UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURESTI

FACULTATEA: INGINERIA SI MANAGEMENTUL SISTEMELOR TEHNOLOGICE

Managementul Negocierii Proxemica in negociere

TITULAR CURS: Profesor Universitar Dr. Ing. Gabriel Marius Dumitru

Masterand: Gheorghe Sergiu Alexandru

Proxemica este tiina care se ocup cu modalitatea n care individul i gestioneaz distana. Ea are ca obiect de studiu relaiile spaiale ca mod de comunicare,modul diferit de a percepe spaiul n diferite culturi,efectele simbolice ale organizrii spaiale i distanile fizice. Kineticienii vorbesc adesea de legile nescrise,care regleaz comportamentul nostru n funcie de zone. Dimensiunea spaiale a comunicrii eset interpretat n funcie de patru distane : Distana intim:

modul apropiat,al actului sexual i al luptei n care vocea are un rol minor; modul ndeprtat (15-40cm),al mirosului,al parfumului i al vocii optite; Distana personal: modul apropiat (45-75 cm), al parfumului,al vocii normale i al relaiilor familiare; modul ndeprtat (75-125 cm), reprezint limita parfumului i al contactului fizic cu cellalt,specific discuiilor obinuite,salutului de sosire i de rmas bun;permite privirea de sus pn n jos i vocea normal; Distana social: comunicarea verbal fr contact fizic; modul ndeprtat (2,10-2,60 m), implic un coeficient ierarhic i necesit voce mai puternic; Distana public: mai fixeaz,iar comunicarea interpersonal se diminuiaz; modul ndeprtat (peste 7,50 m), specific relaiei ntre actor i spectatori pasivi; Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal,iar ndeprtarea excesiv poate comunica arogan,revendicarea importanei i statutul social superior. Desigur,un spaiu strmt face dificil concentrarea asupra comunicrii, deseori n timpul conversaiei, ne surprindem n situaia de a face un pas nainte sau napoi pentru a ne regla acest spaiu la distana adecvat spaiului personal. O apropiere prea mare ntre interlocutori blocheaz comunicarea cu persoane necunoscute. Poziia individului n reeaua de comunicare orienteaz comunicarea i favorizeaz sau in anumite tipuri de comunicare.Poziia cea mai modul apropiat (3,60-7,50 m), n care locutorul joac un rol social;privirea nu modul apropiat (1,25-2,10 m), al negocierilor i al relaiilor profesionale,permite

confortabil,deoarece ofer participanilor unghiuri de refugiu,este cea la 45 grade,care suscit de ase ori mai multe conversaii dect o situaie fa n fa la un metru distan i de dou ori mai multe conversaii dect poziia n care interlocutorii sunt aezai unul lng cellalt. n general,spaiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase,calde i intime,iar cele ample sunt asociate cu puterea,statutul i importana.Din acest considerent,spaiile ample,nalte i eventual cu mobilier masiv intimideaz.Rezult c aranjarea inspirat a spaiului poate asigura confortul i dispoziia interlocutorului dumneavoastr i poate influena situaia de comunicare n ansamblu;prima regul n acest sens v cere s evitai s rezervai interlocutorului dumneavoastr un loc cu spatele la un spaiu gol sau fregvent circulat. Termenul Proxemica a fost introdus pentru prima oara de catre Edward T. Hall n lucrarea sa Proxemics- The Study of Manspaial relations and bounderies (1936). ntr-o alt lucrare de a sa Hall face referin la sistemul de comunicare prin intermediul spaiului definind patru tipuri de distante optime comunicrii n realitate fiecare individ posed teritoriile sale, pe care le marcheaz n felul lui. Folosirea spaiului i a atingerii creeaz i definete relaiile noastre cu ali oameni. Regulile spaiului i ale atingerii au un impact direct asupra vieilor noastre de zi cu zi, i ele se schimb n funcie de loc, de statutul persoanelor implicate i de scopul dorit al interaciunii. . Nu exist o distan bine stabilit pentru fiecare dintre aceste spaii, deoarece pot exista numeroase variaii. Folosirea spaiului este un proces dinamic; ea se schimb i se ajusteaz n funcie de personaliti, de situaii, de percepii sociale, de culturi. Sfera spaiului public Hall a denumit zona situat cel mai n afara spaiului personal sfer public. Aceasta poate fi delimitat n: zona apropiat 3,5 - 8 metri utilizat pentru ntlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, spaiul dintre vorbitor i audien ntr-o sal de conferine; i zona ndeprtat, mai mult de 8 m rezervat, de regul, pentru politicieni sau alte personaliti publice, deoarece trebuie asigurat protecia i subliniaz dominaia personal. Sfera spaiului social Sfera spaiului social este cea n care exist un spaiu de 1 pn la 4 metri ntre dumneavoastr i ceilali. La rndul ei, aceast zon se poate delimita astfel: zona

apropiat 1,2 - 2 metri, utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale; i zona ndeprtat 2 - 3,5 metri, folosit pentru relaii sociale i afaceri. Sfera spaiului personal Spaiul personal se extinde de la 60 de centrimetri la 1,20 metri. Aceast zon a prieteniei este cea pe care o folosim cel mai des cu familia i cu oamenii pe care i simim mai apropiai. Oamenii i privesc zona personal ca pe o extensie a trupurilor lor; dac v apropiai prea mult, pot percepe acest lucru ca pe o ameninare. Zona personal este situat de obicei n faa persoanei. Cnd oamenii simt c spaiul din zona lor personal se aglomereaz, pot avea anumite reacii: clipit mai des; nclinare n direcia opus; creterea frecvenei gesturilor nervoase cum ar fi aranjarea prului sau mucarea buzelor; ncruciarea braelor; postarea unor obiecte ntre voi; roitul. Cnd vedei genul acesta de micri, nseamn c ai fcut pe cineva s se simt deranjat i vulnerabil. Deoarece avei un avantaj, dac folosii acele cteva secunde n mod corect, s-ar putea s-i determinai pe ceilali s fac ceea ce dorii. Sfera spaiului intim Spaiul intim este spaiul atingerilor. Zona n care putei avea un contact fizic cu cineva se ntinde pn la aproximativ 60 de centrimetri deprtare de corpul vostru. Aceast zon este rezervat pentru prietenii cei mai apropiai i familie. Comunicm confortabil atunci cnd distana fa de interlocutor este de 1 -2 metri, distan ce definete spaiul personal. ntr-un spaiu mai mic este greu s te concentrezi asupra comunicrii. Adeseori suntem pui n situaia ca, n timp ce vorbim cu cineva, s facem un pas nainte sau unul napoi pentru a ne regla acest spaiu la mrimea adecvat pentru spaiul nostru personal. Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal; deprtarea excesiv poate comunica arogan, importan, statut social superior. Cu ct o persoan este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de birou mai mare, care impune o distan mai mare fa de interlocutor. Micorarea distanei fa de cei cu care comunicm este un semn de solidaritate clar. O distan mai mic permite intrarea n funcie a mai multor canale de transmitere/receptare a mesajelor: n afara canalului vizual, intervin auzul, simul tactil, sensibilitatea termic i olfactiv. Dac urmrim modul n care oamenii tind s-i aleag locul ntr-o ncpere i cum i marcheaz spaiul personal prin mprtierea foilor, ntinderea picioarelor, etc., devine evident ce vor acestea s ne comunice.

Strngerea minii, ca salut sau gest de desprire, este un tip de atingere corporal cutanat. Fiind primul contact fizic pe care l avei cu cineva, strngerea de mn este o ans important pentru a stabili un raport. O strngere de mn, atun ci cnd este fcut corespunztor, transmite mesajul c v simii bine i c suntei onorai s facei cunotin. Exist reguli culturale i sociale care reglementeaz aceast form specializat de atingere Exist mai multe modaliti n care se poate realiza gestul strngerii de mn, printre care:

mn. Aceast strngere de mn poate fi tradus ca un gest de slbiciune sau de renunare. e cte ori strngei mna cuiva cu podul palmei orientat n jos, gestul este perceput ca unul dominator i arogant.

orientat n sus atunci cnd dai mna cu cineva, gestul poate fi perceput ca unul de supunere. Nu este un gest potrivit, deoarece v face imediat s prei un partener slab, mai puin ncreztor i maleabil.

folosindu-i doar vrful degetelor. Exist i femei care fac acest lucru, avnd credina greit c gestul ar fi unul aristocratic. Oferirea degetelor dezorienteaz pur i simplu cealalt persoan; ea va crede c nu a stat destul de aproape de cellalt. afectuoas. Aceast strngere de mn n care se folosesc ambele palme trebuie s fie rezervat numai aniversrilor oamenilor pe care i cunoatei. Numit uneori strngerea de mn a politicianului, aceasta este privit ca o ncercare sintetic de a fi prietenos i exuberant. Pstrai-o pentru situaiile n care suntei cu adevrat emoionai i entuziasmai de ntlnirea cu cineva.

pentru a strnge mna cuiva asta dovedete c stai prea departe de acesta.

Apropiai-v la o distan care s v permit s dai mna ntr-o pozii Strngerea de mn din poziia aezat. Nu este indicat s dai mna cu cineva atunci cnd suntei aezat. Oamenii s-ar simi ciudat i ar crede c nu-i respectai. Dac cineva se apropie n timp ce suntei aezat, ridicai-v s dai mna i apoi aezai-v la loc. n concluzie deci, tot ceea ce facem este o comunicare, aciunile vorbesc mai bine dect cuvintele. Deseori mesajul verbal este transmis mpreun cu cel nonverbal. Trebuie s remarcm faptul c atunci cnd sensul mesajului nonverbal intr n conflict cu cel verbal, suntem tentai s dm crezare mesajului nonverbal.

BIBLIOGRAFIE: 1. Boncu t, (2006), Negocierea i medierea perspective psihologice, Editura Institutul European, Bucureti. 2. Bosrock M., (2009), Maniere i obiceiuri europene de business, Editura Meteor Press, Bucureti. 4 3. Souni H., (1998), Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti. 4. Milton Cameron Comunicarea prin gesturi i aptitudini,Editura Polirom