Sunteți pe pagina 1din 32

CAPITOLUL III ANALIZA MEDIULUI INTREPRINDERII S.C. PETROM S.A. III.1.

MEDIUL EXTERN Petrom este o societate care tie s recunoasc i s rspund n mod profitabil unor tendine i nevoi nesatisfcute, nevoi ce vor exista mereu. La nivelul societii, mediul este alctuit dintr-o reea de variabile exogene crora Petrom le opune propriile sale resurse umane, materiale i financiare. III.1.1 Micromediul societ ii Furnizorii Sunt firme i persoane particulare care asigur resursele necesare societii n vederea ndeplinirii misiunii sale, n ba a unor relaii de v!n are-cumprare. Principalii furni ori ai Petrom sunt" #$%&'( S.'. %edia #)P*+L,-' S.'. +ucureti P).#$.*+ S.'. #oman S,L-$.*+ S.'. (alu &L)/-$#) ,/.)#/'.,$/'L '.&. +''# S0,.()#L'/1 2#$/$S 0$#L1 0,1) Ltd. .$#.$L' +.3.,. Clienii Principalele piee de desfacere sunt" Pentru iei" sucursalele proprii de prelucrare 'rpec4im Piteti i Petrobra i Ploieti, alte rafinrii5 Pentru ga e naturale" #$%&'( S.'. %edia, P).#$% &'S S.#.L., mari consumatori industriali 6.)#%$)L)-.#,-' S.'., S.-. ,/.)#'&#$ S.'., -). .urceni, -.S. #eia, S.-. P).#$.*+ S.'., S.-. #$%'/ S.'., S.-. #)P*+L,-' S.'., S.-. S,L-$.*+ S.' (alu75 Pentru carburani i lubrefiani" sucursale proprii de distribuie, societi de transport auto i naval, consumatori particulari, sectorul terial5 -omerciali area produselor petroliere se reali ea prin intermediul celor dou sucursale de prelucrare 6'rpec4im Piteti i Petrobra i Ploieti7 i al sistemului de distribuie P)-$5 Pentru produsele petroc4imice" marile combinate c4imice i rafinrii rom!neti 6$L.-8,% #!mnicu 3!lcea, -8,%--$%PL)9 +or eti, S,/.)(' $radea etc.75 La export se livrea produse petroc4imice i carburani, n special n rile centrale i vest-europene. 1e asemena, la export se asigur servicii n domeniul fora:ului marin, cercetrii, proiectrii, precum i asisten te4nic. #eferitor la clientela extern, societatea se bucur de un larg interes manifestat de o serie de firme din numeroase state ale lumii cum ar fi" *ngaria, #epublica %oldova, ,ugoslavia, 2a 4stan, ,ndia, )cuador, .urcia, ,ran, /igeria, Sudan.
;

Concurenii <n domeniul comerciali rii produselor petroliere, n #om!nia exist un sector particular bine conturat i destul de puternic. )xistena i de voltarea operatorilor particulari, care dovedesc o mare adaptabilitate la cerinele pieei, conduce implicit la reducerea cotei de pia a S/P P).#$%. Pornind de la aceste considerente, este absolut cunoaterea c!t mai profund a concurenei, n ceea ce privete politica n domeniul preurilor, al calitii produselor, volumul v!n rilor gama de servicii oferite, sortimente de produse complementare v!ndute n maga inele anexate staiilor de distribuie produse petroliere. Principalii concureni ai Petrom n ar sunt" <n domeniul extraciei ieiului" unic productor5 <n domeniul extraciei ga elor naturale" S./. #$%&'( %edia5 <n domeiul rafinrii" S.-. L*2$,L P).#$.)L S.'. Ploieti, S.-. #$%P).#$L #'=,/'#) S.'., S.-. P).#$LS*+ +alc, S.-. #'=$ $neti, S.-. 'S.#' S.'. Ploieti, S.-. #$%P).#$L S.'. 3ega, S.-. S.)'*' #$%>/?. <n domeiul petroc4imie" $L.-8,% #!mnicu 3!lcea, S$L3)/.*L .imioara5 <n domeniul distribuiei cu amnuntul a produselor petroliere" S8)LL, %$L, L*2$,L, '&,P, #$%P).#$L, #'=$ $neti i distribuitori particulari5 <n domeniul distribuirii &PL" S8)LL &'( #om!nia, +*.'/ &'( #om!nia, #'=$ $neti i distribuitori particulari5 <n domeniul distribuiei en-gros" #$%P).#$L, #'=$ $neti, L*2$,L. Intermediarii Livrarea produselor petroliere 6carburani, lubrifiani, produse petroliere pentru u ul casnic7 i a produselor complementare ctre consumatori, persoane fi ice sau :uridice se reali ea de ctre Petrom prin staiile proprii. Staiile de distribuie Petrom sunt amplasate pe ntreg teritoriul #om!niei, n municipii, orae i alte localiti, pe artere de circulaie rutier, drumuri naionale, autostr i, osele europene i staiuni balneoclimaterice. Staiile de distribuie Petrom sunt subuniti de desfacere cu amnuntul a produselor petroliere i complementare, precum i de prestri servicii" splare auto, servicii apa-aer-aspiraie auto, sc4imb ulei, afacere de alimentaie public 6fast food, bar, restaurant7 i uniti de ca are 6motel, 4otel7. Petrom este deintoarea a peste ;@A depo ite de produse petroliere5 acest sector i desfoar activitatea cu spri:inul unor sectoare a:uttoare cum ar fi sectoarele de transport a ieiului i carburanilor prin conducte, vagoane de cale ferat i cisterne auto, companiilor de control cantitativ i calitativ la punctele de primire-recepie a produselor petroliere 6#omcontrol, ,nspectorate7, terminalele de produse petroliere 6$il .erminal -onstana, $il .erminal &alai, $il .erminal &iurgiu, terminalele de produse petroliere de la punctele de trecere vamale 8almeu i 1orneti7, serviciile prestate de declaranii vamali i alii. ,ntermediarii financiari sunt repre entai de bnci, societi de asigurri i alte firme care contribuie la finanarea societii i la prote:area acesteia mpotriva riscurilor pe care le implic ac4i iionarea, producerea i v!n area produselor. Petrom este atent la
B

impactul aciunilor sistemului financiar asupra eficienei activitii de marCeting, cultiv!nd, n acelai timp, relaii durabile cu cele mai importante i sigure instituii financiar-bancare5 n sistemul bancar Petrom colaborea cu #aiffeisen +anC i cu #omexterra +anC, la care este i acionar, dein!nd BD din aciunile acesteia. ,ar pentru sistemul asigurrilor a apelat la 'sirom S.'. III.!. MEDIUL INTERN %ediul intern se identific cu societatea nsi, si este alctuit din resursele" materiale, umane i financiare. 1in cadrul resurselor materiale fac parte" dotri 6cldiri, ec4ipamente, te4nologii, informaii, infrastructur7, terenuri i alte resurse naturale care stau la ba a proceselor de producie i prestaie. 'sigurarea cu resurse materiale repre int prima modalitate de obinere de avanta: competitiv. -ldirile asigur o parte a suportului fi ic de desfurare a proceselor economice, fiind difereniate dup locul ocupat n aceste procese. Petrom are sediul central n -alea 1orobanilor nr. BEF i dispune de toate dotrile specifice cldirilor clasa '. $peraiunile de explorare i producie i au sediul n Ploieti, Piaa )roilor nr. ;'5 sediul din Ploieti are o suprafa de ;G.GAA mp i beneficia de dotri moderne similare celor ale sediului din +ucureti. <n sediul central al Petrom i desfoar activitatea membrii -omitetului )xecutiv ai Petrom i divi iile de -omunicare, Sntate, Sigurana i Protecia %ediului, #esurse *mane, 1e voltare -orporativ, Huridic, %anagement de #isc, .re orerie, 'udit ,ntern, =inane i Servicii, 'dministrarea Proprietii ,mobiliare. Pentru viitor s-a anunat planul de construcie a viitorului birou central al ntregii companii Petrom -itI. 1intr-o suprafa total de aproximativ BAA.AAA mp, complexul de birouri va avea GJ.AAA mp dedicai spaiilor de birou iar nc aproximativ EA.AAA mp vor fi construii n subteran. $dat finali at, Petrom -itI va g dui toi anga:aii Petrom de la birourile din +ucureri i alte servicii centrale locali ate n pre ent n ntreaga ar, reali !nd o unificare a JA de puncte de lucru din #om!nia. ,nfrastructura ,. modern este un alt punct important deinut de Petrom, unde se investete enorm pentru moderni area acesteia. -irca E@AA de posturi au fost ec4ipate cu cele mai noi P--uri, acces la internet i e-mail. <n plus, au fost introduse ec4ipamente moderne de imprimare i a fost implementat sistemul 3oice $ver ,P5 acesta mbuntete eficiena operaional i poate reduce costurile, prin faptul c reelele de voce i date sunt unificate ntr-o singur reea. 1e voltarea rapid a pieei de ,. din #om!nia este reflectat prin nfiinarea reelei 0'/ a Petrom 60ide 'rea /etKorC7. *n singur furni or deservete ntreaga reea a Petrom n #om!nia. 'stfel, se va asigura transferul rapid al datelor, ntre sediul central i sucursale, n condiii de siguran i la costuri reduse. <n ceea ce privete transportul ieiului la rafinriile proprii, Petrom utili ea reeaua de conducte administrate de -onpet, operatorul de transport al ieiului. .ransportul ga elor naturale produse de Petrom se reali ea prin intermediul .ransga S.'., dar i prin reeaua proprie de conducte.

.ransportul produselor petroliere de la rafinrii la consumatorii finali se reali ea prin conductele administrate de Petrotrans Ploieti 6-onpet7 6;BD7, pe cale rutier 6autove4icule speciali ate aparin!nd Petrom7 6GJD7 i feroviar 6ca ane -=7 6GBD7. Resursele financiare ale Petrom au n vedere posibilitile pe care le are societatea n desfurarea relaiilor de pia la un moment dat, dar i reali area anumitor c4eltuieli n vederea atingerii unor obiective de pia. III.". RELATIILE SOCIETATII CU MEDIUL EXTERN Societatea intr ntr-un ansamblu de relaii, prin intermediul crora i orientea i finali ea activitatea economic. )ste vorba, pe de o parte, de cumprarea de mrfuri, de asigurarea necesarului de mi:loace financiare i de personal, iar pe de alt parte, de v!n area propriilor produse ctre clienii poteniali. III.".1. Rel# iile de co$cure$ 'ctivitatea de pia a societii este marcat de pre ena unui numr variabil de ntreprinderi concurente5 acion!nd n cadrul acelorai piee, ele intr n competiie, i disput oportunitile pe care le ofer piaa. Pentru a face fa concurenei, Petrom a trecut de la filo ofia ba at pe produs i v!n ri, la una ba at pe client i marCeting. -onsumatorii au posibilitatea s aleag dintr-o gam larg de produse, astfel c Petrom este obligat s ofere produse de calitate pentru a nu-i arunca rapid clienii n braele concurenei 6cost de @ -J ori mai mult s atragi un nou client, dec!t s i menii pe cei existeni7. -lientul modern are o educaie superioar i ateptrile sale sunt din ce n ce mai mari. Succesul aparine societii deoarece a pus n centrul activitii clientul, oferindu-i o valoare superioar. Petrom i-a anali at costurile i performanele legate de fiecare activitate creatoare de valoare i a gsit modaliti de mbuntire a acestora. -a element de comparaie, societatea a anali at i costurile i performanele concurenei. ' a:uns ntr-o situaie mai bun fa de concurenii si, deoarece i-a desfurat activitile cu re ultate mai bune. Succesul Petrom depinde nu numai de performanele fiecrui compartiment, dar i de felul n care sunt coordonate diferitele activiti desfurate n cadrul acestuia. Petrom a acionat n primul r!nd n interesul clienilor, observ!nd, n urma experienei, ca numai aa se poate menine n po iia de lider. =iind o societate puternic, Petrom a reuit s-i cree e o capacitate superioar de administrare a proceselor de producie, gestiune a stocurilor, execuie a comen ii, de servire a cumprtorului. III.".!. Rel# iile de %#rte$eri#t &i coo%er#re Petrom trebuie s caute avanta:e competitive i dincolo de propriul su lan de valori, adic n lanurile de valori ale furni orilor, distribuitorilor i clienilor si. Petrom i alege cu deosebit atenie partenerii i face tot posibilul s pun la punct strategii profitabile pentru toate prile implicate.
G

-a membru al &rupului $%3, Petrom i asum anga:amentul fa de #esponsabilitatea Social -orporatist care constituie ba a unui succes de pia durabil. Petrom s-a implicat n procese pe termen lung cu un impact po itiv asupra comunitii n domenii precum asistena social, sport i educaie, at!t n parteneriat cu organi aii internaionale precum -rucea #oie i */,-)= #om!nia, precum i prin aciuni directe. <n urma inundaiilor din BAA@, Petrom a 4otr!t s vin n a:utorul sinistrailor printr-un parteneriat pe termen lung cu -rucea #oie #om!nia5 suportul financiar oferit de Petrom a fost n sum de ;.;AA.AAA euro. .ot Petrom i -rucea #oie #om!nia au demarat un amplu program, LPrevenire mpotriva de astrelorM. .ot din anul BAA@, Petrom a devenit partener al */,-)= #om!nia prin susinerea proiectului L)ducaie parental n nvm!ntul precolar din #om!niaM, proiect ce vi ea mbuntirea accesului la programe moderne de educaie parental pentru prinii care au copii n nvm!ntul precolar i stimularea participrii la nvm!ntul precolar a copiilor. Proiectul este finanat integral de Petrom, este n valoare de ;@A.AAA euro i se derulea pe o perioad de ;N luni. 1in anul BAA@, Petrom i $%3 au 4otr!t s se implice mpreun ntr-un sport dinamic i spectaculos, care funcionea cu a:utorul combustibilului, produs pe care Petrom l poate asigura i promova n acelai timp5 astfel, s-a constituit ec4ipa $%3Petrom rallI team. #m!n!nd tot n domeniul sportului, Petrom s-a alturat i atletismului rom!nesc, devenind sponsorOpartener al =undaiei de 'tletism. Slogaul L)sena micriiM demonstrea c Petrom este o companie dinamic, acesta fiind un factor esenial n alegerea companiei de a se implica n sport. Petrom a recurs la procesul de franci , atrg!nd n reeaua sa de tip franci cele mai multe staii de ben in independente. Petrom a luat avans n atragerea ben inriilor private n reeaua sa de franci , dein!nd n pre ent @@ de staii private n franci proprie, urmtoarea companie care aplic acelai sistem fiind LuC$il cu propria sa ofert. *n alt contract semnat de Petrom a fost cu S.-. Petromservice, n urma cruia Petromservice are asigurate comen i pentru ntreinere i reparaii la sondele Petrom p!n n BA;B5 iniial, perioada contractat a fost pentru B ani, prelungindu-se p!n la P ani. S-a observat c relaiile de concuren se pot transforma foarte uor n relaii de parteneriat i cooperare, fiind astfel n avanta:ul ambelor companii care recurg la acest tip relaie, put!nd aciona mpreun pe anumite piee i reali !nd n comun anumite obiective. III.".". Rel# iile %re'ere$ i#le Petrom nu acord importan numai mbuntirii relaiilor cu partenerii din lanul de aprovi ionare, ci i stabilirii unor legturi mai str!nse i mai durabile cu consumatorii finali. Petrom acord o atenie sporit indicelui de infidelitate a clienilor i a cautat metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs n acest sens" n primul r!nd, Petrom trebuie s defineasc i s msoare indicele de pstrare a clienilor5 n al doilea r!nd, trebuie s identifice cau ele care duc la pierderea clienilor i s gaseasc
@

mi:loace de combatere a acesteia. <n al treilea r!nd, Petrom trebuie s calcule e profitul nereali at prin pierderea clienilor. Qi n al patrulea r!nd, Petrom trebuie s evalue e costurile legate de reducerea indicelui de infidelitate. Petrom trebuie s cunoasc modul n care consumatorii percep calitatea i ce calitate se ateapt ei s primeasc. <n aceste condiii, Petrom ncearc s ofere mai mult din punct de vedere calitativ dec!t concurenii si. 'cest lucru impune implicarea personalului societii, precum i implementarea unor sisteme de evaluare i recompensare 6campaniile promoionale desfurate n cadrul ben inriilor prin oferirea unor pac4ete promoionale7. III.(. PIATA SOCIETATII III.(.1. Pi#t# i$ter$# Petrom este compania cu cel mai mare succes pe piaa din #om!nia n domeniul petrolier, dar i pe piaa bursier, fiind cea mai bine cotat la +ursa de 3alori +ucureti. Pe piaa intern, Petrom operea cu succes deoarece i definete cu atenie piaa, ine cont de nevoile consumatorului. <n urma ac4i iiei pac4etului ma:oritar al Petrom de ctre $%3 n decembrie BAAG, compania a iniiat un proces semnificativ de reorgani are cu scopul mbuntirii eficienei operaionale i financiare, dar n acelai timp pentru a beneficia de sinergiile specifice unei companii integrate de iei i ga e. Principalul obiectiv al activitii de explorare este creterea gradului de cunoatere a potenialului petrolifer al ba inelor de sedimentare din cadrul perimetrelor concesionate, prin valorificarea informaiilor provenite din prospeciuni geologice, geoc4imice, geofi ice, lucrri fora: i probe producie n vederea evidenierii de noi re erve de petrol, at!t pe one noi, c!t i pentru extinderea onelor cunoscute. 1intre activitile de care s-a ocupat Petrom s-au numrat i" - producie suplimentar prin aplicarea seismicii E1 6ac4i iia a trei studii seismice7 i a unui management de cm!nt mbuntit5 - lucrri de construcie pentru reelele de distribuie ga e5 - forarea sondelor de explorare i evaluare5 - forarea sondelor de producie5 - construirea i moderni area facilitilor de producie de suprafa5 - reducerea parcurilor de separatoare, raionali area i moderni area parcurilor de re ervoare5 Pe l!ng toate aceste activiti se poate meniona i cea de fora: i punere n producie a sondelor pe uscat. <n segmentul de Rafinare se poate spune ca " Petrom deine dou rafinrii locali ate n one strategice din punct de vedere industrial n regiunea sud-central a #om!niei, 'rpec4im Piteti i Petrobra i Ploieti, care repre int mpreun circa E@D din capacitatea de rafinare a ieiului din #om!nia. 'mbele rafinrii pot procesa at!t iei intern, c!t i din import, datorit ec4ipamentelor i standardelor te4nice de care beneficia . -ele mai importante proiecte iniiate sau continuate de fiecare rafinrie au fost "
J

'rpec4im" - instalaie de 4idrofinare materie prim de cracare catalitic5 - instalaie nou de 4idrogen5 - desulfuri area ben inei grele de cracare catalitic procesul ,S'L. Petrobra i" - moderni area instalaiei de 4idrofinare a motorinei5 - moderni are ramp de cale ferat pentru produse petroliere5 - moderni are instalaie de reformare catalitic. 'v!nd n vedere c Petrom este o societate integrat de iei i ga e, care acoper ntregul lan de activiti din industria petrolier numrul produselor este mare. .otui, acestea pot fi grupate n c!teva categorii principale repre entative pentru activitatea societii" - iei, ga e naturale, etan5 - produse petroliere" ben in, motorin, pcur, combustibil lic4id uor, uleiuri minerale, bitum5 - produse petroc4imice" ben en, polietilen, propilen, acrilonitril5 - ngrminte c4imice" uree, a otat de amoniu, amoniac, metanol, acid a otic. <n ceea ce privete sectorul de rafinare din #om!nia, acesta este format din ;A rafinrii cu o capacitate operaional total de BE,@ mil. tone" 'rpec4im, Petrobra i 6Petrom7, Petromidia i 3ega 6#ompetrol7, Petrotel 6LuC$il7, #afo 6+alCan Petroleum7, 'stra #om!n 62reIton Limited7, Steaua #om!n 6$mnimpex7, Petrolsub 6=ertinvest i )uro 8ouse7. Petrom a introdus i un nou concept privind managementul staiilor de distribuie, i anume sistemul L=ull 'gencIM, i de asemena un nou concept mbuntit pentru staiile sale de distribuie, Petrom3, care ofer o gam larg de produse i servicii, de la cele de ba p!n la faciliti implementare. -a parte a procesului de reorgani are, a nceput nc4iderea locaiilor neprofitabile 6depo ite, ben inrii etc.7. <n ceea ce privete cantitatea de combustibili comerciali ai, se poate preci a c cele mai mari v!n ri sunt n lunile de primvar, var, toamn, c!nd v!n rile aproape se dublea , iar la polul opus, cu cele mai slabe v!n ri se situea luna februarie5 dar nici despre lunile decembrie i ianuarie nu se poate spune c reali ea v!n ri mari. Privit ca i distribuitor de iei i ga e naturale, produse petroliere i petroc4imice i ngrminte c4imice, piaa acestor produse poate fi pre entat astfel" - iei" FJD din producia de iei este livrat n rafinriile proprii 6'rpec4im Piteti i Petrobra i Ploieti7, iar restul este livrat altor rafinrii5 - ga e naturale" sunt livrate intern, altor sucursale ale Petrom, sub form de consum intern 6sucursale )RP7 sau ca materie prim 61ol:c4im i 'rpec4im75 de asemenea, sunt livrate i ctre clienii industriali i re ideniali5 - produse petroliere, petroc4imice i ngrminte" acestea se comerciali ea at!t pe piaa intern, c!t i pe cea extern5 <n partea a doua a anului BAA@, Petrom a nfiinat o nou divi ie n cadrul societii, i anume, divi ia de Gaze, responsabil cu v!n rile de ga e naturale i managementul acesteia. 'ctivitatea din acest domeniu beneficia din plin de liberali area pieei, Petrom furni !nd ga e naturale tuturor operatorilor importani. <n #om!nia, ga ele naturale sunt produse n proporie de FND de dou companii" #omga i Petrom, n timp ce restul de BD este repre entat de producia a doi operatori
P

integral privai" 'mromco i 0inters4all. -onsumul de ga e, la nivel naional, este acoperit n proporie de J@D de producia intern, ga ele importate din #usia acoperind restul de E@D. Petrom deine participaii interne la diferite societi, i anume" ;. Produse petroliere" - S.-. Petrom /dlac S.#.L. FN.@;D - Societatea #om!n de Petrol S.'. GF.AAD - S.-. Petrom 'viation S.'. GN.@AD - S.-. S4ell &as #om!nia S.'. GG.GPD - S.-. +ra i $il R 'ng4elescu Prod -om S.#.L. EP.PAD - S.-. =ontegas Peco %e4edini EP.GAD - S.-. 1eem 'lgocar S.'. BP.FBD - S.-. &., $,L -$ S.'. ;E.AAD - S.-. Prima Petrol S.'. ;;.FND - S.-. +en $il S.'. A.GND - S.-. &rivcorelf S.'. J.G;D B. Produse c4imice" - S.-. Poliflex #om!nia S.#.L. FJ.NGD - S.-. Petrogas S.#.L. ;AA.AAD - S.-. Linde &a +ra i S.#.L. GF.AAD - S.-. +eIfin &a S.#.L. GA.AAD - S.-. #obiplas -$ S.#.L. G@D - S.-. %-, Petrogas Services GA.AAD - S.-. 'cetilena +ra i S.#.L. B;.BND - S.-. +utan &as #om!nia S.'. N.@GD E. Servicii financiare" - S.-. +raov +usiness -entre B.@ED - #omexterra +anC B.AAD - +ursa =inanciar i de %rfuri Sibiu A.@ND - ,#'S,& S.'. A.;JD - +ursa de %rfuri +ucureti A.@ED - S.-. =ranci a Petrom BAA; S.'. GA.AAD G. &a e naturale" - S.-. Petrom &as S.#.L. FF.FFD - S.-. -onga S.'. BN.@FD - S.-. .ransga Services BA.AAD @. 'ltele" - S.-. -arpatina S.'. NB.NFD - S.-. .elescaun .i4ua S.'. ;.JND - +iroul de %anagement $ltenia B.GPD III.(.!. Pi# # e)ter$ Pe piaa extern societatea poate conta pe o cerere mult mai mare pentru produsele sale i are un nivel al concurenei mai ridicat. *nul din obiectivele Petrom este crearea unei po iii puternice pe pieele de distribuie din rile vecine, dar i a activitii de explorare i producie. 'stfel, Petrom a continuat procesul de consolidare a pieei societii pe piaa din #epublica %oldova i *ngaria, n timp ce n -onfederaia Serbia i %untenegru a pus ba ele unei de voltri
N

viitoare. Petrom i consolidea po iia n regiune prin preluarea operaiunilor $%3 n #om!nia, +ulgaria, Serbia i %untenegru. Republica Moldova 1up nfiinarea n ;FFN a unei repre entane n #epublica %oldova, n BAAE s-a constituit ,-S Petrom %oldova S.'. societate mixt n care Petrom deine J@D din aciuni, cu scopul de a stimula distribuia i v!n area de produse petroliere ale companiei pe piaa local. 1atorit extinderii n ntreg teritoriul #epublicii %oldova i meninerii unei bune activiti pe piaa petrolier, se tinde ctre po iia de lider, datorit produselor noi propuse i calitii acestora, politicii de marCeting adoptate i promovrii produsului pe pia. #eeaua de distribuie a Petrom %oldova cuprinde NA de staii. Ungaria <n luna iulie a anului ;FFN a fost nfiinat filiala Petrom 8ungaria 2ft S.#.L., care are ca obiect de activitate comerciali area de produse petroliere. <n anul BAA;, a avut loc ma:orarea capitalului social al societii cu @AA.AAA *S1, ating!nd nivelul de N.EB@.;PJ *S1. <n pre ent, filiala deine B staii de distribuie, la +eCescsaba i /agIlaC, dar i un depo it de produse petroliere la .eleCgerendas. <n BAA@, aprovi ionarea cu produse petroliere s-a fcut n continuare prin importul de motorin din #om!nia. 're ca obiectiv obinerea cotei de pia de ED n urmtorii B ani, prin extinderea reei de distribuie i n restul *ngariei. Serbia i Muntenegru <n anul ;FFF a fost nfiinat filiala 1$$ Petrom Su S.#.L., proprietate integral a Petrom, av!nd ca obiect de activitate comerciali area de produse petroliere. Petrom a decis s ac4i iione e ;B locaii pentru construirea de staii de distribuie, ca urmare a unei deci ii emise de &uvernul s!rb, care impune suprafee minime obligatorii ce trebuie ac4i iionate pentru construirea de staii de distribuie pe autostr ile )PA i )P@. 're drept obiectiv ocuparea unei cote de pia de @ ;AD n urmtorii B ani. <n ceea ce privete sectorul de )RP, Petrom i desfoar activitatea n 2a aC4stan prin intermediul sucursalei Petrom 2a aC4stan, pe perimetrul Husali, prin filiala .asbulat $il -orporation pe perimetrele .asbulat, 'Ctas, .urCmenoI, prin filiala $ tiurC %unai pe perimetrul SinelniCovsCoe i prin filiala 2$% %*/', pe cm!ntul 2omsomolsCoe. Petrom a fost prima companie strin care a descoperit re erve comerciale de iei ons4ore n 2a aC4stan. <n anul BAA@ sucursala Petrom 2a aC4stan a fost reorgani at pentru a ndeplini rolul de centru te4nic i de afaceri n aceast on. 1eine J licene pentru cminte de iei i ga e naturale obinute pentru ;@ p!n la B@ de ani. 1e asemenea, n BAA@ a obinut o producie de E.AJN bariliO i, adic la sf!ritul anului BAA@ a:ung!nd la ;,; mil bep 6BAAG A,P mil bep75 proprietile din 2a aC4stan vor repre enta punctul de plecare pentru de voltarea activitii n ona -aspic. Perimetrul usali <n anul ;FFN, Petrom 2a aC4stan a obinut licena de explorare i producie a 4idrocarburilor din perimetrul Husali, a fost semnat contractul de explorare i producie ntre Petrom i 'genia de Stat pentru ,nvestiii din #epublica 2a aC4stan. Suprafaa contractual este de BN.JGA Cmp, termenul de valabilitate al licenei fiind de B@ de ani, din care @ ani, plus unul opional, pentru explorare i BA de ani pentru producie. Filiala !asbulat "il Corporation
F

<n anul ;FFF Petrom a devenit unicul acionar al -ompaniei .asbulat $il -orporation LL- +3, *25 din acel moment Petrom a devenit titular al licenelor pentru cmintele .asbulat, 'Ctas i .urCmenoI, av!nd dreptul de de voltare i producie a cm!ntului .asbulat pe o perioad de B@ de ani i de explorare, de voltare i producie a blocurilor 'Ctas i .urCmenoI pe o perioad de BA de ani. Filiala "ztiur# Munai <n anul BAAA, Petrom a demarat negocierile privind ac4i iionarea unui pac4et de F@D din aciunile societii $ tiurC %unai Ltd., iar n BAA; societatea a fost nregistrat n 2a aC4stan cu Petrom ca acionar ma:oritar. $ tiurC %unai a nc4eiat la sf!ritul anului BAAA cu 'genia de ,nvestitii din #epublica 2a aC4stan un contract de explorare i producie de 4idrocarburi pe perimetrul SinelniCovsCoe. La sf!ritul anului BAA@, societatea a nc4eiat programul minim de lucrri de explorare i de voltare a infrastructurii perimetrului SinelniCovsCoe, conform contractului de explorare-producie nc4eiat, n valoare de ;P,@ mil. *S1. Filiala !"" $ %"M MU&'I <n luna decembrie a anului BAAB, Petrom i .$$ 2$% %*/', au semnat protocolul privind ac4i iionarea a F@D din aciunile acestei companii, iar n martie BAAE s-a semnat contractul de v!n are-cumprare a prilor sociale. -ostul ac4i iionrii aciunilor a fost de ;A mil. *S1, Petrom obin!nd astfel dreptul de de voltare-exploatare din perimetrul 2omsomolsCoe. Programul minim de lucrri pe acest cm!nt este de @A,E mil *S1 i va fi reali at p!n n anul BA;@. Filiala India Petrom are desc4is o repre entan n %umbai, cu scopul de a prospecta piaa indian n vederea identificrii unor proiecte de de voltare i explorare. Filiala Iran <n BAA; s-a desc4is la .e4eran repre entana Petrom ,ran, care are ca obiect de activitate identificarea oportunitilor de cooperare cu companiile iraniene sau strine existente pe piaa local i promovarea intereselor Petrom n aceast ar. Petrom deine participaii externe la urmtoarele societi, i anume" ;. )xplorare i Producie" - $ tiurC %unai F@.AAD - .asbulat $il -orp ;AA.AAD - 2om-%unai LLP F@.AAD B. 1istribuie produse petroliere" - ,-S Petrom %oldova J@.AAD - Petrom 8ungaria ;AA.AAD - 1$$ Petrom Su ;AA.AAD III.(.". Pi# # %ote$ i#l Piaa potenial este dat de volumul tran aciilor ce ar putea avea loc ntr-un anumit ori ont de timp i ntr-un anumit context geografic. Planurile societii legate de activitatea sa i vor permite acesteia s stabileasc valoarea v!n rilor i profiturilor ce urmea a fi reali ate. )xist o serie de categorii privind posibilitile de de voltare" ;. 1e voltarea intensiv" primul pas const n anali a de ctre conducerea societii a posibilitilor de mbuntire a re ultatelor activitilor curente.
;A

- Petrom poate ncerca s-i stimule e clienii actuali prin cumprarea unor cantiti mai mari de produse specifice societii ntr-un interval de timp5 - poate ncerca s atrag clienii concurenei dac se constat slbiciuni ale produselor concurenilor sau ale programelor lor de marCeting5 - poate ncerca s-i conving pe cei care nu utili ea produsele sale s nceap s le foloseasc. 'l doilea pas este cel de anali a posibilitilor de identificare sau creare de noi piee pentru produsele curente 6strategia de extindere a pieei75 aceasta se poate reali a prin" - identificarea unor grupuri de utili atori poteniali crora s le stimule e interesul pentru carburanii de calitate c!t mai superioar5 - ar putea s gseasc i alte canale de distribuie speciali ate n comerciali area produselor petroliere5 - ar putea ncerca s v!nd i n alte one geografice. 'l treilea pas este cel de anali a posibilitilor de creare a unor produse noi pentru piee noi 6strategia de diversificare75 societatea ar reali a carburani cu caracteristici de calitate diferite, destinate unor categorii diverse de utili atori. B. 1e voltarea prin integrare" v!n rile i profiturile societii sunt sporite printr-o integrare n amonte 6prin ac4i iionarea furni orilor si7, integrare n aval 6prin ac4i iionarea distribuitorilor si7 i prin integrare pe ori ontal 6prin ac4i iionarea unei firme concurente sau a mai multora7. E. 1e voltarea prin diversificare" societatea poate identifica noi posibiliti de afaceri cut!nd nt!i modaliti de consolidare a po iiei pe pieele curente, iar apoi modaliti de integrare n amonte, n aval sau pe ori ontal a activitilor sale curente i anali !nd posibilitile de diversificare profitabil n afara sferei curente de activitate. Petrom are puterea de a revitali a activitile de explorare i producie, de a deine controlul total al capacitii de rafinare i de a furni a combustibili prin intermediul unei reele de ben inrii accesibile i moderne. -reterea semnificativ a performanelor i mbuntirea po iiei costurilor n toate segmentele de activitate vor asigura profitabilitatea durabil a societii i i vor conferi societii po iia de lider pe piaa de iei i ga e din sud-estul )uropei. Privind modul de ptrundere pe pia, Petrom i stabilete pentru nceput o pia int, urm!nd apoi altele i altele. $ pia int poate fi repre entat de o anumit on de desfacre, o categorie de cumprtori sau de alte segmente de pia. -onform analitilor economici, piaa petrolier din #om!nia va crete mai repede dec!t economia p!n n BA;A. #e ervele de petrol i ga e ale Petrom, estimate la ; mld. bep, vor fi exploatate raional, unul dintre cele mai importante obiective fiind atingerea unei rate de nlocuire a re ervelor de la ;@D n pre ent, la PAD n BA;A. )ste cunoscut faptul c ma:oritatea cmintelor pe care le exploatea Petrom au a:uns la maturitate, ceea ce duce la costuri mai ridicate la exploatare n ultimii ani. -reterea preului petrolului, asociat cu estimri potrivit crora re ervele cunoscute de iei se vor reduce n urmtorii ;@ ani la :umtate, oblig statele de voltate s-i ntoarc faa ctre resursele regenerabile de energie. 1up G@ de ani de la prima mare cri petrolier, lumea constat din nou c este vulnerabil n privina securitii energetice.
;;

#e ervele actuale de iei i ga e ale Petrom Do*edite <n #om!nia - iei 6milioane tone7 ;A; - ga e 6milioane Stmc7 FB <n strintate - iei 6milioane tone7 ;G,F - ga e 6milioane Stmc7 J,E

Pote$ i#le BP GF ;J F;,E

,nvestiiile n explorare, n valoare de ;AA mil. )uro anual, folosirea pe arie larg a te4nologiei E1, vor reduce practic costurile de producie de la ;B,E bariliObep la circa F bariliObep5 p!n n anul BA;A producia de iei i ga e se va stabili a undeva la B;A.AAA bepO i, iar activitatea n #egiunea -aspic va cunoate o ampl de voltare. *n rol extrem de important va avea Petrom, i implicit $%3, n domeniul ga elor naturale, lucru care s-a dovedit i cu oca ia cri ei ga elor de la nceputul anului. 'stfel, volumul de ga e comerciali at anual n #om!nia va fi de peste P mld. mc, iar cota de pia va depi E@D. 1e asemenea, preedintele &rupului $%3 a preci at c preurile la ga e vor fi similare cu cele practicate la nivel european i c Petrom se va implica c4iar i n activitatea de import de ga e naturale, cu intenia de a deveni unul din principalii actori pe aceast pia, dein!nd astfel depo ite proprii5 n ceea ce privete piaa internaional, Petrom dorete s-i de volte activitatea de ga e naturale i pe aceast pia 6+ulgaria, Serbia, *ngaria7. P!n n BA;A se progno ea o valoare a investiiilor de ;,@ mld. )uro. 'ceste lucruri vor fi posibile i datorit nfiinrii 1epartamentului de -omerciali are &a e al Petrom, care se ocup printre altele i cu o nou strategie privind canalele de distribuie, organi area performant a v!n rilor i stabilirea de relaii pe termen lung cu clienii. ,nvestiiile n marCeting i rafinare se vor ridica la EAA mil. )uro anual, p!n n BA;A, rafinriile Petrom 6'rpec4im i Petrobra i7 vor respecta normele europene de mediu i calitate. #ata de utili are a rafinriilor va crete la F@D. Legat de depo ite, ;A dintre acestea vor fi demolate i reconstruite. Qi reeaua de distribuie capt o atenie deosebit, n sensul c p!n n BA;A vor fi construite B@A de ben inrii Petrom3, acestea av!nd, pe l!ng serviciile de ba , i servicii suplimentare 6restaurant, teras, loc de :oac pentru copii7, iar creterea v!n rilor se preconi ea a fi de B,F mil. litriOanOben inrie. /oile locaii vor fi amplasate n locuri cu trafic intens, vor avea un nou design, iar serviciile vor fi de o calitate crescut. Petrom va avea o po iie competitiv pe piaa de export 6.urcia7 i va deveni furni or important pe pieele de distribuie nvecinate 6+ulgaria, Serbia i %untenegru7. <n distribuie investiiile se vor ridica p!n n BA;A la A,@ mld. )uro. -onform declaraiei preedintelui $%3, n planurile Petrom intr i ac4i iionarea unui pac4et minoritar semnificativ de aciuni n cadrul unei companii internaionale de produse c4imice 6poliolefin, melamin7 ce activea n )uropa i $rientul %i:lociu. <n ceea ce privete resursele umane, Petrom i-a stabilit o serie de obiective" corelarea salariilor cu performanele i responsabilitile5 internaionali area managementului5 sisteme de speciali are i perfecionare eficiente i moderne5 prioriti bine stabilite privind de voltarea i recrutarea n cadrul grupului5 instalarea unor sisteme
;B

de administrare eficiente i unitare5 randament crescut al anga:ailor5 nivel ridicat de responsabilitate social i cultural5 cooperare constant i eficient cu parteneri din domeniu5 mbuntirea continu a culturii organi aionale. Pe viitor se asteapta ca Petrom va fi mai profitabil, cu un volum stabil al produciei de iei i ga e n #om!nia, cu aciuni consolidate n ona %rii -aspice i cu o pre en superioar mai mare n regiune. Petrom i va consolida po iia de lider n sectorul de distribuie i va oferi consumatorilor rom!ni, i nu numai, produse i servicii la standarde europene. III.(.(. Pri$ci%#lele c#r#cteristici #le o'ertei Pentru a dovedi calitatea superioar a produselor oferite, Petrom trebuie s acorde o atenie deosebita te4nicilor optime de atragere i meninere a clientelei, pentru c numai aceasta poata da verdictul final. Petrom are succes pentru c i gestionea bine activitatea, i cunoate clienii i reali ea permanent produse mai bune. ,dentific continuu noi avanta:e poteniale i le fructific cu scopul de a mpiedica concurena s stabileasc un ec4ilibru, prin acest lucru Petrom obin!nd un avanta: ma:or i o cot de pia semnificativ. Petrom trebuie s cunoasc nevoile i dorinele consumatorilor, pentru c v!n rile societii depind de acetia5 ast i, principalul obiectiv const n mbuntirea calitii produselor i serviciilor societii. *n nivel mai ridicat al calitii atrage un nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai mari i uneori costuri mai reduse. -alitatea total este c4eia procesului de creare a valorii i de satisfacere a cumprtorului. -aracteristicile n ceea ce privete procesul de creare i de oferire a valorii urmea urmtoarele concepte" - dup v!n are, informaiile i aprecierile clienilor trebuie culese permanent, cu scopul de a mbuntii produsul i activitatea de marCeting5 - Petrom trebuie s anali e e toate ideile i sugestiile cumprtorilor legate de mbuntirea produsului, precum i ideiile propriilor anga:ai, i s pun n aplicare soluiile cele mai valoroase n cel mai scurt timp posibil5 - Petrom trebuie s primeasc permanent materialele necesare, nc4eind cu furni orii contracte de livrare bine sincroni ate 6n ca ul ieiului, fiind unicul explorator din ar, trebuie s existe o comunicare perfect cu sc4elele de extracie pe care Petrom le are rsfirate n ar75 - Petrom trebuie s fie capabil s fabrice oricare din produsele sale imediat ce afl care sunt noile cerine ale pieei5 - ero defecte" produsele trebuie s fie de cea mai bun calitate, fr nici un defect. -lienii Petrom dispun de o gam foarte larg de produse pe care le pot ac4i iiona. Produsele Petrom se diferenia prin" - caracteristici" repre int un instrument competitiv de difereniere a prduselor5 unul din principalii factori ai succesului Petrom l constituie continua mbuntire a caracteristiclor produselor. 1e semenea, i faptul c lansea primul produse cu noi
;E

caracteristici apreciate de cumprtori este o metod eficient de lupt mpotriva concurenei5 - performane" se refer la nivelul la care operea caracteristicile iniiale ale produsului5 astfel, clienii Petrom pltesc mai scump produsele sale deoarece ele au o performan mai ridicat i ei accept s plteas un pre mai mare pentru performane mai mari, at!ta timp c!t acest pre nu depete valoarea perceput de ei. Petrom c!tig cu aproximativ JAD mai mult dec!t firmele ale cror produse sunt de o calitate relativ sc ut sau medie, permi!ndu-i s practice un pre mai mare deoarece beneficia de ac4i iii repetate din partea consumatorilor, de fidelitatea clienilor, de comunicaii po itive n legtur cu produsul. Petrom a avut mereu o gam foarte diversificat de produse, iar aceast tradiie continu i n pre ent. Produsele Petrom pot fi structurate pe urmtoarele categorii" - iei, ga e naturale, etan5 - produse petroliere" ben in, motorin, pcur, combustibil lic4id uor, uleiuri minerale, bitum5 - produse petroc4imice" ben en, polietilen, propilen, acrilonitril5 - ngrminte c4imice" uree, a otat de amoniu, amoniac, metanol, acid a otic. Petrom se diferenia de celelalte companii, prin folosirea unei strategii de obinere a unui avanta: competiional prin crearea unui produs ce este perceput de consumatori ca fiind unic, fapt ce :ustific un pre mai mare dec!t cel al produselor concurenilor. Pieele de desfacere ale principalelor produse marca Petrom sunt" - ben ine" piaa produsului este repre entat de automobile i autove4icule, persoane fi ice sau :uridice5 distribuia se face prin staii proprii, depo ite i ali intermediari, cu mi:loace de transport auto sau -=5 - motorine" piaa produsului este repre entat de automobile, autove4icule de mare tona:5 se mai folosete i drept combustibil pentru utila:e agricole, focare industriale sau pentru furni orii de agent termic5 distribuia de face prin staii proprii, depo ite i ali intermediari, cu mi:loace de transport auto sau -=5 - &PL 6carburant auto7" piaa produsului este repre entat de utili atorii de automobile care utili ea drept carburant &PL auto. Preurile produselor petroliere comerciali ate de Petrom se modific la anumite intervale de timp, i asta datorit deprecierii #$/ n raport cu )uro i *S1, a fluctuaiilor cotaiilor internaionale ale produselor petroliere 6Platts %editeranean cotaia Platts indic preurile pieelor internaionale pentru produse petroliere n ntreaga lume5 Platts )uropean este mprit n trei one" Platts /ort4ern, Platts %editeranean i Platts #otterdam5 Platts %editeranean este cea mai relevant cotaie pentru #om!nia7. <n ceea ce privete reeaua de distribuie intern, Petrom o ofer n toate :udeele rii, av!nd un vad comercial foarte atractiv. Staiile de distribuie permit acoperirea ntregului teritoriu al rii, oferind produsele Petrom tuturor consumatorilor finali. Petrom deine n pre ent @EP staii de distribuie n ar, iar din acestea PA sunt administrate n sistem =ull 'gencI n -lu:, -onstana, Pra4ova, +aia %are, 3rancea i n +ucureti. #eferitor la staiile Petrom3, acestea au caracteristici i design modern i stabilesc noi standarde n ceea ce privete serviciile complete i facilitile. Petrom3 combin calitile unui brand tradiional Petrom cu standarde de calitate internaional.
;G

Petrom a lansat i sistemul electronic de plat a carburanilor - P).#$% -'#1. 'cesta este o modalitate de plat simpl, rapid, sigur, economic, destinat exclusiv ac4i iionrii de carburani i repre int alternativa optim a plii cu numerar i bonuri valorice. 'semntor ca form i dimensiuni cu alte carduri, P).#$% -'#1 se deosebete esenial de acestea prin faptul c este un card LinteligentM5 microcipul ncorporat asigur, n condiii de securitate, stocarea informaiilor despre client i informaii privind tran aciile efectuate. 'cest card este un card de comerciant i este emis pentru fiecare autove4icul al clientului5 cardul funcionea ca un portofel electronic rencrcabil. =iecare plat se autori ea de ctre utili ator prin introducerea codului P,/ gestionat de ctre acesta i este urmat de emiterea unui bon fiscal care conine" numele companiei deintoare a cardului, numrul autove4iculului i soldul cardului. P).#$% -'#1 este disponibil n urmtoarele tipuri" card de debit 6pre-pltit7 pentru persoane fi ice sau :uridice i cardul de credit pentru persoane :uridice. Sunt n total EEF de staii care utili ea sistemul P).#$% -'#1. Se poate spune despre Petrom c are o gam foarte diversificat a ofertei, ncep!nd cu produsele oferite, continu!nd cu staiile de distribuie i depo itele proprii, i nu n ultimul r!nd serviciile speciale pe care le pune la dispo iia clienilor si. III.(.+. A$#li,# c#r#cteristicilor -e$er#le #le cererii -unoaterea nevoilor i dorinelor consumatorilor nu este un lucru uor. -onsumatorii difer ntre ei n privina dorinelor lor, a puterii de cumprare, a locali rii geografice, a comportamentului de cumprare i a practicilor de cumprare. =iecare cumprtor repre int oarecum o pia separat, cu nevoi i dorine unice, dar asta nu nseamn c Petrom trebuie s cree e un produs pentru fiecare cumprtor n parte, deoarece acest lucru nu este profitabil pentru societate. 'stfel, trebuie identificate acele categorii de consumatori, in!nd cont de cerinele acestora legate de produs i de reaciile fa de politica de marCeting a Petrom. Petrom, dac vrea s ctige i s-i menin locul de frunte ocupat pe pia trebuie s anali e e ateptrile clienilor si, modul n care sunt percepute performanele proprii i gradul de satisfacie al clientelei. .rebuie s fac acelai lucru i n ceea ce-i privete pe concurenii si. III.+. SITUATIA CONCURENTIALA -oncurenii acionea pe pia utili !nd o gam variat de mi:loace i te4nici. -ei mai importani concureni ai societii sunt cei care acionea n cadrul aceleiai pieeint i utili ea aceeai strategie. )i alctuiesc un grup strategic. ,dentificarea grupurilor strategice pre int importan deosebit pentru societate, deoarece concurena se manifest at!t n interiorul grupurilor, c!t i ntre grupurile strategice. =iecare concurent va cuta s obin un avanta: competitiv n raport cu ceilali concureni prin diferenierea semnificativ a c!t mai multor componente. Piata energiei din tarile din )uropa este disputata de companiile OM. 6'ustria7 si MOL 6*ngaria7, la concurenta cu TcolosiiM din #usia" /u0os, Lu0oil si T1ume$.
;@

-ompaniile rusesti din domeniul energiei au devenit foarte active in ultimii ani, extin andu-si activitatea in afara granitelor. *na dintre regiunile de interes pentru companiile mentionate este )uropa -entrala si de )st, a carei piata este deosebit de atractiva, deoarece economiile din aceasta ona se afla in plina de voltare, iar cererea de materii prime energetice urmea a sa creasca mai rapid decat in statele de voltate. ,n ciuda previ iunilor preturile petrolului s-au mentinut la un nivel ridicat, ceea ce a facut posibil ca acest sector sa revina in atentia marilor investitori, dupa ce evolutiile fluctuante ale pretului din ultimul deceniu au determinat un recul al investitiilor. ,n termeni reali, pretul petrolului s-a depreciat totusi fata de nivelul de varf atins in decursul anilor UNA, iar cri a economica de la sfarsitul anilor UFA a facut ca, in ;FFN, sa se atinga minimul istoric de ;; dolariObaril, ceea ce a produs ample pierderi atat tarilor exportatoare de titei, cat si marilor companii petroliere. 'nalistii si-au revi uit progno ele si considera ca pretul petrolului se va mentine o lunga perioada de timp, peste nivelul de B@ dolariObaril. Probabilitatea ca pretul sa scada sub aceasta valoare este foarte redusa, ceea ce face ca pentru investitori, sectorul energetic sa redevina deosebit de atractiv. Petrom deine po iia de lider pe piaa petrolier din #om!nia. 're cea mai mare cot de pia 6ben ine" GG,FD, motorine" G@,ED, &PL" @B,JD7 i, de asemenea, influenea celelalte societi n ceea ce privete modificarea preului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieei de ctre reeaua de distribuie i intensitatea promovrii. Pentru a-i pstra po iia de lider, Petrom trebuie s-i gseasc modaliti de cretere a cererii totale, s-i apere cota de pia actual prin aciuni defensive i ofensive corespun toare i s ncerce s-i sporeasc cota de pia, c4iar daca piaa rm!ne constant ca mrime. -a lider de pia, Petrom are mai mult putere de atragere de noi utili atori, dar i de convingere a consumatorilor de a utili a o cantitate mai mare de carburani la fiecare oca ie de consum. <n timp ce ncearc s-i extind mrimea total a pieei, trebuie s se apere continuu de atacurile concurenilor si. Pentru a-i apra po iia pe pia este ntr-o permanent inovaie" Petrom refu s fie muumit de modul n care se pre int lucrurile i determin firmele care operea n acest domeniu s cree e noi produse, s sporeasc eficiena distribuiiei. Petrom aplic principiul" cea mai bun aprare este atacul. -4iar i atunci c!nd nu trece la ofensiv, trebuie s supraveg4e e situaia de pe toate fronturile i s nu lase nici unul dintre flancuri descoperit. )l trebuie s-i menin costurile la un nivel sc ut, iar preurile pe care le practic trebuie s corespund valorii pe care consumatorii o acord mrcii sale. Liderul trebuie s Lastupe golurileM, astfel nc!t concurenii s nu intre pe pia prin acestea. -ostul Lastuprii golurilorM poate fi ridicat5 dar costul abandonrii unui produs sau a unui segment de pia nerentabil poate fi i mai mare. 'adar, Petrom trebuie s anali e e fiecare po iie care merit s fie aprat, c4iar i cu preul unor pierderi, precum i acele po iii la care se poate renuna cu riscuri minime. Societatea nu-i poate apra toate po iiile ocupate pe pia i, de aceea, trebuie s-i concentre e resursele acolo unde acest lucru merit. Petrom se diferenia de concuren prin" importan, caracteristici, superioritate, comunicare, noutate, accesibilitate, profitabilitate. 'stfel, societatea ocup Lpo iia calitii superioareM5 Petrom tie c trebuie s reali e e produse de calitate superioar, s
;J

practice un pre mai mare, s-i atribuie produsele prin intermediari de nalt clas i si fac reclam superioar.

2is# de ide$tit#te 1enumire firma S.C. PETROM S.A. ;.card identitate , )lemente de identitate de Petrom S.A. -alea 1orobantilor, nr. BEF -od postal A;A@JP -od fiscal # ;@F AANB /r. ,nreg. #egistrul -omertului HGAONEABO;FFP e-mail" crem.servicesVpetrom.com $bservatii Statiile de distributie si depo itele Petrom sunt amplasate pe ntreg teritoriul #om!niei, n municipii, orase si alte localitati, pe artere de circulatie rutiera, drumuri nationale, autostra i, sosele europene -$%3-actionar ma:oritar -peste N@AA actionari Privati area a adus un plus de dinamism i remodelarea principalelor sale activiti, ntr-un autentic spirit de competiie economica

B.forma organi atorica E.forma proprietate

Societate pe actiuni6S.'.7 de Proprietate privata

G.istoricul firmei

@.dimensiunea firmei J.activitatea firmei companie de petrol i ga e

;FF; Se infiintea a #egia 'utonoma a Petrolului P).#$% #.'. ,ntreprindere mare Peste GEAAA anga:ati cu activiti de )xplorare i Producie, #afinare, %arCeting i &a e /aturale.

;P

P.valorile firmei

1e succes ,#esponsabil, Promovea a valori )uropean,-alitate universale i toleran at!t n g!ndire c!t i n aciune. in scadere

,,

Po itia detinuta pe piata Strategia adoptata

;.cota de piata EAD detinuta si evolutia ei B.cifra de afaceri E.PAF milioane euro 6BAAJ7 E.profit ;G;J mil #$/ ;.obiective de scurta si lunga durata

,, ,

B.piete tinta E.po itionarea pe piata

, 3

)lemente specifice

;.diversitate sortimentala B.preturi practicate E.calitatea produselor serviciilor G.servicii oferite si

,n crestere fata de anul precedent cresterea productivitatii si de a deveni cea mai eficientei si stabilirea de noi de succes companie standarde n domeniul de din #om!nia petrol si ga e $biectivul pe termen lung este de a deveni un :ucator important in sectorul de electricitate vrea sa a:unga la o cota de piata de BAD in +ulgaria si Serbia ocupa o po itie puternica pe 1in cele B.JAA de piata interna. statii de distributie existente in #omania ,BJD sunt detinute de Petrom. produse petroliere produse petroc4imice si speciale produse diverse Premium E.@B ron Petrom intentionea a )uro diesel E.@; ron sa scada preturile. -alitatea produselor petroliere calitatii este reglementata prin liderul produselor standarde nationale si petroliere standarde de firma in statiile Petrom3 exista maga ine 3iva, restaurante si spatii de recreere,iar clientilor le sunt oferite servicii complete precum alimentarea masinilor, verificarea proiectea a si executa instalatii de utili are a ga elor naturale, sisteme de distributie a ga elor naturale, lucrari
;N

@.actiuni promotionale initiate ;.resurse financiare B.resurse Potentialul te4nologice 3 detinut

presiunii rotilor si spalarea electrice pentru parbri elor. medie si :oasa tensiune conducte pentru transportul ga elor naturale, statii de compresoare, racorduri si statii de reglare-masurarepredare a ga elor naturale aferente acestora, inclusiv a noilor distributii de ga e naturale -S# - #espect pentru viitor Proiecte de sponsori are$%3 - Petrom rallI team

un venit de peste EEA milioane dolari n BAAG de volt constant i adopt proiecte pentru noi te4nologii i ec4ipamente moderni area performante. instalaiilor i programe te4nologice pentru cminte mature E.resurse umane personalul instruit si motivate contribuie la corespun ator reali area obiectivelor specifice G.resurse materiale detine re erve de petrol si detine dreptul de ga e estimate la aproape ; concesiune a ;F miliard de barili ec4ivalent perimetre de petrol explorare, de voltare si productie

,n continuare vor fi pre entai concurenii din segmentul retail, i anume" #ompetrol, LuC$il, %$L, #afo $neti. Rompetrol )ste al doilea competitor important pe piaa de en-gross i en-detail a produselor petroliere din #om!nia. $perea la nivel naional prin" P depo ite en-gross n /vodari, +ucureti, +raov, 3atra 1ornei, Qimleul Silvaniei, 'rad, -raiova i B@A de staii, proprii i n franci . ,nvestiiile masive n reeaua de distribuie prin desc4iderea a numeroase ben inrii, proprii i n franci , au fcut din #ompetrol un important operator de pe piaa staiilor
;F

de carburani din #om!nia. <n ultima perioad de timp, promovea o politic extrem de agresiv, negociind cu fiecare client n parte preul de livrare i termenul de plat. <n cadrul staiilor de distribuie carburani, ofer clienilor si 6n special clienilor care au n exploatare flote comerciale auto7 programul integral =ill R &o, structurat astfel" =ill R &o -ard, =ill R &o #ing, =ill R &o Pass, =ill R &o 2it. .oate aceste sisteme au la ba posibilitatea plii la termen pe ba a unui card de credit, precum i monitori area consumului de carburani i sunt mbuntite n funcie de alegerea clientului.

=isa de identitate a firmei ROMPETROL $bservatii ;.card de -ladirea #ompetrol -detine operatiuni si identitate -alea 3ictoriei , nr.BBB activitati in ;E tari )lemen +ucuresti, -od postal A;AAFF -Peste ;AA de statii in te de .el" WGA B; EA EA NAA tara identiat Site"KKK.rompetrom.ro e B.forma Societate pe actiuni6S.'.7 -apitalul este divi at organi atorica in ;EF,; milioane actiuni E.forma de Proprietate privata 133" - Societatea proprietate #ompetrol se privati ea a prin metoda %)+$ G.istoricul firmei ;FPG Se infiintea a #ompetrol, repre entantul la nivel ,n BAAG #ompetrol international al industriei #afinare inregistrea a un profit net de ;; petroliere romanesti. milioane dolari, pentru prima data, dupa EA de ani de activitate. ,ntreprindere mare Peste N.AAA de anga:ai rafinare si marCeting, explorare si logistica, servicii de productie, distributie, servicii ecologie industriala si industriale, mentenenta, alte servicii conexe management al proiectelor Succes 4,ndependenta -reativitate pentru calitate

@.dimensiunea firmei J.activitatea firmei P.valorile firmei

BA

,,

;.cota de piata EAD detinuta si Po itia evolutia ei detinuta B.cifra de afaceri @ miliarde *S1 pe piata E.profit P,JF milioane lei ;.obiective de sa a:unga de la J mld. X in BAAJ la Strategi scurta si lunga o cifra de afaceri intre ;B si BA a durata mld. X in urmatorii cinci ani si un adoptat )+,.1' 6profit operational7 de a @D din volumul businessului. B.po itionarea pe )ste a doua companie petroliera ca piata importanta din #omania. )lemen te specific e ;.diversitate sortimentala

,n crestere

1ublu fata de anul BAAJ

,,,

,3

B.preturi practicate

E.calitatea produselor serviciilor G.servicii oferite

-ombustibili lic4i i -ombustibili ga osi -ombustibili soli i Produse -4imice .evi si fittinguri #obineti industriali Lubrifianti +en ina premium e plus E,@; lei Preturile au crescut in +en ina euro standard fara plumb ultima perioada E,GN lei motorina )uro E -E,;N lei o prioritate a &rupului #ompetrol si este -resterea calitatii produselor servicii suplimentare atat pentru clienti, cat si pentru masina lor" alimentare in vite a cu =illR&o primul serviciu de plata la pompa, sau relaxare in maga inulObar 8ei, la cumparaturi sau la o cafea cu prietenii. ,n perioada BF octombrie - E; decembrie se derulea a promotia YPune-ti prietenii in miscareY dedicata carburantului )fix - atat ben ina, cat si motorina. ofera, acolo unde este posibil, servicii de sc4imbare a uleiului si car Kas4.

@.actiuni promotionale initiate

ofer clienilor n se onul rece dou tipuri de motorin" )fix 1iesel i Super 1iesel )uro @, la preuri similare cu cele ale motorinelor de var

;.resurse

$ cifra de afaceri de peste @


B;

Potentia financiare lul B.resurse detinut te4nologice E.resurse umane G.resurse logistice

@.resurse materiale

miliarde *S1 a investit masiv n te4nologii de ultim or i a pus n practic un program eficient de siguran n munc peste N.AAA de anga:ai =acilitati logistice 6#ompetrol Logistics7 care permit receptia titeiului si livrarea produselor lic4ide prin bar:e, vagoanecisterna si cisterne auto. 1etine +locul ;;, din ba inul $riente din )cuador.

(u#"il LuC$il este cea mai mare companie ruseasca de petrol ce activea a in JA de regiuni ale #usiei si EA de tari ale lumii. 're E.F@A de statii de petrol in care lucrea a peste ;@A.AAA de anga:ati. Prin LuC$il se asigura BAD din productia de petrol brut a #usiei si mai mult de ;N D din productia de petrol rafinat al acestei tari. LuC$il are un portofoliu extraordinar in ceea ce priveste proiectele sale internationale in 2a aC4stan, ' erbaid:an, )gipt si -olumbia. .oate sunt locali ate in one cu re erve de ga si petrol abundente si toate sunt n regiuni in care LuC$il beneficia a de o buna intelegere a sistemului sau politic si comercial practicat. *nul din proiecte este si acela al exportului de petrol brut si ga e naturale lic4efiate de la terminalele onei arctice catre pietele internationale din 'merica de /ord. LuC$il va avea un viitor luminos odata cu de voltarea si extinderea sa pe piata americana de petrol si energie. ,ntr-o prima etapa, LuC$il este implicata direct in proiectul %urmansC privind exportul de petrol brut n S*' si pe coasta de est a -anadei, iar in al doilea rand, transportul combustibilului pare a fi foare atractiv, deoarece distanta %urmansC -/eK SorC este mai mica decat :umatate din distanta 'rabia Saudita /eK SorC. 'cesta este doar unul din exemplele privind colaborarea viitoare ruso-americana, si este evident ca exportul prin terminalul %urmansC va oferi companiei LuC$il un avanta: economic enorm privind furni area de petrol brut din $rientul %i:lociu. 1eine ;B depo ite en-gross" Ploieti, +raov, -lu: /apoca, Satu %are, +istria /sud, 8almeu, 'rad, .imioara, 1orneti, ,ai, &alai, #!mnicu 3!lcea i staii proprii i nc4iriate. $dat cu redesc4iderea rafinriei Petrotel n BAAG, LuC$il devine un competitor de temut pe piaa petrolier din #om!nia. =isa de identitate a firmei LU5OIL ROMANIA SRL ;.card de %unicipiul +ucuresti, str. )lena reteaua de ben inarii identitate 3acarescu nr. J, Sector ; LU5OIL acopera )lemen /r. $ficiul #egistrului -omertului" ntreg teritoriul
BB

te de identitat e B.forma organi atoric a E.forma de proprietate G.istoricul firmei

HGAOGGJFO;FFN -od *nic" ;A@GPABB Societate cu limitata6S.#.L.7 Proprietate privata

#om!niei6circa EAA7 raspundere

-ompania L*2$,L a fost nmatriculata la data de BB aprilie ;FFE la #egistrul -omertului din %oscova. ,ntreprindere mare

@.dimensiune a firmei J.activitatea firmei

'cronimul L*2 a luat nastere de la numele companiei Langepas*rai2ogalIm neft peste@AAA de oameni lucrea a n cadrul companiei L*2$,L

,,

Po itia detinuta pe piata B.cifra afaceri

- van area cu amanuntul a carburantilor pentru autove4icule si motociclete. -van area cu amanuntul a produselor lubrifiante si de racire pentru autove4icule ;.cota de B@D ,n crestere piata detinuta si evolutia ei de B,@ miliarde de dolari 6;,N miliarde in crestere cu ;PD de euro7 EA milioane de euro ben ina Super )uroluC FN 6tip )uro G7 -E,GN #$/ motorina Super )uro L 1iesel 6tip )uro @7 -E,GG #$/

E.profit G.preturi practicate

,,,

;.obiective de moderni area rafinariilor in vederea Strategi scurta si obtinerii de produse petroliere a lunga durata ecologice si continuarea lucrarilor adoptat pentru reali area unei retele a complexe de produse petroliere B.po itionare Se afla printre lideri de piata a pe piata )lemen te ;.diversitate sortimentala -arburanti *leiuri de motor *leiuri industriale Servicii de intremediere Servicii de asigurareBE

,3

specific e B.preturi practicate

Produse petroc4imice

reasigurare Servicii de protectie si pa a

ben ina Super )uroluC FN 6tip )uro G7 -E,GN #$/ motorina Super )uro L 1iesel 6tip )uro @7 -E,GG #$/ E.calitatea calitatea produselor petroliere este produselor si garantata indiferent de locatie si de serviciilor momentul de ac4i itie a carburantilor. G.servicii <n fiecare din ben inarii este pre ent -onducatorii auto oferite si un supermarCet. pot aprovi iona cu sortiment variat produse alimentare nealimentare @.actiuni a construit o biserica n memoria promotionale petrolistilor, a dotat spitalul din initiate cadrul rafinariei YPetrotelY cu aparatura medicinala necesara,organi ea a evenimente de sociali are pentru anga:atii L*2$,L, asigura a:utor material pentru familiile care au copii mici si altele.

se un de si

;.resurse Potentia financiare lul detinut

resurse financiare constante

generea a venituri substantiale la bugetul de stat" peste @JFA de miliarde de lei sub forma de taxe si impo ite n anul BAAG si peste NE@ milioane dolari S*' 6estimare7 pentru anul BAA@.

B.resurse te4nologice E.resurse umane

Se reali ea a investitii directe n ec4ipamentele si instalatiile de procesare a titeiului din cadrul rafinariei YPetrotelY, Peste @AAA de oameni lucrea a n cadrul companiei L*2$,L , din
BG

G.resurse materiale

care peste ;BAA n cadrul rafinariei YPetrotel - L*2$,LY. 'lte B@AA de persoane lucrea a n cadrul companiilor de constructii si furni orilor de servicii implicati n derularea nemi:locita a programelor de investitii. detine trei u ine petroc4imice in #usia si +ulgaria, precum si numeroase conducte pentru transportul titeiului si produselor petroliere

Rafo $perea la nivel naional prin" G depo ite en-gross n $neti, +raov, -lu: /apoca, -raiova5 E@ staii proprii, din care BP funcionale5 ;JA staii particulare afiliate. -a i obiective, se dorete continuarea proiectului de de voltare la nivel naional a reelei de staii de distribuie carburani. -ea de-a doua mare rafinarie din #omania, ca si capacitate de procesare, #'=$ $nesti are o istorie recenta extrem de complicata. Privati ata in BAA;, sc4imbindu-si succesiv proprietarii si administratorii, #'=$ s-a va ut in centrul unor scandaluri care i-au afectat activitatea.

;.=isa de identitate a firmei S.C. R#'o S.A. ;.card de identitate , )lemen te de identitat e $bservatii Str. ,ndustriilor nr. E, $nesti, @ depo ite active in cod JA;;BG, Hud. +acau, momentul actual #omania 6$nesti, +rasov, .elefon" WGA BEG EAEEAE $radea, -lu:-/apoca, e-mail" rafoVrafo.ro -raiova7 #egistrul -omertului" H AGO@ENO;FF; -od unic de inregistrare" # F@NPPB Societate pe actiuni6S.'7

B.forma organi atorica E.forma de Proprietate privata proprietate G.istoricul firmei #afinaria a fost pusa in functiune in perioada ;F@J;F@P, fiind proiectata initial pentru prelucrarea titeiului

Pe parcurs, #'=$ a fost ec4ipata cu instalatii care au permis si prelucrarea


B@

@.dimensiunea firmei J.activitatea firmei

nesulfuros extras din ba inele titeiului sulfuros, din petrolifere din #omania. import ,ntreprindere mare prelucrea a sulfuroase nesulfuroase titeiuri si

,,

Po itia detinuta pe piata B.cifra de afaceri

produce si comerciali ea a carburanti de calitate, la standardele europene. P.valorile firmei are un potential deosebit, iar pe ba a unui volum de investitii nu foarte mare, poate deveni, intr-o perioada scurta de timp, o companie foarte profitabila. ;.cota de piata cota de piata de ;JD detinuta si evolutia ei

a avut un trend ascendent, inregistrindu-se o crestere semnificativa

,,,

-ifra totala de afaceri Z ;.EAN.ENJ.A@A *S1 E.profit P milioane de dolari G.preturi practicate +en ina fara pb-E,B;ron %otorina-B,FGron ;.obiective de [#educerea costurilor de Strategi scurta si lunga operare [ #ete4nologi area si a durata innoirea unitatilor5 adoptat [ 1e voltarea continua a a sistemului de management al mediului. [marirea capacitatii de rafinare B.piete tinta 3i ea a reali area unei retele proprii de statii de distributie carburanti si de depo ite engross cu acoperire pe intreaga piata interna. pe #'=$ ocupa o po itie strategica in ansamblul economiei romanesti. -ombustibil lic4id usor Pacura Sulf de petrol &a e petroliere %otorina +en ina

Pentru acestor #'=$ circa *S1

atingerea obiective, va investi PE.@AA.AAA

Pe canalul de distributie en-gross se urmareste de voltarea retelei de depo ite

E.po itionarea piata ;.diversitate sortimentala

,3

)lemen te specific e

BJ

-ocs de petrol B.preturi practicate +en ina fara pb-E,B;ron %otorina-B,FGron E.calitatea +en inele si motorinele #'=$ produselor si precum si &PL - carburant auto serviciilor detin certificate de conformitate cu standardele de referinta si licente de comerciali are ;.resurse financiare limitate Potentia B.resurse a fost ec4ipata cu instalatii care dispune de te4nologii lul te4nologice au permis prelucrarea titeiului dupa licente ale unor detinut sulfuros firme consacrate in domeniul prelucrarii titeiului

M"( )ste speciali at n comerciali area produselor petroliere n sistem en-detail oper!nd la nivel naional o reea foarte bine de voltat. <n urma tran aciei de ac4i iionare staii de distribuie de la S4ell #om!nia, %$L #om!nia administrea un numr de ;E@ de ben inrii. ,deea este de a ptrunde n regiunile neacoperite corespun tor, cea mai important fiind %oldova. Prin aceast ac4i iie beneficia de o mai bun acoperire naional, de un volum mai mare de v!n ri. Pe piata petroliera central europeana, contea a din ce in ce mai mult doua companii" %ol *ngaria si $%3 'ustria. -ompania ungara %$L, din industria petrolului si a ga elor naturale, a semnat, in luna iulie BAAE, un acord cu rivalul SuCos, in ba a caruia, grupul din #usia ii va livra anual P,B milioane tone de titei, in urmatorii ece ani. 3aloarea tran actiei ar putea depasi ;A miliarde *S1, la un pret estimativ de BA *S1Obaril, costul estimativ luand in calcul valoarea petrolului pe pietele internationale, precum si calitatea titeiului. 'cordul va acoperi pe termen lung necesarul de materie prima utili ata de rafinariile %$L din *ngaria, precum si de cele ale companiei slovace Slovnaft, la care %$L detine PA D din actiuni. III.6. ANALIZA S7OT 'nali a S0$. descrie punctele forte i slabe ale unei companii, asociate cu oportunitile existente la un moment dat pe pia. $biectivele urmarite de firma P).#$% S' sunt" -cresterea productivitatii si eficientei5 -stabilirea de noi standarde n domeniul de petrol si ga e din #om!nia5 -stabili area unei productii medii ilnice de BAA.AAA - BBA.AAA barili ec4ivalent petrol 6bep75 -detinerea unei cote de piata de cel putin E@D pe piata de desfacere din #om!nia5
BP

-o capacitate de rafinare de N milioane tone de titei pe an5 -implicarea n proiecte ma:ore n domeniul constructiilor industriale. Pentru o companie petrolier integrat, de mrimea P).#$% este necesar o anali S0$. pe fiecare activitate, care apoi prin consolidare s conduc la matricea S0$. a companiei care va sta la ba a definirii obiectivelor i strategiei companiei. 3oi evidenia punctele forte, punctele slabe, ameninrile i oportunitile pentru fiecare domeniu" ANALIZA DOMENIULUI PRODUCTI. PUNCTE 2ORTE PUNCTE SLA8E <ntreaga producie de iei a #educerea produciei de iei n ultimii rii este extras i procesat de patru ani5 ctre Petrom5 )xploatarea sub @AD a capacitilor de )xistena unor capacitii mari producie ale rafinriilor5 de producie, rafinare i stocare -osturi de rafinrie mari5 pentru iei i produse )xistena unor capaciti de producie petroliere5 nvec4ite5 Sector petroc4imic puternic )xistenta capacitii de transport nvec4ite integrat cu rafinria5 6conducte75 Legturile directe prin conducte ntre cele dou rafinrii importante 6Petrobra i i 'rpec4im7 i rafinriile din vecintate5 =lexibilitatea n prelucrarea diferitelor tipuri de iei 6indigen i din import75 Produse calitative i n conformitate cu standarde ridicate5 &ama diversificat de produse5 OPORTUNIT9:II AMENIN:9RI Singura companie care a Lipsa fondurilor necesare pentru a reali a descoperit re erve de iei5 investiii n te4nologii moderne5 %oderni area i Lipsa lic4iditii n economie5 rete4nologi area rafinriilor, -reterea importurilor de iei. ceea ce duce la reducerea costurilor de producie5 1eine o infrastructur bine de voltat fa de multe companii din -entrul i )stul )uropei5

BN

ANALIZA DOMENIULUI COMERCIAL PUNCTE 2ORTE PUNCTE SLA8E -ompartimentul eficient de 1ualitatea sistemului de mrci existent" marCeting5 -ompetrol OP)-$ i Petrom5 Petrom este foarte cunoscut Publicitate prin internet neconsolidat5 at!t intern c!t i internaional5 -osturi ridicate la fabricarea produselor5 Lider pe piaa produselor petroliere5 Lansea sau mbuntete n fiecare an produsele5 $portuniti 'meninri 1e a consolida relaia de voltarea rapid a operatorilor companie-client5 particulari5 1e a crete cota de pia5 1e a ptrunde pe noi piee de distribuie strine5 ANALIZA RESURSELOR UMANE PUNCTE 2ORTE PUNCTE SLA8E personal bine pregtit5 cultur organi aional greu de sc4imbat5 calificarea, recalificarea, nivel al personalului ridicat5 policalificarea, personalului costuri ridicate n acest domeniu5 care necesit acest lucru5 comunicarea greoaie5 salari are conform pregtirii i performanelor5 OPORTUNIT9:I AMENIN:9RI alocarea de fonduri de la pierderea personalului capabil n favoarea guvern pentru spri:inea i concurenilor5 reorientarea profesional a personalului disponibili at5 ANALIZA 2INANCIAR9 PUNCTE 2ORTE PUNCTE SLA8E evoluie favorabil din puncte de vedere economic, n special n ultimii doi ani anali ai datorit reorgani rilor care au avut loc5 existena capacitii de autofinanare5 existena capacitii de
BF

ndatorare5 dispune de lic4iditii necesare acoperirii datoriilor pe termen scurt5 OPORTUNIT9:I AMENIN:9RI posibilitii de investire5 mediul economic i financiar instabil5 de voltarea activitilor putere de cumprare redus5 externe5 fiscalitate ridicat. A$#li,# S7OT # sectorului de e)%lo#t#re;e)tr#c ie Puncte tari Puncte slabe mare contribuie la )+,.+' producia n scdere po iia dominant pe piaa intern ba e de producie divers fragmentate circuit integrat de 4idrocarburi costuri mari de producie cas4 floK puternic la un pre cminte situate departe de locul de internaional mare al ieiului prelucrare re olvarea problemelor istorice de mediu $portunitii 'meninri diversificarea n exterior expunerea la preul mic al ieiului de pe piaa internaional transferul de abilitiOexperien obligaii de mediu privati area rentabilitatea mic a investiiilor controlul costurilorOraionali are suplimentare costurile de nc4idere sonde A$#li,# S7OT # sectorului de r#'i$#re Puncte tari Puncte slabe grad mare de complexitate 6producia sub nivelul internaional mic de carburani7 active vec4i, slab ntreinute po iia dominant pe piaa intern nivel sc ut de utili are circuit integrat de la extragerea numr mare de personal ieiului p!n la v!n area produselor integrarea limitat a activitilor petroliere Ooptimi are $portuniti 'meninri reducerea costurilor concurena puternic datorit supracapacitii deregulari area preului produselor necesar c4eltuieli ma:ore cunotine comerciale solide 6specificaiile *niunii )uropene7 costuri de investiii reduse incapacitate de a sc4imbaOadaptaO cerine pentru o calitate superioar restructuraOreduce costurile
EA

preurile la produsele de rafinrie sunt impuse prin reglementri administrative. A$#li,# S7OT # sectorului de distri<u ie Puncte tari Puncte slabe po iia de lider pe pia 6cca. @AD #eea de distribuie parial cota75 moderni at integrarea vertical ce permite Structuri administrative rigide, slab urmrirea ntregului flux de operaii5 intercorelate imagine po itiv la nivel internaional /u exist o orientare total ctre piaa 6v!n ri slabe de produse distribuie teritorial larg i uniform complementare75 a reelei de distribuie ,nsuficienta cunoatere a sectorului experiena solid n domeniul de pia. comercial. $portuniti 'meninri Posibiliti de investiii n -ompetitori mai puternici cu o moderni area staiilor reduc!nd po iie agresiv pe pia ero iunea cotei de pia Scderea preului ieiului Lrgirea pieei ca o consecin a /eadaptarea la cerinele economiei integrri euro atlantice de pia. =ormarea unei reele de franci #educerea costurilor. Prin consolidarea anali elor S0$. pentru fiecare segment, re ult matricea pentru P).#$%, care va sta la ba a definirii obiectivelor i strategiei companiei. Puncte tari Puncte slabe 'ctiviti integrate Surplus de personal birocratic )+,.+' recent mare ,mplicarea statului nc rm!ne -ota mare de pia. 'ctive vec4i. $portunitii 'meninri #estructurare Pre mic al ieiului pe piaa internaional #educeri de costuri #e isten la sc4imbare Privati area. Program ambiios de investiii 6i necesitile de mprumut aferente7. -a puncte forte pot fi menionate" experiena ntreprinderii n fabricarea iOsau distribuia produselor sale, existena n cadrul ntreprinderii a unui comportament eficient de marCeting, te4nologia avansat utili at de ntreprindere, notorietatea mrcii, po iia de lider pe piaa int, gradul nalt de acoperire a pieei int, ritmul rapid de noire i
E;

diversificare a gamei produselor oferite etc. <n funcie de particularitile ntreprinderii, printre slbiciuni se nscriu" dificultile financiare ale firmei, imaginea nefavorabil a produselor pe pia, raportul calitateOpre nesatisfctor, lipsa unei politici de marCeting clare i eficiente, numrul mare de niveluri manageriale ale ntreprinderii, costurile de producie mari, fluctuaiile de personal, lipsa unei fore de v!n ri proprii etc. -a exemple de oportuniti sunt considerate" absena unor concureni direci n ca ul lansrii pe pia a unor produse inovative, ritmul rapid de de voltare a pieei, politica guvernamental care favori ea investiiile n anumite sectoare de activitate, potenial amplu al pieei sau al segmentului int, existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe, nc4eierea unor acorduri interri de prote:are reciproc a investiiilor. <n privina factorilor negativi ai mediului extern, ntreprinderea se poate confrunta cu urmtoarele ameninri: puterea de cumprare sc ut a consumatorilor poteniali, fa a de declin a ciclului de via al produsului pe piaa int, adoptarea unor prevederi legislative care limitea sau care inter ic promovarea anumitor produse Lsensibile L 6produse pentru copii, produse din tutun, buturi alcoolice, medicamente etc7, instabilitatea economic i politic, penetrarea pieei de ctre concureni puternici, apariia unor concureni redutabili 6printr-un proces de concentrare, fu iune sau ac4i iie7, procesul inflaionist din economie, creterea cotelor de pia ale concurenilor direci etc. )fectuarea unei anali e de tip S0$. este punctul de plecare pentru formularea unor obiective adecvate situaiei ntreprinderii i relaiilor sale cu mediul extern. $biectivele i stategiile stabilite pentru ori ontul de planificare vor urmri de voltarea punctelor forte ale firmei, nlturarea sau corectarea punctelor slabe, exploatarea oca iilor favorabile i evitarea sau diminuarea impactului ameninrilor mediului extern. <n urma anali ei, sunt identificate urmtoarele elemente care pot amenina de voltarea activitii S/P P).#$% " competitori mai puternici cu o po iie agresiv pe pia5 scderea preului ieiului5 neadaptarea la cerinele economiei de piaa. structuri administrative rigide, nu foarte bine conectate ntre ele5 pstrarea unei autonomii la nivelul sucursalelor, care mpiedic uneori desfurarea rentabil a activitii5 cunoaterea insuficient a segmentului propriu de pia i a segmentului deinut de firmele concurente, ceea ce ngreunea o po iionare corect pe piaa produselor petroliere.

EB