COMO TRATAR OBJEES

Claudio Nasajon

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Claudio V. Nasajon

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TCNICAS DE VENDAS
- PLANEJAMENTO

- ABORDAGEM
- APRESENTAO

- OBJEES
- FECHAMENTO - SEGMENTO

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PRODUTO EXCLUSIVO
DE ALTA DEMANDA =

SUCESSO EM VENDAS?

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QUALQUER PRODUTO PODE SER VENDIDO

- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?
- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?

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Preo no impede a venda!

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PRODUTO = SOLUO
PARA ATENDER A UMA NECESSIDADE (OU DESEJO)

DO CLIENTE

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PRODUTO = SOLUO
PARA ATENDER A UMA NECESSIDADE (OU DESEJO)

DO CLIENTE

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PARA OFERECER SOLUES...

CONHEA O SEU PRODUTO

- CARACTERSTICAS

- APLICAES
- BENEFCIOS

- ALTERNATIVAS DE MERCADO

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PARA OFERECER SOLUES...

CONHEA O SEU CLIENTE

- LIMITES (PREO, PRAZO, VOLUME)

- PRIORIDADES
- ESCALA DE VALORES

- HISTRICO

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PARA OFERECER SOLUES...

ESTABELEA OBJETIVOS
COMUNS

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OBJEES
MECANISMOS DE DEFESA barreiras erguidas pelo cliente para adiar a compra.

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MOTIVOS DAS OBJEES

Vergonha de admitir certos fatos.
Desconhecimento.

Insegurana.

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S VEZES, A VERDADEIRA OBJEO EST OCULTA.

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OBJEO x BLOQUEIO

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PREVENIR MELHOR DO QUE REMEDIAR.

difcil aparecer uma NOVA objeo.

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Mtodo para PREVENIR OBJEES

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1. IDENTIFIQUE AS MAIS FREQUENTES

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2. CRIE RESPOSTAS

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3. PREPARE FERRAMENTAS DE APOIO

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4. ENSAIE

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5. AVALIE RESULTADOS

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TRATAMENTO BSICO CONTRA OBJEES

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1. NUNCA DISCUTA

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2. TORNE-A ESPECIFCA

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Exemplos de Objees

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VOU PENSAR . . .

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MUITO CARO!

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MUITO CARO!
Mercedes x Fusca Boteco x Saint Honor

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MUITO CARO!
Esclarea sua posio, evite o jogo da negociao.

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MUITO CARO!
Identifique o motivo real

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MUITO CARO!
Divida o valor Justifique o custo

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DA LTIMA VEZ . . .

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SEMPRE TENTE FECHAR AVENDA

60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM DETERMINADO PRODUTO, E TM CONDIES DE COMPR-LO, NO TOMAM A INICIATIVA!

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RESUMO
CONHEA O SEU PRODUTO CONHEA O SEU CLIENTE OFEREA SOLUES PREPARE-SE CONTRA OBJEES SEMPRE TENTE O FECHAMENTO