cascaval

sendvis_final_sound_alike

Abordare & Tehnici de negociere

BRASOV 05.07.2013

ASTEPTARI :

SEGMENTAREA PIETEI DUPA TIPUL DE CONSUM :

OFF PREMISE consum pentru acasa ON PREMISE consum pe loc

SEGMENTAREA PIETEI DUPA CANALE COMERCIALE:

RETAIL
HIPERMARKET
SUPERMARKET CASH & CARRY LARGE GROCERY SMALL GROCERY

SEGMENTAREA PIETEI DUPA CANALE COMERCIALE:

FOOD SERVICE - HORECA
PIZZA/FAST FOOD RESTAURANT HOTEL (CAZARE)
CANALE SPECIALE

Consumuri colective Catering / cantine Unitati militare / Penitenciar Unitati de invatamant ( scoli/licee/universitati )

INDUSTRIAL DISTRIBUITORI

DIFERENTE FUNDAMENTALE DE ABORDARE :

Din punct de vedere furnizori :

RETAIL : lucreaza cu peste 100 de furnizori Prefera sa cumpere marfa diversificata FOOD SERVICE : lucreaza cu putini furnizori Prefera sa cumpere produse de calitate si la un prt bun

DIFERENTE FUNDAMENTALE DE ABORDARE :

Din punct de vedere al vizibilitatii produselor :

RETAIL : Produsele sunt la vedere in magazine ( brandul conteaza pentru consumator ) Produsele sunt comercializate asa cum sunt achizitionate de la furnizori
FOOD SERVICE : Produsele sunt folosite ca ingrediente in alte produse finite ( brandul conteaza mai mult pentru client decat pentru consumator )

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : RETAIL : HYPERMARKET - magazin modern cu mare varietate de produse inclusiv produse electrocasnice si imbracaminte ,in care marfa beneficiaza de merchandising ,cu suprafata mai mare de 2500 mp, cu minim 6 case de marcat ,vanzarea facandu-se doar catre consumatori

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : RETAIL :

SUPERMARKET : magazin cu autoservire si/sau vanzare la tejghea , care sunt incluse de obicei intr-un lant national sau regional cu acelasi nume sau acelasi proprietar si unde sunt folosite carucioare si cosuri iar suprafata de vanzare este de peste 200 mp. De regula pot avea 3 sau mai multe case de marcat la iesire si stocheaza in cantitati mari o gama variata de produse. Comercializeaza atat produse alimentare cat si nealimentare.

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : RETAIL :

CASH&CARRY : magazin cu autoservire ,cu mare varietate de produse,incluzand produse electrocasnice si de imbracaminte, in care marfa este expusa si pe palet, beneficiaza de merchandising, cu suprafata mai mare de 5000 m2 , cu minim 6 case de marcat, in care primul impuls de cumparare este pretul si vanzarea se face si catre revanzatori

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : RETAIL :

LARGE GROCERY : bacanie mare ; magazine cu vanzare la tejghea. Suprafata de vanzare este cuprinsa intre 50 si 200 mp. Pot face sau nu parte dintr-un lant de magazine. Comercializeaza o gama variata de produse si au sau nu un depozit. Au de regula o casa de marcat.

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII :

RETAIL :
SMALL GROCERY : bacanie mica : vanzarea se efectueaza de obicei la tejghea. Suprafata de vanzare este de pana la 49 mp. Comercializeaza o gama relativ mica de produse alimentare si nealimentare.

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII :

Retail:
Farmacy farmacie - are ca obiect de activitate comercializarea medicamentelor dar si a suplimentelor nutritive si ceaiuri,mare parte din ele au si produse cosmetice.

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII :

Retail: Natural store : magazin naturist care comercializeaza produse de acest tip ceaiuri,suplimente nutritive,cosmetice naturiste

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII :

Professional Beauty : centru de infrumusetare profesionist care se ocupa cu tot ce tine de tratamentul fetei,parului,unghiilor,etc

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : Retail :

Shoes store : magazin ce se ocupa cu comercializarea incaltamintei de ambele sexe.

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : Retail :

Aquarium store : lant sau magazin unde se comercializeaza acvarii echipate complet si specii de pesti exotici,plante,etc

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : FOOD SERVICE :

HOTEL (CAZARE) : spatii care ofera in primul rand locuri de cazare intr-o incinta inchisa, locuri pentru conferinte, avand mai multe puncte de vanzare si care se adreseaza persoanelor din spatiul respectiv

TIPURI DE CLIENTI - DEFINITII : FOOD SERVICE :

CONSUM COLECTIV : locatie care ofera propriilor angajati sau unor terti posibilitatea de a servi masa in incinte inchise (UM, scoli, spitale, etc)

NEVOILE CLIENTILOR: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Pretul de achizitie sa fie in piata Raport calitate prt / calitate ( nu doar prt ) Servicii de livrare sigure Un produs cu o calitate constanta Produsul sa fie pe stoc atunci cand are nevoie Un consultant de vanzari pregatit ( expertiza tehnica ) 7. Un om de vanzari disponibil 8. Un parteneriat sigur si de lunga durata cu un furnizor 9. Promisiunile vanzatorului sa fie indeplinite si chiar depasite 10. Suport dupa vanzare

Orientarile cumparatorului
Considerente:
Foarte putine stiluri pure Nu sunt mai bune sau mai rele Influenta situatiilor unice

Capacitatea vanzatorului de a raspunde orientarii clientului , necesita un stil flexibil

Orientarile cumparatorului

Siguranta

Putere

Afiliere

Actualizare

Siguranta
Orientarea cumparatorului de tip siguranta

evitarea riscului - punerea de acord evitarea controverselor - schimbare actioneaza metodic actioneaza incet - deliberat solicita opiniilor altora documentarea completa precis - detaliat
25

Comportamentul cumparatorului de tip siguranta comanda - capacitatea de a previziona abilitatea agentilor de vanzare securitatea muncii perfectiune si precizie garantie - asigurare a fi informat/ nici o surpriza incredere in agentii de vanzare

Afiliere
Orientarea cumparatorului de tip afiliere este cordial - loial de incredere - implica si pe altii iubeste distractia evita conflictele dezvolta relatii personale stranse orientat catre oameni

Comportamentul cumparatorului de tip afiliere Nevoi: relatii personale calduroase hrana emotionala acceptare/ includere (cuprindere) afiliere la echipa armonie relatii personale stranse cu agentii de vanzare

Putere
Orientarea cumparatorului de tip putere este agresiv este autoritar realizari - axat pe obtinerea rezultatelor orientat catre sine face credit ii place sa rezolve problemele cere recompense

Comportamentul cumparatorului de tip putere

Nevoi:
aprobare externa recunoastere - influenta atentie - recompense dominanta - vizibilitate titlu - pozitie ceremonie - protocol a lua lucrurile gata facute

Actualizare
Orientarea cumparatorului de tip actualizare preia riscurile accepta consecintele imparte ideile imparte creditul este deschis - onest ofera indrumare creaza un mediu pozitiv cere excelenta

Comportamentul cumparatorului de tip actualizare Nevoi: onestitate - incredere deschis - sinceritate tinte competitive propria expresie calitate, implicare perfecta dezvoltarea personala dezvoltarea altora stima proprie

Dezvoltarea unui plan strategic de vanzare:

Obiectiv Strategie Actiune - planul de vizitare

PASII VANZARII

1. PREGATIREA VIZITEI

PLAN DE VANZARI

2. CONTACTUL POZITIV

PROCESUL DE PREZENTARE

3. PREZENTAREA OFERTEI

4. INLATURAREA OBIECTIILOR

MARKETING/TEHNIC

5. INCHEIEREA VANZARII

INCASARE

PREGATIREA VIZITEI

Reprezinta colectarea de informatii pentru a gasi cea mai buna metoda de prezentare in fata clientului si pentru a cunoaste de la inceput cat mai multe aspecte ale organizatiei respective.
OBIECTIVUL VIZITEI ESTE ESENTIAL! Clientii sunt persoane ocupate, care vad in orice agent de vanzari un timp pierdut suplimentar! De aceea, trebuie sa va pregatiti din timp un plan de actiune cat mai eficient.

PREGATIREA VIZITEI
In cazul unor CLIENTI NOI este necesar:

Sa obtii informatii despre locatie de la alti furnizori, internet, finante, cunostinte , etc. Sa te informezi care sunt persoanele de decizie ce vor putea influenta decizia de cumparare . Sa studiezi inainte daca este posibil meniul pentru a fi informat despre eventualele produse din portofoliu care pot fi recomandate . Sa fii pregatit cu un presenter de portofoliu si o lista de preturi Sa cunosti cat mai multe detalii legate de produsele pe care urmeaza sa le recomanzi : Ingrediente Posibilitati de utilizare

PREGATIREA VIZITEI
In cazul unor CLIENTI EXISTENTI este necesar: Sa fiti pregatiti cu toate datele care v-ar putea fi necesare in timpul discutiilor: vanzarile recente comparatie cu vanzarile anterioare datorii ! informatii la zi despre proiectele in curs documentatie foarte buna asupra propunerilor pe care vreti sa le faceti

Se incepe intocmirea planului de vanzari

CONTACTUL POZITIV
Reprezinta modul de introducere la client. Se aplica regulile din cadrul procesului de prezentare. Pentru clientii noi, o importanta foarte mare o are prima impresie. De aceea: alegeti cu grija modul de abordare adoptati o tinuta curata si ingrijita folositi o prima fraza pozitiva, scurta: Domnule, sunt de la Sonnenkreuz; Va multumesc pentru faptul ca m-ati primit folositi cat mai multe cuvinte pozitive: colaborare profit eficienta perspectiva etc.

CONTACTUL POZITIV
Folositi cat mai mult comunicarea non - verbala: inclinarea capului drept incuvintare zambet profesional mainile se tin intr-o pozitie deschisa, nu in buzunar sau la spate privire sustinuta, orientata catre mijlocul distantei dintre ochii interlocutorului ABORDARI NEPOTRIVITE: Daca imi acordati 5 minute, va pot prezenta oferta noastra Va rog sa rasfoiti aceste brosuri si voi reveni sa discutam pe marginea lor Sunt sigur ca am un produs care va intereseaza!

IDENTIFICAREA NEVOII CLIENTULUI

PROCESUL DE EXPLORARE - AFLARE NEVOIE
100 % NIVEL DORIT

NEVOIE
SATISFACTIE NIVEL ACTUAL

Nevoile, valorile si motivatiile sunt mecanismele umane care se afla in spatele deciziilor. VANZAREA = SATISFACEREA NEVOILOR CLIENTULUI !

IDENTIFICAREA NEVOII CLIENTULUI PROCESUL DE EXPLORARE = o strategie bazata pe intrebarile agentului si raspunsurile clientului, care ne ajuta sa aflam nevoile reale si efectele dorite de client.
Agentul de vanzari trebuie sa afle NEVOILE si nu FAPTELE. Succesul vanzarii vine atunci cand clientul primeste o solutie pentru acoperirea unei NEVOI intre nivelul sau actual de satisfactie si nivelul dorit.

IDENTIFICAREA NEVOII CLIENTULUI

PROCESUL DE EXPLORARE contine 5 seturi de intrebari: intrebari de PREZENTARE GENERALA intrebari de FOCALIZARE intrebari de REALIZARE intrebari de INCHEIERE

intrebari de DIMENSIONARE

IDENTIFICAREA NEVOII CLIENTULUI Cand si de ce auzi E SCUMP Clientul vine cu intrebarea cat costa clientul verifica in acet mod daca dispune de bugetul necesar achizitionarii sau daca produsul solicitat este comparabil cu alte oferte din piata . dpdv. al eficientei vanzarii , cu cit mai devreme afli daca clientul are intentie de cumparare poti pregati urmatorii pasi chiar si in cazul in care pretul va fi negociabil , este bine de comunicat un prt orientativ Clientul crede ca unul dintre concurentii tai are o varianta mai potrivita , mai avantajoasa Clientul vrea pur si simplu mai mult in schimbul banilor sai

PREZENTAREA OFERTEI
Reprezinta esenta procesului de vanzare. Se aplica regulile din cadrul procesului de prezentare. Fiti siguri ca discutati cu persoana de decizie! De obicei, clientii reprezinta organizatii complexe, in care mai multe persoane influenteaza decizia de cumparare: UTILIZATORUL = persoana care beneficiaza in mod direct de produs ACHIZITORUL= persoana care verifica parametrii produselor MANAGERUL = persoana care alege un anume furnizor PLATITORUL = persoana care aproba plata!

PERSOANELE DE DECIZIE

1. ACHIZITORUL 2. UTILIZATORUL 3. MANAGERUL 4. PLATITORUL

ACHIZITORII : Zone de interes : Prt ( prt / calitate ) Certitudinea calitatii Termen de plata Siguranta livrarii Politica de retur Nivel de autoritate : limitat Nu intotdeauna controleaza aspectele financiare au rareori initiativa si doar pun in practica dorintele factorilor de decizie superiori Asteptari : Isi doresc ca achizitia sa se desfasoare fara probleme si nu vor sa fie trasi la raspundere de seful direct Sunt concentrati doar pe mecanismul tranzactiei

UTILIZATORII : Zone de interes : Produse usor de utilizat Parametrii produsului Performantele produsului Nivel de autoritate : ridicat Acordul lor este foarte important la decizia de cumparare Pot deveni sprijin pentru tine cu privire la procesul decizional Te pot tine la curent cu evolutia din interior a evenimentelor Asteptari : Isi doresc aproape intotdeauna sa primeasca mostra

MANAGEMENT : Zone de interes : Profitabilitatea ( PRET ) Raportul calitate / prt foarte bun Evitarea riscurilor Gradul de multumire al consumatorilor pentru produsele sale Nivel de autoritate : maxim Fara acordul lor practic vanzarea nu poate avea loc Poate aproba sau desfiinta orice negocirere in derulare Asteptari : Un raport pret/calitate cat mai bun Crestere profitabilitate

FINANCIAR :
Zone de interes : Documentele care insotesc marfa sa fie intocmite corect Nivel de autoritate : limitat Poate bloca la plata facturile care nu respecta intocmai conditiile contractuale Asteptari : Revizuirea periodica a soldului impreuna cu reprezentantul de vanzari

PREZENTAREA OFERTEI NU UITATI !

Fiti siguri ca abordati corect persoanele interesate

Fiecare dintre acestea este o persoana de decizie!

Nu prezentati niciodata, de la inceput, facilitatile speciale pe care le puteti oferi (discount-uri, termene de plata, gratuitati etc.). Nu uitati ca toti clientii decid cumpararea in functie de nevoile lor, nu in functie de oferta voastra.

CE ASTEAPTA UN CLIENT DE LA UN VANZATOR DE HORECA ! profesionalism din toate punctele de vedere (expertiza asupra produselor ) orientarea vanzatorului catre rezultate (atentie aici la profit story ) sa vina cu solutii concrete la problemele solicitate raspuns rapid atunci cand clientul are nevoie de el usurinta in comunicare (carisma, sociabilitate ) respectarea promisiunilor (respecta ora de intalnire , respecta pretul promis ..)

CE ASTEAPTA UN CLIENT HORECA Statistica arata : Aproximativ 20% din clienti nu se uita la prt , nu conteaza pretul pentru ei . Aproximativ 20% din clienti se uita doar la prt , pretul este cel mai important criteriu de cumparare Pentru aproximativ 60% din clienti pretul este important , dar nu este cel mai important criteriu de cumparare Clientul vrea de fapt un pachet ideal : vanzator + produs + companie

CUM REACTIONEAZA UN CLIENT HORECA 55 60% din decizia de cumparare este influentata de produsul / serviciu oferit 25 % din decizia de cumparare este influentata de omul de vanzari 15-20% din decizia de cumparare este influentata de compania vanzatorului / producatorului

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

PROCESUL DE PREZENTARE - DIAMANTUL

CONTACT POZITIV

PROPUNERE

SOLUTIE

VERIFICARE RASPUNSURI

REZUMAT

INCHEIERE

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

CONTACTUL POZITIV
CONTACT POZITIV

CONTACTUL POZITIV stabileste o atmosfera de incredere si acord, fiind realizat printr-un salut profesional si printr-o conversatie adecvata, nelegata de afaceri, care totusi il intereseaza pe client. PROPUNEREA
PROPUNERE

PROPUNEREA creeaza interes. Initiaza discutia de afaceri.

Se reaminteste NEVOIA si se mentioneaza direct promisiunea de a rezolva problemele si de a inchide NEVOIA :

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

SOLUTIA
SOLUTIE

SOLUTIA reprezinta inima procesului de prezentare. Agentul comunica clientului efectele programului si cum va rezolva aceasta problema, eliminand NEVOIA . Se foloseste intotdeauna abordarea CAB - CARACTERISTICI / AVANTAJE / BENEFICII CARACTERISTICI = Aspecte tangibile - lucruri care pot fi atinse, vazute, simtite, masurate, pipaite. AVANTAJE = Caracteristici de performanta. Avantajul descrie ce face o caracteristica si se exprima, de obicei , printr-un adjectiv BENEFICII = Rezultatele specifice pentru un posibil cumparator. Beneficiul elimina lacuna!

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

REZUMATUL
REZUMAT

REZUMATUL insumeaza toate beneficiile printr-o prezentare finala catre client, inainte de a-l ruga sa ia o decizie. Poate fi abordat in doua moduri:
revizuirea problemei, restabilirea solutiei si insumarea

beneficiilor trecerea directa la recapitularea beneficiilor REZUMATUL trebuie strans legat de semnalele de cumparare venite de la client: Care sunt termenele de livrare? Inteleg (agreez) punctul dumneavoastra de vedere Recunosc ca avem nevoie de asa ceva

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

VERIFICAREA RASPUNSURILOR
VERIFICARE RASPUNSURI

VERIFICAREA RASPUNSURILOR face ca procesul de prezentare sa devina un dialog. Reprezinta o invitatie catre client de a participa activ la interactiune in loc de a fi un observator pasiv. INTREBARI DESCHISE: testeaza intelegerea si scot la iveala obiectiile Ce parere aveti despre aceasta solutie? INTREBARI INCHISE: testeaza reactiile la beneficiile prezentate si forteaza decizia Ne atingem obiectivele in acest fel? Ati inteles exact propunerea noastra?
( exemple de intrebari deschise si inchise )

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

INCHEIEREA
INCHEIERE

INCHEIEREA este punctul de cautare a deciziei. Se poate face in mai multe moduri:
INCHEIEREA DIRECTA : Pot incepe cu o comanda astazi? INCHEIEREA INDIRECTA : Am dori sa va trimitem marfa chiar de astazi INCHEIEREA INDRUMATOARE : Dupa evaluarea alternativelor, as sugera sa incepem astfel... INCHEIEREA LA ALEGERE : Preferati sa incepem astazi sau saptamana viitoare? INCHEIEREA BENEFICA : Putem sa incepem chiar de astazi sa marim profitul ? INCHEIEREA URMATORUL PAS: Haideti sa decidem asupra pasilor urmatori

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

METODA ARER - TRATAREA OBIECTIILOR

Ascultare Recunoastere Explorare Raspuns

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

METODA ARER - reprezinta o metoda foarte

utila de combatere a obiectiilor clientului.

Reactiile ce par a reprezenta un comportament ostil, negativ nu inseamna neaparat o respingere. Aceste reactii pot veni din dorinta clientului de a avea mai multe informatii, din nesiguranta sause pot datora unei stari de moment nefavorabile unei

negocieri.

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

ASCULTARE

Primul pas este ascultarea empatica, atenta, non-critica.

Simpla ascultare denota interes, sensibilitate, atentie. Tacerea si rabdarea ii permit clientului sa-si exprime gandurile si sentimentele fara presiune.

Cand esti confruntat cu o obiectie, ramai calm! Clientul nu are obiectii legate de persoana agentului de vanzari, ci de produsul pe care acesta il vinde.
Obiectiile te ajuta intodeauna sa obtii informatii suplimentare - cu conditia de a gandi corect si a nu fi marcat de tonul sau cuvintele folosite de client. Exista o diferenta mare intre a a sculta si a auzi . ( exemplu )

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

RECUNOASTERE

Recunoasterea arata clientului interes si preocupare pentru

problemele sale.
Recunoasterea poate fi aratata prin : afirmatii, reformularea

problemei, gesturi pozitive:

Sunt de acord. Pretul este un aspect important

Va inteleg nesiguranta privind capacitatea noastra de a

respecta termenele Desigur, De acord, Aveti dreptate incuviintare din cap, expresie interesata, mirare, contact vizual etc.

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

EXPLORARE

Exemple: Pretul e prea mare

In cazul in care am negocia pretul, ati lua in calcul oferta noastra?

Daca voi cumpara de la tine la pretul asta , voi pierde

Am putea face impreuna o calculatie sa vedem mai clar lucrurile?

Alta firma ne-a facut o oferta mai buna

Ati luat in calcul intreg raportul calitate pret ?

Trebuie sa mai vedem si alte oferte , inainte de alua o decizie .

Daca identificam clar aceste probleme, putem discuta despre o intelegere?

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

EXPLORARE

Explorarea scoate la suprafata motivatiile reale ale obiectiilor Explorarea si Recunoasterea se desfasoara deseori in paralel Explorarea poate avea mai multi pasi succesivi, pana la aflarea obiectiei reale. Explorarea genereaza o intelegere corecta si profunda a situatiei, demonstreaza devotament, asigura baza unei prezentari adecvate si pregateste clientul in vederea receptionarii pozitive a mesajului de vanzare.

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

RASPUNS

Reprezinta pasul final si este o reactie adecvata la obiectia clientului, o recomandare, o alternativa, o solutie sau un pas urmator in continuarea discutiei si incheierea tranzactiei. In timpul raspunsului, propuneti actiuni concrete, masurabile Tratarea obiectiilor nu trebuie sa fie o situatie jenanta pentru agentul de vanzari.

OBIECTIE = OPORTUNITATE
Evitati in permanenta comportamente agresive, explorari de pedepsire, tentatia de a va demonstra superioritatea in fata clientului (chiar daca este reala!)

INSTRUMENTELE AGENTULUI DE VANZARI

A Ostilitate Judecare

perceptia ta

perceptia clientului

PASII VANZARII
INLATURAREA OBIECTIILOR Se aplica regulile din cadrul metodei ARER.

Exista 4 tipuri principale de obiectii, in functie de motivul invocat:

legate de BANI: E prea scump! E mai scump decat la ceilalti Nu putem plati luna aceasta legate de TIMP: Avem nevoie repede de produse Nu am timp sa ne intalnim saptamana aceasta legate de SPATIU: Nu am unde sa le depozitez/spatiu frigorific legate de EFORT: Lucram deja cu o alta firma Avem o experienta neplacuta cu acest tip de produs Avem o experienta neplacuta cu firma voastra

Toate acestea ascund, de fapt, nerecunoasterea (sau necunoasterea!) nevoilor reale!

PASII VANZARII
INCHEIEREA VANZARII Se aplica regulile din cadrul procesului de prezentare.

Incercati sa recunoasteti semnalele de incheiere pe care vi le da clientul: Intrebari legate de oferta: Cat costa? In cat timp ar fi gata? Cand se poate instala? Cresterea brusca a interesului, manifestata verbal sau non-verbal Cerere ferma In acest moment, folositi una dintre formele de incheiere din cadrul procesului de prezentare
Este posibil sa nu fie necesari toti pasii din cadrul procesului de vanzare. Nu prelungiti inutil discutia, daca clientul va solicita o comanda inca din faza de contact initial! ATENTIE! VANZAREA SE INCHEIE IN MOMENTUL RECUPERARII BANILOR!

Ca sa te vinzi scump trebuie :

Sa fii impecabil atat tu ca vanzator cat si produsele si compania ta Sa stai de vorba cu un client care are capacitatea financiara de a achita si de a aprecia ceea ce vinzi Sa interactionezi cu toti factorii de decizie Sa-ti investesti timpul de vanzari doar clientilor care au o nevoie pe care tu le-o poti solutiona Sa stii cum sa-ti prezinti rapid Solutia si cu argumente puternice ( mai ales in cazul Top Management ) Sa ai de partea ta cat mai multe elemente de diferentiere care sa-l puna in dificultate pe client sa te compare cu concurenta ta Sa stii cum sa rezisti cererilor de reducere de prt , sa faci reducerile de prt selectiv, intelligent si cu maxim de cumpatare

CUM ALOCI TIMPUL LA CLIENTII HORECA Statistica arata : 80% din timp la clientii existenti 20% din timp la clientii noi

CUM POTI ABORDA CLIENTII HORECA Clienti noi abordare diferita de negociere Prin referinte de la alti clienti ( nu le vinzi mai scump ) De la alti agenti ; alte surse Avantaje : Poti dezvolta portofoliu de produse Poti dezvolta volume aditionale Poti vinde prt Pericole: Pretul negociat cu clientul sa fie aflat si de alti clienti ( vezi factura horeca ) Risc financiar ridicat

CUM POTI ABORDA CLIENTII HORECA Clienti existenti : Avantaje : Poti dezvolta portofoliu de produse Poti dezvolta volume aditionale Risc financiar moderat Dezavantaje : Nu le vinzi mai scump Pierderea clientului inseamna pierderea de volume si profit

CUM SE IMPART CLIENTII HORECA 20% sunt clientii mina de aur 20% sunt clientii mancatorii de profit 60 % oscilieza intre mina de aur si mancatorii de profit

CUM SE IMPART CLIENTII HORECA Mancatorii de profit caracteristici Iti folosesc resursele fara sa plateasca Returneaza des produse si sunt vesnic nemultumiti Solicita un tratament special si nu doresc sa plateasca in plus pentru asta Cer intotdeauna amanare la plata

4. ROLE PLAY

TEORIA CA TEORIA

PRACTICA NE OMOARA!

4. ROLE PLAY

TE PLACE ASA CUM ESTI