OBIECTIVELE LUCRRII n primul capitol voi arta importana Corporaiilor Transnaionale (CTN) n economia mondial actual i definirea conceptului

de CTN, urmtorul capitol va cuta s explice de ce nu exist o teorie atotcuprinztoare a factorilor determinani ai activitii CTN, s prezinte principalele teorii formulate asupra acestui subiect i s puncteze c teva din rezultatele testrilor acestor teorii! "mposibilitatea elaborrii unei teorii complete este ar#umentata, n al doilea capitol, prin existenta mai multor tipuri i subtipuri de activiti ntreprinse de CTN, fiecruia asociindu$se motivaii diferite! Nivelul i structura activitilor #eneratoare de valoare adu#at, din strintate, ale unei firme, vor depinde de satisfacerea pro#resiv a patru condiii, toate formele de producie din strintate ale tuturor firmelor din toate rile put nd fi explicate prin referire la aceste condiii! %le sunt& posesia de avanta'e de proprietate, notate cu ()*& ()* + avanta'e de proprietate, sunt active tan#ibile sau intan#ibile, create sau c ti#ate de firma strin care i dau un atu fa de firmele indi#ene din ara #azd, sunt active specifice de firm, real transferabile n cadrul firmei i la distan! -du#area de valoare la avanta'ele ), adic avanta'e de internalizare (("*)& ("* + avanta'e de internalizare, sunt avanta'e ce rezulta din controlul ierar.ic, exprim modul de folosire a avanta'elor ()*, arat de ce firma prefer investiiile directe strine i nu licenierea / cu alte cuvinte, arat circumstanele n care firmele pstreaz sub control propriu folosirea n strintate a avanta'ului lor, mai de#rab dec t s extind asupra firmelor indi#ene acest drept de folosire a activului lor intan#ibil! avanta'e de localizare ((0*)& (0* + avanta'e de localizare, sunt variabile ce determin ale#erea unei anumite localizri pentru producia n strintate, explic de ce firma prefer investiiile strine directe i nu exportul, se refer la caracteristicile rii #azd! compatibilitatea strate#iei de mar1etin#, pe termen lun#, cu producia n strintate! -ceste avanta'e ), " i 0 sunt, de fapt, tipuri de factori ce determin activitatea CTN! 2aradi#ma eclectic poate fi o abordare static, dar i dinamic, a produciei n strintate! %a ofer un cadru #eneral pentru determinarea modelului i extensiei produciei n 2a#! 3 4 56

strintate! Testarea acesteia se realizeaz, n fapt, prin testarea teoriilor pe care le poate include, i care sunt teorii complementare dar i testarea altor ipoteze ce pot fi formulate, de exemplu, cu privire la anumii factori determinani i la efectul lor asupra deciziei de investiii directe strine! 2utem identifica, n practica, trei tipuri de cercetare& a) studiul de teren / prin c.estionare, interviuri directe, b) analiza i interpretarea datelor statistice secundare, c) analiza i interpretarea informaiilor obinute direct sau indirect de la CTN! Capitolul trei se vrea a fi o succint prezentare asupra francizei, precum i a activitii n plan cronolo#ic a societii sau corporaiei transnaionale 7c8onald9s i mai n amnunt o referire la contractul de franc.isin# nc.eiat de aceast companie! 0ucrarea se va nc.eia prin enumerarea c torva concluzii i propuneri rezultate din problemele abordate!

2a#! : 4 56

CAPITOLUL I GENERALITI PRIVIND CORPORAIILE TRANSNAIONALE

1.1. 1.'. 1.1.

Locul corporaiilor tra ! aio al" # "co o$ia $o %ial& D"(i ir"a corporaiilor tra ! aio al" Locul corporaiilor tra ! aio al" # "co o$ia $o %ial& 2rin natura lor, CTN (Corporaii Transnaionale) inte#reaz producia la nivel

internaional i, n acest mod, 'oac un rol central n creterea economic! -ceste firme sunt principalii factori n dezvoltarea i rsp ndirea te.nolo#iei care se consider a fi de o mai mare importan ca determinant al competitivitii internaionale i pro#resului naiunilor! CTN contribuie i la formarea de capital, furnizeaz pre#tirea profesional i 'oaca un rol important n comer, 'oac nd un rol pivot n or#anizarea activitilor economice internaionale i susine considerabil bunstarea economic i social a rilor #azd i de ori#ine n sens pozitiv! ;rile #azd privesc CTN c o surs suplimentar de investiii, te.nolo#ie, inovaie, an#a'are, modernizare a mana#ementului, calificare a forei de munc, cretere a puterii concureniale naionale, o mai mare inte#rare n economia mondial i oportunitatea unor noi piee de export, precum i venituri din ncasri i taxe! 2rin contribuia la aceste obiective CTN pot aduce un aport important la dezvoltarea rii #azd, dar pe de alt parte ele pot nbui dezvoltarea indi#en printr$o varietate de practici de afaceri care pot afecta n sens opus ntreprinderile auto.tone! 7a'oritatea #uvernelor au redus sau au eliminat restriciile asupra investiiilor directe spre interior i au introdus noi stimulente fiscale sau de alt natur pentru a le atra#e! CTN au propriile lor obiective pe termen lun#, c nd ntreprind operaii peste frontiere, nainte de a investi intr$o anume ar, ele iau n considerare mrimea i creterea pieei locale sau re#ionale, alte localizri alternative, costurile de producie i climatul #eneral de investire! n practic, <=> din investiiile strine directe sunt ndreptate spre rile dezvoltate! ;rile n curs de dezvoltare $ #azd se confrunt cu o provocare politic privind creterea atractivitii lor ca localizare pentru investiiile strine directe, precum i n ceea ce privete

2a#! ? 4 56

asi#urarea ca astfel de investiii contribuie la ndeplinirea obiectivelor lor naionale de dezvoltare! 1.'. D"(i ir"a Corporaiilor Tra ! aio al" Ca i firmele cu activitate de comer exterior, CTN ntreprind tranzacii peste frontierele rilor lor de ori#ine dar, diferit de acestea, ele dein proprietatea i controlul facilitailor lor de producie din strintate! 2e de alt parte, CTN opereaz cu doua sau mai multe uniti de producie i intermediaz tranzacii ntre aceste uniti, dintre care cel puin una din aceste uniti de producie e situat intr$o ar strin, iar pieele sunt mai de#rab transnaionale dec t interne! CTN )corporaii $ulti aio al"* # tr"pri %"ri $ulti aio al"+ !" poat" %"(i i ca o (ir$& car" ","rcit& co trol $a a-"rial a!upra op"raiu ilor "("ctuat" # $ai $ult %" o pia& aio al&. ) corporaie poate exercita control mana#erial efectiv i asupra firmelor unde deine un pac.et minoritar de aciuni, sau c.iar asupra firmelor strine unde nu deine nici o aciune dar opereaz pe baza contractelor de mana#ement sau a altor tipuri de contracte! 8e exemplu, 8epartamentul de Comer definete o firma n @A-, ca fiind sub control strin dac cel puin 3=> din aciunile sale sunt deinute de un investitor strin! 8ar o CTN poate fi definit ca orice firm ce controleaz operaiuni ntr$o alt naiune dec t cea n care se constituie piaa principal a firmei, c.iar dac aceste operaiuni sunt foarte mici relativ la operaiunile ei interne! n principiu, CTN sunt definite ca fiind entiti economice formate din uniti le#ate ntre ele prin relaii de proprietate sau de alt natura, care opereaz n doua sau mai multe ri, dup un sistem de luare a deciziilor (ntr$unul sau mai multe centre) permi nd elaborarea unor politici coerente i a unei strate#ii comune, n cadrul crora una sau mai multe dintre respectivele uniti exercit o influen important asupra activitii celorlalte, n special pe linia utilizrii resurselor, a asumrii responsabilitilor, a folosirii informaiilor! 8ezvoltarea CTN reprezint o form calitativ nou a expansiunii externe a monopolurilor, prin natura or#anizrii lor, prin investiii directe sau de portofoliu, prin zonele de comer liber care sunt, totodat, zone investiionale, CTN desfur ndu$i activitatea pe mari spaii, intensific nd procesul de internaionalizare a capitalurilor i sporind #radul de concentrri i centralizare a acestora! CTN constituie unul dintre factorii importani ai dezvoltrii actuale a economiei mondiale, devenind o putere capabil s provoace, conform propriilor interese, sc.imbri 2a#! B 4 56

deosebite, at t n cadrul relaiilor internaionale, cat i n ma'oritatea sferelor vieii politice i sociale! CAPITOLUL II TIPURI DE ACTIVITI ALE CTN .I /OTIVAIA ACESTORA '.1. '.'. '.1. '.1. Pri cipal"l" tipuri %" acti0it&i al" CTN /oti0aia corporaiilor tra ! aio al" Eco o$ia politic& a i 0"!tiiilor !pr" ",t"rior Pri cipal"l" tipuri %" acti0it&i al" CTN

0a fel ca societile naionale, i CTN sunt motivate n primul r nd de ceea ce ele percep a fi n interesul pretendenilor lor nereziduali (an#a'aii, mana#erii i acionarii), i nu neaprat n interesul comunitii mai lar#i din care acetia fac parte! Scopul lor 0a (i $a,i$i2ar"a pro(itului )i r"lai" cu capitalul i 0"!tit+ !au $a,i$i2ar"a a0ui"i (ir$"i )%ac& pri0i$ (ir$a c& o col"ci" %" acti0"+. 7otivaiile CTN pot mer#e de la maximizarea v nzrilor companiei sau creterea cotei ei de pia p n la scoaterea din afaceri a concurenilor, ntreprinderea de investiii riscante care altfel nu s$ar putea face i depirea bunstrii altor pretendeni nereziduali! n prezent, multe din CTN urmresc obiective pluraliste, i multe se an#a'eaz n investiii ce combin caracteristicile tipurilor de activitate pe care le putem identifica! Totui, o analiz succint a motivelor pentru ntreprinderea acestor activiti, n funcie de tipurile respective, va a'uta la a nele#e de ce credem c nu poate exista o teorie atotcuprinztoare a factorilor determinani ai activitii CTN! n mare, putem identifica patru tipuri %" acti0it&i al" CTN! -cestea sunt& 1. c&utar"a %" r"!ur!" '. c&utar"a %" pi"" 1. c&utar"a %" "(ici" & 3. c&utar"a %" acti0" !trat"-ic" !au %" a4ilit&i. Ciecare tip de activitate poate fi a#resiv, n sensul c societatea investitoare caut s acioneze pro$activ pentru a$i atin#e i depi obiectivele strate#ice, sau poate fi defensiv, n

2a#! D 4 56

sensul c ea i modific aciunile ntreprinse de rivali sau de #uvernele strine care i amenin poziia ei pe pia! '.1.1. C&utar"a %" r"!ur!" CTN care au ca activitate principal cutarea de resurse investesc n strintate pentru a obine resurse (particulare i specifice) la costuri mai sczute dec t le$ar putea obine n ara lor de ori#ine (dac, desi#ur, ele sunt obtenabile)! 7otivaia pentru investire e de a face ntreprinderea investitoare mai profitabil i competitiv n cadrul pieelor pe care le aprovizioneaz (sau intenioneaz s le aprovizioneze)! 7a'oritatea sau uneori totalitatea produciei filialelor cuttorilor de resurse este exportat! %xista trei principale cate#orii de cuttori de resurse& a) prima cate#orie este prezentat de cei ce caut resurse fizice! %a include productorii primari i ntreprinderile manufacturiere, at t din ri dezvoltate, c t i din ri n curs de dezvoltare, care sunt determinate s se an#a'eze n investiii strine directe din motive ca minimizarea costurilor i si#urana surselor de ofert! Eesursele cutate includ minerale, materii prime i produse a#ricole, n special acelea a cror producere necesit anumite tipuri de abiliti (pe care CTN le posed) i anumite piee (pe care CTN sunt bine pre#tite s oferteze)! -cestea includ minerale ca& petrol, zinc, cupru, cositor, bauxita i produse a#ricole ca& tutun, za.r, banane, ananas, ulei de palmier, cafea, ceai etc! Anele corporaii din domeniul serviciilor i concentreaz investiiile n strintate n exploatarea resurselor le#ate de localizare! %xemple ar putea fi n domeniul& turismului, nc.irierilor de maini, forrilor de puuri petroliere, serviciilor de construcii, medical, educaiei! ) trstur a acestui prim tip de activitate a CTN este c, de re#ul, ea implic o c.eltuial semnificativ de capital! )dat ce investiia a fost fcut, ea este relativ limitat la localizarea respectiv! b) corporaiile ce caut for de munc necalificat sau semi$calificat, ieftin i bine motivat! -cest tip de investiii este ntreprins de re#ul de CTN manufacturiere i de servicii, din ri unde costurile reale ale forei de munc sunt mari, care nfiineaz filiale n ri unde costurile reale ale forei de munc sunt mai sczute, pentru a realiza pentru export produse intermediare sau finite intensive n fora de munc! 2a#! F 4 56

7a'oritatea activitilor de acest tip se desfoar n cele mai avansate ri n curs de industrializare& 7exic, TaiGan, 7alaezia, @pania, 2ortu#alia, 7aroc, 2olonia, Eom nia! Crecvent, pentru a atra#e astfel de investitori, rile #azd au nfiinat zone libere de comer sau pentru prelucrare pentru export! ;rile de ori#ine au acordat uneori concesii tarifare propriilor CTN pentru produsele importate de la filialele lor din strintate! c) nevoia firmelor de a obine abilitate te.nolo#ic, mana#ement sau expertiza de mar1etin#, priceperi or#anizaionale! %le pot fi& alianele de colaborare nc.eiate de companiile coreene, taiGaneze sau indiene cu firme din A% sau @A- n sectoare te.nolo#ice de v rf, filiale executive de cercetare nfiinate de firme americane n AH, posturi de cercetare$dezvoltare stabilite n Iaponia de ctre companii en#leze acion nd n domeniul produselor c.imice! '.1.'. C&utar"a %" pi"" -ici este vorba de ntreprinderi ce investesc ntr$o anumit ar sau re#iune pentru a furniza bunuri i servicii pe pieele acestor ri sau din ri vecine! n multe cazuri, unele sau c.iar toate aceste piee au fost aprovizionate mai nt i prin export de ctre compania investitoare care, fie datorit tarifelor sau altor bariere (impuse de rile #azd) care duc la creterea preului, fie datorit mrimii pieelor care 'ustific acum producia local, nu le mai oferteaz acum pe aceasta cale! Aneori, totui, o ntreprindere poate cuta s nlocuiasc exporturile sale ctre o pia strin cu investiia ntr$o ar ter i export ctre acea pia din ara tera! 8e exemplu, pentru a evita cotele de import percepute de rile A% asupra bunurilor de fabricaie 'aponez, unele firme 'aponeze au nfiinat sau au obinut faciliti de manufacturare n %uropa (de exemplu& 2olonia, @pania) i au exportat n A% de acolo! "nvestiiile cuttorilor de piee por fi #enerate pentru a susine sau a prote'a pieele existente sau pentru a exploata noi piee! 2e l n# mrimea pieei i perspectivele de cretere a pieei exist patru $oti0" pri cipal" car" pot %"t"r$i a (ir$"l" !& !" a -a5"2" # i 0"!tiii %" c&utar" %" pi""! -ceste sunt& 3! principalii lor furnizori sau clieni si$au nfiinat faciliti de producie n strintate si, pentru a continua afacerile, trebuie s$i urmeze! An exemplu recent de un asemenea tip de investiii este acela al celor aproximativ :== de furnizori 'aponezi de componente auto care i$au nfiinat filiale n @A- sau au constituit

2a#! 5 4 56

societi mixte cu firme americane pentru a aproviziona uzinele americane ale principalilor asamblori auto 'aponezi! n sectorul serviciilor prelurile i fuziunile peste frontiere ntre firme de contabilitate, de publicitate, au fost stimulate de nevoia de a oferi clienilor lor #lobali orientali spri'in prin prezena efectiv pe principalele piee ale lumii! :! produsele trebuie s fie adaptate la #usturile sau nevoile locale i la resursele indi#ene! n plus, dac CTN nu se familiarizeaz cu limba local, obiceiurile (uzanele) de afaceri, cerinele le#ii i procedurile de mar1etin# ale rii #azd, CTN vor fi dezavanta'ate fa de firmele locale n ceea ce privete v nzarea de bunuri de consum ca aparatur electrocasnic i electronic, o mare varietate de produse alimentare i buturi, ca i n ceea ce privete oferirea de produse intermediare ca maini i utila'e de construcii, produse petroc.imice i forestiere, servicii financiare etc! ?! costurile de producie i de tranzacie sunt mai mici prin servirea unei piee locale dintr$o localizare vecin dec t de la distan! %vident, aceast decizie va fi luat n funcie de specificul industriei i al rii! 7ai ales producia de bunuri costisitoare la transport i care pot fi produse economic n cantiti mici va fi localizat aproape de principalele centre de consum, i nu producia de bunuri cu cost relativ mic de transport i care duc la economii substaniale de scara! Cirmele care i au ori#inea n ri care reprezint piee importante se vor an#a'a n investiii cuttoare de pia, i nu firme care sunt n contact cu aceste piee (a se compara investiiile franceze sau olandeze cu investiiile americane n Jermania de Kest)! n unele cazuri, re#lementrile #uvernamentale, controlul importurilor sau politica comercial strate#ic pot determina firmele s$i relocalizeze producia! B! L creterea companiei L ) CTN poate considera investiiile strine directe ca parte a strate#iei de mar1etin# i producie #lobal, pentru a avea o prezen fizic pe pieele importante unde opereaz concurenii ei! -stfel, multe din marile CTN n sectoare dominante de oli#opoluri internaionale (de exemplu& ulei, cauciuc, produse farmaceutice, semiconductori, publicitate) nu numai c opereaz prin uniti de producie n toate zonele, dar se an#a'eaz din ce n ce mai mult n activiti de cercetare$dezvoltare!

2a#! < 4 56

"nvestiia strate#ic a cuttorului de piee poate fi fcuta din motive defensive sau a#resive! "nvestiiile a#resive sunt acelea care caut s depeasc interesele #lobale ale unei firme prin investirea intr$o pia n cretere! Cr ndoial c sin#urul cel mai important motiv pentru investiiile cuttorilor de piee rm ne aciunea #uvernelor #azd ncura' nd astfel de investiii! "nstrumentul tradiional ales de #uverne a fost impunerea de tarife sau control asupra importurilor! Juvernele au ncercat ns i s atra# investiii spre interior, oferind o #am de stimulente pentru investire, plec nd de la reduceri de taxe, la subvenionarea costurilor cu fora de munc i cu capitalul, p n la stabilirea de cote favorabile pentru import! @pre deosebire de cele an#a'ate n alte tipuri de investiii strine directe, CTN cuttoare de piee tind s$i trateze filialele din strintate ca uniti de producie auto$ stp nite mai de#rab dec t ca pri dintr$o reea inte#rat de activiti desfurate n afara #ranielor! Cilialele firmei cuttoare de pia vor produce produse similare cu acelea oferite de compania mam, dei, de re#ul, intr$o #am mai redus! Mi tot de re#ul producia va fi v ndut n ara n care se realizeaz, dei pot exista i exporturile ctre rile vecine! n piee inte#rate re#ional (ca A%), totui, producia realizat n una sau mai multe ri poate servi toate rile din re#iune!

'.1.1.

C&utar"a %" "(ici" & 7otivaia investiiilor strine directe ("@8) ale cuttorilor de eficien este de a

raionaliza investiiile existente bazate pe resurse sau n cutare de piee n aa fel nc t compania investitoare s poat c ti#a din #uvernarea comun a activitilor dispersate din punct de vedere #eo#rafic! -stfel de beneficii sunt mai ales cele rezultate din economiile de scar, de ntindere i din diversificarea riscurilor care apar din specializarea peste frontiere pe proces sau pe produs, din experiena c ti#at ca rezultat al activitii desfurate n medii culturale diferite i din oportuniti de arbitra' asupra costului i preului n cadrul sc.imburilor efectuate! "ntenia CTN cuttoare de eficien este de a obine un avanta' din diferenele de dotri factoriale, cultur, aran'amente instituionale, sisteme i politici economice, structuri de pia (confi#uraii de sistem economic i politici aferente specifice pentru fiecare ar) prin concentrarea produciei ntr$un numr limitat de localizri pentru a aproviziona multiple piee!

2a#! 6 4 56

Cuttorii de eficien sunt corporaii #lobale aflate n competiii pe baza produselor pe care le ofer spre v nzare i pe baza abilitii de a$i diversifica activele i capacitile prin exploatarea beneficiilor din producie n mai multe ri! I 0"!tiiil" %" c&utar" a "(ici" "i !u t %" %ou& $ari tipuri6 a) "nvestiiile care caut s obin un avanta' din diferenele de nzestrare cu factori tradiionali de producie din punct de vedere al disponibilitii i costului lor n diferite ri! -ceasta explica diviziunea muncii n cadrul CTN care produc at t n ri dezvoltate, c t i n ri n curs de dezvoltare, cu activiti #eneratoare de valoare adu#at intensive n capital, te.nolo#ie i informaii, concentrate n primele, i cu activiti intensive n fora de munc i resurse naturale n ultimele! b) "nvestiiile care au loc n ri, n linii mari similare din punct de vedere al structurilor economice i al nivelurilor veniturilor, cut s obin un avanta' din economiile de scar i de ntindere i din diferenele de #usturi ale consumatorilor i de caracteristici ale ofertelor! -ici, dotarea cu factori tradiionali 'oac un rol mai puin important n meninerea investiiilor strine directe, n timp ce competenele i abilitile create, disponibilitatea i calitatea ramurilor industriale de spri'in, natura cererii consumatorilor i politicile macro$ i micro$ ale #uvernelor au un rol mai important! '.1.3. C&utar"a %" acti0" !trat"-ic" -l patrulea #rup de CTN cuprinde pe acelea care se an#a'eaz n investiii strine directe ("@8) de re#ul prin obinerea activelor unei corporaii strine, pentru a$i atin#e obiectivul lor pe termen lun# / n special de a$i menine sau depi competitivitatea lor internaional! Cirmele investitoare implicate pot fi at t CTN de'a nfiinate care urmeaz o strate#ie de inte#rare #lobal sau re#ional, c t i investitori strini direci aflai la nceput care caut s cumpere o putere competiional ntr$o pia nefamiliar! 7otivul pentru investiiile n cutare de active strate#ice este s adau#e la portofoliul de active existent al firmei investitoare alte active pe care le percep fie ca susin nd sau ntrind poziia lor concurenial, fie ca slbind$o pe cea a concurenilor! CTN care obin active strate#ice urmresc s capitalizeze beneficiile din proprietatea comun a activitilor i abilitilor diferite, sau a activitilor i abilitilor similare din economii i medii poteniale diferite! Neneficiile apar din imperfeciunile pieelor de produse pe care opteaz CTN, i oportunitile ce apar desc.id calea acestor corporaii s exploateze sau s mreasc aceste imperfeciuni! 2a#! 3= 4 56

Anele CTN introduc propriul sistem or#anizaional i propriul stil de mana#ement n companiile pe care le obin, c.iar dac nu se implic ele nsele n funciile de mana#ement de zi cu zi! n cazul unei mari ma'oriti de investiii strate#ice ac.iziia sau realizarea societii mixte aduce beneficii restului or#anizaiei din care face parte! -ceasta se poate face, de exemplu, prin desc.iderea de noi piee, crearea de siner#ii de cercetare$dezvoltare sau economii de producie, scderea costurilor de tranzacie, mprirea sarcinilor administrative, depirea flexibilitii strate#ice i asumarea riscului de a fi rsp ndit mai bine! 8ei unele con#lomerate multinaionale specializate tind s fie mai de#rab companii de servicii i nu productoare de bunuri, i adesea investiiile lor strine sunt free$standin# (facilitile de producie ale firmei sunt amplasate n ntre#ime n alt ar dec t cea de ori#ine), multe preluri i fuziuni sunt ntreprinse n mod curent de CTN care intr n una din cele trei cate#orii descrise anterior! Totui, n anumite ocazii i pentru anumite scopuri, co !i%"raiil" !trat"-ic" pot (i $oti0ul %"t"r$i at p" tru i 0"!tiiil" !tr&i " %ir"ct"& o companie poate obine sau se poate an#a'a ntr$o alian de cooperare cu o alt pentru a mpiedica un concurent s fac astfel, o alta poate fuziona cu unul din rivalii ei strini pentru a$si ntri abilitile lor fa de un rival mai puternic, o a treia poate c ti#a un #rup de furnizori pentru a pune n ncurctur piaa unei anumite materii prime, a patra poate cuta s obin acces la debueele de distribuie pentru a$i promova mai bine propria marc de produs, a cincia poate cumpra o firm ce produce o #am complementar de bunuri sau servicii pentru a le oferi clienilor si o #am mai diversificat de produse, a asea poate s$i uneasc forele cu o firm local n ideea c astfel se afl ntr$o mai bun poziie pentru a$i asi#ura contractele din partea #uvernului #azd, contracte care sunt refuzate concurenilor ei care export n acea ar! Toate acestea sunt exemple de investiii strine directe strate#ice fcute pentru a prote'a sau mbunti poziia concurenial pe termen lun# a firmelor investitoare! Nu exist date statistice cu privire la semnificaia investiiilor cuttoare de eficien sau de active strate#ice fcute de CTN, deoarece ele nu pot fi uor separate de celelalte dou tipuri de activiti #eneratoare de valoare adu#ata! -ceste investiii reprezint o parte n cretere din activitatea #lobal a CTN, n particular n cadrul pieelor importante ale lumii, i 2a#! 33 4 56

c ele se concentreaz n sectoare manufacturiere intensive n te.nolo#ie i capital, i n sectoare de servicii intensive n informaii! '.'. /oti0aia CTN %xist i alte motive pentru activitatea CTN care nu se ncadreaz n cele patru cate#orii descrise p n acum! 2e acestea le putem clasifica n trei #rupe viz nd& a) investiii de scpare b) investiii de spri'in c) investiii pasive a) "nvestiii de scpare Anele investiii strine directe sunt fcute pentru a scpa de le#islaia restrictiv sau de politicile macro$or#anizatorice ale #uvernului de ori#ine! %xemple de investiii de scpare pot fi& activitile din afara #ranielor naionale ale companiilor indiene pentru a evita restriciile asupra prii de producie intern pe care ele o puteau realiza, activitatea firmelor israeliene n AH pentru a depi boicotul -rabiei asupra produselor exportate de "srael, cea a firmelor suedeze, americane sau ni#eriene cauzat de faptul c oportunitile de investire n anumite sectoare sunt limitate de #uvernele rilor lor de ori#ine, cea a bncilor 'aponeze care se an#a'eaz ntr$o mai mare #am de servicii pentru clienii lor n %uropa dec t le e permis s ntreprind n Iaponia (mai ales bncile de investiii), i cea a lui N-@C, o companie #ermana care, confruntat cu somaii le#ale i politice ale micrii ecolo#iste locale, i$a mutat cercetarea sistemic (asupra cancerului i imunitii) din Jermania n @A-! "nvestiiile de scpare vin din ri ale cror #uverne urmresc politici macro$ or#anizaionale puternic intervenioniste, i ele tind s se concentreze n acele sectoare (in special de servicii) care sunt cel mai mult re#lementate! b) "nvestiii de spri'in @copul acestor investiii este de a spri'ini activitile restului or#anizaiei din care face parte! -ctivitile lor creeaz costuri, dar restul CTN are beneficii ma'ore! 2rincipalele investiii de spri'in sunt cele le#ate de comerul CTN, fiind ndreptate spre bunuri i servicii de la compania investitoare (sau altele) i4sau facilitarea de bunuri i servicii strine de la compania investitoare (sau altele)!

2a#! 3: 4 56

Tipurile de activiti #eneratoare de valoare adu#at ntreprinse de filialele de comer ale CTN includ nu numai distribuia i mar1etin#ul pentru v nzri cu ridicata i cu amnuntul, dar i o ntrea# #am de faciliti de import pe care le realizeaz n numele companiei investitoare! Cilialele le#ate de comer ofer servicii de mar1etin# i relaii cu publicul pentru compania mam, aceste activiti reprezent nd frecvent primul pas pentru nfiinarea de uniti de producie ale cuttorilor de piee sau de resurse! %xista i alte tipuri de servicii de spri'in ce pot fi prestate de filialele din strintate ale CTN care de obicei sunt ntreprinse de birouri re#ionale sau de ramur! Nirourile re#ionale acioneaz ca centru intermediar de control i administraie ntre sediul central i unitile de operare din strintate! %le implic at t coordonarea activitii unitilor operative c t i furnizarea de informaii financiare i de mar1etin# ctre compania mam! Nirourile re#ionale pot oferi servicii ca recrutarea forei de munc, cutarea de oportuniti de investire adiional pentru compania mam, selectarea locului relaiei cu publicul, meninerea le#turii cu #uvernul #azd i4sau cu autoritile locale! c) "nvestiii pasive "nvestiiile directe sunt motivate diferit fa de investiiile de portofoliu fiind destinate s introduc n companie noi resurse i abiliti de mana#ement sau s c ti#e noi active pentru a$i mri propriul profit! @e presupune c investiiile de portofoliu implic mana#ement activ! n practic, ma'oritatea investiiilor directe variaz n funcie de #radul de mana#ement activ urmrit de proprietarii lor, mer# nd de la (complet* la (inexistent*! Cele care mer# spre captul pasiv al spectrului sunt de dou feluri& 3! 2rimul tip de investiii pasive sunt cele fcute de marile con#lomerate investiionale care se specializeaz n cumprarea i v nzarea de companii care sunt fcute pentru a mbunti abilitile te.nolo#ice, de mar1etin#, financiare sau or#anizaionale, altele implic deposedarea de active! 7a'oritatea implicrilor n proprietile reale (in pm nt, .oteluri, O) sunt bazate pe previziuni asupra valorilor viitoare ale pm ntului sau proprietii! Cu c t este mai mare stocul fix de capital al unei investiii, cu at t este mai important s se ia n considerare micrile viitoare posibile ale cursului de sc.imb!

2a#! 3? 4 56

:! -l doilea tip de investiii pasive este acela fcut de firme mici i investitori individuali n proprieti reale! -desea, acestea se fac pur i simplu pentru a n#ri'i proprietatea de vacan sau a doua cas din strintate! '.1. Eco o$ia politic& a i 0"!tiiilor !pr" ",t"rior 2ara#rafele de mai nainte au demonstrat c tipurile de activiti #eneratoare de valoare adu#at ntreprinse de CTN n strintate pot fi motivate diferit! 8in aceast cauz, este dificil de conceput o teorie ce ar include totalitatea determinanilor acestor activiti n sensul cuprinderii, ntr$o sin#ur ecuaie explicativ, a unui set de variabile ce le poate explica n ntre#ime pe fiecare n acelai timp! ) paradi#m caut s prezinte un cadru #eneral pentru analiza relaiilor dintre fenomenele din care este posibil formularea unei varieti de teorii concurente sau non$ concurente! 2erceput n acest fel, o teorie este o derivaie a unei paradi#me, dar o paradi#m poate fi capabil s cuprind mai multe teorii! TABEL 1 PARADIG/A ELECTICA A PRODUCIEI INTERNAIONALE 1. 3!3! AVANTA7ELE SPECI8ICE DE PROPRIETATE 9 O 9 8repturile de proprietate i4sau avanta'ele activelor intan#ibile / )a $ mrimea firmei capitalul posedat necesitatea de capital financiar capacitatea de a obine capital la rate sczute de dob nd competena uman capacitatea inovatoare calificarea forei de munc mana#eriale banca de experien a capitalului uman puterea de ne#ociere capacitatea de a crea, obine i or#aniza calificri i competente umane mana#ementul produciei sistemul de mar1etin# posesia unor mrci de producie i4sau comer 2a#! 3B 4 56

 capacitatea de a #enera loialitate fa de marc intensitatea publicitii i a activitilor de relaii cu publicul intensitatea activitilor de cercetare$dezvoltare te.nolo#ia informaiile 1noG$.oG capacitatea de a oferi produse i servicii de ncredere crearea de produse noi diversificarea produselor rata sczut ( cost 4active) capacitatea de a reduce costurile tranzacionale intra i4sau interfirme 3!:! -vanta'e de #uvernare comun, adic de or#anizare a )a cu active complementare $ )t 3!:!3! -celea de care ntreprinderile de'a nfiinate se bucur fa de firmele noi! v rsta i experiena CTN reputaia firmei activele complementare partea de piaa reinut economii de ntindere economii de scar economii de specializare economii de siner#ie (in producie, comer, finane etc! acces exclusiv sau favorizat la inputuri (de exemplu& fora de munc, resurse naturale, finane, informaii) acces exclusiv sau favorizat la piaa de produs acces la resursele companiei mam la un cost mar#inal capacitatea de a obine inputuri n condiii favorabile (de exemplu& ca rezultat al mrimii i influentei monopsonice) capacitatea companiei mam de a nc.eia relaii productive i cooperante ntre firmele (de exemplu ca ntre asamblorii auto 'aponeze i furnizorii lor) 3!:!:! Care apar n mod specific datorit multinaionalitii 2a#! 3D 4 56

 flexibilitatea operaional care ofer oportuniti mai lar#i de arbitrare, a produciei, ale#erea #lobal a surselor de alimentare! acces mai favorizat i4sau o mai bun cunoatere a pieei internaionale (de exemplu a informaiilor, finanelor, forei de munc, etc)! capacitate de a primi avanta'ul diferenelor #eo#rafice privind dotrile factoriale, intervenia #uvernului pieei etc! capacitatea de a diversifica sau a reduce riscurile (de exemplu n diferite arii ale monedelor sau crearea unor scenarii politice i culturale) ! capacitatea de a nva diferenele dintre procesele i sistemele or#anizaionale i de mana#ement! nevoia de a ec.ilibra economiile de inte#rare pentru a rspunde diferenelor de resurse i cerine ale consumatorilor din fiecare ar! '. VARIABILE SPECI8ICE DE LOCALI:ARE 9L9 existena, disponibilitatea, costul sczut, calitatea resurselor naturale existena, disponibilitatea, costul sczut, calitatea resurselor create existena, disponibilitatea, costul sczut, calitatea, calificarea, capacitatea inovatoare relativ a resurselor umane! mrimea pieei creterea pieei particulariti de natur ideolo#ic, de limb, cultur, de afaceri, politice (distana psi.ic)! inflaia deficitul N2% (balanei de plti externe)! stabilitatea politic preferina clienilor auto.toni pentru produsele locale natura concurentei ntre firme msura n care este cerut adaptarea produsului #radul de urbanizare infrastructura concentrarea pieei nclinaia pieei de a se an#a'a n comer internaional existena zonelor libere de comer! 2a#! 3F 4 56

 calitatea de membru sau asociat la Aniunea %uropeana sau la alte #rupri re#ionale! cadrul instituional i le#islativ! riscul de ar stimulente #uvernamentale pentru producia local taxe i impozite existena planificrii de dezvoltare strin#ena standardelor de mediu ncon'urtor re#uli de control al polurii eficiena politicilor macroeconomice standarde de si#uran i sntate! c.eltuieli promoionale bariere comerciale (tarife, standarde stricte de control te.nic i de calitate etc!! te.nolo#ie mai performant capital mai ieftin faciliti bancare re#lementarea sc.imbului valutar! economii de centralizare a cercetrii$dezvoltrii, produciei mar1etin#ului! profituri previzionate mai mari costuri de transport i comunicaii internaionale (distanta fizic)! nevoia de a fi l n# clieni! asi#urarea serviciilor post$v nzare baza de export ctre rile vecine limitarea proprietii prezena industriilor le#ate! densitatea (sau a#lomerarea) activitilor manufacturiere existena asociaiilor naionale de comer investiii de'a fcute potenial de investiii pentru substituirea importului putere slab a sindicatelor! 1. AVANTA7E DE STI/ULARE A INTERNALI:RII 9I9 asi#urarea stabilitii ofertei la un pre bun! 2a#! 35 4 56

 controlul pieelor dorina de a reduce costurile de tranzacie sau informare i#norana sau incertitudinea cumprtorului! prote'area drepturilor de proprietate! c ti#uri din economii de #uvernare comun economii de inte#rare vertical i diversificarea orizontal avanta'e mbuntite de concuren sau strate#ie reducerea sau mprtierea riscului nevoia de a prote'a calitatea inputurilor nevoia de a asi#ura debuee de v nzare nevoia de a evita subperformana sau proasta reprezentare de ctre strini evitarea costurilor de cutare i ne#ociere! evitarea costurilor de .azard i selecie advers prote'area reputaiei firmei evitarea costurilor de desfacere a contractelor i de asi#urare a liti#iilor! nevoia de a prote'a calitatea produsului intermediar finit! compensarea absenei pieelor viitoare! evitarea sau exploatarea interveniei #uvernului capacitatea de an#a'are n practici ca pre de prad, conductori i nt rziai, pre de transfer ca o strate#ie (anti) concurenial! adecvarea infrastructurii te.nolo#ice, educaionale i de comunicaie n rile #azd! lipsa unui liceniat corespunztor! teama c un liceniat poate deveni concurent! incapacitatea de a prinde prin liceniere economiile de ntindere i siner#ie! nevoia de a prote'a flexibilitatea de produs, proces sau pia! nevoia de a controla debueele de v nzare transferul te.nolo#ic distana cultural costul de operare a unei filiale n strintate aflate n totalitate n proprietate proprie! politica "@8 a firmei poziia de ne#ociere! TABELUL I BIS CONDITII ;N ARA DE ORIGINE 2a#! 3< 4 56

Cactori care determin o firm s caute s nfiineze faciliti de producie n strintate ca urmare a faptului c n ara de ori#ine nu (mai) poate s obin profit maxim! -ceti factori sunt diferii de cei anunai de paradi#ma eclectic, dar c au o importan semnificativ pentru activitatea n strintate a CTN! creterea lent a pieei saturarea pieei interne rupturi ale stabilitii politice i sociale modificri de le#islaie (de exemplu cu privire la protecia mediului ncon'urtor) taxe i impozite interne ridicate concurena puternic stabilirea ncrederii clienilor auto.toni n produsele i serviciile firmei! putere sindicatelor puterea #rupurilor de presiune insuficiena resurselor din ara de ori#ine (corelat cu dependena de resurse a firmei) acces #reu la capital de finanare influena #uvernului

2a#! 36 4 56

T-N%0A0 ""! Tipuri de producie internaional& c iva factori determinani Tipuri de producie internaional ()) -vanta'e de proprietate ((de ce* al activitii CTN) $ capital, te.nolo#ie, CPAT-E% 8% E%@AE@% N-TAE-0% acces la piee, active complementare, mrimea i puterea de ne#ociere (0) -vanta'e de localizare ((unde* al produciei) $ posesia de resurse naturale i infrastructur de comunicaii i transport adecvat, taxe i alte stimulente $ costuri materiale i cu fora de munc, mrimea i trsturile pieei, politica #uvernului (de exemplu cu privire la re#lementri, controlul importului, stimulente de investire etc! a) economii de $ dorina de a reduce, costurile de tranzacie sau de informare, i#norana cumprtorului sau incertitudinea etc! dorina de a prote'a drepturile de proprietar a) ca pentru a ""$a $ ca parte a a) ve.icule cu motor, 2a#! := 4 56 $ a prote'a pieele comportamentul rivalilor, a mpiedica piee $ computere, produse ve.icule cu motor, i#ri, alimente transport aerian! $ asi#ur stabilitatea ofertei la pre bun, controlul pieelor $ a c ti#a acces privile#iat la resurse fa de concureni (") -vanta'e de internalizare ((cum* al implicrii) @copurile strate#ice ale CTN "lustrarea tipurilor de activiti ce favorizeaz CTN a) petrol, cupru, bauxita, banane, ananas, cacao b) procesare pentru export, produse sau procese intensive n fora de munc

$ capital, te.nolo#ie, informaii, mana#ement, surplus CPAT-E% 8% 2"%;% de cercetare$ dezvoltare $ economii de scar, capacitatea de a #enera loialitate fa de marc CPAT-E% 8% Ca mai sus, dar i

existente, a contracara farmaceutice,

rivalii de a c ti#a noi prelucrate, servicii de

acces la piee, economii de %C"C"%N;P a) a produsului b) a procesului ntindere, diversificare #eo#rafic, ale#erea surselor interne de input

specializare i b) costuri sczute cu fora de munc, stimulente pentru producia local din partea #uvernului #azd!

cate#orie plus raionalizrii re#ionale sau #lobale a produsului i4sau a c ti#a avanta'e din specializarea pe proces economiile de #uvernare comun b) economii din inte#rarea vertical i diversificare orizontal $ economii de #u$ vernare comun, $ a$i ntri competena #lobal concu$ de inovare sau sau producie, a c ti#a mprti$erea sau piee avan$ta'e mbuntite reniale sau riscului

concentrare de produs c ti#uri din

instrumente electrice, servicii de afaceri, cercetare$dezvoltare b) produse electronice de consum, textile, mbrcminte, produse farmaceutice!

$ oricare din primele CPAT-E% 8% -CT"K% @TE-T%J"C% trei ce ofer oportuniti pentru siner#ia cu activitile existente

$ ca mai sus ce ofer te.nolo#ie, piee i active n care firma este deficitar

$ industrii cu costuri superioare i care ofer substaniale economii de scar sau de siner#ie

strate#ice, reducerea noi linii de produse

2a#! :3 4 56

$ nevoia de a prote'a $ sursa de input i C)7%E; i 8"@TE"NA;"% $ acces la pia, produse de distribuit piese locale, nevoia de a fi l n# clieni, servicii post$v nzare etc! calitatea inputurilor, nevoia de a asi#ura debuee de v nzare i de a evita subperformana sau proasta reprezentare de ctre a#eni strini! a) contabilitate, $ disponibilitatea @%EK"C"" 8% @2E"I"N $ experiena clienilor din ara de ori#ine pieelor, n particular acelea ale clienilor (conductori* $ ca parte a $ variate (vezi cate#oriile de mai sus) diversificrii #eo#rafice sau de produs, re#ionale sau #lobale publicitate, bnci, bunuri de producie! b) c nd le#turile spaiale sunt eseniale (de exemplu transporturi aeriene i maritime)! $ fie ca intrate pe noi piee, fie ca parte dintr$o strate#ie re#ional sau #lobal de mar1etin# $ o varietate de bunuri, n particular cele care necesit contract cu subcontractorii i consumatorii finali

T-N%0A0 """! C teva ilustrri ale modului cum pot varia caracteristicile )0" n funcie de circumstane specifice de ar, industriei i firma 2a#! :: 4 56

K-E"-N"0% )0"

;-E- @-A E%J"AN% 8otarea factorial (de exemplu resursele i fora de munc calificat) i mrimea i caracterul pieei! 2olitica #uvernului fa de inovaie, protecia dreptului de proprietate, concurena, educaie i pre#tire, -titudinea structura #uvernului industriala! fa de i afacerilor

K-E"-N"0% @TEACTAE-0% "N8A@TE"% @-A -CT"K"T-T%

C"E7@tructura bazei de active (resurse), mrimea, extensia produciei, diversificarea de proces sau pia,

Jradul de intensitate te.nolo#ic a msura n care ntreprinderea este produsului sau a procesului, natura intensiv, orientat din punct de inovaiei, extensia diferenierii de vedere al mar1etin#ului i4sau sau produs, economiile de producie securitatea stabilitatea

2E)2E"%T-T%

internaionalizarea

(de exemplu dac exista economii valorilor (de exemplu cu privire la de ntindere), importana accesului sursele de input, piee), msura n favorizat la inputuri i4sau piee! care exist economii de producie unit i viziune antreprenorial, atitudinea de asumare i folosire a activelor!

aliane peste frontiere! Cultura or#anizaional i et.os creator de avuie a unei i ri! Natura i4sau #uvernrii rivalitatea

cooperare ntre firme!

2a#! :? 4 56

@trate#ia de mana#ement nspre 8istana fizic i psi.ic ntre ri, )ri#inea i distribuirea resurselor implicarea intervenia exemplu& 0)C-0"Q-E% #uvernului tarife, cote, (de imobile, costurile de transport ale experiena tarifare pe i strin, implicrii v rsta i strine

taxe, produselor intermediare i finite, (poziia ntreprinderii n ciclul netarifare produsului etc!), variabilele de natura distana psi.ic (cultura, limba, le#al spre i comercial), centralizarea industrii,

asisten pentru investitorii strini bariere sau pentru propriile CTN! An specifice

exemplu este a'utorul financiar dat concurenei ntre firme n industrie, cadrul de #uvernul 'aponez pentru firmele dac pot fi mprite funciile atitudinea 'aponeze investitoare n industriile activitilor intensive n fora de munc din stimulente -sia de @ud$%st! de din taxe,

industrie funciilor de cercetare$dezvoltare, costurile structura #eo#rafic a portofoliului de active i atitudinea de diversificare a riscului!

ener#iei i comunicrii!

2a#! :B 4 56

7sura n care este posibil sau de "ntervenia #uvernului i msura n care politicile ncura'eaz CTN s internalizeze exemplu& tranzacii de (de preul transfer) dorit inte#rarea vertical sau orizontal (de exemplu& nevoia de a controla ale#erea surselor de intrri sau piee), msura n care avanta'ele de internalizare pot fi prinse n acordurile contractuale (conform stadiilor de nceput sau de mai t rziu ale ciclului produsului), uzul avanta'elor de proprietate ("N7 cu operaii de tip AN"0%K%E), firmele msura au n care locale avanta'e 2rocedurile or#anizaionale i de control ale ntreprinderii, atitudinea de cretere i diversificare (de exemplu& frontierele activitilor unei firme), atitudinea i ca de riscuri liceniere, subcontractare contractuale

politica #uvernului fa de fuziuni, diferenele de structur ntre pieele "NT%EN-0"Q-E% din ri diferite cu privire la costurile de tranzacie, intrarea n vi#oare adecvarea comunicri ntre a contractelor, infrastructurii rile #azda, incertitudinea cumprturile etc!, te.nolo#ice, educaionale i de capacitatea lor de a absorbi

franc.isin#, nele#ere de asisten te.nic, msur n care procedura de control poate fi construit ntr$ un acord contractual!

complementare fa de firmele strine, msura n care exist oportunitile de specializare a produciei i diviziune internaional de munc!

transferuri contractuale de resurse!

2a#! :D 4 56

) -N)E-8-E% "NT%E8"@C"20"N-E- - 2-E-8"J7%" %C0%CT"C% 3! 7-N-J%7%NT (2)ET%E, 8)Q, S-7%0, N%J-N8S", 2E-0-S-8) :! )EJ-N"Q-E% (T"00"-7@)N, @"7)N, T%%C%, )ACS", CS-N80%E, JS)@S-0, N-ET0%TT) ?! 7-EH%T"NJ (J))8S)N, H%%J-N, T%E2@TE-, 7-S@)N, -N8%E@)N, J-T"JN)N) -K-NT-I% R)* mana#ement, cultura, experien, strate#ie calitatea mana#ementului calitatea produsului economii de ntindere opiuni de coordonare cultur 4 resurse 4 structur or#anizatoric active complementare avanta'elor centrale economii de siner#ie natura relaiilor externe diferene sociale i culturale ntre ri distana fizic nevoia de adaptare a produsului complexitatea mediului uurin de transfer al structurilor or#anizatorice i relaiilor externe -K-NT-I% R0* dotri cu resurse comparabile opiuni de confi#uraie strate#ie oli#opolic -K-NT-I% R"* forma de implicare ca parte a poziiei 4 strate#iei concureniale a firmelor parteneriat strate#ic

costul tranzaciilor inter / i intra$firme parteneriat strate#ic opiune pia 4 ierar.ie diferene culturale ce afecteaz formele

(exemplu& reele) caracteristicile produselor se#mentarea pieelor nume i mrci controlul distribuiei avanta'e de reea

or#anizatorice costuri de tranzacie cu privire la& $ modul de intrare $ relaiile cu furnizorii $ costuri de a#enie

2a#! :F 4 56

B! C"N-N;% (0%@@-E8, -0"N%E, EAJ7-N) D! MT""N;% 2)0"T"C% i E%0-T"" "NT%EN-;")N-0% (NU%, H)NE"N, 7)E-N, N)88%TUN)

acces n condiii favorabile la capital finanare diversificarea portofoliului

cursul de sc.imb controlul ale#erii surselor, capital i dividende

eec de pia n pieele de capital 4 valutare cost de a#enie analize de reea costuri de tranzacii din riscul politic ne#ociere intervenia #uvernului

peste #raniele naionale culturi, ideolo#ii ce afecteaz avanta'ele R)* sistemul economic structura #uvernului abilitatea #rupurilor de presiune

rolul #rupurilor de putere (exemplu& sindicate) stimulente sau bariere de natur politic n fa "@8 relaii politice ntre ri distana spaial costul de transport

F! @T""NT% -0% E%J"AN"0)E (8"CH%N, T-U0)E, TSE"CT)

4 puterea de ne#ociere economii multinaionale capacitatea de a mbunti sau a reduce costurile de transport, informaii, comunicare

costul de or#anizare spaial a ierar.iilor

2a#! :5 4 56

5! "@T)E"- %C)N)7"%" i -C-C%E"0)E (CS-N80%E, T"0H"N@, N)ETS, I)N%@, N"C)0-@)

antreprenoriat economii de inte#rare vertical forme or#anizatorice, acces la resurse 4 piee relaii interpersonale infrastructura 'uridic dreptul patentelor contractelor, societilor

tarife i controlul importurilor mrimea pieelor re#lementri #uvernamentale rolul statului n intrarea n vi#oare a contractelor norme de comportament extrateritorialitatea le#islaii restrictive coduri de conduit

economii de #uvernare comun controlul calitii cost e a#enie cost de intrare n

<! 8E%2T (K-JT@ , C)0@)7, J)E8)N, @2-JN)0%)

vi#oare a contractului proceduri n caz de liti#iu eficiena dreptului contractului (pentru prote'area dreptului de proprietate)

2a#! :< 4 56

CAPITOLUL III 8RANCI:A STUDIU DE CA:6 /CDONALD<S RO/ANIA

1.1. 1.'. 1.1. 1.3. 1.=. 8ra ci2a i -" "ral Sta4ilir"a r"laiilor 4a2at" p" (ra ci2& Pro-ra$ul (ra ci2"i Co tractul %" (ra ci2& Co$pa ia /C DONALD>S

1.1. 8ra ci2a # -" "ral n esenta, franciza este un sistem de mar1etin# i distributie care se bazeaz pe relaiile dintre doua prti independente! 8in punct de vedere le#al, proprietarul francizei (proprietarul marcii fabricii, al marcii serviciilor i 4 sau al marcii produsului) este i concesionarul francizei! n forma sa cea mai simpla, franciza este o licenta care ii permite concesionarului sa comercializeze un produs sau un serviciu, folosind marca produsului sau marca fabricii proprietarului! Cranciza este, n esen, un aran'ament comercial prin care o persoana, cedentul (franc.isor) acorda unei alte persoane, beneficiarul (franc.iser) permisiunea de a folosi in afaceri drepturile intelectuale si materiale apartinand cedentului! 8in punct de vedere al continutului, operatiunea e franc.isin# prezinta urmatoarele patru caracteristici& @e bazeaza pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului sa desfasoare activitati lucrative sub numele sau (sau sub un nume asociat cu cedentul) si in conformitate cu o formula de afaceri a#reata de acesta, Cedentul asi#ura beneficiarului asistenta te.nica, materiala si uneori financiara inaintea an#a'arii afacerii cat si in timpul derularii acesteia, Cedentul are dreptul de control asupra modului in care benficiarul deruleaza afacerile, Neneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana 'uridica distincta de cedent, el foloseste propriul capital si isi asuma riscurile afacerii! Cranc.isin#ul este o operatiune complexa, care imbina elemente si obiective specifice mai multor tipuri de tranzactii internationale, dar i & $ o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuala! 2a#! :6 4 56

$ $

o forma de mar1etin# si distributie internationala! un mi'loc de promovare a afacerilor printr$un mana#ement eficient!

"n sfarsit, francizarea este o forma de alianta competitiva, o tranzactie in care se imbina aspectele comerciale, cu cele de alianta si cooperare!

1.1.1. El"$" t"l" %"(i itorii al" (ra ci2"i ar (i6 o marca de fabrica sau o marca de produse folosite de doua parti independente& proprietarul / in mod normal o companie care doreste sa se extinda prin intermediul altora care se folosesc de marca de fabrica, de marca sa de produs sau de metoda sa de afaceri, unul sau mai multi concesionari / antreprenori sau societati comerciale care, in sc.imbul unor taxe corespunzatoare, urmaresc atin#erea unor scopuri comerciale, folosindu$se de marca de fabrica sau de marca de produs a proprietarului, si care accepta metoda acestuia de a face afaceri! un set de conditii pentru franciza sau un sistem de franciza, adica Rre#ulile 'ocului* stabilite de proprietar& pentru a asi#ura compatibilitatea calitatii bunurilor, a serviciilor si activitatilor tuturor partilor, proprietarul si concesionarul inc.eie& un contract de franciza impunandu$se diverse conditii ambelor parti, inclusiv acceptarea de catre concesionari a conditiilor incluse in& o manualul de functionare o manualul pentru produse 4 servicii! o combinatie specifica de elemente caracteristice societatilor comerciale& o retea de centre pentru francize, un sistem de distributie eficient condus de proprietar care sa duca la economii de scara, in folosul ambelor parti, alte tipuri de spri'in pentru realizarea activitatilor oferite de proprietar concesionarului, accesul mai usor al concesionarului la surse de finantare! 1.1.'. A0a ta5"l" !i %"2a0a ta5"l" (ra ci2"i 2entru PROPRIETAR avanta'ale ar fi&

2a#! ?= 4 56

 franciza ii permite proprietarului produsului sau al serviciului sa se extinda rapid cu un cost relativ scazut! Ciecare concesionar asi#ura capitalul circulant si venitul suplimentar pentru sistemul condus de proprietar, in cazul proprietarului, riscurile sunt disipate intr$o masura mai mare, spre deosebire de alte metode de extindere rapida, in unele zone ale lumii, franciza ofera o cale acceptabila din punct de vedere politic de patrundere pe piete care altfel ar ramana inc.ise, iar dezavanta'ele& in functie de continutul contractului de franciza si de locul in care se afla concesionarul, capacitatea de control a proprietarului asupra sistemului sau de mar1etin# se poate dilua! @$ar putea ca proprietarului sa$i fie #reu sa asi#ure calitatea si eficienta, in unele cazuri, profitul pe unitatea de afaceri obtinut de proprietar ar putea sa fie mai mic decat in cazul unitatilor proprii! @e pune problema daca profiturile mici de la mai multe unitati maresc sau diminueaza profiturile totale! 2entru CONCESIONAR avanta'ale ar fi& ca om de afaceri, concesionarul se bucura de un anume #rad de independenta! %l isi conduce propria structura, deseori cu c.eltuieli mai mici decat in celelalte cazuri, el vinde un produs sau un serviciu verificat / de obicei unul foarte cunoscut! @e bucura, din partea clientului, de avanta'ele bunului vandut cu anticipatie, el obtine din partea proprietarului& un set verificat de proceduri de exploatare, diverse forme de asistenta pentru exploatare, incluzand& $ pre#atirea extensiva, $ suprave#.erea curenta si spri'in mana#erial, $ reclama la nivel national si re#ional, $ acces la sursele de aprovizionare in vrac, el are mai putine probleme cu partea financiara& in tarile cu experienta in domeniul francizei, banc.erii si celelalte surse de capital stiu ca rata de esec a concesionarilor este mai mica decat in cazul altor oameni de afaceri, iar dezavanta'ele& concesionarul nu este complet independent! Termenii contractului de franciza ar putea in#reuna adaptarea societatii comerciale la conditiile locale sau c.iar vanzarea ei altui intreprinzator, 2a#! ?3 4 56

 termenul contractului de franciza este de obicei limitat! 8esi termenul acopera, in cele mai multe cazuri, o perioada lun#a si poate fi prelun#it, exista o anume incertitudine pe care oamenii de afaceri complet independenti o evita! 2entru ECONO/IA UNEI TARI avanta'ele ar fi& franciza poate sa stimuleze economia, dand frau liber activitatii intreprinderilor, cand este spri'inita de politici adecvate, franciza poate sa ofere avanta'e unor #rupuri sociale specifice, cum ar fi femeile, tinerii si minoritatile, a'uta la raspandirea unor noi intreprinderi si idei in cadrul economiei, vine in intampinarea unei cereri de consum nesatisfacute sau a uneia noi, ofera pre#atire in domeniul mana#erial, reduce riscul si incertitudinea pentru consumator, poate sa stimuleze comertul international care, in ultima instanta, ii avanta'eaza pe toti, stimuleaza crearea de locuri de munca& intreprinderile mici apte pentru franciza vor fi primele care vor face noi an#a'ari intr$o economiei care se dezvolta, pentru fostele economii socialiste aflate in tranzitie, franciza ar putea fi o metoda ideala de privatizare a unor parti din intreprinderile mari, precum si a unor ma#azine si restaurante mici, iar 8%Q-K-NT-I%0%& franciza poate sa impuna un anumit #rad de standardizare a economiei, astfel diminuandu$ se creativitatea oamenilor care fac afaceri pe cont propriu, uneori este supusa criticilor activistilor din domeniul social, poate sa aiba, pe termen scurt, un efect ne#ativ asupra balantei de plati, oferind tarilor in curs de dezvoltare prea putine sanse de a obtine devize, mai ales pentru servicii! 1.1.1. E0olutia (ra ci2"i "nca de la inceputuri, in evul mediu, franciza a parcurs un drum lun#, dar mai ales dupa al doilea razboi mondial, perioada denumita acum Rextraordinara 'umatate de secol a francizei*! "n aceasta perioada acest fenomen cunoscut mai ales in @tatele Anite s$a internationalizat rapid, iar acum a devenit un mi'loc lar# acceptat de mar1etin# si de distributie in intrea#a lume! Termenul de Rfranciza* vine de la un cuvant medieval frantuzesc, care inseamna Ra elibera*!

2a#! ?: 4 56

"n evul mediu, concesionalrul era o persoana importanta careia i se acorda dreptul (adica libertatea) de a pastra ordinea publica, precum si de a stabili si a aduna impozite! -cest concept a fost adoptat mai tarziu in sectorul particular! Concesionarul ii platea persoanei sau or#anului #uvernamental care ii acorda dreptul de franciza (adica Rproprietarului*) o anumita suma din veniturile din impozitele incasate pentru protectia militara sau de alt tip! 8e exemplu, in -n#lia secolul al V"V$lea, proprietarii de taverne coplesiti financiar deveneau concesionarii fabricilor de bere, care le acordau asistenta in sc.imbul cumpararii de bere exclusiv de la ele! Cranciza pentru distributia produselor a aparut o data cu te.nicile de productie in masa! 2rimii proprietari doreau sa$si vanda produsele care se revarsau de pe liniile lor de productie fara a face c.eltuieli mari pentru personal si sucursale noi! Anele societati comerciale au renuntat la franciza cand au devenit mai puternice! 8e exemplu, prin 3<D=, in @A-, 7cCormic1 Sarvistin# 7ac.ine CompanW si @in#er @eGin# 7ac.ine CompanW au inceput sa numeasca a#enti unici pentru vanzarea produselor lor si pentru asi#urarea service$ului! ) exceptie a constituit$o industria de automobile in @A-, care a comercializat produse prin distribuitori pe baza de franciza inca de la inceputul secolului! Cranciza pentru forma de comercializare s$a dezvoltat din franciza pentru distributia produselor! 2e masura ce a crescut importanta serviciilor, bunurile corporale au devenit, in cea mai mare parte, simple inputuri pentru ce se vindea in mod real / adica serciciu sau un set de servicii! 8aca societatea comerciala care ofera serviciile ii autorizeaza pe altii sa le pastreze, folosind aceeasi forma (numele de fabrica cunoscut, modul de prezentare, planul de functionare etc) si respectand standardele societatii comerciale care acorda autorizatia, sistemul care rezulta a fost (si este) numit franciza pentru forma de activitate! "ndustria de tip Rfast$food* (7c8onald9s, Nur#er Hin#, HCC etc) constituie un bun exemplu, iar detailistii de orice fel sunt candidati la o franciza pentru forma de activitate! 7ulte sisteme de franciza bine cunoscute combina elemente ale francizei pentru distributia produselor si al francizei pentru forma de activitate! 8e exemplu, Coca$Cola se vinde foarte mult prin franciza pentru distributia produselor, dar respectarea stricta a anumitor norme (de exemplu, forma sticlei, marca produsului) este tipica francizei pentru forma de activitate!

2a#! ?? 4 56

8esi franciza devenise un fenomen mondial la mi'locul anilor X6=, @A- inca detine suprematia in domeniu! 8ezvoltarea ei extraordinara a inceput dupa al doilea razboi mondial, cand cresterea deosebita a spiritului intreprinzator a coincis cu cresterea tot mai mare a populatiei, de servicii de inalta calitate si facilitati la costuri rezonabile! 7ulti americani inca asociaza franciza cu restaurantele de tip Rfast$food*, acest lucru nefiind surprinzator, deoarece 7c8onald9s a devenit un model pentru ceilalti proprietari / c.iar si pentru alte industrii / ca urmare a succesului obtinut prin aplicarea te.nicilor de productie in masa in restaurantele sale, dar in termen de volum de vanzare aproape doua treimi din francizele americane au in vedere alte industrii decat cea de tip Rfast$food*! @tatele Anite detin rolul de frunte si in ceea ce priveste franciza la nivel international! @ectorul serviciilor, ideal pantru franciza care are in vedere forma de activitate, a capatat importanta in @tatele Anite cu mult inanintea altor tari! "n primii ani de dupa al doilea razboi mondial, franciza a constituit deseori sin#ura modalitate prin care firmele americane puteau sa vanda pe pietele extrem de prote'ate ale %uropei si -siei! 8orinta proprietarilor americani de a transfera capital (prin societati mixte) si 1noG$ .oG (prin pro#rame bazate pe franciza) a avut deseori casti# de cauza in relatiile cu reprezentantii oficiali din aceste tari care se impotriveau! -stazi, societatile comerciale neamericane incep sa patrunda pe pietele @tatelor Anite folosindu$se de franciza! -tractivitatea francizei este evidenta c.iar si pe dificila piata 'aponeza! 7a'oritatea proprietarilor mari apar in Iaponia, iar aceasta tara are si o asociatie puternica pentru francize, alcatuita, in principal, din proprietari 'aponezi! 0e#islatia 'aponeza (ca si cea din multe tari de pe coasta 2acificului) impun aprobarea #uvernamentale efectiva a francizelor firmelor straine in Iaponia! 8ar aceste bariere 'uridice nu au impiedicat dezvoltarea corespunzatoare a francizei! Cranciza la scara internationala promovata de aceste tari, se afla in urma celei americane! 0e#ile si pro#ramele de stimulare a exporturilor in aceste tari au tendinta de a favoriza produsele locale! 7ulte societati comerciale europene se confrunta cu obstacole le#ale complexe, cu barierele lin#vistice de pe pietele externe si cu traditiile mai putin expansioniste! 8ar aceasta situatie este in sc.imbare / mai ales pe masura ce tendinta de formare a pietei unice europene se accentueaza! Eusii merita o atentie speciala, in ceea ce priveste dimensiunea si complexitatea pietei! "nceputul a fost bun, iar interesul fata de franciza a crescut! @uccesul fenomenal al firmei 7c8onald9s (de fap corporatie) asupra avanta'elor francizei, nu mai putin ca solutie a vec.ilor probleme le#ate de distributie! -lti proprietari

2a#! ?B 4 56

occidentali, cum ar fi cei care detin lanturi de .oteluri, patrund rapid in Eusia! )1a pizza a fost primul proprietar rus! 0a mi'locul anului 366D, REuss1oWe Nistro* a fost prima firma care a oferit mancare traditionala ruseasca asi#urand (se pare) aceeasi calitate si aceleasi servicii ca si lanturile de unitati comerciale de ori#ine americana! 8esi unele dintre initiativele cunoscute nu sunt Rfrancize* adevarate, eforturile respective au pus bazele francizei traditionale! 2ro#ramul de privatizare al tarii insotit de o buna publicitate poate crea posibilitati pentru franciza! %uropa Centrala si de %st, reprezinta pentru franciza o zona extrem de promitatoare, nu numai ca privatizarea este o prioritate aici, dar si pentru ca apropierea occidentului de popoarele din estul si din centrul %uropei are drept rezultat o mai mare receptivitate fata de conceptele occidentale, cum ar fi franciza! 8e exmplu, in 2olonia proprietarii nu au probleme cu forta de munca calificata / a lucra in cadrul unei firme occidentale inca inseamna a avea un statut deosebit! Juvernele locale par sa reziste tentatiei de a limita franciza prin le#e si norme excesiv de restrictive! 8esi cadrul le#al recunoscut este, in #eneral, esential pentru initiativa particulara, tratarea separata a francizei in le#islatie (cu exceptia domeniului de protectie a proprietatii intelectuale) poate fi o piedica pentru orice franciza, dar este prea devreme sa spunem daca vor continua sa evite o asemenea le#islatie nedorita! "nstitutiile occidentale si internationale asi#ura asistenta pentru activitatile le#ate de franciza! -ceste institutii cuprind& N%E8 (care asi#ura un fond e capital de risc pentru francize), )NA (prin intermediul unei banci de date privind francizele, care este #estionata de Centrul pentru @ocietati -nonime din @lovenia) si -sociatia Iuristilor -mericani (prin initiativa sa privind le#islatia din %uropa Centrala si de %st)! "nstitutiile financiare locale inca nu au capacitatea sau dorinta de a finanta la scara mare! Cranciza stimuleaza dezvoltarea economica! C.iar si unitatile de tip Rfast$food*, deseori criticate / din punct de vedere al intreprinderilor si al respectarii standardelor / aduc cu ele disciplina de care au atata nevoie tarile mai putin dezvoltate! 2roprietarii din tarile cu economie de piata matura transfera 1noG$.oG, care este util economiei locale! Cranciza stimuleaza activitatea din sectorul particular, care, in ultima instanta, este baza unei dezvoltari durabile! "nitiativa particulara si franciza se stimuleaza reciproc! -mbele au devenit foarte populare in scurt timp! Contributia pozitiva a francizei la dezvoltarea economica este acum lar# recunoscuta! ) a#entie #uvernamentala americana spri'ina acum franciza prin #arantarea imprumuturilor acordate de bancile americane sau de proprietari partenerilor din tarile in curs de dezvoltare! 2a#! ?D 4 56

7alaezia, care are una dintre economiile cu cea mai rapida crestere, accepta acum franciza, ca o cale de stimulare a initiativei particulare in sectorul de distributie! Qece dintre cele 3: piete cu cea mai rapida dezvoltare a francizei prezentate intr$un recent raport se aflau in tarile in curs de ezvoltare din -sia si din -merica 0atina! "ndia si C.ina, doua piete uriase care acceptau #reu franciza, par acum mai receptive! "n "ndia, politica #uvernamentala este cea care s$a sc.imbat in bine, pe cand in C.ina proprietarii sunt cei care determina acest lucru! Cranciza este o forma simpla, dar foarte eficienta de mar1etin# si distributie / doua lucruri pe care economiile planificate, se stie nu le faceau! %a poate sa asi#ure succesul noilor societati comerciale private din fostele tari cu economii centralizate! -duce laolalta intreprinderile private mici de vanzare cu amanuntul si servicii care, altfel, se afla in disputa! Cranciza a'uta la separarea functiilor care tin de servicii si de distributie de marile intreprinderi de stat! Cranciza poate sa a'ute la rezolvarea unor probleme #rave care ameninta procesul e privatizare, in special& lipsa capitalului (prin dispersia riscurilor si prin atra#erea unor imprumuturi bancare), lipsa calificarii necesare (prin pre#atirea profesionala asi#urata de proprietarii cu experienta)! Cranciza insa nu poate& sa mentina activitatile care Rcreaza locuri de munca din cadrul intreprinderilor publice sau particulare, sa mentina intreprinderile care sunt complet incapabile sa reziste concurentei! 2roiectia tendintelor actuale in viitor este intotdeauna riscanta! Totusi, probabil ca& ponderea francizei in intrea#a activitate economica va creste in continuare la nivel mondial, dominatia relativa a proprietarilor americani se va reduce pe masura ce multe alte tari se vor implica in franciza transfrontaliera, sectorul predilect al francizei va ramane cel al restaurantelor, dar si alte sectoare se vor dezvolta mai rapid! 8e exmplu, in @A-, statisticile arata ca franciza care are in vedere activitatile recreative, asistenta acordata copiilor, spectacolele si turismul, precum si serviciile casnice se dezvolta mult mai rapid decat aceea le#ata de restaurante, in parte pentru ca porneste de la o baza inferioara! Cranciza va a'un#e sa 'oace un rol important in sectoarele considerate in afara sferei sale de influenta / asistenta medicala, de exemplu! 8esi exista unele probleme in special 2a#! ?F 4 56

restrictii stabilite prin le#e / franciza face ca serviciile si calitatea sa fie posibile la preturi mult mai mici decat cele oferite de cei care nu apeleaza la franciza! Cranciza va cunoaste o extindere accelerata in fostele tari socialiste! -ctivitatea sa deosebita / stimularea initiativei particulare, transferul de cunostinte profesionale, mobilizarea capitalului local, asi#urarea unor servicii de calitate la preturi mici / va fi tot mai puternica, pe masura ce aceste tari inainteaza pe calea reformei! 1.1.3. Pri cipal"l" %oua tipuri %" (ra ci2a !u t6

franciza pentru distributia produselor (concesionarul vinde produsul proprietarului) franciza pentru forma de activitate (concesionarul preia metoda de functionare de la proprietar) -lte tipuri de franciza ar mai fi& a) franciza zonala b) franciza intermediara c) franciza prin preluare d) franciza prin asociere e) franciza la scara internationala a) 2e baza unui contract zonal (denumit si contract pentru unitati multiple) proprietarul ii Concesionarul local trebuie sa accepte conditiile speciale din contract / de exemplu, #raficul de dezvoltare pe baza francizei! %l poate recur#e la investitori suplimentari, dar trebuie sa$si mentina controlul final asupra punctelor e desfacere prin franciza! %l trebuie sa aiba la dispozitie bani si mana#erii necesari pentru crearea unitatilor multiple! Cranciza zonala se foloseste cand proprietarii doresc sa$si pastreze controlul total specific francizei directe, dar sa evite obli#atia recrutarii si pre#atirii unui numar mare de operatori individuali, in tarile apropriate avand conditii similare celor din tara de ori#ine a proprietarului! b) "n ceea ce priveste franciza intermediara conform contractului principal de franciza proprietarul acorda concesionarului principal dreptul exclusiv pentru un teritoriu de a se folosi de sistemul de franciza si de marcile de produs pentru punctele de desfacere stabilite prin franciza! @pre deosebire de concesionarul local, concesionarul principal isi asuma multe dintre sarcinile proprietarului! @imilar concesionarului zonal, concesionarul principal trebuie sa 2a#! ?5 4 56

acorda unui concesionar zonal dreptul exclusiv de franciza pentru un teritoriu definit!

respecte #raficul de creare a francizei! 8aca nu reuseste acest lucru, el pierde dreptul de subcontractare a francizei! Aneori c.iar si dreptul de a subcontracta franciza este conditionat de desc.ierea prealabila a unor puncte de desfacere de catre viitorul concesionar principal! Cranciza intermediara se utilizeaza pentru tari indepartate in care conditiile difera substantial de cele din tara proprietarului! c) "n cazul francizei prin preluare proprietarul ale#e o intreprindere existenta din cadrul aceleiasi industrii si o transforma in concesionarul sau! -ceasta forma de franciza se foloseste foarte mult si in cazul lanturilor de prestatori de servicii, cum ar fi a#entiile imobiliare si .otelurile! -vanta'ele pentru concesionar& venitul sau poate creste substantial prin practici comerciale mai bune datorita asistentei din partea proprietarului (acces la instrumente de vanzare sofisticate, sisteme contabile si strate#ii de mar1etin# cu a'utorul retelelor de calculatoare), volumul sau de vanzare probabil va creste datorita ima#inii mai bune pe plan local si pozitiei pe care o va ocupa ca urmare a acestei asocieri la nivel national sau re#ional si datorita activitatilor pe care le presupune aceasta, el va avea costuri mai mici datorita contractelor de ac.izitii pentru intre#ul #rup inc.eiate e proprietar si eventual datorita reclamei #rupate, avand spri'inul unui proprietar puternic, el se confrunta cu riscuri de esec mai mici, iar dezavanta'ele& este mai putin independent ca inainte, are costuri care nu existau anterior, marca de fabrica pe care a folosit$o anterior fie va disparea, fie isi va pierde din importanta, identificarea sa cu o ima#ine extinsa la un intre# sistem l$ar putea afecta daca proprietarul se va confrunta cu o problema neprevazuta! -vanta'ele pentru proprietar ar fi& extinderea se poate prouce rapid, deoarece proprietarul poate sa$i identifice cu usurinta pe concesionarii potentiali (firmele lor exista de'a), sa$i convin#a de avanta'ele francizei si sa le scolarizeze personalul, drepturile de autor ar putea fi mai mari, iar riscurile mai mici, deoarece firmele sunt bine situate, iar dezavanta'ele&

2a#! ?< 4 56

 desi expertiza pe care trebuie sa o asi#ure proprietarul este mai redusa, concesionarul preluat ar putea fi mai #reu de Rscolarizat* si mai putin dispus sa accepte standardele impuse de sistem, exista un potential sporit de conflicte intre proprietar si concesionar, exista o mai mare susceptibilitate fata de problema Rdeprinderii*, in anumite impre'urari / de exemplu, preluarea ca rezultat al fuzionarii unor proprietari / un proprietar ar putea fi obli#at sa accepte conditii nedorite si c.iar sa fie implicat in diverse liti#ii! d) "n cazul francizei prin asociere, o franciza se Rasociaza* sau se lea#a de una sau mai Cranciza prin asociere este foarte utila& pentru societati comerciale mature, dependente de locul de amplasare, si de un mare numar de bunuri imobile, a caror activitate este le#ata de lanturile de unitati de alimentatie si cazare si de lanturile de ma#azine #enerale, acolo unde proprietarile imobiliare din zonele de maxim interes sunt putine sau foarte scumpe! Cranciza prin asociere extinde baza clientului potential al fiecarui proprietar prin asocierea cu un alt nume si cu o alta structura bine cunoscuta si eficienta! "nterdependenta face din fiecare sistem unul vulnerabil la noi probleme / de exemplu, pierderea controlului! e) %xpansiunea constanta a francizei, dincolo de #ranitele nationale a contribuit la dezvoltarea continua a comertului mondial! Ceea ce la inceput parea, in oc.ii unor critici, o Ramericanizare* nedorita a celorlalte economii din perioada postbelica a evenit o metoda lar# acceptata de societatile comerciale din intrea#a lume, pentru a vinde produse si servicii in a afara tarilor de ori#ine! %xista unele probleme special le#ate de franciza care trebuie avute in vedere si anume& probleme privind afacerile transfrontaliere& pietele ca principala problema ale#erea unui partener diferente in ceea ce priveste educatia sociala si pentru afaceri probleme 'uridice transfrontaliere& diferente privind le#ea societatilor comerciale si a contractelor ale#erea formei 'uridice a francizei diferente privind comportamentul si practicile 'udecatoresti 2a#! ?6 4 56 mutle francize sub acelasi acoperis, toate fiind invecinate sau cel putin apropiate una e alta!

0iteratura de specialitate distin#e mai multe tipuri de contracte de franc.isin# comercial& afilierea / fiind un contract de furnizare de marfa pe baza de exclusivitate si urmarirea contralizata a stocurilor (detailistul este aprovizionat de franc.iser in intre#ime cu obli#atia de a$i comunica doar cuantumul vanzarilor), mandatul comercial! 8etailistul pune la dispozitie propriul local iar franc.iser$ul ii incredinteaza administrarea ma#azinului sau a unitatii create, asi#urandu$i #estiunea stocurilor si serviciilor, contractul de a#ent / este o simpla furnizare de marfuri cumparate in exclusivitate de la franc.iser contractul de concesiune! %ste o formula comercial care scuteste pe franc.iser de riscul comercial contractul de consi#natie! Eeprezinta consumarea marfurilor intr$un ma#azin apartinand franc.ise$ului 1.'. Sta4ilir"a r"latiilor 4a2at" p" (ra ci2a Eelatia dintre proprietar si concesionar ($i) este una delicata! 8upa ce .otarasc, in principiu, sa stabileasca asemenea relatii / si tipul lor / partile trebuie sa se verifice cu atentie si apoi sa ne#ocieze un contract de franciza avanta'os pentru amandoua, care sa contina pro#ramul francizei si toate celelalte elemente esentiale! 1.'.1. Pri$ii pa!i 2entru proprietar& stabilirea conceptului care sta la baza proiectului francizei in detalii& sa studieze piata ($ele) pe care va patrunde sa stabileasca marca produsului, a serviciului sau marca fabricii si ima#inea sa analizeze rentabilitatea operatiunii atat din punct de vedere al proprietarului, cat si al concesionarului sa analizeze cu atentie derularea proiectului si oportunitatea finantarii lui sa lase una sau mai multe operatiuni / pilot planificate cu atentie pentru& a determina viabilitatea conceptului care sta la baza francizei in conditii practice a identifica problemele care necesita corectie

2a#! B= 4 56

 a stabili elementele din pro#ramul definitiv al francizei si din contractul model de franciza vor fi oferite in cadrul setului de conditii pentru franciza sa stabileasca setul de conditii pentru franciza care va fi oferit conceisonarilor posibili si ritmul de dezvoltare pe care il poate controla 2entru (posibilul) concesionar& sa stabileasca, in perspectiva, ce produs sau serviciu doreste sa vanda sa studieze piata potentiala pentru acel produs sau serviciu din zona acoperita de centrul lui de desfacere sa identifice resursele financiare pe care le poate folosi in cadrul francizei 1.'.'. Crit"riil" %" !"l"ctar" a co c"!io arului Cum sa se atra#a candidatii& trebuie profitat de sansele de publicitate oferite de operatiunile / pilot reclama in publicatiile care se ocupa de franciza sau in ziarele locale din zona in care doriti sa va extindeti prin stabilirea unui set de informatii interesante, dar obiective care sa poata fi trimise solicitantilor trebuie avuta in vedere rabdarea si exi#enta& marea ma'oritate a cererilor de oferta nu vor duce la nimic Cum sa se evalueze candidatii& Trebuie analizate raspunsurile la adresa proprietarului si trebuie c.emati cei mai promitatori la discutii, avandu$i in vedere pe acei candidati 4 candidate care& doresc sa fie propriul lor stapan si care sunt spri'initi ($te) de sot ($ii) au resurse corespunzatoare! ) atentie trebuie acordata in privinta persoanelor relativ bo#ate care isi pot permite sa paraseasca afacerea cand lucrurile mer# #reu demonstreaza calitati or#anizatorice, capacitate de a invata si dorinta de a lucra din #reu au caracter placut si onest Nu trebuiesc solicitate dovezi speciale privind scoala absolvita si pre#atirea, cu exceptia cazurilor cand este neaparat necesar 1.'.1. Crit"riil" %" !"l"ctar" a propri"tarului Cum trebuie identificati candidatii& luata le#atura cu asociatia pentru francize din tara respectiva 2a#! B3 4 56

 discutat cu concesionarii existenti citite publicatiile care se ocupa de franciza si ziarele locale serioase, urmarind anunturile date de proprietar cu a'utorul pubilcatiilor comerciale pentru referinte si4sau al reprezentatiilor comerciale straine, luata le#atura cu societatiile comerciale care realizeaza produsul sau presteaza serviciile care intereseaza, pentru a se vedea daca doresc o franciza! Cum sa evaluam sistemele de franciza& trebuie solicitata proprietarului o lista cu punctele de desfacere concesionate in apropiere si intrebat despre & modul in care vor fi #estionate planurile de extindere, situatiile financiare verificate contabil, care pot sa indice forta concesionarilor si, eventual, volumul mediu al vanzarilor documentatia de orice fel care ar putea fi pusa la dispozitia eventualilor concesionare trebuie facute vizite concesionarilor existenti si trebuiesc cerute toate informatiile posibile& calitatea manualelor lor de functionare si nivelul si promptitudinea a'utorului pe care il primesc de la proprietar buna or#anizare a proprietarului si directia corecta urmata de acesta Trebuie verificate si alte surse, eventual la banca proprietarului, pentru a obtine informatii de baza si consultarea unui 'urist independent cu experienta in francize, inainte de a se semna documentele! 1.'.3. N"-oci"r"a u "i (ra ci2" )data ce Rs$au #asit* unul pe altul, proprietarul si concesionarul trebuie acum sa stabileasca, prin ne#ocieri, o relatie care are la baza franciza! -le#and cu atentie un pro#ram pentru franciza si mentionand celelalte elemente importante intr$un contract de franciza! 1.'.3.1. Ec?ipa %" !p"ciali!ti Eelatiile vor dura mai mult, daca persoanele calificate (de exemplu, 'uristi si contabili) se vor implica in toate fazele critice! "n special, viitorul concesionar nu trebuie sa renunte la asistenta de specialitate! @pre deosebire de proprietar, care ne#ociaza in mod obisnuit asemenea contracte, viitorul concesionar va trece, probabil, prima data printr$o asemenea situatie si va risca o suma mare de bani prin aceasta actiune! 2a#! B: 4 56

%c.ipa care va fi formata trebuie sa includa& un 'urist care sa cunoasca atat franciza, cat si nevoile unei intreprinderi mici! 2roprietarii cu experienta vor considera folosirea unui 'urist ca un semn de seriozitate si de buna or#anizare din partea concesionarului, un contabil al carui rol este de a evalua& forta financiara a proprietarului capacitatea concesionarului de a$si respecta obli#atiile contractuale o persoana competenta care sa$l a'ute pe concesionar sa stabileasca daca domaniul definit prin contract este suficient de mare pentru a face viabila franciza! "n multe tari, un a#ent imobiliar poate detine informatiile potrivite! 8upa parerea mea, probabil ca proprietarul va prezenta o ec.ipa cu calificarile de mai sus, dar poate pe lan#a acestea, sa prevada un a#ent comercial cu experienta care sa prezinte beneficiile acestui sistem intr$o lumina cat mai favorabila! 1.'.3.'. V"ri(icar"a %ocu$" t"lor -n#a'amentul facut in cadrul unei francize are un rol important! Kiitorul concesionar ar da dovada de ne#li'enta, daca nu ar citi documentul final! 2roprietarul stie ce contin documentele pe care le$a elaborat si pe care, probabil, le$a folosit de multe ori pana atunci, in timp ce concesionarul le vede prima data! 8ocumentele verificate si intrebarile care trebuie sa capete raspuns se refera la& Contractul de franciza @unt obli#atiile proprietarului prezentate clar, fie in contract, fie in manualul de functionareY %ste durata (sau Rtermenul*) suficient de lun#a sau poate fi ea prelun#ita in conditii rezonabileY Care sunt drepturile dumneavoastra e cesiune, catre un tert a punctului de desfacere (din motive comerciale) sau unei rude (in cazul decesului dumneavoastra sau al incapacitatii de munca)Y Care sunt limitele impuse proprietarului in cazul rezilierii francizei in mod arbitrar sau ne'ustificat (sau al retra#erii ei fara respectarea unor termeni ec.itabili)Y Ande va trebui sa mear#a in cazul arbitra'elor si liti#iilor, atunci cand conflictele nu pot fi stinse prin ne#ocieriY 7anualul de functionare

2a#! B? 4 56

 @unt serviciile promise verbal sau incluse in setul de informatii al proprietarului indicate in mod clarY -lte documente 8aca proprietarul a promis asistenta sociala (cum ar fi planul pentru o Rdesc.idere #randioasa*) si nu a mentionat$o in scris nici in contract si nici in manualul de functionare, o va include intr$un document separatY 8aca nu este posibil sa intram in posesia manualului de functionare inainte de semnarea contractului, va trebui sa solicitam consultarea unui asemenea manual in conditii de confidentialitate! 1.'.3.1. Ru %a %" "-oci"ri 8aca ambele parti sunt bine pre#atite, runda de ne#ocieri trebuie sa decur#a corespunzator si sa duca la un rezultat! 0a urma urmelor, ambele parti doresc sa faca afaceri impreuna! 7ai ales viitorul concesionar trebuie sa stie ce doreste de la cealalta parte si sa aiba o strate#ie si o tactica corespunzatoare pentru situatia respectiva! @trate#ia viitorului concesionar& sa vina bine pre#atit la discutii, eventual dupa o simulare a ne#ocierii, si daca este posibil, sa fie insotit de intrea#a ec.ipa de consilieri, sa$si exprime entuziasmul fata de sistemul proprietarului, dar sa nu lase impresia ca doreste cu disperare sa faca afacerea, mai intai trebuie prezentata cea mai importanta conditie a sa si, daca nu se a'un#e la un acord, trebuie incetata orice discutie le#ata de aceasta pana nu se clarifica alte probleme, sa fie #ata sa spuna Rnu, multumesc* si sa plece daca ne#ocierile nu decur# corespunzator! @trate#ia 4 tactica pentru proprietar 8eoarece consecventa este un element important al francizei, nu trebuie modificat nimic din pro#ramul sau din sistemul sau fara un motiv serios! "n acelasi timp, nu trebuie indepartati eventualii concesionari valabili prin ri#iditate / pentru a se extinde proprietarul are nevoie de acestia! ) modalitate corecta este, prin urmare, aceea care se bazeaza pe consecventa, trebuie atentie la cererile viitorului concesionar! 8aca acesta pare un candidat puternic, trebuie luat in calcul compromisul, pentru a veni in intampinarea conditiilor acestuia, dar numai atunci cand acesta nu intra in conflict cu elementele de baza ale sistemului de franciza pe care il practica proprietarul! 2a#! BB 4 56

1.1.

Pro-ra$ul (ra ci2"i 2ro#ramul francizei mareste sansele de succes ale concesionarului si ii da

proprietarului posibilitatea sa furnizeze produse si 4 sau servicii conform aceluiasi nivel de calitate si de compatibilitate care a facut din franciza un puternic instrument de mar1etin# si de distributie! 1.1.1. Pac?"tul %" !"r0icii au,iliar" 2ac.etul de servicii auxiliare in ceea cel priveste pe concesionar, il pune pe pista corecta si il a'uta sa se mentina pe aceasta, iar pentru proprietar, face ca toate francizele sa se mentina la standarde similare si determina cresterea volumului vanzarilor care stau la baza veniturilor din dreptul de autor! 2roprietarul asi#ura serviciile auxiliare atat inainte, cat si dupa inceperea afacerii! "nainte de inceperea afacerii asi#ura& An pro#ram de pre#atire! -le#erea amplasamentului si inc.irierea! 2roprietarul intele#e, de obicei, mai bine decat concesionarul, ce inseamna un amplasament bun, in orice caz, el va sti mult mai mult despre importanta inc.irierii unor asemenea amplasamente! 2re#atirea incintelor! Aniformitatea ceruta de multi proprietari se obtine cel mai repede (si mai ieftin) prin utilizarea planurilor si a specificatiilor standard disponibile! Comandarea si instalarea ec.ipamentelor! 2roprietarul poate sa impuna uniformitatea dorita si, probabil, sa economiseasca o parte din banii concesionarului! Comandarea inventarului initial! -si#urarea unui sistem contabil standard! @electarea personalului! 7ulti dintre noii concesionari nu au experienta in discutiile cu solicitantii de locuri de munca! 2lanificarea marii inau#urari! 8upa inau#urarea afacerii proprietarul asi#ura& %valuari ale performantelor si inspectii periodice! -cest tip de servicii ii a'uta pe concesionari sa respecte standardele si specificatiile de calitate cerute prin contract, sa identifice domeniile cu probleme si le ofera asistenta mana#eriala pentru corectarea lor! 2re#atirea noilor an#a'ati si cursuri de recalificare pentru altii! Cercetarea si dezvoltarea pentru crearea de noi produse, elaborarea pro#ramelor de mar1etin# si a metodelor pentru afaceri!

2a#! BD 4 56

 2ro#rame de ac.izitii! -cestea au in vedere produse sau servicii furnizate de proprietar, fie pe baza unui pro#ram de ac.izitii colective administrat de proprietar sau de o societate cooperatista nelucrativa pentru ac.izitii! Eeclama si pro#rame de relatii cu publicul! -lte tipuri de asistenta, de obicei sub forma de consultanta mana#eriala! Anii proprietari considera ca buletinele informative constituie un mi'loc eficient de a acorda asistenta concesionarilor! 1.1.'. /a ualul %" (u ctio ar" @copul manualului de functionare este sa prezinte intr$o forma scrisa modul in care este condusa activitatea in cadrul francizei / adica o lucrare utila concesionarilor dupa scolarizare, si sa$l a'ute pe proprietar sa isi prote'eze ideile, 1noG$.oG$ul si secretele comerciale! 7anualul de functionare este supus revizuirii unilaterale astfel oferindu$i proprietarului posibilitatea unei flexibilitati deosebite in ceea ce priveste stabilirea standardelor pentru produse si servicii! 8e aceea, proprietarul ar putea include in manualul de functionare anumite elemente a caror prezenta in contractul de franciza ar fi discutabila! Totusi, exista anumite limite in ceea ce priveste modificarile ma'ore pe care le poate face proprietarul! 7anualul de functionare trebuie sa contina& o introducere care sa prezinte, in #eneral, ceea ce doreste proprietarul de la concesionar o descriere a sistemului de functionare (inclusiv modul in care partile se raporteaza una la alta) un inventar al ec.ipamentelor necesare si modul lor de intretinere indicatii detaliate privind functionarea, care au in vedere elemente cum ar fi& ora de desc.idere, descrierea activitatii pe posturi, pre#atirea profesionala si uniformele pentru personal, politicile de ac.izitii, si unde este posibil politicile de pret, standarde pentru produse si servicii, metode contabile (inclusiv modul in care se calculeaza drepturile de autor), te.nici privind mar1etin#ul si publicitatea realizate de concesionar,

2a#! BF 4 56

 formularele care trebuie utilizate pentru diverse operatiuni, precum si pentru alte situatii persoanele si or#anizatiile cu care se poate lua le#atura in cazul unor probleme speciale informatii specifice produsului sau serviciului oferit (de exemplu, retete, necesarul de stocuri)! 1.1.1. Pr"-atir"a pro("!io ala -ceasta pre#atire urmareste trei scopuri importante& @tabilirea relatiilor! "nainte de desc.iderea unui punct de desfacere, indrumarea si pre#atirea profesionala asi#urate de proprietar constituie primul contact mai serios al concesionarului cu acesta! @e stabilesc le#aturi personale care il vor a'uta mai tarziu pe concesionar sa elaboreze cu proprietarul un pro#ram de pre#atire profesionala bine conceput si bine aplicat face sa creasca si increderea concesionarului fata de intre#ul sistem! 2re#atirea concesionarului pentru activitatea respectiva! %l trebuie sa se familiarizeze cu toate aspectele afacerii, cum ar fi& metode de mar1etin#, pre#atirea produselor, te.nicile de selectare si de prezentare a rapoartelor si utilizarea ec.ipamentelor speciale! 7entinerea si intarirea sistemului de franciza! 2re#atirea profesionala ii permite proprietarului nu numai sa$si extinda metodele sale e afaceri verificate, ci sa si intelea#a punctele forte si slabe ale concesionarilor! -ceasta face ca asistenta pe un termen mai lun# sa fie mai eficienta! -vand in vedere importanta sa, c.estiunea pre#atirii profesionale trebuie sa fie clar mentionata in contractul de franciza! %lementele care ar trebui avute in vedere dupa parerea mea ar fi& Ce, unde si cat timp Y Cine isi asuma c.eltuielile pentru pre#atirea profesionala Y Ce taxe vor fi percepute de proprietar, daca este cazul Y Cine va fi scolarizat si ce se intampla daca pre#atirea profesionala duce la un esec Y 2osibilitatea pre#atirii curente si a recalificarii! 1.1.3. Co trol* !i!t"$" !i proc"%uri Eespectarea standardelor obisnuite privind modul de prezentare, intretinere si exploatare constituie un element central al conceptului de franciza! Cara asemenea standarde, valoarea marcilor de produse si de fabrica, obtinuta cu #reu, se poate pierde usor! 2a#! B5 4 56

Contractele de franciza prevad, in mod obisnuit, controale pentru urmatoarele domenii& @tarea si infatisarea cladirilor! "n mod normal, concesionarii trebuie sa respecte planurile si specificatiile standard pentru construirea cladirilor, sa mentina cladirile intr$o stare buna si sa se adapteze standardelor aduse la zi! 2roduse si servicii autorizate! )rele de functionare! "ndicand pro#ramul minim de functionare (in concordanta cu le#ile locale), proprietarul se asi#ura impotriva unui pro#ram redus de lucru ne'ustificat de concesionar, ceea ce ar putea deteriora ima#inea proprietarului si ar diminua incasarile! Jarantii Contabilitate si inre#istrari Colosirea marcilor proprietarului "mplicarea concesionarului in ceea ce priveste punctele de desfacere din cadrul francizei! "n mod normal, proprietarul doreste implicarea activa a concesionarului in conducerea unitatii sale, dar uneori / mai ales cand sunt necesare investitii mari de capital / acesta va accepta drept concesionar un #rup de investitori cu un mana#er numit, cu conditia ca mana#erul sa urmeze cursurile de pre#atire necesare si sa respecte standardele sistemului! Calificarea an#a'atilor, infatisarea si imbracamintea! 1.1.=. /ar@"ti - !i r"cla$a Corta francizei rezulta in mare masura din faptul ca punctele de desfacere care functioneaza independent profita de pe urma ima#inii create si mentinute de or#anizatia centrala! Eolul proprietarului& -dministreaza un pro#ram re#ional de reclama si de relatii cu publicul, Kerifica reclama facuta de concesionar, pentru a fi si#ur ca marcile proprietarului sunt prezente corespunzator si ca au un continut placut si in concordanta cu ima#inea sistemului! Eolul concesionarului& Cace reclama prin mass$media locale si contribuie la fondul central pentru reclama al proprietarului, @e conformeaza conditiilor proprietarului privind continutul acestei reclame! 1.1.A. Supra0"-?"r" !i or-a i2ar"

2a#! B< 4 56

8esi relatia bazata pe franciza implica parti independente din punct de vedere le#al, totusi proprietarului ii revine rolul de suprave#.ere! 2entru a$si indeplini obli#atiile privind suprave#.erea, proprietarul de franciza trebuie sa$si creeze un or#anism intern corespunzator! @uprave#.erea trebuie facuta cu atentie suprave#.erea corespunzatoare asi#ura inte#ritatea marcilor proprietarului si respectarea de catre toti concesionarii a standardelor sistemului suprave#.erea excesiva deterioreaza relatiile cu concesionarii si submineaza planurile de extindere solutia ar fi mentinerea unui ec.ilibru corespunzator )r#anizarea trebuie conceputa in functie de sarcini 2roprietarul trebuie& sa recruteze concesionari, sa$i pre#ateasca pe concesionari, sa ofere pri'inul pentru functionare, sa suprave#.eze atat cat sa mentina sistemul!

Eesursele necesare pentru aceste sarcini depind de marimea si de natura sistemului de franciza! -sistenta interna este esentiala pentru multe sarcini, mai ales intr$un sistem de dimensiuni reduse, insa proprietarul trebuie sa numeasca o persoana #ata sa preia in orice moment responsabilitatile #lobale! 1.1.B. 8i a tar" Cranciza este un mi'loc excelent de a extinde cu costuri reduse o afacere, dar capitalul trebuie sa fie disponibil pentru ambele parti! Noii proprietari pot avea nevoie de finantare pana cand veniturile vor acoperi costurile, 2roprietarii existenti pot avea nevoie de finantare pentru extindere, 7a'oritatea concesionarilor au nevoie de finantare pentru a incepe afacere, Cinantatorii si proprietarul doresc ca acestia sa$si asume o parte din riscurile investind propriile lic.iditati si4sau oferind o #arantie! 8eseori,

afacerii,

concesionarilor le se cere sa asi#ure cam o treime din intre#ul capital initial! Eestul de finantare poate veni de la prieteni, banci, societati cu capital de risc,

proprietar, pro#rame #uvernamentale pentru intreprinderi mici si din alte resurse!

2a#! B6 4 56

 2roprietarii pot pune bazele unor pro#rame de finantare pentru a$i a'uta pe concesionari sa obtina capitalul initial! 2entru a$l a'uta pe concesionar sa$si rezolve problemele cu lic.iditatile initiale, unii proprietari asi#ura leasin#ul de ec.ipamente, credite cu posibilitatea de reinnoire pentru procurarea inventarului si, posibil, amanarea partiala a taxelor pentru franciza! 1.3. Co tractul %" (ra ci2 An poet american scria& ("mpre'muirile bune fac vecini buni*! Contractul de franciza este (impre'muirea* care determina relatiile dintre proprietar si concesionar, dar ii si separa pe cei doi prin identificarea clara a drepturilor si obli#atiilor lor! Contractul tipic de franciza cuprinde& @istemul francizei Teritoriul pe care este valabila franciza 8repturile si obli#atiile partilor 8urata francizei 2lati ale concesionarului catre proprietar 8reptul de cesiune a francizei Contractul trebuie sa mai cuprinda o descriere a serviciilor pe care le va presta fiecare parte in favoarea celeilalte (si4sau o referire la manualul de functionare, care stabileste sarcinile) si modul de modificare a sistemului! 1.3.1. urmeaza&
Natura afacerii in care este angajat proprietarul

Si!t"$ul (ra ci2"i "n introducerea unui contract de franciza este prezentat sistemul francizei precum

Tipul de punct de desfacere sau de constructie care face obiectul francizei

Date privind aportul initial de timp, de profesionalism, de bani si de efort la dezvoltarea afacerii al proprietarului

Date privind caracteristicile distinctive ale afacerii datorate marcii proprietarului si a altor factori

2a#! D= 4 56

 ) parte sau toti (ceilalti factori* pot fi inclusi in dreptul de proprietate si constituie secrete comerciale, informatii confidentiale sau 1noG$.oG ale proprietarului! 1.3.'. T"ritoriul p" car" "!t" 0ala4ila (ra ci2a "nteresele concesionarului& Concesionarul ar putea avea nevoie de o zona de exclusivitate 2entru zona respectiva trebuie avuta in vedere prezenta concurentei& ar fi nerealist sa se creada, atunci cand se desc.id noi puncte de desfacere, ca multi

clienti vor inceta sa mai cumpere de la concurenta dar, daca activitatea concurentiala este infloritoare, probabil ca va mai ramane loc

si pentru un nou venit "nteresele proprietarului& 2roprietarul va evita sa se le#e de maini si de picioare, astfel incat, in mod ne'ustificat, sa isi limiteze potentialul de patrundere pe piata! Aneori, concesionarii doresc o zona de exclusivitate mult mai mare decat ar putea sa acopere in mod eficient! @a aiba in vedere le#ile concurentiale! 8upa parerea mea un 'urist trebuie sa examineze cu mare atentie acele an#a'amente care ar putea (sa divizeze pietele*! @a ia in considerare factorii speciali, cum ar fi cei demo#rafii, ceea ce ar 'ustifica acordarea unei parti mai bune concesionarului! 1.3.1. Dr"pturil" !i o4li-atiil" partilor 8E%2TAE" 2roprietar Concesionar @tabiliti si Colositi sistemul dezvoltati sistemul si profitati de avanta'ele pe Contractul de franciza 7anualul de functionare asa cum a fost stabilit si profitati de avanta'ele pe )N0"J-T"" 2roprietar Concesionar 2uneti la Nu faceti dispozitie toate elementele si facilitatile sistemului! Eespectati termenele si conditiile din contractul semnat! %laborati un Eespectati manual de manualul de 2a#! D3 4 56 modificari neautorizate!

@istemul francizei

care le ofera care le ofera! 2rofitati de avanta'ele pe care vi le ofera contractul!

functionare si actualizati$l 7arci de fabrica Creati$le si dreptul de proprietate Eeclama, relatii cu publicul asupra lor! @tabiliti strate#ia si tipul de campanie publicitara 2rofitati de pe urma strate#iilor si a campaniilor publicitare! Colositi$le in beneficiul intreprinderii! periodic! 2rote'ati$le, inclusiv prin plasarea lor sub 'urisdictia

functionare a sistemului francizei! "nformatii despre orice incalcare a drepturilor de

produse, marci de stabilitiva

concesionarului! catre altii! Colositi strate#ia Contribuiti la si campaniile publicitare intr$ un mod care sa$i aduca beneficii concesionarului! acoperirea costurilor campaniilor cand este cazul!

@tandarde de calitate 2re#atire profesionala

@tabiliti standarde Cereti ca an#a'atii concesionarului sa fie bine pre#atiti! 2rofitati de aplicarea pro#ramului de scolarizare al proprietarului! -si#urati pre#atirea profesionala conform contractului!

Eespectati standardele! -pelati la pro#ramul de pre#atire pentru a elimina dificultatile din activitate! -si#urati accesul la conturi si la rapoartele de activitate! -c.itati taxele initiale pentru franciza si drepturile de autor periodice! Eetineti$le in folos propriu pe cele ramese dupa platile 2a#! D: 4 56

Control si inspectie

Controlati si inspectati activitatile desfasurate de concesionar! "ncasati taxele initiale pentru franciza si drepturile de autor periodice! Eetineti$le in folos propriu!

2lati

2rofituri

catre proprietar! @ituatii financiare "ndicati ce situatii financiare trebuie sa prezinte Concurenta concesionarul! Contractul trebuie sa mentioneze modul in care proprietarul se foloseste de dreptul de a se implica in afacere, asa incat sa nu$i para concesionarului ca este concurenta incorecta! 2re#atiti situatiile indicate de proprietar!

1.3.3.

Durata (ra ci2"i -mbele parti au interesul ca franciza sa dureze destul de mult, ca fiecare sa$si atin#a

obiectivele economice! "n ceea ce priveste durata (adica termenul), contractele se inscriu, de obicei, intr$una din urmatoarele cate#orii& Kirtual perpetue! C.iar si in cazul contractelor care nu stipuleaza un termen anume, trebuie sa existe o clauza privind rezilierea in caz de nerespectare a obli#atiilor contractate, de obicei, un instrument de amendare a sectiunilor care sunt prea vec.i! Anele contracte, desi concepute pentru un anumit termen, pot contine un instrument de (reinnoire de la sine*, care permite ca aceste contracte sa poata fi prelun#ite cu un numar nedefinit de termene consecutive, cu conditia ca nici una dintre parti sa nu$si incalce obli#atiile asumate! Conditiile stipulate in mod frecvent in contractele pe termen fix& semnarea unui nou (adica modificat) contract de licenta, plata taxei de reinnoire, revocarea si rean#a'area conform standardelor curente, punerea in aplicare a unei scutiri #enerale de obli#atii fata de proprietar! Toate contractele prevad rezilierea pentru urmatoarele cauze& Calimentul, lic.idarea 'uridica si alte forme de insolvabilitate! 2roprietarul doreste o asemenea prevedere, deoarece concesionarul aflat in dificultate financiara va avea, probabil, probleme cu indeplinirea obli#atiilor sale contractuale! Nerespectarea termenilor din contract!

2a#! D? 4 56

 Nerespectarea unor clauze speciale ale contractului! 2roprietarul trebuie sa notifice in scris despre aceasta nerespectare si uneori (ca in cazul taxelor restante) va suspena rezilierea, daca inceteaza situatia de nerespectare a conditiilor intr$o anumita perioada! 1.3.=. Plati al" co c"!io arului catr" propri"tar Keniturile proprietarului de pe urma contractului de franciza iau patru forme, toate reprezentand plati din partea concesionarului& ) taxa initiala pentru franciza (denumita si (taxa initiala pentru licenta*)! 8esi, teoretic, are menirea de a acoperi costurile proprietarului, taxa nu este in mod normal suficienta pentru acesta, mai ales in primele etape ale francizei! 8repturile de autor periodice (de obicei, lunare)! -cestea sunt plati catre proprietar pentru a$i folosi marca de produs si (sistemul*, precum si pentru diverse tipuri de asistenta pe care o asi#ura concesionarilor! @uma exacta care trebuie platita va depinde de volumul vanzarilor pe care le face concesionarul! 2lati pentru bunuri si servicii, cand ste cazul! -lte plati mentionate in contract! -cestea cuprind, de exemplu, contributiile la campaniile publicitare or#anizate de proprietar! 1.3.A. Dr"ptul %" c"!iu " a (ra ci2"i %ste posibil ca intr$o buna zi unul dintre concesionari sa doreasca sa sa fie fortat / de exemplu, ca urmare a unei boli sau a decesului / sa renunte la afaceri! %l va dori sa vanda, sa atribuie sau sa concesioneze, in orice fel, franciza contra unui pret rezonabil, tot asa cum ar proceda cu oricare alt activ! "nteresele proprietarului ar fi& 8upa selectarea, pre#atirea si (intr$o anumita masura) suprave#.erea concesionarului, proprietarul incearca sa limiteze posibilitatea acestuia de a cesiona franciza, pentru a evita diminuarea calitatii si4sau a volumului afacerilor! "n mod normal, proprietarul are dreptul de a aproba cesiunea si de a impune unele conditii in ceea ce priveste succesorul, cum ar fi, de exemplu, un nou concesionar! 8eseori proprietarul se bucura de (dreptul de proprietate asupra ofertei* / adica acesta poate cumpara punctul de desfacere in aceleasi conditii in care concesionarul a ne#ociat cu posibilul cumparator! "nteresele concesionarului ar fi& 8orinta de a evita unele conditii pa#ubitoare care ar face ca franciza sa$si piarda orice valoare atunci cand nu o va mai putea mentine in functiune! 2a#! DB 4 56

 Ca unele restrictii impuse in cazul cesiunii sa fie in interesul concesionarului! An concesionar activ va dori sa evite orice dauna adusa sistemului si4sau reputatiei sale, ca urmare a unui transfer necontrolat de concesionari! "n concluzie proprietarii inteli#enti intele# ca o politica excesiv de restrictiva privind cesiunea va face ca franciza sa fie mai putin atra#atoare si, astfel, ca sistemul sa nu se dezvolte, iar concesionarii inteli#enti intele# ca, cu timpul, partea lor din totalul activelor incluse in franciza se reduce substantial, deoarece / spre deosebire de alte tipuri de afaceri / multe francize nu necesita, de obicei, noi investitii mari sau frecvente! 1.=.1. Scurt i!toric %"!pr" Corporatia /cDo al%<! 2rimul restaurant a fost desc.is de catre fratii 7c8onald in anul 36B<! Totul a inceput cu cei doi frati 7ac si 8ic1 7c8onald in restaurantul lor din @an Nernardino, California! "n mod corect, acestia au intuit ca limitand meniul, scazand preturile si sistematizand procedeele de pre#atire a produselor in bucatarie vor putea servi mai multi clienti in timp mai scurt! %i au folosit aceasta idee pana au reusit intr$adevar sa serveasca fiecare client in mod rapid si eficient! Compania, asa cum este ea astazi, nu a fost fondata de catre fratii mai sus mentionati, ci de catre EaW Hroc! "n 36DB, cand EaW Hroc i$a cunoscut pe fratii 7c8onald in @an Nernadino, a fost impresionat de cat de bine si cat de rapid acestia puteau sa serveasca nu numar impresionant de soferi infometati! 7asinile intrau, clientii isi comandau mancarea, apoi plecau! Concluzia lui EaW Hroc a fost clara& RClientii au nevoie de calitate! -sta inseamna o servire buna, dar cel mai important, rapida! )amenii cauta o alternativa la modul traditional de a manca!* -poi, exploatand potentialul pe care l$a intuit, EaW Hroc a ne#ociat un contract cu fratii 7c8onald, contract care ii permitea sa foloseasca sistemul lor de vanzari si numele companiei! An an mai tarziu, EaW Hroc a adoptat principiile fratilor 7c8onald in primul sau restaurant, care a fost desc.is in 36DD in 8es 2laines, "linois! Z@C[K (ZualitW + Calitate, @ervice + @ervire, Cleanin# + Curatenie, Kalue + Kaloare) raman principiile de baza ale filosofiei afacerii 7c8onald\s, si sunt valabile in fiecare restaurant 7c8onald\s din lume! Cu alte cuvinte, aceste litere inseamna& 2roduse de o calitate superioara, servite cu un zambet amabil, intr$o atmosfera curata, la cel mai mic pret posibil! -stazi 7c8onald\s are succes in 336 tari din intrea#a lume pentru mai multe motive! "n afara de Z@C[K, un factor important pentru succesul 7c8onald\s il reprezinta sistemul de franc.isin# al sau! 2a#! DD 4 56

"n toata lumea, peste 5=> din restaurantele 7c8onald\s sunt operate de catre francizeri independenti! :3> din restaurante sunt operate de ramuri locale ale Corporatiei 7c8onald\s, 3?> sunt operate de prin asociere sau sub licenta! "n #eneral, Corporatia 7c8onald9s ofera licente doar persoanelor fizice! Crancizerul reprezinta o parte importanta a sistemului 7c8onald9s datorita interesului deosebit pe care participarea investitorilor de capital nu este a#reata de 7c8onald9s! Crancizerul este de obicei un intreprinzator independent, cu o afacere de marime medie, care va avea intre F= si 3== de an#a'ati in restaurantul sau! "ntreprinzatorul trebuie sa aiba cunostinte si abilitatile necesare pentru a conduce o afacere cu un profit exceptional, care necesita de multe ori investitii semnificative! Crancizerul isi asuma responsabilitatea atat pentru profituri cat si pentru riscuri luand decizii corecte! @uccesul 7c8onald9s este rezultatul unei cooperari stranse intre francizor si francizer! Ca in oricare alta afacere, intreprinzatorul in zilnic un numar mare de decizii! %xperienta sa, pe de o parte, si su#estiile de cealalta, pot a'uta si alte restaurante 7c8onald9s sa aiba succes! 0a prima privire, 7c8onald9s pare sa fie o corporatie de dimensiuni mari! ) analiza mai atenta dezvaluie faptul ca ea este un sistem alcatuit din mai multe unitati mici si din parteneri individuali, francizeri 7c8onald9s! CCEL /AI BUN PRET PENTRU CEA /AI BUNA CALITATED 8atorita situatiei economice si a inflatiei, preturile sunt adaptate la puterea de cumparare a fiecarei tari, tinandu$se cont de concurenta locala! 8e exemplu, in -ustria pretul unui Ni#7ac este de ]?,==, iar in tarile %uropei Centrale, acesta costa intre ]3,== si ]:,F=! @trate#ia preturilor spune ca produsele de cea mai buna calitate sunt cumparate la cele mai mici preturi posibile, fara sa afecteze valoarea! Calitatea este principiul cel mai important al 7c8onald9s! -cesta este subliniat in mod absolut la solicitarea si prepararea produselor! Care este conceptul restaurantelor 7c8onald9sY Eestaurantele ofera produse 3==> proaspete si de calitate in orice loc si orice moment! 8e aceea multe restaurante sunt desc.ise pana tarziu si c.iar in zilele de sarbatoare! -si#urarea completa a calitatii incepe cu controlul materiei prime pana la fiecare produs finit in parte! Eestaurantul are un rol deosebit de important in asi#urarea calitatii unui produs ca exemplu Ni#7ac! -cesta se poate observa urmarind procedurile de control al feliilor de carne& feliile arse sau insuficient pra'ite sunt respinse cand nu sunt respectati timpii de #atire! Controlul c.iflelor este de asemenea un element esential in procesul de asi#urare a calitatii, prin el aplicandu$se specificatiile si standardele 7c8onald9s, care sunt stabilite in 2a#! DF 4 56

manualele operationale ale companiei! -lte standarde ale controlului calitatii sunt stabilite masurand in mod constant temperaturile si respectand timpii de pastrare si timpii de expirare a produselor! 8in bucatarie si pana in mainile clientilor, se efectueaza o serie intrea#a de controale pentru ca toate produsele sa se incadreze in standardele internationale de calitate 7c8onald9s! "n intrea#a lume, 7c8onald9s incearca sa respecte principiul sau de a aproviziona fiecare restaurant cu produse ale furnizorilor locali din fiecare tara in care restaurantul este amplasat! 7c8onald9s incearca sa respecte acest principiu in special in %uropa Centrala! Cu toate acestea, trebuie luat in considerare faptul ca nu toti furnizorii pot sa respecte standardele de calitate stabilite de 7c8onald9s! 8e aceea, cel putin in prima faza unele produse sunt importate! Ciecare nou restaurant 7c8onald9s din %uropa Centrala creeaza in medie 3== noi locuri de munca! -cest numar este mai mare decat se astepta in mod normal de la un restaurant Rclasic*! 7ai mult, fiecare desc.idere a unui restaurant 7c8onald9s inseamna contracte semnificative cu firmele locale de constructii si de instalare de ec.ipament! -stfel, 7c8onald9s este un partener important pentru firmele locale de prestari servicii! -ceasta se incadreaza in politica companiei de a face contractele de planificare, constructie si instalare in aceeasi zona din care vor fi clientii! %ste de asemenea important de notat faptul ca 7c8onald9s a investit si va continua sa investeasca sume semnificative de bani in %uropa Centrala! "n timp ce investitiile sunt pe termen lun#, amortizarea se asteapta in zece sau mai multi ani!
160000000 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0

Investitie - $ -

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

"nvestitia medie pentru un restaurant este de aproximativ ]3!:==!===! 7c8onald9s spera sa asi#ure aprovizionarea tuturor restaurantelor cu produse ale furnizorilor locali pentru a oferi activitate si profituri companiilor prestatoare de servicii! "n ma'oritatea tarilor din %uropa Centrala, aceasta strate#ie a fost aplicata cu mult succes!

2a#! D5 4 56

Nu in ultimul rand, 7c8onald9s este o sursa importanta de venituri prin taxele pe care le plateste la nivel local! 7c8onald9s este recunoscut pentru respectarea principiului de a oferi restaurantelor serviciile si produsele necesare de la producatorii locali! 8e aceea, companiile din %uropa Centrala au posibilitatea extraordinara de a deveni partenere intr$o cooperare profitabila, cu atat mai mult cu cat numarul de restaurante din %uropa Centrala este in continua crestere! "n ritm cu cresterea numarului acestora, si numarul posibilelor contracte va creste! Trebuie retinut ca 7c8onald9s accepta doar acei producatori care pot asi#ura calitatea indicata a produselor lor inca de la inceputul cooperarii! 36F5 a fost anul in care 7c8onald9s a desc.is primul restaurant in afara @tatelor Anite, anume in Canada, si de atunci compania s$a extins in toata lumea! Corporatia s$a dezvoltat in multe tari din lume si nu mai este de mult o companie exclusiv americana! "n aprilie 36<< 7c8onald9s patrunde in fostul RNloc de %st* prin desc.ierea restaurantelor in An#aria si "u#oslavia! "n septembrie 3663 7c8onald9s .otaraste sa stabileasca biroul principal pentru %uropa Centrala la Kiena! 8e la acea data, acest birou a coordonat cu succes desc.iderile de noi restaurante in tari ale %uropei Centrale ca& Ce.ia, 2olonia, @lovenia, Nul#aria, 0etonia, %stonia, Eomania si @lovacia, ridicand numarul de restaurante la :6: in 3? tari! "n 366D s$au desc.is restaurante in& %stonia, Eomania, 7alta, Columbia, Iamaica, -frica de @ud, Zuatar, Sonduras, @t! 7aarteu si @lovacia! "n 366F s$a a'uns la mai mult de :3!=== de restaurante in 3=3 tari! "n 3665 s$au desc.is :!33= restaurante, practic cate unul la fiecare B ore, aproximativ <D> fiind desc.ise in afara @tatelor Anite! "n 3665 cifra de afaceri a crescut cu <> pentru ca in 366< acesta sa creasca la 3=>! %xpansiunea cronolo#ica in %uropa Centrala a fost& @0)K%N"@0)K%N"366< "AJ)@0-K"ANJ-E""AJ)@0-K"ANJ-E""AJ)@0-K"ANJ-E""AJ)@0-K"ANJ-E"@0)K%N"3666 2a#! D< 4 56

%@T)N"E)7-N"@0)K-C"366D

36<<

366:

366?

366B

%@T)N"E)7-N"@0)K-C"366F

3665

"AJ)@0-K"- $ 3D

@0)K%N"- $ 33

2)0)N"- $ 3?B

E)7-N"- $ BF

ANJ-E"- $ FF

7)08)K- $ :

ACE-"N- $ 36

@0)K-C"- $ 5

CE)-T"- $ 3:

N%0-EA@ $ B

1.=.'.

E0olutia Co$pa i"i /cDo al%E! Ro$a ia %" la %"!c?i%"r"a pri$ului @ituatia tarilor din %uropa Centrala in martie :=== r"!taura t !i pa a i pr"2" t & "nvestitiile totale ale 7c8onald9s in Eomania au fost din anul 366D si pana in prezent de FB,F milioane ]! "n anul :=== suma investita va fi de D milioane ] ce reprezinta o suma mica in comparatie cu cele 36,D milioane ] investite in 3665, doar in restaurante, acest an 3665 fiind pentru 7c8onald9s Eomania anul cu cea mai mare crestere din %uropa Centrala! 7c8onald9s Eomania nu inre#istreaza profit, toate investitiile fiind facute cu bani din exterior! 2ractic, suprematia 7c8onald9s pe piata romaneasca se datoreaza, in principal, faptului ca uriasul din C.ica#o nu are inca un concurent puternic, de tipul Nur#er Hin#! 8oar in momentul aparitiei unui concurent de o asemenea talie, se va putea asista la o lupta reala, asa cum se intampla in domeniul telefoniei mobile unde se da o Rlupta* acerba intre 7obilEom si 7obiCon! 2rincipalul motiv pentru care uriasul din )a1 Nroo1 si$a redus motoarele extinderii in Eomania este Rdeteriorarea mediului economic si scaderea puterii de cumparare a oamenilor carora se adreseaza dupa cum afirma 7arian -lecu, 8irector Jeneral 7c8onald9s Eomania si Eepublica 7oldova! 8atorita acestui climat neprielnic, pierde insasi tara, deoarece de la 36,D milioane ] investite in 3665 s$a a'uns la anul :=== la numai D milioane ], desi disponibilitatea firmei 7c8onald9s ar fi fost poate de D= milioane ]! 8in 366<, cand 7c8onald9s a patruns in republica 7oldova, board$ul de la Nucuresti administreaza si activitatea celor doua restaurante din C.isinau! "n fiecare zi, 7c8onald9s serveste B= milioane clienti, iar din 366D / anul infiintarii, a vandut 3== miliarde de .ambur#eri! 7c8onald9s a avut in 366<, incasari pe plan mondial

0"TA-N"F 0%T)N"%@T)N"-

J%)EJ"- $ 3 2a#! D6 4 56

C%S"- $ B6

cifrate la ?F miliarde ]! "n %uropa Centrala a facut investitii de 3=3,3 milioane ], cu D= milioane ] mai putin decat in 3665 / cel mai fast an in Eomania al re#elui fast$food$ului!
Investitii
Investitii in Romania

Mil. $

25 20 15 10 5 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Ani

8in 366D, 7c8onald9s a investit in Eomania FB,F milioane ], aproape cat ultimul imprumut obtinut cu #reu e catre Nanca Nationala a Eomaniei, la sfarsitul anului 3666, sub forma unui club loan, de la institutii finaniare private care activeaza in Eomania! Cei 3,: milioane ] $ cat reprezinta investitia medie intr$un restaurant sunt mult mai Rvaloroase* in Eomania decat in alte tari central$europene, mai dezvoltate (Ce.ia, 2olonia, An#aria), unde vin mult mai multi dolari! "n plus, inau#urarea unui sin#ur restaurant 7c8onald9s inseamna crearea a 3== noi locuri de munca! "nvestitiile facute de 7c8onald9s in %uropa Centrala, implicit in Eomania, sunt pe termen lun#, amortizarea acestora fiind asteptata in 3= ani! 2rimul restaurant in Eomania a fost desc.is pe 3F iunie 366D, Anirea, nou record central$european privind numarul de clienti serviti in ziua desc.iderii, iar primul 7c8rive din Eomania a fost 2risma pe data de :6 decembrie 366D! "ncepand cu 366D si pana in :=== au fost desc.ise BF de restaurante dupa cum urmeaza& 366D Anirea Central Nucur )bor 366F 2risma Eomana 8ristor Nrancoveanu Nrasov 2loiesti "unie )ctombrie Noiembrie 8ecembrie (7c8rive) 7ai (7c8rive) "unie (7c8rive) "unie (7c8rive) "ulie (7c8rive) Noiembrie (7c8rive) 2a#! F= 4 56

2ro#resului 7orarilor 3665 Colentina 2itesti RJara* Timisoara R)rizont* Nrasov R2ostavarul* )radea RCrisul* 2itesti RTrivale* Clu' R7i.ai Kiteazul* Timisoara R@tadion* )radea RNuferilor* Constanta RTomis* Nucuresti RKirtutii* Clu' R7anastur* -rad RNulevard* Constanta R8elfinariu* 366< 2loiesti RCentru* "asi 8T Nacau 8T Nucuresti R2acii* 8T Jalati 8T Craiova 8T @ibiu 8T 3666 Eamnicu Kalcea "@ Nucuresti REoc1 [ Eoll* 8T Nuzau 8T Nucuresti RJara de Nord* "@ 8eva 8T T#! 7ures 8T Naia 7are 8T 7all Nucuresti :=== Anitatea mobila @uceava Nucuresti RAniversitatii* Nucuresti %lectroaparata'*

Noiembrie (7c8rive) Noiembrie (7c8rive) Noiembrie (7c8rive)

2a#! F3 4 56

0a fiecare desc.idere de restaurant, 7c8onald9s face o donatie! "n anul 366D, donatiile au fost facute fundatiei R2entru Copii Nostri*, pentru renovarea 2arcului Cismi#iu, @pitalului Colentina si pentru serbarea de Craciun a copiilor din Nalotesti si Corbeanca! "n 366F, au fost facute donatii @pitalului de )ftalmolo#ie, @pitalului Kictor Nabes, @pitalului 7arie Curie, @pitalului Iudetean Nrasov, @pitalului Iudetean 2loiesti, @pitalului Cundeni / @ectia copii! 8onatiile au continuat si in anul urmator pentru ca in 3666 sub e#ida RCundatiei pentru copii Eonald 7c8onald Eomania* sa faca donatii numeroase atat catre alte or#anizatii umanitare, fundatii cat si case de copii si spitale! "mportante in acest sens sunt donatiile oferite cu ocazia desc.iderii fiecarui nou restaurant 7c8onald9s dar si implicarea fundatiei in activitati care vin in spri'inul comunitatii! RCundatia pentru Copii Eomanl 7c8onald Eomania* a fost principalul sponsor national al misiunii medicale internationale R)peration @mile* care a sc.imbat vietile a peste :== de copii din Eomania! 0a inceputul istoriei 7c8onald9s Eomania, toate produsele alimentare folosite in restaurant proveneau exclusiv din import! "n prezent, doar ?=> din produse mai vin de afara, respectandu$se astfel promisiunea de a inte#ra aprovizionarea in economia romaneasca! -u fost pastrati totusi furnizorii traditionali de cartofi (7cCain si Crisc.[Crost), branza (@c.reiber[Eupp) sau peste! 7entinerea acestora se datoreaza nerentabilitatii din punct de vedere al furnizorilor de a le produce in tara! 2e plan intern, fie s$au dezvoltat fabrici reprezentand investitii straine ale unor parteneri traditionali precum 0[), ale caror investitii se cifreaza la aproximativ 3= milioane ], fie s$au folosit furnizori de'a existenti, precum 8orna 0actate! 7c8onald9s foloseste carne de vita, pui si porc livrata de unul din partenerii traditionali& firma #ermana 0[)! Cabrica, situata in Nucuresti, a inceput sa produca in 3665, cu investitia initiala a partenerului #erman cifrandu$se la 6 milioane 87, suma din care D milioane 87 a reprezentat investitia in cladire, restul de B milioane 87 fiind investite in te.nolo#ie! Cel mai importanta aspect ce trebuie mentionat este acela ca materia prima, adica carnea este romaneasca ea fiind ac.izitionata din firme si abatoare romanesti! Cermele si abatoarele au fost avizate de 0[), in privinta standardelor 7c8onald9s, dupa ce s$a facut un important transfer de te.nolo#ie catre acestea! "n produsele de pui se re#aseste proportia naturala dintre piept si pulpe, anume B=> piept, F=> pulpe! C.iflele 7c8onald9s sunt furnizate exclusiv de brutaria Eed Corola @E0 / firma cu capital romanesc a carei investitie se ridica la ? milioane ], dintre care : milioane ] pentru noua cladire si 3 milion ] pentru ec.ipamente! Nrutaria este amplasata in zona @traulesti si 2a#! F: 4 56

vinde catre 7c8onald9s aproximativ ?= milioane de c.ifle anual! Toate in#redientele folosite pentru obtinerea c.iflelor sunt de provenienta auto.tona! @alata 7c8onald9s este livrata de sere din Eomania, care apartin concernului elvetian %isber#, a carui investitie in Eomania este de 3 milion ] $ in cladire si D==!=== ] in ec.ipament! -cest furnizor livreaza 7c8onald9s$ului salata %isber#, cultivata in Eomania, la sere din Nuzau si Tar#oviste, din 366D! "n perioaele anului in care salata nu poatecreste in Eomania, pentru asi#urarea necesarului intern se face apel si la import! Cartofii, produse cu valoare mare, sunt importati de la doi furnizori dedicati companiei& 7cCain din )landa si Crisc.[Crost din -ustria! @in#urul soi de cartof folosit de 7c8onald9s in intre#a lume este Eusset Nurban1, acesta indeplinind toate conditiile companiei (lun#ime, cantitati de amidon si za.ar optim)! 7otivele pentru care compania nu foloseste cartofi din Eomania sunt imposibilitatea cultivarii acestui soi in tara si nerentabilitatea instalarii unei linii te.nolo#ice care sa prepare cartofi prepra'iti si con#elati! Cea mai mica linie de preparare costa intre 3= si := milioane ], aceasta avand capacitatea de a furniza in circa 3 luna intre# necesarul 7c8onald9s pentru 3 an! Curnizorul 7c8onald9s e branza este concernul #erman @c.reiber[Eupp! -cesta foloseste, ca materie prima, branza C.eddar, care este prelucrata ulterior in feliute! "ntrucat taxele vamale de import se ridica la B=, 7c8onald9s intentioneaza sa exportein -ustria branza C.eddar spre a fi readuse in tara dupa prelucrare fara taxe de import / proiect pe care compania doreste sa$l finalizeze in acest an! 8e asemenea, pestele este importat con#elat si ambalat in cutii! 2lacintele sunt importate de la 7oscova, con#elate ca si cartofii si carnea, iar topin#$ urile de in#.etata sunt ac.izitionate din Jermania! @ucurile, inclusiv din citrice, sunt furnizate de Coca$Cola Eomania! Curnizorul #erman de sosuri, 8everlW, va face studii privind posibilitatea patrunderii pe piata romaneasca! @e fac teste privind cooptarea unor producatori auto.toni de mar#arina ve#etala! Concernul italian @eda prospecteaza piata romaneasca in vederea realizarii unei investiii in industria de ambala'e! -cest furnizor, unul dintre cei mai mari din lume, este poate mai .otarat decat cel de sosuri si a venit in Eomania, dar nu va produce in exclusivitate pentru 7c8onald9s! -ceasta fabrica pa.are din .artie si pare ca va fi a doua din %uropa ca marime dupa cea din "talia! An alt partener important al 7c8onald9s este centrul de distributie E)78"@, sin#urul de acest #en din Eomania, unde absolut toate normele sanitare si de protectie sunt respectate in proportie de 3==>! Cele ?=== de produse folosite de 7c8onald9s in Eomania (inclusiv 2a#! F? 4 56

sepci, umbrele, uniforme, tavi care se realizeaza in Eomania) sunt livrate prin acest centru de distributie E)78"@! -cest centru de distributie este tot o investitie #ermana, ca si 0[), cifrata la ? milioane ], reprezentand construirea unui depozit si ac.izitionarea de mi'loace de transport! 8etinand spatii de depozitare suplimentare fata de necesarul pentru 7c8onald9s, a recurs la inc.irierea si altor firme precum 2armalat! -nual, 7c8onald9s investeste in publicitate peste 3 milon ]! 7ar1etin#$ul si publicitate 7c8onald9s au drept tinta familia si copii, in mod particular! -cestia devin foarte usor consumatori fieli! 2entru acestia, sunt create meniuri speciale (SappW 7eal) sau petrecere (Nirt.daW 2artW)! 2rietenul tuturor copiilor care vin la 7c8onald9s este din 36F?, Eoland 7c8onald! Clipurile si reclamele pentru presa scrisa sunt produse in afara, in Eomania fiind adaptate doar slo#anurile! 2romotiile 7c8onald9s se fac sezonier sau pentru testarea unor noi #usturi! Cea mai recenta promotie este oferta 7c7eniu! R@untem restauranul fiecarui membru al familiei* este ideea de baza a politicii promotionale a 7c8onald9s! -idoma furnizorilor traditionali, )lWmpic 88N, partener 7c8onald9s, a urmat firma peste tot in lume! -laturi de 8N 7c8onald9s colaboreaza in anumite tari (-n#lia) si cu a#entia de publicitate 0eo Nurnett! Cei mici sunt mai usor de atras catre un anumit produs! 8e exemplu, un copil care se obisnuieste cu Cola va bea aceasta racoritoare pana mer#e la facultate sau c.iar pana mai tarziu! 7eniul care se bucura de mare succes in randul celor mici este SappW 7eal care ofera alaturi de mancare si bautura (#ratuita) o 'ucarie reprezentand diverse persona'e ale desenului animat! %ste de notorietate ca in primul semestru al anului trecut, 7c8onald9s a inre#istrat o crestere a cifrei de afaceri in @A- datorita succesului de care s$a bucurat fi#urinele$dinozaur sau Tarzan, careau fost oferite in SappW 7eal! 0e#at de acest lucru, RTall @treet Iournal* afirma ca R7c8onald9s casti#a razboiul 'ucariilor*! Nu#etul mondial de mar1etin# al companiei se cifreaza la irca :,D miliarde dolari! 7ar1etin#ul companiei 7c8onald9s se realizeaza atat la nivel national (National 7ar1etin#), cat si la nivel local (0ocal @tore 7ar1etin#)! 7c8onald9s a sponsorizat si sponsorizeaza diferite activitati precum si cele sportive& Campionatul european de fotbal %uro :===, alaturi de Kisa Card si 7aster Card, campionatul intern de fotbal! 2e plan mondial, 7c8onald9s mai sponsorizeaza Iocurile )limpice, incepand din 36<B, cand acestea s$au desfasurat la 0os -n#eles si Cupa 7ondiala!

2a#! FB 4 56

8e curand, 7c8onald9s si 8isneW, cu spri'inul AN%@C) au or#anizat pro#ramul comunitar R7illenium 8reams* prin care 3= copii / autori al celor mai frumoase eseuri despre o fapta buna facuta de ei / insotiti de un parinte, participa la "ntalnirea 7ondiala a Copiilor, care va avea loc la Talt 8isneW Tolrd Eesort din )rlando, Clorida! 1.=.1. Structura or-a i2atorica a co$pa i"i /cDo al%E! Ro$a ia @tructura or#anizatorica a companiei 7c8onald9s Eomania este formata din doua compartimente principale& $ 8epartamentul de )peratiuni, care conduce si #estioneaza activitatea de baza a companiei, respectiv tot ceea ce tine de restaurante si celelalte departamente (financiar, mar1etin#) care asi#ura suportul desfasurarii acestei activitati! Cea mai mare dinamica a an#a'atilor se inre#istreaza la departamentul operational! ) persoana care vrea sa se an#a'eze la 7c8onald9s in acest departament are doua cai de intrare& $ fie ca lucrator comercial (pozitie de baza, creG), fie ca mana#er, existand nu mai putin de cinci trepte ierar.ice pentru fiecare din aceste cate#orii de an#a'ati! Ca la orica corporatie multinationala care se respecta, si la 7c8onald9s exista niste proceduri standard care se aplica la an#a'are! 2entru posturi din departamente neoperative, auxiliare, an#a'arile se fac prin anunturi in ziar, sau prin companii de recrutare! 2rimul interviu este realizat cu cei de la departamentul de resurse umane care incearca sa identifice abilitati, competente #enerale ale candidatului, dupa care urmeaza un interviu cu departamentul specializat unde ar trebui sa lucreze, iar in final cu directorul #eneral! "nteresant este ca odata admis, un candidat, indiferent de pozitia sa ierar.ica si departamentul la care lucreaza el trebuie sa faca minim doua saptamani de trainin# in restaurant, dar aceasta perioada poate a'un#e si la doua luni! -cesta trebuie sa cunoasca exact tot ceea ce inseamna activitatea de baza a companiei! 8e altfel, fiecare persoana din staff trebuie sa lucreze in restaurant cel putin o zi pe luna! 2e lan#a aceasta, in traditia companiei exista T.e Counder\s 8aW, care se sarbatoreste in fiecare an in intre#a lume, si in care toti an#a'atii din birouri se imbraca cu un sort si un c.ipiu de o anumita culoare si lucreaza in restaurant < ore, incepand de la director #eneral si pana la femeia de serviciu! Qiua aceasta este intotdeauna prima vineri din fiecare octombrie!

2a#! FD 4 56

B!D!?!3!

@c.ita or#ani#ramei ar fi pentru 7c8onald9s

De#artament%l (e )#erati%ni * +rainin' )#erati%ni

Mar&etin'

A#rovizionare

Dezvoltare - Real state - !"i#amente - $onstr%!tii

$om%ni!atii si -R

8irectorul #eneral pentru Eomania [ Eepublica 7oldova

Res%rse %mane

,e!%ritate si A(ministrativ

<

.ran!"isin'

.inan!iar - $onta/ilitate

3=

0%ri(i!1 !a/inet 2%ri(i! (in a3ara so!ietatii

2a#! FF 4 56

@e pare ca @ocietatea transnationala 7c8onald9s, lider mondial in serviciile pe care le presteaza, este sin#ura care dispune de o universitate si anume Aniversitatea Sambur#er care a mai fost numita si SarGard$ul produsului Ni# 7ac! 2este 5!=== de salariati si francizati ai 7c8onald9s absolva anual Aniversitatea Sambur#er! Creata in 36F3, universitatea are drept specializare .ambur#erolo#ia! Cacultatea dispune de o cladire spatioasa, alaturi de care se afla un .otel de 3D= de camere, lan#a sediul 7c8onald9s, in apropierea orasului C.ica#o, precum si de B= de profesori si o suta de interpreti$traducatori! Timp de ?= de ani cursurile au tratat munca in bucatarie, de la pre#atirea cartofilor, la intretinerea utila'elor din dotare! -zi, cursurile s$au extins pana la mana#ement, #estiunea aprovizionarii sau motivarea personalului! 1.=.3. I %ic"l" Bi- /ac Baro$"tru $o "tar Anii dintre cititorii RT.e %conomist* au considerat ca indicele Ni# 7ac este #reu de Rin#.itit*! "n 3666 acesta s$a dovedit insa a fi unul dintre indicatorii foarte buni pentru Rbur#ernomics*! 0a lansarea monedei unice europene, ma'oritatea analistilor estimau o apreciere a euro! "n acelasi timp, indicele Ni# 7ac a aratat ca euro era supraevaluat in raport cu dolarul! @i intr$adevar, noua moneda a scazut! "ndicele Ni# 7ac a fost conceput in urma cu 3? ani ca un barometru al valorilor Rcorecte* ale monedelor! -cesta are la baza unul dintre cele mai vec.i concepte din economia mondiala& paritatea puterii de cumparare, notiune care arata ca un dolar ar putea sa fie utilizat pentru a cumpara aceeasi cantitate de marfuri in toate tarile! -deptii paritatii puterii de cumparare sustin ca monedele ar trebui pe termen lun# sa evolueze catre cursuri de sc.imb prin care preturile aceluiasi cos de bunuri si servicii sa fie identice in toate tarile! 2aritatea puterii de cumparare Ni# 7ac este e#ala cu valoarea cursului de sc.imb care mentine costurile .ambur#erilor la acelasi nivel in @A- si alte tari! 2rin compararea cursurilor de sc.imb reale si paritatea puterii de cumparare, se poate aprecia daca o moneda este sub sau supra$evaluata!

2a#! F5 4 56

@T-N8-E8A0 S-7NAEJ%E 2E%TAE"0% N"J 7-C in moneda locala @A-A@TE-0"NE-Q"0"C-N-8CS"NC)E%%- 8% @A8 8-N%7-EC%0K%T"CE-NTJ%E7-N"S)NJ$H)NJ "N8)N%Q""@E-%0 "T-0"I-2)N"-NJ0")0-N8E)7-N"EA@"@"NJ-2)E% @2-N"@A%8"ANJ-E"Q)N- %AE) :!B? ] :!FD ]:!6D reali :!66 ]C 6!6 Wuani ?=== Goni :B!5D coroane D!6 Cr 35!D Cf B!6D 87 3=!: ] SE 3BD== rupii 3?!6 s.e1el BD== lire :6B Weni 3!6 lire D!BD Cl 3<=== lei ??!D ruble ?!: ]@ ?5D 2ta :B coroane :66 forinti :!D: euro in dolar i :!B? 3!FF 3!53 3!6< 3!:= :!BF ?!D< ?!65 :!<5 :!5: 3!?: 3!FF ?!BB :!D :!BB ?!=5 :!FF 3!: 3!?D 3!<D :!B? :!<< 3!:F :!53 $ 3!=6 3!:3 3!:? B!=5 3:?D 3=!36 :!B? 5!:= :!=B B!:= D6F5 D!5: 3<D: 3:3 3!:< :!:B $ 3?!56 3!?: 3DB 6!<< 3:? =!65 22C Cursul de sc.imb fata de dolar la ?=!=?!3666 $ 3!D6 3!5? 3!D3 <!:< 3:3< F!63 3!B< F!3= 3!<: 5!5D <5:D B!=B 3566 3:= 3!F3 :!=D 3D=== :B!5 3!5? 3DD <!?: :?5 3!=< @ub($) 4 supra(^) evaluarea fata de dolar > $ $?: $?= $36 $D3 ^3 ^B5 ^FB ^3< ^3: $BF $?: ^B: ^? = ^:F ^3= $ $BB $:B = ^36 $B< ^33

"n prima coloana a tabelului sunt prezentate preturile in diferite monede nationale ale Ni# 7ac! "n a doua coloana, aceste preturi sunt transformate in dolari! 2retul din @A-, calculat ca medie a preturilor din cele patru orase, fiind incluse si taxele, a scazut cu D> in 366<, pana la :,B?! Cel mai ieftin Ni# 7ac era cel din 7alaWesia (3,36), in timp ce in %lvetia costa ?,65]! -stfel, putem tra#e concluzia ca francul elvetian era cea mai supraevaluata moneda (cu FB>), iar ren##itul cea mia subevaluata (cu D3>)! "n a treia coloana sunt calculate paritatile puterilor de cumparare Ni# 7ac! 2returile Ni# 7ac variaza intr$un interval foarte lar# in zona euro, insa pretul mediu, calculat prin ponderea in functie de 2"N, in cele 33 tari este de :,D: euro (:,53 ])! -ceasta inseamna ca in ciuda deprecierii monedei unice europene, euro este inca supraevaluata cu 33>!

2a#! F< 4 56

Tabelul indica, de asemenea, ca preturile din cele mai mari tari din zona euro variau de la :,B? ], in @pania, pana la :,<5 ] in Cranta! 8in moment ce aceste tari au trecut la moneda unica, aceasta iferenta nu poate fi redusa decat prin micsorarea preturilor din Cranta sau prin ma'orarea celor din @pania! 7onedele din tarile europene care au decis sa ramana in afara zonei euro sunt in mod considerabil supraevaluate! 8e exemplu, conform indicelui Ni# 7ac, lira sterlina era supraevaluata cu :F> fata de dolar si cu 3?> fata de euro! "n acelasi timp, monedele din ma'oritatea pietelor emer#ente, in special cele din -sia de %st, Eusia si Nrazilia, erau in mod semnificativ subevaluate fata de dolarul american, in urma devalorizarii continue! %xista o sin#ura exceptie& s.e1elul israelian, care era supraevaluat cu B:>! %ste clar ca Ni# 7ac este un mod imperfect de a masura paritatea puterii de cumparare si aceasta din cauza ca preturile pot suferi modificari determinate de barierele comerciale, de diferite taxe si diferente de costuri #enerate de imputuri non$comerciale, precum c.iriile! Conform indicelui Ni# 7ac, lira sterlina si alte monede urmau sa se deprecieze in urmatorul an! @.e1elul este pe punctul de a inre#istra o cadere dramatica! "n C.ina insa, unde Ni# 7ac sunt aproape la fel de ieftini ca in 7alaesia, nu se prevedea nici o devalorizare a Wuanului! 1.=.=. Cu$ o4tii (ra ci2a /cDo al%E! 7c8onald9s este o compania renumita atat ca o or#anizatie deruland afaceri de cea mai inalta calitate, cat si datorita faptului ca ofera cele mai bune posibilitati de franc.isin#! 8e fapt, c.eia succesului companiei 7c8onald9s o constituie baza solida formata din acei parteneri unici prin calitatile lor / detinatorii de francize! %ste cunoscut faptul ca succesul se datoreaza ambelor parti / reusita detinatorilor de francize fiind strans le#ata de numele de 7c8onald9s si de activitatea desfasurata de firma! 2re#atirea pe care 7c8onald9s o ofera si pro#ramul de asistenta sunt nee#alate de oricare alt sistem de franc.isin# din domeniul Rservicii rapide*! 7c8onald9s urmareste ca cei ce vor sa obtina o franciza 7c8onald9s sa posede anumite calitati si anume& o experienta solida in afaceri, fie in calitate de administrator, fie in cea de an#a'at, cu accent deosebit pe calitatile interpersonale si cunostinte de mana#ement financiar, dorinta de a$si devota tot timpul si toate eforturile operatiunilor de zi cu zi din restaurant in calitate de proprietar / mana#er, flexibilitatea in stabilirea domiciliului in cadrul unei zone #eo#rafice, functie de amplasarea restaurantului, 2a#! F6 4 56

 spirit antreprenorial si o dorinta puternica de a reusi, disponibilitatea de a participa la un pro#ram de instruire si evaluare, pro#ram care dureaza intre noua si paisprezece luni, capacitatea de a indeplini cerintele financiare necesare pac.etului pentru franc.isin#! 2entru detinatorii unei francize, 7c8onald9s ofera o suma de avanta'e / de la instruirea in cadrul companiei pana la asistenta oferita de o or#anizatie solida, cat si posibilitatea de a fi posesorul unei afaceri prospere si plina de succes! 8etinatorii de franciza 7c8onald9s vor beneficia de& @ansa de a avea propria lor afacere, beneficiile care decur# din aceasta sunt direct le#ate de faptul ca sunt responsabili de propriul succes! Cu a'utorul continuu al firmei 7c8onald9s in ceea ce priveste instruirea, dar si prin asistenta activa oferita pe durata francizei, detinatorii de franciza vor face afaceri pentru ei insusi, dar nu de unii sin#uri, firma 7c8onald9s va fi alaturi! -ccesul la mi'loace care a'uta in afaceri& asistenta de la nivel local si national in domeniile activitatii curente, instruirii, reclamei, mar1etin#$ului, dezvoltarii imobiliare, constructiilor, aprovizionarilor si ec.ipamentelor! @atisfactia care provine din lucrul cu oamenii& lucratorii de restaurant, clientii care sunt serviti, dar sa nu uitam si comunitatea in care locuim! 7ultumirea personala decur#and din calitatea de unic proprietar 4 mana#er al afacerii, cat si din aceea de membru al familiei 7c8onald9s, or#anizatie cunoscuta si respectata in intrea#a lume! "mbunatatirea performantelor personale si consolidarea cunostintelor de afaceri prin intermediul sistemului de instruire intensiva al firmei 7c8onald9s! 7c8onald9s este o firma de succes deoarece utilizeaza o combinatie de sisteme standard si posibilitatea individuala de afaceri! Ca posesor de franciza, va veti adapta modul de lucru sistemului 7c8onald9s! 8etinatorii de francize 7c8onald9s trebuie sa$si dedice in exclusivitate tot timpul si toate eforturile operatiunilor de zi cu zi ale afacerilor! Nu se poate obtine o franciza daca se incearca impartirea intre mai multe afaceri! @e pot califica pentru obtinerea unei francize numai candidatii individuali, deci asociati unici! 7c8onald9s nu acorda francize societatilor pe actiuni sau diferitelor forme de asociere! Contractul de franciza permite sa conduceti afacerile dintr$un anumit restaurant 7c8onald9s, pentru o perioada definita de timp (de obicei := de ani), in concordanta cu stanardele companiei! 2a#! 5= 4 56

7c8onald9s selectioneaza amplasamentul si construieste restaurantul pe baza unui plan strate#ic de mar1etin# oferindu$l la c.eie! Ca urmare, 7c8onald9s isi pastreaza dreptul de proprietate asupra acestor facilitati puse la dispozitie! 2entru asi#urarea unei uniformitati a afacerii posesorii de francize trebuie sa utilizeze si sa pastreze urmatoarele aspecte specifice ale firmei 7c8onald9s& formulele si specificatiile pentru articole din meniu, metodele de lucru, de control al inventarului, de contabilitate, de sistem de calcul si de mar1etin#, marcile inre#istrate si inscriptionarile standard pentru servicii, conceptia de desin#, modul de aran'are al restaurantului, al ec.ipamentului, 2entru obtinerea unei francize contributia solicitantului catre 7c8onald9s include& o taxa initiala platibila intr$o sin#ura transa, o #arantie nepurtatoare de dobanda care vi se restituie la terminarea contractului de franciza taxe procentuale lunare, in functie de vanzarile restaurantului! 7c8onald9s detine un personal format din experti din toate domeniile& afaceri imobiliare, ar.itectura, constructii, te.nica, ec.ipamente si aprovizionare, al carui scop este de a asi#ura ca firma 7c8onald9s sa ramana competitiva si intr$o pozitie de varf in domeniul ei de activitate! 0a selectarea amplasamentului restaurantului, persoana care se ocupa de afaceri imobiliare in cadrul companiei evalueaza dezvoltarea pietei, populatia, caile de transport si caracteristicile de tarfic, marimea si costul suprafatei precum si pra#ul de rentabilitate al vanzarilor! 2ersonalul care se ocupa de ar.itectura, constructii si proiectare are responsabilitatea de a realiza restaurantele 7c8onald9s in concordanta cu te.nolo#ia cea mai avansata si eficienta in industria alimentara! 7c8onald9s este o companie al carei lo#o, premiat de altfel, este binecunoscut in intrea#a lume! 2entru mentinerea si imbunatatirea in continuare a pozitiei de lider, 7c8onald9s si posesorii sai de francize c.eltuiesc anual sume mari de bani pentru promovarea ima#inii firmei si a retelei de restaurante! 2entru a se asi#ura ca banii companiei si ai partenerilor de franc.isin# sunt c.eltuiti cu folos, 7c8onald9s dispune de specialisti de mar1etin# care opereaza atat la nivel local, cat si la nivelul intre#ii re#iuni! "mpactul realizat prin aceste fonduri cumulate a'uta compania 7c8onald9s sa$si creeze in intre#a lume o ima#ine de nee#alat in domeniul serviciilor alimentare / ceea ce reprezinta un adevarat avanta' pentru propriul restaurant al posesorului de franciza! 2a#! 53 4 56

Calitatea de candidat la obtinerea unei francize implica participarea la un proces de instruire care necesita o perioada de noua pana la paisprezece luni& 7c8onald9s dedica atat timp cat si resurse materiale importante pro#ramelor sale de instruire si evaluare! -cestea sunt concepute in sensul pre#atirii viitorilor posesori de franciza in ceea ce priveste toate aspectele le#ate de activitatea unui restaurant, dar pe de alta parte ofera firmei 7c8onald9s posibilitata de evaluare a potentialului detinator de franciza! Cea mai mare parte a pre#atirii va avea loc in restaurantele 7c8onald9s aflate in apropierea resedintei candidatului la franciza! 8e asemenea exista sedinte de studi teoretic pe toata perioada pro#ramului de instruire! 7a'oritatea se tin in centre locale de instruire, iar etapa finala, care dureaza sase zile, se desfasoara in campusul excelent dotat al Aniversitatii Sambur#er, la sediul Companiei 7c8onald9s in )a1 Nroo1, "linois! Cirma 7c8onald9s nu ofera un salariu in perioada de instruire si nu deconteaza c.eltuielile efectuate de solicitant le#ate de pre#atire, dar ea va suporta costurile materialelor utilizate pe timpul scolarizarii si nu cere sa se faca plata cursurilor! ) parte a investitiei facute in restaurant trebuie suportata din resurse personale, iar diferenta poate fi finantata din alte surse! 7c8onald9s nu asi#ura finantarea partenerului, nu ofera imprumuturi sau #arantii bancare pentru imprumuturi si nu admite in afaceri investitori care au si alte interese de afaceri! "n mod evident, cerintele financiare variaza in functie de metoda de ac.izitie! Cirma 7c8onald9s nu poate sa prevada cu exactitate restaurantul care va fi disponibil in momentul in care pre#atirea candidatului va fi inc.eiata! 1.=.=.1. PROGRA/UL B.8.L. )Bu!i "!! 8aciliti"! L"a!"+ F l"a!i -ul pac?"tului %" acti0itat" cur" ta 2roiectat pentru candidatii de exceptie, dar care nu pot acoperi cerintele financiare ale metodei conventionale! -cest pro#ram NC0 ofera partenerului posibilitate de a derula afacerea pentru el si de a constitui astfel capitalul necesar cumpararii francizei conventionale! "! Costuri initiale de investitie (A@8) 3! :! ?! 3D=== Jarantie (depozit nepurtator de dobanza) :==== @tocul de alimente si cel al produselor e ambalat B==== Costurile le#ate de desc.iderea restaurantului (inre#istrarea companiei, instruirea personalului si a mana#erilor, setul initial de uniforme, reclama 5D=== pentru desc.idere) Total investitie initiala

""! C.eltuieli lunare le#ate de activitatea francizei& 2a#! 5: 4 56

:!3! Costuri le#ate de spatiu si cladire& 7c8onald9s Eomania pune la dispozitie spatiul in care se desfasoara activitatea de restaurant cu serviciu rapid si investeste in dezvoltarea imobiliara, in constructia sau reamena'area restaurantului cat si in ac.izitionarea Rpac.etului de activitate curenta* a francizei (ec.ipamentul restaurantului, decoruri, reclame luminoase etc)! Taxa lunara poate fi intre 36 / :?> din vanzarile brute ale restauratului (fara TK-)! @e stabileste o asa numita Rtaxa de baza* ca fiind taxa lunara minima! "n acest procenta' este inclusa si taxa de NC0 de D>, care este solicitata pe durata contractului de NC0! 2ro#ramul NC0 da dreptul candidatului sa isi exprime dorinta de a cumpara afacerea oricand intre prima zi a celui de al doilea an si ultima zi a celui de al treilea an al pro#ramului! 2retul de cumparare reflecta valoarea de piata a afacerii! 7c8onald9s Eomania percepe o taxa pe drepturile de marca e D> din vanzarile brute lunare (fara TK-) pentru acordarea dreptului de folosinta a marcii, asi#urarea permanenta de service si perfectionarea sistemului de restaurante! 7c8onald9s Eomania constituie un fond de mar1etin# si publicitate comun la care fiecare restaurant contribuie lunar cu B> din banzarile sale brute (fara TK-), utilizat pentru asi#urarea publicitatii intre#ului sistem 7c8onald9s din Eomania! 7odul de utilizare a acestui fond este stabilit de catre 7c8onald9s Eomania si de catre comunitatea proprietarilor francizelor! -lt procent de 3> din vanzarile brute (fara TK-) se foloseste pentru mar1etin#$ul local al restaurantului, fiind #estionat nemi'locit de partenerul de afacere al 7c8onald9s$ului! 1.=.=.'. 8ra ci2a co 0" tio ala %ir"cta Candidatii posedand mai mult de ?==!=== ] pot fi alesi pentru o franciza conventionala directa& "! Costuri initiale de investitii (A@8) 3! :! ?! B! = D:==== 3D=== F==== BD=== B==== Jarantie (depozit nepurtator de dobanza) Costurile le#ate de desc.iderea restaurantului si cele le#ate de stocuri Taxa initiala de francisin# (contract pe := de ani) %c.ipamentul restaurantului (pac.et de franciza) constand din ec.ipamentul de bucatarie, mese, scaune si decor, reclame luminoas, loc de 'oaca si amena'area impre'urimilor! Total investitie initiala

7c8onald9s Eomania solicita ca un minim F=> din activul in discutie sa fie capital propriu care poate fi transformat in numerar! ""! C.eltuieli lunare le#ate de activitatea francizei Costurile locatiei 2a#! 5? 4 56

7c8onald9s Eomania pune la dipozitie spatiul in care se desfasoara activitatea de restaurant cu serviciu rapid si investeste in dezvoltarea imobiliara, in constructia sau reamena'area restaurantului! Taxa lunara poate varia intre 3B$3<> din vanzarile brute ale restaurantului (fara TK-)! @e stabileste o asa numita Rtaxa lunara de baza* ca fiind taxa lunara minima! Taxa pe drepturile de marca si contributia pentru mar1etin# fiind aceeasi ca si la NC0! 2ana in prezent in Eomania o sin#ura persoana, -drian 8anes, a corespuns exi#entelor Companiei 7c8onald9s pentru a cumpara o franciza! -drian a absolvit Cacultatea de TC7 Nrasov! @$a lansat in afaceri in 3663! - colaborat cu firma en#leza 2laWdale 2laW#round timp de D ani! "n aceasta perioada a facut trainin# in -n#lia unde a facut cunostinta cu sistemul de franc.isin# 7c8onald9s! "n 366F a contactat conducerea 7c8onald9s in vederea propunerii unei colaborari! Alterior acestui moment, au urmat o serie de interviuri si a lucrat efectiv D zile intr$un restaurant! 8upa trecerea celor zile si un ultim interviu cu directorul #eneral al 7c8onald9s Eomania a fost acceptat sa inceapa pre#atirea care a durat un an la Nucuresti! 8upa parcur#erea acestei etape, el a urmat, la Sambur#er AniversitW )a1 Nroo1e (lan#a C.ica#o), timp de doua saptamani un nou curs / -dvence )peration Course, intrea#a pre#atire de un an fiind suportata e 8ames! "n aceasta perioada a lucrat de la prepararea cartofilor pra'iti si servirea clientilor pana la pozitia de sef de restaurant! 8upa finalizarea trainin#$ului, -drian 8anes, a lucrat ca director de restaurant un an de zile ca an#a'at al companiei, abia dupa aceasta perioada (in decembrie 366<) fiind inc.eiat contractul de franciza! "n prezent, restaurantul 7c8onald9s luat in franciza de 8anes, situat la intrarea in Nrasov dinspre Nucuresti are B? de an#a'ati, in mi'locul carora el isi petrece zilnic cel putin 3= ore! "n ceea ce priveste criza economica din Eomania, 8anes spune ca resimte si el scaderea puterii de cumparare a populatiei! Totusi pentru promovarea afacerii, in paralel cu campaniile de publicitate la nivel national, el or#anizeaza in plan local o serie de actiuni care sa popularizeze produsele 7c8onald9s, or#anizand cu mascota Eonald 7c8onald9s o serie de vizite pe la spitalele de copii, scoli si #radinite!

2a#! 5B 4 56

CONCLU:II 3! "mportanta CTN este astazi recunoscuta la scara mondiala, principala activitate desfasurata de CTN este cea sub forma de "@8! :! "@8 este prous al pietei imperfecte, altfel, intr$o situatie de concurenta perfecta, firmele nu au putere pe piata& ele produc produse omo#ene si au acces e#al la toti factorii de productie! ?! 2iata este costisitoare si ineficienta pentru desfasurarea anumitor tipuri de tranzactii! B! "erar.iile multinationale sunt un mecanism alternativ la cel al pietei in ceea ce priveste desfasurarea peste frontiere a activitatilor #eneratoare de valoare adau#ata! Cand avanta'ele determinate de ierar.ii sunt mai mari decat cele determinate de piete, creste probabilitatea ca firma sa se an#a'eze in "@8! D! "erar.iile au inlocuit in mare masura pietele, ca modalitate de tranzactionare a produselor intermediare! F! %xista azi un impresionant corp de cunostinte despre activitatea CTN (inclusiv "@8), totusi, cunostintele sunt incomplete! 5! @copul "@8 nu este unic, CTN urmaresc obiective pluraliste! <! "nteresele CTN nu coincid intotdeauna cu ale tarii #azda, ele nu coincid deseori nici cu ale tarii de ori#ine! CTN si$au pierdut atributul national! 6! %xista mai multe tipuri de activitati ale CTN, acestea fiind motivate diferit! 3=! @$au format numeroase teorii asupra CTN! Anele din explicatiile de inceput au fost validate cand au fost elaborate, dar evenimentele ulterioare le$au facut de nesustinut (lumea afacerilor internationale a anilor 366= este diferita de cea a anilor 36D= si c.iar de cea a anilor 365=)! 33! 8iferenta de abordare a problemelor le#ate de CTn rezulta din unitatea de analiza aleasa, din perspectiva dinamica sau statica, din un#.iul disciplinei in cadrul careia se face cercetarea, din perspectiva micro / sau macro$economica etc! 3:! )rice incercare de teoretizare are la baza un tip de intrebare la care se cauta raspuns! 3?! %xista teorii concurente (alternative) sau neconcurente (complementare) si paradi#me! 2entru activitatea CTN nu s$a reusit formularea unei teorii atotcuprinzatoare, ci numai teorii partiale sau paradi#me! 3B! 2aradi#ma eclectica, cea mai reusita explicatie a productiei in strainatate, ofera un cadru #eneral de analiza, ea accepta o mare parte din teoriile asupra CTN formulate anterior, dezvaluie nea'unsurile acestora si incearca sa le inlature, lasa loc liber pentru revizuiri si completari!

2a#! 5D 4 56

3D! "poteza centrala a paradi#mei eclectice e aceea ca orice caz particular de productie in strainatate poate fi explicat prin referire la confi#uratia )0" cu care se confrunta firma si la strate#ia de marc1etin# urmarita pe termen lun#! 3F! Tabelele ce cuprind avanta'ele )0" sunt desc.ise! 35! Conditiile in tara de ori#ine, prezentate in tabelul " Nis, reprezinta o alta cate#orie de potentiali determinanti, prin aceasta completare am experimentat, as putea spune, capacitatea paradi#mei eclectice de a cuprinde noi ipoteze! 3<! Nu exista o sin#ura explicatie a CTN sau a activitatii CTN! Cirmele se sc.imba, la fel si conditiile de productie si mar1etin# in care opereaza, valoarea in continua sc.imbare a variabilelor, modificarile comportamentale ale firmelor si tarilor in care se localizeaza necesita o permanenta monitorizare si restructurare a #andirii! C.iar si paradi#ma eclectica este supusa modificarii datorate unor evenimente viitoare! 36! -par noi probleme le#ate de CTn, putin analizate, ca de exemplu& aliantele strate#ice, analizele de retea, rolul mana#ementului strate#ic! :=! "n verificarea ipotezelor, s$au folosit diverse masuri pentru acelasi factor determinant si s$au folosit diverse ecuatii! :3! Testarile nu au confirmat intotdeauna ipotezele cercetarilor dar le$au prile'uit explicatii, le$au permis sa identifice noi determinanti! ::! 7a'oritatea rezultatelor obtinute arata ca teoriile testate pot fi considerate explicatii complementare, nu alternative ale activitatii CTN! :?! Eezultatele demonstreaza ca efectul avanta'elor ), 0 sau " asupra deciziei de "@8 difera in functie de multiple elemente, printre care& firma (atitudinea fata de risc, experienta, perceptie, strate#ii urmarite), ramura industriala, tara (stadiu de dezvoltare, trasaturi fizice, caracteristice psi.o$comportamentale ale populatiei, traditii, confi#uratia %@2), tip de "@8, produs, stimulente si taxe, timp! :B! 8ecizia de "@8 este luata pe baza confi#uratiei )0" cu care se confrunta firma, in care insa nu toate avanta'ele au importanta e#ala! :D! "n afara de variabilele )0", exista si alti factori determinanti, ca de exemplu factori be.aviorali! :F! 2entru acelasi factor s$au obtinut rezultate diferite& o le#atura pozitiva 4 ne#ativa, semnificativa 4 nesemnificativa! -ceasta demonstreaza variatia influentei aceluiasi factor asupra deciziei de "@8 in functie de diverse elemente! :5! %xpansiunea constanta a francizei dincolo de #ranitele nationale a contribuit la dezvoltarea economica continua a comertului mondial! Ceea ce la inceput parea in oc.ii unor critici, o Ramericanizare* nedorita a celorlalte economii din perioada postbelica a devenit o 2a#! 5F 4 56

metoda lar# acceptata de societatile comerciale din intrea#a lume, pentru a vinde produse si servicii in afara tarilor de ori#ine! :<! Cranciza stimuleaza dezvoltarea economica! C.iar si unitatile de tip Rfast$food*, deseori criticate / din punct de vedere al deprinderilor si al respectarii standardelor / aduc cu ele disciplina de care au atata nevoie tarile mai putin dezvoltate! 2roprietarii din tari cu economie de piata matura transfera 1noG$.oG, mana#ement eficient care este util economiilor locale! :6! %uropa Centrala si de %st este o zona extrem de promitatoare privind franciza nu numai ca privatizarea este o prioritate aici, dar si pentru ca apropierea )ccidentului de popoarele din estul si din centrul %urope are drept rezultat o mai mare receptivitate fata de conceptele occidentale, cum ar fi franciza! ?=! Cranciza poate sa stimuleze economia, dand frau liber activitatii intreprinderilor, a'uta raspandirea unor noi deprinderi si idei in cadrul economiei! ?3! Cranciza poate sa stimuleze comertul international care, in ultima instanta ii avanta'eaza pe toti!

PROPUNERI 3! 8upa parerea mea, ca urmare a procesului de #lobalizare, societatile transnationale

vor 'uca un rol tot mai important atat in cadrul economiilor nationale cat si la nivel #lobal in dinamizarea fluxurilor comerciale din comertul international in special pe directia Nord$@ud care in prezent ocupa locul doi ca pondere dar care pe viitor va detine primul loc! :! Cred ca "@8 au 'ucat, 'oaca si vor 'uca un rol important in eliminarea decala'elor de dezvoltare economica aparute intre diferite tari ca si intre diferite arii #eo#rafice, dar si eliminarea subdezvoltarii in #eneral care afecteaza bunul mers al economiei mondiale! ?! 2entru cresterea "@8 in Eomania este nevoie in primul rand de stabilitate le#islativa si economica, deoarece aceste investitii sunt an#a'ate pe termen lun# si mediu, iar facilitatile temporare acordate de catre statul roman investitorilor straini ii intereseaza intr$o mai mica masura pe acestia din urma! B! 2entru fostele economii socialiste aflate in tranzitie, franciza, dupa parerea mea, ar putea fi o metoda ideala de privatizare a unor parti din intreprinderile mari, precum si a unor ma#azine, restaurante dar si a lanturilor .oteliere! D! Cranciza stimuleaza activitatea in sectorul particular, care in ultima instanta, reprezinta baza unei dezvoltari durabile! "nitiativa particulara si franciza se stimuleaza reciproc!

2a#! 55 4 56

F! Cranciza a'uta la separarea functiilor care tin de servicii si de distributie de marile intreprinderi de stat! 5! Cranciza impune un anumit #rad de standardizare, astfel diminuandu$se creativitatea oamenilor care fac afaceri pe cont propriu! <! 8upa parerea mea franciza poate sa aiba pe termen scurt, un efect ne#ativ asupra balantei de plati, oferind tarilor in curs de dezvoltare prea putine sanse de a obtine devize, mai ales pentru servicii! 6! Cranc.isin#$ul 7c8onald9s ca oportunitate de afaceri poate si promotorul dezvoltarii acestui tip de contract, care va avea o evolutie ascendenta, dupa parerea mea, in tara noastra pe masura ce vom inainta pe calea reformei! 2ractic nu putem ne#li'a faptul ca in tari ca 2olonia, An#aria, Ce.ia acest tip de contract a luat anver#ura! 3=! "n Eomania, Corporatia 7c8onald9s nu se confrunta cu o concurenta reala, cum este in cazul telefoniei mobile, aceasta intamplandu$se doar daca va veni pe piata romaneasca principalul urmaritor cum ar fi Nur#er Hin#! 33! Compania 7c8onald9s ofera o posibilitate de conversie profesionala care nu poate fi ne#li'ata, dar si o oportunitate pentru studenti de a$si sustine o parte din c.eltuieli lucrand part$time! 3:! -r trebui sa se dezvolte in cadrul 7inisterului Comertului si "ndustriei un compartiment specializat in promovarea franc.isin#$ului in Eomania dar si in cadrul bancilor ar fi indicat sa functioneze acest departament de franc.isin# care sa ofere consultanta de inalta valoare potentialilor investitori!

2a#! 5< 4 56

BIBLIOGRA8IE 3! 8A7"TEA 7"E)N / @uport curs (7ediul international de afaceri*, %ditura -@% :==B , :! K)"N%- 0! / Corporaiile transnaionale i economiile naionale, "E0", Nucuresti :==3 , ?! 2)2- ")-N / Tranzacii comerciale internationale, %d! %conomic, Nucureti 3665 , B! 2)2- ")-N, E-8A C"0"2 / 7ana#ement "nternational, %d! %conomica, Nucuresti 366< , D! 2a#inile de internet i ar.ivele revistei C-2"T-0 (GGG!capital!ro) i Q"-EA0 C"N-NC"-E (GGG!zf!ro), precum i diverse surse ocazionale (articole de fond sau analiz din publicaii economice i sociale)!

2a#! 56 4 56