Sunteți pe pagina 1din 12

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Tema Management Comparat Romania vs Germania

Coordonator: Conf. Dr. Ec. Lukacs Edit

Realizat de student Hutanu Mihai Management ID. Anul III

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Introducere

Subiectul abordat este compararea din punctul de vedere al managementului. Romnia i Germania reprezinta dou ri europene cu o istorie vast ambele fiind pri implicate n cadrul rzboaielor mondiale dar i destul de bine definite pe plan economic. n cadrul acestui referat se va prezenta dezvoltarea sectoarelor economice, compararea celor dou culturi, caracteristicile individualismului dar si recomandri pentru managerii celor dou ri n cazul n care va avea loc o negociere ntre doua companii una german i una romneasc. Pentru acest referat s-a luat in considerare i studiul lui Gert Hofstede priviind diferentele de individualism i colectivism.

Prezentare general Prezentare general a Germaniei. Germania coordonate geografice Republica Federal Germania acronim RFG, colocvial Germania, este un stat n Europa Central. Face parte din organizaii internaionale importante precum Consiliul Europei (1951), OCDE, Uniunea Vest-European (1954), NATO (1955), Uniunea European (1957), ONU (1973), OSCE i din zona euro. Se nvecineaz la nord cu Ma rea Nordului, Danemarca i Marea Baltic; la est cu Polonia i Republica Ceh; la sud cu Austria i Elveia; iar la vest cu Frana, Luxemburg, Belgia i Olanda. Teritoriul Germaniei acoper 357.021 de kilometri ptrai (137.847 mile ptrate), ntr-o zon cu climat temperat. Germania are cea mai mare populaie dintre statele membre ale Uniunii Europene (82 de milioane de locuitori). Germania este o republic federal parlamentar alctuit din 16 state numite Landuri . Capitala fedelal i cel mai mare ora este Berlin. Scurt istoric. Dei naiunea german a fost implicat n cele dou rzboaie mondiale , potenialul economic al rii s-a refcut rapid, de fiecare data economia devenind generatoare de bunstrare i optimism. n 1990, dup cderea comunismului n Europa, cele dou state germane s-au reunificat, prin aceea c n fosta RDG au fost nfiinate landuri (aa cum existau deja n RFG), landuri care ceva mai trziu au aderat oficial la RFG, adoptnd i constituia RFG -ului numit Grundgesetz. Tratatul care a definit aceast reunificare se numete Tratatul doi plus patru (a fost ncheiat de ctre cele dou state germane i cele patru puteri care deineau
Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

suveranitatea asupra ntregii Germanii: SUA, Regatul Unit, Frana i URSS). Prin aceste ac te RDG-ul a ncetat s mai existe. Dup reunificare, Germania a luat un rol tot mai activ n Uniunea European i NATO. Germania a trimis fore de meninerea pcii pentru a asigura stabilitatea din Balcani i a trimis o for din trupe germane n Afganista n ca parte din efortul NATO pentru stabili securitatea n aceast ar dup eliminarea talibanilor. 2. Economia Germaniei Modelul de management german, n noua construcie economic s-a inspirit dup liberalismul american i se ndeprteaz semnificativ de sistemul de distribuie a veniturilor practicat peste ocean. n contextual economiei sociale de pia, managerii germani i-au nsuit rapid practica american potrivit creia succesul economic trebuie focalizat pe performana individual i nu pe cea de grup. Pe msura ce rezultatele finale ale muncii individului recompensate corespunzator devin determinante pentru destinul su i al familiei, acesta va deveni mai preocupat de succes n aciunile asumate sau impuse de efi. n perioada 1950-1990, managementul economiei sociale de pia germane a realizat un adevrat miracol economic, care consta n reconstrucia rapid a rii, aducerea potenialului productiv al Germaniei de Vest i a nivelului de trai al populatiei la standarde superioare celor dinaintea rzboiului. Dac n 1950 veniturile lunare ale unei familii germane compuse din 4 persoane reprezentau aproape 300 DM, din care 80% se cheltuia pentru satisfacerea unor nevoi primare de supravieuire la nceputul anilor 1990 aceeai familie dispunea de un venit de 10 ori mai mare, din care numai 60% se cheltuiau pentru nevoi de baz, iar aproximativ 40% puteau fi destinate satisfacerii altor nevoi de grad superior: cultura, turism international, distracii. n numeroasele abordari ale fenomenului vest-german postbelic, analitii afirm c acest miracol economic s-ar datora n principal urmtorilor factori: Hrnicia poporului german capabil de munca susinut i grea , n condiii de disciplin i nalt calificare. Asumarea riscului antreprenorial de ctre ntreprinztorii germani Practicarea unui management al economiei sociale de pia care a focalizat alocarea resurselor si aciunea managerial pe: realizarea unor produse de nalt calitate i cu valoare adougat mare, preuirea creativitii i stimularea hrniciei individuale, creterea rolului funciuni comerciale prin fortificarea activitilor de marketing.

Dup ce timp de doi ani consecutivi , respectiv 2010 si 2011, Germania a meninut un ritm nalt de cretere economic, pe fondul deteriorrii climatului economic global i a interaciunii unor factori externi cu caracter perturbator, creterea economic a Germaniei n anul 2012 a fost sub potenial, marcnd astfel temperarea avntului economiei germane. Pe fondul reducerii cererii externe n anul 2012, economia german a nregistrat o reducere semnificativ a ritmului de crestere (0.7% fa de creterea economic de 3.0% din
Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

anul 2011 respectiv performana record de 3.7% stabilit n anul 2010) demonstrnd astfel c Germania avnd un model de dezvoltare preponderent orientat ctre activitatea de export, nu se poate decupla pe deplin de conjuctura defavorabil cu care se confrunt rile membre ale euroregiunii. n tabelul ce urmeaz este prezentat PIB-ul Germaniei pe ultimii 3 ani cu o previziune pentru anul 2014.

Prezentare general a Romniei


Romania Stat situat n sud-estul Europei Centrale, n nordul peninsulei Balcanice, pe Dunrea Inferioar, cu ieire la Marea Neagr, Romnia se ntinde ntre 43 37 07 i 48 15 06 latitudine nordic i 20 15A 44 i 29 41 24 longitudine estic. Paralela 45 traverseaz ara la 70 km nord de capital i meridianul 25 longitudine estic se ntinde la 90 km vest de Bucureti. Romnia se nvecineaz la nord i la est cu Republica Ucraina i, respectiv, cu Republica Moldova, la vest cu Ungaria, la sud-vest cu Serbia, la sud cu Bulgaria i la sud-est cu Marea Neagr. Dou treimi din frontier este parcurs de ruri (Dunrea, Prutul, Tisa) i litoral (Marea Neagr), iar o treime este trasat pe pmnt. Suprafaa rii este de 238.391 km2 iar conform recensmntului din 2011 populaia de locuitori este de 20.121.641 oameni i este de ateptat s se nregistreze o scdere lent datorit sporului natural negativ. Conform Constituiei, teritoriul Romniei este organizat, sub aspect administrativ, n comune, orae i judee. n condiiile legii, unele orae sunt declarate municipii. Din punct de vedere istoric, exist 3 provincii tradiionale : Valahia (format din Oltenia, Muntenia i Dobrogea), Moldova i Transilvania (format din regiunile Banat, Criana, Maramure i Ardeal). Cu un PIB estimat de 404.7 miliarde de lei i de 18.791 lei pe cap de locuitor n 2007, Romnia este o ar cu un venit mediu-superior. Produsul intern brut al Romniei a urcat n ultimul trimestru din 2008 cu 2.9%, tempernd creterea pe ntregul an la 7.1%. Valoarea PIB n 2008 a fost de 503.959 miliarde lei (136.8 miliarde euro). Dup cderea regimului comunist, ara a cunoscut un deceniu de instabilitate i profund declin economic, consecine provocate de o administrare defectuoas i corupt i de lipsa unor reale reforme structurale. De la nceputul mileniului, economia Romniei s-a transformat ntr-o economie relativ stabil, caracterizat de o cretere vizibil, dublat de reducerea omajului i a inflaiei. n Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai 2006, conform Institutului Naional de Statistic, PIB-ul a cunoscut o cretere n termeni reali de 7.9%, una dintre cele mai ridicate din Europa i a egalat PIB pe locuitor realizat de Romnia n 1988. omajul n Romnia a fost de 3.9% n septembrie 2007, un procent sczut dac se compar cu cel al altor ri mijlocii i mari din Europa precum Polonia, Frana, Germania i Spania. Datoria extern a Romniei este relativ mic, reprezentnd 20.3% din PIB. Principalele industrii ale Romniei sunt cea textil i de nclminte, industria metalurgic, de maini uoare i de asamblare de maini, minier, de prelucrare a lemnului, a materialelor de construcii, chimic, alimentar i cea de rafinare a petrolului. O importan secundar o au industriile farmaceutic, a mainilor grele i a aparatelor electrocasnice. n prezent, industria constructoare de maini este foarte dinamic, fiind susinuta n principal de productorul de autovehicule Dacia. Industria romneasc IT cunoate de asemenea o cretere anual constant. n general, Romnia ntreine un comer intens cu ri din Uniunea European, n special cu Germania i Italia, care sunt unii dintre cei mai importani parteneri comerciali ai Romniei. Dup o serie de privatizri i reforme de la sfritul anilor '90 i nceputul anilor 2000, intervenia guvernului n economia rii a fost destul de absent, n comparaie cu economiile celorlalte state din Europa. n 2005, Romnia a nlocuit sistemul progresiv de impozitare n care cota maxim era de 40%, cu o cot unic de 16%. n 2007, aceasta era cea mai mic cot din UE. ns, n 2008, Romnia a fost eclipsat de Bulgaria care are acum o cot unic de 10% i de Republica Ceh, unde s-a introdus recent o cot de 15%. Economia este, predominant, bazat pe servicii, care reprezint 55% din PIB, iar industria i agricultura au de asemenea o contribuie important de 35%, respectiv 10% din PIB. n schimb, 32% din populaia trii este angajat n agricultur i producie, una dintre cele mai mari rate din Europa. ncepnd cu anul 2000, Romnia a atras tot mai muli investitori strini, devenind cea mai important destinaie de investiii strine n Europa Central i de Sud-Est. Investiiile strine directe au fost, in 2006, n valoare de 8.3 miliarde . Un aport nsemnat n economia romneasc l reprezint sumele de bani trimise de cetenii romni care lucreaz n alte ri ale lumii. Conform ultimelor estimri ale Bncii Mondiale, aceast sum s-a ridicat n anul 2008 la 9 miliarde dolari. Printre problemele economiei n Romnia se numr: o populaie aproximativ jumtate rural i nefiscalizat, prea muli asistai sociali, prea muli bani cheltuii pe medicamente scumpe, evaziune fiscal ridicat. Potrivit unui raport din 2006 al Bncii Mondiale, economia Romniei se claseaz pe locul 49 dintr-un numr total de 175 economii naionale n privina uurinei de a face afaceri, nregistrnd astfel o poziie mai bun dect alte ri din regiune, precum Ungaria i Cehia. n plus, acelai studiu a considerat c Romnia a fost n 2006 a doua ar din lume ca ritm al reformelor mediului de afaceri, dup Georgia. Salariul mediu brut n Romnia, n luna august 2011, a fost de 2.005 lei, n scdere cu 22 de lei fa de luna iulie 2011.

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Studiile realizate de Gert Hofstede n privina comparrii celor dou ri Distana fa de putere este asociat de ctre Gert Hofstede cu mijloacele pe care societatea le foloseste n relaiile cu oamenii, acetia fiind inegali. n anumite societai inegalitatea ntre oameni este foarte mare astfel nct se ajunge la o diferen mare ntre bogaie i putere, diferenele fiind acceptate de societate. Romania. Gert Hofstede afirma c n Romnia sunt punctaje ridicate pe aceast dimensiune (punctaj de 90), ceea ce nseamn c oamenii accepta un ordin ierarhic n care fiecare are un loc fr a fi nevoie de justificare. Ierarhia ntr-o organizaie este vzut ca o reflexie a inegalitilor inerente, centralizarea fiind popular iar subordonaii se ateapt s li se spun ce s fac i eful ideal este un aristrocrat binevoitor. Germania. Despre Germania Hofstede afirm ca este foarte descentralizat i este susinut de o clas de mijloc puternic, Germania, nu este surprinzator printre rile cu cea mai mic distan faa de putere (punctaj - 35). Drepturile de co-determinare sunt relativ extinse i trebuie s fie luate n considerare de ctre conducere . O comunicare direct i participativ n stil sedin este comun, controlul nu reprezint o prioritate. Leadership-ul reprezint o prioritate si este folosit s demonstreze experiena i de asemenea este cel mai bine acceptat, atunci cnd se bazeaz pe ea. Individualism versus colectivism. Pe planul managementului, dimensiunea raporturilor individualism / colectivism prezint implicaii majore. n rile unde colectivismul predomin, se dezvolt o pronunat relaie de responsabilitate ntre componenii organizaiei i patronul su . Romnia. Conform studiului Romnia, cu un punctaj de 30 este considerat o societate colectivist. Acest lucru se manifest ntr-un angajament apropriat pe termen lung la calitatea de a fi membrul grupului, fie ca o familie, familie extins, sau relaii extinse. Loialitatea ntr-o cultur colectivist este primordial, i peste multe alte reguli i reglementri sociale. Societatea favorizeaz relaiile puternice n care fiecare i asum responsabilitatea pentru ceilali membri ai grupului lor. n societile colectiviste infraciunea duce la ruine i pierderea de ncredere, ntre angajator i angajat relaiile sunt percepute n termeni morali (cum ar fi o legtur de familie), angajarea i deciziile de promovare in seama de angajat n grup, managementul este reprezentat managementul grupurilor. Germania. Societatea german este una cu adevrat individualist (punctaj 67). Familiile mici, cu un accent pe relaia printe-copii mai degraba dect cu relatiile cu mtuile i unchii, sunt cele mai comune. Exist o credin puternic n idealul de auto-dezvoltare. Loialitatea se bazeaz pe preferinele personale pentru oameni, precum i un sentiment de datorie i responsabilitate. Acest lucru este definit n contractul dintre angajator i angajat. Comunicarea este printre cele mai directe din lume, ca urmare a idealului de a fi "sincer, chiar dac doare" - i prin aceasta dnd omologului o ans real de a nva din greeli.
Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Masculinitate versus Feminitate Societile pot fi clasificate n funcie de nclinaia lor de a minimiza sau a maximiza diviziunea social a rolurilor membrilor si n funcie de sex n dou categorii: masculine i feminine. Societile de tip masculin tind s pun accent pe valori cum ar fi subordonarea, obinerea de bani i indiferen fa de alii. n societile feminine, valorile dominante, att pentru brbai ct i pentru femei, se refer la cooperarea ntre oameni, conservarea mediului, importana calitii vieii. Romnia. Punctajul Romniei pe aceast dimensiune este de 42, astfel este considerat o societate relativ feminin. n rile feminine se pune accentul pe "a lucra n scopul de a tri", managerii depun eforturi pentru consens, egalitate de valoare ntre oameni, solidaritate i de calitate vieii lor de lucru. Conflictele sunt rezolvate prin compromis i negociere. Stimulentele, cum ar fi timpul liber i flexibilitate sunt favorizate. Accentul se pune pe bunstarea, statutul nu este prezentat. Germania. Cu un punctaj de 66 Germania este considerat o societate masculin. Performana este extrem de apreciat i necesar ca nc din sistemul colar s separe copii n diferite tipuri de coli, la vrsta de zece ani. Germanii "triesc n scopul de a lucra" i a atrage o mulime de respect de sine din sarcinile lor realizate impecabil. Managerii sunt n general decisivi i fermi n deciziile luate. Starea social este adesea prezentat, n special de maini, ceasuri i dispozitive tehnice. Evitarea incertitudinii Aceast dimensiune se refer la modul n care societile abordeaz incertitudinea i necunoscutul din viitor. n anumite societi se consider de ctre membrii acestora c incertitudinea face parte din via i puin se poate face pentru a o influena. Alte societi incit componenii si s lupte, s influeneze sau s controleze viitorul. Romnia. Hofstede ncadreaz Romnia cu un punctaj de 90 pe aceast dimensiune i astfel romnii au o preferin foarte mare pentru evitarea incertitudinii. rile care prezint un grad ridicat de evitarea incertitudinii menin codurile rigide de credin i de comportament i sunt intolerante la comportamentul neortodox i ideilor noi. n aceste culturi exist o nevoie emoional pentru reguli (chiar dac regulile nu par s funcioneze), timpul nseamn bani, oamenii au o nevoie interioar de a fi ocupai i de munca grea, precizia i punctualitatea sunt norma, pot fi rezisteni la inovare, securitatea este un element important n motivarea individual. Germania. Germania este una dintre rile care evit incertitudinea (puntaj 65). n conformitate cu patrimoniul filosofic al lui Kant, Hegel i Fichte exist o preferin puternic pentru deductiv, mai degrab dect pentru abordrile inductive, fie c este vorba de gndire, prezentare sau planificare: o vedere de ansamblu sistematic trebuie realizat, n scopul de a continua. Acest lucru este, de asemenea, reflectat de sistemul de drept. Detaliile sunt la fel de importante pentru a crea certitudinea c un anumit subiect sau proiect este bine gndit.

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

n combinaie cu distana lor fa de putere, unde sigurana pentru deciziile proprii, nu sunt acoperite de responsabilitatea mai mare a sefului, germanii prefera pentru a compensa incertitudinea sa realizeze expertize bine definite.

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Managerii germani. Managerii germani sunt perceputi ca buni profesionisti,mai degraba specialisti decat generalisti. Managerii germani, n ntreaga lor activitate, pun accent pe calitate, pe promovarea unor procese creativ-inovative i pe reducerea considerabil a costurilor. Pentru corelarea strategiei, structurii i culturii organizaiei, managerii germani trebuie s ia n considerare att nevoia de a reaciona flexibil la cerinele pieei ct i cerina salariailor privind condiiile de munc. n ultima perioad de timp la nivel managerial s -a produs o nlocuire a valorii simului datoriei, comun pentru perioada de dup rzboi, cu autorealizarea. Specializarea profesionala dominanta este tehnica,motiv pentru care,de regula, sunt numiti tehnicieni,dar pot fi si economisti,juristi sau de alte profesii.Desi, la marile firme,foarte multi sunt detinatorii titlului de doctor in stiinte,managementul practicat nu este sofisticat,dimpotriva,se caracterizeaza prin abordari stereotipice simple.Insusirile,gandirea si actiunea,tactice si strategice,se evidentiaza prin preocuparea pentru: planificare si control,analize preponderant cantitative, focalizarea pe marketing si strategii de afaceri.Au o preocupare aproape paternalista pentru bunastarea si asigurarea pentru salariati a unor conditii de munca ergonomice,favorabile performantei competitive.Au un statut social recunoscut si sunt mandri de pozitia si munca lor. Stilul managerial practicat este interactive si formalizat, relatiile ies rar in evidenta,dar nu este excesiv autoritar si nici birocratic;analistii il caracterizeaza ca fiind un Leadership autoritar.Relatiile cu subalternii se intretin si se dezvolta pe increderea reciproca si loialitatea de firma.Desi managerii germani nu sunt foarte socibili si comunicativi,informarea se realizeaza prin reciprocitate,stimuland procesul decisional.Managerul de varf este preocupat de a descoperi si valorifica organizational factorii-cheie de performanta privind designul ofertei, productia , vanzarile, profitul, stabilesc standardele de performanta, Coordoneaza activitatile si evalueaza rezultatele finale, efectueaza plata corecta a performantei.Asa cum modelul american e dominat de managementul prin bugete,iar cel japonez de managementul japonez de managementul prin obiective,metoda de management pe baza de rezultate,in opinia mea,este potrivita si dominanta in modelul german. Responsabilitatea planificrii revine celor din conducerea de vrf a organizaiei, dar n proces sunt implicai i angajaii de pe nivelul de mijloc i de prim linie. Studiile de pia i analizele sunt utilizate ca punct de plecare n planificare la care se adaug intuiia i simul practic german. Deoarece sunt implicate mai multe per soane, iar acetia poart discuii i cer prerea specialitilor, activitatea de planificare este destul de ndelungat, decizia final fiind obinut prin consens, iar gradul de risc asumat prin soluii este moderat. n momentul n care au fost adoptate deciziile, acestea sunt implementate rapid i se manifest o mare ncredere n conducerea superioar, n deciziile propuse de aceasta. Pe langa competenta profesionala deosebita, o alta insusire importanta este de negociere a conflictelor de interese cu sindicatele etc.Managerii germani sunt buni cunoscatori ai legislatiei in viguare,pe care o respecta invocand prevederea legii ca argument de negociere.Dupa razboi,RFG a avut un climat politic si un system legislativ de deosebita stabilitate,motiv stimulativ de cunoastere,respectare si aplicare a prevederilor legale.Disciplina si ordinea se bazeaza pe libertatea si respectul fata de lege,pe reciprocitatea intereselor partenerilor din sistemul de codeterminare . Managementul, managerii germani, disciplina si harnicia executantilor sunt considerati factorii-cheie ai reconstructiei si miracolului economic postbelic.

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Managerii romani. Pe de o parte, aceasta incredere are la baza aderarea majoritatii managerilor romani la comportamentul de lider, exprimat prin accentul pe emotional, intuitiv. Pe de alta parte, increderea in managerul roman de maine provine de la diferentele intre gandirea mangerilor din companiile nationale si multinationale. Putem afirma ca in ansamblu, managerii din multinationale ca nivel de abilitati manageriale sunt in medie cu aproximativ 15-25% peste managerii din companiile nationale. Ma refer la abilitati ce tin de: managementul performantei, obiective, delegare, motivare, feedback, recrutare si selectie. Acest lucru este imbucurator intrucat arata faptul ca un progres in dezvoltarea manageriala de aproximativ 25% poate fi obtinut intr-un timp scurt. Portretul robot al managerului roman poate fi descris prin urmatoarele 4 resurse, tendinte care il diferentiaza: 1. Tendinta spre un management intuitiv, inspirational, emotional 2. Centrarea puternica pe prezent si pe obtinerea de satisfactii si rezultate imediate 3. Perfectionismul sau tendinta de a stabili standarde inalte 4. Implicarea in munca, asociata cu spiritul de sacrificiu (tendinta de a munci cu aproximativ 25% mai mult decat timpul normal de lucru) Problemele potentiale prezente in acest portret robot exprima de fapt limitarile prezente la multi dintre managerii romani: 1. Inconsistenta si o lipsa de coerenta a gandirii in termeni de rezultate 2. Centrarea puternica pe probleme sip e prezent in detrimentul consolidarii performantei sustenbile, pe termen lung 3. Neincredere in instrumentele de motivare 4. Deficiente grave in procesul de recrutare si selectie realizarea selectiei dupa criterii subiective si lipsite de concret Stilul de negociere n Germania. Stilul de negociere german arata cu totul diferit.In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba.Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca .El identifica forma exacta a acelei intelegeri.Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere.Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii. In timpul negocierii , el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ.Nu este deschis compromisului in mod semnificativ.Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german:direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi.Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii.Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata. Cum se poate face fata?Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalta parte sa se asigure ca exploatarea si declaratiile proprii sa aiba loc in faza premergatoare inaintarii acestor oferte .Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebuie sa faca acest lucru transant, avand in vedere ca negociatorul german este atat de bun la a se pregati si se, misca cu atata naturalete si viteza in faza de ofertare. Recomandari pentru managerii romani:
Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

-prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani ; -sa se pregateasca foarte bine inaintea negocierii Stilul de negociere n Romania Particularitile stilului de negociere la romni sunt balcanice. Romnul nu este att de mult dispus s negocieze, ct mai degrab s se trguiasc, s obin de la cellalt o flexibilitate care se contruiete pe o relaie.. E o negociere mai degrab n sens conjunctural. Cred c individualismul romnesc e foarte diferit de individualismul occidental , deoarece n Occident putem s vorbim de faptul c a fost sau exist un sistem de reguli prin care s -a trecut: oamenii au nvat c exist nite reguli dup care trebuie s joace un joc, i abia dup ce au nvat bine s respecte regulile respective, i-au pus ntrebarea: cum putem s ocolim sau s manipulm aceste reguli fr s le nclcm, n aa fel nct s ncasm nite bani de pe urma sistemului?- vezi lobby-ul american pro-deregulazarea derivatelor financiare n anii premergtori actualei crize economice. n Romnia nu se poate pune problema asta deoarece nu exist sisteme funcionale bazate pe reguli respectate de toi, fiecare a ncercat s-i fac propriul sistem de reguli. n negociere, romnii nu au atta ncredere n ei, nu sunt mndri c sunt romni, iar atunci se pune problema: ce ncredere poate s aib cellalt n tine, sau tu n el?. Iar atunci dispare negocierea, drept concept, pentru c n negociere, premisa este: eu am ceva de valoare, tu ai ceva de valoare, hai s negociem. Cnd unul e pe o poziie superioar i altul pe o poziie inferioar, se limiteaz numrul de strategii i pe scad ansele de a obine cee ce-i doreti. Atunci nu se mai poate pune problema de negociere, ci de exploatare sau altceva, asta nu mai e negociere, este exploatarea complexului de inferioritate a celuilalt.

Ianuarie 2014

Universitatea Dunrea de Jos Galai Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galai

Concluzii. Se poate observa o diferen major ntre cele dou ri din punct de vedere economic dar i cultural. Germania a reuit dupa dou rzboaie pierdute s i reconstruiasca economia devenind generatoare de bunstare n timp ce Romnia nc se confrunt cu problemele post-comuniste de tipul evaziunii fiscale, a numrului mare de asistai sociali dar i a unui grad mare de corupie ceea ce duce la un grad mic de investiii pentru dezvoltarea economic a rii. Dat fiind faptul c Romnia a fcut parte din ptura comunist a Rusiei i astzi se resimt acele vremuri. Politica de grup implementat in acele vremuri nc nu a disprut. De asemenea se poate observa ca romnul prefera s dea vina pe coordonator/sef atunci cnd apar probleme i nu i asum raspunderea pentru cele ntmplate dect daca este nevoit sa o fac. Mentalitatea german pe de alt parte se deosebete fa de cea Romneasc aceasta avnd un real succes i este recunoscut pe plan mondial. Germanii traiesc ca s munceasc pe cand romnii muncesc ca s traiasca. O diferenta de nuan si fond care duce automat la dezechilibre la noi n Romania pe cnd n Germania se instaureaz un echilibru facil acetia fiind capabili s ajute i alte state aflate n dificultate economic ( cum ar fi Grecia). Bibliografie - http://geert-hofstede.com/ - http://www.iem.ro/ro/articole-euroinfo/561-germania-motorul-economiei-europenegripat-in-2012-2013-repornit-in-2014 - http://ro.wikipedia.org/wiki/Romnia - Management comparat Edit Lukacs- Editura Europlus Galai 2010

Ianuarie 2014