Facultatea de marketing Catedra de marketing

Capitolul 12
Politica contractual n marketingul internaional
Prof. univ. dr. ec. Nicolae Al. Pop

12.1. Componentele i obiectivele politicii contractuale n marketingul internaional 12.2. Factori de influen ai politicii contractuale

12.3. Politica internaional de pre

12.4. Preurile de transfer 12.5. Condiiile internaionale de livrare 12.6. Condiiile internaionale de plat 12.7. Politica internaional de creditare 12.8. Politica internaional de rabaturi i de bonificaii
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 2

Componente i obiective ale politicii contractuale n marketingul internaional

Politica contractual n marketingul internaional este rezultatul integrrii tuturor variabilelor stabilite n baza negocierilor precontractuale privitoare la preul, condiiile de livrare i plat, rabaturile aplicabile i condiiile de creditare a tranzaciilor comerciale, ce sunt dezvoltate de o organizaie (companie) pe piaa internaional.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

 care este raportul ntre preul de fabric i preul de detail al unui produs comercializat pe diferitele piee externe ?; trebuie luat n considerare puterea de cumprare diferit, de la o pia extern la alta, n formarea preului de export ?; sunt identificabili factorii specifici diferitelor piee externe, ce se cer luai n considerare n formarea preului ?; ce condiii contractuale ( de livrare, de plat ) pot fi practicate pe diferitele piee externe ?; cum pot fi ntocmite contracte comerciale cu caracteristici transnaionale, adresate pieei mondiale ?; cum se cere armonizat politica de pre cu celelalte instrumente ale mixului de marketing internaional ?.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 4

Politica contractual este chemat s gseasc rspunsul adecvat la ntrebri cum sunt:

Componentele politicii contractuale n mediul internaional sunt:

politica internaional a preurilor, ce const n fixarea nivelului preului de vnzare a fiecrui produs al unei game, pe circuite de distribuie i pe cuplul produs / pia; politica de rabaturi, ce este o component a modelrii preului, prin acordarea difereniat a unor sczminte n raport cu mrimea lotului de marf achiziionat, cu nivelul calitativ al produselor consemnat la recepie sau cu condiiile efecturii plii; condiiile de livrare i plat, ce constituie modaliti de transmitere a proprietii i a riscurilor asupra mrfurilor comercializate ntre furnizorul i beneficiarul internaional al acestora; politica de finanare / creditare, care const n ansamblul msurilor de disponibilizare a resurselor financiare necesare accelerrii operaiilor de vnzare -cumprare pe piaa internaional, prin ntrirea puterii de cumprare a achizitorului.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Politica de pre n mediul internaional:

condiioneaz rentabilitatea pe termen scurt a afacerii; reflect valorile subiective i obiective ale produsului, pe care l nsoete, n schimburile internaionale; asigur nivelul de pre pe care l propune vnztorul n cadrul unei afaceri internaionale;

integreaz dinamica economic a pieei i politica de pre a concurenilor direci.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

orientate explicit spre profit, exprimate n mod:

absolut: -creterea rentabilitii produsului sau a gamei de produse; -recuperarea rapid a investiiilor (ROI); -marje ridicate de acoperire. relativ: -rentabilitatea vnzrilor; -rentabilitatea capitalurilor; -rentabilitatea capitalului propriu; -rentabilitatea capitalului mprumutat.

Obiective ale politicii contractuale n marketingul internaional:

optimizarea costurilor ( pe categorii i pe total); amortizarea accelerat; stabilitatea ofertei pe pia fa de concuren; orientate diferenierile ofertei prin pre; implicit spre cota de pia majorat; profit: creterile vnzrilor cantitative i / sau valorice; poziionarea produselor prin pre; loializarea i fidelizarea clientelei. Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 7

Factori de influen ai politicii contractuale

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Categorii de preuri (I)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Categorii de preuri (II)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

10

Elemente suplimentare ce se cer luate n considerare n fixarea preurilor pe pieele externe

de adaptare la normele i necesitile locale; Supracosturile la export conin un ansamblu de costuri directe i indirecte: de structur a exportului; cheltuielile comerciale i de marketing; costurile de logistic; drepturile i taxele vamale; taxele locale ( la consum ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

11

Politica internaional de pre - Componente

determinarea mrimii preului unui produs pe fiecare pia extern ce se dorete penetrat sau prelucrat; varianta preului specific diferitelor piee externe inclusiv politica ofertelor speciale; strategii de pre specifice diferitelor piee externe ce variaz de la strategii ale smntnirii pieei pn la strategii ale preului de penetrare; diferenierea internaional a preurilor legat nemijlocit de strategia diferenierii produsului pe diferite piee externe date; impunerea preului pe pieele externe prelucrate n vederea acceptrii acestuia de ctre piaa penetrat; determinarea preurilor de transfer, la care circul componentele, piesele de schimb, subansamblele i accesoriile ntre filialele de pe diferitele piee externe ale unei companii transnaionale.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 12

eterogenitatea disponibilitii acceptrii preului, pentru c aceasta poate fi rezultatul varietii de nevoi ale consumatorilor de pe pieele prelucrate; de exemplu, consumatorii germani evideniaz o acceptan sporit a preului autoturismelor, n comparaie cu cei italieni sau francezi; mrimea costurilor de arbitraj, rezult n special din barierele comerciale ( taxe vamale ) sau din costurile de transport; de exemplu, acestea sunt mult mai reduse pentru rile UE dect pentru celelalte ri.

Elemente de care se ine cont n standardizarea preurilor pe pieele externe :

costurile colectrii informaiilor relevante privind preurile practicate n statele vizate, acestea fiind influenate de transparena preurilor, dar i de barierele lingvistice; de exemplu, este evident c pentru o companie prezent n statele Uniunii Europene, care au adoptat moneda unic, comparaia preurilor proprii cu cele ale competitorilor va fi mai uor de realizat dect n cazul statelor care au nc monedele lor naionale; totodat ntreprinderile n cauz se pot folosi i de unele statistici ale organismelor internaionale n colectarea informaiilor despre aceste costuri.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

13

Spre exemplu, prezentm o situaie comparativ ntocmit de

Preul mediu al laptelui n rile Uniunii Europene
ara
Cipru Grecia Finlanda Italia Austria Danemarca Belgia

ctre Direcia General pentru Agricultur i Dezvoltare Rural din cadrul Comisiei Europene privind preul mediu la lapte din aprilie 2010, exprimat n EUR / 100 kg.

Pre
50,6 37,1 33,3 31,1 29,7 28,9 28,7

ara
Suedia Spania Frana Luxemburg Cehia Irlanda EU 27

Pre
28,7 28,5 28,0 28,0 27,8 27,8 27,7

ara
Malta Portugalia Polonia Germania Olanda Slovenia Estonia

Pre
27,5 27,4 26,9 26,7 26,6 26,4 26,2

ara
Anglia Slovacia Bulgaria Ungaria Lituania Letonia Romnia

Pre
26,1 26,0 25,9 25,6 24,4 23,5 23,3

Sursa: ***, Quarterly Report on the dairy market, 2010.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

14

Strategii de pre n funcie de strategia de marketing internaional a companiei: -strategia preului standardizat global sau pe clase de preuri; -strategia preului difereniat n funcie de condiiile de livrare i / sau zon geografic; -strategia preului dihotomic (pentru piaa intern / pentru piaa internaional). Strategii de pre n funcie de faza ciclului de via a produsului pe piaa int: -strategia preului sczut sau de penetrare a pieei; -strategia preului nalt la intrarea pe pia (de smntnire a pieei sau de luat caimacul pieei); -strategia ce valorific avantajul de pia n anumite etape ale ciclului de via: -strategia preului de excepie; -strategia bazat pe valoarea produsului; -strategia suprapreului; -strategia preului minim.

Strategii de pre n funcie de politica de marketing internaional a companiei:

Strategii de pre n funcie de comportamentul concurenial al companiei: -strategii de preuri ofensive urmresc promovarea i contracararea concurenei cu astfel de preuri; -strategii de preuri defensive urmresc armonizarea preurilor proprii cu cele ale concurenilor, prin nelegeri directe sau alinierea lor la preurile celor mai puternici concureni de pe pieele naionale.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

15

Exemplu : O aplicaie privitoare la alegerea produsului i a strategiei de pre cea mai eficace, n raport cu starea conjuncturii pe piaa extern int si situaia costurilor fixe, respectiv variabile de producie i distribuie. O ntreprindere are posibilitatea s fabrice numai unul dintre cele dou produse ( scaune curbate ) cuprinse n tabelul de costuri urmtor: Costuri Fixe Produs A B 7,25 milioane 8,50 milioane Variabile 15 / buc 13 / buc

n comercializarea acestor produse, strategia de pre care poate fi adoptat de companie mbrac trei niveluri ( pre nalt, pre mediu, pre sczut ). Cantitile din fiecare produs, care ar putea fi comercializate n raport de fiecare nivel al preului pe bucat i de cele dou stri ale conjuncturii economice ( favorabil sau defavorabil ) sunt prezentate n tabelul urmtor. Acesta conine i calculele necesare determinrii mrimii profitului ( pierderii ) pentru fiecare produs i variant de pre n parte. Presupunnd c n urmtoarea perioad de raportare probabilitatea unei conjuncturi favorabile ( c.f. ) este de 0,65 i a uneia defavorabile ( c.nf. ) de 0,35 se cere determinarea produsului i a strategiei de pre cea mai eficient. Tabelul urmtor prezint maniera de calcul pentru rezolvarea acestei probleme.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

16

Alegerea produsului i a variantei de pre cea mai eficient

Strategia de pre

Pre unitar ( / buc)

Estimare vnzri ( mii buci ) Conjunctur favorabil (c.f. ) ( 0,65 % ) 500 620 Conjunctur nefavorabil (c.nf. ) ( 0,35 % ) 200 250

Produs A

pre nalt pre mediu

43 38

pre sczut
Produs B pre nalt pre mediu pre sczut

32
33 29 22

700
550 630 750

320
300 360 400

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

17

Calculele ce permit soluionarea problemei sunt urmtoarele :

ncasri ( mil. )
Produs A Pre nalt mediu sczut B nalt mediu sczut c.f. 21,50 23,56 22,40 18,15 18,27 16,50 c.nf. 8,60 9,50 10,24 9,90 10,44 8,80

Costuri ( mil. )
c.f. 14,75 16,55 17,75 15,65 16,69 18,25 c.nf. 10,25 11,00 12,05 12,40 13,18 13,70 c.f. 6,75 7,01 4,65 5,75 1,58 1,75

Profit ( mil. )
c.nf. -1,65 1,50 -1,61 -2,50 -2,74 -4,90 Total 3,810 5,0815 2,459 2,8625 0,068 -0,5775

Conform calculelor efectuate ntreprinderea va opta pentru produsul A i pentru strategia de pre medie. Aceast soluie va maximiza profitul afacerii. Strategia de pre n marketingul internaional, mai mult dect cea de produs, distribuie sau comunicare, trebuie s se caracterizeze prin elasticitate, constituindu - se ntr - un instrument eficient de adaptare a ntreprinderii la exigenele extrem de dinamice ale pieei internaionale.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 18

Tipuri de poziionri pre prestaie

ridicat
prestaie (calitate relativ ) Relaie pre prestaie deosebit de avantajoas Clas medie Relaie pre -prestaie deosebit de dezavantajoas Premium

medie

sczut

Economy

sczut

mediu
pre relativ

ridicat

Sursa: Zentes, Swoboda, Schramm-Klein, 2010, p.384.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

19

Metode de fixare a preurilor n context internaional

a)
b)

metode de determinare a preului bazate pe costuri;

metode de determinare a preului n funcie de cerere; metode de determinare a preului n funcie de concuren.

c)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

20

Demers sintetic de fixare a preului pe piaa internaional

Etape 1. Formularea i fixarea obiectivelor 2. Definirea diapazonului preurilor n raport de constrngeri 3. Construcia i evoluia unor scenarii de pre n Interiorul diapazonului Obiective / constrngeri / scenarii obiective de volum obiective de rentabilitate obiective de imagine obiective de ordin concurenial constrngeri pe costuri constrngeri ale concurenei i ale gamei de produse constrngeri ale acceptanei preului la nivel internaional constrngeri date de limitele diapazonului preului previziunea vnzrilor i a cotei de pia corespunztoare preului ales ( considerat ) previziuni multianuale Explicaii formulate n cifr de afaceri, numr de uniti vndute, cot de pia; exprimate n marja brut, contribuie la acoperire, profit; exprimate prin poziionarea produselor; pentru a face fa concurenei. limite ce nu pot fi depite; limite maxime de pre i minime de dimensiuni ale gamei; nedepirea nivelului considerat pre normal; ntre nivelul cel mai mare al preului mi-nim i cel mai sczut al preului maxim. prin teste de acceptan a unui anumit nivel de pre de consumatorii poteniali. corepunztoare unui anumit nivel de vnzri prevzut. 21

Sursa: prelucrat dup Lendrevie, Lindon, 2009, pp.364-366.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Metode de determinare a preurilor pe pieele externe

Metode de determinare bazate pe costuri metoda costului complet; metoda costului variabil ( ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producie i distribuie extern ); metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic ).

Metode de determinare bazate pe cerere preul maxim acceptabil; preul de conjunctur; preuri flexibile n raport cu: -pieele; -clienii; -sezoanele.

Metode de determinare bazate pe concuren nivelul de pre: - mai mare - egal dect al - mai mic concurenei; preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare; preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concurenei; pre de dumping.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

22

Relaia pre, cifr de afaceri, cot de pia i profit

Raportul dintre pre, cifr de afaceri, parte de pia i profit Cot de pia 55 50 45 40 35 30 140 135 CA 19 18 17 16 15 14 Cota de pia Profit

130 125
120

CA
Zon de decizie Profit total brut

(%)

(mil. )

(mil. )

800 850 900 950 1000 105 1100 0 Pre /unitar n

23

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Exemplu. n % a) Pre franco fabric ................................................................................................. 100 b) Pre franco frontier romn ................................................................................. 110 c) Pre franco depozit importator vmuit 1) ............................................................... 142 d) Preul de vnzare ctre importator angrosistului 2) ............................................... 203 e) Preul de vnzare de ctre angrosist detailistului 3) ............................................... 250 f) Preul de vnzare cu amnuntul a produsului utilizatorului (clientului) final 4) .. .410 ---------------------------------------1) Majorarea de 10% a preului franco fabric cuprinde: cheltuielile i profitul exportatorului; 2) Majorarea cu 29,09% a preului franco frontier cuprinde: costul transportului, asigurarea, taxele vamale, riscul valutar, profitul agentului; 3) Majorarea cu 42,95% a preului franco depozit importator cuprinde: comisionul pltit de firm comis-voiajorilor ( ageni de vnzare ), cheltuielile generale ale importatorului, costuri financiare ale importatorului, costul ambalrii, transportului i asigurrii ocazionate de expedierea ctre clieni, nlesniri acordate clienilor ( credite ), soldri de mrfuri ( determinate de o previziune greit a tendinelor, deficiene calitative sau ntrzieri n livrare ), profitul importatorului; 4) Majorarea de 23,15% a preului angrosistului cuprinde poziii asemntoare cu cele de la veriga precedent plus profitul comerciantului cu ridicata; 5) Majorarea de 64% a preului se datoreaz: taxelor pe valoare adugat, cheltuielilor de depozitare i comercializare propriu-zise, cheltuielilor de publicitate, soldrilor de mrfuri sau a profitului comerciantului cu amnuntul.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 24

Preurile de transfer
a) transferul ascuns al profiturilor dintr-o ar n alta;

b) minimizarea impactului impozitrii asupra rezultatelor financiare consolidate ale concernului;

c) maximizarea primelor de export oferite de stat sau de organizaiile internaionale; Motive pentru utilizarea preurilor de transfer : d) evitarea plii unor accize sau taxe vamale; e) ocolirea restriciilor privitoare la comerul exterior; f) transferul de capital; g) realocarea de resurse n concern, n funcie de conjunctura pieei.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 25

Condiiile internaionale de livrare (I)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

26

Condiiile internaionale de livrare (II)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

27

Regulile INCOTERMS reglementeaz :

a) b) c) d) e) f) g) h) i)

livrarea i recepionarea mrfurilor; plata preului de achiziie; obinerea de licene de export; derularea formalitilor; responsabilitatea pentru ncheierea contractelor de asigurare i de transport; transmiterea riscului de-a lungul canalului de distribuie; suportarea costurilor aferente procesului de distribuie; obinerea documentelor de livrare i a celor de transport; verificarea i ambalarea mrfii destinate exporturilor.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

28

Conform INCOTERMS 2010 condiiile de livrare i plat se subdivid n patru grupe [***, Incoterms 2010, 2010]: grupa E Transmiterea costurilor i a riscurilor: ex - fabrica ( EXW ); grupa F Transmiterea costurilor i a riscurilor: punctul de livrare ( FCA, FAS, FOB ); grupa C Transmiterea costurilor: locaie de stabilit; transmiterea riscurilor punctul de livrare ( CPT,CIP, CFR, CIF ); grupa D Transmiterea costurilor i a riscurilor: locaia de stabilit = punctul de livrare ( DAT, DAP, DDP ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

29

Explicitarea regulilor INCOTERMS 2010

Clauza EXW FCA FAS FOB CPT CIP CFR CIF DAT DAP DDP Ex Works Free Carrie Free alongside Ship Free on Board Carriage paid to Carriage, Insurance paid to Cost and Freight Cost, Insurance and Freight Delivered at Terminal Delivered at Place Delivered Duty paid Explicaia Franco fabric, adic marfa este pus la dispoziia cumprtorului la sediul vnztorului Vnztorul pred bunurile primului transportator numit de cumprtor ntr-un loc prestabilit Liber lng vas Liber la bord Transport pltit pn la Transportul i asigurarea pltite pn la... Costul i transportul Cost, asigurare i transport Livrat la terminal Livrat la locul stabilit ( convenit ) Livrat vmuit la locul stabilit sau Livrat cu taxele pltite
30

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

Reprezentarea vizual a regulilor INCOTERMS

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

31

Condiiile internaionale de plat

Principalele clauze avute n vedere privesc: a) momentul efecturii plii i frecvena realizrii pariale a acesteia, care reglementeaz fluxul direct i invers al mijloacelor de plat de la beneficiarul extern la furnizorul mrfii; b) mrimea plii n funcie de cuantumul tranelor pariale, variabile sau nu n timp; c) traiectoria ( circuitul ) efecturii plilor, care se refer la precizarea instituiilor financiare implicate i a raporturilor dintre ele; d) modalitatea plii cuprinznd urmtoarele forme: creditul documentar ( acreditivul documentar i scrisoarea de credit ), incasso-ul documentar, ordinul de plat, scrisoarea de garanie bancar sau clearing-ul; e) instrumentele de plat i de credit folosite curent n tranzaciile internaionale: cambia, biletul la ordin, cec-ul sau cardul.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

32

Forme de realizare a plii n marketingul internaional

Forma plii

plata n avans (cash before delivery)

acont sau plata cash (down payment)

plata pro rata (progress payment)

plata la livrare (cash on delivery)

plata contra unei facturi simple (clean payment)

Sursa: prelucrat dup Zentes, Swoboda, Schramm-Klein, 2010, p. 391.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

33

Momentul plii n afacerile economice internaionale

Finanare de ctre importator ( cumprtor) Finanare de ctre exportator ( ofertant )

ncheierea contractului

Momentul efecturii

prestaiei

3 1 4 2

.Plat anticipat de ctre importator (integral, n trane) .Creditare de ctre exportator (integral, n trane) .Plat la livrare (fr procedeu de finanare) .Plat parial: acont (singular / multiplu), rest de plat la livrare .Plat parial: acont la livrare, rest de plat ulterior (n una sau mai multe trane) .Plat parial: acont nainte de livrare (n una sau mai multe trane), plat parial la livrare, rest de plat ulterior (n una sau mai multe trane) Sursa: Hnerberg, 1994, p.213.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

34

Politica internaional de finanare

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

35

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

36

Politica internaional de rabaturi i de bonificaii

Tipuri de rabaturi :
a) Rabaturile funcionale se folosesc n relaiile dintre productori i anumii intermediari de distribuie : rabaturi acordate la contractare; rabaturi n decursul derulrii contractului; rabaturi ale funciei de desfacere. b) Rabaturile cantitative se acord de furnizor n raport cu mrimea cantitii achiziionate, fie la o singur cumprare, fie pe o anumit perioad de timp : sczmntul la plat ( acordate la momentul achiziiei ex ante ); gratuitile n natur; bonificaiile acordate ex post. c) Rabaturile temporale cuprind: rabaturile sezoniere; rabaturile acordate la lansarea noilor produse pe pia, n afara sezonului pentru mrfurile sezoniere sau la lichidarea stocurilor la finele sezonului; rabaturile acordate n funcie de momentul comenzii ( rabaturi pentru comand timpurie sau rabaturi pentru comanda produsului / mrfii naintea lansrii acesteia );
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 37

Tipuri de rabaturi :
d) Rabaturile de listare din comer pentru introducerea anumitor produse n cadrul sortimentului; e) Rabaturile de fidelitate, acordate furnizorilor cu care relaia de afaceri dureaz de mult timp; f) Rabaturile speciale acordate, spre exemplu, autoritilor sau instituiilor statului sau propriilor angajai. g) Rabaturile individuale sau unice acordate de ctre filialele din strintate; h) Rabaturile monetare ( nominale sau n bani ); i) Rabaturile nemonetare cuprind rabaturile n natur, rabaturile cauzate de pierderi; j) Rabaturile valorice n funcie de: valoarea contractului individual; valoarea achiziionat pe parcursul unei perioade anume sau a unui an; k) Rabaturile de final ( ncheiere ) n cazul contractelor pe termen lung pentru livrarea sau recepia mrfii care se termin; l) Rabaturile sortimentale pentru recepia ( achiziia ) mai multor produse din aceeai gam sortimental;
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 38

Exemplu pentru utilizarea diferitelor rabaturi i bonificaii pentru un bun de folosin ndelungat
Rabat special ca urmare a unei aciuni de promovare a vnzrilor 340 73 17 8 10 232 12 7 5 Rabat cantitativ 9 4 195 Bonificaie de fidelitate Bonificaie pentru susinerea introducerii noului produs pe piaa extern Rabat individual acordat ca urmare a vnzrii produselor pe o pia extern Subvenie pentru acoperirea costurilor publicitare

Rabat uzual al comerciantului Pre de baz

Bonificaie de exclusivitate Bonificaie pentru realizarea cotei stabilite de cifra de afaceri Pre de Pre efectiv facturare realizat

Sursa: Homburg, Krohmer, 2006, p.233.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

39

V mulumesc pentru atenie !

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop

40