Sunteți pe pagina 1din 88

1. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs.

Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg.

Produsul este, nainte de toate, un rspuns la ateptrile


unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: - bunuri primare; - bunuri manufacturate; - bunuri cu ntrebuinare special; - servicii; - cunotine tehnice. Bunurile primare sunt: - agricole (alimente i materii prime); - miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase i de diversificate, paleta lor ntinzndu-se de la oel i pn la microprocesoare sau satelii. Bunurile cu ntrebuinare special se

refer la arme, muniii, combustibili nucleari, obiecte din aur, platin, etc. Serviciile sunt foarte diversificate i ocup n prezent o poziie important n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale. Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacii internaionale sunt cele asociate investiiilor (serviciile bancare), asociate comerului (diferitele modaliti de transport) i asociate investiiilor i comerului (asigurri, telecomunicaii, construcii). Cnd studiem dinamica tranzaciilor internaionale cu servicii, trebuie s avem n vedere c statisticile ntocmite n domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt nregistrate n momentul n care traverseaz frontiera. Informaiile statistice referitoare la schimburile internaionale cu servicii le putem obine din structura balanelor naionale de pli, nefiind scutii, nici n acest caz, de unele denaturri. Spre exemplu, pe msur ce crete ponderea serviciilor n costurile de fabricaie ale

produselor, statistic acest aport este nregistrat la tranzaciile comerciale internaionale cu bunuri. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii s-a situat n ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la aceast cifr fiind minore. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: - cesionare de licene; - acordare de asisten tehnic i de consultan; - ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture; - desfurarea unor programe de pregtire profesional; - vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how). Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc. Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la realizarea sa.

n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii: comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si; juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin; finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit; logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n special n ntreprinderile mari. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competene exterioare. Din exteriorul ntreprinderii sunt angrenai n tranzaciile internaionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul, asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc

2.Globalizarea: concept, evoluie istoric i efecte O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa economic. Internaionalizarea, fenomen caracteristic anilor 6090, a reprezentat un proces cantitativ, caracterizat prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual. Nucleul sistemului este format din rile n care se concentreaz, n mare msur, industria prelucrtoare, sursele de capital i activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferic este atribuit rilor n dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazat mai ales pe agricultur i cu disponibiliti de capital limitate. Teoreticienii de stnga au apreciat c parte semnificativ

din avuia creat de rile n dezvoltare a fost preluat de rile bogate, realizndu-se srcirea Sudului i mbogirea Nordului. ntre cele dou categorii de ri menionate exist o zon intermediar format din rile din estul Europei i din rile asiatice care au nregistrat succese economice deosebite. Principalii beneficiari ai globalizrii au fost rile dezvoltate, iar n cadrul acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogai. Diferenele dintre Nordul bogat i Sudul srac sau accentuat, chiar dac unele ri n dezvoltare au nregistrat succese economice notabile. Este elocvent, n acest sens, expresia ce a fcut vog n literatura de specialitate bogaii se globalizeaz n timp ce sracii se localizeaz. Conform noilor standarde ale Bncii Mondiale, cetenii ncadrai n zona srciei extreme sunt aceia care triesc n condiiile obinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a obinut calculndu-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai srace douzeci de ri ale lumii. Numrul celor care realizeaz venituri sub 1,25 $/zi a fost n anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind n scdere fa de anul 1990, cnd se nregistrau,

n aceast categorie, un numr de 1,8 miliarde persoane. Cu toate eforturile fcute de rile n dezvoltare, ponderea analfabeilor n totalul populaiei din Africa, Asia de Sud i Orientul Mijlociu este de 50%, n timp ce n rile avansate reprezint numai 4-5%. Aproape 80% din populaia lumii triete n ri n dezvoltare, n timp ce personalul medical ce lucreaz n aceste state reprezint 30% din total. Subnutriia sever afecteaz aproape 900 milioane locuitori ai planetei, concentrai mai ales n Africa i Asia de Sud. Pe de alt parte, 20% din populaia globului reprezentat de oamenii bogai ai planetei, deine 82,7% din veniturile mondiale. Este evident c rile n dezvoltare, care se confrunt cu asemenea greuti, sunt cele care apeleaz la instituiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaional i Banca Mondial). De altfel, cele dou instituii mpreun cu Trezoreria SUA, n anul 1989, au elaborat un pachet standard de 10 msuri cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington pe care trebuiau s le ntreprind rile care solicitau finanare. Se urmrea n acest sens: liberalizarea comerului, deschiderea pieelor interne de capital, reducerea numrului de legi n

domeniul economic, privatizarea rapid a firmelor unde statul este acionar, diminuarea interveniei guvernului n economie, protejarea proprietii private etc. n acest context, rile n dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat ntru totul recomandrile Consensului de la Washington, fiind de evideniat n acest sens: China, India i Brazilia. Cele trei ri amintite mai sus au reuit, n ultimii 20-30 de ani, creteri anuale remarcabile ale PIB-ului. Chiar n contextul ultimei crize financiare globale, cnd marea majoritate a rilor lumii au nregistrat diminuri ale PIB-ului n anii 2009, 2010 i 2011, China, India i Brazilia au cunoscut creterii economice anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie mondial (dup SUA) i cel mai mare exportator de bunuri din lume. Globalizarea pentru fostele ri socialiste din Europa i din Asia Central a nsemnat iniial: liberalizarea preurilor, cu consecine nefaste asupra inflaiei; liberalizarea pieelor de capital i intensificarea activitilor speculanilor pe aceste piee; privatizarea rapid cu pierderea controlului statului n economie, dublat de inexistena reglementrilor care s asigure o

desfurare normal a activitii n acest domeniu etc. Aceste msuri sunt, de fapt, recomandrile FMI i Bncii Mondiale n ncercarea de a integra categoria de ri menionat n sistemul economic capitalist global. Cderea economic, reducerea drastic a nivelului de trai reprezint argumente care pun sub semnul ntrebrii succesul aciunii FMI i Bncii Mondiale n respectivele ri. Desigur, situaia nu este aceeai n toate rile foste socialiste att din zon ct i din lume. Strategiile n domeniul reformei, ce vizeaz trecerea la economia de pia, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate n Polonia i Cehia, nemaivorbind de China, n contrast cu marea majoritate a rilor foste socialiste, n frunte cu Federaia Rus. Cu cteva excepii, unele exemplificate n acest material, globalizarea nu a reuit s promoveze dezvoltarea economic n rile srace. Promisiunile globalizrii din anii `80 sunt departe de a fi realizate. Din pcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru rile occidentale - continentul african - este i cel mai defavorizat de globalizare. n ultimii ani s-a manifestat att o cretere a preului la mrfurile africane destinate exportului, ct i o cretere fizic a exporturilor provenite de pe continentul african.

Aceast mbuntire s-a datorat n primul rnd, creterii cererii Chinei pentru materii prime i alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaiei. Globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, ns, modelat de forele politice ale planetei, n direcia amplificrii caracterului su echitabil. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor , sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, amplificarea activitii societilor multinaionale, migraia internaional a forei de munc.

2. Firmele offshore - privite ca firme care deruleaz activiti de comer exterior, reprezint o categorie aparte de societi comerciale, avnd n vedere modul de funcionare, jurisdiciile n care i au sediul social i, mai ales, scopul pentru care au fost nfiinate.

- firmele offshore ar putea fi ncadrate n zona


intermediarilor care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu. -Offshore departe de rm Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore

este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite i taxe foarte mici. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin: Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind ns s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat; Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute . Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la nregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatat special n acest sens. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia.

Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare; Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned; Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer . Faptul c firmele offshore i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar; Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i naionalizarea patrimoniului.

Firme multinaionale puternice i de mare notorietate precum, General Motors, Daymler Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au nfiinat filiale n paradisuri fiscale. Insulele Cayman sunt folosite cu predilecie de ctre firmele americane

pentru a evita plata taxelor. Preedintele Obama, fcnd referire la acest flagel, dezvluia o situaie cel puin bizar. Astfel, o cldire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american. Concluzia este c, fie acea cldire este cea mai mare din lume, fie ca asistm la cea mai mare evaziune fiscal din istorie. Insulele Cayman gzduiesc aproximativ 600 de instituii financiar-bancare, multe dintre acestea regsindu-se n topurile alctuite de diverse instituii, facilitile acordate fiind cu totul deosebite. n acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru financiar de pe planet. Paradoxal, n anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice i al Insulelor Cayman reprezint numai 0,07% din PIB-ul mondial, n contrast total cu ieirile de investiiile strine directe din aceste dou entiti care dein o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel, investiiile strine directe emise sunt de dou ori mai mari dect PIB-ul realizat de cele dou ri n anul 2009. Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de

impozite i taxe. De-a lungul timpului, confidenialitatea i reglementarea sumar a acestui domeniu au facilitat infraciuni financiare, ce au vizat deturnri de fonduri de ctre oamenii politici sau de ctre ntreprinztori, persoane aflate n aceast situaie, putnd fi catalogate ca imorale n cel mai fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer.

Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent


utilizat cale de angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore, membr a grupului, a unor produse la preuri mult mai mici, comparabil cu cele percepute unui ter pentru mrfuri similare sau fa de preurile vehiculate n mod curent pe pia. S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.

Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm


offshore pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil, dar care i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate, un

transfer de bani ctre firma offshore, micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de pia, etc.

Redevenele percepute i ncasate de firmele offshore, pentru


cedarea dreptului de folosin a brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv. ntr-o jurisdicie offshore prietenoas, cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen, putnd s scad n urmtorii ani de

activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale considerate de elit, clientela fiind selecionat i unde, cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual. Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie intermediat de o firm offshore. n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstrai-le offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware (cu un numr de locuitori apropiat de cel al judeului Constana) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup 1966 s-au orientat ctre acest stat.

Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reelei filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur n ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaional apreciaz c n jur de 600 miliarde de dolari sunt splate anual, mai mult de jumtate din acest proces viznd SUA. Alte organisme internaionale avanseaz cifre mult mai mari, de pn la 1.000 miliarde dolari. ntr-un clasament, ntocmit de Eurostat pentru anul 2008, Romnia ocupa locul trei din punct de vedere al ponderii sumelor de bani splai n PIB, pe primele dou aflndu-se SUA i Federaia Rus. Totodat, Romnia (3,1% din PIB) era urmat, n acest clasament, de alte ri precum: Bulgaria, Spania, Germania, Cipru, Elveia, Frana, Grecia etc. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat

explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i grupul de aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special, au fost diverse. n decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar, deoarece Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe ri ale lumii oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat n funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile

acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele n funcie de substana economic a activitii desfurate. Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacia statelor, n frunte cu SUA, n problema secretului bancar invocat n permanen de instituiile bancare din paradisurile fiscale. S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaiilor legate de splarea banilor, ce sunt utilizai pentru finanarea operaiunilor teroriste. 4 . Oferta o propunere Oferta reprezint pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract . Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante , ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta, prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta

trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare. n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenate n luarea deciziei de a importa. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest document are forma tabelar. Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase

pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent cu oferta. n acest caz exportatorul fixeaz un termen de acceptare, n interiorul cruia importatorul trebuie s ia o hotrre i s trimit un rspuns. Oferta revocabil (facultativ) confer mai multe posibiliti de rspuns exportatorului la comanda emis de importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel exportatorul poate, fie s ia n considerare n totalitate comanda primit, fie s o accepte parial, fie s nu in cont de ea. Aceast ultim ipostaz nu este totui recomandabil, deoarece ridic semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au n coninut formulri de genul oferta noastr nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de rspuns, pot fi lansate ctre mai muli importatori, marfa fiind atribuit celui care a dat primul rspunsul de acceptare

necondiionat. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt determinat i de tipul respectivei oferte. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, fiind urmat de reconfirmarea sub form scris. Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint, de fapt, o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective.

5 . Conceptul, formele i principiile negocierii comerciale internaionale n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc. Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz printr-un proces de definire complex. Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc . Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii, purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale1. Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate

progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, prin ncheierea contractului extern. Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti. n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme: Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-tiinific; Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior; Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord ncheiat anterior.

Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale. Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese

avute n vedere, negocierile pot fi personale i colective. Un


anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate. 1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a legitilor universal valabile ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii etc. 2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract. 3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere.

Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie. 4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate. 5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie. 6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere. 7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord..

Pregtirea negocierii Stabilirea modului de abordare a discuiilor i asigurarea condiiilor optime de desfurare a acestora, reprezint un demers important n finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestat de-a lungul timpului fa de acest aspect a fost nuanat. La nceputul celei de-a doua jumti a secolului trecut se manifesta reticen fa de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii i tactici de negociere n condiiile n care parametrii fluctueaz pe procesul desfurrii negocierii, fcndu-le inutile. Astfel atenia acordat pregtirii negocierilor a fost superficial. n ultimii 30 de ani, situaia s-a schimbat net, negocierile fiind pregtite amnunit. Utilizarea pe scar larg a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe i variate. Importana acordat etapei de pregtire difer, de la o situaie la alta, n funcie de natura obiectivului negociat i de constrngerile impuse. n marea lor majoritate, specialitii n domeniu evideniaz necesitatea parcurgerii cu interes a activitilor impuse de pregtirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consider c: Negocierea reprezint un tip de confruntare care implic riscuri. Un negociator este foarte ndrzne ntr-o asemenea confruntare dac nu realizeaz o minim pregtire a negocierii sau o minim

studiere a situaiei.1 Cazurile ciclice, simple, cu miz redus impun o pregtire a negocierilor simplificat i rapid, care s aib n vedere trecerea n revist a obiectivelor proprii i obinerea de informaii despre partener. Datele problemei se schimb total atunci cnd avem de a face cu negocieri de anvergur. Pregtirea negocierii n acest caz, presupune o serie de activitii legate de: a) Obinerea de informaii cu privire la situaia economic a rii partenerului i a pieei internaionale. Sunt vizate informaii legate de: realitile economice, politice i sociale din ara partener i de perspectivele de evoluie a acestora; normele legislative i tradiiile culturale aferente rii partenere; capacitatea de absorbie a pieei n cazul exporturilor sau de furnizare n cazul importurilor; nivelul concurenei existente pe piaa urmrit; situaia economic i, n primul rnd, bonitatea firmei partenere. b) Stabilirea cu mare acuratee a obiectivelor proprii i a limitelor n procesul de negociere. Obiectivele negocierii trebuie s fie fezabile, trebuie s se ncadreze n limita raionalului. Se va stabili o anumit ordine n care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la prioritile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta i limitele n care trebuie s se ncadreze negociatorii pentru a-i ndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvluite partenerului, n funcie de modul n care

evolueaz discuiile. De regul, este stabilit un obiectiv general care poate fi divizat n mai multe obiective pariale. Prin negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va ncheia un acord total. Poate fi ns agreat un obiectiv parial, ceea ce se materializeaz printr-un acord parial. c) Previzionarea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului este necesar pentru a prentmpina situaiile delicate n care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregtite argumentele i raionamentele pe care negociatorii s le utilizeze n anumite momente ale discuiilor. d) Elaborarea raionamentului strategic presupune o combinaie de elemente care aparin domeniului analizei, cercetrii i deciziei. Este stabilit o strategie de baz pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt conturate i o serie de strategii de rezerv pentru a prentmpina surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate aciunile ce vor fi ntreprinse pentru depirea strilor de criz. e) ntreprinderea de aciuni pregtitoare ce vizeaz derularea propriu-zis i concret a negocierii. Se au n vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregtirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi, formularea

primelor ntrebri ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de continuare a relaiei cu partenerul n cazul ncheierii cu succes a negocierilor, sau n caz de eec. Principalele documente suport elaborate se refer la: planul de negociere, dosarele cu informaii pe domenii de competen (tehnic, comercial, conjuctur de pia, concuren, bonitatea partenerului, surse de finanare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de contract redactat ntr-o limb accesibil celor doi parteneri. Tot n aceast faz a pregtirii negocierii sunt luate anumite msuri legate de: Perioada n care se vor desfura negocierile. Exist zile n cadrul sptmnii precum i ore n cadrul zilei care sunt mai agreate dect celelalte. Stabilirea intervalelor de discuii n funcie de particularitile culturale ale partenerului, eficientizeaz activitatea de negociere internaional. Locul de desfurare a negocierilor. Sunt avute n vedere probleme legate de: spaiul n care se vor desfura negocierile, condiiile de primire, uzanele locale, limba n care se vor desfura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la u sau lng un calorifer ce nclzete puternic sunt msuri puin principiale, dar care se pot concretiza n anumite avantaje. Mobilierul, aezarea scaunelor la mas, distana dintre participani sunt alte elemente care pot

determina bunul mers al negocierii. n cazul aezrii echipelor de negociatori fa n fa, cei doi negociatori coordonatori ocup locurile centrale, membrii echipei de negociere trebuind s fie astfel plasai nct distana lor fa de ef s corespund importanei de care se bucur. Organizarea negocierii n propria ar confer gazdelor cel puin un plus de siguran. Negociatorul gazd, pe lng avantajul accesrii cu uurin a informaiilor i resurselor umane, triete i un moment de superioritate generat de faptul c nu se deplaseaz pe teritoriul strin. Totodat, o bun organizare a negocierilor asigur un avantaj celui care a ntreprins-o. Dac negociatorul este pe teren strin, el beneficiaz, spre exemplu, de un timp de gndire mai mare, pe motivul deprtrii de centrul de decizie. Amenajrile materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic, ncepnd cu chestiuni banale legate de decor, comunicare i ncheind cu msuri impuse de pstrarea secretului discuiilor.

Desfurarea propriu-zis a negocierii Conform lui Calero, modelul de desfurare n momentele de debut ale negocierii propriu-zise prevede: Protocolul de deschidere i prezentare, care debuteaz cu prezentarea negociatorilor efi i a membrilor echipelor de negociatori, continund cu o serie de elemente de politee i curtoazie, reprezint un proces de fundamentare a comunicrii. Protocolul de bun sim, cadourile simbolice pot influena deciziile importante; Prin lansarea de ctre negociatorul-gazd a ntrebrii De ce ne aflm aici se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acetia beneficiind de o prim posibilitate de a se lansa n discuii; Abordarea succint a unor domenii complementare (context, istoric etc.) ofer prilejul fiecrui negociator de a intra n discuii cu interlocutorul. Tot n etapa de debut trebuie stabilit ordinea de zi a desfurrii lucrrilor. Aceasta reprezint o chestiune de procedur prin care se fixeaz structura programului de negociere, succesiunea prezentrii problemelor i regulile n limitele crora se va derula

dialogul. Este recomandabil impunerea propriei opiuni n fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest fapt i ofer posibilitatea de a prelua iniiativa, partenerul trecnd n defensiv. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi contientizate n prealabil anumite aspecte: Elementele structurate n ordinea de zi nu trebuie s dezvluie prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o; Prin impunerea propriei voine n stabilirea ordinii de zi exist riscul iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea inteniilor partenerilor; Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenialele probleme divergente s fie planificate prin stabilirea ordinii de zi ct mai trziu posibil. n faza de pregtire tactic, stabilirea poziiei iniiale a negociatorului reprezint o chestiune de importan major. Acest fapt este subliniat i de Korras2, care, n urma analizelor efectuate, a concluzionat c trebuie s ceri mai mult dect poi obine i trebuie s oferi mai puin dect poi da. Stabilirea unor inte iniiale exagerate, poate intriga pe bun dreptate partenerul, aducnd grave prejudicii reputaiei negociatorului n cauz. Este recomandabil ca n cazul n care partenerul efectueaz o prim propunere, aceasta s fie respins, chiar dac este avantajoas.

Orice propunere n procesul de negociere trebuie s vizeze simultan dou aspecte: ceea ce vrei s obii i ceea ce oferi n schimb. n faza de nceput a negocierii, informaiile se pot obine prin adresarea unor ntrebri pertinente partenerului, de genul: Ce prioriti avei?; Pe ce fundamentai aceste calcule?; Care este opinia dumneavoastr n problem?. Sunt ntrebri care nu trebuie puse: Considerai c sunt incapabil?; Suntei serios?; Suntei atent?, etc. Conturarea poziiilor partenerilor, marcheaz finalul perioadei de nceput a negocierii, trecndu-se astfel la negocierea propriu-zis. ntrebri i argumentri Lansarea de

ntrebri pe parcursul negocierii propriu-zise reprezint o aciune


necesar avnd ca obiective: atragerea ateniei partenerului; obinerea de informaii; oferirea de informaii; prezentarea de raionamente; impulsionarea ncheierii unui contract, acord etc. Arta de a pune ntrebri faciliteaz alegerea celui mai potrivit coninut (Ce?), a celei mai bune modaliti (Cum?) i a momentului corespunztor (Cnd?). Pe de alt parte, legat de

formularea rspunsurilor la ntrebri n procesul negocierii, avem n general patru variante: a) s oferim informaiile solicitate; b) s dm rspunsuri evazive; c) s orientm discuii n alt direcie d) s nu rspundem. n funcie de situaie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci cnd formulm rspunsul trebuie s fim ateni s nu deteriorm atmosfera dezbaterilor. Argumentarea are rolul de a ntri poziiile de negociere care au fost deja declarate. Argumentarea utilizeaz raionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducia, inducia logic, ipoteza, alternativa i paradoxul. ntlnim n procesul de negociere argumentri generale care susin argumentarea ofensiv i argumentarea de natur defensiv. Bellenger propune o serie de recomandri generale care susin argumentarea ofensiv, cele mai importante fiind: determinarea partenerului s vorbeasc mult; planificarea prezentrii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;

argumente neeseniale cu scopul de a obosi partenerul i de a-i distrage atenia; utilizarea alternativ a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor; provocarea interlocutorului s se desconspire; folosirea transferului de dovezi; apelarea la metoda reducerii la absurd. Argumentarea defensiv const n a nu admite valabilitatea adevrului partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obieciunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub form de scuze, sub form de eschivare, de detaliu i false. Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puine argumente dect sunt necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea manier, nct s fie uor nelese de partener, urmrindu-se totodat o ordonare logic a acestora n raport cu interesele urmrite. Se recomand evitarea flatrilor i a unor formulri nerealiste. Obiecii, situaii conflictuale, concesii Este aproape imposibil ca ntr-o negociere s nu fie ridicate obiecii. Este indicat ca apariia obieciilor s fie prevenit n faza prezentrii. Negociatorii profesioniti, bine pregtii, de regul, prezint rspunsuri plauzibile la orice obiecie ridicat datorit complexitii

activitii firmei pe care o reprezint. Rezolvarea sub aspect practic a obieciilor presupune parcurgerea a trei etape n urmtoarea succesiune: adresarea de noi ntrebri; exprimarea acordului de principiu legat de modul de gndire al partenerului, dar nu i de obieciuni; formularea unui rspuns. n prima etap, negociatorul trebuie s neleag foarte bine ce dorete partenerul prin obiecia ridicat. Spre exemplu, dac partenerul consider c preul este mare, acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurenii ofer preuri mai mici, atitudinea oricrui cumprtor se manifest prin ncercarea de a reduce preul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de decizie sau nu dorete s cumpere urmrind doar s testeze piaa etc. Pentru lmurirea situaiei, negociatorul trebuie s pun urmtoarele ntrebri: Cu ct considerai c este mai mare preul?; n raport cu ce este mai mare preul?; Care sunt aspectele pe care le avei n vedere cnd facei aceast afirmaie etc. Este contraindicat, ca n cea de-a doua etap negociatorul s se manifeste fie n direcia unui acord total care ar exprima slbiciunea, fie n direcia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea tratativelor. Un negociator valoros, cu experien, trebuie s fie de acord cu raionamentele partenerului, dar nu i cu obiecia n sine, recurgnd la formulri de genul: neleg motivul pe care-l

invocai, cei mai muli dintre partenerii notri gndeau la fel, pn n momentul n care..... . n rspunsul acordat partenerului n cea de-a treia etap, negociatorul trebuie s in cont de faptul c acesta dorete s fie convins de oportunitatea afacerii. n cazurile de normalitate n care partenerii activeaz constructiv, nu apar probleme deosebite pn n momentul semnrii contractului. De multe ori apar situaii conflictuale generate de anumii factori sau de situaia conjunctural. Din cauza acestora se ajunge la

blocarea activitii de negociere. Pentru ieirea din situaiile


conflictuale este necesar adoptarea unei atitudini caracterizat prin rbdare, stpnire de sine, sim al rspunderii. Cnd intrm ntr-un blocaj, n primul rnd trebuie s vedem dac nu cumva noi nine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului mplinit ntr-o situaie neindicat. O alt posibilitate pentru ieirea din blocaj const n intrarea fi sau camuflat a negociatorului n rolul partenerului de discuie. Negociatorul prezint modul n care ar aciona dac s-ar afla n poziia partenerului, punnd n eviden att avantajele ce decurg din ncheierea afacerii, ct i pierderile rezultate prin nencheierea acordului.

H. Calero1 a propus o serie de aciuni care s conduc la deblocarea strilor de criz, ele trebuind a fi aplicate difereniat n funcie de fiecare situaie concret. Respectivele aciuni vizeaz: introducerea unei pauze informale; acceptarea unor propuneri n contrapartid care s avantajeze ambele pri; consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparin, n vederea modificrii mandatelor de negociere; efectuarea de comun acord a unei recapitulri generale, finalizat cu scrierea unui raport intermediar; ntocmirea unui preacord n funcie de condiiile concrete; stabilirea unui termen scurt de ncheiere a negocierilor, termenul trebuind s fie agreat de ambele pri; manifestarea necenzurat a propriei stri de spirit a negociatorului ndemnnd partenerul s procedeze la fel; abandonarea problemei care a generat blocajul i trecerea la chestiuni mai puin controversate

larea la serviciile unei personaliti n domeniu care, pe lng sfaturile acordate, poate ndeplini i rolul de mediator sau arbitru; nlocuirea parial sau total a negociatorilor din echip. Sunt cazuri cnd aplicarea msurilor enumerate nu rezolv ieirea din blocaj. Ne putem situa n dou ipostaze: prima, cnd partenerul se menine ferm pe poziii n privina elementelor de baz ale negocierii, dar d ntr-o oarecare msur dovad de flexibilitate n legtur cu forma acordului i cea de-a doua, cnd partenerul este ru intenionat, ncercnd n permanen s intimideze oponentul, ceea ce determin o atmosfer total ostil negocierilor. n prima situaie negociatorul i va da de neles partenerului c apreciaz insistena cu care acesta din urm i susine cauza, posibilitatea existenei unor opinii diferite necaracteriznd o stare anacronic. Negociatorul va ncerca s-i aduc interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj, dublat eventual de reliefarea bunelor colaborri din trecut care ar trebui continuate n prezent i n viitor. Cea de-a doua situaie presupune, de regul, un tratament mai energic, manifestrile de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinndu-l pe negociator s ntrerup discuiile i s ncerce stabilirea unui alt mod de legtur cu firma partener. Recurgerea la concesii reprezint o procedur uzitat cu succes n activitatea

de negociere. Concesia const n renunarea unilateral a negociatorului la una sau mai multe dintre poziiile declarate pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. O concesie fcut ntr-un stadiu incipient al discuiilor sau o concesie care nu a fost urmat de un avantaj de nivel apropiat fcut de partener poate cauza negociatorului n spe, att o deteriorare a prestigiului su, ct i o diminuare a propriei poziii de negociere. O bun pregtire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu este indicat s fie acordate concesii de ctre negociator atunci cnd acesta se afl ntr-o situaie dificil, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slbiciune. Este de preferat ca mai nti negociatorul s ias din impas i s se situeze pe poziii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care s determine oponentul s demareze procesul de acordare de concesii. n acest sens, se utilizeaz tehnica punilor tiate care presupune ca negociatorul s demonstreze oponentului c nu mai are posibilitatea s acorde concesii. Apare ns riscul intrrii negocierii n blocaj, fapt ce necesit existena unei concesii de rezerv. De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modaliti principale1 de abordare secvenial a procesului de acordare a concesiilor i anume:

se comunic iniial pretenii ridicate, care ncearc s fie meninute ct mai mult timp, coborndu-se la nivelul normal ctre finalul negocierii; fiecare concesie fcut primindu-se din partea partenerului pe baz de reciprocitate o nou concesie; n unele cazuri, puine la numr, preteniile iniiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele reale, urmnd ca unele concesii minore s fie acordate ctre finalul negocierii. Situaia este mult mai complex cnd ncercrile de a rezolva o stare conflictual ce poate duce la blocaj, se desfoar n context internaional. Apar n plus, probleme legate de comunicare sau de slaba pregtire a traductorilor . Finalizarea negocierii Punctul culminant al unui ndelungat i, uneori, stresant proces de negociere const n etapa final a acesteia. Finalizrii negocierii i corespunde un interval scurt de timp, dar n care se pot produce rsturnri de situaii n mod neateptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord (ultima propunere, ultimul mic efort, s batem palma), acestea permind depirea obstacolelor rmase. Negociatorul, pe lng

aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie deosebit ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluionarea unor probleme rmase n divergen pe timpul negocierii, declaraia comun de intenii, stabilirea unor colective comune de lucru etc. Un negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie s fac aprecieri de asemenea manier, nct s uureze sarcina partenerului de a da un rspuns afirmativ. Dac pe parcursul negocierii s-a dat dovad de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie ntr-o soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri exist nc disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint n cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marcheaz trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin aceea c ambii parteneri ncep s aib preocupri colaterale activitii de negociere propriu-zis, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul. Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil

s se ajung la alte compromisuri. Momentul finalizrii negocierii const fie n apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele msuri: forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de timp stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de-a doua situaie trebuie ntocmit i semnat un protocol care cuprinde elementele asupra crora s-a czut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactrii proiectului de contract care va fi semnat ulterior, de persoanele mputernicite n acest scop. Echipa de negociatori n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe. Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n general, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente:

comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica comercial; tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie; juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale; financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile. Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei. Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru

cristalizarea unui adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive. De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele: s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor; s participe la elaborarea mandatului de negociere; s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; ropriei echipe de negociatori; s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim; s ntocmeasc raportul asupra negocierii; s elaboreze proiectul de contract. Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar, cnd liderul se consider a fi alfa i

omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate. Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri. n condiiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjuncturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului.

Comunicarea nonverbal n negociere Negociatorii contieni de nsemntatea comunicrii nonverbale pot obine, prin observare, informaii despre starea de spirit i inteniile partenerilor. Discuiile pe aceste teme sunt controversate. Cercetrile ntreprinse de-a lungul timpului au demonstrat c nu sunt suficiente cuvintele pentru a ne forma o imagine corect cu privire la sentimentele i atitudinile interlocutorului. Semnalele nonverbale, aa zisul limbaj al trupului, vin s completeze comunicarea verbal n aceast direcie. Organismul uman este alctuit dintr-o multitudine de muchi, fiind imposibil ca acetia s fie simultan controlai cerebral. Importana limbajului nonverbal rezid din faptul c din totalul informaiilor ajunse n creierul uman, 95% se realizeaz prin intermediul ochilor i numai 5% pe calea celorlalte simuri n transmiterea mesajelor, 55% din informaie este asigurat de limbajul vizual al corpului (mimic, gesturi, proximitate etc.), 38% din tonalitatea i ritmul vorbirii i 7% din semnificaia efectiv a cuvintelor. Trebuie s avem n vedere c limbajul corpului este ca o sabie cu dublu ti. Pe de o parte, putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuie prin limbajul trupului, iar pe de alt parte, este necesar s fim contieni c prin limbajul corporal propriu transmitem semnale ctre alii. Pentru ca semnalele

nonverbale s fie corect interpretate trebuie s lum n considerare contextul i cultura n care are loc comunicarea. Faa Cu toate c se afl parial sub control contient, faa rmne principala zon corporal furnizoare de informaii cu privire la strile de bucurie sau de tristee, la sentimentele de dominare sau de supunere etc. Vzul, auzul, gustul, mirosul i pipitul sunt plasate pe fa sau n apropierea ei. Este necesar s avem n vedere c n zona feei acioneaz nu mai puin de 22 de perechi de muchi. . Oamenii puternici dominatori au ochii apsai, sau cnd te privesc apropie ochii de parc s-ar uita prin vizeta unui coif de rzboinic. Ochii mrii prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizeaz nevinovia rezultat din nenelegerea unui raionament expus de partener. Prin mrirea ochilor putem obine astfel de la partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacitii noastre de nelegere. Avem n vedere c nou nscuii au ochi mari n raport cu restul corpului, aceti ochi supradimensionai sugernd starea de necunoatere, de nevinovie. Coborrea sprncenelor, buzele nguste i lipsa zmbetului reprezint expresii ale puterii, ale dorinei de confruntare. Vladimir Putin, conductorul Federaiei Ruse, este o persoan bine legat, dar relativ scund i are o brbie mic. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zmbete foarte rar reuind, astfel, s se prezinte ca

o persoan cu mn forte. Persoanele care ridic sprncenele nseamn c sunt atente, impresionate. Ridicarea i unirea sprncenelor n centrul feei simbolizeaz ntristarea. O mandibul i un maxilar dezvoltate indic for, agresivitate. Dinii puternici plasai pe cele dou componente reprezint o arm n caz de urgen, iar un maxilar bine cldit presupune existena din belug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii. Cnd doi partenerii i interacioneaz privirile de-a lungul negocierii, cel care i ntoarce primul privirea, de cele mai multe ori manifest slbiciunea sau ncearc s ascund ceva. n situaia n care un cimpanzeu dominant se ntlnete cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se ngrijete, privinduse ochi n ochi, cel care aproape instantaneu se va uita n alt parte este cel de-al doilea. Zmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. ntlnim, astfel, frecvent, zmbete reale i zmbete false. Problema esenial este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetri n aceast direcie au fost ntreprinse, n urm cu 200 de ani, de ctre medicul francez Guillaume Duchenne, care i-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoan paralizat i pe capetele celor ghilotinai, ale cror muchi faciali au fost electro-stimulai prin dispunerea electrozilor pe fa n diferite poziii. A rezultat c acei muchi faciali care leag prile laterale ale feei de colurile gurii sunt

controlai contient, iar ali muchi faciali care sunt dispui n jurul ochilor reacioneaz involuntar. Zmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta interlocutorul dorind s calmeze atmosfera n vederea unei bune conlucrri. n acest caz colurile gurii sunt trase n sus, punnd n eviden tenta buclat a obrajilor. ngustarea ochilor n aa-zisul zmbet al ochilor reprezint semnul autenticitii expresiei feei. Pe lng ngustarea ochilor are loc o mic deplasare a acestora ctre spate, apariia fin a ridurilor n zon i o coborre minor a sprncenelor. Cnd sunt antrenate ambele categorii de muchi, respectiv cnd partenerul zmbete n stilul gur i ochi este manifestat un sentiment sincer de bucurie. Chinezii, care i ascund foarte bine emoiile, i coreenii, care asociaz zmbetul cu nervozitatea, reprezint dou popoare care zmbesc extrem de rar. n schimb, japonezii prin zmbet ncearc s mascheze anumite triri (fericirea, tristeea etc.). S-a constatat c pupila ochilor se dilat i se contract n funcie de starea de spirit pe care o avem. Dilatarea pupilei ochilor indic agrearea lucrului vzut sau problemei prezentate, pe cnd contractarea pupilei corespunde situaiei inverse. Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care nainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mrirea pupilelor, iar surorii sale

gemene pentru micorarea pupilelor. n timpul emisiunii unul dintre invitai a fost pus s aleag una dintre gemene. Constatnd c ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai mari, motivnd c aceasta manifest un interes mai mare fa de el. Cnd faci o propunere i partenerul nu este de acord cu ea i are pupilele dilatate, nseamn c adopt o atitudine de faad pentru a obine eventual i alte avantaje deoarece, n realitate, el agreeaz acea propunere. Aciunea de observare a pupilelor trebuie fcut cu finee deoarece privitul insistent n ochii partenerului sau apropierea fizic prea mare de el n acelai scop, pot genera reacii nefavorabile. Pe de alt parte, trebuie inut cont c modificarea pupilelor se poate datora i altor factori, astfel pupilele unei persoane care intr din exterior ntr-o ncpere se dilat. Gesturile Gesturile reprezint alte elemente expresive, cele mai importante constnd n: Cscatul care apare n momente de oboseal, plictiseal. Poate fi utilizat i pentru detensionarea unor situaii de ncordare; Ridicarea umerilor urmat de lsarea capului n jos, indic adoptarea unei poziii de aprare, ceea ce reliefeaz c persoana respectiv este speriat, manifestnd tendina de supunere;

Datul din cap n momentul n care partenerul vorbete, simbolizeaz dorina negociatorului de a nu prelua rolul activ n discuii, prefernd s asculte; nghiirea n sec este perceput de persoanele ngrijorate ca fiind un mijloc de a iei din aceast stare. Fenomenul se observ foarte greu la femei, dar la brbai, care au mrul lui Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton cnd a afirmat n faa judectorului c nu a avut relaii personale cu Monica Lewinsky a privit n jos i a nghiit apsat; Dezinteresul se manifest prin privitul prea des pe perei sau la ceas; Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trdeaz nencrederea care l marcheaz pe partener; Persoanele care in braele ncruciate n timpul dialogului nu simbolizeaz nimic, poate cel mult timiditate, dar deschiderea braelor orientnd palmele n fa poate indica faptul c acel moment este de mare interes pentru el; Cnd rspunsul la o ntrebare important este urmat de un gest reflex de deplasare a minii ctre gt, fa, pr, urechi este posibil ca acel rspuns s fie o minciun. Atingerea frecvent a gurii, transpiraia abundent, privirea aintit, semnific tot minciun.

Anumite semne sunt interpretate diferit n funcie de cultura creia i aparine persoana care le-a recepionat. Pumnul strns i degetul mare ntins semnific, n majoritatea rilor, c situaia este meninut sub control. n Africa de Vest i Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos. Poziionarea minii sub forma ok semnific n general binele. Brazilienii consider c acet semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizeaz banii. A deplasa succesiv capul nainte i napoi simbolizeaz poziia afirmativ a persoanei respective fa de aspectul discutat. Aceast percepie o are populaia din majoritatea rilor lumii, n schimb bulgarii interpreteaz semnul descris ca nsemnnd nu. Sugestiv pentru percepia gesturilor n condiii de interculturalitate este ntmplarea unui american ce s-a deplasat n Germania pentru punerea n funciune a unei instalaii. n timpul lucrului, un coleg german are o idee, care aplicat n practic s-a dovedit a fi benefic. Germanul a cerut prerea specialistului american care a rspuns prompt cu gestul ok. Spre surprinderea americanului germanul a prsit rapid atelierul fiind extrem de suprat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul ok fiind echivalent n cultura german cu idiotule. Proximitatea (comunicarea prin intermediul spaiului) Spaiul din jurul unei persoane aflat pe o raz de aproximativ o jumtate de metru reprezint aa-zisa zon de intimitate. Ptrunderea unei persoane strine n interiorul

acestei zone genereaz o atitudine de respingere manifestat prin efectuarea unui pas napoi. Se poate afirma c negociatorul care acioneaz n direcia micrii distanei fa de oponent, l va pune pe acesta din urm sub presiune. Un exemplu n acest sens poate s rezide din practica anchetelor efectuate de poliiti. n mod deliberat, poliistul n camera de anchet i aeaz iniial scaunul la distana de 1,5 m n faa scaunului infractorului. Pe msur ce ancheta nainteaz, poliistul reduce distana, care n final devine mai mic de o jumtate de metru. Se creeaz astfel n mod progresiv presiune asupra infractorului care minte determinndu-l, n final, s spun adevrul. n negocieri, situarea prea aproape de partener l poate face pe acesta irascibil, manifestndu-se prin bti sacadate cu piciorul n podea sau cu pixul n mas. Negociatorul care menine prea mult aceast presiune risc s trezeasc o reacie de adversitate din partea partenerului, cu influene negative asupra desfurrii ntregului proces de negociere. Negociatorii japonezi prefer o distan de dialog mare ntre parteneri comparativ cu nord-americanii. Pe de alt parte, nord-americanii sunt adepii unei distane mai mari dect cea agreat de latino-americani i arabi. Aezarea scaunelor Cnd discuiile au loc ntr-o ncpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai nalt, va privi oaspeii de sus, acest fapt avnd rolul de a-i intimida. Poziionarea scaunelor

fa n fa este preferat de americani, dar nu i de chinezi, care agreeaz aezarea unul lng cellalt (de aceeai parte a mesei), evitnd astfel posibilitatea de a fi privit n ochi de partener. Aezarea fa n fa mai poate fi identificat cu starea de confruntare, de rzboi. Tcerea Ca form a comunicrii nonverbal, tcerea poate fi interpretat n sensuri diferite n funcie de momentul n care survine, mrimea intervalului de timp n care se manifest, cultura cruia aparine negociatorul. Sub acest ultim aspect, trebuie tiut c partenerii din Asia consider ca fiind benefice perioadele de tcere, pe cnd italienii, cei din Orientul Mijlociu i chiar nord-americanii nu agreeaz pauzele.Raionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuiilor, urmat de un moment scurt de tcere i eventual de un zmbet din partea negociatorului reprezint un semn de aprobare. A rspunde la o ntrebare printr-o perioad lung de tcere trdeaz de obiecei necunoaterea rspunsului din partea interlocutorului. La afirmaiile deplasate sau la glumele proaste se poate rspunde cu o tcere prelungit, simboliznd disconfortul, dezaprobarea. Japonezii consider tcerea ca fiind o perioad necesar procesului de gndire i ca atare o accept. Ei sunt contieni c pauzele, n general, i enerveaz pe americani, care astfel vor deveni mai flexibili pentru a grbi renceperea dialogului. Sunt situaii ns, cnd i oamenii de afaceri din SUA

accept, ce este drept nu cu foarte mare ncntare, perioadele de tcere. Acest fapt are loc n negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaii personale. n acest context, pentru a nu se tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluia climei etc. Atitudinea fa de timp De modul n care percepem timpul depinde succesul, mai ales atunci cnd este vorba de afaceri internaionale. A fi punctual este un fapt apreciat de ctre negociatori, simboliznd respectul acordat partenerului. Abaterea de la momentul fixat pentru nceperea edinelor de negociere nu este un gest recomandabil. Cnd un negociator ajunge mai devreme la ntlnire nseamn c el este nerbdtor i lipsit de consideraie fa de ceilali, iar cnd ajunge la un anumit interval de timp dup ora fixat las impresia de siguran, for, precum i de arogan sau ostilitate. Germanii, elveienii, n general nord-europenii, i ntr-o mai mare msur nord americanii, malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerndu-i pe cei care se abat de la aceasta ca fiind indisciplinai. Negociatorii din America Latin sunt mult mai relaxai n privina punctualitii, fiind tentai s acorde prioritate rezolvrii problemelor de familie sau de amiciie. Efectuarea altor activiti (rsfoitul unei reviste, citirea mesajelor electronice etc.) nu este privit cu ochi buni n ri ca Anglia, SUA, Germania, Elveia, dar este agreat de latino-americani sau arabi

care au o atenie distributiv i nu sunt afectai de ntreruperea frecvent a dialogului. Postura Postura, respectiv modul n care o persoan i poziioneaz corpul atunci cnd merge sau atunci cnd este aezat pe scaun, reflect gradul de angajare al acesteia. Negociatorii care merg relaxat i pesc cu siguran sunt ncreztori n propriile fore, pe cnd cei care au un mers ezitant i uneori ncovoiat se caracterizeaz prin slbiciune, fric. Pentru a intui atitudinea real pe care partenerul o are fa de problema pus n discuie, ar trebui s acordm atenie deosebit poziiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic c n timpul discuiilor negociatorul urmrete mai mult faa dect spatele, mai mult capul, minile i trunchiul dect picioarele i tlpile partenerului. Aceasta nseamn, c prin exerciiu, se pot trimite semnale false prin intermediul capului, minilor i corpului. Semnale veridice datorit manifestrilor gen reflex pot fi date de poziiile picioarelor i tlpilor. O persoan aezat pe scaun i menine o perioad de timp corpul nemicat sau care i ncrucieaz picioarele sau care i bag tlpile sub scaun d dovad de nelinite, ncordare, iar poziiile adoptate i ofer n subcontient mai mult siguran. Spre exemplu, poziia cu picioarele ncruciate confer protecie organelor genitale, fcnd respectiva persoan s se simt n siguran. Reaciile fa de o anumit postur sunt diferite de la ar la ar n funcie de

cultur. Americanii i latini n general agreeaz poziia picior peste picior, pe cnd arabii evit artarea tlpii, deoarece fiind partea corpului cu care calc apreciaz c este murdar. Atingerile Aa-zisele atingeri orizontale constau n contactele corporale dintre persoane care au acelai statut social i care sunt de vrste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate i au loc pe baza relaiilor de amiciie, de camaraderie care se stabilesc ntre cei doi parteneri. Se realizeaz sub forma btii pe spate, inutului de bra sau dup umeri. n schimb atingerile verticale sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare i/sau n vrst. Funcie de cultur, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneti sau pot fi interpretate ca jigniri. n literatura de specialitate rile sunt mprite, din acest punct de vedere, n trei mari grupe: ri n care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia i cele care compun America Latin; ri n care atingerile sunt permise cu rezerve: Frana, Irlanda, Australia, China, India i cele din Orientul Mijlociu; ri care interpreteaz negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia i cele din nordul Europei.

n SUA este admis, n principiu, numai strnsul minii, n Thailanda este interzis s atingi capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual comparativ cu celelalte pri ale corpului, iar n rile considerate de mn dreapt din Orientul Mijlociu, n atingerea altei persoane nu este permis folosirea minii stngi deoarece aceasta este rezervat igienei corporale . 6 Cantitatea i calitatea obiectului contractului extern Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile contractante. Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat, este necesar ca acestea s fac parte din obiectul de activitate al exportatorului. Cantitatea mrfii Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru aceasta, n contract trebuie s se prevad: unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei; locul determinrii cantitii ce se livreaz;

modul de stabilire a cantitii; documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de transport); La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat. Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum convin prile (recepia cantitativ). Calitatea mrfii Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern. Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali) trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii. n contract, prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care, n principiu, se refer la: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii, presupune mai nti examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii contractului.

b) Determinarea calitii prin metoda tel quel, care const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n calitate. c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de arbitraj etc. d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde

internaionale. Tipurile i standardele nu sunt o marf real de


care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor naionale din acest domeniu. Din

momentul adoptrii standardelor internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ ISO. e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc. g) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului bonificaii, fie sub forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n contract. h) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care propunerea de diminuare a preului fcut de exportator, nu este agreat de importator. Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea documentelor corespunztoare, prile vor mai

preciza n contract urmtoarele: metodologia de calcul a parametrilor convenii, toleranele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor. 7. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import Asemntor situaiei derulrii exporturilor i n cazul importurilor ntlnim att procedura vmuirii obinuite ct i proceduri de vmuire simplificate. Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:

1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea


mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora. Totodat, sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. La biroul vamal de frontier are loc controlul vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul vamal are posibilitatea s verifice mrfurile importante. Acestea din urm depun o declaraie vamal sumar. Cea de-a doua operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaie).

Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import. 2. ntocmirea, verificarea i

acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n Romnia, mrfurile


care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi, n termen de 30 de zile, trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal desemnat. Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului, documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde a fost depus declaraia. n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii, i marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal. Aa cum se procedeaz la export, i n cazul importului n UE trebuie ntocmit declaraia de valoare n vam ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a

valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAP, loc de destinaie convenit pe frontiera comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian

3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele,


controlndu-se concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe. Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate de: greutatea brut/net, numrul de colete etc. Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM, aplicndu-se semntura i tampila organului vamal. Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n funcie de importana litigiului, se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal, aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.

4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns,


constau n nivelurile rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import

sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc. La baza calculului componentelor ce intr n structura datoriei vamale se afl valoare n vam (Vv) a mrfurilor importate. Deosebit de important pentru stabilirea valorii n vam este clauza INCONTERMS inserat n contract. n majoritatea cazurilor, valoarea mrfurilor din factur i cheltuielile nregistrate n trafic internaional sunt exprimate ntr-o moned diferit de cea naional, fapt ce impune calculul valorii statistice (VS). VS = VV CV Cursul valutar (CV) valabil pentru luna n curs este publicat n jurnalul oficial al Comunitii Europene, n penultima zi lucrtoare a lunii anterioare. Cuantumul datoriei vamale (DV) este alctuit, de regul, din valoarea taxei vamale (VTV) i valoarea TVA-ului aferent (VTVA). VTV = VS TV(%) Taxa vamal (TV) este exprimat procentual i se regsete pentru fiecare categorie de marf n Tariful Integrat al Comunitii Europene (TARIC). VTVA = (VS + VTV)24% n acest caz datoria vamal va fi: DV = VTV + VTVA n funcie de situaie, n datoria vamal mai pot fi incluse valoarea accizelor (VAC), valoarea taxelor antidumping (VAD) i valoarea taxelor compensatorii (VC). VAC = (VS+VTV)AC(%) unde AC(%) reprezint nivelul de accizare exprimat procentual Taxele vamale antidumping reprezint o reacie de rspuns a statului importator la preurile de dumping practicate de agenii

economici strini. Practic prin impunerea acestor taxe se asigur o competiie loial ntre mrfurile n cauz i cele provenite din producia intern sau de la ali furnizori externi.VAD = VS AD(%) unde AD(%) reprezint taxa antidumping exprimat procentual Cnd subvenionarea direct sau indirect contravine reglementrilor internaionale, statul importator lezat poate s perceap reparaii sub forma taxelor compensatorii. VC = VS C(%) unde C(%) reprezint nivelul taxei compensatorii exprimat n procente n situaia n care marfa este supus accizrii i perceperii de taxe antidumping i compensatorii, modul de calcul al TVA i al datoriei vamale este urmtorul: VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)24% DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA De menionat c, atunci cnd mrfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaie i pe rutele interioare din ara importatoare, sumele aferente acestei deplasrii, dac nu au fost incluse n preul de factur, se iau n considerare cnd se calculeaz TVAul, alturi de celelalte elemente menionate anterior. Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc. Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte

ca mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal, n sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul de ordinul lunilor, putnd fiind perceput i o dobnd.

Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup


plata taxelor i drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata ulterioar), organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor, completnd un bon de ridicare a mrfurilor, pe care l remite importatorului . 8. Acoperirea riscului de schimb valutar ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de

producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul valutei n care este exprimat preul n contractul extern crete n raport cu moneda naional. Agentul economic exportator/importator va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, fa de cel pe care l-ar fi primit, n momentul semnrii contractului. Acest fapt este determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou monede, ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar. Deprecierea monedei naionale n raport cu principalele valute internaionale conduce la stimularea exporturilor i la descurajarea importurilor, pe cnd aprecierea provoac reacii inverse. Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator, reduce la zero riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional. Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre importator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de transmitere a documentelor etc. Pe parcursul negocierii i ncheierii contractului

extern, pot fi stipulate n acesta anumite clauze care s permit diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi: Clauzele valutare:

Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i


cealalt de referin. Prin contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau importatorul, dup caz, ctig din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n contract sunt precizate instituia care

stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned

internaional are n vedere legarea monedei de contract de o


unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia; Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor

valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare. n intervalul scurs ntre momentul semnrii contractului extern i momentul efecturii plii, agenii economici pot ntreprinde o serie de aciuni extracontractuale n direcia minimizrii pierderilor datorate evoluiei defavorabile a cursului valutar, cteva dintre

acestea fiind abordate n paragrafele urmtoare. mprumuturile

paralele presupun c exportatorul care urmeaz s ncaseze


marfa ntr-o valut ce are tendina de depreciere, contracteaz un credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu aceeai scaden la plat. n momentul primirii creditului, exportatorul schimb suma n moneda naional, urmnd ca, n momentul obinerii banilor de la importator s achite datoria la banc. n multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grbirea

sau amnarea ncasrii respectiv plii mrfii tranzacionate. Cnd


exportatorul urmeaz s ncaseze o sum exprimat ntr-o valut care se depreciaz n raport cu moneda naional, se impune ca el s ntreprind demersuri pentru a fi pltit mai repede. Pe de alt parte, importatorul care trebuie s achite suma datorat exportatorului ntr-o valut care nregistreaz tendina de apreciere n raport cu moneda naional, va ncerca pe ct posibil, s amne momentul efecturii plii. Pe tot parcursul desfurrii afacerii, cei doi parteneri trebuie s ntreprind toate aciunile menite s asigure o bun derulare a tranzaciei. Sunt vizate toate etapele tranzaciei, fiind necesar ca acestea s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece corecta lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite. Pe lng

cele prezentate, agenii economici mai pot recurge i la alte metode de diminuare a riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la serviciile unei societi de asigurare etc. 9.Plata prin acreditiv documentar (AD) Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc, indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete sub urmtoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD). Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se angajaz la plat;

Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente;

Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul documentar. Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit. Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite. Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de plat. Datorit

acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum. Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa. Imediat dup primirea AD, exportatorul trebuie s verifice concordana dintre elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii: 1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate; 2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente, aa cum este indicat n AD; 3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini. n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni: nu livreaz marfa;

contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini; exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective; exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu cerinele AD modificat. n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n incaso documentar. Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea importatorului. Pentru a iei din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D. Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:

ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel precizat; ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent; ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n

patru categorii:
Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor); Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine; Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de asigurare i

notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii; Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt livrate n grupaj. Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze . Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral. Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat c au primit cutii goale

sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract. Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori sau plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat numele unui vapor inexistent. 10. OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele

pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.

A) Contrapartida Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o


definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate . Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing.

B) Operaiunile de switch
Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Au fost numeroase situaii n care o ar angrenat n relaia de clearing era deficitar n raporturile cu ara partener i care nedeinnd mrfurile necesare a apelat la serviciile unei firme de switch pentru a le procura de pe o ter pia. Mrfurile astfel achiziionate urmnd s fie livrate ctre ara partener de clearing.

C) Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de


import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.

D) Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime,


materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Operaiuni de transfer de tehnologie i cunotine tehnice cuprind:

A) Licenierea
ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile

contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial.

B) Franchisingul internaional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit

cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac


afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntrun loc determinat1.

C) Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire)
Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experiene, abilitate tehnic etc. care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea, funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice. Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n

perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi

piee n domenii cum ar fi energia i transporturile. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini. Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri1.

S-ar putea să vă placă și