UNIVERSITATEA EFTIMIE MURGU,, DIN RESITA Facultatea de Mecanica si Ingineria Materialelor

Student:Stepan Ion Adrian

Anul II IS

U!RINS
ap"# Descrierea produsului #"#" e este ca$eaua% #"&" u' sunt consu'atorii% #"(" ererea pietei ap"& Etapele procesului decisional de cu'parare &"#" onstienti)area ne*oii &"&" autarea in$or'atiilor &"("E*aluarea *ariantelor &"+" u'pararea produsului &","E*aluarea post-cu'parare ap"( In$luentele in procesul general de cu'parare ("#"In$luente psi.ologice ("&"In$luente ale 'i/ului de 'ar0eting ("("In$luente situationale ("+"In$luente socio-culturale ap"+ 1rientarea de 'ar0eting a $ir'ei +"#"!rodus +"&"!retul +"("!ro'o*are +"+"Distri2utie ap", Tendinte de e*olutie 3il2liogra$ie

A!"# DES RIEREA !R1DUSU4UI

1.1

e este ca$eaua%

Cafeaua este o bautura cu zero calorii (nu conine substante nutritive energetice), fiind favorita persoanelor ce vor sa-si mentina silueta. Contine substane care-i asigura aroma si gustul particular si contribuie la completarea necesarului uman de bauturi cu substante minerale i microelemente ca: fierul, potasiul, magneziul i manganul. Cafeaua, ca aspect, se prezinta ca o pulbere fina, granulata, omogena si fara aglomerari.Culoarea este de la brun la brun roscat, uniforma in intreaga masa. ustul si mirosul sunt placute, bine e!primate, fara gust sau miros strain, fara gust de caramel. "roprietati fizico-c#imice: -solubilitate: solubila 1$$% in apa calda si rece& -umiditate: ma!imum '%& -p(: ma!imum ',)-)& -corpuri straine: absente. Cafeaua este o bautura care trebuie sa ne produca placere. *ste important sa gasim tipul de cafea care indeplineste aceste conditii si sa o preparam astfel incat fiecare dimineata sa fie vesela, plina de energie si fiecare ceasca sa fie plina de rela!are.

#"&" u' sunt consu'atorii%

+tudiul a fost realizat pe un esantion de ,)$ persoane cu varsta cuprinsa intre 1, si -) ani si este reprezentativ pentru mediul urban, pentru categoria de varsta luata in calcul. .emeile consuma cafea intr-o proportie mai mare decat barbatii (,-.$% femei si ,$.-% barbati), iar persoanele mai in varsta consuma cafea intr-o proportie mai mare decat cele tinere (,-.1% persoanele peste /$ ani si 00.0% persoanele cu varsta intre 1, si /$ ani).

1intre tipurile de cafea prezente pe piata, cafeaua naturala detine partea leului. 2stfel, 0'./% din populatia adulta consuma cafea, 1/.0% consuma cappuccino si 12.,% consuma cafea instant. Cafeaua instant si cappuccino sunt consumate intr-o proportie mai mare de tineri (sub /$ de ani), in timp ce cafeaua naturala este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu peste /$ de ani. "rin comparatie cu celelalte categorii, cappuccino este consumat intr-o proportie mai mare de femei, in timp ce cafeaua instant este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu studii superioare. 1aca cafeaua naturala este bauta zilnic de ,$./% dintre consumatori, nu acelasi lucru se poate spune si despre cafeaua instant sau cappuccino. 2stfel, acestea sunt consumate zilnic doar de /)./% (cafea instant) respectiv 22.'% (cappuccino) din persoanele care consuma aceste tipuri de cafea. .recventa cea mai mare de consum a cafelei naturale o intalnim la femei, la persoanele cu varsta medie (/1-') ani) si persoanele cu venituri medii si mari. Cafeaua instant si cappuccino sunt consumate cu frecventa mai mare in special de persoanele mai in varsta (peste ') ani). Cafeaua - fie ca este cafea naturala, instant sau cappuccino 3 este preferata fie medie fie tare de ma4oritatea consumatorilor. 1oar apro!imativ 11% dintre consumatori prefera cafeaua (de orice tip) slaba. 5inerii sub /$ de ani au o inclinatie mai mare catre cafeaua tare in timp ce persoanele mai in varsta consuma cafeaua mai slaba.

#"(" ererea pietei

.irma care a realizat acest studiu se numeste Conso1252. +tudiul a fost realizat in perioada 1-- noiembrie 2$$/ pe un esantion de 1,02 persoane din mediul urban cu varste cuprinse intre 1,-)) ani cu acces la o cone!iune 6nternet. //,7,% dintre romani beau cafea de mai multe ori pe zi, 27,/7% doar o data pe zi, ),17% de /-' ori pe saptamana, ',1-% o data pe saptamana, iar ',21% dintre ei doar de 2-/ ori pe luna. 2/,$0% romani nu beau cafea. 1iferentiat pe se!e, femeile sunt mari amatoare de cafea. 2stfel, ,2,)'% dintre femeile peste 1, ani sunt consumatoare de cafea, fata de numai 01,02% dintre barbati. 8omanii prefera cafeaua naturala. 2stfel )2,/'% dintre ei prefera cafeaua naturala, 11,'7% prefera sa bea cappuccino, cafeaua instant este consumata de ,,-2%, cea decofeinizata de 2,'0%. 1oar 7,1,% dintre romani nu consuma nici o bautura din cele de mai sus. "e grupe de varsta, persoanele intre /$-/- ani sunt cele mai mari consumatoare de cafea 3 ,-,-,% dintre ele. +unt urmate in ordine de tinerii intre 1,-2' cu0),0, % dintre ei si de cei cu varsta intre /--'2 ani 02,2/%. Cafeaua instant si cappuccino sunt preferate intr-o proportie mai mare de tinerii intre 1, si 2' ani-17,12% respectiv 1/,,'% dintre persoanele situate in aceasta categorie. 9acobs este marca preferata de cafea a romanilor. 27,)'% dintre ei beau cafea 9acobs. E4ITE se situeaza pe treapta a doua a preferintelor cu 17,)'%. 5c#ibo, 2migo si '

:avazza detin cote de 0,21%, ',)'%, ),/-%.1$,0'% dintre romani prefera o alta marca decat cele mentionate, iar 2/,$0% nu beau cafea. 6n momentul deciziei de cumparare, doar ,,''% dintre romani aleg cafeaua in functie de pret si /$,-1% in functie de firma producatoare.-$,7)% dintre romani sunt influentati in decizia de cumparare de aroma si taria cafelei. +ursa: ;;;.consodata.ro

A!"& ETA!E4E !R1 ESU4UI DE I5I1NA4 DE UM!ARARE

&"#" onstienti)area ne*oii
"rimul pas consta in recunoasterea faptului ca e!ista o nevoie de acoperit sau o problema de rezolvat. Consumatorii de cafea naturala beau in medie 1.7 cesti pe zi, in timp ce consumatorii de cafea instant si cappucino consuma in medie 1.' respectiv -1./ cesti pe zi. 6n timp ce cafeaua naturala se bea cu predilectie dimineata (7/.'% din consumatorii de cafea naturala), consumul de cappuccino este relativ ec#ilibrat de-a lungul zilei (''.0% dimineata, /$.7% la pranz,/$.2% dupa amiaza si 1'.-% seara). Cafeaua instant ocupa din acest punct de vedere o pozitie intermediara, cu un consum relativ ridicat dimineata (-,.-%), dar semnificativ la pranz si dupa amiaza (2,.1% respectiv 21.0%). (sursa: ;;;.consodata.ro). "rin comparatie cu celelalte categorii de varsta, consumul de cafea naturala este polarizat dimineata la persoanele in varsta (peste ') ani) si este mai mare dupa amiaza la persoanele cu varsta medie (/1-') ani) si seara la persoanele tinere (cu varsta sub /$ ani). 6n concluzie nevoia de cafea apare in cursul diminetii, la marea ma4oritate a consumatorilor de cafea.

&"&" autarea in$or'atiilor

1upa ce a fost constientizata nevoia, consumatorul porneste in cautarea de informatie asupra modului in care ar putea-o acoperi sau satisface. 2ceasta cautare are loc atat in plan interior, cat si e!terior. Cautarea interioara consta in verificarea cunostintelor e!istente despre nevoia in cauza: Cum am procedat ultima data < =nde pot gasi ceea ce imi trebuie <

1aca prin cautarea interioara nu se a4unge la o solutie satisfacatoare, consumatorul incepe o c>utare a informatiei din surse e!terne : prieteni, familie, colegi, cataloage, prospecte, mass-media, ambala4e etc. "roportiile activitatii de cautare intr-un astfel de proces decizional depind de caracteristicile individului (personalitate, e!perienta, motivatie, educatie), de caracteristicile pietei (numarul posibilitatilor, gama de preturi, disponibilitatea informatiilor) si de caracteristici situationale (constrangeri de timp, presiune financiara). 2vand in vedere faptul ca E4ITE se situeaza pe treapta a doua a preferintelor cu 17,)'%, dupa 9acobs, cu un procent de 27,)'%, deci ocupa un loc important in randul preferintelor consumatorilor de cafea.1e aici rezulta faptu ca *lite este o marca foarte cunoscuta si care si-a facut un nume bine meritat pe piata cafelei. =nii consumatori pot fi influentati in luarea deciziei de cumparare de prieteni, de familie, dar cea mai mare parte dintre cosumatorii de cafea isi aleg produsul in functie de aroma si taria cafelei, dar si in functie de firma producatoare.=n procent foarte mic dintre acestia isi aleg cafeaua in functie de pret.

&"(" E*aluarea *ariantelor

Consumatorii de cafea *lite pot opta pentru diferitele variante de cafea oferite de aceasta firma, in functie de preferintele lor.*lite incearca sa multumeasca toti consumatorii sai prin diversa gama de produse pe care o are pe piata. *lite 8omania are pe piata urmatoarele marci de cafea: -cafea macinata: *lita, +elected, 2fter 1inner, .ort& -instant: cafea instant produsa din boabe de cafea selectionate:*lita 1,, g, )$ g, 1$$ g, 2$$ g si cafea instant granulate cu gust si aroma dinstinctive:+elected 1,, g, )$ g, 1$$ g& -cappuccino: *lite Cappuccina disponibil in ) arome:Clasic, Ciocolata, ?anilie, 2lune de padure si 8om. -altele: +ucrazit si :avazza, cea mai cunoscuta si indragita marca italiana de cafea.

&"+" u'pararea produsului

6n momentul deciziei de cumparare, doar ,,''% dintre romani aleg cafeaua in functie de pret si /$,-1% in functie de firma producatoare.-$,7)% dintre romani sunt influentati in decizia de cumparare de aroma si taria cafelei. 8omanii ac#izitioneaza cu predilectie cafeaua din mar@et-uri, supermar@et-uri si #Apermar@et-uri--,,)'%. Bagazinele specializate de distributia cafelei sunt vizitatea cu intentia de cumparare de 2$,/-% dintre consumatorii de cafea si numai 11,1$% cumpara de la taraba din piata.(sursa:;;;.consodata.ro).

&"," E*aluarea post-cu'parare

1upa ce s-a efectuat cumpararea, consumatorul va face o evaluare a gradului in care decizia luata a fost buna sau nu. 1aca performantele produsului ac#izitionat se ridica la nivelul asteptarilor sale, consumatorul va fi satisfacut si informatiile pe care le-a acumulat le stoc#eaza in memorie pentru a le utiliza intr-un viitor proces decizional. .irma *lite a elaborat un c#estionar pentru a afla parerea acestora dupa ce au cosumat produsele firmei.

.estionar
Cuna ziua.Ba numesc +tepan 6on 2drian si reprezint firma *lite 8omania.6mi permiteti sa va adresez cateva intrebari cu privire la produsele firmei noastre< 1. Cum ati aflat de produsele *lite< a.din publicitate b.de la vanzatorul din magazine c.de la un prieten d.altele 2. Ce va determinat sa-l cumparati< a.nevoia b.dorinta c.curiozitatea d.ambala4ul e.reclama f.prietenii g.marca /.Cat de des utilizati produsele *lite< a.in fiecare zi b.de cateva ori pe saptamana c.de cateva ori pe luna d.de cateva ori pe an '. Cat de multumit sunteti de produsele *lite< a.foarte multumit b.multumit c.putin multumit d.nemultumit e.foarte nemultumit 0

). Cand optati pentru alegerea produselor din gama cafelei tineti cont de: a.calitatea produsului b.pret c.reclama d.distributia -.Ce va determina sa cumparati produsele *lite< a.nevoia b.marca c.reclama 0. ?eti mai cumpara produsele *lite< a.da, cu siguranta b.probabil ca da c.nu sunt sigur d.probabil ca nu e.nu, cu siguranta ,.2ti recomanda produsele *lite altor persoane< a.da, cu siguranta b.probabil ca da c.nu sunt sigur d.probabil ca nu e.nu, cu siguranta ?a multumimD +tudiu a fost realizat pe un esantion de /$$ persoane din mediul urban cu varste cuprinse intre 1, si )) ani.6n urma completarii c#estionarului de catre persoanele intervievate rezulta ca -$% dintre acestea sunt foarte multumite de produsele *lite, 2$% sunt multumite, 1$% sunt putin multumite, iar 1$% sunt nemultumite de produsele firmei.1in procentele care au reiesit in urma c#estionarului, si anume -$% dintre persoane sunt foarte multumite,iar 2$% sunt multumite,reiese ca produsele *lite sunt, in general, pe placul consumatorilor de cafea.

A!"( INF4UENTE4E IN !R1 ESU4 GENERA4 DE UM!ARARE

("#" In$luente psi.ologice
1intre factorii psi#ologici care influenteaza decizia de cumparare putem intalni: -nevoia si motivatia& -perceptia& -invatarea& -atitudinea& -personalitatea. 1in sonda4 reiese ca '$% dintre persoanele intervievate consuma zilnic produsele marcii *lite,1$% le consuma de cateva ori pe saptamana, iar 1)% de cateva ori pe luna.1in cele /$$ persoane intervievate, -$% au cumparat produsele firmei *lite deoarece au simtit nevoia sa ac#izitioneze aceste produse, iar /$% dintre persoane au cumparat aceste produse pentru numele marcii.1e aici reiese faptul ca ma4oritatea intervievatilor sunt consumatoari fideli de produse *lite, avand in vedere ca ei consuma zilnic produsele noastre.Botivele pentru care aceste persoane consuma produse *lite sunt: - in primul rand nevoia pe care o simt acestia de a consuma aceste produse.6mbucurator este faptul ca cei intervievati au ales marca *lite pentru asi satisface nevoia de aceste produse si mai ales ca acestia consuma aproape zilnic produse din aceasta marca & -al doilea motiv pentru care consumatorii au ales produsele noastre, este marca.1e aici reiese faptul ca acestia au o imagine foarte buna despre marca *lite, deci si despre produsele acestei firme, care si-a castigat un renume bine meritat pe piata cafelei.

("&" In$luente ale 'i/ului de 'ar0eting

-produs -pret -distributie -promovare 6n urma sonda4ului, in ceea ce priveste influentele mi!ului de mar@eting asupra procesului de cumparare, reiese ca -$% dintre persoane cumpara produsele de acest gen in functie de calitatea lor.Bai mult de 4umatate dintre persoanele intervievate, in luarea deciziei de cumparare, se gandesc in primul rand la calitatea produselor pe care le vor cumpara si apoi la pretul, promovarea sau distributia acestor produse.

=n procent de 2$% dintre persoane tin cont in luarea deciziei de cumparare, in primul rand de preturile produselor, 1$% sunt influentati de promovare, iar 1$% de distributie. 6n concluzie, in ceea ce priveste mi!ul de mar@eting, consumatorii de cafea sunt influentati, in general, de calitatea produselor si avand in vedere ca -$ % dintre aceste persoane consuma zilnic produse *lite, reiese ca acesti consumatori de cafea cred ca produsele *lite sunt de o calitate superioara.

("(" In$luente situationale

1intre factorii situationali care pot influenta decizia de cumparare putem intalni: -ambianta fizica -ambianta sociala -perspectiva temporala -utilitatea intentionata -dispozitia sufleteasca

("+" In$luentele socio-culturale care pot duce la luarea deciziei de cumparare sunt:
-cultura -factori demografici -statutul social -gospod>ria -grupurile sociale -liderii de opinie 1upa numeroasele sonda4e reiese ca dintre factorii socio-culturali cei mai importanti in influentarea procesul de cumparare pentru produsele oferite de *lite sunt: factorii demografici, statutul social, grupuri sociale. 6n ceea ce priveste factorii demografici s-a observat ca femeile consuma cafea intr-o proportie mai mare decat barbatii (,-.$% femei si ,$.-% barbati), iar persoanele mai in varsta consuma cafea intr-o proportie mai mare decat cele tinere (,-.1% persoanele peste /$ ani si 00.0% persoanele cu varsta intre 1, si /$ ani). 0'./% din populatia adulta consuma cafea, 1/.0% consuma cappuccino si 12.,% consuma cafea instant. Cafeaua instant si cappuccino sunt consumate intr-o proportie mai mare de tineri (sub /$ de ani), in timp ce cafeaua naturala este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu peste /$ de ani. "rin comparatie cu celelalte categorii, cappuccino este consumat intr-o proportie mai mare de femei, in timp ce cafeaua instant este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu studii superioare. +tatutul social.:a persoanele cu venituri medii si mari intalnim o frecventa mare de consum a cafelei naturale. 6n general persoanele cu venituri medii si mari pun accent in 1$

primul rand pe calitatea cafelei pe care o consuma, in timp ce persoanele cu venituri medii pun accent pe pret. rupuri sociale.=nii consumatori pot fi influentati in luarea deciziei de cumparare si de grupul social din care fac parte.

A!"+ 1RIENTAREA DE MAR6ETING

+"#"!rodus
.irma *lite 8omania vine in intampinarea clientilor sai cu o gama diversificata de produse, si anume: -cafea macinata: *lita, +elected, 2fter 1inner, .ort& -instant: cafea instant produsa din boabe de cafea selectionate:*lita 1,, g, )$ g, 1$$ g, 2$$ g si cafea instant granulate cu gust si aroma dinstinctive:+elected 1,, g, )$ g, 1$$ g& -cappuccino: *lite Cappuccina disponibil in ) arome:Clasic, Ciocolata, ?anilie, 2lune de padure si 8om. -altele: +ucrazit si :avazza, cea mai cunoscuta si indragita marca italiana de cafea.

+"&"!ret
6n ceea ce priveste pretul, produsele oferite de *lite 8omania sunt accesibile tuturor categoriilor de persoane, si anume de la cele cu venituri mici pana la cele cu venituri foarte mari.*lite 8omania incearca sa fie pe placul tuturor consumatorilor, avand o gama diversificata de produse la preturi usor accesibile."entru iubitorii de espresso italian, care vor sa se rasfete cu o cafea premium, cu o aroma deosebita,*lite le ofera cafeaua :avazza, care este distribuita din anul 2$$1 de *lite 8omania.Cafeaua :avazza difera la pret fata de celelalte tipuri de cafea oferite de *lite, avand un pret mai ridicat fata de celelalte tipuri de cafea *lite. Cafea macinata: *lita 2)$ g - -$ $$$ lei, *lita 1$$ g - 2) $$$ lei, 2fter dinner - 2)$ g - 1$$ $$$ lei, +elected - 2)$ g - ,$ $$$, .ort 3 2)$ g - ') $$$lei *lite Cappuccino: / $$$ lei Cafea instant:*lita )$ g - )$ $$$ lei, *lita 2$$ g - 10$ $$$ lei,+elected 1$$g 3 1$$ $$$ lei. 11

:avazza:Crema e gusto 2)$ g - 1-$ $$$ lei, ran crema espresso 1@g 72$ $$$ lei, Eualita oro 2)$ g - 2$$ $$$ lei, Eualita rosso 2)$g - 1,$ $$$lei

+"("!ro'o*are
1e-a lungul anilor *lite 8omania si-a promovat produsele sale prin cele mai reusite spoturi publicitare. *lite 8omania si-a inceput promovarea produselor, in anul 2$$$, prin primul sau spot publicitar.2nul 2$$1 a adus o promovarea mai acerba fata de anul precedent, numarul spoturilor publicitare pentru acest an fiind in numar de trei.6n anul 2$$2 numarul spoturilor publicitare s-a dublat fata de anul 2$$1, a4ungand la numarul de sase.6n ceea ce priveste promovarea din anul 2$$/, *lite si-a promovat produsele prin sase spoturi publicitare, la fel ca anul precedent.2nii 2$$' si 2$$) au adus un numar de 12 spoturi pentru promovarea produselor din marca *lite. 6n general consumatorii actioneaza mai degraba emotional decat rational, iar spoturile publicitare *lite ating latura emotionala a persoanelor care le urmaresc.6maginile sunt completate de melodii cunoscute,romantice care sensibilizeaza si mai mult pe cei care le asculta.6maginile prezinta in general oameni fericiti, care se iubesc si care impart totul, mai ales cana fericirii si anume cana cu *lite. 8eclamele *lite au mai facut si referire la diversele premii pe care firma le-a oferit consumatorilor de produse *lite, prin diferite concursuri si promotii. 6n prea4ma sarbatorilor *lite nu rateaza niciodata ocazia sa le faca urari de bine acelora care consuma produsele *lite.6n general, tot in prea4ma sarbatorilor *lite vine cu diferite premii si promotii pentru consumatorii fideli. +poturile publicitare *lite sunt cele mai bine realizate spoturi din 8omania, bucurandu-se de primul loc in preferintele telespectatorilor.

+"+"Distri2utie
8omanii ac#izitioneaza cu predilectie cafeaua din mar@et-uri, supermar@et-uri si #Apermar@et-uri--,,)'%. Bagazinele specializate de distributia cafelei sunt vizitatea cu intentia de cumparare de 2$,/-% dintre consumatorii de cafea si numai 11,1$% cumpara de la taraba din piata.(sursa:;;;.consodata.ro). *lite 8omania pentru a le oferi consumatorilor produsele sale intr-un mod mai comod si mai simplu, le va oferi acestora, pe viitor, posibilitatea de a comanda produsele *lite, prin cadrul site-ului firmei.2cestia vor putea face comenzi online si vor primi acasa produsele comandate. *lite 8omania pune foarte mare accent pe relatia cu cei care consuma produsele sale, oferindu-le acestora posibilitatea sa-si spuna parerea despre *lite si despre produsele sale prin intermediul site-ului sau, punandu-le la dispozitie acestora doua numere de telefon unde pot sa spuna eventualele nemultumiri cu privire la firma si la produsele sale.

12

A!", TENDINTE DE EV14UTIE

1upa parerea mea, *lite 8omania va evolua foarte mult in urmatorii ani, in ceea ce priveste numarul de consumatori, care va fi, cu siguranta, mult mai mare fata de numarul actual.Cresterea numarului de consumatori va determina ocuparea locului fruntas pe piata cafelei din 8omania.

1/

3i2liogra$ie

Internet: 777"consodata"ro 777"eliteca$e"ro Suport de curs o'porta'entul consu'atorului

1'