Universitatea Tehnic din Moldova Facultatea Tehnologie i Managent n Industria Alimentar Catedra Inginerie i Tehnologii Industriale Specialitatea Inginerii

i Management n Industria Alimentar

PROIECT DE MARKETING

LANSA !A A"!I MIN! AL! "LAT! #$!I%! &

"roiect reali'at de( Macarici Andrei) student anul *+,) sec-ia .recven- redus) grupa IMIA/000 1eri.icat de( Turcan ina con.2 univ2

Chiinu) *304

CU" INS
I2 " !%!NTA !A FI M!I 5I " 67USULUI
02 68I!CTI1!L! FI M!I *2 7!SC I! !A " 67USULUI *20 CA ACT! ISTICI $!N! AL! 42 ANALI%A S96T

II2 III2 12

AL!$! !A "I!TII TINTA "6%ITI6NA !A " 67USULUI "! "IATA CANAL!L! 7! 7IST I8UTI! M!T67! 7! " 6M61A !

I12 STA8ILI !A " !TULUI 1I2 16LUMUL "LANIFICAT 7! 1IN%A I 1II2 8U$!TUL

I2 " !%!NTA !A FI M!I 5I A " 67USULUI

"iata moldoveneasc de consum ne o.era un numar e:trem de mare de marci de ape minerale naturale2 Spre deose;ire de celelalte tari) Moldova are sansa de a avea un sol ;ogat in i'voare de apa minerala2 In .unctie de tipul de sol) in aceste ape putem regasi di.erite minerale si oligoelemente ce sunt necesare de'voltarii corpului uman2 Cum consumul apei de la ro;inet nu este recomandat din cau'a proastei administrari de catre cei in cau'a) au crescut semni.icativ van'arile .irmelor ce distri;uie apa minerala2 Firma #C<I5IN=U&) producatoare de apa minerala) s/a lansat pe piata moldoveneasca in urma cu , ani cu produse de cea mai ;una calitate2 Momentan) .irma rulea'a in continuare pe piata cu ci.ra de a.aceri de cca2 0,3 mii>2 Cunoscuta pe piata interna si peste hotare pentru calitatea produselor sale) este permanent preocupata de introducerea in .a;ricatie a unor produse noi) in scopul satis.acerii pre.erintelor segmentelor de consumatori cunoscute si atragerea unor segmente noi2 Tinand seama de prestigiul .irmei) reali'area acestor o;iective nu poate .i asigurata decat prin lansarea de produse noi2 Cercetarile e.ectuate in la;oratoarele .irmei au generat o serie de idei noi de produse ce vor avea in compo'itia lor o concentratie mai mare de saruri minerale) cu caracteristici superioare apelor minerale o;isnuite2 7e asemnea) dupa o e:aminare minutioasa a structurii sortimentale e:istente) conducerea .irmei a a?uns la conclu'ia ca ma?oritatea produselor a.late in .a;ricatie sunt vechi) cu per.ormante limitate) .iind comerciali'ate pe piete in stagnare si chiar in descrestere2 Aceste .apte au determinat conducerea intreprinderii sa a;orde'e ideea per.ectionarii produselor e:istente) optandu/se pentru lansarea unui produs nou2 7in multitudinea de idei) in urma unui riguros proces de anali'a) compartimentul de mar@eting a solicitat) pentru inceput) .a;ricarea produsului #$!I%! & A A"A MIN! ALA "LATA CU !F!CT! CU ATI1!) pentru a .i introdus in .a;ricatie si introdus pe piata2 #$!I%! & este o apa minerala plata i'vorata din sonda Cinari) cu un continut ;ogat si echili;rat de minerale usor asimilate de catre organism2 "uritatea apei) gustul placut si #;aga?ul& mineral) o recomanda ca un concurent important pe piata apelor minerale din Moldova si nu numai2 Toate echipamentele sunt certi.icate IS6B3302 unitatea este servita de peste ,3 persoane) 43 de persoane avand trainig/uri speciale in Italia cu spri?inul .irmei2 Capacitatea de im;uteliere este acoperita de e:istenta unor depo'ite cu conditii ridicate care asigura depo'itarea unor cantitati .oarte mari de apa minerala2 7epo'itele sunt echipate cu utila?e de manipulare de ultima generatie2

0268I!CTI1!L! FI M!I 02 Satis.acerea cerintelor CnevoilorD clientilor prin asigurarea unor produse de calitate superioara2 *2 In.ormarea si educarea consumatorilor pentru a putea di.erentia apa minerala plata) numita si apa medicinala) care contine saruri minerale naturale aduse de i'voare din adancul pamantului) de apa de masa cu adaos sintetic de ;io:id de car;on2 42 Accentuarea in cadrul campaniilor pu;licitare a di.erentei calitative si a calitatilor terapeutice ale apei $!I%! .ata de celelalte ape minerale plate de pe piata internationala

*2 7!SC I! !A " 67USULUI In !uropa si in intreaga lume apele minerale devin pe 'i ce trece o resursa tot mai apreciata) do;andind valoare strategica2 !:ista o di.erenta .oarte clara intre apele de masa cu adaos sintetic de ;io:id de car;on si minerale) si adevarata apa minerala) numita si medicinala) care contine saruri minerale aduse de i'voare din adancul pamantului2 C<I5IN=U este printre putinele ape medicinale autentice cu o valoare care pro;a;il o va impune) nu peste mult timp) pe piata internationala2 *20 CA ACT! ISTICI $!N! AL! este o apa minerala plata .ara adaosuri si im;unatatiri) care pre'inta urmatoarele proprietati( in osteoporo'aE !ste o apa magne'iana/ principala sa calitateEmagne'iul continut in ea in mod !ste o apa .eruginoasa ceea ce o recomanda in tratamentul

anemiilor hipocrome) a de;ilitatii .i'ice si in perioade de covalescentaE !ste o apa cu un continut ;ogat in calciu) .oarte ;una in

tratarea ;olilor cronice ale stomacului) in indigestie) in tul;urari de asimilatie a calciului la orice varsta)

natural este usor de a;sor;it de catre organism2 Magne'iul constituie un .actor de crestere) un tonic general) un regenerator celular) un echili;rant psihic) un drenor hepatic) un antiseptic2 6rganismul are nevoie de circa *,3/ 4,3mg+'i2 Carenta lui atrage numeroase tul;urari) .ormele clinice cele mai

cunoscute ale de.icitului magne'ian .iind repre'entate de sindroamele de hiperirita;ilitate neuromusculara) spasmo.ilie) accidente cardiovasculare si trom;o'e2 Magne'iul este prescris in multiple a.ectiunui( prevenirea im;atranirii tesuturilor)

tremuraturi) astenii) tul;urari digestive) a.ectiuni respiratorii) neuroartritism) anumite alergii) a.ectiuni hepato/;iliare) anumite convulsii) precipitante ca guta si artro'a) cancero'a2 Con.orm unor studii) cresterea numarului de ;olnavi de cancer s/ar datora) macar in parte) unei scaderi a ratiei magne'iene a omenirii2 "rintre maladiile civili'atiei se clasea'a cancerele si tul;urarile psihiatrice) indeose;i nevro'ele2 6ri magne'iul este indicat deopotriva atat in cancero'e) cat si in in ;olile mintale) ;enigne sau grave2 Concentratia de magne'iu din apa minerala plata #$!I%! & este de B4

mg+l) depasind cu mult valoarea inregistrata de produsele .irmelor concurente2 Asadar) magne'iul repre'inta un element deose;it de important pentru organismul uman) de unde si interesul .irmei Chiinu de a comerciali'a pe piata produsul sau ;ogat in acest element2 42 ANALI%A S96T "UNCT! F6 T! / calitatea produsului / e.ectele sale curative Ccontinutul ;ogat in magne'iuD / detinerea unor instalatii de captare) e:tractie si im;uteliere a apei la standarde europene "UNCT! SLA8! / o;isnuinta consumatorilor cu apele minerale comerciali'ate de .irmele concurentiale

6"6 TUNITATI / recunoasterea si prestigiul apelor minerale moldoenesti / pre.erinta consumatorilor pentru apa minerala plata / vite'a comunicatiilor in masa duce la o larga acceptare a produselor noi) la intelegerea modului de utili'are si in .inal la adaptarea si de'voltarea cererii2

AM!NINTA I / patrunderea pe piata a altor producatori autohtoni sau straini de apa minerala2

II2 AL!$! !A "I!T!I TINTA

Segmentul de piata identi.icat spre care va .i orientat acest produs va poseda urmtoarele caracteristici( / locuitori ai Moldovei / persoane din mediul ur;an / varsta F 4, de ani / venit anual F 03333 lei / nivel de educatie/ studii medii superioare / persoane cu un mod de viata sanatos care aprecia'a calitatea produselor naturale si care sunt interesate de un mod de viata sanatosG Aplicand strategia mar@etingului concentrat .irma tinde sa o;tina in mod relativ scurt o po'itie solida) tocmai printr/o mai ;una cunoastere a nevoilor consumatorilor respectiveE un alt avanta? repre'inta economiile o;tinute din speciali'area productiei) a distri;utiei si a promovarii2

III2"6%ITI6NA ! " 67USULUI "! "IATA

7i.erentierea o.ertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate reali'a in .unctie de atri;utele produsului) ale apei minerale plate) ca principal avanta? o.erit consumatorului2 "entru AHUALIF!) caracteristicile repre'inta un instrument competitiv de di.erentiere a produselor sale de cele ale concurenteiE ast.el) concentratia ridicata de magne'iu CMgD care se regaseste in apa minerala plata CB,mg+lD) atat de necesara organismului uman) se constituie ca un element clar de di.erentiere in raport cu principalele ape minerale comerciali'ate in Moldova de .irmele concurente2

Aceasta concentratie insemnata de Mg repre'inta) de alt.el) si principalul avanta? pe care #$!I%! I il o.era consumatorului) .iind stiut .aptul ca necesarul 'ilnic de Mg pentru organismul uman se inscrie intre *,3/ 4,3mg+'i2 Asadar) AHUALIF! isi propune ca strategie clara de po'itionare promovarea agresiva a acestui avanta? competitiv( calitatea superioara2 Strategia in sine) dupa ce a .ost ela;orata) tre;uie sa .ie .oarte ;ine comunicata2 Calitatea se comunica prin acele semne si indicii .i'ice la care oamenii apelea'a in mod o;isnuit pentru a determina aceasta caracteristica2 In ca'ul .irmei AHUALIF! calitatea produselor sale este garantata prin a.isarea siglei Consiliului Stiinti.ic International pentru Ape Minerale pe eticheta care insoteste produsul2 "rin certi.icatul de calitate) AHUALIF! o.era garantia de satis.actie pentru produsele sale2 Calitatea produsului este comunicata si cu a?utorul altor elemente de mar@eting( pretul usor ridicat in comparatie cu apele minerale comerciali'ate de concurenta2 Imaginea calitatii apei minerale #$!I%! & este sustinuta si de modalitatile de am;alare) distri;utie) pu;licitate si promovare2 Comunicarea calitatii) am;alarii) distri;utiei si promovarii .ormea'a un tot in ansam;lu care vine sa sustina in .inal imaginea marcii2 6ptiunea strategica pentru produs o repre'inta standardi'area) aceasta .iind principalul element al standardi'arii mi:ului de mar@eting 2 Aplicand strategia produsului universal) .irma AHUALIF! va urmari sa/si de'volte produsul pentru a/l putea comerciali'a glo;al cu modi.icari minimeE cu alte cuvinte se va cauta de'voltarea unui produs standardi'at care sa satis.aca necesitatile ma?oritatii consumatorilor2 "entru a satis.ace pe deplin asteptarile cumparatorilor produsul nostru tre;uie sa indeplineasca mai multe conditii) si anume( J Produsul trebuie sa aiba o calitate constanta.

Calitatea repre'inta un .actor esential al strategiei de mar@eting a .irmei AHUALIF!2 "entru a asigura si mentine calitatea produselor o.erite pe piata moldoveneasca cat si pe piata internationala la acelasi standard pe urmatorii ani) AHUALIF! isi ia masuri de siguranta cum ar .i ( contactarea unui grup de specialisti interni care sa veri.ice constant resursele de apa plata inainte si dupa procesul de im;uteliereE de asemenea se va apela si la un grup de specialisti e:terni care sa teste'e la randul lor calitatea produselor si sa se asigure ca datele inscrise pe eticheta sunt con.orm cu realitatea2 J Produsul sa aiba un caracter inovativ Notiunea de inovatie se re.era la di.erentierea produsului nostru in raport cu cele ale concurentilor2 Ast.el) inovatia nu inseamna ce este nou din punct de vedere tehnicE este necesar) mai ales) ca noutatea sa .ie tangi;ila si ca ea sa poata .i perceputa si apreciata de catre consumatorul nostru2 Nou este ceea ce este considerat ast.el de consumator si nu in mod necesar de producator2 "entru produsele AHUALIF! noutatea consta in calitatea deose;ita a apei) cantitatea de saruri minerala continuta in ea in mod natural) .iind e:trem de necesare pentru organismul uman2 #$!I%! & este din acest punct de vedere printre putinele ape medicinale autentice comerciali'ate pe piata romaneasca in general) pe piata internationala in particular2 Inovarea este) asadar) un element cheie in evolutia oricarui agent economic) .ie el producator sau comerciant si totodata conditia supravietuirii .irmei in economia de piata2 Ideea de produs nou prinde contur in procesul de creatie2 Inovatia se a:ea'a pe cercetarile care au la ;a'a prospectarea dimensiunilor) structurii si dinamicii pietei2 In timp ce programul re.eritor la calitate este va'ut ca nucleu al politicii de produs) marca) designul si am;alarea repre'inta elementele de comunicare care sunt legate nemi?locit de proprietatile .i'ice ale produsului2

"rocesul de creatie vi'ea'a am;ala?ul noului produs) numele si marca2

AM8ALAKUL este conceput ast.el incat sa raspunda .unctiei de conditionare a produsului) respectiv sa/i asigure protectie impotriva agentilor din mediul am;iant) sa/i asigure pastrarea integritatii continutului pe timpul transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa2 "entru am;alare se vor .olosi sticle de plastic de capacitate di.erita/ 32,l) respective *l/ tocmai pentru a satis.ace mai ;ine nevoile consumatorului

Functiile am;ala?lui(

7e mentionat in mod special) .unctia promotionala a am;ala?ului) motiv in plus ca proiectarea lui sa porneasca de la pre.erintele cumparatorului2 !.ectul sau promotional este relativ de scurta durata) am;ala?ul ramanand in contact cu consumatorul si dupa actul de cumparare) respectiv in momentul consumului propriu/ 'is2 Acest avanta? tre;uie .ructi.icat la ma:imum) ast.el ca vom o.erii consumatorului potential) prin intermediul am;ala?ului) totalitatea datelor ce sunt necesare vi'uali'arii si in.ormarii e:acte cu privire la componentele chimice continute in apa) modul de utili'are) termenul de vala;ilitate) avi'e o;tinute de la .orurile internationale si nu in ultimul rand date privind .irma producatoare( marca produsului Cnumele si semnul de marcaD si sloganul ales2 MA CA da identitate produsului si/l di.erentia'a de cele concurente2 Numele ales #$!I%! & este intr/adevar usor de pronuntat) de recunoscut si de amintit) el reusind sa sugere'e caracteristica esentiala a produsului si) implicit) avanta?ul pe care/l o.era2

I12 STA8ILI !A " !LULUI

In sta;ilirea pretului pentru noul produs ne vom ;a'a pe doua strategii de sta;ilire a preturilor si anume( strategia pentru noile produse si tinind cont de client2 7atorita .aptului ca consumatorii potentiali vor .i persoane care au un salariu peste medie) iar produsul nostru este unul nou pe piata si are si calitati

curative si va .i un produs asteptat) datorita si campaniilor pu;licitare care vor .i .acute pina la lansare) pretul .inal al produsului va .i mai ridicat de cit in medie2 Ast.el pretul pentru produsul nostru va .i( 1olum "ret 32, l 0, lei 023 l *, lei 02, l 43 lei

12 CANAL!L! 7! 7IST I8UTI! M!T67! 7! " 6M61A !

Inante de lansarea produsului cu doua luni se va .ace o camapanie pu;licitara mare prin care potentialii consumatori vor .i in.ormati despre calitatile produsului2 Campania pu;licitara va avea principalul scop de a su;linia caracterul inovativ al acestui produs si calitatila sale curative2 Camapania va .i re.lectata prin intermediul mass/mediei televi'ate si radio.onice) marind ast.el arealul de audienta2 La .el se va .ace o campanie pu;licitara ;a'ata pe mesa?ul vi'ual) prin instalarea spoturilor pu;licitare in cadrul municiipilor mari) in special 8alti si Chisinau2 Canalele de distri;utie vor .i repre'entate de retelele de maga'ine mari precum( N 0) $reen <ills) Fourchete) acestea .iind de?a recunoscute de consumatori ca distri;uitori a unor produse de calitate si ;ine/va'ute pe piata) in plus acestea au si o ase'are geogra.ica reusita .ata de consumatorii potentiali2 7easemenea in ca'ul in care pe piata de des.acere din Moldova produsul va avea succes se va incerca promovarea lui pe pietele straine2

1I2 16LUMUL "LANIFICAT 7! 1IN%A I

Initial se va .ace o cercetare a pietii) calculinduse ast.el cererea produsului pe piata) apoi de?a se va sta;ili volumul plani.icat pentru producere2 1olumul initial care va .i plani.icat pentru vin'ari va constitui cca( / / / 03333 sticle 32, l ,333 sticle 023 l 0333 sticle 02, l

In sta;ilirea volumului plani.icat de vin'ari vom tine cont si de .aptul ca acest volum de productie este in.luentat si de piata ingusta de des.acere) insa dupa primele vin'ari se va .ace o revedere a cererii pe piata si volumul preconi'at de vin'ari se va modi.ica in .unctie de aceasta2

1III2 8U$!TUL

Stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metoda specialistii in marketing isi stabilesc bugetul promotional, pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

Cheltuieli cu cercetari de piata- 170.000 Cheltuieli pentru editarea si multiplicarea brosurilor respectiv a pliantelor! 1," # brosura $ %00 e$emplare& '"0

Pliantele- "00 #an. Cheltuieli pentru campania (.)- %00.000 Cheltuieli pentru realizarea paginii *+,- "00 (otalul acestor costuri constituie bugetul promotional propus, acesta fiind apreciat la suma de apro$imativ 500.000L.