Sunteți pe pagina 1din 128

UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLIC


MASTER
Programul de stud!
Ma"ageme"tul # adm"strarea a$a%erlor &MAAF'
adm"strarea a$a%erlor euro(e"e &ADAFE'
Adm"strarea (roe%telor euro(e"e &APE'
AN II
Ma"ageme"tul $rmelor de %omer ) tursm) ser*% &MFCTS'
E+(ert,- te."%-) e*aluare e%o"om%- ma"ageme"t &ETEEM'
AN I
Conf. univ. dr. Mihaela BRSAN
SUCEA/A
0123
2
Motto:
Important nu este a prevedea viitoru! "i de a# $a"e posi%i
A. de Saint-Exupry
0
CU&RINS
CA&IT'LUL ()))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))*
ANALI+A ,IA-N'STIC . ,'MENIU ,E STU,IU I ACTIVITATE &R'FESI'NAL/ 0N
CA,RUL UNEI 0NTRE&RIN,ERI))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))*
2424 I"trodu%ere 5" (ro6lemat%a a"al,e sstemelor444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444447
2404 Metodolog de a"al,- # (roe%tare a sstemelor e%o"om%e! a"al,a 8 dag"ost%4444444444444444444444444444444444444444444444444444444449
240424 Dag"ost%ul 5"tre(r"der ! delmt-r %o"%e(tuale) m(orta":-) "e%estate44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444449
240404 T(ologa studlor de dag"ost%are4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444423
240434 Modalt-: de real,are a dag"ost%ulu44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444427
2434 A"al,a e%o"om%o 8 $"a"%ar- 5" dag"ost%ul strateg% al 5"tre(r"der 444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444442;
243424 Im(orta":a a"al,e e%o"om%o 8 $"a"%are 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444442;
243404 Metoda a"al,e e%o"om%e44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444401
CA&IT'LUL 1)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))12
,IA-N'STICUL STRATE-IC 0N &R'CESUL ,ECI+I'NAL:)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))12
MET','L'-IE ,E REALI+ARE)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))12
0424 Dme"su"ea strateg%- a dag"ost%ulu < A6ord-r s(e%$%e 5" a"al,a dag"ost%ul strateg% al $rme 444444444444444409
0404 Dag"ost% strateg% = metodologe de real,are44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444443;
040424 Preg-trea dag"ost%ulu 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444443;
040404 Do%ume"tarea (relm"ar- 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444443>
0434 Dag"ost%ul "ter" = dag"ost%ul $u"%:o"al &(e $u"%:u"le $rme' 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444439
043424 Dag"ost%ul ?urd%44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444472
043404 Dag"ost%ul (erso"alulu # a ma"ageme"tulu $rme44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444470
043434 Dag"ost%ul %omer%al 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444447;
043474 Dag"ost%ul a%t*t-: de (rodu%:e # a %o"d:lor de e+(loatare444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444@1
0434@4 Dag"ost%ul $"a"%ar = %o"ta6l444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444@A
0434A4 Dag"ost%ul a%t*t-: de marBet"g 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444>@
0474 A"al,a medulu e+ter" al 5"tre(r"der44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444>;
047424 Medul %o"%ure":al # "e%estatea u"e a"al,e strateg%e 444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444>;
047404 A"al,a strateg%- a medulu! "strume"te # metodologe 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444>9
A"al,a medulu %o"%ure":al4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444>9
Modelul %elor @ &C2' $or:e444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444491
CA&IT'LUL 3)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))45
STRATE-IILE 0NTRE&RIN,ERII)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))45
3424 Co"%e(tul de stratege # segme"tare strateg%- 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444449;
3404 Com(o"e"tele stratege44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444212
340424 Msu"ea 5"tre(r"der444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444212
340404 O6e%t*ele strateg%e ale 5"tre(r"der 444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444212
340434 O(:u"le strateg%e444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444213
340474 Resursele44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444421@
3404@4 Terme"ele4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444421@
3434 Alter"at*e strateg%e la "*elul 5"tre(r"der 444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444421A
343424 Strategle de $rm- 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444421;
343404 Strateg %o"%ure":ale! %o"%e(te) a(l%are444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444221
343434 Argume"te44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444420@
3
CA&IT'LUL (
ANALI+A ,IA-N'STIC . ,'MENIU ,E STU,IU I ACTIVITATE &R'FESI'NAL/ 0N
CA,RUL UNEI 0NTRE&RIN,ERI
()() Introdu"ere 6n pro%emati"a anai7ei sistemeor
Preo%u(-rle legate de (er$e%:o"area metodelor # te."%lor teoret%e # (ra%t%e de
ma"ageme"t su"t determ"ate de %re#terea %om(le+t-: (ro%eselor # $e"ome"elor la "*el m%ro #
ma%roe%o"om%4 S%.m6-rle ra(de) tur6ule":ele %res%D"de d" e%o"ome # so%etate) s%.m6-rle de
attud"e ale %o"sumatorlor (re%um # e+ste":a u"e (uter"%e %om(et: glo6ale $a% %a a6ordarea
orga",at- a de"t$%-r a*a"ta?elor %om(ett*e s- $e o "e%estate ma (resa"t- %a or%D"d4 A*a"ta?ul
%om(ett*) de$"t %a $"d a"sam6lul a%elor a%t*t-: (e %are 5"tre(r"derea le e+e%ut- ma 6"e
%om(arat* %u $rme %o"%ure"te 5" %o"d:le me":"er &res(e%t-r' %rterlor de (er$orma":-) re,ult-
d" "tegrarea 5" $u"%:o"are a ma multor dome" $u"%:o"ale # (resu"e e+ste":a u"u sstem
"$orma:o"al %om(le+) me"t s- asgure o *edere glo6al- asu(ra $u"%:o"-r sstemulu4 E" derularea
e$%e"t- a %%lurlor "$ormare = de%,e = a%:u"e u" rol m(orta"t 5l are me%a"smul de %o"trol real,at
(r" "termedul a"al,e sstemulu a$lat su6 o6ser*a:e4
Ma"ageme"tul #t":$% (u"e u" a%%e"t deose6t (e *,u"ea sstem%- asu(ra 5"tre(r"der
%o"sderD"d %- a%easta &5"tre(r"derea') $a%e (arte d" %lasa sstemelor %6er"et%e) %are au %a(a%tatea
de a se autoregla
2
(r" "termedul u"or $a%tor %o"#te": de "atur- uma"-) a*D"d 5"%or(orat 5"
stru%tura lor u" su6sstem de de%,e sau de reglare4 Pro(retatea de autoreglare
0
e %ara%ter,at- de
%a(a%tatea sstemelor de a rea%:o"a la a%:u"ea $a%torlor (ertur6ator "ter" sau e+ter" # de a8#
(-stra auto%o"trolul (e d$erte (eroade de tm(4
%oala sstem%-) %a (romotoare a ma"ageme"tulu moder") o$er- "strume"te de "*estgare #
studu $oarte 6ogate %elor a %-ror mesere este s- 5":eleag- $u"%:o"area 5"tre(r"derlor) s- de"t$%e
(e"tru a a"al,a) s- a"al,e,e (e"tru a e+(l%a) s- e+(l%e (e"tru a amelora
3
4
No:u"ea de sstem are u" %ara%ter relat* (e"tru %-) $"d de$"t %a o reu"u"e de eleme"te
"terde(e"de"te %are a%:o"ea,- 5m(reu"- 5" *ederea real,-r u"u o6e%t* %omu" (r" utl,area
2
M.a P-u") Analiza sistemelor economice) Ed4 ALL) Bu%ure#t) 299;) (g4@F
G
%a(a%tatea de autoreglare 5"seam"- me":"erea %a(a%t-: de tra"s$ormare la "*elul (re*-,ut 5" %uda *ara:lor aleatoare
ale $lu+urlor de "trare # se real,ea,- (r" "termedul a tre "strume"te! ?urd%e &$"d (re*-,ute (os6lt-: de rea%:e #
de a%:u"e 5" %a,ul de(-#r a"umtor lmte') ma"agerale &(e"tru :"erea su6 %o"trol a %o"$l%telor %are su"t "e*ta6le')
o(era:o"ale &"e%esare 6u"e gesto"-r a resurselor'4
0
Heorges La*alette) Mara N%ules%u) Strategii de cretere) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 2999) (g4 320F
3
C.rsta" PotI) Diagnostic qualit; Mthodes dexpertise et dinvestigation) AFNOR) 2992) trad4 Ed Te."%-) 0112) (g4 ;F
7
u"u a"sam6lu de resurse materale) "$orma:o"ale) e"erget%e) $"a"%are # uma"e) (oate $
des%om(us 5" su6ssteme # (oate $ (r*t la rD"dul s-u) %a su6sstem al u"u sstem ma %om(le+4 Pe
a%est (r"%(u) de des%om(u"ere a sstemulu real 5" su6ssteme) se 6a,ea,- a"al,a de sstem (e"tru a
studa %o"e+u"le d"tre su6ssteme 5" ra(ort %u o6e%t*ele lor # 5" $u"%:e de resursele e+ste"te)
du(- %are su"t re"tegrate 5"tr8u" "ou sstem ma (er$orma"t) a %-ru re(roe%tare %o"sttue o6e%t*ul
(r"%(al al a"al,e de sstem4
Re(roe%tarea sstemelor 5" *,u"e a%tual- (resu(u"e a6a"do"area metodelor 5"*e%.te) greoae
de %o"du%ere a a$a%erlor %are J"u ma su"t *ala6le 5"tr8o lume de %om(et:e glo6al- # s%.m6are
"e5"treru(t- # 5"lo%ute %u "o:u"ea de ore"tare s(re (ro%ese) %o"%e"trarea asu(ra a%t*t-:lor %are
%reea,- *aloare (e"tru %le"t # regD"drea lor de la 5"%e(ut (5"- la s$Dr#t4K
7
D" (ers(e%t*- sstem%- a %o"du%e 5"seam"- $e a se da m(ulsur (e"tru 5"de(l"rea
sar%"lor d"tr8u" (ro%es de reglare %6er"et%-) $e a se %oordo"a) a se stru%tura ast$el eleme"tele u"u
sstem %u $u"%: d$erte) 5"%Dt s- $e a%ordate %ele ma 6u"e (remse (e"tru 5"de(l"rea s%o(ulu
sstemulu
@
4
A"al,a de sstem &a"al,a sstemelor) a"al,a stru%tural- a sstemelor
A
' re(re,"t- u" set de
metodolog %om(le+e de "*estgare a*D"d la 6a,- %o"%e(tul de sstem # metoda a6ord-r sstem%e
ore"tate s(re a"al,a # (roe%tarea sstemelor %om(le+e 5" *ederea 5m6u"-t-:r (er$orma":elor
a%estora4 Per$orma":a re$le%t- gradul de 5"de(l"re a o6e%t*elor sstemulu # ser*e#te totodat-
me%a"smulu de %o"trol (r" %are a%esta adu%e %ore%:le "e%esare (e"tru luarea de%,lor4
Studul sstemulu se $a%e su6 as(e%t te."%) e%o"om%) "$orma:o"al8de%,o"al) 5" s%o(ul
de"t$%-r d" *reme a te"d":elor ma?ore # a $a%torlor (ertur6ator %e se ma"$est- 5" %adrul
medulu de a$a%er (e"tru ada(tarea ra(d- # e$%e"t- la s%.m6-rle a%estua4 Mo"tor,area medulu
de*"e u"a d" atr6u:le de 6a,- ale u"u sstem # $elul 5" %are sstemul $a%e $a:- medulu s-u de("de
de modul 5" %are este orga",at # adm"strat4
A"al,a %om(le+- a sstemelor se 6a,ea,- (e deea %- (er$orma":ele sstemulu (ot $
(erma"e"t 5m6u"-t-:te) %- 5" or%e sstem e+st- 5" (erma"e":- re,er*e 5" %eea %e (r*e#te
(er$e%:o"area orga",-r # %o"du%er) a 5m6u"-t-:r (er$orma":elor sale te."%e) e%o"om%e)
$"a"%are) "$orma:o"al8de%,o"ale et%4
Ese":al- (e"tru su%%esul 5" a$a%er) 5" a%east- lume 5" %o"t"u- m#%are) "u este) 5" (rmul
rD"d) ds(o"6ltatea resurselor &$"a"%are) materale) uma"e) de "$orma:e et%4') % o orga",are
7
Lammer M4) C.am(M N4) Reengineering-ul reproiectarea! "ntreprinderii) Ed4 Te."%-) Bu%ure#t) 299A) (g4 @>F
@
Re".ard Blum) #n al treilea drum$ noi %aze microeconomice pentru economia de pia&') Ed4 U"*erst-: JAl4 I4 Cu,aK)
Ia#) 2997) (g4 232F
A
Ulr% N4 Hel"as Nr4) Alla" E4 Oram) Ollam P4 Ogg"s) Accounting (n)ormation S*stems) POS8PENT Pu6ls."g
Com(a"M) 2991) (g4 A3AF
@
o(tm- a a%t*t-:) a%ordat- (rort-:lor # rgorlor e+ter"e) %o"e%tarea 5"tre(r"der la $,o"oma #
%er":ele medulu) attud"ea $a:- de (ro6lemele (e %are le rd%- (a:a) %a(a%tatea de mo6l,are a
resurselor (e"tru a $ru%t$%a la ma+m (ote":alul "ter" # o(ortu"t-:le (e:e4
Or%e sstem e%o"om% este %o"sderat a $ %u J6u%l- 5"%.s- &$eed6a%B'K
;
# d" a%east- %au,-)
$u"%:o"area sa "e%est- e+ste":a a do $a%tor # a"ume! o d$ere":- 5"tre o *aloare dort- # o *aloare
real- &%ure"t-') "umt- a6atere) # o (olt%- &stratege' %e e+(rm- a%:u"le "e%esare (e"tru a asgura o
a"umt- m-rme dort- (e"tru d$ere":a d"tre *aloarea dort- # %ea real-4
A"al,a a6aterlor este "strume"tul %o"troll"gulu 5"tre(r"der &%a (ro%es de %o"du%ere a
5"tre(r"der') dD"d a%estea (os6ltatea de a ses,a 5" tm( utl $a%tor (ertur6ator # (erm:D"d
reglarea sstemuluF (e terme" s%urt m-re#te %a(a%tatea de rea%:e a 5"tre(r",-torulu) ar (e terme"
lu"g 5 o$er- o %a(a%tate de ada(tare ma mare &este su(ra"umt Jsesmogra$ul 5"tre(r"der K'4
Co"du%erea strateg%- # %o"troll"gul re(re,"t- 5" (re,e"t (ro6lemele "odale ale ma"ageme"tulu
5"tre(r"der4 Lo%al,area %o"troll"gulu 5" sstemul de %o"du%ere al 5"tre(r"der se (re,"t- 5" $gura
"r4 2424
Fgura 2424 Sstemul de %o"du%ere al 5"tre(r"der
Sursa$ +amelia Ra&iu , Suciu- Managementul sistemelor dinamice- .d/ .conomic'- 0111- pg/23;

Co"troll"g8ul 5# (ro(u"e %o"du%erea a%t*t-: %a sstem) a a%t*t-:lor 5" %adrul $e%-ru
su6sstem %om(o"e"t # a leg-turlor e+ste"te 5"tre ele4 Pr" a%easta se real,ea,-) de $a(t) %o"du%erea
;
Camela Ra:u8Su%u) Managementul sistemelor dinamice) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0111) (g4 0@F
A





SISTEMUL DE
PLANIFICARE
SISTEMUL
DE
CONTROL
CONTROLLINH
SISTEMUL
RESURSELOR
UMANE
ORHANIQARE
SISTEMUL
INFORMAION
AL
SISTEMUL OPERATI/
5"tre(r"der 5" a"sam6lul e) 5" %o"d: de %o"%ure":-) %o"$orm o6e%t*elor $ormulate) o6e%t*e %e
de%urg d"tr8u" sstem de *alor sta6lte a"t%(at4
Co"du%er strateg%e # o(erat*e 5 %ores(u"de u" %o"troll"g strateg% # o(erat*) (re,e"tat 5"
$gura "r4 2404
Fgura "r4 2404 Co"troll"g8ul strateg% # o(erat* 5" %adrul %o"du%er 5"tre(r"der
Sursa$ (dem- pg/ 41;
Delmtarea %o"troll"g8ulu de alte dome" de a%t*tate este e*de":at- 5" $gura 2434
;
A"al,a # (rog"o,a medulu
Polt%a 5"tre(r"der
Co"troll"g
strateg% #
Pla"$%area strateg%- o(erat*
Pla"$%area o(erat*- Re,ultate
$"a"%are
(ar:ale8$"ale
A"al,e # (rog"o,e (e"tru 5"tre(r"dere
Cutura 6ntreprinderii
Coordonare 8i "ontro
Re7utate
Polt%a
ge"eral- a
5"tre(r"der
&o6e%t*ele
5"tre(r"der
'
I"d%ator de

Fgura "r4 2434 Delmtarea %o"troll"g8lu de alte dome" de a%t*tate
Sursa$ (dem- pg/ 45;
Com(ortame"tul d"am% al sstemulu) de"t$%at (r" a"al,ele e$e%tuate) (oate $ %ara%ter,at
ast$el
>
!
- pasiv - adaptiv = %are m(l%- ada(tarea de%,lor la s%.m6-rle a(-rute 5" medul am6a"t4
F-r- a $a%e "o*a:) 5"tre(r"derea se lmtea,- la (ro%ese mtat*e) (-strD"d o %a(a%tate (ote":al- de
re,er*-) 5" s(e%al de "atur- $"a"%ar-F
8 activ , inovator = %are se real,ea,- (r" (ros(e%tarea (erma"e"t- # sstemat%- a (e:e # a
o(ortu"t-:lor de e+(loatat4 Ada(tarea o(erat*- la s%.m6-r este 5"so:t- de dr?area a%t*- a e*olu:e
(e:e %a urmare a attud" ado(tate de 5"tre(r"dere F
>
O(rea" D4) Ra%o*:a" D4M4) O(rea" /4) (n)ormatic' de gestiune i managerial') Ed4 Eurou"o") Oradea) 2997) (g4 30F
>
Co"troll"g
Cal%ula:a re,ultatelor (e
6a,a o6e%t*elor
5"tre(r"der
Pla"$%are
strateg%-
I"d%ator de
(orto$olu
Cal%ulul
"*est:o"al
Cal%ule de e$%e":-
&ani$i"are
operativ
9
Programul de
Anai7a vaorii
A%.,:
Produ%:e
Co"trolul
%osturlor
Re*,e
A"al,a re,ultatelor
5"tre(r"der
Co"ta6ltate
8 anticipativ- de ses,are a s%.m6-rlor (os6le ale (e:e # de luare a de%,lor %ore%t*e
5"a"te %a mod$%-rle s- se (rodu%- 5" realtate4 A%easta "e%est- ela6orarea de (re*,u" asu(ra
st-rlor %o"?u"%turale) a rs%urlor %are "ter*" #) 5" $u"%:e de re,ultatele "*estga:lor) la"sarea de
(roduse "o sau<# a6a"do"area $a6r%a:e (roduselor a %-ror %erere este 5" de%l"4
()1) Metodoo:ii de anai79 8i proie"tare a sistemeor e"onomi"e: anai7a # dia:nosti"
()1)() ,ia:nosti"u 6ntreprinderii : deimit9ri "on"eptuae! importan;9! ne"esitate
E" (ra%t%a adm"str-r # %o"du%er so%et-:lor %omer%ale su"t "umeroase (ro6lemele %u
%are se %o"$ru"t- ma"ager a%estora4 E" %o"te+tul tot ma %om(l%atelor rela: 5"tre u"t-:le e%o"om%e
# medu) "%erttud"ea # rs%ul au dme"su" d" %e 5" %e ma mar # o $re%*e":- tot ma mare de
a(ar:e4 A%estea $a% %a (ro%esul de%,o"al s- $e tot ma %om(le+ ar %ostul gre#ellor s- $e 5" %o"t"u-
%re#tere4 Pla"$%area strateg%- a a%t*t-: d- (os6ltatea 5"tre(r"derlor s- "u se su(u"- % ma
degra6- s-8# ore"te,e *torul) dm"uD"d rs%ul "ereal,-r (roduselor la (a:- la dme"su"
re,o"a6le4
Premsa de 6a,- 5" $u"%:o"area e$%e"t- a u"e $rme este %a toate a%t*t-:le e s- se
des$-#oare 5" %o"$ormtate %u (arametr 5"s%r# 5" (la"urle de de,*oltare4 Pe"tru o derulare e$%e"t- a
a%t*t-:lor (ro(use 5" dre%:a dort- ma"agerul tre6ue s-8# asgure (os6ltatea de a le %o"trola4
Co"trolul (resu(u"e %u"oa#tere &de% "$orma:e' # %a(a%tatea de "$lue":are &%o"du%ere'4 A(ar:a
u"or $a%tor (ertur6ator) atDt d" "terorul 5"tre(r"der %Dt # d" e+terorul e) ge"erea,- 5"treru(er
sau des"%ro",-r 5" des$-#urarea a%t*t-:lor (re*-,ute) %eea %e determ"- "e*oa de %o"trol 5"
5"tre(r"dere 4
Co"trolul tre6ue s- asgure %o"$ormtatea 5"tre(r"der %u o6e%t*ele a%estea) atr6ute (r"
(la"$%are) s- me":"- 5"tre(r"derea 5"tr8o rela:e de e%.l6ru) %o"$orm %u (arametr sta6l:4 E" a%est
se"s se m(u"e e$e%tuarea u"or a"al,e %are s- (ermt- de"t$%area d" *reme a te"d":elor ma?ore # a
$a%torlor (ertur6ator %e se ma"$est- 5" %adrul medulu) 5" *ederea ada(t-r ra(de # e$%e"te la
s%.m6-rle a%estua4 Ast$el) deoare%e "% o a%t*tate "u se des$-#oar- $-r- (ro6leme) %o"trolul) %a
atr6ut al ma"ageme"tulu este "ds(e"sa6l # se des$-#oar- 5" dou- eta(e
9
!
a' 8 a"al,aF
6' 8 dag"ost%ul
E"tr8o lume u"de ma"ager su"t 5"%l"a: s- %aute re:ete sm(le) a"al,a detalat- a a%t*t-: a
$ost # este u" demers d$%l) (e"tru %- e+am"ea,- a%t*tatea su6 toate as(e%tele) %om(arD"d
real,-rle %u "ormele # %u e$orturle $-%ute) (e"tru a (u"e 5" e*de":- atDt (u"%tele $orte %Dt #
sl-6%u"le sale) atDt o(ortu"t-:le &o%a,le' %Dt # (er%olele &restr%:le' d" medu4 &Per%olele #
9
Do"a Mara Ro6u) +ontrolul de gestiune pe %az' de %ilan&) Ed4 Moldo*a) Ia#) 299>) (g473F
9
sl-6%u"le "e arat- u"de s- %-ut-m (ote":alul 5"tre(r"der) #tut $"d $a(tul %- (ote":alul u"e $rme
este 5"totdeau"a ma mare de%Dt re,ultatele (re,e"te (e %are le o6:"e4'
Diagnoti!ul are !a !op identifi!area "i #$urarea !au%elor !are au du la diferen&ele dintre
reali%$ri "i nor#e' eviden&iindu-e !au%ele !are provin din !on(un!tur$ "i !ele !e provin din
getionarea defe!tuoa$ a )ntreprinderii .
Cu de"umrea de dag"ost% de$"m a(re%erea $-%ut- asu(ra u"e $rme sau a u"e a%t*t-: a
a%estea) (e 6a,a "$orma:lor %a"ttat*e o6:"ute (r" a"al,a e%o"om%-) (erm:D"d %a) (or""d de la
d$ertele a"al,e real,ate s- $e rele*at- e*olu:a a"ormal- a u"u $e"ome"4
Metoda a"al,e dag"ost% der*- d" metodele de sta6lre a u"u dag"ost% med%al #
(resu(u"e des$-#urarea %oordo"at- a u"or a%:u" s(e%$%e re$ertoare la urm-toarele as(e%te!
8 studul &e+am"area' st-r orga"smulu e%o"om% (e"tru a de"t$%a (ro6lemele %u %are
a%esta se %o"$ru"t- &a"al,a de sstem'F
8 determ"area %au,elor ge"eratoare de ds$u"%:F
8 (res%rerea m-surlor %ores(u",-toare de remedere4
Pe"tru a8# asgura de,*oltarea sau sm(la me":"ere a e%.l6rulu s-u) u" orga"sm e%o"om%
tre6ue s- $e 5" m-sur- s- ses,e,e ra(d tul6ur-rle "ter"e sau de,e%.l6rele late"te # s- (reg-teas%-
d" tm( a%:u" de ada(tare la s%.m6-r4 E" (ra%t%a o6#"ut- e+am"area re,ultatelor #
e*e"me"telor d" *a:a u"e u"t-: e%o"om%e # e*aluarea te"d":elor *toare) (ro6a6le) %o"sttue
%o":"utul (ro%esulu de %o"sulta":- ma"ageral-
21
4 D" a%east- (ers(e%t*- dag"ost%ul este %o"sderat
$a,a o(era:o"al- a or%-ru (ro%es de %o"sulta":- ma"ageral-) %are) 5" mod o6#"ut) tre6ue (re%edat
de u" dag"ost% (relm"ar
22
4
Dag"ost%ul are u" du6lu %ara%ter! (re*e"t* # %urat*F el urm-re#te) (e 6a,a sm(tomelor
de%larate # a a"al,e e$e%telor %o"statate) s- (ro(u"- remed e$%e"te) medate) dar # de (ers(e%t*-4
Pe"tru sstemele de reglare) dag"ost%ul re,ultat 5" urma a"al,elor e%o"om%o8$"a"%are
(resu(u"e rele*area sm(tomelor %u %are este %o"$ru"tat orga"smul # sta6lrea remedlor "e%esare
u"e $u"%:o"-r %u (er$orma":e su(eroare4 Ast$el de sm(tome) (e"tru u" sstem e%o"om% (ot $!
te"d":a de s%-dere a (ro$tulu) regresul (o,:e $a:- de %o"%ure":) stag"are sau des%re#tere
e%o"om%-) %re#terea %osturlor de (rodu%:e # de des$a%ere a (roduselor) s%-derea (rodu%t*t-:
mu"% et%4 Cel ma m(orta"t lu%ru 5"s- este $a(tul %- ta*ilirea unui diagnoti! o*lig$ la )n&elegerea
rela&iilor !au%$ + efe!t' f$r$ !are ori!e terapie ete ortit$ e"e!ului
20
4
21
MarB P"der) Stuart M%Adam) +onsultan&' "n a)aceri) Ed4 Teora) 299;) (g430F
22
Mla" Pu6r- Management +onsulting/ Manualul consultantului "n management) Ed4 AMCOR) Bu%ure#t) 2990) (g4 >;F
20
Lesle O4 Rue) P.Mlls H4 Lolla"d) Strategic Management$ concept and experiences) M%HraR Lll) 29>A) (g4 2;;F
21
Cara%terst% (e"tru a"al,a dag"ost% este $a(tul %- se real,ea,- 5"tr8o (eroad- s%urt- de tm(
# "u %aut- solu: de detalu) % solu: %u %ara%ter glo6al) su6 $orma u"or re%oma"d-r de solu:)
(re%um # a u"u progra# de a!&iune !e va in!lude viitoare anali%e de detaliu4 Ara de %u(r"dere a
u"u dag"ost% ge"eral este (re,e"tat- 5" ta6elul "r4 242
23
!
Aria de "uprindere a unui dia:nosti" :enera
ta6el "r4 242
,omeniu A"tivit9;i investi:ate
24 Po,:a 5"tre(r"der 5" medul 5"
%are a%:o"ea,-
8 o6e%tul de a%t*tate &(rodu%:e) %omer:) ser*%'F
8 s%o(ul a%t*t-:F
8 o6e%t*ele ge"erale # der*ateF
8 ore"tarea ge"eral-F
04 Sstemul ma"ageral 8 ma"ageme"tul (ra%t%at &o(erat*) strateg%'F
8 de$"rea atr6u:lor) %om(ete":elor # a
res(o"sa6lt-:lor (e a"umte tre(te erar.%eF
8 "*elul de delegare e$e%t*- # e+er%tarea atr6utelor
%o"du%er la "*ele erar.%e d$erteF
8 luarea de%,lorF
8 "strume"tele de (re*eder # %o"trol utl,ateF
8 asgurarea %o"du%er # a e*de":e (erso"aluluF
34 Stratega de (a:- 8 o6e%t*ele # %o"duta $ormulat-F
8 (olt%a de (re: &ore"tarea %-tre %ostur) %erere sau
%o"%ure":-'F
8 segme"te de (a:- (e"tru a(ro*,o"are # des$a%ere
"ter"- # e+ter"-F
74 Co":"utul a%t*t-: %ure"te 8 stru%tura (rodu%:eF
8 dest"a:a (roduselor &%le":'F
8 rela:le %u 6e"e$%ar &%le": (erma"e":)
tem(orar' # orga",area (rodu%:eF

E" lu%r-rle de s(e%altate
27
se arat- %- o a"al,- "ter"- ate"t- a (u"%telor $orte # sla6e ale u"e
5"tre(r"der este %o"d:a ese":al- (e"tru ela6orarea u"or strateg de su%%es) (e"tru %- "uma 5" a%est
$el o(ortu"t-:le (ot $ e+(loatate la ma+mum # m(a%tul $a%torlor (ertur6ator (oate $ m"m,at4 Ca
tm() a"al,a dag"ost% se (oate e$e%tua (erod% atu"% %D"d se dore#te testarea st-r # (er$orma":elor
sstemulu sau la sol%tarea e+(res- a ma"agerulu atu"% %D"d se %o"stat- o dm"uare a
(er$orma":elor) u"ele ds$u"%:o"alt-:) (ertur6a: e+ter"e et%4
De aseme") se (oate e$e%tua o a"al,- dag"ost% (e"tru sta6lrea (ers(e%t*elor 5"tre(r"der
sau (e"tru e*aluarea a%estea 5" %a,ul (art%(-r la 6urs-) *D",-r u"or a%t*e) s%.m6area %a(talulu)
emsu" de a%:u") l%.dare a 5"tre(r"der 5" %a, de $alme"t et%4
23
Costa%.e Rusu) Analiza i reglarea "ntreprinderii prin costuri) Ed4 JH.4 Asa%.K) Ia#)299@) (g429@F
27
Mal%olm M%Do"ald) Mar6eting strategic) Ed4Code%s) Bu%ure#t) 299>) (g4 200F
22
E" $a(t) %a metod- ma"ageral- %u %ara%ter ge"eral) dag"ost%area (oate $ utl,at- de or%e
ma"ager 8 "d$ere"t de (o,:a sa erar.%- 5" stru%tura orga",ator%- 8 5" (osta,e *arate4
Dag"ost%area este "e%esar- atu"% %D"d
2@
!
8 se dore#te o a"al,- (ro$u"d- a dome"ulu %o"dus #) (e a%east- 6a,-) e*de":erea %au,al- a
(r"%(alelor ds$u"%:o"alt-: # atuurF
8 se m(u"e $u"dame"tarea # ela6orarea stratege glo6ale sau a strateglor (ar:ale &de
%er%etare = de,*oltare) %omer%ale) de (rodu%:e et%4'F
8 se (re%o",ea,- s%.m6-r ma"agerale (ro$u"de) %r%ums%rse re(roe%t-r &remodel-r'
ma"ageraleF
8 se m(u"e (r*at,area 5"tre(r"der) (e"tru a e*de":a %rt% stua:a e%o"om%o8$"a"%ar- #
ma"ageral- a a%esteaF
8 se dore#te restru%turarea 5"tre(r"derF
8 ma"ageme"tul este (us 5" stua:a de a derula demersur strateg%o8ta%t%e de a"sam6lu sau
(ar:aleF
8 se e+er%t- $u"%:a de %o"trol = e*aluare) atr6ut al mu"% or%-ru ma"ager) "tegrat 5"
(ro%esul de ma"ageme"t4 F"al,area u"u %%lu ma"ageral # (reg-trea tere"ulu (e"tru derularea
altua su"t asgurate de<(r" dag"ost%are) tratat- 5" a%est %o"te+t %a "ter$a:- 5"tre J%e a $ost # %e *a $
5" dome"ul %o"dusKF
8 se ela6orea,- (la"ur de a$a%er) dag"ost%area $"d o m(orta"t- %om(o"e"t- a a%estoraF
8 se $"al,ea,- e+er%:ul $"a"%ar # se ela6orea,- ra(ortul de gestu"e al adm"stratorulu4
A%esta d" urm- (re$a:ea,- dag"ost%area ge"eral- sau (ar:al- a(ro$u"dat-) la sol%tarea a%:o"arlorF
8 se ela6orea,- stud de $e,a6ltate) %e e+(rm- "e%estatea # o(ortu"tatea u"u demers
"*est:o"al m(orta"t (e"tru 5"tre(r"dereF
8 se s%.m6- e%.(a ma"ageral- a 5"tre(r"der) or%e (reluare de (utere $"d mar%at- de o
a"al,- %rt%- a (resta:e ma"agerlor 5"lo%u:) 5" (r"%(al (r" "termedul re,ultatelor o6:"ute de
a%e#ta4
Se adaug- la a%estea) %a eleme"t de %o"t"utate # regulartate a dag"ost%ulu) $a(tul %- este
"e%esar s- se (u"- 5" mod regulat) 5" s%o(ul ada(t-r e$%e"te # ra(de la medu a urm-toarelor
5"tre6-r! Cum determ"-m strategle a%tuale ale 5"tre(r"derS Cum $+-m strategle *toare sau
strategle "oS Cum (u"em 5" a(l%are strategle "oS
2@
Io" /er6o"%u) Io" Po(a) Diagnosticarea "ntreprinderii - teorie i aplica&ii) Ed4 Te."%-) Bu%ure#t) 0112) (g4 @@F
20
()1)1) Tipoo:ia studiior de dia:nosti"are
Studle de dag"ost%are su"t delmtate 5" lteratura de s(e%altate du(- o *aretate de %rter
ast$el!
a' du(- s$era de %u(r"dere se dst"ge!
8 dag"ost% glo6al) %are se re$er- la 5"tre(r"dere 5" a"sam6lul s-u) (re$a:ea,- demersur
strateg%o8ta%t%e de a"*ergur- # a"tre"ea,- resurse *arateF
8 dag"ost% (ar:al) %a o %o"se%":- a dag"ost%-r glo6ale %e *,ea,- u"a sau ma multe
%om(o"e"te (ro%esuale # stru%turale ale 5"tre(r"der) urm-re#te de(starea %au,al- a u"or (u"%te
$orte # sla6e (art%ular,ate (e dome" dst"%teF
6' du(- (o,:a ela6oratorlor!
8 autodag"ost%are) real,at- de o e%.(- de s(e%al#t d" "terorul 5"tre(r"der "*estgate)
o$er"d u" grad su(eror de $u"dame"tare a (u"%telor $orte) sla6e # a re%oma"d-rlor4 Ca de$%e":- se
%o"satat- u" su6e%t*sm rd%at 5" a6ordarea (ro6lemelor s(e%$%e dag"ost%-r4
8 dag"ost%are (ro(ru8,s-) real,at- de s(e%al#t d" a$ara 5"tre(r"der "*estgate) o$er"d
u" grad rd%at de o6e%t*tae4 Ca de$%e":- s8a %o"statat %-) "e%u"os%D"d 5" totaltate realt-:le
5"tre(r"der) $u"dame"tarea (u"%telor sla6e # a re%oma"d-rlor este ma (u:" rguroas-4
8 dag"ost%are m+t-) %are (oate $ real,at- de %-tre o e%.(- multds%(l"ar- de s(ea%al#t
d" "terorul # d" a$ara 5"tre(r"der "*estgate) dD"d (os6ltatea a6ord-r %om(le+e a (ro6lemelor
su(use "*estga:e) o$er"d o %altate deose6t- studulu de dag"ost%are) *alor$%a6l %a atare 5"
$u"dame"tarea de strateg # (olt% realste4
%' du(- o6e%t*ele urm-rte!
8 dag"ost%are de re,ultate) %u %ara%ter (redom"a"t (osto(erat*) re$er"du8se la re,ultatele
o6:"ute 5"tr8o (eroad- a"teroar-) e*de":"d (r" re,ultatele o6:"ute starea de s-"-tate a
5"tre(r"derF
8 dag"ost%are de *taltate %e e*de":a,- (ote":alul 5"tre(r"der de a $a%e $a:- # atest-
%a(a%tatea de redresare a 5"tre(r"derF
8 dag"ost%area de am6a":-) %e a6ordea,- 5"tre(r"derea %a o %om(o"e"t- a u"or
ma%rossteme) stud"d "$lue":a (e %are o are medul asu(ra 5"tre(r"der "*estgate) restr%:le (e
%are medul le m(u"e 5"tre(r"derF
8 dag"ost% de e*aluare) %u s%o(ul e*de":er gradulu de real,are a o6e%t*elor) %a o s"te,-
a %elor tre t(ur de dag"ost%e e"umerate 5" a%east- %ategore4
Tre6ue $-%ut- dst%:a 5"tre dag"ost%ul (e"tru e*aluarea 5"tre(r"der # dag"ost%ul 5"
s%o(ur strateg%e4 Da%- dag"ost%ul (e"tru e*aluarea 5"tre(r"der urm-re#te %ara%ter,area stat%-
23
&?urd%-) te."%-) e%o"om%-) orga",ator%8ma"ageral-' a 5"tre(r"der 5" s%o(ul de%larat al sta6lr
*alor de (a:- a a%estea) dia:nosti"u strate:i" i#pune !a anali%a fie!$rui !riteriu' #ai ale !ele de
natur$ e!ono#i!o-finan!iar$' $ fie reali%ate )n dina#i!$' apel,ndu-e la #etode "i tehni!i de
anali%$ e!ono#i!$' )n !opul a*ord$rii #ulti!au%ale au #ultifa!toriale a a!etora
(5
) A%ele
%ara%ter,-r %are %o"sttue a6ater %u "$lue":e $a*ora6le sau "e$a*ora6le sem"$%at*e de la stua:a
"ormal-) se %o"sder- %- re(re,"t- sm(tome dem"e de re:"ut) (e"tru a(ro$u"darea a"al,e #
$u"dame"tarea stratege4
()1)3) Modait9;i de reai7are a dia:nosti"uui
Dag"ost%ul 5"tre(r"der este a6ordat 5" lteratura de s(e%altate d" ma multe (ers(e%t*e) #
sta6le#te) "d$ere"t de a6ordarea aleas-!
a! concluziile )avora%ile &o(ortu"t-: o$erte de medul e%o"om% 5" %are 5"tre(r"derea 5#
des$-#oar- a%t*tatea) (re%um # atuurle = (u"%tele $orte = ale 5"tre(r"der) 5" $a(t) resursele)
a(ttud"le # alte a*a"ta?e (e %are 5"tre(r"derea le (osed- 5" ra(ort %u %o"%ure": s-4 Pu"%tele $orte
(ot s- e+ste 5" dome"ul resurselor 8 materale) $"a"%are) uma"e 8 ) ma"ageme"tulu) (e:e) mag"
5"tre(r"der) rela:lor $ur",or8%um(-r-tor et% '4 Numte # Ja%t* strateg%K
2;
%u(r"d!
8 %eea %e $u"%:o"ea,- %ore%t # este orga",at 5" mod o(tmF
8 %eea %e 5 %o"$er- su(erortate 5" ra(ort %u %o"%ure":a # 5 adu%e a(re%erea (e (a:-4
A%este su(erort-:) u"eor (u:" %u"os%ute) *or (utea $ a(o e+(loatate 5" (la"urle de a%:u"e
%are re,ult- d" dag"ost%4 Da%- el rele*-) de e+em(lu) o su(erortate 5"tr8u" dome"u (art%ular
&a*a"ta? de %ost) %altate ma 6u"-) mag"e de mar%- $a*ora6l-) re,er*e $"a"%are') *a (utea %o"du%e
la de$"rea u"e strateg %e"trate (e utl,area a%estu $a%tor de %om(ett*tate (e %are 5l (osed-
5"tre(r"derea4
%! concluziile ne)avora%ile &rs%ur sau (er%ole datorate a%elua# medu) # de$%e":ele =
(u"%tele sla6e = ale 5"tre(r"der4 Pu"%tele sla6e re(re,"t- lmt-r sau de$%e":e (r*"d resursele)
a(ttud"le # %om(ete":ele %e adu% (re?ud% seroase (er$orma":elor 5"tre(r"der4'4 Su"t "umte #
J(as* strateg%K # %u(r"d!
- de$%e":ele de %o"%e(:eF
- a"omal de stru%tur-F
- ssteme de$e%tuoase de "$ormare) de %oordo"are) de %omu"%are) de %o"trolF
- de$%e":e ale (ro%edurlorF
- "ada(tarea (olt% ge"erale la meduF
2A
Io" /er6o"%u) Io" Po(a) 7p/ cit/- (g4 A3F

2;
Pas%al C.ar(e"ter) Ta*er DeroM) #4a4) 7rganizarea i gestiunea "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4 @1F
27
- (roduse (re,e"tD"d sl-6%u" 5" ra(ort %u %o"%ure":a sau "e*ole (e:eF
- dee,e%.l6rele 5"tre d$ertele (-r: ale 5"tre(r"derF
- de,e%.l6re 5" alo%area resurselor) %are t"d s- $e "egal re(art,ateF
- de,e%.l6re la "*elul %u"o#t":elor (e %are le (osed-&te."%tate # %om(ete":- relat*- a
d*erselor $u"%:'F
- de,e%.l6re 5"tre o6e%t*e #<sau m?loa%ele de %are ds(u"4
A%este de,e%.l6re t"d %o"sta"t s- se re$a%- deoare%e ele re,ult- d" e*olu:a 5"tre(r"der #
d" medul s-u4
E" lteratura de s(e%altate dou- a6ord-r su"t %o"sderate ma m(orta"te) %a # %om(le+tate a
"$orma:lor o$erte ma"ageme"tulu!
a- fun!&ional$ &are %a o6e%t de "*estga:e $u"%:le 5"tre(r"der'F
Fu"%:le $rme %are $ormea,- o6e%tul dag"ost%ulu su"t !
8 )unc&ia 8uridic' patrimonial') $u"%:e %are asgur- %adrul legal al a%t*t-:&dag"ost% ?urd%'4
Dag"ost%ul ?urd% 5# (ro(u"e (u"erea 5" e*de":- a rela:lor ?urd%e %e a(ar 5"tre age": %e
a%:o"ea,- 5" leg-tur- %u $rma) a*D"du8se 5" *edere as(e%te re$ertoare la! legaltatea %o"sttur
so%et-:) (re%um # alte dre(tur # o6lga: "-s%ute 5" a%est mome"t) legaltatea %o"tra%telor
5"%.eate&%u (arte"er de a$a%er) salara: et%') e+ste":a u"or a%:u" ?urd%e 5" %urs) %u (ersoa"e $,%e
sau ?urd%e # (ers(e%t*ele de solu:o"are a a%estora) regmul $s%al al $rme et%4
- )unc&ia comercial' &dag"ost% %omer%al' 5# (ro(u"e %ara%ter,area (roduselor $rme& # a
(o,:e a%estora (e (a:-') a %le":lor # $ur",orlor # a tuturor as(e%telor %e (ot a*ea rele*a":- asu(ra
%om(artme"telor de resort ale $rme4
O alt- a6ordare 5" dag"ost%ul %omer%al (oate a*ea 5" *edere %om(o"e"tele (olt% de
marBet"g &(rodus) (re:) dstr6u:e) (romo*are' # modul lor de "tegrare la "*elul $rme4
- )unc&ia de produc&ie &dag"ost%ul (rodu%:e'4 E" a%est dome"u se %uleg date # "$orma:
(r*"d! gradul de 5"de(l"re a (la"ulu (rodu%:e $,%e # de utl,are a %a(a%t-:lor de (rodu%:e)
"*elul sto%urlor de (rodu%:e "eterm"at-) ra:o"altatea (ro%esulu te."olog% # a $lu+ulu te."olog%)
e$%a%tatea tra"s(ortulu "ter" # a $ormelor de orga",are a (rodu%:e 5" se%: # atelere) %orelarea
%a(a%t-: de (rodu%:e %u %ererea # a %a(a%t-:lor d$ertelor *erg orga",ator%e) (rodu%t*tatea
mu"% &$,%- # *alor%-') (er$orma":a (ro%eselor te."olog%e) %o"trolul te."% de %altate) et%4
- )unc&ia de cercetare-dezvoltare/ U" dag"ost% 5" a%est dome"u are 5" *edere! "o*area de
(roduse &"um-r de (roduse "o') "o*area te."olog%-) "*est: strateg%e) "o*area
orga",ator%-&metode de mu"%-') et%
2@
- )unc&ia de personal &dag"ost%ul (erso"alulu' $ormulea,- 5"tre6-r legate de ! stru%tura
(erso"alulu &(e %ategor de *Drst-) se+) (reg-tre') (ro6leme so%ale) gesto"area $or:e de mu"%-)
real,area o6e%t*elor (r*"d "e%esarul de (erso"al # "*elul (rodu%t*t-: mu"%) "d%ator
$lu%tua:e # m#%-r $or:e de mu"%-) (reg-trea) "strurea # (er$e%:o"area (erso"alulu&%ostur')
$o"dul a"ual de salar&dre%te) "dre%te') %.eltuel (e"tru asgur-r so%ale) #oma?) (rodu%t*tatea
mu"%) et%4
8 )unc&ia economic' &dag"ost% $"a"%ar = %o"ta6l' 8 $a%e o6e%tul e+(res al a"al,e
$"a"%are) real,at- (e 6a,a 6la":ulu # a %o"tulu de (ro$t # (erdere4 A%est t( de dag"ost% este
real,at de %ele ma mult or) deoare%e el (ermte o6:"erea de "$orma: e+trem de m(orta"te (r*"d
%re#terea) stru%tura # soldtatea $"a"%ar-) "*elul auto$"a":-r) re"ta6ltatea a(are"t-) stua:a
%a(talurlor (erma"e"te # a tre,orere) %a o (rm- estmare a *alor $rme4
Dag"ost%ul $"a"%ar8%o"ta6l (u"e 5" e*de":-! 6la":ul &m?loa%e) resurse) stru%tur-)
d"am%-') utl,area m?loa%elor # resurselor &re"ta6ltatea %a(talulu so%al) gradul de utl,are a
%a(a%t-: de (rodu%:e') %ara%ter,area (atrmo"ulu d" (u"%t de *edere te."% # e%o"om% &a%t*e
$+e la *aloarea de "*e"tar # *aloarea r-mas-) rata de 5""ore a a%t*elor $+e') stua:a (atrmo"ulu
(r" (rsma e%.l6rulu $"a"%ar) l%.dt-: # sol*a6lt-: $rme) e$%e":a (ro%eselor (r" a"al,a
re,ultatelor &a"al,a *e"turlor) a %.eltuellor) a %$re de a$a%er) a re"ta6lt-:') m(o,te # ta+e
datorate # *-rsate) ram6ursarea %redtelor # 5m(rumuturlor (re%um # o(ortu"t-:le # (er%olele
$"a"%are ale medulu am6a"t4
*- #ulti!riterial$ &are 5" *edere %rterle de *a6ltate e%o"om%- # ma"ageral- ale
5"tre(r"der'4 Dag"ost%ul strateg% m(u"e %a a"al,a $e%-ru %rteru) ma ales de "atur- e%o"om%o8
$"a"%ar-) s- $e real,at- 5" d"am%-) a(elD"du8se la metode # te."% de a"al,- e%o"om%-4
/aloarea u"u dag"ost%) or%are ar $ dome"ul s-u) *a de("de de res(e%tarea u"u a"sam6lu
de regul
2>
!
8 sta6lrea %Dt ma %lar- a o6e%t*elor urm-rteF
8 e+ste":a u"u %Dm( de "*estgare (er$e%t %r%ums%rs a%estor o6e%t*eF
8 ds(u"erea de u" demers rguros # (art%(at*F
8 %u"oa#terea tuturor *ara6lelor # a $a%torlor (os6l a e*olu:eF
8 a%%esul la or%e "$orma: utle # (uterea &a6ltatea' de a le (relu%raF
8 a"al,a metod%- a re,ultatelor) ast$el 5"%Dt s- $e luate de%,le %ele ma (otr*te4
Res(e%tarea a%estor regul %rea,- %o"d: (e"tru real,area de dag"ost%ur (ert"e"te4
2>
C.rsta" PotI) 7p/ +it4) (g4 22F
2A
()3) Anai7a e"onomi"o # $inan"iar9 6n dia:nosti"u strate:i" a 6ntreprinderii
()3)() Importan;a anai7ei e"onomi"o # $inan"iare
Peter Dru%Ber
29
*or6"d des(re "e%estatea %u"oa#ter (ro(re 5"tre(r"der (re%,ea,- %-
(e"tru a du%e la 5"de(l"re sar%"le e%o"om%e ale a%estea &5"tre(r"derea tre6ue s- de*"- ma
e$%e"t-) (ote":alul e tre6ue e*aluat %ore%t # $ru%t$%at la ma+mum) "%lus* tra"s$ormarea e 5"tr8
u"a %om(let d$ert- (e"tru u" *tor d$ert') este "e*oe de 5":elegerea realt-:lor 5"tre(r"der (r*t-
%a u" sstem e%o"om%) a %a(a%t-: de (er$orma":- de %are ds(u"e # a rela:e 5"tre resursele
ds(o"6le # re,ultatele (ote":ale4
JPr"tr8o a"al,- e%o"om%- (ert"e"t- este (os6l- ore"tarea strateglor de%,o"ale ale
5"tre(r"der s(re alter"at*e o(tmeK
01
4
A"al,ele %are se $a% 5" s%o(ul %u"oa#ter 5"tre(r"der su"t ore"tate (e urm-toarele dre%:!
- a"al,a re,ultatelor) a *e"turlor # a resurselorF
- a"al,a %e"trelor de %ost # a stru%tur %osturlorF
- a"al,a de marBet"gF
- a"al,a %u"o#t":elorF
- a"al,a *alor
02
4
N% u"a d"tre a"al,e "u (oate $ de $olos da%- *a $ (r*t- se(arat de %elelalteF "$orma:le
$ur",ate de a%estea tre6ue ordo"ate) stru%turate) (use 5" rela: de %au,altate (erm:5"du8le ast$el s-
a6- o sem"$%a:e (e %are "8ar a*ea8o da%- ar $ tratate se(arat4
JO alt- a%t*tate %are tre6ue orga",at- %a o a%t*tate dst"%t-K) s(u"e a%ela# autor
00
) Jeste
a"al,a e%o"om%- a 5"tre(r"der) a %ara%terst%lor # a sar%"lor sale # a (rogramulu (e"tru
o6:"erea (er$orma":e4 A%east- a%t*tate m(u"e o mu"%- dst"%t-) de o m(orta":- %ru%al- #
deose6t de d$%l-4 D" a%est mot*) *a tre6u "umt- o (ersoa"- %are s- r-s(u"d- de 5"de(l"rea eK4
A"al,a e%o"om%- %o"sttue u" "strume"t ma"ageral %are a?ut- %o"du%erea 5"tre(r"der 5"
5":elegerea tre%utulu # (re,e"tulu) 5" *ederea $u"dame"t-r *toarelor o6e%t*e strateg%e de
me":"ere # de,*oltare a 5"tre(r"der) 5"tr8u" medu %o"%ure":alF de aseme") a"al,a $a%e o6e%tul
(reo%u(-rlor "ter"e ale u"or (arte"er e%o"om% # $"a"%ar 8 6a"%ar) "teresa: 5" real,area u"or
a%:u" de %oo(erare %u 5"tre(r"derea res(e%t*-4
Anali%a e!ono#i!$ e *a%ea%$ pe ideea !$ )n ori!e ite# exit$ )n per#anen&$ re%erve )n
!eea !e prive"te perfe!&ionarea organi%$rii "i !ondu!erii' a )#*un$t$&irii perfor#an&elor ale
29
Peter Dru%Ber) Managementul strategic) Edtura Teora) Bu%ure#t) 0112) (g4 21F
01
Eml Lorom"ea) 9ratat de conta%ilitate- *ol4 2) Ed4 Sed%om L6rs) Ia#) 0112) (g4 0@>F
02
Dor"a Buduga") +onta%ilitate i control de gestiune) ED4 Sed%om L6rs) Ia#) 0110) (g4 7A9F
00
Peter Dru%Ber) 7p/ cit/ ) (g4 2A0F
2;
tehni!e' e!ono#i!e' finan!iare' infor#a&ional-de!i%ionale' !$ perfor#an&ele ite#ului
.)ntreprindere/ pot fi per#anent )#*un$t$&ite printr-o a!tivitate de anali%$ !ontinu$.
D" a%est (u"%t de *edere o*ie!tul anali%ei e!ono#i!e )l !ontituie studerea %om(le+- la "*el
m%ro # ma%roe%o"om% a re,ultatelor o6:"ute 5"tr8o (eroad- de tm() 5" $olosrea resurselor
materale) uma"e # $"a"%are) 5" strD"sa lor leg-tur- %u $a%tor %are le8au determ"at) 5" s%o(ul
de"t$%-r # utl,-r u"or "o solu: %are s- du%- la de,*oltarea # (er$e%:o"area a%t*t-:
e%o"om%e4
D" (u"%t de *edere strateg% # %a (rems- a dag"ost%-r' anali%a e!ono#i!$ are rol de
!ontrol )n !adrul )ntreprinderii4 A%esta %o"st- 5" m-surarea # %ore%tarea re,ultatelor o6:"ute 5"
s%o(ul asgur-r 5"de(l"r %ores(u",-toare a o6e%t*elor (roe%tate4 Se (ar%urg tre eta(e!
8 sta6lrea %rterlor de a(re%ere a 5"de(l"r (re*ederlor d" (la"ur # (rogrameF
8 determ"area a6aterlor (r" %om(ararea real,-rlor %u %rterle de a(re%ere sta6lteF
8 %ore%tarea a6aterlor (r" e*de":erea %au,elor %are le8au ge"eratF
A"al,a 5"de(l"r (la"urlor # (rogramelor %o"st- (ra%t% 5" asgurarea e*olu:e so%et-:
%omer%ale 5" lmtele (arametrlor sta6l: (r"!
8 des%o(errea $a%torlor %are determ"- 5"%et"r sau a%%eler-r ale a%t*t-:F
8 5"l-turarea sau amelorarea $a%torlor %u "$lue":- "egat*-F
8 (romo*area $a%torlor %u e$e%te (o,t*e4
Formularea strateglor demarea,- %u a"al,a $a%torlor "ter" # e+ter" a 5"tre(r"der4
A"al,a $a%torlor e+ter" urm-re#te de"t$%area o(ortu"t-:lor # ame"":-rlor) (er$orma":a
su(eroar- $"d re,ultatul (otr*r stratege %u medul) ar a"al,a $a%torlor "ter" se de"t$%- %u
sta6lrea J(u"%telor tarK # J(u"%telor sla6eK (re%um # a %om(ete":elor dst"%t*e &%um "e*ole
%o"sumatorlor su"t sats$-%ute'4 Se adaug- a%estora a"al,a (orto$olulu a$a%er ast$el 5"%Dt s- $e
asgurat- (ro$ta6ltatea 5"tre(r"der (r"tr8u" (orto$olu de a%t*t-: # (roduse e%.l6rat) su(u"D"d
orga",a:a u"or rs%ur m"me4
Pre,e"tarea (ro%esulu de real,are a u"e strateg este 5"%.eat- de $a,a de e*aluare # %o"trol a
stratege4 E*aluarea (er$orma":elor m(l%- m-surarea re,ultatelor a%:u"lor 5"tre(r"se) ar %o"trolul
a(are %a o %om(arare 5"tre re,ultatele dorte # %ele o6:"ute4 Pr" "atura sa a%east- $a,- este smlar-
%ele ":ale
03
&5" %are se real,a a"al,a medulu "ter" # e+ter" al 5"tre(r"der') dar %reea,-
(remsele (e"tru real,area 6u%lelor de $eed86a%B ale (ro%esulu4
03
Bogda" B-%a"u) Management strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 299;) (g4 003F
2>
Rolul 6u%lelor de reglare de t( $eed86a%B este de a (ermte "ter*e":a %ore%t*- asu(ra u"or
eleme"te a$ere"te m(leme"t-r stratege sau %.ar $ormul-r stratege4 Sstemul de $eed6a%B 5"
%o"trolul ma"ageral este e+em(l$%at 5" $gura "r4 2474
07

Fgura 2474 Cr%utul $eed6a%B 5" %o"trolul ma"ageral
Sursa$ :arold ;oontz- +*ril 7<Donell- :einz =eihrich- Management- Mc>ra?-:ill @oo6 +o/- 53AB;
E"tr8o a6ordare sm(lst-) (e %rterul "atur d$erte a datelor utl,ate) %o"trolul stratege se
des$-#oar- (e dou- dre%:! $"a"%ar # "e$"a"%ar4 I"strume"tele $"a"%are su"t %ele ma utl,ate
(e"tru e*aluarea) %o"trolul # a"al,a stua:e strateg%e (or""d de la (remsa %- "d%ator au gradul
%el ma 5"alt de s"tet,are # t(,are # se (retea,- %el ma 6"e (e"tru %om(ara: # o(erare4
E" a$ar- de asta) utl,area "d%atorlor) %a "strume"te $"a"%are) este determ"at- # de $a(tul
%-) 5" ge"eral) sstemele # su6sstemele su"t des%rse (r" (arametr # "d%ator %e le de$"es%
e+ste":a # $u"%:o"area4
Ce ma utl,a: su"t %oe$%e": $"a"%ar) %a ra(ort 5"tre dou- m-rm %u e+(rmare a6solut-4
Com6"area a%estor m-rm) %ulese 5" (r"%(al d" 6la":ul %o"ta6l a"ual) d- "a#tere %Dtor*a
%oe$%e": %u o sem"$%a:e (re%s-) gru(a: 5" %Dte*a %ategor ma m(orta"te ast$el!
- coe)icien&ii de lichiditate) %are dau o mag"e asu(ra %a(a%t-: 5"tre(r"der de a $a%e $a:-
o6lga:lor $"a"%areF
- coe)icien&ii de pro)ita%iliate- %are dau o mag"e asu(ra %a(a%t-: 5"tre(r"der de a
ge"era u" a"umt "*el al (ro$tuluF
- coe)icien&ii de activitate) %are dau o mag"e asu(ra modulu 5" %are 5"tre(r"derea
utl,ea,- resursele (e %are le are la dso,:eF
- coe)icien&ii de solva%ilitate) %are dau o mag"e asu(ra %a(a%t-: 5"tre(r"der de a $a%e
$a:- totalt-: a"ga?ame"telor e+ter"e (e 6a,a resurselor de %are ds(u"e4
07
Larold Poo"t,) CMrl OUDo"ell) Le", Oe.r%.) Management) M%HraR8Lll BooB Co4) 29>7) (g4 @@7F
29
Ide"t$%are
a a6aterlor
Com(ara:
%u
sta"dardele
M-surarea
(er$orma":el
or a%tuale
Per$orma
":e
a%tuale
A"al,a
%au,elor
a6aterlor
Programul
a%:u"lor
%ore%t*e
Im(leme"tar
ea %ore%:lor
Per$orma
":e dorte
Studul a%estor %oe$%e":) (e (eroade ma mar) %o"$er- %o"trolulu $"a"%ar rolul de
a*ert,are tm(ure asu(ra u"or trae%tor "edorte4
()3)1) Metoda anai7ei e"onomi"e
D%:o"arul e+(l%at* al lm6 romD"e
0@
arat- terme"ul de a"al,- %a (ro*e""d d" lm6a
$ra"%e,- Janal*seC- Danal*serC) %u se"sul de Jmetod- #t":$%- de %er%etare %are se 6a,ea,- (e studul
sstemat% al $e%-ru eleme"t 5" (arteF e+am"area am-"u":t- a u"e (ro6lemeK4
Du(- Le Pett Larousse
0A
) terme"ul de a"al,- (ro*"e d" lm6a grea%- u"de JanalisisK are
5":elesul de des%om(u"ere a 5"tregulu) Jstudu ela6orat 5" *ederea d$ere":er eleme"telor %are
%om(u" 5"tregul) a determ"-r sau e+(l%-r ra(orturlor d"tre a%estea sau %u 5"tregulK4
E" o("a s(e%al#tlor) o6e%t*ul a"al,e e%o"om%e este sta6lrea # %ua"t$%area rela:lor
%au,ale 5"tre "d%ator e%o"om%o8$"a"%ar # $a%tor determ"a":4 Real,area a%estu o6e%t*
(resu(u"e (ar%urgerea) %a metod- (ro(re) a u"u a"sam6lu de (atru trepte etape de lucru!
metodolog%e # procedee tehnice ast$el
0;
!
0. Co#para&ia' %a metod- de a"al,- %altat*-) *,ea,- o6:"erea u"e a6ater a "d%atorulu
$a:- de *aloarea de re$er":- luat- %a 6a,- de %om(ara:e4 A6aterea ast$el re,ultat- tre6ue se(arat- (e
%au,e ge"eratoare # "ter(retat- (r" (rsma $a%torlor4
Com(ara:a ser*e#te a"al,e 5" d"am%- e+stD"d ast$el (os6ltatea de a e+am"a # a(re%a
re,ultatele e%o"om%e "u %a m-rm 5" s"e % 5" ra(ort %u u" %rteru) %u o 6a,- de %om(ara:e) sta6l"d
"*elurle) (ro(or:le # rtmurle de de,*oltare a a%estora4 E" %adrul 5"tre(r"derlor se utl,ea,-
urm-toarele %ategor de %om(ara:!
8 %om(ara: 5" tm( &%om(ararea $e"ome"elor 5" d$erte mome"te ale e*olu:e sale'F
8 %om(ara: 5" s(a:u &(e stru%tur orga",ator%e) %u re,ultate ale se%torulu de a%t*tate sau ale
altor 5"tre(r"der %u a%t*t-: smlare) %o"%ure"te'F
8 %om(ara: m+te) atDt 5" tm( %Dt # 5" s(a:uF
8 %om(ara: 5" $u"%:e de u" "*el (resta6lt! (rograme) "orme) "ormat*e) sta"darde) %lau,e
%o"tra%tuale et%4F
8 %om(ara: %u %ara%ter s(e%al %are au lo% 5" determ"area e$%e":e u"or m-sur sau solu:
te."%o8e%o"om%e &%om(ararea *ara"telor 5" *ederea aleger %ele o(tme' et%4
E" %a,ul $olosr a%este metode tre6ue res(e%tate %el (u:" urm-toarele %o"d:!
8 s- $e asgurat- omoge"tatea datelor su(use %om(ara:e &"d%ator %om(ara: s- a6- a%ela#
%o":"ut e%o"om% # a%eea# metodologe de determ"are'F
0@
Dic&ionarul explicativ al lim%ii romEne) Ed A%ademe) 29;@) (g4 37F
0A
Le Pett Larousse) Dictionnaire enciclopedique) Ed4 Larousse) Pars) 2993) (g4 A9F
0;
Sl*a Petres%u) Diagnostic economico-)inanciar/ Metodologie/ Studii de caz) Ed4 Sed%om L6rs) 0117) (g4 2;F
01
8 a"al,a s- se re$ere la a%eea# (eroad- de tm( &a") semestru) trmestru) lu"- et%4'4
Com(ara:a (oate $ e$e%tuat- (r" "termedul urm-toarelor %ategor de "d%ator! "d%ator
a6solu:) "d%ator relat*) "d%ator med) "d%ator de *ara:e) "d%ator a?usta:4
Ce ma utl,a: la "*elul 5"tre(r"derlor su"t "d%ator a6solu: # relat*) ast$el!
() Indi"atori a%sou;i
a' A6aterea a6solut- a $e"ome"ulu F' re(re,"t- d$ere":a d"tre "*elul e$e%t* # %el al
6a,e de %om(ara:e ale a%elua# $e"ome" sau re,ultat e%o"om%) e+(rmate 5" u"tatea de m-sur- a
"d%atorulu dat4 E" d"am%- s(orul a6solut re(re,"t- d$ere":a 5" m-rm a6solute d"tre "*elul
"d%atorulu d" (eroada %ure"t- &2' # %ea de 6a,- &1'4 Arat- 5" m-rm a6solute %u %Dte u"t-: s8a
mod$%at &a %res%ut sau redus' "d%atorul 5" (eroada %ure"t- $a:- de %ea de 6a,-4
D" (u"%t de *edere statst% a6aterea re(re,"t- d$ere":a de ord"ul 5"tD d"tre dou- *alor ale
u"e ser d"am%e!
8 %u 6a,- $+-! FG F
t
, F
1

8 %u 6a,- 5" la": FG F
t
,F
t-5
6' A6aterea relat*- 5" m-rm a6solute
r

F! re(re,"t- d$ere":a d"tre "*elul e$e%t* al


$e"ome"ulu sau re,ultatulu e%o"om% a"al,at # "*elul 6a,e de %om(ara:e re%al%ulat 5" %o"d:le
*olumulu e$e%t* al a%t*t-:) res(e%t* (o"derat %u "d%ele de %re#tere (q!/ Se determ"- %u a?utorul
rela:e!
r
F G F
5
- F
1

(q
1) Indi"atori reativi
a' I"d%ele de %re#tere e+(rm- de %Dte or "*elul e$e%t* al $e"ome"ulu sau re,ultatulu
e%o"om% a"al,at a %res%ut sau a s%-,ut $a:- de "*elul %o"sderat %a 6a,-4 E" d"am%- arat- de %Dte or
"d%atorul &6a,- de %om(ara:e' d" (eroada de 6a,- se reg-se#te 5" "d%atorul &%om(arat' d"
(eroada %ure"t-4 Se e+(rm- su6 $orm- de %oe$%e"t sau (ro%e"tual4
Da%- se %al%ulea,- (e"tru dou- (eroade su%%es*e "d%ele este %u 6a,- 5" la":4
8 %u 6a,- $+-!
' 211 &
1
1 <
F
F
(
t
Ft

8 %u 6a,- 5" la":!
' 211 &
2
2 <


t
t
t Ft
F
F
(

6' A6aterea relat*- &s(orul relat*) rtmul de mod$%are relat*-' este re,ultatul %om(ara:e
%are e+(rm- 5" (ro%e"te a6aterea "*elulu e$e%t* de la "*elul de %om(arare4 E" d"am%- arat-
(ro%e"tual %Dt re(re,"t- a6aterea "d%atorulu de la o (eroad- la alta $a:- de "*elul "d%atorulu 5"
(eroada de 6a,- &%u %Dt s8a mod$%at (ro%e"tual "d%atorul d" (eroada %ure"t- $a:- de %ea de 6a,-'4
02
8 %u 6a,- $+-!
211 211 211 211 211
1 1
1
1
1 <


F
t t
Ft
(
F
F
F
F F
F
F
(

8 %u 6a,- 5" la":!
211 211 211 211 211
2 2
2
2
2 <

F
t
t
t
t t
t
t Ft
(
F
F
F
F F
F
F
(

04 De!o#punerea) asgur- (ro$u",me studulu (r" detalerea # se(ararea $a%torlor
determ"a":) (erm:D"d lo%al,area %au,elor %are determ"- a6ater (r" (rsma $a%torlor %are tre6ue
sele%ta: # "ter(reta:4
34 Sta*ilirea influen&ei fa!torilor %o"sttue eta(a %ea ma m(orta"t- 5" %are este determ"at
sstemul de leg-tur %au,ale 5"tre $a%tor # "d%ator # este %ua"t$%at- "$lue":a $e%-ru $a%tor asu(ra
"d%atorulu4
74 1enerali%area 2inte%a- re%ultatelor) %o"%lu,le # a(re%erle asu(ra $e"ome"ulu
&"d%atorulu' studat (re%um # (ro(u"er de m-sur %e se m(u" $e (e"tru 5"l-turarea %au,elor %are
au determ"at re,ultate "egat*e $e (e"tru rd%area (er$orma":elor4
Pro%edeul %u %ea ma larg- utl,are 5" m-surarea "$lue":elor $a%torlor este <pro!edeul
u*tituirii
3
valorii fa!torilorsau .#etoda u*tituirilor )n lan&/- utl,at 5" %a,ul rela:lor de t(
determ"st

) %are au $orma matemat%- de (rodus sau de ra(ort 5"tre $a%tor4


Metoda su6stturlor 5" la": se 6a,ea,- (e (ote,a su%%esu" $a%torlor (otr*t %o":"utulu)
se"sulu # ord" lor de "$lue":-) (erm:D"d e+(rmarea u"e m-rm *ara6le J*C 5" $u"%:e de alte
m-rm x
5
) x
0
)Vx
n
) $a:- de %are m-rmea dat- *ara,- $e dre%t) $e "*ers (ro(or:o"al4
A%east- metod- e+(rm- $a(tul %- la o *ara:e determ"at- a u"u $a%tor HxC %ores(u"de o
*aloare determ"at- a re,ultatulu H*C &%ara%terst% re,ultate'4
A(l%area a%este metode este (os6l- %u res(e%tarea urm-toarelor (r"%(!
2' a#e,area $a%torlor 5" rela:le de %au,altate) e+(rmate su6 $orm- de (rodus sau ra(ort) se
$a%e 5" urm-toarea ord"e a %o"d:o"-r lor e%o"om%e! $a%tor %a"ttat*) $a%tor de stru%tur- # $a%tor
%altat*F
0' su6stturle &5"lo%urle) %om(ara:le' se $a% su%%es*) 5"%e(D"d %u $a%tor %a"ttat*)
%o"t"uD"d %u $a%torul de stru%tur- # 5"%.e"d %u %e %altat*) (or""d de la $a%tor dre%: s(re %e %u
G
terme"ul de su6stture are) 5" dome"ul a"al,e e%o"om%e # a statst%) 5":elesul de *ara:e) mod$%are4
G
determ"smul = o (resu(u"ere $lo,o$%- %o"$orm %-rea or%e a%:u"e este determ"at- de u" la": "e5"treru(t de a%:u"
"(re%ede"te
00
"$lue":- "dre%t-F se e*de":a,- ast$el *ara:a u"u $a%tor %o"sderD"d %- %elal: r-mD" "es%.m6a:
&%o"d:a de J%aeters (ar6usK

'F
3' *aloarea su6sttut- a u"u $a%tor se me":"e %a atare 5" o(era:u"le ulteroare &%eea %e
5"seam"- %- $a%torul a %-ru "$lue":- "u a $ost %al%ulat- 5"%-) r-mD"e la *aloarea d" 6a,a de
%om(ara:e ar %el a %-ru "$lue":- a $ost %al%ulat- "tr- 5" %al%ulele urm-toare la *aloarea %ure"t-'4
E" e+(resa %ea ma sm(l-) leg-tura dre%t- de %o"d:o"are a $a%torlor %a(-t- $orma u"e
$u"%: WX $&+'4
Se dst"g urm-toarele stua: !
8 5" %a,ul rela:e de (rodus 5"tre $a%tor!
R X a 6 % F u"de RX $e"ome"ul su(us a"al,eF a)6)% X $a%tor de "$lue":-
A*em urm-toarele "ota: !
R
1
G a
1
%
1
c
1
; (e"tru (eroada de 6a,-
R
5
G a
5

%
5

c
5
; (e"tru (eroada %ure"t-
/aloarea mod$%-r totale &a6aterea a6solut-' R este!
R G R
5
- R
1
G a
5
%
5
c
5
! - a
1
%
1
c
1
!
M-rmea # se"sul "$lue":e $e%-ru $a%tor se o6:"e ast$el!
8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu JaK !
Ra! G a
5
%
1
c
1
- a
1
%
1
c
1

- in)luen&a modi)ic'rii )actorului D%C $
R%! G a
5
%
5
c
1
- a
5
%
1
c
1

8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu J%K !
Rc! G a
5
%
5
c
5
- a
5
%
5
c
1

Mod$%area total-!
R G Ra! I R%! I Rc!
E" %a,ul e+(rm-r mod$%-r re,ultatulu e%o"om% su6 $orma a6ater relat*e &(R')
determ"area %o"tr6u:e $a%torlor se (oate real,a (r"!
a' ra(ortarea "$lue":elor 5" m-rme a6solut-) la "*elul de re$er":- al re,ultatulu e%o"om%
%er%etat!
G
%o"d:a J%aeters (ar6usK m-soar- *ara:a u"u $a%tor 5" %o"d:le 5" %are *ara:a %elorlal: $a%tor este (resu(us-
%o"sta"t-4 Este u" (r"%(u %o"$orm %-rua %au,ele u"u $e"ome" su"t a"al,ate (e rD"d e+stD"d (resu(o,:a %- to:
$a%tor %are "$lue":ea,- u" (ro%es) dar "elua: 5" %o"sderare 5" (ro6lema "u a%:o"ea,- # (r" urmare se me":" la a%ela#
"*el (e or,o"tul de (la" a"al,at4 Cu alte %u*"te) (e"tru a s%oate 5" e*de":- e$e%tul a%:u" u"u $a%tor) se $a%e a6stra%:e
de a%:u"ea %elorlal:4
03
211 211 211 211
1
1 2
1
2


R
R R
R
R
(R (R
5" %are!
8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu JaK!
211
' &
' &
1


R
a R
a (R

8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu J6K !
211
' &
' &
1


R
% R
% (R

8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu J%K !
211
' &
' &
1


R
c R
c (R
Fe%are rela:e e+(rm- %re#terea sau redu%erea) 5" (ro%e"te) a a6ater de la 6a,a de %om(ara:e
a re,ultatulu %er%etat) %a urmare a mod$%-r relat*e a $e%-ru $a%tor4
6' utl,area "d%lor &(rograma:) de d"am%- #4a4' # (r"%(le metode su6stturlor 5" la":!
2
3 0 2
211
' 444444444 &

n
n
i i i i
(R u"de X "d%ele $a%torulu res(e%t*4
E" e+em(lul rela:e %u tre $a%tor!
0
211
c % a
i i i
(R


211
211
0



c % a
i i i
(R
Cele tre "$lue":e re,ult- (e 6a,a urm-toarelor %al%ule!
8 "$lue":a $a%torulu JaK! (Ra! G i
a
- 511
8 "$lue":a $a%torulu J6K!
a
% a
i
i i
% (R


211
' &
8 "$lue":a $a%torulu J%K!
211 211
' &
0
% a c % a
i i i i i
c (R



8 5" %a,ul rela:e de ra(ort 5"tre $a%tor) modelul e%o"om% ge"eral de e+(rmare a de(e"de:e
este %ores(u",-tor urm-toare e%ua:!
%
a
R
) (e"tru %are!
mod$%area total-! R G R
5
- R
1
G
1
1
2
2
%
a
%
a


A*D"d 5" *edere (r"%(le su6stturlor 5" la": #) 5" mod deose6t) $a(tul %- su6stturea
tre6ue s- 5"%ea(- %u $a%torul %a"ttat*) (ro%edeele de determ"are se d$ere":a,- 5" $u"%:e de lo%ul (e
%are 5l o%u(- 5" rela:a de ra(ort $a%torul %a"ttat* &la "um-r-tor sau la "umtor'4
07
Se(ararea "$lue":e %elor do $a%tor dre%: se *a $a%e ast$el!
da%- $a%torul %a"ttat* re(re,"t- "um-r-torul ra(ortulu!
8 "$lue":a $a%torulu JaK
5" m-rm a6solute!
1
1
1
2
' &
%
a
%
a
a R

5" m-rm relat*e!
211 ' &
a
i a (R

8 "$lue":a $a%torulu J6K
5" m-rm a6solute!
1
2
2
2
' &
%
a
%
a
% R

5" m-rm relat*e! a
%
a
i
i
i
% (R 211 ' &

Mod$%area total- R G Ra! I R%!
da%- $a%torul %a"ttat* re(re,"t- "umtorul rela:e!
8 "$lue":a $a%torulu J6K
5" m-rm a6solute!
1
1
2
1
' &
%
a
%
a
% R

5" m-rm relat*e!
211 211
2
' &
%
i
% (R

8 "$lue":a $a%torulu JaK
5" m-rm a6solute!
2
1
2
2
' &
%
a
%
a
a R

5" m-rm relat*e! a
%
a
i
i
i
a (R 211 ' &

Mod$%area total- R G R%!

I Ra!

8 %a,ul rela:e de "atura sume #<sau d$ere":e &"umt- # metoda 6ala":er-'4
Modelul a"alt% de e+(rmare a a%estu t( de rela:e determ"st- &6ala":er-') este urm-torul!
R G a I % - c/
I"$lue":ele mod$%-r $a:- de (rogram &(r' sau $a:- de (eroada (re%ede"t- &1' a *alorlor
e$e%t*e &2') ale eleme"telor) se sta6les% %a d$ere":-) :"D"d seama de sem"ul alge6r% (e %are 5l au 5"
$ormula %are modelea,- de(ede":a &C sau 8'4
R G )a-%-c!
0@
R G a I % , c
Mod$%area total- RG a
5
I %
5
- c
5
! , a
1
I %
1
, c
1
'
8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu KaK !
Ra! G a
5
I %
1
, c
1
, a
1
, %
1
I c
1
G a
5
, a
1
;
8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu J6J!
R%! G a
5
I %
5
, c
1
, a
5
, %
1
I c
1
G %
5
, %
1
;
8 "$lue":a mod$%-r $a%torulu J%K !
Rc! G a
5
I %
5
, c
5
, a
5
, %
5
I c
1
G - c
5
, c
1
!;
Mod$%area total- R G Ra! I R%! I Rc!;
Ast$el determ"ate) "$lue":ele $a%torlor asu(ra "d%atorulu &$e"ome"ulu' studat) 5"sumate)
tre6ue s- $e egale4 E$e%tu5"d a%este %al%ule (utem a$rma %u %erttud"e %- 5"sem"-tatea a"al,e
e%o"om%e) %a #t":- e%o"om%-) de%urge d" $a(tul %-) stud"d rela:le %au,ale # e+(rmD"du8le 5"
%$re) a%easta &a"al,a e%o"om%-' de*"e o a(l%are (ra%t%- a teore e%o"om%e4
A6ordarea $a%toral- a a"al,e dag"ost% este su6l"at- 5"deose6 atu"% %D"d se (u"e 5"
ds%u:e rs%ul de $alme"t4 Ast$el) a"al,a glo6al- a $alme"tulu (resu(u"e dou- eta(e!
- $ormularea u"u dag"ost% (e 6a,a u"or "d%ator $"a"%arF
- %om(letarea dag"ost%ulu (e 6a,a e*alu-r "$lue":e $a%torlor4
E"tr8u" dalog mag"ar) Ala" BURLAUD
0>
r-s(u"de u"or 5"tre6-r de "es(e%alst! JCa s- $a%
ma"ageme"t tre6ue s- #t a $olos %$rele) (e"tru %- "uma ast$el s(e%alstul 5# (oate sus:"e
argume"tele 5" $a:a u"u "es(e%alst4 Ese":al este "u s- lu%re, %u %$re) deoare%e su"t s(e%al#t
(e"tru a#a %e*a) % s- #t a le da o sem"$%a:e) s- le tra"s$orm 5"tr8u" diagnoti!) 5"tr8o o("e)
5":elegD"d (ote,ele %are ge"erea,- %$rele) lmtele # *ala6ltatea lor4K
E" (r"%(u) eta(ele %e tre6ue urmate 5" a"al,a 8 dag"ost% # %orela:a d"tre ele este
e+em(l$%at- 5" $gura "r4 24@
09
4
0>
Ala" Burlaud) Claude N4 Smo") +ontrol de gestiune) Ed4 C4N4I4 JCoresK) Bu%ure#t) 299;) (g4 >F
09
Heorge Moldo*ea"u) Analiza organiza&ional') Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0111) (g4 7>F
0A

Preg-trea dag"ost%ulu
24
&re:9tirea anai7ei
Do%ume"tarea
(reala6l-
04 Ide"t$%area sm(tomelor sem"$%at*e (e
6a,- mult%rteral-
Premsele dag"ost%ulu
Fg4 24@4 Pa# dag"ost%-r # %orelarea a%estora

E" urma %om(ar-r re,ultatelor dag"ost%elor (ot re,ulta (atru stua: #) %a urmare) (atru
modalt-: strateg%e de a%:u"e) re(re,e"tate 5" %ele (atru %adra"e d" $gura 24A
31
4
O(ortu"t-:le medulu
(u"%te (u"%te
sla6e $orte
31
M.a P-u") Analiza sistemelor economice) Ed/ ALL) 299;) (g4 @@F
0;
Cadra"ul 0
Strate:ii de
redresare
Cadra"ul 2
Strate:ie a:resiv9
34 A"al,a %au,al- a (r"%(alelor
ds$u"%:o"alt-:
74 A"al,a %au,al- a (r"%(alelor (u"%te $orte
@4 Determ"area (ote":alulu de *a6ltate # a
"te"st-: "e%est-: restru%tur-r strateg%e
A4 A"al,a SOOT
;4 Formularea re%oma"d-rlor strateg%o8
Re"omand9ri
Re"omand9ri
Ame"":-rle medulu
Fg4 "r4 24A4 Hra$%ul a"al,e dag"ost%
Sursa$ Mihai J'un- Analiza sistemelor economice- .d/ AKK- 533L- pg/22;
E" %adra"ul 2 este re(re,e"tat- %ea ma $a*ora6l- stua:e) %D"d 5"tre(r"der se *es% ma
multe o(ortu"t-: # are (u"%te $orte %are o 5"dre(t-:es% s- *alor$%e o(ortu"t-:le res(e%t*e)
re%oma"dD"du8se o stratege de de,*oltare agres*-4
Cadra"ul 0 (re,"t- o 5"tre(r"dere %-rea se *es% o(ortu"t-: 5"sem"ate) (e %are "u le (oate
*alor$%a d" %au,a sl-6%u" "ter"e) re%oma"darea $"d de a se a6orda o stratege de redresare 5"
*ederea elm"-r (u"%telor sla6e4
Cadra"ul 3 (re,"t- stua:a %ea ma (u:" $a*ora6l-) 5" %are 5"tre(r"derea este relat* sla6-)
tre6u"d s- $a%- $a:- u"or ame"":-r ma?ore d" (artea medulu4 Se m(u"e 5" a%est %a, e+am"area)
(r" "termedul a"al,e dag"ost%) a (os6lt-:lor de redu%ere a *olumulu sau de redre%:o"are a
a%t*t-: sau *D",-rlor (e o a"umt- (a:-) $"d re%oma"dat- o stratege de$e"s*-4
Cadra"ul 7 re(re,"t- stua:a 5" %are o 5"tre(r"dere %u "umeroase atuur 5"tDl"e#te u" medu
"e$a*ora6l) stratega utl,D"d (u"%tele $orte e+ste"te (e"tru a8# %rea o(ortu"t-: 5" alte dome" de
a%t*tate sau (e alte (e:e) # se re%oma"d- utl,area u"e strateg de d*ers$%are4
Ide"t$%D"d %om(ortame"tul d"am% al 5"tre(r"der) ma"ageme"tul moder" (oate s- (re*"-
# %.ar s- 5m(ed%e a(ar:a %r,elor (r"tr8o (la"$%are (re*,o"al- a a%t*t-:lor # o dr?are a
(ro$turlor (r"tr8o orga",are de t( %o"troll"g) (re%um # (r"tr8u" %o"trol al "*est:lor # %osturlor
(e terme" s%urt # medu4
CA&IT'LUL 1
,IA-N'STICUL STRATE-IC 0N &R'CESUL ,ECI+I'NAL:
MET','L'-IE ,E REALI+ARE
A6ordarea strateg%- are u" rol ma?or 5" asgurarea su%%esulu la s%ar- m%roe%o"om%- #
5"seam"-) d" (u"%t de *edere al 5"tre(r",-torulu) a a*ea o *,u"e strateg%-) a (utea re(re,e"ta %eea
%e se dore#te a $ 5"tre(r"derea 5" *tor # a a%:o"a 5" %o"se%":-4
La 6a,a d$%ult-:lor %u %are se %o"$ru"t- 5"tre(r"derea %o"tem(ora"- se a$l- $re%*e"t o
"ada(tare la %o"te+tul %o"%ure":al4 L(sa u"e strateg %oere"te ge"erea,- d$%ult-: su(lme"tare)
0>
Cadra"ul 3
Strate:ie
de$ensiv9
Cadra"ul 7
Strate:ie de
diversi$i"are
m(l%- %ostur su(eroare # sa%r$% "utle # de a%eea se %o"sder- %- su%%esul) 5" ultm- "sta":-)
este o (ro6lem- de *o":- real-) de gD"dre glo6al-) "elmtat- de %o"sdere"te legate de stru%tura de
$u"%:o"are) de %a(a%tate de ada(tare) de elm"are a 6arerelor art$%ale 5" %alea de,*olt-r
32
4 Luarea
u"or de%, strateg%e) %u "%de":- (e terme" lu"g) %ere o a"al,- %om(let- a 5"tre(r"der # a
medulu s-u (e"tru a lmta rs%ul de eroare4
U" dag"ost% strateg% se deose6e#te de a%%e(:u"ea u,ual- a terme"ulu de dag"ost% &%las%'
(r" %Dte*a %ara%terst% ese":ale
30
!
8 dag"ost%ul stua:e e+ste"te este u" (u"%t de s(r?" (e"tru a"t%(area e*olu:e *toare a
$e"ome"elor4 Solu:a u"or (ro6leme strateg%e "u de%urge log% "uma d" dag"ost%) su"t m(orta"te
5" egal- m-sur- "tu:a) $e"ome"ele orga",a:o"ale) (olt%e) %ulturale4
8 este o a6ordare %om(le+- sur(r",D"d e*olu:le $rme %a re,ultat al a%:u" u"or $or:e
d*erse! %le":) $ur",or) %o"%ure":) o$ert-) %erere) et%4F
8 a"al,a strateg%- %aut- s- de"t$%e solu:le de armo",are 5"tre a%:u"le %o"trare ale
d$ertelor $or:e %o"%ure":ale dar # solu:le (r" %are $rma) 6a,at- (e Y%om(ete":a saK &(u"%te tar #
(u"%te sla6e' (oate s- *alor$%e o(ortu"t-:le # s- o%oleas%- restr%:le d" medul s-u am6a"t4
S%.emat%) a%est demers se (re,"t- ast$el!
Fg4 0424 Demersul de a"al,- strateg%-
Sursa! P4 C.ar(e"ter) 7rganizarea i gestiunea "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4 >AF
1)() ,imensiunea strate:i"9 a dia:nosti"uui = Abordri specifice n analiza i
diagnosticul strategic al firmei
A"al,a # dag"ost%ul de t( strateg% (u" 5" e*de":- (er$orma":a o6:"ut- de 5"tre(r"dere
%om(arat* %u o6e%t*ele strateg%e sta6lte %o"tr6u"d (e a%east- %ale la %o"soldrea (o,:e
%o"%ure":ale 5" %adrul se%torulu de a%t*tate4
De alt$el %o"%e(tul moder" de a"al,- strateg%- a 5"tre(r"der (u"e 5" e*de":- a%t*t-:le
%are %o"tr6ue la real,area u"u (rodus) %a # %om(o"e"te ale Jla":ulu de *alorK al 5"tre(r"der)
$"d "e%esar- regD"drea (ro6lemat% %al%ula:e # a"al,e %ostulu 5" %o"%orda":- %u or,o"tul
32
Eduard) D"u) Strategia )irmei/ 9eorie i practic') Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0111) (g4;F
30
H.4 CDrstea &%oord') Analiza strategic' a mediului concuren&ial) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4 22820F
09
ANALIQ
ETTERN
ANALIQ
INTERN
OPORTUNITI
RESTRICII
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
OPIUNI
STRATEHICE
POLITICI
FUNCIONALE!
Produ%:e
MarBet"g
Resurse uma"e
F"a":e et%
strateg% al 5"tre(r"der! durata de *a:- a u"u (rodus) $a,ele de real,are a u"or "o*a: te."olog%e)
eta(ele strateg%e de re5""ore a e%.(ame"telor # 5" ge"eral a%%e"tuarea %o"%ure":e "ter"a:o"ale #
"e%estatea %reer a*a"ta?ulu %o"%ure":al4
Co"%e(tele rele*a"te (e"tru a"al,a stratege %om(ett*e de 5"tre(r"dere # m(orta"te (e"tru
studul de $a:- su"t! %%lul de *a:- al (rodusulu) %%lul a$a%er) (orto$olul de (roduse) a*a"ta?ul
%o"%ure":al) la":ul *alor%4
Ci!lul de via&$ al produului
E+st- u" %%lu de *a:- aso%at $e%-ru (rodus ar m(l%a:le strateg%e ale teore %%lulu de
*a:- %o"stau 5" a%eea %- $e%are stadu de e*olu:e are (ro(rle sale o6e%t*e) m+ur de marBet"g #
(rort-: ma"agerale) d$erte de %ele e+ste"te 5" %elelalte eta(e4
Ca sem"$%a:e (ra%t%-) %o"%e(tul %%lulu de *a:- adu%e 5" ate":e %D:*a $a%tor de (a:-
$oarte m(orta": (e"tru (la"$%area strateg%-!
8 "o:u"ea de e*olu:e a (e:e su6 $orma mod$%-r stua:e # a %o"d:lor e+ste"te)
re(re,e"tate (r"tr8o *aretate de sem"ale de alarm-) %o"sttue o *aloroas- %o"tr6u:e la $ormarea
stratege de marBet"g4
8 re%u"oa#terea u"e lmte $"te (e"tru (ote":alul de (a:- al u"u (rodus (u"e 6a,ele (e"tru
dme"so"area m-rm u"e (e:e4 N*elurle de (e"etrare # de utl,are) de"t$%ate 5" or%are (u"%t al
(e:e) re(re,"t- "d%ator a (ote":alulu *tor4
8 dst"%:a %are se $a%e 5"tre *D",-rle (e (a:- # *D",-rle 5"tre(r"der su6l"a,- m(orta":a
%e tre6ue a%ordat- te"d":elor 5"regstrate 5" e*olu:a %otelor de (a:-) (re%um # %o"%e"tr-r asu(ra
(e:e totale4 Pe m-sur- %e (a:a se matur,ea,-) este utl s- urm-rm %u ate":e tre"durle de *D",are #
eta(ele %%l%e ale segme"telor "d*duale4
8 d"am%a (ro%esulu de d$u,are asgur- "d% $oarte utle (e"tru (ro%esul de ore"tare4 E"
tm() gru(urle :"t- de %le": su$er- mod$%-r # este ma u#or s- se o6:"- o ma?orare a segme"tulu
de (a:- (e (ar%ursul eta(e de de,*oltare) %D"d %um(-r-tor 5# $ormea,- o("le asu(ra d$ertelor
m-r% # 5"%ear%- d*erse alter"at*e4 Pe m-sur- %e (a:a se matur,ea,-) %le": su"t mult ma 5"
%u"o#t":- de %au,-) de% (er%e(:le lor asu(ra t(ulu de (rodus # mar%- se mod$%-4 D$ere":ele 5"tre
m-r% se redu%e su6sta":al # (rodusul de*"e u"ul o6#"ut) (er,D"du8# atr6utul de "outate # Jaura
de msterK4 Cum(-r-tor a?u"g (rogres* s- (er%ea(- (rodusul %a (e o mar$- oare%are) u" 6u" "e%esar4
8 de"t$%area) 5" %adrul game de art%ole %omer%al,ate de a%eea# 5"tre(r"dere a %elor %e se
a$l- 5" eta(e d$erte ale %%lulu de *a:-) este de "atur- s- $a%lte,e e%.l6rarea (orto$olulu de
(roduse) 5" $u"%:e de (ers(e%t*ele de de,*oltare ale $e%-ru (rodus4
31
8 re%u"oa#terea %ara%terulu *ara6l (e %are 5l au modelele de e*olu:e a %o"%ure":e # a
d*erselor t(ur de strateg %om(ett*e %e (ot a(-rea 5" $e%are eta(-) re(re,"t- o $oarte utl-
%o"tr6u:e la de,*oltarea gD"dr strateg%e4
A%est %o"%e(t este) $-r- 5"doal-) u" "strume"t (re:os de a"al,- strateg%- dar (re,"t- o sere
de "%o"*e"e"te %are $a% utl,area sa ma degra6- ore"tat*- de%Dt o(erea:o"al-4
Ci!lul de afa!eri al )ntreprinderii
Studle
33
asu(ra e%o"ome arat- %- a$a%erle e*oluea,- %%l%) ad%- $lu%tuea,- %%l%) tre%D"d
su%%es* (r" d$erte $a,e %om(ara6le %a tr-s-tur) ge"erate de $a%tor %e t"d a "du%e o "$lue":-
relat* %o"sta"t-4 Teora e%o"om%-
37
%o"sder- %- %%l%tatea re(re,"t- $orma de e*olu:e $reas%-)
"ormal- a a%t*t-: e%o"om%e4
A"al,a %%l%t-: 5" a$a%er se %o"%e"trea,- 5" mod deose6t asu(ra %au,elor %are ge"erea,-
a%este $lu%tua: 5" a%t*tatea e%o"om%- sau a e*olu:e stua:e e%o"om%o $"a"%are a 5"tre(r"der
%a o e*olu:e %%l%- a a$a%erlor) glo6al # la "*el de 5"tre(r"dere4
Su6 m(a%tul u"u "um-r mare de *ara6le se %o"turea,- o a"umt- e*olu:e a a$a%erlor la
"*el de 5"tre(r"dere) ma"ageme"tulu re*e""du8 res(o"sa6ltatea de a sustrage 5"tre(r"derea de la
e*olu:a %%l%- la %are este (reds(us- (e"tru a8 m(rma o e*olu:e u#or as%e"de"t-4 Se urm-re#te
ast$el a(lat,area %%lulu (ro(ru al a$a%er la "*el de 5"tre(r"dere (r"

! e+(loatarea %om(let- a
o(ortu"t-:lor o$erte de $a,a as%e"de"t- a %%lulu (ro(ru) %o"stturea de re,er*e legale 5" $a,a
as%e"de"t- (e"tru a tra*ersa ma u#or) $-r- %r,e ma?ore $a,a urm-toare4
A%este re,er*e se re$er- 5" mod deose6t la urm-toarele dome"! $"a"%ar &%o"stture a u"u
$o"d de re,er*- (e"tru a asgura rs%ul de $alme"t') $or:- de mu"%- &%altate) (rodu%t*tate)
(er$e%:o"are') resurse materale &%altate) te."ologe') ma"ageme"t &stlur) te."%' 5" s%o(ul
a%umul-r or%-ror alte re,er*e %are s-8 asgure 5"tre(r"der resursele 5" (eroadele de %r,- %e
urmea,- "e*ta6l du(- o (eroad- de (ros(ertate a a$a%erlor4
Metoda de %o"du%ere re%oma"dat- este Jma"ageme"tul (r" o6e%t*eK MBO) %are) 5" o("a
s(e%al#tlor
3@
$a*or,ea,- e*tarea a %eea %e este %u"os%ut %a (u"%te %rt%e 5" *a:a 5"tre(r"der4
A%est lu%ru este (os6l deoare%e %el ma mare a*a"ta? al MBO %o"st- 5" $a(tul %- $a%e (os6l
auto%o"trolul ma"agerulu asu(ra (ro(re (er$orma":eF m-surarea (er$orma":elor are la 6a,-
sta"dardele e+(rmate %a"ttat* sau %altat* (e"tru $e%are o6e%t*4
33
Aurel Bur%u- M@7 M +iclul a)acerilor- Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 2999) (g4 071F
37
N:- Do6rot-) %oord4) .conomie Jolitic') ASE Bu%ure#t) Ed4 Age":a de Co"sult"g U"*erstar = E$%e"t SRL) (g4
277F
G
su"t luate 5" %o"sderare a%ele eleme"te m(orta"te (e"tru studul de $a:- &a"al,-) dag"ost%'F
3@
Aurel Bur%u) 7p/ cit/) (g4 0;9F
32
Re$ertor la MBO) Peter Dru%Ber
3A
a$rm- %- a%esta 5"lo%ue#te %o"trolul d" a$ar- %u u" %o"trol
d" "teror) 5" se"sul %- se s(r?"- larg (e auto%o"trol) la toate "*ele erar.%e) mot*area $"d
ge"erat- tot d" "teror) o6e%t*ele odat- "ego%ate # a%%e(tate de*e""d mot*a"te4
U" rol deose6t 5" a(l%area a%este metode de ma"ageme"t re*"e dag"ost%ulu

) %a eleme"t
de de$"re a mome"tulu (e %are 5l tra*ersea,- 5"tre(r"derea (e traseul %e %ara%ter,ea,- e*olu:a
a$a%erlor e) # m(l%t) a rs%ulu de $alme"t) 5" $u"%:e de %o"%lu,le $ormulate urmD"d s- se
regD"deas%- strategle de urmat4
4ortofoliul de produe 2a!tivit$&i-
Co"%e(tul de J(orto$olu de (roduseK 5# are org"ea 5" teora $"a"%ar-) u"de) (e"tru a se
asgura (ro$tul dort) se re%urge la e%.l6rarea su6 $orm- de (orto$olu a u"e *aret-: de "*est: %u
d*erse grade de rs% al re"ta6lt-:
3;
4
Pe"tru or%e 5"tre(r"dere) (orto$olul a%t*t-:lor (re,"t- m(orta":- deoare%e re$le%t-
stru%tura 5"tre(r"der d" (u"%t de *edere $"a"%ar # al rs%ulu) %a # %a(a%tatea sa de lu(t-
%o"%ure":al-4 Porto$olul este al%-tut d" (roduse %u #a"se) rs%ur # (ers(e%t*e de ra"dame"t
(ro(r) $e%are de:"D"d o a"umt- (o,:e 5" matr%ea (orto$olu4 D" a%east- (ers(e%t*- (rodusele
su"t *-,ute %a "*est: %are $e au "e*oe de 6a") $e adu% 6a") $u"%:e de (o,:a (e %are o au 5"
(orto$olu4
Alt terme" 5"tDl"t 5" lteratura de s(e%altate este %el de J(orto$olu de a$a%erK
3>
) 5":elegD"d
(r" a%esta totaltatea a$a%erlor 5"tre(r"der d$ere":ate (e 6a,a u"or %rter %e (ermt a6ord-r
strateg%e dst"%te4 A$a%erea este u" terme" ge"er% utl,at 5" a%est %o"te+t (e"tru u" (rodus %e se
adresea,- u"u a"umt segme"t de (a:- sau (e"tru u" t( ge"eral de (rodus4 D" (u"%t de *edere
strateg% 5"tre(r"derea se (re,"t- (e (la" "ter" %a o sum- de a$a%er dst"%te) %u %ara%terst%le lor)
ar 5" (la" e+ter" %a o sum- de (o,: ale a%estor a$a%er 5" %o"te+tul medulu %om(et:o"al al u"e
"dustr4
Ma"ageme"tul (orto$olulu de a$a%er (resu(u"e a"al,e ale a%estua %are se real,ea,- %u
a?utorul u"or modele de (orto$olu4
U" ast$el de model de (orto$olu &%el ma %u"os%ut' este matr%ea %re#tere8%ot- (a:- ela6orat-
de Bosto" Co"sult"g Hrou( %u"os%ut- # %a Jmatr%ea BCHK # re(re,"t- o metod- de %las$%are a
5"tre(r"derlor sau (roduselor a%estora 5" $u"%:e de rata de %re#tere %ure"t- a (e:e # %ota de (a:-
de:"ut-4
3A
Peter Dru%Ber) 9he practice o) Management) Le"ema"") 299@) (g4 237F
G
dag"ost%ul %o"sttue o %er%etare asu(ra %-rea "e8am o(rt 5" %a(tolul 2F
3;
Mal%olm M%Do"ald) Mar6eting strategic) Ed4 Code%s) Bu%ure#t) 299>) (g4 >;F
3>
Bogda" B-%a"u- Management strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 2999) (g4 01@F
30
Log%a a%estu model se 6a,ea,- (e d"am%a %%lulu de *a:- al (rodusulu &rata de %re#tere a
(e:e' # (e e$e%tul %ur6e e+(ere":e &%ota relat*- de (a:- # (o,:a dom"a"t- (e (a:-') (rodusele
a$lD"du8se (e (o,: %are au $ost de$"te ast$el! vedete &5" %are se "*este#te (e"tru a se me":"e sau
ma?ora %ota de (a:-') vaci de muls &se me":" sau se JmulgK (e"tru a se o6:"e $o"durle "e%esare 5"
%a,ul (roduselor de t( J%o(l (ro6lem-K # 5" a%t*t-:le de %er%etare8de,*oltare') pietre de moar'
&(e"tru %are se re$ormulea,- o6e%t*ele) (e"tru a se asgura u" $lu+ de "umerar (o,t* sau (e"tru a
m%#ora %osturle) or (e"tru a le s%oate de (e (a:-') copii pro%lem' &5" se"sul de dileme- (e"tru %are se
"*este#te da%- o$er- (ers(e%t*e $a*ora6le 5" %re#terea %ote de (a:-'4
A%est model $"d %o"testat s8a ela6orat ulteror Jmodelul BCH0K) %are (oate $ utl,at (e"tru
a"al,area stua:e strateg%e 5" mod smlar %u modelul Porter4 Se (or"e#te de la (remsa %- a*a"ta?ul
%om(et:o"al este "e%esar (e"tru (ro$ta6ltatea a$a%er # %-le (r" %are se %D#tg- a%esta *or $
d$erte) 5" $u"%:e de dome"u4 /ara6lele a*ute 5" *edere su"t m-rmea a*a"ta?ulu %om(et:o"al #
"um-rul de %- &(ote":ale surse' (e"tru %D#tgarea u"u a*a"ta? %om(et:o"al4
Pe"tru modelul BCH "uma a%t*t-:le 5" %re#tere %u"os% s%-der m(orta"te ale %osturlor #
(ermt ad?ude%area a*a"ta?elor %o"%ure":ale dura6le4
E+st- # alte modele de (orto$olu o(era:o"ale (e s(e%$%ul a%t*t-:lor) %um ar $!
8 modelul de (o,:o"are du(- atra%t*tate8(ote":al %om(ett* &matr%ea mult$a%toral- a
(orto$olulu') de,*oltat- de He"eral Ele%tr% # $rma de %o"sulta":- M%P"seMF
8 modelul de e+(a"su"e (rodus8(a:-) "trodus de Igor A"so$$F
8 modele 6a,ate (e e+(ere":a strateg%- &Modelul PIMS'F
8 modelele stru%tur de ramur- # stratega %o"%ure":al- &modelul Porter'F
8 matr%ea Art.ur D4 Lttle &ADL') a*D"d %a *ara6le de 6a,-! gradul de maturtate a a%t*t-:
# (o,:a %o"%ure":al- a 5"tre(r"der 5" dome"ul de a%t*tateF
8 matr%ea RoMal Dut%.8S.ell sau matr%ea de dre%:o"are a (olt%lor utl,at- 5" Euro(a4
Cu"oa#terea a%estu (orto$olu de a%t*t-: $a%ltea,- o ma 6u"- gesto"are a lor # %reo"area
u"or l" strateg%e se(arate (e"tru $e%are d"tre ele) ast$el 5"%Dt 5"tregul s- $e *alor,at la ma+m4
Avanta(ul !on!uren&ial
Co"%e(tele de a*a"ta? %o"%ure":al # a*a"ta? %o"%ure":al suste"a6l au de*e"t e+(res
o6#"ute 5" teora # (ra%t%a e%o"om%-4 A*a"ta?ul %o"%ure":al re(re,"t- %a(a%tatea u"e $rme de a
%o"trola %ele %"% $or:e ale %o"te+tulu %o"%ure":al ma 6"e de%Dt r*al s-
39
&"trarea u"or "o
%o"%ure":) ame"":area (roduselor su6sttu6le) (uterea de "ego%ere a %um(-r-torlor) (uterea de
"ego%ere a $ur",orlor # r*altatea d"tre %o"%ure": e+ste":') # real,area u"or (roduse sau
39
M%.ael E4 Porter) Avanta8ul concuren&ial) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 0111) (g429F
33
ser*% su(eroare (e"tru %o"sumator %om(arat* %u o$ertele de art%ole smlare ale ma?ort-:
%o"%ure":lor
71
4
Im(orta"t (e"tru 5"tre(r"dere este 5":elegerea surselor de a*a"ta? %o"%ure":al %are (ot $!
8 "ter"e! stu%tura %osturlor) atr6ute s(e%$%e &d$ere":ere') ore"tare %-tre %le"t) %a(a%tate de
rea%:e &s"erge') $le+6ltate orga",ator%-) %u"oa#terea (ro(rlor atuur # de$%e":e) 5":elegerea
d"am% (rodusulu<(e:e &%%lul de *a:- al (rodusulu' # a (orto$olulu de (roduse) %om(ete":e
te."olog%e &"o*a:a de (rodus # "o*a:a de (ro%es') rela: %omer%ale et%4) sau a#a %um le8a "umt
M4 Porter! e+er%tarea %o"trolulu asu(ra $or:elor motr%e de %ost # re%o"$gurarea la":ulu *alor%F
8 e+ter"e! %u"oa#terea medulu de a$a%er) a %o"%ure":e) 5":elegerea segme"t-r (e:e) se%tor
de (a:- (rote?at) et%4
Michel Jorter consider' c' exist' dou' tipuri elementare de avanta8 concuren&ial pe care o
"ntreprindere le poate avea$ !otul !$%ut i diferen&ierea- )iecare determinEnd anumite strategii/
Pe"tru a $ *a6l) a*a"ta?ul %om(ett* tre6ue s- $e dura6l) s- (oat- $ sus:"ut o (eroad-
5"delu"gat-) $-r- a (utea $ u#or de mtat de %o"%ure":) 5" %a, %o"trar a*a"ta?ul *a $ tem(orar) 6a,at
(e *alor$%area u"e o(ortu"t-: tre%-toare sau o %o"?u"%tur- $a*ora6l-4 /a6ltatea (resu(u"e %a
a*a"ta?ul %o"%ure":al al 5"tre(r"der s- re,ste a%:u" de ero,u"e (roduse de %om(ortame"tul
%o"%ure":lor sau de e*olu:a ramur e%o"om%e) (r" de:"erea u"or 6arere %are s- $a%- d$%l-
mtarea strateglor sale4
5an&ul valori!
A*a"ta?ul %o"%ure":al re,ult- d" multele a%t*t-: se(arate (e %are le e+e%ut- o 5"tre(r"dere
(e"tru (roe%tarea) (rodu%:a) marBet"gul) l*rarea # sus:"erea (roduselor sale) # de a%eea el "u (oate
$ 5":eles da%- 5"tre(r"derea este (r*t- %a u" 5"treg) $"d "e%esar (e"tru a"al,a surselor de a*a"ta?
%o"%ure":al) e+am"area tuturor a%t*t-:lor (e %are o 5"tre(r"dere le e+e%ut- (re%um # modul 5" %are
a%estea "tera%:o"ea,- 5"tre ele4
M%.el Porter
72
"trodu%e "o:u"ea de Jla": de *alorK) %a "strume"t $u"dame"tal de a"al,- a
a*a"ta?ulu %o"%ure":al) des%om(u"D"d 5"tre(r"derea 5" a%t*t-: rele*a"te d" (u"%t de *edere
strateg%) (e"tru a 5":elege me%a"smul %osturlor # sursele de d$ere":ere (ote":ale # e+ste"te4
U" terme" e%.*ale"t este %el de J*o%a:e (ro$eso"al- a 5"tre(r"derK
70
) de$"t %a $"d o
%om6"a:e de %om(ete":e # de a6lt-: de a #t # a (utea $a%e a"umte a%t*t-:) reu"te 5" %adrul u"e
5"tre(r"der) %are %o"tr6ue la o6:"erea u"e *alor "ou %reate # asgur- su%%esul 5"tre(r"der 5"
%o"d: de %o"%ure":-4
71
O*du N%oles%u) Io" /er6o"%u) Jro)itul i decizia managerial') Edtor Tr6u"a E%o"om%-) Bu%ure#t) 299>) (g4 21;F
72
M%.ael E4 Porter - 7p/ cit/) (g4 73F
70
Co"sta"t" B-r6ules%u- Sistemele strategice ale "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) 2999) (g4 21;F
37
La":ul *alor% "u 5"seam"- o sum- de a%t*t-: "de(e"de"te) % a%t*t-: %orelate (r" leg-tur
sta6lte 5" "terorul la":ulu *alor%) # %are (ot du%e la a*a"ta? %o"%ure":al 5" dou- modur! (r"
o(tm,are # (r" %oordo"are4 A%t*t-:le *alor%e) m(orta"te (e"tru studul de $a:-) (ot $ gru(ate 5"
dou- %lase mar! activit'&i primare # activit'&i de spri8in- 5" %adrul $e%-re %ategor e+stD"d tre t(ur
de a%t*t-:) %u rol d$ert 5" a*a"ta?ul %o"%ure":al! directe- indirecte i de asigurare a calit'&ii/
Ben!h#ar6ingul
Su6 "umele de 6e"%.marB"g este %u"os%ut (ro%esul de %-utare a e+%ele":e) a u"or
(er$orma":e su(eroare 5" ra(ort %u %o"%ure":a) (r" a(l%area u"or metode ma (er$orma"te %are
(ermt 5"tre(r"der s-8# amelore,e (er$orma":ele # s- %ree,e u" a*a"ta? %o"%ure":al4
Em(rumutat d" geometre) terme"ul J6e"%.marBK
73
sem"$%- u" re(er utl,at %a (u"%t de
re$er":- &"orm-' (e"tru %om(ara: &m-surare # e*aluare'4
De$"t %a o "ou- (ra%t%- ma"ageral-) 6e"%.marB"gul este %o"sderat u" (ro%es %o"t"uu de
e*aluare a (er$orma":elor) "u doar 5" %eea %e (r*e#te (rodusele<ser*%le sau (ro%esele s(e%$%e 5"
ra(ort %u real,-r tre%ute sau %u "orme) % se re$er- # la $u"%:) metode) (ra%t% 5" ra(ort %u (ra%t%le
%o"%ure":lor) lderlor d" se%tor sau %.ar a 5"tre(r"derlor d" alte dome" %u a%t*tate
(er$orma"t-4
Potr*t a%este a6ord-r ma"ageme"tul 5# *a (u"e urm-toarele 5"tre6-r !
8 su"t %o"%ure": ma 6u"S
8 da%- da) de %eS
8 # %umS
8 %e metode su(eroare utl,ea,-S
8 %um se ada(tea,- e meduluS
R-s(u"sul *a o$er u" a#a "umt Je%art de (er$orma":-K 5" ra(ort %u %o"%ure": %are (oate $
(o,t*) "egat* sau "ul) $u"%:e de %are 5"tre(r"derea se (o,:o"ea,- (e (a:- #8# sta6le#te
strategle *toare4
A"al,a "ter"- a (u"%telor $orte # sla6e "u ma este %o"sderat- o "e%estate) este o (rems-) u"
(u"%t de (le%are) 5"tre(r"derea tre6ue s-8# %u"oas%- # e*alue,e %u e+a%ttate (ote":alul #
de$%e":ele (e"tru a 5":elege) %u o la $el de mare rguro,tate) a%elea# %ara%terst% (e"tru %o"%ure":)
%e a"ume 5 $a%e s- $e ma 6u"4 F-r- a m"m,a rolul a"al,e "ter"e &%are 5" $a(t %o"sttue (u"%tul
de (le%are al 5"tregulu demers strateg%) o$er"d 6a,a de %om(ara:e') ese":al 5" 6e"%.marB"g este
5":elegerea # e*aluarea %o"sta"t- a %o"?u"%tur e+ter"e4
73
Ro6ert C4 Cam(- Ke @enchmar6ing) Zdto" $ra"%as) [uatr\me trage) 299;) Les Zdto" D] Orga"sato") 299;) (g4 0;F
3@
Be"%.marB"g8ul de*"e ast$el) u" "ou mod de a $a%e a$a%er) o6lgD"d la o (r*re s(re
e+teror (e"tru a asgura %ore%ttud"ea sta6lr o6e%t*elor) o (erma"e"t- testare a de%,lor "ter"e
%om(arat* %u sta"dardele e+ter"e ale (ra%t%lor 5" dome"u4
Anali%a valorii
E" %o"te+tul %o"%ure":al %o"tem(ora" este "e%esar u" %o"trol (erma"e"t al (roduselor su6
du6lu as(e%t! al $u"%:lor (e %are le 5"de(l"es% &res(e%t* al %o"%orda":e %u %ererea' # al %osturlor
77
4
U" demers utl 5" a%est se"s este a"al,a *alor4
A%east- metod- *,ea,- o(tm,area 5"tregulu %%lu de *a:- al (rodusulu atDt la "*elul
(rodu%-torulu &o(tm,area %ostulu') %Dt # la "*elul utl,atorulu &o(tm,area $u"%:e'4
Cara%terst%le a"al,e *alor su"t
7@
!
8 "tegrea,- toate $a,ele %%lulu de *a:- # %om(o"e"tele u"u (rodus) atDt 5" o(t%a (rodu%t*-
%Dt # 5" %ea de %omer%al,areF
8 este u" (ro%es de e%.l6rare a %er":elor $u"%:o"ale %u (arametr te."% # uma" %e ma
ade%*a:) (re%um # %u %osturle m(l%ate) 5" se"sul *er$%-r %a "e%est-:le $u"%:o"ale s- $e
asgurate la u" %ost m"mF
8 utl,ea,- metode (lurds%(l"are a$ere"te tuturor se%toarelor m(l%ate! (roe%tare) (ro%edur
de testare) e%.(ame"te de testare # (rodu%:e) te."ologe) a(ro*,o"are) am6alare) %omer%al,are)
sstem "$orma:o"alF
8 este o a6ordare sstem%-) sstemat%- # %reatoare (e"tru redu%erea %ostuluF
8 este u" (ro%es retera6l 5" $u"%:e de "out-:le a(-rute (e (la" #t":$%) te."%) te."olog%)
orga",a:o"al et%4F
8 %o"sder- (rortar- $u"%:a (rodusulu # a(l%- metoda %ea ma ade%*at- (e"tru e$%e"t,area
e) "em(u"D"d te."% (resta6lteF
8 o6e%t*ul (r"%(al %o"st- 5" 5m6u"-t-:rea %alt-: # sgura":e 5" $u"%:o"areF
8 asgur- a%elea# (er$orma":e (ro%eselor<(roduselor sau %.ar su(eroare la u" %ost redusF
8 de"t$%- dome"le %osturlor e+%es*e sau "utleF
Ca te."%- de "*estgare a"al,a *alor este %oststoare # d$%l de real,at4 Dar a(l%area e
re(re,"t- o modaltate de amelorare a (roduselor # (er$orma":elor $rme4 Ea (ermte real,area u"u
(rodus o(tm) ad%- u" (rodus %e 5"de(l"e#te $u"%:le "e%esare d" (u"%t de *edere al "e*olor
%um(-r-torlor) 5" %o"d:le u"u %ost m"mal4
77
Mara N%ules%u) Diagnostic economic) *ol4 2) Edtura E%o"om%-) 0113) (g4 0;> = 0;9F
7@
Mo"%a Pet%u) Analiza economico-)inanciar' a "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0113) (g4 097 809@F
3A
1)1) ,ia:nosti" strate:i" . metodoo:ie de reai7are
S(re deose6re de dag"ost%ul o(era o"al) %are are 5" *edere a"al,a $u"% o"alt- a
de$%e" elor 5" ra(ort %u re,ultatele a te(tate) dag"ost%ul strateg% 5 (ro(u"e %er%etarea
%ara%terst%lor ese"tale ale stru%tur ale $u"%tlor orga",ate) e*aluarea (ote" alulu $rme)
de"t$%area surselor de %om(ett*tate a modalt- lor (r" %are a%estea (ot $ me" "ute sau
am(l$%ate4
Ca metod- %og"t*- a"al,a dag"ost%ul strateg% (re,"t- o du6l- dme"su"e! extern' i
interna/ Diagnosticul extern a"al,ea,a (ata) %o"%ure"ta) $ur",or s %le"t) ar diagnosticul intern
e*aluea,a (ote"talul $rme e*de"t"d %om(ete"tele) te."ologle utl,ate) resursele uma"e)
materale) $"a"%are s ma"agerale ds(o"6le asgura"d (remsele de,*oltar u"e strateg
ma"agerale %om(ett*e4 E" a%east- (ers(e%t*- se %o"sder- %- %%lul de $u"%:o"are al u"e
5"tre(r"der seam-"- ma mult %u o 6u%l- de%Dt %u u" (ro%es l"ar) 5" se"sul %- $a,a $"al- = o6:"erea
re,ultatelor = %o"sttue (u"%tul de re$le+e # de (le%are (e"tru u" "ou %%lu de $u"%:o"are4 Ca urmare)
re,ultatele o6:"ute 5" (eroada %are a tre%ut *or ser* %a 6a,- (e"tru $+area u"or "o o6e%t*e) (utD"d
determ"a re$ormularea (olt%lor) strateglor (e terme" s%urt) o mod$%are a m?loa%elor sau o
s%.m6are a metodelor de gestu"e4
7A
Dag"ost%ul se real,ea,- (r" (ar%urgerea urm-toarelor eta(e!
1)1)() &re:9tirea dia:nosti"uui
= eta(- 5" %are au lo% o sere de lu%r-r (reg-ttoare!
24 = %u"oa#terea (relm"ar- a $rme %u s%o(ul de a sta6l 5m(reu"- %u %o"du%erea $rme
as(e%tele ese":ale # modalt-:le de a6ordare a a%:u" de dag"ost%are4 Su"t real,ate urm-toarele
o(era:u"!
8 se e*de":a,- (ro6lemele %u %are se %o"$ru"t- ma"agerul 5" real,area (olt% ge"erale a
$rmeF
8 su"t sta6lte dme"su"le dag"ost%ulu &glo6al sau (ar:al'
8 se %o"*"e asu(ra res(o"sa6lt-:lor %e re*" (-r:lor m(l%ate 5" dag"ost%are) asu(ra
modulu de %ola6orare) (e"tru a se e*ta (aralelsmele #) m(l%t) dluarea de res(o"sa6ltateF
8 su"t studate ra(oartele # (ro%esele *er6ale 5"%.eate %u o%a,a %o"troalelor $-%ute de %-tre
audtor "ter" # e+ter"F
04 = se sta6les% o6e%t*ele dag"ost%ulu &5" $u"%:e de dme"su"le %o"*e"te'! determ"area
(u"%telor $orte # sla6e) e*de":erea %om(o"e"telor (ro%esuale #<sau stru%tural8orga",ator%e %u
7A
O%ta*a" Na6a) Analiza strategic' a "ntreprinderii) Ed4 Sed%om L6rs) Ia#) 2999) (g4 20;F
3;
(ote":al rd%at) medu sau s%-,ut) de(starea $a%torlor de sus:"ere #<sau de re,ste":- la s%.m6are)
e*de":erea %au,al- a stadulu real,-r u"or o6e%t*e et%4
34 = se sta6le#te e%.(a de dag"ost%are %are) 5" mod o6lgatoru tre6ue s- $e
multds%(l"ar-) al%-tut- d" s(e%al#t d" a$ara # d" %adrul $rme) $e%are 5"de(l""d rolur 6"e
de$"te (e (ar%ursul dag"ost%-r) 5" $u"%:e de %are au sar%") %om(ete":e # res(o"sa6lt-:
s(e%$%e4 S(e%al#t (ro*e": d" "terorul $rme "*estgate au rol %o"sultat*) $ur",ea,- datele #
"$orma:le sol%tate re$ertoare la tre%utul # (re,e"tul $rme # al %om(o"e"telor sale) (art%(- la
%o"turarea (u"%telor $orte # sla6e # la e+(l%area %au,elor ge"eratoare) (art%(- la ela6orarea
re%oma"d-rlor strateg%o8ta%t%e4 S(e%al#t d" a$ara $rme su"t) de regul-) %o"sulta": 5"
ma"ageme"t # %o"tr6u:a lor 5" %adrul e%.(e de dag"ost%are se re$er- la $a(tul %- m(u"
metodologa de ela6orare a studulu de dag"ost%are) res(e%tarea sa rguroas-) de$"es%) %au,al)
5m(reu"- %u s(e%al#t "ter" (u"%tele $orte # sla6e) $ormulea,- (r"%(alele re%oma"d-r de
amelorare a stua:e $rme4
1)1)1) ,o"umentarea preiminar9
8 re(re,"t- eta(a 5" %are e%.(a de dag"ost%are a"al,ea,- toate do%ume"tele # "$orma:le
%o"*e"te a $ (use la ds(o,:a sa de %-tre $rm-4
I"$orma:le %e %o"sttue o6e%t de studu se gru(ea,- ast$el!
8 "$orma: ?urd%e! "$orma: ge"erale re$ertoare la stor%ul $rme &%o"tra%tul de so%etate)
statutul) regstrul adu"-rlor ge"erale) regstrul a%:o"arlor et%') "$orma: legate de dre(tul %omer%al
&a%te # %o"tra%te (r*"d dre(tur de (ro(retate ale mo6l,-rlor %or(orale) "e%or(orale) $"a"%are)
tere"ur') dre(tul mu"%)leg # regleme"t-r $s%aleF
8 "$orma: %omer%ale! "$orma: asu(ra eleme"telor %are %o"d:o"ea,- (a:a! (roduse) %le":)
$ur",or) %o"%ure":a) re:eaua de dstr6u:e) et%F
8 "$orma: (r*"d a%t*tatea $rme d" (ers(e%t*- (ro%esual-! (ro%esele de $a6r%a:e sau
(rest-r de ser*%) %altatea (roduselor) %er%etarea = de,*oltarea) "e%est-:le de restru%turare #
"*est:) (ers(e%t*ele te."%e) e%o"om%e # %omer%ale et%F
8 "$orma: (r*"d gesto"area resurselor! materale) uma"e &5" s(e%al' # orga",a:o"aleF
8 "$orma: $"a"%ar8%o"ta6le! 6la":ul %o"ta6l # %o"tul de (ro$t # (erdere) a"e+ele la 6la":)
%o"ta6ltatea a"alt%- a e+(loat-rF
8 "$orma: $ur",ate de ter:! date statst%e) (u6l%a: legale et%4
3>
Pe"tru o6:"erea u"or "$orma: su(lme"tare) sta6lrea u"or stua: de $a(t sau (e"tru
%o"$rmarea u"or date) %orel-r de date sau %o"%lu,) e$e%tuarea u"or des%rer) %al%ule sau %ome"tar)
se utl,ea,- te."%a "ter*ulu &(r" %.esto"are d"a"te sta6lte'4
Ce"tral,area tuturor a%estor "$orma: &%u %ara%ter ge"eral') %a eleme"t de $ormal,are) se *a
real,a (r" "termedul u"or $#e s"tet%e a %-ror $orm- este (re,e"tat- 5" Ane>e4
1)3) ,ia:nosti"u intern . dia:nosti"u $un";iona ?pe $un";iunie $irmei@
D" a%east- (ers(e%t*- dag"ost%ul $u"%:o"al tre6ue s- %u(r"d- urm-toarele eta(e!
- a"al,a re,ultatelor
- studul (olt%lor
- e*aluarea m?loa%elor # a orga",-r
- audt al metodelor de gestu"e # de %o"trol
- a"al,a a%t*t-:lor # a "tera%:u"lor
Modul de e$e%tuare a dag"ost%ulu u"e $u"%:u" este redat 5" $gura urm-toare!
A"al,a "ter"-
I"d%ator ta6loulu de 6ord
I"ter*u
39
A"al,a
re,ultatelor
Com(ara: 5"tre!
- re,ultate d"
tre%ut
- o6e%t*e
- re,ultate ale
Studul
(olt%lor
A(re%ere
Surse
do%ume"tare
/,tarea lo%urlor u"de se a$l-
C.eB8lst
Date statst%e
I"ter*ur
Fg4 "r 040 S%.ema de a"al,- a u"e $u"%:u"
Sursa! O%ta*a" Na6a) Analiza strategic' a "ntreprinderii) Ed4 Sed%om L6rs) Ia#) 2999) (g4 20>
a' A"al,a re,ultatelor
A%east- eta(- se real,ea,- %u a?utorul u"or "d%ator %a"ttat* s(e%$% %are tre6ue s-
(ermt- %om(ararea re,ultatelor 5"tre ele 5" tm( # de a le stua 5" ra(ort %u %ele ale %o"%ure":e) # a
u"or "d%ator %altat* %are (ermt a"umte erar.,-r (e"tru "d%ator %a"ttat*4
Im(orta"t este s- se 5":eleag- de %e u" re,ultat este 6u" sau r-u) ma 6u" sau ma (u:" 6u"
de%Dt %el o6:"ut 5" (eroada de re$er":- # e*de":erea rela:lor %au,- = e$e%t4
6' Studul (olt%lor trasate
A%est studu se $a%e (e 6a,- de "ter*u) utl,D"d %a "strume"t %.esto"arul &la "*el de
%o"du%ere) de (erso"al) %le":) $ur",or) 6a"%.er et%' (e"tru a e+(l%a (olt%le $+ate 5" dome"ul
a"al,at4 Pr"%(alul o6e%t* urm-rt este s- se 5":eleag- e+ste":a sau a6se":a u"or (olt% # "u
?ude%area lor4
%' E*aluarea m?loa%elor # a orga",-r
71
A"al,a
m?loa%elor
E*aluare
Audtul
metodelor de
gestu"e #
%o"trol
E*aluare
A"al,a
a%t*t-:lor
# a
I"tera%:u"
5"tre
$u"%:u"e #
Pu"erea 5" e*de":- a rela:lor %au,- 8 e$e%t
Co"%lu, # re%oma"d-r
Com(artme"tele o(era:o"ale # $u"%:o"ale ale 5"tre(r"der ds(u" de m?loa%e materale)
$"a"%are) resurse uma"e # de orga",are) %are) 5" a%east- eta(- a dag"ost%ulu) *or tre6u e*aluate
(e 6a,a a"umtor %rter de e*aluare4
.valuarea mi8loacelor materiale &ma#") utla?e) materale' tre6ue s- se $a%- a*D"d 5" *edere
tre "*ele de %om(ara:e! "*elele (re*-,ute 5" "orme) *alorle real,ate de %o"%ure":-) "*elul
o6e%t*elor) $u"%:e de %are o6e%tul materal e*aluat *a re(re,e"ta u" (u"%t sla6 sau $orte4
.valuarea personalului se *a real,a :"D"d %o"t (o,:a de:"ut-) de %al$%are) %om(ete":e)
o6e%t*e de real,at) toate des%rse 5" J$#a (ostuluK (e"tru $e%are a"ga?at4
.valuarea organiz'rii u"u ser*%u sau a u"e $u"%:u" (resu(u"e sta6lrea m-sur 5" %are
orga",area %o"tr6ue la o 6u"- real,are a o6e%t*elor # la o6:"erea u"or (er$orma":e su(eroare4
Do%ume"tul utl,at 5" a%est dag"ost% este orga"grama de stru%tur- %are *a rele$a rela:le 5"tre
%om(artme"te # (ersoa"e) 5m6"area m?loa%elor # *olumul sar%"lor de 5"de(l"t) "*elul de
res(o"sa6ltate # (uterea de de%,e a %o"du%-torlor d$ertelor %om(artme"te4
d' Audtul metodelor de gestu"e la "*elul $e%-re $u"%:u"
Te."%le de audt su"t "strume"te de dag"ost% %are 5# (ro(u" s- *er$%e da%- (ro%edurle #
metodele utl,ate 5" 5"tre(r"dere su"t 5" %o"$ormtate %u "ormele sau regulle (resta6lte 5"
ma"ualele de (ro%edur "ter"e) *,D"d amelorarea %alt-: metodelor de gestu"e sau asgurarea
e+ste":e lor4
A%east- eta(- (ermte emterea de ?ude%-: de *aloare 5" ra(ort %e "ormele4 I"strume"tul utl,at
este %.esto"arul su6 $orm- de %.e%B8lst4
e' A"al,a "tera%:u"lor
Su6sstemele $rme su"t 5" "tera%:u"e (erma"e"t- asgurD"d 6u"a $u"%:o"are a sstemulu4
Dag"ost%ul *,ea,- modaltatea &%a(a%tatea' de r-s(u"s &$eed86a%B' a $e%-re $u"%:u" 5" rela:e %u
sstemul d" %are $a%e (arte # %u medul de a$a%er4
Fe%-ru t( de dag"ost% se 5"to%me#te o $i89 a dia:nosti"uui stru%turat- %o"$orm A"e+e
"r4 04
1)3)() ,ia:nosti"u Auridi"
Dag"ost%ul ?urd% 5# (ro(u"e %a o6e%t* *er$%area as(e%telor ?urd%e legate de $u"%:o"area
# de,*oltarea $rme # a(re%erea rs%urlor "ere"te %e de%urg d"tr8o a"umt- stua:e ?urd%- a
a%estea) asgurD"du8se %adrul legal al a%t*t-:4
Se %o"sder- &re%oma"darea CECCAR' %- tre6ue a*ute 5" *edere ra(orturle %u (ro(retar)
ter: # (ro(r salara: #) 5" ge"eral) se urm-re#te %u (re%-dere %ara%terul ?urd% al do%ume"telor (e
%are se $u"dame"tea,- a%este rela:4
72
Co"sttue o6e%t al dag"ost%ulu!
a' Legea so%et-:lor %omer%ale %are are 5" *edere legaltatea %o"sttur so%et-:
&do%ume"tele ?urd%e ge"erale ad%-! %o"tra%tul de so%etate) statutul) regstrul #ed":elor %o"slulu
adm"strat*) regstrul #ed":elor %omtetulu de dre%:e) regstrul a%:o"arlor' (re%um # alte dre(tur
# o6lga: "-s%ute 5" a%est mome"t&o6lga:a e$e%tu-r u"or (l-: mem6rlor $o"dator) m(os6ltatea
des$a%er %o"tra%tulu de mu"%- (e"tru salara: u"e $rme de stat (r*at,ate et%'F
6' dre(tul %omer%al! res(e%t* e+ste":a a%telor # %o"tra%telor (r*"d! dre(turle de (ro(retate
ale mo6l,-rlor &%or(orale) "e%or(orale) $"a"%are'F modul de e+(loatare al $rme &5"%.rere sau
lo%a:e de gestu"e) %o"%es) l%e"te) 6re*ete) m-r% (rmte de la ter: sau date 5" e+(loatare a%estora'F
$"a":area (e terme" medu sau lu"g &?ust$%area 5m(rumuturlor # e+ste":a gara":lor reale)
de"t$%area (l-:lor resta"te # %o"se%":ele a%estora'F a(ro*,o"area # *D",area (roduselor sau
ser*%lor $rme &?ust$5%area "e%est-: a%ordurlor 5"%.eate %u $ur",or) %u %le":) sau %u u"ele
$rme %are 5"%al%- (ra%t%le d" dome"ul %o"%ure":e') a%:u" ?urd%e 5" %urs %u (ersoa"e $,%e sau
?urd%e (e"tru %au,e %omer%aleF
%' dre(tul mu"%! (otr*t %-rua se urm-re#te! e+ste":a %o"tra%telor %ole%t*e # "d*duale de
mu"%D &%o"tra%te t() %o"tra%te %u %lau,e de a%ord (art%(at* la (ro$t) %o"tra%te (e"tru ma"ageme"t)
et%4'F e+ste":a a%telor # %o"tra%telor 5"%.eate %u orga"smele de asgur-r so%aleF rela:le %u
(arte"er so%al # (ro6lemele rd%ate de a%e#ta &s"d%ate) %o"$l%te so%ale'F e*de":ele o6lgator
(r*"d (erso"alul 5"tre(r"der &statele de (lat- # alte do%ume"te de e*de":- 'F
d' legle # regleme"t-rle $s%ale) %are determ"- regmul $s%al al $rme) (art%ulart-:le
a%estua) (re%um # %o"stat-rle ultmulu %o"trol # re%oma"d-rle8sar%"le) sa"%:u"le date4
Co"%lu,le dag"ost%ulu ?urd% %o"du% la $ormularea u"or a(re%er (r*"d modul de
orga",are al $rme # %altatea rela:lor %o"tra%tuale4
A%este a(re%er *or $ %o"sem"ate 5" $i8a sinteti"9 a dia:nosti"uui ?Auridi"@)
1)3)1) ,ia:nosti"u personauui 8i a mana:ementuui $irmei
Se a$rm- 5" lteratura de s(e%altate %- sta"dardul de *a:- al u"u (o(or este dre%t de(e"de"t
de (rodu%t*tatea 5"regstrat- de a%ea e%o"ome &(rodu%t*tatea m-soar- *aloarea 6u"urlor #
ser*%lor (roduse (r" %o"sumul u"e u"t-: de resurse uma"e) "aturale sau de %a(tal # de("de atDt
de *aloarea (rodu%:e de 6u"ur # ser*% 8 m-surat- (r" "*elul (re:urlor 8 ) %Dt # de e$%e":a %u
%are a%estea (ot $ real,ate4'
Com(ett*tatea este dre%t de(e"de"t- de "*elul (rodu%t*t-: mu"% %om(a"lor)
(rodu%t*tatea %om(a"lor "$lue":D"d) la rD"dul e) (rodu%t*tatea u"e :-r4 A6ordarea
%om(ett*t-: (r" (rsma (rodu%t*t-: (ermte 5":elegerea $a(tulu %- e%o"oma mo"dal- "u
70
re(re,"t- u" ?o% %u sum- "ul-) %- $e%are "a:u"e 5# (oate 5m6u"-t-: (er$orma":ele da%- a%:o"ea,- 5"
se"sul %re#ter (rodu%t*t-:) (ro*o%area a%tuale (eroade re(re,e"tD"d8o to%ma ra(dtatea %u %are
su"t %reate %o"d: (e"tru ra(da # sus:"uta %re#tere a (rodu%t*t-: la s%ar- glo6al-4
7;
Diagnoti!ul reurelor u#ane are 5" *edere modul 5" %are (erso"alul $rme este asgurat
&"umer%' # utl,at (e"tru real,area o6e%t*elor a%estea4
Resursele uma"e (or $ a6ordate d" %el (u:" dou- (u"%te de *edere!
- %a dme"su"e # stru%tur-F
- de (e (o,:a e$%e":e utl,-r (erso"alulu4
Este re%oma"dat a se a*ea 5" *edere urm-toarele as(e%te!
8 ade%*area "um-rulu de salara: %u "e%est-:le reale ale $rme &e*tarea su(radme"so"-r
(erso"alulu'F
8 ade%*area %al$%-r (erso"alulu (otr*t s(e%$%ulu $rme # (olt%le de (er$e%:o"are)
(ol%al$%are (romo*ate de $rm-F
8 %o"%orda":a 5"tre mu"%a (restat-) "*elul de %al$%are al lu%r-torlor) %ategora mede a
lu%r-rlor # "*elul de salar,areF
8 e+ste":a u"u (rogram de (romo*are a (erso"aluluF
8 "d%ator $lu%tua:e # m#%-r (erso"aluluF
8 ra:o"altatea a%t*t-: de sele%:e a (erso"aluluF
8 %altatea %o"d:lor de mu"%- 5" se%:) atelere) se%toare de a%t*tateF
8 %lmatul so%al! (rote%:a mu"% &"um-r de a%%de"te) 5m6ol"-*r (ro$eso"ale') (rote%:a
so%al- &"*elul datorlor la 6ugetul asgur-rlor de stat) lo%u":e # alte ser*% so%ale $ur",ate
lu%r-torlor) "um-r de salara: %o"%eda:) lo%ur de mu"%- "o %reate et%') orga",area s"d%al- #
"*elul (resu"lor e+er%tate asu(ra ma"ageme"tuluF
Perso"alul 5"tre(r"der *a $ a"al,at su6 as(e%tul stru%tur lu (e *Drste # se+e) "*el de
(reg-tre &su(eror) medu') %al$%are # "*el de $ormare &%a u" %rteru ese":al de a(re%ere a
%a(a%t-: 5"tre(r"der de a real,a (er$orma":e') *e%.me et%4 Este m(orta"t de *-,ut 5" %e m-sur-
(erso"alul este $del 5"tre(r"der # %are su"t (os6lt-:le de 5"lo%ure 5" %a, de (le%are) ar 5" %a, de
(e"so"are) da%- este (re*-,ut- o su%%esu"e4 E" a%est se"s) 5"tre(r"derea tre6ue s- ds(u"- de o
(olt%- de re%%lare a 5"tregulu (erso"al e+ste"t la toate e#aloa"ele) %are s- (ermt- "u "uma
sta(D"rea dome"ulu 5" %are lu%rea,- dar # a*a"sarea (erso"alulu 5" alte $u"%:4
Pr"%(al "d%ator %e (ot $ %al%ula: (e"tru a e*de":a m#%area (erso"alulu su"t!
7;
Hlo6al Com(ett*e"ess Re(ort 011380117F
73
8 %oe$%e"tul "te"st-: "tr-rlor) %al%ulat %a ra(ort 5"tre "um-rul salara:lor "tra: 5" $rm-
5"tr8o a"umt- (eroad- de tm( &u" a"') # "um-rul de salara: e+ste": 5" a%eea# (eroad-F
8 %oe$%e"tul "te"st-: e#rlor) %al%ulat %a ra(ort 5"tre totalul (le%-rlor ?ust$%ate # "um-rul
medu de salara:F
8 %oe$%e"tul m#%-r totale &Mt') %al%ulat %a ra(ort 5"tre suma "tr-rlor # e#rlor de salara:
# "um-rul medu al a%estora4
8 gradul de sta6ltate = %e %ara%ter,ea,- $rma d" (ers(e%t*a sta6lt-: (ote":alulu uma")
%al%ulat %u rela:a Hs X 2 = Mt4
Sar%"le (erso"alulu tre6ue studate se(arat (e"tru a se %u"oa#te "*elul lor # (e"tru a se
*edea %um se stuea,- s%ara salarlor 5" ra(ort %u (ro$esa) dar # %u alte 5"tre(r"der a(ar:"D"d
a%elua# se%tor4 Starea de s(rt %are dom"e#te) %lmatul so%al al $e%-ru sedu al 5"tre(r"der #
$lalelor sale) rolul s"d%atelor &%er%etarea %o"$l%telor) "um-rul ,lelor de gre*e' su"t de aseme"ea
as(e%te ese":ale %are tre6ue re:"ute4
Se (oate determ"a (e 6a,a eleme"telor susme":o"ate &%a o %o"%lu,e a dag"ost%ulu' gradul
de atra%t*tate al $rme (r"!
8 (os6lt-:le de $ormare (ro$eso"al-F
8 $lu%tua:a $or:e de mu"%-) 5" ge"eral) d" %are ma"ager) s(e%al#t %u stud su(eroare)
mu"%tor de 5"alt- %al$%areF
8 m-rmea salarulu medu d" $rm-) %om(arat* %u m-rmea salarulu medu d"! ,o"a de
am(lasare a $rme) ramura d" %are $a%e (arte) la "*el "a:o"al4
Dag"ost%ul $or:e de mu"%- tre6ue %om(letat %u as(e%tele %altat*e) de e$%e":- ale a%este
resurse4 I"d%atorul utl,at 5" a%est s%o( este (rodu%t*tatea mede a mu"% & = ' determ"at- la
d$erte "*ele tem(orale &a") semestru) lu"-) ,) or-' dar # la d$erte "*ele orga",ator%e &a%t*t-:)
se%:<se%toare de a%t*tate) %ategor de (erso"al) et%'4
Produ%t*tatea mu"% se determ"- (r" ra(ortarea e$e%telor o6:"ute! *aloarea (rodu%:e
e+er%:ulu &[e') *aloarea ad-ugat- &/a') (rodu%:a o6:"ut- dest"at- l*r-r &[$') %$ra de a$a%er &Ca'
la e$ortul $-%ut! "um-rul de lu%r-tor $olost &N(' sau tm(ul de lu%ru utl,at &T8,le sau ore' # e+(rm-
*aloarea real,at- de u" lu%r-tor 5" u"tatea de tm(!
' &
' ) ) &
9 Np
+a Oa P) Pe
=
Utl,area 5" dag"ost%ul (erso"alulu a a%estu "d%ator se do*ede#te a $ m(orta"t (e"tru %-
mod$%area a%estu "d%ator) 5" se"sul %re#ter) are urm-toarele %o"se%":e!
8 a%:o"ea,- dre%t asu(ra redu%er %.eltuellor %u salarleF
77
8 "$lue":ea,- *olumul des$a%erlor de m-r$ur &5"%as-rlor' %are %o"tr6ue la rD"dul s-u la
redu%erea "*elulu relat* al %osturlor %o"sta"teF
8 %o"tr6ue la a%%elerarea *te,e de %r%ula:e a m-r$urlor # %a urmare se real,ea,- e%o"om
la %.eltuelle (e"tru ma"(ularea) (-strarea) sortarea) am6alarea m-r$urlor) la do6D", # s(e,e
&%omsoa"e' 6a"%areF
8 du%e la %re#terea re"ta6lt-:4
Co"%lu,le des(r"se 5" urma a"al,e &"$lue":ate # de e*olu:a (re*,6l- a $a%torlor e+ter"
5"tre(r"der' *or $ %o"sem"ate 5" fi"a inteti!$ a diagnoti!ului peronalului4
Manage#entului fir#ei' %a o6e%t al dag"ost%ulu) se (u" 5" e*de":- (arametr %o"stru%t*
# $u"%:o"al a %om(o"e"telor sale ma?ore! metodolog%-) de%,o"al-) "$orma:o"al-) orga",ator%-
sau (e $u"%:le %e de$"es% ma"ageme"tul %a (ro%es! (re*,u"e) orga",are) %oordo"are) a"tre"area
&m(l%area (erso"alulu') %o"trol = e*aluare) $"du8 %o"turat (r"%(alele (er$orma":e ma"agerale4
I"$orma:le utl,ate *or $ gru(ate 5"
7>
!
8 "$orma: re$ertoare la su6sstemul metodolog%! ssteme de ma"ageme"t utl,ate de $rm-
&ma"ageme"tul (r" o6e%t*e) (r" 6ugete) (r" (roe%te) (r" e+%e(:') metode # te."% de
ma"ageme"t utl,ate de ma"ager de (e d$erte "*ele erar.%e &dag"ost%area) delegarea) #ed":a)
ta6loul de 6ord) age"da ma"ageral-) gra$%ul sar%"lor ma"agerulu) ta6elul de%,o"al)
6ra"storm"gul') stlul de ma"ageme"t) alte metodolog utl,ate 5" a"al,a # (er$e%:o"area
ma"ageme"tulu # a %om(o"e"telor sale) de "atur- e%o"om%-! a"al,a $a%toral- (ro%eselor #
$e"ome"elor) %o"trolul de gestu"e et%4F
8 "$orma: re$ertoare la (ra%t%le ma"agerale! ada(ta6ltatea # $le+6ltatea 5" de%,) et%a
a$a%erlor) %red6ltatea ma"agerlor) %a(a%tatea %o"sllor de adm"stra:e de a su(ra*eg.ea #
%o"trola dre%tor e+e%ut*) *aloarea # m(orta":a a%ordat- a%:o"arlor) (reo%u(area (e"tru sats$a%:a
%le"tulu # ore"tarea de marBet"g) res(o"sa6ltatea so%al- %or(orat*-) (reo%u(area (e"tru (rote%:a
medulu) s-"-tatea %o"sumatorulu # (rote%:a mu"%4
8 "$orma: re$ertoare la su6sstemul de%,o"al! %ara%ter,area de%de":lor "d*dual # de
gru() lsta de%,lor ado(tate) 5"%adrarea t(olog%- a a%estora) modaltatea de $u"dame"tare #
ado(tare! a%t sau (ro%es de%,o"al) et%4
8 "$orma: (r*"d su6sstemul "$orma:o"al! (r"%(alele "$orma: *e.%ulate) 5"%adrarea
t(olog%- a a%estora) stua:le "$orma:o"ale &do%ume"tele' $oloste) $lu+urle # %r%utele
"$orma:o"ale (r"%(ale 5" %are a%estea su"t a"tre"ate) ma"era de tratare &ma"ual) automat,at')
gradul de "$ormat,are a (ro%eselor de mu"%- &de e+e%u:e # de ma"ageme"t') gradul de dotare %u
7>
Io" /er6o"%u) Io" Po(a) Diagnosticarea )irmei) Ed4 Te."%-) Bu%ure#t) 0112) (g4 9>F
7@
%al%ulatoare a $rme) alte as(e%te4 Asgurarea u"u sstem de%,o"al $u"%:o"al) e$%a%e # e$%e"t
(e"tru $e%are $rm- este ese":al- 5"tru%Dt %o"d:o"ea,- de%s* (er$orma":ele sale4
8 "$orma: re$ertoare la %om(o"e"ta orga",ator%-! %om(o"e"tele (ro%esuale &$u"%:u")
a%t*t-:) atr6u:) sar%"' # %ara%terst%le a%estora) %om(o"e"tele stu%turale &(ostur) $u"%:)
%om(artme"te) (o"der erar.%e) "*elur erar.%e) rela: orga",ator%e' # (art%ulart-:le a%estora)
do%ume"tele orga",ator%e &ROF) orga"gram-) $#e de (ost') t(ul de stru%tur- orga",ator%-)
5"%adrarea %u (erso"al a stru%tur orga",ator%e) alte as(e%te4
A"al,a stru%turlor orga",ator%e urm-re#te e+ste":a u"e orga"grame %are e*de":a,-
leg-turle erar.%e # $u"%:o"ale &5" %a, %o"trar se *a %ere 5"tre(r"der s- o 5"to%meas%-'4
A%east- s%.em- tre6ue s- $e 5"so:t- de o stua:e a%tual- a $u"%:lor 5" ra(ort %u *Drsta) %are
"e (ermte s- %u"oa#tem) 5" or%e mome"t) da%- su%%esu"le su"t 6"e (reg-tte # asgurate la toate
"*elurle erar.%e # da%- e+st- rs%ul de a(ar:e a YgolurlorK 5" a" urm-tor4 Este studat- %u
ate":e orga"grama) (e"tru a *edea) "u atDt %altatea oame"lor) %Dt ma ales modul ra:o"al 5" %are
su"t dstr6ute $u"%:le 5" 5"tre(r"dere # ma"era 5" %are "$orma:a %r%ul- de la u" e#alo" la altul)
atDt 5" (la" *ert%al %Dt # 5" (la" or,o"tal4 Este 6"e de ses,at da%- "stru%:u"le # "$oma:le %r%ul-
%u u#ur":- de sus 5" ?os # de ?os 5" sus &su6 as(e%t erar.%' # da%- e+st- %omu"%are 5"tre ser*%)
$-r- de %are "u se (oate s(era 5"tr8o *erta6l- %oordo"are4 Tre6ue studat- a(o orga",area $e%-ru
ser*%u) 5" s(e%al) orga",area %o"ta6l- # e+ste":a u"u %o"trol de gestu"e4
Pre,e"tarea a%estor date # "$orma: re$ertoare la (arametr %o"stru%t* # $u"%:o"al a
%om(o"e"telor ma"agerale &metodolog%-) de%,o"al-) "$orma:o"al- # orga",ator%-' (ermte
%o"turarea (r"%(alelor (er$orma":e ma"agerale4
E" %ategora (er$orma":elor ma"agerale se 5"s%ru!
8 $re%*e":a s%.m6-rlor ma"agerale) de a"sam6lu sau la "*el de %om(o"e"t- ma"ageral-)
a6ordat- %a "e%estate # o(ortu"tateF
8 %om(ete":a ma"agerlor) e*de":at- de %u"o#t":ele) %alt-:le # a(ttud"le ma"agerale (e
%are le (osed- &d$ere":at) $u"%:e de (o,:a era.%- (e %are se a$l-'F
8 de%, de %altate ado(tate 5" tm( real # a%:u" %ores(u",-toare ":ate (e"tru a(l%area lorF
8 "$orma: de %altate) tra"smse o(erat* 6e"e$%arlor) ma"ager # e+e%uta":F
8 "strume"tar ma"ageral ade%*at stua:lor ma"agerale # e%o"om%e s(e%$%e $rmeF
8 a(elarea $re%*e"t- la metodolog de (roe%tare<re(roe%tare # 5"tre:"ere a $u"%:o"-r
ma"ageme"tulu # %om(o"e"telor saleF
8 a6ordarea e%.l6rat- a %om(o"e"telor (ro%esuale # stru%turale) d" (u"%t de *edere
de%,o"alF
7A
8 %ores(o"de":a d"tre t(urle de de%, # (o,:a erar.%- a de%de":lorF
8 ma"era de sats$a%ere a "e*olor "$orma:o"ale ale ma"agerlorF
8 gradul de a(ro(ere a ma"ageme"tulu de e+e%u:e &dat de "um-rul de "*elur erar.%e'F
8 %ores(o"de":a (ostur8ttular de (osturF
8 ma"era de stru%turare a autort-: (e "*elur erar.%eF %ores(o"de":a d"tre o6e%t*e #
%om(o"e"tele (ro%esuale ale $rmeF
8 %altatea do%ume"telor orga",ator%e) et%4
1)3)3) ,ia:nosti"u "omer"ia
Dag"ost%ul %omer%al tre6ue s- (ermt- %o"du%er 5"tre(r"der s- a(re%e,e 5" %e m-sur-
a%t*tatea d" dome"ul %omer%al reu#e#te sau "u s- *alor$%e (e (a:- re,ultatele a%t*t-:
des$-#urate) %o"%ret,ate 5" (roduse) lu%r-r sau ser*%
79
4 Ast$el) (r" a%est dag"ost% su"t
%ara%ter,ate (roduselor $rme d" (u"%t de *edere al (o,:e a%estora (e (a:-) a %le":lor #
$ur",orlor # a tuturor as(e%telor %e (ot a*ea rele*a":- asu(ra %om(artme"telor de resort ale $rme4
I"d%ator utl,a: %u (re%-dere 5" dag"ost%ul %omer%al su"t$
24 %ota de (a:-) %al%ulat %a ra(ort 5"tre *D",-rle $rme a"al,ate # *D",-rle de (e segme"tul
de (a:- a"al,at!
t
i
p
+a
+a
+
u"de!
+a
i
= %$ra de a$a%er a 5"tre(r"der YiK
+a
t
= %$ra de a$a%er total- (e segme"tul de (at- a"al,at
04 (uterea (e (a:- a $rme re(re,"t- %a(a%tatea a%estea de a dom"a (a:a) res(e%t* de a8#
elm"a %o"%ure": atu"% %D"d "teresele $rme o %er # se e+(rm- (r" rata mar?e "ete &rata
re"ta6lt-: %omer%ale = Rrc'!
211
+a
Jn
Rrc
u"de!
Jn = (ro$t "et ) +a = %$ra de a$a%er
Nu este o6lgatoru %a o $rm- %are are o %ot- de (a:- rd%at- s- (osede # o rat- a re"ta6lt-:
mare) de(e"de":a $"d de %ele ma multe or "*ers-) $rmele %are dores% s- dom"e (a:a (ra%t%- de
o6%e (re:ur de *D",are stuate %u (u:" (este %ostur4
79
Co"sta"t" B-r6ules%u) Diagnosticarea "ntreprinderilor a)late "n di)icultate economic') Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4
A3
7;
34 atra%t*tatea (roduselor re(re,"t- o m-rme %altat*-4 Cel ma 6u" mod de dag"ost%are a
atra%t*t-: $rme 5l %o"sttue u" studu de (a:- %are s- e*de":e,e (re$er":ele segme"tulu de (a:-
ales) a"al,at 5" %om(ara:e %u %ara%terst%le "tr"se% ale (roduselor *D"dute e$e%t* de a%easta4
74 a"al,a %le":lor are %a o6e%t*e!
= %u"oa#terea "um-rulu # a %ara%terst%lor a%estora
= 5"%adrarea a%estora 5" d$erte t(olog s(e%$%e
= de"t$%area segme"telor de (a:- (ro$ta6le # a %le":lor8%.ee
= m(leme"tarea u"u m+ de marBet"g ade%*at $e%-ru segme"t &sau %le"t^'
= de,*oltarea u"or rela: (ro$ta6le (e terme" lu"g &marBet"g rela:o"al'
Pr" a"al,- se urm-re#te!
8 m(orta":a a%estora &rela:le %u %le": trad:o"al'F
O metod- utl,at- 5" a"al,a stru%tural- a %$re de a$a%er (e %le": este metoda ABC
&%u"os%ut- # su6 "umele de metoda Pareto sau 01<>1'
@1
4 Pr" a(l%area a%este metode se (oate studa
(uterea de "ego%ere a $rme 5" ra(ort %u %le":4
A(l%area metode ABC (e"tru gestu"ea (arte"erlor %omer%al a %o"dus la segme"tarea
%le"tele 5" tre %ategor!
8 Categora A!21_ d"tre %le": %o"tr6ue %u A1_ la %$ra de a$a%er a $rmeF
8 Categora B! 31_ d"tre %le": %o"tr6ue %u 31_ la %$ra de a$a%er a $rmeF
8 Categora C! A1_ d"tre %le": %o"tr6ue %u 21_ la %$ra de a$a%er a $rmeF
Real,area u"e ast$el de segme"t-r a %$re de a$a%er (e t(ur de %le": (ermte sta6lrea u"or
%o"%lu, utle 5" $u"dame"tarea de%,lor (r*"d *olumul a%t*t-: %u m(l%a: (r*"d se%urtatea #
re"ta6ltatea $rme4 Categora A are o %o"tr6u:e sem"$%at*- la re"ta6ltatea $rme) m(l%D"d 5"s-
# rs%ur (e m-sur-) deoare%e "%a(a%tatea de a8# o"ora %o"tra%tele a u"u %le"t d" a%east- %ategore
*a a$e%ta %o"sdera6l stua:a $"a"%ar- a $rme4 Categora B asgur- %el ma mare grad de sta6ltate
# %o"sttue u" rs% moderat (e"tru 5"tre(r"dere4 Categora C se %ara%ter,ea,- (r" re"ta6ltate
s%-,ut-) dar # (r" rs%ur reduse) "trarea 5" "%a(a%tate de (lat- a u"u %le"t d" a%east- %ategore
"ea$e%tD"d 5" mod sem"$%at* %$ra de a$a%er4
8 %a(a%tatea de (lat- &ma ales da%- e+st- %le": de %are 5"tre(r"derea este de(e"de"t-) %a, 5"
%are "teresea,- sol*a6ltatea a%estora # e$e%tele %om(ortame"tulu # a stua:e lor $"a"%are asu(ra
5"tre(r"der'F
@1
Al: autor &D4Margules%u) /4 Ro6u = Diagnostic economico-)inanciar) Edtura Rom%art' atr6ue (o"der d$erte %elor
tre %ategor &21_) 71_ # res(e%t* @1_'
7>
8 e+ste":a resta":elor # durata de 5"%asare a %rea":elor %u (re%,area %-) de# %a te"d":- a%est
"d%ator tre6ue s- a6- *aloarea %Dt ma m%-) "u tre6ue (erdut d" *edere $a(tul %- se (ot a%%e(ta
durate de de%o"tare a %rea":elor ma 5"de(-rtate (e"tru %le": m(orta": # 6u" (lat"%4 E" %al%ule se
$olose#te "d%atorul durata de de%o"tare a %rea":elor $rme Dcl!- %al%ulat %u rela:a!
3A1
+a
+n
Dcl
5" %are!
+n = %le": "e5%asa:
Ca , ci)ra de a)aceri
8 rs%urle legate de %le":! %le": "%er:) %le": r-u (lat"%) %le": la %are se (re$gurea,-
s%.m6-r ale %o"du%er) 5" stru%tura orga",a:o"al- sau a a%:o"aratulu
Legat de %le": "u tre6ue "egl?at- a%t*tatea de %o"tra%tare) dstr6u:e # des$a%ere4 E" a%est
%o"te+t se urm-re#te!
8 modul de de"t$%are a %le":lor)
8 (olt%a %o"tra%tual-
8 (r"%(alele %a"ale de dstr6u:e a (roduselor
8 rela:le %u dstr6utor et%4
Im(orta":a a"al,e %le":lor este dat- de $a(tul %- 5" e*aluarea %om(a"lor) a%e#ta &%a "um-r)
%altate') %o"sttue eleme"t %e :"e de u" a%t* "ta"g6l = goodRll4
7 analiz' detaliat' a clien&ilor este prezentat' la disciplina Managementul Rela&iilor cu
+lien&ii!/
@4 a"al,a $ur",orlor are %a o6e%t*e!
8 e*aluarea modulu de asgurare al resurselor "e%esare orga",a:e
8 de"t$%area $ur",orlor Ystrateg%K a orga",a:e
8 determ"area gradulu de de(e"de":- a orga",a:e $a:- de a"um: $ur",or
8 e*aluarea rela:lor e+ste"te 5"tre orga",a:e # $ur",or a%estea
8 de"t$%area # e*aluarea %rterlor de sele%:e a $ur",orlor orga",a:e
A%est d" urm- o6e%t* are 5" *edere!
8 %altatea (roduselor &ser*%lor' $ur",ate
8 "*elul (re:urlor (roduselor &ser*%lor'
8 terme"ul de l*rare al (roduselor &ser*%lor'
8 ser*%le su(lme"tare o$erte la l*rare
8 gara": a%ordate la %um(-rare
8 terme"ele de (lat- (ra%t%ate
79
8 a%ordarea de asste":- 5" utl,area (roduselor
Ca metod- de a"al,- metoda ABC (ermte %las$%area $ur",orlor 5" tre %ategor!
8 YAK! $ur",or de m(orta":- rd%at- &Ystrateg%K') de:"D"d o (o"dere m(orta"t- 5"
asgurarea %u resurse a orga",a:eF u,ual) $ur",or de t( A de:" %r%a A18;1 _ d" *olumul total al
"tr-rlor de resurse # re(re,"t- %r%a 01831 _ d" totalul $ur",orlor^
8 YBK! $ur",or de m(orta":- mede) de:"D"d o (o"dere relat* s%-,ut- 5" asgurarea %u resurse
a orga",a:eF u,ual) $ur",or de t( B de:" %r%a 01831 _ d" *olumul total al "tr-rlor de resurse #
re(re,"t- %r%a 718@1 _ d" totalul $ur",orlor^
8 YCK! $ur",or de m(orta":- s%-,ut-) %u o (o"dere s%-,ut- 5" asgurarea %u resurse a
orga",a:eF u,ual) $ur",or de t( C de:" %r%a 21 _ d" *olumul total al "tr-rlor de resurse #
re(re,"t- %r%a 31871 _ d" totalul $ur",orlor^
E" %eea %e (r*e#te terme"ele de (lat- a $ur",orlor se urmare#te "d%atorul Ydurata de (lat-K
&D$,') e+(rmat 5" ,le) %al%ulat %u rela:a!
3A1
+a
Fz
D)z
5" %are!
Fz = $ur",or F +a = %$ra de a$a%erF
E%.l6rul a%t*t-: %omer%ale se real,ea,- "uma da%- D)z Q Dcl4
1)3)*) ,ia:nosti"u a"tivit9;ii de produ";ie 8i a "ondi;iior de e>poatare
Produ%:a re(re,"t- a%t*tatea de %om6"are a $a%torlor de (rodu%:e &resurse e%o"om%e' # de
tra"s$ormare a a%estora 5" 6u"ur materale # ser*%4 Rolul e 5"tr8o 5"tre(r"dere este de a $ur",a
6u"ur %ores(u",-toare %erer de (e (a:- (r" a%east- %om6"are &e$%a%e' de $a%tor de (rodu%:e %are
s- (ermt- at"gerea o6e%t*elor e+(rmate 5" terme" de %a"ttate) %altate) durat- # %ostur4
Dme"su"ea strateg%- a a%este $u"%: a su$ert mod$%-r ese":ale $a:- de a" `A1 $"d
e%l(sat- de log%a $"a"%ar- # %omer%al-4 De%,le strateg%e %are m(l%- dre%t (rodu%:a se re$er-
la
@2
!
8 dlema Ja $a%eK sau Ja determ"a s- se $a%-K &maBe or 6uM'4 Log%a de a (rodu%e (r"
"termedul altor 5"tre(r"der s8a de,*oltat 5" %ea ma mare (arte a dome"llor $u"%:u" de (rodu%:e
atu"% %D"d %osturle %oordo"-r %omer%ale &de tra",a%:e' su"t "$eroare %osturlor de %oordo"are
ma"ageral-4
8 lo%al,area (rodu%:e) :"D"d %o"t de (ro+mtatea (e:elor sau a resurselor) de %ostul $a%torlor
de (rodu%:e) de "atura (rodu%:e # de %o"strD"gerle (ro(r $e%-re $rme4
Fu"%:a de (rodu%:e 5"tr8o $rm-) 5" dme"su"ea sa o(era:o"al-) are 5" %om(u"ere!
@2
Pas%al C.ar(e"ter) 7p/ +it/- (g4 3;AF
@1
- a%t*tatea de $a6r%a:e) la "*elul %area se o6:" (rodusele %e %o"sttue o6e%t de a%t*tate
al $rme F
- a%t*tatea de 5"tre:"ere # re(ara: e%.(ame"te de (rodu%:eF
- a%t*tatea de $ur",are de utlt-:F
- a%t*tatea de (rogramare) la"sare # urm-rre a (rodu%:eF
- %o"trolul %alt-: JCTC8A[KF
- metrologe
E" a%est dome"u se %uleg date # "$orma: (r*"d! gradul de 5"de(l"re a (la"ulu (rodu%:e
$,%e # de utl,are a %a(a%t-:lor de (rodu%:e) "*elul sto%urlor de (rodu%:e "eterm"at-)
ra:o"altatea (ro%esulu te."olog% # a $lu+ulu te."olog%) e$%a%tatea tra"s(ortulu "ter" # a
$ormelor de orga",are a (rodu%:e 5" se%: # atelere) %orelarea %a(a%t-: de (rodu%:e %u %ererea # a
%a(a%t-:lor d$ertelor *erg orga",ator%e) (rodu%t*tatea mu"% &$,%- # *alor%-') (er$orma":a
(ro%eselor te."olog%e) %o"trolul te."% de %altate) et%4
I"d%ator $,% ogl"des% $del a%t*tatea de (rodu%:e) "e$"d a$e%ta: de (re:ur su(use
ero,u" mo"etare4
&rodu";ia $i7i"9 re(re,"t- totaltatea *alorlor de 5"tre6u":are re,ultate d"tr8o a%t*tate
"dustral8(rodu%t*- %are (ot $ (use 5" %r%utul e%o"om%4
A"al,a a%estu "d%ator este "e%esar- (e"tru urm-rrea modulu 5" %are $rma 5# real,ea,-
o6lga:le %o"tra%tuale) este asgurat- %o"%orda":a d"tre %erere # o$ert- # se (oate sta6l gradul de
*alor$%are a u"or %ategor de resurse materale4 Ela6orarea (rogramelor de $a6r%a:e este "e%esar-
d" urm-toarele %o"sdere"te!
8 5" mod "ormal se %o"sder- %- 5"treaga (rodu%:e are des$a%erea asgurat- (r" %o"tra%te %u
6e"e$%ar) %eea %e $a%e %a ela6orarea (rogramelor de $a6r%a:e s- (or"eas%- de la "e%estatea
res(e%t-r o6lga:lor $a:- de a%e#ta) asumate (r" %o"tra%te sau alte a"ga?ame"teF
8 (r" modul de %o"%e(ere tre6ue s- asgure o 5"%-r%are %ores(u",-toare a %a(a%t-:lor de
(rodu%:e (e 5"treaga (eroad- de tm( %o"sderat-F
8 s- $e 5" %o"%orda":- %u (os6lt-:le de a(ro*,o"are %u resursele materale # s- asgure
utl,area ra:o"al- a a%estoraF
8 s- "u m(l%e *ara: 5" tm( a "e%esarulu de $or:- de mu"%-4
@2
Dag"ost%ul (rodu%:e ar tre6u s- (le%e) %o"$orm "olor a6ord-r 5" dome"u
@0
) de la dou-
%rter
@3
!
&2' %ara%terul (roduselor sortme"tele de (roduse) lu%r-r # ser*% o$erte &modul de
d$ere":ere al (roduselor) (o"derea $e%-re %ategor de (roduse 5" totalul o$erte) dest"a:a
(roduselor) "e*ole a%o(erte et% '
&0' t(urle de Jsa*or = $areK &oame") metode) ma#"' utl,ate (e"tru a le (rodu%e4
&2' Su"t de"t$%ate (atru %ategor de (roduse!
8 de supravie&uire) %a 6a,- a a%t*t-: u"e 5"tre(r"der) %u %ostur %om(lete %o"sderate
%om(ett*e de %-tre %omer%a":) (e"tru %are se %aut- ma+m,area $a6r%a:e %u toate m?loa%ele
ds(o"6le d" 5"tre(r"dereF
8 produse sensi%ile la productivitate- %are "u rd%- (re6leme de a(ro*,o"are sau de $a6r%a:e)
# %are) da%- ar $ (os6l s- se mod$%e o %ara%terst%- te."%- sau s- se m-reas%- (u:" %a"tt-:le
$a6r%ate ar de*e" (roduse "teresa"te) (os6l a $ %lasate 5" %ategora (roduselor de su(ra*e:ureF
8 produse complementare de satura&ie) %are ar (utea $ $a6r%ate $-r- (ro6leme (le%D"d de la
resursele # %a(a%tatea de (rodu%:e e+ste"te (e"tru a%o(er e*e"tualele d$ere":e de %a(a%tate %are ar
atrage # o redu%ere a %ostulu u"tar al (roduselorF
8 produse noi- "n dezvoltare a %-ror $a6r%a:e este legat- de (la"ul de "*est: # de rea%:a
"olor %le":) "e%estD"d o su(ra*eg.ere deose6t-4
Pe"tru a"al,a real,-r (rogramulu de (rodu%:e (e total # (e sortme"te se utl,ea,-
urm-toarele te."%!
a4 "d% "d*dual de 5"de(l"re a (rogramulu de (rodu%:e &Ia'F
64 %oe$%e"tul medu de sortme"t &Ps'F
%4 %oe$%e"tul de "ome"%latur- &P"'4
- (ndicii individuali (q! rele*- gradul de 5"de(l"re a (rogramulu de $a6r%a:e la toate
sortme"tele # se determ"- %a ra(ort (ro%e"tual 5"tre "*elele *alor%e %o"sderate &(r8
(rogramat) 28e$e%t* real,at'!
@0
Y 444"oua regul- a ?o%ulu! (e:ele %u"os%ute su"t saturate ar (e:ele *toare "u *" s"gure4 Este trea6a $e%-ru
5"tre(r",-tor s- le des%o(ere (ro(u"D"d o o$ert- "o*atoare) rat$%at- de %le"t444K) O%ta*e HIl"er) 299>) %tat de H4
La*alette) 7p/ +it/- (g4 3@3F
@3
Heorges La*alette) Mara N%ules%u) Strategii de cretere) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 2999) (g4 3@@F
@0
La "*elul 5"treg (rodu%:) da%- produc&ia este omogen'!
211
2
2
2

n
i
pr
n
i
qi
qi
(q
F
5" %a,ul produc&iei eterogene
211
2
2
2

n
i
pr
n
i
p qi
p qi
(q
) u"de p este $a%tor de omoge",are4
De$%e":a a%estu "d%ator %o"st- 5" $a(tul %- as%u"de %om(e"s-r 5"tre grade d$erte de
real,are la sortme"te &de(-#r sau "ereal,-r') de$%e":- %ore%tat- (r" %al%ulul %oe$%e"tulu medu
de sortme"t4
%! +oe)icientul mediu de sortiment ;s! are %a (r"%(u de $u"dame"tare "e%om(e"sarea
"ereal,-rlor la u"ele sortme"te %u de(-#rle la alte sortme"te) # se determ"- 5" urm-toarele
*ara"te!
62'
' 211 &
2
2
m"

n
i
pr pr
pr
n
i
pi qi
pi qi
;s
F
60'
211 211
2
] ]
0
2
]


+

n
i
pr
n
i
pr
gi iq gi
;s
) 5" %are!

n
i
pr
pi qi
2
m"
8 *aloarea (rodu%:e) re%al%ulat- 5" lmta (re*ederlor) determ"at- (r"
%om(ararea *alor real,ate (e (roduse %u *aloarea (re*-,ut- 5" (rogram # luarea 5" %al%ul a "*elulu
m"m &%o"$orm (r"%(ulu "eadmter %om(e"s-rlor'F

]
pr
gi
(o"derea (re*-,ut- a sortme"telor la %are "u s8au real,at (re*ederleF
a X "d%ele de real,are a (re*ederlor la sortme"tele res(e%t*eF

] ]
pr
gi
(o"derea (re*-,ut- a sortme"telor la %are s8a real,at) res(e%t*) de(-#t (rogramul de
$a6r%a:e4
@3
211
2

pr
q
q
(q
M-rmea ma+m- a a%estu %oe$%e"t este 24 Se 5"tDl"es% urm-toarele stua:!
2' Ps X 2) %D"d (rogramul de $a6r%a:e a $ost real,at la toate sortme"tele 5" (ro(or:e de
211_) sau %D"d (rogramul de $a6r%a:e a $ost real,at # de(-#t la toate sortme"tele) "d$ere"t de
(ro(or:a de real,areF
0' Ps b 2) %D"d (rogramul de $a6r%a:e "u a $ost real,at atDt (e total %Dt # (e sortme"te)
"d$ere"t de (ro(or:a de "ereal,are) sau %D"d (rogramul de $a6r%a:e a $ost real,at # de(-#t (e total)
dar %el (u:" la u" sortme"t "u s8a real,at "*elul (re*-,ut4
Co"statarea u"or a6ater $a:- de de (re*eder tre6ue s- $e 5"so:t- de (re%,area %au,elor %are
au determ"at8o4
A%est %oe$%e"t *a $ %om(letat) (e"tru o ma $del- mag"e a stua:e a"al,ate) %u c!
coe)icientul mediu de nomenclatur' %are se determ"- %u rela:a!
N
n
;n 2
) 5" %are!
" X "um-rul (o,:lor la %are "u s8a real,at (rogramul
N X "um-rul total al (o,:lor d" (rogram
Caitatea! 5"tr8o a6ordare moder"-) "u se ma lmtea,- &%o"$orm modelulu $orda" de
orga",are' la u" %o"trol Ya (osterorK al %o"$ormt-: (roduselor 5" ra(ort %u u" a"sam6lu de "orme
% (oate $ de$"t- %a a"sam6lul demersurlor de amelorare ":ate (e"tru a sats$a%e %le": (r"
%altate) %ostur # durate (e 6a,a u"u %o"trol al (ro%eselor # al (roduselor # datort- m(l%-r
oame"lor4
+riteriile privind calitatea produselor se re$er- la!
8 *olumul # stru%tura %osturlor %u %altateaF
8 %ostul %u (re*e"rea de$e%telorF
8 %ostur %u de"t$%area de$e%telor de %altateF
8 %ostur %u l(sa de %altate &"o"%altatea'
8 lo%ul (roduselor $rme 5" erar.a ,o"al-) "a:o"al- # "ter"a:o"al- a %alt-:F
8 (o"derea (roduselor d"tr8o %las- de %altate 5" *aloarea total- a (rodu%:eF
8 gradul de orga",are a a%t*t-:lor de A[ # CTCF
8 e+ste":a u"u sstem total de ma"ageme"t al %alt-: &STMC'!
Ca eleme"t de %om(ett*tate &$a%tor ese":al al d$ere":er (roduselor' # %a Yarm-K
%o"%ure":al- teBnoo:ia utl,at- %o"sttue o6e%t al dag"ost%ulu (e"tru %-) d"%olo de dme"su"ea
$,%-) ea a de*e"t o *ara6l- de de%,e4 Este %o"sderat- u" atu (e"tu o $rm- "o*atoare &o
@7
ame"":are (e"tru o $rm- urm-rtoare sau mtatoare' %are are (r*legul %er%et-r # de,*olt-r 5"
ra(ort %u a%t*tatea de (rodu%:e
@7
4
Pe"tru a re%urge la a"al,a te."ologe 5"tre(r"derea tre6ue ma "tD s- e*alue,e (atrmo"ul
s-u te."olog% # a(o s- m-soare $or:a %o"%ure":al- (e %are ar o6:"e8o4
A"al,a te."olog%- e*aluea,- (orto$olul te."olog% al $rme) de"t$%- stadul de de,*oltare
te.olog%- a a%estea) # se des$-#oar-) 5" ge"eral (e dou- "*ele!
- pe produe' (e"tru a de"t$%a te."ologle (e %are $rma tre6ue s- le de:"- (e"tru a (utea
du%e la 6u" s$Dr#t a%t*t-:le "e%esareF
- pe pro!ee de produ!&ie' urm-r"d a ar-ta %um tre6ue s- se orga",e,e ma 6"e $a6r%a:a
(e"tru a real,a %er":ele de %altate) o6:"erea u"or e%o"om dme"so"ale # $le+6ltatea a(aratulu
de (rodu%:e4
Crterle te."%e # te."olog%e %are $a% o6e%tul dag"ost%ulu strateg% su"t !
a! Dotarea tehnic' i tehnologic'
8 *olumul # stu%tura a%t*elor $+eF
8 gradul de u,ur- a a%t*elor $+eF
8 gradul de u,ur- moral- a a%t*elor $+eF
8 gradul de u,ur- moral- a te."ologlorF
8 gradul de 5",estrare te."%- a mu"%F
8 gradul de me%a",are # automat,are a (ro%eselor de (rodu%:eF
8 gradul de utl,are a %a(a%t-: de (rodu%:e4
%! +apacitatea de "nnoire i modernizare a produselor i tehnologiilor
8 rtmul 5""or # moder",-r (roduselor # te."ologlorF
8 (o"derea (rodu%:e) re(re,e"tat- de (roduse "o # moder",ate 5" ultm 3 a") 5"
totalul (rodu%:eF
8 gradul de orga",are a a%t*t-:lor de %o"%e(:e te."%-F
8 gradul medu de $olosre a (ote":alulu te."% al "g"erlor) te."%e"lor)
ma#trlorF
8 ds(o"6ltatea de a (roe%ta # asmla (roduse de mare %om(le+tateF
8 ds(o"6ltatea d*ers$%-r (rodu%:e # ser*%lor4
Sstemat,area "$orma:lor (r*"d a%t*tatea de (rodu%:e a $rme se *a $a%e 5"tr8o fi"$ a
diagnoti!ului produ!&iei.
@7
Pas%al C.ar(e"ter) 7J/ +it4) (g4 221F
@@
1)3)C) ,ia:nosti"u $inan"iar . "onta%i
Im(orta":a $u"%:u" $"a"%are a $rme re,ult-) 5" (rmul rD"d d" rolul s-u strateg% %are
%o"st- 5" (art%(area la de%,le de (olt%- ge"eral- &a%.,:) %eso"-r) utl,area resurselor
$"a"%are) de$"rea (olt%lor $"a"%are'4 La "*el o(era:o"al $u"%:u"ea gru(ea,- a%t*t-:le de
gestu"e $"a"%ar-) %ores(u",D"d $"a":-r $u"%:o"-r 5"tre(r"der # asgur-r $lu+ulu
"$orma:o"al "e%esar gestu" &$lu+urle $"a"%are' reg-st 5" %o"ta6ltatea 5"tre(r"der &6la":)
%al%ulul re,ultatelor) d$erte ta6lour de $"a":are' asgurD"d (r" a%este do%ume"te %o"trolul resurselor
$"a"%are
@@
4
Dag"ost%ul $"a"%ar = %o"ta6l) e*aluea,- (er$orma":ele e%o"om%e # $"a"%are ale $rme)
utl,D"d 5" a"al,-) urm-torul sstem de "d%ator!
1)3)C)() Ci$ra de a$a"eri
D" "ome"%latorul de "d%ator %e %ara%ter,ea,- *olumul a%t*t-: # (er$orma":ele $rme #
$a%e o6e%tul dag"ost%ulu e%o"om%) %$ra de a$a%er are e*de"te *ale":e ma"agerale d"
urm-toarele mot*e!
&a' re(re,"t- *aloarea # *olumul a$a%erlor real,ate de $rm- (r" e+er%tarea %ure"t- a
a%t*t-: sale (ro$eso"ale4 Pe"tru 5":elegerea stratege # (o,:e $rme (e (a:- %$ra de a$a%er *a $
%o"sderat- 5" urm-toarea stru%tur-! %$ra de a$a%er d" e+(loatare &a%t*tate de 6a,-' # %$ra de
a$a%er 5" a$ara e+(loat-r &d" alte a%t*t-:'4 Cu"os%D"d m-rmea %$re de a$a%er se o6:" "$orma:
re$ertoare la!
8 m-rmea $rme &e+(rmat- # (r" *olumul *D",-rlor') %o"sttu"d u"ul d" (r"%(al
determ"a": a stratege $rme)
8 starea e%o"om%- &%e desem"ea,- re,ultatele e%o"om%e ale des$-#ur-r a%t*t-: $rme)
%om(arat* %u resursele sale'4 O stare e%o"om%- 6u"- sem"$%- o6:"erea # *D",area u"e %a"tt-:
mar de 6u"ur # ser*%) re(re,e"tD"d o *alor$%are rd%at- a %a(a%t-:lor sale) $"al,ate 5"tr8u"
(ro$t # o l%.dtate %ores(u",-toare4
&6' d- dme"su"e (e:e $rme) e+(rmD"d %a(a%tatea e$e%t*- a (e:e) utl- 5"deose6 5"
studle de marBet"g # 5" strategle de de,*oltare ale $rme) (r" "d%ator!
8 %ota de (a:- = e+(rm- (o"derea %e re*"e $rme (e (a:a (rodusulu sau gru(e de (roduse
d" %are $a%e (arte # se %al%ulea,- (r" ra(ortarea *olumulu de *D",-r al $rme la *olumul de *D",-r
totale ale (rodusulu (e (a:a %o"sderat-F
8 rata de %re#tere a (e:e = se e+(rm-) de regul-) (r" rtmul de e*olu:e al *D",-rlorF
@@
Bogda" B-%a"u) Management strategic- Ed4 Teora) Bu%ure#t) 2999) (g4 A>F
@A
8 gradul de satura:e al (e:e) a"al,at glo6al) (e (rodus # %.ar (e t(odme"su") se %al%ulea,-
(r" ra(ortarea *olumulu *D",-rlor la *olumul %erer (e a%eea# (a:- # 5" a%eea# (eroad-4
E" ge"eral o6e%t*ele $rme sta6les% %eea %e tre6ue real,at 5" terme" de *e"tur) (ro$t #
%ot- de (a:-) at"gerea "*elelor (rog"o,ate dD"d dme"su"e (o,:e strateg%e a $rme4
&%' st- la 6a,a %al%ululu u"or m(orta": "d%ator de e$%e":- &(ro$t) rata re"ta6lt-:'
%o"sttu"d 5" a%ela# tm( u" eleme"t ese":al 5" rela:a %ost = *olum de a%t*tate = (ro$t # 5"
determ"area (ragulu de re"ta6ltate4 A"al,D"d (ragul de re"ta6ltate se (ot (roe%ta *D",-rle
"e%esare %are s- ge"ere,e (ro$tul dort4
Po,:a %$re de a$a%er 5" sstemul de (er$orma":e e%o"om%e al $rme &(er$orma":a $rme
5":eleas- %a a(ttud"e a $rme de a8# m-r *olumul de a%t*tate' este %o"soldat- (r" leg-tura d"tre
"teresele ge"erale ale ma"agerlor # ma+m,area %$re de a$a%er sau a *D",-rlor) o(:u"ea
ma"ageme"tulu $"d) 5" ge"eral) ma+m,area %$re de a$a%er 5" lmte 5" %are s- $e real,at # u"
(ro$t re,o"a6l4
C$ra de a$a%er se determ"-) 5" $u"%:e de $a%tor de "$lue":-) 5" urm-toarele *ara"te de
%al%ul!
2'
@A
(e"tru $rmele %u (ro$l %om(le+) de (rodu%:e # %omer%al,are (r" maga,"e (ro(r !
+a G Pv I Om- 5" %are!
Pv X (rodu%:a *D"dut-) %are) $a%toral) de("de de %a"ttatea *D"dut-qi!- stru%tura
*D",-rlorgi! # (re:urle de *D",arepvi!$ [* X

n
i
pvi gi qi
2
' & &
Om X *aloarea m-r$urlor *D"dute
0'
@;
Leg-tura %au,al- d"tre %$ra de a$a%er &*D",-r' # (ote":alul uma" se e+(rm- (r"
rela:a!
?h h z s K ?z z s K = Np +a
5" %are!
Np
X "um-r salara:F
= X (rodu%t*tatea mede a mu"%
K X "um-rul lo%urlor de mu"%-
s X %oe$%e"tul s%.m6urlor
z X "um-rul de ,le lu%rate <s%.m6<lo% de mu"%-
?z
X (rodu%t*tatea ,l"%- a mu"%
h X "um-r de ore lu%rate<,
@A
Sl*a Petres%u) Marle"a Mro"u%) Analiza economico-)inanciar') Edtura T(arul) Ia#) 0110) (g F
@;
Mara N%ules%u) Diagnostic glo%al strategic) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 299;) (g4 F
@;
?h X (rodu%t*tatea orar-
34 Leg-tura %au,al- d"tre %$ra de a$a%er) gradul de *alor$%are a (rodu%:e $a6r%ate # gradul
de 5",estrare te."%- a mu"% se e+(rm- %u rela:a!
P)
+a
M)
P)
Np
M)
Np
P)
+a
Np
P)
Np +a
) " %are!

Np
P)
(rodu%t*tatea mu"%F

P)
+a
gradul de *alor$%are a (rodu%:e $a6r%ateF

Np
M)
gradul de 5",estrare te."%- a mu"%F

M)
P)
ra"dame"tul &e$%e":a' m?loa%elor $+e4
74 Pe"tru $rmele %u (ro$l %omer%al este o(era:o"al u" model $a%toral de a"al,- a %$re de
a$a%er 5" $u"%:e de %a(a%tatea re:ele %omer%ale!
d S +a
u"de ! S X su(ra$a:a %omer%al-&m
0
'
d X des$a%erea mede < m
0
su(ra$a:- %omer%al-4
211
2

n
i
di gsi
d
) u"de !
gsi X dstr6u:a su(ra$e:e %omer%ale (e se%toare de a%t*tate) gru(e de m-r$ur) $orme
de *D",are
di X *D",area (e m
0
su(ra$a:- %omer%al-
@4 $u"%:e de 6ala":a %r%ula:e m-r$urlor- (or""du8se de la rela:a!
S) G Si I ( , . +a!- +a G Si I ( , S)
u"de! S)/- Si X sold $"al<":al
( X "tr-rF
. X e#r &*olum de des$a%er sau %$ra de a$a%er'
1)3)C)1) CBetuieie $irmei
24 I"d%atorul re(re,e"tat* (e"tru urm-rrea e*olu:e %.eltuellor) al-tur de d"am%a
%.eltuellor 5" *olumul lor a6solut) este Rata #edie a !heltuielilor sau %um se ma 5"tDl"e#te 5"
@>
lteratura de s(e%altate7 rata #edie de efi!ien&$ a !heltuielilor' !heltuieli la 0888 9088 lei venituri
2!ifra de afa!eri-) ogl"d"d) "d$ere"t de de"umrea aleas-) %o"sumul de resurse4
Cal%ulul a%estu "d%ator &la "*el total' se $a%e 5" urm-toarele *ara"te!

&2'
2111 2111
2
2

n
i
i
n
i
i
t
t
t
t
vt
ch
+h R sau
Ot
+h
+h R
&0'
211
2

n
i
i
t
rch gi
+h R
&3'
' 211 & 2111 ' 211 & 2111
2
2

n
i
i i
n
i
i
i +a
+a
t
p qv
c qv
+a
+h
+h R
5" %are!

n
i
i
ch
2
8 suma %.eltuellor (e %ategor de a%t*t-: &e+(loatare) $"a"%are) e+%e(:o"ale'F

n
i
i
vt
2
8 suma *e"turlor (e %ategor de a%t*t-: &e+(loatare) $"a"%are) e+e(:o"ale'F
gi
8 stru%tura *e"turlor (e a%t*t-: &%e"tre de %ost'!

211
t
i
i
Ot
vt
g
i
rch
8 rata mede a %.eltuellor (e a%t*t-:!

2111
i
i
i
vt
ch
rch
qv
i
8 (rodu%:a *D"dut- e+(rmat- 5" u"t-: $,%eF
i c 8 %ostul medu de (rodu%:e u"tarF

n
i
i
n
i
i i
i
qv
c qv
c
2
2
F
i
p
8 (re:ul medu u"tar de *D",are4
@9

n
i
i
n
i
i i
i
qv
p qv
p
2
2
Cal%ulul a%estu "d%ator (oate $ detalat la "*el de a%t*tate) (rodus) ser*%u sau %ategor de
%.eltuel &materale) salarale) *ara6le) $+e) dre%te) "dre%te'4
Not9: E" %ursul u"u e+er%:u $"a"%ar &:"D"d %o"t de $a%torul tm(') su6 "$lue":a "$la:e) a
strateglor de (a:- ale $rme) %osturle de (rodu%:e &
'
i
c
# (re:urle de *D",are
' &
i
p
*ara,-) %eea %e
$a%e %a) %ostul %ure"t # (re:ul %ure"t s- $e %o"sderate %a *alor med4
Pe"tru %a a%t*tatea 5"tre(r"der s- $e e$%e"t-
t
ch R
b 2111 le # este %o"se%":a %orela:e
(+h
t
R (Ot
t 4
D$ere":a ch R 2111 re(re,"t- re,ultatul o6:"ut &(ro$t sau (erdere' la 2111 le *e"tur sau
%$r- de a$a%er4
04 E" dome"ul %omer%al "d%ator s(e%$% %osturlor su"t!
- volu#ul a*olut al !heltuielilor de !ir!ula&ie' %e re(re,"t- suma %.eltuellor %o"$orm
(rogramulu sau %o"$orm do%ume"telor de ra(ortare # ge"eral,are # de e*de":- a"alt%- a
%o"ta6lt-:F
- nivelul relativ al !heltuielilor de !ir!ula&ie 2N!h-' %are e+(rm- m-rmea %.eltuellor 5"
ra(ort %u *olumul a%t*t-: e%o"om%e &des$a%erlor' # se %al%ulea,- %a ra(ort 5"tre *olumul a6solut al
%.eltuellor # *olumul des$a%erlor) %u rela:a!
lei
+a
+h
N
ch
' 2111 & 211
8 este u" "d%ator %altat* al a%t*t-: e%o"om%e) e+(rese (ar:al-
a e$%e":e a%estea) e+(rmD"d %.eltuelle "e%esare (e"tru des$a%erea a 211 sau 2111 le mar$-4 Se
%al%ulea,- (e"tru %omer:ul %u am-"u"tul) %u rd%ata) (e 5"tre(r"der %omer%ale # (e total %omer:4
Co"sderat "d%ator re(re,e"tat*) este a6ordat 5" a"al,ele $a%torale 5" urm-toarele *ara"te de
%al%ul!
&a'
211
2

n
i
nchi gi
Nch
5" %are g
i
X stru%tura %$re de a$a%er (e %e"tre de %ost &a%t*t-:) se%toare'
A1
nchi X "*elul relat* al %.eltuellor (e a%t*t-:
&6' #t"d %- Nch G Nchv I Nch)

rela:a de %al%ul de*"e!

211
211
2
x
+a
+h
nchvi gi
Nch
)
n
i
+

# !uantu#ul redu!erii9!re"terii nivelului :0urrent:0 al !heltuielilor de !ir!ula&ie2;-- o6:"ut


(r" d$ere":a d"tre "*ele &%ure"t-82) de re$er":- = 1 ' %u rela:a!
P G N
ch5
- N
ch1

- rit#ul redu!erii9!re"terii nivelului :0urrent:0 al !heltuielilor de !ir!ula&ie<- e+(rm-
m-rmea (ro%e"tual- a redu%er<%re#ter "*elulu A2urre"tA2 al %.eltuellor 5" d"am%- # $a:- de
B4/4C4 # se %al%ulea,- %u rela:a !
211
1

ch
N
P
R

- u#a e!ono#iilor o*&inute din redu!erea !heltuielilor de !ir!ula&ie2E-- %are re$le%t- e$e%tul
e%o"om% al redu%er "*elulu relat* al %.eltuellor de %r%ula:e4 Se %al%ulea,- %u rela:a!
211
2
P +a
.

u"de! +a
5
X des$a%er e$e%t*e de m-r$ur
1)3)C)3) Renta%iitatea $irmei
M-surarea e$%e":e e%o"om%e se $a%e :"D"d %o"t de a"umte %rter de e$%e":- &grad de
e%o"omsre) grad de *alor$%are) "*el de a%tual,are') 5" dou- *ara"te!
8 5" m-rme a6solut-) (r" metoda d$ere":e) o6:"D"du8se soldurle "termedare de gestu"e!
mar?a %omer%al-) *aloarea ad-ugat-) EBE &e+%ede"tul 6rut d" e+(loatare') (ro$t d" e+(loatare) (ro$t
$"a"%ar) (ro$t e+%e(:o"al) (ro$t "et et%F
8 5" m-rme relat*-) %u a?utorul "d%atorlor de e$%e":-) o6:"u: (r" ra(ortarea e$e%telor la
e$ortul de(us (e"tru o6:"erea lor &e$e%t utl (e u"tatea de %ost a"tre"at-' # *%e*ersa &%ost s(e%$%
(e"tru o6:"erea u"e u"t-: de e$e%t utl' = rate ale re"ta6lt-:4
Pe"tru e+(rmarea re"ta6lt-: u"u age"t e%o"om% se utl,ea,- do "d%ator!
A2
(ro$tul &re,ultatul e+er%:ulu') %a m-rme a6solut- a re"ta6lt-:F
rata (ro$tulu &rata re"ta6lt-:') %a m-rme relat*-4
Re%ultatul exer!i&iului
I"$orma:le "e%esare a"al,e (r*"d re,ultatul e+er%:ulu su"t (reluate d" %o"tul de (ro$t #
(erder = a"e+- la 6la": = # d" 6ugetul de *e"tur # %.eltuel &B/C') 5"to%mt (e"tru a%eea#
(eroad-
Co"tul de re,ultate) %are gru(ea,- *e"turle # %.eltuelle (e t(ur de a%t*t-:! de e+(loatare)
$"a"%ar- # e+%e(:o"al-) este sursa (rmar- de date 5" a"al,a re"ta6lt-: # (ermte determ"area
"d%atorulu glo6al al re"ta6lt-:! re,ultatul e+er%:ulu &5"a"te # du(- m(o,tare' # a tre
"d%ator (ar:al!
24 re,ultatul e+(loat-rF
04 re,ultatul $"a"%arF &5"sumate a%este dou- re,ultate $ormea,- re,ultatul A0urre"t'
- re,ultatul e+%e(:o"al) al %-re m(orta":- "u tre6ue su(raestmat- deoare%e) (r" de$":e)
el "u are te"d":a s- se re(rodu%- # "u (oate o%u(a u" lo% determ"a"t 5" a"al,-4
Ast$el!
Re,ultatul total X re,ultatul d" e+(loatare C re,ultatul $"a"%ar C re,ultatul e+%e(:o"al
sau
Rezultatul total O
totale
, +h
totale
! G O
expl
, +
costul m'r)urilor vEndute!
, +h
expl
! I O
)inanc
, +h
40urrent
! I
O
excep&
, +h
excep&
Pe"tru a"al,a $a%toral- su"t o(era:o"ale urm-toarele modele $a%torale!
- analiza rezultatului la nivel de "ntreprindere
Pe"tru %- (rma dme"su"e a re"ta6lt-: 5"tre(r"der o re(re,"t- masa 5"tregulu re,ultat
&5"a"tea m(o,t-r' = re,ultat 6rut &R%' = a"al,a $a%toral- sur(r"de a%est as(e%t 5" dag"ost%ul
re"ta6lt-: glo6ale4
&2' t t
+h Ot R%

&0'
211
! )
2


n
i
i i
t
r% g
% r care "n % r Ot R%
) u"de!
Ot
t
, *e"tur totale
+h
t
, %.eltuel totale
% r 8 re,ultatul medu 6rut la 2 leu *e"tur totale!
t
Ot
R%
% r
A0
i
g
8 stru%tura *e"turlor (e %ategor de a%t*t-:
i
r%
8 re,ultatul 6rut la 2 leu *e"tur (e %ategor de a%t*t-:!
i
i i
i
vt
ch vt
r%

- analiza rezultatului exploat'rii


Re,ultatul e+(loat-r &Re' e+(rm- a(re%erea e$ortulu real al $rme $-r- a lua 5" %o"sderare
modul de $"a":are # eleme"tele e+%e(:o"ale # m(o,tele4
Su"t utl,ate urm-toarele modele $a%torale!
&2' e e
+h Ot Re
&0'
211
! ) Re
2



n
i
i i
e
e
re g
e r
h ? t p N h ? 9 Ot
care "n e r Ot
&3'
Oe Pe
Oe
M)
Pe
M)
M)
p N
M)
p N
Re
U
U
Re
&7'
Oe Ae
Oe
Ae
Re
Re
5" %are !
e
Ot
8 *e"tur d" e+(loatare
e
+h
8 %.eltuel (e"tru e+(loatare
9 = $o"d total de tm( de mu"%- &ore'
h ? 8 (rodu%t*tatea mede orar-
p N
8 "um-rul medu de salara:
t 8 tm(ul medu de lu%ru (e salarat &ore'
e r 8 re,ultatul medu al e+(loat-r la 2 leu *e"tur d" e+(loatare
i
g
8 stru%tura *e"turlor d" e+(loatare (e %ategor de *e"tur de e+(loatare<a%t*t-:
i
re
8 re,ultatul e+(loat-r la 2 leu *e"tur d" e+(loatare (e %ategor de *e"tur de
e+(loatare<a%t*t-:!
i e
i
i
vt
re
Re

A3
p N
M)
8 gradul de 5",estrare a mu"%
M)
M) U
8 (o"derea m?loa%elor $+e dre%t (rodu%t*e
U M)
Pe
8 ra"dame"tul m?loa%elor $+e dre%t (rodu%t*e
Pe
Oe
8 gradul de *alor$%are a (rodu%:e e+er%:ulu
Ae 8 a%t*e de e+(loatare &mo6l,ate # %r%ula"te'
Ae
Oe
8 e$%e":a a%t*elor de e+(loatare
- (e"tru %- %$ra de a$a%er &Ca' de:"e (o"derea %ea ma mare 5" stru%tura *e"turlor de
e+(loatare) "d%ator (re,e"ta: la (%t4 &2') &0') &3') &7' (ot $ determ"a: lu5"d 5" %al%ul +a
5" lo%ul Ot
e
4 E" m-sura 5" %are se (oate de"t$%a (e u"tatea de (rodus sau ser*%u
*e"turle # %osturle a$ere"te) a"al,a (oate $ detalat- (e 6a,a urm-toarelor modele
$a%torale!
@424



n
i
n
i
i i i i
c qv p qv
2 2
Re
@404 c
r +a Re
) %u
211
2

n
i
ci i
c
r g
r
5" %are! c
r
8 rata re"ta6lt-: %omer%ale &a$ere"t- e+(loat-r'
i
g
8 stru%tura %$re de a$a%er (e a%t*t-:<(roduse
ci
r
8 rata re"ta6lt-: %omer%ale (e a%t*t-:<(roduse4
A%east- rat- se (oate des%om(u"e 5" $a%tor s(e%$% $e%-re a%t*t-:! (re:ul de
*D",are # %ostul %om(let u"tar (e"tru a%t*tatea de (rodu%:e) rata mar?e %omer%ale # "*elul relat*
al %.eltuellor de %r%ula:e (e"tru a%t*tatea de %omer:) 5"%asarea mede # %ostul medu (e u"tatea de
(resta:e 5" ser*% et%4
Anai7a renta%iit9;ii 6ntreprinderii pe %a7a "ontuui de re7utate
Stru%tura %o"tulu de (ro$t # (erdere (e %ele tre t(ur de a%t*t-: (ermte dega?area u"or
soldur de a%umul-r 6-"e#t (ote":ale &mar?e de a%umulare') dest"ate s- 5"de(l"eas%- o a"umt-
$u"%:e de remu"erare a $a%torlor de (rodu%:e # de $"a":are a a%t*t-: *toare) de"umte soldur
"termedare de gestu"e &SIH'4 Real,area a%estu o6e%t* (resu(u"e o tratare (reala6l- a %o"tulu de
(ro$t # (erdere (e"tru a (u"e 5" e*de":-! modul de $u"%:o"are # re"ta6ltatea 5"tre(r"der %a
A7
mar?- %omer%al-) (rodu%:e a e+er%:ulu) *aloare ad-ugat-) e+%ede"t 6rut de e+(loatare) re,ultat al
e+(loat-r) re,ultat %ure"t # re,ultat "et al e+er%:ulu4
=a*loul Soldurilor >nter#ediare de 1etiune
Eleme"te de %al%ul <Po,:a 5" Co"tul de Pro$t # Perdere
2 /e"tur d" *D",area m-r$urlor&%t ;1;' 13
0 &8' C.eltuel (r*"d m-r$urle&%t A1;' 23
3 MarAa "omer"ia9 ?( #1@
7 &C' Produ%:a *D"dut-&%t ;12 = ;1A C;1>' 10
@ &C' /ara:a sto%urlor&%t ;22 Cc 8' 1@ c 1A
A &C' Produ%:a mo6l,at- &%t ;02 C ;00' 1;
D &rodu";ia e>er"i;iuui ?* EC E 5@
> &8' Co"sumur "termedare "%lus* %.eltuel (ro*e"te de la
ter:&gr4A1) e+%lus* A1;) gr4A2) gr4A0) e+%lus* A02' 21C22C20C07
4 Vaoarea ad9u:at9?3ED#2@
21 &C' /e"tur d" su6*e": de e+(loatare&;722' 17
22 &8' C.eltuel %u m(o,tele # ta+ele&gr4A3' 0@
20 &8' C.eltuel %u (erso"alul&gr A7 CA02' 27
(3 E>"edentu ?de$i"itu@ %rut din e>poatare?4E(F#((#(1@
27 &C' Alte *e"tur d" e+(loatare # *e"tur d" (ro*,oa"e 1>C29C00C09
2@ &8' Alte %.eltuel d" e+(loatare 03C0A
2A &8' C.eltuel %u amort,area # (ro*,oa"ele 2>C02C0>
(D Re7utatu din e>poatare?(3E(*#(C#(5@
2> &C' /e"tur $"a"%are 71
29 &8' C.eltuel $"a"%are 7;
1F Re7utatu "urent?(DE(2#(4@
02 &C' /e"tur e+traord"are @0
00 &8' C.eltuel e+traord"are @3
13 Re7utatu e>traordinar?1(#11@
1* Re7utatu %rut a e>er"i;iuui?1FE13@
0@ &8' Im(o,tul (e (ro$t A1
15 Re7utatu net a e>er"i;iuui?1*#1C@
A@
A#a %um arat- Ta6loul) Soldurle "termedare de gestu"e re(re,"t-) de $a(t) eta(e su%%es*e 5"
$ormarea re,ultatulu $"al4 Co"stru%:a "d%atorlor se real,ea,- 5" %as%ad- (or""d de la %el ma
%u(r",-tor &(rodu%:a e+er%:ulu C mar?a %omer%ala' # 5"%.e"d %u %el ma s"tet% &re,ultatul "et al
e+er%:ulu'4 Fe%are sold "termedar de gestu"e re$le%t- re,ultatul gestu" $"a"%are la trea(ta
res(e%t*- de a%umulare4
E"to%mrea ta6loulu soldurlor "termedare de gestu"e are %a s%o(!
8 a(re%erea %re#ter 6og-:e) ge"erate de a%t*tatea 5"tre(r"derF
8 des%rerea re(art,-r 6og-:e %reate de 5"tre(r"dere 5"tre! salara: # orga"smele so%ale)
stat) a%:o"ar) 5"tre(r"dereF
8 5":elegerea $orm-r re,ultatulu "etF
8 studul stru%tur a%t*t-: %u a?utorul u"or rate %are (ermt a"al,a e*olu:e 5" tm( a a%estea
&de e+em(lu) rata mar?e %omer%ale) rata *alor ad-ugate) (o"derea e+(ortulu et%4'F
8 studul m?loa%elor de e+(loatare) $olos"d rate (re%um ra"dame"tul $or:e de mu"%-)
ra"dame"tul e%.(ame"tulu "dustral et%4F
8 a"al,a re"ta6lt-:F
8 a"al,a e*olu:e 5" tm( (r" %al%ularea *ara:e (ro%e"tuale a (r"%(alelor soldur
"termedare de gestu"e) de"t$%area %au,elor a%estor *ara: # sta6lrea) da%- este %a,ul) de m-sur
%ore%toare
@>
4
Mar8a comercial' Mc! este (rmul sold "termedar de gestu"e # se re$er- la a%t*tatea
%omer%al- des$-#urat- de age"tul e%o"om%) de dstr6u:e sau la (artea (ur %omer%al- a
5"tre(r"derlor (rodu%-toare4 Pe"tru 5"tre(r"derle de dstr6u:e &%omer%ale' a%easta este u" "d%ator
ese":al # de*"e ma sem"$%at*- %a "$orma:e 5" a%t*tatea de a"al,- # gesto"are %u %Dt ea este
determ"at- ma detalat) res(e%t* (e (roduse sau gru(e de (roduse4 Este de"umt- # mar?- 6rut- # se
e+(rm- adesea %a (ro%e"t d" %$ra de a$a%er &*olumul *D",-rlor'4
Jroduc&ia exerci&iului Pe! este u" "d%ator %are se a(l%- 5" s(e%al 5" %a,ul 5"tre(r"derlor
"dustrale4 I"%lude *aloarea 6u"urlor # ser*%lor Y$a6r%ateK de 5"tre(r"dere (e"tru a $ *D"dute)
sto%ate sau utl,ate (e"tru "e*ole (ro(r4 Dre(t urmare) (rodu%:a e+er%:ulu *a %u(r"de tre
eleme"te! (rodu%:a *D"dut-) (rodu%:a sto%at- &*ara:a sto%urlor' # (rodu%:a mo6l,at-4
Ne$"d u" sold "termedar de gestu"e) % u" (ost al %o"tulu de re,ultate) ci)ra de a)aceri
re(re,"t- u" "d%ator glo6al al *D",-rlor) d" a%t*tatea de dstr6u:e # %ea de (rodu%:e &o6:"ut
(r" 5"sumarea *D",-rlor de m-r$ur # a (rodu%:e *D"dute'4
@>
Le,eu) D4N4) Analiza situa&iilor )inanciare ale "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0117) (4 21;
AA
Oaloarea ad'ugat' Oa! e+(rm- %rearea sau %re#terea de *aloare adus- de 5"tre(r"dere
6u"urlor # ser*%lor (ro*e"te de la ter:4 A%est sold "termedar de gestu"e este o *aloare ad-ugat-
6rut- %e real,ea,- ?o"%:u"ea d"tre m%ro # ma%roe%o"om%4
/aloarea ad-ugat- (ermte %om(ararea 5"tre(r"derlor (e"tru a m-sura ma 6"e %o"tr6u:a lor
5" %adrul a%elua# se%tor de a%t*tate4 Age"tul e%o"om% %are 5"regstrea,- o m-rme su(eroar- a
*alor ad-ugate adu%e m(l%t # o %o"tr6u:e ma m(orta"t-4
La "*el m%roe%o"om%) *aloarea ad-ugat- este u" "d%ator %e (ermte m-surarea (uter
e%o"om%e a 5"tre(r"der) %e se (oate determ"a (r" dou- (ro%edee!
8 %a d$ere":- 5"tre (rodu%:a glo6al- a e+er%:ulu # %o"sumurle de 6u"ur # ser*% $ur",ate
la ter: (e"tru (rodu%:a res(e%t*-4
8 (r" ad:o"area d*erselor eleme"te %e %om(u" *aloarea ad-ugat-) res(e%t* remu"era:le
tuturor $a%torlor de (rodu%:e! salar) %o"tr6u: (e"tru asgur-r # (rote%:e so%al-) amort,are)
(ro*,oa"e) a?ust-r (r*"d a%t*ele &$+e # %r%ula"te'
@9
%.eltuel %u m(o,te # ta+e &"%lus*
m(o,tul (e (ro$t') %.eltuel $"a"%are &do6D",' # re,ultatul "et &d" %are se e+%lud C<8 eleme"tele
%are "u au leg-tur- %u *aloarea ad-ugat-'4 E" a%east- stru%tur- de %al%ul *aloarea ad-ugat- 5"glo6ea,-
5" $a(t %ostul $a%torlor de (rodu%:e %are tre6ue remu"era:4
Mar?a de a%umulare 6-"eas%- &Oa! (re,"t- u" "teres a(arte 5" a"al,a $"a"%ar- (e"tru %- !
8 real,ea,- leg-tura 5"tre "*elul m%ro # ma%roe%o"om%4
8 re(re,"t- u" %rteru (e"tru a(re%erea a(ortulu s(e%$% al 5"tre(r"der la real,area
(rodu%:e sale4 /aloarea ad-ugat- este u" "d%ator ma s"tet% de%Dt %$ra de a$a%er) %are e*de":a,-
(er$orma":a %omer%al- a 5"tre(r"der) res(e%t* %a(a%tatea sa de *D",are # (rodu%:e4 /aloarea
ad-ugat- este "d%atorul %are m-soar- a(ortul s(e%$% al 5"tre(r"der la real,area (rodu%:e sale4
8 m-soar- gradul de "tegrare al 5"tre(r"der) (r" ra(ortul *aloare ad-ugat- < (rodu%:e &CA'4
Cu %Dt re,ultatul ra(ortulu este ma mare) %u atDt ma mult 5"tre(r"derea este "tegrat-) ad%-
5# (oate asgura ea 5"s-#) u" "um-r mare de $a,e de $a6r%a:e) mergD"d de la materle (rme la
ela6orarea (roduselor $"te) $-r- a re%urge la ser*%le altor 5"tre(r"der4
8 e*de":a,- stru%tura e+(loat-r) (r" "termedul ratelor de re(art,are a *alor ad-ugate4
Ra(ortD"d remu"erarea $e%-ru (art%(a"t la *aloarea ad-ugat- se (oate $a%e o e*aluare a dstr6u:e
*e"turlor glo6ale %-tre (arte"er 5"tre(r"der4
8 re$le%t- gradul de utl,are al $a%torlor de (rodu%:e4
.xcedentul %rut al exploat'rii .@.! %ores(u"de re,ultatulu e%o"om% al 5"tre(r"der ge"erat
de o(era:le de e+(loatare "de(e"de"t de (olt%a $"a"%ar-) (olt%a de amort,are # de (ro*,oa"e
@9
Sl*a Petres%u) Analiz' i diagnostic )inanciar conta%il- ed:a II) Ed4 CECCAR) Bure#t 011>) (g4 ;@F
A;
%o"sttute) $a(t %e determ"- s- $e %o"sderat %a "d%ator ese":al 5" a"al,ele de gestu"e # 5"
e$e%tuarea a"al,elor %om(arat*e 5"tre 5"tre(r"der4
Rolul e+%ede"tulu 6rut al e+(loat-r) (oate $ urm-rt su6 tre as(e%te!
2' = este o m-sur- a (er$orma":elor e%o"om%e ale 5"tre(r"der4 U" EBE su$%e"t de mare *a
(ermte 5"tre(r"der re5""orea mo6l,-rlor sale (r" amort,-r) a%o(errea rs%urlor d"
(ro*,oa"ele %o"sttute # asgurarea $"a":-r sale %are a"tre"ea,- %.eltuel $"a"%are) ar d$ere":a
*a $ dstr6ut- statulu &m(o,t (e (ro$t') a%:o"arlor &d*de"de' s<sau %o"ser*at- (r"
auto$"a":are4
0' = EBE este "de(e"de"t de (olt%a $"a"%ar- &"u este "$lue":at de *e"tur # %.eltuel') de
(olt%a de "*est: &"u :"e %o"t de de%,le 5"tre(r"der (r*"d modalt-:le de %al%ul a amort,-r')
de (olt%a de "d*d &de%,le 5"tre(r"der (r*"d re(art,area (ro$tulu "et') de (olt%a $s%al- #
de eleme"tele e+%e(:o"ale &"u a 5" %al%ul m(o,tul (e (ro$t # re,ultatul e+%e(:o"al'
3' = EBE re(re,"t- o resurs- $"a"%ar- $u"dame"tal- (e"tru 5"tre(r"dere4
EBE %o"sttue (rmul "*el al a"al,e (r*"d $ormarea tre,orere glo6ale ale 5"tre(r"der)
de% (u"%tul de (or"re 5" ta6loul $lu+urlor de tre,orere4
Rezultatul exploat'rii Re! e*aluea,- re"ta6ltatea e%o"om%- a u"e 5"tre(r"der # %ores(u"de
a%t*t-: "ormale # %ure"te a 5"tre(r"der) "%lus* o(era:u"le e$e%tuate 5" e+er%:le a"teroare dar
a$ere"te e+er%:ulu %ure"t4 Nu este luat- 5" %al%ul a%t*tatea %ores(u",-toare o(era:lor $"a"%are #
e+traord"are4
A%est re,ultat este utl,at 5" %om(ararea (er$orma":elor 5"tre(r"derlor %e au (olt%
$"a"%are d$erte4
E+st- dou- modalt-: de %al%ul!
8 %a d$ere":- d"tre totalul *e"turlor d" e+(loatare Oe! # totalul %.eltuellor d" e+(loatare
&+he'
Re G Oe , +he
8 (or""d de la m-rmea EBE # are rela:a
Re G .@. , Amp IAche! I Ave I Opr!) u"de
Am( = amort,-r # (ro*,oa"e
Ache = alte %.eltuel d" e+(loatare
Ave = alte *e"tur d" e+(loatare
Opr = *e"tur d" (ro*,oa"e (r*"d e+(loatarea
Pr" (rma rela:e de %al%ul se $u"dame"tea,- strateg # (olt% (e %are le ado(t-
ma"ageme"tul 5"tre(r"der (e"tru a amelora re,ultatul s-u4 /ara"tele (os6le su"t! ma?orarea
A>
*e"turle sau dm"uarea %.eltuellor) 5" %o"d:le me":"er %o"sta"te a %elulalt $a%torF s(orrea
am6elor %om(o"e"te %u res(e%tarea restr%:e %a rtmul %re#ter *e"turlor s- de*a"se,e rtmul de
%re#tere al %.eltuellor4
Rezultatul curent Rc! re(re,"t- re,ultatul tuturor o(era:lor %ure"te) o6#"ute ale
5"tre(r"der) $"d determ"at atDt de re,ultatul e+(loat-r %ure"te) %Dt # de %el al a%t*t-: $"a"%are)
(erm:D"d # a(re%erea m(a%tul (olt $"a"%are a 5"tre(r"der asu(ra re"ta6lt-:4
Deoare%e "u este "$lue":at de eleme"te e+traord"are) a%est sold (ermte a"al,a d"am%
re,ultatulu %ure"t al 5"tre(r"der (e ma multe e+er%: $"a"%are4
Rezultatul extraordinar s"tet,ea,- re,ultatul %o"%ret,at 5" (ro$t sau (erder a u"or
o(era: de gestu"e sau %a(tal %u %ara%ter e+%e(:o"al # se %al%ulea,- ast$el !
Re,ultatul X /e"turle 8 C.eltuelle
e+traord"ar e+traord"are e+traord"are
M-rmea re,ultatulu e+%e(:o"al %o"sttue o "$orma:e m(orta"t-) 5" s(e%al (e"tru
(ote":al "*esttor4
Rezultatul net al exerci&iului &Rn! e+(rm-) 5" m-rm a6solute) re"ta6ltatea "et- sau
(erderle a$ere"te a%t*t-: 5"tre(r"der) du(- dedu%erea d" *e"turle totale a %.eltuellor totale # a
m(o,tulu (e (ro$t4
d Re,ultatul %ure"t &C<e'
d Re,ultatul e+traord"ar &C<e'
e C.eltuel %u m(o,tul de (ro$t &%t4 A92'
X Re,ultatul "et al e+er%:ulu &C<e'
Re,ultatul "et al e+er%:ulu este re,ultatul %are urmea,- s- $e su(us de%,e de re(art,are de
%-tre adu"area ge"eral- a a%:o"arlor sau aso%a:lor) du(- %a,4
Pe 6a,a re,ultatulu "et se determ"- dou- soldur Yre,dualeK
A1
! !apa!itatea de autofinan&are
2CA?- # autofinan&area 2A?-.
Capa!itatea de autofinan&are a 5"tre(r"der re(re,"t- sur(lusul mo"etar ge"erat de
a%t*tatea a%estea # re$le%t- (ote":alul $"a"%ar de %re#tere e%o"om%- a 5"tre(r"der) res(e%t*
sursa "ter"- de $"a":are ge"eral- d" a%t*tatea "dsutral- # %omer%al- a a%estea4
Dest"a:a sa este s- asgure!
8 $"a":area u"or "e*o ale gestu" %ure"teF
8 %resterea $o"dulu de rulme"tF
8 $"a":area total- sau (artal- a "olor "*est:F
A1
Sl*a Petres%u- 7p/ cit/F (g4 ;9 8 >0
A9
8 ram6ursarea 5m(rumuturlor %o"tra%tateF
8 remu"erarea %a(talurlor "*estte4
Ea adu%e o %o"tr6u:e ese":al- la *ara:a &%re#terea' $o"dulu de rulme"t glo6al # se (oate
%al%ula 5" dou- modur!
8 (le%D"d de la e+%ede"tul 6rut d" e+(loatare metoda su%stractiv'! %are se %ore%tea,- %u
*e"turle 5"%asa6le # %.eltuelle (l-t6le e+%e(tD"d a%ele eleme"te %are de# determ"- *ara:
%o"ta6le "u (ro*oa%- m#%-r $"a"%areF
8 (le%D"d de la (ro$tul "et metoda aditiv'! "$ormD"d asu(ra utl,-r a%estea! (e"tru a%o(errea
(erderlor (ro6a6le # a rs%urlor &(ro*,oa"e') $"a":area %re#ter &re,ultatul (us 5" re,er*-') 4445"
(r"%(u adu"D"d a%ele eleme"te %are au %o"sttut e+%e(: la (rma metoda de determ"are!
Nr)
"rt)
Metoda su%stra"tiv9 Metoda aditiv9
() EGCE,ENTUL HRUT ,IN EG&L'ATARE RE+ULTATUL NET
1) C Alte *e"tur d" e+(loatare &%u e+%e(:a
%elor (ro*e"te d" reluarea de (ro*,oa"e)
d" *D",area a%t*elor %edate) su6*e":
(e"tru "*est:'
C C.eltuel %u amort,-rle
3) 8 Alte %.eltuel de e+(loatare &%u e+%e(:a
%.eltuellor %u amort,-rle) a?ust-rle de
*aloare # (ro*,oa"ele) %.eltuel (r*"d
a%t*ele %edate s alte o(era:u" de %a(tal'
C C.eltuel %u (ro*,oa"ele #
a?ust-r &d" e+(loatare)
$"a"%are # e+traord"are'
*) C /e"tur $"a"%are &%u e+%e(:a *e"turlor
d" (ro*,oa"e) d" "*est: $"a"%are
%edate'
8 /e"turle d" a?ust-r #
(ro*,oa"e &d" e+(loatare)
$"a"%are # e+traord"are'
C) 8 C.eltuel $"a"%are &%u e+%e(:a
%.eltuellor (e"tru a?ust-r # (ro*,oa"e)
"*est: $"a"%are %edate'
C C.eltuel %u a%t*ele %edate
&e#te d" (atrmo"u'
5) C /e"tur e+traord"are 8 /e"turle d" *D",area
mo6l,-rlor
D) 8 C.eltuel e+traord"are 8 Su6*e":le (e"tru "*est:
*rate la *e"tur
2) 8 Im(o,tul (e (ro$t
4) X Capa"itatea de auto$inan;are X Capa"itatea de auto$inan;are

;1
D$ere":a d"tre %e do "d%ator EBE # CAF der*- d" $a(tul %- EBE re(re,"t- u" sur(lus
mo"etar (ote":al d" a%t*tatea de e+(loatare 5" tm( %e CAF se re$er- la a%t*tatea glo6al- a
5"tre(r"der4
Pe 6a,a %a(a%t-: de auto$"a":are) se (ot sta6l o sere de "d%ator utl 5" a(re%erea
"de(e"de":e $"a"%are a 5"tre(r"der!
a@ Capa"itatea poten;ia9 de ram%ursare a "Betuieior $inan"iare %are re$le%t-
"umarul de a" "e%esar (e"tru a asgura ram6ursarea %.eltuellor $"a"%are) (e 6a,a %a(a%t-: de
auto$"a":are a"uale dega?ate de 5"tre(r"dere4

+AF
)inanciare +heltuieli
Ra
%@ Rata de $inan;are a investi;iior anuae re$le%t- (ro(or:a 5" %are 5"tre(r"derea
(oate asgura $"a":area "*est:lor a"uale (e seama CAF) 5" stua:a 5" %are 5"treaga suma ar $
alo%at- 5" a%est s%o(4

211
anuale (nvestitii
+AF
R%
"@ Rata de a"operire a e>"edentuui %rut re$le%t- (art%(area $lu+ulu (ote":al de
l%.dt-:) d" a%t*tatea de e+(loatare) la $ormarea $lu+ulu total de ds(o"6lt-: al 5"tre(r"der

211
R@R
+AF
Rc
d@ Rata de a"operire a re7utatuui e>er"i;iuui se determ"- %a ra(ort 5"tre
%a(a%tatea de auto$"a":are # re,ultatul e+er%:ulu ast$el!

211
Re

ui exercitiul zultatul
+AF
Rd
Re,ultatul e+er%:ulu luat 5" %al%ulul %a(a%t-: de auto$"a":are "u este 5" totaltate ds(o"6l
(e"tru auto$"a":are4 De a%eea) se (oate a$rma %- auto$"a":area real- re(re,"t- a%ea (arte d"
%a(a%tatea de auto$"a":are r-mas- ds(o"6l-) du(- dstr6urea d*de"delor4 A%easta (u"e 5"
e*de":- a(ttud"ea real- a 5"tre(r"der de a se auto$"a":a) du(- dedu%erea remu"er-r a%:o"arlor!
Auto$inan;area I CAF . ,ividende distri%uite
Auto$"a":area %o"sttue o surs- "ter"- dest"at- a%o(err "e*olor de $"a":are ale
e+er%:ulu *tor) e+(rese a 6og-:e %reate de 5"tre(r"dere4 Ea este determ"at- de %re#terea surselor
o6:"ute d" (ro(ra a%t*tate a 5"tre(r"der # %are *or r-mD"e 5" mod (erma"e"t la ds(o,:a
a%estea (e"tru $"a":area a%t*t-: *toare4
E" a"al,a auto$"a":-r dst"gem tre tre(te! m"m-) de me":"ere # de de,*oltare4
;2
Auto$inan;area minim9 %u(r"de suma amort,-r # are rolul de a (ermte me":"erea
%a(a%t-: 5"tre(r"der4 Datort- "$la:e # e*olu:e te."olog%e) auto$"a":area m"m- "u este
su$%e"t- (e"tru re5""orea mo6l,-rlor "e%esare) (-str-r %a(a%t-:lor de (rodu%:e e+ste"teF
Auto$inan;area de men;inere "%lude sursele %are *or asgura 5" *tor a%o(errea
%.eltuellor "e%esare me":"er (ote":alulu (rodu%t* #) res(e%t*) (e"tru re5""orea
mo6l,-rlor # a%o(errea rs%urlor de e+(loatare4 Pr"%(alele ,*oare de $ormare ale
auto$"a":-r de me":"ere su"t! amort,-rle "ormale &%e %ores(u"d (erder reale d" *aloarea
mo6l,-rlor' # (ro*,oa"eleF
Auto$inan;area de de7votare %u(r"de) (e lD"g- %ea de me":"ere) o (arte d" re,ultatul
e+er%:ulu) ast$el 5"%Dt s- (ermt- moder",area # %re#terea %a(a%t-:lor de (rodu%:e4
Im(orta":a auto$"a":-r (oate $ argume"tat- (r"tr8o sere de a*a"ta?e (e %are a%easta le o$er-
5"tre(r"der!
Re(re,"t- o surs- "de(e"de"t- # sta6l-) res(e%t* u" m?lo% sgur de $"a":are 5" a"umte
stua: %o"?u"%turale "e$a*ora6le (e"tru 5"tre(r"dereF
Co"$er- 5"tre(r"der l6ertatea de a%:u"e) (r" a%eea %- auto"oma $"a"%ar- do6a"dt- (r"
auto$"a":are 5 5"g-due a%estea "de(e"de":a de gesto"are $a:- de orga"smele $"a"%are # de
%redtF
Este "ds(e"sa6l- (e"tru $"a":area "*est:lor &de me":"ere) de 5"lo%ure) de %re#tere') %u
%o"d:a real,-r u"or "*est: utle # "u de rosre a resurselorF
Permte $ra"area "datorar #) m(l%t) redu%erea %.eltuellor $"a"%areF
Co"sttue u" "d%ator (e 6a,a %-rua se (oate m-sura ra"dame"tul %a(talurlor (ro(r)
res(e%t* re"ta6ltatea $"a"%ar-F
Re(re,"t- (remsa des%.der a%%esulu (e (a:a de %a(tal # 5" atragerea de %a(tal e+ter"4
Pr" dme"su"ea sa) auto$"a":area dega?at- de 5"tre(r"dere ?oa%- u" (uter"% rol de
sem"al,ator al (er$orma":elor 5"tre(r"der) sugerD"d (ote":allor "*esttor %a(a%tatea a%estea de a
utl,a e$%e"t %a(talurle 5"%red":ate # de a asgura o remu"erare atr-g-toare4 Pe"tru %redtor)
m-rmea a6solut- # relat*- a auto$"a":-r %ert$%- %a(a%tatea de ram6ursare de %-tre 5"tre(r"dere a
sumelor 5m(rumutate) %Dt # "*elul rs%ulu de "e(lat-4
E" a"al,a e%o"om%-) (e lD"g- e*olu:a auto$"a":-r 5" m-rme a6solut-) se urm-res% # ratele
auto$"a":-r) # a"ume!
a@ Rata auto$inan;9rii investi;iior anuae:
;0
211
anuale investitii
are Auto)inant
Ra
%@ Rata auto$inantarii imo%ii7arior "orporae 8i ne"orporae:
211
Im Im

+

e necorporal o%ilizari corporale o%ilizari


are Auto)inant
Ra
"@ Rata de $inan;are a nevoior :o%ae de $inan;are:
211
)inantare de Nevoia
are Auto)inant
Rc
NFR Oariatia e imo%ilizat Active
are Auto)inant
+

Anali%a renta*ilit$&ii prin #etoda ratelor


E" a"sam6lul "d%atorlor e%o"om%o 8 $"a"%ar) rata renta*ilit$&ii re(re,"t- u"ul d"tre %e
ma s"tet% "d%ator de e$%e":- a a%t*t-: 5"tre(r"der4 Rata re"ta6lt-: este o m-rme relat*-
%are e+(rm- gradul 5" %are %a(talul 5" 5"tregul s-u) %a(talul (erma"e"t sau %a(talul (ro(ru) adu%e
(ro$t4 D$ertele modele $a%torale utl,ate au (utere "$ormat*- d$ert-) ogl"d"d e$%e":a d$ertelor
latur ale a%t*t-: e%o"om%e a $rme # *or e+(rma $e "teresele "*esttorlor &%a, 5" %are
"d%ator *or $ %o"stru: 5" $u"%:e de %a(talul a*a"sat') $e "teresele ma"agerulu $rme &%a, 5" %are
"d%ator *or $ %o"stru: (e 6a,a resurselor %o"sumate'4
4rin!ipalii indi!atori unt7
a@ rata renta%iit9;ii "omer"iae! %a e+(rese atDt a (olt% %omer%ale a $rme &a(ro*,o"are)
sto%are) *D",are' %Dt # a (olt% de (re:ur4 E" $u"%:e de o6e%t*ele a"al,e # s$era de "*estgare
a%est "d%ator (oate $ %al%ulat (r" %o"sderarea) 5" %altate de e$e%t) a re,ultatulu 6rut al e+(loat-r
&EBE') re,ultatul e+(loat-r) re,ultatul a$ere"t %$re de a$a%er) re,ultatul "et al e+er%:ulu
Se %al%ulea,- 5" urm-toarele *ara"te!
&2' Rata renta%ilit'&ii comerciale %rute &rata mar?e 6rute' %are re$le%t- e+%ede"tul 6rut d"
e+(loatare sau re,ultatul e+(loat-r la 211 le %$r- de a$a%er!
211
&Re'

+a
.@.
r
c%
0! Rata renta%ilit'&ii comerciale a)erente ci)rei de a)aceri
&0424'
211
2
2 2


n
i
i i
n
i
n
i
i i i i
c
p qv
c qv p qv
r
) 5" %are!

n
i
i i
p qv
2
= (rodu%:a *D"dut- e+(rmat- 5" (re: *D",are) e+%lus* T/A &%$ra de a$a%er'F
;3

n
i
i i
c qv
2
= (rodu%:a *D"dut- 5" %ost de (rodu%:e4
&0404'
211
2

n
i
c i
c
i
r g
r
) 5" %are!
g
i
= stru%tura *D",-rlor (e gru(e de (roduse&ser*%) a%t*t-:'F
i
c
r
= re"ta6ltatea %omer%al- a$ere"t- $e%-re gru(e de (roduse&ser*%) a%t*t-:'4
&043' (e"tru 5"tre(r"derle d" s$era %omer%al-
Nch ; r
c

) 5" %are!
; 8 %ota mede de adaos %omer%al &mar?a %omer%al-'
Nch = "*elul relat* al %.eltuellor de %r%ula:e &
211
+a
+hc
Nch
'
&3' Rata renta%ilit'&ii comerciale nete &rata mar?e "ete' arat- %Dt (ro$t "et al e+er%:ulu se
o6:"e la 211 u"t-: de %$r- de a$a%er real,at-4
211
+a
Rn
r
cn
Com(arD"d a%est "d%ator %u "d%ator smlar a $rmelor %o"%ure"te se (oate a(re%a 5" %e
m-sur- $rma a *alor$%at (ote":alul (e:e # s%.m6-rle "ter*e"te 5" %adrul a%estea # e$%e":a
a(l%-r (olt%lor de (a:- # (re:ur4
Pr"%(alele re,er*e de %re#tere a rate re"ta6lt-: %omer%ale *,ea,-!
s(orrea *D",-rlorF
%re#terea (uter de "ego%ere a $rme %u $ur",or # o6:"erea u"or (re:ur de a%.,:e a
materlor (rme # materalelor) ser*%lor a*a"ta?oase) amelorarea stru%tur *D",-rlor 5" se"sul
%re#ter (o"der %elor %u o mar?- %omer%al- "d*dual- ma mare) a%%elerarea rota:e sto%urlor)
o(tm,area %.eltuellor) ma+m,area (re:urlor de *D",are et%4
Se re%oma"d- a se a%:o"a asu(ra re,er*elor (ote":ale de %re#tere a re"ta6lt-:! s(orrea %$re
de a$a%er %a $a%tor %u %ea ma mare 5"sem"-tate deoare%e $e%are u"tate de mar$- *D"dut- este
(urt-toarea u"u *e"t 6rut) ma ales da%- rtmul des$a%erlor de(-#e#te (e %el al %osturlor)
e$%e"t,area %o"sumulu de resurse) ore"tarea %ores(u",-toare a (olt% # logst% %omer%ale et%4 @
%@ rata renta%iit9;ii resurseor "onsumate ?R
!
@ arat- %a(a%tatea a%estora de a dega?a (r"
%o"sum (ro$t 6rut4 Matemat% se sta6le#te %a ra(ort 5"tre re,ultatul 6rut &al e+er%:ulu) %ure"t) al
e+(loat-r) a$ere"t %$re de a$a%er' # e$ortul (ro(ru re$le%tat 5" %osturle %e determ"- re,ultatele
res(e%t*e) ast$el!
;7
211
' ) e+( ) ) &
' ) e+( ) ) & Re

a)aceri de ci)rei a)erente loatare curente totale +heltuieli
a)aceri de ci)rei a)erent loatare curent ui exercitiul zultatul
R
c
"@ rata renta%iit9;ii e"onomi"e ?R
e
@
A%east- rat- are $ormulate ma multe a%%e(:u"!
!.0 rata renta*ilit$&ii a!tivelor 2R@A! m-soar- (er$orma":a a%t*ulu total sau a%t*ulu de
e+(loatare &(e"tru a%ele 5"tre(r"der %u a%t*e $"a"%are mar' # este e+(resa %a(a%t-: ma"agerulu
de a asgura o gestu"e e$%e"t- a a%t*t-: de e+(loatare4
211
4
Re' ) &
211
' &
Re' ) &

+ +

%anesti Disp NFR %rute )ixe Active
.@. Jt%
circulant i )ix total Activ
.@. Jt%
R
e
O rat- a re"ta6lt-: e%o"om%e ma mare de%Dt rata "$la:e asgur- re5""orea # %re#terea
a%t*elor sale 5"tr8o (eroad- s%urt-4
E" s%o(ul a(ro$u"d-r a"al,e a%east- rat- (oate $ des%om(us- 5" rate e+(l%at*e ast$el!
211 211
+a
Jt%
At
+a
At
Jt%
R
e
5" %are!
At
+a
8 rota:a a%t*ulu (r" %$ra de a$a%er &ra"dame"tul a%t*elor'
211
+a
Jt%
8 rata mar?e 6rute &e$%a%tatea %omer%al- a 5"tre(r"der'
Cre#terea re"ta6lt-: e%o"om%e se (oate real,a) $e (e seama a%%eler-r rota:e a%t*elor) $e
(r" %re#terea mar?e %omer%ale &d$ere":a d"tre %$ra de a$a%er # %ostur'4 E" (ra%t%a e%o"om%-
a%este dou- (os6lt-: su"t d$ert *alor$%ate 5" $u"%:e de "atura a%t*t-:4 De e+em(lu) (e"tru
a%eea# %$r- de a$a%er su"t "e%esare ma multe m?loa%e e%o"om%e 5" "dustre de%Dt 5" %omer:4 E"
a%ela# se%tor) a(ar d$ere":e sem"$%at*e 5"tre $rme %a urmare a stratege s(e%$%e $e%-rea et%4
!.A rata renta*ilit$&ii !apitalului invetit 2R@>-
A%east- a6ordare are 5" *edere $a(tul %- 5" a(re%erea re"ta6lt-: e%o"om%e tre6ue s- se :"-
seama de $a(tul %- ea tre6ue s- a6- o m-rme %are s- (ermt- 5"tre(r"der remu"erarea a%:o"arlor #
%redtorlor) 5" %o"%orda":- %u "*elul de rs% (e %are a%e#ta # l8au asumat "*est"d 5" 5"tre(r"dere
sau 5m(rumutD"d8o4
Matemat% este de$"t- %a $"d ra(ortul (ro%e"tual d"tre re,ultatul e+er%:ulu 5"a"te de
dedu%erea sar%"lor $s%ale &Jt%' &E+%ede"tul Brut de E+(loatare8.@.) re,ultatul e+(loat-r8Re' #
%a(talul "*estt &+i') (ro(ru &;
pr
' # 5m(rumutat D 8 (e terme" lu"g) medu # s%urt') ar-tD"d %Dt
re,ultat re*"e la 211 u"t-: de %a(tal "*estt4
;@
211
+i
Jt%
R
e
)
+i G ;
pr
I D G active )ixe %rutenete-dup' caz! I necesar de )ond de rulment I disponi%ilit'&i
E" a%este %o"d:) rata re"ta6lt-: e%o"om%e tre6ue s- $e egal- %el (u:" %u %ostul medu
(o"derat al %a(talulu &+MJ+') %al%ulat %u rela:a!
D ;
D
r
D ;
;
r +MJ+
pr pr
pr
+
+
+

0 2 ) 5" %are!
r
5
= rata de remu"erare a %a(talulu (ro(ruF
r
0
= rata de remu"erare a datorlorF
;
pr
= %a(talul (ro(ruF
D = dator4
Re"ta6ltatea e%o"om%- este su$%e"t- da%-!
R
e
Q +MJ+
d@ rata renta%iit9;ii $inan"iare?Rf@
Este u" "d%ator (r" (rsma %-rua (osesor de %a(tal a(re%a,- e$%e":a "*est:lor lor) sau)
du(- %a,) o(ortu"tatea me":"er a%estora4 Este e$e%tul gestu" glo6ale a 5"tre(r"der &e+(loatare)
$"a"%ar-) e+traord"ar-') ar-tD"d %a(a%tatea ma"ageme"tulu 5"tre(r"der de a asgura re"ta6l,area
%a(talurlor %are 8au $ost 5"%red":ate s(re gesto"are de a%:o"ar # %redtor4 Se %al%ulea,- 5" dou-
*ara"te!
d.0- renta*ilitatea finan!iar$ a !apitalului propriu! %a ra(ort (ro%e"tual 5"tre (ro$tul "et
&re,ultatul e+er%:ulu' # %a(talul (ro(ru!
211
pr
n
)
;
J
R
d.A- renta*ilitatea finan!iar$ a !apitalului per#anent- %a ra(ort (ro%e"tual 5"tre (ro$tul "et #
%a(talul (erma"e"t!
211
p
n
)
;
J
R
4
A"al,a rate re"ta6lt-: $"a"%are se (oate $a%e # (r" des%om(u"erea 5" rate e+(l%at*e
du(- sstemul!
211 211
+a
J
;
+a
;
J
R
n
pr pr
n
) ) 5" %are
;A
pr
;
+a
= rata de rota:e a P
(r
211
+a
J
n
= rata re"ta6lt-: %omer%ale4
Ma+m,area re"ta6lt-: $"a"%are (resu(u"e!
ma+m,area re,ultatulu e+er%:ulu (e seama %re#ter *olumulu de a%t*e totale # a
amelor-r mar?elor) 6a,ate (e o(tm,area a%t*t-: 5" dome"le orga",-r "ter"e) gestu"
sto%urlor) %alt-: (roduselor # ser*%lor) gestu" %omer%ale et%4
%re#terea re"ta6lt-: %a(talurlor "*estte (r" $olosrea "te"s*- a mo6l,-rlor
%or(orale # redu%erea "e*o de $o"d de rulme"t &5" s(e%al (r" redu%erea sto%urlor # a %rea":elor
%le":lor'F
m"m,area %a(talurlor (ro(r a"ga?ate (e"tru u" *olum dat al %a(talurlor "*estte) %u
%o"d:a %a *e"tul o6:"ut (r" 5"datorare s- $e su(eror %ostulu datorlor4
Re"ta6ltatea $"a"%ar- este (r"%(alul "d%ator (r*"d (er$orma":ele $rme &de# este
a$e%tat- de %o"*e":le %o"ta6le %e stau la 6a,a determ"-r (ro$tulu "et # de eleme"tele de "atur-
$s%al-') %are de("de de ?uste:ea (olt% %omer%ale &re"ta6ltatea %omer%al-') de e$%e":a %a(talulu
a*a"sat &re"ta6ltatea e%o"om%-' # de (olt%a $"a"%ar- &stru%tura $"a"%ar-) de modul 5" %are
5"tre(r"derea 5# $"a":ea,- a%t*tatea! (r" %a(talur (ro(r sau (r" 5m(rumutur' a a%estea4
I"terde(e"de":a d"tre %ele tre $orme ale re"ta6lt-: este e*de":at- 5" rela:a!
( )
,
_

1
1
]
1

+
211
2
i
pr
d e e )
c
;
D
r R R R
) 5" %are!
R
d
= rata mede a do6D", la %a(talul 5m(rumutat
( )
( )

,
_

datorie D
S
d
do6D", suma
F
pr
;
D
= rata le*erulu $"a"%ar &%oe$%e"t de 5"datorare'F
c
i
= %ota de m(o,t<(ro$t4
Mod$%area stru%tur $"a"%are determ"- *ara: ale re"ta6lt-: $"a"%are4 Ast$el) la
%re#terea %oe$%e"tulu de 5"datorare re"ta6ltatea $"a"%ar- *a %re#te doar 5" %o"d:le 5" %are
re"ta6ltatea e%o"om%- este ma mare de%Dt %ostul %a(talulu 5m(rumutat (e terme" medu<lu"g (r"
%redt 6a"%ar sau o6lgatar4 Cre#terea (o"der %redtelor 5" a%east- stua:e este utl- (e"tru $rm- #
ge"eratoare de *aloare (e"tru a%:o"ar
A2
4 Da%- %ostul %a(talulu 5m(rumutat este ma mare de%Dt
A2
Da"el Ma"a:e) Diagnosticul i evaluarea "ntreprinderilor cotate i necotate) I"sttutul RomD" de Cer%et-r 5" e*aluare
IRO/AL) Bu%ure#t) 0110) (g4 07>F
;;
re"ta6ltatea e%o"om%-) or%e %re#tere a gradulu de 5"datorare *a dm"ua re"ta6ltatea $"a"%ar- #
*a du%e la dm"uarea *alor $rme4
Da%- re"ta6ltatea e%o"om%- este egal- %u %ostul datore %re#terea gradulu de 5"datorare "u
a$e%tea,- re"ta6ltatea $"a"%ar- #) 5" a%este %o"d:) de%,a asu(ra stru%tur $"a"%are tre6ue s-
a6- la 6a,- alte %rter de%Dt (ro$ta6ltatea %a(talurlor (ro(r %um ar $! a%%es6ltatea d$ertelor
modalt-: alter"at*e de $"a":are &%redte sau emsu"e de a%:u"' # urm-rrea u"e stru%tur
e%.l6rate 5"tre d$ertele gru(ur de "terese ale (ro(retarlor4
1)3)C)*) Stru"tura patrimonia . $inan"iar9
A"al,a stua:e $"a"%ar = (atrmo"ale se real,ea,- (e 6a,a datelor d" 6la": re%urgD"d la u"
(ro%edeu $re%*e"t utl,at 5" a"al,a $"a"%ar- = metoda ratelor
A0
&%ores(u"de studulu (e *ert%al- a
6la":ulu'4
Ratele de stru%tur- (atrmo"al- se sta6les% %a ra(ort 5"tre u" (ost &sau o gru(- de (ostur' de
a%t* sau (as* # totalul 6la":ulu) (re%um # %a ra(ort 5"tre d$erte %om(o"e"te de a%t* sau de (as*4
De# sm(l- d" (u"%t de *edere te."%) a%east- metod- $ur",ea,- "$orma: ed$%atoare (r*"d
stua:a $"a"%ar- a $rme d" (u"%t de *edere al surselor de $"a:are &(as*' # al utl,-r #
materal,-r a%estora &a%t*') ma ales 5" %a,ul a"al,elor %om(arat*e 5" tm( # s(a:u (e"tru a stua
ma %ore%t 5"tre(r"derea 5" medul s-u %o"%ure":al4
Anali%a ratelor de tru!tur$ ale a!tivului patri#onial
a' Rata activelor imo%ilizate R
Ai
!- %al%ulat- %a ra(ort (ro%e"tual 5"tre a%t*ele mo6l,ate #
totalul 6la":ulu) re(re,"t- de $a(t (o"derea eleme"telor (atrmo"ale %e ser*es% 5"tre(r"dea 5" mod
(erma"e"t4
211
total A%t*
e mo6l,at A%t*e

Ai
R
A%est "d%ator m-soar- gradul de "*estre a %a(talulu 5" 5"tre(r"derea res(e%t*-4 Co":"utul
d$ert al %om(o"e"telor mo6l,ate) (re%um # rea%:a "ua":at- a a%estor %om(o"e"te la a%:u"ea
$a%torlor te."%) ?urd%) e%o"om%) ?ust$%- utl,area 5" teora # (ra%t%a e%o"om%- a u"or rate
%om(leme"tare!
a5! rata imo%iliz'rilor corporale R
ic
! %al%ulat- %u rela:a!
211
total A%t*
%or(orale Imo6l,ar

ic
R
A0
Sl*a Petres%u) Diagnostic economic- )ianaciar) Ed4 Sed%om L6rs) Ia#) 0117) (g4 029F
;>
M-rmea a%este rate este determ"at-) 5" (rmul rD"d) de "atura a%t*t-:4 Rata este mare
(e"tru a%ele a%t*t-: %e sol%t- e%.(ame"te m(orta"te %a *olum sau %oststoare # este m%- 5" a%ele
a%t*t-: %are sol%t- o sla6- dotare te."%-4
Pe"tru $rmele d" a%ela# se%tor de a%t*tate) rata mo6l,-rlor %or(orale de("de de o(:u"le
strateg%e ale $e%-rea) de (olt%a de de,*oltare) de %o"d:le %o"%rete 5" %are8# des$-#oar- a%t*tatea4
Datort- %o"d:lor *arate %are au "%de":- asu(ra a%estu "d%ator) este $oarte d$%l de sta6lt o
m-rme o(tm-) o rat- de re$er":-4 Totu#) s(e%al#t a(re%a,- %-) (e"tru $rme %om(ara6le) rata
a%t*elor mo6l,ate arat- m-rmea %a(a%t-: a%estora de a re,sta 5" %a,ul u"e %r,e) de a se ada(ta la
s%.m6area 6rus%- a te."% sau a %er":elor (e:e4 La $rmele %u o (o"dere rd%at- a mo6l,-rlor
%or(orale) o(erea,- ma d$%l o tra"s$ormare a a%t*elor sale mo6l,ate 5" ds(o"6lt-:4
a0! Rata imo%iliz'rilor )inanciare R
i)
! %are e+(rm- "te"statea leg-turlor # rela:lor
$"a"%are (e %are o $rm- le8a sta6lt %u alte u"t-:) ma ales %u o%a,a o(era:lor de %re#tere # se
%al%ulea,- ast$el!
211
total A%t*
$"a"%are Imo6l,ar

i)
R
Polt%a de "*est: $"a"%are este strD"s legat- de m-rmea $rme4 A%easta e+(l%- *alorle
m% ale rate mo6l,-rlor $"a"%are 5" %adrul $rmelor m% # "*ers4
6' Rata a!tivelor !ir!ulante 2R
A!
- re(re,"t- (o"derea a%t*elor %r%ula"te 5" totalul 6la":ulu
# se %al%ulea,- %u rela:a!
211
total A%t*
%r%ula"te A%t*e

Ac
R
E"tre R
Ai
# R
Ac
se $ormea,- rela:a !
2 +
Ac Ai
R R
/
Pe"tru (ro%esul de de%,e su"t o(era:o"ale ratele a"alt%e ale a%t*elor %r%ula"te ast$el!
%5! Rata stocurilor R
s
!
211
total A%t*
Sto%ur

s
R
A%easta a *alor d$erte de la u" se%tor la altul 5" $u"%:e de "atura a%t*t-:! ma rd%ate la
$rmelele d" s$era (rodu%:e # dstr6u:e de 6u"ur materale # $oarte s%-,ut- 5" s$era ser*%lor4
I"ter(retarea e*olu:e 5" tm( a sto%urlor) res(e%t* a rate sto%urlor) "e%est- %orelarea la
"*elul a%t*t-:) adm:D"du8se %a e%ua:e m"m- de e%.l6ru stru%tural!
(
+A
Q (
S
- u"de) (
+A
= "d%ele %$re de a$a%erF (
S
= I"d%ele sto%urlor4
Pr" urmare) o %re#tere a *olumulu de a%t*tate ge"erea,- o s(orre s(e%$%- a sto%urlor4
E"%et"rea rota:e sto%urlor) $ormarea sto%urlor $-r- m#%are sau %u m#%are le"t- se a(re%a,-
;9
"egat*- datort- d$%ult-:lor de tra"s$ormare 5" l%.dt-: # %o"se%":elor "egat*e asu(ra
sol*a6lt-: $rme4
%0! Rata crean&elor comerciale R
+
!
211
total A%t*
%omer%ale Crea"te

c
R
M-rmea a%este rate este determ"at- de "atura rela:lor $rme %u (arte"er e+ter" d" a*al)
de terme"ele de (lat- (e %are le a%ord- %le"tele sale4 Ea 5"regstrea,- *alor s%-,ute sau "ule 5"
$rmele a$late 5" %o"ta%t dre%t %u o %le"tel- "umeroas- %e8# a%.t- %um(-r-turle 5" "umerar &%omer:ul
%u am-"u"tul) (rest-r de ser*% %-tre (o(ula:e'4
%S! Rata disponi%ilit'&ilor %'neti i a plasamentelor
211
total A%t*
(lasame"t de mo6lare /alor Ds(o"6l
)

+

J D
R
# 5" a"alt%) rata ds(o"6lt-:lor # rata (lasame"telor4
Rata ds(o"6lt-:lor re$le%t- (o"derea ds(o"6lt-:lor 5" (atrmo"ul $rme) "$orma:le sale
$"d 5"s- deose6t de $ragle) "e%estD"d o "ter(retare "ua":at- de la %a, la %a,4 E"s-# m-rmea
&"*elul' ds(o"6lt-:lor (oate a*ea du6l- sem"$%a:e4 O *aloarea rd%at- a ds(o"6lt-:lor (oate
re$le%ta o stua:e $a*ora6l- 5" terme" de e%.l6ru $"a"%ar) dar (oate $ # sem"ul u"or resurse
"e$%e"t utl,ate) al u"or resurse "e(rodu%t*e4
De aseme"ea) tre6ue s- :"em seama de $a(tul %- ds(o"6lt-:le (ot 5"regstra *ara: de mare
am(ltud"e 5" "ter*ale $oarte s%urte! 5" %Dte*a ,le 5"%as-rle (ot s- %reas%- $oarte mult datort- u"or
"tr-r m(orta"te de $o"dur sau dm(otr*-) s- s%ad- %a urmare a u"or (l-: $oarte %o"%e"trate 5" tm(4
Anali%a ratelor de tru!tur$ ale paivului 2tru!tura finan!iar$-
Stru%tura $"a"%ar a 5"tre(r"der re(re,"t- a"sam6lul %om(le+ # %oordo"at al d*erselor
surse de $"a":are $oloste de ma"agerul $"a"%ar (e"tru a%o(errea "e%esarulu de $"a":at4 E" alte
o(" se %o"sder- %- stru%tura $"a"%ar e+(rm- ra(ortul e+ste"t 5"tre $"a":-rle (e terme" s%urt #
%ele (e terme" lu"g4 La "*elul 5"tre(r"der) stru%tura $"a"%ar re$le%t- %om(o,:a %a(talurlor
a%estea sau totaltatea %om(o"e"telor de %a(tal4 D" a%est mot* stru%tura $"a"%ar ma (oart-
"umele de stru%tura %a(talurlor 5"tre(r"der4 E" %o"se%":-) stru%tura $"a"%ar sau stru%tura
%a(talurlor 5"tre(r"der este suma (o"derlor de (art%(are a a%estor surse de $"a":are la
%o"stturea %a(talurlor "*estte 5" 5"tre(r"der4
Ratele de stru%tur- ale (as*ulu (ermt a(re%erea (olt% $"a"%are a $rme) (r" (u"erea 5"
e*de":- a u"or as(e%te (r*"d sta6ltatea # auto"oma $"a"%ar- a a%estea4
>1
a' Rata ta*ilit$&ii finan!iare 2R
f
- re$le%t- leg-tura d"tre %a(talul (erma"e"t de %are $rma
ds(u"e 5" mod sta6l &(e o (eroad- de %el (u:" 2 a"' # >2om(arat*e total4
211
total Pas*
(erma"e"t Ca(talul

s)
R
*- Rata autono#iei finan!iare glo*ale 2R
afg
-
211
total Pas*
s%urt terme" (e Dator
211
total Pas*
(ro(ru Ca(tal

a)g a)g
R sau R
Po"derea %a(talulu (ro(ru) >2om(arat* a datorlor 5" totalul (as*ulu d$er- de la u" %a, la
altul) 5" (rmul >2om() 5" $u"%:e de (olt%a $"a"%ar- a $rme res(e%t*e) de %o"d:le %o"%rete ale
$e%-re $rme) de e$%e":a de%,lor $"a"%are4
A"um: autor re%oma"d- %a sats$-%-toare (e"tru e%.l6rul $"a"%ar)
3 2
a)g
R
4
Pr" urmare) e+ste":a u"u %a(tal (ro(ru egal sau ma mare %u o treme d" (as*ul $rme este
o (rems- a auto"ome $"a"%are a a%estea4
E" %adrul rate auto"ome $"a"%are glo6ale) sem"$%a:e deose6t- are!
%5! Rata autonomiei )inanciare la termen (ermte a(re%erea ma (re%s- (r" m(l%area
stru%tur %a(talulu (erma"e"t4
Se (oate %al%ula du(- rela:le!
&2'
211
(erma"e"t Ca(talul
(ro(ru Ca(talul

A)t
R
S(e%al#t a(re%a,- %-) (e"tru asgurarea auto"ome $"a"%are) %a(talul (ro(ru tre6ue s-
re(re,"te %el (u:" ?um-tate d" %el (erma"e"t4 De%! ( )
@ ) 1 R
a A$t

/
&0'
211
lu"g # medu terme" (e Dator
(ro(ru Ca(tal

A)t
R
A%est ra(ort e+(rm- gradul de "de(e"de":- $"a"%ar- a $rme) "de(e"de":- asgurat- atu"%
%D"d %a(talul (ro(ru este egal sau ma mare >2om(arat*e %u suma o6lga:lor la terme"4 Pr"
urmare! ( )
2 R
0 A$t

/
%' Rata de )ndatorare glo*al$ 2R
ig
- m-soar- (o"derea datorlor 5" (atrmo"ul $rme!
2 F 211
total Pas*
totale Dator
<
ig ig
R R
11
Cu %Dt *aloarea a%estu "d%ator este ma m%- de 211) %u atDt %re#te auto"oma $"a"%ar- a
$rme4
O sem"$%a:e deose6t- 5" %adrul rate de 5"datorare glo6al- are rata de "ndatorare la termen
R
it
! %are se %al%ulea,- (r" ra(ortarea o6lga:lor &datorlor' (e terme" medu # lu"g $e la %a(talul
>2
(erma"e"t &2'!
211
(erma"e"t Ca(tal
lu"g # medu terme" (e Dator

it
R
) $e la %a(talul (ro(ru &0'!
211
(ro(ru Ca(talul
lu"g # medu terme" (e Dator

it
R
4
Rata de 5"datorare) "d$ere"t de $orma sa de %al%ul) %ara%ter,ea,- de(e"de":a $"a"%ar- a
$rme # gradul de rs% al (olt% sale $"a"%are4
1.B.C.C. E"Bii%ru $inan"iar
E%.l6rul $"a"%ar este (arte %o"sttut*- a e%.l6rulu e%o"om% # e+(rm- egaltatea #
%orela:le d"tre "e%esarul de resurse $"a"%are # (os6lt-:le de %o"stture a a%estor resurse
&%ores(u"de studulu (e or,o"tal- a 6la":ulu'4
A"al,a e%.l6rulu $"a"%ar al 5"tre(r"der urm-re#te re$le%tarea ra(orturlor de egaltate
5"tre sursele de $"a":are # utl,-rle resurselor $"a"%are) d"tre *e"turle # %.eltuelle a$ere"te
des$-#ur-r a%t*t-: 5"tre(r"der (e terme" s%urt) medu # lu"g4
I"d%ator a6solu: a e%.l6rulu $"a"%ar su"t!
&2' Fo"dul de rulme"t &FR'
&0' Ne%esarul de $o"d de rulme"t &NFR'
&3' Tre,orera 9!
E%.l6rul $"a"%ar re,ult- d" %om(ararea a%estor "d%ator %u rela:a!
FR , NFR G 9
20- ?ondul de rul#ent 2net- sau %a(talul de lu%ru re$le%t- e+%ede"tul de %a(tal (erma"e"t $a:-
de a%t*ele mo6l,ate &"ete') e+%ede"t %e se $olose#te la a%o(errea $"a"%ar- a a%t*elor %r%ula"te4
El se sta6le#te ast$el!
5/5/ FR G +apital permanent , Active imo%ilizate nete)
sau
5/0/ FR G Active circulante , Datorii )inanciare pe temen scurt
Determ"at %u a%east- ultm- rela:e $o"dul de rulme"t re$le%t- %orela:a d"tre l%.dtatea
a%t*elor %r%ula"te # e+g6ltatea datorlor (e terme" s%urt) (erm:D"d a(re%erea (e terme" s%urt a
rs%ulu de "%a(a%tate de (lat-4
Cre#terea $o"dulu de rulme"t este %o"sderat- o stua:e (o,t*- deoare%e o (arte %res%D"d- a
"e*olor %ure"te este $"a":at- d" resurse (erma"e"te4
A%easta se (oate datora!
8 %re#ter %a(talulu (erma"e"t datort-!
>0
8 %re#ter 5"dator-r (r" %redte (e terme" lu"g) %res%D"d # %.eltuelle $"a"%are (e
terme" lu"g &do6D",le' # %are *or a*ea dre(t e$e%t dm"uarea re,ultatulu e+er%:uluF
8 %re#ter %a(talurlor (ro(r) a*D"d %a e$e%t o 5m6u"-t-:re a stua:e4
8 redu%er a%t*elor mo6l,ate "ete datort-!
8 a%:u" amort,-r) %are este u" e*e"me"t "ormalF
8 *D",-r de a%t*e mo6l,ate) %are re(re,"t- o stua:e e+%e(:oa"al-4
S%-derea $o"dulu de rulme"t este %o"sderat- o stua:e "egat*-) deoare%e "e*ole %ure"te su"t
a%o(erte 5"tr8o m-sur- tot ma m%- d" resurse (erma"e"te4 Pot e+sta urm-toarele stua:!
8 s%-derea se 5"regstrea,- 5" urma %re#ter a%t*elor mo6l,ate datort-!
8 "*est:lor) %D"d stua:a $"a"%ar- (e terme" lu"g se 5m6u"-t-:e#te %a urmare a
re,ultatelor e+(loat-r dega?ate de "*est:) da%- s%-derea $o"dulu de rulme"t (oate $ %om(e"sat-
(r"tr8o gesto"are ma e$%e"t- a a%t*elor %r%ula"teF
8 ree*alu-r a%t*elor mo6l,ate) stua:e e+%e(:o"al-4
8 se datorea,- redu%er %a(talulu (erma"e"t (r"!
8 redu%erea %a(talulu (ro(ru) %u e$e%t "egat*F
8 restturea 5m(rumuturlor (e terme" medu # lu"g) %u e$e%t (o,t* asu(ra stru%tur
$"a"%areF
t"d %om(o"e":a %a(talulu (erma"e"t &(ro(ru # 5m(rumutat' se (oate de$"!
- )ondul de rulment propriu FRp! %are arat- m-sura 5" %are e%.l6rul $"a"%ar se asgur- (r"
%a(talurle (ro(r) a(re%"d %ua"tumul (art%(-r %a(talulu (ro(ru la $"a":area a%t*elor
%r%ula"te # re$le%t- gradul de auto"ome $"a"%ar-!
FRp G +apital propriu , Active imo%ilizate nete
- )ondul de rulment str'in FRs!- %are re$le%t- gradul de 5"datorare (e terme" lu"g (e"tru a
$"a":a "e*o (e terme" s%urt
A3
FRs G FR , FRp
2A- Ne!earul de fond de rul#ent 2N?R- este ge"erat de e+e%utarea o(era:lor re(ett*e %are
%om(u" %%lul de e+(loatare &%um(-r-r sau a(ro*,o"-r) *D",-r) (lata salarlor et%4' %a urmare a
de%ala?elor 5"tre 5"%as-r # (l-:4
Se determ"- 5" dou- *ara"te ast$el!
0424 8 (e 6a,a 6la":ulu $u"%:o"al !
NFR G Necesit'&i ciclice , Resurse ciclice- 5" %are!
Ne%est-: %%l%e X Ne%esar tem(orar = Ds(o"6lt-:
A3
Sl*a Petres%u) 7p/ +it/- (g4 021F
>3
Resurse %%l%e X Resurse tem(orare = Credte de tre,orere
0404 8 (e 6a,a 6la":ulu %o"ta6l $"a"%ar !
NFR G Active circulante I +heltuieli "n avans , +asa i conturi "n %'nci! , Datorii ce tre%uie
pl'tite "ntr-un an I +redite %ancare I Oenituri "n avans!
Ne%sarul de $o"d de rulme"t re$le%t- e%.l6rul %ure"t al 5"tre(r"der) este ma $lu%tua"t) ma
"sta6l de%Dt $o"dul de rulme"t # de("de de %$ra de a$a%er4 /alorle lu e+(rm- !
8 da%- NFR f 1) u" sur(lus de "e%esar tem(orar $a:- de resursele tem(orare %e (ot $ mo6l,ate)
%o"sderat- o stua:e "ormal- da%- este %o"se%":a u"or "*est: (r*"d %re#terea "e%esarulu de
$"a":are a %%lulu de e+(loatare4 Alt$el) a%east- "egaltate arat- u" de%ala? "e$a*ora6l 5"tre l%.darea
sto%urlor # %rea":elor # e+g6ltatea datorlor de e+(loatare) 5" se"sul 5"%et"r 5"%as-rlor #
a%%eler-r (l-:lor4
8 da%- NFR b 1) u" sur(lus de resurse "ete tem(orare $a:- de "e*ole tem(orare &%a(talurle
%r%ula"te') "e%est-:le tem(orare $"d ma m% de%Dt resursele tem(orare %e (ot $ mo6l,ate4
A%east- stua:e este $a*ora6l- da%- este %o"se%":a a%%eler-r rota:e a%t*elor %r%ula"te) a
urge"t-r 5"%as-rlor # rela+-r (l-:lor4
2B- =re%oria net$) re(re,"t- ds(o"6lt-:le 6-"e#t r-mase la ds(o,:a $rme re,ultate d"
a%t*tatea des$-#urat- (e (ar%usul u"u e+er%:u $"a"%ar) e+%ede"tul de l%.dt-: r-mase du(-
a%o(errea e+%ede"tulu de "e*o %%l%e &r-mase "ea%o(erte' de %-tre e+%ede"tul de resurse
(erma"e"te4
Ea este legat- de o(era:le $"a"%are (e terme" s%urt) real,ea,- e%.l6rul $"a"%ar (e terme"
s%urt 5"tre $o"dul de rulme"t relat* %o"sta"t # "e%est-:le de $o"d de rulme"t $lu%tua"te 5" tm( #
re,ult- d" %o"$ru"tarea $o"dulu de rulme"t %u "e%esarul de $o"d de rulme"t %o"$orm d$ere":e!
9N G FR , NFR
E%.l6rul $"a"%ar al 5"tre(r"der se %ara%ter,ea,- (r" %a(a%tatea sa de a8# me":"e
tre,orera a(roa(e de 14 De(-#rea %ro"%- &(e (eroade ma mar de tm(' a a%estu e%.l6ru se tradu%e
$e (r"tr8o "%a(a%tate de utl,are ma+m- a stru%tur $e o l(s- a d"amsmulu4
Da%- 9N este (o,t*-) FR Q NFR- 5"seam"- %- e+st- u" e+%ede"t mo"etar al e+er%:ulu
$"a"%ar4 Da%- a%east- stua:e se (er(etuea,- (e ma multe e+er%: $"a"%are 5"tre(r"derea are o
re"ta6ltate e%o"om%- rd%at- # (os6ltatea (las-r re"ta6le a ds(o"6lt-:lor 6-"e#t4
Da%- TN este "egat*-) FR b NFR) %eea %e 5"seam"- %- 5"tre(r"derea 5"regstrea,- u" de$%t
&de,e%.l6ru' $"a"%ar4
E%.l6rul $"a"%ar (oate $ a"al,at # (r" ratele de finan&are ast$el
A7
!
A7
Marle"a Mro"u%- Analiza )inanciar') Stud de %a,) Ed4 Nu"mea) Ia#) 0111) (g4 AAF
>7
- rata )ianan&'rii sta%ile R)s!- %are re$le%t- m-sura 5" %are resursele $"a"%are gru(ate 5"
%a(talur (erma"e"te) a%o(er- utl,-rle gru(ate 5" a%t*e (erma"e"teF re$le%t- 5" *alor relat*e
e%.l6rul $"a"%ar (e terme" lu"g4 Rata arat- gradul 5" %are a%t*ele sta6le su"t $"a":ate d" (as*e
sta6le!
R)s G
"ete e mo6l,at A%t*e
(erma"e"t Ca(tal
Da%- R$s f 211 _ atu"% a%t*ele sta6le su"t $"a":ate "tegral d" resurse sta6le # e+st- u"
sur(lus de surse (erma"e"te %are %o"sttue $o"dul de rulme"t "et ar da%- R$s b 211 _ atu"% a%t*ele
sta6le su"t $"a":ate doar (ar:al d" surse (erma"e"te) $o"dul de rulme"t "et $"d "egat*4
- rata )inan&'rii ciclice R)c! re$le%t- m-sura 5" %are resursele $"a"%are gru(ate 5" %a(talur
tem(orare) a%o(er- utl,-rle gru(ate 5" a%t*e tem(orare!
R)c G
%ure"te A%t*e
%ure"te Pas*e
Da%- R$% f 211 _) atu"% a%t*ele %ure"te su"t $"a":ate "tegral d" surse %ure"te # e+st- u"
"e%esar de $o"d de rulme"t ar da%- R$% b 211 _) atu"% a%t*ele %ure"te su"t $"a":ate doar (ar:al d"
surse %ure"te ar d$ere":a "ea%o(ert- o re(re,"t- "e%esarul $o"dulu de rulme"t4
- rata )inan&'rii glo%ale R)g!- ad%- a "e%esarulu de $o"d de rulme"t d" $o"dul de rulme"t "et)
arat- m-sura 5" %are e+%ede"tul "eutl,at de resurse (erma"e"te a%o(er- "e*ole %%l%e "ea%o(erte4
Rata m-soar- (ro(or:a 5" %are "e%esarul de $o"d de rulme"t &N$r' este a%o(ert (e seama
$o"dulu de rulme"t "et &Fr"'!
R)g X
rulme"t de $o"d de Nesar
"et rulme"t de Fo"d
Da%- R$g f 211 _) N$r este $"a":at "tegral (r" Fr" # se %rea,- tre,orera "et- (o,t*-4 E"
se"s "*ers) da%- R$g b 211 _) N$r este $"a:at (ar:al (e seama %redtelor 6a"%are (e terme" s%urt ar
tre,orera este "egat*-4
Hru(ele) su6gru(ele # "d%ator de $olost (e"tru a"al,a dag"ost% e%o"om% # $"a"%ar (ot
$ mod$%ate sau %om(letate) reduse sau e+t"se) 5" ra(ort %u (art%ulart-:le $rme4 Pe"tru toate
%a,urle) m-surarea "$lue":e $a%torlor se $a%e (r" utl,area metode su6sttur *alor $a%torlor4
1)3)5) ,ia:nosti"u a"tivit9;ii de marJetin:
Asmlat- mult- *reme a%t*t-: %omer%ale) a%t*tatea de marBet"g de*"e ast-, dome"u
(rortar odat- %u m(l%area 5"tre(r"der tot ma mult Y5" amo"teK ) 5" studul (e:e (e"tru
de"t$%area "e*olor late"te sau e+(rmate ale %o"sumatorlor # (e"tru su(ra*eg.erea o$erte
>@
%o"%ure":lor) (e"tru a da (e:e r-s(u"sur ade%*ate4 Ast$el) toate e$orturle 5"trer("der se *or
%o"%e"tra (e sats$a%:a %o"sumatorlor ara a"al,a (e:e # a "e*olor %le"tele *a ore"ta %o"%e(erea
# $a6r%area (roduselor4
MarBet"gul d- o dme"su"e strateg%- a%t*t-: %omer%ale (r" $u"%:le (e %are le
5"de(l"e#te ast$el
A@
!
8 marBet"g strateg% &o(era: %e (re%ed (rodu%:a # (u"erea a%estea 5" *D",are'! studul (e:e
# a %om(ortame"tulu %um(-r-torlor) alegerea (e:elor &a %le":lor' :"t-) %o"%e(erea
(rodusulu<ser*%ulu) a m+ulu de (re:ur) alegerea %a"alelor de dstr6u:e) ela6orarea u"e strateg
de %omu"%areF
8 marBet"g o(era:o"al &o(era: (osteroare (rodu%:e'! des$-#urarea %am(a"lor de
(u6l%tate # de (romo*are) a%:u"ea de *D",are # marBet"gul dre%t) dstr6u:a (roduselor #
mer%.a"s"g = ul) ser*%le (ost *D",are et%4
Dag"ost%ul a%este a%t*t-: *a (u"e 5" e*de":-!
8 modul 5" %are se %o"strue#te mag"ea $rmeF
8 da%- 5"tre(r"derea ra:o"ea,- 5" %u(lur (rodus8(a:-

F
8 (rodusele (e"tru %are a $ost "e%esar- (romo*areaF
8 sta6lrea modalt-:lor de (romo*are a (roduselorF
8 da%- se %u"oa#te e*olu:a &su6 as(e%tul re"ta6lt-:' a (orto$olulu de (roduse<ser*%F
8 %a(a%tatea de a "o*a # de a la"sa "o (roduseF
8 o6e%t*ele %-rora r-s(u"d d$ertele (olt% de (re:F
8 e$%e":a sstemulu de dstr6u:eF
8 (romo*area (roduselor<ser*%lor &(art%(-r la tDgur # e+(o,:) a%:u" (u6l%tare #
(o"derea lor) m-rmea %.eltuellor %u (u6l%tatea) %a (ro%e"t d" %$ra de a$a%er'
8 %o"trolul e$%e":e a%tu"lor de (romo*are &mag"ea 5"tre(r"der %reat- (r" (u6l%tate #
(os6lt-:le de 5m6u"-t-:re a a%estea et%4'
A@
Pas%al C.ar(e"ter) 7p/ +it/-/ (g4 37;837>
G
(e"tru o 5"tre(r"dere "o:u"ea de (a:- "u are se"s de%Dt 5" ra(ort %u (rodusele (e %are le (ro(u"e) ea ra:o"ea,- a#adar 5"
%u(lur (rodus = (a:-) (e"tru $e%are (rodus (a:a $"d e*aluat- 5" "um-r de %o"sumator) 5" %a"ttate sau 5" *olum) 5"
*aloareF
>A
1)*) Anai7a mediuui e>tern a 6ntreprinderii
1)*)() Mediu "on"uren;ia 8i ne"esitatea unei anai7e strate:i"e
E"tre(r"derea &$rma) orga",a:a) %om(a"a' $u"%:o"ea,- %a u" sstem des%.s al sstemulu
glo6al) (ermea6l- la "$lue":ele d" medul s-u e+ter") (e %are) $u"%:e de a"umte %ara%terst%
&m-rme) %ota = (arte d" (a:-) "atura a%t*t-:) t(ul de (a:-) %om(ett*tatea se%torulu s4a4') este
sus%e(t6l- a8l "$lue":a 5"tr8o m-sur- ma mare sau ma m%-4
Dag"ost%ul $rme) d" a%east- (ers(e%t*-) are %a o6e%t* sta6lrea gradulu de
%om(at6ltate 5"tre tre eleme"te!
8 (ote":alul # resursele "ter"e ale $rmeF
8 o(ortu"t-:le # (er%olele (re,e"te 5" medul e+ter" 5" %are $rma $u"%:o"ea,-F
8 sstemul de gesto"are al $rme4
Este m(orta"t de 5":eles $a(tul %- $rma) ast-,) tre6ue s- $e orga",at- 5"tr8o o(t%-
a"t%(at*- ma mult de%Dt rea%t*- 5" %eea %e (r*e#te medul s-u e+ter"
AA
4 A%est lu%ru este "e%esar
(e"tru %- este (ere$era6l %a $rma s- "u se s(r?"e "uma (e %a(a%tatea sa de rea%:e # ada(tare % s-
$e %a(a6l- s- a"t%(e,e s%.m6-rle sau %.ar s- le (ro*oa%e da%- are (uterea de a $a%e a%est lu%ru #
5" m-sura 5" %are 5 su"t 6e"e$%e4 Re,ultatul *a $) 5" ra(ort %u a%:u"ea strateg%- a $rme $a:- de
medul s-u e+ter") de$"rea u"u dome"u strateg%) ad%- a%el dome"u %ara%ter,at (r"tr8o
%om6"a:e de $a%tor8%.ee de su%%es %are determ"- $rme %om(ete":e s(e%$%e4 A%est dome"u *a $
$ormat de u" %Dm( %o"%ure":al %u(r"s 5"tre a"umte $ro"tere geogra$%e (ert"e"te) su6 $orma u"u
a"sam6lu omoge" de 6u"ur # ser*% ale $rme) dest"ate u"e (e:e s(e%$%e) a*D"d %o"%ure":
delmta: (e"tru %are este (os6l- $ormularea u"e strateg4
A$a%er#t d" lumea 5"treag- se %o"$ru"t- ast-, %u ade*-rate (arado+ur ale e*olu:lor
$e"ome"elor # (ro%eselor e%o"om%e %are (u" 5" d$%ultate 5"treg sstemul de orga",are # %o"du%ere
a a$a%erlor4
Peter Dru%Ber &%o"sderat u"ul d" mar e%o"om#t *,o"ar a lum' 5" %-r:le sale
e*de":a,- %Dte*a as(e%te ese":ale ale "olor %oordo"ate de e+ste":- # de,*oltare a 5"tre(r"derlor4
A%estea se re$er- atDt la 5"tre(r"derea %a sstem e%o"om% %Dt # la e*olu:le medulu 5" %are a%easta
$u"%:o"ea,-4
AA
Elsa6et. Lll) TerrM O`Sull*a") Mar6eting- Ed4 A"tet) 299>F
>;
Cu"oa#terea (ro(re $rme) a realt-:lor a%estea este o (rortate (e"tru %- Y (ros(ertatea #
de,*oltarea *or *e" "uma (e"tru $rmele %are8# des%o(er- # e+(loatea,- sstemat% (ote":alul) #t"d
%- a%esta este 5"totdeau"a ma mare de%Dt re,ultatele (re,e"te (e %are le o6:"eK
A;
4
Realt-:le 5"tre(r"der) luate 5" %o"sderare atu"% %D"d se (u"e (ro6lema u"e a"al,e
strateg%e su"t
A>
!
8 resursele # re,ultatele $rme (ro*" d" e+terorul e = %le"tul = %are de%de da%- e$orturle e
se tra"s$orm- 5" re,ultate e%o"om%e sau 5" (erder4
8 re,ultatele su"t o6:"ute (r" e+(loatarea o%a,lor # "u "uma (r" re,ol*area (ro6lemelor4
A%easta d" urm- &re,ol*area (ro6lemelor' are me"rea de a resta6l starea de "ormaltate sau
de a elm"a o restr%:e %are 5m(ed%- %a(a%tatea de o6:"ere a re,ultatelor) re,ultatele (ro(ru,se
o6:"D"du8se 5"s- d" e+(loatarea o%a,lor4
8 e$%a%tatea

# "u e$%e":a (are a $ eleme"tul ese":al 5"tr8o a%t*tate) (ro6lema %are se (u"e
este "u a%eea a Y%um s- $a%em lu%rurle 6"e % s- des%o(erm lu%rurle 6u"e (e %are tre6ue %u ade*-rat
s- le $a%em # %um s- "e %o"%e"tr-m resursele # e$orturle asu(ra lorK4
8 re,ultatele # %osturle se a$l- 5" rela:e "*ers- # de a%eea (e"tu a e$%e"t,a a$a%erea (re,e"t-
*a $ "e*oe de o a"al,- %om(let- (erma"e"t-) de o (erma"e"t- ree*aluare # redre%:o"are) de
(er%e(erea 5"tre(r"der %a (e u" tot u"tar) delmtatrea e$orturlor 5"dre(tate %-tre (ro6leme de %ele
5"dre(tate %-tre o%a,
Se des(r"d de a% tre sar%" ma"agerale (re%se!
8 e$%e"t,area $rme 5" (re,e"t
8 des%o(errea (ote":alulu $rme
8 %o"%e(erea *torulu $rme
A%este sar%" su"t *ala6le atDt (e"tru marle %or(ora: %Dt # (e"tru $rmele m% # %u
stru%tur- a(are"t sm(l- %are dores%% s- do6D"deas%- %.ea o6:"er re,ulatelor a$a%erlor lor4
Medul 5" %are $u"%:o"ea,- 5"tre(r"derle are ast-, o %om(le+tate a(arte %are "u (oate $
g"orat- "d$ere"t de "*elul la %are se derulea,- a$a%erea &a$a%ere mare sau m%-'4 Tr-s-tura
dom"a"t- %e %ara%ter,ea,- e*olu:a medulu la a%est 5"%e(ut de mle"u este "te"s$%area
%o"%ure":e %are ore"tea,- dre%:le de a"al,- strateg%- (e dou- dre%:
A9
!
A;
Peter Dru%Ber) Managementul strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 0112) (g422AF
A>
Peter Dru%Ber) 7p/ +it4) (g4 2182@F
G
efi!ien&a &5" se"s te."%' = modul %um su"t utl,ate resursele) re,ultatul o6:"ut (e u"tatea de resurse a"ga?ate
&e$e%t<e$ort'F efi!a!itatea = a(ttud"ea orga",a:e de a8# at"ge o6e%t*ele $+ate &%u %o"sumul %el ma redus (os6l'F
pertinen&a = o6e%t*ele &%a *olum # %altate' su"t $+ate 5" ra(ort %u m?loa%ele e+ste"te sau mo6l,a6le 5"tr8u" terme"
s%urt4
A9
H.eorg.e CDrstea)&%oord') Analiza strategic' a mediului concuren&ial) Ed4 E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4 2>F
>>
8 de,*oltarea u"or modur de (rodu%:e "o) %ara%ter,ate (r" (rodu%t*tate) %altate #
$le+6ltate rd%at-4 Cara%terst%le medulu) d" a%est (u"%t de *edere se re$er- la! %re#terea
%osturlor (e"tru %er%etare8de,*oltare) %re#terea %osturlor $+e) (resu"ea %osturlor asu(ra (re:urlor)
redu%erea re"ta6lt-: "*est:lor &%o"se%":a redu%er serlor de $a6r%a:e # a durate de *a:- a
(roduselor<a$a%erlor m(u"D"d "e%estatea e+ste":e (orto$ollor de (roduse<a$a%er') d*ers$%area
%erer &%are (resu(u"e %a(a6ltatea de a (rodu%e 5" ser m% (-strD"d a*a"ta?ele (rodu%:e de sere
mare') a(ar:a sta"dardelor de %altate et%4
8 modul de sele%tare # de $o%al,are a (u"%telor $orte (e"tru de,*oltare) (or""d de la (oote,a
%- Yo lu(t- "u tre6ue dus- de%Dt (e tere"ul (e %are de: a*a"ta?K4
1)*)1) Anai7a strate:i"9 a mediuui: instrumente 8i metodoo:ie
Anai7a mediuui "on"uren;ia
Co"te+tul %o"%ure":al a%o(er- o (arte sem"$%at*- d" u"*ersul strateg% al $rme)
%u(r",D"d (arte"er %omer%al) %o"%ure": &e+ste": # (ote":al' # (rodusele lor4
De$"rea # a"al,a %o"te+tulu %o"%ure":al al $rme (reg-tes%) r-s(u"surle strateg%e ale
$rme 5" $a:a %o"strD"gerlor medulu s-u e+ter") (re$gurD"d e$orturle "e%esare ada(t-r sale la
mod$%-rle stru%tural de medu) (re%um # e$orturle de (o,:o"are ade%*at- 5" ra(ort %u %o"%ure":a4
RestrD"gD"d %u u" %Dm( ara de a"al,-) de$"m se%torul de a%t*ate
;1
%a $"d $ormat d"
totaltatea orga",a:lor %are de:" o$erte (uter"% su6sttu6le4 Preo%u(area de 6a,- a $rme este
5"dre(tat- s(re g-srea modalt-:lor de %re#tere # de,*oltare a a%t*t-:) du(- %e a%easta s8a asgurat %-
Ystarea de su(ra*e:ure este at"s-K
;2
4 A(l%D"d (r"%(ul determ"-r %au,e8e$e%t) (utem s(u"e %- stru%tura
%Dm(ulu %o"%ure":al d%tea,- %o"duta strateg%- de urmat) %are la rD"dul s-u determ"- su(ra*e:urea
#<sau (er$orma":a $rme) 5"tre8o s%.em- l"ar- de $orma!
Ast$el) (er$orma":a # de,*oltarea $rme su"t de(e"de"te de $a%tor stru%tural de medu) (re%um!
"um-rul # m-rmea %o(art%(a":lor la medu) omoge"tatea (roduselor) "*elul 6arerelor de "trare # e#re
d" se%tor) et%4 Pe m-sur- %e %reo"-m stru%tura) %om(o"e":a # d"am%a %o"te+tulu %o"%ure":al) (utem
;1
5" lu%rarea de $a:- *om %o"sdera terme" Yse%torK # Ydome"uK %u *aloare e%.*ale"t-) de# 5" lteratura de s(e%altate
u" autor $a% dst"%:e sema"t%- 5"tre a%e#ta) (re$erD"d (e u"ul sau altul d"tre e
;2
M4 N%ules%u) H4 La*alette 8 Strategii de cretere) Ed4 E%o"om%-) 2999) (421@
>9
%om(leta s%.ema a"teroar- %u $eed86a%B8urle date de "$lue":a r-s(u"surlor strateg%e ale $rme asu(ra
determ"a"tulu ":al &%o"te+tul' # de e$e%tele (er$orma":elor real,ate de $rm- asu(ra "*elulu de
atra%t*tate al se%torulu4
Me":"erea u"or 6arere m(orta"te de "trare 5" se%tor) da%- a%esta ds(u"e de u" grad rd%at
de atra%t*tate (e"tru (ote":al %om(ettor %o"sttue u"a d" ma"erele de lmtare a "um-rulu de
%o"%ure": # m(l%t a r*alt-: d"tre e4 E" a%eea# o(t%- se 5"s%re o(era:u"ea de (reluare (r"
$u,u"e sau a%.,:e a u"u %o"%ure"t (er%ulos) (e"tru a o6:"e o sta6l,are a ?o%ulu %o"%ure":al4
Ast$el de %om(ortame"te de ata% sau de a(-rare d" (artea u"or $rme 5" %o"te+tul lor %o"%ure":al (u"
5" e*de":- o te"d":- d" %e 5" %e ma (re,e"t- de de(-#re a sm(le ada(t-r la s%.m6-rle de medu)
(r" a%:u" %e *,ea,- ma degra6- tra"s$ormarea # remodelarea a%estua 5" $u"%:e de (ro(rle
o6e%t*e strateg%e4
Modeu "eor C ?E(@ $or;e
A"al,D"d (os6lt-:le de "tera%:u"e 5"tre $rm- # medul s-u %o"%ure":al) M4 Porter
;0
(ro(u"e 5" 29>1 u" model de a"al,- a %o"te+tulu %o"%ure":al) %are %o"sttue # ast-, o re$er":-4
Modelul a 5" %o"sderare %"% $or:e %are gu*er"ea,- (r" a%:u"ea lor %o"%ertat-) de$""d %o"te+tul
%o"%ure":al!
I) 1radul de rivalitate exitent )ntre fir#ele de?a m(la"tate 5" se%tor determ"- "te"statea
%o"%ure":al- d" se%tor) dat- de lu(ta %o"%ure":lor e+ste": (e"tru m-rrea (ro(rlor %ote de (a:-)
u" 5" detrme"tul %elorlal:4 R*altatea 5"tre $rme se (oate ma"$esta 5" (r"%(al la "*elul (re:ulu)
(u6l%t-:) %alt-:) la"s-r de (roduse "o) amelor-r ser*%lor a%ordate %le":lor4 R*altatea e+st-
deoare%e la u" mome"t dat u"ul sau ma mul: %le": dores% s-8# amelore,e (o,:a # statutul (e (a:- sau
;0
M4 Porter 8 +hoix Stratgiques et de mediu
91
5"tre*-d (os6ltatea de a real,a a%est de,derat4 A%est t( de %om(ortame"t *a a"tre"a 5" mod
o6lgatoru re(resal d" (artea %elorlal: %o"%ure": a$e%ta: de a%:u"ea sem"alat-4
Frmele se g-ses% 5"tr8o de(e"de":- re%(ro%-4 Sstemul a%esta de rea%:e # %o"tra8rea%:e (oate sau
"u s- (ermt- $rme %are a a*ut ":at*a s- se g-seas%- 5" $"al 5"tr8o (o,:e ma 6u"- de%Dt %ea ":al-4
E+st- 5"s- # stua: 5" %are ata%urle # %o"traata%urle %o"%ure":ale su"t de$a*ora6le tuturor $rmelor)
a%estea (utD"du8se a$la 5" $"al 5"tr8o (ostur- relat* "$eroar- %ele (re%ede"te4 S(re e+em(lu ata%urle (r"
(re:ur au 5" ge"eral re,ultate "sta6le # du% la degradarea re"ta6lt-: 5" a"sam6lul se%torulu) %-% o
redu%ere de (re:) odat- ":at- de o $rm- *a $ ra(d (reluat- de %elal: %o"%ure":) a$e%tD"d (ro$turle
tuturor4 E" s%.m6) %am(a"le (u6l%tare au %a e$e%t %re#terea (ro$turlor 5" se%tor (r" stmularea %erer
# d$ere":erea (roduselor o$erte4
I"te"statea r*alt-: 5"tre $rme re,ult- d" "tera%:u"ea urm-torlor $a%tor stru%tural!
- gradul de concentrare al concuren&ei
Da%- (e (a:- e+st- mul: %o"%ure": sau a%e#ta su"t e%.l6ra: %a $or:-) dme"su"e # resurse)
r*altatea (oate $ %atalogat- dre(t "te"s-4 CD"d 5"s- se%torul este $oarte %o"%e"trat sau dom"at de
%Dte*a $rme (uter"%e) a%estea *or m(u"e o ds%(l"- a %o"%ure":e) ?u%D"d rol de %oordo"ator a
se%torulu4
Da%- (e (a:- e+st- mul: %o"%ure": sau a%e#ta su"t e%.l6ra: %a $or:-) dme"su"e # resurse)
r*altatea (oate $ %atalogat- dre(t "te"s-4 CD"d 5"s- se%torul este $oarte %o"%e"trat sau dom"at de
%Dte*a $rme (uter"%e) a%estea *or m(u"e o ds%(l"- a %o"%ure":e) ?u%D"d rol de %oordo"ator a
se%torulu4
- ritmul de cretere al sectorului
Da%- se%torul %u"oa#te o %re#tere le"t-) %o"%ure":a se tra"s$orm- 5"tr8u" ?o% de 5m(-r:re #
re5m(-r:re %o"t"u- a (e:e (e"tru $rmele dor"%e de e+(a"su"e4 U" rtm de %re#tere gara"tea,- 5"s-
a%estor $rme amelorarea (e (ar%urs a re,ultatelor) atDt tm( %Dt reu#es% s- me":"- # la "*elul lor
rtmul medu al (e:e4
- gradul de di)eren&iere al produselor pe pia&'
L(sa de d$ere":ere a (roduselor $a*or,ea,- o %o"%ure":- "te"s-) 6a,at- (e strateg de (re: #
%altate) ad%- (e $orme %o"%ure":ale e+(lo,*e4 Pe de alt- (arte) d$ere":erea (roduselor %reea,-
a"umte stratur (rote%toare %o"tra r-,6oulu %o"%ure":al) deoare%e %o"sumator *or alege %e (roduse
s- %um(ere 6a,D"du8se 5" (r"%(al (e (re$er":a (e"tru a"um: dstr6utor %-rora le su"t $del4
- dimensiunea costurilor de stocare i a costurilor )ixe
Da%- u" (rodus este d$%l sau %oststor de sto%at) $rma (rodu%-toare *a $ te"tat- s-8 redu%-
(re:urle (e"tru a asgura *D",area ra(d-4 A%est lu%ru determ"- o (resu"e la "*elul (re:urlor (e
92
(a:-) %eea %e *a me":"e (ro$turle la u" "*el redus4 A%eea# rea%:e *or a*ea # $rmele %are lu%rea,-
%u %.eltuel $+e m(orta"te4 Ele dores% s-8# utl,e,e la ma+mum %a(a%t-:le de (rodu%:e) mot*
(e"tru %are *or (ro%eda la redu%er drast%e de (re:ur atu"% %D"d se %o"$ru"t- %u %a(a%t-:
e+%ede"tare4
- modi)ic'rile de capacitate
Cre#terea 6rus%- # sem"$%at*- a %a(a%t-: u"ua d"tre %o"%ure": (oate determ"a ru(er
(erod%e ale e%.l6rulu 5"tre %erere # o$ert- 5" se%tor) a%estea ge"erD"d 5" %o"se%":- (eroade
re%ure"te de su(rasaturare a %a(a%t-:lor # s%-der ale (re:urlor4
- diversitatea concuren&ilor
Pa:a (e %are e*oluea,- %o"%ure": ale %-ror strateg) org" # (erso"alt-: su"t d$erte) %are
au o6e%t*e d$erte # ma"ere d$erte de a le 5"de(l") este o (a:- 5"%-r%at-) mar%at- de dse"su" #
"e5":eleger) %-% %o"%ure": se *or (u"e ma greu de a%ord asu(ra regullor ?o%ulu %o"%ure":al)
de%,le %ore%te d" (u"%t de *edere strateg% (e"tru u") $"d ero"ate (e"tru al:4 D*erstatea u"u
se%tor este m-rt- de (re,e":a $rmelor str-"e) $a:- de %are d$ere":ele (ot 5m6r-%a multe $orme)
r-mD"D"d 5"s- e*de"te4
- %arierele de ieire
E" %o"d:le 5" %are o6sta%olele la e#rea de (e o (a:- &e*de":ate a"teror' su"t m(orta"te)
%.ar $rmele %are au (erdut 6-t-la %o"%ure":al- "u (-r-ses% se%torul) "u a6a"do"ea,-) (re$erD"d s-
se mul:umeas%- u" tm( %u ra"dame"te m"me sau "egat*e) de%Dt s- su(orte %osturle e*ad-r4
II. A#enin&area re(re,e"tat- de %o"%ure": "ou8"tra: 5" se%tor) a %-ror de%,e de (e"etrare
(oate ge"era (ro(or:o"al %u $or:a a%estora) desta6l,-r 5" se%tor4
Pote":al "o %o"%ure": adu%) odat- %u "ole %a(a%t-: de (rodu%:e # dor":a de a se m(u"e) de
a8# %u%er o (o,:e %Dt ma 6u"- (e (a:- #) adesea delo% de "egl?at) adu% resurse %o"sdera6le4 Ca
urmare) toate a%estea (ot determ"a $e o s%-dere de (re:ur) $e o %re#tere a %osturlor %o"%ure":lor
e+ste":) am6ele a*D"d %a e$e%t redu%erea ra"dame"tulu %a(talulu) de% a re"ta6lt-: 5" se%tor4
M-rmea (er%olulu re(re,e"tat de "ou8"tra: (e o (a:- este dre%t (ro(or:o"al- %u
m(orta":a) "atura 6arerelor de "trare # %u rea%:a %o"%ure":lor de?a "stala:) la a(ar:a #
ma"$estarea u"or (ote":al %om(ettor4
III) 4eri!olul re(re,e"tat de $a6r%a": de (roduse de su6sttu:e) ad%- %eea %e) 5" se"s %lass%) de"umm
%o"%ure": a $rme4
Toate $rmele d"tr8u" se%tor se %o"$ru"t-) 5"tr8o m-sur- ma mare sau ma m%- %u %o"%ure":a
re(re,e"tat- de se%toarele %are $a6r%- (roduse de 5"lo%ure4 E+ste":a a%estora d" urm- # ma"$estarea
90
lor 5" %altate de %o"%ure": determ"- lmtarea ra"dame"telor (ote":ale ale se%torulu a"al,at) (r"
m(u"erea u"or (la$oa"e de (re: la %are $rmele d" se%tor (ot o6:"e (ro$t4 Cu %Dt (rodusele de
su6sttu:e su"t ma "teresa"te d" (u"%t de *edere al (re:ulu) %u atDt lmtarea (ro$turlor (er se%tor
%o"%ure"t este ma e*de"t-) mar?ele de (ro$t $"d ma reduse4 E" (lus) (rodusele de su6sttu:e "u
(la$o"ea,- (ro$tul se%toral "uma 5" (eroade "ormale) % redu% # su(ra(ro$turle %e ar (utea $
o6:"ute 5" (eroadele $a*ora6le) de e+(a"su"e e%o"om%- a se%torulu4
Cele dou- %ategor de (roduse de su6sttu:e %are (re,"t- (er%ole (e"tru (rodusele $rme #
%are tre6ue luate 5" %o"sdera:e su"t!
8 %ele %are t"d s-8# amelore,e ra(ortul %altate8(re: $a:- de %el al (roduselor d" se%torul
a"al,atF
8 %ele %are su"t $a6r%ate 5" se%toare %e asgur- rate med de (ro$t rd%ateF
A"al,a a%estor dou- te"d":e este m(orta"t- # (oate %o"sttu 6a,a ado(t-r u"e strateg de
elm"are a (rodusulu de su6sttu:e sau u"u (la" strateg% 5" %are e+ste":a (rodusulu 5" %au,- este
(r*t- %a u" $a%tor o6e%t* # "e*ta6l4 E" %ele ma multe %a,ur) al dolea t( de stratege *a $ utl de
(us 5" (ra%t%-) deoare%e elm"area (e toat- l"a a (roduselor de su6sttu:e se do*ede#te adesea u"
o6e%t* m(os6l de at"s4
IV) 4uterea de nego!iere a !lien&ilor "i ditri*uitorilor) %are (ot $ %o"sdera: la rD"dul lor
%o"%ure": a $rme) 5" se"sul 5" %are (r" a%:u"le lor 5"%ear%- s- o6:"- ma+mul de 6u"ur # ser*%)
la u" (re: m"m) %eea %e redu%e "e*ta6l mar?ele de (ro$t ale (arte"erlor4
Cle": lu(t- (erma"e"t (e"tru a o6:"e de la *D",-tor 5" (r"%(al redu%er de (re:) dar # ser*%
(ost8*D",are ma %o"sste"te # 5"delu"gate) sau 5m6u"-t-:rea %alt-:) "ego%"d # (resD"d asu(ra rela:lor
%o"%ure":ale (r" %om(ararea # o(u"erea %o"t"u- a u"u %o"%ure"t $a:- de altul4
Puterea de "ego%ere a %le":lor se s(r?"- (e %a(a%tatea lor de a o(taF a%east- (utere de("de 5"s-
de a"umte %ara%terst% re$ertoare la stua:a %le"tulu (e (a:- # la *olumul relat* de a$a%er tra",a%:o"at
%u $ur",or s-4 Se a(re%a,- %- u" %le"t este (uter"% 5" rela:le %u $ur",or lu da%-!
8 *olumul a$a%erlor %omu"e este m(orta"t 5" ra(ort %u %$ra de a$a%er a *D",-torulu) %le"tul
a*D"d ast$el o (o,:e (r*legat- $a:- de $ur",or s- # $a:- de %elal: %le": a a%estua
8 $ur",orul *a $ "e*ot s-8# trate,e (re$ere":al %le"tul sau gru(ul de %le": ma?ortar) (r"
a%ordarea de terme"e a*a"ta?oase de (lat-) de redu%er # alte a*a"ta?e %omer%ale # %o"d: s(e%ale (ost8
*D",are4
8 (rodusele %um(-rate su"t "ormal,ate sau "ed$ere":ate4 E" a%est %a, %le"tul) %o"#te"t de
(os6ltatea de a8# g-s 5" or%e mome"t alt $ur",or) de a alege # de a se r-,gD"d) se *a g-s 5"tr8o
(ostur- $a*or,at- $a:- de *D",-tor4
93
8 %osturle de tra"s$er de la u" $ur",or la altul su"t s%-,ute4 E" a%eea# (o,:e $a*ora6l- se a$l-
%le"tul # %D"d %osturle de tra"s$er ale $ur",orulu de la u" %le"t la altul su"t rd%ate4
8 des$-#oar- o a%t*ate adu%-toare de (ro$tur s%-,ute4 Pro$turle m% atrag dor":a legtm- a
%le"tulu de a8# redu%e %osturle # (e seama (re:urlor de a%.,:e de la $ur",or4 E" ge"eral) %le":
a*D"d a$a%er re"ta6le su"t ma (u:" se"s6l la (re:ul de %um(-rare &5" a$ar- de %a,ul 5" %are a%esta
re(re,"t- o (arte m(orta"t- a %osturlor sale') de% *or e+er%ta o (resu"e ma s%-,ut- de%Dt %e %u mar?e
strD"se de re"ta6ltate) gD"d"du8se ma degra6- (e terme" lu"g la s-"-tatea %omer%al- a $ur",orlor lor4
8 are %a(a%tatea de a se "tegra 5" amo"te4 E" stua:a 5" %are %le"tul este de?a (ar:al "tegrat # este
%red6l- o *toare "tegrare a sa 5" amo"te) el se *a g-s 5" (o,:a de a (ret"de %o"%es " %ursul
"ego%erlor %u $ur",or4
8 %altatea (roduselor a%.,:o"ate de la $ur",or "u are u" m(a%t se"s6l asu(ra %alt-:
(roduselor # ser*%lor sale4
8 ds(u"e de "$orma: %om(lete asu(ra %erer de (roduse 5" %au,-) (re:ulu real al (e:e) %.ar
asu(ra %osturlor reale ale $ur",orulu4 Toate a%este "$orma:) da%- su"t %ore%te %o"sttue tot atDtea
m?loa%e de (resu"e asu(ra $ur",orulu) %are "u *a (utea "*o%a) s(re e+em(lu) argume"te de t(
mar?- m"m- $a:- de %ostur sau (re: m"m (e (a:-) 5" stua: 5" %are a%estea su"t "ereale4
8 5" %altate de detalst (oate "$lue":a de%,a de %um(-rare a %o"sumatorlor %u %are "tr- 5"
%o"ta%t dre%t4 E" a%est %a, el *a a*ea u" a*a"ta? de (o,:e $a:- de $ur",orul s-u a"grosst4
Puterea de "ego%ere se (oate mod$%a 5" mod "atural %D"d $a%tor des%r# *ara,- 5" tm( sau
datort- de%,lor strateg%e ale 5"tre(r"der4 D" (u"%tul de *edere al $rme) alegerea %le"tulu sau
gru(ulu de %le": m(orta": a s- &se%torul A al %ur6e ABC' %o"sttue o de%,e strateg%-
$u"dame"tal-) %-% ea 5# (oate amelora (o,:a (e (a:- da%- *a a*ea rela: %u %le": ma (u:"
o$e"s* sau "%a(a6l de a e+er%ta asu(ra sa e$e%te de$a*ora6le4 Alt$el s(us) este "e%esar %a $rma s-
(ro%ede,e la o sele%:e a %le":lor s-4
V. 4uterea de nego!iere a furni%orilor) de%urge d" dor":a a%estora de a se (o,:o"a %Dt ma
$a*ora6l (os6l 5" la":ul (ro$ta6lt-:) (r" %re#terea (re:urlor de *D",are sau (r" me":"erea
a%estora la a%ela# "*el) " %o"d:le s%-der %alt-: (roduselor l*rate4
Fur",or (ot ds(u"e de (utere mare de "ego%ere *,a* de %le": lor) $"d 5" (ostura $e a8#
%re#te (re:urle de *D",are) $e de a dm"ua %altatea (roduselor # ser*%lor o$erte4 Ast$el) e (ot
a%:o"a asu(ra re"ta6lt-: u"u se%tor) %om(rmD"d8o 5" m-sura 5" %are %le": "u au (os6ltatea de a
re$le%ta 5" (re:urle lor %re#terle de %ost determ"are de mod$%-rle d" amo"te4 E" %o"se%":-) u"
$ur",or este (uter"% atu"% %D"d!
8 %le"tela sa este ds(ersat-) res(e%t* re(art,at- relat* u"$orm 5" %ur6a Pareto4 Fur",or
97
6e"e$%ar a u"e aseme"ea stru%tur a %le":lor au 5" ge"eral (os6ltatea de a "$lue":a (re:urle)
%altatea # %o"d:le de *D",are4
8 (e (a:- "u are de lu(tat %o"tra (roduselor de su6sttu:e4 E" s%.m6) da%- (e (a:- e+st- ast$el
de (roduse # 5" (lus $rmele %are le (rodu% su"t de tale mare) (uterea de "ego%ere a $ur",orulu *a
s%-dea (ro(or:o"al %u multtud"ea) %altatea # (re:ul (roduselor de su6sttu:e) (re%um # %u (o,:a
$rmelor %are le o$er-4
8 %osturle de tra"s$er ale %le":lor s- de la u" $ur",or la altul su"t rd%ate4
8 (rodusul $ur",at re(re,"t- u" $a%tor de (rodu%:e m(orta"t 5" a%t*tatea %le"tulu4 E" a%est
%a,) $ur",orul se a$l- 5"tr8o (o,:e $oarte 6u"- de "ego%ere) ma ales da%- (rodusul 5" a%u,- "u este
sto%a6l) %eea %e elm"- (os6lt-:le %le"tulu de a8# %o"sttu e*e"tuale sto%ur de re,er*-4
8 are %a(a%tatea de a se "tegra 5" a*al sau este de?a (ar:al "tegrat 5" se%torul %le"tulu s-u4
Tre6ue luata " %al%ul s o alta %ategore de $ur",or) %ea a salara:lor) %are re(re,"t- $ur",or
de $or:a de mu"%a # %are (ot e+er%ta o "$lue":- deose6t- asu(ra u"u se%tor4 Este %u"os%ut $a(tul %-
(erso"alul 5"alt %al$%at # %om(ete"t) 5" ge"eral "eds(o"6l (e (a:a mu"%) (re%um # $or:a de
mu"%- (uter"% s"d%al,at- %o"sttue (arte"er $orte de "ego%er) %u "$lue":- asu(ra (ro$tulu
(ote":al al se%torulu4
Stua:le 5" %are $or:a de mu"%- are o (o,:e 6u"- de "ego%ere su"t smlare %elor *ala6le
(e"tru or%e $ur",or) 5"s- %eea %e tre6ue ad-ugat (e"tru o a(re%ere %ore%t- este gradul de orga",are
al a%estea # m-sura 5" %are o$erta de (erso"al %al$%at se (oate m-r4 Da%- $or:a de mu"%- este 6"e
orga",at-) ar o$erta de (erso"al s(e%al,at stag"ea,- sau este 5" s%-dere) (uterea de "ego%ere a
$ur",orlor de $or:- de mu"%- (oate $ $oarte rd%at-4
Pe lD"g- %ele @ $orte des%o(erte de Porter) e+st- o a #asea $or:- 8 STATUL4 Rolul s-u este
ese":al) (r" "%de":a legslat*-) $s%al- # de regleme"tareF ast$el) a%esta (oate "$lue":a a*a"ta?ele
%o"%ure":ale ale orga",a:e) a$e%tD"du8 (ro$ta6ltatea) (r" (olt%a de su6*e":) (olt%a *amal-) $s%al-)
mo"etar- et%4) %eea %e este ma %u seam- e*de"t 5" %o"d:le 5" %are gradul de "ter*e":e a Statulu 5"
e%o"ome este rd%at4
Cele @ &C2' $or:e %o"%ure":ale "u a%:o"ea,- "de(e"de"t u"ele de altele) (rmele %"% $"d la
rD"dul lor 5" (erma"e":- su(use m(a%tulu $a%torlor de ma%romedu4 R-s(u"sul orga",a:e la
stmul de medu tre6ue s- se 5"s%re 5"tr8o o(t%- a"t%(at*-) mot* (e"tru %are este m(orta"t %a
a%easta s- %u"oas%- # s- (oat- (re$gura e*olu:a *toare a $a%torlor stru%tural # a "%de":e lor
asu(ra a%t*t-: $rme
9@
CA&IT'LUL 3
STRATE-IILE 0NTRE&RIN,ERII
HJu&ini sunt aceia- care "i orEnduiesc via&a i lucrurile dup' un plan- ceilal&i la )el ca cei care plutesc pe un
)luviu- nu merg- ci sunt purta&i/ De aceea tre%uie s' sta%ilim ce voim i s' persever'm "n aceasta/C
Seneca- .pist/- 0S/A
O stratege e%o"om%- are rolul de a de$") (r" o6e%t*e %Dt ma (re%se) dre%t*e de
des$-#urare a a%t*t-: 5"tre(r"der ast$el 5"%Dt a%easta s-8# me":"- %om(ett*tatea #) da%- este
(os6l) s- real,e,e o %re#tere a a%estea4 O 6u"- stratege e%o"om%- a 5"tre(r"der tre6ue s-
sats$a%- urm-toarele e+ge":e!
2 8 s- (ermt- o %o"$ru"tare e$%e"t- a 5"tre(r"der %u alte 5"tre(r"der) 5"tr8u" (ro%es
e%o"om% %o"%ure":al) 5" %o"d:le u"u medu 5" (erma"e"t- e*olu:eF
0 8 s- $a%- $a:- %u su%%es) (r" (roduse "o sau moder",ate) e+ge":elor s(orte ale
%o"sumatorlor su6 ra(ortul %alt-: # al (re:urlorF
9A
3 8 s- real,e,e o (er$e%:o"are %o"t"u- a stru%turlor e+ste"te) ast$el 5"%Dt a%estea s- $e
%Dt ma 6"e ada(tate "olor e+ge":e m(use de mod$%-rle %are sur*" 5" te."olog) (e (e:ele de
des$a%ere # %er":elor %res%D"de) 5" %o"t"u- s%.m6are) ale %o"sumatorlor4
3)() Con"eptu de strate:ie 8i se:mentare strate:i"9
E" a%%e(:u"ea s(e%al#tlor) (r" trategie este desem"at ana#*lul o*ie!tivelor #a(ore ale
organi%a&iei pe ter#en lung' prin!ipalele #odalit$&i de reali%are )#preun$ !u reurele alo!ate' )n
vederea o*&inerii avanta(ului !o#petitiv
DB
potrivit #iiunii organi%a&iei4
D" a%east- de$":e re,ult- tr-s-turle de$"tor) o6lgator de 5"tru"t!
a' 5"totdeau"a stratega are 5" *edere) 5" mod e+(l%t # m(l%t) real,area u"or s%o(ur 6"e
(re%,ate) s(e%$%e su6 $orm- de msu"e # o6e%t*e4 O6e%t*ele re(re,"t- $u"dame"tul mot*a:o"al
# a%:o"al al stratege) %altatea lor $"d determ"a"t- (e"tru (er$orma":ele *toare ale orga",a:e4
6' stratega *,ea,- (eroade *toare d" *a:a 5"tre(r"der) %el ma adesea 38@ a"4 De a%) #
gradul rd%at de rs% # "%erttud"e %e8 este aso%at) %u toat- gama %o"se%":elor 5" (ro%esul
o(era:o"al,-r4
%' s$era de %u(r"dere a stratege este orga",a:a 5" a"sam6lul s-u = %el ma adesea = sau (-r:
m(orta"te ale a%estea4 C.ar # atu"% %D"d se re$er- dre%t doar la a"umte dome" = te."% sau
%omer%al) de e+em(lu = ea are la 6a,-) de regul-) luarea 5" %o"sderare a (ro6lemelor de a"sam6lu ale
5"tre(r"der4
d' %o":"utul stratege se re,um- la eleme"tele ese":ale) %o"%e"trD"du8se asu(ra e*olu:lor
ma?ore ale 5"tre(r"der) "d$ere"t %- a%estea re(re,"t- sau "u s%.m6-r $a:- de (eroada a"teroar-4
Fre#te) %el ma adesea) (r" stratege se (re*-d muta: te."olog%e) %omer%ale) $"a"%are)
ma"agerale et%) de "atur- s- asgure su(ra*e:urea # de,*oltarea 5"tre(r"der4
e' stratega se 6a,ea,- (e a6ordarea %orelat*- a orga",a:e # medulu 5" %are 5# des$-#oar-
a%t*tatea4 Pre*ederle stratege au 5" *edere) 5" 6u"- m-sur-) real,area u"e "ter$e:e %Dt ma e$%a%e
5"tre 5"tre(r"dere # medu) re$le%tat- 5" (er$orma":ele orga",a:e4
$' "d$ere"t da%- ma"ager %e o ela6orea,- su"t %o"#te": sau "u) stratega re$le%t-) 5"tr8o
a"umt- m-sur-) "teresele %el (u:" ale u"e (-r: a staBe.olderlor4 /ole"s8"ole"s) %o":"utul
stratege e+(rm- "teresele (ro(retarulu) ma"agerlor) salara:lor) %le":lor sau $ur",orlor4 Cu %Dt
a%east- re$le%tare este ma %u(r",-toare # ma (uter"%-) %u atDt #a"sele de o(era:o"al,are %u su%%es
ale stratege su"t ma mar4
;3
de$":e a(ar:"D"d lu Porter) %are restrD"ge a6ordarea %o"%e(tulu la stratega %o"%ure":al- %are este Ysta6lrea u"e
(o,: %o"%ure":ale $a*ora6le 5"tr8u" se%tor de a%t*tate) o (o,:e 5" a%ela# tm( (ro$ta6l- # (os6l de a(-rat $a:- de
$or:ele %are determ"- %o"%ure":a 5" a%el se%tor4 Stratega este %alea at"ger a%estu a*a"ta? %o"%ure":alK
9;
g' (r" stratege se are 5" *edere (re$gurarea u"u %om(ortame"t %om(ett* (e"tru orga",a:e (e
terme" lu"g) :"D"d %o"t atDt de %ultura 5"tre(r"der) %Dt # de e*olu:le %o"te+tuale4 A%easta re$le%t-
%ultura orga",a:e %are) a#a %um ar-ta Nerome Oa"t) re(re,"t- %o"*"gerle %om(o"e":lor u"e
orga",a: (r*"d %a(a%tatea e*olut*- a gru(ulu lor de a %o"%ura (e o (a:-) de a a%:o"a (e 6a,a
sstemulu res(e%t* de (er%e(:4 Cultura orga",a:e se e+(rm- (r" attud"le) %om(ortame"tele)
sstemul de %o"*"ger) ata#ame"tele) as(ra:le # *alorle e+e%uta":lor # ma"agerlor) ma"$estate 5"
(ro%esele de mu"%-4 O stratege (er$orma"t- (roe%tea,- u" a"umt %om(ortame"t) %are re$le%t- %ultura
orga",a:e 5"tr8o a6ordare amelorat*-4
.' o6:"erea u"e s"erg %Dt ma mar %o"sttue 5"totdeau"a) a#a %um a (re%,at (e"tru (rma
dat- Igor A"so$$) s%o(ul demersulu de ela6orare a stratege4 E+(resa sa e%o"om%- o %o"sttue
ge"erarea u"e *alor ad-ugate %Dt ma su6sta":ale) re%u"os%ut- (r" %um(-rare de %-tre %le":
5"tre(r"der4
' (r" modul %um este %o"%e(ut- stratega este "e%esar s- a6- 5" *edere # s- $a*or,e,e
des$-#urarea u"u "te"s (ro%es de 5"*-:are orga",a:o"al-4 Pr" a%easta) se desem"ea,- "u "uma
5"su#rea de "o %u"o#t":e de %-tre salara: u"e orga",a:) dar # tra"s$ormarea lor 5" "o a6lt-:
%are se re$le%t- 5" %om(ortame"tele # a%:u"le lor4 E"*-:area orga",a:o"al- are 5" *edere %a(a%tatea
orga",a:e de a ses,a s%.m6-rle 5" medul 5" %are o(erea,- # de a r-s(u"de lor4
Strategle ser*es% dre(t $u"dame"t (e"tru ela6orarea (olt%lor sau ta%t%lor de %-tre
5"tre(r"der4
E" ese":- (olt%a 5"tre(r"der %u(r"de u" set de o6e%t*e (e terme" medu) %e se re$er- $e la
a"sam6lul a%t*t-:lor) $e la %om(o"e"te ma?ore ale a%estea) 5m(reu"- %u *olumul # stru%tura
resurselor ds(o"6le) a%:u"le ma?ore de 5"tre(r"s) (r"%(al res(o"sa6l # e+e%uta":) sursele de
$"a":are) terme"ele $"ale # "termedare) "d%ator de e$%e":- glo6al # (ar:al4
D" %ele (re,e"tate) re,ult- %- (olt%le 5"tre(r"der se deose6es% de strategle a%estea) (r"!
a' or,o"t ma redus) 5"tru%Dt se re$er- la (eroade de 1)@ = 0 a") de regul-) 2 a"4
6' grad de detalere ma (ro"u":at) %u(r",D"d) a#a %um s8a me":o"at) "umeroase eleme"te
su(lme"tare) 5" s(e%al %u %ara%ter o(era:o"al4
Polt%le se %o"%ret,ea,-) de o6%e) 5" (rogramul sau (la"ul a"ual al 5"tre(r"der #<sau 5"
(rograme s(e%ale (e a"umte dome" = %omer%al) te."%) $"a"%ar) (erso"al) marBet"g) re(ara: et%4
= (re*-,ute (e or,o"tur s%urte # med) 5"tre %Dte*a lu" # ma+mum do a"4
De re:"ut) 5"s-) %- (olt%le "u re(re,"t- sm(le %o"%ret,-r ale strateglor4 E" (ro%esul
ela6or-r lor) :"D"d %o"t de mod$%-rle %o"te+tuale # "ter"e ale orga",a:e) "a urmare a
anai7eor e$e"tuate) se "trodu% # eleme"te su(lme"tare) "ea*ute 5" *edere la sta6lrea stratege4
9>
Polt%le se mod$%- ast$el 5"%Dt s- $e realste #) %o"%omte"t mo6l,atoare) *alor$%D"d s%.m6-rle
d" %ultura orga",a:e # $a*or,D"d u" %om(ortame"t orga",a:o"al e$%a%e4 E" 5"tre(r"derle al
%-ror ma"ageme"t este (ro$eso"st 5"tre strateg # (olt% este o u"tate orga"%-4 Ma mult) 5"
orga",a:le 5" %are se (ra%t%- (la"$%area glsa"t-) ela6orarea lor se 5"tre(-tru"de (erma"e"t) %eea %e
se re$le%t- 5" (lusul de %altate atDt al strateglor) %Dt # al (olt%lor) %u %ores(o"de"te 6e"e$%e 5"
(la"ul (er$orma":elor4
Pro%esul de a"al,- # de ela6orare a u"e strateg (e"tru 5"tre(r"derea %are gesto"ea,- u"
(orto$olu de a%t*t-: este (re,e"tat s%.emat% ast$el!
A
T
R
A
C
K
I
A
M
E
,
I
U
L
U
I
&
u
t
e
r
n
i
"
9
I"*este#te #<sau a6a"do"ea,- De,*olt-
S

a
%
9
A6a"do"ea,- Re"ta6l,ea,-
Sa%e &uterni"e
ATUURI
Fgura "r4 24 Pro%esul de a"al,- # ela6orare a u"e strateg
Sursa! H.eorg.e CDrstea) Mediul concuren&ial al "ntreprinderii) Ed4 e%o"om%-) Bu%ure#t) 0110) (g4 0@F
U" "strume"t deose6t de m(orta"t 5" %rearea a*a"ta?ulu %om(ett* la "*el m%roe%o"om%
este segme"tarea se%torulu de a%t*tate4 Segme"tul strateg% este u" dome"u 5" %are $rma se (oate
s(e%al,a # (oate o6:"e u" a*a"ta? %om(ett*4 A%est dome"u se (re,"t- su6 $orma u"u %Dm(
%o"%ure":al %u(r"s 5"tre a"umte $ro"tere geogra$%e (ert"e"te) su6 $orma u"u a"sam6lu omoge" de
6u"ur # ser*% ale $rme) dest"ate u"e (e:e s(e%$%e) a*D"d %o"%ure": delmta: # (e"tru %are
este (os6l- $ormularea u"e strateg4
Dome"ul strateg% %ores(u"de aleger a%ele %erer (e %are $rma 5# (ro(u"e s- o sats$a%-)
(re%um # a o$erte (e %are o *a ge"era 5" a%est s%o(4 E" $u"%:e de m-rmea # (ote":alul s-u) $rma *a
$ a%t*- 5"tr8u"ul sau ma multe dome") legate sau "u 5"tre ele4 El se de"t$%-) ma mult sau ma
(u:") %u %eea %e lteratura de s(e%altate "ume#te dome"u de a%t*tate strateg%- &DAS' sau %Dm(
strateg%4
Pr" urmare "e%estatea determ"-r u"u dome"u de a%t*tate strateg%- &Strateg% Bus"ess
U"t sau Strateg% Bus"ess Ara' a(are 5" mome"tul 5" %are $rma a"al,at- des$-#oar- ma multe
a%t*t-: m(l%D"d te."olog) (roduse s (e:e d$erte) %eea %e mot*ea,- dor":a gru(-r a%estora "
dome" %Dt ma omoge"e d" (u"%tul de *edere al a%:u"lor strateg%e (e %are le re%lam-4
99
A%:u"le strateg%e %omu"e se (ot re$er la!
8 alegerea u"e strateg ge"er%e) d"tre %ele tre %las%e ale lu Porter # a"ume! stratege de
%ost) de d$ere":ere a (roduselor sau de s(e%al,are (e u" a"ume t( de a%t*tate4 E" (ra%t%-) adesea
$rmele au te"d":a de a %om6"a (e terme" s%urt eleme"te a(ar:"-toare %elor tre t(ur de strateg
des%rse) 5" $u"%:e de %o"?u"%tura s(e%$%- 5" %are a%:o"ea,-4
8 alegerea %a"alelor de a(ro*,o"are # dstr6u:e4
8 alegerea # o(tm,area resurselor uma"e &%al$%are) (er$e%:o"are) e$e%t*e m"male' # a
resurselor $"a"%are4
8 determ"area (re:ulu) a 6ugetelor de (u6l%tate) dme"so"area $or:e de *D",are #
o(tm,area dstr6u:e4
8 gesto"area %%lulu de *a:- al (roduselor4
Cele ma utl,ate %rter ale segme"t-r strateg%e su"t!
8 Consumatorii. Crterul) 5m(rumutat d" marBet"g) %o"st- 5" d$ere":erea %o"sumatorlor
du(- *Drst-) se+) *e"tur) %ategore so%o8(ro$eso"al- et%4
# Satis$a"erea nevoii 8i "riteriie de "ump9rare4 D$ere":erea se $a%e du(- $u"%:a (rodusulu
%e sats$a%e o a"umt- "e*oe # du(- %eea %e se urm-re#te la %um(-rare &(re:) *aloare et%4'
8 ,istri%u;ia %o"sttue de aseme"ea u" %rteru de segme"tare m(orta"t) %u atDt ma mult %u
%Dt $a%ltatea a%%esulu la re:elele de dstr6u:e re(re,"t- o 6arer- %las%- de "trare 5"tr8u" se%tor de
a%t*tate4
8 Con"uren;ii) Co"$ru"tarea are lo% %u %o"%ure": %are au a%elea# strateg) aso%ate u"e relat*e
asem-"-r a %elorlalte %ara%terst%4
8 TeBnoo:ia) Real,area a%elua# (rodus %u te."olog d$erte m(l%- a(ar:a u"e d$ere":er4
8 Stru"tura "osturior) D$ere":erea are la 6a,- (o"derea d$ertelor %ategor de %ostur4
8 +ona :eo:ra$i"9) D$ere":erea (e:e se $a%e ma ales (r" de$"rea are geogra$%e de "teres
= (o,:e) 5"t"dere et%4
8 LnoM#BoM) D$ere":erea de a%est t( se 6a,ea,- (e modul 5" %are se real,ea,- (roe%tarea sau
%omer%al,area (roduselor) modul 5" %are este %o"dus- $rma et%4
D" (ers(e%t*a %elor a$rmate ma sus) segme"tarea strateg%- re(re,"t- u" eleme"t
"ds(e"sa6l al gestu" (orto$olulu de a%t*t-: al $rme) deoare%e de$"rea u"or segme"te
omoge"e este %o"d:a de 6a,- a $u"dame"t-r u"e strateg (ert"e"te4
E" or%e %a,) e+(ere":a a"al#tlor # a strateglor arat- %- segme"tarea %ore%t- a a%t*t-: $rme
este u"a d" %o"d:le de reu#t- a ela6or-r u"e strateg de su%%es4 E" $a(t) de %altatea segme"t-r
211
strateg%e de("d atDt e$%a%tatea # a%urate:ea a"al,e) %Dt #) (e %ale de %o"se%":-) $ormularea #
sele%tarea *ara"telor stratege o(tme (e"tru $rma 5" %au,-4
3)1) Componentee strate:iei
E" %o"%e(:a s(e%al#tlor) %om(o"e"tele ma?ore ale stratege orga",a:o"ale su"t! msu"ea)
o6e%t*ele $u"dame"tale) o(:u"le strateg%e) resursele) terme"ele # a*a"ta?ul %om(ett*4
3)1)() Misiunea 6ntreprinderii
Msu"ea 5"tre(r"der %o"st- 5" e"u":area %u(r",-toare a s%o(urlor $u"dame"tale # a
%o"%e(:e &$lo,o$e' (r*"d e*olu:a # des$-#urarea a%t*t-:lor 5"tre(r"der) (r" %are se
d$ere":a,- de 5"tre(r"derle smlare # d" %are de%urge s$era sau dome"ul de a%t*tate # (a:a
deser*t-4
Ma %o"%ret) msu"ea des%re (rodusul 5"tre(r"der) (a:a) dome"le te."olog%e (rortare)
5"tr8u" aseme"ea mod 5"tru%Dt s- re$le%te *alorle # (rort-:le de%de":lor stratege d" 5"tre(r"dere4
Cara%terst% msu" este %- "u re(re,"t- o e"u":are de eleme"te de real,at %ua"t$%a6le) %
ore"tare) (ers(e%t*e # attud"4 Pe"tru a de$" %ore%t msu"ea strategul tre6ue s- a6- o *,u"e
strateg%-) atot%u(r",-toare %are se (oate real,a (r" r-s(u"sur la 5"tre6-r de t(ul!
8 %e t( de a$a%ere gesto"-m a%um &%are este (orto$olul de (roduse (e %are 5l gesto"ea,-
5"tre(r"derea legat de (a:a (e %are o deser*e#te # te."ologa (e %are o $olose#te'S
8 %are *or $ %le": "o#tr 5" *torS
8 %are *or $ %o"%ure": "o#tr 5" *torS
8 %e m(a%t *or a*ea "ole te."olog asu(ra a%t*t-: 5"tre(r"der "oastreS Et%4
3)1)1) '%ie"tivee strate:i"e ae 6ntreprinderii
'%ie"tivee strate:iei re(re,"t- o e>primare 6n termeni "antitativi a unor st9ri viitoare
dorite pentru or:ani7a;ie4 Pr" o6e%t*e strateg%e se desem"ea,- a%ele o6e%t*e %e au 5" *edere
or,o"tur de tm( %u(r"se de regul- 5"tre 38@ a" # %are se re$er- la a"sam6lul a%t*t-:lor
5"tre(r"der sau la %om(o"e"te ma?ore ale a%estea4 S%o(ul lor este de a tra"s$orma gradul relat* de
ge"eraltate a msu" &$ormulat- (r" o6e%t*e (e terme" lu"g @821 a"' 5" delmt-r %o"%rete
;7
4
O6e%t*ele %o"sttue (rma %om(o"e"t- o(era:o"al- a stratege %are se $ormulea,-) (or""d de
la msu"e (r" (rsma re,ultatelor a"al,e 5"tre(r"der # medulu) 5" "tera%:u"ea lor4
E+st- 8apte domenii de per$orman;9 5" %are tre6ue $+ate o6e%t*ele4 A%estea su"t!
- pro$ita%iitatea) e+(rmat- (r"tr8o sere de "d%ator $"a"%ar) %um ar $ rata (ro$tulu)
*aloarea a%:u"lor (e (a:-) re"ta6ltatea "*est:e) m-rmea d*de"delorF
- "ota de pia;9 # (re%,area segme"telor %are (re,"t- "terese (e"tru orga",a:eF
;7
N%oles%u O*du) Strategii manageriale de )irm'4 Edtura E%o"om%-) Bu%ure#t) 299>F
212
- inovarea) e+(rmat- (r" "um-rul de (roduse "o "troduse 5" $a6r%a:eF
# produ"tivitatea) "d%D"du8se e$%e":a 5" utl,area resurselor (e"tru o6:"erea (roduselorF
- resursee umane 8i $inan"iare) materiae 8i in$orma;ionae "d%D"du8se modul de
a%.,:o"are # utl,are a a%estoraF
- per$orman;ee mana:eriae) (r" "d%area u"or %rter de e*aluare a ma"agerlor # a u"or
(rograme (e"tru 5m6u"-t-:rea (ote":alulu (ro$eso"al al a%estora) dar # (r" "d%area u"or %rter
de e*aluare a (erso"alulu de e+e%u:e # a u"or (rograme (e"tru me":"erea u"e attud" $a*ora6le a
salara:lor $a:- de (osturle lor # (e"tru 5m6u"-t-:rea (er$orma":elor orga",a:eF
- responsa%iitatea pu%i"9! "d%D"du8se rolul orga",a:e 5" sats$a%erea u"or "e*o so%ale #
5m6u"-t-:rea mag" (u6l%e a orga",a:e4
Clas$%area o6e%t*elor strateg%e!
&2' (u"%t de *edere al %o":"utulu) o%iectivele )undamentale se divizeaz' "n dou' categorii!
e!ono#i!e # o!iale4
@*ie!tivele e!ono#i!e s"tet,ea,- # %ua"t$%- s%o(urle a*ute 5" *edere (e terme" lu"g) de
(ro(retar) ma"ageme"tul su(eror # alte %ategor de staBe.older ma?or4 Cele ma $re%*e"te o6e%t*e
e%o"om%e se re$er- la!
8 %D#tgul (e a%:u"eF
8 *aloarea a%:u"F
8 %oe$%e"tul de e$%e":- a %a(taluluF
8 (ro$tulF
8 rata (ro$tuluF
8 %$ra de a$a%er) %ota (arte d" (a:-F
8 (rodu%t*tatea mu"%F
8 %altatea (roduselor # ser*%lor) et%4
Prmele tre o6e%t*e re$le%t-) 5" e+%lus*tate) "teresele (ro(retarlor) re$ertoare la e$%e":a
utl,-r %a(talulu a*a"sat # la m-rmea %D#tgurlor e$e%t*e (e %are le (rmes%4 Celelalte o6e%t*e)
%are) $re#te) se %orelea,- %u (re%ede"tele) re$le%t- o s$er- ma larg- de "terese ale staBe.olderlor) 5"
$ru"te %u ma"ager # salara: 5"tre(r"der4 O6e%t*ele e%o"om%e su"t %ele %u (o"dere
determ"a"t- 5" ma"ageme"tul 5"tre(r"der) 5"tru%Dt e+(rm- %el ma dre%t # "te"s "teresele
staBe.olderlor (r"%(al 5" $ru"te %u (ro(retar4 Nu este o6lgatoru %a stratega 5"tre(r"der s-
%u(r"d- toate a%este o6e%t*e4 E" $u"%:e de %o"%e(:a $a%torlor de%,o"al m(l%a:) se (ot sta6l
doar o (arte d" a%este o6e%t*e4 E" u"ele $rme se (ot sta6l # alte o6e%t*e strateg%e (r*"d
(rodusele "o) salarle et%4 Num-rul # $elul o6e%t*elor strateg%e de("d $oarte mult # de
210
dme"su"ea # %om(le+tatea 5"tre(r"der4 S(re e+em(lu) 5"tr8o 5"tre(r"dere de m% dme"su") %u
u" s"gur (ro(retar) %D:*a salara: # a%t*tate e%o"om%- redus- "u are rost s- se sta6leas%- toate
a%este o6e%t*e4
@*ie!tivele o!iale su"t ma (u:" $re%*e"te 5" strategle 5"tre(r"derlor) dar %u te"d":a de
%re#tere ra(d- 5" ultmul de%e"u) ma ales (e"tru 5"tre(r"derle de dme"su" mar # m?lo%4 A%este
o6e%t*e se (ot re$er la!
8 %o"trolul (olu-r medulu # asgurarea (rote%:e a%estuaF
8 %oo(erarea %u autort-:le
8 salar,area # %o"d:le de mu"%- ale salara:lor
8 sats$a%erea %le":lor (r" %altatea) dura6ltatea) $le+6ltatea # (re:ul (roduselor #
ser*%lor o$erte
8 (erma"e"t,area %le":lor 5" s%.m6ul o$err de (roduse de %altate) la (re:ur a%%e(ta6le #
la terme"ele %o"*e"te4
A%est t( de o6e%t*e) ma (u:" %u"os%ute # $oloste 5" :-rle d" Euro(a Ce"tral- # de Est) se
do*edes% a a*ea) 5" tm() u" m(a%t ma?or asu(ra de,*olt-r # (er$orma":elor 5"tre(r"der4
&0' "n )unc&ie de modul de exprimare) o6e%t*ele su"t %ua"t$%a6le # "e%ua"t$%a6le4
Te"d":a $reas%- este de a stua) (e (rmul (la") o*ie!tivele !uantifi!a*ile) (r" %are se (ot
e+(rma %ele ma m(orta"te ra:u" de e+ste":- a 5"tre(r"der4 O e+t"dere tre(tat- 5"regstrea,- #
o*ie!tivele ne!uantifi!a*ile) %e re$le%t- (reo%u(area s(ort- (e"tru res(o"sa6lt-:le so%ale ale
5"tre(r"der4
U"ele o6e%t*e au u" %ara%ter %o"trad%toru4 S(re e+em(lu) o6e%t*ul de %re#tere a (ro$tulu
este (ar:al o(o,a6l o6e%t*ulu de am(l$%are a %ote (arte d" (a:-4 Ultmul o6e%t* (oate $
ma+mal,at atu"% %D"d (ro$tul este ,ero sau $oarte m%4 De a%eea) 5" dme"so"area a%estora se
e$e%tuea,- o a"al,- %orelat*-) 5" $u"%:e de msu"ea 5"tre(r"der) de (rort-:le (eroade
urm-toare) :"D"d %o"t de starea # e*olu:a %o"te+tulu 5"tre(r"der4 A%estea de*" o6e%t*e
strateg%e "uma da%- su"t "ar $ormuate! e>primate "antitativ! %ine pre"i7ate 6n timp &utl,D"d
terme"ele ":ale) "termedare # $"ale' # ierarBi7ate) ad%- ordo"ate du(- %o"tr6u:a la %re#terea
a$a%er4
3)1)3) 'p;iunie strate:i"e
O(:u"le strateg%e de$"es% a6ord-rle ma?ore) %u m(l%a: asu(ra %o":"utulu u"e (-r:
a(re%a6le d"tre a%t*t-:le 5"tre(r"der) (e 6a,a %-rora se sta6le#te %um este (os6l- # ra:o"al-
5"de(l"rea o6e%t*elor strateg%e4
213
D"tre a6ord-rle sau modalt-:le strateg%e) me":o"-m! (r*at,area) rete."olog,area)
re(roe%tarea sstemulu de ma"ageme"t) d*ers$%area (rodu%:e) asmlarea de "o (roduse)
(-tru"derea (e "o (e:e) $ormarea de so%et-: m+te %u u" (arte"er str-") s(e%al,area 5" (rodu%:e)
(ro$larea # re(ro$larea 5"tre(r"der) %om6"area (rodu%:e) moder",area orga",-r)
"$ormat,area a%t*t-:lor et%4 E" lteratura de s(e%altate) (e"tru modalt-:le strateg%e se ma
utl,ea,- # terme"ul de K*e%tor de %re#tereK al 5"tre(r"der %are "d%- dre%:a 5" %are e*oluea,-4
Ado(tarea u"ea sau altea d"tre modalt-:le strateg%e mar%.ea,- se"s6l %ara%terst%le %a"ttat*e #
%altat*e ale a%t*t-:lor 5"%or(orate de 5"tre(r"dere #) m(l%t) (er$orma":ele e%o"om%e4
De e+em(lu) (re%o",area de,*olt-r u"e 5"tre(r"der (e 6a,a d*ers$%-r (rodu%:e m(l%-)
%om(letarea 6a,e te."%e (r" a%.,:o"area de "o utla?e) mod$%area stru%tur (ro$eso"ale a $or:e
de mu"%-) 5" (rmul rD"d a mu"%torlor %ores(u",-tor %ara%terst%lor s%.m6ate ale (ro%eselor de
(rodu%:e) tra"s$ormarea) sau 5"lo%urea (re%ede"telor ssteme de (reg-tre) (rogramare) la"sare #
urm-rre a (rodu%:e) mod$%area %ara%terst%lor (ro%esulu de a(ro*,o"are) 5" se"sul asgur-r
"tegrale # la tm( a u"e ma mar d*erst-: de mater (rme) materale) "o (olt% # modalt-: de
dme"so"are # sto%are a materlor (rme) materalelor) sem$a6r%atelor) (roduselor $"te et%4
Foarte adesea) ma"ageme"tul 5"tre(r"der este (us 5" stua:a s- %om6"e ma multe o(:u"
strateg%e4 Pe"tru a $a%lta aleger ra:o"ale) se a(elea,-) d" %e 5" %e ma $re%*e"t) la utl,area
matr%lor4 S(re e+em(lu) (e"tru a real,a %ea ma 6u"- %om6"a:e 5"tre o(:u"le strateg%e re$ertoare
la te."ologa de utl,at # (a:a de a6ordat) se $olose#te matr%ea %u a%ela# "ume) 5"tre6u":at-) (e"tru
(rma dat-) 5" %adrul 5"tre(r"der No."so"gNames) $gura "r404
Te."ologe "es%.m6at- Te."ologe moder",at- Te."ologe "ou-
REFORMULARE
Ne%esar- (e"tru sta6lrea
u"u "ou e%.l6ru 5"tre (re:
# %altate
ENLOCUIRE
Noua te."ologe o
5"lo%ue#te (e (re%ede"ta
Pa:a
"es%.m6
at-
RECOMERCIALIQARE
Produsul *D"dut 5"tr8u" "ou
mod
&de e+em(lu alt$el am6alat'
PRODUS MODERNIQAT
/D",-rle %-tre %le":
a"teror %res%4
Este "e%esar- o moder",are)
5" %o"t"uare) a (rodusulu
ETTINDEREA LINIEI DE
PRODUCIE
Produsul "ou este $a6r%at
(e a%tuala l"e de
(rodu%:e4 Este "e%esar- o
e+t"dere a %a(a%t-: de
(rodu%:e (e"tru a $a%e $a:-
%erer
Pa:a
am(l$%at
-
UTILIQARE NOU
Pr" des%o(errea de "o
utl,-r (e"tru (rodusul
$a6r%at se atrag "o %le":
PRODUS MODERNIQAT
Cle": "o %er
moder",area) 5" %o"t"uare)
a (rodusulu
DI/ERSIFICARE Pa:a
"ou-
217
Fi:ura 1) Matri"ea pia;9=teBnoo:ie
O ast$el de matr%e $a%ltea,- %o"turarea %ore%t- # 5" (eroada o(tm- a o(:u"lor strateg%e de
urmat atDt 5" (la" te."%) %Dt # %omer%al4
3)1)*) Resursee
E" strateg) resursele su"t (re*-,ute su6 $orma $o"durlor (e"tru "*est: # a %elor %r%ula"te
am6ele (resu(u"D"d (ro(rle lor a"al,e4 Fo"durle de "*est: %o"sttue o (reo%u(are ma?or-
deoare%e (r" ele se asgur- su(ortul $"a"%ar (r"%(al) "e%esar o(era:o"al,-r o(:u"lor strateg%e4
As(e%tul ma?or a*ut 5" *edere se re$er- la sta6lrea m-rm a%estora) 5" $u"%:e de "e%est-:le m(use
de $e%are o(:u"e strateg%- # de (os6lt-:le de alo%are # = (e"tru %ele atrase sau 5m(rumutate = de
ram6ursare4
Fo"durle %r%ula"te asgur- resursele "e%esare des$-#ur-r a%t*t-:lor %ure"te ar
dme"so"area lor ra:o"al- d" (u"%t de *edere e%o"om% este "e%esar- d" dou- mot*e!
8 su6dme"so"area a%estora ge"erea,- a6se":a l%.dt-:lor # u" grad rd%at de 5"datorare la
6-"%F
8 su(radme"so"area $o"durlor %r%ula"te) are %a e$e%t o 6lo%are "utl- a u"or ds(o"6lt-:)
%are (ot $ utl,ate %u o e$%a%tate s(ort-) s%.m6D"du8le dest"a:a4
Anali%a finan!iar$ ete een&ial$ pentru a deter#ina ra&ionalitatea e!ono#i!$ a alo!$rii
reurelor repe!tive. Pe"tru a "%lude o a"umt- resurs- 5" stratege) tre6ue demo"strat- e$%e":a
utl,-r sale #) %o"%omte"t) e*tat u" grad (rea mare de 5"datorare) %are (oate (u"e 5" (er%ol
me":"erea (ro(ret-: asu(ra 5"tre(r"der4 A%est lu%ru (ledea,- (e"tru o rguro,tate %res%ut- 5"
dme"so"area # stru%turarea resurselor) (e 6a,a u"or deose6t de %om(le+e # m"u:oase a"al,e
$"a"%are) de (a:-) (rodu%:e # ma"agerale4
3)1)C) Termenee
Terme"ele strateg%e delmtea,- (eroada de o(era:o"al,are a stratege) (re%,D"d) de regul-)
mome"tul de%la"#-r # $"al,-r o(:u"lor strateg%e ma?ore4 E" (ra%t%- terme"ele "u $gurea,- %a o
%om(o"e"t- de s"e st-t-toare a stratege) $"d aso%ate %elorlalte eleme"te de %o":"ut la %are se
re$er-) dar re:" ate":a datort- m(l%a:lor ma?ore (e %are le au 5" o6:"erea a*a"ta?ulu %om(ett*4
Datort- a%%eler-r rtmulu de des$-#urare a a%t*t-:lor) 5" s(e%al de 5""ore a (roduselor)
te."ologor # e%.(ame"telor %u e$e%te 5" stru%tura o$erte dar # a %erer) o6:"erea a*a"ta?ulu
%om(ett* s%o"tat se asgur- "uma (r" 5"%adrarea 5" (eroadele de (reg-tre # o(era:o"al,are) a
o(:u"lor strateg%e determ"ate rguros) 5" $u"%:e de e*olu:le %o"te+tuale #) 5" s(e%al) de a%:u"le
# re,ultatele a"t%(ate ale %o"%ure":lor4
21@
Or%e 5"tDr,ere sau de*a"sare $a:- de (re*,u"e se re(er%utea,- dre%t # su6sta":al 5" %ostur
%eea %e $a%e "e%esar- determ"area realst- a terme"elor) 5" %o"d:le (reo%u(-r (e"tru %om(rmarea
la ma+mum a (eroadelor m(l%ate) $-r- a a$e%ta) 5"s-) %altatea (roduselor # ser*%lor # $a6ltatea
# e%o"om%tatea $u"%:o"-r sstemelor4
De o $oarte mare utltate se do*ede#te a(elarea la te."% de a%tual,are) %are dau o ma mare
sgura":- 5" %eea %e (r*e#te ra:o"altatea e%o"om%- a terme"elor (re*,o"ate atDt (e"tru stratege 5"
a"sam6lu) %Dt # (e"tru o(:u"le strateg%e 5"%or(orate4 E" a%est %o"te+t) o ate":e ma?or- tre6ue
a%ordat- s"%ro",-r terme"elor sta6lte (e"tru o(:u"le strateg%e # a"sam6lul 5"tre(r"der) :"D"d
%o"t de (art%ulart-:le # e*olu:le s(e%$%e (re%ede"telor %om(o"e"te ale stratege4
3)3) Aternative strate:i"e a niveu 6ntreprinderii
YA ela6ora stratega u"e $rme (resu(u"e alegerea a%elor dome" de a%t*tate 5" %are $rma
dore#te s- se a$rme # alo%area resurselor "e%esare) ast$el 5"%Dt s- se reu#eas%- me":"erea #
de,*oltarea a%t*t-: 5" dome"le desem"ateK
;@
4
A%east- de$":e gru(ea,- dou- "*elur d$erte de stratege!
5! 8 trategia de fir#$ &corporate strateg*') %are determ"- dome"le de a%t*tate ale
$rme) %o"du%D"d8o 5" a se a"ga?a sau a se retrage d"tr8u" a"umt se%tor) 5" s%o(ul %o"sttur) 5"tr8o
ma"er- dura6l-) a u"u (orto$olu e%.l6rat de a%t*t-:4
Dome"ul de a%t*tate se tradu%e 5" terme" u"u %u(lu (rodus<(a:- sau a u"u tr(let
(rodus<(a:-<te."ologe) $"d su65":eles %- delmtarea eleme"tulu (a:- "%lude # re$er":e
geogra$%e) %are (ermt strategulu s- delmte,e ara de a%:u"e a $rme4 A%east- stratege este de% %ea
ma ge"er%- %u (ut":-) ea (erm:D"d) 5" ese":-) alegerea u"ua sau a ma multor %e"tre de gra*ta:e 5"
?urul %-rora se *a %e"tra a%t*tatea $rme4
Pro6lema de$"r u"u (orto$olu de a%t*t-: se (re,"t-) 5" (r"%(u) su6 $orma u"e o(:u"
sm(le! alegerea u"e a%t*t-: u"%e &%ores(u",-toare u"e strateg de s(e%al,are' sau a u"or
a%t*t-: mult(le &%ores(u",-toare u"e strateg de d*ers$%are'4 E" (ra%t%- 5"tDl"m 5"s- # o a trea
%ale de de,*oltare) a%eea de "tegrare *ert%al-) %are mert- a $ tratat- se(arat de stratega de
d*ers$%are %.ar da%-) (D"- la u" (u"%t %ele dou- %o"*erg4 D" a%east- %ategore de strateg $a%
(arte!
8 Strategiile de diversi)icare i de expansiune-
8 Alian&ele strategice
;@
Detre Nea"8Perre) Modle Stratgor- Stratgie- structure- decision- identit- Du"od) Pars) 299;F
21A
8 Strategiile rela&ionale = determ"ate de rela:le privilegiate (e %are $rma le are %u statul-
concuren&ii- clien&ii i )urnizorii- grupuri de presiune/
0! 8 trategia de a!tivitate sau !on!uren&ial$ &%usiness strateg*') %are *,ea,- $e%are d"
dome"le de a%t*tate desem"ate) de$""d ma"e*rele # a%:u"le (e %are $rma tre6ue s- le
5"tre(r"d- (e"tru a se (o,:o"a $a*ora6l 5" ra(ort %u %o"%ure": s-) 5" se%torul res(e%t*4
Deose6rea $u"dame"tal- 5"tre %ele dou- "*elur de stratege) %o"st- 5" $a(tul %-) 5" tm( %e
strategia de )irm'- "umt- s stratege (rmar- desem"ea,- dome"le 5" %are $rma urmea,- s- se
de,*olte) strategia de activitate) de"umt- # se%u"dar-) de"t$%- modalt-:le de a%:u"e # o6e%t*ele
urm-rte (e"tru dome"ul desem"at a"teror
;A
4
Im(orta":a a%este d" urm- %ategor de strateg der*- d" $a(tul %- la a%est "*el se ma"$est-
5" mod %o"%ret ?o%ul %o"%ure":al4
3)3)() Strate:iie de $irm9
Pr" "termedul a%estor strateg se de%de o(ortu"tatea real,-r de %-tre $rm- a u"or a%:u"
de a"*ergur- (re%um $u,u") a%.,: sau (arte"erate4
B.B.0.0. Strategii de diverifi!are "i expaniune 2de portofoliu-
Strategle ge"er%e de a%est t( su"t determ"ate de o d"am%- (o,t*- a (atrmo"ulu $rme)
%a, 5" %are de,*oltarea) (e %ale de %o"se%":-) a (orto$olulu) (resu(u"e m(l%t %re#terea
(ro$ta6lt-:4
;;

Stratega de d*ers$%are 5"seam"- la"sarea u"e $rme 5"tr8o a%t*tate "ou- (e"tru ea) d$ert-
de a%t*tatea a%tual- %eea %e 5"seam"- u" (rodus "ou) *D"dut (e o (a:- "ou-) ad%- luarea 5"
%o"sderare a u"u "ou a"sam6lu de $a%tor8%.ee de su%%es) e+(loatD"d ma mult sau ma (u:"
eleme"te ale s"erge %e (ro*" d" a%t*tatea (r"%(al- a $rme
;>
4
Stratega de e+(a"su"e (resu(u"e de,*oltarea $rme (r" *arerea "uma a u"e %oordo"ate d"
%ele dou- e"u":ate ma sus &$e u" (rodus "ou *D"dut (e (a:a trad:o"al- a $rme) $e u" (rodus %ure"t
*D"dut (e "o (e:e sau "o segme"te de (a:-'4
C-le d*ers$%-r su"t
;9
!
8 d*ers$%area geogra$%- = atu"% %D"d $rma ese de (e (a:a sa # "tr- "tr8o alt- ,o"- 5" %are
$a%tor8%.ee de su%%es su"t d$er: &s(re e+4 re:elele # regulle de dstr6u:e (ot $ altele' %o"du%D"d
$rma) u"eor) la %.ar re%o"%e(:a (ro$esu" saleF
;A
Drumea Crst"a) Analiza mediului concuren&ial "n diagnosticul strategic al )irmei) te,a de do%torat) ASE) Bu%ure#t)
011A) (g4 239 F
;;
Bogda" B-%a"u) Management strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 2999) (g4 2228201F
;>
Ioa" Co6a"u) Management strategic) Ed4 Polrom) Ia#) 299>) (g4 012801@F
;9
Heorge La*alette) Jolitique de diversi)ication des enterprises) CEHOS) Pars) 2997) (g4 9; F
21;
8 d*ers$%area *ert%al- &"tegrarea 5" amo"te # 5" a*al' o$er- $rme "o atuur strateg%e %um
ar $! se%urtatea a(ro*,o"-rlor &amo"te') a de6u#eelor &a*al') %ostur ma m% de (rodu%:e #
dstr6u:e) (os6lt-: de d$ere":ere s(orte &"%lus* %altat*e' 5" ra(ort %u %o"%ure":a) et%F
8 d*ers$%area or,o"tal- &$e de,*oltare "ter"- (r" "*est: $e de,*oltare e+ter"- (r"
%um(-r-r sau aso%er %u alte $rme') 6a,at- (e s"erg # %om(leme"tart-:) determ"- $rma s-
a6orde,e dome" de a%t*tate d$erte de %ele (r"%(ale4
Datort- omoge"t-: (ro$lulu) (re%um # a %om(leme"tart-: %u a%t*tatea de 6a,-) adesea
strategle de e+(a"su"e su"t (re$erate de $rm- 5" ra(ort %u %ele de d*ers$%are) %are (resu(u" 5"
(r"%(al "tegrarea de %om(ete":e "o # u"eor "*est: ma mar) de% rs%ur ma m(orta"te4
Cu toate a%estea) su"t mul: $a%tor %are (ot determ"a (r*legerea *ara"te de d*ers$%are
$a:- de %ea de e+(a"su"e) # a"ume
>1
!
8 (os6lt-:le de e+(a"su"e 5" "terorul (orto$olulu de a%t*t-: al $rme su"t adesea lmtate
datort- u"or $a%tor (re%um saturarea (e:e) de%l"ul %erer sau (resu"ea %o"%ure":al-4
8 h(ote":alul de re"ta6ltate o$ert de "ole a%t*t-: este 5" ge"eral su(eror rate "ter"e de
re"ta6ltate a a%t*t-: trad:o"ale) %om(e"sD"d ast$el .a"d%a(ul la "*el de %om(leme"tartate #
s"erge a "olor a%t*t-: %u %ea de 6a,-4
8 %ostul a(l%-r stratege de d*ers$%are se do*ede#te a $ ma m% de%Dt %el "e%esar
e+(a"su" ma ales atu"% %D"d se%torul de 6a,- este matur # e+trem de %o"%ure":al) 5" tm( %e :"ta
de d*ers$%are este u" dome"u "ou sau 5" %re#tere4
8 h6arerele de "trare (e dome"ul "ou su"t 5" ge"eral s%-,ute) %eea %e m-re#te atra%t*tatea
a%estua # determ"- de%,a de d*ers$%are4
B.B.0.A. Alian&ele trategi!e
Multe $rme) %o"$ru"tate %u u" grad rd%at de "%erttud"e 5" %eea %e (r*e#te at"gerea
s%o(urlor au re%urs la (arte"erate strateg%e %u alte $rme4 Ala":ele strateg%e s8au do*edt a $ o
$orm- *a6l- de ast$el de (arte"erate) %are $ur",ea,- a%%esul la te."olog %om(leme"tare) redu%e
%osturle # rs%urle # %rea,- s"erg4
Pr"%(alele %ara%terst% %are dst"g ala":ele strateg%e de trad:o"alele t(ur de a%ordur
"ter8$rme su"t
>2
!
8 su"t rela: 5" du6lu se"s) 6a,ate (e e$ort %omu" # 5m(-r:rea %u"o#t":elor (e"tru s%o(ur
%omu"e) %um ar $ de,*oltarea de "o te."olog) (ro%ese de (rodu%:e sau te."% de dstr6u:e)
8 au o "atur- %o"tra%tual-) %u sau $-r- (art%(are la %a(talul so%al)
>1
Drumea Crst"a) 7p/ +it/- (g4 2>1F
>2
Du"""g) No." L4) Multinational .nterprises and the >lo%al .conom*) Addso" OesleM Pu6ls."g Com(a"M)
OoB"gram ) 2993) (4>;
21>
8 re(re,"t- o %om(o"e"t- a (la"urlor (e terme" lu"g ale $rme4
Ala":ele strateg%e su"t) totodat-) modalt-: de (e"etrare (e o (a:-) $orme de e+(a"su"e a
%or(ora:lor tra"s"a:o"ale4 Ele su"t) de aseme"ea) $orme orga",a:o"ale %om(leme"tare) "e%esare a
%rea) a me":"e # a %re#te *aloarea a*a"ta?elor te."olog%e4
Ala":ele strateg%e re(re,"t-) 5" $a(t) a%ordur 5"tre $rme (e"tru a o6:"e a*a"ta?e strateg%e (e
d$erte (e:e) 5" d$erte med de a$a%er4 Ala":ele strateg%e se 5"tDl"es% 5" tot ma multe se%toare de
a%t*tate) %o"tr6u"d de%s* la (ro$ta6ltatea %or(ora:lor4 Cele ma multe d"tre ala":ele strateg%e
su"t mot*ate de tre $a%tor) # a"ume! (romo*area %oo(er-r te."olog%e) "tegrarea (ro%eselor de
(rodu%:e) a%%es ma 6u" la re:elele de dstr6u:e # marBet"g4
Frmele %are se a"ga?ea,- 5" ala":e strateg%e se a#tea(t- s- 6e"e$%e,e 5" u"ul sau ma multe
modur de (e urma a%estora4 Pr"%(alele a*a"ta?e
>0
%are de%urg d" ala":ele strateg%e su"t!
8 a%%es ma u#or (e "ole (e:e4 CD"d o $rm- de%de s- (-tru"d- (e o (a:- (oate 5"tDl"
o6sta%ole ma?ore) %um ar $ %o"%ure":- a%er6- sau regleme"t-r "ter"e ds%rm"ator4
8 Em(-r:rea %osturlor # rs%urlor4
8 Em(-rt-#rea %u"o#t":elor # a e+(ere":e
8 Cre#terea %om(ett*t-:
8 E$e%tul s"erg% al (u"er 5" %omu" a resurselor
I"%o"*e"e"tele (e %are le "du% ala":ele strateg%e (ot $ re,umate ast$el!
8 I"%om(at6ltatea d"tre (arte"er %e de%urge d" d$ere":e 5" %ultura %or(oratst-) %ultura
"a:o"al-) s%o(ur # o6e%t*e sau or%e alt- dme"su"e $u"dame"tal- %are leag- do (arte"er4 A%easta
este o (rm- %au,- a e#e%ulu u"e ala":e strateg%e) %u tm(ul ea du%D"d "e*ta6l la %o"$l%t sau
adu%D"d (er$orma":e "egat*e ala":e4
8 A%%esul la "$orma:4 Pe"tru %a o %ola6orare s- $e e$%e"t-) (arte"er tre6ue s- $e de a%ord
s-8# $ur",e,e re%(ro% "$orma: (e %are ar (re$era s- le (-stre,e se%rete 5" alte stua:4
8 Re(art,area (ro$turlor4 E"tru%Dt (arte"er 5m(art rs%urle # %.eltuelle) e 5m(art #
(ro$turle4 E+st-) 5"s-) %o"sdera: $"a"%are %are (ot %au,a "e5":eleger4 Parte"er tre6ue s- %ad- de
a%ord asu(ra %ote de *e"t d" a%t*tatea %omu"- %are l se dstr6ue) "e$"d re"*estt- 5" a$a%ere)
asu(ra (ro%edurlor %o"ta6le $oloste (e"tru a %al%ula *e"turle # (ro$turle) sau %um *a $ ma"e*rat
(re:ul de tra"s$er4
>0
Lll) C.arles O4L4) (nternational @usiness$ competing in the glo%al mar6etplace) IrR" 8 M%HraR Lll) 299>) (4 72@ =
72>F
219
8 Rs%ul (erder auto"ome4 Em(-r:rea %o"trolulu lmtea,- (uterea de a%:u"e a $e%-rua
d"tre (arte"er4
8 S%.m6area datelor ":ale4 Co"d:le e%o"om%e %are au mot*at %oo(erarea se 5"tDm(l- s-
"u ma e+ste sau a*a"sul te."olog% au $-%ut %a ala":a s- $e desuet-4
3)3)1) Strate:ii "on"uren;iae: "on"epte! api"are
Ca(a%tatea u"e orga",a: de a e+sta # de a8# at"ge s%o(urle (ro(use este strD"s legat- de
e+ste":a u"or strateg # "strume"te me"te s-8 a?ute s-8# de,*olte a*a"ta?ul %om(ett*) a*a"ta? a$lat
5" (u"%tul %e"tral al (er$orma":e u"e $rme (e (e:e %om(ett*e4
Igor A"so$$
>3
de$"e#te stratega %a $"d a"sam6lul %rterlor de de%,e %are g.dea,-
%om(ortame"tul u"u age"t e%o"om% s(re real,area e$%a%t-: a%t*t-: sale4
Co"%ure":a este $a%torul determ"a"t ese":al 5" su%%esul sau e#e%ul 5"tre(r"derlor)
determ"D"d o(ortu"tatea a%elor a%t*t-: ale u"e $rme %are (ot %o"tr6u la (er$orma":a a%estea4
Stratega %o"%ure":al-
>7
este a%:u"ea de %-utare a u"e (o,: %o"%ure":ale $a*ora6le 5"
%adrul u"e ramur de a%t*tate) a%olo u"de se des$-#oar- %om(et:a e%o"om%-4
Cu"os%ut- # %a stratege la "*el de 5"tre(r"dere) a%esta tre6ue s- r-s(u"d- la tre 5"tre6-r!
>@
24 E" %e dome"u ar tre6u s- %o"%ur-mS
04 Cu %e (roduse ar tre6u s- %o"%ur-mS
34 Cum *om o6:"e u" a*a"ta? %o"%ure":al dura6l (e (e:ele aleseS
S%o(ul stratege %o"%ure":ale este a%ela de a %rea) me":"e sau a(-ra (o,:a 5"tre(r"der) (e
6a,a u"u a*a"ta? %om(ett* %e (oate $ me":"ut &dura6l'4
Po,:a %om(ett*- este o dme"su"e "ter"- a 5"tre(r"der %e tre6ue e*aluat- 5" strD"s-
leg-tur- %u (ro$ta6ltatea # resursele %o"%ure":lor) ar-tD"d da%- 5"tre(r"derea ds(u"e sau "u de
su$%e"te %a(a%t-: (e"tru $"a":area # sus:"erea (erma"e"t- a stratege ore"tat- s(re %o"%ure":-) #
(oate $ modelat- de %-tre 5"tre(r"dere4 Ast$el) d" a%east- (ers(e%t*- 5"tre(r"derea (oate 5" mod
e*de"t s-8# 5m6u"-t-:eas%- sau s-8# erode,e (o,:a d" ramura (ro(re de a%t*tate) (r" alegerea
$-%ut- 5" (r*":a stratege4
Po,:a %om(ett*- a 5"tre(r"der # stru%tura de (a:- 5" %are a%easta 5# des$-#oar- a%t*tatea
re(re,"t- $a%tor de (ro$u"d- "$lue":- # %o"strD"gere asu(ra strateglor 5"tre(r"der) a %-ror sar%"-
este a%eea de a 5m6u"-t-: (o,:a %om(ett*- # a redu%e rs%ul de "ereu#t-4
Po,:a %om(ett*- a u"e $rme) m-surat- de o6%e (r" %ota sa de (a:-) este u" determ"a"t al
t(ulu de stratege %e tre6ue ado(tat-4 Po,:a de"t$%at- &dom"are "d*dual-) dom"are %omu"-)
>3
Igor A"so$$) Strategi du dvelopment de lentreprise) Les Edtures d`Orga"sato") Pars) 29>1) (ag4 221
>7
M%.ael E4 Porter - 7p/ cit/) (g4 2@F
>@
Da*d FaulB"er) Cl$$ BoRma"- .lemente de strategie concuren&ial') Ed4 Teora)Bu%ure#t)0111)(g4>F
221
"o"8dom"are' "d%- $or:a relat*- a 5"tre(r"der # %a(a%tatea sa de a $a%e $a:- %o"d:lor (e:e)
%o"%ure":e) dre%:e (e %are o urmea,- (a:a # "*elulu de (ro$ta6ltate ge"eral4
Fa%tor m(l%a: 5" e*aluarea (o,:e %o"%ure":ale = "trarea u"or %o"%ure": "o) ame"":area
(roduselor sau ser*%lor de su6sttu:e) (uterea de "ego%ere a %um(-r-torlor) (uterea de "ego%ere a
$ur",orlor) r*altatea d"tre %o"%ure": e+ste": 8 %are (ot $ e*alua: 5" %om(ara:e %u %elal:
%o"%ure": ma?or au m(a%t asu(ra urm-toarelor eleme"te!
8 e*olu:e (e:e! *e"turle re,ultate d" *D",-r) %ota de (a:- # mag"ea %om(a"e<m-r%F
8 (ro$tulu! "*elul de "*est:e) %osturle) mar?ele) (re:urle # (rodu%t*tatea4
A m-sura
>A
(o,:a %o"%ure":al- (resu(u"e de$"rea u"e lste de %rter %e au la 6a,- $a%tor 8
%.ee de su%%es 5"tr8u" dome"u de a%t*tate dat4 Se dst"g %"% mar %ategor de %rter!
8 (o,:a (e (a:- 8 se (oate e+(rma (r" segme"tul de (a:- # e*olu:a sa &%re#tere sau
des%re#tere'F
8 (o,:a 5"tre(r"der 5" matere de %ostur de a(ro*,o"are) de (rodu%:e # de des$a%ereF
8 mag"ea # m(la"tarea %omer%al-F
8 %om(ete":ele te."%e # st-(D"rea te."olog%-F
8 re"ta6ltatea # (uterea $"a"%ar-4
A%este %rter "u au o *aloare de"t%-4 U"ele su"t determ"a"te 5" $a,a %re#ter) ar altele su"t
(rortare 5" $a,a maturt-: a%t*t-:4
Ideea de 6a,- este de a "u a"ga?a lu(ta de%Dt (e tere"ul 5" %are 5"tre(r"derea de:"e atuur) %um
ar $! %ostul) %altatea ser*%lor) a(ro*,o"area et%4
A%esta este mot*ul (e"tru %are 5" e%o"oma %o"tem(ora"- e+st-) (e lD"g- marle %or(ora:
mult"a:o"ale) ade*-rate (arte"erate strateg%e &ma ales 5" dome"ul te."olog% # al %o"trolulu
"olor %u"o#t":e strateg%e'! dor":a de a redu%e %osturle de (rodu%:e) rs%urle # "%erttud"ea)
%re#terea $le+6lt-: 5" asmlarea "olor ge"era: de (roduse) (e m-sura redu%er %%lulu lor de *a:-4
Se %o"sder- ast$el %- 5" (la"ul strateg% al 5"tre(r"der tre6ue (re%,at- stratega ge"er%- a
a%estea) stratege %are (re%,ea,- a6ordarea a*a"ta?ulu %o"%ure":al (e %are o urm-re#te 5"tre(r"derea
# asgur- %o"te+tul (e"tru m-surle de 5"ter(r"s 5" $e%are dome"u $u"%:o"al4 Cele dou- t(ur de
a*a"ta? %o"%ure":al &me":o"ate de Porter') 5" %om6"a:e %u gama de a%t*t-: (e"tru %are
5"tre(r"derea %aut- s- le real,e,e) %o"du% la u" "um-r de tre strategii generice (e"tru real,area
(er$orma":elor la u" "*el (este mede 5" %adrul u"e ramur! su(rema:a (r" %ost) d$ere":erea #
%o"%e"trarea ate":e (e u" s"gur eleme"t) %ost sau d$ere":ere4
>A
Ioa" Co6a"u) Management strategic) Ed4 Polrom) Ia#) 299>) (g4 ;9F
222
B.B.A.0 Strategiile !otului 2de volu#-
Ceea %e %o"sder- lteratura de s(e%altate %a $"d strategle %ostulu %o"sttue o %ategore de
strateg %are ore"tea,- (rortar toate e$orturle 5"tre(r"der s(re o6e%t*ul (rmordal! #ini#i%area
!oturilor !o#plete &de (rodu%:e) %osturle %o"%e(:e) marBet"gulu # %ele adm"strat*e'4 A%este
strateg se 6a,ea,- (e (ostulatul %o"$orm %-rua 5"tre(r"derea %ea ma %om(ett*- are %ele ma m%
%ostur sau) alt$el s(us) a*a"ta?ul s-u %o"%ure":al se 6a,ea,- (e m"m,area %osturlor 5"tre(r"der4
Lder (r" %ost este o stratege a %ostulu s%-,ut %are %o"st- 5" o6:"erea u"u a*a"ta?
%om(et:o"al (r" redu%erea %osturlor su6 %ele ale %o"%ure":lor4 E" a%est mod orga",a:a (oate s-
(-stre,e (re:ur de *D",are s%-,ute # totu# s- $e (ro$ta6l-4
Avanta(ul de !ot ete !oniderat !el #ai i#portant tip de avanta( !on!uren&ial deoare%e
%ostul are o m(orta":- deose6t- # (e"tru strategle de d$ere":ere) deoare%e u" d$ere":ator tre6ue
s- me":"- a(ro(erea de %ost $a:- de %o"%ure": s-4
F-r- a "ega m(orta":a a"al,elor de %ost trad:o"ale "e%esare (e"tru ma"ageme"tul o(era:lor
sau sta6lrea (re:urlor # $-r- a dm"ua "e%estatea %o"ta6lt-: $"a"%are # a %ele ma"agerale &a
%osturlor') lmtele sstemelor trad:o"ale de a"al,- a %osturlor se re$er- la urm-toarele eleme"te
>;
!
8 ma"ager re%u"os% m(orta":a %ostulu # multe (la"ur strateg%e 5# sta6les% %a o6e%t*e
Jredu%erea %osturlorK sau Jsu(rema:a (r" %ostK $-r- %a me%a"smul %osturlor s- $e 5"totdeau"a 6"e
5":elesF
8 studle de %ost t"d s- se %o"%e"tre,e (e %osturle de (rodu%:e # s%a(- d" *edere m(a%tul
altor a%t*t-:! marBet"g) ser*%e) "$rastru%tur- et%F
8 e+st- d$%ult-: 5" e*aluarea (o,:lor de %ost ale %o"%ure":lor) %a o eta(- ese":al- 5"
e*aluarea (ro(re (o,: relat*eF
8 a6se":a 5" ma?ortatea 5"tre(r"derlor a u"u %adru sstemat% (e"tru a"al,a %osturlor4
E" %adrul a%estora) ma?ortatea studlor de %ost a6ordea,- %.estu" lmtate # ado(t- (u"%te de
*edere (e terme" s%urt4
8 "strume"te %las%e) %um ar $ %ur6a e+(ere":e su"t adesea "%ore%t utl,ate 5" a"al,a
%osturlorF
8 a"al,ele de %ost se 6a,ea,- 5" $oarte mare m-sur- (e sstemele de %o"ta6ltate e+ste"te) %are)
5" a"al,ele strateg%e de %ost de*" stD"?e"toareF
M%.el Porter des%re u" %adru de 6a,- (e"tru a"al,a me%a"smulu %osturlor) a $a%torlor %are
determ"- (o,:a relat*- de %ost # a modulu 5" %are $rmele (ot s- %D#tge u" a*a"ta? de %ost dura6l
sau s-8# redu%- la m"m de,a*a"ta?ele de %ost4 Ideea de la %are se (or"e#te este %- la":ul *alor%
>;
M%.el Porter) 7p/ cit/) (g4 A9F
220
%o"sttue "strume"tul $u"dame"tal (e"tru a"al,a %osturlor) de$""du8se) 5" a%ela# tm() %o"%e(tul
de )or&e motrice de cost/ A%estea re(re,"t- $a%tor determ"a": stru%tural a %ostulu u"e a%t*t-: #
se d$ere":a,- (r" gradul de %o"trol (e %are 5l e+er%t- 5"tre(r"derea asu(ra lor4
O a"al,- a %osturlor) 5" a%east- *,u"e) *a %er%eta %osturle "u la "*elul 5"tre(r"der) %a
5"treg) % la "*elul a%t*t-:lor d" la":ul de *alor) (e 6a,a u"e metodolog s(e%$%e) $e%are
a%t*tate *alor%- a*D"d (ro(ra sa stru%tur- de %ost %u u" %om(ortame"t %e (oate $ "$lue":at de
leg-tur # rela: de "terde(e"de":- %u alte a%t*t-:) atDt d" "terorul %Dt # e+terorul 5"tre(r"der4
For:ele motr%e de %ost %are determ"- %om(ortame"tul %osturlor (e $e%are a%t*tate *alor%-
su"t!
8 5"*-:area) e%o"omle de s%ar-F
8 rela:le de "terde(e"de":- %are se ma"$est- 5" dou- modur! (r" (arta?area u"or a%t*t-:
*alor%e %u o alt- u"tate # (r" (arta?area de B"oR8.oR 5"tre a%t*t-: *alor%e se(arateF
8 "tegrarea (e *ert%al- %are o$er- "umeroase a*a"ta?e &(re5"tDm("- %osturle de utl,are a
(e:e! de (ro%urare # tra"s(ort) (ermte 5"tre(r"der e*tarea $ur",orlor sau %um(-r-torlor %u
(utere mare de "ego%ere) e%o"om la e+(loatarea 5" %omu" a u"or a%t*e') dar # de,a*a"ta?e
&"$le+6ltatea'4 E"tre(r"derea tre6ue s- e*alue,e %u ate":e (ote":alele 6e"e$% ale "tegr-r #)
da%- a%estea "u au u" "*el %o"*e"a6l) u"eor este ma "d%at- de8"tegrarea F
8 %oordo"area 5" tm() %ostul u"e a%t*t-: *alor%e re$le%tD"d adesea modul 5" %are s8a $-%ut
alegerea mome"telor de tre%ere la a%:u"e) a*a"ta?ul de %ost (utD"d $ $e dura6l) $e (e terme" s%urtF
8 modul de utl,are a %a(a%t-: de (rodu%:e) %are se a$l- (ar:al 5" (uterea de %o"trol a
5"tre(r"der) (r" o(:u"le strateg%e ale a%estea 5" dome" %um ar $ marBet"gul # sele%:a
(roduselor) # este (ar:al determ"at de %o"d:le de medu # de %om(ortame"tul %o"%ure":lor
&5"deose6 de %om(ortame"tul lor "*est:o"al'F
8 leg-turle d" "terorul la":ulu *alor% # leg-turle (e *ert%al- &%u $ur",or) %u
dstr6utor') %are (ot o(tm,a a%t*t-:le *alor%e d"%olo de l"le de demar%a:e orga",ator%-F
8 (olt%le ds%re:o"are re$le%t- stratega 5"tre(r"der # (resu(u" adesea %om(romsur
del6erate 5"tre %ost # d$ere":ereF
8 lo%al,area &%are "$lue":ea,- logst%a) "*elul de salar,are # m(o,tele' # $a%tor
"sttu:o"al &legsla:a) s"d%al,area) regleme"t-r de $o"d emse de autort-:le lo%ale et%'4
Dag"ost%area $or:elor motr%e de %ost ale $e%-re a%t*t-: *alor%e (ermte 5"tre(r"der s-
do6D"deas%- o 5":elegere de(l"- a surselor d" %are re,ult- (o,:a sa relat*- de %ost # a modulu 5"
%are (oate $ s%.m6at-4
A"al,a strateg%- a %osturlor m(u"e (ar%urgerea urm-toarelor eta(e!
223
24 Ide"t$%area la":ulu *alor% ade%*at # re(art,area %osturlor # a%t*elor a$ere"te a%estuaF
04 Dag"ost%area $or:elor motr%e de %ost %ores(u",-toare $e%-re a%t*t-: # a modulu 5" %are
"tera%:o"ea,-F
34 Ide"t$%area la":urlor *alor%e ale %o"%ure":lor) (re%um # determ"area %ostulu relat* al
%o"%ure":lor # a surselor de d$ere":ere 5" (r*":a %osturlorF
74 Ela6orarea u"e strateg (e"tru %o6orDrea (o,:e relat*e de %ost) (r" %o"trolarea $or:elor
motr%e de %ost sau re%o"$gurarea la":ulu *alor% #<sau a *alor 5" a*alF
@4 /er$%area %a e$orturle de redu%ere a %ostulu s- "u erode,e d$ere":erea) sau luarea u"e
de%, %o"#te"te de a (ro%eda ast$elF
A4 Testarea stratege de redu%ere a %osturlor) (e"tru a8 *er$%a *a6ltatea4
Datort- "tera%:u" 5" tm( a $or:elor motr%e de %ost) (e m-sur- %e 5"tre(r"derea %re#te sau
%o"d:le d" ramura de a%t*tate 5"regstrea,- s%.m6-r) a(are %eea %e M4 Porter "ume#te J?o%ul
d"am% al %osturlorK) sau modul 5" %are %ele dou- m-rm ale %ostulu) a6solut- # relat*-) se *or
s%.m6a 5" tm( "de(e"de"t de stratega 5"tre(r"der4 Pr" a"al,a a%estu $e"ome" 5"tre(r"derea
(oate (re*,o"a %um a"ume s8ar (utea s%.m6a $or:ele motr%e ale a%t*t-:lor *alor%e # %e a%t*t-:
*alor%e *or %u"oa#te o %re#tere sau o s%-dere a m(orta":e de %ost a6solut sau relat*) o6:"D"d a*a"ta?
%o"%ure":al (r" a"t%(area a%estor s%.m6-r) r-s(u",D"d 5" mod ade%*at (ro*o%-rlor4
+ur%a experien&ei a "nv'&'rii!
E"tr8u" mare "um-r de a%t*t-: e%o"om%e s8a o6ser*at $a(tul %- 5"tre(r"derea %are are %ele
ma m% %ostur are # %ea ma m(orta"t- (rodu%:e $,%- %umulat-F %o"statarea a%este %orela: a dat
"a#tere %o"%e(tulu de e$e%t al e+(ere":e4
Teora e$e%tulu e+(ere":e arat- %- "d%atorul %ostul u"tar al (rodusulu des%re#te %o"sta"t la
$e%are du6lare a (rodu%:e $,%e %umulate a (rodusulu (le%D"d d" ,ero4 Costul este m-surat 5" u"t-:
mo"etare %o"sta"te &elm"5"du8se e$e%tul "$la:e' # la $e%are du6lare a (rodu%:e 5"tre(r"der) 5"
dome"ul de a%t*tate %o"sderat) dm"uarea este %u(r"s- 5" ge"eral 5"tre 21 # 31_

4
A%est %o"%e(t a $ost de$"t de gru(ul de %o"sulta":- Bosto" &B4C4H4') %are) a"al,D"d $a%tor
%are (ot "$lue":a asu(ra redu%er %osturlor # o6:"er (e a%east- 6a,- a u"u a*a"ta? strateg%
e*de":a,- a%:u"ea $a*ora6l- a $e"ome"ulu de 5"*-:are4
G
5" a" `A1 B4C4H4 "d%a u" (ro%e"t de 31_ s%-dere) 5"s- ast-, se %o"sder- %- s%-derea %ostulu %om(let u"tar al
(rodusulu este de %r%a 2@_) du(- %e s8au "eutral,at toate sursele (os6le de (ertur6are e+oge"e) (ro%e"t e+(l%at (r"
(o"derea d" %e 5" %e ma mare a ma#"lor 5" %%lul de $a6r%a:eF
227
Potr*t teore ela6orate # $u"dame"tate de B4C4H4) 5" ra(ort %u %re#terea *olumulu (rodu%:e
# a e+e%ut-r 5" mod re(etat a a%elora# o(era:) mu"%tor 5"*a:- s- e+e%ute ma 6"e # ma re(ede
a%este o(era:) (otr*t u"e %ur6e de e+(ere":-) %eea %e (ermte o redu%ere a %osturlor de (rodu%:e!
+
n
G +
5
n
-%
) 5" %are!
+
n
8 %ostul medu al u"t-: n de (rodu%:eF
+
5
= %ostul (rme u"t-: $a6r%ateF
n = %a"ttatea total- de (rodu%:e $a6r%at- de la 5"%e(ut # (D"- 5" mome"tul %o"sderatF
% = u" %oe$%e"t al %ur6e de e+(ere":- %are tre6ue estmat4
Luarea 5" %o"sdera:e a e$e%telor $e"ome"ulu de 5"*-:are asu(ra redu%er %osturlor (oate a*ea
mult(le m(l%a: su6 ra(ort strateg%4 Pe 6a,a u"e ast$el de strateg 5"tre(r"derea (oate %rea #
dom"a (a:a (e 6a,a u"or (re:ur s%-,ute) o6:"D"d ast$el u" (uter"% a*a"ta? %o"%ure":al $a:- de
5"tre(r"derle de (e (a:-4 Ast$el) %u %Dt o 5"tre(r"dere %a(-t- e+(ere":- 5" real,area u"e a%t*t-:
%u atDt 6arerele de a%%es la a%ea a%t*tate su"t ma greu de tre%ut4
O %ur6- a e+(ere":e date "u este (ro(re 5"tre(r"der) % u"u dome"u de a%t*tateF ea se
m(u"e a"sam6lulu 5"tre(r"derlor %o"%ure"te d" se%tor4 Numa 5"tre(r"derle 6"e %o"duse *or
(utea s-8# redu%- sstemat% %osturle (e traseul %ur6e deale a a%t*t-: %o"sderate &(D"- la
sta6l,are'

) %elelalte *or 5"regstra %eea %e se "ume#te der*a %osturlor4


Cau,ele e$e%tulu e+(ere":e su"t
>>
urm-toarele!
8 e%o"omle de s%ar- # e$e%tul taleF
8 e$e%tul 5"*-:-r
8 "o*a:a # su6stturea %a(tal<mu"%-4
2' .conomiile de scar' de%urg d" %a(a%tatea de a e+e%uta alt$el &ma"era 5" %are
5"tre(r"derea alege s- e+(loate,e te."ologa (e %are o de:"e' # ma e$%e"t a%t*t-:le 5" %a"tt-: ma
marF %osturle u"tare %e %ores(u"d u"e a%t*t-: date s%ad (e m-sur- %e %a(a%tatea de (rodu%:e #
(rodu%:a %res%4 A%este e%o"om de s%ar- :") (e de o (arte) de re(art,area %.eltuellor $+e &%er%etare)
%o"%e(:e) (u6l%tate' (e ser de (rodu%:e ma lu"g #) (e de alt- (arte) de redu%erea %ostulu
"*est:e (e u"tatea de %a(a%tate 5" %a,ul 5" %are %a(a%tatea total- %re#te4
.)ectul taliei- ma mult de%Dt e%o"omle de s%ar-) (ermte 5"tre(r"der s-8# 5"t-reas%- (uterea
sa de "ego%ere 5" ra(ort %u (arte"er s- #) ma ales) $a:- de $ur",orF ea *a $ ast$el %a(a6l- s-8#
asgure a(ro*,o"-rle 5" %o"d: ma $a*ora6le de%Dt %ele a%%e(tate de %-tre %o"%ure": ma mode#t4
G
or%e res(o"sa6l de (rodu%:e #te %- m-r"d %a"tt-:le de (roduse d"tr8u" a"umt (rodus %ostul s-u %om(let u"tar de
$a6r%a:e s%ade $oarte re(ede la 5"%e(ut) a(o d" %e 5" %e ma le"t) (D"- la sta6l,areF
>>
Ioa" Co6a"u) 7p/ cit/) (g4 27@F
22@
0' .)ectul "nv'&'rii este adesea %o"$u"dat %u e$e%tul e+(ere":e4 El e+(rm- amelorarea
(rodu%t*t-: mu"%) (e"tru %-) (e m-sura re(et-r u"e sar%") tm(ul "e%esar 5"de(l"r sale s%ade
redu%D"d ast$el %ostul s-u4 Ast$el) u" mu"%tor %are re(et- o o(era:e 5# s(ore#te de+tertatea #
ra(dtatea sa 5" (ro%esul mu"%) 5" tm( %e) 5" (aralel) orga",area mu"% 5" a"sam6lul s-u) la "*elul
u"t-:lor de (rodu%:e) se ada(tea,- tot ma 6"e sar%" res(e%t*e4 E$e%tul e+(ere":e este de%
$u"%:e de tm(ul s%urs # de (rodu%:a $,%- a%umulat-4
Me%a"smele (r" %are 5"*-:area (oate s- redu%- %ostul su"t "umeroase) # %u(r"d $a%tor %um
ar $! 5m6u"-t-:rea e$%e":e mu"%) o (rogramare %ale"darst%- ma 6u"-) mod$%-r 5" desg"ul de
(rodus %are $a%ltea,- $a6r%a:a) 5m6u"-t-:r ale ra"dame"tulu) (ro%ese %are determ"- %re#terea
gradulu de utl,are a a%t*elor # ma 6u"a alo%are a materlor (rme 5" (ro%esul de (rodu%:e4
Co"trolul %ur6e 5"*-:-r se $a%e (r" urm-toarele m?loa%e!
8 %o"du%erea %u a?utorul %ur6e 5"*-:-r4 Co"du%erea ma"ageral- tre6ue s- ma"$este mult-
ate":e # s- m(u"- (rogrese 5" matere de 5"*-:are # s- sta6leas%- o6e%t*e 5" a%est se"s ma mult
de%Dt s- s(ere %- 5"*-:area *a a*ea lo% automatF
8 (-strarea 5" regm de (ro(retate e+%lus*- a %u"o#t":elor asmlate (r" 5"*-:areF
8 5"*-:area de la %o"%ure":4
Terme"ul de e+(ere":- este utl,at (e"tru a des%re redu%erea %ostulu 5" tm() re$le%tD"d
am(lele (os6lt-: de ma"$estare a 5"*-:-r) %are 5"seam"- ma mult de%Dt sm(la 5"*-:are de %-tre
(erso"alul 5"tre(r"der s-8# 5"de(l"eas%- $u"%:le ma e$e%e"t4
3' Cu (r*re la inova&ie i la su%stituirea capitalTmunc') a%umularea e+(ere":e (ermte
mod$%area (rodusulu 5" s"e 5"a"te de a8 su(rma eleme"tele su(er$lue sau real,area lu %u
%om(o"e"te ma e%o"om%e4
Pe de alt- (arte) (ro%esul de (rodu%:e se amelorea,- ma ales (r" 5"lo%urea (rogres*- a
mD" de lu%ru %u m?loa%e de (rodu%:e &su6stturea %a(tal<mu"%-'4 Tre6ue remar%at $a(tul %-
ma#"a "u "ter*"e sau "ter*"e $oarte (u:" 5" (rodu%t*tatea mu"% o6:"ut- (r" e$e%tul de
e+(ere":- deoare%e ea (ermte (r"tr8o te."ologe ma a*a"sat- doar redu%erea %ostulu %om(let4 Da%-
5"tre(r"derea "u $a%e a%east- dst"%:e *a a*ea (ro6leme) (e terme" lu"g %u %o"%ure":a4 Studle de
s(e%altate
>9
dau %a e+em(lu dou- 5"tre(r"der %o"%ure"te! u"a are o (a"t- a (rodu%t*t-: o(tm-
&2@_' ar %ealalt- "u (re,"t- "% o s%-dere a %ostulu datorat- a%estu $a%tor4 A%easta d" urm- se
(oate des%ur%a da%- (ra%t%- o (olt%- de "*est: 5" te."olog a*a"sate) ma ra(d- de %Dt %ealalt-
5"tre(r"dere4 Dar) da%- a%easta d" urm- rea%:o"ea,-) 5"tre(r"derea $-r- (rodu%t*tate o(tm- 5# *a
>9
Mara N%ules%u) Heorges La*alette) 7p/ cit/- (g4 0>;F
22A
des%o(er %u sur(r,- .a"d%a(ul de %om(ett*tate) (oate %.ar (rea tDr,u4 A%east- stua:e este
lustrat- gra$% 5" $gura 2!
(mplica&iile strategice ale e)ectului experien&ei
E" terme" strateg% e$e%tul e+(ere":e determ"- $rmele s-8# %e"tre,e e$ortul (e ma+m,area
(rodu%:e # a *D",-rlor &%-utD"d s-8# asgure (rodu%:a %ea ma mare # (a:a %ea ma m(orta"t-'
5"%er%D"d 5" a%ela# tm( s- a6- %o"trolul asu(ra %osturlor lor4 E" %a,ul 5" %are) (e"tru o a%t*tate
dat-) se %o"stat- u" e$e%t al e+(ere":e m(orta"t) stratega $reas%- a 5"tre(r"derlor a$late 5"
%o"%ure":- %o"st- 5" a%umularea u"e e+(ere":e %Dt ma mar) 5"a"te de a 6e"e$%a de %osturle %ele
ma m%4
E$e%tul e+(ere":e a(are %a o 6arer- la "trarea 5"tr8u" dome"u de a%t*tate4 Cre#terea
dome"ulu de a%t*tate 5"seam"- (e"tru 5"tre(r"dere "e*o $"a"%are m(orta"te 5" mo6l,-r
&"e%estatea s(orr %a(a%t-: de (rodu%:e' # 5" $o"dur de rulme"t4
Frmele %are "8au $ost (re,e"te de la 5"%e(ut # %are "8au (utut a%umula e+(ere":- (e m-sura
de,*olt-r lor au u" .a"d%a( de %ost %u atDt ma mare %u %Dt (a"ta %ur6e e+(ere":e este ma mare)
ar (rodu%:a $,%- %umulat- a 5"tre(r"derlor dom"a"te ma m(orta"t-4
A%est .a"d%a() %are "u (oate $ a".lat (r" re%u(erarea "*elulu (rodu%:e %umulate a
%o"%ure":lor %elor ma 6"e (lasa:) ?oa%- u" rol (ersuas* (art%ular &%are te $a%e s-8# s%.m6
.ot-rDrea' # me":"e "trarea (e segme"tul "ou8sos:lor $oarte d$%l-4
E$e%tul e+(ere":e se reg-se#te 5" strategle de (re: %e (ot $ ado(tate de 5"tre(r"dere)
%ores(u",-tor (o,:e %o"%ure":ale a 5"tre(r"der # "te"st-: lu(te 5" dome"ul de a%t*tate) dar #
de stadul maturt-: se%torulu de a%t*tate4 A%este strateg se re$er- la!
5/ Jracticarea unor pre&uri ini&iale mici pentru a impune un produs de su%stitu&ie
Pe"tru a m(u"e u" (rodus "ou (e (a:- (r"tr8o %re#tere ra(d- a *D",-rlor) 5"tre(r"derea
a%%e(t- s- *D"d- la (re:ur m% %om(arat* %u %o"%ure":a) %u (erder 5"tr8o $a,- ":al- a#te(tD"d %a
s%-derea %osturlor s-8 (ermt- dega?area mar?elor (o,t*e d" %e 5" %e ma mar4
U" (re: de *D",are su$%e"t de s%-,ut = %om(ett* 5" or%e %a, %u %el al (roduselor e+ste"te =
(ermte *D",-rlor s- %reas%- $oarte ra(d # 5"tre(r"der s- a%umule,e 5" s%urt tm( o e+(ere":-
m(orta"t-F
0/ Reducerea pre&urilor "n acelai ritm cu costurile
A%east- stratege (oate $ urmat- doar de $rmele dom"a"te d" se%tor # %o"st- 5" s%-derea
(re:urlor 5" a%ela# rtm %u %osturle4 E"tre(r"derea %are urmea,- o ast$el de stratege (rea o$e"s*a
22;
m(u"D"du8# (re:urle tuturor %o"%ure":lor4 P-strD"d (ro(rle mar?e la u" "*el %o"sta"t) ea $a%e
$oarte d$%l- (-tru"derea %elor "ou8sos: 5" dome"ul de a%t*tate) elm"D"d (e %e ma sla64
S/ Men&inerea pre&urilor pentru a spori mar8ele
Pr" a%east- stratege) 5"tre(r"derea 5" lo% s- redu%- (re:urle 5" (aralel %u %osturle) me":"e
"*elul ":al al (re:ulu s(or"d ast$el # %reD"d %eea %e se "ume#te um6rela (re:ulu4 O ast$el de
stratege (ermte 5"tre(r"der s-8# re"ta6l,e,e ra(d "*est:le) dar "u (oate $ urmat- 5" %a,ul
r-,6oulu (re:urlor4 Sosrea "olor %o"%ure":) atra# de re"ta6ltatea rd%at- a a%t*t-: sau o$e"s*a
altor $rme %e %aut- s-8# s(oreas%- (artea de (a:-) (ro*oa%- 5"tre(r"der) 5" ge"eral) o a?ustare a
(re:urlor (e 6a,a %osturlorF
B/ +ump'rarea unei p'r&i de pia&'
Pe"tru a %u%er (artea de (a:-) o 5"tre(r"dere ale %-re (o,: %o"%ure":ale su"t "e$a*ora6le
5# sa%r$%- mar?ele *D",D"d la (re:ur "$eroare %elor ale %o"%ure":e # %.ar "$eroare (ro(rlor
%ostur4 O ast$el de stratege (ermte 5"tre(r"der s-8# s(oreas%- (artea de (a:- # s- a?u"g- d" urm-
lder segme"tulu de (a:-) de# su6 as(e%t $"a"%ar) 5" ge"eral) se 5"regstrea,- (erder4
2/ J'r'sirea progresiv' a sectorului maximizEnd renta%ilitatea
Stratega a6a"do"ulu este urmat- de %-tre $rmele %are) %o"statD"d %- "u *or reu# s-
%u%ereas%- o (o,:e %o"%ure":al- $a*ora6l-) de%d s- se retrag- (rogres* de (e (a:- re"ta6l,D"d la
ma+mum "*est:le real,ate4
.)ectul experien&ei i analiza costurilor
Pe 5"treg %%lul e%o"om% &a(ro*,o"are) (rodu%:e) des$a%ere' %osturle *ara,- de la o
a%t*tate la alta # determ"- o stru%tur- a %osturlor (ro(re $e%-ru dome"u de a%t*tate) a %-re
a"al,- (oate de"t$%a $a%tor8%.ee de su%%es a a%t*t-:4 Co"trolul %elor ma m(orta"te eleme"te
ale %ostulu ad-ugat 5" stru%tura %osturlor *a asgura 5"tre(r"der u" a*a"ta? %o"%ure":al de%s*4
Co"trolul u"u eleme"t de %ost ad-ugat %o"sttue tradu%erea $"a"%ar- a u"e %om(ete":e4 De
e+em(lu) lmtarea %osturlor dstr6u:e) a%olo u"de a%estea %o"sttue o %om(o"e"t- m(orta"t-
(e"tru %um(-r-tor) "e%est- ado(tarea te."%lor (art%ulare de dstr6u:e sau re%o"$gurarea a%t*t-:
d" a*al 5" m-sur- s- dm"ue,e %ostul o$erte4
Ple%D"d de la stru%tura %osturlor u"e a%t*t-:) se determ"- stru%tura %om(ete":elor deale
(e"tru a reu#) a#a %um arat- ta6elul "r4 2!
Stru"tura "ompeten;eor 6ntreprinderii 6n $un";ie de "osturi ta6el "r4 2
Eementee "ostuui ad9u:at Competen;e asi:urate
A%.,:o"area de mater (rme # Sursa de a(ro*,o"are la %el ma 6u" (re:
22>
materale Co"tra%t de a(ro*,o"are la (re: $+
Sto%ur de mater (rme # materale Se%urtatea # regulartatea a(ro*,o"-rlor
Co"trolul re:elelor de a(ro*,o"are
C.eltuel de (rodu%:e Sta"dard,area %om(o"e"telor
Su6stturea %om(o"e"telor
E$e%tele e+(ere":e
Automat,area %%lulu (rodu%:e
Ordo"a":area serlor de $a6r%a:e
Rata re6uturlor
C.eltuel %omer%ale E$%e":a $or:e *D",-r
E$%e":a (u6l%t-: # a metodelor de (romo*are
Costul # e$%e"ta ser*%e8ulu (ost8*D",are
C.eltuel de dstr6u:e Costul logst% &al de(o,t-r # tra"s(ortulu'
C.eltuel de %er%etare8de,*oltare Pote":alul %er%et-r &"tele%tual) uma") $"a"%ar
# te."%'
De:"erea de 6re*ete
C.eltuel %u (erso"alul Polt%a re%rut-r
Polt%a (romo*-r # salar,-r
C.eltuel $"a"%are Polt%a 5"dator-r
Co"trolul "e*olor 5" $o"dur de rulme"t
Hestu"ea l%.dt-: # a tre,orere
C.eltuel %u 6a,a te."%o8materal- I"*est:
E" ma?ortatea dome"lor de a%t*tate) a"al,a (re:ulu de *D",are e*de":a,- "umeroase
%ostur %u (o"der "egale4 Ar (utea e+sta te"ta:a de a erar.,a %om(ete":ele 5"tre(r"der 5" $u"%:e
de (o"derea %osturlor %-rora le %ores(u"d4 O ast$el de ?ude%at- %o"du%e adesea la eror4 U" %ost %u
(o"dere mare 5" (re:ul de *D",are al u"u (rodus "u %ores(u"de 5" mod "e%esar u"e %om(ete":e
determ"a"te (e"tru su%%esul s-u $a:- de u" %ost %u (o"dere ma redus-4
Kimitele cur%ei experien&ei i pericolele strategiei costului
O sere 5"treag- de eleme"te lmtea,- a(l%a6ltatea a%estu t( de stratege
91
4
E" (rmul rD"d a%%e(tarea stratege de *olum m(u"e sta"dard,area atDt la "*elul (rodusulu)
%Dt # la "*elul (ro%esulu de (rodu%:e4 Pr" urmare) (e"tru a (ro$ta la ma+mum de e$e%tul
e+(ere":e *a tre6u %a 5"tre(r"derea s- $a6r%e # s- *D"d- u" (rodus u"% o (eroad- %Dt ma lu"g-
de tm(4 Pe (la"ul (e:e) o ast$el de stratege (ro*oa%- u" a"sam6lu de rgdt-: %are sl-6es%
ada(ta6ltatea 5"tre(r"der la e*olu:le medulu4
E" al dolea rD"d) 5" multe %a,ur) $a%torul determ"a"t %are a"ulea,- e$e%tele e+(ere":e
a%umulate ale %o"%ure"tulu dom"a"t este "o*a:a te."olog%- ma?or-) %a surs- de a*a"ta? de %ost
(e"tru u" %om(ettor) %are (oate $a%e %a a*a"ta?ele u"u %o"%ure"t 5" (r*":a $or:elor motr%e de %ost
s- de*"- de(-#te4 Re%urgerea la te."olog ma (er$orma"te (oate (ermte 5"tre(r"der s-8#
91
Ioa" Co6a"u) 7p/ cit/) (g4 2@0F
229
amelore,e (o,:a (e a"umte eleme"te ale %ostulu4 I"o*a:a te."olog%-) de# %au,- a e$e%tulu
e+(ere":e) (oate o%ol a%est e$e%t # o6sta%olul tale a*a"ta?D"d %o"%ure": ma m% # ma "*e"t*4
Ast$el) u" "ou %o"%ure"t) %.ar ma (u:" e+(erme"tat) (oate 6e"e$%a de %ostur e%.*ale"te)
u"eor "$eroare) 5" m-sura 5" %are ds(u"e de e%.(ame"tele %ele ma moder"e # %.ar da%- "u
ds(u"e de a%eea# e+(ere":- (oate s- 5"%or(ore,e 5" (ro(rle (roduse amelor-r (use la (u"%t de
al:F redu%erea %osturlor este) 5" a%est %a,) ma mult de%Dt (ro(or:o"al- %u e+(ere":a sa) ar $rmele
dom"a"te se e(u,ea,- a%umulD"d e+(ere":- %u toate %- a%easta se re(er%utea,- asu(ra (o,:e lor
%o"%ure":ale4
E" al trelea rD"d) urmD"d stratega %ostulu) da%- se a$l- 5" $a,a de %re#tere) 5"tre(r"derea
a%%e(t- s-8# sa%r$%e (ro*,oru re"ta6ltatea # l%.dt-:le ge"erate de a%t*tatea sa 5" s%o(ul
asgur-r u"e (o,: dom"a"te (e (a:-) urmD"d %a) atu"% %D"d a%t*tatea a?u"ge la maturtate s-
real,e,e mar?e de (ro$t # u" %as.8$loR m(orta"t4
U"ele a"al,e) $-r- a (u"e 5" ds%u:e *a6ltatea stratege dom"-r (r" %ostur 5" "umeroase
dome" de a%t*tate) su6l"a,- %- e+(ere":a) da%- se a$l- la org"ea %osturlor %elor ma m%) "u
este u"%a surs- de dm"uare a %osturlor4
Stratega dom"-r (r" %ostur este 5" mod s(e%al ada(tat- la dome"le de a%t*tate u"de
e$e%tul e+(ere":e este (uter"%) d$ere":erea (roduselor sla6-) ar %o"%ure":a este %e"trat- (e %ostur
# (re:ur4 Frmele tre6ue s- $e ate"te la e*olu:le te."olog%e # la a(ar:a (roduselor de su6sttu:e
%are (ot %o"du%e la e#e%ul stratege %ostulu4 Cu toate a%estea) "o:u"ea de e+(ere":- este $oarte utl-
5"tre(r"der 5" %o"trolul %osturlor sale # %om(ararea lor %u %ele ale (r"%(allor %o"%ure":4
Sus:"erea stratege m(u"e o sere de m-sur de e$%e"t,are a %.eltuellor) dme"so"area
o(tm- a *olumulu de (rodu%:e) %o"trolul rguros al %osturlor # (erma"e"ta lor redu%ere) m%#orarea
$a%lt-:lor de (lat- # restrD"gerea %.eltuellor a$ere"te u"or %om(artme"te %um ar $ %er%etare 8
de,*oltare) (u6l%tate) *D",-r) ser*%e et%4 La "*elul orga",a:e a%east- stratege este sus:"ut- (r"
"tegrare *ert%al- sau de,*oltare %o"%e"tr%-) o(:u" %e (ermt e%o"om de s%o( # s%ar-4
Rs%urle # a(ttud"le %erute de dom"a:a glo6al- (r" %ostur su"t (re,e"tate 5" ta6elul "r4 0!
Ris"urie 8i aptitudinie "erute de domina;ia :o%a9 prin "osturi ta6el "r4 0
Ris"uri Competen;e 8i resurse ne"esare Moduri de or:ani7are
ade"vat9
8 (rogresul te."% %are a"ulea,-
e$e%tul e+(ere":e #<sau
"*est:le tre%uteF
8 mtarea # "*est: ma
moder"e ale %o"%ure":lorF
8 "*est: sus:"ute 5" %a(tal
te."%F
8 "g"ere # %a(a%tate te."%- a
(ro%esuluF
8 a(ttud" (e"tru sm(ltatea
8 %o"trol de gestu"e # de
%ostur ela6oratF
8 audt $re%*e"t # detalatF
8 orga",are # res(o"sa6lt-:
stru%turate # (er$e%t de$"teF
201
8 s%-derea %a(a%t-: de "o*are)
datorat- Jo6sese %osturlorKF
8 "$la:a (r" %ostur # (uterea
de dstr6u:e %are a(as- (e
mar?e sau o6lg- la redu%erea
d$ere":e (re:8(roduse
%o"%ure"te d$ere":ate
%o"%e(:e # a $a6r%-r
(roduselorF
8 e$%e":a mD" de lu%ruF
8ssteme de dstr6u:e ada(tate4
8 a"mare ore"tat- s(re
at"gerea o6e%t*elor (re%se4

Sursa$ Pas%al C.ar(e"ter- 7rganizarea i gestiunea "ntreprinderii) Ed4 E%o"om%-) 0110) (g4 200F
B.B.A.A. Diferen&ierea
Strategle d$ere":er au %a a*a"ta? %o"%ure":al %ara%terul u"% al o$erte 5"tre(r"der4
O 5"tre(r"dere se d$ere":a,- $a:- de %o"%ure": s- atu"% %D"d o$er- %e*a u"% %are are
*aloare (e"tru %um(-r-tor # %are "u se re,um- doar la a o$er u" (re: s%-,ut4 Pr" d$ere":ere
5"tre(r"derea sele%tea,- u"ul sau ma multe atr6ute (e %are mul: %um(-r-tor d"tr8u" se%tor le
(er%e( %a m(orta"te # se (o,:o"ea,- de o ma"er- s"gular- (e"tru a sats$a%e a%este %er":e4
R-s(lata (rmt- de $rm- (e"tru u"%tatea e *a $ u" (re: ma mare4 D$ere":erea %o"du%e la
(er$orma":- su(eroar- da%- J(rma de (re:K
92
real,at- de(-#e#te e*e"tualele %ostur su(lme"tare (e
%are le (resu(u"e (o,:a de u"%tate a 5"tre(r"der4
Ca # 5" stratega %ostulu "o:u"ea de %ost este (re,e"t-) modul de a6ordare este 5"s- d$ert4
D$ere":erea este de o6%e %oststoare) 5"tre(r"derea tre6u"d adesea s- su(orte %ostur (e"tru a $
u"%-) u"%tatea m(u"D"d 5"tre(r"der s- e+e%ute a%t*t-: *alor%e ma 6"e de%Dt %o"%ure": s-4
Costul d$ere":er re$le%t- $or:ele motr%e de %ost ale a%t*t-:lor *alor%e (e %are se 6a,ea,-
u"%tatea4 Rela:a d"tre u"%tate # $or:ele motr%e de %ost se ma"$est- su6 dou- $orme 5"rudte
90
!
8 %eea %e $a%e %a o a%t*tate s- $e u"%- &$or:ele motr%e de u"%tate' (oate a*ea m(a%t asu(ra
$or:elor motr%e de %ostF
8 $or:ele motr%e de %ost (ot a*ea e$e%t asu(ra %ostulu u"%t-:4
Urm-r"d d$ere":erea) o 5"tre(r"dere a?u"ge adesea s- "$lue":e,e "egat* $or:ele motr%e de
%ost ale u"e a%t*t-: # s-8# s(oreas%- del6erat %ostul) du(- %um a%estea determ"- %Dt de
%oststoare *a $ d$ere":erea 5" ra(ort %u %o"%ure":4 For:ele motr%e de %ost ?oa%- ast$el u" rol
m(orta"t 5" determ"area su%%esulu strateglor de d$ere":ere # au m(orta"te m(l%a:
%om(et:o"ale4
Stratega d$ere":er rd%- "umeroase (ro6leme %are se re$er- la urm-toarele as(e%te!
92
M%.el Porter de$"e#te (r" Jprim' de pre&K (os6ltatea 5"tre(r"der de a *"de la u" (re: su(eror) de a *"de ma mult
d" (rodusul s-u la u" a"umt (re:) sau s- %D#tge 6e"e$% e%.*ale"te) %um ar $ u" grad ma mare de $deltate a
%um(-r-torlor 5" (eroadele de %r,- %%l%e sau se,o"ere&(g4203'F
90
M%.el Porter) Avanta8ul concuren&ial) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 0112) (g4 232F
202
a' 5":elegerea %o"%e(tulu de lan& valoric al "ntreprinderii) (e"tru %- d$ere":erea de%urge d"
a%t*t-:le s(e%$%e (e %are le e+e%ut- o 5"tre(r"dere # d" modul 5" %are a%estea au e$e%t asu(ra
%um(-r-torulu4 D" (ers(e%t*a stratege d$ere":er la":urle *alor%e %o"%e(ute 5" s%o(ur de
a"al,- strateg%- a %osturlor s8ar (utea s- "u dst"g- se(arat toate a%t*t-:le m(orta"te (e"tru
d$ere":ere) $"d "e%esar- o des%om(u"ere ma 5" detalu a a"umtor a%t*t-: *alor%e &$u"%:
eleme"tare'4 Com(ett*tatea o(tm- *a $ %-utat- a"al,D"d) (e"tru $e%are $u"%:e eleme"tar- %e
al%-tue#te la":ul de *alor) sursele a*a"ta?elor %o"%ure":ale a%%es6le 5"tre(r"der4 Tre6ue a*ut 5"
*edere $a(tul %- $u"%:le eleme"tare ale la":ulu "u au a%eea# (o"dere # "u (re,"t- a%eea#
m(orta":- (e"tru %o"sumator) # (r" urmare "u se (u"e (ro6lema de"t$%-r a*a"ta?ulu
%o"%ure":al (e $e%are d"tre ele % %-utarea %elu %are (oate $ la 6a,a u"u a*a"ta? %o"%ure":al
de%s*) dura6l # (ro6a6l4
6' 5":elegerea %o"%e(tulu de lan& valoric al cump'r'torului) %are %o"sttue %.ea (e"tru
5":elegerea 6a,e (ro$u"de a d$ere":er) (e"tru %- u"%tatea "u du%e la d$ere":ere da%- "u este
*aloroas- (e"tru %um(-r-tor4 E" (lus 5"tre(r"derea tre6ue s- a6- %a(a%tatea de a sem"ala *aloarea
res(e%t*- 5" a#a $el 5"%Dt %um(-r-torul s8o (er%ea(-) alt$el) a%esta "u *a (l-t (e"tru *aloarea (e %are
"u o (er%e(e "d$ere"t %Dt de real- este a%easta4
O 5"tre(r"dere (oate %rea *aloare (e"tru %um(-r-tor) 5" m-sur- s- ?ust$%e u" (re: su(eror)
(r" dou- me%a"sme!
- (r" redu%erea %ostulu (e"tru %um(-r-tor &%ostur $"a"%are) de tm() %omodtate'
- (r" %re#terea (er$orma":e (e"tru %um(-r-tor &a "*elulu de sats$a%:e sau 5"de(l"rea
%er":elor'4
Da%- o 5"tre(r"dere este %a(a6l- s- sats$a%- u"a d" a%este dou- %o"d:) # (r" a%:u"
s(e%$%e de marBet"g determ"- (er%e(:a *alor reale a (roduselor sale) atu"% %um(-r-torul *a $
ds(us s- (l-teas%- u" (re: ma mare4 Rolul marBet"gulu d" a%est (u"%t de *edere este ese":al
(e"tru %- el (ermte *alor,area d$ere":erF alt$el) da%- o$erta d$ere":at- "u este (er%e(ut- de %-tre
%o"sumator) "de(e"de"t de amelor-rle aute"t%e "tr"se% ale (rodusulu) e#e%ul este sgur4
Stratega de d$ere":ere are %a s%o( s- %ree,e %el ma mare de%ala? 5"tre *aloarea %reat- (e"tru
%um(-r-tor # %ostul u"%t-: 5" la":ul *alor% al 5"tre(r"der4 Costul d$ere":er *a 5"regstra
*ara: de la o a%t*tate *alor%- la alta) ar 5"tre(r"derea *a tre6u s- aleag- a%ele a%t*t-: u"de
%o"tr6u:a la *aloarea (e"tru %um(-r-tor este ma+m- 5" ra(ort %u %ostul4 A%est lu%ru (resu(u"e
urm-rrea surselor de u"%tate %are au %ostur s%-,ute (ree%um # a %elor %u %ostur mar dar %u *aloare
mare (e"tru %um(-r-tor4 Costul de real,are a d$ere":er 5" modalt-: *arate *a de("de de (o,:a
200
5"tre(r"der $a:- de $or:ele motr%e de %ost %are (oate "$lue":a metodologa de d$ere":ere a
5"tre(r"der # (er$orma":a re,ultat- d" a%easta4
U"a d" %-le de d$ere":ere) al-tur de am(l$%area surselor de u"%tate) re%o"$gurarea
la":ulu *alor%) et%) este tra"s$ormarea %ostulu d$ere":er 5"tr8u" a*a"ta?4 A%easta se re$er- la!
8 e+(loatarea tuturor surselor de d$ere":ere %are "u su"t %oststoareF
8 redu%erea la m"m a %ostulu d$ere":er (r" :"erea su6 %o"trol a $or:elor motr%e de %ost)
5" s(e%al a %ostulu sem"al-r) :"D"du8se seama de $a(tul %- sem"alarea "u %reea,- (r" s"e *aloareF
8 a%%e"tuarea $ormelor de d$ere":ere 5" %are 5"tre(r"derea de:"e u" a*a"ta? dura6l de %ost
re,ultat d" e$ortul de d$ere":ere4 O 5"tre(r"dere ar tre6u s- se d$ere":e,e 5" a%ele modur %are 5
%o"$er- u" a*a"ta? de %ost deoare%e %ostul e$ortulu de d$ere":ere 5" d*erse modur *a 5"regstra
*alor d$erte 5"tre %o"%ure":4
8 redu%erea %ostulu 5" a%t*t-: %are "u a$e%tea,- *aloarea (e"tru %um(-r-tor
D$ere":erea este strateg%- "uma da%- a*a"ta?ul (e %are 5l %reea,- (oate $ me":"ut (e
terme" lu"g4 Dura6ltatea d$ere":er u"e $rme $a:- de %o"%ure": de("de de sursele a%estea4
A%easta (resu(u"e %- d$ere":erea asgur- %o"t"utatea (er%e(:e "teresulu de %-tre %um(-r-tor)
(re%um # d$%ultatea sau m(os6ltatea mt-r de %-tre r*al4 D$ere":erea este %u atDt ma dura6l-
%u %Dt su"t 5"de(l"te urm-toarele %o"d:!
8 a*a"ta?ul %o"%ure":al este ma 6"e (rote?at (r" 6arere &6re*ete) 5"*-:area 5" (ro(retate
e+%lus*-'4 D$ere":erle 6a,ate 5" mare (arte (e sem"al,are su"t mult (rea *ul"era6leF
8 5"tre(r"derea are u" a*a"ta? de %ost d" e$ortul de d$ere":ereF
8 d$ere":erea are surse mult(le) re,ult- d"tr8o %om6"are de a%:u" org"ale) d"tr8o
stru%tur- strateg%- %e este d$%l de mtat de %-tre r*al4
E+st- (atru t(ur de strateg ale d$ere":er (ro(ru,se!
24 strategle amelor-rF
04 strategle s(e%al,-rF
34 strategle e(ur-rF
74 strategle lmt-r4
+omplexitatea acestor strategii este evident' deoarece presupune$
8 %om(ete":e %omer%ale # de %omu"%a:
8 o 6u"- sta(D"re te."olog%-F
8 o 6u"- e+(ere":- a se%toruluF
8 stru%tur %are $a*or,ea,- "o*a:a # %reat*tatea4
203
D$ere":erea "u tre6ue %-utat- la "*elul tuturor $u"%:lor % "uma a%olo u"de se (oate %rea
u" a*a"ta? %o"%ure":al re%e(:o"at %a u"% de %-tre %o"sumator4
Pr"%(alele a(ttud" # rs%ur 5"tDl"te la d$ere":ere su"t (re,e"tate 5" ta6elul "r4 3!
Ris"uri 8i aptitudini "erute de di$eren;iere ta6el "r4 3
Ris"uri Competen;e 8i resurse ne"esare Moduri de or:ani7are ade"vat9
8 "%a(a%tatea de a st-(D"
d$ere":a de %ost<5"tre(r"dere
dom"a"t-F
8 (erderea de m(orta":- a
$a%torlor de d$ere":ereF
8 Ba"al,are # mta:e4m(orta":-
a $a%
8 "tu:e # %reat*tateF
%a(a%t-: de %er%etareF
8 Te."ologa (rodusuluF
8 Ca(a%t-: %omer%ale
8 Imag"e trad:e 5" se%tor sau
%om6"-r org"ale ale
%om(ete":elor o6:"ute d" alte
se%toareF
8 Coo(erare rd%at- a %r%utelor de
dstr6u:e4
8 %oordo"are rd%at- a $u"%:lor
de %er%etare # de,*oltare #
marBet"gF
8 atra%:e e+er%tat- asu(ra
(ersoa"elor %are au %al$%-rle
"e%esareF
8 o6e%t*e # %o"trol %a"ttat*e)
dar ma ales %altat*e4
Sursa$ Pas%al C.ar(e"ter- 7p/ cit4) (g4 207;
B.B.A.B. Con!entrarea
Co"%e"trarea este %ea de8a trea stratege ge"er%- de,*oltat- de M4 Porter) %o"sderat- a $ o
stratege a e$ortulu %o"%e"trat %e %o"st- 5" alegerea u"u segme"t %om(et:o"al &segme"t de %le"tel-)
u" t( de (rodus sau o ,o"- geogra$%-' 5" "terorul u"e "dustr # ada(tarea (rodusulu la a%est
segme"t 5" deea e+%luder %o"%ure":lor4 Cel %e a(l%- o ast$el de stratege sele%tea,- u" segme"t sau
u" gru( de segme"te d" %adrul ramur # 5# ada(tea,- stratega la a le ser* "uma (e a%estea) %-utD"d
s- real,e,e u" a*a"ta? %o"%ure":al 5" %adrul a%estor segme"te %.ar da%- "u (osed- u" a*a"ta?
%o"%ure":al (e a"sam6lu4
Co"%e"trarea are %a o6e%t o a"umt- are geogra$%-) (a:a u"u (rodus sau gru( de
%o"sumator %u "e*o "eo6#"ute4
Stratega (re,"t- dou- *ara"te!
8 %o"%e"trarea asu(ra %ostulu (e"tru u" segme"t de (a:- datF
8 %o"%e"trarea asu(ra d$ere":er (e"tru u" segme"t de (a:- dat4
A%este strateg su"t o(era:o"ale (e"tru %- s8a %o"statat %- e+st- d$ere":er 5" a"umte
segme"te $e datort- d$ere":elor de %om(ortame"t al %osturlor d" u"ele segme"te $e e+ste":e u"or
tre6u":e s(e%ale ale %um(-r-torlor 5" a"umte segme"te4 E+ste":a u"or aseme"ea d$ere":e
sugerea,- %- segme"tele res(e%t*e su"t "e%ores(u",-tor deser*te de %o"%ure": %u dome" :"t-
*arate) %are deser*es% 5" a%ela# tm( # alte segme"te de (a:-) # %are (ot real,a u" a*a"ta?
%o"%ure":al (e"tru o 5"tre(r"dere da%- se ded%- e+%lus* a%estor segme"te4
207
Rs%urle la %are se e+(u"e o 5"tre(r"dere %are %aut- $o%al,area su"t a%elea# %a %ele legate de
d$ere":ere sau dom"are (r" %ostur! degradarea sau (ederea eleme"telor de d$ere":ere) deterorarea
a*a"ta?ulu de %ost) rs%ul de su(rasegme"tare real,at- de %o"%ure": 5" "terorul :"te4 Pe"tru a
me":"e 6arerele la "trarea 5" J"#-K) 5"tre(r"derle au "teres %a a%estea s- "u %reas%- (rea mult) da%-
"u) l-%oma 5"tre(r"derlor ma (uter"%e *a de*e" o ame"":are ta"g6l-4 E" a%east- o(t%-)
$o%al,area este) 5"a"te de toate) o stratege de mar?- "u de *olum) ma 6"e ada(tat- 5"tre(r"derlor
m%4
3)3)3) Ar:umente
O 5"tre(r"dere tre6ue s- aleag- 5"tre a%este tre strateg) (e"tru %- l(sa o(:u") 5" o("a lu
M4 Porter ar $a%e %a 5"tre(r"derea s- $e J(r"s- la m?lo%K # s- "u (osede de $a(t "% u" a*a"ta?
%o"%ure":al4 Fe%are stratege ge"er%- este o metod- d$ert- de %reare # sus:"ere a u"u a*a"ta?
%om(ett*) (e"tru %- real,area su(rema:e (r" %ost # real,area d$ere":er su"t o6e%t*e %are se
%o"tra,% re%(ro%! su(rema:a (r" %ost m(u"e adesea la re"u":area 5"tr8o oare%are m-sur- la
d$ere":ere (r" sta"dard,area (roduselor sau redu%erea %.eltuellor s(e%$%e) ar d$ere":erea este
de regul- %oststoare4
De# re%u"oa#terea modelulu este larg- &strategle ge"er%e ale modelulu Porter re(re,"t- %el
ma %u"os%ut eleme"t teoret% a%tual al ma"ageme"tulu strateg%') a" i91 adu% e+em(le %e
e*de":a,- %- alegerea e+%lus*- (e %are o sol%t- Porter este de(-#t-4 E+st- $rme %e urmea,- %u
su%%es o stratege %e are %a s%o( d$ere":erea # u" %ost s%-,ut 5" a%ela# tm(4
Se o6ser*-) sus:" u" s(e%al#t
EB
) %-) 5" $o"d) "u e+st- de%Dt u" s"gur t( de a*a"ta?
%om(et:o"al $u"dame"tal 8 %ostul s%-,ut) (e"tru %- orga",a:le %are au (roduse %e su"t (er%e(ute %a
$"d d$ere":ate) le (ot o6:"e la %ostur "$eroare $a:- de %o"%ure":) %.ar da%- a%e#ta real,ea,-
(roduse de %altate de"t%-4
De alt$el) %u %Dt %osturle de (rodu%:e *or $ ma m%) %u atDt ma mult %re#te (uterea
%om(ett*- a 5"tre(r"der (e (a:-) asgurD"du8se (e a%east- 6a,- u" m(orta"t $a%tor %o"%ure":al #
(remsa "e%esar- asgur-r u"e re"ta6lt-: su(eroare4
Redu%erea %osturlor &$-r- %a a%easta s- $e e%.*ale"tul real,-r u"u a*a"ta? de %ost' "u
(resu(u"e 5"totdeau"a u" sa%r$%u 5" matere de d$ere":ere4 Multe $rme au des%o(ert %- de
redu%ere a %ostulu "u doar $-r- a8# (re?ud%a d$ere":erea) % %.ar s8o s(oreas%- e$e%t*) (r"
utl,area u"or (ra%t% ma e$%a%e # ma re"ta6le sau (r" a(l%area u"or te."olog d$erte4 Pu"%tul
5" %are strategle ge"er%e de*" %o"trad%tor # 5"tre(r"derea tre6ue s- $a%- o alegere este atu"%
93
Bogda" B-%a"u) Management strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 2999) (g4 20;F
20@
%D"d 5"tre(r"derea se %o"$ru"t- %u %o"%ure": %a(a6l %are lu(t- # e (e"tru su(rema:a (r" %ost # o
"ou- dm"uare a %osturlor ar du%e la u" sa%r$%u 5" matere de d$ere":ere4
E+st- tre stua: 5" %are o 5"tre(r"dere (oate s- real,e,e smulta" atDt su(rema:a (r" %ost
%Dt # d$ere":erea!
8 %D"d %o"%ure": os%lea,- 5"tre d$erte dre%: strateg%e) # (e"tru %- "u au o(tat (e"tru o
stratege %lar-) "% u"ul "u este su$%e"t de 6"e (o,:o"at %a s- du%- o 5"tre(r"dere (D"- 5" (u"%tul
5" %are %ostul # d$ere":erea de*" %o"trad%torF
8 %D"d %ostul este (uter"% "$lue":at de %ota de (a:-) a*a"ta?ele de %ost ale %ote 5" u"ele
a%t*t-: 5 (ermt 5"tre(r"der s-8# (-stre,e su(rema:a (r" %ost de# 5"regstrea,- %ostur
su(lme"tare 5" alt- (arte sau %ota redu%e %ostul d$ere":er 5" %om(ara:e %u %o"%ure":F
8 %D"d e+st- rela: de "terde(e"de":- m(orta"te 5"tre ramur (e %are u" %o"%ure"t le (oate
e+(loata 5" $a*oarea saF
8 %D"d 5"tre(r"derea ":a,- o "o*a:e ma?or- &te."olog%-) "$orma:o"al-) de rela:e' %u
%o"d:a %a 5"tre(r"derea s- r-mD"- s"gura 6e"e$%ar- a a%este "o*a:F
Con"u7ii
Pre,e"tarea de $a:- %u(r"de o (arte a strateglor (os6l de ":at de %-tre o $rm-4
E" %o"se%":-) (utem %ara%ter,a demersul strateg% %a $"d a%el set de a%:u" %e are %a
o6e%t*e (r"%(ale o(tm,area "te":lor # a#te(t-rlor tuturor (-r:lor m(l%ate 5" *a:a $rme
&a%:o"ar) %redtor dar # salara:) $ur",or # %le":') o6:"erea u"u a*a"ta? %o"%ure":al #
%o"soldarea a%estua) (r" alo%area %ore%t- de resurse ale orga",a:e) %reD"du8se o o(t%- (e terme"
medu # lu"g 5" %eea %e (r*e#te de,*oltarea # de$"rea (ermetrulu s(e%$% de a%t*tate al $rme4
S%o(ul $"al al or%-re strateg %o"st-) 5" $o"d) 5" a adu%e Yad*ersarulK a%olo u"de dorm "o s-
$e) de a m(u"e *o":a (ro(re asu(ra a%estua4 No%ul strateg% se 6a,ea,- 5"totdeau"a (e (utere) (e u"
(ote":al de lu(t-) or%are ar $ "atura a%estea4 U" strateg e$%a%e *a $olos (ote":alul s-u de lu(t-) de o
ma"er- %Dt ma e%o"om%-) (e"tru a8# m(u"e *o":a sa asu(ra ad*ersarulu) at"gD"du8# ast$el
o6e%t*ele4
20A
HIHLI'-RAFIE
24 A"so$$ Igor) Strategi du dvelopment de lentreprise) Les Edtures
d`Orga"sato") Pars) 29>1 F
04 B-%a"u Bogda") Management strategic) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 2999F
34 B-%a"u Bogda") Management strategic "n turism- .d/ Jolirom- (ai-
0113;
74 B5rsa" M.aela) Analiza economico )inanciara (-(() %urs u"*erstar)
FEAP) Su%ea*a) 0121F
@4 Co6a"u Ioa") Management strategic) Ed4 Polrom) Ia#) 299>F
A4 C.ar(e"ter Pas%al- 7rganizarea i gestiunea "ntreprinderii) Ed4
E%o"om%-) 0110;
;4 Detre Nea"8Perre, ModFle Stratgor) Stratgie- structure- decision-
identit- Du"od) Pars)299;F
>4 Drumea Crst"a) Analiza mediului concuren&ial "n diagnosticul
strategic al )irmei) te,a de do%torat) ASE) Bu%ure#t) 011AF
94 Du"""g) No." L4) Multinational .nterprises and the >lo%al .conom*)
Addso" OesleM Pu6ls."g Com(a"M) OoB"gram ) 2993F
214 Dussauge P4) B4 Harrette) Alliances stratgiques- mode demploi-
Re*ue Fra"jase de Hesto") O%t42992
20;
224 FaulB"er Da*d) Cl$$ BoRma"- .lemente de strategie concuren&ial')
Ed4 Teora)Bu%ure#t)0111F
204 Lll) C.arles O4L4) (nternational @usiness$ competing in the glo%al
mar6etplace) IrR" 8 M%HraR Lll) 299>F
234 La*alette Heorge) Jolitique de diversi)ication des enterprises) CEHOS)
Pars) 2997) (g4 9; F
274 N%oles%u O*du) Strategii manageriale de )irm'4 Edtura E%o"om%-)
Bu%ure#t) 299>
2@4 N%ules%u Mara) Heorge La*alette) Strategii de cretere) Ed4
E%o"om%-) Bu%ure#t) 2999F
2A4 Porter E4 M%.el) Avanta8ul concuren&ial) Ed4 Teora) Bu%ure#t) 0112F
2;4 S(ataru L*u) Analiza economico-)inanciar') Ed4 E%o"om%-)
Bu%ure#t) 0117) (g4 2@F
2>4 H.eorg.e CDrstea) Mediul concuren&ial al "ntreprinderii) Ed4
E%o"om%-) Bu%ure#t) 0110F
20>