1.

AGENTII ECONOMICI DIN TURISM

Organizarea activitilor turistice se realizeaz de ctre diferii ageni economici din T.

Acetia sunt persoane juridice, organizatori de societi comerciale cu capital de stat, privat, cu capital strin, cooperatist, mixt, asociaii familiale i persoane fizice care presteaz servicii specifice acestei activiti: hoteliere, servirea mesei, transport, agrement d!ivertisment, tratament "alnear, precum i alte servicii similare.
#n funcie de natura activitii desfurate, agenii economici din turism se $mpart $n dou grupe distincte:

a% ageni prestatori direci de servicii turistice& "% ageni care au ca o"iect de'activitate promovarea, i comercializarea de aranjamente turistice $n ar i strintate, av(nd rolul de
intermediar $ntre agenii economici prestatori direci de servicii turistice i turiti. )onform clasificrii O*T, principalii ageni economici prestatori de servicii $n totalitate turistice +prestatori direci% sunt: Ageni prestatori de servicnde transport turistic pe cale ferat, rutier, aerian, naval +maritim sau fluvial% naional sau internaional, inclusiv transportul turistic pe ca"lu $n zonele montane&

Ageni prestatori de sericii hoteliere si servirea mesei in localiti i staiuni, pe trasee turistice& Ageni prestatori de servicii de tratament $n cadrul staiunilor "alnear turistice sau localitilor cu dotri "alneare. Ageni prestatori de servicii de agrement divertisment sportiv, cultural, distractiv i alte asemenea activiti destinate turitilor aflai $n localitile, staiunile sau pe traseele turistice. Ageni prestatori de servicii complementare pentru turitis sau agenti de turism: unele servicii financiar "ancare, de asigurri, vize, rezervri $nchirieri+mijloace de transport, ecnipamente sportive etc%, cercetare, $nvm(nt educaie, informaii, consultan, proiectri, construcii turistice, protecie, asociaii profesionale. #n grupa agenilor economici cu activitate turistic parial se cuprind: $ntreprinderile furnizoare de gaze, electricitate, construcii, textile, industriale, agricole, majoritatea $ntreprinderilor financiar "ancare, farmaceutice, transport ur"an, telecomunicaii i alte asemenea, precum i o parte din unitile de servire a mesei, culturale, sportive i divertisment care presteaz servicii at(t pentru turiti, c(t i pentru populaia rezident Agenii de turism, cu rol de intermediar $ntre agenii economici prestatori direci de servicii i turiti, se clasific $n: Ageni touroperatori specializi numai $n organizarea de aranjamente turistice, pe care le comercializeaz pe "az de contracte prin intermediul altor ageni de turism& Ageni de turism cu activitate de v(nzare a aranjamentelor turistice organizate de touroperatori +similar cu ageniile de voiaj din strintate%& Ageni cu activitate mixt de touroperatori i de v(nzare direct ctre turiti a aranjamentelor turistice proprii sau ale altor touroperatori. $n alte ri, o"iectul de activitate al a enil!r de turism $l reprezint organizarea sau v(nzarea de:

sau sejururi individuale sau colective& , servicii care pot fi oferite cu ocazia cltoriilor, $n special cele privindeli"erarea "iletelor de transport, rezervarea camerelor la hoteluri sau altej structuri de primire: , servicii suplimentare legate de sejurul turitilor, $n special organizareaj de vizite la muzee i monumente istorice i de arhitectur. 1.1. C!mpaniile TO. Caracteristici si clasi"icari TO pot fi considerai angrositii industriei turistice.TO ofer servicii de transport, cazare #n hotel i transfer la i de la aeroport. Turistul pltete un pre mai mic pentru acest pachet dec(t dac $ncearc s fac toate aceste aranjamente pe cont propriu.in plus, la caracteristicile de "az, pachetul de servicii cuprinde i servicii de divertisment, plim"ri, $nchirieri maini i alte servicii. Acestia sunt de dimensiuni mari, puternic concentrate atit pe plan national cit si iternat., integrate pe orizontala si vericala. .pecializarea TO $n fa"ricarea voiajelor forfetare $i diferentiazaj de ageniile de voiaj, care nu intervin dec(t $n comercializarea produselor turistice. TO au statutul juridic de agent de voiaj, dar i cel de asociaie care !fa"ric i vinde! forfetar produsele turistice integrate. .tructura !perat!ril!r de t!ur$!peratin este total diferit de cea !peraiunil!r de %!telrie& deoarece $n timp ce hotelurile sunt de o"icei localizate $n rile receptoare de turiti, TO sunt localizai $n rile emitoare, $n marea lor majoritate ri dezvoltate, av(nd totui i filiale +oficjj de v(nzare a sejururilor% $n unele ri receptoare mai mari. /rimul tour, $n accepiunea modern, a fost realizat de Thomas )oo0 $n 1231. )oo0 a oferit pachete de servicii $n $ntreaga lume, ideea c(tig(nd teren foarte repede, nu numai $n Anglia, dar i $n alte ri europene i $n .4A. 5irma lui Th. )oo0 a rmas o putere $n industria cltoriilor, $n ciuda numeroaselor schim"ri $n structura proprietii. /rincipalul su rival a fost i este compania !American 6xpress!. )ele dou companii funcioneaz ca angrositi de servicii i ca ageni de voiaj detailiste& aceasta $nseamn c v(nd servicii pe care le distri"uie direct pu"licului, prin propriile lor filiale i agenii. American 6xpress de exemlu este implicat $n multe alte afaceri: a fost prima companie care a emis cecurile de cltorie& este proprietarul unuia dintre cele mai importante servicii de creditare a clienilor& de asemenea, presteaz servicii de asigurare i "ancare internaionale. /e l(ng TO activeaz i liniile aeriene propriu zise. *ulte dintre ele sunt angajate $n afaceri hoteliere, precum i $n transporturi. Aceast situaie le avantajeaz, pentru c propun pachete proprii de servicii de transport aerian i de cazare hotelier.

, cltorii

)ompaniile maritime sunt, de asemenea, touroperatori. )roazierele sunt o form de tour +deplasare% cu vaporul, apel(nd $n acelai timp la hotel pentru asigurarea cazrii. )roaziera este aproape singura form de serviciu turistic oferit de companiile maritime, liniile maritime regulate rm(n(nd de domeniul trecutului. 4nii TO au fost a"sor"ii de ctre corporaiile mari activitate divers, alii $ntrein str(nse legturi cu liniile charter particulare sau cu lanurile hoteliere, alii s au implicat $n dezvoltarea staiunilor turistice.
5unctiile TO:

formarea preturilor /rodusele turistice oferite de touroperatori:

1. 7. 8. 3.

cercetarea pietii si prognozarea cererii cercetarea ofertei de aranjamente turistice si determinarea destinatiilor top pt un sezon anume fa"ricarea produselor turistice

$ pac%etul 'acan care are ca destinaie un hotel de staiune. /oate include peisajul sau divertismentul local, dar $n general aceste vacane se caracterizeaz printr o varietate fr atracii prea scumpe. Atraciile importante includ: soarele, marea i activiti, cum sunt golful sau tenisul oferite de staiunea respectiv. $ t!ur$ul cu %id +condus% care include peisajul sau alte atracii speciale& aceste tour uri sunt $nsoite de un ghid cunosctor al aranjamentelor i activitilor cltoriei. Activitatea oferit de tour e principala sa atracie. /ersoana care conduce astfel de tour uri este tour ghidul. '!ia(e "!r"etare )all inclusi'e*, sunt calatorii organizate dupa un program detaliat cuprinzind un ansam"lu de prestatii turistice care asigura in mod integral satisf. necesitat. de consum a turist. pe toata durata sejurului la un pret unic. /rezena acestora este mai frecvent $n 64, $n special Anglia i 9ermania. se(ur cu pensiune c!mpleta este o calatorie care include serv. de "aza +transport, cazare, alimentatie% si sint practicate in asa forme de turism ca cel de litoral, monatn, ecologic si rural, recreare si refacere a sanatatii. 6xist $ns i importani TO care intervin pe piaa mondial a turismului, localizai $n unele ri $n curs de dezv. mai avansate, precum: *exic, :razilia sau rile din Asia de . 6 +T;A<6 =#><. )?A;AT6;. i .TO/O@6; A#OB#<AC, asociate liniilor aeriene .#>9A/O;6 #>T6;>AT#O>AB A#;B#>6., care ofer voiaje $n rile din zon%. Avantajele pe care TO din rile generatoare le au fa de concurenii lor din ri receptoare, se traduc prin: realizarea unor pachete de servicii turistice atrgtoare i posi"ilitatea mai "una a vinzarii cunoaterea mai profund a gusturilor i nevoflor clienilor posi"ilitatea de transfer a turitilor ctre i $napoi $n rile receptoare

cazare la locul destinaiei turistice +prin conexiuni cu liniile aeriene lanurile hoteliere% asigurarea unor faciliti locale coordonarea pe plan local a elementelor pachetului de servicii
asigurarea unei percepii adecvate a turitilor asupra performanelor activitii desfurate de TO financiara, acces la cele mai "une unitati de

pret accesi"il, deservire rapida, acces la sistem de rezervare, siguranta cazare

TO "rance+i /rincipalii TO sunt: .OTA#; cu Aet Tours +Air 5rance%, 5;A>TO4;, >ouvelles 5rontieres, )lu" *editerranee i /aDuet. TO ,ritanci , /rincipalii TO sunt: T?O*.O>, O=>6;. O:;OA<, A#;TO4;., :6.T T;A@6B. TO ermani& 9* este principala pia european pentru v(nzarea voiajelor forfetare. 6ste i ara $n care concentrarea este cea mai
extins, $ntruc(t primii doi principali TO : T4# +Touristi0 4nion, #nternational% i >4; +>ec0erman und ;eisen% realizeaz EFG din v(nzri. /rincipalii TO sunt: T4# H9, >4;TO4;#.T#), <6;.

TO din Olanda& El'eia -i rile scandina'e #n aceste ri, piaa voiajelor forfetare este foarte concentrat: TO Olanda +?#T ?oland
#nternational, Ar0e ;eisen >ec0ermann ?ollande% reprezint peste EFG din v(nzri& TO 6lveia: Huoni, ?otelplan, Airto i #mholg reprezint IFG din pia& TO .uedia: @ingresor, Atlas, .peis i ;ess asigur peste IFG din producia de voiaje forfetare. .uccesul TO din aceste ri se explic prin calitatea prestaiilor.

TO n!rd$americani )el mai mare TO american este A*6;#)A> 6J/;6.. T;A@6B. /e linga realizarea de voiaje, acest
TO dispune i de propria carte de credit +av(nd mln de adereni%, emite cecuri de cltorie, asigur diverse servicii legate de voiaj. 4n alt mare TO )A;TA> care promoveaz cartea de credit )A;T6 :BA>)?6. Ali TO importani care acioneaz pe piaa american sunt: 9AT6=AC ?OB#<AC., 6T) T;A@6B )B4:. #n )anada, cei mai importani TO sunt: )A>A<#A> /A)#5#), TO4; *O>T;6AB& @6>T4;6J.

TO (ap!ne+i , #nclinaia mare a japonezilor de a cltori peste hotare $n grupuri i prin inclusive tour se datoreaz unei multitudini
de factori, printre care merit citai: meninerea unor preuri relativ $nalte la cltoriile companiilor aeriene regulate din Aaponia& limitarea z"orurilor charter $n interes turistic& reglementarea strict a facilitilor practicate la transportul aerian& "ariera lingvistic $nt(mpinat de japonezii care cltoresc $n strintate& incitaia japonezilor de a vizita mai multe destinaii $n cadrul unui voiaj, $n special $n /rincipalii TO japonezi sunt: AA/A> );6AT#@6 TO4;., A6T TO4;., AA/A> T;A@6B :4;6A4J, >#//O> 6J/;6...

1... A entiile de turism/ de"initii& clasi"icari& structura #n literat. de specialitate si in terminologia O*T se utilizeaza notiunea de Kagentie de voiajL. A entia de '!ia( este o agentie independenta sau o retea de agentii avind ca o"iect rezervarea si
comercializarea "iletelor pt mijloacele de transport si vinzarea produselor preluate de la TO. A entia de turism, notiune prezenta in literat.romaneasca.

A entiile de turism se p!t di'i+a in/ 1. Agent de vinzari 7. Agent tehnic de turism agentie specializata in organizarea excursiilor, studierii pietii, organizarea unor operatiuni tehnice de turism ca ela"orarea itinerariilor si prelucrarea info de ghidaj, rezervari, perfectarea documentelor pt regim de vize. Tip!l! ia A T/ AgT cu oferte turistice complete AgT excursioniste AgT comerciale AgT implant +organ. de o retea internationala%

AgT de circuite AgT de stimulare a vinzarilor si informare a turistilor

Operaiuni te%nice ale a eniei de '!ia( Acestea se refer $n principal la: Vnzarea de bilete pentru orice
aerian +servicii urmtoarelor condiii: izolate simple i compuse cunoaterea tarifelor +furnizate gratuii ctre transportatori%& cunoaterea "iletelor i a condiiilor de emitere& cunoaterea orarelor de serviciu ale diferitelor mijloace de trans efectuarea periodic a inventarului "iletelor v(ndute

mijloc de

de transport transport% se

terestru, maritim sa face cu $ndeplinir

Vnzarea de servicii turistice/ a. I+!late/ agenia se ocup cu rezolvarea i v(nzarea serviciilor receptive de acces produse, $n general, de ctre agenie& servicii de primire +!meeting! sau !transfer!% constau $n punerea la dispoziia clienilor a unui mijloc de transport i a unui funcionar a ageniei care sa vor"esca lim"a clientului pt al ajuta $n operaiunile de staionare +transport,
"agaje, rezervarea "iletelor, care cunoaste topografic locurile unde vor tre"ui utilizate. servicii de acces prin care se pune la dispoziie un mijloc de trapa i unul sau mai muli funcionari +ghizi% care $nsoesc clieni $n visffl

,. C!mple0e. .erviciile complexe sunt: voiaje generice i voiaje forfetare. Acestea pot fi: individuale i colective +fiind $n general $nsoite de unul sau mai muli funcionari ai ageniei%& cu itinerariu propus de client i cu itinerariu deja pregtit de agenie. @oiajul colectiv +sau $n grup% este conceput, $n primul r(nd, din punct de vedere al itinerariului i al preului +costul optim%& ulterior se determin cota individual de participare +cu condiia general a unui numr minim de participani% i apoi este oferit pe piaa turistic. )lienii pltesc cota de participare i au dreptul la toate serviciile $nscrise $n programul de voiaj, execut(nd serviciile facultative, adic cele care nu sunt cuprinse $n cota individual de participare i pe care clientul le poate o"ine $n timpul voiajului, pltind separat. )oncomitent are loc v(nzarea unor servicii complementare: serviciul de "anc +schim" valutar, emiterea de travelers cheques);
serviciul de expediere a "agajelor: cu fiecare mijloc de transport& serviciul de asigurri: emiterea de polie de asigurare a "agajelor i asigurarea contra riscurilor navigaiei aeriene& serviciul de rezervri i cumprri de "ilete pt diverse spectacole i manifestri& serviciul de v(nzare a ghidurilor tiprite $n lim"i de circulaie internaional& serviciul de coresponden pentru clientel& $n general, $n programele de voiaje lungi se indic adresele filialelor sucursalelor sau ageniilor corespondente, de unde cunoscuii clientului pot ridica eventuala coresponden de la acesta servicii secundare: formaliti pentru o"inerea paaportului, vize de intrare $n rile care le solicit etc

Structura te%nic a unei a enii de '!i

<in componena unei agenii de voiaj mare fac parte mai multe "irouri, tornpartimente i oficii. Acestea sunt: 1ir!ul secretariat cu sarcini $n efectuarea de:
lucrri de secretariat pentru directorul tehnic& $nregistrarea corespondenei sosite i trierea ei pentru diversele "irt i oficii, care necesit semntura directorului tehnic& instruirea i coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comision

1ir!ul de+'!ltare cu rolul de asigurare a creterii v(nztorilor. Ba conducerea acestui "irou tre"uie s se afle un expert $n relaii
pu"lii care s cunoasc $n profunzime mediul industrial, comercial i financiar naii s fie o persoan influent i cu relaii $n r(ndul oamenilor de afaceri. /ersonalul angajat $n acest "irou tre"uie s cunoasc $n profunzime serviciile v(ndute de agenie, s i dea seama de psihologia clientului, s cunoasc lim"i strine. Acest "irou tre"uie s ai" $ntocmit un fiier general al $ntreprinderilor, persoanelor cu care au str(nse legturi de afaceri pentru a le putea expedia programe, scrisori, oferte etc.

1ir!ul transp!rturi& organizat pe dou secii cu atri"uii specifice.

Secia c!ntracte/

$ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport: sta"ilete condiiile i tarifele de v(nzare a "iletelor, ca i comisioanele ageniei&
$ntocmete toate instruciunile cu privire la v(nzarea titlurilor, conta"ilizarea i plata lor trateaz toate pro"lemele de principiu cu furnizorii $n ceea ce priveg aplicarea exact a normelor contractuale.

Secia material/
se $ngrijete de tiprirea "iletelor i de distri"uirea acestora catre filiale i sucursale, $mpreun cu materialul de emitere +tarife, manuale% se $ngrijete de $ntocmirea registrelor de stoc de "ilete i rspunde de gestionarea "iletelor.

1ir!ul turism organizat $n dou compartimente +oficii%: 1. C!mpartimentul pr!ducie format din trei secii: $ sectia pr! ramare enerala se ocupa cu studiul programelor de voiaj, operatiuni: frmarea itinerariului& alctuirea devizului estimativ al costului constituirea de !allottements! contingente +rezervri anticipate ale mijloacelor de transport sau ale camerelor de hotel $n limitele efectuarea eventualelor pli anticipate $n numerar pentru rezervarea de servicii modalitile de executare i de v(nzare a voijelor& programul provizoriu su" forma diverselor tipuri de pu"licaii +pliante, reviste etc%. Secia !perati' eneral se ocup, $n acord cu secia programare, de punerea $n execuie a voiajelor $n grup, programate, cu ofert ctre pu"lic.
Secia !perati' c!n rese -i pelerina(e se ocup de voiajele colective cu caracter profesional i religios. contractuale%&

.. C!mpartimentul recepie
trei secii: $ncheie contracte cu hoteluri i restaurante

const $n organizarea serviciilor de receptivitate, de primire i de acces. 6l cuprinde

$ Secia c!ntracte pentru ser'icii recepti'e care:

$ncheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri, agenii de spectacole etc& $ncheie contracte cu ageniile corespondente, adic acele agenii de voiaj strine care opereaz $n localiti $n care nu exist "irouri ale ageniei, pentru furnizarea serviciilor de receptivitate de primire, de acces i diverse +rezervri de locuri $n mijloacele de transport etc%

$Secia recepti' eneral care:

deplinete toate operaiunile referitoare la formarea devizelor estimative cerute din afar pentru voiajele cu itinerarii particulare neprogramate studiaz serviciile ageniei, adic determin serviciile de prirnire erse localiti uristice de acces, cu personalul specializat $n $nsotire.

$ Secia !perati' eneral care $ndeplinete toate operaiunile de rezervare prestri de servicii ctre clientela sosit
$n diversele localiti vizitate, intermediul instruciunilor transmise filialelor, sucursalelor i agenii corespondente.

1ir!ul tra"ic acces!riu compus din: $Secia ser'icii ,ancare care:

efectueaz schim"ul valutar repartizeaz valuta extern rezidenilor ce pleac $n strintate&emite cri de credit.

$ Secia asi urri di'erse -i e0pedieri ,a a(e care: emite i vinde polie de asigurare +"agaje, avion%&
se ocup cu organizarea general serviciului de expediere "agajelor.

1ir!ul tari"e -i d!cumentare format din: Secia tari"e care $ntocmete, tiprete i difuzeaz fie d tarife pentru servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filialei sucursale ale ageniei.
Secia d!cumentare a enial care $ntocmete, tiprete i difuzeaza fiecare localitate de interes turistic fascicole sau foi mo"ile cuprinzlil toate informaiile necesare pentru organizarea optim a serviciilor.

1ir!ul pu,licitate format din: Secia c!ntracte care $ncheie contracte i pregtete planurile pu"licitate i comenzile pentru pu"licitatea activ i pasiv .. 2RODUSU3 TURISTIC CA O1IECT A3 ACTI4ITATII AGENTI3OR ECONOMICI DIN TURISM ..1. C!ntinutul pr!dusului turistic. Cate !rii de pr!duse turistice si caracteristicile l!r 2!dusul turistic se definete ca fiind un ansam"lu de ,unuri materiale -i ser'icii capa"ile s satisfac nevoile de turism ale unei persoane pe tot parcursul calatoriei. /T este o com"inatie dintre: elementele de atractivitate +res.naturale si antropice pe care le ofera o zona% servicii specifice si nespecifice activitatii de turism, ca rezultat al actiunii fortei de munca asupra "azei materiale
<istingem:

1. 1unurile materiale ale 2T/ , patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arhitectonice, tehnologice, medicale etc,
care formeaz cadrul fizic de baz i care vor manifesta o atracie pentru turiti, incit(ndu i la voiaje&

, ,

sau echipamente care, dei nu genereaz motivaia sau cererea de turism, contri"uie $n mod hotr(tor la satisfacerea acesteia +hoteluri, restaurante, terenuri sau sli de sport, de spectacol, de conferine etc%& legate de mijloacele de transport +adic de vehicule i ci de comunicaii% alese de turiti pentru a ajunge la o"iectivele dorite. /rivite ca atare, nici unul din elementele materiale enumerate +muntele, plaja, climatul, hotelul, auto"uzul% nu este produs turistic. /entru a do"(ndi calitatea de elemente ale unui astfel de produs, ele se impun a fi ansam"late $n scopul satisfacerii

elemente de infrastructur faciliti de acces,

nevoii de turism. Nu elementele materiale ca atare definesc produsul turistic, ci serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor +nu autocarul ci serviciul de transport, nu hotelul ci cazarea, nu plaja ci agrementul pe care aceasta $l ofer%.

.. Ser'icii cuprinse in 2T/ a. Aferente unor preocupari active: sport, excursii, vinatoare, pescuit etc. ". .emiactive: vizionari de spectacole, expozitii, promenade. c. .emipasive: vizita in restaurant, Sali de tratament. d. Aferente unor preocupari pasive: odihna in camera, lectura, somnul, i iena. 5. Ser'icii de intermediere ;ezervari de locuri in mijloace de transport, hotele, restaurante, la manifestari culturale, informare, asigurare, inchirieri, traduceri etc. .ervicii de "aza: transport, cazare, alimentatie, a rement. Servicii aditionale: inchiriere, traduceri, S!A etc. "unurile materiale sunt produse care se prezint su" forma corpurilor materiale av(nd anumite forme i dimensiuni
concrete, put(nd fi consumate sau utilizate la alegerea deintorului $n ceea ce privete spaiul i timpul.

Serviciile

se definesc ca fiind produse care, ne$m"rc(nd form material, nu dau posi"ilitatea s fie deinute de ctre consumatori sau utilizatori, put(ndu se i consuma numai $ntr un anumit loc i la un moment dat.

2articularitile ser'iciil!r/ Intan i,ilitatea$ serv. nu pot fi vazute, simtite inainte de a fi cumparate. #e aceea e necesar fi$area unui pret
adecvat, utilizarea unui personal calificat, crearea unei ambiante adecvate

Insepara,ilitatea$ repr. %aptul ca serv. nu pot e$ista separat de prestator si client, de re

ula consumul si prestarea au loc in ac.timp. /roductorul i consumatorul de servicii se afl $n permanen &mpreun, consumul av(nd loc $n faa productorului. 6 necesar de recrutat personal suplimentar, desrvirea clientilor in grup, majorarea vitezei de prestare, achizitionarea de echipament nou.

2erisabilitatea- repr.imposibilitatea stocarii si inventarierii serv., serviciile nu se pot constitui $n stocuri atunci c(nd cererea
este mic, pentru a se pune $n v(nzare atunci c(nd piaa este favora"il. 6 necesar de a creste randamentul intreprinderii, utilizarea pret. #iferentiate, stimularea cererii prin activitati promotionale.

4aria,ilitatea$ repr. 'mposibilitatea repetarii serv. in mod identic de la o prestati la alta.Ac.depinde de prestator,
client, timpul si locul prestarii. ( necesar personalizarea serv. in concordanta cu dorintele fiecarui client, utlizarea tehnolo iilor hard)soft, elaborarea si implementarea standardelor de desrvire, crearea sistemului de control al calitatii.

Eter! enitatea$ repr. *apacitatea serv. de a satisface necesitatile de consum a fiecarui turist pe toata perioada
calatoriei.

Clasi"icarea 2T/ in f tie de forma de organizare a voiajului: 1. circuit 7. sejururile 8. croazierele rangul taxonomic aferent geografiei turismului: 1.prod.organizate in regiuniMsu"regiuni tur. 7. arealeMcentre 8. statiuniMlocalitati distanta pe care se deplaseaza turistii: 1. mica +turism intern% 7. medie +in interiorul continent% 8. mare+ alte continente% perioada in care se deplaseaza 1. prod. sezoiere 7. in afara sezonului 8. ocazionale + tratament etc.% motivatia de calatorie: 1. afaceri 7. recreere 8. vizitarea rudelor etc. <urata sejurului: 1. prod. de 1 zi 7. de sejur scurt+7 3 zile% 8. cu sejur lung +mai mult de Ezile%

 dupa modul derularii: 1. prod. itinerante + vizitarea o"iectiv. Tur. Amplasate in dif. ;egiuni% 7. prod. de sejur +consumul are loc intr un singur loc: la mare% nr de serv pe care le integreaza: 1. integrale+all inclusiv% 7. compuse+ lipsesc unele prod. de "aza% 8. simple+1 7 serv: transport si cazare% tipul grupului: 1. individuale 7. de familie 8. de grup Calitatea 2T e in"luentata de "act!ri de !rdin/ Natural/ frumusetea peisajului, puritatea aerului si a apei, accesi"ilitatea la o"iective, temperatura si precipitatiile, fracventa calamitatilor. Te%nic/ vechimea si gradul de uzura a unitatilor de cazare si transport& conditii de iluminat si semnalizare& vitezele de deplasare& confortul oferit in timpul calatoriei& arhitectura oraselor si cladirilor. Or ani+at!ric/ momentul inceperii si sf.calatoriei, programul vizitelor. 2!litic!$(uridic/ imaginea tarii si regim politic& sta"ilitatea politica si sociala& legislatia cu privire la turism& formalitatile turistice existente. S!ci!$cultural/ structura pe nationalitati a populatiei& gradul de cultura si ospitalitatea& nr vor"itorilor de lim"i straine& "ogatia folclorului si cea a monumentelor istorice si culturale Ec!n!mic/ nivelul si structura tarifelor& costurile prod. tur.&nivelul cheltuielilor turistilor& calitatea serv.prestate. 2ers!nalul antrenat in T/ nr personalului& nivelul de calificare& ama"ilitatea ac.& nivelul salariilor. .... Te%n!l! ia "!rmarii 2T. Etapele c!nceperii 2T )onceperea unui /T presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. )ulegerea inform. privind: a. )ererea motivatia calatoriei, veniturile disponi"ile, timpul li"er, categoriile socio profesionale, gusturlie turistice. ". Oferta concurentilor prod. tur. Oferite de concurenti, pretul lor si tarifele practicate, modalitati de plata utilizate. c. )omponentele care vor fi incluse o"iectivele turistice variate, :T*, serv. oferite, posi"ilitatile de acces, infrastrucura, densitatea retelei comerciale, existenta serv. de agrement. d. 5ormalitatile de organizare a voiajului .. .electarea o"iectivelor turistice si a serv. oferite, a unitatilor prestatoare in f tie de segmentul clientela si paricularitatile cererii pe care ac. o manifesta.

5. )om"inarea si asam"larea componentelor pT realizate in raport cu cererea in care TO sau AgT alege serv. 6. Asigurarea serv. necesare pe tot parcursul calatoriei prin incheierea de contracte, emiterea comenzilor, rezervarilor, intocmirea programului turistic. 7. <eterminarea pretului /T: costul si mediul concurential& legislatia in domeniul tarifelor. 8. /romovarea /T si lansarea lui. ..5. M!dalitati de pr!m!'are a 2T 4na din sarcinile cele mai importante asumate de mar0etingul mix este aceea de a furniza clientelei
toate genurile de informaii, sfaturi i $ndemnuri prin intermediul crora aceasta s fie atenionat de existena unei anumite oferte, s i se trezeasc interesul $n legtur cu utilitatea acesteia, s fie atras spie ea, s i se creeze convingerea c ea este $n msur s o satisfac mai "ine dec(t altele i s o determine s ia decizia de cumprare. <ate fiind legturile foarte str(nse dintre promovare i v(nzri, la fel ca $n celelalte domenii de activitate, $n turism pot fi puse $n eviden dou stiluri promoionale distincte:

promovarea ima inii,

larg +i c(t mai favora"il% cunoscute&

av(nd $n centrul ateniei destinaiile turistice pe care urmrete s le fac pe

promovarea vinazarilor, care implica nemi+locit operatiile de comercializare

O,iecti'ele pr!m!'rii /unctul de plecare $n definirea o"iectivelor promovrii turistice $l constituie

definirea obiectivelor de mar,etin ale firmei. <e exemplu, dac o agenie turistic $i fixeaz ca o"iectiv general creterea numrului de clieni, ea tre"uie s ai" $n vedere, mai $nt(i, cel puin trei niveluri ale clientelei +cea aparin(nd ei, cea aparin(nd concurenei i cea care $nc nu s a hotr(t s fac turism%, put(ndu i formula apoi cel puin patru strate ii diferite de mar,etin :

fidelitii clienilor proprii 7% formarea si promovarea imaginii 8% stimularea vinzarilor 3% atragerea clienilor firmelor turistice concurente& E% transformarea nonconsumatori lor de produse turistice $n consumatori +mai $nt(i poteniali, iar apoi efectivi%. R!lul in"!rmrii #n pr!m!'area turismului Activitatea de promovare este $nainte de toate o activitate comunicaional, informarea clientelei $n legtur cu produsul i firma care 1 furnizeaz fiind unul din o"iectivele ei de prim importan. Aceasta se poate realiza pe ci i cu mijloace multiple, su" form ver"al sau scris, vizual sau auditiv, direct sau indirect. R!lul centrel!r de in"!rmare 5irmele, organizaiile i instituiile interesate $n promovarea pe scar larg a turismului $i organizeaz, aproape fr excepie, centre de informare +puncte, "irouri sau oficii%, av(nd caracter permanent sau ocazional. 1% Centrele permanente de informare sunt organizate pe principiul teritorial, pe cheltuiala firmelor, oficiilor de turism sau a statului, fiind
amplasate $n localitile, zonele i rile $n care clientela turistic este cea mai numeroas, ele $m"rc(nd, de cele mai multe ori, forma "irourilor sau oficiilor de informare. ;olul lor este acela de a oferi +gratuit, de regul%, pe toate cile +fa $n fa, telefonic, prin pliante i "rouri% informaii utile clientelei turistice, at(t $n localitile emitente, c(t i $n cele receptive, antren(nd $n sistemul de distri"uire a acestora ageniile de voiaj, transportatorii auto,maritimi,feroviari.

1% $ntrirea

.* 2unctele !ca+i!nale de in"!rmare se prezint su" forma saloanelor si standurilor.

a% +denumite i foier uri sau expoziii% de vacan sunt puncte de informare de prim importan la care firmele turistice, individuale sau asociate, au posi"ilitatea s contacteze direct o "un parte din clientela potenial i, mai ales, intermediarii +profesionitii% interesai $n distri"uirea produselor turistice. 6le se organizeaz mai cu seam $naintea vacanelor +de var sau de iarn% ori marilor sr"tori, fiind manifestri +de amploare mai mare sau mai mic% de cea mai $nalt eficien su" aspect comunicaional. "% Standurile
se organizeaz, de regul, la nivel naional, multiregional sau regional, cu participarea firmelor, grupurilor de firme i organismelor naionalede. turism, scopul lor fiind acela de a asigura +$n condiii mai economice dec(t prinN saloane% distri"uirea documentelor promoionale +pliante, "rouri% c(t(j intermediari sau clientela final. )entrele i punctele de informare de toate genurile, $n afar de informaiile scrise, tre"uie s fie $n msur s transmit celor interesai i informaii verbale, prin tehnici operative +cum ar fi cele de vor"ire accelerat%. <e regul, aceste informaii +prin viu grai sau prin telefon% tre"uie s fie $nsoite imediat de informaiile din documentele de promovare +oferindu se c(t se poate de rapid, direct sau prin pot, pliante, "rouri etc.

Saloanele

)u toat amploarea luat de alte mijloace de informare turistic +radioul, televiziunea etc%, informarea prin documente scrise +"rouri, pliante% $i menine $nc primul loc su" aspectul utilitii i eficacitii. /e msura intensificrii concurenei interne i internaionale, centrele i punctele de informare turistic $i extind $n permanen stocurile de "rouri i de alte documente. /entru a i atinge inta, aceste documente tre"uie s fie, $n egal msur, atrgtoare i utile. *odaliti de promovare: , pu"licitate , promovarea v(nzrilor , relaiile pu"lice , fora de v(nzare , mar0etingul direct , promovarea prin marc , sponsorizarea , saloanele profesionale
/entru a i atinge o"iectivele, promovarea turistic tre"uie realizat com"in(nd c(t mai multe din aceste forme, nefiind excluse nici cazurile $n care firmele le folosesc pe toate..

2u,licitatea turistic /u"licitatea reprezint principala modalitate de promovare a produselor

turistice. #ndiferent de formele concrete pe care le $m"rac, pu"licitatea este o form de comunicare &n mas. i serviciilor

*esajele transmise ctre clientel se caracterizeaz prin aceea c sunt: a% simultane, adres(ndu se unui numr mare de persoane, printr o mare diversitate de ci +pu"licaii, radio, tv etc% "% impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane +ci pu"licului, $n general% c% indirecte, cazurile $n care transmitorul se afl $n contact nemijlocit cu receptorii mesajelor fiind cu totul excepionale d% &n sens unic, mesajele parcurg(nd drumul emitor receptor +nu i invers% Aceast ultim caracteristic deose"ete $n mod esenial pu"licitatea de celelalte forme de promovare, care se "azeaz pe un oarecare dialog $ntre firmele de turism i clientel. /entru a face pu"licitate unui produs sau serviciu turistic, la fel ca $n toate celelalte cazuri, profesionistul tre"uie:

s defineasc precis tema +su"iectul% pu"licitii, deciz(nd ce urmeaz s fie anunat& , s aleag destinaia mesajului, deciz(nd cui $i este el adresat& , s precizeze locul +localitatea, zona sau ara%, deciz(nd deci unde va fi distri"uit mesajul& , s hotrasc momentul sau perioada, respectiv s decid c-nd va avea loc campania pu"licitar& , s selecteze mi+locul prin care vor fi transmise informaiile, rspunz(nd la $ntre"area ! cum se va transmite mesajulN!& , s evalueze efortul economic, hotr(nd c-t se va cheltui pentru realizarea pu"licitii& , s estimeze efectele +creterea v(nzrilor, a profitului etc.% care vor fi o"inute pe seama campaniei pu"licitare.
, ,

De"inirea r!lului. )a parte component a unei anumite strategii de mar0eting, pu"licitatea $n turism tre"uie s asigure +la fel ca i promovarea din care face parte%: , informarea clientelei poteniale $n legtur cu existena pe pia a unui anumit produs sau serviciu turistic i a firmei care 1 furnizeaz& , suscitarea interesului clientelei i al distri"uitorilor +ageniilor de voiaj% care asigur v(nzarea acestuia +prin campanii de pres sau pe alte ci%& , promovarea evenimentelor +sportive, culturale, religioase% generatoare de turism& O , anunarea reducerilor de pre acordate $n anumite condiii +pentru grupuri, pentru oferta extrasezon%& , crearea unei imagini de marc& , fidelizareaclien 2u,licitatea prin mass $media /rincipalele mijloace de mass media care pot fi utilizate $n scopuri pu"licitare de ctre o firm de turism sunt: presa scris, radioul, televiziunea i cinematograful. Adeseori, pentru a mri eficiena, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri de media pentru transmiterea mesajelor pu"licitare. 5iind cel mai vechi tip de mass media, presa este folosit de firmele turistice ca mijloc de transmitere ctre clientel a mesajelor pu"licitare datorit unor avantaje certe pe care le prezint. Radi!ul )a i presa scris, radioul s a impus ca mijloc de pu"licitate datorit
a'anta(el!r pe care le prezint:

!perati'itatea foarte ridicat de transmitere a mesajului +mai ridicat dec(t prin ziare sau reviste%, acesta put(nd fi difuzat pe post imediat cej, fost adus , aria lar de rsp(ndire, numrul posesorilor de aparate de radio fiind $n continu cretere , c!stul sc+ut +compara"il cu cel prin presa scris% , posi"ilitatea utilizrii unui "!nd s!n!r atrgtor , "le0i,ilitatea deose"it, mesajele put(ndu se modifica uor i rapid )a de+a'anta(e& ar fi de semnalat: , caracterul e"emer al emisiei recepiei mesajului pu"licitar, acesta neput(ndu se asculta dec(t $n momentul transmiterii lui +un astfel de neajuns impun(nd repetarea transmisiei, ceea ce cost firma de turism%& , pr!,a,ilitatea redus de recepie a mesajului, asculttorii fiind arareori concentrai asupra acestora +adeseori ei fiind angajai $n diverse activiti $n timp ce ascult emisiunile radiofonice%, iar numrul posturilor care pot fi ascultate fiind din ce $n ce mai mare , imp!si,ilitatea st!crii +de ctre asculttorii interesai% a mesajelor transmise Tele'i+iunea 5iind mijlocul pu"licitar cel mai costisitor, televiziunea nu se recomand dec(t pentru promovarea turismului $n mas. 5a de pu"licitatea prin alte mijloace, cea prin televiziune prezint unele a'anta(e
,
certe:

p!si,ilitatea as!cierii

celor mai importante elemente )te0tul& sunetul& ima inea* prin care se asigur comunicarea cu turitii poteniali +acesf avantaj fiind $nt(lnit i $n cazul cinematografului%, mesajele transmise, devenind astfel foarte atractive, interesante +$m"in(nd coloritul cu peisajul, animaia i muzica, se va reui mai rapid s se atrag atenia i s se stimuleze interesul oamenilor pentru diferite forme de turism%

audiena lar de care se "ucur $n r(ndul clienilor poteniali durata "!arte scurt pe care tre"uie s o ai" mesajele, posturile tv neaccept(nd mesaje de durate mari&
pr!,a,ilitatea mic de receptare& cauzat de numrul mare de posturi i de canale care pot fi urmrite +o persoan, la un

)a de+a'anta(e& $n afar de c!stul cel mai ridicat pe care 1 presupune, ar mai fi de semnalat:
,

,
,

moment dat, neput(nd recepta dec(t un singur post i o singur emisiune%

oarecare

di"icultate #n indi'iduali+area mesajelor firmei de turism acestea fiind transmise, de cele mai multe ori,

$mpreun cu cele aparin(nd altor firme

Cinemat! ra"ul 5ilmele prin care se realizeaz promovarea turismului pot fi de dou feluri:
"ilme pu,licitare propriu zise +cu o durat de p(n la E minute%, care se pot transmite i $n timpul celor artistice, i "ilme d!cumentare +cu caracter comercial%, av(nd o durat de p(n la 8F de minute, care se transmit fie independent, fie $naintea celor artistice. )inematograful, presupun(nd folosirea unor spaii speciale +sli de proiecie% i a unor echipamente scumpe, este cel mai c!stisit!r mijloc pu"licitar, neput(ndu se utiliza dec(t de firmele i organizaiile turistice foarte puternice.

2u,licitatea e0teri!ar 2an!urile pu,licitare

)omparativ cu alte forme ale pu"licitii, cea prin panouri sau $nsemne luminoase prezint urmtoarele a'anta(e/

c!st mult mai sc+ut& acesta +constituit din cheltuielile de redactare i de construire, din taxele de rezervare a spaiilor de afiaj, din cheltuielile de alimentare cu energie electric etc.% fiind proporional cu mrimea panourilor utilizate i cu timpul de expunere& pr!,a,ilitate #nalt de recepie& datorit timpului de expunere incompara"il mai mare dec(t $n celelalte cazuri&
p!si,ilitatea sc%im,rii !perati'e a mesa(el!r& firmele turistice pltind pentru timpul de expunere i nu pentru coninutul

lor&

)a de+a'anta(e& ar fi de menionat: , adres(ndu se, cu precdere, persoanelor $n trecere prin anumite zone, deci gr"ite +aflate pentru puin timp $n faa lor%,
este foarte pro"a"il ca unele din ele s nu recepioneze mesajele expuse prin afiaj&

, atunci c(nd se folosete $n mod excesiv, 2u,licitatea direct /resupun(nd construirea i exploatarea unor linii directe de legtur $ntre firmele de turism i clientel,
pu"licitatea direct se realizeaz fie prin contacte nemijlocite cu aceasta +prin centrele de informare turistic, prin standuri, saloane i t(rguri etc%, fie pe legturi sta"ilite prin pot, telefon, fax i terminale de calculator. .pecificul acestui gen de pu"licitate const $n aceea c mesajul este particularizat pentru fiecare client +sau categorie de clieni% $n parte.

Tele"!nul. Ori de c(te ori astfel de contacte nemijlocite nu sunt posi"ile +sau recomandate%, firmele de turism pot folosi telefonul, acesta fiind at(t mijloc de transmitere& c(t i mijloc de recepionare a apelurilor.
)a mijloc de pu"licitate, acesta permite:

, , , ,

asigurarea confidenialitii comunicaiilor identificarea reaciilor imediate ale interlocutorilor la mesajeleP, transmise i aprecierea calitii percepiei readaptarea +din mers% a mesajului corect $nelegere a acestuia, d(ndu se operativ lmuririle suplimentare necesare

)ei care realizeaz convor"irile telefonice cu clienii $n scopuri promoionale tre"uie s fie foarte "uni cunosctori ai produselor sau serviciilor turistice pe care le ofer spre v(nzare +ai elementelor forte%, ai clientelei int, ai concurenei i ai regulilor i tehnicilor de comunicare. /e l(ng faptul c este c!stisit!r& telefonul, ca mijloc de realizare a -pu"licitii directe, mai prezint i dezavantajul c nu poate fi utilizat dec(t limitat.

Distri,uia direct a pliantelor, "rourilor sau altor tiprituri promoionale ale firmelor i organizaiilor de turism se
realizeaz, de regul, prin intermediul cutiilor potale ale clienilor poteniali. practic(ndu se $n cazurile $n care densitatea populaiei unor localiti +deci i a clientelei% este mare i foarte mare, su"stituind pota +$nlocuind potaii care distri"uie plicurile conin(nd materiale pu"licitare cu angajaii din turism%.

2!-ta

este mijlocul de pu"licitate care se "azeaz pe scrisori i tiprituri, precum i pe liste de adrese, permi(nd o $nalt selectivitate. /entru a reduce cheltuielile pe care le presupune, greutatea scrisorilor, "rourilor i plicurilor tre"uie adaptat la cele mai joase tarife posi"ile. /e de alt parte, expediiilor potale tre"uie s li se asigure un aspect c(t mai atrgtor i c(t mai personalizat, semnturile pe care scrisorile le poart tre"uind s fie originale +i $n alt culoare dec(t textul%, iar tim"rele c(t mai sugestive +incit(nd la turism%.

..6. M!dalitati & "!rme si strate ii de c!merciali+are a 2t

R!lul distri,uiei/ e0istena distri,uiei faciliteaz achiziionarea i consumarea serviciilor turistice de ctre clientel, ea face posi"ile compararea i alegerea acelor com"inaii de servicii turistice care convin cel mai mult clientelei +din punctul de vederea al destinaiilor, al mijloacelor de transport folosi"ile, al posi"ilitilor de su"stituie, al condiiilor de cazare i mas, al tipurilor de agrement posi"ile etc%.

O prim funcie

a distri"uiei $n turism ar fi aceea de adaptare a ofertei turistice la cerere .5uncia principal a distri"uiei $n turism +ca $n oricare alt domeniu% este aceea de a asigura, prin intermediul punctelor de v(nzare i al cilor de acces, transferul serviciilor de la prestatori la "eneficiari.

Tipuri de intermediari

/rincipalele tipuri de intermediari care opereaz pe piaa turistic sunt: tur operatorii, ageniile de voiaj, organizaiile sindicale, centrele de rezervri i altele. Tur$!perat!rii 5iind denumii i productori de voia+e, voia+i.ti sau an rosi.ti, tur operatorii sunt organizatori de voiaje i
sejururi care $i asum rolul de a asambla diferitele pri componente ale produselor turistice +serviciile de transport, de cazare, de servit masa, de agrement, de $nchirieri etc.% i de a le oferi, $n forme mai mult sau mai puin complete, clientelei direct sau prin intermediul ageniilor de voiaj detailiste.

A eniile recepti'e )unoscute i cu denumirea de Implanturile

ground operators

sau de agenii de primire, ageniile receptive sunt firme turistice din locurile de

destinaie care, $n "aza unor contracte $ncheiate cu celelalte agenii, asigur serviciile pentru clienii ajuni $n locurile de sejur. 4nele dintre acestea sunt specializate pe anumite segmente de clientel +colari sau v(rstnici, oameni de afaceri sau vacanieri, turiti individuali sau grupuri% ori pe anumite piee +6uropa Occidental sau de >ord, .4A, Aaponia etc%. >umrul i caracteristicile lor reflect nivelul de organizare i profesiona lismul din destinaiile turistice. sunt puncte de v(nzare a produselor turistice amplasate de organizatorii de voiaje pe l(ng unele comitete de $ntreprindere, sindicate, clu"uri i

asociaii, acestea fiind organizate la fel ca ageniile de voiaj. 6le promoveaz aa numitul turism de afinitate, plec(nd de la grupuri mai mult sau mai puin formale, constituite deja $nainte de plecarea $n voiaje, propun(ndu i s practice un turism de mas .

)omercializarea produselor turistice

/rin mod de comercializare se $nelege modul $n care se realizeaz penetrarea produselor turistice $n reeaua de rezervri, de $nchirieri i de v(nzri, $n vederea trecerii lor de la productori la "eneficiari. O"iectul actelor de schim" care in de sfera turismului $l constituie fie serviciile turistice singulare +de genul cazrii%, fie com"inaii de servicii turistice +denumite i produse compozite%, integr(nd $n structura lor dou sau mai multe astfel de servicii.

..7. M!dalitati de stimulare a 'in+aril!r .impla pu"licitate nu este suficient pentru a 1 determina pe un client potenial s se transforme $n cumprtor de produse turistice. <e regul, $ntre momentul recepionrii mesajului pu"licitar i cel $n care se manifest efectiv nevoia i intenia de cumprare se poate interpune un interval de timp at(t de mare $nc(t acesta s fie uitat. )a urmare, pu"licitatea tre"uie urmat +sau $nsoit% i de alte forme promoionale, una dintre ele fiind promovarea v(nzrilor. .pre deose"ire de pu"licitate, prin care se realizeaz furnizarea informaiilor cu privire la firma
turistic i la oferta sa, promovarea v(nzrilor este un mijloc de comunicare prin care se urmrete stimularea& pe diferite ci, a consumatorilor de produse i servicii turistice, a comercianilor i a intermediarilor, determin(ndu i s contri"uie la realizarea intereselor firmei

/rin urmare, promovarea v(nzrilor are rolul de a completa pu"licitatea i v(nzrile personale, urmrind stimularea +creterea cantitativ% a cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, ridicarea prestigiului firmei pe piaa turistic etc. /rincipalii "act!ri care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a v(nzrilor au fost: a% intensi"icarea c!ncurenei& pe piaa turistic mrindu se continuu numrul alternativelor de petrecere
a vacanelor i numrul destinaiilor turistice, condiiile de confort etc. devenind tot mai diverse&

"% cre-terea

prin intermediul acestora realiz(ndu se cel mai mare volum de v(nzri pe piaa turistic +ele fiind la fel de interesate ca i firmele productoare $n stimularea consumatorilor%&

-i di'ersi"icarea r!lului a eniil!r de '!ia(&

c%

ad9ncirea cri+ei ec!n!mice&

mrimea cererii intensitatea concurenei

care provoac modificri sensi"ile ale destinaiilor veniturilor consumatorilor i ale sensi"ilitii lor vizavi de reducerile de pre sau de alte tehnici promoionale&

Alegerea instrumentelor de promovare a v(nzrilor se face in(ndu se seama de:

, ,

, ,
, , , , , ,

durata aciunilor promoionale "ugetul promoional disponi"il etc.

<intre mi(l!acele de pr!m!'are a '9n+ril!r& cele mai frecvent utilizate de firmele de turism ar fi:

reducerile de tarife jocurile i concursurile seminariile, conferinele i Qor0shop urile voiajele de stimulare pu"licitatea la locul v(nzrii cadourile promoionale etc.

6. E4A3UAREA SI CARACTERISSTICA CONTRACTE3OR DE TURISM #n marea majoritatea a cazurilor, contractul de turism se $ncheie $ntre firme specializate din dou state diferite, societi comerciale, dintre care una se o"lig ca $n schim"ul unui pre s asigure, $n ara sa, prestaii turistice pentru clienii celeilalte societi comerciale, turitii. /otrivit prevederilor )onveniei de la :ruxelles, contractul de turism poate fi contract de or anizare a cltoriei turistice sau contract de intermediere clt!riei turistice. In contractul de or anizare a cltoriei turistice, o persoan, numit organizator de turism, se angajeaz &n nume propriu, s procure alteia, $n schim"ul unui pre glo"al, un ansam"lu de prestaii c!m,inate de transp!rturi& a+are& distinct de
transp!rt sau alte ser'icii separate de acestea. In contractul de intermediere a cltoriei turistice, o persoan, numit intermediar de turism, se angajeaz s procure alteia, $n schim"ul unui pre, fie un contract de organizare turistic, fie una sau mai multe prestaii izolate, permi(nd rezilierea unui voiaj sau a unui sej ur oarecare.

6.1. CONTRACTU3 DE SER4ICII TURISTICE 6... CONTRACTU3 DE MANAGEMENT .e $ncheie $ntre proprietarul hotelului i o firm de management independenta de proprietar. #n contract se stipuleaz c firma de management acioneaz $n totalitae ca un agent al proprietarului si in contul proprietarului. Angajatii hotelului sunt salariai ai proprietarului, iar rezultatele financiare +profit sau pierderi% sunt $nregistrate $n "ilanul proprietarului. 5irma de management acioneaz doar ca un administrator al hotelului, $n numele proprietarului acestuia, pentru care primete o indemnizaie, a crei mrime este sta"ilit, de o"icei, $n funcie de rezultatele o"inute,
respectiv fie: ca o cot procentual +de ex. EG% din totalul veniturilor& ca o cot procentual +de ex. 7FG% din profitul "rut de operare&

ca o com"inare a celor dou forme de mai sus +de ex. 8G% din: venituri i 1FG din profitul "rut de operare.

6.5. CONTRACTU3 DE TIMES:ARE )onceptul de T#*6.?A;6 +T...% i relaiile contractuale pe care le include s a extins continuu $n practica turismului internaional $n scopul asigurrii satisfaciei familiilor de a i petrece vacana $n propria lor proprietate. <eclanarea i succesul acestei practici +a.T...% s a datorat realiti evidente c o familie poate s i petreac vacana doar $n I 71 zile pe an i deci cumprarea unei proprieti integrale +cas sau apartament de vacan% $n acest scop nu este renta"il, deoarece rm(ne nefolosit cea mai mare parte a anului, cheltuielile cu conservarea, $ntreinerea, paz i reparaii fiind $ns permanente. <e aceea, este mai avantajos s cumperi o proprietate $n !timp partajat!, respectiv numai pentru o anumit perioad a anului, c(nd poi s o foloseti $n mod efectiv, pltind numai partea din cheltuielile de utilizare a proprietii aferente acestei perioade. 6.6. CONTRACTU3 DE RE2RE;ENTARE <in punct de vedere al politicii
de distri,uie& repre+entantul p!ate "i c!nsiderat un !r an de distri,u( independent ca -i a eniile de turism& cu e0cepia ca+uril!r de repre+entat unic -i e0clusi'& c9nd repre+entantul& de-i independent (uridic& este #n #ntre in dependent din punct de 'edere ec!n!mic. #n c!ntractul de repre+entare %!telier sarcinile c!merciale ale repre+entantului sunt mai di'erse< #n plus& l!r li se adau &< sarcini principale& acti'iti #n d!meniul c!municrii cu piaa -i studii de m= t!ate e"ectuate #n "a'!area s!cietii repre+entate.

6.7. CONTRACTU3 >NTRE 2RESTATORI ?I INTERMEDIARII DIN TURISM 5olosirea intermediarilor $n turism s a impus at(t ca rezultat al tendinei generale a separrii activitilor de comer de cele de producie, determinat de avantajele economice ale specializrii, c(t i datorit unor particulariti ale pieei i activitii $n turism. /onderea v(nzrilor, prin ageniile de turism, din totalul cifrei de afaceri a unor prestatori, ca societi, $nregistreaz procente foarte mari, de multe ori peste IF 2FG. CONTRACTU3 >NTRE :OTE3IER ?I INTERMEDIARII DIN TURISM )A T si "urni+!rii* O $ncercare de clasificare a diversitii contractelor $ntre ageniile de turism i hotelieri, av(nd i o relevan practic, ar fi $mprirea $n contracte de comision +de intermediere% i contracte cu garanie sau charter. )riteriul de clasificare folosit este preluarea sau nu de ctre intermediar a riscului v(nzrii produsului turistic contractat cu prestatorul, ctre consumatorul final, aspect care determin $ntregul coninut al relaiilor $ntre cele dou pri contractuale. CONTRACTU3 DE :OTE3@RIE )azarea unui client de ctre un hotelier determin apariia $ntre cele dou pri a unor drepturi i o"ligaii. Acestea nu sunt rezultatul unor negocieri directe, ci sunt supuse aproape $n totalitate unor prevederi legale i acte normative

aplica"ile relaiilor dintre orice client i hotelier $n legtur cu prestarea serviciului de cazare. .e poate considera totui c anumite elemente legate de cantitatea, structura Ri calitatea prestaiei, tariful acesteia, $nceperea i terminarea
prestaiei, pot face o"iectul unor negocieri. 6le sunt de altfel i singurele elemente consemnate scris $ntre pri $n cazul rezervrilor i confirmrilor fcute prin coresponden.

CONTRACTU3 DE ARAN?I;@ )onform definiiei Asociaiei #nternaionale de 5ranchising Kfranchisingul reprezint un sistem de relaii permanente $ntre franchiser i franchisee, $n "aza cruia toate cunotinele, imaginea, succesul, metodele de producere i de mar0eting sunt prezentate franchisee ului $n schim"ul satisfacerii reciproce a intereselorL. )uv(ntul franchise provine din lim"a francez, av(nd $nelesul de privilegiu +concesiune% $n v(nzarea unor produse. 6timologic cuv(ntul franchisa este de origine francez i se traduce ca permisiune sau privilegiu. <eopotriv cu termenul franchisa $n practica in ternaional se folosete derivatul englez franchising +francisare% termen prin care se desemneaz operaiunea juridic +contractul% ce presupune cedarea cu titlu oneros de ctre o firm de succes numit francisor +concSdent, ori firm mam% a dreptului i licenei +de fa"ricaie sau de comer% de a produce i de a vinde un anumit produs sau serviciu, utiliz$nd sistemul de afaceri i de mana gement al firmei mam, $n favoarea unui $ntreg lan de alte firme +persoane ju ridice% sau comerciani +persoane fizice% $n calitate de francizat +concesionar%T. 5ranchisingul,
reprezint astfel, relaii de afaceri care presupun cedarea de ctre o parte +franchiser% celeilalte pri +franchiseeului% a dreptului +francisei% de a desfura pe un anumit teritoriu, $ntr un anumit mod i pentru o anumit perioad de timp activitate de antreprenor, similar activitii franchiserului. <reptul de a desfura o activitate de antreprenor este realizat de franchiser $n "aza folosirii de ctre acesta a mrcii de fa"ric, comercial sau de serviciu oferit de ctre franchiser +firm cu renume% potrivit prevederilor contractului de franchising.

CONTRACTU3 DE ASOCIERE :OTE3IER@ 4nitile hoteliere independente au, $n general, o structur familial, autonomia lor fiind total. #n ultimii ani, muli proprietari de hoteluri independente s au orientat pentru c(teva forme de asociere. )ele mai frecvente sunt: afilierea la un lan voluntar hotelier. Aceasta const $n aderarea unui numr de hoteluri care $i pstreaz autonomia deplin, numele comercial propriu, la care $i adaug i numele lanului la care ader, $n scopul realizrii unor aciuni comune de comercializare, de cumprare, de formare a salariailor etc. O"ligaia fiecrui proprietar de hoteluri const $n plata unei cotizaii pentru finanarea aciunilor comune. Aceast form simpl de asociere cuprindea $n anul 1UUF, $n 5rana. afilierea +integrarea% unitilor hoteliere $n cadrul unui lan hotelier integrat, fiecare hotel funcion(nd ca o filial sau entitate distinct. ?otelurile sunt exploatate direct de un grup hoteler, au acelai $nsemn unic +specific lanului

hotelier% i sunt dependente juridic i financiar de grupul hotelier care deine pachetul de control +societatea mam%& constituirea unei societi mixte $ntre un lan hotelier i un proprietar de! hoteluri. Aceast form de asociere este mai des $nt(lnit $n domeniul de activita al motelurilor i mai puin $n cazul hotelurilor mari. .ocietatea mixt se constituieV mai ales $n cazul $n care proprietarul individual de motel +sau hotel% asiguri capitalul +amplasamentul, cea mai mare parte din construcii%, iar lanul motelierP +hotelier% particip cu finanarea achiziionrii mo"ilierului, echipamentulu- cheltuielilor premergtoare deschiderii unitii moteliere +hoteliere%, ci managementul i ela"orarea strategiei dezvoltrii. )ota de participare - societatea mixt i cota de participare la profit se sta"ilete de ctre cele doji pri. Avantajele acestei forme de asociere rezult din calitatea de mem"rul lanului pe care o deine un investitor particular i $n posi"ilitatea de susiner financiar a societii mixte de ctre lanul motelier, $n cazul $n care afaceri nu este profita"il o anumit perioad de timp. Formele contractuale cele mai frecvente $n diferitele tipuri de asociere hotelier sunt: contractul de leasing contractul de management Contractul de leasing $n industria hotelier are, $n general acelai coninut, forme i modaliti concrete de realizare precum
cel practicat $n alte domenii de activitate. /ro"lema esenial a unui contract de leasing const $n modul de determinare a chiriei pltite de cel care $nchiriaz hotelul proprietarului acestuia +societate rnam, lanul hotelier, societate mixt%.

7. TE:NICI DE STA1I3IRE A 2RETURI3OR SER4ICII3OR TURISTICE 7.1. C!nceptul de p!litica de pret in industria turistica. Criterii de sta,ilire a preturil!r. 2articularitatile preturil!r turistice/ 1. pretul de vinzare a prod. tur. nu au la "aza cheltuielile medii de protectie, ci cheltuielile cele mai mari necesare o"tinerii unei unitati de produs 7. valoarea prod. tur. este dependenta de factorii naturali si de utilizarea pamintului ca factor de productie, deci pretul /T va depinde de marimea rentei pt utilizarea pamint. 8. in T exista o gama larga de preturi pt aceleasi pT, de aceeasi calitate, ac.diferenta este cauzata de urmat.factori: de sezon: in extrasezon pt ac./t se plateste cu 8F 3FG m.putin tipul consumatorului: reducerile o"tinute de studenti, copii, famile raportul de schim" valutar: de regula cauzeaza 1F 7FG diferenta gradul de concentrare a ofertei tur.: de regula influenteaza pretul cu 8F 3FG, cu cit este mai mare concurenta cu atit pretul este mai mic.

3. evolutia relativ independenta a pret.tur. fata de cererea si ofertatur., ac.se explica prin reglementarile de stat in domeniul politici de pret in T si intelegerile intre ofertantii tur.+in T este de regula o concurenta dirijata: statul fixeaza pret. /t viza, vizitarea o"iectiv. Tur.% E. pretul in domeniul T are o influenta moderata sau sla"a asupra deciziei de cumparare a /T& sunt mai importanti factorii sociali, comportamentali, psihologici. 7... M!dalitati de plata utili+ate in industria turismului /rincipalele instrumente de decontare $n turism sunt: Cecul de calat!rie *ecanismul plii cecurilor de cltorie se particularizeaz prin faptul c "eneficiarul lor le achit "ncii sau instituiei de la care le cumpr i poate cere plata lor la prezentare oricrei "nci din lume ce cumpr astfel de cecuri. <intre toate tipurile de cec, cecurile de cltorie au cunoscut cea m.mare diversificare. Astfel, cecurile de cltorie au
$nceput s fie tiprite i v(nd clienilor lor nu numai de "nci, ci i de companii de transport, de turism.

O categorie specific a cecurilor de cltorie, tipizate cu un grad de securitate ridicat, sunt Eur!cecurile. Ba sistemul 6urocec au aderat majoritatea ri europene i din :azinul *editeraneean. 6urocecurile sunt cecuri cu limita de sum, dar care nu au valoare imprimat +tiprit% pe ele. 6urocecurile sunt v(ndute de "nci clienilor lor +care au conturi deschise la ele%, su" formau carnete de cecuri $n al". :eneficiarii completeaz 6urocecurile. 6urocecurile se particularizeaz prin aceea c, odat cu eli"erarea carnetelor de cecuri, "anca d clientului i o carte de garanie. )artea de garanie forma unei cri de vizit cuprinde anumite elemente care, pe de o parte, asigura "ncii pltitoare $ncasarea cert a "anilor de la "anca emitent, iar pe de parte, constituie o protecie $mpotriva furturilor, falsificrilor. 6urocecurile sunt achitate fr prezentarea de ctre "eneficiar i a crii de garanie. #ntre elementele $nscrise $n cartea de
garanie i pe 6urocec tre"uie s existe identitate a"solut, verificat de lucrtorul de la ghieul la care pltete confruntat cu paaportul "eneficiarului. 4n alt tip de cec de cltorie sunt cecurile 4ISA. 4tilizarea acestora sunt de dat relativ recent, iar apariia lor este rezultatul, pe de o parte, al concurentei unor "nci americane i engleze fa de 6urocecuri, iar pe de alt parte tendinei manifestate pe plan internaional de uniformizare +tipizare% a cec de cltorie. Asemntoare $n principiu 6urocecurilor, cecurile 4ISA se particularizeaz prin aceea c sunt garantate de procesorul lor cu sumele ace existente $n contul "ncii care le a eli"erat.

4n alt $nscris asimilat cecurilor de cltorie este i Internati!nal M!neB Order a crui utilizare s a generalizat pe plan internaional, fiind
emise $n special de marile societi de voiaj din Anglia, ..4.A. etc. i au acelai regim de utilizare de utilizare ca cecurile de cltorie.

#ndiferent de modul procurrii unui cec de cltorie +direct sau indirect%, operaiunea $n sine, este $n esen, o operaiune de cumprare:
contra unei sume de "ani +$n numerar sau $n cont% se cumpr $n valoare echivalent un numr dorit de cecuri de cltorie, de anumite valori +E, 1F, 1FF uniti monetare% si in valuta converti"il dorit +dolari ..4.A., marca german, florin olandez etc%.

)ecul de cltorie astfel o"inut poate fi utilizat direct ca mijloc de plat ocuind "anii lichizi%, deoarece $n majoritatea rilor dezvoltate, aceste cecuri sunt acceptate ca
atare, pentru achitarea taxelor de aeroport, vam etc. c(t i prin transformarea lor $n "ani lichizi la ghieele "ncilor sau ageniilor din diferite tari.

Carte de credit

)rile de credit reprezint o form simplificat de plat, care se extinde $n mod ireversi"il. $n aceiai timp $ns, utilizarea crilor de credit, presupune creterea cheltuielilor at(t pentru emiterea lor, c(t i pentru cel care o folosete, $n cazul ind.T, comisionul perceput pentru crile de credit este de circa 1FG, $n "eneficiul firmelor emitente de cri de credit. Tipuri de carduri #n rile dezvoltate pu"licul poate alege dintre mai multe tipuri de c(rduri Wre sunt puse la dispoziia lor fie de "nci, fie de diferite instituii i organizaii. )a tendin $n politica de promovare a cardurilor, companiile emit de regul carduri structurate pe categorii de clieni +in(ndu se cont de veniturile acestora a% fi facilitile oferite: 1% credit card 7% store card +cartea de magazin% 8% de"it card +cartea de de"it% 3% cheDue garanted card E% c(rduri multifuncionale X% smart card +c(rdul inteligent% "% dup emitent: 1% cri "ancare 7% cri private +emise de comerciani% 8% cri emise de alte instituii i oganizaii Credit card indic faptul c deintorului i a fost deschis o linie de credit care $i permite s achiziioneze "unuriMservicii iMsau s
ridice numerar, $n limita unui plafon sta"ilit $n preala"il. 2articularitatea credit cardului const $n faptul c permite titularului s efectueze pli chiar dac acesta nu are disponi"iliti $n contul su "ancar. #n contractul care s a $ncheiat $ntre client i "anc este prevzut i un plafon limit /linia de creditare) $n cadrul cruia "anca $l va credita.

St!re cardul $n rile dezvoltate, marile magazine au introdus pe pia propriile carduri, care concureaz credit cardurile emise de
"nci. Aceste magazine prefer s emit propriul instruemnt de plat din urmtoarele considerente. asigur loialitatea clienilor pentru magazinul sau reeaua respectiv de magazine determin creterea v(nzrilor prin facilitile de plat

#n esen, store c(rdurile sunt o variant a credit cardurilor, deci i modul lor

de utilizare este asemntor acestora: lunar, se $ntocmete situaia de"itelor i ast"el clienii au posi"ilitatea de a opta la sf(ritul fiecrei luni, pentru achitarea $ntregii datorii sau numai a unui procent din aceasta.

A'anta(ele credit cardului pt utili+at!ri/ deintorul unui credit card, cumprtorul, are posi"ilitatea s aleaga momentul efecturii anumitor cumprturi& deoarece are un credit dispoziie, va putea cumpra un anumit produs $n momentul $n care va avea nevoie de el.
posesdrul cardului are posi"ilitatea, de a achita datori $n $ntregime la primirea situaiei soldului, sau de a achita acest sold $n rate lunare&

tranzaciile se realieaz mult mai rapid dec(t $n cazul cecului A'anta(e pt c!merciant/ contul comerciantului este creditat imediat cu valoarea mrfurilor sa serviciilor v(ndute pe "az de credit card, $n momentul $n care documentele ce atest v(nzrile +"orderouri, chitane, facturi% sunt prezentate la "anca pentru plat&

oferind mrfuri pe credit, comercianii care accept credit cardurile au mai muli clieni, comparativ cu cei care nu au introdus aceast modalita de plat& oper(nd cu credit carduri, comerciantul este grevat de o mare parte cheltuielile i riscurile pe care le presupune folosirea numerarului& De,it card )cartea de credit* <e"it card permite ca deintorului s i fie de"itat, din contul su, $n mod direct, contravaloarea "unurilor sau serviciilor achiziionate iMsau a numerarului retras cu ajutorul distri"uitoarelor automate de numerar. <e"it cardul se emite $n "aza unui cont "ancar al clientului titular al cardului. /articularitatea pe care o are de"it c(rdul vis a vis de credit card, const $n faptul c titularul poate efectua pli sau retrage numerar doar $n limita disponi"ilitilor din contul su, $ns av(nd grij ca $ntotdeauna s rm(n in cont o sum limit p(n la care se pot efectua operaiunile enumerate.
<e asemenea, se poate vor"i de cheltuielile posesorului de carduri: este vor"a de taxa de emitere i de taxa de administrare anual, i $n plus de do"(- pe care va tre"ui s o plteasc $n situaia achitrii doar a unui procent datorie +$n cazul unui credit card%. *heltuielile comercianilor se concretiza $ntr un comision denumit !tax pentru comerciant!, care se sta"ilete de "anca comerciantului su" forma unui procent care se aplic asupra valorii tranzaciilor derulate de acesta. )omparativ cu cheltuielile pe care v(nztorul tre"ui s le fac $n cazul $n care tranzaciile s ar efectua cu plata $n numerar, nijvelul comisionului este mai mic, i deci mai avantajos pentru comerciant. Aadar, se poate afirma c este $n avantajul v(nztorilor s accepte cardurile ca modalitate de plat.

Smart card )ardurile care au fost prezentate p(n acum, fac parte din categoria c(rdurilor de plastic +cu "and magnetic%.#n ultimii ani s au $nregistrat progrese importante $n tehnologia legat de realizarea cardurilor. Au aprut astfel smart
cardurile +carduri inteligente%, care permit derularea unor tranzacii mult mai sofisticate dec(t celelalte carduri cu "and magnetic, ce domin "anca electronic din zilele noastre. .mart cardurile au aprut pentru prima dat $n 5rana. <ei pstreaz formatul i dimensiunile unei cri de credit, smart cardul este $n esen un circuit integrat cu microprocesor i memorie semiconductoare. Avantajul acestor cri de plat const $n faptul c microprocesorul i memoria auxiliar prelucreaz local toate informaiile necesare amortizrii unei tranzacii, fr a fi necesar o"inerea acestor informaii de la un calculator $ndeprtat +centrul de procesare%. Acest lucru, reduce vulnera"ilitatea crilor de plat i conduce la diversificarea tipurilor de servicii oferite, $ns i la schim"area automatelor de distri"uit numerar, necompati"ile cu smart cardurile.

Crile de identi"icare Acestea sunt mai modeste prin utilizrile lor $n raport cu ansam"lul crilor, pot s fie destinate numai unei folosiri $n scop de identificare a posesorului, emitenii lor sunt, $n general: firme care $nchiriaz maini& agenii de turis hoteluri& diverse clu"uri i organizaii profesionale. Cartea CDiners Clu,C a fost creat $n .4A $n anul 1UE1, i introdus $n 5rana $n 1UE3. #niial, ea a fost creat pentru
restaurante, apoi aria sa de aciune s a extins i la serviciile de hotelrie, de comercializare. Ba prezentarea crii, clientul este invitat de ctre eful hotelului sau restaurantului s semneze un formular special pentru a verifica similitudinea semnturii cu cea de pe cartea !<iners!. Acest formular este expediat centralei sau filialei !<iners )lu"!, care reglementeaz plata serviciilor $ntr un interval oarecare de timp, adug(nd, printre altele un comision care poate s ating p(n la 1FG din valoarea de"itului, $n favoarea !<iners )#u"! ului.

Cartea de credit Eur!card

CAmerican E0pressC a fost lansat $n anul 1UE2 de ctre aceast mare firm american, din motive concureniale fa de <iners )lu", ale crei operaiuni periclitau difuzarea cecurilor de cltorie /travelers cheques) emise de American 6xpress, i care stau la originea puterii sale financiare. <e o"icei, !American 6xpress! condiioneaz orice relaii cu ageniile sale de voiaj, de utilizarea acestei cri. a fost creat de o organizaie financiar de origine englez care a $ncheiat un acord cu !#nter"an0!, o asociaie care grupeaz EEFFF de "nci. Asociaia internaional de hotelrie recomand mem"rilor si acceptarea acestei cri de credit. ;ecomandarea se "azeaz pe urmtoarele argumente: A.#.?. recunoate 64;O)A;<, ca o carte de credit internaional, cu urmtoarele condiii: hotelurile i restaurantele care accept !numai! 64;O)A;< pot efectua pli fr nici un comision $n intervalul de 7F de zile de la emiterea notei de plat& dac plata facturii hotelului este fcut $n mai puin de I zile, 64;O)A;< percepe un comision care nu va fi mai mare de 8,EG&

2 U

64;O)A;<, ca asociaie, nu va percepe nici o tax pentru admiterea de noi mem"ri i nici nu va impune o cifr de afaceri minim pentru a putea fi admis. constituie un mijloc de plat avantajos, at(t pentru clieni, c(t i pentru unitile din industria hotelier. Turitii i oamenii de afaceri caut hotelurile i restaurantele care accept aceste documente, pentru c ele prezint toate garaniile i nu presupun $nt(rzieri de plat sau comisioane, cu excepia unui procent mic de agio.

Tra'eler c%eDue

4!uc%er$ulC turistic este un document specific turismului individual i grupurilor mici care const $ntr un $nscris emis de agenia de voiaj partener conin(nd: numele turistului, perioada de sejur, serviciile turistice ordonate i sumele pe categorii de servicii i per total de facturat. & <e regul, pe verso sunt imprimate o serie de condiii ),!!=in c!nditi!ns*& pe "aza crora se v(nd serviciile turistice clientului. Agenia de voiaj, partenerii recunosc voucher ul pe care $l emite drept o garanie de plat, care tre"uie sa fie
onorat $n conformitate cu sumele i termenele convenite. @oucher ele au urmtoarele caracteristici: sunt $n acelai timp comenzi i mijloace de plat a serviciilor& reprezint servicii turistice i nu "ani, i deci, nu pot fi convertite $n "ani de ctre furnizorul de servicii& pot fi emise at(t $n moneda naional pentru serviciile prestate pe teritorii naional, c(t i $n valuta strin pentru serviciile prestate $n ri strine.