Universit Ibn Zohr Facult des sciences Juridiques, Economique et Sociales -AGADIR-

Mme. Nait Haddou Latifa

Semestre (5)- Module (18) : Economie-Gestion

Numrisation : Brahim AGRAD*

Introduction Le marketing tout court est une discipline du management qui vise offrir des biens ou des services sur le march en fonction des besoins, des attitudes et de la motivation des consommateurs. Cest donc un ensemble de moyens et de mthodes dont dispose une organisation pour sadapter la demande du march. Le marketing a pour objectif dorienter les activits de lentreprise en fonction des besoins du march, car la performance conomique de lentreprise dpend de sa capacit de rpondre efficacement aux besoins du march et de redployer ses activits en fonction de lvolution de ces besoins et des possibilits offertes par la technologie. Evolution du Concept : Au dbut du 20me sicle, il suffisait aux entreprises de proposer des produits de qualit pour les faire couler sur un march, car loffre des biens tait infrieure la demande, et certains biens taient rares. A partir des annes 70 avec lintensification des changes commerciaux, la cration de plus en plus grande dentreprises, essentiellement de petites et moyennes tailles, le dveloppement technologique, lvolution des socits et la multiplication des besoins des individus, les entreprises ont commenc produire massivement, et la concurrence sest accentue.

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Ds lors les entreprises doivent dployer beaucoup defforts pour survivre sur un march en mutation permanente. Donc plus que lcoulement dun produit, le marketing devient une politique entre les mains des entreprises pour faire face leur environnement, un ensemble de mthodes permettant ltude du march et lanticipation sur les besoins des consommateurs. Deux dimensions accompagnent le concept de marketing : - La dimension de lanalyse : il sagit de comprendre le fonctionnement du march. Cest ltape du marketing stratgique, qui sappuie au dpart sur ltude des besoins des individus ou des organisations. - La dimension daction qui sappuie sur les moyens de conqute du march : les quatre P (les politiques de produit, de prix, de place et de promotion) ou le marketing mix. Or il existe plusieurs types de marchs : 1- Le march de consommation (business to consumer) : se compose de tous les individus et mnages qui achtent ou se procurent des biens et services en vue de leurs usages personnels. 2- Le march industriel (business to business) : se compose de tous les individus et organisations qui acquirent des biens ou services en vue de produire dautres biens et services destins tre lous ou vendus. 3- Le march de la revente : se compose de tous les individus ou organisations qui achtent des biens dans le but de les revendre ou de les louer en vue de raliser des bnfices, cest le march de la distribution. 4- Le march de lEtat se compose de tous les organismes publics, nationaux, rgionaux ou locaux qui achtent ou louent des biens ou services dans le cadre de leurs activits (les marchs publics). Lobjet de ce cours est dtudier les deux dimensions du marketing (stratgique et oprationnel) dans le cadre du march industriel.

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__________________ Plan du cours ____________________

Chapitre 1 : Section Section Section Section Section Chapitre 2 : Section Section Section Le marketing stratgique. 1 : Le march. 2 : Lanalyse de la demande. 3 : La segmentation. 4 : Le ciblage. 5 : Le positionnement.

Le marketing oprationnel. 1 : La politique de produit. 2 : La politique de prix. 3 : La politique de communication (Le marketing direct et lectronique). Section 4 : La politique de distribution.

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Chapitre 1 : Le marketing stratgique

Section 1 : Le march Selon les adeptes du marketing, le march est un ensemble de consommateurs (individus, entreprises, associations) qui expriment des dsirs et des besoins en achetant des biens ou des services. Donc une bonne connaissance du march et des besoins des consommateurs constitue la premire tape du marketing stratgique. Le marketing stratgique consiste : Faire un diagnostic en analysant les opportunits et les menaces qui se prsentent sur le march ; Dfinir les axes stratgiques de la dmarche marketing savoir la segmentation, le ciblage et le positionnement. A. Le march industriel : 1- Caractristiques du march industriel Les caractristiques du march industriel sont : - Le nombre restreint de clients : cela implique le risque dune dpendance du fournisseur lgard de certains clients qui peuvent trs bien reprsenter une partie importante de son chiffre daffaires. - Linterdpendance clients-fournisseurs : pour la rgularit des livraisons, pour lentretien et les rparations, pour ladaptation constante des produits (services, assistance technique, produits ou services complmentaires). - Lexistence dune demande drive : la demande de produit ou de service est une demande drive parce quelle est la consquence de la demande dautres produits ou services. - La complexit du produit achet : cette complexit dcoule de la nature des besoins des entreprises. Parmi les produits vendus sur le march industriel, on trouve : la recherche et le dveloppement, les installations, les matires premires, les quipements, lnergie ainsi que divers services
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dengineering, dinspection, de formation, de conseil, des assurances, dachat dinformations, de recours des services externes pour les tudes de march, la publicit, etc. B. Lanalyse de la demande : Lanalyse de la demande permet de comprendre les facteurs qui influencent le processus de formation des prfrences des consommateurs et de quantifier la demande. Diffrentes approches permettent danalyser la demande : lapproche conomique, lapproche marketing et lapproche psychologique. Ces diffrentes approches sont ncessaires pour toute stratgie efficace en marketing. 1- Lanalyse conomique de la demande : a- Dfinition : La demande dun produit sur le march est le nombre dunits dun bien ou dun service quun individu ou un ensemble dindividus est dispos acheter au cours dune priode donne. La demande dpend de plusieurs facteurs : - Le prix du produit considr (P1) ; - Les prix des produits de substitution (P2) et des produits complmentaires (P3). - Le revenu disponible (R) ; - Le got du consommateur (G) ; - Les motivations (M) ; - Les attitudes, etc. Cette dpendance peut sexprimer par la fonction suivante : Q = F (P1, P2, P3, R, G, ) Q : tant la quantit que les acheteurs dsirent acheter. Mais, gnralement on exprime la demande dun bien par rapport son prix, et on suppose que les autres variables soient constantes. La fonction de demande devient alors : Q = F (P)
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b- Exemple : Supposons que la fonction de demande sur le march soit : QDx = - P/5 + 3 - reprsentez graphiquement cette demande ; - quest ce que vous constatez ? c- La loi de la demande : La courbe de demande prsente gnralement une inclinaison ngative : plus le prix dune marchandise est bas, plus la quantit demande est leve. Les exceptions la loi de la demande sont : les produits de luxe, les situations spculatives, les biens infrieurs. d- Les lasticits de la demande : Llasticit exprime le degr de raction dune variable par rapport la raction dune deuxime variable. On distingue : - Llasticit prix de la demande (Ep) : indique leffet dune variation en pourcentage du prix dun bien sur les quantits de ce bien. Ep = (Q/P) x (P/Q) Ep est normalement ngative, vu que la demande est une fonction dcroissante du prix. Si |Ep| < 1, la demande est inlastique. Si |Ep| > 1, la demande est lastique. Si |Ep| = 1, la demande est unitaire. - Exemple : Soit la fonction de demande suivante : Q= -0,5p + 5 Calculez llasticit prix de la demande si p=2, si p=4, si p=6, et interprtez le rsultat pour chaque cas. - Llasticit revenue (Er) : indique leffet dune variation en pourcentage du revenu sur les quantits demandes dun bien. Er = (Q/R) x (R/Q) Si Er > 1, il sagit dun bien de luxe. Si 0< Er <1, il sagit dun bien ordinaire.
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Si Er < 0, il sagit dun bien infrieur. - Llasticit croise de la demande (Exy) : Le coefficient de llasticit croise de la demande dun bien x par rapport un bien y (Exy) exprime la variation en pourcentage de la quantit de x achete un moment donn (Qx/Qx) due une variation donne en pourcentage du prix de y (Py/Py). Exy = (Qx/Py) x (Py/Qx) Si x et y sont substituables, Exy >0 Si x et y sont complmentaires, Exy <0 Si x et y sont indpendants, Exy = 0

2- Lanalyse marketing de la demande : Lanalyse marketing permet de rpondre la question suivante : Quel est le march de lentreprise ? a- Dfinition : Le march est un groupe de clients qui sont intresss par le produit, et qui ont le droit et la capacit de lacheter. A partir de cette dfinition, on peut avancer que lentreprise ne doit pas se cantonner dans une vision restrictive de son march, mais il doit tudier la demande qui peut surgir de plusieurs marchs. On distingue : - Les clients actuels de lentreprise ; - Les non utilisateurs relatifs : qui nutilisent pas le produit actuellement, mais qui peuvent lacqurir grce une action marketing (le march des entreprises concurrentes). - Les non utilisateurs absolus : qui pour la priode considre, ne peuvent pas utiliser le produit (le produit nentre pas dans le processus de leur production). b- Le marketing potentiel : Est form du march actuel de lentreprise, du march des entreprises concurrentes et des non utilisateurs relatifs.
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c- Schma :

Demande actuelle de la concurrence

Demande actuelle de lentreprise

Non utilisateurs relatifs

Non utilisateurs absolus

Demande actuelle de march March potentiel de lentreprise Population totale

d- Illustration graphique :

Le march potentiel (Q1) est la limit vers laquelle la demande globale tend lorsque la pression marketing saccrot linfini. Cest le seuil maximal de la demande au-del duquel tout effort marketing supplmentaire devient inutile (le march est satur). (Q1 Q0) est la rceptivit globale de la demande qui reprsente linfluence des efforts marketing sur la demande.

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e- La mesure de la demande : comment estimer le march potentiel ? Soit Q1 : la quantit potentielle susceptible dtre achete : Q1 = n x p x q n : cest le nombre dacheteurs concerns par la demande. p : cest le prix moyen dune unit de produit. q : la quantit moyenne achete par tte.

f- Taux de pntration = march actuel / march potentiel g- Le taux dquipement = march actuel / taille de la population h- La part dune entreprise sur le march :

Section 2 : La segmentation

1- Dfinition : Segmenter un march consiste : - Le dcouper en segments homognes ; - En fonction de critres bien dtermins ; - Ces segments doivent tre diffrents entre eux ; - Chaque segment doit tre choisi comme la cible dune action marketing par lentreprise. 2- Les avantages de la segmentation : - Mieux rpondre aux attentes des clients ; - Exploiter les nouvelles opportunits du march ; - Concentrer ses efforts sur une partie du march pour dfendre ses positions et pour acqurir des parts de march.
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3- Les critres de segmentation : Ce sont les critres de diffrenciation entre les entreprises qui composent le march. On distingue : - Le secteur dactivit. - La taille de lentreprise (PME, grande entreprise). - Situation gographique. - La technologie de lentreprise, ses capacits financires et techniques. - Les politiques gnrales dachat de lentreprise : (rgularit dans le paiement, solvabilit). - Les facteurs conjoncturels : le degr durgence de la commande, limportance de la commande. 4- Les conditions dune segmentation efficace : Pour tre efficace, caractristiques : un segment doit possder 4

Le segment doit tre mesurable. Le segment doit tre vaste et rentable. Linformation sur le segment doit tre efficace et fiable. La faisabilit pour lentreprise : lentreprise doit possder les moyens humains et matriels pour attaquer le service.

5- Les mthodes de la segmentation : La dmarche de la segmentation consiste : - Faire une tude de march pour expliquer le comportement dachat dun produit dtermin. - Choisir le ou les critres les plus discriminants pour dcouper le march en sous ensembles homognes. - Mesurer la taille et la demande potentielle du segment. - Etablir le profit des diffrents segments.

Section 3 : Le ciblage :

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1- Lvaluation des segments : Aprs avoir segment son march, lentreprise doit valuer les diffrents segments et choisir sa cible. Comment valuer les segments ? - La taille du segment doit tre choisie en fonction de la taille de lentreprise : Une grande socit se concentre souvent sur les segments les plus importants. - Lattrait (la force) du segment : M Porter (lAvantage Concurrentiel) a identifi 5 forces qui dterminent long terme lattrait dun segment ou dun secteur : Lintensit de la concurrence : un segment ne peut tre attractif sil est investi par un grand nombre de concurrents. Les nouveaux entrants : un segment est plus attractif sil est protg par des barrires lentre (les brevets dinventions ou dinnovation, un accs privilgi aux matires premires, la ncessit de consentir de lourd investissements). Les produits de remplacement : un segment est moins attractif quand ils existent des substituts actuels ou potentiels aux produits concerns ; Le pouvoir de ngociation des clients : un segment est moins attractif lorsque le nombre de clients nest pas lev, lorsque le produit est peu diffrenci, ou la sensibilit au prix est leve ; Le pouvoir de ngociation des fournisseurs. Les objectifs et les ressources de lentreprise doivent permettre lentreprise de disposer dun avantage concurrentiel sur le segment choisi (technologie, prix, service). 2- Les grandes options du ciblage : Quatre stratgies peuvent tre adoptes par lentreprise : - La stratgie indiffrencie ou marketing de masse : Lentreprise ignore les diffrences qui existent entre les segments, et conoit un plan marketing et un produit qui permettent dattirer le plus grand nombre possible dacheteurs. Linconvnient de cette stratgie est que le produit peut tre
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combattu sur chaque segment par un produit concurrent plus adapt aux besoins du segment ; - La stratgie diffrencie : Lentreprise intervient sur 2 ou plusieurs segments en rpondant aux besoins de chaque segment part. Linconvnient de cette stratgie est que lentreprise doit supporter plusieurs cots : de coordination entre les segments, de campagnes publicitaires, des tudes marketing, de distribution,etc. - La stratgie concentre : Lentreprise se concentre sur un seul segment ; - La stratgie individualise : A lintrieur du segment, lentreprise traite chaque client part.

Section 4 : Le positionnement :

1- Dfinition : Le positionnement est choix stratgique qui cherche donner une offre (bien ou service) une position crdible, diffrente et attractive au sein du march et dans lesprit du consommateur. Cest aussi concevoir et promouvoir le produit de faon ce quil acquiert une valeur distincte face la concurrence. Pour choisir les traits distinctifs du produit, lentreprise doit considrer 3 lments qui correspondent ce que lon a appel : le triangle dor du positionnement. Il sagit du produit, du march et de la concurrence. - Le march : est ce que le positionnement choisi rpond bien aux besoins du public ? - Le produit : est ce que le positionnement choisi est cohrent avec les atouts rels du produit ? - La concurrence : est ce que le positionnement choisi permet lentreprise de se distinguer de la concurrence ? 2- Schma :
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3- Les dimensions du positionnement : Comment diffrencier une offre de la concurrence ? a. Le positionnement par la diffrenciation : - Par le produit : lentreprise peut agir sur la qualit, sur la durabilit, la conformit, le style,etc. - Par le service : on peut agir sur les dlais de livraison, sur les oprations dinstallation et dentretien, le service prs vente etc. - Par le personnel : il sagit de la comptence, la fiabilit, la serviabilit du personnel. b. Le positionnement par le message transmis : - Lidentification du produit : lentreprise doit dabord dfinir lunivers du produit de faon claire ; - Le positionnement par les attributs : pour transmettre un message publicitaire aux clients, lentreprise se base sur les caractristiques du produit : exemple : le produit A est un produit durable, le produit B est un produit nutritif. - Le positionnement sur limaginaire : lentreprise joue sur le ct psychique du client, exemple : les chaussures Nike sont des chaussures de la performance. - Le positionnement sur une situation de consommation (les circonstances dusage), exemple : Lesieur 0% de matires grces.

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Chapitre 2 : Le marketing oprationnel

Le marketing oprationnel reprsente la dimension action du marketing. Cest une dmarche de conqute des segments cibls. Cette dmarche est centre sur la ralisation des objectifs fixs par lentreprise, et sappuie sur les politiques de produit, de prix, de promotion (communication) et de place (distribution).

Section 1 : La politique de produit :

1- Dfinition des concepts : - Un produit est une offre prsente sur un march, elle peut tre un bien ou un service. Cest la promesse faite par lentreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins du march un moment donn. Chaque produit traverse plusieurs phases entre son lancement et la date de sa disparition. a. Schma :

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On distingue quatre phases dans le cycle de vie dun produit : le lancement, la croissance, la maturit et le dclin. - Pendant la phase de lancement, les ventes sont faibles et la rentabilit est gnralement ngative car les cots unitaires sont levs. - Pendant la phase de croissance le nombre de clients augmente, les capacits de production se dveloppent et les ventes slvent entranent par l la ralisation dune rentabilit positive. Dun autre ct, le nombre de concurrents commence augmenter. - Pendant la maturit, les ventes atteignent leur apoge, mais ne progressent plus, car le march potentiel est satur. Par ailleurs la pression de la concurrence devient forte. - Le dclin annonce la baisse des ventes, car dautres produits plus jeunes et mieux adapts au march apparaissent.

2- Politique de produit ou marketing produit (Product mix) : La politique de produit consiste en ladaptation continuelle de loffre le conditionnement, le design, les labels, limage de la marque, etc. Lentreprise doit considrer en permanence le cycle de vie de son produit et le comparer avec celui des entreprises concurrentes. - Pendant le lancement, lentreprise doit insister sur les caractristiques techniques, du produit (le poids, laffichage, le menu, les commandes, la capacit,). - Pendant la croissance, lentreprise doit augmenter sa production, et dvelopper des accessoires supplmentaires au produit (innover) pour augmenter ses parts de march. Les socits de tlcommunication Inwi et Mditel, leur entre sur le march de la tlcommunication, ont propos plusieurs services supplmentaires comme le fixe sans abonnement, la rduction des tarifs dabonnement, les promotions, - Pendant la maturit, lentreprise doit toujours innover pour se diffrencier de la concurrence, et prparer le lancement dun nouveau produit.
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- Pendant le dclin, lentreprise doit ralentir sa production pour se retirer du march.

Section 2 : La politique de prix :

Le prix est la traduction conomique de la valeur dun produit sur le march. La politique de prix reflte les actions de lentreprise pour raliser des marges bnficiaires leves. La fixation du prix sur le march doit tenir compte de plusieurs lments dont : - Le prix de revient du produit (les cots de production) ; - La demande sur le march : lentreprise doit estimer llasticit prix de la demande pour fixer son prix. Gnralement, lorsque le prix augment, la demande baisse, et inversement ; - La concurrence : lentreprise doit tre informe constamment des prix de ses concurrents ; - Lentreprise doit tenir compte du fait que son prix va tre un lment du cot de revient du client (march industriel) ; 1- Les stratgies de fixation des prix : On distingue plusieurs stratgies de fixation de prix : - La stratgie de luxe (des prix trs levs) : cette stratgie est gnralement adopte sur les petits marchs qui ont un fort besoin dacqurir les produits comme les marchs industriels (le client est prt payer cher pour un bien ou un savoir faire indispensable sa production). Cette stratgie est adopte aussi pour des biens de luxe ; - Des prix bas (stratgie de cadeau) : ce choix permet lentreprise de gagner des parts de march rapidement dans un contexte concurrentiel ;

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- La stratgie de dcrmage (dexploitation) : est appliqu pour des produits nouveaux sur le march. Lentreprise qui lance un produit nouveau sur le march, pourra fixer un prix lev pendant le lancement pour couvrir ses cots de production, pendant les autres phases elle aligne ses prix sur la concurrence. De cette faon, lentreprise dgage des marges bnficiaires le long du cycle de vie de son produit. - La stratgie de prix moyen : dans ce cas, les prix sont fixs dans la moyenne du march, et refltent labsence dune stratgie offensive. - La stratgie de pntration : dans ce cas lentreprise pratique des prix bas ds le dbut pour gagner des parts de march lorsque celui-ci est dj occup. - Le prix cible (Target Price) : Cest le prix pour lequel une entreprise sengage, selon un contrat excuter un travail fabriquer un produit. En cas dcart, les profits et les pertes sont partags selon la formule convenue.

2- Les stratgies de fixation de prix selon le cycle de vie de produit :

- Pendant le lancement : si le produit est nouveau, lentreprise applique la politique dcrmage. Si le produit existe dj sur le march, lentreprise applique la stratgie de prix moyen. - Pendant la croissance, lentreprise doit aligner ses prix sur la concurrence. - Pendant la maturit, lentreprise baisse ses prix pour gagner des parts de march levs. - Pendant le dclin, lentreprise doit baisser ses prix pour fidliser sa clientle.

Section 3 : La politique de Communication (promotion) :

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La promotion rassemble tous les moyens de communication destins toucher une cible pour connatre le produit sur le march, on distingue : 1- La communication institutionnelle : Le rle de la communication institutionnelle est de gnrer une image lentreprise. Elle se btit long terme travers les mdias (presse, tlvision, relations publiques,) ; 2- La communication oprationnelle : La communication oprationnelle a un effet court terme. Elle utilise dautres moyens comme le marketing direct et celui lectronique. Son but est laccroissement du chiffre daffaires de lentreprise. a. Le marketing direct (technique de communication et de vente). Le marketing direct permet dtablir un contrat direct avec un destinataire identifi et slectionn, partir dun fichier contenant les rfrences des clients. Le but tant de le conqurir et le fidliser. Parmi les moyens du marketing direct, on peut citer : - Le publipostage (mailing) : cest lenvoi dinformations publicitaires par voie postale ou lectronique pour assurer la promotion dun produit ; - Le tlmarketing (phoning, par tlphone) ; - Le fax mailing (par fax) : moyen coteux, utilis surtout en B to B. - Le texto (SMS ou MMS) diffus vers les tlphones mobiles ; - Lannonce presse sous forme de lannonce dun texte publi dans un journal, comprenant dans sa partie infrieure un coupon rponse renvoyer lannonceur (lentreprise fournisseur) ; - La visite. b. Le marketing marketing). lectronique (e-marketing ou web

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Correspond lensemble des mthodes et pratiques marketing sur Internet. Cest un moyen de communication efficace en B to B qui reprsente 75% du commerce lectronique mondial (25% des ventes concernant les marchs de consommation). Parmi les moyens de lE-marketing, on cite : - Le courriel (courrier lectronique, e-mail/mail) : il sagit dun service de transmission de messages envoys via Internet ; - Le Webinaire (Web et sminaire) : par ce biais on explique et prsente son activit travers des confrences en ligne. Il sagit de confrences interactives o le client peut poser des questions et faire des observations, et le confrencier lui rpond ; - La Vidos : le fournisseur affiche la vido sur le site Internet et prsente les caractristiques de ses produits des client ventuels ; Le bulletin lectronique : cest un document par lequel, lentreprise informe ses clients des soldes, promotions, nouveauts, innovations, correspondant son activit. Il sagit dun document priodique diffus par courriel sur des sites Internet. c. Les avantages de la communication oprationnelle : - Mieux cibler son march, car on communique directement avec des clients intresss ; - Minimiser le cot de la publicit ; - Fidliser la clientle ; - Quantifier les rendements surtout en B to B, exemple : on envoie 4 messages 4 entreprises clientes et on reoit 3 commandes, donc le taux de rendement de la publicit est de 75%. - Conqurir avec discrtion ;

3- Les stratgies de communication selon le cycle de vie du produit : - Pendant le lancement : lentreprise doit utiliser une communication informative pour faire connatre son produit (grands mdias). - Pendant la croissance et la maturit : lentreprise doit utiliser une communication massive (tous les moyens e communication).
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- Pendant la maturit : il faut rduire la communication.

Section 4 : La politique de distribution :

1- Dfinition : - La distribution comprend lensemble des oprations qui permettent dacheminer un produit du lieu de production jusqu la mise disposition du consommateur. - Le circuit de distribution reprsente le chemin qui conduit un produit du producteur au consommateur. Ce circuit dpend du nombre des intermdiaires qui interviennent dans la distribution du produit (grands magasins, grandes surfaces, grossistes dtaillants). Le canal de distribution correspond une catgorie dintermdiaires de mme nature qui participent la distribution, comme le magasin, linternet, 2- Les stratgies de distribution : On distingue : - La distribution intensive : lentreprise cherche dans ce cas toucher le plus grand nombre de point de vente, et multiplier les centres de stockage de ses produits afin dassurer un chiffre daffaires lev ; - La distribution slective : lentreprise recourt un nombre restreint dintermdiaires quelle slectionne en fonction de leur chiffre daffaires, de la qualit de leurs services, de leurs comptences techniques, le but tant de rduire les cots de la distribution, renforcer son image de marque travers ces distributeurs, contrler la distribution, - La distribution exclusive : un seul distributeur reoit lexclusivit de vendre une marque. La franchise est une forme particulire de la distribution exclusive. Cest un systme marketing contractuel qui organise la distribution de biens ou
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de services. Lentreprise appele Franchiseur concde une autre entreprise appele Franchise, le droit dexploiter un commerce selon des normes dfinies, et sous une marque donne, dans un territoire dtermin.

3- La politique de distribution selon le cycle de vie du produit : - Pendant le lancement, on se contente de mettre le produit sur place. - Pendant la croissance, il faut tendre la distribution (intensive). - Pendant la maturit : pour assurer la distribution et rduire les cot, on slectionne des distributeurs comptents (distribution slective). - Pendant le dclin on recourt une distribution slective et spcialise (exclusive).

_________________ Bibliographique

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1. Kotler philip et Dubois Bernard : Marketing management Editeur : Pearson

Education 2003
2. Lendrevie Jacque & Cie: Denis Lindon (Auteur) Mercator : Thories et nouvelles pratiques du marketing Paris : Dunod, 2009 3. Porter Michael : Lavantage concurrentiel Paris : Dunod, 2003

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