CUPRINS

Decodificarea comunicrii 1
Descifrarea limbajului: Modelul Meta 1
















Human Design Technologies
http://groups.yahoo.com/group/human-design


Ionu Ciurea
NLP Certified Practitioner

+40 (745) 131.549
ionut_ciurea@hotmail.com

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
1
Descifrarea limbajului: Modelul Meta

O parte deosebit de important a comunicrii este bineneles limbajul. Dei, dup cum se tie, cuvintele pe
care le spunem formeaz doar aproximativ 7% din comunicare, ele sunt foarte importante. n plus, exist
momente i medii de comunicare n care cuvintele au o pondere covritoare n comunicare spre exemplu
un articol scris pe Internet sau o convorbire telefonic.

Comunicatorii buni cunosc importana cuvintelor, a limbajului i tiu cum s le foloseasc pentru a-i atinge
scopul. Este interesant c limbajul este ca o sabie cu dou tiuri poate fi folosit fie pentru precizia sa,
fie pentru imprecizia sa. Uneori este util s fim precii, s spunem lucrurilor pe nume i s dm informaii
exacte i pertinente. Alteori, este mult mai folositor s lsm loc pentru interpretare, s avem un limbaj vag,
uor hipnotic.

Pentru aceste dou fee ale comunicrii creatorii NLP au dezvoltat cele dou modele aflate n oglind Modelul
Meta (Meta Model) pentru precizie i Modelul Milton (Milton Model) pentru limbaj vag, hipnotic. Cu toate c
exist numeroase situaii n mediul de afaceri cnd este necesar implementarea unui limbaj vag, nu voi trata
n acest curs Modelul Milton, aplicaiile acestuia n mediul business fiind subiectul unui proiect separat.

Cele dou modele sunt foarte asemntoare ca structur, ambele fiind de fapt o colecie, o serie de categorii
(patternuri) de limbaj fie pentru a descrie i crea precizie (n cazul Modelului Meta), fie cu scopul de a
comunica n termeni vagi, generali sau a induce transa (n cazul Modelului Milton).

n esen, Modelul Meta identific patternuri de limbaj prin care putem nelege mai bine propria harta (prin
introspecie, prin decodificarea dialogului interior) i hrile celor din jurul nostru. Prin urmare, presupoziia
central care st n spatele acestui model este harta nu este tot una cu teritoriul. Dup cum am mai spus,
fiecare om are propria percepie asupra realitii i creeaz o hart asupra teritoriului. Iar acest proces se
realizeaz cu ajutorul creierului (prin simuri sisteme reprezentaionale, n special) i prin limbaj.

Este important i util s avem n vedere i celelalte presupoziii NLP cnd aplicm Modelul Meta, n special
presupoziiile cu referire direct la comunicare.

n majoritatea timpului limbajul pe care l exprimm n exterior (limbajul folosit n comunicarea cu cei din jurul
nostru) este unul de suprafa. Spre exemplu, cineva poate spune: Ea a venit trziu astzi la munc. Acest
lucru poate nsemna o sumedenie de lucruri. La nivel adnc, limbajul sun aproximativ n acest mod: Maria,
reprezentantul de vnzri pentru Bucureti, a avut un accident de main n dimineaa aceasta n timp ce
venea ctre birou i prin urmare a fost nevoit s ntrzie o or. Detaliile care se pot aduga la fiecare
element sunt practic n numr nelimitat. De aceea este o art s tii s comunici exact ct, cnd i cum
este nevoie!

De multe ori intrm n necazuri pentru c punem prea mare pre pe cantitatea de energie folosit n structura
limbajului. Transmitem de cele mai multe ori prea puine informaii i acest lucru poate s induc n eroare
i/sau poate s ne coste destul de scump. Este totui un proces normal, firesc, recunoscut de ctre psihologi i
de ctre lingviti. Pe scurt, el se poate numi simplificarea limbajului i presupune trei sub-procese:

generalizarea procesul prin care elemente specifice ale hrilor noastre se extrag din
experienele ce le includ i devin elemente ce reprezint o ntreag categorie de fenomene. Se
creeaz astfel cunoscutele generalizri prin care foarte puin informaie precisa este transmis.
eliminarea (sau omisiunea) procesul prin care selectm anumite elemente pe care ne
focalizm, eliminnd din limbaj o serie de alte informaii care pot fi chiar eseniale n comunicare.
distorsionarea procesul prin care facem schimbri de informaii (senzoriale) n experienele
noastre. Este procesul prin care au fost produse creaiile artistice. Abilitatea de a distorsiona
realitatea perceput (experiena noastr) este esenial n orice activitate creativ fie c este
vorba de o pictur, o carte, brainstorming sau o invenie.

Astfel, modelul identific 12 patternuri de limbaj din cele trei categorii, care pot fi grupate fie dup cele trei
categorii de mai sus, fie dup trei categorii propuse de ctre Bandler i Grinder n The Structure of Magic I,
cartea n care se definesc cele 12 patternuri. n acest curs voi prezenta clasificarea iniial fcut de cei doi
autori n cartea mai sus menionat. La fiecare pattern este dat un exemplu de contra-atacare a afirmaiei
cu scopul de a clarifica limbajul i de a scpa de limbajul vag transmis contient sau incontient.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
2
Categoria I: Acumularea de informaii
1. Eliminare. De multe ori o mare parte de informaii este lsat la o parte i nu este transmis.
Vnzrile au crescut nu este cel mai fericit caz de informaie precis. Astfel, o serie de elemente
au fost eliminate din structura limbajului: cu ct au crescut, fa de ce perioad au crescut, care au
fost factorii care au condus la creterea lor i aa mai departe. Este un tip de afirmaie cunoscut de
ctre cei mai muli manageri.
Contra-atacare: Cu ct exact au crescut vnzrile?, Fa de ce perioad au crescut vnzrile?

2. Index referenial nespecificat. Termenul index referenial desemneaz acele elemente
(oameni, lucruri, evenimente, situaii) la care se refer afirmaia. Acest index referenial poate fi
neclar sau poate lipsi cu totul din afirmaie. Agenii de vnzri sunt stresai i au o via
dezordonat este un exemplu n acest sens. n acest caz indexul referenial (agenii de vnzri)
este nespecificat pentru c nu se tie care anume ageni de vnzri sunt stresai i duc o via
dezordonat. De multe ori comportamentul a 2-3 oameni devine comportamentul ntregii
colectiviti, fiind astfel distorsionat realitatea. Tot n acest sens exist tendina de a depersonaliza
grupurile civa indivizi devin oamenii, civa brbai fr scrupule devin brbaii Oamenii
sunt de fapt cam proti, Brbaii chiar sunt nite porci!
Contra-atacare: Care anume din agenii de vnzri sunt stresai i au o via dezordonat?

3. Verb nespecificat. n acest caz verbul care exprim aciunea n sine este neclar sau total eliminat.
Avem nevoie de 3 milioane $ pentru a ne dezvolta n continuare nu specific exact cum anume
cele 3 milioane ne vor ajuta s ne dezvoltm. Astfel, este foarte greu s lum o decizie cu privire la
modul de aciune al companiei n viitor. Majoritatea deciziilor eronate la nivelul companiilor au n
spate multe verbe nespecificate.
Contra-atacare: Care sunt aciunile necesare pentru a ne dezvolta n continuare cu 3 milioane $?

4. Nominalizare. Aceasta este un proces prin care o anumit activitate sau relaie (verb, adverb) este
reprezentat printr-un substantiv. Exist o ntreag colecie de nominalizri n limbajul uzual i n cel
de afaceri. Valorile sunt nominalizri: libertatea, pacea, adevrul, prosperitatea toate sunt
nominalizri. Pentru a testa dac un anumit substantiv este o nominalizare, putem face Testul
VAKOG, cum i spun eu. Testul presupune 5 ntrebri: pot s vad, s aud, s simt, s miros sau
s gust libertatea, spre exemplu? Sau pacea, adevrul sau prosperitatea? Nu m refer aici la modul
figurat (a simi mirosul libertii), ci la modul propriu, dac simurile mele mi pot spune efectiv
cum arat, cum sun, cum se simte, cum miroase i ce gust are libertatea. Dac nici un simt nu mi
poate da efectiv informaii despre un anumit substantiv, atunci acel substantiv este o nominalizare.
Contra-atacare: Cum percepi libertatea?, Ce trebuie s se ntmple pentru a te simi liber?

5. Index referenial general. n acest caz indexul referenial este generalizat asupra ntregii
colectiviti. Toi efii sunt nite neruinai! este un exemplu concludent. Mai grav este atunci cnd
un manager gndete ceva de genul Toi subordonaii mei sunt nite incompeteni.
Contra-atacare: Chiar toi efii sunt nite neruinai?, Nu ai avut nici un ef cumsecade?

Categoria II: Setarea i identificarea limitelor
1. Cuantificator universal. Din aceast grup fac parte cuvinte precum: toi/toate, fiecare,
ntotdeauna, niciodat, oricine, orice, nici unul/una i aa mai departe. Ele sunt generalizri ale
anumitor evenimente, comportamente i relaii asupra ntregii colectiviti. Angajaii mei nu vor
nva niciodat s fac tot ce le spun este un exemplu foarte bun n acest sens.
Contra-atacare: Nu a fost un moment cnd angajaii ti au nvat mcar ceva din ce le-ai spus?

2. Operator modal. Aceti operatori modali nu sunt altceva dect reguli i limite pe care ni le
impunem la nivel incontient. Sunt dou categorii de operatori modali: de necesitate i de
posibilitate. Necesitatea este exprimat de operatori modali precum: (nu) trebuie, ar fi cazul s, este
necesar, este nevoie s etc. Posibilitatea este exprimat prin: (nu) pot, (nu) se poate, imposibil,
posibil i aa mai departe. Nu pot s vnd produsul sta, Trebuie s nv limba francez sunt
dou exemple pentru operatorii modali (posibilitate, respectiv necesitate).
Contra-atacare: Ce anume te oprete n a vinde produsul?, Ce se va ntmpla dac nu nvei
limba francez?

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
3
Categoria III: Structura semantic
1. Echivalena complex. Este cazul unor dou experiene care devin att de legate una de cealalt,
nct la nivelul de suprafa a comunicrii individului ele devin echivalente i transmit acelai mesaj.
Afirmaia Vnzrile de spun au sczut brusc luna trecut, compania noastr se afl n necazuri
mari pune egal ntre scderea brusc a vnzrilor i necazurile mari ale companiei. Acest lucru
poate fi adevrat n msura n care se demonstreaz acest lucru. De cele mai multe ori ns este
vorba doar de harta celui care face afirmaia, nu de realitate. Este posibil, spre exemplu, ca
vnzrile de spun s reprezinte doar 10% din cifra de afaceri a companiei!
Contra-atacare: Ce influen au vnzrile de spun asupra necazurilor companiei?

2. Presupoziia. n spatele oricrei afirmaii exist cel puin o presupoziie. Spre exemplu, pentru ca
afirmaia care tocmai s-a ncheiat s fie adevrat, am presupus o multitudine de lucruri: c orice
afirmaie are o structur adnc (i putem vedea spatele, ce e dincolo de suprafa), c oamenii
pot face afirmaii, c exist presupoziii i aa mai departe! Presupoziia este ca o axiom ceva ce
trebuie s fie real i adevrat pentru ca mesajul s fie neles. mi aduci raportul de vnzri astzi
sau mine? este un mesaj care presupune c raportul acela va fi pe biroul managerului, indiferent
c asta se va ntmpla azi sau mine. Totodat presupune faptul c el poate fi redactat de ctre
subordonat.
Contra-atacare: Nu pot s vi-l aduc poimine?

3. Cauz-efect. Exist multe afirmaii care nu sunt ntr-o relaie de cauz-efect, dei la nivel de
suprafa asta se transmite. eful m supr! este poate una dintre cele mai des ntlnite structuri
cauz-efect. Nimeni nu te poate supra sau face fericit. Eti influenat de ctre cineva n acest sens
i n ultim instan tu iei decizia te a accesa o stare de suprare sau de fericire.
Contra-atacare: Ce anume din comportamentul efului tu te face s intri ntr-o stare de suprare?

4. Citirea minii. n acest caz este vorba despre o afirmaie intuitiv, bazat pe indicii proprii celui
care o transmite, proprii hrii lui. Ceea ce se ntmpl este c un individ pretinde c tie ce
gndete, ce simte i ce vrea s spun un alt individ. eful meu nu m mai consider un angajat
valoros este un bun exemplu. Aceasta poate fi n esen o presupunere pentru c realitatea poate fi
alta ceva din comportamentul i comunicarea efului a fcut ca subordonatul s ajung la aceast
concluzie.
Contra-atacare: Cum tii acest lucru?, Ce anume te face s crezi asta?

5. Performativ pierdut. Din acest grup fac parte generalizri pe care indivizii le fac bazndu-se pe
propriile hri i pe ceea ce este transmis din generaii n generaii dogme, paradigme. Rspunsul
la aceste performative pierdute de obicei este: Cine spune asta?, Pe ce te bazezi cnd faci
afirmaia asta?. Performativul pierdut poate induce pe cineva n eroare foarte uor: Aa trebuie s
faci asta!
Contra-atacare: Cine spune ca aa trebuie s fac asta?, Pe ce te bazezi cnd spui asta?


Exerciiu pe Meta Model
1. Pentru fiecare din cele 12 patternuri generai cte 3 exemple i scriei-le pe foi de hrtie. La fiecare pattern,
scriei alturat i contra-atacarea potrivit. Ghidai-v dup exemplele din curs i fii creativi. Luai exemple
din viaa voastr personal i profesional. Lucrai individual, timp de 30 de minute cte 10 minute la
fiecare din cele 3 categorii din Meta Model.
2. Formai apoi grupuri de cte 3 persoane: A, B i C. Schimbai ntre voi foile, astfel nct s v familiarizai
cu ct mai multe exemple de afirmaii i contra-atacri pe toate cele 12 patternuri. Apoi recuperai-v foile
voastre.
3. Etapa 1:
A citete un exemplu din categoria I a Meta Modelului (Acumularea de informaii)
B identific ce tip (pattern) este
C ofer contra-atacarea potrivit
4. Etapa 2:
A citete un exemplu din categoria II a Meta Modelului (Setarea i identificarea limitelor)
B identific ce tip (pattern) este
C ofer contra-atacarea potrivit
5. Etapa 3: analog ca la 3 i 4, A citind din categoria III Structura semantic, B identific patternul i C
contra-atac corespunztor. Se continu paii 3-5 pn cnd fiecare persoan a trecut de cel puin 6 ori prin
fiecare poziie (A, B i C).