Sunteți pe pagina 1din 16

Particularitile negocierilor n China

Elaborat: Racu Vadim Verificat: Ludmila Sti

Introducere
China nu este numai cea mai populata tara din lume, ci se poate lauda ca fiind si cea mai veche civilizatie de pe planeta o societate bazata pe agricultura, care a luat nastere de-a lungul Fluviului Galben (Huanghe) cu 5000 de ani in urma !epublica "opular# Chinez# prezint# mare interes pentru companiile str#ine, oferind o imens# pia$# poten$ial# pentru produsele %i serviciile lor (peste & miliard de poten$iali consumatori) "entru o bun# reu%it# pe pia$a chinez# trebuie cunoscute condi$iile interne ale acestei negociere chinez $#ri, caracteristicile culturale %i stilul de

Stilul de negociere chinezesc


'egociatorii occidentali au intampinat mari greutati in tratative derulate cu cei chinezi, motivul constand in marile diferente culturale Constiinta apartenentei la cea mai numeroasa tara din lume, traditiile culturale formate intr-o stare de izolare impusa de zidul chinezesc si de sistemul comunist ii determina pe chinezi sa creada ca sunt centrul civilizatiei umane, fapt ce ar atrage de la sine respectul celorlalti (n faza de )nceput a negocierilor, chinezii prefer# s# cad# de acord asupra aspectelor generale %i tind s# evite tratarea detaliat# a diverselor aspecte specifice

China
* +i prefer# s# am,ne discutarea detaliilor pentru o )nt,lnire ulterioar#, pentru c# ei consider# c# orice conflict trebuie evitat Convenirea asupra principiilor generale reprezint# baza strategiei lor de negociere -e apeleaz# deseori la aceste principii generale )n timpul discu$iilor, care servesc drept argumente pentru partea chinez# Chinezii accentueaz# de-a lungul negocierilor c# anga.amentele concrete asumate de fiecare parte trebuie s# respecte principiile generale stabilite ini$ial --a observat c# negociatorii chinezi se concentreaz# mai mult dec,t al$i negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la )nceputul negocierilor

China
Spre deosebire de americani sau europeni, care tind s trateze separat fiecare problem i s le rezolve pe rnd (conform stilului lor de negociere, angajamentul final fiind o sum de concesii asupra unor aspecte individuale), chinezii nu fac concesii dect la sfritul negocierilor. Acetia tind s trateze lucrurile, situa iile, problemele !n ansamblul lor i nu secven ial. "i percep elementele constituente ale unei situa ii prin prisma !ntregului. #rept rezultat, negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le$au integrat !nc !n viziunea lor final asupra aranjamentului ce urmeaz a fi !ncheiat. #e aceea, numai dup ce !i fac o imagine general asupra aranjamentului final, negociatorii chinezi vor face concesii asupra aspectelor secundare. Aceast abordare holistic a negocierii pornete de la principiul armoniei, una din importantele valori tradi ionale chineze, dar i de la toleran a relativ ridicat fa de incertitudine pe care o manifest %hina, conform observa iilor lui &ofstede.

China
%hinezii acord o mare importan rela iilor interpersonale armonioase. "i evit de obicei confruntarea direct de team s nu fie afectate negativ rela iile cu cei din jur. %onfucianismul !i !ndeamn pe chinezi s s se adapteze la colectivitate, s$i controleze emo iile i s evite conflictul i competi ia. #rept rezultat, chinezii tind s evite !n timpul negocierilor confruntarea deschis i dezbaterile. #e aceea, o negociere considerat normal de un american sau european poate fi caracterizat drept agresiv de un chinez, care se poate sim i dezonorat de felul cum este tratat.

China

Comunicarea chinezilor este mai mult implicit# dec,t e/plicit#, d,nd altor culturi impresia de ambiguitate %i ine/actitate 0cest stil indirect al chinezilor poate afecta negativ negocierile 0bsen$a e/presiilor categorice (cum ar fi 1imposibil2 sau 1)n nici un caz2 sau 1cu siguran$#2) ne poate induce )n eroare )ntr-o negociere, l#s,ndu-ne s# credem c# discu$iile r#m,n deschise, )n timp ce chinezii doresc s# evite confruntarea direct# %i conflictul 3e e/emplu4 1"oate voi veni1 )nseamn# de obicei 15oi veni2 iar 1"oate este prea departe pentru tine2 )nseamn# cel mai probabil 1(n nici un caz nu te voi l#sa s# mergi p,n# acolo2 6na din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se reg#se%te )n colaborarea %i cooperarea )n cadrul echipei de negociatori %i )n preferin$a pentru o decizie de grup %i nu pentru una individual# 'egocierile cu chinezii se caracterizeaz# %i prin birocra$ie, fiind necesar# o coordonare cu reprezentan$ii nivelurilor )nalte ale ierarhiei

China
'elatiile personale sunt primordiale in asigurarea finalizarii pozitive a negocierii in %hina. "ste acordata o atentie deosebita protocolului, negociatorii chinezi alocand timp pentru ceremonia ceaiului si pentru discutii colaterale. (egociatorii chinezi sunt printre cei mai reputati din lume, caracterizandu$se prin cinste, profesionalism, respectarea stricta a angajamentelor. "ste de dorit ca negociatorul chinez sa fie vazut in compania unui partener care sa dispuna de o vestimentaie de lu) si de o masina scumpa. *e timpul discutiilor nu este indicat sa fie afectata reputatia negociatorului chinez prin fortarea sa de catre partener, de a renunta la intelegerile pe care si le$a asumat deja putin mai devreme. #e obicei echipele de negociatori din %hina sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr$ un numar semnificativ de specialisti, e)perti,

China
* Chinezi nu agreaza contactul fizic, o simpla strangere de mana si o inclinare usoara a corpului fiind considerate a fi suficiente 0cordarea sau primirea de mita este total dezavuata de negociatori chinezi, dar in schimb sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic +i prefera ca intr-o etapa de inceput a negocierii sa stabileasca in termeni concreti o intelegere generala, dupa aceea urmand a se a/a pe detalii, adica e/act invers procedurii promovate de negociatorii americani 7n discutile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervata, fiind suspiciosi 3evin e/trem de indispusi cand occidentali incearca sa-i implice intr-un dialog pe teme politice

China
* 8ill -cott eviden$ia )n 10rta negocierilor2 (&99:) alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez4 * ; aten$ie deosebit# acordat# reputa$iei, manifestat# prin4 * 3orin$a lor de a negocia cu reprezentan$i cheie ai organiza$iei respective< * 7mportan$a acordat# simbolurilor statutului ( 1Cartea de vizit# trebuie s# fie elegant# %i e de preferat s# se soseasc# la tratative cu un automobil lu/os, cu %ofer 2 = 8ill -cott , &99:)< * !ezultatul final al negocierii, care nu trebuie s# afecteze negativ reputa$ia negociatorilor chinezi (1(n$elegerea final# trebuie s# fie convenabil# %i pentru ei, reputa$ia lor depinz,nd de ceea ce au reu%it ei s# ob$in#2 = 8ill -cott, &99:) * ; bun# specializare, ceea ce 1va aduce o mul$ime de e/per$i )n cadrul tratativelor2 (8ill -cott, &99:) 3rept rezultat, negocierile sunt )ndelungate, fiecare e/pert dorind s#-%i apere reputa$ia * -uspiciunea fa$# de occidentali Chinezii evit# de obicei discu$iile pe teme politice, prefer,nd s# discute despre via$a personal#

Vrei s negociezi cu un chinez ?


Traseaza-ti asteptarile +entinerea echilibrului interior si a armoniei este un aspect important al gandirii chineze. %hinezilor nu se place sa$si piarda reputatia, de aceea nu te vor face nici pe tine sa$ti pierzi credibilitatea in public. *rin urmare, foarte rar vei vedea un chinez sa te contrazica in public. ,n schimb, vor pune foarte mult accent pe relatiile de prietenie si colaborare. ,n %hina, este important sa nu dai impresia unui fals sentiment de complezenta. -rebuie sa faceti un efort urias pentru a intelege sensul din spatele cuvintelor. Fa-ti o strategie de negociere, chinezii cu siguranta vor avea %hina este un maraton, nu un sprint, asa ca negocierile vor avea loc pe o perioada mai lunga de timp decat in .ccident. *oate ca in Statele /nite sau chiar si in alte state, multe negocieri pot fi facute prin telefon. %and negociezi cu un chinez, uita de aceasta tactica. ,ntalnirile fata in fata si dorinta de a$ti cunoaste partenerul vor fi principalele cauze pentru care durata de negociere va fi mai lunga ca de obicei. (u uita sa$ti schitezi un plan cu principalele idei pe care le vei folosi pentru a$ti atinge obiectivul. ,a$ti notite la fiecare intalnire pentru a nu uita ce s$a discutat. ,n plus, vei vedea mai clar care sunt argumentele interlocutorului chinez.

Vrei s negociezi cu un chinez ?


Negocirea este un sport de echipa %and negociezi in %hina te vei confrunta probabil cu o echipa de negociatori. . provocare cheie va fi identificarea factorului de decizie din acel grup. 0ii atent la acele persoane care pot influenta factorul de decizie din grup. Alcatuieste o echipa capabila formata din chinezi si castiga suportul unei terte parti, de preferabil o parte oficiala. . echipa de chinezi capabila poate ajuta la reducerea diferentelor culturale si te poate ajuta sa intelegi mai bine ceea ce vrea sa spuna partenerul tau. In China, yuanul chinezesc este ca dolarul %hinezii au o perspectiva diferita cu privire la costuri decat americanii. ,n momentul in care americanii ajung in %hina si vad o bancnota de 122 de 3uani, impart automat la cursul de schimb actual si, ceea ce vad ei cu adevarat este 14 5. %hinezii, in schimb, chiar si cei bogati, vad 122 3uani. Asadar, nu uita, oamenii au moduri diferite de a privi acelasi obiect. ,n cazul in care negocierile se opresc la capitolul bani, nu dispera. ,nterlocultorul chinez nu este neaparat o persoana dificila, ci are o perspectiva diferita de a ta asupra banilor.

Vrei s negociezi cu un chinez ?


Lasa-ti ego-ul acasa %hinezii acorda foarte multa atentie la ceea ce faci si nu neaparat la ceea ce spui. %hinezii nu agreaza persoanele care vorbesc mult si nu fac nimic, asa ca pastreaza$ti modestia cuvintelor. Arata$le respect si incearca sa$i cunosti mai bine, astfel le vei castiga empatia. ")ista multe modalitati de a te imprieteni cu un chinez, insa daca ajungeti sa beti impreuna baijiu, o bautura traditionala chineza, fii sigur ca ati legat o prietenie. Rabdarea este o virtute in China: asculta mai mult, vorbeste mai putin 0ii rabdator, ,a decizia doar cand detii suficiente informatii. Asculta cu atentie propunerea partenerului de negociere, reflecteaza asupra ei si abia apoi semneaza acordul.

Vrei s negociezi cu un chinez ?


Nu iti stabili deadline-uri imposibile Stabilirea unor termene imposibil de atins, amenintarile sau atacurile de furie sunt tactici care cu greu merg in %hina. %hinezii pun accent in discutie pe sinceritate si pe dorinta de a coopera. Fii corect, rezonabil si diplomatic ,n cazul in care partenerul de negociere considera ca nu esti o persoana rezonabila, negocierile vor ramane in stand$b3. #aca nu esti de acord cu partenerul chinez, nu$i respinge direct pozitia ci e)plica$i rationamentul tau. a stii cand sa !ii indi!erent ,n afaceri, nu este o idee buna sa fii o persoana prea nerabdatoare. %hiar daca simti uneori ca nu poti astepta rezultatul final, un pic de indiferenta te poate ajuta sa$ti tii parghiile.

Recomandri
.amenilor de afaceri care negociaz cu chinezii li se recomand6 $$$$S stabileasc !n faza de !nceput a negocierilor principiile generale ale acestora7 $$$$S se concentreze asupra aspectelor deja convenite i pornind de la acestea, s negocieze !n continuare7 $$$$S evite tratarea secven ial a obiectului negocierii7 $$$$S evite ostilitatea i confruntarea e)cesiv7 $$$$S fac un mic dar negociatorilor chinezi7 $$$$S negocieze ca o echip.

V mulumesc pentru atenie !