Sunteți pe pagina 1din 2

Comunicarea verbal ntruct fr comunicare nu exist negociere, aceasta constituind prin ea n s i u n p r o c e s d e comunicare n ambele sensuri, un sistem informaionaladecvat este

te o c o n d i i e e s e n i a l n r e u i t a n e g o c i e r i l o r , a t t n p r e g t i r e a acestora, ct mai ales n desfurarea lor.n orice negociere exist dou canale de informaii: unul direct, care const n informaii schimbate la masa tratativelor u n u l i n d i r e c t , p r i n c a r e s e o b i n i n f o r m a i i n e o f i c i a l e , p e c i laterale. Indiferent de canalul utilizat, comunicarea verbal are un rol primordial,att din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care l ocup (etapad e s e l e c i e , t r a t a t i v e l e p r o p r i u z i s e , p e r i o a d a d e r e d a c t a r e a c l a u z e l o r contractuale, cea de derulare , activitatea post-negociere), ct i din punctul dev e d e r e a l c o n i n u t u l u i , e l e m e n t e l e e s e n i a l e c e f a c o b i e c t u l n e g o c i e r i l o r stabilindu-se prin dialog direct.Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cuefectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora.Pentru a se susine o comunicare d eschis, furniznd o perspectiv mai p r o f u n d a s u p r a a c e e a c e u r m e a z s s e d i s c u t e l a m a s a t r a t a t i v e l o r , s u n t recomandate cteva canale de comunicare indirect: discuii particulare (sau secrete); zvonuri despre scderi sau creteri de preuri; rapoarte i analize publicate; informaii publicate prin mijloace mass-media; scurgeri de informaii; intermediari printr-o a treia tabr; note i documente pierdute sau lsate intenionat la n d e m n a adversarului.O a l t c a l i t a t e a c o m u n i c r i i v e r b a l e s e r e f e r l a p o s i b i l i t a t e a d e a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificrii const n principal ntestarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor comune. Aceastc a r a c t e r i s t i c a c o m u n i c r i i v e r b a l e o c u p u n l o c d e o s e bit n discuiile p a r t i c u l a r e , c e d a u a m b e l o r p r i o i m a g i n e r e a l a s u p r a o b i e c t i v u l u i negocierilor i a problemelor p e c a r e a c e s t e a l e p r e s u p u n , f i i n d a b s o l u t obligatorii n cazul n care poziiile oficiale s -au nrutit i impasul esteiminent. Dac e s t e f o a r t e g r e u s s p u i c e v a c o n c i l i a b i l l a m a s a t r a t a t i v e l o r , cteva

vorbe bine alese, spuse ntr-un alt cadru, pot indica intenia neoficial dea face un compromis. Exist ns i pericole, n sensul c aceste discuii pot fi folosite i pentru a denatura adevrul, fiind mult mai uor s strecori informaiieronate ntr-un cadru neoficial dect n unul oficial, unde vigilena este mai ridicat.n general, caracteristica de baz a comunicrii verbale n negocieri estefaptul c permite un joc logic al ntrebrilor i rs punsurilor ntr- o derularespontan i flexibil, care nu este limitat (lucru ce nu mai este posibil dacnegocierile au loc ntr -o form scris). Prin acest dialog fa n fa la masa tratativelor se pot realiza: 1. d e s c o p e r i r e a u n o r l u c r u r i n l o c u i r e a presupunerilor cu certitudini; n e c u n o s c u t e i

2. formularea unui dezacord prin lansarea unei noi ntrebri; 3. o r i e n t a r e a n e g o c i e r i i n s e n s u l d o r i t , d a r f r a b l o c a p r o c e s u l negocierii; 4. sporirea ncrederii reciproce ntre parteneri i eliminarea unor motive de suspiciune; 5. i d e n t i f i c a r e a o p i n i i l o r r e a l e a l e p a r t e n e r u l u i i l u a r e a l o r n c onsiderare; 6. c l a r i f i c a r e a a n u m i t o r a s p e c t e , f i e p r i n t e s t a r e a g r a d u l u i d e ne legere al acestora de ctre partener, fie prin sublinierea unor concluzii.n negocierile verbale este ne cesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite, urmnd ca acordul negociat verbal s fi confirmat n scris n cel maiscurt timp posibil