Sunteți pe pagina 1din 11

POLITICA DE PRE Conceptul de pre Definiie: Preul reprezint valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite i cuprinde

costurile de producie i de vnzare, incluznd un adaos comercial din care o parte reprezint profitul vnztorului. El constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i a ofertei, sub influena produciei i a pieei. Din perspectiva unei ntreprinderi, preul constituie: un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii; un arometru al capacitii ntreprinderii de adaptare la cerinele mediului !i de influenare a acestuia; un instrument de recuperare a c"eltuielilor efectuate !i de cuantificare a profitului ncorporat n valoarea produsului. #ormule de calcul: Profitul$ %enituri totale & 'osturi totale, sau: Profitul$ (Pre unitar ) cantitatea v*ndut+ & 'osturi totale. Obiectivele politicii de pre , iectivele n domeniul preurilor sunt numeroase !i descriu n linii generale ceea ce o firm dore!te s realizeze prin intermediul politicii de preuri. -n cazul corporaiilor transnaionale, o iectivele de preuri se nscriu n misiunea general a organizaiei, iar o iectivele prezentate n continuare pot fi restr*nse n trei mari categorii: o iective a)ate pe profit, o iective a)ate pe volumul desfacerilor !i o iective a)ate pe concuren. 1. Maximizarea profitului . identificarea costurilor !i a nivelurilor de pre care vor permite ma)imizarea profitului. . Maximizarea veniturilor din investiii ! sta ilirea unor niveluri de preuri pentru a o ine o anumit rat a veniturilor din investiii este un o iectiv str*ns legat de cel al profitului. ". Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia ! foarte multe firme fi)eaz anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a cre!te cota de pia. #. $ptimizarea fluxurilor financiare ! firmele !i sta ilesc preurile astfel nc*t s.!i recupereze anii investii c*t mai repede posi il. %. &ontracararea concurenei ! ntreprinderile care !i pot permite s foloseasc preurile n acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia & prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dein !i pot justifica la ma)im avantajul competitiv. '. (upravieuirea ! este un o iectiv fundamental !i const n ajustarea nivelurilor de preuri astfel nc*t v*nzrile firmei s poat acoperi c"eltuielile. )lte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, ma)imizarea volumului v*nzrilor sau a dezvoltrii firmei. Funciile preului /olul esenial al preurilor n cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funciile acestora !i anume: funcia de calcul i de msurare a cheltuielilor i a rezultatelor. Prin intermediul acestei funcii capt e)presie neasc indicatorii ce caracterizeaz activitatea economico.social a unei ri. funcia de stimulare a productorilor. Prin influena lor asupra veniturilor, preurile reprezint o component motivaional, la fel de important at*t pentru productori c*t !i pentru consumatori.

funcia de recuperare a costurilor i de distribuire a veniturilor prin care preurile asigur recuperarea sau compensarea c"eltuielilor !i o inerea unui anumit profit. #actorii care influeneaz deciziile de pre $biectivele de mar*etin+ ! agenii economici sta ilesc acele preuri care sunt n concordan cu elurile !i misiunea organizaiei. $biectivele de preuri ! un o iectiv cum este c*!tigarea unei cote c*t mai mari de pia, determin o firm s fi)eze preurile produselor su nivelul practicat de firmele concurente care ofer produse de o calitate similar. &osturile ! o firm poate vinde temporar produse su costurile de producie, pentru a se alinia la preurile concurenei, pentru a genera cas" flo0 sau c"iar cre!terea cotei de pia dar pe termen lung nu poate supravieui.

,nfluene asupra mixului de mar*etin+ ! toate varia ilele mi)ului de mar1eting sunt str*ns legate ntre ele. Deciziile de pre pot influena la r*ndul lor deciziile legate de produs, distri uie sau promovare. )teptrile distribuitorilor ! atunci c*nd vine vor a de preuri, un productor ia n considerare ceea ce a!teapt distri uitorii. 2ce!tia a!teapt cu siguran s o in un profit pentru serviciile pe care le ofer. 3rimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea o ine dac ar distri ui produsele concurenei. -ercepia i reacia clienilor asupra preurilor - /eacia cumprtorilor se refer la preuri & ca factor "otr*tor n decizia de ac"iziionare a unor produse, gradul n care aceste preuri determin o cre!tere a satisfaciei cumprrii, precum !i satisfacia deinerii produsului dup cumprare. .ivelurile de preuri ale concurenei ! un agent comercial va fi ntotdeauna informat asupra preurilor concurenei astfel nc*t s.!i poat ajusta propriile preuri n mod corespunztor, astfel, pentru foarte multe companii adoptarea preurilor, respectiv a tarifelor concurenei poate reprezenta o strategie esenial pentru supravieuire . Clasificarea preurilor Din punct de vedere al modului de formare: preuri libere, se formeaz pe pia, prin mecanismul cererii !i al ofertei sau sunt sta ilite prin negocieri n contractele nc"eiate ntre agenii economici; preuri administrate, se sta ilesc de ctre guvern pentru societile comerciale cu capital de stat sau regii autonome; preuri cu limit de variaie stabilite , limite ma)ime (plafoane+ sau limite minime (preuri prag+, prin care statul dore!te s protejeze anumite ramuri strategice, n principal agricultura. Din punct de vedere al calculului de 4.%.2.: preuri fr /0) (ta)a pe valoarea adugat+, sunt preuri ale factorilor de producie cumulai n realizarea unui un sau preuri ale unurilor aflate n stadii intermediare ale circuitului economic. 2ceste preuri includ costurile !i profiturile aferente, constituind aza de calcul a 4%2 pentru stadiul respectiv. (4%2 colectat+. preuri cu /0), sunt preurile unui un destinat utilizatorului final, la care se aplic cota sta ilit de lege, respectiv 4%2 colectat.

Dup natura !i o iectul pieei: preuri ale unurilor materiale !i ale serviciilor; preuri ale factorilor de producie; preuri ale "*rtiilor de valoare (aciuni, o ligaiuni+. Dup natura sc"im ului: preuri ale produselor industriale sta ilite prin negociere, conin pe l*ng costurile de producie aferente !i o marj de profit. preuri ale produselor a+ricole determinate pe aza preului de cumprare !i a unui comision aferent. tarife pentru servicii, n aceast categorie fiind incluse tarifele turistice, primele de asigurare, navlurile (costul nc"irierii vaselor pentru transportul maritim+ etc. Dup stadiul realizrii sc"im ului: preuri cu ridicata (preuri en gross+ sunt preurile negociate de intermediarii angrosi!ti cu unitile productoare; preuri cu amnuntul (preuri en detail+ se o in adug*nd la nivelul preului cu ridicata, adaosul comercial !i ta)a pe valoare adugat aferent. Dup poziia pe pia a celor care le sta ilesc: preuri de monopol, n cazul n care e)ist un singur productor care fi)eaz preul n funcie de interesele sale; preuri de monopson, n situaia n care pe pia e)ist un singur cumprtor, acesta put*nd alege preul cel mai avantajos; preuri de oli+opol, n cazul n care pe pia e)ist c*teva firme productoare care se neleg s practice acela!i pre. Dup te"nica de comercializare (n cadrul sc"im urilor economice internaionale+: preuri de burs, sta ilit pe aza ordinelor de cumprare !i de v*nzare transmise intermediarilor autorizai s nc"eie tranzacii n cadrul ursei; preuri de licitaie. -n cazul licitaiilor de vnzare preul se poate o ine prin dou metode: - metoda preului minim de strigare; - metoda preului ma)im de strigare. -n cazul licitaiilor de cumprare 1ad2udecrilor3 preul se formeaz pe aza ofertelor prezentate de participani. - preuri ale operaiunii de leasin , reprezint c"iria pltit de eneficiarul unui un nc"iriat pe o perioad determinat; - preuri list! sau catalo , se sta ilesc de ctre e)portatori pentru rulmeni, laminate, instalaii comple)e etc. - preuri de tran"acie, respectiv preurile efective realizate n momentul v*nzrii5cumprrii produsului. 2u la az preurile mondiale, practicate n ultimii trei ani de pe una sau mai multe piee.

- preuri a#ustate sunt cele prevzute n contract, care pe az de nelegeri pot fi corectate n momentul v*nzrii produsului; - preuri directoare, respectiv preurile care se formeaz pe piaa principal a unui produs; - preuri de acord (preuri convenite+ se sta ilesc n cadrul unor acorduri internaionale nc"eiate pe produse cu o pondere mare n comerul internaional. Politica statului $n %aterie de preuri 6ecesitatea interveniei statului n politica de preuri este dat de argumente puternice. - principiile pieei li ere, potrivit crora preurile se formeaz prin confruntarea cererii cu oferta & -n cazul n care formarea li er a preurilor este pertur at, este necesar o redefinire a raporturilor de concuren ntre agenii economici. - indiferent de c*t de ine ar funciona mecanismele concureniale, statul va e)ercita ntotdeauna o influen asupra preurilor, mi!carea acestora fiind urmrit !i orientat pentru a asigura una funcionare a sectoarelor strategice pentru interesul naional. - necesitatea interveniei statului ca urmare a apariiei n economie a unor situaii de monopol sau oligopol. - e)istena fenomenului inflaionist, face necesar ela orarea unor programe at*t din domeniul politicii de preuri, c*t !i din domeniul politicii monetare !i de credit. Inflaia reprezint exces de mas monetar n comparaie cu cantitatea de bunuri i servicii obinute i se manifest prin creterea preurilor . 2ceast cre!tere poate fi remarcat n mod izolat la unele produse sau n mod generalizat la majoritatea acestora. . prezena statului n sfera acestui domeniu, este justificat !i de necesitatea proteciei productorilor interni de concurena strin, respectiv ncurajarea e)portului !i orientarea structural a importului, prin sta ilirea unor metodologii o ligatorii de formare a preurilor !i tarifelor. . rolul pe care l joac statul n protejarea intereselor tuturor consumatorilor, astfel nc*t s e)iste o corelaie fireasc ntre preuri !i veniturile nominale ale populaiei. Obiectivele statului $n %aterie de politic! de preuri 7 )tenuarea unor dificulti economice - statul intervine n economie pentru a regla anumite disfuncionaliti aprute ca urmare a: e)istenei unei conjuncturi naionale sau internaionale desta ilizatoare; prezenei unui 8monopol al preurilor asupra populaiei9 din partea companiilor transnaionale care pot ajunge s controleze preurile la materii prime, com usti il !i unuri de consum; proliferrii a uzurilor !i a corupiei. 7 )si+urarea stabilitii economice . n acest scop se dore!te asigurarea unei competitiviti generale a economiei at*t la nivel macro c*t !i microeconomic prin nlturarea fenomenelor inflaioniste !i a deficitului ugetar. 7 )si+urarea unor preuri avanta2oase la materii prime - aceste msuri determin ncurajarea dezvoltrii firmelor productoare, cre!terii eficienei !i a renta ilitii. 7 Meninerea unor tarife la serviciile furnizate de ctre sectorul public pe o perioad mai mare de timp . acest o iectiv face parte dintr.un conte)t mai larg, cel al politicilor sociale, asigur*nd populaiei furnizarea unor servicii cu o cerere inelastic, cum sunt cele de transport, nvm*nt, servicii medicale.

7 -rote2area produselor interne fa de cele din import . este un principiu de az n politica comercial a statelor sau gruprilor integraioniste. Prin efectul protecionist al tarifelor vamale se urmre!te reducerea forei concureniale a mrfurilor importante. 7 )lte efecte ce rezult din politica statului n domeniul creditelor i al subveniilor & prin care se dore!te protejarea anumitor sectoare de interes strategic, n principal, agricultura, av*ndu.se n vedere: 're!terea productivitii !i a progresului te"nic n agricultur; :ta ilizarea pieelor produselor agricole 2sigurarea unui nivel de via ec"ili rat al agricultorilor !i garantarea unor preuri rezona ile consumatorilor. -n concluzie, e)ist n legtur cu cele de mai sus, trei tipuri de politici de preuri: politici care limiteaz intervenia statului la un numr redus de produse importante pentru economie, produse agricole, produse de prim necesitate, servicii pu lice; politici azate pe coe)istena unui sector reglementat relativ important !i a unui sector li er puin supraveg"eat;

politici ce impun o disciplin de ansam lu a preurilor pe timp ndelungat .


'trate ii de preuri 'trate ia de pre este o component a politicii glo ale de mar1eting !i are n vedere folosirea eficient a preurilor, ca instrument de promovare a dezvoltrii ntreprinderii, penetrarea pe pia, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum !i cre!terea eficienei ntregii activiti. P"ilip ;otler prezint un ta lou foarte sugestiv, al strategiilor posi il de urmat, av*nd la az cele trei situaii distincte:
Pre Pre ridicat Calitate Ridicat Medie Sczut Pre mediu Pre sczut

1. Strategia de excepie 2. Strategia valorii 3. Strategia valorii superioare ridicate 4. Strategia preului 5. Strategia valorii medii 6. Strategia valorii accepta ile exagerat !. Strategia "#e$uirii% &. Strategia $alsei 9. Strategia economisirii eco'omii

, servaii: . strategiile aflate pe diagonala principal reprezint opiunile de az care coe)ist concomitent pe aceea!i pia; . strategiile aflate n partea superioar a diagonalei constituie de fapt modaliti prin care se ncearc atragerea cumprtorilor pretinz*ndu.se aceea!i calitate dar la preuri corespunztoare mai mici. . strategiile aflate n partea inferioar a diagonalei reflect sta ilirea unor preuri prea mari n comparaie cu o calitate perceput ca fiind nesatisfctoare.

Alternative strate ice privind raportul calitate-pre , astfel nc*t s permit firmelor s menin sau c"iar s creasc cota de pia.

VARIANTELE STRATEGICE l. Me'i'erea preului (i a calitii. 2. Cre(terea preului (i a calitii. 3. Me'i'erea preului (i cre(terea calitii percepute

MOTIVAIA )idelitate di' partea clie'ilor

CONSECINELE

Cot de pia mai mic. Re'ta ilitate mai sczut. Cre(terea costurilor (i a calitii Cot de pia mai mic* percepute. re'ta ilitate 'esc+im at. Cost mai pui' s $ie me'i'ute preurile Cot de pia mai mic. Scade dec,t s $ie -m u'tit ma#or calitatea. re'ta ilitatea pe terme' scurt (i cre(te pe terme' lu'g. 4. Reducerea u(oar a preului (i Se acord o reducere de pre dar acce'tul Me'i'erea cotei de pia. cre(terea calitii se va pu'e pe sporirea valorii o$ertei. Reducerea re'ta ilitii pe terme' scurt* me'i'erea pe terme' lu'g. .. Reducerea drastic a preului /escura#eaz co'cure'a pri' i'termediul Me'i'erea cotei de pia. (i me'i'erea calitii. preului. Reducerea re'ta ilitii pe terme' scurt. 6. Reducerea drastic a preului /escura#eaz co'cure'a pri' i'termediul Reducerea re'ta ilitii pe terme' (i scderea calitii. preului (i me'i'e 'esc+im at mar#a lu'g. pro$itului. !. Me'i'erea preului (i Se reduc c+eltuielile de comercializare Scade cota de pia (i scderea calitii percepute* re'ta ilitatea pe terme'* lu'g

(ivelul preurilor poate fi considerat criteriul determinant al strategiei. -n definirea strategiei prin nivelul preurilor se are n vedere n aceea!i msur produsul !i segmentul de pia cruia i se adreseaz.De regul, la sta ilirea acestuia, ntreprinderea se va orienta dup costuri, dup cerere sau dup concuren. a) For%area preurilor pe ba"a costurilor '*nd se aplic aceast metod se iau n calcul c"eltuielile efectuate cu realizarea !i desfacerea produselor. %ariantele practicate pentru calcularea preurilor n funcie de costuri sunt: metoda adaosului, metoda venitului !i metoda pragului de renta ilitate sau a punctului critic. Metoda adaosului . n acest caz, o su%! de bani sau un procent este adugat la costul produsului.
Cost u'itar = cost varia il + costuri $ixe volum v,'z0ri

Pretul de v,'zare =

cost u'itar 1 pro$it asteptat di' v,'z0ri

Metoda venitului ! n aceast situaie preul este calculat astfel nc*t ntreprinderea s o in un anumit nivel al eficienei investiiilor.
Pret de v,'zare = cost u'itar + 2$icie'ta i'vestitiei x capital i'vestit Volum va'zari

<imitele acestei metode sunt date de neluarea n considerare a preurilor concurenei sau a elasticitii cererii n funcie de pre. Metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic . reprezint cea mai cunoscut modalitate de sta ilire a preurilor n funcie de costuri, calcul*ndu.se desfacerile necesare pentru atingerea unui anumit profit la un pre dat.

Costuri 3 4'casri
Pu'ctul critic al des$acerilor = Costuri $ixe Pret - costuri varia ile

b) For%area preului pe ba"a cererii - agenii economici pot utiliza ca az de pre, nivelul cererii unui produs. '*nd se apeleaz la aceast metod, clienii vor plti un pre mai ridicat c*nd cererea pentru produs este puternic !i un pre mai sczut c*nd cererea este sla . Eficiena acestei metode depinde de a ilitatea agentului economic de a estima cererea cu o c*t mai mare acuratee. Posi iliti de fi)are a preurilor n funcie de cerere: . -reuri maxim acceptabile. -n sta ilirea acestor preuri se porne!te de la valoarea produsului perceput de clieni !i de la cunoa!terea puterii de cumprare a acestora. Preurile astfel percepute, reprezint utilitatea produsului recunoscut pe pia, cumprtorii recurg*nd la ac"iziionarea acestuia c*nd avantajele sunt superioare costurilor. - -reuri de con2unctur. 2ceste preuri iau n calcul elasticitatea cererii n funcie de pre, n urma cruia se va sta ili direcia !i amploarea modificrii preurilor. 4re uie avut n vedere faptul c cererea pe termen scurt este inelastic sau puin elastic, pe termen lung situaia se sc"im , elasticitatea cererii cresc*nd n funcie de amplitudinea !i direcia sc"im rii preurilor. c) For%area preului pe ba"a concurenei - importana acestei metode cre!te atunci c*nd

produsele e)istente pe pia sunt relativ omogene !i c*nd organizaia acioneaz pe acele piee n care preul este motivul principal de cumprare. , astfel de firm poate alege un pre mai mic, mai mare sau similar preului concurenei (aceast metod poate necesita ns frecvente ajustri de pre+. Diferenierea preurilor Preurile stabilite pe cate orii de clieni& Pentru acela!i produs sau serviciu firma practic preuri diferite de la o categorie de cumprtori la alta Preurile stabilite $n raport cu locul v*n"+ri& '"iar dac c"eltuielile de comercializare sunt acelea!i n fiecare zon se poate practica un pre diferit atunci c*nd intensitatea cererii este diferit. Preuri stabilite $n funcie de %o%entul cu%p!r!rii& :e azeaz pe funciile sezoniere ale cererii, put*nd diferi c"iar n funcie de zi sau de or. De e)emplu, preurile articolelor vestimentare pot fi mai ridicate la nceputul sezonului !i reduse apoi treptat. Preuri stabilite $n funcie de i%a inea produsului& %*nztorii se pot aza pe deose irile e)istente ntre produse, provenite din modalitile diferite de prezentare sau comercializate su diferite mrci precum !i apariia unei noi variante a produsului. Pentru ca aceste preuri fle,ibile s poat fi practicate este necesar ca:

=. piaa s fie eterogen, fiecrui segment al pieei s i corespund o intensitate a cererii diferit; >. eneficiarii unui pre redus s nu ai posi ilitatea de a revinde produsul categoriilor care nu eneficiaz de reducere; ?. concurena s nu practice preuri mai mici pentru categorii de consumatori care sunt dispu!i s plteasc un pre mai mare; @. c"eltuielile pe care le implic aplicarea unor preuri difereniate s nu dep!easc veniturile suplimentare astfel o inute; A. s se previn nemulumirile care ar putea fi generate de aceste diferenieri; B. s fie n concordan cu legislaia n vigoare. Adaptarea preurilor Strategii de preuri zonale . n cazul n care ntreprinderea !i comercializeaz produsele n zone !i ri diferite, vor fi luate n calcul c"eltuielile de transport sta ilind fie preuri mai mari pentru zonele ndeprtate, fie se va apela la nc"eierea unor operaiuni de contrapartida cu ali importatori. Strategii de preuri pentru produsele noi - sta ilirea unei aze de pre pentru un produs nou, este un pas necesar n formularea unei strategii de mar1eting. Dou strategii sunt folosite n acest caz: . strate+ia preului nalt (engl. price s1imming+. preul poate fi redus treptat de.a lungul ciclului de via al produsului respectiv, la nceput cererea tinz*nd s fie inelastic. . strate+ia preului sczut sau de penetrare a pieei (engl. penetration pricing+ . pentru a ptrunde pe o pia !i a c*!tiga rapid o parte important a acesteia, preurile sunt sta ilite su nivelul mrcilor concurente. Strategii de preuri pentru promovarea liniei de produse - de regul, c*nd aleg o strategie de preuri agenii economici pot nu numai s sta ileasc preurile n mod individual pentru fiecare categorie de produs, ci pentru o linie ntreag de produse. 2ceasta const n sta ilirea !i ajustarea preurilor unor multiple produse din cadrul unei linii de fa ricaie. E)ist mai multe variante de aplicare a acestei metode: 1. -reurile captive 1en+l. captive pricin+3 -n situaia n care este utilizat aceast metod preul produsului de baz este de regul sczut, n timp ce preurile articolelor auxiliare pot fi la un nivel mult mai ridicat. . -reurile premium 1en+l. premium pricin+3 2cest pre este deseori folosit atunci c*nd o linie conine c*teva versiuni ale aceluia!i produs: produsele care sunt cele mai nalte calitativ vor avea preul cel mai ridicat. 'elelalte produse vor avea un pre sta ilit astfel nc*t !i acestea s fie cumprate (de ctre clienii sensi ili la pre sau cei care caut trsturi specifice+. ". -reurile 4momeal5 1en+l. bait pricin+3

Pentru a atrage clieni, agenii economici pot sta ili un pre sczut asupra unui produs din cadrul liniei cu intenia de a vinde produsele cu preuri mai ridicate, n ideea c odat ce clienii au intrat n magazin vor cumpra aceste produse. #. -reurile de linie 1en+l. price linin+3 :e realizeaz n cazul n care o organizaie fi)eaz un numr limitat de preuri pentru anumite grupuri sau linii de produse. :e porne!te de la presupunerea c cererea este inelastic pentru diferite grupuri (seturi+ de produse. Dac preurile sunt atractive !i n urma unor modificri u!oare a acestora, clienii vor continua s cumpere. Strategia preurilor profesionale (engl. professional pricing+ . aceste preuri sunt folosite de persoanele care au o ndem*nare e)traordinar sau o e)perien ndelungat ntr.un anumit domeniu (cei considerai ca fiind cei mai uni n domeniul respectiv+. Strategia de promovare prin preuri (engl. promotional pricing+ . preul ca element al mi).ului de mar1eting este adeseori corelat cu activitatea de promovare. 2stfel, e)ist mai multe modaliti de promovare prin preuri: 1. -reurile, leader5 1en+l. price leaders3 Cneori preul unor produse poate fi sta ilit aproape sau c"iar su nivelul costului de producie. 2cest tip de pre este utilizat n supermar1et.uri !i n restaurante. Pentru a atrage clienii, acestora li se ofer preuri speciale pentru unele produse. 2genii economici sper ca v*nzrile celorlalte produse se acopere pierderile rezultate din practicarea unor astfel de preuri. . -reuri le+ate de evenimente speciale 1en+l. special!event pricin+3. Dmplic v*nzri promoionale sau reduceri de pre cu ocazia unui eveniment special sau a unei sr tori Dac o iectivul de pre este supravieuirea, atunci aceste v*nzri speciale pot genera capitalul necesar. ". (trate+ia preului comparat 1en+l. comparison discountin+3. :ta ilirea unui pre la un anumit nivel !i simultan, compararea lui cu un pre mai mare. 2cesta poate fi un pre anterior produsului, preul unei mrci concurente sau preul productorului. #. )chiziii pe credit cu dobnd redus -n loc de a scdea preul, firma ofer credite cu o do *nd redus. :u aceast form se pot ac"iziiona produse de valoare mare (de e)emplu automo ile+, totu!i elementele care i fac pe clieni s nu agreeze aceste ac"iziii, pot fi avansurile prea mari sau termene de ram ursare prea scurte. %. $ferirea +ratuit de asisten i service #irma !i poate promova astfel v*nzrile fiind o alt modalitate de a 8reduce9 preul produselor sale. '. -reuri cu stimulente i bonificaii , constituie de asemenea o form de promovare a v*nzrilor. -n aceast categorie se cuprind:

6abaturile de natur funcional (ra aturi comerciale+ sunt acordate de ctre productor propriilor distri uitori pentru a facilita ptrunderea produselor pe anumite piee, pentru a o ine informaii promite cu privire la modificrile ce au loc pe pia, pentru activitatea de depozitare etc. 6abaturi n funcie de cantitate (remize+ #irma ia n considerare, n acest caz, importana cantitii v*ndute, care poate fi corelat cu o perioad de timp determinat, clienilor permaneni acord*ndu.li.se ra at de fidelitate. 6abaturi n funcie de timp (scontul+ acordat clienilor care pltesc nainte de termenul normal de scaden. 6abaturi acordate pentru produse cu anumite defecte . -n acest caz, pentru a nu rm*ne n stoc cu produse, firma acord o anumit reducere asupra preului de v*nzare. 7onificaiile reprezint un alt tip de reduceri acordat clienilor fideli sau poate consta n returnarea unui articol vec"i cu ocazia ac"iziionrii unuia nou, n cazul produselor de folosin ndelungat. 6educerile periodice sunt reduceri temporare de pre, realizate pe o az sistematic. De e)emplu, reducerile anuale de sr tori sau reducerile regulate de pre n cazul autoturismelor atunci c*nd sunt introduse noile modele. 6educerile ocazionale reprezint o variant a celor prezentate mai sus, n acest caz clienii nemaiput*nd anticipa momentul efecturii reducerilor. -n alegerea preului final sunt luate n calcul !i aspecte psihologice care vizeaz reaciile emoionale ale cumprtorilor ncerc*ndu.se influenarea percepiei asupra preurilor pentru ca acestea s apar mult mai atractive. E)ist o mare varietate de preuri psi"ologice, ntre care: 1. -reul de referin 1en+l. 6eference pricin+3 :ta ilirea unui pre moderat la un produs !i plasarea lui l*ng un model sau o marc mult mai scump, clientul percep*nd n acest fel preul primului produs ca fiind mai atractiv. . (tabilirea unor preuri pentru produse +rupate cu dou variante: vinderea !i am alarea a dou sau mai multe produse complementare (engl. undle pricing+ sau am alarea !i vinderea a dou sau mai multe produse identice (multiple.unit pricing+ la preuri mici. ". (trate+ia meninerii unor preuri moderate 1en+l. ever8da8 lo9 prices3 Pentru a elimina aplicarea unor frecvente reduceri de pre, anumite firme prefer s menin un pre relativ sczut pentru produsele sale. #. (trate+ia preurilor 4ma+ice5 :unt preuri fi)ate pe considerente numerologice, de o icei terminate n cifra E, prin care se ncerc influenarea cumprtorilor. %. -reurile tradiionale 1en+l. customar8 pricin+3 Preul anumitor unuri sunt fi)ate pe aza perpeturii unor tradiii, prefer*ndu.se n unele cazuri, modificarea cantitii pe unitate de produs dec*t a preului, pentru a nu scade volumul v*nzrilor.

'. (trate+ia preurilor de presti+iu 1en+l. presti+e pricin+3, n care preurile au un nivel ridicat n mod artificial pentru a da prestigiu sau a forma o imagine a calitii.

S-ar putea să vă placă și