Sunteți pe pagina 1din 3

NEGOCIEREA N AVANTAJ

-Strategii de negociere pentru oamenii rezonabilide G. Richard Shell

Lucrarea cu titlul original Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, a aprut n editura Codecs, Bucureti, 2005, n traducerea lui Constantin Andrei. Autorul, G. Richard Shell, este pro esor de studii !uridice i "anage"ent la #ni$ersitatea din %ens&l$ania, unde pred cursuri de negociere. 'ste considerat de specialiti unul din cei "ai (uni pro esori din do"eniul a acerilor. ) er consultan* pe scar larga i contri(uie la or"area "anagerilor, a liderilor organi+a*iilor non,pro it i a unc*ionrilor din ntreaga lu"e. %rerile despre cartea pro esorului R. Shell sunt unani"e- este o lucrare care nu are $oie s lipseasc de pe "asa oricrui o" de a aceri, iind i un instru"ent de lucru, dar i o lectur agrea(il i uor de citit. Autorul a ncercat s se adrese+e nu doar specialitilor, ci i pu(licului larg, scopul lui iind acela de a n$*a cititorii s g.ndeasc din "ers i s descopere solu*ii creati$e n orice situa*ie. Negocierea n avantaj, autorul nsui o consider o cltorie intelectual, nceput n pri"ul r.nd datorit i"portan*ei care se acord n ulti"ul ti"p unor do"enii relati$ noi ale psihologiei sociale, de$enit din ce n ce "ai i"portant pentru n*elegerea i a(ordarea negocierii. Cartea este structurat n 2 pr*i, iecare a$.nd c.te / capitole, n aa el nc.t, parcurg.nd pas cu pas iecare capitol, cititorul s neleag i n inal s poat aplica principiile negocierii. Partea I: Cele 6 fundamente ale unei negocieri eficiente , te n$a* cu" s a(orde+i c.t "ai corect i e icient acest do"eniu, ntr,un stil propriu. ! Primul fundament : Stilul dumneavoastr de negociere autorul ncearc, prin e0e"ple proprii, prin e0plica*ii pe n*elesul tuturor, s,l deter"ine pe cititor s i or"e+e un stil propriu, dar e icient, pe calea negocierii. "! Al 2-lea fundament: Scopurile i ateptrile dumneavoastr 1 l ndru" pe cititor, pas cu pas, spre de inirea clar a scopurilor sale, spre n*elegerea deplin a ceea ce dorete de apt.
1

S aturile scriitorului sunt clare- 2 i0a*i,$ o *int opti"ist, dar !usti ica(il3 i*i concret3 asu"a*i, $ propriile scopuri3 aduce*i,$ scopurile la "asa negocierii4. #! Al 3-lea fundament: Standardele i normele legale 1 prin pre+entarea anecdotic a unor situa*ii, autorul d s aturi concrete cititorului- cu" s aplice principiul consec$en*ei, s se ereasc de 2capcanele consec$en*ei4, s utili+e+e asisten*a, s oloseasc standardele i nor"ele pe pia*, ce nsea"n 2puterea autorit*ii4. $! Al 4-lea fundament: Relaiile 1 in acest capitol, R. Shell l introduce pe lector n at"os era di eritelor reguli ale negocierii- regula reciprocit*ii, !ocul ulti"atu"ului, actorul rela*iilor n plani icarea negocierii, rela*iile personale n con lict cu rela*iile de lucru, strategiile psihologice pentru construirea rela*iilor, capcanele rela*ionale pentru cei nea$i+a*i. %! Al -lea fundament: !nteresele celeilalte pri, unde cititorul este s tuit cu" cu" s descopere scopurile ur"rite de oponent3 a(ordarea plani icat3 identi icarea decidentului3 cutarea unui teritoriu co"un. 6! Al "-lea fundament: P#rg$iile de control 1 5n acest capitol, luat oarte n serios de ctre autor, cititorul este ndru"at cu" s oloseasc p.rghii de control, ca echili(ru ntre ne$oi i te"eri3 cu" s decid cine are controlul inal asupra situa*iei3 c.t de credi(ile pot i a"enin*rile, pentru a i luate n serios3 punerea lucrurilor n "icare, prin o erta unor lucruri "inore3 cu" s cree+e oponentului $i+iunea c $a a$ea de pierdut dac nu se a!unge la un acord3 pre+entarea a trei tipuri de p.rghii 6po+iti$e, negati$e i nor"ati$e73 or*a coali*iei3 greeli u+uale n legtur cu p.rghiile de control3 p.rghiile de control n a"ilii, ir"e i organi+a*ii. 5n Partea a II&a : Proce'ul de negociere, sunt parcurse alte ase capitole, 2pai4(! %asul 8- Pregtirea strategiei 1 scriitorul pre+int cele 9 etape ale negocierii, e$aluarea situa*iei, ar"oni+area situa*iei cu strategia i stilul de negociere, e0a"inarea situa*iei din punctul de $edere al celeilalte pr*i, planul de negociere. )! %asul 2- Sc$im%ul de informaii 1 care cuprinde crearea unui raport de co"unicare destins, o(*inerea de in or"a*ii despre interese, pro(le"e i percep*ii, se"nalarea ateptrilor i a p.rghiilor de control. *! %asul :- &esc$iderea i acordarea concesiilor 1 cititorul este ndru"at n aspectele tactice ale negocierii propriu,+ise. +! %asul 9- !nc$iderea i o%inerea anga'amentului 1 r a i se i"pune nite reguli teoretice stricte, lectorul este ndru"at n etapele nchiderii negocierii- actorul 8- e ectul
2

de icitului3 actorul 2- supraanga!a"entul a* de procesul de negociere3 cu" se poate pro ita de a$ersiunea oa"enilor a* de pierdere3 tactici de nchidere "ai (l.nde3 consecin*e ale unei negocieri euate3 reluarea procesului de negociere etc. ! (tica )n negociere- 5n acest capitol, Richard Shell pre+int aspecte esen*iale ale eticii n negociere, etica iind, dup prerea sa, pri"a regul care tre(uie respectat de un (un negociator. ;e pre+int di$erse aspecte legate de etic, standardul "ini" 6respectarea legii73 o pri$ire asupra eticii3 coli de etic a negocierii3 2r+(oiul o ertelor43 tehnici de contracarare a tacticilor inechita(ile. Capitolul se ncheie cu o pre+entare interesant a unei 2galerii de tactici a pungailor4. "! #lti"ul capitol este cel al conclu+iilor- *um putei deveni un negociator eficient. #! <e ase"eni, n inal lucrarea are ca ane0e un scurt co"entariu despre stilul personal de negociere, i un plan al negocierii pe (a+a in or"a*iilor. %rerile unor so"it*i n do"eniul a acerilor despre aceast lucrare sunt unani"ecunotin*ele teoretice ale pro esorului R. Shell se "pletesc pe iecare pagin a cr*ii cu un stil clar, alert, atrgtor. Cartea este plin de o(ser$a*ii !udicioase i e0e"ple pline de $ia*, care ne a!ut s ace" legtura dintre conceptele teoretice ale negocierii i arenele lu"ii reale, n care ac*ionea+ ele 6R.=.>ra"er, n +$e ,egociation -ournal7.