1

Curs 1
Conceptul de negociere
1.1. Caracterizare general
Negocierea reprezint un tip de interac|iune uman n care partenerii sunt
interdependen|i dar n acelasi timp sunt separa|i prin interese divergente privind anumite
probleme. Totul este negociabil a spus Gavin Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima
lucrare Art of negotiation a reluat o afirma|ie unanim acceptat, si anume: ,Niciodat nu
primeti ceea ce meriji, primeti ce negocie:i'.
n literatura de specialitate gsim o serie de defini|ii alenegocierii. n general, acestea
se refer la:
un ansamblu de tehnici utilizate de cel pu|in doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;
un dialog ntre doi sau mai mul|i parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate ndiscu|ie;
suma discu|iilor purtate ntre doi sau mai mul|i parteneri n legtur cu un deziderat
economic comun, cum ar fi: tranzac|iilecomerciale, cooperarea economic, acordarea
reciproc de facilit|i fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institu|ii sau
organiza|ii etc.
o form de colaborare ntre dou sau mai multe pr|i, n scopul ajungerii la o
n|elegere care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord etc.
un proces competitiv desfsurat pe baza dialogului participan|ilor la negociere, n
scopul realizrii unei n|elegeri conform intereselor comune ale pr|ilor.
Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere vine din latinescul
negotiatio (negustorie, comer|), iar a negocia de la negotiari (a face comer|, a Iace
afaceri). Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivat din cuvntul negare,
care nseamn ,a tgdui, a refuza i otium = odihn, tihn, destindere' si a dat n
romn cuvntul negoj. Asadar, negu|torul din Roma antic ,ii refu:a orice destindere
pn n momentul n care ncheia trgul.
O modalitate de a pune n eviden| speciIicul negocierii, ca Iorm de interac|iune
uman, este compararea acesteia cu alte tipuri de interac|iuni, care i sunt apropiate. n acest
context, Dupont arat c negocierea se nvecineaz (si adesea se ntreprtunde) cu rezolvarea
problemelor, la o extrem, si cu conIruntarea pur, la cealalt extrem. Din acest motiv, o
interac|iune uman poate s evolueze pe oricare din aceste coordonate rezolvarea
problemelor, conIruntarea pur sau negocierea. Pr|ile implicate vor Ii cele care vor opta
pentru una sau alta dintre posibilit|i.
O negociere bine condus se caracterizeaz prin Iaptul c:
Permite Iormarea unui consens pe care Iiecare parte l va apra si respecta;
SatisIace propriile nevoi, Ir a le leza pe cele ale partenerului;
Pstreaz si sus|ine, n continuare, rela|ii bune ntre cele dou pr|i;
Economiseste resurse materiale si umane, att n procesul negocierii ct si ca
urmare a acestuia;
Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pr|i ntre care exist
interdependen| dar si divergen|e opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.
2
1.2. Noiunile de baz specifice procesului de negociere
Din defini|ia de mai sus se desprind cteva elemente deIinitorii si anume:
Prjile angajate n negociere
Pr|ile angajate n cadrul unui proces de negociere pot Ii negociatori individuali sau
echipe de negociere.
|innd cont de numrul pr|ilor angajate, negocierea poate fi:
- Bilateral. cnd negocierea se desIsoar ntre dou pr|i, Iie acestea negociatori
individuali sau echipe de negociere;
- Multilateral (in grup). cnd negocierea are loc ntre mai mult de dou pr|i distincte. De
exemplu, negocierea realizat n cadrul unei conIerin|e interna|ionale ce are drept scop
stabilirea unui cod sau un acord care s Iie respectat de toate statele participante sau
negocierea realizat n cadrul sedin|elor organizate la nivelul unei organiza|ii pentru
repartizarea spa|iului dintr-un nou sediu astIel nct solu|ia s corespund exigen|elor
Iiecrui departament implicat.
Interdependenja prjilor
Interdependen|a pr|ilor constituie o prim condi|ie a negocierii. Oamenii
interac|ioneaz permanent unii cu al|ii si astIel apar multiple motive de interdependen|.
n cazul negocierii, interdependen|a provine din participarea pr|ilor la un proiect
comun o ntreprindere a pr|ilor pentru realizarea creia sunt necesare eIorturilor lor
conjugate (de exemplu: dou institu|ii care particip la un proiect comun, un cuplu ce-si
planiIic un concediu sau un Iinal de sptmn) saula rezolvarea unei probleme comune ce
exist atunci cnd apare o diIeren| ntre starea prezent si cea dorit de pr|i, precum si
anumite obstacole care trebuie depsite si care privesc ambele pr|i putnd Ii depsite prin
contribu|ia Iiecreia.
n literatura de specialitate, ideea de interdependen| rezultat din proiectul sau
problema comun este exprimat si prin termenul de interese comune. Negociatorii au
interese comune ntr-o situa|ie dat, ceea ce i determin pe acestia s poarte tratative pentru a
ajunge la un acord. Negocierea implic existen|a unui interes comun Ir de care ntre
negociatori ar exista o stare de indiIeren|.
Divergenjele existente ntre prji.
Divergen|ele existente ntre pr|i reprezint cea de-a doua condi|ie n cadrul procesului
de negociere, lipsa acestora determinnd consensul n cadrul interac|iunii dintre pr|i. Ca si n
cazul unei probleme comune, si participarea pr|ilor la un proiect comun nu semniIic Iaptul
c interesele acestora coincid n totalitate.
Divergen|ele dintre pr|i pot Ii de natur diIerit, dup cum urmeaz:
Divergenjele cognitive implic existen|a unor diIeren|e ntre concep|iile, punctele de
vedere sau preIerin|ele pr|ilor implicate n negocierea unor interese comune. Aceast
categorie de divergen|e nu numai c implic solu|ii diIerite ci si n|elegerea n mod diIerit a
realit|ii cu care sunt conIruntate pr|ile.
Divergenjele de interese se reIer la alocarea unor valori ntre pr|i.
Este Irecvent situa|ia cnd n cadrul unei negocieri apar ambele tipuri de divergen|e,
att divergen|e cognitive ct si divergen|e de interese. Trebuie subliniat Iaptul c negocierea
unde intervin divergen|ele de interese este mult mai usoar dect negocierea ce are la baz
divergen|e cognitive. n cazul negocierii unor interese materiale, abordrile pot Ii predominant
obiective, ra|ionale. Atunci cnd intervin ns diIeren|ele conceptuale n perceperea unor
realit|i, interac|iunea capt un pronun|at caracter subiectiv iar tratarea ei necesit tratamente
mai subtile, de natur psihologic. Fiind Ioarte greu ca pr|ile s-si poat schimba concep|iile
3
pe parcursul negocierii, abilitatea acestora va fi aceea de a face ca aceste divergen|e s nu
mpiedice ajungerea la un acord.
Conlucrarea prjilor pentru ajungerea la un acord.
Conlucrarea pr|ilor reprezint cea de-a treia condi|ie de baz a negocierii
reprezentnd posibilitatea realizrii unui schimb de valori. n cadrul contextului
interdependen|/divergen|e dat, pr|ile implicate consimt s conlucreze, pe baza unor principii
si mecanisme speciIice.
Principiul fundamental al negocierii este do ut des (dau daca dai) sau facio ut
Iacies (Iac dac Iaci), principiu ce exprim ideea c negocierea nseamn un schimb de
valori. n negocierea comercial schimbul este unul clar: se d un produs sau un serviciu
contra unei sume de bani, a altui produs sau a altui serviciu, Iapt ce se petrece si n toate
celelalte situa|ii.
Schimbul de valori este necesar si datorit Iaptului c pr|ile au, Iiecare dintre ele,
posibilitatea de a mpiedica ac|iunile celuilalt, Icnd ca proiectul comun s nu se realizeze
sau problema comun s nu Iie rezolvat, Iapt ce este denumit si ,dublu veto (Dupont).
Acesta este motivul pentru care negociatorul trebuie s |in cont att de interesele sale ct si
de interesele celeilaltepr|i implicate. n cadrul unei vnzri-cumprri, vnztorul trebuie s
aIle care sunt nevoile reale ale cumprtorului si s ncerce s i le satisIac, n caz contrar,
cumprtorul si poate maniIesta ,veto-ul, renun|nd la ncheierea contractului. Pe de alt
parte, cumprtorul nu se poate astepta la ob|inerea celui mai mic pre| posibil, si astfel
partenerul su s piard. Insistnd prea mult pe acest aspect, vnztorul si poate manifesta
veto-ul su.
Conlucrarea pr|ilor nu este guvernat de reguli stricte. Negocierea nu se desIsoar
ntotdeauna ntr-un loc bine stabilit. Aceasta se poate desIsura n egal msura la masa
negocierilor, ct si pe strad, n buctrie, n Ia|a blocului, la o caIenea, ntr-o bibliotec.
Negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea Ia| n Ia| a pr|ilor, dar nu
ntotdeauna. Negocierea se poate realiza si prin teleIon, coresponden| sau prin intermediar.
Momentul si durata negocierii pot Ii stabilite nainte si respectate ntocmai, pot ns interveni
prelungiri ale discu|iilor sau ntreruperi. De asemenea, tratativele se desIsoar ntr-o singur
sedin| sau se pot ntinde pe o perioad mai lung, necesitnd mai multe ntlniri.
n aceeasi msur, nici comportamentele pr|ilor nu se supun unor reguli stricte: nu se
poate stabili dinainte c pr|ile se vor comporta corect si deschis sau c vor ac|iona Iiecare n
contul su, ncercnd s ob|in avantaje n deIavoarea celeilalte pr|i. n procesul negocierii
pot aprea gesturi de bunvoin| sau amenin|ri, discu|iile pot Ii calme si agreabile sau
furtunoase.
Pe parcursul negocierii ns negociatorii ajung s contureze puncte de reper pentru
comportamentul lor iar fiecare interac|iune speciIic ajunge s-si creeze propriile reguli,
proceduri si modele proprii de conlucrare.
Revenind la deIini|ia negocierii enun|at mai sus putem observa men|ionarea unui alt
aspect important al negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia. Astfel, nici o parte nu
poate Ii obligat s intre n tratative dintr-un altIel de motiv dect interesul propriu si, de
asemenea, orice parte se poate retrage oricnd din negociere.
Acordul reciproc avantajos.
No|iunea de ,avantaj reciproc nu reprezint mpr|irea exact a unui cstig total pus
n joc. Evaluarea rezultatului negocierii nu se Iac dup criterii absolute ci pe baza unor criterii
subiective ale Iiecrui negociator.
Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O
negociere are succes dac Iiecare partener realizeaz un cstig satisIctor din punctul su de
vedere si simte c si cellalt este mul|umit de rezultat. Dac aceste condi|ii nu sunt
ndeplinite, n Iinal o parte sim|indu-se nedrept|it sau nselat, atunci negocierea a Iost un
4
esec, consecin|ele acestuia devenind evidente ulterior, n momentul aplicrii lui. Partenerul
nemul|umit va ncerca s-si ia revansa la urmtoarele negocieri sau va ncerca s saboteze
aplicarea acordului.
Am men|ionat anterior c negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de interac|iuni opuse
rezolvarea problemelor si conIruntarea pur. n Iunc|ie de extrema spre care este orientat
de ctre negociator putem distinge dou Iorme Iundamentale de negociere:
Negocierea predominant distributiv se caracterizeaz prin ncercarea pr|ilor
implicate de a-si distribui cstigurile si pierderile asociate subiectului negociat,
ajungnd la un compromis. Are loc ,mpr|irea prjiturii ntre cei interesa|i. Pr|ile
ncearc s-si mpart valorile si costurile, scopul Iiecrei pr|i Iiind acela de a-si
revendica si adjudeca un cstig propriu ct mai mare. Negocierea predominant
distributiv tinde s-i separe pe protagonisti n Iunc|ie de autoritatea de care dispun,
Icndu-i s se comporte de pe pozi|ii de ,cstigtor, evitnd pozi|ia de ,perdant. Ea
se maniIest ca o nfruntare n care se caut s se cstige totul prin supunerea
complet a celuilalt, impunndu-se o solu|ie ce apare mai mult ca un dictat.
Negocierea distributiv este procesul n care exist un nvingtor si un nvins.
Aegocierea predominant integrativ se caracterizeaz prin ncercarea pr|ilor
implicate de a gsi modalit|i de a majora cstigul global, pe care apoi s si-l mpart
prin realizarea unui compromis, astIel nct Iiecare s primeasc mai mult. Pr|ile
implicate se strduiesc s ,mreasc prjitura pe care o mpart. Negocierea
predominant integrativ este orientat ctre respectarea aspira|iilor negociatorului -
partener n asa Iel nct partea adversa s considere rezultatul ca satisIctor; ea tinde
s men|in, s consolideze si s intensiIice calitatea rela|iei ntre parteneri, Iiind
orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect spre antagonisme. Negocierii
integrativ este procesul n care pr|ile doresc ob|inerea de avantaje egale.
1.3.Modele structurale ale procesului de negociere
Potrivit opiniei unor autori, exist cteva modele structurale ale procesului de
negociere. Astfel, conform lui Mircea Mali|a, negocierea are trei faze:
1) Prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii. naceast etap sunt concepute
dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informa|iilor posibile.
2) Negocierea propriu-zis care se refer la forma si fondul n|elegerii, la abordarea n
detaliu a unor probleme speciale pe bazaunor argumente si contra-argumente, a unor concesii
reciproce si atextului final al contractului.
3) Postnegocierea poate fi cea mai important faz, ntruct se refer la ndeplinirea
tuturor clauzelor n|elegerii.
Gavin Kennedy a identificat patru faze principale n lucrarea sa The perfect
negociation, si anume:
Pregtirea;
Dezbaterea;
Propunerea;
Tranzacjia.
n sfrsit, Winkler a propus mai degrab un algoritm care cuprinde urmtorii pasi:
culegerea informajiilor, analiza situajiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea
obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitjilor partenerului, exploatarea
necesitjilor partenerului, deschiderea discujiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri
5
tactice, identificarea zonei de interes comun, ncheierea negocierii, elaborarea
documentelor.