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CONTRL
DISTR. DE VENTAS
Del Valle
Tema N° 3
Canales de Distribución
Definición
E Mercado
Canal de distribución
Canal de distribución
consumidor electivo
• Busca valor
• Genera información
• Sumamente exigente
• Tiene dinero suficiente
como para encontrar lo
que busca
Logística → “ A I D A “
A = atención
I = Interés
D = demostrar producto o servicio
D = deseo
A = Accesibilidad
Puntos de Reaprovisionamiento
1. Cercanía al mercado
2. Mix surtido
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VENTAJOSOS DESVENTAJOSOS
Capacidad de contacto Indirecta → distorsiona la
Directo → mercado meta información
Indirecto → mercado meta Directa → es muy concentrada es
un segmento ( FG)
Permite cobertura planificada Que al incrementar la cobertura
aparecen brechas de mercado
(mercados no atendidos)
Capacidad de gestión del mix Si la mezcla no cambia
4 P’s Si la cartera de negocios no se
cartera de negocios (actualizada) Desarrolla
La empresa dependiendo del producto o servicio que tenga para ser comercializado en un
mercado o segmento elegirá cuidadosamente uno o varios canales que le permitan cumplir
con sus objetivos y con la misma otorgacion del servicio dentro de periodos y plazos
definidos mediante un programa de ventas.
Su mercado
% de participación
Canales de Distribución
a) Directos
b) Indirectos
c) Mixtos
(relación de D e
I)
d) Tecnológico
(virtualizado)
Cada empresa dependiendo del grupo o rubro al cual pertenecen tendra que elegir el canal
mas adecuado para vender este producto o este servicio con la capacidad de poder
anticiparse a su competencia Directa e Indirecta.
E CP Analizado
4
0 P/PCD 12 nosotros
40
Calidad total
aprendizaje continuo
imagen de la marca
prestigio empresa
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Solución
P original
CP= 0.064 = 6.4 %
Solución
d) Su porcentaje de participación.-
En el proceso de evaluación de un mercado y las consideraciones que hacen a su
atención cobertura, e incorporación será muy importante determinar que estructura
tienen para sus diferentes productos y servicios, por que ninguna empresa y sus
productos participa de manera equitativa junto a su competencia, es por ello que
valorar este porcentaje es importante para planificar una buena distribución
MERCADO
E
Espacio de mercado atendido (focos
interesantes de productos)
Brechas
Se denomina así a aquel espacio interempresarial no atendido por ninguna empresa es decir
que consiste en un mercado descuidado pero con interesantes perspectivas comerciales
mediante cuyo trabajo podríamos conseguir clientes potenciales y posteriormente efectivos
tomando en cuenta consideraciones relacionadas con las ventajas y beneficios que esperan
recibir al momento de adquirir un producto o servicio
200 “ Saturación “
“ chocolates “
5
0
3) Brecha de oferta compleja.- Cuando una empresa para vender 2 o mas productos
utiliza la alianza entre estos y no cambia su modelo de ventas., es decir trabaja bajo
modelos de combos
Empresas adaptativas.- son las empresas que aprovechan trabajar con estas brechas.
Mercados nuevos.- son tipificados como tales aquellos espacios geográficos donde se
aglutina publico en general que no tiene experiencia con la adquisición de un producto o
servicio de manera frecuente de tal forma que no tiene el habito de consumir pero ante una
oportunidad diferenciadora lo podría hacer.
Para definir la perspectiva de un mercado potencial (nuevo), se deben hacer una
investigación de mercados para hábitos la cual permite saber que es lo que le motivaría mas
a un potencial consumidor, sabiendo que el producto puede ser diseñado a su medida, lo
anterior definirá la perspectiva de mercado nuevo.
Ejercicio.
Un mercado efectivo tiene 21600 personas se genero una brecha por no atención del 18.6%
el cual será aprovechado por la empresa Y, la empresa original tiene un precio por unidad
de Bs. 4.30 y una cantidad posible de consumirse de 26600 unidades por un mercado
efectivo. La competencia tiene 48000 unidades y su precio es de 250.
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En una consulta al mercado brecha este manifestó que compraría hasta tres unidades por
persona en contra partida el mercado efectivo solo compra una y media, determine usted
cual es la cantidad vendida por ambas empresas.
Cual el tamaño de mercado y calcule el efecto precio.
Solución.
Qv = 26600 uf
Px = Bs. 4.30
81.4%
E
Mercado efectivo x
1 persona = 1.5 uf
175824 = 17582
E
Mercado brecha
y
1 persona = 3 uf
401
8%
8
Py = 2.50
21600 Personas Qv = 48000
Mercado
21600 personas.
Restando ambos – (0.30) diferencia a favor de la empresa y significa que periodo a periodo
la empresa “Y” buscara quitar mercado a empresa “X” bajo la razón
0.3 = 30%
18.6% = 4018 personas
4018 * (7 + 0.3)¹ = 5232.4
5223.4 * (1 + 0.3)² = 8827.55
8827.55 * (1 + 0.3)³ = 19394.13
1939.13 * ( 1 + 0.3)℮4 = 55391.57
Si se piensa lograr el 100% de mercado → los periodos requeridos serán
21.600 = 19394.13*(0.3)* → x=?
21.600 = (1.3)* 1.11 = (1.3)* // log
19394.13
log 1.113739054 = x → x = 0.410585131
log 1.3
ME (Ex) = 78.4%
ME (Ey) = 21.6%
85000 personas 70% consumen el producto y se venden 4 millones al año que consumen el
producto.
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E Mercado
V Agencias y sucursales
Ruta Critica
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M2
D1 Minorista 2
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Minorista 4
Mercado
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Mercado
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