Sunteți pe pagina 1din 106

NEGOCIEREA IN AFACERI

INTRODUCERE
Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el ea. !otui, dup cum bine tii i dumneata, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr"o stare de de#acord mai mult sau mai puin conflictual. $ceasta se nt%mpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. $rta de a te nelege cu partenerul de schimb, evit%nd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. &entru aceasta, nu"i destul ca partenerul s g%ndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s g%ndeti i s simi ca el. &oi negocia cu nevasta lista invitailor de s%mbt seara. &oi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. &oi negocia cu eful o majorare de salariu. &oi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. &oi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. &oi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opo#iia sau cu delegaia unui alt stat. &oi negocia oric%nd, orice, aproape cu oricine. 'egocierea este pre#ent n toate iposta#ele e(istenei umane. )ac stp%neti arta negocierii, ai o ans n plus s evii '*"ul partenerului tu. +nseamn c tii s oriente#i, s influiene#i i s manipule#i comportamentul su pentru a"l face s spun )$. ,eueti s"l atragi n jocul de"a Facio ut facias!. &este tot i n toate timpurile, oamenii re#onabili au neles c nu"i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. -ulius Caesar sau .arco &olo, de e(emplu, au fost negociatori strlucii. +n viaa de #i cu #i, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dob%ndit o importan incredibil, greu de evaluat. 'ici odat n istorie tran#aciile comerciale nu au fost mai multe i nu s"au purtat n valori mai mari. &entru o companie modern, un

negociator bun aduce, n trei ceasuri, c%t aduc #eci sau sute de e(ecutani, timp de mai multe luni. *n negociator slab pierde la fel de mult. / marj de c%teva procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o marj de c%teva promile, la comision i dob%nd, este ntotdeauna negociabil. +n marile tran#acii, pe piaa industrial, unde se negocia# contracte de miliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de #eci sau de sute de milioane. )e pe po#iia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau c%tigate. +n afaceri, dac stp%neti arta negocierii, ai o ans n plus s c%tigi mai mult i s mai i pstre#i o relaie bun cu partenerul. C%nd negocie#i bine, poi s oriente#i, s influiene#i i s manipule#i partenerul pentru a"l face s coopere#e. 0ecretul const n a reui s"l antrene#i ntr"un joc de"a Hai s ctigm mpreun!. /amenii re#onabili neleg repede c nu"i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. -ndiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apelea# la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. *neori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum $nali#a !ran#acional, &rogramarea 'euro" 1ingvistic, narcoanali#a etc. 'oiuni precum ofert, cerere, po#iie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tran#acie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. !otodat, elementele de comunicare non" verbal, precum fi#ionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. 2lementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. +n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dob%ndesc o importan considerabil. 'iciodat n istorie, tran#aciile comerciale nu au fost mai multe i nu s"au purtat n valori mai mari. &entru productor, importator sau

distribuitor en"gros, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot at%t c%t fac #ece sau o sut de e(ecutani, n c%teva sptm%ni sau luni. *n negociator slab poate pierde la fel de mult. / marj de c%teva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat etc. sau o marj de doar c%teva promile, la comision sau dob%nd, rm%n oric%nd negociabile. +n marile tran#acii, pe piaa industrial, unde se negocia# contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de #eci sau de sute de milioane. )e pe po#iia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau c%tigate. 'egocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dob%ndit prin e(perien, formare i nvare. .eseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.

CAPITOLUL I ABORDAREA TEORETIC A NEGOCIERII


1.1 Generalizri, definiii, la!ifi ri +n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n de#acord urmresc s ajung la o nelegere care re#olv o problem comun sau atinge un scop comun. +nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr"o str%ngere de m%in, poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i u#ane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i u#ane speciale. +n raport cu #ona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai u#ual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial care se concreti#ea# n contract, acte i facte de comer precum v%n#area"cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising"ul etc. +n cadrul acesteia, un loc special ocup tehnicile de v%n#are. $poi, un spaiu larg ocup negocierile politice. $cestea pot fi negocieri interne, atunci c%nd se poart ntre partide i organi#aii de nivel naional, dar pot fi i

negocieri e(terne, atunci c%nd sunt purtate ntre guverne i organi#aii internaionale. 'egocierile politice e(terne repre#int sfera diplomaiei. +n sf%rit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale 3patronat"sindicate4, negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice etc. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. +n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita at%t ruperea relaiilor, c%t i conflictul deschis. 'egocierea permite crearea, meninerea sau de#voltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. 'egocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este ba#at pe dialog. $ negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord. Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe e(istena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. $cordul are caracter comercial i se poate concreti#a ntr"un act de comer, o convenie, o comand, un contract de v%n#are"cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clau#e, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc. 'egocierea comercial devine necesar i este posibil ori de c%te ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber5 a4 e(istena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s"au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri6 e(ist de#acord, dar nu unul de fond6

b4 e(istena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s"i fac, reciproc, concesii6 c4 lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. $stfel, prile sunt nevoite s caute i s cree#e, n comun, condiiile de reali#are a acordului. $t%ta timp c%t"negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principialitate. A antajul reciproc +n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajustea# preteniile i revi#uete obiectivele iniiale. $stfel, n una sau n mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care repre#int un compromis satisfctor pentru toate prile. 'egocierea funcionea#, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci c%nd toate prile negociatoare au ceva de c%tigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfr%nt. C%nd toate prile c%tig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat. &rincipiul a antajului reciproc 37-'"7-'4 nu e(clude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dec%t avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. +n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantajele preponderente pentru ea nsi. $cest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare. !o ut des +n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit 1ege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a"i da sau, respectiv, de a"i lua altceva n schimb 38runo .edicina, .anipulai i evitai s fii manipulai, -dei de $faceri, anii 9::; i 9::<4.

Chiar dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rm%nem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. *rmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. 2(presiile latineti ale acestui principiu sunt5 !u ut des i Facio ut facias. +n rom%nete, principiul poate fi regsit n e(presii de genul5 )au dac dai, Fac dac faci, )au ca s dai, Fac ca s faci, )ac mai dai tu, mai las i eu sau )ac faci concesii, voi face i eu, )ac ridici pretenii, voi ridica i eu etc. -deea este aceea c cineva nu poate primi ceva dac, la r%ndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu se pot obine concesii din partea lui. "oralitate i legalitate 1egea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita consecinele nedorite. .oralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rm%ne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. &rincipiul moralitii i legalitii nu se re#um doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. $sta nseamn c nu"i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abu#iv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare 3uneori sublimiminal4 care scap complet sau parial controlului contient al partenerului 3hipno#, &'1, $!, mesaje subliminale, narcoanali#, droguri i alte substane to(ice4. ,espectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ. $spectele juridice ale tran#aciilor fac e(cepie, dar i din acest punct de vedere, n negocierele internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.

$tunci c%nd acestea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri ncearc s rm%n sub incidena normelor juridice din ara sa. $cest fapt poate genera situaii conflictuale, ce pot fi depite prin adoptarea normelor de drept comercial i a u#anelor internaionale -'C/!2,.0 9::= sau, uneori, ,$F!). -'C/!2,.0 3-nternational Commercial !erms 9:>;, revi#uite n 9:?>, 9:;<, 9:<;, 9:@= i 9::=4 ofer o serie de norme i reguli pentru interpretarea principalelor clau#e folosite n comerul internaional pentru prile contractante, care prefer sigurana u#anelor internaionale, fa de diversele interpretri naionale ale acelorai clau#e. ,$F!) 3,evised $mericain Foreign )efinition A 9:B94 este o culegere de u#ane folosite n comerul e(terior al 0*$. 2vident, aplicarea acestora nu este obligatorie. $nali#a tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. $"l cunoate i a"l evalua nseamn, deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul i a pregti propriul comportament, n nt%mpinare. +n acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord de#avantajos scade. 0e poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere5 a4 negocierea distributiv 3c%tigtor perdant sau victorie nfr%ngere46 b4 negocierea integrativ 3c%tigtor c%tigtor sau victorie victorie4 sau c4 negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cau# o po#iie prilor sau intereselor subiective ale acestora. Negocierea distri#uti este cea de tip ori ori, care optea# doar ntre victorie nfr%ngere. 2ste cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tran#acii n care nu este posibil ca o parte s c%tige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc. +n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s c%tige. /rice concesie apare ca un semn de slbiciune. /rice atac reuit apare ca un semn de putere.

/biectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu at%t mai bun cu c%t va lovi mai dur partea advers. +ntr"o astfel de negociere, re#ultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile de#avantajate nu vor fi dispuse s l respecte. 2le vor ncerca fie s recupere#e handicapul, fie s se r#bune. !acticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru re#olvarea strilor conflictuale. 0unt dure i tensionate. 2ste important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoe#e i s piard din eficacitate. +ntre tacticile u#uale, pot fi amintite5 polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect, atacul n for i intimidarea, manevrele retorice ba#ate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabeli#area adversarului, descalificarea prin rea"credin, prin atac la persoan i prin cderea n deri#oriu. $cest tip de negociere este posibil atunci c%nd opo#iia de interese este puternic, iar de#echilibrul de fore este semnificativ. Negocierea integrati 3victorie victorie4 este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. 0e ba#ea# pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. $vantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolidea#. $mbele c%tig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. 'egocierea integrativ crea#, salvea# i consolidea# relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung.

$ceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracteri#at de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat. !acticile specifice se ba#ea# pe reciprocitatea concesiilor 3termeni de livrare mai scurte contra unor pli imediate, spre e(emplu4. Negocierea raional este aceea n care prile nu"i propun doar s fac sau s obin concesii, consemite de pe po#iii de negociere subiective, ci ncearc s re#olve litigiile de fond de pe o po#iie obiectiv, alta dec%t po#iia uneia sau alteia dintre ele. &entru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. 0e ncepe cu formularea problemelor care trebuie re#olvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul5 Ce nu mergeC *nde se afl rulC Cum se manifest acestaC Care sunt faptele care contravin situaiei doriteC 0e continuie cu un diagnostic al situaiei e(istente, insist%ndu"se asupra cau#elor care mpiedic re#olvarea problemelor. $poi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic. $lgoritmul raionalitii nseamn deci5 definirea problemelor, diagnosticarea cau#elor i cutarea soluiilor. 'egociatorul caut s neleag mi#a pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. )ivergenele care rm%n nere#olvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. !abelul 9.9 2valuare comparativ a tipurilor de negocieri !ip de negociere DCaracteristiciE 'egociere integrativ 'egociere distributiv 'egociere raional

/biecivul &articipanii $mbiana Comportamentul ,elaia presiune cedare $titudenea fa de voin 2(igena $titudinea fa de acord $titudinea fa de soluii $titudinea fa de oameni i diferend

acord i relaie de durat prieteni ncredere concesiv, nelegtor cedea# la presiuni

a c%tiga acum, a nvinge dumani suspiciune, sfidare agresiv, dur

a re#olva problema oameni care re#olv un diferend neutralitate neutru, raional cedea# la principii, iar nu la presiuni independena de voin e(igenele cele mai nalte se caut soluii mutual avantajoase imaginea# soluii6 deci#ia se ia dup evaluarea soluiilor posibile oamenii i diferendul sunt dou probleme distincte

e(ercit presiuni, trece la represalii evit confruntarea se ba#ea# pe de voine conflictul de voine satisface e(igenele false e(igene minimale minimale accept pierderi se cer avantaje unilaterale pentru a unilaterale n obine acordul schimbul acordului sunt bune dac este bun soluia obin acordul, care aduce avantaj, important este s se propria po#iie este ajung la nelegere unica acceptabil concesii n se cer concesii ca o schimbul relaiilor, condiie a atent fa de meninerii oameni i diferend relaiilor, dur cu oamneii i diferendul

/ pre#entare mai ampl a tipologiei negocierilor este dat n $ne(a -. +neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o seride de aspecte i caracteristici care o particulari#ea#. +n primul r%nd, negocierea comercial este un proces organizat concreti#at ntr"un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i u#ane statornicite ntr"un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. !ratativele sunt purtate ntr"un cadru mai mult sau mai puin formal, pe ba#a unor principii, proceduri i u#ane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le repre#int. &rile

sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i mediul afacerilor. +n al doilea r%nd, negocierea este un proces competiti n care, pornind de la ba#a intereselor comune, prile urmresc reali#area unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. +n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. +n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, e(ist parteneri, mai cur%nd dec%t adversari. +n al treilea r%nd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nc%t, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. 'egocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. !oate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de pierdut. +n al patrulea r%nd, negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, e(primat prin ncheierea unei afaceri concrete. 2valuarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concreti#at ntr"un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce contea#, n final, sunt rezultatele negocierii. $bord%nd conceptul de negocieri n sens larg, v#%ndu"l at%t ca proces de comunicare, c%t i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra re#ultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele. $stfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat i anali#at prin prisma urmtoarelor categorii de elemente distincte5 factorii generali de influen, care pree(ist procesului de negociere. $cetea se refer la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor. condiiile negocierii, care privesc mediul e(tern i toate antecedentele ce preced negocierea propriu"#is, ca i tot ceea ce se petrece i se decide n

timpul desfurrii acesteia. Condiiile negocierii privesc5 obiectul negocierii, timpul disponibil i ordinea de #i, mandatul de negociere, spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul participanilor, numrul prilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispo#iia psihic, po#iia la masa tratativelor etc. procesul de negociere propriu$zis, care privete rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentaia, persoasiunea, conesiile i acordul, ca i strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. rezultatele negocierilor, concreti#ate n acordul de voin al prilor negociatoare.
F$C!/,-- )2 -'F1*2'FG Cultura &ersonalitatea &uterea de negociere &,/C20*1 )2 '2H/C-2,2 &regtirea5 studiul pieei, obiectivele, oferta 'egocierea propriu"#is5 pri#a de contact, comunicarea, argumentarea, obieciile, concesiile i acordul C/')-F--12 '2H/C-2,- /biectul5 denumire, cantitate, calitate, ambalaj, marcaj, pre, livrare, transport .andatul $uditoriul /rdinea de #i 1ocul 2chipa $mbiana 'umrul prilor &lasamentul la mas Fig. 9.9 A Cadrul general al negocierilor.

,2I*1!$!2

1." #$ra$e%ii de ne%& iere +n r#boi sau la buctrie, n afaceri sau pe strad, ntr"un proces de divor sau ntr"un conflict cu teroritii, de fapt n orice form de intercaiune uman este pus n joc o anumit msur de strategie i tactic. )ei nu e(ist reele sau doctrine care s garante#e obinerea succesului ntr"o infinitate de situaii conflictuale, g%ndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit, de cele mai multe ori. 0trategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr"o situaie dat, dar complet inaplicabil n multe altele. 2a este subordonat obiectivelor globale i finale. / linie strategic vi#ea# efecte pe termen lung i poate fi materiali#at sau dejutat prin aciuni tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. !actica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. / linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. ,eacia spontan este o manifestare impulsiv. +n lungul unei linii strategice, aciunile tactice se niruie ca verigile unui lan. +n negocieri, mai mult chiar dec%t n conflictul deschis de natura r#boiului sau a ntrecerilor sportive, strategia trebuie privit ca un mod de g%ndire dinamic. 2a devine o manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. +n final, pe c%t posibil, partenerul trebuie s g%ndeasc ca mine, dar i eu ca el. +mpreun trebuie s ajungem acolo unde voia s ajung fiecare, separat. )ac putem obine victoria fr s fie cineva nfr%nt, este perfect. 0trategia de negociere funcionea# numai dublat de arta de a orienta i controla, pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind at%t logica rece a argumentelor raionale, c%t i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor. /rice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. &e r%nd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre pri este influienat de modul n care percepe propria sa po#iie i, n raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. &artea care are o vi#iune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s

controle#e interaciunea i s obin victoria. -deal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c eu am dreptate i el se neal, mai nainte de a investi prea mult timp i efort pentru a"l convinge. )ac s"a nt%mplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie. &rincipiul fundamental al strategiei este acela de a stp%ni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s treac n conflict deschis. Conflictul poate fi de#amorsat n fa. -ndiciile i fa#ele agravrii progresive a conflictului pot fi5 disconfortul, incidentele, nenelegerile, tensiunea i cri#a. !isconfortul este un fel de jen, o emoie sau un sentiment neplcut care congestionea# faa i face vocea s sc%r%ie. %ncidentele sunt fapte mrunte, dar suprtoare, nt%mplate fr voina e(pres a cuiva, care ntristea# i irit. Nenelegerile sunt situaiile de dubiu, ambiguitile, n care partenerii se interpretea# greit i trag conclu#ii tendenioase pentru c devin suspicioi i resentimentari. &ensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare i alert permanent fa de presupusa rea voin a partenerului. 'riza este conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile negociatoare. )e"a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu schimbri ale mijloacelor folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pri negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor i ba#ele strategice i tactice ale re#olvrii lor au rmas fundamental aceleai. 0trategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. +n mediul afacerilor circul relatarea nt%mplrii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele din urm, a intrat totui n faliment datorit manierei ofensatoare n care a purtat negocierile. )up ce vi#itau e(ponatele i se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumprtorii poteniali erau condui direct ntr"o

ncpere special amenajat pentru cocJtail. Fr nici o alt form de persuasiune, n compania altor clieni i n pre#ena unor parteneri de conversaie, ca i a unor animatori i animatoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cumprare. +n paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse i prin nite perei speciali, potenialii parteneri erau vi#uali#ai, iar comentariile lor erau ascultate cu atenie. $ceast cur de informare l plasa pe v%n#tor ntr"o po#iie deosebit de avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie cu care i va nt%mpina partenerii, imediat dup cocJtail. +n orice ca#, cu cei hotr%i s cumpere, negocia direct i conflictual. Cu cei nedecii, aplica strategii indirecte i cooperative. Cuta s obin ma(imum de avantaje n minimum de timp, i de la unii i de la alii. .etodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumprtorii ca i furni#orii s"au considerat ofensai i l"au boicotat provoc%ndu"i falimentul. +nt%mplarea a atras atenia asupra eficacitii unor strategii de negociere adecvate. 'e putem ntreba ce s"ar fi nt%mplat dac secretul negocierilor sale nu ar fi fost de#vluit sau dac alii nu procedea# la felC #$ra$e%ii dire $e C%nd suntem stp%ni pe situaie i siguri de re#ultatele aciunilor noastre, intrm direct n subiect i lovim direct la int. 0trategiile directe sunt folosite atunci c%nd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr"o btlie scurt i decisiv. +n vi#iunea militar clasic, scopul acestor strategii este acela de a acumula forele i atuurile principale, pe teatrul principal de operaiuni, pentru a anihila, ntr"o btlie decisiv, grosul forelor adverse. .anevrele folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut prin5 utili#area unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului6 purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.

0trategia direct este uor de practicat atunci c%nd eti puternic, fa n fa cu un adversar relativ mai slab. #$ra$e%ii indire $e C%nd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de u#ur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a adversarului. 0trategia indirect sau lateral este folosit atunci c%nd adversarul este mai puternic. $ o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare. +n loc s se ia taurul de coarne, se ncearc ngenuncherea sa prin lovituri laterale i surprin#toare, n punctele vulnerabile. $dversarul trebuie scos din po#iiile sale ntrite, cu armamentul su greu 3n ca#ul negocierilor, armamentul este substituit de argumentaie i de putere4 pentru a"i apra prile mai slabe i mai puin importante. )up epui#area i mcinarea acestora n conflicte sau divergene minore, vor fi atacate po#iiile cheie, de mare importan. $dversarul trebuie indus mereu n eroare, astfel nc%t s reali#e#e c%t mai t%r#iu acest lucru. +n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i sugestie care limitea# libertatea de deci#ie a adversarului. .anipularea rm%ne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune. +n termeni militari, c%teva dintre regulile de ba# ale manevrelor laterale sunt urmtoarele5 reali#area efectului de surpri# prin recurs permanent la aciuni imprevi#ibile6 utili#area unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive n punctele slabe ale adversarului6 angajarea unor btlii decisive pe teatre de operaiuni secundare6 divi#area i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolitoare6

retragerea necondiionat de pe po#iiile n care adversarul i concentrea# forele6 aplicarea de lovituri minore i sporadice c%nd adversarul se retrage6 meninerea unui raport de fore de cel puin 9 la 9, la nivel tactic, atunci c%nd raportul de fore la nivel strategic este de p%n la 9 la ?6 supravegherea continu a manevrelor adverse etc. !oate aceste principii i reguli de aciune sunt tipice pentru lupta de gheril. #$ra$e%ii &nfli $'ale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este important pentru alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor. 0trategiile ba#ate pe for, aplicabile n condiii de conflict deschis, sunt mai simple dec%t cele cooperative. 0trategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. 0unt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se ba#ea# pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. ,elaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat. 2le sunt puternic influienate de schimbarea conjuncturii de pia. &entru ilustrarea procesului de negociere ba#at pe conflict deschis, apelm la un e(emplu tipic de negociere a preului. Presupunem c, pe o anumit pia, e(ist o cerere mare pentru produsul )* +ferta este insuficient i producia este controlat de un furnizor unic* Profitnd de poziia sa pe pia, acesta cere un pre e(or#itant* + parte dintre cumprtorii poteniali or accepta plata acelui pre, su# presiunea furnizorului care nu admite li rarea n alte condiii* 'nd poziia sa pe pia se sc,im#, odat cu apariia unui numr mare de ali productori la fel de #uni, se sc,im# i #aza puterii de negociere ntre pri* 'lienii or cuta s se rfuiasc cu ec,iul furnizor, fie impunnd preuri joase, fie prsindu$l* 'onflictul rmne desc,is* +n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesi#a din timp natura i tipul conflictului de voine. $cesta poate fi5

a4 conflict de credine i preferine, b4 conflict de interese i c4 conflict de instrumentare. 'onflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i perceptual. 2l poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psihosen#orial. 2ste un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. 2ste profund, de mare intensitate i foarte greu de conciliat. 2ste inutil s ncerci a converti un fundamentalist arab la cretinism, tot aa cum nu are rost s serveti usturoi la micul dejun cuiva care"l detest. )e regul, conflictele de acest fel iau amploare, durea# i duc la epui#area adversarilor. &o#iiile adverse pot fi ireductibile. 'onflictele de interese sunt cele generate pe ba#e materiale i financiare, legate de surse de materii prime, de debuee, de mprirea c%tigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor negociatoare rm%ne preponderent raional, iar po#iiile lor pot fi uor de e(primat n termeni militari. 'onflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la unul i acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a"l atinge. )ivergenele sunt de natur procedural. 0trategiile competitive generea# tactici de influien negativ i agresiv precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. #$ra$e%iile &&(era$i)e 0unt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refu#%nd folosirea mijloacele agresive de presiune. $i n fa un partener i nu un adversar. Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i interesele comune tocmai pentru a face posibile c%t mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i a"i da satisfacie. Ca s nfr%ngi mai uor re#istena adversarului, nu rspun#i provocrilor sale, nu nt%mpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul ochi pentru ochi i dinte pentru dinte. .ai mult chiar, treci de

partea sa, i dai dreptate ori de c%te ori ai oca#ia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scu#e etc. )ac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult. )ac vrei s fii neles, trebuie s nelegi partenerul mai nt%i. )ac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel. )ac te pori prietenos, nt%lneti mai uor prietenia. 0trategiile cooperative se ba#ea# pe tactici de influen po#itiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. *n e(emplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract ntre sindicatele i conducerea unei e(ploatri miniere5 -iderul sindicatului anun sec. /01 este creterea minim pe care o putem accepta i, din punctul nostru de edere, nu este negocia#il* &recem la punctul urmtor*2 3nainte de a se aeza, adaug. /asta ca s folosesc o e(primare mai delicat2* Acionnd n spiritul strategiilor competiti e, patronatul ar contraataca* Ar urma o ceart prelungit, n care fiecare dintre pri i$ar apra e,ement poziia* &otul a fi zadarnic i gre a nu a putea fi e itat* 3n spiritul strategiilor cooperati e, directorul general nu rspunde pro ocrii* 3n loc s contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm. /" intereseaz foarte mult afirmaia d s* cu pri ire la folosirea unei e(primri mai delicate* 4unt gata s ascult cu r#dare punctul d s* de edere2* A urma e(punerea pe larg i firul discuiilor a fost rennodat* 'onsiliul de administraie, la rndul su, a e(pus moti ele care fac re endicarea dificil, n ciuda oricrei #un oine* 5re a nu a mai a ut loc, iar negocierea creterii salariilor a fost amnat* 37illiam *rK, +p*cit*4 Ale%erea $i('l'i de !$ra$e%ie )in perspectiva teoriei militare 3dup generalul france# $ndrL 8eaufre, %ntroduction 6 la strategie4, ecuaia global a unui plan strategic are urmtoarea formulare de principiu5
0 = u M . M p M !

unde5 u A factor de situaie sau influena de conjunctur, . A forele materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, p A forele psihologice disponibile, ! A factorul timp. 0trategiile directe sunt preferate atunci c%nd greutatea specific a factorilor psihologici este preponderent, iar foele materiale i financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importan pentru c prile se angajea# ntr"o confruntare de u#ur, de lung durat. +n plus, alegerea unui tip de strategie direct sau indirect depinde de circumstanele simboli#ate prin elementul 3u4. 1.*. Te+ni i ,i $a $i i de ne%& iere $ stp%ni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o determinare logic i raional. $legerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. $ceasta nseamn cu totul altceva dec%t o linie de naiune raional. $ltceva dec%t o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. !actica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. &ractica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispo#iie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. C%nd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s g%ndim suficient 37illiam *rK, !incolo de refuz, 2ditura de Nest, !imioara, 9::B4. C%nd adversarul te ncolete, ridic tonul i tr%ntete cu pumnul n mas, numai judeci lucid i detaat, ci ca#i prad uneia din cele c%teva genuri de reacii spontane, adic5 ntorci lovitura, cede#i i te predai fr condiii,

abandone#i lupta, rupi relaia i lai totul balt, i reprimi pornirile, uii interesele, taci i nghii. Primul gen de reacie este cel mai frecvent nt%lnit i se ba#ea# pe contr i r#bunare. /pune loviturii o nou lovitur, atacului cu contraatac, rspun#%nd cu aceeai moned, aplic%nd legea !alionului. $ ipat, ipi. $ spart, spargi. $ dat, dai. $ njurat, njuri .a.m.d. 2ste efectul unei tendine incontiente de a ne proteja de durerea eecului. 2ste genul de relaie victorie nfr%ngere, n care credem c cineva nu poate s c%tige fr ca altcineva s piard. )in nefericire, rareori riposta violent este suficient pentru a convinge adversarul s se opreasc. )e cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dur i #darnic. +ntoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. C%nd eti nvingtor trebuie s te fereti de nvins. 2l nu va respecta un acord sau o deci#ie care nu a inut seama de interesele i orgoliile sale. +nvinsul de ast#i este dumanul de m%ine. Al doilea gen de reacie impulsiv este capitularea fr condiii. !e faci mic pentru c el este mare i cede#i fr lupt. .ergi pe m%na adversarului. +nghisuit n cor#i, preferi s ca#i de acord cu el. +n mod normal, predarea fr lupt poate conduce la frm%ntri i regrete ulterioare. $facerile bune pot fi ratate. +n fapt, dac ne lsm impresionai de atacul i cri#ele de furie ale adversarului, cu ilu#ia c este ultima dat c%nd mai facem acest lucru, nu facem altceva dec%t s ncurajm alte isterii ulterioare. )ai unui tigru o bucat de carne cu convingerea c, dup asta, vei avea grij s devin vegetarian. C%nd te retragi din conflict, fi#ic sau emoional, numai ai nici un cuv%nt de spus i nici un control asupra a ceea ce se va nt%mpla. &rin abandon, de regul, problema se complic i mai mult. +n plus, c%nd cede#i fr lupt, devii resentimentar. Al treilea gen de reacie impulsiv const n ruperea brusc a relaiilor cu persoana sau cu firma dificil. 2ste o form de neimplicare. +ncete#i s mai discui, pleci bosumflat, te retragi jignit. )ac este vorba de o afacere, renuni. )ac este vorba de familie, divore#i. )ac este vorba de slujb, dimesione#i. $bandone#i

negocierile nainte de obinerea unui acord bun sau ru. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emoional, efectul rupturii poate fi grav5 un client mai puin, o csnicie distrus, o carier ratat etc. +n plus, lu%nd"o mereu de la un capt, riti s nu ajungi niciodat la cellalt. 2ste nelept s te retragi doar atunci c%nd conflictul nu te privete cu adevrat. Al patrulea gen de reacie, reprimarea, const n refu#ul acelui act de e(istena conflictului. $sta pentru c vrem s pstrm relaia cu orice pre. 'u"i ru s facem acest lucru c%nd pstrm o relaie bun, opt%nd pentru tact i delicatee n defavoarea adevrului brutal. $ reprima un conflict nseamn a te preface c nu iei n seam aspectele sale dureroase i injuste. Faci orice de dragul relaiei i al pcii cu adversarul. !otui, dac taci i treci cu vederea, el nu va ti tot ceea ce se petrece cu tine. +l supori rbdtor, de dragul linitii, dar el nu tie acest lucru i nu face nimic pentru a"i schimba comportamentul. !oate aceste patru tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale e(treme, care trebuie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici fr determinare emoional. Ta $i i, $e+ni i, ! +e-e ,i $r' 'ri de ne%& iere &rini n v%rtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu deficultate reaciile impulsive despre care am vorbi deja. )ac apelm la c%teva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i e(ersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. 2le ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a"i administra antidotul cuvenit. )ac deconsperm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. +n plus, avem la ndem%n o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s"l respectm. &uterea noastr de negociere crete pe msur ce ne nsuim scheme de negociere validate de teorie i practic. $stfel de tactici i tehnici e(ist cu #ecele i sutele at%t n diplomaie, c%t i n afaceri. .ai nainte de a proceda la alte consideraii teoretice i practice asupra lor, vom pre#enta o colecie de tactici i

tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de nghiit atunci c%nd situaia o cere. Ta $i a l'i .DA/, DAR/0 /!a7, dar72 este genul de tactic er#al care ne face mai agrea#ili pentru partenerul de negociere* Nu cost nimic* )iplomaii nu spun aproape niciodat '*. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. +ntors din lungul su drum asiatic, .arco &olo scria c a nt%lnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuv%nt ai cpeteniilor mongole i tibetane. $cetea primeau, seara, at%tea vergi la tlpi c%i de '* le scpau peste #i de pe bu#e. /amenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contra#ii. '* este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. &re#int riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. '* irit i nverunea#. 2ste lipsit de delicatee. /amenii cu tact l evit cu mult grij. 2(primat simplu, clar i fr echivoc, negaia '* rm%ne fr variante de opiune ulterioar. 'u las loc de ntors. ,upe comunicarea. +n schimb o formulare de genul )aO, darO poate fi folosit cu sensul de negaie, pstr%nd i alte dou variante de opiune. 2a are trei nuane posibile5 una care nseamn )a, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar 'u. /ric%nd se poate continua pe varianta dorit. )e ce s spunem nu, c%nd e(ist daO, darOC $tunci c%nd clientul se pl%nge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu"i spune Nu$i ade rat. 2l nu"i fraier. .ai bine ncearc ceva n genul5 !a, a ei dreptate, este mare, dar diferena ine din calitatea7, design$ul7, ser ice$ul rapid etc* $sta vrea s spun5 )a, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n"ai luat n considerare faptul cO 0ecretul lui )aO, darO este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contra#icere direct a opiniei acestuia. 2(ist, ns, i situaii n careO PmQ .ai bine s v spun pe ocolite. 0e tie c atunci c%nd un diplomat spune )$, vei nelege &/$!2. C%nd o femeie spune

'*, nelegi tot un &/$!2. C%nd un diplomat spune &/$!2, vei nelege '*. C%nd o femeie spune &/$!2 nseamn )$. *n diplomat adevrat nu spune niciodat '*. / femeie adevrat nu spune niciodat )$. 2ste i asta un fel de diplomaie. .Pi i&r'l12n1(ra%0 o te,nic de manipulare psi,ologic minor C%nd negocie#i ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Nrei s #mulgi un privilegiu, o concesie, un acord. &entru asta, influene#i n favoarea ta g%ndirea, sentimentele i comportamentul su. )e l"ai putea manipula, mcar puin, ai face"o fr re#erve. $i fcut"o deja. .uli o fac. )$O este inetic, )$,O oamenii se manipulea# unii pe alii n modul cel mai firesc i natural. Copilaul, care sc%ncete sau i alint mama pentru a primi o jucrie, manipulea# din cel mai nevinovat instinct. +ntr"o mic msur, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, n sensul po#itiv al cuv%ntului. 2(ist tehnici de manipulare major 39==R4, precum hipno#a sau programarea neurolingvistic. $cestea anulea# aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la ndem%na oricui. .arii negociatori i ageni de v%n#ri le folosesc. 2(ist, ns, o mulime de tehnici simple de manipulare minor folosite n negocieri, ca i n relaiile interumane de #i cu #i. *na dintre ele este aa"numita manipulare 8en FranJlin. -nventatorul paratrsnetului a fost om politic i negociator strlucit 3a ncheiat aliana franco"american, n 9<<@4. +n Camer, FranJlin avea un adversar abil i necrutor, care l hruia mereu. 8unvoina i favorurile acestuia trebuiau neaprat obinute. FranJlin nsui povestete c s"a frm%ntat mult s gseasc o soluie. Cum s procede#eC 0 arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism i nfr%ngere. 0"i ofere ceva, n schimbul bunvoinei, n"ar fi primit. .ai bine s"i cer ceva minor, ceva ce nu mi"ar putea refu#a fr s par caraghios a decis FranJlin. $ aflat c adversarul su are o carte rar i valoroas. -"a scris aa ca unui prieten, o epistol n care l"a rugat s"i fac favoarea

de a i"o mprumuta c%teva #ile. /mul nu avea un motiv intelegent s refu#e i a trimis"o imediat. &este c%teva #ile, FranJlin i"a returnat"o mpreun cu un bileel n care"i e(prima admiraia i recunotina sa. C%nd s"au nt%lnit n Camer, adversarul i"a #%mbit de departe, s"a apropiat i i"a str%ns m%na prietenete. Colegii de Camer erau stupefiai6 aa ceva nu se mai nt%mplase 38ogdan Ficeac, 9::;4. -at, deci, c cer%nd un privilegiu minor 3cartea4, a obinut un privilegiu major 3bunvoina4. FranJlin a ascultat un proverb care spune cam aa5 cel care i$a fcut deja o fa oare este dispus s$i mai fac una, mai mult dect cel care$i este o#ligat 8dator9. &sihologii au studiat efectul FranJlin, au fcut o grmad de e(perimente, au gsit n ele un caracter de regularitate i l"au numit tehnica piciorul$n$prag. &entru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nt%i, pui piciorul n prag, ca ua s rm%n ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de reali#at. $bia dup asta, formule#i cererea real, avut de la nceput n vedere. .Bia$ 3'n 4 3ia$ r'0 o tactic #un pentru negocierile patronat$sindicate 0intagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu re#ultatele e(ecelente n negocierile salariale. 2ste mprumutat din filmele poliiste i e(perina interogatoriilor lungi, n care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. 0e gsete i n manuale. $ fost e(perimentat i pe pielea mea, n decembrie S@:, pe c%nd m aflam n iposta#a de conspirator periculos ntr"o celul a 0ecuritii. 0tteau prost cu cldura, cu hrana, cu apaO .ai nt%i, intra primul anchetator, un colonel scund, negricios i al dracului, de la biroul anchete din 8ucureti. 2ra numai fiere. $taca dur i nemilos6 foame, sete p%n mi"au plesnit bu#ele i cerul gurii, n genunchi pe scaun cu faa la perete, bastoane la tlpi, la palme i alte gingii de care"mi aduc aminte fr o plcere special. 2l era biatul ru. )up ce"i fcea numrul, pleca brusc i m lsa grmad. )up c%teva minute, intra biatul bun5 un tip blond, cu ochii ver#i, tot

numai #%mbet. +mi aducea ap, m servea cu o igar, mi vorbea bl%nd. &rea sincer nduioat de rahatul n care intrasem. Ce mai, p%inea lui )umne#eu. +mi venea s"i spun o grmad de lucruri, numai s mai stea cu mine. 0 nu vin, din nou, biatul ru. +n realitate, se r%nduiau unul pe altul, dup un scenariu bine pus la punct. ,itualul poate fi transpus aproape identic ntr"o negociere cu sindicatele. +nchipuie"i liderii sindicali venind ca nite #mei la direciune. Teful de cabinet i poftete n sala de protocol, aduce o sticl cu ap i o tav cu #ece pahare. &este un sfert de or, intr directorul tehnic, cu o falc"n cer i alta pe pm%nt. 0pumeg%nd de furie, i repede pe sindicaliti i le vorbete crunt despre situaia disperat a firmei5 costuri mari, profituri mici, risip, rebuturi, absene, neglijen, lene i restul. $poi, fr a mai lsa pe liderii sindicali s deschid gura, ncheie cu ceva de genul5 "ai #ine nc,id pr lia i las pe drumuri* "ama oastr de iresponsa#ili! . -ese brusc, tr%ntind ua. 1iderii sindicali se uit nucii unii la alii6 linite i stupoare. )up c%teva minute, intr managerul general. 0alut cordial. ) m%na cu toat lumea i, amabil, cheam secretara s le aduc c%te o cafea partenerilor. 1a cafea, ntreab ce mai e pe acas, cum merg copiii la coal etc. $poi, se declar gata s asculte revendicrile, dar mai nt%i reia i el te(tul cu dificultile prin care trece ntreprinderea. 1e i e(agerea# puin, dar schimb tonul. +n conclu#ie, este dur tehnicul, dar are dreptate. 'u"i aaC C%nd sindicalitii nu mai sper nimic, generalul arunc bomba5 :u tiu c i oi a ei dreptate* 4 edem ce putem satisface din re endicrile oastre. +ncepe s le dea c%te ceva6 mai puin dec%t ar putea da, dar nu mai mult dec%t sperau ei dup teatrul cu biatul ru. +n final, toat lumea este mulumit. Heneralul este biatul bun. 'u se face s nu te pori frumos cu el. Na avea succes i la viitoarea negociere. Ce"i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fost rolul su n scenariul negocierilor. Ta $i a .er&ril&r deli3era$e0 iart partenere grealele mele /fr de oie2! /ameni suntem i a grei este omenete. 8unul i chiar mai puin bunul samaritean tie bine acest lucru i, mai cu voie, mai fr de voie, iart adesea grealele semenilor.

+n afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactic neloial de negociere. *nii greesc n mod deliberat, ba chiar i ndelung premeditat, cu scopul e(pres de a de#orienta i nela. / pot face v%n#torii i efii de depo#iie, atunci c%nd dau restul, atunci c%nd c%ntresc i msoar sau atunci c%nd aleg sortimentul i calitatea cerut. / pot face distribuitorii, agenii de v%n#ri, brocherii, consilierii, furni#orii i clienii, atunci c%nd ncheie o minut, un protocol, o convenie sau chiar un contract. Hrealele deliberate se strecoar n documentele scrise, n breviarul de calcul, n ane(e, n actele adiionale etc. )e pild, te nelegi cu adversarul de negocieri s"i revin lui un comision egal cu >R din profitul net, dar el face h%rtiile i nlocuiete net cu brut, mi#%nd pe neatenia cuiva. 0uma va fi mai mare i merit s rite. 0unt posibile dou situaii5 a4 eroarea este descoperit n fa, nainte de a semna i parafa documentele. +n acest ca#, va fi remediat fr a se putea imputa adversarului altceva dec%t o mic neatenie. / simpl scu# re#olv problema6 b4 eroarea trece neobservat. )up ce convenia sau contractul sunt semnate i parafate, ea va deveni una din clau#ele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus, fr a sri calul5 profit net prin profit brut6 inclusiv !N$ prin e(clusiv !N$6 cu adaos prin fr adaos6 cu transport prin fr transport etc. *rmea# omisiunea sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunate la masa tratativelor, aa fel nc%t s conduc la modificarea favorabil a unor clau#e contractuale. +n acest mod, pot fi lucrate specificaiile tehnice sau alte forme de pre#entare a parametrilor produselor v%ndute cumprate. 2(cepie pare s fac trimiterea la standarde i norme precise, neinterpretabile, dar i aici un 0!$0, un H/0!, un )2', un -0/ etc. &ot fi nlocuite, din greal desigur, cu un altul care nseamn altceva, mai bun i mai scump. )eseori, se fac intenionat greeli de calcul5 se scade bine, dar se adun eronat. 0e numr greit, inclusiv bani. 0e ncurc grosolan mpririle lungi. 0e

interpretea# greit duratele de plat ale dob%n#ii sau salariului. )e pild, la o sum mare, mprumutat de pe > p%n pe U@ februarie, dob%nda se calculea# pentru U? #ile, iar nu pe U; .a.m.d. $poi, se pot specifica altfel dec%t s"au convenit5 termenul de garanie, condiiile de asisten tehnic, service, unitile de msur etc. .ai ales atunci c%nd partenerul este obosit sau nervos. $sta se poate aranja sau provoca. .uli comerciani cunosc tactica erorilor deliberate i tare"i bine s verifici de dou ori p%n semne#i odat. 'u"i ru s ai un cap limpede cu tine. Ta $i a .&!$a$i 'l'i0 antajul este un gen de terorism n afaceri +n r#boi, a lua ostatici este u#ual i etic. +n practica terorismului, o alt form dur de conflict deschis, poate fi u#ual, dar nu i etic. /staticii cresc puterea de negociere. &rin ei, se forea# fr menajamente m%na adversarului. +n forme mai voalate, tactica ostaticului este nt%lnit n diverse iposta#e ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea afacerilor. 2ste ur%t i inetic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. +n mod obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a antajului. /staticul nu trebuie s fie neaprat o persoan. &oate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora m%na adversarului. +n comedia / scrisoare pierdut, de e(emplu, Caragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ostatic. ,egula este simpl5 ostaticul este capturat i inut captiv p%n atunci c%nd adversarul pltete o recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu le"ar putea face n condiii normale. ,ecompensa sau concesia pot fi e(orbitante, dar alternativa este i mai rea. +n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. 1ivrrile fcute n avans, de asemenea. *n utilaj comple( poate face obiectul unei tran#acii comple(e. $ceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. !ran#aciile pariale se condiionea# una pe alta, astfel nc%t, de pe urma unei tran#acii deja ncheiate se forea# nota n cele ulterioare. -niial, sunt livrate instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de

consumabile suficiente. .ulte firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un stoc redus de consumabile i piese de schimb. *lterior, au fost nevoite s negocie#e n condiii de presiune noi livrri de toner, h%rtie, lmpi, celule foto etc. 2chipamentele deja cumprate deveneau ostaticii prin care li se fora m%na. &arado(al, ostaticul nu se afl n curtea celui care e(ploatea# situaia, ci n a celuia cruia i se forea# m%na. /staticul este situaia ca atare. +n jargon, tactica de negociere pe buci este numit a mortului n cas. Ca#uri de acest gen sunt cu #ecile. )e pild, plesnete o eav n baie. Chemi meterul i te tocmeti. Cere 9==== i se apuc de treab. /prete apa din subsol, face instalaia buci i o mprtie prin cas. $poi, #ice c"i lipsete un cot i pleac s"l aduc. 0e las seara i nu d un semn. 8aia"i scoas din u#. Necinii n"au ap i bat la u. !otul at%rn de meseria. !elefone#i, mergi la el i au#i ceva de genul5 )omSle se face, daS cu :====. $poi, e(plic ce grea treab"i acolo i cum s"a nelat el diminea. ,efu# dac"i d m%naQ /staticul este n curtea lui. !e are la m%n. 2u am pit ceva asemntor c%nd mi s"a stricat frigiderul. .eterul a luat compresorul i nu mi l"a adus cu una, cu dou. 1a fel procedea# #ugravii. Ca s nu te piard de client, i promit c fac #ugrveala n cel mult o sptm%n, vin la tine acas, i mut mobila, dau U"> bidinele cu var i apoiO mai durea# >"B luni p%n i termin treaba. .Tr5n$i$'l1',ii12n1na!0 nc o te,nic psi,ologic de manipulare minor $m mai spus i repet5 a negocia, indiferent ce i cu cine, nseamn mcar un pic i a manipula. +n fond, ceea ce urmreti este s influene#i n favoarea ta g%ndirea, sentimentele i comportamentul adversarului. 'u m g%ndesc la tehnicile de manipulare major, precum hipno#a 3care anulea# total voina4 sau programarea neurolingvistic i anali#a tran#acional, care te ajut s influene#i comportamentele umane. $cestea nu sunt la ndem%na oricui. $m n vedere doar tehnici i trucuri simple, de manipulare minor, folosit n negocieri ca i n relaiile interumane de #i cu #i. *na dintre ele este denumit de psihologi tr%ntitul"uii"n"nas 38ogdan Ficeac, &e,nici de manipulare, 'emira,

9::;6 8runo .edicina, ,evista -dei de afaceri4, iar negociatorii i mai spun i tehnica retragerii dup refu#. )ei studiat de echipe de psihologi 3,obert Cialdini, de pild, n 9:<?4, aceast tehnic de manipulare este una dintre cele mai banale i larg folosit de oamenii obinuii, n situaii obinuite. &un pariu c i dumneata, ca i mine, ai folosit"o de #eci de ori, fr s tii cum se numete i c face obiectul preocuprilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nt%i o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refu#ai. $bia dup refu#, c%nd ni s"a tr%ntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput. Tansele de a obine ce vrem cresc considerabil. *n e(emplu u#ual este cel nt%lnit atunci c%nd dorim s mprumutm de la cineva o sum de, s #icem, 9 milion lei. &entru a crete ansele de a obine suma dorit, cerem de la nceput s ne mprumute U milioane. Na prea cam mult i, probabil, vom fi refu#ai. 0cdem preteniile i cerem doar milionul. &artenerul ne va satisface dorina mult mai uor dec%t dac i"am fi cerut aceast sum de la nceput. )e ceC &i, pentru c l"am manipulat. +n primul r%nd, pus alturi de U milioane, suma cerut pare mult mai mic. 3$cionea# legea psihologic a contrastului, care face ca dou lucruri diferite s par i mai diferite, dac sunt puse alturi. +n ca#ul nostru, suma mai mic va prea i mai mic dec%t este, n fapt4. +n al doilea r%nd, n momentul n care am redus preteniile, partenerul a dob%ndit cumva sentimentul confu# c am renunat la ceva n favoarea lui i rm%ne cu impresia c nu este obligat. 3$cionea# bunul sim i legea psihologic a reciprocitii, conform creia, dac cineva face ceva pentru noi, rm%nem cu impresia c trebuie s facem ceva pentru el4. 2ste oleac de manipulare aici, nu"i aaC 3$sta"i manipulare retoric.4 'u"i etic s aplici altora trucuri de negociere, dar mcar te poi apra mai bine c%nd alii o fac. Ta $i a fal!ei &fer$e un truc de negociere cu7 puin teatru

'egocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate c%tiga fr ca cellalt s piard. &e c%t posibil, adversarii se manipulea# ntre ei, mcar p%n la limita loialitii i moralitii. *na dintre tacticile oarecum neloiale, nt%lnit rar n manuale i des n practic, este cea a ofertei false. $plicarea sa implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. &rimul act este acela n care cumprtorul face v%n#torului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a"l motiva n derularea tran#aciei. /dat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a"i modifica oferta iniial. $poi, ncepe t%rguiala prin care convinge v%n#torul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. &e c%t posibil, v%n#torul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales. $sta"i n teorie. 0 vedem cum se aplic n practic aceste 3lipse de4 principii simple. &resupunem c vrei s cumperi un apartament. ,sfoieti presa i gseti un anun care te aranjea#. Cunoti #ona i mergi la sigur. &reul cerut este U==== dolari. 0uni imediat. /feri, din prima, cu toat hotr%rea, preul cerut chiar dac este prea mare. 1ai telefon i adres i gseti un motiv re#onabil s am%ni prima nt%lnire cu dou, trei #ile. Nrei s c%tigi timp. .ulumit c i"a gsit un cumprtor, v%n#torul va descuraja pe concurenii ti. Na retrage i anunul din pres. 2ste e(act ceea ce doreti. &este trei #ile, l vi#ite#i. !e declari mulumit 3dac e ca#ul46 este apartamentul pe care i"l doreti. !otui, ai o mic problem5 i"ai fcut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichida etc. i, cu toat prerea de ru, poi oferi doar 9:=== dolari, dup e(act 9? #ile. +n schimb, poi oferi un aconto de B"?=== dolari imediat, cu acte n regul, la notariat. Na fi o dovad, n plus, c eti un client serios. &ropui contractul peste @ #ile i O dispari. )in acest moment, nu"l mai caui pe v%n#tor. &este cel mult o sptm%n, cel puin panicat, te va cuta el. Na afla c eti plecat ntr"o delegaie dificil de c%teva #ile. &este c%teva #ile, te va suna din nou, ngrijorat. ,egrete, scu#e politicoase i"l mai am%ni o #i sau dou. +n sf%rit, o nou nt%lnire la care vii jenat i necjit. Voci teatru5 'e mult mi$ar fi plcut7, dar soia a gsit altul, la fel de #un, cu numai ;<=== dolari* Pot s$mi stric casa> . Hogoi.

$cum, el are probleme5 a cheltuit banii primii n avans, a retras anunurile, trebuie s ia totul de la nceput i O are nevoie de bani. +n plus, ncepe s se ntrebe dac nu cumva a e(agerat cu preul. +n fond, care"i valoarea apartamentuluiCQ .ai c ar fi de acord cu noul pre. Ca s"l ajui s decid, i spui, confidenial, c mai dai ?== dolari fr tirea soiei 3fondul secret4. Cu asta, ai anse mari s nchei afacerea economisind B?== dolari. 'u"s de aruncat. .In$&6i area0 !$a$i!$i cifrele pot spune orice, c,iar i ade rul )e cele mai multe ori, scopul practic i imediat al unei tactici de negociere este acela de a convinge adversarul c tu ai dreptate, eventual, fr a"l contra#ice pe el n mod direct. Convingerile sale pot fi mai uor de #druncinat, dac se apelea# metodic la surse de informaii fr legtur e(pres cu obiectul negocierilor. +n acest scop, el poate fi asediat i bombardat, n rafale epui#ante, cu fel de fel de date statistice5 studii, e(trase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc e(clusiv propriului punct de vedere. ,egula este simpl5 Niciodat i nimic n sprijinul punctului de edere contrar. &rocedeul este relativ uor de e(ersat prin trunchierea, dar nu i prin trucarea informaiilor. 0elecia statisticilor autentice se face dup regula eficace, dar nu i loial5 rmne tot ce m sprijin, cade tot ce m contrazice . )atele trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu c%t sursele sunt mai autoritare i mai credibile, cu at%t efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic. &arada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregtit i condus cu oarecare profesionalism i talent actoricesc. Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de justeea punctului de vedere pre#entat. -nto(icat cu informaia autentic i inatacabil 3asta se vede4, dar trunchiat 3asta nu se vede4, adversarul va avea sentimentul c nu i"a pregtit suficient lecia i runda de negocieri. Na g%ndi c eti mai detept sau, n orice ca#, mai documentat dec%t el. Comple(at, chiar jenat uneori, va dori s se termine totul mai repede, va ceda mai

uor. +n faa unui adversar competent, informat i abil, tactica nu are prea mari anse, dar i nu are nimic de pierdut. 2ste i acesta unul din motivele pentru care n echipa de negociatori sunt inclui e(peri n diverse domenii. 2i sunt mai greu de dus de nas, iar tactica into(icrii statistice nu se recomand n negocierile la nivel de e(peri. Ta $i a de 3azar mec,eria negociatorului de #azar oriental &e c%nd cucereau /rientul, comandanii legiunilor romane erau scandali#ai de negustorii care, la nceput, redicau pretenii e(orbitante pentru ca, apoi, s dea bucuroi marfa pe nimica toat. Comportamentul lor prea greu de neles, dar ddea re#ultate. $st#i dei rm%ne tipic pentru ba#arul oriental, tactica este folosit n toat lumea, iar psihologii au descoperit c se ba#ea# pe o ntreag filosofie. .ai nt%i, este o subtil aplicare a legii psihologice a contrastului care spune c dou lucruri diferite, dac sunt puse alturi, par i mai diferite. *n pre de 9 milion pare mai mic l%ng unul de ? milioane, dar mai mare l%ng altul de 9= mii, tot aa cum albul l%ng negru pare i mai alb. $poi, aceeai tactic folosete aa #isa lege psihologic a reciprocitii 3 do ut des sau facio ut facias4, conform creia, dac cineva ne d sau ne ia ceva, simim dorina s"i dm sau, respectiv, s"i lum altceva n schimb. *n ca# particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei negocieri. )ac ridic din start pretenii mari i, ulterior, le cobor la un nivel re#onabil, ansele de a"mi fi ndeplinite sunt mai mari dec%t n situaia n care a"i fi mers de la nceput pe nivelul re#onabil. 'umit i tehnica retragere dup refu# poate fi nt%lnit n ba#ar sau la colul str#ii unde negustorul lansea# cereri e(agerate chiar la nceputul negocierilor. )e pild, dac marfa oferit poate fi evaluat decent la U==== lei, se cere brutal i nejustificat preul de ?==== lei. &reteniile sunt arteficiale i premeditate n ideea ca, ulterior, n trepte succesive, s se renune cu bunvoin la ele. ,enunrile vor lua aparena unor concesii. Nor fi, ns, nite false concesii. 1a aa generoase concesii,

partenerul se va simi obligat s fac, la r%ndul su, concesii. $le sale vor fi ns reale. $vantajul i mecheria5 la concesii false se rspunde cu concesii reale. )e regul, n acest mod se ajunge la un re#ultat mai bun dec%t cel posibil n condiii de licitare corect a po#iiei de negociere. )ac adversarul intr n joc, va fi nevoit s joace. !actica este folosit cu succes de abilii v%n#tori de ba#ar. 2i arunc din start un pre asasin, dar se arat dispui s tot lase din el, fc%nd false concesii la care adesea, li se rspunde cu concesii reale. $ntidotul cel mai eficace n faa unui adversar care supralicitea# oferta 3sublicitea# cererea4, este e(agerarea po#iiei de negociere n sensul opus celui n care o face el. )ac cere ?==== lei n loc U====, n replic, vom oferi ?=== lei pe acelai produs. )ac jocul negocierii se declanea#, rm%ne o marj de manevr n care se rspunde cu concesii false la concesii false. )ac intrm n joc fr aceast marj, anun%nd de la nceput preul corect, afacerea poate fi ratat. 75nzarea 2n $rei (a,i sari dintr$o e(trem n cealalt i las legea contrastului s$i fac trea#a 2ste vorba de o schem de negociere a v%n#rilor, ba#at pe saltul de la o e(trem la alta i aciunea legii contrastului. 2ste compus din trei secvene succesive5 Pasul ;. &ropunei, mai nt%i, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. ,eacia cea mai probabil a clientului5 prea scump!. Pasul ?. ,evenii cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab. ,eacia cea mai probabil a clientului5 7 preferam calitatea celuilalt. )e regul, nu cumpr, nc, dar vn#area nu este ratat. Pasul 0. +n sf%rit, propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar. ,eacia cea mai probabil a cumprtorului5 Asta era! :(act ce$mi tre#uie. Cumpr imediat i pleac cu sentimentul c a fcut o afacere bun. 0e constat c aceast tactic folosete efectul de contrast ntre e(tremele preului i calitii. Ta $i a !$re!rii ,i $ra a!rii

sl#ete rezistena fizic i psi,ic a ad ersarului Ca e(cepie i c%t mai rar posibil, atunci c%nd negociem cu un adversar dificil, neprincipal i de#agreabil, dispus s se angaje#e inutil n tratative dure i prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. +n cadrul acestora, se urmrete slbirea re#istene fi#ice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. &ot fi folosite fel de fel de manvre laterale care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a s%c%i i deranja adversarul, pun%ndu"l n situaia de a grbi finalul negocierilor. $dversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depo#itele firmei. &oate fi ca#at ntr"o ncpere e(pus unor #gomote infernale care s"l mpiedice s doarm. $a ceva se poate aranja i la hotelul n care este ca#at, precum se nt%mpl uneori n sport, cu echipele care joac n deplasare 3ve#i echipa de fotbal a ,om%niei, la Wosice, n 9::?4. 1a masa tratativelor, poate fi ae#at cu ochii n soare sau alt surs de lumin iritant. &oate fi ae#at cu spatele la o u care sc%r%ie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din nt%mplare. &oate fi ae#at pe un fotoliu aparent lu(os, dar incomod, care sc%r%ie, singurul disponibil, din pcate. Na sta eapn i va obosi repede. &oate fi ae#at n apropierea unei surse puternice de cldur 3se folosesc i surse direcionale de cldur radiant4 sau ntr"un curent de aer umed i rece. &oate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult genero#itate, e(act ceea ce nu"i place sau nu poate s mn%nce. 0e pot oferi buturi tari peste limita re#istenei sale psihice. C%nd relaia pe termen lung nu ne interesea# i ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desv%rite nevinovii i amabiliti, cer%ndu"ne scu#e i prefc%ndu"ne victime alturi de adversar.

C%nd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin mai uor de neutrali#at sau suportat. Ta $i a -i$'irii negociatorii sunt oameni crora nimic din ce$i omenete nu le este strin 2ste o tactic cu totul neloial care se ba#ea# pe slbirea re#istenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari. )ei rar nt%lnit n manuale, fie c vrem, fie c nu i oric%t am condamna"o de 3ne4sincer, aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume. 1a capitolul corupie, la nivelul anului 9::<, ,om%nia se afl pe locul >< n lume. .ita se poart, fie i numai pentru simplul motiv c negocierile sunt purtate de oameni crora nimic din ce"i omenete nu le este strin. !actica mituirii este favori#at atunci c%nd negocierile sunt purtate prin intermediari i mandatari insuficient motivai de partea pe care o repre#int. )esigur, e(ist o diferen major ntre protocol i cadou, pe de o parte i mit, pe de alt parte. 2(ist, ns, i asemnri majore. ,olul protocolului i cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. +n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una pragmatic i nu una filantropic. .icile atenii plasate pe masa tratativelor 3pi(uri, calendare, brelocuri, agende, cafele, buturi etc.4 sunt, p%n la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. *#anele diplomatice ale unor state limitea# protocolul i atenia la cel mult un pr%n# 3sau dineu4 acceptat pe cheltuiala ga#dei. 0"a constatat c, atunci c%nd ateniile depesc un anumit prag valoric, ele tre#esc suspiciunea de mituire i risc s nu mai fie acceptate. 0unt prea mari pentru a trece drept cadouri, dar nc prea mici pentru a deveni mit. $devrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care atenia re%ncepe s fie acceptat. &ragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lcomia i gradul de risc la care se pretea# negociatorul. )in acest punct de vedere, prudena poate lua n

considerare i faptul c orice negociator are preul lui. 'u se va compromite pentru mai puin dec%t acest pre. ,elaiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar favori#ate prin cadouri mari. )iferena dintre cadou i mit rm%ne una psihologic i strategic. 1egea rm%ne neputincioas at%ta timp c%t dai sau primeti ntr"un cadru strict confidenial. Ta $i a !'r(rizei dac nu$l poi con inge, zpcete$l! +n fotbal sau n handbal, marii juctori nu sunt neaprat cei speciali#ai n lovituri fi(e sau n jocul n vite#, ci acei capabili s schimbe mereu tempo"ul, care lovesc din micare i trag din orice po#iie. $dversarul este mereu nucit, nu tie la ce s se atepte n secunda urmtoare. +n negociere, tactica surpri#ei i alternrii ritmului se ba#ea# pe schimbri imprevi#ibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. )eturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprin#toare, lansarea unor argumente i atuuri neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu"i capacitatea de reacie. !otul este s tii c%nd s schimbi pasul6 poate veni un moment n care este bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i altul n care s dai. !e apropii cu rbdare de acord i, apoi, te ndeprte#i ca s te apropii din nou etc. $dversarul va oscila ntre speran i renunare. 3ntr$o proz scurt, scris de americanul +li er Henr@, se arat cum, la rpirea fiului lor de ctre nite necunoscui, prinii i$au propus s nu reacioneze n nici un fel i s nu$i caute pe rpitori sau s le rspund acestora* Apitorii erau consternai* 3n scurt timp, copilul a de enit o real po ar pentru ei* !e eniser interesai n a plti ei ce a prinilor numai ca s$i ia copilul napoi* Aeacia surprinztoare a prinilor care nu au mai angajat negocieri sau, mai curnd,

neateptata lips de reacie a acestora, i$a descumpnit complet pe rpitorii care nu i$au mai putut impune condiiile* 37illiam *rK, +p*cit*4 !actica surpri#ei poate da re#ultate bune n faa negociatorilor nee(perimentai sau insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. C%nd sunt scoi brusc din scenariul pregtit din timp, ei rm%n debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare, numai ca s se termine totul mai repede. +n faa unor adversari puternici i e(perimentai, ns, este dificil de gsit lovitura de teatru care s"i descumpneasc i tactica surpri#ei nu mai d re#ultate satisfctoare. +n fapt, este tot o tactic de hruial. Cel mai bun antidot este calmul i faptul de a ti ce vrei. Ta $i a re(rezen$an$'l'i asta depete mandatul ce mi$a fost ncredinat 0e ba#ea# pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis, competent i fr riscuri, numai p%n la un anumit grad de profun#ime. +n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i ma(ime n care negociatorul poate lua deci#ii. Cumprtorul delegat, de e(emplu, poate accepta fr probleme oferta v%n#torului, doar p%n la un anumit nivel de pre. 'egociatorul v%n#tor poate accepta, fr riscuri mari, un termen de garanie aflat sub o anumit durat ma(imal. &este acest nivel al preteniilor partenerului, se poate adopta o po#iie de genul5 $sta nu mai pot decide singur sau $sta depete mandatul meu, $sta nu"i de competena mea etc. 0copul este acela de a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj de rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot face concesii mai mari dec%t limita mandatului repre#entantului. )ac, n aceast prim fa# a negocierilor, acordul nu poate fi obinut n limitele de competen acordate repre#entantului, personajul de rang mai nalt va interveni sau nu ntr"o fa# ulterioar. $sta rm%ne de v#ut. 0ub aceast nfiarea, tactica repre#entantului cu prerogative limitate este, adesea, o bun acoperire pentru aciunile de spionaj industrial.

+n principiu, tactica repre#entantului urmrete fragmentarea procesului de negociere n dou fa#e distincte, urm%nd ca n fiecare dintre ele s participe doi negociatori diferii sau chiar dou echipe distincte de negociatori. +n prima fa#, se tatonea# po#iia adversarului i se soluionea#, p%n la un anumit nivel, aspecte i probleme de interes reciproc. 0e culeg informaii precise asupra ofertei, asupra partenerului i supra inteniilor acestuia. 0e descoper atuurile i punctele slabe. 'egociatorul trimis n aceast prim fa# seamn cu pionul otrvit dintr"o partid de ah. 2l va fi eliminat din joc imediat ce a creat c%teva bree n aprarea adversarului. ,olul acestei prime fa#e, n care negocia# repre#entantul cu prerogative limitate, este acela de a pregti temeinic negocierea propriu"#is, care va avea loc 3sau nu4 n cea de"a doua fa#. 'egociatorul sau echipa care acionea# n cea de"a doua fa#, dac aceasta mai are loc, vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate i de a renegocia aspecte deja negociate n prima fa#. Cea mai mare parte a informaiilor vor fi fost deja culese i interpretate, iar inteniile adversarului vor fi parial deconspirate. $cum, devine mai clar faptul c tactica este i o practic a spionajului economic. +n prima fa#, se culeg informaii, iar a doua nu e(ist. C%nd este folosit abu#iv, aceast tactic risc s devin penibil i de#avantajoas pentru partea care o folosete incorect. 'egociatorii care acu# lipsa unor competente i prerogative elementare sunt ridicoli i nu reuesc altceva dec%t s" i enerve#e partenerii i s"i atrag dispreul i aversiunea acestora. +ntre tehnicile specifice folosite n cadrul acestei tactici, menionm5 tehnica acomodrii, tehnica merceologic, tehnica eludrii, tehnica implicrii i tehnica cedrii autoritii. &e,nica acomodrii privete situaiile n care, n afara cadrului oficial al negocierilor, repre#entantul are rolul de a reali#a o mai bun cunoatere la nivel interpersonal i a crea un climat de ncredere i simpatie reciproc. +n aceste ca#uri, repre#entantul3a4 poate fi un prieten comun, o pil, o autoritate n materie, un agent de protocol i, cel mai adesea, o animatoare 3un animator4, care se afl ca

din nt%mplare n localul sau la recepia n care va fi racolat partenerul. $poi, o mas, un pahar, un dans, o noapte de desftri i partenerul de negocieri scap sau uit o grmad de lucruri care ar putea face negocierile dificile. &e,nica merceologic privete ingineria produsului, adic recepia cantitativ i calitativ. ,epre#entantul re#olv problemele legate de calitate, standarde, garanii, piese de schimb, asisten tehnic i alte aspecte care in de elucidarea tehnico" merceologic a obiectului negocierilor. ,olul repre#entantului sau repre#entanilor trimii n prima fa# este tocmai acela de a clarifica toate aceste aspecte. 2i negocia# i recepionea# partea de produs care ine de specialitatea i competena lor 3partea mecanic, partea hidraulic, partea electric, partea de construcii i montaj, partea de comen#i numerice, mentenana, fiabilitatea, aspectele juridice etc.4. &e,nica eludrii se aplic atunci c%nd, din motive subiective sau obiective, se urmrete afacerea i angajarea negocierilor propriu"#ise, dar nu i contactul oficial ntre prile negociatoare, eventualii patroni sau manageri. &oate fi vorba de o rud 3nu prea ai putere de negociere n faa rudelor4, de un prieten sau un duman, n faa cruia contactul direct merit evitat, dar nu i afacerea. &e,nica implicrii privete situaia n care, repre#entantul care negocia# n numele uneia dintre prile negociatoare este direct implicat n re#ultatul final al negocierilor. +n ca#ul unui accident auto, de pild, societatea de asigurri care, n final, suport nite cheltuieli de reparaie, este cea care negocia# n numele asiguratului. 2a repre#int interesele asiguratului, dar i propriile sale interese, dat fiind implicarea sa n re#ultatul final. &e,nica cedrii autoritii este aceea n care repre#entantul primete total mputernicire de la una din pri, pentru a"i repre#enta interesele de"a lungul ntregului proces de negociere. 'u mai este vorba de un mandat limitat6 partea care a cedat autoritatea iese din joc. ,epre#entantul va participa la avantajele ca i la riscurile posibile. $vocaii care pledea# n anumite procese de succesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese, de e(emplu, vor putea lua totul

asupra lor printr"un contract de cedare total a autoritii. 2i vor obine o cot parte din avantaje. Ta $i a .feliei de !ala-0 pas cu pas, ajunge departe 'umit i tehnica pailor mici sau tactica salami, aceasta se ba#ea# pe ideea simpl c este mai uor de a obine salamul feliu cu feliu dec%t tot deodat. C%nd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. - se pare mult mai uor s rspund printr"un refu#. &entru el devine tot mai dificil s continue jocul, fr a prea c face concesii prea mari, sub stare de presiune. +n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final. 0uccesele mrunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea po#iiilor i obinerea marilor reali#ri. 'u trebuie s ne aflm n posesia ntregului salam ca s ne putem nfrupta din el. *n e(emplu de folosire a tacticii feliei de salam ar putea fi cel n care compania FX -sratech, proiectant de circuite integrate speciale din -srael, s"a oferit s"i deschid afacerile i n ,om%nia. -nginerul )orin '. din -ai dorete s devin repre#entant e(clusiv pe piaa naional. +i d seama, ns, c ridic%nd dintr"odat o asemenea pretenie, compania l"ar putea refu#a, necunosc%ndu"l suficient i neav%nd destul ncredere n el. Ca un prim pas, el cere ca n contractul de repre#entare s se introduc doar clau#a de e(clusivitate pentru judeele .oldovei. $a ceva aproape c nu"i poate fi refu#at, dar este abia prima feliu. *lterior, inginerul va dovedi c lucrurile merg bine i va cere revi#uirea contractului cu introducerea clau#ei de e(clusivitate pentru ,om%nia, iar mai t%r#iu i pentru ,epublica .oldova. !actica pas cu pas este tocmai opusul nelegerilor fcute cu banii jos. +n ca#ul celor din urm, nu e(ist cale de ntoarcere. +n mod decis i oarecum brutal, negocierile cu banii jos pornesc de la coad ctre cap, n sensul c, mai nt%i, se accept tran#acia sau acordul final i, ulterior, se determin condiiile i detaliile

desfurrii lor. $sta nu nseamn c nu sunt destule situaii n care este mai eficace s negocie#i cu banii jos. Te+ni a .$i-e &'$0 merii i tu o pauz, omule +ntreruperea periodic a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a"i fragmenta i de#organi#a argumentaia. +n plus, solicitarea unei pau#e, n momentul n care adversarul lansea# un atac sau forea# obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri satisfctoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente i pentru formularea unei strategii de contraatac. +n plus, time out"ul poate scoate adversarul din m%n, tindu"i elanurile ofensive. $tunci c%nd te confruni 3te ceri4 cu cineva i ostilitile escaladea# spre conflict deschis, propune o pau#6 o cafea, un ceai, #ece minute de mu#ic sau chiar #ece minute de tcere, pur i simplu. 1a sf%ritul celor #ece minute, poi avea plcuta surpri# de a nu mai gsi motive pentru continuarea certei6 nu mai e(ist. !ime out"ul este respiraia necesar. .erit s ncerci. Ne%& ierea !$eril negociezi ca s te afli n trea# $tunci c%nd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important 3$4, pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajea# negocieri paralele cu un alt partener, 384. 2vident, cu aceasta din urm, fr intenia de a semna un contract. &artenerul al doilea servete doar ca fals alternativ, o po#abil la concuren cu primul partener. +n astfel de ca#uri, cu cel de"al doilea partener, se aplic tehnici de negociere steril, care bat pasul pe loc i c%tig timp pentru negociatorii principali. 0e solicit concesii imposibile. 0e invoc diverse interdicii ale autoritilor locale. 0e intr n detalii tehnice fr semnificaie. 0e aglomerea# documentaie inutil. 0e invoc pre#ena omului care lipsete etc.

!ehnica negocierii sterile poate fi folosit i n scopul colectrii de informaie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial i economic. Ta $i a .da /, a$'n i/0 facio ut facias i du ut des *neori, purtm negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie sunt sceptici sau e(cesiv de prudeni. +n aceste ca#uri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clau#e mai avantajoase. / cale de a obine ceea ce urmrim este retorica i tehnica construciilor verbale. Formula dacO, atunciO introduce i combin dou propo#iii n care, cea de"a doua folosete pe prima ca punct de plecare. &rima propo#iie este o afirmaie precis asupra unei ipote#e improbabile, care face ca cea de"a doua propo#iie s par i mai improbabil. &rima propo#iie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca atare rm%ne neverosimil, adic o aciune a crei concreti#are pare aproape imposibil. &osibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana magic ntins partenerului. -pote#a incert din prima propo#iie poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propo#iia a doua este adugat de noi. )e pild, n calitatea mea de consultant n marJeting, pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. +n mod re#onabil, a cere 9== mii lei or, dar clientul meu nu crede c"l voi putea ajuta i nu este dispus s dea mai mult de <= mii. ,einerile lui vin din faptul c el nu crede c"i voi fi de prea mult folos. +n loc s ncerc s"l conving de teribilismul performanelor mele, eu introduc formula dacO, atunciO i"i spun5 Accept B= mii ca #az de pornire* !ac nzrile cresc cu ?=1 n urmtoarele C luni, atunci adugai o gratificaie de 01 din sporul de profit net> . +n mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru c nu crede c aceast cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricum solicitarea mea ar fi justificat. Cel care"i asum riscul sunt eu, dar dac lucrurile merg bine, atunci c%tigul va fi mai mare dec%t cel scontat iniial. Cine nu risc, nu c%tig. Ta $i a .! 'r$1 ir 'i$rii0

cnd nu$i con ine omul, sc,im# ni elul de negociere 'e aflm n faa unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus, cu preci#area c partea pe care o repre#entm noi este cea care invoc schimbarea negociatorului. *neori, putem fi pui fa n fa cu negociatori foarte dificili. Fie c posed o dominant psihologic care nu ne convine, fie se situea# pe o po#iie de for i adversitate, fie c sunt foarte buni specialiti n problema care ne interesea#. 0ingura soluie care ne poate salva n astfel de ca#uri este ocolirea omului dificil. $cest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. $ceasta poart numele de scurt"circuitare sau untare a verigii dificile. )e regul, negocierile la nivel de e(peri ridic adevratele probleme, pe c%nd cele la nivel nalt pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri i protocol. Te+ni a (arafrazei n negocieri, nu stric s fii oleac papagal, dac o faci inteligent +n dicionar, prin parafra# se nelege reproducerea sau e(plicarea ntr"o formulare personal a unui te(t sau descurs dat. +n negocieri, a parafra#a nseamn a reda n re#umat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n mod e(pres. &arafra#a este introdus simplu, prin propo#iii de genul5 )ac am neles eu bineO sau Pai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spuiO sau Nrei s spui cO. &arafra#%nd, dm partenerului mulumirea ca sa fcut neles, ne acordm un supliment de timp pentru g%ndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l"am neles corect noi nine. /dat cu parafra#a, cerem eventuale noi lmuriri. &arafra#%nd, avem mai uor ansa de a obine lmuriri suplimentare. Ta $i i de a!& iere8di!& iere unde$s doi puterea creteDdez#in i stpnete! )oi cumprtori sau doi furni#ori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de negociere mai redus dec%t n situaia asocierii lor. +n art, individualitile pot fi puternice, n afaceri mai cur%nd alianele. Cei mai puternici oameni de pe pm%nt nu sunt indivi#ii, ci familiile, grupurile, alianele.

$tunci c%nd cererile sau ofertele se combin unele cu altele, puterea de negociere crete i se pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. 0e pot asocia firmele, v%n#torii, cumprtorii, dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau comen#ile, pentru a putea e(ercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. )up acelai principiu, puterea de negociere a adversarului poate s scad dac de#bini eforturile i alianele sale, dac de#bini echipa sa de negociere sau dac rupi tran#acia sau livrarea n pri mai mici. $ceasta ar fi o prim versiune a tacticilor de asociere. / a doua versiune a asocierilor disocierilor utile n negocieri este de natur semiotic. )in aceast perspectiv, comunicarea, persuasiunea i manipularea e(ercitate ntre prile negociatoare sunt procese desfurate pe trei planuri5 pragmatic 3relaia semn"om4, semantic 3relaia semn"semnificat4 i sintactic 3relaia semn"semn4. 'ivelul care interisea# mai mult pe negociator este cel pragmatic, adic cel la care se influenea# i modific comportamentul interlocutorului. +n acest din urm sens, tacticile de asociere se ba#ea# pe hiperboli#area calitilor unui produs sau serviciu, prin asocierea acestora cu o imagine de marc bun, cu o e(perien po#itiv sau cu o persoan important, puternic, frumoas, cu bun gust etc. -maginea asociat este folosit ca mijloc psihologic de sugestie i persuasiune. +ntr"un mesaj publicitar 3pentru )P14, difu#at de revista Capital, asocierea unei oferte de servicii de coresponden pentru afaceri cu imaginea miliardarului Niorel Cataram a fost folosit e(act cu acest scop. +n literatur, acest procedeu stilistic se numete ,iper#ol. +n mod similar, dar n sens opus, se poate folosi procedeul stilistic numit litot, care are darul de a minimali#a. *n produs sau o marc pot fi discreditate i minimali#ate, prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoan neplcut, nepopular, contestat sau care a suferit pierderi mari n afaceri. +n plus, n loc de frumos, spre e(emplu, putem spune frumuel sau, mai ru, putem spune nu"i ur%t.

$tunci c%nd adversarul face o asociere po#itiv reuit, este necesar s se procede#e la disociere, la de#binarea alianelor. Te+ni a 2n$re3ril&r cel care ntrea#, conduce +ntrebrile ca i rspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup e(presia lui $ristotel, cel care ntreab, conduce. /rice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. $rta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui. +n orice ca#, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor, pe care le va formula at%t el nsui, c%t i partenerul, mai nainte de a se ae#a efectiv la masa negocierilor. 2l se va comporta ca un student care stp%nete materia i nu poate fi ncurcat de profesor. &rin ntrebri bine formulate, se poate prelua oric%nd iniiativa. 0e pot verifica i clarifica afirmaiile adversalului. &rin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate. &rin ntrebri, poi ncoli adversarul i poi str%nge urubul, fr s sari calul, adic fr a le#a adversarul n manier inacceptabil. )e pild, atunci c%nd observi anumite neconcordane i contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntreb%nd ceva n genul5 Nu suprai, dar n$am neles prea #ine* N$ai putea re eni pentru a$mi e(plica cum se leag lucrurile astea unele cu altele> +ntrebrile de protocol i etichet pot de#amorsa tensiunea din startul negocierilor5 Ai cltorit #ine> 'um ai dormit> !ot prin ntrebri protocolare, se poate stimula i menine tonusul psihic al partenerului5 'um reuii s pstrai, mereu, proaspt> 'um o#inei nota asta de elegan> +ntrebrile tactice pot tergiversa, am%na i c%tiga timp pentru construirea propriei argumentaii5 N$am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am cun enit deja>

&rin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s"au am%na un rspuns direct ntr"o chestiune delicat5 3mi permitei, rog, s rspund mai trziu la aceast pro#lem> +ntrebrile directoare pot orienta discuia n sensul dorit5 Aici am czut amndoi de acord* 'redei c se poate ataca pro#lema urmtoare> +ntrebrile capcan au rolul de a stabili dac partenerul spune adevrul5 N$a rmas aa cum am or#it la telefon cu colegul d s*> Ai ,otrt altce a> &rin ntrebri e(po#eu, se pot furni#a adversarului informaii avantajoase pentru punctul nostru de vedere5 Etiai c inul pe care i$l propun a ctigat cte a medalii n strintate> &rin ntrebri stimulator, se poate orienta i stimula g%ndirea adversarului n direcia vi#at de argumentaia noastr5 F$ai gndit la creterea de producti itate pe care o putei o#ine dac 7> %nflaia este o pro#lem i pentru d s*> F$ai gndit s sc,im#ai am#alajul> &rin ntrebri cu rol de tre#ire a curio#itii, partenerul poate fi implicat sen#orial n procesul de argumentare5 Etii ce se ntmpl dac rotescDrstornD micorez etc*> &rin ntrebri ironice sau agresive, se pot iniia atacuri la adresa adversarului5 ',iar credei c tinereea d s* permite s facei afirmaii care solicit o e(perin mult mai ast> +ntrebrile retorice pot fi folosite nu at%t pentru a obine rspunsuri, c%t pentru efectul lor de argument cu ncrctur emoional5 4uperioritatea produsului nostru este e ident, nu$i aa> ',iar rei s cred> 3ntotdeauna suntei pe faz> &rin ntrebri de tatonare se pot depista motivaiile de cumprare ale partenerului5 'e i se pare esenial la un astfel de utilaj> +ntrebrile insinuante au rolul de a face supo#iii i ipote#e neplcute i periculoase pentru partener, dar ntr"o form voalat5 !e ce o fi costnd aa mult materialul )>

+ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o deci#ie sau chiar pentru a fora sistarea negocierilor5 Acceptai sau renunai> Aceasta este oferta final> 3i dai seama ce faci> Etii ce ofert #un $am fcut> *neori, atunci c%nd e(ist dubii asupra capacitii de deci#ie a partenerului, problema poate fi clarificat printr"o ntrebare de genul5 4$mi permit s presupun c d s* suntei in estit cu ntreaga autoritate necesar pentru rezol area acestei pro#leme> $desea, chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate apela la mecheria de a cere o ultim concesie. 1ucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot rul poate fi evitat cu o ntrebare de genul5 4ugerai cum a redesc,iderea negocierilor> )ac rspunde negativ, ceea ce rm%ne de fcut este respectarea termenilor acordului deja negociat. )ac rspunsul este po#itiv, i se va cere o alt concesie, la schimb.

CAPITOLUL II PREGTIREA DE DE#F9URAREA NEGOCIERILOR


Cele artate p%n aici, dovedesc n mod implicit c negocierea nu poate fi conceput ca fiind un act sau un moment pasager n timp. )in contra, ea repre#int un proces, adesea, complicat i de lung durat. 'egocierea este un proces de comunicare ntre parteneri care se caut, se tatonea#, se curtea#, se contactea#, discut, poart coresponden, persuadea#, se confrunt, se influenea# i se manipulea# reciproc, n scopul reali#rii unui acord de voin. +ntregul proces ar putea fi delimitat n cel puin dou stadii distincte5 -4 pregtirea negocierilor i --4 negocierea propriu"#is, adic derularea efectiv a tratativelor. )incolo de aceste fa#e, uneori, se folosete de altele dou e(treme5 protonegocierea i postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor menionate. $t%t protonegocierea 3proto Y element de compunere cu sensul de primul4 c%t i postnegocierea se refer la aciuni unilaterale, purtate n absena partenerului, dar menite s armoni#e#e sau s dea semnale descurajatoare pentru relaia bi sau multilateral. ".1 Pre%$irea ne%& ieril&r 0uccesul unei negocieri depinde mult de maniera n care acesta a fost pregtit. &remisele pre#entrii po#iiei de negociere, ca i ale argumentaiei i strategiilor folosite, se construiesc n stadiul de prenegociere. &ractica a dovedit c, ntre momentele importante ale pregtirii negocierilor n afaceri, nu trebuie uitate5 a4 studierea ramurii i a pieei, adic interpretarea conjuncturii generale, a conte(tului specific afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali. 2ste momentul n care se estimea# capacitatea pieei int, se delimitea# precis segmentul cruia se adresea# produsul, sunt nsuite legislaia i u#anele comerciale specifice, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare etc. 0unt culese informaii despre situaia financiar a partenerilor, despre solvabilitatea i reputaia lor. 0unt culese informaii despre concurena potenial. 0e ncearc

evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s se lanse#e oferta sau cererea de ofert. !oate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. b4 sta#ilirea o#iecti elor, care privete at%t preci#area propriilor obiective n negocieri, c%t i raportarea lor la pre#umtivele obiective ale partenerului. 0tabilirea obiectivelor proprii trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi concret i precis la aspectele precum5 volumul v%n#rilor, nivelul de calitate, nivelul minim i ma(im de pre, condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat, riscurile acceptabile 3ve#i i reguli de stabilire a obiectivelor4. $nticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea po#iiei sale de negociere trebuie fcute n paralel i n concordan cu obiectivele proprii. *na dintre metodele eficace de anticipare a po#iiei partenerului este simularea negocierilor. +ntregul program de negociere poate fi testat i revi#uit n urma negocierilor simulate. 0imularea poate conduce la pregtirea din timp a unor variante distincte de negociere. 2(istena acestora ajut la pstrarea iniiativei i pre#int avantajul de a pune la dispo#iie formulri studiate din timp. 0e pot utili#a i liste sau fie cu argumente i, respectiv, o#iecii i contraargumente posibil a fi aduse n discuie de partener. +n raport cu obiectivele propuse i cu anticiprile fcute asupra partenerului, se stabilete ec,ipa de negociatori. &rincipiul de ba# n alctuirea echipei este cel al interdisciplinaritii. 0e poate apela i la negociatori e(terni, la interprei, la analiti de pia, la animatori etc. c4 iniierea contactelor i relaiilor de afaceri. 2(ist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. $cestea merg de la telefon, fa(, coresponden clasic sau pot electronic i -nternet p%n la repre#entane comerciale, ambasade, camere de comer, misionari i contacte directe. Cele mai bune re#ultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se nregistrea# tot aici. Cele mai accesibile i ieftine contacte directe sunt posibile la t%rguri i e(po#iii. C%nd partenerul nu este accesibil direct, se poate

recurge la intermediari. +n ca#ul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de pre#entare, ofertele i cererile de ofert. Oferta /ferta repre#int propunerea de ncheiere a unei tran#acii i documentaia tehnic i comercial minimal care o nsoete. &entru a se putea reali#a perfectarea contractului printr"o simpl acceptare, oferta trebuie s ndeplineasc trei condiii5 s fie ferm, adic fcut cu intenia de a se obliga sub aspect juridic6 s fie precis, adic s nu conin referiri confu#e i ambigue care pot da o interpretare echivoc asupra contractului6 s fie complet, adic s conin toate elementele contractului propus. 1a r%ndul su, acceptarea unei oferte trebuie s ntruneasc i ea trei condiii minimale5 s re#ulte dintr"o manifestare de voin e(pres ori tacit. $cceptarea tacit se poate e(prima fie prin nceperea e(pedierii mrfii sau plata preului, fie printr"un alt act care semnific nceperea e(ecutrii contractului6 s corespund ntru totul ofertei, prin coninutul i forma ei6 s se produc ntr"un moment n care oferta mai e(ist nc. +n ca#ul contractelor sinalagmatice oneroase, tcerea destinatarului ofertei nu poate fi considerat acceptare. )ac s"ar accepta c tcerea este sinonim cu acceptarea ofertei, consecinele sub aspect comercial i juridic ar fi incontrolabile. )ac n ofert este fcut meniunea oferta a fi considerat acceptat dac nu se rspunde e(pres sau dac nu se returneaz marfa 8pro#a9 , aceasta este lipsit de orice efect juridic. Cel care primete marf cu titlul de ofert, fr a o fi comandat, nu este obligat s o restituie. $t%ta timp c%t ofertantul i destinatarul ofertei nu s"au legat prin contract, oricare dintre ei se poate r#g%ndi i poate comunica celuilalt revocarea. Vurisprudena afirm totui n principiu dup care Propuntorul are drept s retrag propunerea pn ce nu a luat cunotin de acceptare 3-on !urcu, !reptul

afacerilor, 2ditura Chemarea, -ai, 9::>4. Codul comercial ofer soluii pentru situaii de aceast natur. ,m%n%nd la nivel de principiu, vom admite c oferta trebuie s respecte o serie de condiii de coninut i form, s respecte u#uanele comerciale i eticheta afacerilor, s pre#inte claritate, preci#ie, conci#iune, aspect etc. /ferta poate fi i facultati , adic fr obligaii din partea emitentului. +n acest ca#, v%n#torul poate retrage sau modifica oferta, fr efecte juridice. +n ca#ul celei firme, marfa trebuie pstrat p%n la finele termenului de opiune acordat partenerului. !ermenul de opiune ia sf%rit dup prima tran#acie la nivel de comand acceptat. /ferta se consider refu#at dac nu este acceptat n termen. Cererea de ofert 'ererea de ofert repre#int propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu, nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. )ocumentaia tehnic nsoitoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcin . 0ub aspect juridic, cererea de ofert are acelai regim cu oferta6 n fapt, ea repre#int oferta de a cumpra ceva anume. )oar sub aspect tehnic i comercial ar putea fi puse n discuie anumite diferene. Coninutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de la o pia sau alta, de la un client la altul. 2a poate merge de la un simplu anun p%n la organi#area unei licitaii internaionale, pe ba#a unui caiet de sarcini. +n ca#ul unei nevoi urgente i a e(istenei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furni#orului, cererea de ofert ia forma e(trem de comand, 3ofert ferm de a cumpra4, n care se indic produsul, cantitatea i preul limit. )ac nu este ca#ul unor tratative ndelungate, odat cu cererea de ofert, se adresea# furni#orului solicitarea ca, odat cu oferta, s trimit i o factur proforma. Funcia de ba# a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele comerciale, dar ea poate folosi i ca instrument de informare i cercetare de pia. 2ticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de ofert s transmit rspunsul su i n ca#urile n care nu este efectiv interesat n derularea tran#aciei.

Reguli de formulare a obiectivelor +ntre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, s"ar putea avea n vedere mcar urmtoarele c%teva5 94 /biectivul negocierilor trebuie transpus, pe c%t posibil, n cifre precise, fr marje i abateri relative. A o#ine o reducere ma(im de pre2, sau /a o#ine o reducere ntre < i ;=12 nseamn un obiectiv prost formulat. +n schimb, a o#ine o reducere a preului de G1 nseamn un reper precis i un obiectiv clar, bine formulat. U4 /biectivele nu sunt concepute i formulate, mai nainte de a li se afecta un buget. /biectivele au sens n msur n care resursele financiare, tehnice i umane sunt disponibile. )ac, de pild, depo#itele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrrile nu va depi limita capacitii depo#itelor. >4 *n obiectiv nu poate fi complet definit fr a clarifica termenii calendaristici ai concreti#rii sale. !ermenile calendaristice pot fi preci#ate at%t ca durate limit 3livrarea n ma(im UB #ile de la data pre#entei, spre e(emplu4, c%t i ca scandene la date fi(e 3livrarea p%n la 9? mai, de e(emplu4. B4 )efinirea obiectivului nu este complet i pertinent, dac nu sunt preci#ate i metodele sau instrumentele de control i evaluare ale gradului de reali#are. )e pild, dac negocierea privete un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, av%nd un ciclu de fabricaie de peste 9@ luni, este necesar i posibil o evaluare semestrial a stadiului fabricaiei i a anselor de finali#are la termen. ?4 2lementele definitorii ale obiectivului, deja menionate 3buget, calendar, control4, nu sunt suficiente fr nominali#area e(pres a unor responsabili cu ndeplinirea lor. ;4 0tabilirea realist a limitelor ma(ime i minime ale preteniilor i concesiilor ce vor fi formulate fa de partener. +n formularea acestora se va respecta principiul conform cruia n negocieri nu se cedea# nimic, ci se schimb doar concesii contra concesii. +ntrebrile care rm%n sunt de genul5 CeC +n schimbul a ceC &entru ceC CumC

<4 $tunci c%nd negocierile se derulea# n mai multe runde succesive, este absolut necesar spargerea obiectivelor finale n mai multe obiective pariale i etapi#area acestora pe fiecare rund n parte. $stfel, fiecare rund va fi subordonat unei secvene de obiective pariale, clar definite. @4 2ste important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre pri s e(iste deja nc nainte de a se ae#a la masa tratativelor, pentru a ncepe chiar cu ele i a evita suspiciunea, animo#itile i rceala din start. +n cadrul pregtirii negocierilor trebuie s inem cont i de variatele tipuri de parteneri comerciali i modul de abordare a lor 3ve#i $ne(a U4. "." De!f,'rarea ne%& ieril&r 'egocierea propriu"#is demarea# o dat cu declararea oficial a interesului prilor n reali#area unei tran#acii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. )erularea procesului de negociere efectiv const ntr"o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii, obiecii etc. care conduc treptat la reali#area unui acord de voin ntre pri. )e"a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru fa#e cu coninut relativ distinct5 a4 protocolul de deschidere i pre#entare, b4 schimbul de informaii i declararea po#iiilor, c4 argumentaia, persuasiunea i obieciile, d4 concesiile i acordul final. a4 Protocolul de prezentare i priza de contact repre#int partea de debut a negocierilor care, n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dec%t cele privind negocierea propriu"#is. 0e fac pre#entri, se schimb fra#e de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politic etc. 2ste o introducere necesar i util, e(plicabil n aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. $re o durat scurt, de regul, sub 9= minute. &rotocolul rafinat i micile favoruri pot influena marile deci#ii. / mas bun, o ambian plcut i micile cadouri nu nseamn c%tui de puin baciuri sau mit. +n lumea afacerilor, nu"i nimic corupt n a satisface micile plceri, chiar i cu intenia

nemrturisit de a face partenerul mai receptiv i mai disponibil. 8ugetele de protocol #g%rcite fac negocierele dificile i perdante. b4 4c,im#ul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furne#ea# reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. 0e clarific po#iiile declarate de negociere i se cldete ba#a argumentaiei ulterioare. )e#vluirile de intenii i po#iii de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii generale de genul5 +n ultimele tran#acii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 9?R. $ngajamentele sunt e(pediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti5 Opartenerilor preferai le"am fcut livrri n termene mai str%nse. ,idicarea unor pretenii n fa#ele urmtoare este anunat prin e(primarea unor aprecieri de genul5 O 'ivelul preurilor pe care le anunai este mult sub 3peste4 ateptrile noastre. -ndiferent de situaia creat, fra#ele sunt construite cu grij i n limitele celei mai desv%rite politei. Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic precum5 lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului, se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament, se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de structura de personalitate a partenerilor, soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este ca#ul, cu fermitate i autoritate. *n rol important n reali#area unei comunicri deschise i consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.

c4 Argumentaia i persuasiunea este fa#a care urmea# i poate fi delimitat mai mult sau mai puin precis de fa#a anterioar. 1a americani, de pild, delimitarea este destul de clar, dar la japone#i sau chine#i, pur i simplu nu poate fi fcut. ,olul acestei fa#e este acela de a consolida po#iiile de negociere deja declarate, prin argumente, pro#e i demonstraii. +n faa interlocutorului sunt pre#entate at%tea elemente c%te sunt necesare i suficiente. 'ici mai multe, nici mai puine. $rgumentele sunt astfel formulate nc%t s fie nelese de partener. !rebuie s fie clare i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite. 0e evit superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. &uterea de convingere scade atunci c%nd discursul cuprinde prea multe adjective. )in contra, credibilitatea crete atunci c%nd discursul este concret i precis. Concret nseamn multe nume, cifre i locuri. 2(emplele cresc puterea de convingere. &entru a fi i mai convingtoare, argumentaia trebuie sprijinit cu diverse au(iliare care angajea# sen#orial, n sensul c se adresea# direct simurilor5 fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole i tieturi din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, ca#uri concrete etc. / demonstraie de dou trei minute poate fi mai convingtoare dec%t ceasuri ntregi de e(plicaii descriptive. &entru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele ba#ate pe influen po#itiv, altele ba#ate influen negativ. !abelul U.9 Folosirea au(iliarelor sen#iriale n procesul de argumentare Produsul i enunul verbal $cest parfum confer misterO $cest ceas re#ist la ocuriO 2ste un ventilator sileniosO $ceast estur accentuia# supleea i tonific pieleaO Ninul acesta este mai sec, mai brbtescO Demonstraia lsai s miroas lovii, lsai s cad pornii"l, lsai s asculte lsai s pipie, s mbraceO dai s gusteO Simuri afectate mirosul v#ul, au#ul au#ul v#ul, pipitul gustul

)in categoria tacticilor cu influen po#itiv fac parte promisiunile, recomandrile i recompensele. &romisiune5 .ai t%r#iu, dac vei cumpra mai mult, vom putea livra i pe credit comercialO $ promite n limite re#onabile nseamn a da sperane. 0peranele oblig la fel ca i promisiunile. C%nd nu se poate smulge o concesie, se recomand s se obin mcar o promisiune. ,ecomandare5 &e piaa $ intrai mai uor cu marca X, dar pe piaa 8 intrai sigur cu marca noastrO $desea, recomandrile iau forma unui gen de promisiune mai vag, mai voalat, care nu angajea# n mod direct, dar care este dependent de un anumit comportament al partenerului. ,ecompensa 3concesii la schimb45 $cordai"ne e(clusivitate pe pia i renunm la dou procente din preO +n clasa tacticilor de persuasiune cu influena negativ se regsesc a ertismentul, ameninarea i represaliile. $vertismentul5 )ac nu ajungem la un acord satisfctor, noi putem contacta clienii dvs. i n mod direct sau prin altcinevaO $meninarea5 +n eventualitate c nu facei livrri de Crciun, a putea fi nevoit s gsesc alt furni#orO ,epresalii5 $i tergiversat inutil acceptarea unor condiii re#onabile, motiv pentru care retragem e(clusivitatea pentru regiunea Z i suspendm temporar negocierile. &ersuasiunea nu se re#um n nici un ca# la mesajele strict verbale. 0unt aruncate n lupt resursele metalimbajului i ale limbajului trupului. $cestea pot spune mai mult, mai repede i pot e(ercita o presiune psihologic mai mare i mai subtil dec%t mesajele verbale. $ici se regsesc5 tonul i infle(iunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii i pau#ele dintre cuvinte sau perifra#e, tusea

sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, #%mbetul i ncruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, mbrcmintea i aspectul e(terior etc. d4 'oncesiile i acordul formea# obiectul preocuprilor din ultima fa# a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. &artenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstre#e, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. *n bun negociator va continua, ns, s argumente#e at%ta timp c%t partenerul face nc acelai lucru. &unctul n care se poate trece la finali#area negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordea# aspecte colaterale precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea. $cordul poate fi obinut global, ntr"o singur rund, sau poate fi obinut secvenial, sub forma unor acorduri pariale convenite n mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. )ac negocierile s"au desfurat la modul onest i corect i dac prile se aflau n conflict sau n divergen, inevitabil, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile negociatoare. Fr concesii i compromisuri, reali#area unui acord acceptabil i avantajos pentru toate prile nu este posibil. 'oncesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre po#iiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. 1egea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii. +n practica negocierilor, pot e(ista concesii reale i concesii false sau formale. Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia fals, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesie constituie o simpl tehnic sau un simplu truc de negociere. 'ompromisul repre#int acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru a debloca tratativele i a face posibil acordul prilor5 )ac eu a face aceasta pentru tine, tu ce mi"ai oferi n schimbC

)e altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncerc%nd s"i apere po#iiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n po#iiile adversarului. +#ieciile. $colo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obieciuni. $cestea pot fi obiecii formale, adic fcute din raiuni tactice, ca# n care pot fi dejudecate mai uor, dar pot fi i reale, ba#ate pe interese i po#iii durabile. +n acest ca#, combaterea obieciunilor nu este posibil fr contraargumente solide. 'egociatorii buni nu se tem de obiecii. +n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este bun. /biecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. 2(ist desigur i obiecii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevrata problem. -ndiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cu toat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil. /bieciile se vor nota cu grij. +ntre metodele de combatere a obieciunilor pot fi reinute5 folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contraargumentelor. )e fapt, marele secret n abordarea obieciilor este acela de a da partenerului satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu serio#itate, am%narea i ocolirea temporar, prin e(pedierea re#olvrii obieciunii la un alt moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor n care e(ist consens, reformularea obieciei, n scopul e(punerii sale n termeni mai accesibili i a re#olvrii ei gradate sau n trepte, ncep%nd cu aspectele uoare i sf%rind cu cele dure, eludarea i ignorarea total a obieciunilor, prin tactici non"verbale precum tcerile i ascultarea, atunci c%nd e(ist suspiciune de obiecii formale, compensarea sau oferta de recompensare i avantajele echivalente care privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final,

anticiparea obieciunii i formularea acesteia mai nainte de a o face partenerul, av%nd grija s punem n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acesteia. 'oncilierea este o aciune, mai cur%nd informal i nesistematic, prin care o ter persoan fi#ic sau juridic intervine pe l%ng prile aflate n conflict, ncerc%nd s le readuc la masa tratativelor pentru a ajunge la o nelegere. "edierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict, n care tera persoan joac un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde prile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Ar#itrajul este o form de mediere n care soluia sau procedura oferit de arbitru devine obligatorie pentru prile n litigiu. $cest lucru se nt%mpl at%t n cadrul arbitrajului oficiali#at 3obligatoriu4, c%nd arbitrul este legal constituit cu acest scop 3e(. Consiliul Concurenei, C$' etc.4, c%t i n cadrul arbitrajului voluntar, atunci c%nd prile aleg arbitrul de comun acord. Pretenii care nu sunt negocia#ile sunt acelea ce privesc aspecte n care una dintre pri consider c nici un compromis nu este posibil. $desea, acestea se refer la tabuuri i credine religioase 3srbtori, ordine de #i4, la convingeri politice 3ui nchise, aliane, furni#ori de o anumit culoare politic4, la alte valori culturale specifice sau doar la anumite u#ane comerciale 3de pild5 costurile noastre nu pot fi divulgate, pstrarea secretului comercial impuneO4. -ntroducerea preteniilor care nu se pot negocia provoac adesea o anumit tensiune i ostilitate dinspre partea le#at6 ateptrile sale se reduc. )ac i asum riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie s invoce astfel de pretenii, fie s nu le accepte pe ale partenerului. $cest lucru trebuie bine c%ntrit. &rincipiul de ba# este transparena i negocierea total, dar e(ist destule situaii n care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar dac prima reacie este aceea de a riposta.

N['IG!/, -'F/,.$,2 &,21-.-'$,G /F2,!G )2!$1-$!G C/'!$C!2

C*.&G,G!/, -'F/,.$,2 &,21-.-'$,G C2,2,2 )2 /F2,!G

C/'!$C!2 C1$,-F-CG,-

'2H/C-2,2$ /F2,!2$,H*.2'!$F-2 C2 0*0F-'2 /F2,!$ ,22Z$.-'$,2$ C/'!,$ /F2,!2,2'2H/C-2,- C/'C20-,2C-&,/C2 C/'N2'-,2$ $0*&,$ !*!*,/, $0&2C!21/, 02.'$,2 C/'!,$C! Fig. U.9 0chema desfurrii procesului negocierilor pentru semnarea contractului A C1$*I21/, &,2C-IG,C/'!,$ /F2,!G

,22Z$.-'$,2$ /F2,!2-

Ne%& ierea &ndiiil&r de e6(ediere, $ran!(&r$ ,i a!i%'rare $cest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica e(pedierilor i transporturilor internaionale, domeniu de o importan major n nfptuirea comerului internaional. 0e vor negocia clau#ele

privind fi(area mecanismului de e(pediere, depo#itare, ncrcare, tran#it n vam, la stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, precum i clau#ele referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul transportului. )e asemenea, vor fi fi(ate costurile de transport, e(pediere i asigurare, n str%ns corelare cu stabilirea preului general al contractului i a condiiilor de plat. 0e vor stabili drepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de e(pediere i asigurare. Ne%& ierea (r&3le-el&r :'ridi e !oate nelegerile intervenite n diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional al u#anelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de c%rmuire a contractului convenit ntre pri. +n ca#ul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la de#bateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. &rin urmare, negocierea din grupa juridic are un rol hotr%tor n fi(area drepturilor i obligaiilor prilor, n concordan cu legislaiile competente n materie. Ne%& ierea &ndiiil&r $e+ni e ,i de ali$a$e $ceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul tehnicii comerului e(terior i al limbilor strine. -ntimitile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial i communicate do#at i selectiv oponentului dec%t de un specialist cu o formaie complet. / multitudine de aspecte dintre cele mai comple(e implic anali#ele i discuiile ntre specialitii care negocia# tran#acii de instalaii industriale i alte obiective economice comple(e. )e asemenea, implic discuii ample i sofisticate n ca#ul produselor finite noi, n special din domeniul construciilor de maini, mai ales c%nd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cau#. )e

multe ori, convingerea oponentului cumprtor nu se poate definitiva dec%t numai pe calea efecturii, n perioada negocierii, de probe de laborator, anali#e chimice, ncercri i demonstraii tehnice, probe pe teren etc., n funcie de natura mrfii. 2fectuarea acestor probe necesit atragerea de tehnicieni de nalt calificare, cu e(perien i receptivi la observaiile partenerului, capabil s opere#e cu promptitudine modificrile cerurte. )esigur c aceast activitate este facilitat de pre#ena unor birouri, laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent. +n ca#ul negocierii e(porturilor i importurilor de instalaii industriale comple(e, i, n general, n ca#ul negocierii contractelor de cooperare industrial, n structura echipei trebuie s predomine specialitii de diverse profiluri tehnice, precum5 ingineri proiectani, constructori i tehnologi, specialiti pentru acordare de asisten tehnic, pentru instruire i colari#are. )e#baterile n grupa tehnic sunt uurate dac n prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare ntre specialiti. !rebuie subliniat faptul c, n ca#ul operaiunilor de v%n#are"cumprare de utilaje i instalaii comple(e, interdependenele tehnice dintre diferitele pri, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum i dintre diferitele pri ale procesului tehnologic de ansamblu, necesit o str%ns corelare a deci#iilor ce urmea# s fie adoptate n grupa de sinte# cu coordonarea central, spre a se putea incinta edinelor plenare tematici elaborate n mod competent. )in aceasta decurge necesitatea ca n asemenea ca#uri, i n grupa de sinte# s predomine pre#ena specialitilor cu pregtire multilateral i, n primul r%nd, cu o temeinic pregtire de profil tehnic. Ne%& ierea &ndiiil&r &-er iale +n structura grupei care negocia# condiiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul r%nd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic soldat cu re#ultate po#itive, cunosctori ai mai multor limbi de u# internaional accesibile partenerului oponent.

$ctivitatea n aceast grup se va duce n paralel i n str%ns colaborare cu activitatea desfurat n celelalte grupe i, n special, cu cea desfurat n grupa de anali# tehnic. 0e va avea n vedere faptul c principalul subiect al negocierii din grupa comercial l constituie preul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face dec%t printr"o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fi(area nivelului tehnic i de calitate, a condiiilor de plat, a garaniilor, a modului de efectuare a e(pedierilor i transportului, a modului de efectuare a recepiei etc. Ne%& ierea &ndiiil&r de (la$ 2(ist, n practica internaional, o mare diversitate de modsaliti de plat, care urmea# s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. 'egocierea condiiilor de plat vi#ea#, n primul r%nd, modul de finanare i, n al doilea r%nd, modalitile de plat. 'egocierea modului de finanare capt aspecte deosebite c%nd grupa va fi alctuit din cunosctori ai problemelor de tehnic v%n#area"cumprarea are loc pe ba# de credit. ".* Finalizarea ne%& ieril&r &sihologic specialistul nu trebuie s se team c partenerul va ridica obiecii. 2l trebuie s aprecie#e faptul c obieciile repre#int o confirmare a interesului de cumprare manifestat de partener i evidenia# po#iia pe care se situia# acesta. !ipuri de obiecii ridicate de parteneri5 nee(primate, care se citesc pe faa partenerului6 false, care ascund n spatele lor adevratele probleme6 datorite prejudecilor6 datorite lipsei de informaii corespun#toare6 ntemeiate.

/bieciile vor fi respinse utili#%ndu"se o argumentare solid, ba#at pe fapte, cifre etc. )e asemenea, argumentaia trebuie dublat de o atitudine prietenoas i politicoas. Formulrile nu trebuie s conduc la contra#icerea spuselor partenerului de o manier care ar duce la conclu#ia c acesta spune neadevrul. &e parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie condiionat dec%t s se recurg la o respingere brutal, necondiionat. $numite obiecii ridicate de partener pot fi utili#ate abil ca contraargumente 3aparatul este ntradevr mic, ns acesta este avantajul su principal4. /bieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate ntr"o form convenabil i apoi respinse. +n vederea combaterii cu succes a obieciilor ridicate de partener se vor avea n vedere urmtoarele aspecte5 a4 locali#area precis a obieciei i aflarea motivelor care se ascund n spatele acestuia prin formularea ntrebrii de ceC6 b4 pstrarea calmului i amabilitii i evitarea manifestrii de surpri#6 c4 evitarea contra#icerii directe a spuselor partenerului6 d4 respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi greit6 e4 acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate, dar se va ncerca diminuarea importanei acesteia, subliniind avantajele care compensea#6 f4 omisiunea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis 3cu cedri n alte probleme46 g4 abordarea cu tact a obieciilor cau#ate de dorina partenerului de a"i manifesta personalitatea i de a se impune6 h4 evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar6 i4 evitarea formulrii unor rspunsuri puin anali#ate6 j4 verificarea nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener6 J4 schimbarea subiectului dup clarificarea obieciei A spre a face ca negocierea s progrese#e6

l4 anali#a ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune argumente pentru contracarare. ;e$&de de re!(in%ere a &3ie iil&r a4 Anticiparea A n ca#ul obieciilor previ#ibile argumentaia proprie poate fi organi#at astfel nc%t s nlture cel puin parial obieciile partenerului de#organi#%nd astfel planul de e(punere a acestuia, oblig%ndu"l s improvi#e#e altul, insuficient anali#at6 b4 Negocierea indirect A daO darO6 c4 Acceptarea condiionat A n anumite condiii6 d4 Aeducerea la a#surd a obieciilor, art%nd5 fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruc%t este contra#is de fapte6 fie sco%nd n eviden erorile de calcul ce stau la ba#a obieciei6 fie prin de#voltarea unei te#e personale contrare obieciei partenerului, prin care aceasta devine nul6 fie prin demonstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea consecinelor ce decurg din aceasta6 e4 "etoda #umerangului A prin care obieciile partenerului sunt respinse, apel%nd la situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.6 f4 "etoda parado(ului A prin utili#area cu mestrie a suspensiei, alu#iei i reticenei, care s complete#e argumentaia logic6 g4 Analogia A cu fapte i situaii petrecute n trecut6 h4 "etoda interogati A rspun#%nd la ntrebare cu o ntrebare6 i4 "etoda martorilor A invocarea unei tere persoane care s aduc mrturie6 j4 Negarea direct a obieciilor nefondate i ncercarea de a locali#a obiecia de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia6 J4 Amnarea rspunsului n vederea c%tigrii de timp6 l4 %gnorarea o#ieciilor i ncercarea de a schimba subiectul discuiei.

E-(a$ia 2ste abilitatea negociatorului de a se substitui n rolul oponentului su, de a ptrunde nc%t mai mare msur n esena obiectivelor pe care acesta le urmrete. 0imularea substituirii trebuie efectuat pe tot parcursul etapelor de negociere. +n cadrul echipei pe care o coordonea#, negociatorul trebuie s e(ercite A sub form de argumente i contraargumente A susinerea simulat a partenerului de pe po#iia acestuia. +n momentul n care va reui s neleag scopul urmrit de oponent, va fi stp%n pe situaie i va fi mult mai n msur s adopte tacticile ce se impun. 'egociatorul trebuie s porneas n formularea g%ndirii i argumentelor sale de la ntrebarea ce ar face el n locul oponentului. Ce atitudine ar adopta i ce contraargumente ar aduce, fiind tot timpul ptruns de convingerea c trebuie s e(iste o cale de a se ajunge la o nelegere. 0imularea este indicat s se e(ercite chiar n situaii de tensiune a negocierilor, invit%ndu"l pe oponent s"l asculte cum ar proceda el dac s"ar afla n locul su, accentu%nd avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea n cau# i pierderilor pe care le"ar avea dac renun la afacerea respectiv. )in punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a st%rni interesul i m%ndria specialitilor din echipa oponent, de a le sublinia logica i a"i atrage la propriu punct de vedere. )e asemenea, conductorul echipe poate s"i de#avue#e membrii echipei sale 3cu acordul prealabil al acestora4, determin%ndu"i s"i retracte#e propunerile care au ncordat situaia, fr a cdea n e(trema denigrrii acestora. ;e$&de de &-(r&-i! 2n e$a(a finalizrii 9. ,e#umarea celor dou puncte de vedere diferite i f&r-'larea 'nei (r&('neri de ar-&nizare a lor printr"o soluie reciproc"avantajoas. U. 2(plicarea faptului c nu s"au luat n considerare toate elementele i in$r&d' erea 'nei f&r-'le de &-(r&-i!, ' da$e n&i.

>. ;ini-alizarea diferenel&r 2n$re ('n $ele de )edere i pre#entarea unei propuneri de eliminare a acestor diferene n spiritul avantajului reciproc. B. Prezen$area 'n'i n&' ('n $ de )edere, cu totul diferit de cel precedent i sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri. 3n cazul unei desfurri negati e a negocierii se a. a4 ncerca s se renune la ntocmirea unei sinte#e care ar scoate n eviden nenelegerile6 b4 plasa n centrul ateniei persoana negociatorului partener i se va ncerca disocierea acesteia de re#ultatul negativ6 c4 ncerca obinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri n viitor, la o dat ce urmea# a fi convenit6 d4 ncheia convorbirea cu alt subiect dec%t cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o desprire po#itiv de partener6 e4 avea n vedere faptul c meninerea contactelor i a relaiilor comerciale pe termen lung este mai important dec%t insuccesul unei singure negocieri, concreti#at prin dictonul s"a pierdut o btlie dar nu r#boiul. ;e$&de de finalizare a ne%& ieril&r &revederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta finali#area sunt5 a4 te,nica finalizrii condiionate A cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre6 b4 te,nica comparaiei A v%n#torul povestete despre o tran#acie asemntoare, care s"a ncheiat la preul Z, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acionea# corespun#tor6

c4 te,nica ofertei adec ate A v%n#torul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s v%nd la acest pre produsul real de care dispune6 d4 te,nica /#ugetului limitat2 A cumprtorul se arat interesat n produs dar declar c nu are la dipo#iie pentru achi#iionare, dec%t un anumit buget6 astfel se pot afla alternativele de ofert ale v%n#torului6 e4 te,nica concesiilor legate A n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat, de o concesie a celuilalt i, dac se agreea# ideea, se negocia# de la noul nivel6 f4 te,nica ofertei ultime i finale A are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afectea# credibilitatea i prestigiul celui ce o utili#ea#6 g4 te,nica ntre#rii directe A formulat n ce condiii sintei dispus s ncheiai tran#aciaC A care ofer date certe despre inteniile partenerului. +n funcie de punctul n care partenerul ar accepta finali#area, se pot utili#a urmtoarele metode5 $4 +'!,28$,2 )-,2C!G A este o conclu#ie logic a unei argumentri raionale i bine conduse i care conduce la formularea5 consider deci c suntei deacord i v rog s"mi spunei c%nd s ncepem livrarea6 84 $&,/8$,2$ !$C-!G A este mai simplu de obinut dec%t un rspuns afirmativ6 uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului6 metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij6 C4 /&F-*'2$ .$Z-.G A se utili#ea# n ca#ul unui partener e#itant, care se teme s ia deci#ia de cumprare6 se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte po#itive distrg%nd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractului5 preferai plata n 9U sau 9@ rate lunareC6 )4 $F-,.$F-$ C/'!-'*G A n ca#ul n care partenerul e#it s finali#e#e discuia, specialistul va face un re#umat rapid, logic i optimist al elementelor convenite6 partenerul va rspunde desigur afirmativ la fiecare

punct menionat de specialist6 n final, ca o conclu#ie, se va putea spune deci putem ncheia contractul6 24 '$,$F-*'2$ *'2- 0-!*$F-- $02.G'G!/$,2 A se va povesti partenerului o situaie similar cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele obinute de un alt partener de pe o alt pia sau pierderile suferite de un alt partener prin neachi#iionarea produsului6 ".< Par$i 'lari$ile ne%& ieril&r 2n diferi$e !$a$e Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce lumin sunt v#ui de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. $ceast cunoatere i ajut s neleag mai bine modul n care partenerii acionea# i reacionea# n procesul negocierilor. +n acest punct vom cuta s pre#entm o parte a diferenelor care e(ist ntre diversele moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii. #$il'l a-eri an 0tilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. $cesta este de altfel i stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult lume. +n primul r%nd este caracteri#at prin personalitile ce l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncre#toare i po#itive n modul de a g%ndi. 'egociatorii ce l folosesc intr la tratativele ncre#tori, vorbind declarativ i ncep%nd rapid conversaii e(ubirante. +n cultura american se ataea# un mare respect succesului economic, e(ist%nd o bun tradiie a afacerilor. 0imbolul acestui succes l repre#int starea material. *n negociator american va ncepe negocierile cu entu#iasm, urmrind c%tigul. &unctele sale tari se manifest n special n fa#a negocierii ofertelor. +n aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast fa#. +n modul su de a juca jocul el presupune

c i Ceilali joac dup aceleai reguli. 2ste adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i Ceilali s negocie#e cu acelai profesionalism. Cu astfel de atitudini, focali#ate ctre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat i de ambalaj. )e e(emplu, v%n#torul va atepta de la cumprtor opiuni n privina ambalajului dorit, iar cumprtorul va atepta ca v%n#torul s vin cu un ambalaj deosebit. Cuv%ntul ambalaj este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs i foarte mult din modul n care acest produs este pre#entat. Nom putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american5 e(uberani6 profesionalism6 abilitate deosebit n negocierea ofertelor6 interes fa de ambalaj. &arial, aceste caracteristici deriv din istoria american, de la pionerii care cutau noi forme de via, risc%nd enorm pentru e(tinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul comercial al populaiei evreieti. #$il'ri & iden$ale 4tilul german 0tilul german pre#int o serie de diferene semnificative fa de cel american. +n particular, pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. *n negociator german va identifica e(act afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. 2l va pre#enta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. +n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ. 2l nu va fi deschis n mod semnificatic ctre compromis. .odul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma caracterului germanilor. 2l este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o fle(ibilitate i o nclinaie sc#ut ctre compromis.

2ste un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. &unctele lui forte se situea# n fa#a pre#entrii ofertelor. $cestea, odat fcute au un caracter sacrosanct i astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat. Cum poate fi ns nvinsC )in punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s fac e(plorarea i micri proprii de deschidere nainte ca acetia s"i pre#inte ofertele. $stfel i pot pre#enta propria perspectiv, dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece negociatorul german este foarte bun n pregtirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa n mod natural foarte rapid ctre fa#a pre#entrii ofertelor. 4tilul francez 'egociatorii france#i sunt cunoscui ca av%nd trei caracteristici de ba# n negocierile internaionale5 sunt fermi, insist s utili#e#e france#a n negocieri i folosesc un stil ori#ontal. $stfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheierea acordului final. 0e va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii, n contrast cu abordarea vertical american. Ti, la fel ca i de Haulie, au o mare capacitate de a c%tiga spun%nd ferm5 'uQ. 4tilul englez 2ngle#ii sunt v#ui de ceilali ca fiind5 amatori n comparaie cu profesionismul american6 mai degrab sub"pregtii dec%t supra"pregtii6 deschii, prietenoi, sociabili i agreabili6 fle(ibili i rspun#%nd iniiativelor. 4tilul nord$european $bordarea nord"european a negocierilor este mult mai linitit dec%t cea american sau cea german. 'egociatorii nord"europeni au un anume grad de

reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. 0unt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fa#ele iniiale6 mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe Ceilali s obin informaiile necesare despre propria po#iie. 2(ploatea# bine posibilitile creative i vor adopta deci#ii creative. Finlande#ii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suede#ii l adopt doar parial, fiind influenai de stilul american i de birocraia suede#. )ane#ii se vor apropia fie de nordici A dac provin din 0ealand, fie de germani A dac provin din Vutland. .otivaia de ba# a acestor caracteristici, e(primate n diferite proporii n funcie de ar, nu este greu de neles5 etica cretin, stabilitatea politic, o economie ba#at pe agricultur i pescuit. &unctele forte ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n timpul fa#elor e(ploratorii, fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n urmtoarele etape. 'u se pot compara cu americanii sau cu germanii n efectuarea ofertelor sau n negocierea acestora, dar pot fi foarte ncp%nai. &entru a le rspunde5 vom e(plora situaia mpreun cu ei, vom fi fle(ibili i creativi. #$il'l -edi$eranean Cultura mediteranean este una foarte cald. $ici vom nt%lni saluturi i aspecte sociale calde, o inut e(uberant i gesturi ample. 'egociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focali#a discuiile ntr"o problem particular sau n anumite fa#e ale negocierilor. +n unele regiuni afacerile trebuie unse. &roblema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, av%nd un caracter normal i nu unul repulsiv 3cum ar considera europenii ca fiind normal4. $bordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utili#e#e disciplina pre#entat p%n acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici

o companie vestic respectabil nu dorete s i se asocie#e numele cu mituire, este necesar contactarea unei agenii locale care s asigure aceasta. #$il'l &-'ni!$ 0tilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuane politice. $spectele birocratice vor implica un numr mare de persoane n negocieri. 2(ist anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de ctre un negociator ce vine dintr"o cultur diferit i a cror semnificaie va fi tot at%t de dificil de estimat. .etodele, ca i scopurile, sunt birocratice. 2(ist un ntreg protocol, sisteme, reguli i proceduri birocratice ce trebuie urmate. &entru unele ri comuniste, n echipele de negociatori e(ist i un repre#entant al sistemului politic care va controla performanele celorlali membri ai echipei. $ici comunitatea A n spe statul A i ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitii cer cutarea unei performane economice ma(ime. $ceti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societile vestice. &osibilitatea de a"i menine slujbile depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere, precum i de rapoartele fcute despre ei, n spe despre natura, forma i fora comportamentului lor n timpul tratativelor. Cum pot fi acetia nviniC Nom anticipa5 9. &reliminarii dificile, probabil inclu#%nd diverse specificaii. U. .odificri permanente ale formei afacerii discutate. >. 0unt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. B. 0e vor utili#a instrumente birocratice n timpul nt%lnirii. ?. $cordurile vor fi stabilite foarte detaliat i n scris6 altfel negocierile pot continua i dup ncheierea acordului.

;. 'e vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere, ba chiar i una n plus. #$il'l Orien$'l'i ;i:l& i' 0tilul negociatorilor din /rientul .ijlociu se ba#ea# pe tradiia deertului, o tradiie tribal n care e(ist comuniti nchise i compacte. !radiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. 2(trem de important este ncrederea, pe care vi#itatorii trebuie s le"o c%tige. Cum profetul .ahomed a fost un r#boinic, tradiia este c r#bunarea este mai respectabil dec%t compromisul. +n consecin, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele fa#e ale negocierii. $spectele sociale A cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii A se desfoar ntr"o perioad mai mare. Chiar n aceste fa#e, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie social e(tins poate deriva un respect mutual reciproc i posibiliti reale de a ncheia o afacere. -ar afacerile se pot ncheia dintr"o dat. Na trebui s fim pregtii ns pentru dese nt%r#ieri i ntreruperi. *a camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci c%nd negocierile se afl ntr"un punct critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. -ar acesta este n cea mai perfect tradiie arab. *n negociator european nee(perimentat poate fi depit de un asemenea moment. 2l va trebui s se adapte#e unui asemenea mod de negociere, s accepte aceste pierderi relative de timp, s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s"a ntrerupt i s reconstruiasc momentul pierdut. Na avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei e(plorative. )ar tot at%t de bine acest stil se poate e(tinde i la celelalte etape, ale pre#entrii ofertelor i a negocierii acestora. $cest stil tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care au nceput s"i fac studiile n 0.*.$., acetia adopt%nd stilul american de negociere.

#$il'l +inez 'egociatorii chine#i se disting prin5 o atenie deosebit artat reputaiei6 o bun speciali#are6 suspiciune fa de vestici. Cel mai important element pentru ei este reputaia. Nor trebui s tie c negocia# cu cineva care are un rol cheie n organi#aia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vi#it ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil lu(os i cu ofer n livrea. 'u trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme. +nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depin#%nd de ceea ce au reuit s obin. 0peciali#area va aduce o mulime de e(peri n cadrul tratativelor. Nom avea un e(pert tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. -nevitabil, acesta va conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare e(pert cut%nd s"i apere reputaia n cursul tratativelor. )e e(emplu, eu tiu un e(portator care a negociat o #i ntreag pentru o afacere de 9= mii de lire. +n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. $ceasta arat, de e(emplu, c dac pentru dou persoane o afacere de 9== mii lire se negocia# timp de o sptm%n, atunci o afacere de 9 milion de lire va necesita o echip format din ? membri ce vor negocia o lun. Chine#ii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. 2i vor evita s se lanse#e n discuii politice, prefer%nd m schimb s discute despre viaa familial. *n dar pentru copii 3ns unul mic, nu ostentativ i care s atrag atenia4 va fi de preferat unui pr%n# de afaceri copios. 4tilul indian

-ndienilor le place foarte mult s negocie#e A chiar ca o tocmeal obinuit de pia A i se simt foarte frustrai n ca#ul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. Fiecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale unei negocieri. 0ugestia noastr este ca negociatorii fiecrei culturi s"i de#volte propriile aptitudini i puncte forte mai cur%nd dec%t s adopte abordri strine, care pot conduce la e(istena a mult mai multe puncte slabe. $tunci c%nd vom nt%lni negociatori din culturi diferite, trebuie s i ncurajm i s i respectm, fr a fi ns subordonai acelei culturi.

CAPITOLUL III ORGANI=AREA 9I PETRECEREA NEGOCIERILOR LA >NTREPRINDEREA DE CO;ER? .BREE=CONFORT0 #RL


De! rierea 2n$re(rinderii )in punct de vedere al formei argani#atorico"juridice firma 8ree#e 0istemele Climaterice repre#int o societate cu rspundere limitat. 0ocietatea cu rspundere limitat 8ree#e Climate 0istems a fost fondat n conformitate cu ,egulamentul cu privire la 0ocietile gospodreti 3economice4 n ,epublica .oldova, aprobat prin Potr%rea Huvernului 'r.?== de la 9= septembrie 9::9. +ntreprinderea, dup nregistrarea de stat, este persoana juridic i funcionea# pe ba#a legislaiei n vigoare a ,epublicii .oldova i 0tatutului susnumit. )e asemenea, 8ree#e 0istemele Climaterice se pre#int ca un subiect economic independent cu dreptul de persoan juridic, care, n ba#a utili#rii bunurilor acumulate, produce i reali#ea# producie, e(ecut lucrri, prestea# servicii i poart rspundere pentru re#ultatele activitii sale economice. +ntreprinderea dispune de bilan autonom i conturi n bnci, are tampile cu denumirea sa.

0ediul 0ocietii se afl pe adresa A mun. Chiinu, str. 8ucureti, ;=, of. UB. 0,1 8ree#e 0istemele Climaterice dispune i de un oficiu pe adresa A mun. Chiinu, str"la !eatrului, >. !otodat 0,1 8ree#e 0istemele Climaterice este fondator al ntreprinderii 8ree#confort 0,1, speciali#at n proiectarea, montarea, i activitile de deservire tehnic a sistemelor de ventilare, condiionare a aerului, precum i a sistemelor termoenergetice i electrotehnice. 7&l'-'l ,i !$r' $'ra a(i$al'l'i !$a$'$ar Capitalul statutar al societii constituie ;9: dolari 0*$ care recalculat n lei conform cursului 8ncii 'aionale a ,epublicii .oldova la data de 9?.=>.9::: constituie ?B== lei. Capitalul statutar n ntregime const din investiii strine i la data nregistrrii au fost introduse n mrime de B=R. ;=R rmase au fost introduse pe parcursul a trei luni de la data nfiinrii firmei din beneficiul rmas la dispo#iia ntreprinderii dup achitarea cu bugetul. N&-en la$'ra !er)i iil&r (re!$a$e 8ree#e 0istemele Climaterice 0,1 este o ntreprindere ce face parte din ramura Construcii, aflat"n subordonarea .inisterului )e#voltrii !eritoriului, Construciilor i Hospodriei Comunale. 0copul crerii 0ocietii constituie reali#area re#ultatelor activitii ntreprinderii pe piaa intern i e(tern i anume activitatea de comer i prestare a serviciilor n construcii, obinerea venitului n ba#a acestor activiti. Firma 8ree#e 0istemele Climaterice 0,1 desfoar urmtoarele genuri de activiti de ba#5 1. C&-er'l '@ aparate de condiionare a aerului i materiale nsoitoare6 ventilatoare i materiale nsoitoare6 utilajul i instalaiile termoenergetice 3de alimentare cu cldur i ap cald46

tubulatura i materiale nsoitoare. ". L' rri ,i !er)i ii@ montarea utilajului i instalaiilor din industria climatului6 reparaia curent i capital a utilajului i instalaiilor din industria climatului6 oferirea serviciilor de ntreinere curent a utilajului i instalaiilor din industria climatului. Al$e !er)i ii a'6iliare@ comerul, montarea, reparaia i ntreinerea curent a utilajului de generare a curentului electric6 proiectarea sistemelor din industria climatului6 alte activiti de arhitectur, inginerie i tehnic, legat de construcii civile. &e l%ng aceste activiti de ba# statutul societii mai prevede i5 producerea materialelor de construcie6 activitatea de mediere, import"e(port, etc.6 alte genuri de activitate, ce nu sunt inter#ise de lege i care contribuie la reali#area scopului principal al societii sau utili#area c%t complet a patrimoniului ei. 0ocietatea mai poate desfura anumite genuri de activitate, care necesit autori#are prin licen, numai dup obinerea licenelor n cau# n modul prev#ut de 1ege i de alte acte normative n vigoare a ,epublicii .oldova. &entru desfurarea activitii sale 8ree#e 0istemele Climaterice 0,1 are licenele necesare i dispune de certificate de conformitate pentru produsele comerciali#ate. Or%anele de &nd' ere ale 2n$re(rinderii. ;&d'l de f&r-are ,i &-(e$ena l&r. /rganele de conducere ale ntreprinderii sunt5 Fondatorul A organul suprem de conducere a +ntreprinderii6

/rganul e(ecutiv A )irecia ntreprinderii6 Comisia de cen#ori 3sau cen#orul4. +n competena e(clusiv a Fondatorului intr5 modificarea 0tatutului, mrirea i micorarea Capitalului 0ocial6 aprobarea drii de seam anual i bilanul anual, distribuirea beneficiului6 numirea )irectorului6 numirea i rechemarea cen#orului6 aprobarea modului de remunerare a muncii i a salariilor de funcie a membrilor )ireciei i a cen#orului6 luarea hotr%rilor cu privire la rspunderea material a )irectorului, membrilor direciei i a cen#orului6 lichidarea ntreprinderii. Fondatorul poate lua hotr%rea de a transmite o parte din drepturile sale n competena )ireciei. $ctivitatea cotidian a ntreprinderii este dirijat de )irecie. )irecia este condus de )irector, care se numete de ctre Fondator. )irectorul ia hotr%ri privind toate chestiunile referitoare la activitatea ntreprinderii n afar de acelea ce in nemijlocit de competena Fondatorului. )irectorul efectuia# urmtoarele activiti5 organi#ea# activitatea ntreprinderii n corespundere cu legislaia n vigoare a 0tatului i dispo#iiile Fondatorului6 elaborea# programe de activitate a ntreprinderii pentru fiecare an i le pre#int Fondatorului pentru adoptare6 asigur pstrarea averii ntreprinderii6 organi#ea# ducerea evidenei contabile i a lucrrilor de secretariat6 organi#ea# angajarea lucrtorilor la ntreprindere i eliberarea lor din serviciu6 ncheie tran#acii din numele ntreprinderii6

alctuiete darea de seam anual i bilanul anual i le pre#int Fondatorului6 ndeplinete alte funcii, stabilite de Fondator. Controlul asupra activitii ntreprinderii l efectuia# cen#orul. #$r' $'ra &r%aniza$&ri +ntreprinderii 8ree#e 0istemele Climaterice 0,1 i este specific urmtoarea structur organi#atoric5
)irecia 8ree#e Climate sistems 0,1 '.p.d. Y > Contabilitatea '.p.d. Y U

8ree#eComfort 0,1 0ecia de proiectare '.p.d. Y U 0ecia de reparaie '.p.d. Y U 0ecia de montaj '.p.d. Y 9U

0ecia de v%n#ri Hrupa managerial '.p.d. Y U $genii de v%n#ri '.p.d. Y 99

0ecia de marJeting i reclam '.p.d. Y U

)epo#it '.p.d. Y 9

'ot5 '.p.d. A numrul de personal direct6

*na din particularitile ntreprinderii

din industria climatului const n

decentrali#area procesului de producere. $stfel, procesul de producere n 8ree#e Climate 0istems 0,1 este divi#at n dou pri, ce se completea# reciproc A comerciali#area utilajului climateric i activitatea de proiectare i montaj a acestora pentru e(ploatare. &rocesul de comerciali#are a utilajului climateric este efectuat de 0ecia de v%n#ri, condus de )irectorul comercial, iar procesul de proiectare, montaj i

reparaie A de ntreprinderea"fiic 8ree#comfort 0,1, n frunte cu )irectorul general a acesteia. +ntreprinderea dispunde de un oficiu de 9U=mU, care n pre#ent este utili#at pentru necesitile proprii la 9==R. $v%nd un numr de muncitori destul de mare 8ree#e Climate 0istems 0,1 are nevoie de schimbarea oficiului pre#ent pe unul cu suprafaa mai mare. ;ana%e-en$'l &-er ial #e%-en$'l (ieei 0egmentul de pia al companiei 8ree#e 0isteme Climaterice 0,1 poate fi considerat5 casele i apartamentele celor mai nstrite pturi ale populaiei6 oficiile companiilor comerciale i organi#aiilor non"profitabile ca5 94 Companiile avia U4 Colegiile avocailor >4 Firmele de audit i consulting B4 8ncile ?4 Potelurile ;4 0upermarJete <4 /ficiile notariale @4 /ficiile staiilor de alimentare cu petrol :4 Clinici private 9=4 .isiunile i repre#entanele organi#aiilor internaionale 994 ,estaurantele 9U4 Companiile de asigurare 9>4 Fondurile i organi#aiile sociale 9B4 /rgani#aiile mass"media &e acest segment de pia mai activea#, n afar de 8ree#e 0isteme Climaterice, ase concureni principali ai companiei. 2i sunt firma )-\!,$)2

3)istribuitorul oficial al companiei !oshiba4, care de asemenea comerciali#ea# aparate de condiionare a aerului mrcii Fujitsu Heneral i Carrier6 firma ContinentM 3condiionerele Fujitsu4, firma ClimasKstem 3comerciali#ea# condiionerele mrcii !ediran4, firma !ermoinginiring 3condiionerele .itsubishi 2lectric4, $ircond 3condiionerele Carrier4, 1iga !ehnologK 3condiionerele .itsubishi 2lectric4, i $!C".oldova 3condiionerele XorJ4. M Firma Continent n pre#ent nu activea# ca concurentul 8ree#e 0isteme Climaterice A n schimb a fost ncheiat contractul conform cruia firma Continent se pre#int ca un diler al 0istemelor Climaterice i comerciali#ea# numai mrfurile achi#iionate la 8ree#e. Conform cercetrilor efectuate, firma 8ree#e 0isteme Climaterice actualmente se pre#int ca lider pe piaa industriei climatului, v%n#rile ei av%nd cel mai mare nivel dintre aceste firme care activea# pe pia. 'ect%nd la faptul c firma a fost fondat n .oldova numai n mai anului trecut, ea s"a dovedit a fi foarte eficient pe parcursul acestei perioade de 9 an, a c%tigat ncrederea clientelei i s"a consolidat pe po#iia de lider, fapt ce se datorea# nivelului preurilor jos i organi#rii eficiente a activitii personalului. +n planul de v%n#ri pe anul 9::: al companiei 8ree#e 0isteme Climaterice a fost prev#ut de )irecia firmei v%n#area a U?= uniti de condiionere p%n la sf%ritul anului. +n schimb, v%n#rile firmei au ntrecut toate ateptrile i au ajuns la cifra de B@= condiionere i o mulime de alte uniti pentru ventilarea, condiionarea i ncl#irea aerului. +n acelai timp, v%n#rile firmei )-\!,$)2 au fost numai UU= condiionere, firmei ClimasKstem A 9>= condiionere, firmei !ermoinginiring A 9=? condiionere, firmei 1iga !ehnologK doar ?? uniti. +n ba#a anali#ei v%n#rilor firmei pe anul 9::: a fost alctuit urmtorul plan de v%n#ri pe anul U===. Pr&d'!'l 0,1 8ree#e 0isteme Climaterice comerciali#ea# o gam foarte variat de produse ce se refer la industria climatului. Hama principal comerciali#at de

ntreprindere sunt aparatele de condiionare a aerului care se v%nd cu ridicat mic sau cu amnuntul. +n anul 9:::, dup ce firma a aprut pe piaa industriei climatului, accentul principal pus de )irecia firmei a fost promovarea a aa mrci ca .itsubishi 2lectric 3Vaponia4 i 2lectra 3-srael4 A gama acestor productori este foarte bogat i se pre#in#t prin aparate de condiionat aerul de tip casnic, semiindustrial i industrial. -ar n septembrie"octomrie 9::: firma a lansat v%n#rile echipamentelor firmei X/,W -nternational 30*$4 de o calitatea superioar care este destinat pentru condiionarea cldirilor mari. !purile aparatelor de condiionare a aerului ce se comerciali#ea# de ctre ntreprindere5 tip de perete tip de podea tip de tavan tip caset tip podea"tavan tip de canal tip caset cu dou flu(uri tip caset cu patru flu(uri alte tipuri accesoriile +ntreprinderea mai comerciali#ea# ventilatoarele firmei WanalflaJt 32lveia4, aparate de stopat aerul 0creenmaster firmei &X,/Z 3'orvegia4, grile pentru distribuirea aerului firmei !]itoplast 3-srael4, grile i ventilatoare firmei France $ir 3Frana4, tubulatoarele firmei !ro( 3$ustria4, generatoarele electrice i disel firmei 0)./ 3Frana4 i alte echipamente productorilor"lideri n acest domeniu. / parte din gama sortimental a ntreprinderii este pre#entat n listele de preuri ane(ate 3$ne(a nr.U, $ne(a nr.>, $ne(a nr.B, $ne(a nr.?4.

0pecificul ntreprinderii const c ea nu numai import echipamentele sus" menionate i le aduce n depo#itul su i apoi vinde, dar i comerciali#ea# i import echipamente la comand. $dic nu toat gama sortimental e permanent pre#ent la depo#itul firmei, partea major a ei constituind echipamente industriale destinate obiectelor de construcii mari. $ceast parte se import numai dac e comandat de clientul. $ceast practic e aplicat n special cu echipamentul firmei X/,W -nternational 30*$4. Pre'l &reul mrfurilor comerciali#ate e constituit din preul de achi#iionare, costurile de transport, ta(a pe valoare adugat, alte cheltuieli comerciale ale firmei, comisioanelor ce se pltesc managerilor de v%n#ri, dar cu luarea n consideraie a nivelului determinat de rentabilitate. )up constituirea firmei n anul 9::: a fost aplicat tactica de formare a preului de la concureni. &reurile au fost special diminuate i au fost cu 9?"U=R mai joase dec%t la concureni, fapt ce se datorea# capacitii financiare i volumului de v%n#ri ale firmei"mame din .oscova. $ceast tactic a fost aplicat cu scopul de a se ntri pe pia i de a c%tiga clienii poteniali. )e asemenea preul mrfurilor comerciali#ate depinde de se#onalitatea activitii firmei. )e pild, n se#onul de iarn preurile sunt i mai sc#ute i se prevede un sistem de rabaturi 9="9?R. -ar n se#onul de var sistemul de rabaturi e p%n la <R. )e asemenea n perioada de e(trase#on A mai"septembrie A sunt editate brourile speciale cu un sens de reclam ce sunt distribuite clienilor poteniali. )ac dup aceasta clientul cumpr orice marf i pre#int aceast brour, el va avea un rabat de ?R. Cu totul e alt situaia la proiectele de construcii mari, adic clieni importani. $ici preul va fi determinat de )irecia ntreprinderii n fiecare ca# aparte. )e la nceput )irectorul tehnic, n ba#a datelor pre#entate face proiectul de condiionare, ventilare sau ncl#ire, calculea# toi parametrii necesari i dup aceasta ntocmete planul de cheltuieli a clientului 3ca e(emplu, ve#i $ne(a nr.;4. Clientul e(aminea#

planul de cheltuieli pre#entat i dup aceasta preul final face subiectul discuiei la negocieri ntre )irecia i clientul i se stabilete n fiecare ca# aparte. &olitica companiei n majoritatea ca#urilor este de a micora preurile p%n la nivelul posibili pentru a c%tiga clientul. F'rniz&rii +ntreprinderea 8ree#e 0isteme Climaterice dispune de o reea foarte bogat de furni#ori, care sunt considerai lideri n domeniul industriei climatului. )eci, firma pune accentul pe calitatea produselor ^ un pre re#onabil. .ai jos pre#entm lista furni#orilor principali ai firmei. 94 XorJ -nternational 30*$4 A compania a fost fondat n 9@:B. 0ediul i u#inele principale a companiei se afl n oraul XorJ, statul &ensilvania 30*$4. &rodusele fabricate aici sunt distribuite pe depo#itele n 2uropa, depo#itele principale fiind situate n Niena, $ustria i 1ion, Frana. $lte u#ine ale companiei sunt amplasate n 0pania 30abadel4 i -talia 38arsalina4, sau din $ustria 3Niena4. !ermenul de livrare a acestui furni#or este de ? sptm%ni dup confirmarea transferului de bani. $lt condiie de livrare necesar A plata n avans 9==R. U4 )2C -nternational 3/landa4 A aceast corporaie a fost fondat n 9:@9 cu scopul de a produce i comerciali#a tubulatoare fle(ibile. *#ina i sediul corporaiei se afl n 2nschede, /landa. )2C are un certificat -0/ :==9 care confirm corespunderea produciei standardelor internaionale. Compania vinde produsele sale n mai mult de ?= ri ale lumii, inclusiv .oldova. 1ivrrile de asemenea se efectuea# cu condiia de livrare e("]orJs 2nschede. !ermenul de livrare este > sptm%ni, plata n avans A 9==R. >4 &X,/Z 3'orvegia4 A compania a fost fondat n 9:U> n oraul 8erghen. 2ste un productor independent dar intr n grupul companiilor WanalflaJt. 2a se pre#int ca cel mai mare productor scandinav a sistemelor de ventilare i ncl#ire a aerului i comerciali#ea# produsele sale n mai mult de U? ri din 2uropa, $merica de 'ord i $sia .ijlocie. 0ediul i depo#itul central ale companiei se afl n /slo

3'orvegia4 A &X,/Z $0, dar mai are repre#entanii si n 0JinnasJatteberg 30uedia4 A &X,/Z $8, i repre#entana n ,usia i rile C0- cu sediul n .oscova A &X,/Z C-0. )e asemenea, are certificatul -0/ :==9 i -0/ 9B=== 3ecologia produselor4. Fabricile &X,/Z sunt amplasate n 'orvegia i 0uedia. Condiiile de livrare A e(" ]orJs /slo sau C.-.F. Chiinu, termenul de livrare A > sptm%ni, plata n avans A 9==R. B4 2lectra Consumer &roducts 1td 3-srael4 A compania a fost format n 9:B<. 0ediul companiei se afl n ,amat"Han, -srael. Fabricile sunt amplasate n Frana, -srael i China. +n pre#ent este un concern franco"israeltean. +n martie anului U=== 8ree#e 0isteme Climaterice a ncheiat contractul privind acordarea 0istemelor Climaterice dreptului de a fi distribuitor e(clusiv pe teritoriul .oldovei. Condiiile de livrare A F./.8. Paifa, termenul de livrare A ?"; sptm%ni, plata n avans A 9==R. ?4 .itsubishi 2lectric 3Vaponia4 A compania a fost fondat n 9@<=. 2a este cunoscut nu numai n domeniul industriei climatului, dar i n multe altele domenii ca construcii de maini, echipamente de medicin .a. +n pre#ent compania are repre#entane n mai multe ri ale lumii. Fabricile concernului sunt amplasate n Vaponia, !ai]an i 2lveia. 0tocul principal al concernului din care produsele sunt distribuite pe regiuni e amplasat n Pamburg 3Hermania4. Condiiile de livrare A e(" ]orJs Pamburg, termenul de livrare A ?"; sptm%ni, plata n avans A 9==R. ;4 1HP WanalflaJt $8 30uedia4 A compania a fost fondat n 9:<B n oraul 0JinnasJatteberg. Hama principal sortimental A ventilatoarele care sunt e(portate n ?= ri ale lumii. Fabricile sunt amplasate n 0uedia, 'orvegia i Canada. 8ree#e 0isteme Climaterice comand ventilatoarele WanalfaJt la firma"mam din .oscova, care la r%ndul su fiecare an cumpr aceste produse direct de la WanalfaJt. )eci, aceste produse sunt procurate de la depo#itul din .oscova. <4 France $ir 3Frana4 A produce grile, difu#oare, tubulatura, ventilatoare de tip centrifugal, aparate pentru e(tragerea fumului etc. Compania are filiale n -talia, &ortugalia, $ustria, 0pania. 8re#e 0isteme Climaterice lucrea# cu filiala din $ustria, Niena. Condiiile de livrare A e("]orJs Niena, termenul de livrare A B

sptm%ni, plata A ?=R dup confirmarea comen#ii de ctre France $ir, B=R nainte ca marfa s fie e(pediat din depo#itul France $ir n $ustria, 9=R dup ce echipamentele au fost instalate sau montate 3se d o lun pentru montare4. @4 !]itoplast 1td. 3-srael4 A compania a fost fondat n 9:@: i se speciali#ea# n producerea grilelor plastice i difu#oarelor de tavan pentru distribuirea aerului. 0ediul i fabrica companiei se afl n &etach !iJva 3-srael4. Condiiile de livrare A F./.8. Paifa, termenul de livrare A ; sptm%ni, plata n avans 9==R. :4 0)./ -ndustries 0.$. 3Frana4 A se speciali#ea# n producerea generatoarelor electrice i disel. 0ediul i fabrica companiei se afl n 8rest Cede( 3Frana46 filialele A n oraul Perts 3.area 8ritanie4 i 0ingapore. 1ivrarea mrfurilor se face cu condiiile e("]orJs 8rest Cede(, termenul de livrare A >"B sptm%ni, plata n avans 9==R. .ai sunt i ali furni#ori, dar 8ree#e 0isteme Climaterice 0.,.1. nu procur mult la aceti furni#ori au(iliari, de aceea nu le caracteri#m. ;ana%e-en$'l e &n&-i &1finan iar Analiza )&l'-'l'i )5nzril&r Aa Cifrei de Afa eri B (e an'l 1CCC 0copul oricrii ntreprinderi l constituie majorarea volumului v%n#rilor, care n re#ultat va duce la reali#area unui profit c%t mai mare posibil. )e aceea volumului v%n#rilor i se acord o importan mai mare, deoarece de el depinde re#ultatul financiar, nivelul rentabilitii i ali indicatori ai activitii ntreprinderii. +n scopul evidenierii re#ervelor e(istente la ntreprindere pentru sporirea v%n#rilor far investiii suplimentare se efectuia# anali#a volumului v%n#rilor n raport cu capacitatea de producie. $nali#a structural a v%n#rilor poate fi detaliat p%n la nivelul felurilor sau grupelor de produse 3 mrfuri, servicii4. !abelul >.9 0tructura veniturilor din v%n#ri Anul 1999(lei ## ### Ritmul de cretere ! Ponderea" ! ## ###

Nenit din v%n#ri 3NN4, din care5 NN a condiionerelor .-!0*8-0PNN a condiionerelor 212C!,$ NN a condiionerelor X/,W NN a generatoarelor 0)./ $ri-e!$r' II

:@=B== B?=?== U>=>== 9=:U== 9:=B==

9=U<?B@ B?>;B@ 9;==== 99UB== >=9?==

9=B,@ 9==,;: ;:,B< 9=U,: 9?@,>?

H B?,:? U>,B: 99,9B 9:,BU

H BB,9? 9?,?< 9=,:> U:,>B

&onderea v%n#rilor ;IT#UBI#DI ELECTRIC n total v%n#ri5


B?=?== 9==R = B?,:?R :@=B==

&onderea v%n#rilor ELECTRA n total v%n#ri5


U>=>== 9==R = U>,B:R :@=B==

&onderea v%n#rilor EORF n total v%n#ri5


9=:U== 9==R = 999BR , :@=B==

&onderea v%n#rilor #D;O n total v%n#ri5


9:=B== 9==R = 9:,BUR :@=B==

1a ntreprinderea comercial 0,1 8ree#e _0istemele Climaterice_ s"a nregistrat o cretere a volumului de v%n#ri fa de perioada precedent cu B,@R, ceea ce n valoare repre#int B<9B@ lei. $ceasta s"a reuit pe ba#a unor modificri n structura volumului de v%n#ri i anume pe ba#a majorrii evidente a v%n#rilor de generatoare mrcii 0)./ 3Frana4, ele cresc%nd cu ?@,>?R fa de perioada precedent, nregistr%nd totodat i o cretere n ponderea C$. $ceast majorare brusc a v%n#rilor de generatoare s"a datorat cri#ei energetice care s"a conturat i a cptat amploare n ultimul timp n ,epublica .oldova. N%n#rile de condiionere mrcii 212C!,$ 3Frana"-srael4 s"au micorat din cau#a indicatorilor funionali de e(ploatare slabi n condiiile climaterice de iarn 3la temperatura mai joas de "?`C este nevoia de a"9 deconecta4. &e plan general, aceast micorare a fost acoperit de creterile nregistrate la condiionerele de

celelalte tipuri5 .-!0*8-0P- 212C!,-C i X/,W, care au posibilitatea lucrului la temperaturile joase. )up cum se vede ntreprinderea a reuit s"i majore#e C$ fa de perioada precedent, aceasta constituind un moment po#itiv n activitatea ntreprinderii. Analiza (r&fi$'l'i 2ste indiscutabil faptul c aprecierea re#ultatelor financiare obinute n perioada raportat ocup un loc central n nota e(plicativ. -nformaia privind mrimea profitului sau pierderilor pre#int un deosebit interes pentru toi utili#atorii a rapoartelor financiare A proprietari, creditori, furni#ori, organe fiscale, etc. -n acest conte(t este important ca n nota e(plicativ s se descrie cau#ele care au determinat modificarea re#ultatelor financiare n comparaie cu perioada precedent. $nali#a profitului ncepe cu aprecierea mrimii $rofitului brut care repre#int elementul principal a re#ultatului financiar din activitatea operaional. 2ste de menionat faptul c acest indicator apare pentru prima dat n raportul financiar al anului 9::: i din aceste considerente el nu poate fi comparat cu nivelul obinut n anii precedeni. !abelul >.U $nali#a profitului brut Anull999 Abaterea ## ### :@=B== 9=U<?B@ B<9B@ @;>U?@ 99<9BU @<<<?; 9B:<:U 9BB:@ >U;?= #nfluena factorilor ^B<9B@ "9BB:@ M

75nzri ne$e C&!$'l )5nzril&r Pr&fi$ 3r'$

1a 8ree#e _ 0istemele Climaterice _0,1 s"a nregistrat o cretere a costului de v%n#ri cu 9BB:@ lei. $ceast cretere se datorea# devalori#rii valutei naionale. !otui influena acestui factor a fost acoperit de creterea volumului de v%n#ri, ntreprinderea nregistr%nd o cretere general a profitului brut fa de perioada precedent cu >U;?= lei.

+n urmtoarea etap se anali#ea# mrimea $rofitului din activitatea o$eraional% Ca i profitul brut, acest indicator deasemenea a aprut n raportul financiar al anului 9::@. )in punct de vedere factorial profitul din activitatea operaional poate fi determinat prin formula5 Pr&fi$'l din a $i)i$a$ea &(erai&nal G (r&fi$'l 3r'$ H al$e )eni$'ri &(erai&nale 1 +el$'ieli &-er iale 1 +el$'ieli %enerale ,i ad-ini!$ra$i)e 1 al$e +el$'ieli &(erai&nale !abelul >.> $nali#a profitului din activitatea operaional #ndicatori Pr&fi$ 3r'$ Al$e )eni$'ri &(erai&nale C+el$'ieli &-er iale C+el$'ieli %enerale ,i ad-ini!$ra$i)e Al$e +el$'ieli &(erai&nale Pr&fi$'l din a $i)i$a$ea &(erai&nal Anul1999 II III 99<9BU 9B:<:U >;<@ B>@B B=>>: ?:=>U <?BB@ B;?= >@> @@;:B ;=== B?= Abaterea >U;?= <=; 9@;:> 9>UB; 9>?= ;< #nfluena factorilor ^>U;?= ^<=; "9@;:> "9>UB; "9>?= M

)atele din tabel atest c asupra profitului din activitatea operaional cea mai mare influen a e(ercitat creterea cheltuielilor comerciale. )easemenea a influenat negativ i mrirea nivelului cheltuelilor generale i administrative i a altor cheltuieli operaionale. .ajorarea acestor cheltuieli a avut loc, n fond, din cau#a creterii tarifelor de transport i a plilor pentru energie i servicii telefonice. &e fondul acestor influene negative creterea profitului brut i a altor venituri operaionale au putut s le acopere, ntreprinderea reuind s reali#e#e o majorare nesimnificativ a profitului din activitatea operaional cu ;< lei. !abelul >.B 0tructura profitului p%n la impo#itare #ndicatori Anul 1999 ## ### Abaterea

Pr&fi$ din a $i)i$a$ea &(erai&nal Rez'l$a$'l din a $i)i$a$ea de in)e!$iii Rez'l$a$'l din a $i)i$a$ea finan iar Pr&fi$'l (2n la i-(&zi$are

>@> a 9<@?; 9@U>:

B?= a 9:B9U 9:@;U

;< a 9??; 9;U>

+n perioada raportat ntreprinderea a reuit s obin re#ultate importante n activitatea financiar obin%nd un profit pn la impo#itare de 9:@;U lei care n comparaie cu perioada precedent a crescut cu 9;U> lei. $cest fapt poate fi considerat drept un moment po#itiv n activitatea firmei. )efalcrile n buget privind impo#itele pe venit pentru trimestrul --- al anului 9::: fiind egale cu ??;9 lei. +ntreprinderea insumnd astfel un profit net de 9B>=9 lei. Analiza !$r' $'rii ,i d-a-i ii a $i)el&r 2n$re(rinderii $nali#a activelor prevede e(aminarea mrimii componenei i corelaiei ntre diferite elemente patrimoniale, aflate la dispo#iia firmei. +n vederea aprecierii situaiei patrimoniale, n primul rnd, se urmrete evoluia mijloacelor economice n dinamic. !abelul >.? 0tructura i dinamica patrimoniului ntreprinderii Categorii de active A $i)e (e $er-en l'n%, in l'!i)@ A $i)e ne-a$eriale A $i)e -a$eriale (e $er-en l'n% Al$e a $i)e (e $er-en l'n% A $i)e 'ren$e, in l'!i)@ #$& 'ri de -a$eriale O3ie $e de -i &'istente la finele trimestrului ## Ponderea" Suma" lei ! B?@:B >:<@ B9:9; @< 9U:;<? U:<@B 9=: 9@,=@ M M =,=>B ?9,=@ M M &'istente la finele trimestrului ### Ponderea" Suma" lei ! ?9;:; B@:U B;@=B 9=> 9>B9<= >=B?@ @< 9:,B? M M =,=>: ?=,B< M M Abaterea" lei ^?@=U ^:9B ^B@@@ ^9; ^BB:? ^;<B ":U

)al&are ,i ! 'r$ d'ra$ #$& 'ri de -rf'ri Creane (e $er-en ! 'r$ ;i:l&a e 3ne,$i Al$e a $i)e 'ren$e T&$al a $i)

::<@U <>B?; 9:@> U<;: U?>@;B

M U@,:> =,;@ 9,=: 9==

9=>;U? <B>:; :9= B?BU U;?@9<

M U<,:@ =,>B 9,< 9==

^>@B> ^:B= "9=<> ^9<B; ^99:?>

$nali#a activelor prevede e(aminarea mrimii, componenei, structurii i corelaiei ntre diferite elemente patrimoniale, aflate la dispo#iia firmei. +n vederea aprecierii situaiei patrimoniale, n - r%nd se urmrete evoluia mijloacelor economice n dinamic, prin compararea mrimii absolute a activelor. $stfel datele din bilanul contabil indic c totalul patrimoniului a crescut n perioada raportat 99:?> lei. 0porirea activelor n trimestrul --- a anul 9::: s"a datorat creterii activelor pe termen lung cu ?@=U lei i a activelor curente cu BB:? lei. $stfel, ponderea activelor pe termen lung n totalul activelor a crescut de la 9@,=@ R la 9:,B? R respectiv6 pe c%nd cea a activelor curente a sc#ut de la ?9,=@ R la ?=,B< R . Creterea ponderii activelor pe termen lung a dus la imobili#area unei pri din patrimoniu, prin faptul c firma a reali#at anumite investiii n termen lung " prin procurarea unor mijloace fi(e. .icorarea creanelor pe termen scurt n pondere de la U@,:> R la U<,:@ R pre#int un moment po#itiv, ntruc%t clienii firmei i"au achitat o parte din datoriile din trimestrul trecut, iar n trimestrul curent plile pentru serviciile acordate au fost efectuate imediat. Creterea stocurilor de mrfuri si materiale, at%t n mrime absolut, c%t i n pondere, ne arat c firma i"a mrit re#ervele materiale, ceea ce"i permite s evite influena negativ a inflaiei, dar i s dispun la moment de toate materialele

necesare, pe de o parte, ns totodat duce i la nghearea mijloacelor circulante, pe de alt parte. $stfel, n ca#ul dat, se cer a fi luate msuri referitor la determinarea raportului optimal ntre activele pe termen lung i componentele activelor curente, precum i o gestionare c%t mai eficient a acestora. !abelul >.; Calculul patrimoniului net AleiB #ndicatori T&$al a $i)e Da$&rii (e $er-en l'n% Da$&rii (e $er-en ! 'r$ A $i)e ne$e A(a$ri-&ni'l ne$B (rimestrul ## U?>@;B a U><@U> 9;9B9 (rimestrul ### )odificarea U;?@9< ^99:?> a a UB;99; ^@U:> 9:<=9 ^>?;=

)in datele pre#entate n tabel se constat o cretere a activelor nete n perioada raportat cu >?;= lei. -ndicator pre#entat reflect capacitatea companiei 8ree#e _Climate 0istems_ 0,1 de a face fa obligaiunilor asumate. Efi a i$a$ea a $i)i$ii Breeze I#i!$e-ele Cli-a$eri eI (e an'l 1CCC ,i ile de -a:&rare a ei !abelul >.< $nali#a rentabilittii Nr. r$. 9 U > B Indi a$&rii Tri-e!$r'l II an'l'i 1CCC :@=B== 99<9BU >@> 9@U>: 9>9>U U?>@;B 9;9B9 99,:B =,=B <,9@ Tri-e!$r'l III an'l'i 1CCC 9=U<?B@ 9B:<:U B?= 9:@;U 9B>=9 U;?@9< 9:<=9 9B,?@ =,=BB <,B<

N%n#ri nete &rofitul brut ,e#ultatul din activitatea operaional &rofitul perioadei de gestiune p%n la impo#itare ? &rofitul net ; Naloarea medie a activelor < Naloarea medie a capitalului propriu @ ,ata profitului brut, R : ,ata profitului operaional, R 9= ,ata rentabilitii economice a activelor, R

99 ,ata rentabilitii activelor 9U ,ata rentabilitii financiare

?,9< =,@9

?,>@ =,<>

+n perioada de ba# s"au pronunat clar dou tendine5 pe de o parte, s"au majorat rata profitului brut, rata profitului operaional i rata rentabilitii economice, pe de alt parte, s"a produs o reducere a rentabilitii financiare, ceea ce mrturisete despre majorarea profitabilitii produciei comerciali#ate, mbuntirea utili#rii activelor i creterea presiunii fiscale. $stfel, n perioada de gestiune din fiecare leu de vn#ri s"au obinut 9B,?@ bani profit brut fa de 99,:B bani a n perioada precedent, ceea ce vorbete despre reducerea relativ a costului vn#rilor. )ac vom e(amina profitul din activitatea operaional, acesta de asemenea a crescut la fiecare leu de vn#ri de la =,=B la =,=BB bani, ceea ce vorbete despre creterea profitabilitii produciei comerciali#ate. )atorit majorrii profitabilitii produciei, precum i accelerrii circulaiei activelor, a crescut rentabilitatea economic de la <,9@R la <,B<R, adic fiecare leu depus n active a adus ntreprinderii n perioada de gestiune <,B< bani profit p%n la impo#itare. )ei rentabilitatea economic s"a majorat, trebuie de menionat c nivelul acesteia nu este mare i ntreprinderea trebuie s gseasc re#ervele de majorare a profitabilitii produciei i de accelerare a circulaiei activelor. !abelul >.@ Calculul coeficienilor lichiditii i solvabilitii Indi a$&r'l Coeficientul lichiditii absolute Coeficientul lichiditii intermediare Coeficientul lichiditii totale ,ata solvabilitii generale ,ata brut general de ndatorare La finele La finele $ri-e!$r'l'i II $ri-e!$r'l'i III an'l'i 1CCC an'l'i 1CCC =,==@ =,==B =,>U =,?? 9,=B 9B,@@ =,> =,?? 9,=@ 9U,B: ;ri-ea &($i- b=,U b=,< bU a c9

'ivelul coeficientului lichiditii absolute arat c la nceputul perioadei firma 8ree#e _Climate 0istems_ 0,1, dispun%nd de resurse bneti, a fost capabil s"i

achite numai =,@R din datoriile pe termen scurt, iar la finele trimestrului nivelul acestui coeficient s"a micorat ajung%nd la =,BR. $ceste valori sunt mult mai mici dec%t nivelul optim al coeficientului anali#at i indic incapacitatea ntreprinderii de a"i achita datoriile, dispun%nd numai de resurse bneti. )ac scderea mrimii coeficientului de lichiditate absolut n perioada raportat se e(plic printr"o cretere mai rapid a datoriilor fa de mijloace bneti, sporirea coeficientului intermediar de achitare a fost condiionat de creterea mijloacelor n decontrile cu debitorii. Naloarea acestui indicator arat c, mobili#%nd mijloace bneti i creanele, ntreprinderea este capabil s achite respectiv >UR i >=R din datoriile sale pe termen scurt. )eci, observm, c valoarea acestui indicator este de asemenea mult mai mic dec%t nivelul optim. +n asemenea condiii ntreprinderea nu poate conta s primeasc un credit comercial pe termen scurt, deoarece acordarea creditelor presupune un mare risc financiar pentru creditori. Coeficientul lichiditii totale nu a avut schimbri, rm%n%nd tot cu mult mai mic dec%t nivelul optim. ,ata solvabilitii generale e(prim gradul de acoperire a surselor mprumutate cu activele totale de care dispune ntreprinderea. /bservm din datele tabelei c at%t n perioada ulterioar, c%t i n cea curent acest indicator pre#int o valoare ndreptat cu mult n favoarea ntreprinderii date. ,ata brut general de ndatorare este un coeficient al corelaiei ntre sursele mprumutate i proprii i reflect suma mijloacelor atrase revenite la 9 leu capital propriu. +n ca#ul nostru se observ o tendin de micorare a ei de la 9B,@@ la 9U,B:, ce repre#int o tendin foarte favorabil, deoarece face mai puin riscant activitatea financiar a firmei din acest punct de vedere, dar totui aceast micorare e de dorit a o majora, fiindc ea difer foarte mult de nivelul optim. +n general, se poate da o apreciere satisfactoare a 0ocietii cu ,spundere 1imitat 8ree#e _Climate 0istems_, ea reali#%nd o majorare a majoritii indicatorilor economico"financiari fa de perioada precedent.

)eci pentru a ridica eficiena 8ree#e _Climate 0istems_ 0,1 e nevoie de achitat datoriile pe termen scurt. $ceasta fiind posibil prin majorarea volumului de v%n#ri, deci i a profitului. )e fapt, e(istena datoriilor pe termen scurt se datorea# faptului c 8ree#e _Climate 0istems_ 0,1 activea# nu de mult timp i pentru a nainta cu afacerea a fost nevoit de a lua credite i acum, cnd afacerile merg din ce n ce mai bine, ea va putea achita aceste datorii n cel mai scurt timp.

>NCDEIERE
/rgani#aii diferite acionea# n moduri diferite i fiecare are un stil caracteristic de negociere. / prim distincie este aceea ntre negociatorul r#boinic, cel colaborativ i cel nclinat ctre compromis. )eci, negociatorii au nevoie de pregtire i e(perien nainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. 2ste necesar s se anticipe#e stilul de negociere al Celorlali i n special atunci c%nd credem c vor fi agresivi, s ne pregtim n mod corespun#tor. &regtirea unei aprri puternice va crete intensitatea btliei. *n bun negociator, ncre#tor n forele sale, va cuta s controle#e climatul i procedurile nc din fa#ele introductive, fr a deconspira propria po#iie, po#iie ce poate fi defensiv sau agresiv. 'egociatorii de tip pionier acionea# dup flerul personal i tind s domine tratativele. 'egociatorii sistematici 3birocrai4 au un mod diferit de aciune precum i scopuri distincte. 'u stilul este cel care contea# ci 'egociatorii nii. &ersoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i e(periene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. )in punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie s"i de#volte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi. +n ca#ul n care va cuta s adopte un stil diferit, atunci poate nt%lni negociatori mai puternici n acest stil, iar acetia i vor face mai evidente punctele slabe.

2l trebuie s fie contient at%t de punctele sale forte c%t i de cele slabe i s"i de#volte abilitatea de a le folosi la ma(imum. )e asemeni, trebuie s tie c poate nt%lni persoane care acionea# n alte moduri i este foarte important s le respecte punctele de vedere, fr a le fi ns supus. )e e(emplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu alii este acela c au contacte fi#ice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul feelor. +ns negociatorii arabi devin suspicioi n momentul n care i acetia respect tradiiile arabe, dar pstr%ndu"i propriile obiceiuri. )iferenele de culturi naionale nu influenea# numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i cu obiceiuri de care de multe ori nu este contient i e(ist doar subcontient. (rei $o*iii de negociere /rice nceput de negociere presupune o minim clarificare a intereselor prilor i a condiiilor n care sunt dispuse s fac schimbul. +n principiu, negociatorul se pre#int la masa tratativelor atunci c%nd are deja n minte trei po#iii de negociere, contienti#ate mai mult sau mai puin precis. Poziia declarat deschis, 3&)4, numit i po#iie de plecare. $ceast po#iie este astfel formulat nc%t s"i asigure o marj de manevr n raport cu preteniile partenerului. )e pild, n ca#ul negocierii salariului de ncadrare, viitorul angajat poate declara5 Primesc aceast sluj# la un salariu de ; milion leiDlun . &o#iia sa declarat este5 &)9 Y 9 milion lei lun. &atronul sau eful serviciului de resurse umane va putea spune5 Noi oferim I== mii. $ceasta nseamn o alt po#iie declarat5 &)U Y @== mii lei. Ca regul general, v%n#torul va declara mai mult, iar cumprtorul mai puin dec%t sper s obin, fiecare n parte. 0fatul negociatorilot e(perimentai este acela c, atunci c%nd cumperi s ncepi de jos, iar atunci c%nd vin#i s ncepi de sus. $proape ntotdeauna are importan ordinea n care se fac declaraiile. )e regul, cel care declar primul este de#avantajat n raport cu cel care declar ulterior.

$tunci c%nd i declar po#iia, fiecare negociator trebuie s cunoasc bine o a(iom5 aloarea unei concesii 8a unui produs sau ser iciu9 este mai mare nainte de a fi dat dect dup aceea. $ltfel spus, pompierul poate obine mai mult n timp ce arde casa dec%t dup ce a stins focul. Poziia de ruptur 3&,4, numit i po#iie limit minimal ma(imal. 0ub sau dup ca#, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus s angaje#e nici o discuie. +n ca#ul salariatului, aceast po#iie ar putea nsemna ;== mii lei lun5 &, 9 Y ;== mii. 0ub acest nivel, el nu va primi slujba i va rupe negocierile. 0e va simi ofensat, le#at, lovit, minimali#at. 1a r%ndul su, patronul are n minte o limit ma(im a salariului pe care l"ar putea oferi, s #icem5 &,U Y 9,; milioane lei. &este acest nivel s"ar considera jefuit. &o#iia de ruptur nu este desconspirat de parteneri 3adversari4, dar fiecare dintre ei trebuie s intuiasc i s evalue#e cu grij i delicatee po#iia secret a celuilalt. )incolo de interesele strict tehnice i financiare, orice declaraie fcut n afara po#iiei de ruptur a partenerului antrenea#, de regul, i o anumit do# de orgoliu i frustrare. Poziia o#iecti , 3&/4, numit i po#iie ateptat. 2ste po#iia realist la care se pot nt%lni i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor 3adversarilor4. $ceasta repre#int ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fr a li#a inacceptabil interesele acestuia. &o#iia ateptat ocup un nivel intermediar ntre cea declarat i cea de ruptur. &oate fi intuit prin raportare la po#iiile de plecare ale ambilor parteneri. &o#iia obiectiv este fle(ibil. +n ca#ul considerat de noi, po#iia obiectiv s"ar putea situa undeva n jurul valorii de :== mii lei lun i anume5 &/9 Y @== mii, iar &/U Y 9,9 milioane lei. 0ensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. 2i vin ctre &/ din direcii diferite. +n negocierea unui act generic de v%n#are"cumprare, spre e(emplu, v%n#torul este interesat s ncase#e un pre c%t mai mare, iar cumprtorul este interesat s plteasc un pre c%t mai mic. &rin suprapunerea celor trei po#iii de negociere, ale ambilor parteneri, va re#ulta o #on n care ei se pot nelege. $ceast zon de acord posi#il poart numele

de marj de negociere i este delimitat de po#iiile de ruptur ale prilor negociatoare. +n ca#ul nostru, negocierile se rup sub &,9 Y ;== mii i peste &,U Y 9,; milioane lei. +ntre aceste limite, orice nivel de salariu este posibil i depinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va reali#a acordul. +n e(emplul considerat, este probabil ca acordul s se obin n jurul nivelului de 9 milion lei. $ceasta ar putea s apar ca o pierdere relativ pentru salariat, n condiiile n care o pregtire mai bun a negocierilor i o evaluare mai optimist a po#iiei de ruptur a patronului i"ar fi adus un salariu lunar de p%n la 9,; milioane lei. / repre#entare grafic a marjei de negociere re#ultat din situaia descris, dar tipic pentru o afacere de v%n#are"cumprare de orice natur, este redat n figura de mai jos. &)U &/U &,U -nteres patron

Hril salarii B== ;== @== 9=== 9U== 9B== 9;== 9@== 3mii lei4 -nteres angajat &,9 &/9 &)9 .arja de negociere
-egend5 &) " po#iie declarat6 &/ " po#iie obiectiv6 &, " po#iie de ruptur

Fig. 9 .arja de negociere

$ceast vi#iune asupra marjei de negociere, neleas ca #on cuprins ntre pragul minim de la care acordul devine posibil i pragul ma(im p%n la care acordul nc mai este accesibil, ne arat de ce este important s descoperim po#iiile de

negociere ale partenerului, nc nainte de a ne ae#a la masa tratativelor. Cheia succesului o constituie estimarea corect a po#iiei de ruptur.

Ane6a 1 Ti(&l&%ia ne%& ieril&r &-er iale


n funcie de felul tran#aciei n funcie de destinaia obiectului n funcie de felul mrfurilor

$. )*&G /8-2C! A de v%n#are"cumprare A de cooperare A de service A transport, asigurri A arbitraj valutar A turism 8. )*&G '-N21 A ntre grupri economice A ntre grupri economice i guverne A interguvernamentale A interdepartamentale A ntre guverne i firme A ntre firme C. )*&G 0C/& A pentru noi tran#acii A de prelungire A de modificare A de normali#are A sterile A negocieri de derulare A nivel mi(t A nivel microeconomic A nivel macroeconomic A bunuri de consum A mijloace de producie A materii prime A maini i utilaje A de burs A se#oniere A de mod A alimentare A de nalt tehnologie

n funcie de felul tran#aciei

n funcie de destinaia obiectului

n funcie de felul mrfurilor

). )*&G ',. )2 &$,!-C-&$'FA simple A bilaterale A comple(e A plurilaterale 3triunghiulare etc.4 A multilaterale 2. )*&G ./)*1 C*. 02 &/$,!G A ntre pre#eni A directe A indirecte A n timp A simultane A prin coresponden A prin telefon A prin intermediar A succesive

Ane6a " Ti('ri de (ar$eneri &-er iali Cara $eri!$i i ale $i('l'i de (ar$eneri 94 partener prietenos, este bucuros s"l vad pe specialist i s se ntrein cu el, ascult argumentaia i propunerile e(portatorului dar nu este interesat s cumpere U4 partenerul or#re, este vesel i de multe ori se deprtea# de tema negocierilor, dac specialistul nu este atent discuia cu partenerul poate s se scurg rapid fr a se ajunge la scopul dorit >4 partenerul impulsi pare nerbdtor i va ntrerupe des pe specialist, se poate nt%mpla c dup ce i d acordul s cumpere produsul s revin asupra deci#iei ncerc%nd s am%ne discuiile, se enervea# uor B4 partenerul ezitant, acest tip de partener detest s ia deci#ii, este nervos, incert, indecis, at%t n comportare, e(primare c%t i n gesturi. ?4 partenerul cumptat, manierile, cuvintele, actele sale sunt calme, cumptate i serioase. 2l ascult cu grij, pune ntrebri detaliate i studia# n profun#ime fiecare detaliu al propunerii. ;4 partenerul tcut, rm%ne tcut fr s se pronune, fr s ofere prin gest sau mimic cel mai mic indiciu care s permit a se stabili g%ndurile sale C'- $re3'ie a3&rda$ s"ar putea ca partenerul s nu aib competen s ncheie contractul. 0pecialistul va trebui s"i pun ntrebri la care acesta va trebui s"i rspund5 Cum va utili#a produsul doritC C%nd intenionea# s"l cumpereC 0au dac poate s se refere la cineva care a cumprat produsul imediat. acestui tip de partener i se va acorda un timp re#onabil pentru discuia general dar specialistul trebuie s e(ploate#e orice oca#ie ca s"l aduc la subiectul tratativelor. 'u trebuie s ncete#e s"i pre#inte argumentele n manier proprie. specialistul trebuie s ncerce s trate#e rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele i fc%nd ncercri multiple de a conclu#iona v%n#area. 0pecialistul nu va nceta s"l prese#e ntr"o manier amical dar serioas. )ac pare suprat se va renuna la detalii. 0e va fora finali#area. cea mai bun cale de"al ajuta este ca specialistul, s"i concentre#e atenia asupra unei singure linii de conduit5 i se vor pre#enta dove#i fr replic, raiuni logice de urmare a propunerii fcute. 2ste necesar mult fermitate. specialistul trebuie s cunoasc bine compararea dintre produsul propriu i cel oferit de concureni. Nor fi pre#entate dove#i pentru a sublinia avantajele produsului oferit. 0pecialistul va ncerca s"i furni#e#e toate detaliile solicitate, deoarece acest tip de partener intenionea# cu adevrat s cumpere. singurul mijloc de influen a acestui tip este evidenierea de fapte. 0pecialistul trebuie s"i furni#e#e dovada avantajelor pe care le va obine accept%nd propunerea. !rebuie tratat cu respect i atenie. 2ste necesar s i se pun

<4 partenerul nc,is, este complet satisfcut pe produsele pe care le primete de la furni#orii si actuali i de argumentaiile specialistului

@4 partenerul circumspect, ascult argumentaia, reine propunerile de pre, ia prospectele, documentaia apoi nchide discuia cu preci#area v in la curent cu deci#ia pe care o voi lua, se poate presupune c partenerul se va adresa unei alte firme i va ncerca s obin un pre mai bun, acest gen de parteneri pun pre pe concurena dintre ofertani cu scopul obinerii unui rabat. :4 partenerul temporizator, ascult dar nu vrea sau nu poate s ia o deci#ie, va solicita timp pentru a"i face o prere s se decid.

ntrebri, trebuie determinat s vorbeasc utili#%nd propria lui tactic. C%nd va rspunde specialistul trebuie s fie mai tenace cu el. este necesar ca specialistul s chestione#e n detaliu asupra ceea ce"i convine at%t de mult la furni#orii actuali, urmrindu"se cel mai mic indiciu asupra unei eventuale nemulumiri, apoi va stabili cum neajunsul menionat poate fi ameliorat i va construi argumente pe ba#a posibilitilor de care dispune pentru a"i oferi avantaje suplimentare. specialistul va trebui s"l conving s fac s neleag c trebuie s cumpere produsul nostru c%t mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediat sau preul redus dac se va decide imediat trebuie convins c este"n interesul su s ia o deci#ie posibil imediat.

9=4 partenerul nemulumit l primete pe specialist dar atac imediat produsul cruia i reproea# defecte anterioare reale sau imaginare. 'emulumirile sale se pot adresa produsului, serviciului sau altor domenii. 994 partenerul cu prejudeci, este energic, i"i nchipuie c tie tot.

se impune verificarea de ctre specialist a motivelor care"l determin pe partener s tempori#e#e tratativele. &artenerul va trebui s fie ntrebat de ce nu poate lua o deci#ie imediat. $ceasta"l oblig s sublinie#e raiunile po#itive sau negative ale atitudinii sale. $rgumentele de ncheiere a operaiunii se va constitui pe motivele po#itive i vor fi pre#entate dove#i furni#ate de beneficiarii satisfcui de produsul nostru, i se va demonstra c ncheind imediat operaiunea va c%tiga timp. prima sarcin a specialistului este de a stabili dac partenerul are ntradevr dificulti pe care le"ar putea re#olva. +n ca# afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. $rgumentaia se poate ncheia cu o fra#, de e(emplu5 2ste poate n puterea mea s evit erorile pe viitor, vrei s"mi dai o ans de a vo dovedi studiind propunerea mea actualC. acest tip de om reacionea# po#itiv la complimente, la flatare, va trebui elogiat el

-ntenionea# s ia singur deci#ii i nsui i furia sa. 0pecialistul va trebui s cree#e poate prea chiar brutal sau o atitudine de respect fa de succesul grosolan. partenerului, a prerii sale. C%nd va fi nc%ntat va trebui ntrebat asupra prerii sale cu privire la propunerea noastr.