Sunteți pe pagina 1din 4

Cum sa stabilesti preturile Este acesta pretul corect ? 10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul.

Una dintre cele mai grabite dar si mai inselatoare decizii ale noilor antreprenori este determinarea pretului pentru produsele si serviciile pe care le comercializeaza. Unii utilizeaza metode complicate. Altii doar ghicesc. Dar, daca gresesti ghicind sau calculand, vei fi in scurt timp scos din afacere. !tabilirea pretului este o arta, nu o stiinta", spune Edith #uic$, partenera a sotului ei %o&, in conducerea intreprinderii #uic$ 'ax ( Accounting !ervice din !t. )ouis. Arta consta in echilibrarea balantei intre incasarile care sa iti permita sa te mentii pe piata si perceptia consumatorilor asupra valorii produsului. *ata noua metode folosite adeseori pentru stabilirea sau regandirea preturilor tale. Da, regandirea. Este necesar sa evaluezi si sa a+ustezi preturile cel putin o data pe an, pentru a te acomoda cu schimbarile din cadrul concurential si economic, si pentru a te adapta modificarii preferintelor si nevoilor consumatorilor. 1. Compara cu concurentii. *ncearca sa descoperi care este costul produselor sau servicilor similare cu ale tale din regiunea in care iti desfasori activitatea, sfatuieste Andi Axman, coautor alaturi de David ,. -angs .r. al lucrarii )ansarea unei afaceri in propria/ti casa 0Upstart 1ublishing, 233.45, 600 /375/38859. :1returile variaza intre marile orase 0-oston, ;e< =or$9 si oraselele asemanatoare cu al meu din zonele rurale, spune Axman, proprietar al unei firme de comunicatii de mar$etingdin Epsom, ;e< ,ampshire. Daca nu poti afla preturile concurentilor din zona, incerca sa le descoperi pe cele din alte comunitati similare cu a ta." >agazinul 'imezone apartinand lui !hahid ?innare din >emphis, 'ennessee, este incon+urat de numerosi concurenti care comercializeaza ceasuri si bi+uterii. >a orientez in functie de serviciile pe care acestia nu le ofera", explica ?innare. @fer curatarea gratuita pe viata a bi+uteriilor. De asemenea ofer garantie pe viata pentru ceasurile mele." 2. Verifica standardele din industrie. Axman recomanda contactarea asociatiilor comerciale, camerelor de comert si altor grupuri industriale pentru studii de preturi, cercetari sau informatii suplimentare. 'ot ea remarca prezenta unor manuale specializate pe piata. De exemplu editorii de materiale pentru birouri se pot orienta catre cartea lui %obert -renner 1ricing Auide for Des$top !e rvices 0-renner *nformation Aroup, 2B7.45, 600 /611/7BBC9. 3. Utilizeaza formule de calcul 1roprietarii de la ,uc$leberr& >ountain Do, un producator de bomboane si fructe conservate din .ac$son ,ole, E&oming, determina pretul de vanzare multiplicand costul ingredientelor cu 3, apoi adaugand 30F, spune .ud& .ohnson, co/proprietara alaturi de sotul ei Doug. Dele 30F acopera comisioanele distribuitorilor si vanzatorilorG dublarea costului ingredientelor acopera cheltuielile fixe si salariale.

1osh *mpressions, o intreprindere care vinde timbre din cauciuc si diverse albume pe *nternet si in magazinele detailiste din *rvine si -rea, Dalifornia, isi formeaza preturile dubland costurile, spune co/proprietarul Earren Aruenig. >ulti intreprinzatori prefera aceste formule in locul identificarii structurii costurilor sau supravegherii consumatorilor. @ricum, utilizeaza orice formula cu precautie. Este posibil sa nu iti acopere toate costurile / un drum scurt catre dezastrul financiar. !au pierzi o parte din profituri deoarece clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult. ;ici o formula nu poate substitui valoarea pe care este obligatoriu sa o cunostiH costul de productie. Este pretul aflat la pragul de rentabilitateG sub acesta nu se poate cobori. 4. Utilizeaza un algoritm de calcul invers. Iurnizorii de servicii si firmele de consultanta isi stabilesc un venit anual, apoi incep un calcul invers, spune %o& #uic$. Daca lucrezi 70 de ore pe saptamana in fiecare pe parcursul unui an, vei cumula 3000 de ore de munca. @ricum nu poate fi facturata fiecare ora. Din start, este aproape imposibil sa programezi clienti in fiecare ora dintr/un an. *n al doilea rand trebuie efectuate si sarcinile administrative, de mar$eting, de rezervare, sau alte activitati pentru care un client nu va plati. *n concluzie, regula de aur va fiH daca ai 1000 de ore taxabile pe an, si iti doresti un venit de 50000 de dolari, costul unei ore va fi de 50 de dolari. Daca iti doresti un profit de 50000 de dolari, iti vei calcula cu atentie costurile, carora le vei adauga profitul asteptat. 5. Cauta o portita de scapare. %o& #uic$ recomanda furnizorilor de servicii sa mareasca pretul unei ore, pentru a nu taxa clientul de fiecare data cand apeleaza la tine. De exemplu, daca un client ne suna pentru o explicatie care dureaza cinci minute, acestea nu ii vor fi imputate, dar apelul este inregistrat. Daca un client se plange de marimea facturii, ii contra/argumentam cu serviciile gratuite pe care i le/am oferit in timpul anului. 6. Foloseste numere magice. 1sihologia +oaca un rol in acceptarea preturilor, spune ?innare de la 'imezone. :Eu utilizez numerele magice. 'oate ceasurile mele costa 14,44 2. )a inceput ceream 30,44 2, dar la pretul actual se vand mult mai multe. >ulte produse vandute individual sunt vandute la un pret cu o unitate mai mic decat o cifra rotunda, ce de exempluH 4,44 2 in loc de 102 sau 444 2 in loc de 1000 2, pentru ca mintea umana tinde sa perceapa diferenta mult mai mare decat cea reala de un penn& sau un dolar. . Foloseste doua categorii de preturi !pretul initial"pretul actual#$ sau preturi limitate in timp. *ata si un alt capriciu al mintiiH consumatorii percep pretul initial ca reprezentand valoarea corecta a produsului. Daca incepi cu un pret mic si incerci sa maresti pretul mai tarziu, clientii se vor indeparta. Daca pornesti cu un pret mare, poti oricand sa reduci preturile sau sa adaugi servicii suplimentare pentru a atrage consumatorii. *ntreprinzatorii ce desfasoara afaceri la domiciliu intalnesc clienti care considera ca preturile lor ar trebui sa fie mai mici din moment ce nu platesc chirie sau alte taxe, spune Axman. Dar si acestia suporta cheltuieli fixe ce trebuie incluse in preturi. *n plus,

adauga Edith #uic$, daca iti reduci mult preturile si iti muti afacerea intr/un alt sediu, va trebui sa maresti iar preturile, fapt care ii va indeparta pe consumatori. %. Cere atat cat accepta piata. 1returile pe care le calculezi prin formule sau adaugand profitul la costuri sunt ideale. Ja fi necesar sa echilibram pretul ideal cu cel pe care il va plati piata", spune producatorul de bomboane .ohnson. 1articipam la 70 de expozitii comerciale si incercam sa determinam pretul pe care il vor plati consumatorii. Daca pretul nostru este cu 70F mai ridicat decat al concurentilor, atunci ori vom oferi ceva cu totul deosebit, ori vom reduce preturile. "Daca pretul nu poate cobori sub limita costurilor, in acelasi mod, consumatorii isi impun un pret maxim pe care sa il poata plati. Dondu o cercetare de mar$eting inainte sa investesti mii de dolari in productie, distributie sau publicitate. Daca inventezi un produs, creeaza si un prototip, apoi investigheaza consumatorii potentiali in legatura cu pretul pe care il vor plati pentru produs. Daca acestia nu sunt dispusi sa plateasca pretul tau de penetrare pe piata, incearca sa iti reduci cheltuielile. !au gaseste cai de a adauga valoare produsuluiH o performanta mai mare, o calitate mai buna, un timp de livrare mai scazut / orice ar determina consumatorii sa plateasca mai mult. Daca nu poti produce cu un cost mai mic decat vor plati consumatorii, atunci nu esti pregatit sa intri in afacere. &. Cere cat valorezi. >ulti noi antreprenori sufera de teama" de a cere un pret mai mare, spune Axman. Efectul nu este intotdeauna pozitivG daca produsul sau serviciul este prea ieftin, clientii il vor considera de proasta calitate. "%o& #uic$ este de acord. "'rebuie sa taxezi la valoarea ta. ;oi le spunem clientilor 0furnizori de servicii9H "Daca esti atat de ocupat pe cat iti doresti, preturile tale trebuie sa creasca. >ulti incepatori nu cer suficient de mult penntru a reusi." Arta stabilirii preturilor inseamna a castiga cat iti doresti, furnizand produsele si serviciile pe care consumatorii le vor." 1'. (nsumeaza. 1entru un pret adecvat, este necesar sa iti calculezi costurile. *ata cumH / Aduna toate costurile. Dosturile fixe sunt invariabile, indiferent cat de mult sau de putin vinziG ele includ chiria, taxele de proprietate, asigurarea, publicitatea, amortizarea si dobanzile la imprumuturi. Dele variabile fluctueaza in functie de volumul vanzarilorH includ costurile salariale, comisioanele, cheltuielie de inventar si taxele de vanzare. Dosturile semivariabile sunt reprezentate de telefon, electricitate, si costurile expedierilor prin posta. / Determina/ti pragul de rentabilitate. D' K DILDJL D!J 0pragul de rentabilitate este egal cu costul total, implicit cu suma costurilor fixe, variabile, si semivariabile9 ExempluH Daca costurile variabile sunt de 1000 2, cele fixe de 1000 2 si cele semivariabile tot de 1000 2, atunci costurile totale si implicit pragul de rentabilitate va avea valoarea de B000 29. / 1 Dalculeaza/ti costul K pe unitate 0produs9, sau DtL pe ora 0serviciu9. 1%M#

1retul unitar echivaleaza cu costul pe unitate la care se adauga mar+a de profit, divizata la cantitatea productiei sau de numarul de ore in care prestezi serviciul.. Exemplul 1H costuri totale K B000 2G rata profitului K 50F 01500 29G numar de unitati K 10000G pretul unitar K 75 centi. Examplul 3H costuri totale K B000 2G rata profituluiK 50F 01500 29G numarul de ore pentru a finaliza un proiectK 50G pretul pe oraK 40 2 0;otaH Daca cercetarea de mar$eting arata ca consumatorii nu vor plati acest produs, va fi nevoie sa iti reduci costurileMrata profitului sau numarul de unitati pe care le vinzi sau sa reduci timpul de care ai nevoie pentru a finaliza un proiect9.