Sunteți pe pagina 1din 7

CUPRINS

Aplicaiile NLP n afaceri (continuare)


Mentoring, team building i negocieri 1
















Human Design Technologies
www.ionut-ciurea.com
http://groups.yahoo.com/group/human-design


Ionu Ciurea
NLP Certified Practitioner

+40 (745) 131.549
contact@ionut-ciurea.com

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
1
Mentoring, team building i negocieri

Noiunea de mentor are o serie de accepiuni diferite. Ceea ce au ele n comun este faptul c persoana n
sine (mentorul) deine un grad nalt de cunotine i abiliti n domeniul respectiv. Mentorul poate fi:

consilier, adviser;
antrenor, coach;
sponsor (nu n sensul financiar; sponsorul este o persoan care ndrum o alt persoan sau o
echip, de cele mai multe ori prin exemplu personal, ctre obiective).

Mentorul poate fi confundat de multe ori cu antrenorii, consilierii sau profesorii. Dac un profesor sau consilier
ofer instruciuni i strategii precise, iar antrenorii se focalizeaz pe ghidarea oamenilor prin oferirea acestora
de feedback comportamental, mentorul adopt o abordare de leadership dincolo de recompensa condiionat
folosit de antrenor. De cele mai multe ori mentorul arat drumul prin exemplu personal.

Ghidarea i consilierea se fac la nivele neurologice nalte precum credine, valori, identitate i spiritual.
Astfel, mentorii sunt considerai acei oameni care au reuit prin exemplul personal s desctueze n noi
lucruri care ne-au ajutat s trecem singuri prin provocri. Mentorii pot fi profesori pe care i-am avut, oameni
ale cror cri le-am citit sau despre care am citit n cri, antrenorii notri, persoane pe care le apreciem n
mod deosebit n domeniul nostru de activitate. n acelai timp, aceti mentori pot fi chiar anumite pri din noi
(mentori interiori).

Cadrul de referin n mentoring (mentoring framework), integrnd principiile i presupoziiile NLP:

Pentru a putea conduce pe alii, trebuie mai nti s m conduc pe mine. Puterea exemplului este
probabil cea mai eficient cale de a ghida pe alii.

Cu un input corespunztor din parte mea, discipolii mei pot s i dezvolte n mod natural valorile i
s i pun n valoare credinele.

Exist o intenie pozitiv n spatele oricrui comportament. Oamenii acioneaz n funcie de
credinele i valorile lor. Astfel, pentru a influena cu integritate i ecologic, este necesar s lucrez
pe aceste nivele care, finalmente, de cele mai multe ori exprim direct inteniile pozitive ale
oamenilor.

Oamenii au toate resursele de care au nevoie n ei. Unul din obiectivele mele centrale este de a-i
influena n direcia cunoaterii de sine i mai ales a ncrederii n sine, n propriile fore.

Motivarea oamenilor i conducerea lor este o problem de ncredere i credin. ncredere n ei i
credin n aptitudinile lor. Dac ei cred suficient de tare n ei, eu le pot arta drumul spre obiective.

Stilul de leadership adoptat de mentori este de cele mai multe ori inspiraional (a se vedea figura 24). Mentorii
folosesc, de cele mai multe ori fr s tie, o serie de tehnici i principii NLP precum: NLP Generativ,
identificarea i schimbarea sistemului de credine, elicitarea valorilor, rapport i comunicare.

Muli dintre noi am simit mcar o dat n via nevoia unui mentor care s ne ndrume. De aceea cerem
sfaturi la prieteni, colegi i profesori. De aceea citim cri de atitudine, comunicare i dezvoltare personal.
Poate c pentru unii chiar citirea acestui curs este o metod de a cuta exemple veritabile (lideri) i sfaturi.

Am spus de foarte multe ori de-a lungul cursului o presupoziie central n NLP: toate resursele de care avem
nevoie sunt n noi. Nu spun c nu avem nevoie de mentori, de lideri, dimpotriv! Exemplele pozitive sunt
eseniale n dezvoltarea noastr profesional i personal. Ceea ce doresc s spun este c mereu putem gsi
ajutorul de care avem nevoie chiar n noi.

Din aceste presupoziii s-a nscut conceptul mentorilor interiori. Este o sintagm frumoas dat, n esen,
unei abiliti despre care am mai vorbit: capacitatea de a intra n poziia perceptual 2. n acest exerciiu,
mentorul nu exist n realitate, el exist doar ca entitate n imaginaia noastr. Pentru a beneficia de ajutorul
su, practicantul trebuie s ntre n poziia perceptual 2, s ntre n pielea mentorului din sine. Poate c la
prima vedere sun foarte ciudat. Interesant este c funcioneaz i chiar facem acest lucru n mod natural,
atunci cnd introspectm. Rspunsul vocii din capul nostru poate fi mentorul interior.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
2
Spun poate fi, pentru c este foarte important cadrul n care creai acest mentor. Este ca i cnd ar fi o
persoan cu toate acele caliti, resurse i abiliti pe care le considerai necesare. Iat n exerciiul urmtor
cum funcioneaz acest proces.


Exerciiu: Mentorul interior
nainte de a ncepe exerciiul, asigur-te c eti ntr-o ncpere sigur sau ntr-un loc unde nu vei fi deranjat i
unde este linite suficient pentru a te putea concentra.

1. Identific o situaie problem n care doreti s ai mai mult control i s-i atingi obiectivul.

2. Folosindu-i imaginaia, construiete trei mentori interiori care te vor asista s depeti cu bine situaia
problem:

primul mentor s fie focalizat pe comportamentul tu i s te ghideze;
al doilea este concentrat pe abilitatea ta de a gndi i de a judeca;
cel de-al treilea este consilierul tu personal n ceea ce privete credinele i valorile.

3. Adu n minte din nou situaia problem i asociaz-te. Imagineaz-i cum toi cei trei mentori interiori sunt
cu tine i te susin. Asigur-te c eti n poziia perceptual 1, eti total asociat.

4. Pe rnd, iei din poziia perceptual 1 i intr n pielea mentorilor. Experimenteaz cum este s fii pe rnd
n situaia mentorilor ti. n fiecare din cele trei roluri, observ cum anume eti tu i ce sfaturi d acel mentor
pentru tine. Care sunt resursele necesare? Care sunt comportamentele utile? Care sunt credinele i valorile i
n ce fel te influeneaz ele?

5. Dup ce ai petrecut suficient timp n pielea fiecrui mentor, revino n tine, n poziia perceptual 1. Observ
ce modificri s-au petrecut. Ia n considerare sfaturile i indicaiile fiecrui mentor i las ca aceste noi
perspective s te asiste n situaia problem.

6. Dac simi nevoia, revino n pielea unuia sau tuturor mentorilor pentru a extrage noi idei sau pentru a
lmuri sfaturile.

7. Cnd eti satisfcut, revino n tine, n poziia perceptual 1 (dac ai urmat i pasul 6) i apoi imagineaz-te
din nou acionnd n situaia problem cu ncredere, folosind indicaiile mentorilor ti.

8. Cnd eti mulumit cu modul n care ai acionat, mulumete mentorilor ti pentru ajutor i asigur-te c ai
acceptul lor i ulterior cnd vei mai avea nevoie de ei.


Team building
Construirea echipelor este o abilitate esenial pentru orice antreprenor i manager. Pn la acest moment
avei o multitudine de principii i tehnici NLP care v asist n acest dificil drum al construirii de echipe. Ce
este de fapt o echip? Simplu spus, este un grup de oameni care au setat un obiectiv i toate aciunile lor sunt
ndreptate n ndeplinirea acestuia.

Echipa poate fi format din civa oameni sau poate include toi membrii organizaiei, ca macro-echip. La
fel de important ca i focalizarea pe scop este relaia care se sudeaz ntre membrii echipei. Iar acest ultim
lucru este cel mai dificil de realizat.

Un team building eficient presupune facilitarea atingerii obiectivelor, pe de o parte, i construirea de
relaii durabile i de calitate, pe de alt parte. Sarcina trebuie integrat cu relaia.

n acest sens, se pot aplica numeroase tehnici i principii NLP:

Dezvoltarea abilitilor de comunicare, precum rapportul (comunicare verbal i non-verbal),
dezvoltarea aptitudinii de a descifra limbajul folosind Meta Modelul, nelegerea Matricei Comunicrii.
Rapportul este central n acest sens pentru c este o cale de a aduce sentimentul c toi membrii
echipei seamn ntre ei. Rapportul creeaz aproape imediat o stare de relaxare, siguran i
ncredere.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
3
Identificarea credinelor i valorilor comune i alinierea nivelelor neurologice. Acest lucru
creeaz identitatea echipelor i sudeaz relaiile dintre ei prin faptul c toi mprtesc aceleai
valori i urmresc aceleai scopuri.

Abilitatea de a intra n diferitele poziii perceptuale. Tot timpul cnd interacioneaz ca o
echip, oamenii sunt n cele 3 poziii perceptuale. Este foarte important ca ei s fie contieni de
lucrul acesta i s poat rezolva eventualele nenelegeri i conflicte. n acest sens foarte importante
sunt presupoziiile NLP. Cu timpul, apare o poziie perceptual de tip meta care este echivalent cu
spiritul de echip nu mai este vorba de eu (1), tu (2) sau el (3), ci acum este vorba despre
noi (meta).

Motivare i stabilire a obiectivelor. Modelul POSIE asist echipa n stabilirea de obiective. Este
important ca fiecare membru s i defineasc propriile obiective care s fie n concordan cu acelea
ale echipei. Important este ca fiecare s tie care sunt punctele slabe i forte i cum influeneaz
metaprogramele sale relaiile cu coechipierii.

Rezolvarea conflictelor. n primul rnd aici este nevoie de nelegere i respect fa de inteniile
pozitive, valorile i credinele membrilor echipei.

Dezvoltarea creativitii. Strategia Disney este un exemplu excelent pentru o tehnic de team
building, mai ales pentru c d libertatea tuturor membrilor echipei de a se exprima i de a-i aduce
contribuia la efortul comun.

Planificare, gndire strategic. Planificarea activitilor pe termen lung este foarte important
pentru atingerea obiectivelor i ntrirea relaiilor n echip. O bun planificare are darul de a oferi
viziune, ncredere i motivare pentru toi cei implicai n construcia echipei.


Negocieri
n esen, negocierile presupun un proces relativ simplu: dou sau mai multe pri care pornesc de pe poziii,
obiective i valori diferite i care tind s ajung la un consens. Astfel, de cele mai multe ori, negocierile
presupun planificare, rezolvarea conflictelor i setarea de obiective.


nelegerea este o sabie cu trei tiuri: partea ta, partea mea i adevrul de la mijloc.
Michael Straczynski


Oamenii negociaz n primul rnd pentru c doresc s ajung la un obiectiv bine stabilit. Pentru aceasta ei au
nevoie de informaii ct mai precise i complete. Regulile jocului sunt date de faptul c prile care
negociaz doresc s atrag informaiile de partea lor i de multe ori argumentele aduse de cealalt parte nu
pot fi verificate cu precizie. Este ceea ce se mai numete imperfeciunea informaiei prile negociatoare
nu au ncredere fie n informaii, fie una n cealalt.

Negocierile sunt un domeniu n care comunicarea este esenial. NLP vine cu o serie de tehnici i concepte
specifice precum rapport i toate componentele sale: acordare, oglindirea, temporarea i ghidarea.
nelegerea Matricei Comunicrii i folosirea Meta Modelului sunt de asemenea foarte importante pentru un
bun negociator.

Pentru a putea observa cu precizie indiciile verbale i non-verbale ale oamenilor, este necesar s ne dezvoltm
acuitatea senzorial acest lucru se realizeaz prin exerciiu. Acuitatea senzorial se refer la capacitatea
noastr de a observa i nelege micro-elementele de comunicare verbal (predicate, cuvinte preferate, ticuri
verbale etc) i non-verbal (indicii de accesare a ochilor, mimic, gestic, respiraie etc) astfel nct s
distingem strile celor cu care negociem. Dac putem identifica strile lor, atunci avem anse mari s le citim
gndurile ne putem da seama de eventuala lor decizie, chiar putem ghici dialogul interior i putem
observa dac sunt sinceri sau nu.

Un bun negociator i dezvolt aceste abiliti n timp. Este nevoie de mult exerciiu i rbdare pentru
atingerea excelenei n acest domeniu. Rezultatele care apar rspltesc din plin eforturile.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
4
Ca n orice alt domeniu, este important s tim care sunt principiile pe baza crora acionm. Spre exemplu,
orice fel de comportament are n spatele su o intenie pozitiv. Un prim pas n negocieri ar trebui s fie
identificarea acestei intenii pozitive. Apoi, se realizeaz ceea ce n NLP se numete chunking up se caut o
intenie pozitiv la un nivel superior care s includ ambele intenii pozitive ale prilor care negociaz.

Este un proces care identific obiectivele macro sau meta obiectivele. Acest lucru se face n ncercarea de a
gsi o situaie ctig-ctig, favorabil ambelor pri. Aceast operaiune de urcare pe nivelele logice
implic totodat o urcare pe nivelele neurologice de la comportamente se merge la credine i chiar
identitate.

n acelai timp, acest proces scoate din cutie cei doi negociatori. El schimb perspectiva i se focalizeaz pe
imaginea de ansamblu, sistemic.


Nu poi rezolva o problem la acelai nivel de gndire care a creat problema.
Albert Einstein


nelegerea sistemului cibernetic uman este foarte important n negocieri. Un bun negociator ntotdeauna va
fi capabil s ridice comunicarea la nivelul credinelor, valorilor i regulilor pentru a identifica punctele
comune care vor constitui baza unei negocieri reuite.

n acelai sens al gndirii din afara cutiei este important abilitatea de a trece prin diferite poziii
perceptuale. Ambii negociatori sunt nevoii s neleag problema din punctul celuilalt de vedere aceasta
nseamn s ntre n poziia perceptual 2 i s i ajusteze oferta n funcie perspectiva celuilalt. Capacitatea
de asociere n stri i identificarea ntrebrilor tipice Modelului Meta sunt dou elemente eseniale n acest
scop.

La fel de util este s se stabileasc o poziie meta. Acest lucru se face prin disocierea de sine i de context.
Focalizarea este pe sistem, pe relaia dintre oameni, pe ceea ce este dincolo de contextul negocierii i al
obiectivelor celor dou pri. n poziia meta se poate restructura chiar radical procesul negocierii: pot
interveni informaii noi la care nu s-a gndit nimeni pn n acel moment sau pot aprea noi obiective i
disprea altele. Este o poziie neutr, a unui observator neimplicat n negociere.

Intrarea n poziia meta de multe ori se face n momentul cnd urcarea pe nivelele logice nu d rezultatele
scontate i cnd exist conflicte n negociere. E ca i cnd ar exista un mediator care ghideaz imparial
procesul negocierii.

Creativitatea joac i ea un rol deosebit de important. Experiena este nepreuit n negocieri. Deja avei
disponibile o gam larg de tehnici i principii care v ajut n acest sens. Negocierea este printre procesele
cele mai complexe n comunicare i interaciunea cu oamenii. ntr-un sens larg, tot timpul negociem i
vindem. Vnzarea este tot un fel de negociere, dup cum voi discuta pe larg n ultimul subcapitol. Este foarte
important ca toi oamenii s fie educai mcar n procesele simple de comunicare, management al conflictelor,
rezolvare a problemelor, creativitate pentru a-i mbunti viaa profesional i personal.


COMUNICARE
RAPPORT
SOLUIONAREA
PROBLEMELOR
POZIII
PERCEPTUALE
STABILIREA
OBIECTIVELOR
ACUITATE
SENZORIAL
PRESUPOZIII
PRINCIPII
GNDIRE
LATERAL






mediu comportament aptitudini credine




identitate


Fig. 25 Negocierea este un test excelent pentru abilitile unui operator NLP
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
5
Exerciiu: Negociere eficient prin NLP
Acest exerciiu este un ghid util pentru stpnirea procesului de negociere, folosind tehnici NLP. Modelul poate
fi folosit n orice negociere, putndu-se implementa anumite modificri n funcie de context.

Exerciiul se poate face n doi sau n patru caz n care sunt 2 persoane n fiecare parte negociatoare.
Acestora li se adaug un observator care nu va influena n nici un fel jocul de rol. El observ procesul.

1. Identific clar care este spaiul problem al negocierii. Ca i n precedentele exerciii, delimitarea spaiului
problem se refer la rspunsul la ntrebrile: ce, cum, cnd, unde? Rspunsul la aceste ntrebri este dat din
ambele perspective ale celor doi negociatori ce dorete fiecare, cum i n ce condiii.

Ce, cnd, unde i n ce condiii mi doresc de la aceast negociere?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

Exemplu: persoana A dorete s cumpere de la B la un pre sczut; persoana B dorete s i realizeze marja
de profit propus pentru trimestrul n curs.


2. Stabilete i evideniaz o poziie neutr, o meta poziie, care este distinct de cele dou pri
negociatoare.

Care este o poziie neutr diferit de cele dou pri negociatoare?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________


3. Identific i clarific obiectivele pentru fiecare parte. Dup cum am spus n curs, aceste obiective trebuie
formulate n funcie de nivelele neurologice identitate, credine, valori, date de rspunsurile la ntrebrile: de
ce, cine, n ce scop.

Mai exact, doresc s ______________________________________________________________________
n scopul ________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________

Exemple: persoana A dorete profitabilitate i lrgirea gamei de produse pentru a se dezvolta; persoana B
dorete stabilitate pe termen lung pentru a-i menine poziia de challenger pe pia.

Acest scop de fapt este acel meta obiectiv. Este esenial ca n aceast faz ambele pri s ajung la acelai
meta obiectiv, sau meta obiective foarte apropiate, echivalente. Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar
ca scopul (meta obiectivul) afirmaiei de mai sus s devin simplu obiectiv pentru o nou afirmaie.

Mai exact, doresc s ______________________________________________________________________
n scopul _______________________________________________________________________________,
pentru a ________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________

Exemple: persoana A dorete profitabilitate i lrgirea gamei de produse pentru a se dezvolta, astfel nct s
devin lider de pia. (A se observa c acum cele dou meta obiective ale firmelor reprezentate de A i B sunt
complementare.)

Continu acest proces pn cnd meta obiectivele devin identice sau complementare. n acest moment s-au
pus bazele negocierii.

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
6
4. Pasul urmtor este verificarea i recunoaterea inteniilor pozitive ale celor dou pri. Atenie! Nu este
vorba despre faptul c una sau alta dintre pri este nevoit s fac un compromis sau s accepte termenii
celeilalte pri. Este vorba despre recunoaterea i respectarea inteniei pozitive pentru clarificarea oricrei
urme de posibil nelciune sau joc lipsit de fairplay al celeilalte pri.

Intenia mea pozitiv este de a ______________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________


5. Identific diverse metode prin care inteniile pozitive i meta obiectivele s fie atinse. Aici intervine
capacitatea creativ i cunotinele de afaceri ale persoanelor care negociaz. Este posibil ca la acest nivel s
se doreasc o oarecare ajustare a meta obiectivelor. Singura condiie este ca ele s fie echivalente.

Se ncepe de la meta obiectiv i pe aceast baz se construiete uor-uor pn cnd se ajunge undeva ntre
cele dou poziii susinute de persoanele A i B. De fiecare dat cnd apare o problem sau chiar conflict,
rezolvai pe loc i trecei mai departe doar dup ce problema s-a clarificat.


6. Dup identificarea posibilelor soluii, selecteaz care sunt cele mai potrivite pentru fiecare parte. Ele trebuie
s fie ecologice i s menin inteniile pozitive exprimate anterior.

n aceste faze sunt necesare abiliti precum:

observarea modalitilor de identificare a strategiilor decizionale ale celeilalte pri;
temporarea i ghidarea verbal i non-verbal;
negocierea unui rezultat avantajos pentru ambele pri;
reflectare verbal (backtracking);
recadrarea i recodificarea informaiilor recepionate;
elicitarea strategiilor (decizionale, ndeosebi);
elicitarea situaiilor de succes din trecut i a strilor resurs;
identificarea unui moment cnd ai reuit s negociezi n mod eficient i ai obinut un rezultat
excelent pentru ambele pri;
calibrarea (msurarea) indiciilor verbale i non-verbale;
intrarea n cele 3 stadii ale Modelului Disney vistorul, realistul i criticul;
capacitatea de a intra n poziia perceptual 2;
decodificarea hrii perceptuale a persoanei (mai ales modul de gndire, metaprograme).

7. Dup ce ai selectat posibilele soluii, implementai mental aceste soluii i facei o trecere n revist a
efectelor pe care le vor avea asupra organizaiei i asupra relaiei cu partea negociatoare. Este un fel de
verificare ecologic a soluiilor.

8. Punei la punct detaliile contractrii i ncheiai tranzacia. Stabilii ce alte aciuni sunt necesare n viitorul
apropiat.

9. Sesiune de feedback. Toi cei 3 sau 5 membri ai grupului intr n poziia meta i ofer feedback, n stil NLP.
Jocul de rol nu trebuie s dureze mai mult de 15-20 minute. Sesiunea de feedback este de aproximativ 5
minute.

Negocierea este un proces extrem de complicat, n funcie de coninut i context. Problema cea mai des
ntlnit este dat de incapacitatea de nelegere i decodificare a limbajului. Dup cum probabil ai neles,
este esenial n acest sens Modelul Meta. V recomand s trecei n revist toate exerciiile de la capitolul
dedicat comunicrii. Simpla aplicare a acestor exerciii poate s v aduc rezultate deosebite n negocieri, cu
singura condiie s stpnii procesele din spatele lor, nu neaprat coninutul.

De cele mai multe ori avem tendina de a ne pierde n detalii, de a gndi n i din cutie i nu avem
perspectiv asupra problemei i asupra persoanei care este n faa noastr. n acest sens, exerciiile de
soluionare a problemelor i nelegerea nivelelor neurologice sunt foarte importante.