Planul de marketing

Un barbat merge la un bancher si ii cere sfatul: - Cum sa fac sa dezvolt si eu o mica afacere? .

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

ATENIE!
PLANUL DE AFACERI TREBUIE S CONIN: UN DIAGNOSTIC COMERCIAL
I

UN PLAN DE MARKETING PRIVIND INVESTIIA CE SE VA REALIZA! EXCEPIE: START-UPobservaie

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

CUM CREM LEGTURA DINTRE CELE 2 CAPITOLE ALE PLANULUI DE AFACERI?

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DE LA MACRO CTRE MICRO

MACRO - pentru a dimensiona n mod corespunztor piaa efectiv i cea potenial pot fi considerai INDICATORI precum: rata inflaiei, ...
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DE LA MACRO CTRE MICRO (II)

Pentru sectorul de activitate DE ANALIZAT: dinamica relativ, contribuia acestuia la P.I.B., .
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DE LA MACRO CTRE MICRO (III)

VULNERABILITATEA LA CRIZELE ECONOMICE I FINANCIARE PORNIND DE LA SECTORUL ECONOMIC N CARE COMPANIA ACTIVEAZ

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DE LA MACRO CTRE MICRO (IV)

PARTICULARITILE SISTEMUL FINANCIAR AL STATULUI RESPECTIV FACTORUL POLITIC: PARTID DE STNGA PARTID DE DREAPTA.

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DE LA MACRO CTRE MICRO (V)

PIAA: CONCURENA POZIIA PE PIA:
LIDER MONOPOL OLIGOPOL

VOLUMUL, STRUCTURA I DINAMICA CERERII.

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PIA - CARE AR FI INDICATORII RELEVANI PENTRU O COMPANIE?

1. .

. ....... .. ..
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PIA - CARE AR FI INDICATORII RELEVANI PENTRU O COMPANIE? (II)

2. ..
Cp =
i =1 n m

ik

Pik
ij

Q
j =1 i =1

Pij

unde: m = numrul de produse avute n vedere ca aparinnd pieei analizate.

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PIA - CARE AR FI INDICATORII RELEVANI PENTRU O COMPANIE? (III)

3. .

.. .
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

PLANUL DE MARKETING
TREBUIE S CONIN INFORMAII DESPRE: CEI 4 P
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PRODUS TREBUIE S SPECIFICM:

Nume, marca, .. . . culoare, service, garantii, .
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PRE TREBUIE S SPECIFICM:

nivelul, structura, .., .., ..

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PROMOVARE TREBUIE S SPECIFICM:

fortele de vanzare, ., , .

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE DISTRIBUIE TREBUIE S SPECIFICM:

canale de distributie, logistica, operatii, aparat tehnic

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

POLITICA DE PRODUS

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

S PRESUPUNEM C N ROMNIA
DORETE S INTRE PE PIA O COMPANIE CARE FURNIZEAZ SERVICII DE TELEFONIE MOBIL CARE AR FI INFORMAIILE LEGATE DE PRODUS PE CARE AR TREBUI S LE FURNIZEZE?
EXEMPLE.
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

 componenta de baz: produsul/serviciul efectiv (produsele din cadrul unui supermarket) componenta auxiliar: produsele/servicii care creaz condiiile de vanzare a produsului de baz ( ..) componenta suplimentar: componenta comunicaional: (marca produsului, imaginea firmei)
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

CUM RMI N MEMORIA PARTENERILOR DE AFACERI? (I)

Un om de afaceri a murit, dar firma sa continua sa primeasca telefoane de la o persoana care intreaba mereu ce mai face domnul patron. Secretara a raspuns amabila de cateva ori, informand persoana de la capatul firului ca patronul a decedat. Dupa un timp insa, observand ca aceeasi voce cere cu domnul patron, secretara intreaba: - Nu va suparati cine sunteti? V-am spus de nenumarate ori ca patronul a decedat zilele trecute...
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

CUM RMI N MEMORIA PARTENERILOR DE AFACERI? (II)

-

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Pozitia produsului/serviciului pe piata (cum il vd clienii)

Pozitionare in functie de principalele beneficii/functii dorite de clienti Pozitionare in functie de avantaje competitive oferite in raport cu concurenta (functii/beneficii), inclusiv privind: Gradul de diferentiere - prin functii/caracteristici (tipul si numarul acestora) sau prin performanta (nivelul acestora) Gradul de personalizare/individualizare (adaptarea la cerintele si particularitatile fiecarui client) ...
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Care este cantitatea minim de produse pe care trebuie sa o vand?

CE CONCEPT FOLOSIM AICI?
.
EXEMPLU (DE REZOLVAT DE CATRE STUDENTI):
O firma studieaza posibilitatea introducerii pe piata a unui nou produs care presupune costuri lunare fixe de 10000 RON (independente de volumul productiei chirie spatiu, plata rate bancare, salarii fixe angajati). Produsul se poate vinde la pretul de 90 RON, pentru care costul variabil este de 40 RON (cu materiile primeetc.). Care este cantitatea minima care trebuie vanduta pentru a acoperi costurile? Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

I NC O NTREBARE:
Daca cifra de afaceri prag a unei intreprinderi este 4 miliarde ron, iar cheltuielile sale fixe sunt 1,2 miliarde ron, care va fi profitul pe care il va obtine daca vinde cu un leu mai mult peste acest nivel prag?
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

POLITICA DE PRET

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

DESPRE PRE TREBUIE S SPECIFICM:

Rolul acestuia in cadrul strategiei de marketing ctigarea unei noi piete; . .. ...
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Mesajul de transmis (pozitionarea)

calitate, noutate, ieftin, .

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Nivelul si structura pretului

Ce metode putem aplica?
in functie de costuri (pret minim) in functie de (pret ) in functie de .. (pret ..)

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Adaptabilitatea i stabilitatea preului

adaptabil (in functie de cantitate cumparata, de locul achizitiei, de modul de efectuare a platii, in functie de etapa din ciclul de viata al produsului.etc.) fix pe ce perioade se menine stabil

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Stabilirea pretului in functie de COSTURI

Cum stabilim preul n acest caz? .. Cand se poate utiliza aceasta metoda si cand nu?
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

EXEMPLU (DE REZOLVAT ACASA SI DE DISCUTAT LA CURS)

Doriti sa lansati un salon de infrumusetare. Investitia initiala este de 5000 Euro, costurile fixe de 1000 Euro si costul variabil pe serviciu integrat de infrumusetare este de 50 Euro. Se estimeaza trei variante de evolutie a cererii pentru serviciile afacerii Dvs.
pesimista: comenzi anuale pentru 70 persoane optimista: comenzi anuale pentru 110 persoane medie: comenzi anuale pentru 90 persoane

Care sunt preturile pe care trebuie sa le practicati in functie de costuri, astfel incat sa va asigurati o rata a profitabilitatii de minim 20% din investitia efectuata?

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Stabilirea pretului in functie de ..

Cum stabilim preul n acest caz?
. Cand se poate utiliza aceasta metoda si cand nu?
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

EXEMPLU (DE REZOLVAT ACASA SI DE DISCUTAT LA CURS)

Doriti sa creati o placintarie. Investitia initiala este de 10000 RON, costurile fixe lunare de 200 RON. Concurenta din zona vinde placinte similare la pretul de 1 RON/buc. Doriti sa recuperati investitia in 2 ani. Estimati o cerere de 1200 buc/lunar Care este costul variabil pe produs din care se poate deduce un buget pentru celelalte politici de marketing (produs, promovare, distributie) dupa reducerea cheltuielilor cu resursele necesare pentru obtinerea produsului?
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

 Cum stabilim preul n acest caz?

Stabilirea pretului in functie de ..

Compania ia in considerare variatia cererii pentru acel produs/serviciu in functie de nivelul pretului. Se utilizeaza coeficientul de elasticitate - (- cantitate/cantitate0 / pret/pret0)

cerere elastica k>1 cerere unitara k=1 cerere inelastica k<1

Elasticitatea depinde de o multitudine de factori precum: existenta produselor substituibile, ponderea pretului in bugetul clientului, durabilitatea produsului, alte utilizari posibile ale produsului..Comentati.
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

EXEMPLU (DE REZOLVAT ACASA SI DE DISCUTAT LA CURS)

Ati creat o frizerie. Pentru un tuns la pretul de 7 RON aveti un numar de 30 clienti pe zi. Ati redus pretul la 5 RON si numarul de clienti a crescut la 35 pe zi. Costul unitar pentru un tuns este de 3 RON. In acest caz este avantajos sa crestem sau sa scadem pretul? Cati clienti zilnici veti avea la un pret de 8 RON pentru un tuns si ce profit veti incasa la acest nivel al cererii?

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de distributie
In scopul de a realiza cei 5 Potriviti

produsul/serviciul potrivit in cantitatile potrivite in timpul potrivit la pretul potrivit la locul potrivit

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de distribuie
Decizii cu privire la:
Traseul parcurs de produs/serviciu pana consumatorul final - CANALUL DE DISTRIBUIE la

caracterizat prin lungime: scurta (fara intermediari) medie (intermediari putini) lunga (intermediari multi exportatori, angrosisti, detailisti,). Comentati avantajele si dezavantajele
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de distribuie
caracterizat prin lime: intensiv (pe acelai nivel distribuie - numr mare de diferii intermediari), selectiv ( ), .. (...) . Comentai avantajele si dezavantajele.
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de distribuie
Decizii cu privire la:

OPERATIILE care trebuie executate transferul produsului/serviciului la client:

pentru

ambalare, depozitare, transport, incarcare-descarcare, etichetare, finantare, asigurarea riscurilor

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de distribuie
Decizii cu privire la:

Aparatul tehnic utilizat in procesul de transfer a produselor/serviciilor la client cldiri, tehnologii i echipamente, resurse umane, resurse materiale necesare.

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

 POLITICA DE PROMOVARE

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Strategia de vnzare A UNUI TABLU PENTRU UN PERSOANA CUNOSCUTA

Un om de afaceri cunoscut (ceva mai zgrcit) merge la o galerie de arta din Londra. Ii place un tablou si vrea sa-l cumpere. Il intreaba pe vanzator cat costa. V: 200.000 $ OA: .... bine, dar e prea scump! V: Dar pentru dumneavoastra, ca este o onoare sa va avem in magazin, o sa vi-l las la 150.000. Flatat, omul de afaceri isi zise in gandul lui: ce bine ca sunt cunoscut. OA: Trimite-mi-l la hotel. V: Sigur. Pe ce nume?
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL
DESPRE CE AR TREBUI S DISCUTM AICI?

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL (I)

SCOPUL acestuia poate fi s: s informeze (prezinta fapte, evidentiaz aspecte), s orienteze (emotional), .., ..
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL (II)

OBIECTUL acestuia poate fi:
produsul, oferta in ansamblu, compania. Tipul de mesaj transmis pentru produs trebuie sa fie n corelaie cu strategia de poziionare (i cu misiunea): (ieftin, benefic, calitativ)
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL (III)

CONINUTUL:
simboluri, text, imagini, sunete

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL (IV)

DURATA / PERIODICITATEA: timpul de transmitere, perioada n care se transmite, continuitatea sau intermitena

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

MESAJUL PROMOIONAL (V)

DESTINATARII mesajului pot fi: . .. cu caracteristicile lor i localizarea geografic
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de promovare
Mijlocul de comunicare Direct
forta de vanzare; relatii publice (directe, sponsorizari, donatii..); evenimente: conferinte, targuri, expozitii; marketing direct (contact direct, internet, postere, panouri, brosuri..); promovarea vanzarilor (acordarea de premii, concursuri, merchandising, promovare la locul vanzarii cadouri)

Prin intermediari
mass-media publicaii..) (publicitate prin televiziune, radio,

Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

Politica de promovare
Suportul publicitar:
Hrtie (ziare, publicatii, reviste) Spaii publicitare tip panouri, postere Electronic (newsletter electronic, brosuri electronice, pagini web,) Imagine (TV) Sunet (radio)
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Allaire, Yvan; Frirotu, Mihaela, Management strategic. Strategiile succesului n afaceri; Ed. Economic, Bucureti, 1998 (varianta n limba francez publicat n 1993). Dragot, Victor; Dragot, Mihaela; Obreja, Laura; u, Lucian; Ciobanu, Anamaria; Raca, Anda, Abordri practice n finanele firmei, Ed. IRECSON, Bucureti, 2005. Dumitrescu, Dalina; Dragot, Victor; Ciobanu, Anamaria, Evaluarea ntreprinderilor, ediia a doua, Ed. Economic, Bucureti, 2002. Florescu, C. (coordonator), Marketing, Marketer, Bucureti, 1992. Mintzberg, Henry, Le management. Voyage au centre des organisations, Ed. dOrganisations, Paris, 1999 (traducere dup ediia n limba englez din 1989). Niculescu, Maria, Diagnostic global strategic, Ed. Economic, Bucureti, 1997. Stan, Sorin V. (coordonator), Evaluarea ntreprinderii, Ed. a doua, revizuit, Ed. IROVAL i Ed. INVEL MULTIMEDIA, Bucureti, 2006.
Prof.univ.dr. Mihaela Dragot