Fast Learning Bucuresti, Sector 2, Aleea Elev Stefanescu nr. 9 Website: http://fastlearning.cabanova.co / E! ail: "fastlearning#g ail.

co

Curs Junior Sales Representative

4

Fast Learning Bucuresti, Sector 2, Aleea Elev Stefanescu nr. 9 Website: http://fastlearning.cabanova.co / E! ail: "fastlearning#g ail.co

Capitolul al III-lea Sales Representative - profil. Calitatile si abilitatile acestuia.

Un bun vanzator este prin definitie, inainte de toate, un foarte bun Negociator. In acest capitol termenul de Negociator il vom folosi pentru a defini calitatile si abilitatile unui Sales Representative. Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatea negociatorilor. A deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi insusit pe parcurs, dar este si arta, intuitie,empatie, rabdare, perspicacitate, tine in mare masura de trasaturile de personalitate, de zestrea naturala a fiecaruia. Trasaturile de personalitate ale negociatorului influenteaza modul in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Negociatorul rasat este cel nascut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emotiile si sentimentele partenerului, de a interpreta mesajele non- verbale. l este cel capabil sa comunice prin empatie ! fenomen prin care se realizeaza identificarea si intelegerea psi"ologica a celorlalti pe baza rezonantei emotionale si afective. In cazul unui negociator bine pregatit, inclinatiile naturale ale personalitatii sale pot fi atenuate de o serie de factori, printre care pregatirea negocierii, e#perienta profesionala, diferite te"nici aplicate. Instruirea psihologica se face atat teoretic cat si practic. Teoretic, printr-o pregatire pedagogica periodica si practic, pe calea integrarii candidatilor in diferite echipe de negociere, la inceput ca observatori, apoi, cu timpul, antrenandu-i in operatiuni de pregatire a materialelor documentare, in procese de simulare a negocierilor, in activitati de analiza si decizii minore. Neglijarea educatiei psi"ologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional si intelectual, cu urmari negative asupra rezultatului final. $e aceea, se impune ca procesul de instruire psi"ologica sa fie unul continuu si nelimitat, care sa duca la modelarea reala a temperamentului,

Fast Learning Bucuresti, Sector 2, Aleea Elev Stefanescu nr. 9 Website: http://fastlearning.cabanova.co / E! ail: "fastlearning#g ail.co

firii si caracterului individului, la intarirea puterii de participare si stapanire de sine a negociatorului. Activitatea de negociere comerciala presupune e#istenta unor negociatori cu anumite trasaturi si calitati de personalitate, dotati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate. In afara caracterului integru si a pregatirii profesionale, personalitatea unui bun negociator, trebuie sa cuprinda si o serie de alte caracteristici, printre care enumeram% - o solida pregatire profesionala & economica, te"nica, juridica'( - capacitatea de a judeca problemele in spirit practic comercial si cunoastere a te"nicilor de negociere( - sa aiba trasaturi comple#e de personalitate( - sa aiba o cultura generala bogata( - sa cunoasca cat mai multe despre tara gazda( - sa cunoasca perfect problema pusa in discutie( - sa fie corect, sincer si sa aiba imaginatie( - sa fie temperat si neentuziast( - sa aiba spirit de coperare dar si intransigenta( - sa aiba o e#perienta bogata in purtarea negocierilor( - sa aiba calitatea de a se integra intr-o ec"ipa si disciplina de a fi colaborator( - sa prezinte, la momentul cel mai potrivit si in mod cat mai e#plicit, argumente concrete si cu o eficienta ma#ima( - capacitatea de a astepta si de a retine argumentele partenerului( - sa aiba capacitatea de analiza obiectiva a argumentelor partenerului( - sa aiba capacitatea de a se stipani c"iar si atunci cand este supus la presiuni mari( - sa aiba un sistem nervos ec"ilibrat( - sa asigure permanent partenerii de dialog de bunele lui intentii( - in situatii dificile sa stie sa castige timp util primirii unor noi instructiuni( - sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilr si e#presiile folosite( - sa aiba calitati de empatie respectiv sa stie sa se transpuna in situatia partenerului si sa inteleaga modul de a gandi al acestuia(

Fast Learning Bucuresti, Sector 2, Aleea Elev Stefanescu nr. 9 Website: http://fastlearning.cabanova.co / E! ail: "fastlearning#g ail.co

- sa aiba calitatea de a a sista activ partenerul, de a gandi si cauta solutii de iesire din impas pentru acestea( - sa aiba curajul sa defineasca solutia in termeni "otarati( - sa aiba usurintaa in e#primare( - sa aiba maiestria de a se intelege cu persoane la toate nivelurile( - sa fie diplomat si convingator( - sa aiba claritate in gandire% mobilitate de spirit, adaptabilitate la situatii comple#e, spirit de cooperare, loialitate, curtuazie, modestie, maniere elegante. - sa aiba cunostinte de psi"ologie, imaginatie si putere de previziune, capacitate de simulare, sa fie prezentabil, cu farmec personal si simt al umorului. )ista de mai sus nu este completa. Un negociator abil nu are un model standard, in negociere sunt folosite toate trasasturile personale ale individului.