Sunteți pe pagina 1din 21

STRATEGII, TEHNICI sI TACTICI DE NEGOCIERE Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se urmareste realizarea

obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 4.1.1. Conceptul si elementele strategiei Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente : a) b) obiective); c) obiectivele urmarite; caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea

mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va tine seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia. 4.1.2. Continutul si factorii de alegere a strategiei Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv: a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi abordate ntr-o anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa o asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la conditiile concrete n care se va desfasura negocierea propriu-zisa; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la "diagnosticul " acesteia si tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii; c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului si a producerii negocierii, stabilirea modalitatilor de argumentare si contraargumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul negocierii, n functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste. Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare complexitate. Cei mai importanti dintre acestia pot fi: conjunctura (interna si internationala) n care de desfasoara negocierea; resursele (materiale, financiare si umane) proprii; posibilele actiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta variabila, n functie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura n care se desfasoara negocierea. 4.1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel, dupa starea preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting: a) b) Strategii de negociere de orientare integrativa Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrativa n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial. Negocierea distributiva (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt facute de catre o singura parte, n timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntareste pozitia adversarului este rau, n timp ce ceea ce i slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slabiciune. Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o sursa de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care si-au trasat-o n prealabil. Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt cstiga. Aici nu se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a reusit sa obtina avantaje exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa obtina si mai multe, considernd ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite ct mai mult. Cnd acesta din urma si va da seama ca a fost nselat, va ncerca sa recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte. Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cnd asteptarea nu ar duce la nimic bun;

b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piata, care poate fi: de dominare, de dependenta sau de nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau aprovizionarii. 1. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care o detine n importul partenerului, pondere bazata pe o productie competitiva. n calitate de stapn al pietei, exportatorul va adopta decizia rapida reprezentnd oferte la preturi ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului sa se decida rapid. 2. Exportatorul n situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pietei de catre importator i permite acestuia sa practice strategia de asteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situatia de dependenta trebuie sa fie prevazator si, din timp, sasi diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea sa si elaboreze o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situatie de nesiguranta ete posibila mai mult pentru importatorii si exportatorii insuficient de experimentati, care nu cunosc n profunzime fenomenele pietei, precum si n situatii de dereglari conjuncturale importante determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. n aceasta situatie, att exportatorul ct si importatorul vor adoptacu predilectie srtategia de asteptare, dar si aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii si importatorii vor manevra cu decizia rapida si cea de asteptare, tnnd seama si de alti factori, de presiunea necesitatii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurentei si de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiasi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri. n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista: a) b) Strategia pe principiul "cnd"; Strategia pe principiul "cum si unde".

Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante: Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abtinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata. Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si care mizeaza pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului si pe pripeala acestuia. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni psihologice si asupra echipei care a pus n aplicare aceasta strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamna la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa complice negocierile, imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de documentare a

partenerului cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe trecerea timpului ntr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a dezavantaja. Surpriza proiectata consta n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neasteptat de oponent. Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la marile posibilita\ti pe care le are strategul n cauza , de a vinde sau de a cumpara marfa aflata n negociere. Daca este vnzator, el va strnge pseudoargumente care sa demonstreze ca marfa lui este foarte solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are cereri importante neonorate, dar el doreste sa dea prioritate unor relatii traditionale. Toate acestea au n vedere obtierea unui pret mai bun. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa mprejurari, de regula n relatia lor comerciala traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare dect cea convenita, sub pretextul unor greseli la ncarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este interesat sa vnda la acest pret cantitati majorate. Cnd marfa soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata, dar nu recurge la o astfel de masura, cernd o bonificatie de pret. Furnizorul, cnd a elaborat aceasta strategie, a luat n calcul cererea de bonificatie si ramne sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relatiile traditionale. Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului mplinit" solicitnd, tot din greseala, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitatii. Odata marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau reeturnarea marfii solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul contractual fiind avantajos, cel putin n raport cu conjunctura de moment. Retragerea este strategia pe care vnzatorul saiu cumparatorul o aplica n faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat n ncheierea tranzactiei n curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie intransigenta. Negociatorul n cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita pentru a mai reflecta, avnd n vedere si posibilitatile de negociere cu alte firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul si flexibilizeaza pozitia si ncepe sa faca concesii. Strategia pe principiul "cum" si "unde" Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si loculuik de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la maximum profitul. Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o diversitate de forme, interese si domenii. De exemplu, pentru firmele din tarile n curs de dezvoltare este importanta implementarea capitalului strain n sectorul investitiilor productive. Detinatorii capitalului strain participant n procesul economic al unei tari este interesat, n calitatea lor de coproprietari, sa puna n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, n acelasi timp, sa promoveze o politica de marketing. Intersectia este o strategie bazata pe ncrucisarile si interferentele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului viznd cresterea profitului reciproc. Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu actioneaza descoperit. Aceasta este folosita de catre comercianti la bursele de marfuri si la cele de valori si presupune folosirea operatiunillor de acoperire fata de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei "patura", se practica de catre oameni nclinati spre risc si care actioneaza descoperit. n aceasta categorie intra operatorii de bursa, care se angajeaza n operatiuni speculative la termen (futures). Salamul taiat este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie, negociatorul actionnd n mod ponderat, etalndu-si pretentiile ntr-o ordonare logica, fiecare pretentie fiind de dimensiuni mici,

care sa nu genereze un soc sau o descurajare n conceptia partenerului.se are deci n vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel nct avantajele succesive sa duca n final la o victorie totala. Asocierea consta n conditionarea vnzarii sau cumpararii unor produse de alte produse, precum si n asocierea vnzarii sau cumpararii de produse cu vnzarea sau cumpararea de servicii. Aceasta strategie este folosita si n domeniul publicitatii, unor personalitati celebre fiindu-le asociate denumiri de bauturi, parfumuri, tigari etc. Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosita pentru discreditarea concurentei. Testarea reactiei consta n expunerea unor monstre create special la trguri si expozitii si observarea reactiei partenerului de afaceri. Teoria si practica negocierii este foarte generoasa n a oferi difeite tipuri de strategii. Importanta este cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situatie data. Se recomanda nsa si programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate dau gres, sa existe o alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbari continue a procesului n sine. Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape, si nu dintr -un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz pe urmtorul raionament: Daca vrei s intri n posesia unui salam pe care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie s te repezi s-l smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire. Proprietarul salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie c nu-i acord o atenie deosebit. In ziua urmtoare ii mai tai nc o felie, apoi alta si astfel, puin cte puinsalamul trece n posesia ta. De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn btrn care, din motive sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel moment dect un singur acru, si dac nu suntem grbii n a face acest lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de teren la nceput, cu opiunea de a cumpra si restul terenului, cte un acru in urmtorii 4 ani. Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s fac sau s nu fac anumite lucruri, pe baza asa numitei practici obisnuite. De cele mai multe ori, aceast strategie funcioneaz, deoarece se presupune c practica standard este calea cea mai bun si cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care sugereaz utilizarea unui contract standard presupune c nimeni nu vrea s -l schimbe, deoarece acesta reflect lucruri asupra crora alii, n circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte accept propunerea dar cei care doresc s ncerce o modificare pot obine rezultate bune. Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator a ncheiat un contract pentru montarea instalaiei ntr -o cas nou si care comunic beneficiarului urmtoarele condiii de plat: 30% la nceputul lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii si 10% la terminare. Cnd clientul si manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui corespunde standardelor industriale si, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard. n final, instalatorul accept 30% la nceput, 30% la mijloc si 40% la final. Acest mod de abordare i d clientului sigurana c instalaia va fi terminat nainte ca instalatorul s realizeze profit si, n acelasi timp, i asigur instalatorului fondurile necesare realizrii proiectului. Disimularea nseamn a da impresia c se doreste ceva cnd, de fapt, obiectivul principal este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu seful su o promovare cnd de fapt obiectivul su este s obin o majorare a salariului. Dac i reuseste promovarea, obine de ndat si mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n schimb, ca premiu de consolare, o mrire de salariu. Politicienii utilizeaz diferite variante ale acestei strategi, pentru a testa receptivitatea publicului fa de ceea ce -si propun s fac. Pentru a-I testa receptabilitatea nainte de a fim luat decizia final, aciunea planificat este nfisat publicului sub forma unei scurgeri de informaie dintr-o surs de ncredere. Apoi se evalueaz rspunsul publicului. Dac opoziia este redus atunci aciunea poate continua, probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie cutate alte abordri.

Retragerea aparent poate include pe lng amnare si disimulare, si o oarecare doz de amgire. Astfel, unul dintre negociatori ncearc s insinueze c s -ar putea retrage din discui, cnd de fapt el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n cele din urm, o concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul potenial al unui tablou l gseste pe vnztor hotrt s nu accepte preul pe care cumprtorul este pregtit s-l plteasc. Cumprtorul ar putea spune: mi pare ru, dar nu sunt de acord cu preul dvs.; stii care este preul oferit de mine, asa c, dac nu exist nici o schimbare de poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta cumprtorului a fost realist, vnztorul poate decide s fac o concesie. Dac nu, cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert puin mai mare. ntre timp, cumprtorul poate evalua si alte opiuni. Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional prin care unul dintre membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos si dispus s ncheie afacerea. Cnd omul ru prseste ncperea pentru cteva minute, omului bun prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare chiar prea bun pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de om ru: avocai, soi sau soii, reprezentani ai personalului, contabili, experi n taxe, sales manageri sau economisti. Pericolul utilizrii acestei strategii st n posibilitatea de a fi depistat de adversar. Iat cum putei reaciona dac avei impresia c vi se aplic aceast metod:1. Prsii discuia. 2. Chemai n ajutor propriul dvs. om ru . 3. Cerei partenerilor de discuie s lase teatrul si s treac la afaceri. Autoritatea limitat este o alt tehnic ce ncearc s foreze acceptarea unei poziii,pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior. Cu persoanele care pretend c au o autoritate limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei nu au nici un control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai mare de 5%, care nu poate influena data livrrii sau care nu poate accepta un trg, nu poate face nici o concesie n aceste domenii.n asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii insist ca oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau respinge. n acest caz, exist riscul ca negocierea s fie anulat, dar apare si posibilitatea ca partenerul s-si reevalueze poziia. 4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere raspund la ntrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?' Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare si tehnici de largire si de transformare sitehnici competitive (manipulatoare), mpartite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emotionale, tehnici duale sitehnici extremiste. Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile apartinnd celor doua categorii majore se pot ntrepatrunde. De asemenea, n functie de strategia adoptata, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv. 4.2.1. Tehnici integrative 4.2.1.1. Tehnici de decupare Tehnica bilantului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna pregatire a negocierii, care sa se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum si experienta negociatorului. La nceputul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile, pe care negociatorul le reformuleaza ulterior, aratnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener si

marile dezavantaje pentru el nsusi. La fel ca la bilant, aceasta prima parte constituie "activul" partii adverse. Trecnd la descrierea "pasivului", se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde contrapartide. Tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu" Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartitii ale costurillor sau riscurilor ntre parti, tinnd cont de diferitele prioritati ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilita o legatura ntre problemele si obiectivele n discutie, pentru a putea ajunge la aceasta solutie de ansamblu; spre exemplu, se negociaza n acelasi timp, pretul si termenele de livrare. Exista o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comporta rezultate favorabile pentru ambele parti, se realizeaza o mare economie de timp si este, uneori, singura solutie pentru a iesi dintr-o situatie de blocaj a negocierilor. Exista, nsa, si dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificila atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importanta egala pentru cele doua parti, presupune buna credinta a partilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizarii acestei tehnici poate fi nselatoare-un acord poate parea avantajos, n ansamblul sau, dar, n realitate, poate fi nesatisfacator. 4.2.1.2. Tehnici de largire si de transformare Tehnica largirii cmpului negocierii. O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar cmpul ei poate fi largit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Pe scurt, aceasta tehnica rezida n introducerea n negociere a unor elemente noi: adaugarea de clauze sau alte aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensatii. Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie sa fie foarte creativ, sa propuna solutii noi si originale. Tehnica transformarii. Aceasta tehnica poate fi privita si ca o forma speciala a tehnicii anterior analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din parti propune o noua miza. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergura se poate transform ntr-o negociere de cooperare economica sau de joint-venture. si aceasta tehnica presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. Tehnioca apelarii la un tert. Aceasta tehnica de negociere este foarte utila atunci cnd n procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, tertul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificila ntelegerea dintre ele, deoarece abordarile si compromisurile care le sunt sugerate nu reprezinta punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri. 4.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare) Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente, n teorie nu ar mai fi posibila existenta elementului-surpriza. n negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea nativ. Negociatorii se folosesc deci de nestiinta partenerului, de de utilizat la masa tratativelor. Astfel, practica, nsa, ceea ce i face pe n domeniu, precum si talentul lipsa de experienta sau de teama

acestuia. Chiar daca negociatorul manipulator va obtine o serie de avantaje n detrimentul partenerului, viitorul relatiei cu acesta se afla sub semnul ntrebarii. L. Bellenger detecteaza trei cauze[1] care i pot determina pe negociatori sa-si manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natura psihologica: teama de esec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emotional precar duc la utilizarea stratagemelor; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativa a negociatorului despre partenerii sai, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca el este singura persoana care e capabila sa ia o hotarre si care stie ce este bine; o nclinatie spre combinatii si confuzie este caracteristica individului care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii. Corectitudinea negociatorului va decide pna unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere. 4.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute, negocierile desfasurndu-se n mai multe etape. Aceasta tehnica se aplica n urmatoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzeaza rabdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pna n prezent, pentru a obtine informatii etc. se recomanda utilizarea acestei tehnici si n situatii de blocaj a negocierilor. Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretentii cu multa precizie, la care partenerul este rugat sa mai reflecteze, fara a da raspunsul pe loc. O alta tehnica a manipularii timpului se bazeaza pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea sau existenta unui moment-limita. Aceasta tehnica rezida n plasarea adversarului ntr-o pozitie de constrngere temporala si actionala, facndu-l sa creada ca trebuie sa profite repede de o ocazie sau ca trebuie sa evite un pericol. 4.2.2.2. Tehnici ale falselor concesii Tehnica concesiei-limita Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta. Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, pna atinge o anumita limita pe care si-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propusa, partenerul sa accepte propunerea. Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla n spatele ofertei si nu a ofertei n sine. Tehnica celor patru trepte Aceasta tehnica este mai subtila dect abordarea care are n vedere doar solutia maxima si cea minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul si fixeaza patru solutii,[2] ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural, doar de forma;

Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar destul de avantajoasa pentru partener, care va fi adoptata doar n caz de repliere; Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener; Treapta nti-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener. Negociatirul prezinta la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditatii ei si aratnd ca aceasta nu este nici realista, nici echitabila. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca, n final, sa se propuna treapta a doua ca ultim compromis. Tehnica prafului n ochi Un negociator poate obtine un avantaj de la partener, manifestnd o falsa dorinta. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanta pentru negociator. Acesta nu i-o acorda imediat, ci supraliciteaza valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este ca negociatorul sa nu dezvaluie importanta pe care el o da diferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului. Tehnica deplasarii atentiei Aceasta tehnica reprezinta o varianta a tehnicii prezentate anterior. Ea consta n invocarea de catre negociator a unor pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ si cu maxime exigente pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, sa se multumeasca doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput. 4.2.2.3. Tehnici emotionale Tehnica nvaluirii Tehnica nvaluirii consta n crearea de catre negociator a unui climat de apropiere afectiva de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste conditii, atitudinea partenerului devine cel putin binevoitoare si, n consecinta, este mai nclinat sa faca o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este ntotdeauna "exclusiva", iar pentru aceasta oferta el va pretinde ca este foarte solicitat. Tehnica enervarii partenerului Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii nvaluirii. Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic. Dar daca stresul depateste limita normala, starea lui psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii gresite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obtine ntr-o ambianta normala, calma. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii improprii negocierii, comportarea agresiva a partenerului, negocieri esuate n trecut etc. Tehnica culpabilizarii

Aceasta tehnica rezida n ncercarea unui negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata de a strni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata, invocnd lipsurile cu care se confrunta sau propriile slabiciuni. Astfel, negociatorul nu si argumenteaza pozitia n negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor sale. O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul si nvinovateste partenerul pentru o greseala pe care acesta a comis-o, orict de nensemnata ar fi ea, exagernd "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la partenerul sau o serie de concesii. Aceasta tehnica poate fi contracarata prin convingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nu trebuie asumata. 4.2.2.4. Tehnicile duale Tehnica celor doua fete ale lui Ianus Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de decizie mai mica dect are n realitate, cu scopul de a obtine un timp de gndire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune pe client n situatia de a renunta la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate face prin obtinerea de catre negociator de informatii asupra puterii de decizie a interlocutorilor sai, nainte de asezarea la masa tratativelor. Tehnica scoaterii din mneca a Marelui Patron Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca partenerii sa renunte la contract. Ea consta n negocierea contractului de catre cele doua parti, iar cnd acesta este perfectat, apare seful uneia dintre parti, caruia ntreaga echipa i arata un respect deosebit. El citeste contractul si schimba clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel ca acestia sunt nevoiti sa accepte modificarile aduse contractului de catre el. Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se previna cealalta parte, de la nceput, ca n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de catre functionari superiori n ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional sa fie prezent la negociere nca de la nceput. Tehnica implicarii altor parteneri n negociere. Aceasta tehnica este practicata n negocierile internationale de anvergura: cnd un negociator nu vrea sa acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terte parti, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie sa nu fie acceptata. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar si la diferite grupuri de interese. De regula, tertele parti nu sunt prezente la negocieri, dar si pot manifesta opozitia n presa, la televiziune etc. 4.2.2.5. Tehnicile extremiste Tehnica ultimatumului. Aceasta tehnica rezida n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de caror acceptare este conditionata continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implica destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri actioneaza mpotriva asteptarilor si chiar a intereselor celeilalte parti, fara sa stie care va fi reactia acesteia. Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia Aceasta tehnica rezida n folosirea de amenintari la adresa partenerului de negociere, n scopul obtinerii unor avantaje substantiale.

Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii de ordin emotional. Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata, pentru a amplifica sentimentul de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa accepte concesiile care i se cer. Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora amenintarile si de a adopta o atitudine credibila, de ncredere n propriile forte. Alte tehnici extremiste se refera la coalitiile ostile cu concurentii partenerului, la ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidentiale si, in extremis, la atacul la integritatea fizica a negociatorului, ceea ce pune capat negocierii. n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practica, nsa este necesara mentionarea faptului ca acestea nu sunt niciodata aplicate n mod distinct, fiind ntotdeauna completate si combinate cu diferite tipuri de strategii si de tactici. 4.3. TACTICI DE NEGOCIERE Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3]. Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea relizarii obiectivelor n cauza. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situatiile noi, aparute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:[4] -mprejurarile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmarit si mijloacele de care se dispune; -actiunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora. 4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere Mai nti, tacticile de negociere pot fi mpartite n ofensive si defensive. nsa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze n strategia generala adoptata. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, nainte ca acesta sa se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale ascunse, sa treaca n defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa. Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie si aceea de a spune numai att ct este absolut necesar, ncercnduse astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului.

4.3.3. Tactici folosite n negociere

4.3.3.1. Tactici ofensive

Suita de ntrebari. Aceasta tacitca presupune o suita de trei ntrebari: nterbarea de testare, nterbarea specifica si nterbarea de atac. Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat n ofensiva poate trece direct la ntrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia finala. De regula, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specifica, ntrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata. La ntrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea de fond. Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza ntrebarea de atac a carei forta consta n gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebari ar putea fi formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea?" (ntrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de pret?" (ntrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"[5] nterbarea da-nu. n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfrsitul unor discutii ndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, constatnd ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la nterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"? Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la nceputul negocierii, nseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata. Secretul lui Socrate. n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista divergente nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el ncearca sa-l determine pe celalalt sa spuna ct mai repede "da" si nu sa dea de la nceput un raspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate, ci le punea nterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducndu-si astfel adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la nceputul discutiei.[6] Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala si fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatarea este de multe ori folosita cnd negociatorul n cauza constata ca oponentului sau i place sa fie laudat. Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii mari si sa ncheie tranzactia pe care o negociaza. santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l compromita moral sau profesional. Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n care a depistat n echipa oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe conducatorul echipei oponente.

Comportarea arbitrara. Aceasta tactica este specifica celui puternic si ngmfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului. Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale confidentiale. Acceptarea aparenta Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o pozitie activa de aprobare aparenta, crend astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale n aparenta, dar n realitate cu un continut profund. Propunerea contrariului. Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a oponentului, negociatorul n cauza propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara. Tactica exploatarii primului impuls Se bazeaza pe faptul ca, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mparti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt implicate. 4.3.3.2. Tactici defensive Pretinsa nentelegere Prin aceasta se urmareste smulgerea a ct mai multor informatii de la partener, facndu-l sa repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul nentelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu ntelege. Oponentul repeta si se straduieste sa dea amanunte, ceea ce l poate duce la dezvaluirea unor intimitati comerciale. Tactica "Da, dar." Aceasta este o tactica ce si propune sa produca obscuritate si ambiguitate n scopul derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are cteva variante: una care nseamna "da", alta care nseamna "poate" si ultima care nseamna "nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza n situiatii n care negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. Tactica problemelor"de paie" Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intentia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea n negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii. nteruperea tactica

Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorinta de a cstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta ntrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri n timpul prezentarii argumentelor de catre partener. Obosirea echipei oponente O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de alte mprejurari. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din taragazda consta n amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul ncercarii de creare a unor conditii optime de viata musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari. Contrantrebarea Tactica se aplica deseori de catre negociator n situatii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebari dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refera la probkemele colaterale, avnd ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin dislocare si proiectie ntr-un domeniu nrudit, urmarindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii. 4.3.3.3. Tactici imorale Oferte false n jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, att vnzatorii, ct si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra n negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nlatura de la nceput concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator si retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala si pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vnzatorul nu se asteapta la asa ceva.Prima modalitate de argumentare si aparare a vnzatorului este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza n mod deliberat. Acest cteva masuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care l doreste. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat celalalt negociator. Neglijenta Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale n seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor n interes propriu. n cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea n contract a ntelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. n cazul n care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea luata n discutie, n mod unilateral, este n discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial. Tactica "omul care lipseste"

n procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa nu mai fie gasit n momentul n care ambele parti ajung la ntelegere, astfel nct nimic sa nu se poata ntreprinde pna cnd acesta nu apare. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amnare a ntelegerii finale pot fi: 1. 2. 3. pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului; pentru a ntrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului; pentru a face un trg mai bun n alta parte, folosind oferta prezentata ca punct de pornire;

4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci cnd se doreste acest lucru. Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii, negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori n conditii defavorabile comparativ cu cele deja negociate. Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramne punerea n garda nca de la nceput. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare numai atunci cnd partenerilor le convine cel mai mult. Tactica ostaticului n tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare nsemnatate. "Ostaticii" tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. "Ostaticul" este "capturat" si "tinut" pna se plateste o recompensa. De cele mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind nsa mult mai rea. si mpotriva acestei tactici exista cteva contramasuri. n primul rnd, este bine ca negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic", apoi sa nceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. n al doilea rnd, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre n contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. nsa cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta practica. Acesta trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca "rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal. Din nefericire nsa, plata rascumpararii ncurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi n urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca si poate vor reusi si a doua oara, cautnd o noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa descurajeze astfel de actiuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta si, n ultima instanta, pentru a nsela, deseori negociatorii "gresesc" n mod delibewrat: aduna sau nmultesc gresit, schimba ntelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii: "eroarea" strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierilor sau, cel mai trziu, odata cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului este nabusita chiar de la nceput; "eroarea" nu este observata sau este descoperita prea trziu, dupa semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa ncheierea contractului.

Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facnd greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurca la lucruri simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa fie confruntate. Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea creste n cazul n care nu este suficient timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoasa. Falsa comanda de proba Aceasta tactica murdara consta n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare. Toate aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin costurile mari de introducere n distributie, lansare pe piata si promovare. Partenerul trebuie facut sa nteleaga ca exista intentia clara de a formula comenzi ulterioare, intentie care, n realitate, nu exista. Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta n acest fel va putea fi folosita n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la nceput, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau ctiva furnizori si numai n cazuri izolate si punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri. 4.3.3.4.Tactici de hartuire a partenerului Tactica "asta-i tot ce am" Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti. Bogey-urile au sens att pentru cumparator, ct si pentru vnzator. Vnzatorul poate spune: "As vrea sa-ti vnd acest produs, dar nu pot, pna cnd nu rezolvam cteva probleme simple." Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vnzatorului: "mi place ce vinzi, dar nu am attia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vnzatorul tinde sa devina prietenos, implicat n problema cumparatorului. Tot ceea ce ramne ntre el si o vnzare ncheiata este o "mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva. Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea pretului initial pot fi nlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vnzator si cumparator este un produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse. Ultima oferta Este o tactica ce se aseamana, n multe privinte, cu cea a intimidarii. n cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate este ca negociatorul nu stie niciodata daca oferta partenerului este, ntr-adevar, ultima. Daca el crede ca oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, daca nu,va fi necesara continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu este crezuta, atunci forta de negociere este diminuata. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactica, o ntelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea mare ca acesta sa nu se implice profund.

Tactica schimbarii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se asteapta mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca i este oponent, este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv n plus este acela ca negociatorul ajunge sa cunoasca stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesara o noua analiza a metodelor folosite de acesta, a caracterului sau, ceea ce duce inevitabil la tergiversari, si chiar greseli. Aceasta tactica favorizeaza noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a ntrzia unele dintre ntelegerile facute, de a schimba natura discutiilor si chiar de a retrage unele concesii acordate anterior. Tactica se desfasoara simplu: cel care poseda autoritatea si instruieste subordonatul (primul negociator) sa ncarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cnd acestea sunt aproape epuizate, omul de vrf nlocuieste subordonatul. ntr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gndindu-se ca ar putea sa-l ofenseze pe noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de afaceri. Mai mult, exista situatii cnd negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel nct sa duca la blocarea deciziei sau la amnarea unei actiuni indezirabile dinpartea celeilalte parti. Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vnzator numai pentru a afla unele informatii, la fel cum sunt si vnzatori care amna intentionat sa ajunga la un pret fix, n speranta ca stabilirea ulterioara a acestuia i va avantaja. n ultima instanta, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depasirea unui impas, certitudinea ca punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod corect, ajungerea la decidentul final, rasturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte. Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a partenerului, fara ca acesta sa se supere. Este greu nsa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin frustrat ntr-o astfel de situatie. Urmatoarele sugestii ar putea reduce ostilitatiile, oferind partenerului o modalitate onorabila de a iesi din afacere: se va face oferta cnd se stie ca partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricatie; se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana, cunoscuta de ambii parteneri.

De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu rezultate bune. Tactica "baiat bun-baiat rau" Aceasta tactica, destul de folosita n lumea afacerilor, este mprumutata din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i pune ntrebari dure si l bruscheaza, iar apoi pleaca. Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care l lasa sa se relaxeze, i arata compasiune. n cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentata este una psihologica. Tipii "rai" pot apare n toate formele. Avocatii, oamenii de finante, sefii, n general, joaca bine rolul "tipilor rai".

Cea mai buna aparare n fata unui "baiat rau" este aceea de a avea n vedere ca, ntotdeauna, att "baiatul bun", ct si cel "rau" sunt de aceeasi parte. Amndoi doresc sa obtina ct mai mult. mpotriva unui "tip rau" se pot lua si alte masuri: sa fie lasat sa vorbeasca, pna la urma va obosi; sa fie nvinuit n public; partenerul de negociere trebuie sa foloseasca propriul "tip rau"; eventual, negociatorul poate sa paraseasca sala de negocieri.

4.3.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vnzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. n conditiile n care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri n care aceasta se practica ntr-o forma neloiala. Spre exemplu, n cazul n care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vnzatorul ridica pretul, punndu-l pe cump8rator ntr-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa nceapa o noua negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare dect cel stabilit initial. ntr-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie ct de departe poate sa mearga. Oricnd, n calitate de cumparator sau vnzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica. mpotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri: obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii sau a ofertei; convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gndire si decizie;

daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive puternice, clare. Cumparati acum, negociati mai trziu De regula, nainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor. nsa, n unele cazuri, este mai convenabil sa se cumpere, apoi sa se negocieze conditiile. O asemenea tactica trebuie folosita n cazuri de exceptie. Cumparatorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri ca ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este vnzator, este bine sa mediteze cu atentie nainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumparatorului, deoarece e posibil sa descopere ca exista sanse sa obtina un pret mai bun n acel moment dect mai trziu. Tactica nvinovatirii reciproce n timpul negocierii, partile ncearca sa-si creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pret foarte mare n raport cu valoarea reala, iar la cumparare se ofera un pret exagerat de mic. Cei care ncep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, obtinnd pretul pe care si la propus initial. Urmatoarele masuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici:

rabdarea;

sa se dea dovada de multa rabdare, astfel nct unele probleme sa-si piarda n acest timp,

din totalul problemelor, sa se descopere cele reale, ncercnd sa se angajeze discutii si n afara celor oficiale; sa se ignore problemele imaginare, iar alte probleme sa fie tratate superficial.

Tactica tacerii Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta deosebita pentru negocierea comerciala. Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin nclinati sa pastreze 8cerea, n functie de temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. n general, tacerea este perceputa ca fiind o situatie jenanta, care i mpinge pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult dect este nevoie. n orice discutie, trebuie sa existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii. Tactica tacerii nu poate fi despartita de "stiinta" de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii valabile. Tactica este foarte eficienta, n masura n care creeaza o stare de disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o pozitie dezavantajoasa sau cnd formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii. Chiar si n situatia n care partenerul nu gaseste cuvntul potrivit atunci cnd se exprima ntr-o limba straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie "suflat" pentru a-l ajuta sa se faca nteles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndeste acesta cu adevarat.Se poate concluziona ca tacerea este un instrument de actiune, folosit fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura, dar si de experienta abilitatea si personalitatea negociatorului. O gndire creativa si flexibila l ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata, n acelasi timp, conjuncturii, personalitatii, ct si culturii partenerului. 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmrite si care in seama de un mare nr de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menit sa stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte noiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt : interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. Caracterul negocierilor este determinat de strategiile proiectate. Strategia reprezint orientarea i obiectivele finale ale negocierilor. Strategia de nogociere funcioeneaz numai dublat de arta de a orienta i controla, pe neobservate, interaciunea principilor aflate in conflict. Exist strategii de lung durat, durat medie i scurt. Strategia negocierilor sociale deriv din pol general a autoritilor de stat, din programul trasat de o instituie concret intr-un domeniu concret. Strategiile de scurt durat , numite i concrete, vizeaz o negociere anume, cu un partener cunoscut. Aceast strategie este elaborat inndu se cont de obiectul,obiectivele negocierii si de caracteristicile partenerului. Mai exist strategii directe i indirecte, cooperante i conflictuale. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurint vointa celui mai tare, printr -o btlie scurt. Cnd raportul de fore nu este favorabil, partenerul este m puternic sau drep tatea este de partea lui, se apeleaz la strategia indirect, care presupune soluii de uzur, apelarea la mij psihologice.

O variant specific a strategiei indirecte este cea numit pictur cu pictur strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. Negociatorul nu il va presa pe oponentul su incercnd s il zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, se va mulumi s ob din partea acestuia concesie dup concesie. Strategiile conflictuale - in care se caut s se ob avantaje fr a face concesii.Ele presupun regulile jocului cu sum nul, adic victoria uneia dintre pri i infrngerea alteia. Strategiile cooperative care urmresc un ekilibru intre avantaje si concesii si care evit conflictul deschis, renunndu-se la folosirea mij agresive de presiune. n activitatea de negociere exist un ir de tehnici, una dintre cele mai practicate este cea a acomodrii, care presupune crearea condiiilor maximal confortabile pt partenerii de la masa de tratative ( lumin, cldur, h rtie, cafea..). n mare msur, realizarea acestei tehnici vizeaz modul de aezare la masa de tratative. Tehnica merceologic prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale auxiliare ( mostre, tabele, scheme, acte..) care fac mai convingtoare cele relatate de negociatori. Tehnica parafrazei - prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener intr-o formulare personal. Aceast tehnic permite concretizarea pt ambii parteneri a anumitor afirmaii, dar negociatorii iscusii o folosesc i n cazurile cnd schimb anumite accente de sens. Tehnica intrebrilor - este indispensabil oricrui proces de negociere. Orice intrebare bare caraterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Tehnica intrebrilo permite: depirea strii de tensiune, meninerea confortului psihic al partenerului, evitarea sau amnarea unui rspuns, oferirea de info partenerului, stimularea gndirii partenerului, clarificarea prob.... Tehnica rspunsurilor la ntrebrile partenerului este solicitat de necesitatea de a anticipa situaii confuze, care pot aprea la masa de tratative, i se utilizeaz inndu -se cont de: nu tre neaprat de rsp direct la toate intreb partenerului, rsp poate fi amnat intr-un mod decent, evitarea grabei, astfel rsp se va da numai in momentul care s-a ineles prob i ce se ascunde in spatele ei, Si mai este acceptat i practica de a rsp la o intrebare prin alt intrebare. Un loc aparte ocup in procesul de negociere tehnicile de manipulare a partenerului. Cunoscuta este Trntitul uii in nas ( tehnica retragerii dup refuz). Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare, mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. ( =inversul PICIORULUI n PRAG sau FELIEI de SALAM). Abia dup refuz, se revine cu solicitarea pe care o aveam n vedere la nceput, evident mult mai mic. ansele cresc considerabil, deoarece prin comparaie cu cererea iniial, cea de-a doua e mult mai uor de acceptat. Aceasta este o tehnic manipulatorie. Folosim Legea Psihologic a Contrastului: cererea PARE mult mai mica i, deci, mai acceptabil. Legea spune c dou lucruri diferite puse alaturi, par i mai diferite: albul e MAI ALB lng negru, omul scund e FOARTE scund alturi de un om nalt.n al doilea rnd, n momentul n care am redus preteniile, partenerul SIMTE C AM FACUT o concesie n favoarea lui i se simte dator, obligat s-i rspund cu o concesie la rndul su (Legea Psihologic a Reciprocitii) i aceasta va fi o manipulare psihologic. Exemplu: Cnd ai nevoie s mprumui 1,500 lei - cere nti 5,000 de la persoan. Tehnica piciorului in prag presupune c, pt a determina pe cineva s fac o concesie major, m inti pui piciorul in prag, ca ua s rmn intredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuzat. Ulterior , formulezi cererea real. Tehnica completrii i politeii- pornete de la premisa c este mai greu s-i refuzi o dorin unui om politicos i amabil. Tehnica intreruperii negocierilor (time-out)- este utilizat in scopul temperrii unui partener iritat sau dezeorganizrii argumentaiei sale. Tactica constituie elem flexibil al procesului de negocire care permite adaptartea la situaiile nou-aprute. Tacticile de negociere rspund la intrebarea : Cum tre s procedm la un moment dat?Tacticile ofensive sunt cele care utilizeaz intrebrile, urmrind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Tacticile defensive urmresc scopul ca partenerul s repete cele relatate sub pretextul c punctual de vedere al acestuia nu a fost bine ineles. TACTICA DA,DAR diplomatii spun rareori nu. La scolile asiatice medievale unde se pregateau solii si parlamentarii, elevii erau pedepsiti pentru folosirea lui NU. Folosind da,dar in sens de negatie, urmat de contra-argumentare, sau explicatie. Deci, admitem pretentiile/problema/pozitia partenerului de negocieri, dar il ombatem cu argumentele proprii, pe care nu este in stare sa le respinga. Se primeste ca ideile contra-argumente sunt o continuare a ideii incepute de partener si nu o contrazicere (care l-ar putea supara). Cand un diplomat spune DA vom intelege POATE; Cand o femeie spune NU POATE; Cand un diplomat spune POATE NU; Cand o femeie spune POATE DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU, O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Da,DAR trebuie folosit cu prudenta, numai pt a evita o parte din NU, nu si a evita constructivul DA.Exemplu: Domnule, sunt de acord ca pretul e mare, dar reiesind din faptul ca vi-l livram cu o reducere de 50%!. Tactica FALSEI OFERTE se mai numete deschidere cu minge nalt sau joas. Cnd anuni c ai ceva de vnzare, un cumprtor ofer ct ceri sau, oricum, un pre bun, nct reduce concurena la tcere i te face s renuni la ali clieni. =deschiderea cu mingea nalt. Apoi gsete motive pentru a plti mai puin dect oferta iniial. ncepe trguiala prin care foreaz vnztorul s accepte noua ofert, dup ce acesta nu mai are de ales. Pentru a lupta cu

asemenea adversari: 1) suspectai pe cel care ofer mult i cu prea mare uurin. Nu lsai lcomia i graba s ntunece gndirea i s strice afacerea. 2) pe ct posibil, nu respinge alte oferte pn nu s -a ncheiat definitiv tranzacia. 3) la primele semne de neseriozitate a ofertei, retrage -te rapid din combinaie, pentru a minimaliza pierderile. STRES & TRACASARE slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. Este o tactica agresiva si neloiala, dar se foloseste. Include folosirea cu abilitate a tertipurilor de stresare, enervare, obosire a partenerului. Se poate folosi in cazul cand persoana aceasta este neplacuta si dificila. Sacaiala, deranjarea acestuia va face ca el/ea sa depuna armele si sa vrea sa termine procesul de negociere cat mai repede. Exemple: poate fi purtat prin hale si sali de lucru zgomotoase, incaperi prea calde sau umede si reci, poate fi deranjat la hotelul unde s-a cazat (lipsa odihnei il va epuiza foarte simplu). La negocieri poate fi asezat cu fata spre o sursa de lumina, sau spre o usa pe care se circula des (atentia ii va fi incordata), sau pe un scaun putin confortabil, cu scuza Acesta e cel mai bun pe care il avem. Poate fi invitat cu amabilitate la o masa cu gustari care nu ii plac; sau negocierea poate avea loc intr-o tara cu diferit fus orar pt dezorientare si confuzie, fara a oferi timp de acomodare, etc. Tactica Mituirii Atentie saucorupere? este o tactica neloiala si incorecta. Se folosete atunci cnd partenerul nu reprezint propriile interese i este uor coruptibil. Micile atenii (pixuri si calendare de firma, chestii mici care nu depesc protocolul, etc) slbesc rezistena psihologic a adversarului pus n situaia s accepte cadouri, mai mici sau mai mari. Tactica mituirii este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate prin intermediari i mandatari insuficient motivai de partea pe care o reprezint. Ateniile pot fi de valoare mic (o invitaie la cin, dac reuim s ne nelegem, etc) dar efectul este atragerea unei atitudini mai binevoitoare, mai nelegtoare din partea adversarului. Exemplu: Reprezentantul SUA la edina Adunarii Generale ONU din 1947 a promis ca SUA va sponsoriza construcia unei autostrzi pan-americane, pentru ca rile sud-americane s sprijine Planul formrii Statului Evreu. Acestea au votat n sprijinul partajrii Palestinei. PRESIUNEA TIMPULUI in criza de timp, lucrurile se precipita Sfat: aflati data-limita pentru adversar si impiedicati-l sa o afle pe-a dumneavoastra. Cam intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Cu aceasta se poate manipula in asa mod incat problemele delicate sa ramana pentru ultima suta de metri, cand dezbaterile nu vor mai putea continua. Pentru a aduce adversarul in criza de timp, se poate apela la tergiversari, amanari sau ocolire. Spre sfarsitul timpului acordat negocierii, lucrurile se fac mai repede si mai putin gandit. Se foloseste intre timp si tactica negocierii sterile pentru a trage de timp. In ultima clipa, se pot pune conditii imposibil de discutat. Felia de SALAM, sau TEHNICA PASILOR MICI se bazeaza pe ideea ca e mai simplu sa obtii ceva fragment dupa fragment, fara a cere totul si deodata. Cand cerem prea mult si prea repede, adversarul poate fi speriat si tentat sa se retraga sau sa riposteze. In schimb cand ceri putin, cand te multumesti cu mai multe avantaje minore, aproape fara valoare pt adversar luate cate una, consumi mai mult timp si rabdare, dar ajungi sigur la victorie. Succesele marunte pot trece pe neobservate, dar mai multe si fara rasunet duc, treptat, la consolidarea pozitiilor si la obtinerea marilor realizari. Aceasta tactica Salami. Ofera posibilitatea retragerii la timp din combinatie, cu pierderi minime. TACTICA ALTERNARII NEGOCIATORILOR cnd se schimb negociatorul, iei totul de la capt.... 1 versiune: eful echipei de negociatori este nelegtor, blnd i rezonabil, dar aproape neputincios n faa presiunilor fcute de experii si. Acetia joac rolul unor duri, ncpnai i chiar iresponsabili, la o prere fugar. eful, chipurile, nu este cu totul deacord cu juritii, contabilii sau i nginerii si, dar nici nu poate face abstracie de socotelile lor. Doar foarte mici concesii. 2a versiune: schimbarea efectiv a negociatorului. Dup ce poziia adversarului a fost expus, discutat, argumentat i parial acceptat, apare un alt negociator, care, cu scuzele de rigoare cere s fie revizuite unele puncte cu care nu este de acord, sau contrazice concesiile fcute prea uor de colegul su. n timp ce unul obosete explicnd din nou i argumentnd iari, noul negociator are idei proaspete pentru a combate i anse clare de a obine mai multe concesiuni. Tactica este mai des folosit n negocierile diplomatice.