CUPRINS

Soluionarea provocrilor organizaionale

Recadrarea: o nou perspectiv 1
















Human Design Technologies
http://groups.yahoo.com/group/human-design


Ionu Ciurea
NLP Certified Practitioner

+40 (745) 131.549
ionut.ciurea@gmail.com

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
1
Recadrarea: o nou perspectiv

Foarte simplu spus, a recadra n NLP nseamn a privi lucrurile din alt unghi, din alt perspectiv fie c
este vorba de coninut (recadrare de coninut), fie c recadrm contextul (recadrare de context).
Procesul de a recadra st la baza gndirii creative i a soluionrii problemelor. Poate alii sunt familiarizai cu
gndirea lateral care are strnse legturi cu noiunea de recadrare.

Dac v mai aducei aminte de presupoziiile NLP, am discutat atunci despre comportamentele care au valoare
n funcie de context. Am spus c orice comportament are o valoare (este valoros, util) ntr-un anumit
context. Cu alte cuvinte, orice comportament poate fi recadrat. Este vorba aici despre recadrarea de
context dac schimbm contextul, comportamentul va genera noi opiuni. Exemple sunt o mulime.
Gndii-v c noi ne mbrcm i vorbim n funcie de context dac suntem la un interviu pentru slujb ar fi
bine s nu ne ducem n pantaloni scuri i o cma viu colorat, alegere care este, pe de alt parte, potrivit
dac plecm n vacan cu familia. Schimb contextul i comportamentul va avea alt semnificaie, alt
neles.

Bineneles, comportamentul poate fi recadrat i n funcie de coninut, fr a schimba contextul. Cine poart
acei pantaloni scuri? Un membru al consiliului de administraie, directorul comercial sau biatul care aduce
corespondena? Schimb pri ale coninutului comportamentului sau situaiei i vei obine un nou
neles, n acelai context!

n NLP exist o serie de cadre care seteaz o gam larg de comportamente este vorba despre cadrele de
referin n NLP, un fel de cadre de lucru, de aplicare NLP framework. Pot fi identificate mai multe
astfel de cadre, eu m voi rezuma n acest curs la cele mai importante.

Cadrul OBIECTIV (Outcome frame) se refer la importana obiectivelor i la definirea lor complet i
potenatoare (a se vedea Modelul POSIE). Este un punct de vedere atunci cnd ne gndim la
comportamentele noastre avem anumite aciuni pentru c ne dorim ceva. Cnd fixm ca referin cadrul
obiectiv ntr-o negociere sau o ntlnire, ne focalizm pe obiectivele celor dou pri.

Focalizndu-ne pe obiective, comportamentele se vor ajusta de la sine n acest sens al atingerii elurilor. Este
mereu inteligent i util s ne concentrm pe acest cadru pentru c obiectivele ne conduc n cele din urm
comportamentul, mai ales n mediul de afaceri unde ele sunt foarte clar definite. Cnd gndim n termeni de
obiectiv, putem s fim contieni de ct de aproape sau departe suntem de elurile noastre i putem ajusta
aciunile noastre n consecin. Un stil popular de management are la baz chiar acest cadru al obiectivelor
este vorba de MBO management by objectives.

Cadrul ECOLOGIE (Ecology frame) este esenial n NLP. Am discutat pe larg n curs despre ce este acest
principiu. Ecologia, dac v aducei aminte, este verificat i prin ultimul pas n Modelul POSIE (E vine de
la ecologie).

Cadrul IMAGINAIE sau Cadrul CA I CND (As if frame) este specific NLP i se refer n principal la
presupoziia c imaginaia i memoria au aceleai circuite neurologice n creier. Procesele de rememorare i
imaginare folosesc aceleai circuite n creier. Cu alte cuvinte, la nivel neurologic, nu ne putem da seama ce
anume este imaginat i ce anume este rememorat, amintit. De fapt, cercettorii consider procesul de
amintire ca o re-construcie a evenimentului trecut. Cadrul ca i cnd este foarte util n momentul n care
avem un blocaj la nivel cognitiv, spre exemplu.

Nu pot s fac asta, poate spune cineva. Afirmaia este bazat pe faptul c persoana nu i poate aminti un
moment cnd a fcut lucrul respectiv sau nu se crede capabil s l fac. Ceea ce aduce acest cadru as if
este ideea s acionezi ca i cnd ai putea s faci acel lucru. Adic s-i imaginezi cum ai fi, cum ai
aciona dac ai putea. Este ceea ce Albert Einstein spunea: imaginaia este mai important dect
cunoaterea pentru c dac poi s-i imaginezi, poi nva s i faci efectiv acel lucru.

Cadrul DOVAD (Evidence frame) focalizeaz persoana pe dovada atingerii obiectivului. La fel, cadrul se
refer la litera S din Modelul POSIE dovada bazat pe simuri. Atunci cnd vei fi atins obiectivul tu, vezi,
auzi i simi ntr-un anumit fel. Focalizeaz-te pe ceea ce vezi, auzi i simi atunci cnd i vei atinge obiectivul
i vei avea mai multe anse s-l obii (pentru c este definit mai precis i este mai clar).

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
2
Cadrul REFLECTARE (Backtrack frame) se refer la re-prezentarea informaiei recepionate prin propria ta
hart. Reflectarea verbal (backtracking) este o cale de a stabili rapport. Aceasta presupune preluarea unor
indicii din limbaj (predicate) i re-transmiterea lor. Spre exemplu eful poate spune subordonatului: Vreau
ca pn mine sear s am pe birou raportul cu privire la estimarea cifrei de afaceri pentru anul viitor.
Subordonatul poate replica: S neleg c avei nevoie de acel raport cu privire la estimarea cifrei de afaceri
pentru tot anul viitor, att pentru toat compania ct i pentru linia de produse de care rspund eu, nu?
Reflectarea verbal se face n scopul clarificrii n detaliu a comunicrii i arat interlocutorului c l asculi i
nelegi ceea ce i spune. Reflectarea verbal este esenial n negocieri, unde mereu trebuie s avem n
vedere ceea ce dorete i gndete celalalt.

Cele mai multe exemple de recadrri sunt, vei fi surprini, n glume i bancuri. Toate bancurile sunt recadrri
rdem pentru c ne dm seama brusc c finalul povestirii nu este acela pe care l ateptm. Recadrarea este
un proces care scoate oamenii din harta lor, i scoate din cutie, le ofer noi orizonturi este aadar esenial
n negocieri i rezolvarea cu elegan a problemelor organizaionale i personale.

nainte de a v prezenta un model foarte folosit bazat pe recadrare, voi prezenta o scurt poveste care circul
mai ales n Tao:

Undeva ntr-o zon de munte, calul unui fermier fugi. Cnd au auzit, vecinii l-au comptimit i i-au zis c era
foarte ghinionist c i-a fugit calul. Iar fermierul le-a spus: Poate...

Apoi, dup cteva zile, calul s-a ntors i a adus cu el la ferm nc 3 cai slbatici. Vecinii atunci l-au felicitat i
i-au spus c e foarte norocos. Iar fermierul le-a spus: Poate...

A doua zi, fiul fermierului a ncercat s mblnzeasc unul din cai dar a czut i i-a rupt piciorul. Vecinii,
bineneles, i-au spus fermierului c e foarte ghinionist. Acesta le-a zis: Poate...

Dup nc 3 zile au venit civa oameni de la armat pentru a recruta feciorii din sat. Acetia nu l-au luat pe
fiul fermierului pentru c avea piciorul rupt. Aadar, vecinii i-au zis fermierului c e foarte norocos i acesta
le-a replicat: Poate...

Povestea ar putea continua la nesfrit. Este un exemplu excelent de recadrare de context. Schimb contextul
i comportamentul, situaia sau evenimentul i modific total semnificaia. La fel se ntmpl zi de zi n viaa
personal i profesional. Dac eful i ofer o mrire de salariu nu nseamn neaprat c eti norocos. Mai
muli bani nseamn mai puin timp alturi de familie i responsabiliti mai mari. Chiar invers, dac eful te
pedepsete i i micoreaz salariul sau te d afar nu nseamn c eti ghinionist. Este posibil s gseti un
alt loc de munc mai bine pltit i cu un ef mai plcut!

Absolut orice situaie, eveniment sau comportament pot fi recadrate. Atunci cnd recadrm,
semnificaia se schimb chiar i la 180
o
.


Sleight of Mouth
Modelul Sleight of Mouth este foarte popular n NLP i ofer o serie de patternuri pentru recadrarea
coninutului i contextului unei situaii problem. Pe msur ce trecei prin patternurile modelului vei observa
c deja le cunoatei i/sau le folosii n mod curent. Modelul nu necesit o munc creativ extraordinar i
poate fi folosit de oricine. Avantajul su este c grupeaz ntr-un singur model diferitele recadrri care se pot
face. Putei gndi de asemenea lateral i putei gsi noi ntrebri i rspunsuri utile.

Se poate lucra n grupuri de mai multe persoane (la alegere) sau individual. Modelul const n aplicarea de
ntrebri asupra unei anumite probleme (determinat de o afirmaie). Patternurile sunt standard, ntrebrile
ns variaz n linii mari n funcie de problem. Exemplul dat n curs se dorete a v ndruma n bun msur
creativitatea atunci cnd aplicai modelul ntr-o anumit situaie aleas.

Problema analizat prin model este dat de afirmaia:
Nu poi motiva personalul dac eti o organizaie mic i nu ai experien,
mai ales pe termen scurt.

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
3
Observai cum aceast problem este definit printr-un limbaj vag. De cele mai multe ori managerii se
auto-hipnotizeaz prin aceste afirmaii vagi, pline de eliminri, distorsiuni i generalizri.

Observai cum sunt folosite, n ntrebrile i afirmaiile ce vor urm, patternurile din Modelul Meta pentru a
clarifica mesajul i problema din spatele afirmaiei de mai sus. Modelul pune la dispoziie mai mult dect o
simpl clarificare, el propune recadrri prin care se poate influena n direcia dorit interlocutorul. Sleight of
Mouth este totodat un model foarte folosit de ctre cei care doresc s fie persuasivi.


Obiectiv pozitiv
Intenia este de a focaliza interlocutorul pe obiectivele care o dat atinse pot elimina problema, pe ceea ce se
poate mbunti cu scopul de a reduce efectele conflictului/problemei.
Aadar eti de acord c este necesar s avem mai multe contracte?
Observ c ai reuit s te gndeti mult timp la cum putem s includem noi membri n echip.
Ah, neleg c echipa noastr este rspltit conform eforturilor depuse.

Obiectiv negativ
Acest pattern trebuie folosit cu grij pentru c poate focaliza persoana pe obiective negative. Ideea este de a
contientiza c se poate i mai ru i ntotdeauna este bine s evii unele efecte extreme.
Atunci moralul angajailor va continua s scad?
n concluzie nu crezi c am putea s evitm scderea productivitii?
Ne vor prsi aadar cei mai buni membri ai echipei noastre?

Metafora
Nu este vorba despre o soluie n sine. Uneori este bine s relaxezi atmosfera i s stimulezi creativitatea n
privina problemelor prin activarea prii creative a creierului. O metafor nu trebuie s aib neaprat sens n
sine, ea este folositoare cnd interlocutorul face o asociere util n mintea sa!
Da, ntr-adevr, uleiul i apa nu se pot amesteca.
Este ca i cnd am ncerca s conducem o main n timp ce noi suntem n afara ei!
Oare e chiar aa cum spun englezii: You cannot teach an old dog new tricks?

Recadrarea temporal
Este recadrat perspectiva temporal. Efectele vor fi altele dac schimbm raportarea n timp.
Hm... sunt curios ct de motivai vor fi dup Pati!
Stai un pic s m uit pe cifrele de acum un an, s vd cum stteam atunci.
M ntreb ct experien vom ctiga peste cteva luni cu noii membri ai echipei.

Recadrarea obiectivelor
Obiectivele pot fi i ele recadrate de context i coninut.
M ntreb ce influen are moralul liderului organizaiei asupra echipei noastre.
Cred c este vorba doar despre perioada de tranziie generat de noile achiziii n producie (utilaje).
Ce spui despre includerea unui nou training pentru liderii notri din middle management?

Recadrarea hrii
Fiecare triete n harta sa despre lume i acioneaz n funcie de percepiile sale despre realitate. De cele
mai multe ori limbajul nu este unul obiectiv, ci el se bazeaz n proporie covritoare pe harta celui care
comunic mesajul.
Presupun c ntr-adevr mediul de afaceri este foarte competitiv.
n afaceri vorbim tot timpul despre rezultate i profit.
Chiar m gndeam cum ar fi ca n afaceri lucrurile s devin mai simple...

Valori, credine i reguli
Aici focalizarea se face la nivelul neurologic al valorilor i credinelor. Se ncearc s se afle care sunt
credinele i valorile care sunt implicate n problem.
Ce nseamn pentru tine s ai o echip motivat?
De ce este nevoie mereu ca oamenii s fie motivai n organizaiile mici?
Ct experien ne trebuie ca s spunem c suntem competitivi i c prosperm?
Care sunt lucrurile care te ajut s menii sub control problema?

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
4
Redefinirea problemei
Problema n sine este redefinit i recadrat.
Este posibil s lucreze la fel de bine chiar dac nu sunt foarte motivai?
Chiar doar organizaiile mici au aceast problem de motivare?
S-ar putea s nu reuim s comunicm mereu ceea ce este nevoie.

Sinteza
Se face trecerea la un nivel de generalizare ridicat pentru a oferi o perspectiv asupra problemei i asupra
posibilelor soluii.
Problema aceasta este una tipic organizaiilor de mici dimensiuni sau a industriei n care suntem?
Toi angajaii sunt greu de motivat?
Care sunt cei care au viziune n echipa noastr?
Nu putem folosi experiena pe care deja o avem de la toi angajaii n scopul motivrii lor?

Analiza
Este procesul opus sintezei i se folosete pentru a focaliza gndirea pe o parte specific a problemei, pe un
anumit aspect al ei sau pe un anumit context.
Care anume sunt angajaii cei mai dificili i mai greu de motivat?
De fapt, ci angajai avem i ce perspective avem pentru recrutare?
Cum anume putem motiva pe termen lung echipa?

Intenia pozitiv
Exist o intenie pozitiv n spatele oricrui comportament, intenie pozitiv ce reiese din limbaj. Aici se
ncearc elicitarea inteniei pozitive, nu neaprat a cauzelor problemei sau a obiectivelor.
Se pare c managerii notri sunt ngrijorai de efectele pe termen lung ale problemei.
Am putea ncerca s oferim echipei mai multe opiuni i mai mult libertate de aciune?
Este posibil s fie un motiv serios la care nu ne-am gndit ce determin o motivare slab a echipei?

Contra-exemplul
Este exemplul care constituie excepia.
Da, e ciudat c anul trecut am reuit s i motivm foarte bine.
Ai citit n ziar despre cazul firmei X?
Hm... mi aduc aminte ce lun extraordinar au avut cei mai buni ageni de vnzri ai notri!

Modelul este puternic pentru c pune la dispoziie o list de unghiuri diferite de abordare a problemei.
Totodat, folosete att partea dreapt ct i partea stng a creierului. Creativitatea n soluionarea
conflictelor i problemelor este stimulat i prin logic, dar i prin metafore.

Foarte important de precizat este faptul c noi oamenii facem asocieri ntre diferitele evenimente care se
petrec n jurul nostru i elementele din hrile noastre conectm experiena noastr i efecte externe. Aceste
asocieri pot fi foarte greu controlate i/sau previzionate. n mod ciudat, ele sunt surse de creativitate i soluii.
Cu ct faci mai multe asocieri ntre harta ta i teritoriu i ntre hrile diferiilor colegi din jur, cu att ai anse
mai mari s gseti ca din senin soluii.

Modelul este unul flexibil. Probabil c deja tii i alte unghiuri de abordare a problemelor. Putei s le folosii
i observai cum acestea se leag de patternurile identificate n model. Totodat, pentru fiecare problem
specific, exist anumite cadre care sunt mai utile. Folosii-v imaginaia, creativitatea i perspicacitatea!


Sleight of Mouth: exerciiu
Formai grupe de cte 5 persoane. De comun acord stabilii i scriei pe hrtie o afirmaie care s defineasc
starea conflictual sau problema. Rolurile vor fi relativ asemntoare ca la exerciiul de mediere. O persoan
va fi cea care are problema (managerul) i alte dou vor fi subordonaii credincioi care vor ncerca s
clarifice i s rezolve problema. Cei trei lucreaz de fapt ca o echip pentru c toi trei doresc s rezolve
problema. Intrai n conversaie normal i folosii patternurile modelului pentru a recadra problema. Folosii
Meta Modelul i bineneles, fii ateni la rapport!

Celelalte dou persoane vor fi n poziia meta i vor interveni doar n cazul n care cei doi subordonai se vor
bloca. La sfrit, cele dou persoane din poziia meta vor da feedback n stil NLP ce a mers bine i ce s-a
soluionat i ce ar face ele diferit n cazul n care ar fi n rolul subordonailor. O sesiune dureaz 20 de minute.
Schimbai apoi rolurile i problema pentru nc 2 sesiuni. Maxim o or timp total. Gsii soluii viabile i reale!