Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Planificarea strategica
Planificarea strategica
Misiunea firmei
Se defineste in functie de :
Produse si servicii oferite Ingredientele principale Tehnologie Grupuri de clienti Nevoi ale clientilor Gama activitatilor (specializare, gama completa) Diversificare in industrii similare Diversificare in industrii fara legatura
Connex.
Misiunea Suntem aici pentru ca oamenii din Romania sa comunice mai usor si sa fie in legatura permanenta cu lumea. Viziunea Vrem sa fim compania cea mai puternica si cea mai apreciata din Romania.
P&G We will provide branded products and services of superior quality and value that improve the lives of the world's consumers. As a result, consumers will reward us with leadership sales, profit, and value creation, allowing our people, our shareholders, and the communities in which we live and work to prosper.
What Can GE Do for You? From jet engines to power generation, financial services to plastics, and medical imaging to news and information, GE people worldwide are dedicated to turning imaginative ideas into leading products and services that help solve some of the world's toughest problems.
Get Oracle, Get Answers For 27 years, Oracle has been helping customers manage critical information. Our goal is to make sure that you spend less money on your systems while getting the most up-to-date and accurate information from them.
Obiective strategice
Conditii:
un singur element rezultat nu activitate masurabil are termen reprezinta o provocare, dar este realist
Obiectivul este sa maximizam profitul Profitul in 2004 de 200 mld lei Slab Mai bine
Exemple:
Obiective strategice
Strategia
Plan de actiune
Echipa
8
Obiective Echipa
marketing
Strategia
Exemplu
Obiectiv de marketing
cresterea cotei de piata la 50%
Obiectiv de media
cresterea notorietatii la 80%
Obiectiv de cercetare
notorietatea masurata de 4 ori pe an
Analiza industriei
Analiza competitiei Analiza firmei
11
Analiza industriei
Analiza industriei
Plasarea grupurilor strategice Fortele determinante Diagnosticul caracteristicilor economice ale industriei - key success factors Probleme strategice ale industriei
13
14
Gama extinsa
Gama redusa
Specializat
Afaceri
Public ingust
Public masa
15
Fortele determinante
Driving Forces (model MP): industria este in continua miscare, evolueaza, iar evolutia e determinata de o serie de forte Evolutia industriei:
dezvoltare incipienta crestere rapida consolidare si competitie maturitate saturatie declin
16
Fortele determinante
17
Factorii de succes (Key Success Factors) Raspunsul la intrebarea: care sunt elementele critice pentru a avea success in industrie? Ex:
Restaurant - plasare, bucatar, controlul pierderilor, personal de servire Pasta de dinti - protectie carii, albire dinti, improspatarea respiratiei, protectia gingiilor
18
Care sunt factorii exteriori industriei care vor afecta modul de functionare? Mai mult o arta decat o metoda - depinde de experienta Metoda:
scanarea mediului, selectarea si interpretarea implicatiilor diverselor evenimente sau informatii
Ex:
evolutia demografica (scaderea si imbatranirea populatiei din Romania) integrarea in UE (anticipata inca din 1997-98)
19
Analiza competitiei
Analiza competitiei
Cinci forte
Lantul valorii Analiza competitorilor
21
Furnizori
Clienti, consumatori
Rivaliatea este mai mare daca sunt mai multi competitori si daca dimensiunile lor sunt similare Rivalitatea e in general mare pe pietele cu rata mica de crestere Rivalitatea e intensa cand competitorii sunt tentati sa foloseasca reduceri de preturi (cerere elastica) Rivalitatea e puternica pe pietele unde produsele sunt putin sau deloc diferentiate Rivalitatea creste proportional cu castigul anticipat in urma unei miscari strategice de succes Rivalitatea tinde sa fie mai puternica atunci cand este costisitor sa iesi din industrie Rivalitatea este volatila si impredictibila cand competitorii sunt eterogeni ca strategie, personalitate, resurse, prioritati corporatiste, resurse, tara de origine Rivalitatea creste cand firme mari din afara industriei cumpare firme slabe din industrie si isi propun transformarea in jucatori importanti
23
Economie de scala Experience curve effects Loialitate si preferinte de marca Necesar de capital Dezvantaje de cost indiferent de marime (patente, plasare, achizitii pre-inflatie, dobanzi favorabile) Acces la canalele de distributie Actiuni si politici guvernamentale (monopol, licente)
24
Produse de substitutie
Limitarea pretului la pretul produsului substitut (deci limitarea profitului) Diferentierea ofera protectie la competitia produselor substitute, lipsa diferentierii dimpotriva Costurile de schimbare ale cumparatorului - mari ofera protectie, mici dimpotriva
25
Puterea furnizorilor
Produsul sau serviciul furnizat este important pentru cumparator Industria furnizorilor are putini competitori cu pozitii solide si fara competitie intensa Produsul furnizat este diferentiat si costul de schimabare al furnizorului este ridicat Firmele cumparatoare nu sunt importante pentru furnizor Furnizorul intentioneaza sa intre in industrie Firma nu intentioneaza sa intre in industria furnizorului
26
Puterea clientilor
Putini clienti care cumpara cantitati mari Cand sunt multe firme relativ mici in industrie Produsul industriei este relativ standardizat (lipsa diferentierii - cost de schimbare scazut) Clientii intentioneaza sa intre in industrie Firma nu intentioneaza sa intre in industria clientilor Produsul nu este important pentru clienti Cand este posibil sa se cumpere de la mai multi furnizori din industrie Produsul nu economiseste banii clientului
27
Lantul valorii
28
Lantul valorii
$XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX
COMPETITOR 1
$YY $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX
FIRMA
$ZZ $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX $XX
COMPETITOR 2
29
Negociere preturi favorabile Integrarea furnizorului Substitute mai ieftine Economii in restul lantului
Masuri de economisire a costurilor Investitie in tehnologie mai productiva Inovatii la activitatile costisitoare Economii in restul lantului
Termeni favorabili cu distribuitorii Schimbarea distributiei, posibil integrarea distribuitorului Economii in restul lantului
30
Analiza competitorilor
Strategii posibile
Cota de piata:
crestere (peste media pietei, prin angajare in investitii) pastrare, mentinere (protejarea fata de competitie, crestere odata cu piata) renuntare la cota de piata (in vederea iesirii de pe piata)
Pozitia pe piata:
31
leader dominant unul dintre leaderi follower traind din ramasite repozitionare in scopul obtinerii unei pozitii mai importante nou venit agresiv
Analiza competitorilor
Strategii posibile
Strategii de competitie
costuri mici !!! diferentiere focalizare (nisa) pe un grup distinct de clienti, cu cerinte specifice
Cum se analizeaza:
cate firme au ce strategie impactul fortelor determinate asupra strategiilor in industrie cerintele necesare pentru succesul fiecarei strategii (abilitati ale organizatiei) cotele de piata, competitivitatea pentru firmele care urmeaza anume strategii
32
Analiza competitorilor
33
Analiza competitorilor
Firma A PREZENT Firma B Firma C
Firma A VIITOR
Firma B
Firma C
34
Analiza firmei
Evaluarea strategiei curente SWOT Evaluarea vs. competitie pe factorii de succes Probleme specifice
36
SWOT
FIRMA
Puncte tari
Puncte slabe
ACUM VIITOR
Ocazii
Amenintari
MEDIUL FIRMEI
37
Puncte tari
Puncte slabe
Competente speciale? Resurse finanaciare? Abilitati competitive? Apreciati de clienti? Recunoastere pe piata? Strategii functionale? Acces la productie de scala? Izolare de fortele competitive? Patente? Avantaj de cost? Avantaje competitive? Abilitati de inovatie? Conducere eficienta? Avansat pe curba experientei?
38
Lipsa strategiei? Pozitie competitiva in deteriorare? Baza materiala invechita? Motive pentru profitabilitate redusa? Conducere slaba? Lipsa abilitatilor cheie? Probleme de implementare a strategiei? Probleme operationale? Vulnerabil la competitie? Ramas in urma la cercetare-dezvoltare? Gama redusa de produse? Imagine proasta? Dezavantaje competitive? Abilitati slabe de marketing? Lipsa finantarii? Costuri ridicate?
Ocazii
Amenintari
Grupuri aditionale de clienti? Noi piete sau segmente? Extinderea produselor pentru acoperirea unei game mai largi de nevoi? Diversificare spre produse similare? Adaugarea de produse complementare? Integrare verticala? Posibilitate de a intra intr-un grup strategic mai bun? Competitori satisfacuti si lenesi? Rata mare de crestere a pietei?
Noi competitori? Cresterea produselor substitut? Rata mica de crestere a pietei? Politici adverse guvernamentale? Presiuni competitive in crestere? Vulnerabilitate la recesiune sau cicluri de afaceri? Cresterea puterii furnizorilor sau clientilor? Schimbarea nevoilor pietei? Schimbari demografice?
39
Factori de success
retea distributie
++
retea preluare
--
--
--
Strategie de marketing
cu scopul de a...
42
...Crea valoare
Best segmentation
Product
x x x
x x x
Price Distribution
Promotion
43
Principiul marketingului
Segmentare
Targetare
Pozitionare
Comunicare Extractia Valorii
44
Tipuri de segmentare
Geo-demografic - PRIZM
Lifestyle, valori, atitudini Beneficii Valoarea clientului
a
45
Target (depinde de segmentare) Piata (definitia ei directioneaza afacerea: largita vs. restransa) Diferentierea (reala, clara, relevanta, unica, prima data) Justificarea (credibila)
46
Diferentierea
Kotler:
mai bun / mai nou / mai rapid /mai ieftin
47