1

Curs Negociere comercial internaional (introducere) 1)n ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabil explozie a numrului de lucrri i studii consacrate negocierii, avnd la o extrem analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg i practicienilor, iar la cealalt extrem, o serie de cri de popularizare a subiectului negocierii cu titluri de genul:Cum s devii cel mai bun negociator, Cum s devii un as n vnzri etc. Importana negocierii n opinia diferiilor autori: V place sau nu nu, suntei un negociator.Toat lumea negociaz aproape n fiecare zi (Cum s ajungi la un accord, Roger Fisher, Wiliam Ury); Lumea noastr este o uria mas a negocierilor (Poi negocia orice, Herb Cohen); Negocierea este pentru manageri un mod de existen (Managerul ca negociator, Lax i Sebenius); Negocierea este specific tuturor vrstelor, tuturor categoriilor sociale i tuturor civilizaiilor ca fiind un act cotidian cu o utilizare natural ca respiraia sau viaa (Pierre Leber); Negocierea seamn puin cu respiraia.Nu eti obligat s o faci dar alternativele nu sunt foarte atractive ( Arta negocierii in afaceri - Roy J.Lewicki, Alexander Hiam). Cu referire la negocierea comercial internaional, interesul pentru subiect este o consecin fireasc a faptului c, ntr-o economie global tot mai competitiv, deschiderea internaional este un obiectiv dorit de marea majoritate a ntreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de activitate sau localizare. Reuita ptrunderii pe pieele externe este indisolubil legat de o bun cunoatere a problematicii negocierii n afacerile comerciale internaionale precum i de contientizarea tot mai acut a importanei acordate pregtirii unei negocieri (vezi dictonul: in afaceri nu primeti ceea ce merii ci ceea ce negociezi -N.N.Constantinescu) 2) Practica internaional pune n eviden existena unei tipologii variate a negocierilor, determinat de mai muli factori ntre care: domeniul n care se desfaoar (economic, politic, social, militar, cultural), nivelul la care se desfaoar (mondo, macro sau microeconomic), obiectivele urmrite (ncheierea de acorduri, convenii, contracte etc. modificarea unor contracte, prelungirea acestora ), numrul de participani ( negocieri bi sau multilaterale), gradul de mediatizare (negocieri cu caracter nchis respectiv deschis) 1 tipul de strategii folosite (negocieri predominant conflictuale sau predominant cooperative),modul n care se deruleaz (directe, prin coresponden, telefonic). 3)Abordrile teoretice n materia negocierii sunt foarte diverse i pot fi grupate n mai multe categorii i anume: - abordarea descriptiv = prezentarea monografic a unei negocieri particulare impo rtante ce poate servi ca model de referin ; - abordarea contextual = examineaz procesul i rezultatul negocierii n lumina contextului istoric n care au loc negocierile;

O negociere de dezarmare va fi mai degrab nchis publicului pe cnd prolemele globale sunt negociate cu o larg asisten a societii civile i sunt intens mediatizate.

2 - abordarea structural = identific i analizeaz situaiile i condiiile specifice ca modele ce pot facilita succesul ntr-o negociere; - abordarea strategic = analizeaz deciziile strategice innd cont de mizele prtilor implicate n negociere; - abordarea personalist = se axeaz pe tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele negocierii; - abordarea cultural = se axeaz pe identificarea diferenelor culturale care pot afecta procesul negocierii; 4)Dac avem n vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internaionale. Negocierile comerciale prezint cteva caracteristici distincte fa de alte tipuri de negocieri i anume: a) Obiectul negocierii l reprezint realizarea unei afaceri, care trebuie s aduc prilor un ctig; b) Prile sunt constituite din ageni economici n cele mai frecvente cazuri sau organisme publice, state, atunci cnd acestea din urm ndeplinesc o funcie economic; c) Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar, de prospectare a pieei sau n urma schimbului de scrisori comerciale; d) Negocierea comercial este un proces organizat, acest lucru nsemnnd: n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj, anumite uzane- pe care negociatorii trebuie s le cunoasc, ca de exemplu: - o ofert nu poate fi retras n condiiile n care retragerea ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului; - o negociere nu poate fi ntrerupt intempestiv fr un motiv; - este condamnat omisiunea voluntar n scop de nelciune a elementelor despre care, n condiii normale, partenerul trebuia sa fie informat etc. negocierea este un proces formal care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare etc. In literatura de specialitate se evideniaz o serie de cerine2 ce trebuie respectate n negocierile comerciale i anume: In relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare; Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduit n afaceri i anume: politeea, respectarea partenerului, menajarea intereselor acestuia; Este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu partenerul i nu victoriei asupra acestuia; Negocierea comercial nu trebuie conceput ca un dictat pe care una din pri o impune celeilalte. In ce privete negocierile comerciale internaionale - acestea sunt mai complexe dect cele interne din cel puin dou puncte de vedere i anume:

Popa Ioan Negocierea comerciala internaional, Edira Economic,2006

3 pe de o parte ele se desfoar n condiiile unor medii de afaceri, legale, politice i culturale diferite ale participanilor la negocieri; pe de alt parte presupun cheltuieli i riscuri sporite n luarea deciziilor.

5) Orice proces de negociere presupune existena urmtoarelor elemente componente: a)prile negociatoare b)obiectul negocierii c)contextul n care se desfoar d)rezultatul negocierii. Prile sunt reprezentate de unul sau mai muli negociatori, care se caracterizeaz prin mai m ulte aspecte i anume: poziia pe care o dein n negociere (putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociere), trsturi de personalitate, capacitate de comunicare, zestre cultural (valori, credine, tradiii etc). Partenerii ntr-o negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, generat de factorii anteriori, la care se adaug : - mediul de negociere (spaial i temporal); - puterea relativ a firmelor angajate n negociere (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc); - raportul cerere/ofert pentru marfa n cauz; - miza negocierii pentru parteneri; - mixul de strategii, tehnici i tactici de negociere folosite; - gradul de cunoastere a pieei de ctre parteneri etc. Acest raport poate fi unul dinamic, n schimbare sau dimpotriv poate fi unul dezechilibrat n favoarea unuia din parteneri ntr-un mod durabil. Obiectul negocierii este reprezentat n sens larg de afacerea (tranzacia) comercial a crei finalizare presupune convenirea unor aspecte punctuale (de ex.clauzele contractului comercial internaional). Pentru fiecare punct de negociere exist anumite pozitii ale prilor.Ele pot fi de fond, atunci cnd exprim n mod real inteniile prtilor sau formale, atunci cnd au un caracter conjunctural. n procesul de stabilire a propriilor poziii fiecare partener i fixeaz o limit maxim pe care tinde s o ating i una minim acceptabil - distana ntre acestea se numete marj de negociere. Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor 2 parteneri se obine aa numita zon de compromis. Ex.daca preul minim acceptat de vnzator este 93 iar preul maxim pe care tinde s-l obin este 100 iar cumprtorul are ca pret maxim pe care-l accept 97 iar ca pre pe care dorete s-l ofere 90- zona de compromis este ntre 93 i 97. Contextul negocierii ( mediul n care se desfoar) are mai multe componente i anume: politic, economc, juridico-institutional, cultural. Rezultatul negocierii poate fi: - ambele pri ctig (win-win)- cazul negocierilor cooperative; - una din pri ctig n dauna celeilalte (win-loose)- cazul negocierilor conflictuale; - ambele pri pierd (prile stabilesc un accord la un nivel inferior dorinelor lor); - nu se ncheie acordul.

1. Firma n comerul internaional 1.1.Stadiile dezvoltrii firmei n plan internaional Exist o larg recunoatere a faptului ca internationalizarea si globalizarea se constituie n trsturi definitorii ale mediului de afaceri actual. Internaionalizarea (neleas ca desfurare de activiti dincolo de graniele naionale) nu este un fenomen nou n economia mondiala.Ea capt ns n perioada postbelic un dinamism fr precedent, sub impulsul mai multor factori ntre care: procesul de reconstrucie postbelic, instituionalizarea relaiilor economice internaionale, diminuarea progresiv a barierelor din calea fluxurilor comerciale i financiare internaionale, reducerea costurilor de transport i comunicaie, evoluia tehnic a acestora, extinderea activitii societilor transnaionale etc. Globalizarea economic (treapt superioar a internaionalizrii), dei nedefinit unitar n literatura de specialitate, este caracterizat de majoritatea autorilor ca o treptat integrare a economiilor naionale ntr-un proces ce tinde s diminueze importana granielor pentru derularea activitilor economice. Exemple de definiii din acest tip de abordare: Esena globalizrii reprezint un declin continuu al importanei granielor naionale i o intensificare fr precedent a relaiilor i interaciunilor economice, pn la un punct n care distana ntre tranzaciile interne i externe devine nesemnificativ sau dispare;3 Globalizarea reprezint procesul prin care distana geografic devine un factor tot mai puin important n stabilirea i dezvoltarea relaiilor de tip transfrontalier de natur economic, politic , social, cultural;4 Economia global se caracterizeaz prin apariia reelelor globale de producie i informaii i ea definete un mod de dezvoltare n care internaionalul primeaz asupra naionalului, conducnd treptat la disoluia frontierelor naionale;5 Globalizarea reprezint integrarea la nivel mondial a pieelor financiare, statelor naiune i tehnologiilor n cadrul unei piee capitaliste la o scar nemaintlnit pn n prezent.6 Factorul internaional afecteaz din ce n ce mai multe ntreprinderi, chiar i pe cele care nu i -au fixat ca obiectiv cucerirea pieei externe; cu alte cuvinte, ntrepinderile sunt din ce n ce mai mult supuse unor influene i decizii necontrolabile la nivelul lor. Modul de angajare al ntreprinderilor n afacerile economice internaionale (AEI) variaz considerabil, de la cele mici i mijlocii, care se limiteaz sa vnd pe piaa extern produse realizate la nivel local sau naional, pn la marile corporaii transnaionale, care dein implantri la nivel mondial i care pot realiza (la un anumit stadiu de dezvoltare) integrarea acestor activiti ntr-un sistem global. Pentru oricare din aceste ntreprinderi, mediul extern reprezint deopotriv : oportuniti , constrngeri i riscuri. Oportunitile pot fi abordate fie la nivel cantitativ ( de ex.pentru ntreprinderile dependente de economii de scar internaionalizarea reprezint un demers vital) fie la nivel calitativ (pieele externe presupun exigen, concuren acerb, n consecin reuita pe aceste piee reclam
3 4

Beeman.W.J, Frank I.New Dynamics in the Global Economy,NY 1988; Barrie A.The Global System,NY 1995 5 Teulon Fr. Cronologia economiei mondiale, Institutul European, Bucuresti,1998 6 Friedman.T.Lexus i maslinul,Editura Polirom, Bucuresti 2008

5 deinerea de performane la nivelul produselor, serviciilor post-vnzare, tehnicilor de promovare etc.). Constrngerile vizeaz mai multe aspecte i anume: - Concepia produsului (ntreprinderea trebuie pe de o parte s respecte norme tehnice strine, pe de alt parte trebuie s fie capabil s creeze un avantaj distinctiv- pre, calitate, design etc.n raport cu alte produse existente pe piaa extern; - Concurena internaional (aceasta dicteaz de fapt condiiile de vnzare); - Existena unei herterogeniti a pieei internaionale sub aspectul politicilor coemrciale, valutar-financiare, legislaiei, resurselor naturale, mediului cultural etc. Riscurile n afacerile economice internaionale sunt mai numeroase i mai complexe dect n afacerile interne i pot fi clasificate n riscuri cu caracter neeconomic (schimbri de regimuri politice, rzboaie, greve, calamiti naturale etc) i respectiv cu caracter economic.Acest ea din urm pot fi de natur intern ( riscul n sfera produciei, riscul tehnologic, de inovare etc.) sau de natur extern (neexecutare, insolvabilitate, riscul de pre, riscul valutar, riscul de implantare, riscul de cooperare etc). Principalii actori ai mediului de afaceri international sunt corporaiile transnaionale, care reprezint i unul din subiectele cele mai prezente i mai controversate ale literaturii economice actuale. Coporaia transnaional (CT) nu este definit unitar n literatura de specialitate. Cea mai larg acceptat definiie ( John Dunning) este aceea conform creia CT reprezint firma ce deine i controleaz activiti cu activitate adugat n afara rii de origine (elementul care d specificitate firmei este investiia direct de capital). Literatura de specialitate identific mai multe criterii pentru a defini gradul de transnaionalitate al unei corporaii i anume: - Numrul de filiale pe care le deine; - Numrul de ri n care activeaz; - Ponderea deinut de filiale n total active, vnzri i for de munc ocupat la nivelul corporaiei (UNCTAD calculeaz un indice pe baza mediei ponderilor de mai sus realiznd periodic ierarhia CT); - Gradul n care proprietatea i managemenul firmei sunt internaionalizate; In ce privete stadiile dezvoltrii internationale a firmelor, cele mai multe abordri din literatura de specialitate tind s recunoasc natura evolutiv a procesului de internaionalizare.Conform acestei teorii - o firm care se implic n afaceri internaionale parcurge treptat mai multe stadii, crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice diferite. Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioad mai indelungat, unele pot elimina una sau mai mai multe etape. Un posibil model al internaionalizrii n etape (pentru o ntreprindere producatoare de bunuri) ar fi urmtorul: 1)Exportul indirect - este exportul bazat pe utilizarea intermediarilor din ara de origine i de regul are ca punct de plecare o comand nesolicitat.Aceast etap presupune o implicare experimental pe piaa extern, atitudine reactiv n raport cu aceast pia, alocarea de resurse marginale activitilor externe. 2)Exportul direct - reprezint exportul realizat prin propriile mijloace i structuri organizatorice de ctre ntreprinderea productoare.

6 Acest tip de export corespunde fazei n care, pe msura nregistrrii unor creteri nsemnate la export, firma tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a rspunde acestor noi activiti. 3)Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piaa extern Dac pieele sunt favorabile produselor sau concurena se face simit pe aceste piee - firma va dori s exercite un control mai puternic asupra condiiilor de comercializare n strintate, renunnd treptat la intermediarii localizai pe pieele externe. 4)Debutul produciei n strintate prin operaiuni de asamblare, avnd ca avantaje principale costul redus al forei de munc i facilitile vamale i fiscale oferite de rile gazd.Produsul finit poate fi comercializat pe piaa local, poate fi exportat n alte ri sau poate fi reimportat n ara de origine. 5)Producia sau o parte a procesului de producie este transferat n strintate fie pe calea investiiei directe de capital (sucursale de producie, filiale, societi mixte de producie) fie prin aranjamente contractuale (liceniere, franciz, subcontractare etc). Trecerea de la producia pentru export la producia n strintate depinde de o serie de factori ntr e care: raportul ntre mrimea costurilor de producie n cele dou locaii, dimensiunea pieei de desfacere, barierele de intrare pe pia, condiii atractive oferite de rile gazda etc. Exemplu:7 Cea mai mare parte a istoriei sale, Toyota a exportat automobile produse la nivel local.La nceputul , anilor 80- urmare a ncheierii de catre Japonia de acorduri privind limitarea voluntar a exporturilor n SUA i care au dus la stagnarea exporturilor ei pe aceast pia, firma i-a regndit strategia internaionalizrii spre producia n strintate. Prima operaiune n strintate a fost reprezentat de o societate mixt proprietate 50%-50% cu General Motors, creat n 1980, localizat n California. Pentru Toyota, societatea a nsemnat o testare a pieei americane n sensul utilizrii forei de munc locale i a cunoaterii modalitilor de operare pe aceast pia. Succesul acestei experiene a dus la crearea a nc dou capaciti de producie n SUA n 1985. n mod similar, Toyota a decis crearea unor faciliti de producie n Europa, ca rspuns la presiunile protecioniste din aceast zon. Implantarea n strintate nu a reprezentat un proces lin. n principal, componentele realizate de subfurnizorii americani i respectiv cei europeni prezentau mai multe defeciuni dect componentele japoneze i erau mai scumpe.Din acest motiv, n faza iniial Toyota a importat componentele din Japonia. Cu timpul, procentul de coninut local a crescut sensibil. 6)Integrarea activitilor dispersate la nivel mondial ntr-un sistem corporaional multinaional, caz n care orice filial poate s ndeplineasc parial sau integral o anumit funcie pentru corporaie n ansamblul ei. Firma de acest tip (global) considera ca mediu de afaceri piaa mondial n ansamblul ei. De menionat c, n era globalizrii firmele mici i mjlocii devin din ce n ce mai active n afacerile internaionale. Dac distribuia prin canale tradiionale conferea doar firmelor mari acces la piee aflate la distan de ara de origine, distribuia electronic este o cale ieftin i eficient i pentru firmele mici i mijlocii. Asistm de altfel n prezent la apariia unei noi entiti - respectiv firma ce se angajeaz n afaceri internaionale de la chiar nceputurile ei (born global firm).
7

Hill,Charles W.L., Global Business Today, New York, 2002

7 Spre deosebire de majoritatea companiilor multinaionale, care s-au afirmat iniial n rile de origine nainte de a ncepe procesul internaionalizrii, n ultimii ani o serie de firme mici i mijlocii au demarat internaionalizarea la scurt timp de la creare, unele fiind necunoscute pe plan local.8 Firmele Born Global (BG) sunt definite n literatura de specialitate n dou registre: calitativ i cantitativ. Prima abordare se refer la firma BG ca fiind acea organizaie care, chiar de la debutul ei ncearc s obin avantaje competitive importante din utilizarea resurselor i respectiv vnzarea produselor ei n mai multe ri. Cea de a doua descrie firma BG ca o firm ce a atins un volum al vnzrilor n strintate de minimum 25% din total vnzri, n 2-3 ani de la crearea ei. Contrar modelului clasic al internaionalizrii (n etape graduale), aceste firme consider piaa global chiar de la creare i vd piaa intern ca suport al afacerilor internaionale. Ele ptrund rapid pe piee aflate la distan de piaa de origine, ptrund pe mai multe piee simultan, formeaz aliane chiar dac nu au experiena necesar etc. Un fapt remarcabil este c multe din ele se ridic foarte rapid la statutul de competitori internaionali. De menionat totui c cele mai multe firme BG se bazeaz n principal pe export ca modalitate de intrare pe pieele externe. Firmele BG au fost identificate n majoritatea rilor dezvoltate i de asemenea n unele ri emergente, deopotriv n industrii de nalt tehnologie i respectiv tehnologie medie. Exit mai muli factori care au facilitat apariia acestor noi firme n peisajul economic internaional i anume: piee interne mici, noi condiii de pia (omogenizarea nevoilor consumatorilor, necesitatea de a urma clienii n strintate), progresul tehnologiilor (n mod special n informaii i comunicaii), existena unei poziii de monopol (produs unic, calitate ridicat etc), existena reelelor globale, existena unor nie globale etc. 1.2. Operaiunile de export/import reprezint de regul prima treapta a internaionalizrii firmei iar pentru multe firme mici i mijlocii, forma exclusiv de internaionalizare. Motivaiile internaionalizrii prin export pot fi ncadrate n 2 categorii i anume: - Motivaii reactive (exprim faptul c activitatea de export este o reacie la anumite presiuni interne sau externe firmei si care o oblig s se internaionealizeze); - Motivaii proactive (activitatea de export este rezultatul unui comportament activ al firmei, n scopul valorificrii anumitor competene sau a unor oportuniti de pia). Din prima categorie fac parte: prelungirea duratei de via a unui produs, diversificarea pieelor n scopul dispersrii riscurilor, extinderea vnzrii unui produs sezonier, primirea unor comenzi nesolicitate, piaa intern este de dimensiuni mici sau n declin, presiunea concurenei, etc; In cea de-a 2 a categorie se includ: atitudini manageriale favorabile, obiecive de cretere i profit, valorificarea unor competene de marketing, a unor oportuniti de pia,existena unui produs unic, dorina de consolidare a credibilitii, existenta unor politici de stimulare a exporturilor. In funcie de aceste motivaii distigem : - Exportatori pasivi, care rspund solicitarilor pieei externe fr a avea o strategie internaional; - Exportatori activi, care concep o strategie i urmresc promovarea exporturilor.
8

Yip,G.,Kudina,A.,Barkema,H,G., Born Global, Business Strategy Review, www.bsr.london.edu/article

8 Motivaiile angrenrii n operaiuni de import sunt: obinerea de materii prime care nu sunt disponibile pe plan local, achiziionarea de produse care nu se fabric local, reducerea dependenei de o surs de aprovizionare intern, plata unui pre mai mic dect pentru acela produs fabricat local etc. Ptrunderea pe piaa extern implica pe lng avantaje si o serie de costuri; ele se pot reflecta n planul produciei (adaptarea produsului, conceperea unui produs nou), n planul marketingului (cercetarea de pi, prospectarea, promovarea, negocierea) i nu n ultimul rnd al structurilor instituionale (structuri specializate pentru export). De asemenea riscurile exportatorilor sunt mai numeroase innd cont de mediul intercultural n care are loc derularea tranzaciilor ct i de gradul mai ridicat de variabilitate a pieei externe. Fundamentarea strategiei pentru export presupune 2 paliere de analiz i anume: 1)Evaluarea capacitii firmei de se integra pe piaa mondial; 2)Cercetarea i selectarea pieei externe; 1) In ce privete capacitatea de export a unei firme, aceasta are mai multe componente i anume: capacitate de producie disponibil, capacitate tehnologic, capacitate financiar, capacitate profesional.Evaluarea acestor componente trebuie nsoit de o analiz bine fundamentat a punctelor forte/slabe ale produsului innd cont de : gradul de inovare, raportul calitate/pre, ambalaj, servicii post-vnzare,posibiliti de adaptare a produsului etc. 2)Selectarea pieei (pieelor) externe. Ca i activitatea de export, selectarea pieei poate avea un caracter reactiv sau proactiv. Prima modalitate este specific de regul firmelor mici i mijlocii, care rspund unor cereri nesolicitate. n cel de-al doilea caz este vorba de un proces formal, sistematic, bazat pe o cercetare de pia. n aceast situaie exist dou metode distincte pentru selectarea pieelor: metoda expansiunii i respectiv metoda reduciei .9 Prima presupune c exportatorul se extinde n timp de la o pia la alta pornind n principal de la apropierea geografic i similitudinile din punct de vedere cultural, religios, politic etc cu ara de origine. n acest caz este vorba de o selecie bazat pe experien. Metoda reduciei pleac de la un numr mare de piee care se au n vedere n faza iniial i care se introduc apoi ntr-un proces de triere prin parcurgerea urmtoarelor etape: a) O evaluare general a pieelor lund n considerare criterii macroeconomice i anume: criterii economice generale (dinamica PIB, nivelul PIB /loc.,structura economiei pe sectoare, mrimea populaiei, gradul de urbanizare, infrastructura comercial, etc), criterii fizico-geografice, criterii politice, socio-culturale etc. cu scopul de a elimina pieele care nu ntrunesc condiiile generale pentru a fi abordate de ctre firm. Pentru a ajuta firmele s compare rile emergente din punct de vedere al potenialului de pia, un studiu de ierarhizare elaborat de Michigan State University ia n considerare 8 dimensiuni pe o scar de la 1 la 100. Fiecare dimensiune( avnd la baz civa indicatori specifici) are o anumit pondere n construcia indicelui numit Overall Market Potential Index.10
9

Albaum,G. op.citat

9 Acestea sunt: 1) Dimensiunea pieei (populaia urban, consumul de energie); 2) Ceterea pieei( rata de cretere a PIB); 3) Intensitatea pieei (PIB/locuitor, consumul privat ca procent din PIB); 4) Capacitatea de consum a pieei (procentul clasei mijlocii n consum/venit); 5) Infrastructura comercial (linii telefonice la 100 loc.,numar telefoane mobile la 100 loc., numr PC-uri la 1000 loc.,utilizatori internet la 100 loc.,numr populaie/centre comerciale, procent de gospodrii cu TV); 6) Libertatea economic (se ia n considerare Indexul Libertii Economice publicat anual de The Heritage Foundation /The Wall Street Journal); 7) Receptivitatea pieei (importuri pe locuitor, comerul exterior ca procent din PIB); 8) Riscul de ar (se ia n considerare indexul Euromoney Country Risk). Conform Market Potential Index 2010, primele 5 ri emergente ca potenial de pia au fost: Hong Kong, China, Singapore, Koreea de Sud i Republica Ceh. De subliniat c alegerea unei piee atractive presupune n final un compromis ntre puncte forte i respectiv slabe ale acesteia De exemplu, Rusia este o pia de dimensiuni mari dar are un scor slab la indicatorul libertate economic. Singapore i Hong Kong au un scor nalt la infrastructura comercial dar sunt state cu populaii mici. n plus, atractivitatea unei piee nu este static, ea evolueaz potrivit unor condiii specifice rii sau unor evenimente. De exemplu introducerea n Rusia a sistemelor bancare moderne crete atractivitatea ei ca pia de export; aderarea Romaniei i Bulgariei la Uniunea Europeana a imbuntit atractivitatea lor ca piee externe etc. b) O detaliere a analizei pentru cele cteva piee reinute lund n considerare i criterii microeconomice precum: volumul pieei pentru produsul n cauz, dinamica pieei, accesibilitatea din punct de vedere al reglementrilor tehnice i comerciale, concu rena existent disponibilitatea canalelor de distribuie etc. Ierarhizarea pieelor presupune i n aceast faz acordarea de scoruri diferitelor criterii luate n considerare. c)Identificarea segmentelor de consumatori n cadrul pieei (pieelor)vizate. Pieele pot fi segmentate pe baza unei game largi de criterii precum: demografice, geografice, culturale, sociale psihologice etc. Deoarece diferitele segmente definesc comportamente diferite de cumprare, firmele i ajusteaz mixul de marketing pentru fiecare segment, scopul fiind maximizarea vnzrilor pentru fiecare dintre acestea. Atunci cnd managerii iau n considerare segmentarea pieelor externe, ei trebuie s aib n vedere dou elemente fundamentale i anume: msura n care exist diferene ntre ri n structura segmentelor de pia i respectiv msura n care exist segmente care transced graniele
10

www.global EDGE.msu.edu.

10 naionale( existena acestora din urm sporete abilitatea firmelor de a considera piaa mondial ca pia unic i de a urma o strategie global). Un segment important ntr-o ar strin poate s nu existe n ara de origine a firmei exportatoare i nici n alte ri, caz n care firma va trebui s dezvolte un mix de marketing unic, pentru a rspunde cerinelor unui segment unic. Ca exemplu, o cercetare realizat la sfritul anilor 1990 pe piaa chinez a identificat un segment important de consumatori n grupa de vrsta 45-55 ani, fr coresponden n alte ri.11 Valorile acestui grup fuseser formate n timpul Revoluiei culturale chineze din anii 1960-1970. Caracteristicile acestora erau: o mare sensibilitate la pre i o reacie negativ la produse noi i la diferite activiti de marketing. Dimpotriv, n cazul unui segment ce transcede graniele naionale-consumatorii prezint similariti care conduc la comportamente de cumprare asemntoare. Astfel de segmente se regsesc n mai multe industrii dar sunt mai rare pe piaa produselor de consum. n alegerea pieei(pieelor) externe exist dou opiuni majore i anume: concentrarea pe o singur pia sau un numar mic de piee i respectiv diversificarea pe mai multe piee. ntruct concentrarea i diversificarea sunt aplicabile att pieelor ct i segmentelor, rezult mai multe strategii pentru exportator i anume: a)concentrarea pe un singur segment pe o singur pia (strategia concentrrii duale); b)acoperirea a ct mai multe segmente pe ct mai multe piee (strategia diversificrii duale); c)concentrarea pe o pia(cteva) dar cu larg acoperire a segmentelor; d)diversificare pe mai multe piee dar concentrare pe un segment. Intre factorii care influeneaz aceast alegere se numar: potenialul pieei, dinamica acesteia, msura n care produsul i marketingul pot fi standardizate, avansul competitiv al firmei etc. In ce priveste politica produsului, productorul are mai multe opiuni i anume: Introducerea pe piaa extern a produsului comercializat la intern- n acest caz piaa extern este tratat ca secundar, producatorul alegnd pentru export produsele care nu necesit modificari (strategia standardizrii). Formula este specific firmelor aflate la nceputul ptrunderii pe piaa extern sau care opereaz deja n strintate i ncearc s intre pe piee noi, pe care costul adaptrii este ridicat.Pieele sunt selectate n funcie de asemnrile cu piata de origine, n funcie de potenial i dinamica pieei i nu n ultimul rnd n funcie de concurena local. Standardizareaa produsului ca i caracteristicile pieelor genereaz aplicarea unui marketing uniform la nivel mondial, cu toate avantajele care decurg de aici.Aceast strategie, bazat iniial pe exporturi poate genera ulterior faciliti de producie pe fiecare pia principal a firmei. Produsul este adaptat cerinelor pietei externe (strategia diferenierii), adaptarea fiind reclamata de un complex de factori ntre care: norme tehnice locale, tradiii de consum, factori culturali, climatici, preferinele consumatorilor etc. Firmele care opteaz pentru aceast astrategie vor modifica pe de o parte caracterisicile fizice ale produsului (design, ambalaj, dimensiuni etc.) pe de alt parte elementele politicii de marketing (marca, promovare).

11

Hill,Charles,W.,L., Global Business, NY, 2002

10

11 Intrarea pe piaa extern cu un produs nou, elaborat pentru a satisface cererea existent pe mai multe piee ntr-o manier uniform (strategia global); Produsul este conceput si realizat n funcie de exigenele cumprtorului (strategie utilizat n cazul bunurilor la comand, a livrrilor la cheie, a exporturilor complexe).

1.3.Organizarea activitii de export/import Dup modul de acces pe pieele externe, exportul (importul) se pot realiza: 1) Direct de ctre intreprinderea productoare sau beneficiar; 2) Prin apel la comerciani independeni localizai n ara producatorului (export indirect); 3) Prin apel la intermediari localizai n ara producatorului(caz n care ne aflm la grania ntre export direct i indirect); 4) Prin aranjamente de colaborare. 1)Exportul direct presupune ca productorul i realizeaz prin propriile mijloace i structuri organizatorice activitatea de export, cu urmtoarele avantaje12: - posibilitatea reinerii profitului comercial; - legtura direct cu piaa extern; - posibiliti sporite de promovare a produsului pe piaa extern; - un control mai bun asupra exportului; Limitele formulei decurg din: - cheltuieli de comercializare ridicate, care fac ca numai de la un anumit nivel al vnzrilor n strintate exportul direct s devin rentabil; - riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra producatorului; - formula necesit o structur organizatoric adecvat i un personal calificat. Exportul direct se bazeaz pe crearea de strucuri organizatorice iniial n ara de origine i ulterior (n unele cazuri) i pe piaa extern. Structurile din ara de origine pot evolua de la un simplu birou de export (de regul subordonat serviciului de marketing) spre un serviciu independent, aflat la acela nivel cu alte departamente funcionale i apoi spre o Direcie Internaionala, caz n care activitile interne sunt complet separate de cele externe Firma care opteaz pentru export direct ncheie contracte direct cu partenerii externi ocupndu-se de executarea lor. Acest modalitate de export reprezint de obicei o practic n cazul firmelor care export produse standardizate, ce nu necesit realizarea unui pachet de export complex, sau a celor care export o gam ngust de produse, sau poate fi rezultatul participrii la o licitaie internaional de cumprare etc. Structurile organizatorice create n strintate (reeaua proprie de distribuie) includ: - biroul comercial ( reprezentana) = compartiment operativ creat n strintate, fr personalitate juridic, avnd ca principale atribuii informarea cu privire la piaa extern, stabilirea unor prime contacte cu poteniali clieni, prezentarea produselor firmei, obinerea de comenzi, asistena acordat la derularea contractelor etc.

12

Popa,Ioan Negocierea comercial internationala, Editura Economic, Bucuresti, 2006

11

12 -sucursala de comer = departament al firmei delocalizat n strintate, fr personalitate juridic i care beneficiaz de un capital ce i este conferit de societatea-mam. -filiala de comer = societate comercial constituit n strintate, cu personalitate juridic i care are ( ca i sucursala) atribuii privind: cumprarea mrfii, depozitarea, distribuia, promovarea, asigurarea serviciilor post-vnzare,etc. Consecina personaliii juridice a filialei este c ea are patrimoniul su, diferit de al societiimam i ca atare poate aciona n raporturile juridice comerciale n nume propriu i pe seama ei. Statutul ei organic este supus legii statului pe teritoriul cruia i-a stabilit sediul, n timp ce statutul organic al sucursalei este supus legii naionale a societii-mam. Relaia dintre filial i societatea-mam se caracterizeaz prin autonomia relativ a filialei adic: pe de o parte filiala funcioneaz n coordonatele economice impuse de societatea -mam, pe de alt parte filiala are o autonomie, n sensul n care ntocmete acte contabile i financiare (buget de venituri i cheltuieli, bilan etc.) distincte de ale societii mam. Filiala poate fi creat n mai multe moduri13: - Preluarea unei structuri existente, care se realizeaz prin preluarea unei participaii la o firm local; - Crearea unei structuri noi, ceea ce reprezint o formul costisitoare i consumatoare de timp; - Crearea unei societi mixte, caz n care beneficiile i riscurile se mpart ntre partenerii ce au constituit societatea proporional cu participarea lor la capital. Filiala indeplinete aceleasi atribuii ca i sucursala i ofer aceleai avantaje i anume: cunoaterea mai bun a pieei, posibilitatea adaptrii mai rapide a produsului la cerinele pieei, mbuntirea serviciilor ctre clieni etc. Ca i sucursala, ea presupune costuri ridicate i prezint un risc mai mare dect n cazul folosirii unei reele de distribuie locale. Decizia de a deschide o sucursal sau filial comercial pe o pia extern se bazeaz pe cteva argumente i anume14: - dimensiunea pieei externe este de natur s justifice o investiie de capital; - propria experien de marketing este superioar celei deinute de intermediarii localizai pe piaa extern; - afacerea proprie stagneaz sau este n declin deoarece competitorii au o prezen local pe piaa extern; - crete capacitatea firmei de a oferi servicii post-vnzare (aceasta activitate nu poate fi realizat ntotdeauna n bune condiii de ctre intermediari). n general, productorii care i-au creat propriile reele de distribuie pe pieele externe menioneaz ca avanataje: - obinerea profitului integral din vnzarea produselor; - control complet asupra metodelor de marketing; - producatorul nu sufer riscul ca intermediarii s renune la linia sa de produse; - costurile unitare descresc pe msura creterii volumului vnzrilor.

13 14

Popa, Ioan Tranzacii de comer exterior ,Editura Economic 2002 Root,R.F., Entry Strategies for International Markets, NY 1994

12

13 Limitele sunt date de costurile mari, asumarea de riscuri mai mari (exist posibilitatea ca preferinele consumatorilor s se schimbe, piaa s intre n declin etc), n sfrit, un aranjament de acest tip este mai greu de modificat dect un contract de reprezentare sau distribuie cu un partener local. Filiala de comer poate fi urmat de crearea unei filiale de producie n strintate cu avantaje legate de: reducerea costurilor de producie, adaptarea produciei la cerinele consumatorilor, valorificarea avantajelor fiscale i de alt natur oferite de ara gazda. 2)Exportul indirect presupune transferul integral al funciei de comercializare extern de la productor la o firm comercial localizat n ara productorului. Producatorul vinde marfa unei firme comerciale, care la rndul ei va realiza exportul n nume i pe cont propriu. Aceast variant separ productorul de piaa extern ntruct el nu i asum nici cheltuieli nici riscuri legate de comercializarea la extern a mrfii (din punctul lui de vedere avem de a face cu o vnzare intern). Comerciantul urmrete profit din diferena ntre preul de vnzare i cumprare, el fiind cel care realizeaz activitatea de negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Utiliznd exportul indirect- firma poate s debuteze pe piaa extern cu costuri reduse i riscuri minime. Aceast modalitate i ofer posibilitatea unei explorri a pieei externe n scopul verificrii propriei abiliti de a concura pe o asemenea pia. Dezavantajul major al formulei este acela c nu permite firmei si elaboreze o strategie proprie de marketing i nici s aib un control strict al comercializrii. Firmele comerciale care lucreaz n nume i pe cont propriu sunt de mai multe tipuri: case de comer, firme specializate de comer exterior, firme de comer en-gros, firme de comer en detail etc. Casele de comer se ocup att cu operaiuni de comer exterior ct i cu cele de comer intern i realizeaz deopotriv operaiuni pe cont propriu i n calitate de comisionare. Aceste case au de regul o bun situaie financiar i dispun peste granie de reele care includ depozite, faciliti de transport, sucursale, filiale. Conceptul a fost cel mai eficient aplicat n Japonia, unde exist mii de asemenea case, cele mai mari fiind cunoscute sub denumirea de sogo-sosha iar cca 20 dintre ele avnd un statut economic major15. Se apreciaz c evoluia Japoniei n perioada postbelic la statutul de actor dominant n comerul mondial se datoreaz n bun parte i existentei sogo-sosha. Aceste cteva companii( incluzind Mitsui, Mitsubishi, Marubeni, Sumitomo etc.) deruleaz o proporie important a exporturilor i importurilor japoneze. Spre deosebire de firmele vestice de comer, sogo-sosha se disting prin reele internaionale foarte extinse, prin comercializarea unui numr foarte mare de produse i prin cote de pia ridicate. Ele sunt implicate ntr- o gam foarte variat de activiti (n afar de comer i distribuie) i anume: transport, depozit, operaiuni financiare, construcii, dezvoltare regional, asigurare, consultan, imobiliare etc. Exist cel puin trei raiuni care au stat la baza succesului caselor de comer n Japonia i anume: - Volumul mare al tranzaciilor pe care le realizeaz permite acestor firme s obin un tratament preferenial n special n domeniul transportului;
15

Wall,S.,Minocha,S.,Rees, B., International Business, FT.Prentice Hall,2010

13

14 Aceste case servesc piee mari nu numai n Japonia ci i n alte zone geografice; Ele au acces la un volum mare de capital nu numai pe piaa japoneaz ci i pe piaa internaional de capital i n consecin pot derula tranzacii de dimensiuni valorice i n condiii de risc inaccesibile altor firme. n ultimii ani activitatea lor de intermediere este supus atacurilor, multe firme japoneze fiind doritoare s intre direct n contact cu furnizori i clieni strini. Ca atare, pe de o parte operaiunile pe cont propriu ale acestor case au nceput s se extind , pe de alt parte multe dintre ele i-au ndreptat atenia spre afaceri noi, n mod special n sectorul energetic. Casele de comer se regsesc i n alte ri precum Coreea de Sud, Brazilia, China, SUA i n unele ri europene, dar sistemul sogo-sosha nu a putut fi replicat nicieri la nivelul performanei japoneze. Firmele de comer exterior sunt firme specializate n tranzacii de acest tip oferind partenerilor cu care lucreaz avantajul experienei n operaiuni internaionale, al unui personal calificat i al vadului comercial. Ele pot aciona att pe cont propriu ct i n calitate de intermediari comisionari. Atunci cnd acioneaz pe cont popriu, trebuie s dispun de capitaluri importante pentru derularea tranzaciilor internaionale, s gestioneze stocurile de produse n raport cu conjunctura internaional i s i asume toate riscurile legate de comercializare16. Dac acioneaz n calitate de comisionare, rolul lor este s ofere productorilor serviciile necesare vnzrii mrfurilor pe piaa extern. Indiferent n ce calitate acioneaz, firma de comer exterior ndeplinete mai multe funcii crora le corespund obiective specifice: Tabel.nr. 3.3 Functia Marketing Comercial Logistic

Obiective studierea pieei externe, definirea tehnicilor de comercializare, conceperea i realizarea politicii promoionale; negocierea i contractarea internaional; realizarea transportului intern i internaional, a asigurrii, reglementarea problemelor vamale i de tranzit. efectuarea pltilor, asigurarea finanrii operaiunilor de comer exterior, controlul rentabilitii etc. urmrirea

Financiar

Juridic

Pregtirea, ncheierea i executrii contractelor Sursa: Popa,Ioan Tranzactii de comer exterior, Editura Economica,2002 3)Exportul prin intermediar

16

Popa Ioan, ranzactii de comer exterior, Ed.Economic,2002

14

15 n literatura economic se utilizeaz termenul de intermediar pentru a desemna o varietate larg de persoane fizice i juridice, cu statut foarte diferit. n literatura juridic ns, intermediarul este doar acea persoan care acioneaza pe contul alteia de manier c, actul pe care-l svreste (juridic sau material), produce direct sau indirect efecte asupra celui din urm. Intermediarii pot aciona fie n nume propriu, fie n numele celui pe care-l reprezint i se regsesc deopotriv pe piaa productorului i respectiv pe piaa extern. n acest sens, sistemul de drept continental distinge dou situaii: - contractul de mandat (reprezentare perfect), n care reprezentantul acioneaz n numele reprezentatului i pe contul su; - contractul de comision (reprezentare imperfect), n care comisionarul acioneaz n nume propriu dar pe contul comitentului. n rile de drept anglo-saxon, ambele tipuri de reprezentare mbraca forma contractului de agency iar intermediarul poart denumirea de agent. Comisionarii sunt de regul persoane juridice care se oblig s ndeplineasc anumite atribuii n nume propriu dar pe contul unei alte persoane numit comitent, contra unei remuneraii. De regul la aceast variant recurg exportatorii care doresc s beneficieze de experiena i renumele unui comerciant consacrat pe piaa extern dar n acela timp doresc s participe efectiv la realizarea tranzaciei. Trstura de esen a contractului de comision este aceea c drepturile de proprietate i riscurile asupra mrfurilor livrate se transfer direct de la comitent la beneficiarul extern . Contractele externe se ncheie de ctre comisionar n nume propriu, n condiiile cerute de ctre comitent. Repartizarea principalelor obligaii ce revin prtilor ntr-un contract de comision pentru export are de regul urmatoarea configuraie : Comisionar - cercetarea i prospectarea pieei externe; - primirea comenzilor importatorilor strini i trimiterea lor comitentului; - negocierea i semnarea contractelor externe n nume propriu ; - ndeplinirea formalitilor de expediere a mrfii, de transport, asigurare i vmuire; - pregtirea documentelor necesare pentru ncasarea contravalorii mrfii de la extern; - notificarea comitentului cu privire la reclamaiile primite de la extern; - achitarea contravalorii mrfii comitentului dup ncasarea de la extern; Comitent - ntocmirea ofertei i transmiterea ei comisionarului; - livrarea mrfii cu respectarea condiiilor contractuale; - pregtirea i transmiterea documentelor necesare expediiei i ncasrii mrfii; - soluionarea reclamaiilor primite de la extern; - acordarea de asisten comisionarului pe tot parcursul derulrii contractului; - achitarea comisionului cuvenit comisionarului (un anumit procent din valoarea tranzaciei). n cazul unei operaiuni de import prin comision, principalele obligaii ale prilor sunt urmtoarele: Comitent - transmiterea specificaiilor tehnice pentru produsul ce se dorete a fi importat;

15

16 asigurarea de fonduri necesare pentru plata contravalorii mrfii, a transportului si asigurrii pe parcurs extern n funcie de condiiile din contractul extern, plata taxelor vamale i dac este cazul a accizelor; - preluarea i recepia mrfii importate; - notificarea comisionarului cu privire la reclamaiile cantitative i calitative asupra mrfii; - plata comisionului ; Comisionar - perfectarea contractelor de import in condiiile solicitate de comitent; - efectuarea formalitilor de import (licena de import, formaliti de transport, asigurare, vmuire etc); - transmiterea la extern a reclamaiilor primite de la comitent; Repere practice privind contractul de comision17: 1)Refuzul plii integrale a preului de ctre cumprtorul extern pe motiv de constatare a unor defecte calitative NU ii este imputabil comisionarului, atta vreme ct acesta a fcut dovada ndeplinirii obligaiior sale de a ntiina vnztorul asupra defectelor respective; 2)Semnarea de ctre comitent a contractelor externe ncheiate de comisionar NU i confer acestuia calitatea de parte n raporturile cu cumprtorii din acele contracte, o asemenea semnatur avnd doar valoare de aviz dat de comitent cu privire la contractele ncheiate de comisionar; 3)Comisionarul nefiind DECT executant al nsrcinrilor primite de la comitent, este rspunzator fa de comitent NUMAI de ncheierea contractului cu terii dar nu i pentru executarea de ctre acetia din urm a obligaiior ce le revin prin contractele respective. Riscul neexecutrii revine comitentului. Comisionarul i poate lua fa de comitent obligaia de a garanta executarea contractului principal de ctre terul cu care a contractat, printr-o clauz special prevzut n contractul de comision.Obligaia comisionarului de a garanta solvabilitatea terului este cunoscut sub denumirea delcredere. 4)Asumarea de ctre comisionar a riscului acordrii unor bonificaii de pre ctre partenerul extern fr acordul comitentului L OBLIG la suportarea lor, ntruct el trebuie s a sigure NUMAI intermedierea afacerii, orice modificare a clauzelor contractuale putnd fi fcut numai cu cu acordul comitentului; 5)Modificrile contractului intervenite ntre comisionar i cumprtorul extern (fr avizarea comitentului) cu privire la instrumentele de plat utilizate n achitarea preului i care au fost de natur s duc la ntrzierea decontarilor fa de comitent- oblig comisionarul la plata reparaiilor ctre comitent. O varietate a contractului de comision este contractul de consignaie, prin care o persoan numita consignant ncredineaz altei persoane numit consignatar mrfuri n depozit, pentru a fi comercializate n condiii convenite, contra unui pre. Mrfurile NU trec n proprietatea consignatarului ci numai n posesia lui, iar actul de comer, dei este fcut n nume propriu de ctre consignatar, are efecte n gestiunea consignantului.

17

Jurispruden Comisia de Arbitraj Comercial Internional de pe lng camera de Comer i Industrie a Romniei.

16

17 Consignantul i rezerv dreptul de proprietate asupra mrfii pn la ncasarea sumelor reprezentnd contravaloarea mrfii. El are obligaia de a restitui consignatarului cheltuielile fcute de acesta i de a-i plti o remuneraie pentru serviciul prestat. Asemntor contractului de consignaie este contractul de depozit, care definete relaia prin care o parte numit deponent, pred n pstrare unei alte pri depozitar, mrfuri pe care acesta din urm se oblig s le restituie la la termenul convenit sau s le predea unui ter, contra unei remuneraii. n comerul internaional depozitul constituie o activitate frecvent, care se realizeaz de ctre intreprinderi sub forma de depozite generale sau specializate. Depozitarul elibereaz la primirea mrfii un document numit recipis-warant, care reprezint un titlu de proprietate asupra marfii. Acest document faciliteaz vnzarea mrfurilor pe care le reprezint deoarece transmiterea lui se face prin gir (andosare), posesorul documentului fiind proprietarul de drept al marfii. Warrantul faciliteaz de asemenea obinerea de credite - depunerea lui la banc pentru obinerea fondurilor constituind un gaj asupra mrfii aflate n depozit. Agenii sunt intermediari care acioneaz pe baza ordinului pe care-l primesc de la comitent de a svri acte i fapte comerciale pe contul i n numele prii ordonatoare, contra unui pre. Agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzaciei de vnzare/cumprare dar NU particip la aceasta n calitate de parte la contract.El poate fi abilitat doar s pregteasc afacerea, ncheierea contractului revenind prii ordonatoare sau dimpotriv, s pregteasc afacerea, s negocieze i s ncheie contractul n numele prii ordonatoare. Unele sisteme de drept disting n acest sens ntre agentul negociator i respectiv agentul contractant. O firm productoare poate folosi fie serviciile unui agent de export cu sediul n ara sa, fie serviciile unui agent al cumparatorului strin cu sediul n ara productorului. n ambele cazuri firma producatoare este pus n contact cu partenerii externi prin intermediul agentului, dar ea este cea care gestioneaz ntreaga operaiune. 4)Aranjamentele de colaborare se afl la grania ntre exportul direct i indirect i ele includ aranjamentele de tip piggy-back i asociaiile de export. Formula piggy = back apare atunci cnd un productor (carrier) utilizeaz propriile faciliti de distribuie pentru a vinde i produsele altei firme (rider) (produsele sunt nonconcurente). Firma carrier poate avea diferite motivaii precum: extinderea gamei de produse oferite pe piaa extern, stoparea declinului propriului export, raiuni de profit etc. Firma carrier poate cumpra produsele firmei rider sau poate aciona ca agent pltit pe baz de comision. Unele firme carrier sunt angajate n aceste practici ca urmare a unor reglementri locale. De exemplu, la nceputul anilor 90, firma franceza Rhone-Poulenc vindea produse aparinnd unui numar mare de alte firme prin reeaua ei de distribuie global. Guvernul francez a ncurajat aceast formul spre a sprijini firmele mici, care nu deineau expertiza necesar pentru a exporta18.
18

Albaum, G. op.citat

17

18 n ce privete numele firmei sub care se vinde produsul, exist diferene de la un aranjament la altul. Unele firme carrier utilizeaz numai numele riderului, altele utilizeaza numele firmei care este mai cunoscut. Firma carrier poate fi localizat i pe piaa extern (de regul pe piee unde exista bariere de intrare). Ca exemplu, firma Whirlpool utilizeaz Sony pentru a-i vinde produsele pe piaa Japoniei, AT&T folosete Toshiba pentru aceeasi pia etc. Rezult din cele de mai sus c, piggy-back poate fi o soluie pentru o firm mic ce debuteaz n export i este lipsit de resurse i expertiz pentru a realiza un export pe cont propriu, sau poate reprezenta o cale prin care corporaiile transnaionale pot ptrunde pe diferite piee mai pu in accesibile. Asociaiile de export se regsesc de regul n domeniul produselor primare i ele se constituie pentru desfacerea n comun de ctre mai multe firme independente a produselor lor pe pieele externe. Verigi de distribuie localizate pe piaa extern Pe piaa extern (excepnd cazul n care productorul vinde direct utilizatorului final) distribuia se bazeaz pe acealeai categorii de operatori care au fost prezentai anterior: comerciani independeni (firme de comer exterior, ntreprinderi en-gros, en detail, distribuitori specializai etc), intermediari (ageni, comisionari) si asociaii de cumprtori. Comparaie ntre utilizarea agenilor i respectiv a comercianilor independeni Agentul este un intermediar care reprezint firma productoare n ara vizat fr s preia proprietatea asupra mrfurilor. El nu deine stocuri, nu acord credite, nu este de regul implicat n activiti de publicitate iar activitatea sa este remunerat cu un comision calculat la valoarea vnzrilor. Dimpotriv, comerciantul independent preia proprietatea asupra mrfurilor, pentru a le vinde altor intermediari sau consumatorilor finali. El i asum mai multe responsabiliti cum ar fi deinerea de stocuri, aciuni de promovare, creditarea clienilor, activiti de service etc. Remunerarea sa este diferena ntre preul de cumprare i cel de vnzare. Alegerea ntre cele doua variante are la baz evaluarea a cel putin trei elemente de baz si anume: posibiliti de control din partea productorului, costurile implicate i capacitatea de a rspunde unor specificaii de performan.19 De regul distribuitorul i asum mai multe funcii dar este mai greu de controlat dect un agent. n privina costurilor, evaluarea trebuie s aib nvedere toate cheltuielile implicate de utilizarea unei anumite variante. De exemplu, dei comisionul agentului este de regul mai mic decit discountul acordat distribuitorului, costul total n cazul agentului este mai ridicat dac se au n vedere toate cheltuielile pe care i le asum producatorul n acest caz i anume: stocare, servicii post-vnzare etc. n sfrit, dac o anumit specificaie critic nu poate fi atins dect prin utilizarea unei anumite variante, aceasta trebuie aleas chiar dac nu este ce mai performant. Reglementri juridice privind conceptul ageniei comerciale Existena unor diferene ntre sistemele juridice naionale n ce privete conceptul ageniei comerciale a generat preocupri pentru diminuarea acestora. n acest scop au fost ntreprinse mai multe demersuri i anume;
19

Root,R.F., op.citat

18

19 a) acela de uniformizare a dreptului n materia ageniei comerciale prin elaborarea de convenii internaionale- n acest sens este de menionat Convenia de la Haga din 1978 privind legea aplicabil intermedierii (aceasta a intrat n vigoare n 1992), Convenia Benelux privind contractul de agenie (1973) i Convenia privind reprezentarea n materie de vnzare internaional (1983). Ultimele dou convenii nu au intrat n vigoare pentru c nu au ntrunit numrul minim de semnatari. b) acela de armonizare a regulilor n cadrul Uniunii Europene (n 1986 a fost adoptat Directiva European referitoare la coordonarea dreptului statelor membre privind agenii comerciali ( 86/653); Directiva definete agentul comercial ca un intermediar independent, nsrcinat de o manier permanent fie sa negocieze vnzarea sau cumprarea de mrfuri pentru o alt persoan numita comitent (principal), fie s negocieze i s ncheie operaiuni n numele i pe contul comitentului. Se apreciaz c Directiva nu a realizat dect o armonizare parial n materia ageniei comerciale, neconducnd la un veritabil sistem juridic comun al agentului comercial n rile europene.20 Neconcordana ntre obiective i rezultate are cel puin dou explicaii i anume: Pe de o parte Directiva nu acoper dect anumite aspecte ale contractului de agenie comercial (deci nu realizeaz dect un regim minimal n domeniu), rezultatul fiind c se perpetueaz diferenele ntre state n virtutea tradiiilor lor juridice. Pe de alt parte, plecnd de la diferenele existente ntre sistemele juridice naionale, s-a considerat oportun s se permit rilor sa opteze (ntr-o anumit problem) pentru o anumit dispoziie propus de Directiv. Ori, o astfel de alegere conduce inevitabil la o ntrire a diferenelor naionale. Directiva European este transpus n dreptul romn prin legea 509 din 2002. c) n sfrit, lex mercatoria i-a adus o contribuie important n domeniul contractului de agenie comercial. n acest sens este de menionat preocuparea Camerei de Comer International cu sediul la Paris de a elabora un Contract model al ageniei comerciale (Publicaia 644/2002). Dispoziiile sale ncearc s realizeze o sintez a practicii comerului internaional i a principiilor admise n diferitele sisteme juridice naionale.Totui, trebuie remarcat c n acest caz este vorba de un instrument care din punct de vedere juridic nu este obligatoriu. Principiile aplicabile contractelor comerciale internaionale (UNIDROIT, ediia 2004) conin o seciune intitulat competena agenilor, elaborat preponderent sub influena sistemului de drept anglo-saxon. n concluzie, n materia ageniei, n ciuda eforturilor sus menionate, dreptul comerului internaional nu cunoate nc o reglementare uniform instituit printr-o convenie internaional, aa cum se ntmpl n cazul altor contracte comerciale internaionale precum contractul de vnzare internaional, contractul de transport internaional etc. Clauze uzuale n contractul de agenie 1) Obiectul contractului: stabilirea unei relaii de parteneriat ntre furnizor i agent prin care agentul este abilitat s gseasc clieni pentru a-i pune n legtur cu furnizorul sau, s ncheie contracte cu clienii n numele i pe contul furnizorului. 2)Durata contractului;
20

Christel Diloy, Le contrat dagence commerciale, Paris 2000

19

20 3)Teritoriul vizat; 4)Clauza de exclusivitate ; Exclusivitatea const n monopolul acordat agentului de a negocia i eventual a ncheia contracte comerciale n numele principalului, ntr-un anumit domeniu/pe un teritoriu convenit/sau fa de o anumit clientel. Exclusivitatea poate fi absolut sau relativ.Ea este absolut atunci cnd principalul nu poate efectua operaiuni comerciale n mod direct sau prin ali ageni n cadrul sferei de exclusivitate conferit agentului.Ea este nsoit de regul de obligaia agentului de a realiza o anumit cifra de afaceri i de sanciuni privind nerespectarea acesteia. Dac exclusivitatea este relativ, principalul i rezerv dreptul de a vinde produsele sale i n mod direct n zona de exclusivitate a agentului dar, (de regul), cu obligaia de a plti agentului un comision n funcie de valoarea mrfii. 5)Clauza de nonconcuren (obligaia agentului de a nu reprezenta, produce sau comercializa mrfuri care concureaz cu cele ale furnizorului); aceast prevedere poate s implice i o anumit perioad post-contractual, de exemplu conform Directivei Europene n materia ageniei comerciale - doi ani de la terminarea contractului; 6)Obligaiile agentului: prospectarea pieei, informarea clientelei, transmiterea comenzilor, verificarea solvabilitii clienilor, furnizarea de informaii de pia, obligaia privind secretul profesional, eventual activiti de publicitate i depozit (caz n care cheltuielile aferente se ramburseaz agentului). Dac n contract se nscrie clauza delcredere- agentul garanteaz furnizorului plata operaiunii comerciale pe care a negociat-o cu terul. n ce privete volumul vnzrilor, n contract se poate stabili un nivel minim garantat, caz n care dac acest nivel nu este atins se poate opta pentru una din urmatoarele variante: rezilierea contractului, nlturarea exclusivitii agentului cu privire la acel teritoriu sau reducerea teritoriului pentru care agentului i s-a acordat exclusivitatea (prevedere din Contractul model al CCI Paris-publicaia 644 din 2002); 7) Obligaiile furnizorului: informarea agentului cu privire la produse i la politica sa comercial, furnizarea de documentaii, livrarea produselor, furnizarea asistenei tehnice i comerciale, obligaia secretului profesional, achitarea comisionului. n legatur cu comisionul, n contract se precizeaz nivelul acestuia, modalitile i termenele de plat, valoarea la care se aplic, dac se aplic i pentru vnzri care nu se datoreaz agentului (comision indirect), eventuale prime pentru realizarea obiectivelor. n ce priveste momentul plii- acesta poate fi momentul la care a fost plasat comanda de ctre client, sau momentul acceptrii comenzii de ctre furnizor, sau momentul cnd bunurile sunt livrate de ctre furnizor, sau n sfrit atunci cnd bunurile sunt achitate de client. Directiva European precizeaz c dreptul la comision se nate n una din urmtoarele situaii: a) cnd furnizorul a executat operaiunea; b) cnd furnizorul trebuia s execute operaiunea conform contractului; c) cnd terul a executat operaiunea. Alte clauze: clauza de confidenialitate, protecia drepturilor de proprietate intelectual, fora major, clauza de jurisdicie, ncetarea contractului. ncetarea contractului are loc n urmatoarele situaii21: 1) Expirare- aceasta are loc n cazul contractului ncheiat pe o perioad determinat.
21

Sitaru,D.A.,Buglea,C.P,.Stanescu, S.A.,Dreptul comerului internaio nal- Tratat,Ed.Universul Juridic, Bucuresti,2008

20

21 n mod uzual ns, prile prevd prelungirea automat a acestuia n lipsa unei notificri trimise ntr-un interval specificat de catre partea ce dorete ncetarea contractului. Conform Directivei Europene, dac un contract pe perioad determinat se prelungete, el devine automat un contract pe perioad nedeterminat. 2) Denunarea unilateral este o cauz de ncetare a contractului ncheiat pe o perioad nedeterminat.n acest caz, ncetarea este condiionat de o notificare scris, care trebuie s precead cu un anumit interval de timp ncetarea contractului. 3) Rezilierea contractului este o cauz de ncetare a contractului survenit ca urmare a unei a) nclcri eseniale de ctre una din pri a obligaiilor sale sau b) interveniei unor circumstane excepionale (faliment, lichidare etc). La ncetarea contractului agentul este ndreptit la o indemnizaie, n anumite condiii. De exemplu, Directiva European precizeaz c agentul comercial are dreptul la o indemnizaie dac sunt ndeplinite cumulativ dou condiii i anume: - Agentul a obinut noi clieni pentru furnizor sau a contribuit n mod substanial la creterea volumului afacerilor furnizorului cu clienii actuali; - Plata acestei indemnizaii este echitabil, avnd n vedere toate mprejurrile. Nivelul indemnizaiei nu poate depi media anual a veniturilor obinute de agent n ultimii cinci ani sau dac perioada contractual a fost mai scurt, media acestei perioade. Plata indemnizaiei nu l priveaz pe agent de obinerea de daune-interese (agentul are drept la o reparare de prejudiciu dac ncetarea contractului survine la un moment n care agentul nu i -a amortizat cheltuielile pe care le-a angajat pentru executarea contractului). Indemnizaia sau reparaia nu sunt datorate dac: - Furnizorul reziliaz contractul pentru nendeplinirea unei obligaii eseniale de ctre agent sau pentru apariia unor circumstane excepionale; - Agentul reziliaz contractul (cu excepia cazului n care furnizorul nu i-a ndeplinit o obligaie esenial); - Atunci cnd agentul cedeaz unui ter drepturile i obligaiile sale. Contractul de distribuie Dei utilizat frecvent de ctre comerciani, nici contractul de distribuie NU este reglementat de vreo convenie internaional.22 O sintez a practicii comerciale n domeniu a fost realizat de ctre CCI Paris prin elaborarea unui contract model (Publicatia 646/2002). Contractul de distribuie internaionala reprezint un contract comercial internaional ncheiat pe termen lung, n temeiul cruia o parte (furnizor) se oblig s livreze celeilalte pri (distribuitor), n condiii de exclusivitate, anumite cantiti de marf (n funcie de solicitrile primite) pe care acesta din urm s le revnda propriilor clieni, pe o pia determinat, n schimbul unei remuneraii constnd n diferena ntre preul de cumprare i cel de revnzare. Trsturile caracteristice ale contractului de distribuie internaional:23 - Este un contract cadru, n baza cruia furnizorul i asum obligaia de a ncheia contracte succesive de Vnzare/Cumprare n funcie de solicitrile furnizorului; - Este un contract ncheiat pe termen lung, caracterizat prin stabilirea unor raporturi de colaborare durabil ntre pri;
22 23

Sitaru D.A. Op citat idem

21

22 Acordarea de ctre furnizor a exclusivitii distribuitorului pe un teritoriu determinat este o trstura esenial a contractului; Obligaia principal a distribuitorului de revnzare a mrfurilor cumprate de la furnizor este dublat de alte activiti adiacente( promovare, acordarea de service, etc.).

Clauze uzuale n contractul de distribuie 1) Prile i obiectul contractului ; 2) Durata contractului; 3) Clauza de exclusivitate, care poate fi stipulat fie n favoarea distribuitorului, fie a furnizorului, fie a ambilor. De regul distribuitorii sunt doritori sa cear exclusivitate n vnzare innd cont de cheltuielile pe care i le asum cu comercializarea produselor.Acest lucru prezint un risc major pentru exportator deoarece dac distribuitorul se dovedete ineficient - penetrarea pieei respective este compromis. Riscul este cu att mai mare cu ct durata exclusivitii este mai ndelungat i obiectivele de vnzare sunt greu de determinat. Acesta este motivul pentru care urmatoarele trei clauze : exclusivitatea, durata acordului i obiectivele minime de vnzare trebuie negociate simultan. n literatura de specialitate se disting trei forme ale exclusivitii de vnzare i anume: a) deschis, b) nchis i c) absolut. a) Exclusivitatea deschis consacr dreptul unui distribuitor de a fi unic pentru mrfurile ce formeaz obiectul contractului, n interiorul unui teritoriu convenit, furnizorul oblignduse s nu comercializeze n nume i pe cont propriu pe teritoriul respectiv; b) Exclusivitatea nchis presupune c furnizorul i asum n plus i obligaia de a cere distribuitorilor si din alte teritorii de a nu comercializa marfa pe piaa n cauz; de exemplu daca Dacia SA. ncheie un contract de distribuie exclusiv cu societatea X din Paris, clauza de exclusivitate nchis presupune ca Dacia s cear i celorlalte firme cu care a ncheiat contracte de distribuie pe alte piee sa nu vnd autoturisme Dacia pe teritoriul francez; c) Exclusivitatea absolut presupune c furnizorul i asum n plus obligaia de a cere distribuitorilor si din alte teritorii s pretinda i clienilor crora le vnd marfa ca acetia s nu o comercializeze n afara teritoriului respectiv. Ultimele doua tipuri de exclusiviti pot fi invalidate de anumite sisteme de drept. Exclusivitatea n favoarea furnizorului (exclusivitate de cumprare) presupune obligaia distribuitorului de a cumpra mrfuri exclusiv de la furnizor, sau ntr-o proporie stabilit. 4) Obligaia de nonconcuren este corelativ celei de exclusivitate i ea se refer la obligaia distribuitorului s nu reprezinte, produc sau comercializeze mrfuri aflate n competiie cu cele contractuale 5) Proprietatea intelectual; Este foarte important pentru exportator ca produsele s fie distribuite sub marca sa. n acela timp distribuitorul poate dori ca propria marc s se substituie sau s fie asociat celei a fabricantului . n toate cazurile trebuie ca n contract s se prevad modalitile de ntrebuinare a mrcii pe teritoriul i n termenul prevzut de contract. O formulare frecvent n contractele de distribuie este urmtoarea: Vnzatorul transmite Distribuitorului dreptul de folosin gratuit pe toat durata prezentului contract asupra mrciloraflate n proprietatea sa, Distribuitorul fiind autorizat s le foloseasc

22

23 numai pentru promovarea i comercializarea produselor contractuale pe teritoriul .Mrcile rmn n proprietatea exclusiv a Vnztorului . n cazul afectrii n teritoriu a drepturilor de proprietate industrial aparinnd unor tere persoane i datorate desfacerii produselor de ctre Distribuitor, rspunderea incumb Vnztorului, care va proceda la despgubirea Distribuitorului pentru pierderile suferite drept urmare. 6) Comenzi/condiii de livrare/termene de livrare. n unele contracte de distribuie Vnztorul insist a introduce o clauz privind cantitatea minim de produse ce urmeaz s fie vndute de Distribuitor. Clauza poate fi formulat astfel: Distribuitorul se oblig sa vnd o cantitate minim de produse stabilit de comun cu Vnztorul.Aceast cantitate va fi actualizat anual prin semnarea de anexe la prezentul contract, iar n lipsa acordului parilor se vor respecta cantitile negociate pentru anul precedent. 7) Preurile sunt de regul fixate de Vnztor ntr-o anex la contract. Clauza privind preurile trebuie s prevad condiia de livrare n care acestea sunt exprimate i modul n care Vnztorul va putea modifica preurile de list ale produselor. Cu privire la acest aspect- de regul contractele de distribuie prevd c Vnzorul poate modifica preurile de list NUMAI cu notificarea Distribuitorului. Noile preuri se vor aplica numai comenzilor efectuate dup intrarea n vigoare a acestora . n legatur cu fixarea preului de vnzare la utilizator, n principiu distribuitorul trebuie s fie liber s-i fixeze preurile.Cu toate acestea, practica preului recomandat este n general admis. 8) Plata produselor Clauza conine referiri cu privire la cel puin dou elemente i anume: termenul de plat i respectiv modalitatea de plat. Dac plata este stabilit prin transfer bancar, Vnzto rul poate solicita o garanie de plat sub forma scrisorii de garanie bancar. 9) Obligaiile prilor Distruibuitorul: comercializarea produselor (amenajarea de spaii, formarea de personal, depozitarea produselor, acordarea de servicii post-vnzare), organizarea unei reele de vnzare n conformitate cu angajamentul luat fa de Vnzator, transmiterea de comenzi , plata produselor comandate, aciuni de promovare, informarea cu privire la pia etc. Vnztorul: livrarea produselor conform clauzelor contractuale, furnizarea de documentaii, asistena comercial i tehnic, etc. 10) Clauza de confidenialitate; 11) Fora major ; 12) Clauza de jurisdicie; 13) ncetarea contractului. ncetarea contractului poate interveni n una din cele trei situaii meni onate la contractul de agenie: expirare, denunare i reziliere. Alegerea unei anumite variante de distribuie se face avnd la baz mai multe criterii i anume: a)Caracteristicile pieei (natura, dimensiunea, dispersia geografic a clienilor) n general, piaa mrfurilor destinate consumului productiv este mai specializat i mai concentrat, ceea ce face posibil vnzarea direct utilizatorilor industriali. Dimpotriv, piaa bunurilor de consum este dispersat, produsele sunt cumprate la interv ale mici de timp, structura sortimental este foarte larg - acest lucru face necesar utilizarea diferitelor verigi intermediare.

23

24 b)Caracteristicile produselor :greutate, dimensiune, complexitate tehnic, perisabilitate. De exemplu produsele perisabile se export prin canale scurte, mijloacele de transport prin distribuitori specializai, instalaiile complexe se vnd direct utilizatorilor. c)Trsturile i potenialul ntreprinderii productoare: mrime, resurse financiare, obiective urmrite . n general ntreprinderile puternice, cu resurse manageriale i de marketing importante i care oprereaz pe piee mari sunt mai puin dispuse s utilizeze verigi intermediare pe acele piee . d)Caracteristicile intermediarilor din punct de vedere al experienei, situaiei financiare, imaginii, abilitilor privind promovarea produselor, deinerii facilitilor de depozitare etc. e)Structurile de distribuie existente n rile importatoare Exist trei mari deosebiri ntre ri n ce privete sistemele de distribuie: 1)concentrarea distribuiei 2) lungimea canalelor i 3) accesul la o anume verig de distribuie. 1)n unele ri sistemul de distribuie este foarte concentrat, cteva lanuri de magazine dominnd piaa bunurilor de consum, n altele este mai mult sau mai puin fragmentat, diferenele avndu-i originea n tradiia i istoricul rilor respective. De exemplu, n SUA, importana automobilelor i vrsta relativ tnr a multor centre urbane a condus la un sistem de distribuie concentrat pe supermarketuri. Dimpotriv, n Japonia, urmare a unei densiti mari a populaiei i a unui numr mare de centre urbane care s-au dezvoltat nainte de apariia automobilului, sistemul de distribuie este mai fragmentat. n ultimii ani, tendina de concentrare a distributiei (en gros i en detail) s-a accentuat, consecina fiind c ntreprinderile de distribuie au nregistrat cifre de afaceri spectaculoase, multe din ele fiind la ora actual companii transnaionale cu filiale dispersate ntr-un numr mare de ri. n acest context, pentru numeroase produse, n mod special din categoria celor de larg consum, este din ce n ce mai puin relevant s vorbim de alegerea canalelor de ctre producator, n multe situaii distribuitorul fiind cel ce alege produsele pe care ar dori s le vnd. 2)Lungimea canalului este determinat de concentrarea respectiv fragmentarea distribuiei. Un sistem fragmentat favorizeaz canalele lungi, fiind costisitor pentru o firm s contacteze un numar mare de detailiti. Exemplul clasic l reprezint Japonia, unde de regul exist doua sau trei rnduri de angrositi ntre producator ii detailist. Astfel, pentru a vinde spun n Japonia- Procter& Gamble trebuie s vnd marfa unui angrosist general, care o vinde unui angrosist de produs, care o vinde unui angrosist regional, care o vinde unui angrosist local, care o vinde detailitilor.24 3)Exist o serie de dificulti n accesarea verigilor de distribuie de ctre strini. De exemplu, sistemul de distribuie japonez este recunoscut ca extrem de restrictiv.n aceast ar relaiile ntre producatori angrositi - detailiti au tradiii de decenii i multe din ele au la baz nelegerea ca distribuitorii s nu preia produse ale unor firme concurente. n schimb, distribuitorii beneficiaz de recompense substaniale din partea productorilor. Acest tip de distribuie a generat numeroase conflicte internaionale, tiut fiind c n alte ri occidentale (vezi Uniunea European) practici de acest gen sunt sancionate n conformitate cu reglementrile n materie de concuren. f)Analiza cost-beneficiu a canalului ntruct fiecare verig a canalului presupune o escaladare a preurilor, firmele vor prefera canalele scurte.
24

Hill,Charles,W.,L., Global Business, NY, 2002

24

25 Pe de alt parte, atunci cnd sectorul en detail este fragmentat canalul lung este cel care permite economii de costuri.Un alt avantaj al canalului lung este de a facilita accesul la anumii intermediari locali. De exemplu, agenii de import au relaii de durat cu angrositi, detailiti sau chiar consumatori locali i se plaseaz de regul ntr-o poziie mai bun pentru a obine comenzi i a avea acces la sistemul de distribuie. g) aspecte referitoare la riscuri i control asupra distribuiei.

2. Contractul de vnzare internaional de mrfuri (CVI)

2.1. Caracteristici juridice CVI este o varietate a contractului comercial internaional si reprezint suportul juridic al operaiunilor de export/import (din categoria contractelor comerciale internationale mai fac parte contractele de intermediere, de depozit, transport, asigurare, turism, executare de lucrri i altele practicate n relaiile comerciale internaionale). CVI poate fi definit ca un acord de voin prin care una din pri, cu sediul ntr-o anumit ar, se oblig s transfere celeilalte pri, cu sediul n alt ar, proprietatea asupra unui bun al su, determinat cantitativ i calitativ, n condiii convenite, contra unui pre. Caracteristicile juridice ale acestui contract sunt: - caracterul consensual (contractul se ncheie prin simplul consimmnt al prilor, fr s fie nevoie de o condiie de form); - caracterul bilateral (contractul genereaz drepturi i obligaii reciproce); - contract cu titlu oneros (fiecare din pri urmrete obinerea unui ctig material); - translativ de proprietate; - caracterul internaional (dat de unul sau mai multe elemente de extraneitate). De remarcat c nu exist nc la ora actual o concepie unitar cu privire la caracterul internaional al contractului. Dac exist un consens n a numi relaie juridic internaional acea relaie care comport elemente de legatur cu mai multe sisteme juridice, problema de fond este de a ti care din aceste elemente se pot transforma n factori care dau internaionalitatea contractului. Legislaiile naionale i internaionale fac referire n acest sens fie la criterii de natur economic (micarea mrfurilor i a banilor dincolo de frontiere), fie de natur juridic (sediul comercial al prilor respectiv domiciliul, n cazul persoanelor fizice, aflat pe teritoriul unor state diferite, oferta i acceptarea provin din ri diferite etc.), fie la o combinaie a lor. Nici conveniile recente n materia contractelor de vnzare internaional nu soluioneaz problema. Ca exemplu, Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaonal de mrfuri (Viena, 1980), care reprezint un drept internaional n materie, alege drept criteriu al internaionaliii unul juridic, restrns la sediul comercial al prilor aflat pe teritoriul unor state diferite, prin aceasta excluznd practic exigena ca vnzarea s rspund i criteriilor economice. Dup unii autori- rezult din cele de mai sus c un contract prin care o parte vinde altei pri, cu sediul pe acela teritoriu, mrfuri pe care le deine n strintate se supune dreptului intern.

25

26 Dimpotriv, conform altor autori, contractul este unul internaional n virtutea unui criteriu economic, dar el iese de sub incidena Conveniei de la Viena. Convenia cu privire la legea aplicabil obligaiilor contractuale (Roma 1980) i care reprezint un drept internaional privat comun pentru rile Uniunii Europene, (n prezent nlocuit prin Regulamentul CE nr.593/2008),evit s dea definiia internaionalitii preciznd doar:Convenia se aplic obligaiilor contractuale ce comport un conflict de legi, fr s explice cnd i de ce apare un conflict de legi. Abordnd i mai flexibil problema, Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale(2004)25, precizeaz c noiunea de contract international ar trebui interpretat n sensul cel mai larg posibil, pentru a exclude doar acele situaii n care NU este implicat un element de extraneitate. Prezena caracterului internaional al contractului determin scoaterea lui de sub inciden a exclusiv a unui sistem de drept, contractul fiind susceptibil a suporta incidena concomitent a cel puin dou sisteme de drept care intr n conflict. Normele juridice care au rolul de a soluiona astfel de conflicte de legi se numesc norme de drept internaional privat (norme conflictuale) i ele au menirea s indice care din legile aflate n conflict este chemat s guverneze contractul (n drepul European ele sunt coninute n Convenia de la Roma, anterior menionat). Recurgerea la aceste norme presupune n prealabil calificarea actului ca fiind internaional, iar aceast calificare se face potrivit legii forului. n materia contractelor comerciale exist o particularitate a dreptului internaional privat, care se numete principiul autonomiei de voin i care exprim faptul c, prile contractante pot alege de comun accord legea care s le guverneze contractul (cu excepia cazului n care legea nu a fost stabilit imperativ printr-o convenie internaional). Legea contractului, n ciuda caracterului simplificator al termenului, reprezint un sistem juridic n integralitatea sa. Legea aleas de pri vizeaz validitatea contractului, drepturile i obligaiile parilor, modul de executare al acestora, consecinele neexecutrii dar nu i capacitatea prilor (guvernat de legea naional a prilor) i respectiv forma contractului. Prin alegerea pe care o fac, prile pot desemna o lege care sa se aplice unei pri a contractului sau contractului n integralitatea sa. Dac din anumite motive (ignorarea de catre pri a caracterului internaional al contractului sau neglijen) prile omit s precizeze printr-o clauz distinct legea aplicabila contractului, revine instanei s aleag aceast lege. n acest caz alegerea se va face fie pe baza normelor conflictuale (de exemplu n dreptul european Convenia de la Roma din 1980) fie pe baza practicii judectoreti (n dreptul anglo-saxon). Convenia de la Roma (1980) conine urmtoarele precizri: n cazul n care prile nu au ales legea aplicabil, contractul va fi reglementat de legea statului cu care acesta prezint legturile cele mai strnse ( statul n care partea ce trebuie s furnizeze prestaia caracteristic are, n momentul ncheierii contractului, reedina sa obinuit sau, n cazul unei persoane juridice, sediul su principal). Aceast prevedere se exclude dac, din ansamblul circumstanelor reiese c un contract prezint legturi mai strnse cu sistemul altei ri.

25

Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale, Editura Minerva, 2006

26

27 Vnzarea fiind operaiunea cea mai frecvent n comerul internaional, iar diferenele ntre sistemele de drept naionale adesea sensibile, au existat nc de timpuriu (sfritul primului rzboi mondial) preocupri n sensul uniformizrii normelor aplicabile contractelor internaionale. Aceast uniformizare s-a realizat n mai multe moduri:a) prin relaii directe ntre state;b) sub auspiciile unor organizaii internaionale; c) sub auspiciile unor asociaii profesionale sau a unor corporaii transnaionale. Instrumentele de uniformizare includ: tratate (convenii) internaionale, principii generale, legimodel, ghiduri de contractare, condiii generale de livrare, contracte model, uzane uniforme etc. Organizaiile internaionale implicate n demersul uniformizrii sunt de dou tipuri :organizaii guvernamentale (UNCITRAL, UNIDROIT, Comisia Economic ONU pentru Europa etc.) sau nonguvernamentale (Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris). UNCITRAL( Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comerului Internaional) este un organ subsidiar al Adunrii Generale ONU i are ca principale funcii de a favoriza participarea mai larg a statelor la conveniile internaionale dej ncheiate i de a asigura cadrul organizatoric necesar elaborrii unor noi reglementri internationale26. ntre conveniile adoptate sub egida sa i la care Romania este parte se numr: Convenia asupra prescripiei n materie de vnzare internaional de mrfuri (New York 1974), Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vinzare internaional de mrfuri (Viena 1980), Convenia Naiunilor Unite privind transportul de mrfuri pe mare (Regulile de la Hamburg-1978), Convenia pentru unificarea anumitor reguli relative la transportul aerian internaional (Montreal, 1999) etc. ntre legile model adoptate de UNCITRAL se numr: legea model privind arbitrajul internaional, legea model privind viramentele internaionale, legea model privind comerul electronic etc. UNIDROIT (Institutul Internaional pentru Unificarea Dreptului Privat) este o organizaie interguvernamental, creat la Roma n 1926 ca organ auxiliar al Societii Naiunilor.Sub egida sa au fost adoptate mai multe convenii cum sunt: Convenia privind reprezentarea n vnzarea internaional de mrfuri (Geneva 1983), Convenia privind contractul de factoring internaional (Ottawa 1988), Convenia privind leasingul financiar internaional (Ottawa 1988) etc. UNIDROIT este de asemenea la originea Principiilor aplicabile contractelor comerciale internaionale, considerate una din cele mai importante opere de uniformizare a dreptului comertului internaional. Comisia Economic ONU pentru Europa a elaborat o serie de norme uniforme de tip: ghiduri de contractare, contracte standard, condiii generale de livrare, etc. i a contribuit la adoptarea de convenii internaionale cum sunt: Convenia de la Geneva (1956) privind transportul internaional de mrfuri pe osele, Convenia COTIF (1980) privind transportul de mrfuri i cltori pe calea ferat, Convenia de la Geneva privind convenia de arbitraj (1961) etc. Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris a fost fondat n anul 1919 ca persoan juridic de drept francez dar cu vocaie internaional. Are ca membrii sute de mii de societi comerciale i organizaii de afaceri din peste 130 de ri. Principalele sale atribuii sunt: de a reprezenta comunitatea oamenilor de afaceri care sunt membrii si, de a codifica uzanele aplicabile comerului internaional, de a furniza servicii pentru cercurile de afaceri (de exemplu arbitraj commercial internaional). n ce privete conveniile internaionale ele pot fi de dou feluri i anume:
26

Sitaru, D.A. Dreptul comerului internaional- Tratat-Partea general, Editura Universul Juridic, 2008

27

28 a) cele care permit soluionarea conflictelor de legi n mod uniform pentru rile semnatare; de exemplu Convenia de la Roma privind legea aplicabil obligaiilor contractuale (1980), care i propune o uniformizare a dreptului internaional privat al rilor din UE, Convenia de la Haga din 1985 privind legea aplicabil vnzrii internaionale, Convenia de la Haga din 1978 privind legea aplicabil intermedierii etc. b) cele care cuprind norme materiale (reglementeaz direct anumite materii), de exemplu Convenia asupra vnzrii internaionale de mrfuri ( 1980), Convenia privind legea uniform asupra tratei i biletului la ordin (1930), Convenia privind legea uniform asupra cecului (1931) etc. Dreptul uniform poate s nsemne modificarea dreptului intern (cazul Conveniilor privind trata, biletul la ordin, cecul ) sau nemodificarea lui (cazul Conveniei de la Viena). n acest din urm caz, legile naionale rmn neschimbate i se aplic n relaiile interne iar dreptul internaional se aplic n relaiile internaionale. Convenia de la Viena se aplic contractelor de vnzare a bunurilor ntre pari avnd sediul n state diferite n urmtoarele situaii: a) atunci cnd aceste state sunt state care au aderat la convenie ; b) atunci cnd legea aplicabil contractului este legea unui stat care a aderat la convenie. Prin paragraful b) cmpul de aplicare al legii se extinde considerabil, ea putnd fi aplicat i n cazul n care doar una din pri aparine unui stat contractant sau mai mult, n situaia n care ambele pri sunt stabilite n state non-contractante. Convenia are un caracter supletiv, n sensul c ea se aplic doar dac prile nu au reglementat n alt mod n contract obligaiile reciproce. Convenia NU reprezint un drept material complet al vnzrii internaionale din urmtoarele motive: - n primul rnd domeniul ei de aplicare este restrns prin textul Conveniei, n sensul c ea nu se aplic: vnzrilor pentru folosina personal, vnzarilor prin licitaii, celor efectuate de autoriti judiciare, vnzrilor de valori mobiliare, a efectelor de comer, vnzrilor de nave, aeronave, electricitate. n al doilea lea rnd ea exclude problemele legate de validitatea contractului i pe cele legate de transferul de proprietate al mrfurilor; n al treilea rnd, anumite pari ale onveniei pot fi excluse de ctre statele care ader la Convenie (de exemplu, cteva ri au fcut rezerve la partea privind formarea contractului); n plus, prile contractante pot exclude ele nsele de la aplicare, total sau parial, regulile materiale ale onveniei, condiia fiind ca acest lucru s se specifice n contract; prile contractante pot proceda la excluderea Conveniei i n mod implicit, prin referirea la o reglementare intern (un drept national) sau internaional, alta dect Convenia. n sfrit, chiar n materia reglementat de Convenie exist chestiuni rmase nesoluionate. Cu privire la acest aspect, n art.7.2 al Conveniei se precizeaz:chestiunile privind materia reglementat de Convenie care nu sunt expres tranate vor fi soluionate conform legii aplicabile contractului n virtutea regulilor de drept internaional privat.

28

29

Exemple de aplicare a prevederilor Conveniei de la Viena27 a) Vnzatorul face o propunere iar cumprtorul o accept.Vnztorul susine c propunerea nu a reprezentat o ofert i deci nu exist nici un contract. Cumprtorul susine contrariul. Conform Conveniei de la Viena, o propunere constituie o ofert dac indic bunurile, cantitatea i preul i exprim intenia vnzatorului de a se angaja n caz de acceptare. Deci, rezultatul depinde de coninutul propunerii fcut de vnztor; b) Vnztorul face o ofert iar cumprtorul o accept cu condiia ca dou din prevederile ei s fie modificate n favoarea sa. Cumprtorul susine c a luat natere un raport contractual iar vnztorul refuz s recunoasc acest lucru. Dac instana aplic Convenia de la Viena pentru soluionarea litigiului - vnztorul va avea ctig de cauz. c) Contractul nu specific termenul de livrare, se scurg trei luni de la ncheierea contractului i cumprtorul invoc nerespectarea acestuia. Dac se aplica Convenia, soluia va depinde de ceea ce se consider a fi un termen rezonabil dupa ncheierea contractului. d) Vnztorul expediaz mrfuri ce nu corespund specificaiilor contractuale. Cumprtorul refuz marfa invocnd nerespectarea contractului. Aplicnd Convenia, instana va decide dac lipsa de conformitate cu contractul a fost semnificativ sau nu. Dac neconformitatea a fost minor, este probabil executarea silit a contractului. e) Cumprtorul refuz plata mrfii pretinznd c a notificat vnztorul ntr-un interval de opt zile de la livrare, cu privire la unele deficiene de finisaj. Aplicnd Convenia, instana a considerat c firma cumprtoare a pierdut dreptul s reclame neconformitatea mrfii pentru c reclamaia, chiar dac a fost trimis la timp, nu a specificat n mod clar defeciunile mrfii. Practica internaional ca i preocuprile unor instituii specifice au dus la apariia i a altor instrumente de uniformizare a cadrului juridic aplicabil tranzaciilor comerciale internaionale, mai suple i mai puin constrngtoare dect conveniile. Ca exemplu, elaborarea de principii generale aplicabile contractelor, fr a impune n mod obligatoriu acceptarea i aplicarea acestora, s-a concretizat n redactarea n 1994 a Principiilor UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale (noi variante ale acestora au fost publicate n 2004 i 2010). Unii autori au numit aceste principii un veritabil cod al contractelor comerciale internaionale. Utilitatea practic a Principiilor rezid n aceea c, n interpretarea clauzelor contractuale, prile se pot baza pe un sistem de reguli clare, elaborate la nivel internaional, evitnd s aleag legea naional a uneia din pri ca lege a contractului sau s lase la latitudinea instanei aceast alegere. Principiile pot servi ca lege a contractului fie n cazul alegerii exprese de ctre pri, fie n cazul n care prile au nserat n contract o clauz conform creia contractul va fi guvernat de uzanele comerului inetrnational, lex mercatoria, sau o alt formul echivalent. De asemenea, principiile pot fi aplicate de instanele judectoreti sau arbitrale n cazul n care prile NU au desemnat o lege naional care s fie aplicabil contractului.
27

Shippey,Karla .Contracte internaionale, Editura Teora,2000

29

30 De menionat c, n numeroase situaii, instanele arbitrale sau de drept comun au aplicat Principiile atunci cnd legea aleas de pri nu reglementa anumite aspecte aflate n litigiu. Principiile au un caracter mai cuprinzator dect Convenia de la Viena (nu se refer strict la vnzarea de mrfuri ci acoper i serviciile, de asemenea reglementeaz mai complet contractul de vnzare internaional). Un rol similar l au Principiile dreptului european al contractului (Principles of European Contract Law), elaborate n 1995 de o comisie format din juriti din statele membre UE, cu scopul principal de a servi ca prim variant a unei pri dintr-un viitor cod civil European. Un alt instrument de uniformizare l reprezint legile tip (model), al cror scop este de a armoniza dreptul aplicabil anumitor operaii sau instituii ale comerului internaional, acestea servind drept model pentru legiuitorul naional. UNCITRAL de exemplu este la originea mai multor asemenea legi, c ea mai cunoscut fiind legea-tip privind arbitrajul internaional (1985) i care a avut un succes notabil. Alte exemple sunt legea tip privind viramentele internaionale, legea tip privind comerul elctronic, legea tip privind semntura electronic etc. Exist apoi instrumente care consolideaz anumite practici ale comercianilor ca de exemplu: condiiile generale de livrare, contractele tip, contractele cadru, uzanele comerciale. Condiiile generale de vnzare sau cumprare (elaborate fie de ctre firme fie de ctre organizaii sau asociaii profesionale) au la baz aa numitele clauze standard (prevederi contractuale repetabile n contractele care au acela obiect i care cuprind elemente care, fiind de natura contractului, nu pot lipsi din cuprinsul su). Celelalte clauze sunt variabile de la un contract la altul i se negociaz pentru fiecare operaiune n parte (cantitate, calitate, pre, termen de livrare etc.) Condiiile generale pot aparine fie firmelor vnztoare fie celor cumprtoare i pot s fie coninute ntr-un document separat sau n documentul contractual n sine.Clauzele standard coninute n documentul contractual n sine vor fi obligatorii dup simpla semnare a documentului contractual ca ntreg28. La clauzele standard coninute ntr-un document separat, va trebui s se faca referire expres de ctre partea care intenioneaz s le foloseasc. Clauzele standard se regsesc i n contractele tip, contractele cadru, contractele de adeziune. Contractele tip29 sunt formulare redactate n form contractual, care cuprind clauze standard pentru tipul respectiv de contracte precum i spaii albe, corespunztoare clauzelor variabile. De regul, prile ncheie contractul chiar pe formular, completnd spaiile albe. Exemple de contracte tip sunt cele adoptate de CCI Paris pentru vnzarea internaional, pentru agenia comercial, pentru franciz etc. precum i cele utilizate de ctre asociaiile profesionale n cazul produselor primare: cereale, lemn, bumbac etc. Deosebirea dintre contractele tip i condiiile generale de vnzare este dat n primul rnd de form (contractul tip este chiar formularul pe care se ncheie contractul pe cnd condiiile generale de vnzare sunt fie anexate contractului, fie menionate pe verso-ul lui). n plus, dac contractul tip trebuie s menioneze n principiu toate elemenetele eseniale ale unui contract- condiiile generale pot s se reduc la anumite dispoziii considerate mai importante de ctre partea contractant sau instituia care le ntocmete.

28

Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaionale, Editura Minerva, 2006 Sitaru,D.A.,op.citat

29

30

31 Utilizarea condiiilor generale de vnzare i respectiv a contractelor tip ofer comercianilor avantaje importante precum: simplificarea procesului de negociere, reducerea duratei acestuia, evitarea formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze, evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze etc. Contractele cadru 30 cuprind clauze generale, care stabilesc principiile relaiei contractuale dintre pri pe o durat mare de timp. n baza acestui contract, prile ncheie mai multe contracte specifice, care particularizeaz elementele contractuale pentru o anumita operaiune sau pentru o anumit perioad de timp. Contractele cadru sunt utilizate n operaiunile complexe, de cooperare economic tiinific, n operaiunile de distribuie etc. Contractul de adeziune are ca particularitate faptul c este impus de una din prile contractante celeilalte, excluznd negocierile. Se ntlnete sub forma contractelor bancare, de asigurri, a unor contracte de transport etc. De-a lungul timpului s-au conturat i o serie de uzane comerciale, aplicarea lor n contractele comerciale internaionale fiind frecvent. Codul comercial American distinge ntre uzanele partenerilor i respectiv uzanele comerciale (uzanele reguli). n primul caz este vorba de uzane specifice relaiilor de afaceri ntre doi parteneri i care nu sunt susceptibile de generalizare (de exemplu obiceiul ncetenit ntre furnizor i client de a nu confirma n scris o comand), n al doilea este vorba despre practici (obiceiuri) urmate cu regularitate ntr-un sector de activitate distinct. n anumite domenii ale comerului internaional, uzanele au fost codificate, exemplele cele mai semnificative fiind regulile INCOTERMS, regulile referitoare la acreditivele documentare, la incassouri documentare, la garanii bancare, elaborate de Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris (CCI). Aceste reguli au fcut obiectul unor editri succesive, pentru a ine cont de evoluia practicilor n domeniu. Existena preocuprii pentru codificare demonstreaz pe de o parte importana acestor uzane n diferite domenii, iar pe de alt parte necesitatea de a le conferi o mai mare certitudine. 2.2.Contractarea internaional n ce privete contractarea internaional, aceasta poate avea loc31: a) Prin negociere direct (prile negociaz, redacteaz i perfecteaz contractul n acela moment); b) Prin coresponden comercial; c) Pe cale electronic, (variant a contractului ntre abseni). a)Contractarea prin negociere direct implic trei etape i anume: cea precontractual, elaborarea proiectului de contract i redactarea contractului. n faza precontractual, n mod special n negocierea unor contracte complexe, unde negocierea se poate desfura pe durata mai multor luni, prile pot s utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea unor aspecte distincte ale acestei etape, aceste instrumente fiind cunoscute sub diferite denumiri: scrisori de intenie, memorandumuri, acorduri etc.

30 31

Sitaru, D.A., op.citat Popa Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economica , 2002

31

32 Ele pot avea o simpl valoare declarativ (s nu produc efecte juridice) sau dimpotriv, pot s conin anagajamente ferme prin care prile se oblig referitor la unele aspecte precum buna desfurare a negocierilor sau formarea contractului. ntr-un stadiu incipient al tratativelor, o scrisoare de intenie poate s aib urmatoarea formulare32: Dup examinarea documentelor pe care ni le-ai remis i dup ntrevederile pe care le-am avut cu reprezentantul dvs. v informm asupra inteniei noastre de a v comanda produsul.Prezentul nscris nu reprezint o comand . O categorie diferit o formeaz angajamentele prin care prile se oblig referitor la unele aspecte privind procesul negocierilor.Fac parte din acest categorie acordurile prin care prile convin s nu poarte negocieri paralele sau s nu divulge informaiile care le-au fost comunicate n timpul tratativelor (se regsesc frecvent n contractele de cooperare economic). n sfrit, exist angajamente care au ca obiect formarea contractului principal i anume33: a) acordul (pactul) de preferin( o persoan se angajeaz fa de alta s NU ncheie un contract nainte de a-i propune partenerului acel contract); b) promisiunea de contract unilateral(cel care face promisiunea se oblig sa ncheie contractul prin simpla exercitare a opiunii de ctre partener); c) promisiunea de contract bilateral (contractul se ncheie sub rezerva ndeplinirii unor formaliti). n ce privete proiectul de contract, n practic exist mai multe modaliti de constituire a contractului i anume: contractul specific (negociat integral), referirea la condiii generale de vnzare sau cumprare ale unuia din parteneri, utilizarea contractului tip. Redactarea contractului presupune consemnarea acordului de voin ntr-un document scris, fie c dispoziiile legii o impun, fie c practica de afaceri este n favoarea formei scrise. De menionat c Principiile UNIDROIT ca i Convenia de la Viena NU cer ca un contract s fie constatat printr-un nscris. b)n cazul ncheierii contractului prin coresponden comercial, cele dou documente care intervin sunt oferta i cererea de oferta. Oferta reprezint conform Conveniei de la Viena34 o propunere de ncheiere a unui contract, adresat uneia sau mai multor persoane determinate. Condiiile ca ea s reprezinte o ofert sunt: 1) s fie suficient de precis (s stabileasc marfa cantitatea i preul) i 2) s denote voina autorului de a se angaja n caz de acceptare. Aceste condiii se regasesc i n Pricipiile europene ale dreptului contractual. Acceptarea ofertei n toate condiiile coninute n ea conduce la ncheierea contractului. Acceptarea poate s fie expres sau tacit (n acest din urm caz este vorba de un act care s echivaleze n importan o acceptare scris, ca de exemplu deschiderea acreditivului sau emiterea unui ordin de plat). Acceptarea uneui oferte produce efecte n momentul n care ea a parvenit ofertantului (teoria recepiei). O acceptare tardiv produce efecte doar daca ofertantul l ntiineaz pe destinatar n acest sens. Un rspuns care tinde sa fie acceptarea unei oferte dar conine elemente complementare sau diferite fa de oferta iniial, se numeste contraofert. O ofert poate fi revocat daca revocarea ajunge la destinatar nainte ca el sa transmita accptarea. Oferta NU poate fi revocat dac:
32 33

Deleanu Sergiu, Contractul de comer internaional, Editura Lumina Lex 1996 Popa, Ioan op.citat 34 Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare de mrfuri, Percomex 1994

32

33 ea prevede prin fixarea unui termen determinat pentru acceptare sau n alt fel c este irevocabila; - dac era rezonabil pentru destinatar s considere oferta ca irevocabil i el a acionat n consecin. Formarea contractului Atunci cnd prile sunt prezente, contractul se consider ncheiat la momentul i locul realizrii acordului de voin, acordul fiind materializat prin semnarea de ctre pri a nscrisului contractual. Data i locul semnrii contractului sunt consemnate n nscris. Marea majoritatea a contractelor comerciale internaionale se ncheie ns prin coresponden, caz n care problema determinrii momentului i locului ncheierii contractului comport soluii diferite n funcie de sistemele juridice naionale sau de conveniile internaionale. n doctrina juridic sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului i anume: - teoria emisiunii- conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei trimite acceptarea ctre emitentul ofertei; locul ncheierii contractului este sediul destinatarului; - teoria declaraiunii-conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei accept oferta emitentului; locul ncheierii contractului este sediul destinatarului; - teoria recepiunii consider c acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei primete acceptarea de la destinatarul ofertei; locul ncheierii contractului este sediul ofertantului; - teoria informaiei - potrivit creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei ia cunostin de acceptarea ofertei de catre destinatarul ofertei; locul ncheierii contractului este sediul ofertantului. Teoria recepiunii este cea mai des ntlnit n legislaiile naionale i ea este consacrat i de Convenia de la Viena i de Principiile europene ale dreptului contractual. 2.3. Coninutul contractului de vnzare internaional Clauza privind prile contractante conine atributele de identificare a acestora i anume: denumire complet, rolul pe care l are fiecare parte (vnztor/cumprtor), sediul lucrativ, forma juridic a societii, persoanele fizice mputernicite s reprezinte societatea. Preambulul Numeroase contracte internaionale (de exemplu cele de exporturi complexe), conin un preambul n care prile dezvolt o serie de consideraii apreciate ca utile nainte de abordarea clauzelor contractuale. Prile indic de regul compeentele pe care le dein, obiectivele pe care le urmresc, circumstanele care au generat interesul lor spre respectiva afacere, un scurt istoric al negocierilor. Obiectul contractului l reprezint marfa ce se transfer din proprietatea vnzatorului n cea a cumprtorului i ea trebuie s fie determinat din punct de vedere cantitativ, calitativ i al ambalajului. Determinarea cantitativ presupune precizarea n contract a urmtorelor elemente: unitatea de masur utilizat, locul verificarii cantitii (poate fi locul de expediie, locul de destinaie sau o dubl verificare, att la expediie ct i la destinaie, atunci cnd nu exist certitudinea conservrii cantitative a mrfii pe parcursul transportului), documentul ce atest cantitatea livrat (de regul

33

34 documentul de transport), tolerane (exprimate procentual i admise la cantitatea mrfurilor fungibile), cu obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat. Exemplu de clauz privind dubla determinare cantitativ, n cazul unei livrri de carbune pe cale maritim: 1)Determinarea cantitativ: 1.1. Determinarea cantitativ n portul de ncrcare: Determinarea cantitii de carbune livrat se va face n portul de ncrcare de ctre un organ abilitat, independent, care va elibera un certificat de greutate, costul acestuia fiind suportat de vnztor. Cantitatea astfel determinat se va trece pe conosament i va reprezenta pentru vnztor cantitatea ce se va nscrie pe factura proform. Cumprtorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, s trimit reprezentanii si n portul de ncrcare n vederea supravegherii acestor operaiuni. 1.2. Determinarea cantitativ n portul de descrcare: Dup sosirea mrfii n portul de descrcare, cumprtorul, pe cheltuiala sa, va contacta societatea care va efectua determinarea cantitativ i va elibera un certificat de greutate. Vnztorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, s trimit reprezentanii si n portul de descrcare, pentru supravegherea acestor operaiuni. 1.3. Determinarea cantitii finale. n cazul n care diferena ntre determinrile din cele dou porturi este mai mic de 0,5% din greutatea nscris n conosament, aceast greutate se va considera final. n cazul unei diferene mai mari de 0,5% , media celor doua greuti va fi final i n baza ei se va emite factura final. Determinarea calitativ presupune nscrierea n contract a urmatoarelor elemente35: a)Nivelul de calitate al mrfii; acesta se poate preciza prin variate metode precum: descrierea parametrilor tehnici definitorii ai mrfii, utilizarea de standarde naionale sau internaionale, referirea la tipuri i denumiri uzuale, referirea la mostre puse de vnztor la dispoziia cumprtorului, indicarea mrcii de fabric, utilizarea unor formule consacrate ca de ex.sound delivered,rye terms,telle quelle. Sound delivered indic faptul c importatorul nu va accepta marfa dact dac aceasta sosete la destinaie fr degradri calitative. Rye terms (clauza comerului cu secar) oblig importatorul s accepte marfa chiar dac acesta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative, exportatoul fiind obligat s ofere o reducere de pre. Sunt situaii n care n contract nu mai este necesar nici o referire calitativ, ntruct importatorul a vizionat marfa nainte de ncheierea contractului, declarndu-se de acord cu calitatea acesteia (n contract se utilizeaz formula vzut-plcut sau telle-quelle). n cazul produselor de complexitate tehnic, nscrierea condiiilor de calitate n contract se face sub forma unor anexe, constituite n documentaie tehnic. b)Metodele de determinare a calitii conin precizri referitoare la: modul de efectuare al controlului (analize de laborator, demonstraii tehnice etc.), tipul controlului (pentru ntreaga cantitate de marf sau prin sondaj), nominalizarea organelor care vor efectua controlul i care vor ntocmi documentul privind atestarea calitii.
35

Georgescu, T., Caraiani, Gh., Management i tehnici de comer exteriorEditura Lumina Lex, Bucureti 2000

34

35 c) Garania vnztorului cu privire la calitatea mrfii i la modul de funcionare . Din punctul de vedere al garaniei calitii exist dou categorii de mrfuri: cele care se contracteaz cu termene de garanie (majoritatea produselor finite) i respectiv cele care nu necesit astfel de termene( mrfurile fungibile i cele cumprate pe baza clauzei vzut-plcut). Pentru mrfurile la care nu se acord termene, contractul trebuie s prevad obligaia vnztorului de a elibera un buletin de analiz sau un certificat de calitate, abaterile de la prevederile acestor documente oblignd vnztorul sa fac remedierile care se impun sau s acorde reduceri de pre. La stabilirea garaniei cu termen, se au n vedere: perioada de garanie, condiiile n care aceasta se poate prelungi, documentul prin care se garanteaz calitatea, obligaiile vnztorului n perioada de garanie, modul de rezolvare al reclamaiilor. n cazul produselor de complexitate tehnic (echipamente, utilaje, etc), care presupun anumite obligaii n sarcina beneficiarului legate de montajul n locaiile sale, se nscriu n contract dou termene de garanie i anume: unul de la darea n funciune a echipamentului i unul de la data livrrii, scopul fiind acela de a-l determina pe beneficiar s efectueze n timp util lucrrile ce-i revin prin contract. Clauza privind Ambalajul poate s fie nscris n contract fie printr-o formul general, de tipul ambalaj uzual de export (aceasta oblig vnztorul s asigure un ambalaj de bun calitate, rezistent, care s nu ncarce costul transportului), fie printr-un coninut dezvoltat, care s descrie n detaliu att ambalajul interior ct i pe cel exterior. Pentru mrfurile care se livreaz n vrac, se fac meniuni speciale privind mijloacele de transport utilizate.Vnztorul are de asemenea obligaia de a marca ambalajul n scopul nlesnirii manipulrii mrfii. n contract se precizeaz modul de marcare al marfii i anume36: coninut concret, limba de marcare, dac este necesar un marcaj special pentru mrfuri ce solicit manipulare special.n unele cazuri, ambalajul este marcat cu denumiri avnd la baza uzane internaionale, prin care se precizeaz particularitile sale: FP (fit packing) = ambalaj cu strat protector, SWP (seaworthy packing) =ambalaj adecvat transportului maritim, CP (continental packing), SPP (special packing paid)= ambalaj confecionat la cererea importatorului, SCP (strict confidential packing) etc. n contract trebuie precizat i preul ambalajului, n practic fiind consacrate mai multe formule i anume: -netto costul ambalajului nu este inclus n preul mrfii fiind de mic valoare; -netto plus ambalaj- preul ambalajului se calculeaz separat de preul mrfii; -brutt/netto preul ambalajului este inclus n preul unitar al mrfii. Preul mrfii reprezint una din clauzele cele mai importante ale contractului, chiar dac nu toate legislaiile l ridic la rangul de element esenial al validitii acestuia. De exemplu, conform legii engleze (Sale of Goods Act, 1979), preul poate fi fixat n contract sau poate fi determinat la o dat ulterioar, conform unor norme precizate n contract.Dac el NU este determinat astfel, cumprtorul va plti un pre rezonabil. Principiile europene ale dreptului contractual au o prevedere similar. Conform dreptului american (Uniform Commercial Code) prile pot s se angajeze n termenii unui contract de vnzare fr s fixeze preul n acest caz, preul va fi cel rezonabil (fixat de instan )la momentul livrrii.
36

Georgescu,T.,op citat

35

36 Codul elveian al obligaiilor specific dac n unele situaii vnzarea se face fr indicarea preului, se presupune c ea a fost realizat la preul mediu din ziua i locul executrii. n sfrit, Convenia de la Viena specifi urmtoarele: dac vnzarea a fost ncheiat fr ca preul mrfii s fie determinat n contract n mod expres sau implicit, printr-o dispoziie care permite s fie determinat ulterior se consider, n lipsa unor indicaii contrare, c prile s-au referit la preul practicat n mod obinuit n momentul ncheierii contractului, n ramura comercial respectiv, pentru aceleai mrfuri vndute n mprejurri comparabile. Fundamentarea corect a preurilor pe piaa internaional presupune luarea n considerare a mai multor factori i anume37: - Factori specifici firmei: obiectivele strategice ale firmei (maximizarea profitului, maximizarea vnzrilor, ptrunderea mai rapid pe pia, creterea cotei de pia, devansarea concurenei), elementele mixului de marketing (amploarea promovrii, a reelei de distribuie, posibilitatea de difereniere etc), costurile de producie i de marketing, imaginea i reputaia firmei; - Factori specifici produsului: natura produsului, locul n linia de produse a firmei, stadiul din ciclul de via al produsului, atributele produsului, originea acestuia, produsele de nlocuire existente etc. - Factori specifici pieei: raportul cerere ofert, tipul de consumatori, concurena, nivelul preurilor mondiale, costurile adaptrii produsului, canale de distribuie, taxe vamale, bariere netarifare, taxe locale, stimulente de export; - Factori macroeconomici: fluctuaia cursului de schimb, rata inflaiei, controlul preurilor, preuri minime; - Aspectele contractuale ale tranzaciei: condiiile de livrare i respectiv condiiile de plat. n funcie de modul n care este nscris de ctre parteneri n contract, preul poate fi determinat sau determinabil Preul determinat este stabilit de ctre parteneri n momentul ncheierii contractului i poate fi stipulat n dou variante i anume: pret fix i pre variabil (mobil). Preul fix se stabilete pentru ntreaga perioad de derulare a contractului i se utilizeaz atunci cnd nu exist riscul de modificare a preului n acest interval. Preul mobil este un pre care se poate modifica pe parcursul derularii contractului, n condiii specificate de pri. De exemplu, n cazul produselor primare, la care caracteristicile de calitate ale mrfii pot s difere de la un lot la altul, n contract se nscrie un pre pentru o calitate etalon a mrfii, urmnd ca pentru lotul efectiv livrat, preul s se calculeze pe baza unei formule n raport cu preul de referin. Exemplu de clauz de pre mobil pentru o livrare de crbune: Preul din prezentul contract este de $ pe ton, condiia de livrare FOB port de ncarcare, pentru urmtoarele caracteristici : umiditate max 11,50%, cenu max 9%, sulf max 0,80% etc. Acest pre se va ajusta n funcie de parametrii de mai sus astfel: a)dac umiditatea depete 11,5% se va aplica o penalitate de $ pe ton pentru fiecare procent de umiditate ce depete 11,5% i fraciuni din acesta;
37

V.Danciu, Marketing internaional- de la tradiional la global, Editura Economica, Bucuresti, 2001

36

37 b) daca cenua depete 9% se va aplica o penalitate de $ pe ton pentru fiecare procent ce depete 9% i fraciune din acesta; c) dac sulful depete 0,80 % se va aplica o penalitate de ..$ pe ton pentru fiecare 0,1% i fractiune din acesta etc. Ajustarea preului : a)preul din factura provizorie se va calcula avnd la baz greutatea din conosament i va fi redus cu penalitile pentru calitate bazate pe verificarea din portul de ncrcare; b) preul din factura final va fi calculat avnd n vedere dubla determinare cantitativ (vezi clauza anterioar) i respectiv dubla determinare calitativ. Preul mobil( variabil) este i acela care se poate modifica n funcie de clauzele asiguratorii specificate de pri n contract ( vezi paragraful clauze asiguratorii). Preul determinabil se folosete fie n cazul produselor fungibile, fie n contractele pe termen lung (cooperare, contrapartid) i el presupune nscrierea n contract a tuturor elementelor care s permit o determinare precis a preului ulterior ncheierii contractului. n unele legislaii (dreptul francez) preul determinabil este admis n considerarea valabilitii contractului numai dac referinele prilor sunt serioase, precise i obiective. De exemplu, sunt considerate nule clauzele care fac referire la preul pieei n vigoare la data livrrii,preurile uzuale n vigoare, preurile impuse de concurenetc. Exemplu de clauz de pre determinabil n cazul unei livrri de pacur, pe cale feroviar: Preul este convenit n $ per ton, la parametrii de calitate prevzui n art.X. din contract, n condiia de livrare prevzut la art.Y. Preul va fi determinat ca medie a trei cotaii medii pentru pcur cu coninut de 3,5 % sulf, aa cum se public de ctre.. sub titlul Cele trei cotaii medii de luat n considerare sunt: cotaia medie din data chitanei de transport feroviar din staia de ncrcare a vagoanelor, cotaia medie din data care precede imediat data chitanei feroviare i respectiv cotaia medie din data imediat urmtoare datei chitanei feroviare. n cazul n care data chitanei feroviare cade smbat, se va lua n considerare cota ia medie de joi, ca zi dinaintea datei chitanei feroviare, de vineri, ca dat a chitanei feroviare i de luni ca zi de dup data chitanei. n cazul n care, data chitanei feroviare cade duminic, se va lua n considerare cotaia medie de vineri ca zi dinaintea datei chitanei feroviare, de luni ca dat a chitanei feroviare i de mari ca dat dup cea a chitanei feroviare. n contract se mai precizeaz n legatur cu preul urmtoarele: valuta n care se face plata, reducerile de pre pe care le acord vnztorul cumprtorului, precum i clauze de asigurare a preului mpotriva unor riscuri ce ar putea surveni pe parcursul derulrii contractului. Reducerile de pre de care poate beneficia cumprtorul sunt38: scontul de reglementare, acordat clienilor care pltesc achiziia nainte de termenul de scaden, rabatul, acordat din cauza unor defeciuni de calitate i remiza ( reducere de pre negociat innd cont de importana vnzrii). Clauzele asiguratorii au menirea s neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe parcursul derulrii contractului.n materia preului riscurile care pot afecta relaia contractual sunt pe de o parte riscul valutar iar pe de alt parte riscul generat de factorul comercial.
38

Popa,Ioan op.citat

37

38 Prin prisma factorului valutar, riscul presupune posibilitatea apariiei unei pierderi pe parcursul unei tranzacii comerciale, survenit ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei n care se face plata fie fa de o alt valut, fie fa de moneda naional, n intervalul care curge de la momentul ncheierii contractului i pn la efectuarea plii. Pentru exportator riscul se manifest dac la data ncasrii sumei contractuale valuta de plat a suferit o depreciere fa de valuta de referin, dimpotriv, pentru importator riscul apare dac valuta de plat sufer o apreciere. . Acoperirea mpotriva riscului valutar se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale. Un exemplu de clauz contractual este clauza valutara simpl, care presupune legarea valutei de plat de o alt valut( numita etalon) printr-un curs existent la data ncheierii contractului. Partenerii convin prin aceast clauz c orice modificare (dincolo de anumite limite precizate) a cursului valutar ntre cele dou valute n intervalul de la ncheierea contractului i pn la realizarea plii s duc la o reajustare corespunzatoare a sumei de plat, pentru a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din pari. n condiiile actualelor fluctuaii valutare, clauza coului valutareste mai indicat pentru asigurarea echilibrului contractual, datorit gradului mai ridicat de stabilitate al coului . O variant a coului valutar este clauza DST (drept special de tragere), caz n care rolul valutei etalon este preluat de DST, mecanismul de funcionare ramnnd acela ca n cazul clauzei valutare simple. Acoperirea riscului valutar se poate realiza de ctre exportator i prin includerea n preul ofertei a unei marje asiguratorii. Avantajul este c se evita negocierea unei clauze valutare, dezavantajul const n creterea preului de ofert, exportatorul putnd s devin necompetitiv. Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la instituii specializate : bnci, burse, instituii de asigurare. Cu referire la bnci i burse aceste tehnici includ : contractele forward( contracte individuale ntre clieni i bnci), contractele futures (negociate la burse) i opiunile (practicate i n relaia cu bncile i n cadrul burselor). In ce privete riscul de pre datorat factorului comercial, acesta se concretizeaz n posibilitatea de a se produce modificri ale preului mrfii ce face obiectul contractului, n intervalul de la ncheierea contractului i pn la executarea lui, de natur s afecteze una sau alta din pri (de exempu, n cazul produselor finite, modificarea preurilor la materii prime, materiale, combustibili, manoper etc). Pentru exportator riscul se manifest dac preul contractului este sub pretul mondial din momentul plii, pentru importator situaia este invers. O prim posibilitate de acoperire a riscului este utilizarea preului determinabil, n cazul mrfurilor fungibile. Poate fi asimilat preului determinabil aa numitul pre post-calculat, utilizat( mai rar) n execuiile de lucrri, construirea de obiective la cheie etc.i avnd ca scop meninerea mrfii la parametrii conjuncturii existente pe pia la momentul finalizrii prestaiei. n virtutea acestei clauze, vnztorul dobndete dreptul s procedeze la stabilirea preului ori la definitivarea acestuia fie ulterior executrii integrale a obligaiior contractuale, fie la termene intermediare convenite.39 Clauzele asiguratorii mpotriva riscului comercial pot fi clasificate n trei grupe i anume40:

39 40

Popa Ioan Negocierea comercial internaional , Editura Economic 2006 Deleanu S.,Contractul de comer international, Editura Lumina Lex, 1996

38

39 a) Clauze de aliniere automat a preului contractual la modificrile de conjunctur intervenite pe parcursul derulrii contractului( clauza de escaladare a preului, de indexare) b) Clauze care au n vedere posibilitatea adaptrii preului prin renegociere( clauza de hardship); c) Clauze care reglementeaz raporturile ntre parteneri n raport cu intervenia unui ter (clauza ofertei concurente i clauza clientului celui mai favorizat). Clauza de escaladare a preului se utilizeaz n cadrul contractelor pe termen lung, livrrilor n trane, aciunilor de cooperare etc.i are ca scop meninerea echilibrului ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia. Preul escaladat se calculeaz pe baza formulei: P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0) Unde P1 = preul recalculat n momentul livrrii P0 = preul contractual M1 = media aritmetic sau ponderat a preurilor la materii prime, materiale, combustibili etc. la momentul livrrii; M0 = media preurilor la aceleai elemente la momentul to; L1 = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii; L0 = salariile la momentul to; a = ponderea costurilor fixe n pre; b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc.n pre; c = ponderea manoperei n pre; a+ b+c=1 Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0, a b si c, precum i pragul de variaie a preurilor la materii prime, materiale, energie etc. care determin intrarea n vigoare a formulei. Totodat, prile convin care este sursa de date privind dinamica preurilor la factorii luai n considerare( statistici oficiale naionale sau internaionale). Clauza de indexare prevede legarea preului prevzut n contract de un anumit etalon, de regul o marf de referin (de exemplu principala materie prim utilizat la realizarea mrfii).Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din contract cu procentul convenit de pri. Clauza se utilizeaz n situaia n care preul mrfii ce face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse care se iau ca etalon. Clauza de hardship (impreviziune) se poate utiliza n contracte pe termen lung (cooperare, construcii, livrri pe termen lung), pe parcursul derulrii crora este posibil apariia unor situaii neprevzute, care fac executarea contractului oneroas pentru una din pri. Clauza de hardship reprezint prevederea contractual conform creia devine posibil modificarea contractului atunci cnd, pe parcursul executrii sale se produc( fr culpa contractanilor), evenimente ce nu puteau fi prevzute n momentul contractrii i care, schimbnd datele avute n vedere de pri la momentul contractrii - creeaz pentru unul din contractani consecine oneroase. De menionat c schimbarea circumstanelor este relevant doar n cazuri excepionale, respectiv se consider c sunt ntrunite condiiile de hardship doar cnd aceast schimbare altereaz fundamental echilibrul contractului.41 Alte cerine pentru a exista o situaie de hardship sunt: a) Evenimentul s apar dup ncheierea contractului; b) Evenimentul s nu poat fi prevzut;
41

Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale, 1994

39

40 c) S fie n afara controlului prii dezavantajate; d) Riscurile s nu fie asumate de partea dezavantajat. De exemplu A convine s-i furnizeze lui B petrol pentru urmtorii 5 ani, n ciuda tensiunilor politice din regiune. La doi ani dup ncheierea contractului, izbucnete un razboi n rile vecine care are ca rezultat o cretere drastic a preului la petrol. A nu este ndreptit s invoce clauza de hardship deoarece aceast cretere de pre era previzibil42. n baza clauzei de hardship oricare dintre parteneri poate solicita adaptarea contractului la noile circumstane aprute. Clauza trebuie sa conin precizarea conform creia, partea afectat de situaia de hardship este obligat s notifice partenerului ntr-un interval de timp rezonabil intervenia evenimentului.Aceast parte va solicita adaptarea contractului (prin renegociere) ntr-un termen prestabilit.n situaia n care negocierile eueaz soluiile pot fi: a) continuarea executrii contractului conform clauzelor iniiale, b) rezilierea contractului c) prile pot apela la un mediator pentru a confirma situaia de hardship i a oferi o soluie d) apelul la instana de arbitraj. Clauza de hardship se difereniaz de clauzele de indexare ntruct ea presupune ntotdeauna o renegociere a contractului pe cnd celelalte opereaz automat, n situaia ivirii unor mprejurri bine determinate. Ea se deosebeste i de clauza de forta major, deoarece evenimentul de hardship agraveaz executarea prestaiei uneia din pri, dar nu face executarea imposibil. Exemplu de clauz de hardship propus de Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris(2003) 1) O parte contractant este obligat s-i ndeplineasc obligaiile contractuale, chiar dac anumite evenimente fac obligaiile ei mai oneroase dect ar fi putut fi anticipat la momentul ncheierii contractului. 2) Fr a ignora paragraful 1 , dac o parte contractant dovedete c: a)Indeplinirea n continuarea a obligaiilor sale contractuale a devenit excesiv de oneroas datorit unui eveniment ce se afl n afara controlului su, care nu ar fi putut fi anticipat n mod rezonabil la ncheierea contractului; b)Evenimentul nu ar fi putut s fie evitat sau depit; prile contractante sunt obligate ca, ntr-un termen rezonabil de timp de la invocarea clauzei s negocieze condiii contractuale alternative; 3)Dac paragraful 2 al clauzei se aplic dar condiiile contractuale alternative nu sunt agreate de cealalt parte, partea care a invocat aceast clauz este ndreptit la terminarea contractului. Clauza ofertei concurente este stipulaia contractual prin care vnztorul i asum obligaia de a acorda cumprtorului aceeleai condiii pe care le-ar oferi acestuia din urm, pentru aceeai marf, ali furnizori concureni n materie.43
42 43

idem Deleanu, Sergiu. Contractul de comer internaional, Editura Lumina Lex,1996

40

41 Ea apare ndeosebi n contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumprtorului posibilitatea de a beneficia de schimbrile de pe pia ce ar surveni ulterior momentului ncheierii contractului i care i-ar fi profitabile. Cu toate c majoritatea clauzelor se refer la modificarea preului, nu este exclus i renegocierea n spirit de echitate i a altor elemente constitutive ale contractului (termene de plata, cantitat e, calitate).44 n redactarea clauzei trebuie precizate aspecte cum sunt: - notificarea de ctre posesorul ofertei concurente a celuilalt partener; - fixarea unui termen pentru alinierea contractului i precizarea consecinelor nerespectrii lui; - modul de reglementare a eventualelor nenelegeri ntre pri privind caracterul mai favorabil al ofertei (soluia poate fi o ter persoan care s procedeze la o analiz comparativ);. Pentru a nu pune prea frecvent n cauz stipulaiile contractuale, prile pot s fixeze un interval de timp dup curgerea cruia clauza devine efectiv( de ex.cumprtorul se poate prevala de oferta concurent numai dup doi ani de la data ncheierii contractului). De asemenea, se poate prevedea ca decalajul de pre s prezinte o anumit importan pentru a putea provoca aciunea clauzei. Exemplu de clauz: Dac n cursul executrii prezentului contract, cumprtorul notific vnztorului primirea unei oferte concurente, emannd de la un furnizor cunoscut i serios, coninnd un pre inferior celui din contract, celelalte condiii rmnnd identice (cantitate, calitate, termen de livrare), vnztorul trebuie ca n termen de X zile de la notificarea cumprtorului s se alinieze la condiiile ofertei concurente. n caz contrar, cumprtorul este eliberat de obligaia de a se aproviziona de la vnztor i prezentul contract va nceta s produc efecte.45 Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaia prin care vnztorul se oblig s acorde partenerului cumprtor cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda ulterior altor parteneri cu privire la contracte avnd acela obiect.46 Efectele acestei clauze se produc de regul automat n momentul n care au fost acordate unui ter condiii mai favorabile dar prile pot conveni ca adaptarea contractului la noile condiii s se fac prin negocieri, la cererea beneficiarului promisiunii. Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare, concesiune, liceniere etc. n general, prin condiii mai favorabile partenerii au n vedere toate aspectele raportului juridic, preul neputnd fi luat ca unic element de apreciere. Clauza este redactat astfel nct s se evite luarea n considerare a condi iilor mai favorabile acordate unui ter n situaii speciale (pia limitat, cantitate mai mic de produse etc.) Exemplu de clauz47: n situaia n care, furnizorul va acorda altui client condiii care n ansamblu vor fi mai favorabile dect cele prevzute n contractul de fa, pentru cantiti i caliti comparabilefurnizorul se angajeaz s ofere aceste condiii cumprtorului din prezentul contract cu ncepere din ziua n care a beneficiat de ele tera persoan. Elemente eseniale ale clauzei:

44 45

idem Deleanu Seregiu, op.citat 46 idem 47 idem

41

42 a) obligaia vnztorului de a-l informa pe cumprator ntr-un termen specificat asupra condiiilor mai favorabile acordate altui client; b) convenirea unui sistem de control privind respectarea acestui angajament (de exemplu accesul beneficiarului direct sau printr- persoan neutr) la evidenele operaiunilor comerciale ale partenerului; c) dac se constat c vnztorul a acordat unui ter condiii mai favorabiledect partenerului iniial, acesta este este ndreptit s cear alinierea contractului; d) dac vnztorul refuz acest lucru beneficiarul poate recurge la arbitraj. Condiia de livrare reprezint clauza prin care partenerii convin asupra locului i momentului n care, o dat cu livrarea mrfii are loc i transferul riscurilor i al cheltuielilor de la o parte la cealalt. Prin aceast clauz se repartizeaz ntre vnztor i cumprtor obligaiile i cheltuielile n raport cu principalele operaiuni pe care le presupune derularea unui contract de vnzarecumprare internaional i anume: controlul calitativ al marfii, ambalarea mrfii, obinerea mijlocului de transport, obinerea documentelor de transport i expediie, ncrcarea pe mijlocul de transport, suportarea cheltuielilor de transport i asigurare, descrcarea de pe mijlocul de transport etc. Stabilirea condiiei de livrare n contracte este facilitat de existena unor uzane comerciale uniforme, ntre care regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comer Internaional de la Paris, au un rol major. Aceste reguli (adoptate nc din 1936 )au fost revizuite n mai multe rnduri (ultima oar n anul 2010), pentru a rspunde modificrilor ce au intervenit n modalitile de realizare a transportului internaional. Regulie INCOTERMS vin n sprijinul comercianilor printr-o dubl funcie i anume: - standardizarea( codificarea) unor termeni comerciali, ceea ce ofer posibilitatea identificrii rapide a unui complex de obligaii reciproce ale prilor; - funcia de armonizare a practicilor existente n diferite zone geografice, eliminnd nesigurana n utilizarea termenilor. Culegerea INCOTERMS 2010 conine 11 conditii de livrare, ierarhizate n funcie de creterea obligaiilor ce revin vnztorului. Aceste condiii sunt reprezentate schematic prin sigle formate din trei litere, ce reprezint denumirea prescurtat din englez a termenilor respectivi. Fiecare sigl trebuie nsoit de denumirea unui loc ( port) de expediie , respectiv destinaie. Termenii (clauzele) coninute n INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al mijlocului de transport utilizat n dou categorii i anume: clauze rezervate exclusiv transportului maritim i fluvial ( FAS, FOB, CFR, CIF) i clauze ce pot fi utilizate n celelalte modaliti de transport. Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, condiiile INCOTERMS desemneaz dou tipuri de vnzri i anume: vnzri la plecare( se caracterizeaz prin aceea c riscurile pe parcursul transportului principal sunt pe seama cumprtorului) i respectiv vnzri la destinaie (riscurile pe seama transportului principal sunt pe seama vnztorului). INCOTERMS conine doar trei condiii de vnzri la destinaie i anume (DAT, DAP i DDP). Clasificarea condiiilor INCOTERMS n funcie de cod permite gruparea lor n urmtoarele patru clase i anume; E. Conine o singur clauz, Ex works (franco fabric). Ea presupune obligaia minim pentru vnztor de a pune marfa la dispoziia cumprtorului n propriile spaii de depozitare, la termenul convenit, cumprtorul avnd obligaia de a procura mijlocul de transport, de a suporta

42

43 cheltuielile de ncrcare pe mijlocul de transport i n continuare, toate cheltuielile pn la destinaie (inclusiv vmuirea la export i transportul n ara vnztorului).Riscurile se transmit de la vnztor la cumprtor la momentul punerii mrfii la dispoziia acestuia din urm; F. Conine trei condiii de livrare i anume: FCA (free carrier) punct expediie, FAS (free alongside ship) port ncrcare i FOB (free on board) port ncrcare. Vnztorul este solicitat s livreze marfa (vmuit la export) unui cru desemnat de cumprtor, ntr-un loc convenit, iar cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din momentul prelurii mrfii de la cru. C. Conine patru condii de livrare i anume: CFR (cost and freight) port descrcare, CIF (cost, insurance, freight) port descrcare, CP (carriage paid) loc destinaie CIP (carriage insurance paid) loc destinaie. Vnztorul angajeaz transportul i suport cheltuielile de transport pn la destinaie, (n clauzele CIF i CIP are i obligaia de asigurare a m rfii) dar nu i asum riscurile privind marfa dup momentul livrrii acesteia, momentul livrrii fiind acela n care marfa este ncarcat la bordul vasului sau pe alt mijloc de transport, n funcie de condiie. n clauzele codificate cu C apare o departajare a momentului i locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului riscurilor de la vnztor la cumprtor i anume cheltuielile se transmit la destinaie iar riscurile la livrare. D. Conine trei condiii de livrare i anume : DAT (delivered at terminal), DAP (delivered at place) si DDP (delivered duty paid) loc de destintie. DAT presupune c vnztorul i-a ndeplinit obligaia cnd a livrat marfa (nedescarcat) la un terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferat, de aeroport etc.) punct unde are loc i transferul cheltuielilor i al riscurilor de la vnztor la cumprtor. DAP- marfa este pus la dispozia cumprtorului la un punct de destinaie numit, punct unde are loc i transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor. DDP vnztorul livreaz mrfurile ntr-un punct de destinaie n ara cumprtorului, avnd i obligaia de a suporta toate taxele i formalitile de vmuire la import. De menionat c regulile INCOTERMS nu reglementeaz i transmiterea dreptului de proprietate asupra mrfii, n consecin acest aspect trebuie convenit distinct n contract. El poate fi momentul ncheierii contractului, momentul transferului riscurilor conform INCOTERMS sau momentul ncasrii de ctre vnztor integral a drepturilor sale bneti. Alegerea condiiei de livrare se face n principal n funcie de dou criterii i anume: - situaia existent pe piaa extern ; de exemplu, n cazul unei piee saturate, exportatorul poate ctiga un segment de pia oferind cumprtorului anumite condiii de favoare (cheltuieli i riscuri minime pe care trebuie s le suporte acesta din urm); - posibilitatea de a realiza transportul n condiii avantajoase ; astfel, dac un exportator vinde mrfuri n mod regulat i n cantiti mari pe o anumit rut, el poate obine condiii mai avantajoase de transport i n consecin poate opta pentru condiii din clasa C sau D. INCOTERMS nu este singura culegere de uzane n domeniul condiiilor de livrare. Astfel, n comerul exterior al SUA, este consacrat culegerea denumit RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), elaborat n 1941 i care conine 6 categorii de condiii de livrare.

43

44 Repere practice privind utilizarea condiiilor de livrare 1) Neachitarea facturilor de ctre cumprtor n termenul stipulat n contract, sub pretextul c marfa a sosit cu ntrziere la destinaie, nu are nici o relevan n condiiile n care livrarea a avut loc n condiiile EX Works, Incoterms 2010. 2)O reclamaie referitoare la calitatea mrfii NU este justificat n condiia n care prin contract sa stabilit ca marfa se livreaz Ex Works Incoterms 2010 i ea a fost preluat din depozitul productorului fr obieciuni. 3)n condiiile C&F sau C.I.F. vnztorul NU rspunde pentru deteriorarea mrfii din momentul n care aceasta a trecut balustrada vasului n portul de ncrcare. Riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfii trec din acel moment pe seama cumpartorului. 4)Dac nava angajat de cumprtor n condiia de livrare FOB Incoterms, nu a sosit n port la data stabilit i expeditorul este obligat la plata unor locaii pentru staionarea mrfii peste limita de timp permis aceste locaii se suport de ctre cumprtor. Condiiile de plat Negocierea i respectiv stabilirea condiiilor de plat n contractele internaionale au o importan la fel de mare ca i negocierea preului i au o influen direct asupra lui att din punct de vedere al certitudinii ncasrii mrfii ct i din punct de vedere al eficienei operaiunii. Aceast clauz trebuie s conin n principal urmtoarele precizri; - moneda de decontare a preului; - modalitatea de plat; - termenul de plat. - modaliti de garantare a plii (condiiile de plata vor face obiectul unui capitol distinct). Termenul de livrare se poate stabili n contract n mai multe variante i anume: - termen cert ( esenial)- la o dat calendaristic fix; - termen determinabil stabilit n funcie de ndeplinirea anumitor condiii prevzute n contract ( obinerea licenei de export/import, obinerea unui avans de la cumprtor etc); - termen orientativ ( uzual)- stabilit pe luni, trimestre. n mod frecvent, n relaiile comerciale internaionale, termenele de livrare se stabilesc utiliznduse formule consacrate precum48: -prompt expediie ( semnific expedierea mrfii n primele 30 de zile de la deschiderea acreditivului); de ndat ce marfa este disponibil (semnific nedepirea unui termen rezonabil de la ncheierea contractului); - la nceputul lunii, mijlocul lunii, sfritul lunii. n contract se precizeaz documentul care atest data i locul livrrii (n mod uzual documentul de transport sau certificatul de depozit) precum i condiiile n care pot fi modifictae termenele. Executarea obligaiei de ctre vnztor ulterior scadenei convenit prin contract este admisibil sau nu n funcie de termenul de livrare. Astfel, termenul esenial exclude posibilitatea livrrii
48

Popa, IoanTehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic , 2008

44

45 tardive n timp ce termenul uzual tolereaz acest lucru, cu obligaia adiional a vnztorului de a despgubi pe cumprtor pentru prejudiciile pe care le-a suferit. Clauze privind neexecutarea contractului Conform Principiilor UNIDROIT, neexecutarea contractului nseamn nendeplinirea oricrei obligaii, inclusiv executarea neconform sau neexecutarea la timp. Neexecutarea poate fi esenial ( atunci cnd aceasta este att de grav nct partea vtmat este privat de beneficiile ateptate ale contractului i n acest caz poate obine terminarea contractului) i parial (caz n care una din pri a realizat cea mai mare parte din obligaii, numai unele minore rmnnd neexecutate, n acest caz partea prejudiciat avnd dreptul la o compensaie).49 Efectele neexecutrii sunt diferite dup cum o parte poate fi absolvit de rspundere (de ex.n cazul de for major), nu poate fi absolvit sau neexecutarea este cauzat de actele celuilalt partener. Clauza privind executarea neconform n majoritatea cazurilor, contractele de vnzare-cumprare conin o clauz cu privire la reglementarea nenelegerilor ntre pri nainte ca litigiul s fie supus arbitrajului. Partenerii stabilesc prin aceast clauz: termenul n care cumprtorul trebuie s remit reclamaia, documentele pe care trebuie s le prezinte n susinerea reclamaiei, preteniile pe care le poate formula cumprtorul, dreptul cumprtorului de a respinge marfa, dac respingerea afecteaz sau nu continuitatea livrrilor, termenul n care vnztorul trebuie s rspund cumprtorului, consecinele nerespectrii acestui termen de ctre vnztor. n ce privete lipsurile cantitative, dac livrarea are ca obiect mrfuri fungibile, acestea trebuie analizate n limita toleranei prevzute n contract. n cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantitii contractuale trebuie s fie riguroas. Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumpartorul poate solicita fie livrarea cantitii lips, fie restituirea sumei pltite pentru c/valoarea mrfii lips. Dac livrarea unor mrfuri sub cantitatea contractat constituie o contravenie esenial contractul poate fi desfiinat, cu obligaia prii n culp de a plti despgubiri pentru prejudiciul creat. n cazul defeciunilor de calitate exist mai multe soluii de rezolvare i anume: - remedierea mrfii de ctre vnztor la locul de destinaie; - remedierea mrfii de ctre cumprtor, pe cheltuiala vnztorului; - nlocuirea mrfii de ctre vnztor; - acordarea unei reduceri de pre de ctre vnztor (uneori partenerii pot conveni asupra livrrii unei cantiti suplimentare de marf n contul celei cu deficiene calitative). - solicitarea de daune-interese, creditorul obligaiei neexecutate avnd dreptul la despgubiri (acestea trebuie sa in cont att de pierderea efectiv ct i de ctigul nerealizat). Aceste soluii sunt coninute i n Convenia de la Viena.Convenia precizeaz c dac lipsa de conformitate a mrfii constituie o contravenie esenial a contractului, vnztorul poate cere rezoluiunea contractului.Rezoluiunea nu este judiciar ci declarat unilateral de ctre cumprator, prin notificarea vnztorului ntr-un termen rezonabil.
49

idem

45

46

Clauza privind executarea cu ntrziere a obligaiilor contractuale. ntre genurile de abateri de la executarea obligaiilor contractuale, ntrzierea fa de termenele contractuale este cea mai frecvent. Din acest punct de vedere prile pot s prevad n contracte sanciuni aplicabile partenerilor. Aceste sanciuni (cunoscute sub denumirea de penaliti) au un caracter prestabilit i avantajul c, partenerul lezat este ndreptit s obin sumele prevzute de clauza penal fr s fie obligat s dovedeasc existena prejudiciului i mrimea acestuia. Rezult din cele de mai sus c sanciunea tip penalitate are dou funcii i anume: una stimulatorie i una reparatorie. Cel mai frecvent penalitile se stipuleaz pentru ntrzierea livrrii marfii de ctre vnztor, ele fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu ntrziere, procentul crescnd progresiv cu durata ntrzierii. Parile prevd de regul i o limit maxim a penalitilor. Alte situaii de penaliti pe seama vnztorului vizeaz: ntrzierea n punerea la dispoziia cumprtorului a unor documentaii fr de care anumite echipamente nu pot fi puse n funciune, neavizarea cumprtorului cu privire la expedierea mrfii etc. Nerespectarea termenelor fixe poate duce la rezilierea contractului de ctre cumprtor, acesta avnd dreptul s cear n locul penalitii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare. Pe seama cumprtorului penalitile pot fi prevzute pentru: nerespectarea termenului de plat, neremiterea la timp a instruiunilor de expediere a marfii, nepunerea la dispoziia vnztorului n timp util a mijlocului de transport ( dac aa cere condiia de livrare). Convenia de la Viena, Principiile UNIDROIT i Principiile europene ale dreptului contractual prevd c n cazul neexecutrii la termen, partea prejudiciat poate acorda un termen suplimentar, cu plata penalitilor de ntrziere iar dac acesta nu este respectat poate cere rezoluiunea/rezilierea contractului. Clauza privind rezoluiunea/rezilierea contractului. Dac neexecutarea contractului nu este motivat de una din clauzele de exonerare de rspundere, consecinele sunt desfiinarea lui i suportarea de ctre partea n culp a plii despgubirilor pentru prejudiciul suferit de cealalt parte. n limbaj juridic, desfiinarea contractului este exprimat prin termenii sinonimi rezoluiune/reziliere. Rezoluiunea reprezint sanciunea aplicabil contractelor cu executare imediat i este mai puin frecvent dect rezilierea, ntruct marea majoritate a contractelor comerciale internaionale sunt contracte pe termen mediu sau lung. Efectele rezoluiunii sunt: - contractul se desfiineaz retroactiv; - prile sunt repuse n situaia anterioar rezoluiunii; -partea care i-a executat prestaia are dreptul s obin despgubiri de la cealalt parte. Rezilierea reprezint desfiinarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu executare succesiv, aplicat (ca i rezoluiunea) n caz de neexecutare a obligaiilor de ctre una din pri. Rezilierea nu vizeaz ceea ce s-a executat pn n momentul aplicrii ei, prestaiile realizate pn n acel moment nefiind supuse restituirii.

46

47 Rezoluiunea/rezilierea poate fi judiciar (sistemul de drept francez, spaniol, italian etc.)sau convenional (sistemul german, olandez, common law). n primul caz, n situatia neexecutrii obligaiilor de ctre una din pri, contractul nu se desfiineaz de plin drept ci numai la solicitarea celeilalte pri adresate instanei competente. O dat cu aciunea rezolutorie pot fi solicitate i daunele produse ca urmare a neexecutrii. n al doilea caz prile au posibilitatea s nsereze n contract anumite elemente care s reglementeze condiiile ncetrii unilaterale a contractului, fr intervenia instanei de judecat. Conform Conveniei de la Viena i Principiilor UNIDROIT rezoluiunea nu este judiciar. Clauza de for major are ca finalitate neutralizarea consecinelor ce decurg din msuri politico-administrative sau producerea unor calamiti naturale. Conform Conveniei de la Viena,50 o parte nu este rspunzatoare de neexecutarea oricrei obligaii ale sale, dac dovedete c aceast neexecutare este consecina unei piedici independente de voina sa i c nu se putea atepta n mod rezonabil din partea ei s o ia n calcul la momentul ncheierii contractului, s o previn sau depeasc sau s-i previn ori depeasc efectele. Rezult de aici condiiile pentru ca anumite mprejurri s constituie for major i anume: a) s fie independente de voina prii care o invoc (s nu poata fi controlate de aceasta) b) s nu fi fost n mod rezonabil previzibile; c) s nu poat fi depite; d) neexecutarea s se datoreze n mod exclusiv mprejurrilor invocate de debitor. n contracte este recomandabil definirea noiunii, urmat de o enumerare (care s nu fie limitativ), a mprejurrilor care pot constitui fora major (cataclisme naturale, razboaie, conflicte de munc, dificulti de transport sau aprovizionare, acte ale autoritilor ca de exemplu restricii la import sau export, restricii n transferul de devize, etc). n comerul internaional intervenia unei mprejurri de for major duce n principiu la suspendarea contractului, durata de valablitate a contractului urmnd a fi prelungit cu perioada suspendrii. n situaia n care, dup mplinirea unui termen fixat n contract, evenimentul de for major nu a ncetat, contractul va fi reziliat sau renegociat. Interventia cazului de for major trebuie notificat ntr-un termen specificat parii cocontractante i ea trebuie urmat de remiterea unor dovezi oficiale, provenind de la o autoritate competent. Dac nu este respectat termenul de notificare, sanciunea cel mai frecvent folosit este de a nu lua n considerare mprejurarea ca exoneratoare de rspundere. Situaii considerate de for major n practica arbitral romn i strin51: - refuzul eliberrii licenei ori altei autorizaii de export/import de ctre autoritatea competent; - interdicia importului, embargoul, conflictele armate care blocheaz cile ferate i pe cele maritime ; Situaii care NU au fost considerate de for major n practica arbitral: - defeciuni n funcionarea utilajelor uzinei producatoare, care nu au putut fi remediate dect dup un timp ndelungat; - lipsa capacitilor intreprinderii producatoare; - lipsa spaiilor de depozitare ale beneficarului; Model de clauz de for major propus de CCI Paris (2003):

50 51

Convenia Naiunilor Unite asupra contrctelor de vnzare de mrfuri, Percomex, Bucureti 1994 Sitaru,D.A., op. citat

47

48 1) Dac o parte contractant se afl n situaia de a nu-i ndeplini una sau mai multe obligaii contractuale, prevederile prevzute n paragrafele 4-9 ale acestei clauze se vor aplica dac i n msura n care acea parte dovedete c: a)nendeplinirea obligaiei sale este cauzat de un eveniment n afara controlului su rezonabil; b)nu ar fi putut n mod rezonabil s anticipeze evenimentul la momentul ncheierii contractului; c)nu ar fi putut s l evite sau s-l depeasc. 2)Dac o parte contractant nu-i ndeplinete una sau mai multe obligaii contractuale din cauza nendeplinirii obligaiei de ctre un ter, care s-a angajat sa ndeplineasc parial sau total contractul, consecinele din pargarafele 4-9 se aplic prii contractante dac i n msura n care aceasta dovedete c cerinele din paragraful 1) sunt aplicabile i terului. 3) Partea care invoc aceast clauz este presupus c ntrunete condiiile din paragfraful 1) n cazul apariiei unuia din evenimentele urmtoare (list enumerativ). 4)Partea care invoc aceast clauz este eliberat de obligaiile sale din momentul n care evenimentul de for major determin nendeplinirea obligaiei. 5)Partea care invoc clauza este degrevat de orice obligaie de despgubire pentru terminarea contractului. 6)Dac efectele evenimentului de for major sunt temporare, paragrafele 4 i 5 se vor aplica numai att timp ct evenimentul mpiedic performan prii care invoc clauza. Aceasta parte are obligaia notificrii celeilalte pri despre ncetarea evenimentului. 7)Partea care invoc clauza are obligaia sa ia toate msurile necesare pentru a limita efectele evenimentului asupra oligaiilor sale contractuale. 8)Dac evenimentul de for major priveaz n mod substanial una sau ambele pri contractuale de ceea ce n mod rezonabil ateptau prin acest contract, fiecare parte are dreptul sa termine contractul prin notificare ctre cealalt parte, ntr-un termen rezonabil. 9)Atunci cnd se aplic paragraful 8, dac oricare din pri a obinut un beneficiu nainte de terminarea contractului, prin orice aciune a celeilalte pri, partea respectiv va fi obligat s plteasca celilalte o sum echivalent cu acest beneficiu. Clauza privind soluionarea diferendelor Litigiile care iau natere din derularea contractelor comerciale internaionale pot fi soluionate pe trei ci i anume: prin arbitraj comercial, pe calea instanelor jurisdicionale de drept comun sau recurgnd la metode alternative de soluionare a litigiilor (alternative dispute resolution). ntruct primele dou ci implic proceduri lungi i costisitoare, conducnd la bariere importante n ce priveste reluarea schimburilor comerciale ntre pri, operatorii angajai n operaiunile internaionale sunt din ce n ce mai tentai s recurg la cea de-a treia cale n rezolvarea disputelor. Arbitrajul comercial are cteva avantaje evidente fa de calea instanelor de drept comun i anume: rapiditate n soluionarea litigiilor, proceduri suple, confidenialitatea dezbaterilor, specializarea i imparialitatea arbitrilor, posibilitatea prilor de a-i alege arbitrii etc. Dac prile unui contract comercial recurg la arbitraj comercial pentru soluionarea litigiului, ele pot alege ntre dou tipuri de arbitraj i anume: a) arbitraj instituional i b) arbitraj ad-hoc. Arbitrajul instituional presupune apelul la o instituie care are rolul de a administra i furniza un minimum de infrastructur pentru arbitrajele care se desfoar sub egida sa.

48

49 La ora actual exist un numr mare de instituii de arbitraj, de importan i calitate variabile, cu vocaie mai mult sau mai puin specializat, uneori limitat la un anumit tip de relaie (de exemplu Camera Arbitral Maritim Paris) sau la un anumit tip de comer (cacao, gru etc). Instituiile permanente de arbitraj pot avea structuri diferite, functionnd fie n cadrul unor asociaii profesionale, fie pe lng o Camer de Comer Naional sau Internaional. n comerul internaional cele mai cunoscute sunt: Curtea Internaional de Arbitraj de pe lng Camera de Comer Internaional cu sediul la Paris, Asociaia American de Arbitraj, Curtea de Arbitraj Internaional de la Londra, Centrul Internaional de Arbitraj de la Viena, Curtea de Arbitraj Internaional de lng Camera de Comer din Stokholm etc. Arbitrajul instituional este apreciat pentru securitatea pe care o asigur i pentru serviciile pe care le ofer prilor, ns costul su este mai ridicat. Arbitrajul ad hoc este un arbitraj cu caracter ocazional, cu durata limitat, existena lui ncetnd o dat cu pronunarea hotrrii. O caracteristic a arbitrajului ad-hoc este libertatea de care dispun prile i arbitrii, ceea ce face ca el s poat fi adaptat uor circumstanelor litigiului. El este mai puin costisitor dect cel instituional. n cazul acestui tip de arbitraj, prile trebuie s precizeze regulamentul de arbitraj dup care se vor conduce arbitrii. La baza oricrui arbitraj comercial internaional st convenia de arbitraj, care poate s mbrace dou forme i anume: clauza de arbitraj( clauza compromisorie) sau convenia propriu zis (compromisul). Dac din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdus n contract i pe parcursul derulrii contractului apare un litigiu, parile pot ncheia o convenie de arbitraj, avnd un obiect bine determinat (se cunoate natura litigiului) i n care vor fi precizate toate elementele necesare arbitrajului. n Romnia, Curtea de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romaniei, a fost creat n 1953 n scopul soluionrii litigiilor de comer exterior52. Prin legea 335 din 2007 Curtea de Arbitraj a fost reorganizat ca instituie permanent de arbitraj intern si internaional. Potrivit regulamentului de organizare si funcionare a Curii de Arbitraj de pe lng CCIR, aceasta ofer urmatoarele servicii: arbitraj, consultan procedural, cooperare internaional, studii de cercetare n domeniul arbitrajelor. n ce privete soluiile alternative de rezolvare a litigiilor (ADR)53, principalele instituii de arbitraj (Curtea Internaional de Arbitraj de lng CCI Paris, Curtea Internaional de Arbitraj de la Londra, Asociaia American de Arbitraj, Centrul de mediere comercial de la Bruxelles, OMPI etc.) propun celor interesai servicii i regulamente simplificate de organizare a ADR. n ciuda diverselor formule utilizate, ADR prezint urmtoarele caracteristici: - Procedura este exclusiv contractual (prile i terul neutru convin n mod liber etapele de parcurs); - Avizul terului nu este obligatoriu pentru pri; - Terul este obligat la confidenialitate i nu poate fi citat ca martor cu ocazia unui eventual contencios ulterior ntre pri; - Procedura ADR este informal i nu trebuie s in cont de un drept anume.

52 53

www.ccir.ro/ Arbitration and Alternative Dispute Resolution, International Trade Center, Geneva ,2001

49

50 Fiind esenialmente contractuale, formulele ARD sunt variate, de exemplu: 1)Medierea const n aceea c unul sau mai multi teri neutri ncearc s conduc pr ile spre un acord amiabil. Mediatorul cere un rezumat al preteniilor fiecrei pri, fr a-l transmite celeilalte. Convorbirile au loc cu fiecare parte, urmate apoi de o reuniune colectiv n care mediatorul ofer soluia sa privind litigiul. 2)Negocierea asistat - n cursul creia un ter i pune la dispoziie experiena pentru a conduce prile spre gsirea unui compromis; spre deosebire de mediere terul neutru nu va emite o opinie privind fondul litigiului; 3)Evaluarea preliminar, prin care un ter expert i ofer opinia sa asupra litigiului nainte ca acesta sa fie supus unui tribunal. Se poate conveni ca aceast opinie s fie acordat confidenial reclamantului, far a fi comunicat prtului; 4) Formula mini-proces const n aceea c prile i prezint poziiile n faa unui comitet reunind delegai din partea fiecarei pri, de nivel ierarhic superior, cu sau fr existena unui neutru. Pe baza unei decizii a comitetului, formula poate permite prilor s gseasc un compromis acceptabil ntr-un termen scurt de la apariia litigiului. O asemenea formul intermediar ntre ARD i procedurile n justiie a devenit deja o regul n cazul contractelor de construcii de mare anvergur, unde costul suspendrii lucrrilor n ateptarea soluionrii litigiului este foarte ridicat. Dac litigiul nu se soluioneaz prin ADR ntr-un interval specificat de pri, el poate fi supus arbitrajului de oricare dintre pri.

6. Derularea negocierii (II)

6.1 Deschiderea negocierii Deschiderea negocierii are mai multe funcii i anume: - de a crea un climat de lucru - de a cunoate partenerul - de fixare a ordinii de zi - de a permite partenerului s-i prezinte propunerile. Inc din acast faz diferenele culturale ntre parteneri joac un rol crucial.Occidentalii sunt de regul orientai spre rezultat n negociere, deci prefer trecerea imediat la discutarea afacerii. Prin contrast, n multe culturi din Asia, Africa, America Latin - faza schimbului de informaii are o importan deosebit.Prile nu caut s afle doar chestiuni legate de procesul de negociere ci ncearc s stabileasc i o relaie personal.Dac aceast relaie nu se contureaz - negocierile pot fi foarte dificile. Un element important n faza de debut a negocierii este de a crea o atmosfer de apropiere fa de partener. Chiar dac unii autori consider c stabilirea unui raport de comunicare destins este un aspect neesenial n negociere - negociatorii profesioniti sunt de alt parere.Ei povestesc adesea despre ncercrile lor de a crea o atmosfer plcut n cadrul negocierilor importante. O metod tradiional de stabilire a unui raport deschis ntre parteneri este i aceea de a gsire a unor interese, pasiuni, experiene comune etc. nelegate strict de negocieri.

50

51 Crearea unui climat destins nu asigur niciunei pri i nici nu trebuie s-i asigure vreun avantaj semnificativ asupra celeilalte. In crearea unui asemenea climat funcioneaz cteva reguli din psihologie i anume54: Regula simpatiei - pleac de la premiza c cei mai muli dintre noi preferm s rspundem afirmativ solicitrilor fcute de oameni pe care-i cunoatem i pe care-i simpatizm. Mai mult, de regul avem mai mult ncredere n oameni atunci cnd i percepem asemntori cu noi (de ex o metod tradiional de stabilire a unui raport deschis ntre parteneri este aceea de gsire a unor interese, pasiuni, experiene etc.comune nelegate strict de negocieri). n general apartenena la un anumit grup, o religie, o asociaie etc. sunt suficiente pentru a induce un sentiment de apropiere ntre parteneri. Ali factori care stau la baza inducerii simpatiei sunt: atracia fizic, complimentele primite asocierea cu o anumit situaie sau persoan etc Pe de alt parte, o relaie prea apropiat ntre parteneri poate creea probleme. Un foarte bun negociator care a ncheiat mii de tranzacii n cariera sa a fost ntrebat care aspect al negocierii i-ar cauza cea mai mare ngrijorare.Rspunsul a fost s merg la o negociere i s vd un prieten stnd de cealalt parte a mese.55 Cercetrile confirm c, cu ct sunt mai apropiate relaiile dintre parteneri, cu att este mai probabil ca ei s reduc la maximum conflictele, stilurile de negociere devin mai blnde, obiectivele mai modeste, concesiile mai mari. Dimpotriv, negocierile cu strinii duc la un comportament mai competitiv i mai egoist. Cea mai limpede ilustrare privind exploatarea profesional a regulii simpatiei este formula vnzrilor pe baza prezentrilor fcute la domiciliul clientului. Declaraia unei cliente Am ajuns n punctul n care ursc s fiu invitat la o reuniune de acest fel. Am toate produsele de care am nevoie i dac mai am nevoie de ceva a putea cumpra mai ieftin produse de alt marc.Dar atunci cnd m sun o prieten simt c trebuie s merg.Iar cnd ajung acolo simt c trebuie s cumpr. (Cialdini, R., 2005). Revenind la negocierile comerciale internaionale, reelele de relaii au n multe zone geografice un rol crucial n a dobndi accesul n anumite cercuri de afaceri. Chinezii au chiar o denumire special pentru relaii:guanxi. Guanxi este att de important n afaceri nct revista International Business Asia public anual un registru pe care-l numete lista Guanxi i care conine nume de asiatici cu cele mai importante reele de conexiuni personale. n text se face urmtoarea precizare: Dei toi cei de pe list posed o perspicacitate deosebit n afaceri - o constant a succesului lor a fost totui accesul la cele mai nalte cercuri politice i de afaceri. n culturile occidentale exist un oarecare dispre i chair suspiciune fa de ideea c muli oameni reuesc n via datorit contactelor. Regula reciprocitii Cercetrile psihologice asupra regulii reciprocitii confirm fora acesteia n tot felul de situaii i tranzacii mai mari sau mai mici. De ex, n relaiile personale oamenii sunt mai tentai sa trimit felicitri de srbtori persoanelor de la care au primit i ei, s fac donaii caritabile organizaiilor care le-au fcut mici daruri, n negocieri s fac concesii dac au primit i ei, s ofere informaii daca au primit si ei la rndul lor etc.
54 55

Cialdini, Robert, Psihologia persuasiunii, Editura Business Tech, 2008 Shell,Richard, op.citat

51

52 Regula reciprocitii produce adesea un rspuns afirmativ la o solicitare care ar fi refuzat dac nu ar exista un sentiment de ndatorare. Un exemplu clasic al funcionrii regulii reciprocitii n domeniul comercial este cel al mostrelor gratuite.Mostra gratuit are menirea s demonstreze publicului calitatea produselor.Totui ea reprezint n acela timp un cadou si pe aceast cale poate antrena regula reciprocitii. Reciprocitatea este valabil i n relaiile ntre state. Buna dispoziie oamenii bine dispui, cu umor, deschii n discuii sunt de regul mai agreai n societate i pot crea cu mai mult uurin o atmosfera destins n negocieri. Regula cadourilor simbolice O modalitate ndelung testat de a stimula procesul de stabilire a ncrederii n cadrul unei relaii de afaceri presupune a drui partenerului un obiect, ca simbol al bunei credine. n spaiul asiatic crearea de relaii este nsoit obligatoriu de oferirea i primirea de mici daruri iar n Japonia exist chiar consultani specializai care i ajut pe oameni s decid ce fel de cadou este potrivit cu fiecare situaie. Micile cadouri plasate la masa tratativelor sunt pn la un punct fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. Pe de alt parte, de la un anumit nivel n sus atenia se poate transforma ntr-o tehnic neloial ce poart numele de mituire. Referitor la prezentarea primelor propuneri de catre parteneri, potrivit autorului Richard Dawson exist cteva reguli de baz i anume: 1)Cere mai mult dect te astepi s primeti; Motive: a)Ai putea sa primeti ceea ce ai cerut b) i las spaiu de negociere c) crete valoarea perceput a ceea ce oferi. 2)NU accepta niciodat prima ofert; Motiv: se declaneaz automat gndul c puteai obtine un pre mai bun. 3)Arat-te surprins de ofert; Motiv: dac nu te arai surprins i comunici partenerului c exist posibilitatea s accepi 4) Evit negocierea conflictual; Motiv: dac partenerul de negociere adopt o poziie cu care nu eti de acord i tu l contrazici imediat - acest lucru i va spori dorina de a- i demonstra c are dreptate. 5) Determin-i partenerul s-i declare primul pozitia; Motive: a) prima lui ofert ar putea fi mai bun dect te-ai fi ateptat b) i ofer informaii nainte s fii nevoit s spui ceva c) i poi ajusta propria ofert fa de planificarea iniial (o ajustare n mod privat este mult mai simpl dect n public) . A atepta ca oponentul s fac deschiderea este o opiune bun atunci cnd nu eti suficient de bine informat asupra preurilor n domeniul aflat n discuie.Dimpotriv, dac eti bine informat, deshiderea fcut de tine ar putea s-i aduc avanatje prin faptul c fixezi zona realist a ateptrilor cu privire la afacerea n discuie i sugerezi partenerului c eti stapn pe situaie i tii exact ceea ce doreti. 6.2Desfurarea tratativelor Un rol de prim importan n negociere revine comunicrii, aceasta putnd fi abordat pe mai multe planuri i anume: a) comunicarea ntre parteneri (comunicare orizontal) b) comunicarea

52

53 ntre parteneri i forul pe care-l reprezint (comunicare vertical) c)comunicarea ntre membrii aceleiai echipe d) comunicare ntre parteneri i mediul extern (comunicare extern). n cadrul comunicrii ntre partenerii de negociere distingem ntre comunicarea verbal si respectiv non-verbal. Comunicarea verbal are un rol primordial n negociere, prin intermediul ei putnd fi atinse obiective cum sunt: obinerea de informaii, transmiterea de informaii, exprimarea unor opini i, elaborarea de propuneri etc. In literatura de specialitate este conturat o tipologie a ntrebrilor uzuale n negociere n funcie de obiectivele urmrite i anume: ntrebri nchise (cer rspuns precis), ntrebri deschise, capcan (puse pentru a deruta partenerul), tafet (au menirea s prelungeasc discuia dac partenerul nu este comunicativ), oglind (reiau o formulare a partenerului), de sondare (vizeaz un aspect specific care s fie dezvoltat), de dirijare (sugereaz rspunsul care este dorit), reflexive (realizeaz un rezumat al spuselor partenerului), ucigtoare (au ca scop prinderea adversarului ntr-o capcan, deoarece rspunsul cu DA sau NU nseamn plasarea lui ntr-o poziie inconfortabil). Ex de ntrebare ucigtoare Aceasta este ultima dvs ofert? Rspunsul da poate s pun capt tratativelor pe cnd rspunsul NU nseamn recunoaterea pentru adversar ca suntem pregtiti pentru noi concesii. O comunicare eficient presupune depirea unei serii de bariere pe care un bun negociator trebuie s le identifice cu precizie.Ele pot fi: limba utilizat, diferenele culturale, diferenele de personalitate, bariere psihologice (oboseala, neplcerea generat de inconfortul locului de desfurare a ntlnirii etc) bariere psihologice (emoia, prejudecile, demotivarea interlocutorului etc). Comunicarea nonverbal (care cuprinde orice modalitate de exprimare n afara cuvintelor scrise i rostite) poate susine, completa sau substitui un mesaj exprimat n cuvinte.56Ea presupune numeroase exigene pentru negociatori ncepnd de la inuta vestimentar, ca element esenial al primei impresii i pn la modul de a privi partenerul, de a pstra o anume distan fa de el, de a avea o anumit poziie a corpului, anumite gesturi, anumite expresii faciale etc. Calitatea comunicrii ( indiferent de naura ei - verbal sau nonverbal) depinde n mod esenial de personalitatea negociatorilor implicai n proces i de apartenena lor cultural. De exemplu n unele ri (SUA, nordul Europei), durata negocierilor este mai scurt deoarece caracterul verbal al comunicrii este dominant n raport cu cel non-verbal i cu ambiana. In aceste culturi comunicarea este direct, la obiect, neimplicnd o perioad lung de acomodare. n schimb, n Japonia, Orientul Mijlociu i mai toat lumea latin, contextul comunicarii, ritualul, ambiana sunt dominante n raport cu mesajul verbal iar durata negocierilor este mai lunga57. In aceste regiuni, contactele sociale dezvoltate ntre parteneri sunt mult mai importante dect aspecte precum specificaii tehnice sau preuri. In ri precum China i Japonia mndria i onoarea sunt aspect cruciale pentru negociatori, n consecin acetia sunt foarte ateni n a nu ofensa interlocutorul i ateapt un comportament similar din partea lui. n unele culturi (SUA), a ntrerupe pe cineva atunci cnd vorbete este considerat extrem de nepoliticos, n timp ce n altele (Frana, Italia) ntreruperile sunt considerate expresii ale entuziasmului i implicrii n dialog.

56 57

Caraiani,Gh, Potecea,V., Negocierea n afacerile economice internaionale Editura Wolters Kluwer,2010 Chiriacescu, Adriana, Comunicare interuman, comunicare n aaceri, negociere Ed.ASE,2003

53

54 Tcerea pstrat n timpul unei comunicri poate avea accepiuni diferite n funcie de cultur pentru americani este considerat lipsa de eficien, pierdere de vreme, chiar insult, dimpotriv, pentru asiatici tcerea semnific un moment de introspecie iar politeea oblig la respectarea ei. i n ce privete comunicarea nonverbal diferenele culturale ntre negociatori sunt semnificative. Ca exemplu, japonezii, provenii dintr-un spaiu economic caracterizat prin aglomeratie, au tendina de a se apropia mai mult de parteneri n timp ce americanii, obinuii cu spaii larg deschise sunt mai reci n comportament, avnd o aversiune n a atinge sau a fi atini. Negociatorii din ri cu culturi aa numite afective sunt exuberani, i exprim deschis sentimentele, sunt prietenoi, dimpotriv cei provenii din culturile neutre nu-i exteriorizeaz emoiile, acioneaz cu calm, sunt mai rezervai. Principalele elemente care intervin ntr-o comunicare sunt: argumentarea, obieciunile, concesiile. Argumentarea este o secven a comunicrii n cadrul creia partenerii ncearc fie convingerea prii adverse, fie diminuarea rezistenei acesteia la propriile propuneri. n primul caz este vorba de o argumentare activ, n cel de-al doilea de una defensiv. Argumentarea poate fi una teoretic, practic sau de ambele tipuri i poate avea o construcie logic, una afectiv sau n cele mai multe cazuri o combinaie a celor dou. Tehnicile de convingere n procesul argumentrii pot fi: invocarea regulilor uzuale de logic, apelul la autoritate (invocarea opiniei unor personaliti, a concluziilor unor studii de specialitate, a unor analize statistice), utilizarea de argumente paralogice etc. Argumentarea practic implic recurgerea la fotografii, mostre, demonstraii, etc. Reuita procesului de convingere a partenerului depinde i de modul n care argumentele sunt dozate i ealonate n timp..In acest sens exist diferite tehnici i anume: - Tehnica progresiv - se practic n cazul negocierii unor contracte de anvergur, partenerii nu au mai fcut afaceri mpreun, exist diferene culturale nsemnate ntre ei i procesul de tatonare reciproc este laborios; - Tehnia regresiv este recomandat atunci cnd partenerii se cunosc i contractele sunt de mic valoare, cnd prile aparin unor culturi n care timpul este considerat resurs rar; - Tehnica nestorian nseamn nceperea procesului cu argumente puternice pentru a trezi atenia partenerului, urmate de o perioad de consolidare a acestora iar ulterior lansarea unui alt set de argument forte pentru convingerea final a partenerului. In general, o argumentaie judicioas trebuie s ia n considerare civa factori cum sun t: claritate n prezentarea datelor, ordonarea logic a argumentelor, evitarea superlativelor,a formulrilor prea generale. Obieciunile n negociere. n desfurarea negocierilor pot s apar numeroase puncte de vedere diferite ale partenerilor. Negociatorul trebuie s disting ntre obieciunile de form, care se fac din dorina partenerului de a obine anumite concesii prin renunarea la ele sau pentru a-i promova mai bine propriile interese i obieciuni reale, care n lipsa unor contraargumente solide pot duce la insuccese n tratative. Strategiile n ce privete obieciunile sunt adaptate n raport cu natura acestora i anume58: - ignorare sau minimalizare (n cazul celor formale); - informarea i explicare (n cazul obieciunilor de bun credin dar nefondate);
58

Popa, Ioan op.citat

54

55 - acceptarea i compensarea ( n cazul celor reale). Pentru combaterea obieciunilor s-au conturat n practic mai multe metode i anume59: - folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru a invoca noi argumente; - eludarea sau trimiterea rezolvrii pe mai trziu, dup ce s-a realizat consensul asupra altor aspecte ale negocierii; - reformularea obieciei, caz n care se ctig timp pentru formularea unui raspuns; - divizarea obieciei (decompunerea ei pentru o analiza); - prevenirea obieciei (punerea n evidena partenerului a punctelor slabe ale produsului dar n termeni care s atenueze neajunsul); - compensaia (acceptarea obieciei i oferirea unor elemente compensatorii); - mrturia (recursul la precedent - in contractul pe care l-am semnat cu firma X aceast problem nu s-a pus). Concesiile au un rol esenial n meninerea caracterului deschis al comunicrii i pot fi unilaterale sau bilaterale (schimb de concesii). n acordarea concesiilor pot fi folosite mai multe formule i anume60: - debutul cu o poziie ridicat, meninerea ct mai mult posibil a acesteia i scderea brusc a exigenelor spre sfritul negocierii; - acordarea de concesii n trepte, legndu-le de concesiile celuilalt partener; - nceperea cu o pozitie apropiat de cea realist i acordarea unor concesii minime numai n faza de finalizare a negocierilor. - nceperea cu o poziie ridicat i coborrea rapid a nivelului pentru a putea obine acordul ct mai rapid. Exist de asemenea cteva reguli referitoare la cum NU trebuie fcute concesiile i anume61: - unilateral (fr a primi ceva n schimb); - nainte de a fi nevoie; - concesii prin care se renun relativ uor la o poziie declarat major. Strategia concesiilor depinde de obiectul negocierilor, miza negocierilor, durata acestora, raportul de fore ntre pri, competena negociatorilor. Potrivit autorului Roger Dawson62, n negocierea concesiilor asupra preului NU trebuie stabilit un model n funcie de care s se acorde concesii, pentru c el poate creea ateptri din partea oponentului. Presupunem c plaja de negociere a vnztorului este de 1000 uniti. 1)Dac renuni la aceast plaj n patru etape a cte 250 uniti, oponentul va fi sigur c de fiecare dat cnd te foreaz obine aceeai concesie, n consecin va continua s insiste. 2)Dac reduci preul n dou etape, iniial cu 600 uniti, apoi cu 400 i susii c aceasta este ultima reducere, oponentul va gndi c este imposibil sa nu mai obin ceva dac ultima reducere a fost aa de nsemnat.

59 60

idem idem 61 Popa, Ioan op.citata 62 Dawson, Roger op.citat

55

56 3)Dac ncepi cu o concesie minor i ajungi apoi la una important (ex.iniial 100, apoi 200, 300 i n final 400), partenerul nu se va opri niciodat din cerut. 4)De regul, cel mai bun mod de a face compromisuri este de a face o reducere rezonabil la nceput (de exemplu 400) iar dac mai este nevoie de alte reduceri, acestea vor fi din ce n ce mai mici (300, 200, 100). Prin reducerea sumei i convingi oponentul c ai ajuns la limita de jos a negocierii. Pe parcursul negocierilor pot s apar situaii de blocaj (impas) n sensul unui dezacord asupra unei chestiuni care amenin negocierea sau situaii fr ieire (n sensul c lipsa progresului face ca ambele pri sa nu mai doreasc continuarea discuiilor). Ambele situaii pot fi gestionate pentru a nu se ajunge la un eec. Pentru prima situaie exist mai multe tehnici i anume: - abaterea ateniei partenerului prin solicitarea de a rezolva mai nti alte chestiuni; - schimbarea membrului echipei care l-a enervat pe oponent; - schimbarea locaiei negocierilor; - solicitarea unei pauze pentru reflecii; - detensionarea atmosferei prin povestirea unor lucruri amuzante etc. n cazul situaiilor fr ieire (destul de rare n practic), singura soluie este implicarea unei a treia persoane, care va juca rolul de mediator. Negociatorii fr experien asociaz de regul aceast soluie cu un eec personal i sunt reticeni n aceast privin. Mediatorul este eficient dac este neutru fa de prile implicate n conflict. 6.3. Finalizarea negocierii Decizia (ca etap final a negocierii) este considerat de practicieni drept cea mai dificil ntr-un proces de negociere. ntruct fiecare negociere reprezint un caz particular, momentul de finalizare a negocierilor difer i el de la o situaie la alta, fiind influenat de factori cum sunt: complexitatea afacerii, apartenena cultural a negociatorilor, gradul de ncredere ntre parteneri, agenda stabilit. De regul cel care trebuie s concluzioneze este clientul. Exist mai multe indicii care ajut vnztorul s detecteze momentul propice pentru finalizarea discuiilor, de exemplu atunci cnd concesiile devin mai rare sau sunt fcute cu reinere, artnd c nu mai este loc de compromis sau atenia susinut a clientului fa de anumite argumente, ntrebri ale sale cu privire la derularea afacerii etc. Momentul finalizrii discuiilor este evident atunci cnd prile au stabilit un termen al acestora. De menionat c este important ca acest termen s fie stabilit de comun acord nc de la nceputul negocierilor.Un termen fixat arbitrar de ctre una din pri n cursul discuiilor poate conduce la presiuni asupra celeilalte pri. Termenele trebuie s fie totui flexibile, n sensul n care s poat fi renegociate pentru a putea prelungi discuiile pn la ncheierea unui acord. Dac prile nu stabilesc de comun acord momentul finalizrii discuiilor, o regul n negociere este de a nu spune niciodat c avem un termen limit. Motivul este acela c dac oponentul tie acest lucru vom fi n pericol de a face mai multe concesii dect am planificat. n practic, tendina natural a clientului este de a amna decizia; dac miza este foarte important, el va fi contient c alegnd o soluie le respinge pe toate celelelalte.

56

57 n msura n care el are un astfel de comportament, vnzatorul este cel care trebuie s ia iniiativa deciziei. Practica negocierilor a consacrat mai multe tehnici pentru a grbi finalizarea negocierii cum ar fi: - tehnica renunrii (partenerul trebuie convins ca nu suntem multumii de mersul tratativelor i c vrem s renunm la negociere, tehnica bazndu-se pe efectul psihologic al fricii partenerului de a pierde afacerea); - concentrarea argumentelor sub forma unor concluzii; - presiunea timpului (partenerul se vede ameninat de depirea termenelor fixate); - metoda surprizei (oferirea unor concesii neateptate sau invocarea unor argumente noi); - tehnica bilanului (unul din parteneri rezum problemele discutate, subliniaz concesiile reciproce i respectiv beneficiile pe care le obine fiecare parte semnnd acordul); - tehnica promptitudinii (o ofert care presupune acordarea unor beneficii speciale dac este acceptat imediat); - tehnica faptului mplinit; - tehnica ultimativ .

7.Dimensiunea intercultural a negocierilor comerciale 7.1 Clasificarea culturilor Unul din aspectele eseniale care difereniaz negocierea intern de cea internaional este dimensiunea intercultural a acesteia din urm. ntruct globalizarea economic a generat ntre altele un fenomen de amplificare a relaiilor dintre persoane aparinnd unor culturi diferite, studiul comunicrii interculturale a devenit o preocupare important deopotriv pentru teoreticienii i practicienii din domeniu. n literatura de specialitate cultura este abordat la trei nivele i anume: 1)Cultura naional este cea care definete valorile, credinele, atitudinile, simbolurile etc. specifice unui anumit stat naional. n interiorul granielor naionale pot exista culturi aparinnd unor grupuri etnice sau de limb, religie etc. diferite de cele ale culturii dominante. Ca exemplu, populaia Chinei este format din 50 de grupuri etnice distincte, n SUA cca. 1/3 din populaie este format din negrii, asiatici i spanioli, Canada are dou subculturi n functie de limba vorbit (englez i francez), Belgia este fragmentat n vorbitori de limb flamand i respectiv francez etc. 2)Cultura organizaional reprezent o combinaie de valori, atitudini, norme etc. specifice unei organizaii; ea reflect n primul rnd cultura naional dar include i alte tipuri de norme i valori pe care angajaii sunt obligai s le respecte. Globalizarea vieii de afaceri n ultimii ani i creterea puterii CT a fcut ca unii cercettori s afirme c asistam la o reducere a impactului culturii naionale, concomitent cu afirmarea din ce n ce mai puternica n ultimii ani a culturii organizaionale. 3)Cultura profesional ( mprtit de indivizii care aparin aceleiai profesii) este legat de coninutul muncii respective i de rolul jucat de membrii profesiunii n societate. Ultimele dou tipuri de culturi tind s manifeste caracteristici comune dincolo de graniele naionale iar nelegerea lor poate ajuta negociatorul s stabileasc relaii constructive cu partenerii din alte ri. Abordrile de management intercultural demonstreaz c diferenele ntre culturile naionale sunt nc semnificative, genernd norme de comportament diferite ale negociatorilor reflectate n 57

58 aspecte cum sunt: modul de comunicare, modul de a aborda valori precum timpul i spaiul, atitudinea fa de risc, concepia privind rolul femeii n societate, respectul fa de vrstnici, aprecierea performanei, atitudinea fa de munc etc. n ce privete clasificarea culturilor n funcie de anumite caracteristici specifice, exist o bogat literatur de specialitate n care se ncearc identificarea unor dimensiuni culturale fundamentale. Eduard Hall, antropolog american (1914-2008) consider trei dimensiuni clasice ale culturilor i anume: modul de comunicare, modul de raportare la timp i respectiv modul de raportare la spaiu. Potrivit acestui autor, daca lum n considerare criteriul comunicrii se disting n lume 2 tipuri de culturi i anume: nalt contextuale si respectiv slab contextuale. Cuvntul context descrie gradul de importan ataat relaiei dintre pri versus importana acordat detaliilor contractuale. Cnd relaia este de prima importan avem de face cu culturi nalt contextuale iar cnd acordul este cel care primeaz, cultura este slab contextual. In culturile nalt contextuale (China, Japonia, Orientul Mijlociu etc.) negocierea este de obicei precedat de o perioad de observare, tatonare, acomodare pentru a cunoate mai bine partenerul.Comunicarea este marcat de un exces de politee, formule introductive lungi, mesaje implicite. De regul contactele sociale ntre parteneri sunt mai importante decit aspectele tehnice ale tranzaciei. Culturile slab contextuale (SUA, unele ri din Europa Occidentala etc.) presupun mesaje explicite, o abordare direct a obiectului negocierii, comunicare clar , relaiile ntre parteneri nu presupun nici o implicare emoional. Expresiile i cuvintele nu-i schimb inelesul n funcie de locaie i imprejurare.De exemplu NU nseamn acela lucru indiferent de situaia n care este spus. In culturile slab contextuale acordurile sunt preponderent scrise pe cnd n cele nalt contextuale exist i practica acordurilor orale. In ce priveste concepia despre timp, acela autor distinge 2 tipuri de culturi i anume: monocronice i policronice. In culturile monocronice sunt specifice: planificarea riguroas a activitilor, operativitate n realizarea sarcinilor, punctualitate n relaiile de afaceri, perseveren n atingerea scopurilor.Timpul este considerat resurs rar. In culturile policronice (America Latin, Asia, Orientul Mijlociu etc) sunt caracteristice: derularea n paralel a mai multor activiti, inexistena planificrii, abordarea flexibil a termenelor.Timpul este considerat o resurs abundent. Imapactul acestor diferene asupra negcierilor: In culturile monocronice negociatorul este punctual, nu irosete timpul n discuii, este operativ, discut cte un punct de pe agend n fiecare perioad de timp, prefer pauzele programate. In cele policronice timpul nu este important, durata negocierilor este lung, lipsete punctualitatea, se discut mai multe puncte n acela timp, se prefer pentru ntlniri un orar flexibil. Stabilirea unei date pentru ntlnirile de afaceri trebuie realizat cu mult timp nainte la americani (o ntlnire de ultim moment poate fi considerat chiar o insult) iar ntlnirea nu trebuie s

58

59 depeasc 45 minute, pe cnd n culturile asiatice i arabe invitaiile de ultim moment sunt considerate spontane i sincere iar o ntlnire de 45 de minute este considerat lips de interes. In SUA, participanii ajung mai devreme la o ntlnire de afaceri i cu cteva minute mai trziu la un dineu. In America Latin este considerat nepoliticos dac un partener ajunge la un dineu chiar la ora fixat. Unele culturi pot evolua n timp n sensul trecerii de la o dimensiune la alta.De ex. Japonia era considerat cultur policronic n anii 60 iar astzi este monocronic.O situaie similar o are Singapore. Exist de asemene diferene regionale n multe ri precum Italia, Brazilia, China, Coreea de Sud etc. Atitudinea fa de spaiu se consider a fi i ea influenat din punct de vedere cultural,n literatura de specialitate fiind specificate chiar valori standard ale distanei ntre parteneri n funcie de apartenena cultural.Ceea ce un latino-american consider o distan normal ntre parteneri poate fi privit de un nord-american drept o violare a spaiului lui personal. Eduard Hall distinge n acest sens ntre culturi de contact, care presupun o distan redus n relaiile interpersonale (America Latina Europa de Sud) i respectiv culturi non-contact. Evident, circumstanele, statutul i relaiile existente ntre parteneri pot modifica valorile standard. n ceea ce priveste atitudinea fa de risc, n unele culturi persoanele sunt mai nclinate spre risc, angajndu-se cu uurin n afaceri care comport necunoscute, n altele ele prefer certitudinea, relaiile tradiionale, profitul moderat. Exist de asemenea diferene importante ntre ri n ce privete rolul femeii n societate. n ri precum China i India este vizibil o preferin pentru sexul masculin iar n altele precum Egipt, Quatar, Arabia Saudit etc. exist o puternic opoziie n ce privete egalitatea ntre sexe. Implicaiile pentru formarea unor echipe de negociatori n scopul deplasrii n astfel de ri sunt evidente. Diferenele ntre ri sunt mari i n ce privete proporia femeilor angajate n totalul forei de munc ; totui barierele la angajare pe criteriul sexului sunt n diminuare n cea mai mare parte a rilor. n ce privete aprecierea fa de vrstnici, multe culturi consider vrsta corelat cu nelepciunea i ca urmare, n rile respective predomin sistemul de promovare bazat pe senioritate. n cadrul unui studiu ntreprins pentru examinarea acestei probleme, la ntrebarea Cnd exist o criz a locurilor de munc oamenii trebuie s se pensioneze mai devreme?, peste dintre subieci au raspuns afirmativ n Bulgaria i sub 10% in Japonia.63 Unele culturi i bazeaz sistemul recrutrii i al promovrii exclusiv pe competene, crend astfel un mediu competitiv de munc, pe cnd n alte culturi, competenele individuale sunt de importan secundar, prevalnd factori precum vrsta, tolerana etc. Un studiu care a comparat practicile de recrutare, promovare, recompensare i reducere de personal n bncile din mai multe ri, a constatat diferene naionale sensibile pentru fiecare din aceste paliere.64 De exemplu, atunci cnd a fost nevoie de o reducere de personal, bncile engleze au preferat s fac aceste reduceri n funcie de raportul performa/salariu pentru a reduce costurile, n timp ce pentru bncile germane a prevalat optica minimizrii problemelor personale ale angajailor (au
63 64

Daniels,J.,D.,Radebaugh,L.,H.,Sullivan,D.P International Business,2007 idem

59

60 fost concediai managerii tineri, indiferent de performane, pe motivul c puteau obine mai uor locuri de munc). Motivaia pentru munc este mai puternic n unele culturi, fiind asociat cu un numr mare de ore de munc i respectiv puin timp consacrat relaxrii i vacanelor. Acest comportament contrasteaz cu cel existent n multe ri europene (n mod special sudice) unde oamenii sunt mai nclinai n a accepta un spor de productivitate acordat n zile libere dect n venituri suplimentare. n sfrit, exist diferene nsemnate ntre culturi n ce privete regulile referitoare la oferirea de cadouri, respectarea unor cerine de mbrcminte, de protocol etc. cunoaterea lor fiind obligatorie pentru orice negociator implicat n afaceri internaionale. Autorii americani Kluckhohn- Strodtbeck, ntr-o lucrare datnd din 1961 (Teoria valorilor), studiaz culturile pornind de la analiza rspunsurilor la urmtoarele ase ntrebri65: a) Oamenii pot controla mediul sau sunt controlai de ctre acesta? b) Oamenii sunt mai preocupai de trecut, de prezent sau de viitor? c) Oamenii trebuie controlai sau pot fi investii cu ncredere pentru a-i lsa s acioneze liber? d) Oamenii doresc mpliniri materiale i ascensiune n carier sau o via spiritual, de tip contemplativ? e) Oamenii prefer s deruleze activitile n public sau privat? Exemplu : Dimensiunile modelului Kluckhohn-Strodtbeck, raportate la cultura japonez66 a) Japonezii cred ntr-un echilibru delicat n relaia om-mediu; b) Cultura japonez pune accentul pe viitor. n cultura japonez, formarea unor relaii pe termen lung este esenial n realizarea afacerilor. Firmele japoneze rmn n contacte strnse i pe termen lung cu clienii pentru a obine informaii privind produsele i serviciile pe care acetia le-ar dori n viitor; c) n cultura japonez oamenii sunt nvestii cu ncredere iar afacerile ntre firmele japoneze se bazeaz ntr-un grad foarte ridicat pe ncredere; d) Japonezii sunt orientai spre succes (mplinire) nu neaprat pentru ei nii ct pentru grup n ansamblul lui; managerii i muncitorii coopereaz pentru atingerea obiectivelor la nivel de firm; n cultura japonez exist o puternic responsabilitate individual pentru grup i una a grupului pentru individ; n mod tradiional subordonaii sunt loiali i foarte muncitori iar managerii le asigur securitatea locurilor de munc. Aceste trsturi ncep s se dilueze n ultima vreme: pe de o parte, pentru a ramne competitive la nivel internaional firmele japoneze au delocalizat activiti spre ri cu costuri salariale mici, pe de alt parte, tot mai muli japonezi sunt doritori s munceasc pentru firme strine localizate n Japonia; e)Cultura japonez este mai degrab public; Manageri japonezi de top pot fi adesea observai n centrul unui birou de mari dimensiuni de tip open-space, nconjurai de birouri la care lucreaz subordonaii. Prin comparaie, executivii occidentali prefer munca n birouri nchise, ntr-o atmosfer privat.
65 66

Wild,J.J.,Wild,K.L.,Han J.C.Y.,International Business, 2006 idem

60

61

O lucrare de referin privind gruparea rilor n funcie de anumite caracteristici culturale aparine autorului olandez Geert Hofstede (universitatea Maastricht). Lucrarea se numete Culturi i organizaii, dateaz din 1991 i se bazeaz pe un sondaj de opinie realizat asupra angajailor firmei IBM din peste 40 de ri. Autorul ajunge la concluzia c rile se deosebesc n raport cu 4 dimensiuni culturale de baz (ulterior este adaugat i a cincea) i anume: individualism/colectivism, gradul de evitare a incertiudinii, distana fa de putere, masculinitate/feminitate i orientare pe temen scurt/termen lung. Conform studiului, fiecare naiune poate fi ncadrat pe o scal de la 0 la 100 pentru fiecare dimensiune. Intenia lui Hofstede a fost de a nelege de ce unele filiale IBM din anumite ri erau mai productive dect altele dei aveau o cultur organizaional similar i foloseau aceleai tehnici de recrutare. Concluzia lui Hofstede a fost c angajaii i nsuesc practicile pe care le indic organizaia dar pstreaz valorile culturii din care provin. 1)Individualism/colectivism (I/C)- aceast dimensiune se refera la modul n care aciunea i respectiv decizia individual sunt acceptate i ncurajate ntr-o societate sau dimpotriv este preferat aciunea colectiv, interesul pentru grup, pentru organizaie, Culturile occidentale sunt n general individualiste, asociind individualsmul cu creativitatea, succesul, slaba dependen de organizatie, dorina de libertate, de provocare etc. n timp ce culturile orientale sunt culturi colectiviste, acordnd importan gruplui, cooperarii, armoniei. In culturile I cariera depinde nainte de toate de competena i calitile individului pe cnd n culturile C primul criteriu de apreciere a unei persoane este apartenena la un grup, familie, organizaie, partid etc. In societile I managementul se caracterizeaz prin practici care permit initiaiva, decizia individual, raspunderea individual, dimpotriv n societile C sunt preferate deciziile de grup, aciunea n grup, rspunderea colectiv. In societile C relatia angajator /angajat are o conotaie de protecie, paternalis m (pe de o parte slaba performan a angajatului nu trebuie sa fie un motiv de demitere a acestuia, pe de alt parte angajatul este foarte fidel organizaiei). In aceste societi, discutarea performanelor unui individ n mod deschis nu este o practic uzual. In societile I relaia anajator/angajat este una de tip business, adica slaba performan a angajatului sau o ofert mai bun pe care acesta a primit-o din alt parte sunt motive s duc la terminarea relaiei de munca (din acest motiv mobilitatea forei de munca este mai ridicat n societile I). Salariaii sunt mai eficieni cnd primesc sarcini individuale de munc i sunt recompensai pentru performane pe cnd n culturile C salariaii sunt mai eficieni cnd lucreaz n echip. Un cercettor american a fcut urmtorul test cu 2 grupuri :unul american i unul chinez. Acestea au fost la rndul lor mprite n 2 subgrupuri pentru a rspunde unor teste identice. Un subgrup trebuia s rspunda individual i s semneze lucrarea iar cellalt trebuia s rspund n echip. Americanii au avut rezultate mai bune n subgrupul individual iar chinezii n cel pe echip.

61

62 Importana acordata valorilor legate de locul de munc difer n cele 2 culturi. In societile I predomin: timpul liber, libertatea de a avea o abordare proprie fa de sarcinile jobului, provocarea. In societile C se apreciaz: posibilitile de training, condiii fizice bune la locul de munc, atmosfera de cooperare. Diferenele ntre cele 2 culturi se regsesc i la nivelul comunicrii. Astfel, n culturile I prevaleaz comunicarea direct, limbajul verbal, claritatea, precizia etc., pe cnd n culturile C sunt preferate comunicarea indirect, observarea. In afaceri cu un individualist trebuie s fi pregtit pentu decizii rapide, oferte prompte, dorina partenerului de ncheia afacerea rapid. In schimb, n afaceri cu un colectivist trebuie s ai rbdare ca partenerul s cear o multitudine de aprobri i consultri de la organizaie, acesta poate retrage un angajament dupa cons ultarea cu superiorii, obiectivul su este sa construiasc o relaie pe termen lung. 2)Gradul de evitare a incertitudinii face distincia ntre societi care au aversiune fa de risc, respectiv un grad ridicat de anxietate n condiii de incertitudine prefernd stabilitatea, predictibilitatea, sigurana (grad ridicat de evitare a incertitudii) i respectiv societi care accept cu uurin riscul, schimbarea, ideile originale, noul n general (grad redus de evitare a incertitudinii). Implicaii: In planul relaiilor de afaceri persoanele mai nclinate spre risc se angajeaz mai uor n afaceri care comport necunoscute, sunt mai dispuse s aib propria afacere, sunt receptive la nou, sunt mai flexibile n ce privete schimbarea locului de munc etc. In rile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii persoanele prefer relaiile tradiionale, evit aventura, se mulumesc cu un profitnormal; angajaii sunt obinuii s munceasc o perioad lung de timp n aceeai companie, prefernd sigurana locului de munc fa de o poziie mai bun, mai bine remunerat dar mai nesigur. 3)Distana fa de putere indic modul n care este perceput distribuia inegal a puterii in societate. O cultur bazat pe egalitate este aceea n care indivizilor li se acord un statut dupa ct de bine i realizeaz sarcinile. O cultur bazat pe ierarhie este aceea n care statutul este n funcie de cine sau ce este persoana respectiv (vrsta, sex, educaie, relaii personale). In rile cu distana mare fa de putere (America Latin, Asia de Sud-Est, lumea araba etc), managementul se caracterizez prin structuri ierarhice, decizii centralizate, conducere autoritar. Oamenii au contiina rangurilor, sunt supui n relaia cu superiorii, au un comportament protocolar fa de acetia. In aceste societi subordonaii ateapt s li se dea ordine, sistemele salariale arat diferene mari ntre poziiile de top i cele de la baz, superiorii sunt ndreptii la privilegii, contactele ntre superiori i subordonai sunt iniiate exclusiv de ctre superiori, subordonaii se tem s-i contrazic superiorii etc. In societile cu distana mic fa de putere (SUA, ri din Europa Occidental) conducerea este descentralizat, exist consultare i conlucrare n luarea deciziilor, subordonaii consider superiorii egalii lor iar sistemele ierarhice sunt apreciate ca avnd valoare convenional (ele se pot inversa oricnd).

62

63 Difrenele salariale sunt mai mici, privilegiile pentru superiori sunt criticate, superiorii trebuie s fie accesibili, s-i consulte subordonaii etc. Nu sunt apreciate simbolurile de statut (maini luxoase, girofaruri etc). In planul comunicrii - n culturile cu distan mic fa de putere comunicarea este deschis, la obiect, fr mult protocol - n celelalte ea presupune formaliti, norme, protocol complex. In culturile egalitare nu este un lucru neobinuit ca persoane cu statut diferit s se afle la masa negocierilor. In culturile bazate pe ierarhie este considerat o insult s trimii un angajat de rang inferior s se ntlneasc cu un director general67. In general, n vederea negocierii cu un partener din aceast cultur trebuie s te asiguri c echipa ta are suficiente persoane n vrst i cu poziii n firm de natur a impresiona partenerul, trebuie s respeci statutul i influena oponenilor chiar dac i suspectezi c nu dein suficiente cunostine, s utilizezi toate titlurile care arat influena ta n organizatie68. Hofstede concluzioneaz c distana fa de putere este corelat cu aezarea geografic a unei tri, (cu ct este mai n nord cu att distana este mai mic), cu numrul de locuitori (rile cu un numr mare de locuitori au distana mare fa de putere) i cu veniturile (rile bogate au distana mic). 4)Masculinitate/feminitate Aceast dimensiune arat nclinaia spre valori masculine cum ar fi: ambiia, dominaia, competiia, materialismul, duritatea etc. sau dimpotriv spre valori feminine cum sunt: grija fa de alii, cooperarea, asigurarea calitii vieii, sigurana etc. Pentru culturile M valorile care predomin la locul de munc sunt: ctigul, recunoaterea social, modul de avansare, provocarea, n timp ce pentru culturile F acestea sunt: o bun relaie cu superiorii, condiii fizice bune la locul de munc, securitatea locului de munc. In culturile M de tip SUA, Marea Britanie, Irlanda etc.exist sentimentul c un conflict trebuie rezolvat printr-o lupt direct din care s ctige cel mai bun. In culturile F cum sunt Olanda, Suedia, Norvegia, Danemarca etc. exist o preferin pentru rezolvarea conflictelor prin negociere i comunicare. Organizaiile din societile M evideniaz rezultatele i le recompenseaz pe cnd cele din societile F sunt tentate s acorde recompensele n mod egal. Intr-o societate M munca este considerat un mod de a exista (triesc pentru a munci) pe cnd ntro societate F oamenii muncesc pentru a tri. Intr-un sodaj fcut n UE s-a pus urmtoarea ntrebare:dac situaia economic s-ar mbunti n viitorul apropiat, care credei c ar fi o msur mai bun:creterea salariului pentru acela numr de ore sau reducerea numrului de ore de munc pentru acela salariu? Preferinele au variat n sensul c peste 60% au ales creterea salariului n Irlanda, i peste 60% au ales reducerea numrului de ore de munc n Olanda. 5) Orientare pe termen scurt/orientare pe termen lung Aceast dimensiune are un impact important mai ales asupra practicilor de management (planificare, decizie etc)

67 68

Constantinescu Stefanel Ruxandra, Negociation and Conflict Management, Editura ASE, 2012 Constantinescu Stefanel Ruxandra,op.citata

63

64 Abordarea cultural a lui Hofstede are n vedere nu numai reflectarea diferenelor ntre culturi ci i a asemnrilor. In acest sens Hofstede traseaz o serie de hri culturale cu evidenierea unor grupuri de ri avnd trsturi comune sau apropiate (cultura anglo-saxon, cultura european nordic etc). Implicaiile dimensiunilor culturale se pot identifica n diferite aspecte cum sunt: normele sociale, managementul firmelor, sistemele politice, comportamentul oamenilor n coal, n familie, la locul de munc etc. Ele pot oferi de asemenea o serie de indicaii referitoare la o anumita ar. De ex.indexul distanei fa de putere poate fi un indicator privind nivelul corupiei existent ntr -o anumit ar. Individualismul poate fi o indicaie a nivelului PIB pe cap de locuitor.In dexul evitarea incertitudinii semnaleaz gradul de deschidere fa de noi produse i tehnologii, tendina de a investi n condiii de risc, gradul de toleran fata de minoriti, timpul acordat planificrii strategice ntr-o organizaie. Potrivit lui Hofstede Romania se caracterizeaz prin nivelul foarte ridicat al distanei fa de putere (90) nivel mediu al individualismului (40), nivel mediu al masculinitii (42), nivel foarte ridicat de evitare a incertitudinii (90). Un alt cercetator olandez (Fons Tompenaars) reia cercetarile lui Hofstede aducnd n analiz i alte dimensiuni culturale i anume: Universalism vs particularism In culturile universaliste se pune accentul pe reguli i pe respectarea lor indiferent de situaie; n culturile particulariste se acord o importan mai mare relaiilor ntre oameni iar soluiile sunt adaptate unor situaii specifice n funcie de conjunctur. Exemplu: Imagineaz-i c te afli intr-un automobil iar prietenul tu aflat la volan lovete un pieton.Ajungi la judecat i te gndeti c nu este cazul s-i faci probleme fiindc eti singurul martor.In acest caz ai 2 soluii: fie spui adevarul (prietenul a avut vitez) fie ncerci s-ti ajui prietenul minind. Trompenaars a tras concluzia din cercetarile sale c 90% din americani ar merge pe varianta universalist (respectul adevarului i al legii este deasupra oricarei excepii)iar majoritatea cetenilor din Coreea de Sud, Venezuela i alte ri din America Latina ar merge pe o variant particularist. Negociatorii dintr-o cultur universalist vor judeca o tranzacie n funcie de cost/beneficiu.Cei din culturile particulariste vor ncheia tranzacii doar cu persoanele pe care le cunosc.De ex.ei pot fi reticeni n a continua o afacere cu o firm care i-a schimbat reprezentantul n ara lor. Ei prefer s ncheie o afacere mai puin profitabil cu un prieten dact s realizeze o afacere profitabil cu o persoan necunoscut. In afaceri cu un universalist este necesar s fii pregatit cu argumente raionale, profesionale i s pregteti atent baza legal a contractului.69

69

Constantinescu Stefnel Ruxandra, op.citata

64

65 In afaceri cu un particularist este necesar s fii pregatit cu aspecte care au rolul s te fac mai bine cunsocut de ctre partener i de asmenea s fii pregatit pentru discuii introductive nerelevante pentru afacere. Orientare spre interior/exterior Culturile orientate spre interior prefer s plece de la ameliorarea proceselor interne pe cnd cele orientate spre exterior pleac de la prospectarea dorinelor clienilor.In realitate cele 2 medii (intern i extern) trebuie s se dezvolte ntr-un mod integrat, n sensul de a se influena reciprc. Trompenaars menioneaz Sonny ca un exemplu de succes n aceast privin n contrast cu Phillips, care a patentat un numr mare produse revoluionare dar lupt din greu pentru a gsi piee pentru ele. Culturi neutre vs culturi afective O cultura neutr este cea n care oamenii i stpnesc bine sentimentele, i mentin calmul indiferent de situaie, sunt rezervai, au o vorbire sobra etc. pe cnd ntr- o cultur afectiv sentimentele sunt exprimate n mod deschis, partenerii sunt joviali, prietenoi. Cei care negociaz cu un neutru trebuie s tie c tonul mai puin emoional al acestora nu inseamn c sunt dezinteresai de o anumit problem, doar c n cazul lor toat negocierea este concentrat pe obiect i nu pe persoane. Cei care negociaz cu un afectiv trebuie s nvee s rspund la bunavoin ntr -un mod similar, s ineleag c entuziasmul nu nseamn neaprat luarea unei decizii si de asemenea s tie c n cazul lor negocierea este concentrat pe persoan. Culturi specifice vs. difuze In culturile specifice viaa privat este departajat de cea profesional.De ex.un manager american care ntlnete un colaborator pe terenul de joc l trateaz dupa nivelul jocului i nu dup nivelul ierarhic. In culturile difuze nu exist aceast demarcaie. De ex n Germania folosirea titlurilor onorifice n afara activitii profesionale este o practic frecvent. Richard Gesteland, (autor danez) clasific culturile n patru categorii: Culturi orientate spre afaceri/culturi orientate spre relaii; Culturi informale/culturi formale; Culturi cu raportare rigid /fluid la timp; Culturi expresive/culturi rezervate.

a) b) c) d)

Dimensiunea cultural orientare spre afaceri/orientare spre relaii i impactul ei asupra comunicrii Culturile orientate spre relaii sunt cele mai rspndite pe glob i includ lumea arab, Africa, America Latin i cele mai multe ri din Asia Pacific. Acestea sunt piee pe care afacerile se realizeaz graie unor puternice reele de relaii personale. n general, firmele din aceste culturi doresc s cunoasc potenialii parteneri cu mult timp nainte de a ncheia o afacere. Culturile orientate spre afaceri se regsesc n Europa de Nord, Australia, Noua Zeeland etc. n toate aceste zone, oamenii de afaceri sunt deschii intrrii n relaie direct cu strinii. Modul n care aceste diferene influeneaz comunicarea ntre parteneri pleac de la chiar primele contacte.

65

66 De exemplu, n SUA (cultur orientat spre afaceri urmare a unei societi de imigrani foarte mobil) marketerul poate intra n contact cu poteniali clieni fr nici o relaie anterioar.70 Dac o firm din Europa de exemplu, dorete s intre n contact cu poteniali distribuitori n SUA, ea poate s-i contacteze direct, prin trimiterea de brouri i pliante publicitare privind produsul, nsoite de o scrisoare n care solicit o ntrevedere. Dup un anumit interval, firma poate contacta direct partenerii pentru a fixa ntlniri de afaceri. Dimpotriv, dac potenialii distribuitori sunt localizai n Japonia, procedura este total diferit. ntruct firma European nu este cunoscut n Japonia, potenialii parteneri NU vor agreea o ntlnire direct cu reprezentanii acesteia. Firma european va putea contacta partenerii de afaceri japonezi la un trg, expoziie, sau prin intermediul unei misiuni comerciale oficiale. Dac nici una din aceste posibiliti nu este disponibil, o alt variant este recurgerea la un intermediar sau o organizaie specializat (de ex. Japanese External Trade Organization); O corect intrare pe piaa japonez este att de critic, nct a generat apariia unor firme de consultan n acest sens. 7.2 Stiluri de negociere pe plan mondial Plecnd de la elementele definitorii ale diferitelor culturi naionale, n literatura de specialitate se identific o tipologie a stilurilor de negociere structurat pe trei nivele i anume71: a)Nivelul axat pe deosebirile ntre cele dou culturi fundamentale: cea occidental i cea oriental; b) Nivelul axat pe diferenele regionale n cadrul fiecreia din culturile de mai sus (de exemplu cultura nordic, meridional, anglo-saxon ca fcnd parte din cea occidental ); c) Nivelul naional (stilul american, francez, britanic etc). Principala utilitate a unor modele (portrete) de negociatori const n avizarea negociatorului puin familiarizat cu o anumit ar sau zon, astfel nct acesta s se adapteze mai uor ocului cultural i s poat evita anumite greeli. Pe de alt parte, n analiza acestor modele trebuie inut cont de cteva aspecte i anume: Ele sunt uneori rezultatul unor abordri descriptive, bazate mai degrab pe preri i observaii comune dect pe analiza tiinific (de altfel mai dificil de realizat) Transpun n general o perspectiv particular asupra culturii abordate (de regul cea occidental, majoritatea cercetrilor fiind fcute de autori sau coli occidentale) Comparaiile ntre ri pe baza rspunsurilor oamenilor la interviuri poate fi riscant Atunci cnd cercettorii se concentreaz asupra diferenelor naionale n termeni de medie, ei pot s cad n capcana stereotipurilor In cadrul unei anumite culturi stilurile evolueaz, n plus anumite dimensiuni culturale tind s se omogenizeze n procesul de internaionalizare i globalizare a afacerilor. Stilul American este determinat de specificul culturii de afaceri american, o cultura monocronic, individualist, slab contextual, orientat spre asumarea riscului.

70 71

Gesteland, Richard Cross cultural Busienss Behaviour,www.zmk.uni.freiburg/de Popa, Ioan- op.citat

66

67 Americanii sunt recunoscui ca profesioniti ceea ce nseamn: pregatirea serioas a negocierii, operativitate n tratative, decizii luate pe baza criteriului cost/profit.Acetia au o atitudine ferm la nceputul tratativelor, amn ct mai mult prezentarea propriilor interese, refuz s fac concesii nainte de vreme, accept compromisurile numai cnd negocierile se blocheaz. Au o atitudine deschis n comunicare, trec foarte repede la obiectul negocierii, au opinii ferme, sunt puin sensibili la specificul altor culturi. Comunicarea are un context sczut. Americanii sunt foarte concii n exprimare, ceea ce uneori pare nepoliticos, necioplit. Americanii sunt foarte pragmatici - se axeaz pe chestiuni precise, concrete, refuznd abordri teoretice sau ideologice; nu apreciaz trganarea discuiilor. Acord o importan deosebit legii i mai putin relaiilor ntre parteneri. Respect contractul n litera lui indiferent de circumstanele care pot surveni ulterior.Prin contrast, un partener coreean se ateapt s renegocieze termenii contractului dac pe parcurs se modific anumite condiii.El se bazeaz n acest sens pe faptul c a legat o relaie de prietenie cu partenerul de afaceri. Dawson Roger (Secretele negocierii, 2007) apreciaz ca americanii apeleaz la cile legale mult mai repede i mai frecvent dect oricare alt naiune de pe planet. In SUA aciunile n justiie sunt att de comune nct firmele continu s fac afaceri cu parteneri care le intenteaz procese.Dac americanii consider instana o metod de a rezolva o disput si un aspect firesc al afacerilor, japonezii au o percepie semnificativ diferit. In principiu toate contractele contin o clauz care prevede c prile vor aciona cu bun credin pentru soluionarea nenelegerilor viitoare prin negociere.Pentru japonezi-un proces nseamn nmormntarea unei relaii profitabile de afaceri. Americanii sunt foarte patrioi si dornici s la mparteti admiraia pentru realizrile lor. De asemenea au un sim al competitivitii foarte ridicat. In SUA nu exist o constiin a claselor sociale (majoritatea americanilor i-au fcut o situaie prin munc) i de aceea titlurile contez foarte mult. Categoriile sociale se bazeaz strict pe bani, adic dac ai succes financiar toat lumea te va admira iar trecutul tu familial sau educaional nu va impresiona pe nimeni (exist chiar un orgoliu al celor care au plecat de jos i au reuit n via). Stilul britanic este marcat de o ndelungat tradiie diplomatic. Britanicii sunt adepii caracterului formal al relaiilor intre pri (protocol, exprimare ngrijit, politee etc).Comunicarea este n mare masur indirect, aluziv, cu subnelesuri.Pun mare pre pe punctualitate. Nu adreseaz ntrebri personale i nu sunt foarte deschii cu strinii. Dac n SUA este obinuit s ncepi o conversaie cu formula Ce ocupaie ai? sau Unde locuieti ?, pentru briatnici acest lucru nseamn o invadare a intimitii. Exist o puternic contiin a claselor sociale, n special la persoanele n vrst. Sunt apreciati ca fiind mai putin motivati de aspectele financiare ale afacerilor dect americanii. Stilul francez este influenat de tradiia diplomatic dar i de nclinaia francezilor spre art i filozofie.Sunt foarte riguroi n gndire apreciind argumentele i logica.In comunicare folosesc un limbaj elaborat, adeseori cu elemente contextuale.Nu discut afaceri la mas i sunt foarte ncntai dac le apreciezi bucataria. Ador conversaia de dragul conversaiei (sunt buni cunoscatori n mod, art, literatur, diplomaie). Sunt individualiti i au un sim al mndriei care uneori este cotat drept arogan.

67

68 Acord importan valorilor naionale i apreciaz n mod deosebit cunoaterea limbii franceze de ctre strini. Stilul german se caracterizeaz prin extrema seriozitate i rigoare: ntlnirile de afaceri sunt programate din timp i pregtite cu atenie; punctualitatea este o condiie esenial ; deciziile sunt ndelung pregtite i de aceea se iau relativ greu; respectarea obligaiilor asumate este un imperativ categoric. Protocolul i eticheta sunt foarte importante: mbrcmintea este conservatoare, sobr, inuta corect. Negociatorii germani i stabilesc obiective precise, i planific i organizeaz n mod riguros activitile.In procesul negocierii pun mare pre pe detalii, n mod deosebit pe cele tehnice. Germania este o cultur slab contextual, prietenia i relaiile personale se consider c pot afecta negocierile.La prima vedere germanii sunt reci i formali. Acord o mare importan titlurilor.Daca ai ai unul este bine s-l foloseti i de asemenea s-l respeci pe al lor. Stilul Asiatic Pe continental asiatic exist mai multe culturi bine conturate: japonez, chinez, indian etc.dar i elemente comune care permit s se vorbeasc despre o cultur de afaceri asiatic. In primul rnd aceste societai se caracterizeaz prin importana acordat valorilor morale, a mndriei, simului onoarei - de aceea salvarea reputaiei reprezint o cerin major indiferent de rezultatul negocierii.Valori cum sunt modestia, onestitatea, sinceritatea n relaiile sociale sunt foarte apreciate; raporturile de afaceri sunt abordate ntr-o optic cooperativ, armonia trebuind s prevaleze asupra conflictului.Stilul de negociere asiatic este definit ca unul orientat spre dezvoltarea relaiilor i realizarea unor nelegeri pe termen lung.Totui, n raporturile cu alte culturi asiaticii pot utiliza i strategii de tip distributiv, duse uneori la extrem. Culturile asiatice sunt preponderent colectiviste, nalt contextuale i caracterizate prin formalism, limbaj indirect, protocol complex, durata lung a tratativelor. Stilul japonez este unul profesionist: negociatorii i definesc clar interesele de baz i le apar cu ndrjire; negocierile sunt bine pregtite, japonezii dovedind o bun cunoatere nu numai a cerinelor generale ale afacerii ci i a culturii partenerilor lor. Comunicarea se face att prin mesaje vebale ct i non verbale, cultura este nalt contextual i ca atare exist o mare diferen ntre ceea ce spun i ceea ce gndesc japonezii (de ex.ei nu spun niciodat adevruri directe care ar putea ofensa- cnd un japonez spunecred c va fi dificil nseamn c nu este de acord cu propunerea ta - un semn cu capul nu nseamn neaprat DA ci mai degrab neleg ceea ce spunei); durata tratativelor este lung; preuiesc foarte mult tactul, politeea, vrsta (nu pot refuza o persoan n vrst); ca i n alte culturi asiatice ierarhia este foarte important; nu suport agresivitatea; manifest un ataament extrem de dezvoltat fa de valorile colective i fa de firm; iau deciziile n grup (n timp ce americanii prefer ca decizia s fie luat de o singur persoan) iar acest lucru poate prelungi negocierile. Oamenii de afaceri care vor s negocieze cu japonezii sunt sftuii s: Incerce s gsesc o persoan de legtur care s le fac cunotin; Lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz s fie discutate; S ncerece s ctige ncrederea partenerului;

68

69 S evite confruntarea; S nu i pun pe managerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un anumit lucru pe care ar fi trebuit s-l cunoasc; Sa nu atepte ca afacerea s fie tranat rapid; S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup; S aib o inut vestimentar decent; S nu bat pe umr partenerul, s nu fie expansivi.

Stilul chinezesc se caracterizeaz prin profesionalism i perseveren; chinezii sunt considerai printre cei mai duri negociatori pe plan mondial.Ei pregtesc cu minuiozitate edinele de negociere, consider strngerea de infomaii o premis de baz a reuitei, consimt la concesii cu mare greutate i numai n partea final a negocierilor, ncearc s obin avantaje pn n ultimul moment. Delegaiile sunt numeroase i exist o bun specializare a membrilor n cadrul echipei de negociatori, dar nu totdeauna este aparent ce rol joac fiecare membru al delegaiei. Orientarea principal n negocieri este dezvoltarea relaiei cu partenerul de pe poziii amiabile i pe termen lung ( aceasta poate fi i o tehnic de constrngere, acuzndu-te c vrei s strici prietenia daca nu eti de acord cu proiectul); chinezii sunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele; au un deosebit respect pentru poziia (rangul) oponentului; manifest reineri fa de negociatorii tineri i fa de femei; evit conflictul i se ghideaz dup principiul armoniei, respect calmul, seriozitatea, competena.Expresie a unei culturi nalt contextuale, comunicarea este implicit; regulile de protocol includ i acordarea ntre parteneri de mici cadouri, cu valoare simbolic. Sunt circumspeci n raporturile cu occidentalii i pot s se dovedeasc extrem de manipulatori.

4. Personalitatea negociatorului - tipuri de negociatori, stiluri de negociere 4.1. Personalitatea negociatorului- consideraii generale In exercitarea sarcinilor sale negociatorul trebuie s asigure mai multe cerine i anume72: a)ncheierea unui acord cu partenerul; b) respectarea mandatului ncredinat de firm i n general promovarea strict a intereselor firmei i c) obinerea unui succes personal prin modul n care este ncheiat acordul. Cele 3 cerine determin caracterul complex al poziiei n care se afl negociatorul. Astfel, dac pentru realizarea acordului el va face concesii dincolo de limitele mandatului su, fcnd o interpretare eronat a acestuia negociatorul poate fi dezavuat de propria firm; n schimb, dac urmrind s respecte strict mandatul d dovad de rigiditate i nu reuete s ncheie un acord - el poate fi acuzat de incompeten Pe de alt parte - dac urmrind s se afirme n cadrul firmei, ncheie acordul cu orice prenegociatorul poate fi acuzat de lips de profesionalism. Pentru cracterizarea negociatorului se iau n considerare mai muli factori i anume: trsturi de personalitate, calitile n plan profesional, trsturi de ordin cultural, genul (masculi n/ femenin) vrsta. In ce privete trsturile de personalitate ale negociatorului literatura de specialitate este extrem de bogat i diversificat.

72

Popa, Ioan Negocierea comerciala internationala,Editura Ec onomica, 2006

69

70 Principalii factori care concur la definirea personalitii negociatorului sunt73: - Factori exteriori : prezentare, elocin, disponibilitate; - Factori intelectuali: spiritul de analiz, agilitate, putere de observaie, memorie, imaginaie, capacitate de argumentare etc. - Comportament social: sociabilitate, stpnire de sine, diplomaie, ncredere n sine, perseveren, pruden, rbdare etc. - Factori de natur etic: contiin profesionl, loialitate etc - Aptitudini de munc: simul rspunderii, spirit de echip, spirit organizatoric, punctualitate, disciplin etc. n literatura de specialitate se face distincie ntre personalitatea normal, personalitatea accentuat i respectiv personalitatea dizarmonic. Personalitatea normal prezint mai multe tipuri temperamentale, dup o clasificare care dateaz din antichitate- de exemplu tipul sangvin, flegmatic, melancolic, coleric. Personalitatea accentuat se caracterizeaz prin nsuiri a cror densitate depete media i anume: - Firea demonstrativ: lauda de sine, comportament asertiv, pripeal n decizii; - Firea hiperexact: minuiozitate exagerat, asigurri excesive etc. - Firea hiperperseverent: sensibilitate, setea de prestigiu personal, continua bnuial; - Firea nestpnit: predominana instinctelor i sentimentelor asupra considerentelor raionale; - Firea exaltat: reacii excesive fa de diferitele situaii; - Firea anxioas, emotiv, introvertit, extrovertit etc. n sfrit, exist o serie de tipuri umane care NU sunt recomandate pentru condiia de negociator: - Plngreii, cei care au ntotdeauna motive de nemulumire; - Complotitii, sunt persoane care vor s ias n eviden i care pot submina efortul colectiv al echipei de negociatori; - Bigoii - bigotismul putnd fi rasial, cultural, discriminare ntre sexe etc. - Persoanele delicate- care prezint riscul neadaptrii rapide la condiiile de mediu. 4.2 Tipuri de negociatori n funcie de personalitate Unii cercettori au ncercat s defineasc diferite tipuri de negociatori n funcie de personalitate. Identificarea tipului oponentului poate fi un demers util n cel puin 2 sensuri; pe de o parte i pregteti argumentele cele mai potrivite pentru el, pe de alt parte poi s previzionezi atmosfera pe care el o va institui n negociere i n consecin s-i pregteti aprarea . Audebert Larochas (2003) La negociation, applications professionelles74 - tipul defensiv: acioneaz potrivit regulilor i procedurilor stabilite anicipat, este interesat de negocierea fiecrui punct separat;
73 74

idem Constaninescu tefnel Ruxandra Negiociation and Conflict Management, Editura ASE, 2012

70

71 tipul combativ: ncearc s-i impun soluia care i este favorabil i folosete toate resursele disponibile n acest scop; tipul diplomatic: favorizeaz soluionarea problemelor; tipul strategic: lrgete cmpul negocierii, este plin de iniiativ. Este capabil s stabileasc regulile jocului.

Marc Cathelineau (1991) Negocier gagnant - Tipul machiavellian - este lucid i manipulator, foarte hotrt, bun strateg, confortabil n negocieri complexe; poate amenina, ofer parial informaii, nu este privit cu ncredere de ctre oponeni; - Juctorul este naiv i manipulator, se crede detept i capabil s-i pcleasc oponentul dar are dificulti n a se adapta i a progresa; - Cinstitul este naiv, crede c toi sunt loiali i de ncredere n ngociere; poate ncheia afaceri proaste. - Realistul este lucid i onest, refuz dirty tricks, apreciaz claritatea i comunicarea direct. Kathleen Kelley Reardon (2004) The Skilled Negociator Achievers merg direct la obiectul discuiei, au puin rbdare pentru o logic complex, doresc s ctige, evit concesiile pe ct posibil; Analitii se concentreaz pe logic, vin cu argumente raionale, prioritizeaz rezultatele; Motivatorii se concentreaz pe creativitate, utilizeaz analogia, ncurajeaza imaginaia, exprim entuziasm ntr-o manier contagioas; Mediatorii sunt nclinai n a face compromisuri i n a se adapta n aa fel nct negocierea s decurg bine pentru ambele pri. Gavin Kennedy (1989) n The New Negociating Edge distinge: Stilul rou - presupune agresivitate, dominarea oponentului, ncercarea de a ctiga ntotdeauna , utilizarea stratagemelor. Stilul albastru - presupune atitudine cooperativ, respect pentru partener, evitarea manipulrii. John Ilich (2001 ) n Winning Through Negociation clasific negociatorii n 3 categorii: Negociatorul analitic dorete s fie foarte bine pregtit nainte de a intra n negociere i se bazeaz n esen pe cifre: vnzri, preuri, profit, analize cost-profit etc. Negociatorul estetic se concentreaz pe modul n care arat lucrurile i pe efectul lor emoional; Negociatorul intuitiv este influenat de un singur considerent major i anume: modul n care intuiete persoana oponentului i respectiv mersul negocierii.

71

72 Richard Shell (2005) n Negocierea n avantaj-strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, distinge 5 tipuri de negociatori: a)competitivii, b) cei care rezolv probleme c) cei care fac compromisuri d) cei care fac concesii i e) cei care se eschiveaz. O clasificare i mai sintetic include doar 2 stiluri: cel cooperant i cel competitiv. n funcie de situaie fiecare stil poate avea eficacitate i fiecare prezint anumite riscuri pentru negociatori.n general este recomandat a nu iei din propriile tipare ( a nu imita un stil de negociere care nu este personal). Pe de alt parte, negociatorul trebuie sa fie flexibil, n sensul n care chiar dac el are o nclinaie natural spre un anumit stil, s fie capabil s treac la alt registru dac acest lucru este mai productiv pentru negociere. Unii negociatori se pot adapta mai rapid la diferite tipuri de situaii i adversari pe cnd alii au o rigiditate mai mare n ce privete propriul stil. Atunci cnd se ntlnesc dou persoane cooperante, lucrurile sunt simple, ele pot colabora i rezolva orice problem doresc. Fiecare crede c partenerul este cooperant i aceasta chiar este realitatea . Ce se ntmpl ns atunci cnd o persoan cooperant ntlnete o persoan competitiv la masa negocierii? n acest caz un negociator neexperimentat este supus riscului unor pierderi importante. Persoana cooperant presupune c i cealalt parte este cooperant i se angajeaz n eforturi de colaborare cum ar fi schimbul de informaii, prezentarea unei oferte iniiale corecte etc. Persoana competitiv creznd c i oponentul este o persoan competitiv, va privi aceste mi cri ca pe nite tactici neltoare, menite s o fac s dezvluie informaii i s renune la prghiile de control pe care le are.n consecin va fi reticent s ofere informaii i se va concentra pe tehnici competitive. Persoana cooperant d seama c are de a face cu un negociator dur aa c rspunde cu ostilitate, de pe o poziie defensiv i de aici lucrurile pot s escaladeze. Dac ne referim la calitile profesionale ale negociatorului, trebuie s avem n vedere 2 aspecte de baz: - Competena ntr-un domeniu care este relevant pentru negocierea comercial internaional i - Competena n negocierea propriu-zis, care nseamn formaie teoretic i practic. n ce privete comportamentul negociatorului n funcie de gen (feminin sau masculin), s-au realizat mai multe studii care au ncercat s identifice n ce msur difer modul n care negociaz brbaii i respectiv femeile. Unele studii ajung la concluzia c exist deosebiri n timp ce altele infirm acest lucru. Shell Richard, semnaleaz 2 lucruri interesante privind legtura dintre genul negociatorului i atitudinea sa fa de etic. Astfel, un studiu efectuat pe peste 700 de studeni de la Harvard, a concluzionat ca brbaii erau semnificativ mai tentai dect femeile s recurg la tactici de negociere care nclcau normele etice. Un alt studiu constat c femeile ar avea mai mult tact, iar o consecin este aceea c femeile exceleaz mai ales n stabilirea raportului de comunicare din etapa de debut a negocierii. Aceast calitate nu mai este ns indicat n etapa concesiilor sau mai mult, a finalizrii negocierilor. 4.3 Eficacitatea n negocieri

72

73 n general, eficacitatea n negociere depinde pe de o parte de cteva caliti native (memorie, fluen verbal, inteligen, bun gestionare a stresului etc) iar pe de alt parte de cteva deprinderi eseniale i anume75; a) O bun pregtire a negocierii; b) Ateptri nalte; c) Rbdarea de a asculta partenerul; d) Conduita etic n negociere b) Cercetrile despre negociere relev un fapt surprinztor i anume: oamenii care se ateapt s obin mai mult, reuesc n general s obin mai mult. Formularea unor ateptri nalte este o regul pentru oamenii competitivi, motivai de dorina de a nvinge, dar cere un efort mai mare din partea celor obinuii cu compromisul rapid i cu concesiile. c) Orice negociere pornete de la principiul ca informaia nseamn putere iar ascultarea ne permite s obinem informaii. Dac formularea unor ateptri nalte reprezint o problem pentru oamenii cooperani deprinderea de a asculta solicit mai mult efort celor competitivi. Negociatorii agresivi i consum de regul cea mai mare parte din timp la masa de negociere fie vorbind despre ceea ce vor ei, fie gndindu-se ce ar putea spune spre a i plasa oponenii n defensiv. Cei mai buni negociatori ns se pare c au alte practici: acetia pun ntrebri i apoi ascult. Ascultarea aduce multe beneficii: este un semn de respect i n consecin contribuie la ctigarea ateniei partenerului iar n al doilea rnd furnizeaz indicii importante despre nevoile reale ale partenerului. d) Negociatorii eficieni sunt oameni demni de ncredere. Ei in promisiunile, evit s mint i nu le creeaz celorlali sperane pe care nu pot s le satisfac. Cercetrile n materie de negocieri confirm c negociatorii versai pun mare pre pe reputaia lor de cinste i integritate. ntrebarea este: merit s fii cinstit ntr-o negociere ? Ea deschide un capitol foarte important al negocierii legat de etic. Conflictele de natur etic pot s apar n cadrul negocierilor din mai multe motive i anume: a) raportul de fore dezechilibrat b) personalitatea diferit a negociatorilor i c)diferene culturale ntre acetia. a)Raportul de fore dezechilibrat poate genera tendine dominatoare din partea celui mai puternic, tendine care pot depi uneori limitele impuse de etica de afaceri.Comportamentul dominant presupune c cel care l adopt utilizeaz tehnici i tactici de influenare pentru a destabiliza partenerul i a-l obliga s-i accepte propunerile proprii.Tehnicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii i anume: - naintea edinei de negociere (ex.ntrzierea la ntlnire);

75

Shell richard, Negocierea n avantaj, Editura Codecs,2005

73

74 - n timpul tratativelor (sugerearea ideii c eti ocupat i nu poi rmne prea mult la tratative, schimbarea brusc de subiect, manifestri de nerbdare, dezaprobare etc. b)Personalitatea negociatorilor Autorul G.Shell distinge 3 tipuri de abordare a eticii negocierii i anume: a) abordarea de tip coala de poker b) abordarea idealist i c) abordarea pragmatic. Prima abordare privete negocierea ca un joc cu anumite reguli, definite de lege.Orice conduit care respect aceste reguli este etic, orice comportament care le ncalc este neetic. Fondatorul acestei coli este un fost consilier al preedintelui Trumann (Alberrt Carr) autor al crii Afacerile ca un joc, scris prin anii 60. Carr spune n esen c minciunile i alte denaturri care nu reprezint tehnici ce ncalc legea sunt o parte integrant a jocului negocierii iar cel care nu stpnete aceste tehnici e de presupus c nu va acumula prea muli bani sau putere. Adepii acestei teorii consider c pentru a juca eficient (i n poker i ntr-o negociere) nelciunea este esenial; juctorii manifest nencredere n partener, ei trebuie s ignore declaraiile de prietenie i s se angajeze n tactici de denaturare i camuflare. Dup ce s-a ncheiat jocul adepii acestei abordri nu au o prere mai proast despre adversar numai pentru c el a reuit s-i pacleasc , ei pot chiar admira adversarul pentru acest lucru. Abordarea idealist susine c negocierea este un aspect al vieii sociale i nu o activitate separat.Ca atare, aceiai etic ce se aplic n familie, n relaiile personale etc. trebuie s se aplice i n negociere. Idealitii prefer s fie cinstii i sinceri la masa de negociere chiar dac aceasta nseamn s renune la unele avantaje.Abordarea idealist i trage esena din filozofie i religie. Idealitii resping ideea c negocierea trebuie vzut ca un joc i i consider pe ad epii colii de poker egoiti. Acetia din urm vd n idealiti persoane naive, uor de manevrat.Cnd adepii celor 2 abordri se ntlnesc la masa tratativelor spiritele se pot ncinge foarte uor. Abordarea pragmatic include cteva elemente originale dar i anumite atribute ale primelor dou. Ca i abordarea jocul de poker- abordarea pragmatic privete nelciunea ca o parte necesar a procesului de negociere dar spre deosebire de prima, abordarea pragmagtic prefer s nu foloseasc declaraiile false sau minciunile dac exist o alt variant. Abordarea pragmatic este preocupat de eventualele efecte negative ale conduitei neltoare asupra credibilitii persoanei, cu alte cuvinte minciuna i alte tehnici discutabile sunt greite nu pentru c ar fi rele n sine, ci pentru c aduc celui care le folosete costuri mai mari pe termen lung dect beneficii pe termen scurt. Adepii Jocului de poker sunt mai puin preocupai de reputaie i mai mult de cti garea fiecarei ntlniri de negociere.

c) Diferenele culturale

74

75 Culturile difer n ce privete modul de raportare la problemele etice76. Astfel n ocident avem de - a face cu o abordare legalist (bazat pe norme i reglementri) i respectiv explicit (normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de principii) iar regulile se aplic pentru toi la fel; deciziile etice sunt personale i implic rspunderea individual. In Orient abordarea este consensual (valorile sunt definite de normele comunitii) i implicit (standardele etice sunt nvate i asumate n preocesul practicii sociale i se transmit prin ca uzane); respectarea regulilor depinde de poziie i relaiile personale ale indivizilor. In ce priveste procesul negocierii- legile care reglementeaz procesul negocierii difer de la o ara la alta. In Romania, noul cod civil (NCC) a introdus reguli de conduit a prilor n cadrul negocierilor precontractuale.Acestea sunt grupate n jurul a 2 principii i anume: libertatea contractual i respectiv buna- credin. Art.1883 NCC statueaz principiul libertii contractuale adic: prile au libertatea iniierii, desfurrii i ruperii negocierilor i nu pot fi inute rspunztoare pentru eecul acestora. Libertatea contractual este ns circumscris exigenelor bunei credine. Astfel, NCC prevede rspunderea prii care a iniiat, continuat sau rupt negocierile contrar bunei credine pentru prejudiciile aduse celeilalte pri.In baza acestui text- partea care se consider prejudiciat printr-o conduit pe care o consider abuziv a celeilalte pri, poate cere despgubiri. Exemple: - Constituie rea credin situaia n care o parte a indus n eroare cu intenie sau din neglijen cu privire la natura sau termenii contractului propus prin declaraii incorecte sau false. - Se consider de asemenea o dovad de rea credin ruperea fr motiv legitim i n mod unilateral a negocierilor aflate ntr-o stare avansat de finalizare sau refuzul inexplicabil de a ncheia actul definitiv( de ex.n Frana cazul IVECO contra MABO prile erau n tratative pentru vnzarea de camioane.Incheierea definitiv a contractului urma sa aib loc pe 15 iulie.In data de 20 iulie IVECO a formulat o propunere care a fost acceptat de ctre partener n data de 30 iulie.Pe 31 iulie IVECO a refuzat semnarea contractului.Societatea a fost dat n judecat i condamnat la plata de despgubiri). - Desfurarea de negocieri fr intenia de a se angaja (dac o persoan avanseaz o ofert fra a avea intenia de a ncheia contractul iar cealalt parte realizeaz cheltuieli cu aceast ocazie - oferantul de rea credin va putea fi obligat la plata de despgubiri). - Desfurarea de negocieri paralele poate fi calificat drept rea credin doar n cazul n care una din pri i creeaz n mod intenionat celilalte pri impresia c NU poart negocieri cu un alt partener.

76

Popa Ioan, Negociere comerciaal internaional, Editura Economic, 2006

75

76

3. Plile n tranzaciile comerciale internaionale

Un moment nsemnat n desfurarea schimburilor comerciale internaionale l constituie ncasarea contravalorii mrfurilor exportate sau serviciilor prestate. Aceast ncasare se realizeaz printr-o modalitate de plat stipulat n contractul comercial internaional n cadrul clauzei condiii de plat.Unul din obiectivele clauzei privind plata n contractul internaional este acela de a proteja partenerii mpotriva riscurilor particulare generate de livrarea mrfii dincolo de graniele naionale. n acest caz riscurile sunt mai mari ca rezultat a cel puin dou aspecte: a)Distana geografic, ce poate face dificil urmrirea debitorilor pentru recuperarea sumelor de ncasat. Acionarea n justiie n alte ri constituie un lucru dificil innd cont de sistemele de drept diferite i de costurile pe care le implic o asemenea aciune. b)Durata de timp de la livrarea mrfii pn la ncasarea banilor este de regul mai mare dect n cazul tranzaciilor interne. Dac importatorul pltete nainte de primirea mrfurilor, el nu va avea nici o garanie c mrfurile: - vor fi livrate la timp; - vor fi livrate n cantitatea i la calitatea cerut; - vor fi livrate vreodat. Similar, dac vnztorul livreaz mrfurile nainte de efectuarea plii - el nu va avea nici o garanie c : - plata mrfurilor se va face la timp ; - plata mrfurilor se va face vreodat. n relaiile economice internaionale exist trei modaliti principale de efectuare a plii, anume: - plata direct (virament bancar); - plata prin instrumente de plata i credit (incasso simplu); - plata documentar ( incasso documentar i acreditiv documentar). Oricare din aceste modaliti pot include convenirea unor garanii. Ordinea de preferin pentru aceste modaliti de plat difer n funcie de poziia de exportator/importator n contractul comercial internaional i anume: Pentru exportator: plata anticipat, acreditiv documentar, incasso, plata dup livrarea marfii.

76

77

Pentru importator: 3.1.Viramentul bancar este modalitatea de plat frecvent utilizat n tranzaciile internaionale ntre firmele care au relaii tradiionale. El se realizeaz n baza unei instruciuni (ordin de plat) date de debitor bncii sale de a transfera din contul su n cel al creditorului, la banca acestuia din urm, o anumit sum de bani n vederea stingerii unei obligaii bneti. n tranzaciile de comer exterior, plata poate avea loc : - la o dat fix( care poate implica plata n avans); - la o dat determinat de livrarea mrfurilor (naintea livrrii, la livrare sau n cadrul unei perioade precizate dup livrare); - la o dat determinat de primirea facturii ; Caracteristicile acestei modaliti de plat sunt77: - operaiunea este pornit la iniitiva pltitorului; - operaiunea este revocabil (ordonatorul plii i poate retrage sau modifica instruciunile de plat date cu condiia ca plata s nu fi fost executat); - existena provizionului (obligaia ordonatorului ca o dat cu emiterea ordinului de plat s creeze bncii i sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul su bancar, fie prin depunerea ei n vederea executrii plii, fie prin credit acordat de banc n acest scop ordonatorului). Din punct de vedere al modalitii de ncasare ordinul de plata poate fi; - simplu - (ncasarea nu este condiionat de prezentarea vreunui document); - documentar - (ncasarea presupune obligaia beneficiarului de a prezenta anumite documente indicate de ordonator n ordinul de plat: facturi, cheltuieli de transport, etc). Bncile care intervin n derularea operaiunii au un simplu rol de prestatoare de servicii, singurele lor rspunderi fiind legate de manipularea valorilor ncredinate (fonduri baneti i documente). Transmiterea ordinului de plat de ctre banca debitorului bncii creditorului se poate face letric, telegrafic sau prin reeaua SWIFT (modalitate computerizat de transmitere a mesajelor bancare), aceasta din urm conferind deopotriva rapiditate, securitate i cost redus. Viramentul bancar este o modalitate de plat ieftin, rapid i acoperitoare a riscurilor pentru exportator dac se realizeaz nainte de livrarea mrfii iar pentru importator dac se realizeaz la livrarea mrfii sau la un termen de la livrare. Principala deficien a acestei pli este revocabilitatea ordinului dat de pltitor, din acest motiv el este utilizat cu precadere n relaia cu parteneri cunoscui. n vederea acoperirii riscului de neplat, exportatorul poate pretinde o scrisoare de garanie bancar dar costul acesteia influeneaz mrimea preului ncasat de exportator. n tranzaciile de export/import ordinul de plat poate fi combinat cu alte modaliti de plat. De exemplu, n cadrul contractelor privind livrri de maini i utilaje de valori mari i care prevd pli n avans, plata avansului poate fi realizat prin ordin de plat, pentru restul sumei utiliznduse de regul acreditivul documentar. Ordinul de plat se regsete frecvent n cadrul plilor necomerciale( plata navlurilor, a operaiunilor de control a mrfurilor, a cheltuielilor de asigurare etc.)

77

Negru, Mariana Pli i garanii internaionale, Editura CH Beck, Bucuresti,2006

77

78

3.2.Plata prin instrumente de plat i credit

Plata prin cec presupune ca debitorul s trimit creditorului un cec pentru ncasarea sumei prevzute n contractul internaional. Cec-ul reprezint un ordin scris, necondiionat, dat de o persoan (trgtor) unei bnci (denumit tras), de a plti o sum determinat de bani unui ter (beneficiar). Emiterea cec-ului este condiionat de existena n contul emitentului, la banca pltitoare, a unui disponibil numit provision. Principalele tipuri de cec-uri sunt: - cec-ul personal - emis de o persoan fizic sau juridic; - cec-ul bancar - emis de banca importatorului la instruciunile acestuia; - cec-ul certificat - prezint particularitatea c provizionul este blocat pe timpul duratei legale de prezentare a cec-ului; - cec-ul barat - nu poate fi pltit n numerar ci numai n cont (acest tip de cec nu exist n unele ri cum sunt SUA, Germania). Cec-ul este reglementat pe plan internaional prin Convenia din 1931 numit i legea uniform asupra cec-ului ( neratificat de rile de drept anglo saxon). Cec-ul prezint o serie de avantaje cum sunt: simplitatea utilizrii, posibilitatea (atunci cnd este emis la ordin) sa fie transmis unor teri prin simpl girare, ca plat a unei datorii, evitarea plilor n numerar78. Utilizat pe scar larg n unele ri cu economie avansat n cadrul plilor interne, cec-ul are o utilizare restrns n plile comerciale internaionale, n principal din urmtoarele raiuni: - statutul su juridic difer de la o ar la alta ; - termenul lung pn la ncasare datorit circuitului su (exportatorul care primete un cec de la importator va trebui s-l trimit bncii sale la ncasare, care la rndul ei l va expedia bncii trase); - riscul de furt, pierdere, falsificare; - nu poate fi cunoscut cu precizie data la care va fi creditat exportatorul; - cec-ul poate fi emis fr acoperire ( n unele ri emiterea cec-urilor fr provizion reprezint o infraciune minor i este amendat simbolic). n vederea creterii siguranei plii prin cec se poate avea n vedere solicitarea cec-ului i respectiv ncasarea nainte de livrarea mrfii. Aceast metod este frecvent utilizat de ctre exportatorii din SUA, Extremul Orient i mai putin folosit n Europa ca urmare a impresiei negative pe care o poate creea n ochii importatorului.79 O form a cec-ului larg utilizat n turismul internaional este cec-ul de cltorie, cec de valori fixe emis de bnci (tip bancnote) i cumprat de turiti n vederea achitrii diverselor cheltuieli fr a folosi numerar. O categorie specific cec-urilor de cltorie cu grad de siguran ridicat sunt Eurocec-urile. Specificul lor const n faptul c banca emitent elibereaz o dat cu carnetul de cecuri i o carte de garanie, care reprezint pe de o parte o protecie mpotriva furturilor i falsificrilor iar pe de alt parte, o garanie pentru banca pltitoare privind ncasarea banilor de la banca emitent. n prezent- diferitele tipuri de carduri tind s nlocuiasc cec-ul n plile interne i s-l concureze puternic i n diverse sfere ale tranzaciilor internaionale.
78 79

Popa, Ioan- Tranzacii de comer exterior, Editura Economic 2002 idem

78

79

Plata prin cambie

Cambia reprezint (spre deosebire de cec) nu numai un instrument de plat ci i de credit. Ea poate fi definit ca un ordin scris i necondiionat dat de o persoan (trgtor) unei alte persoane (tras) de a plti o anumit sum de bani la vedere sau la termen unui beneficiar sau la ordinul acestuia (beneficiar poate fi chiar trgtorul). Cu ocazia expedierii mrfurilor, exportatorul poate trage o cambie asupra clientului su, pe care apoi o va remite spre ncasare bncii sale mpreun cu instruciuni de ncasare. Banca o va remite corespondentului su din strintate, unde urmeaz s se efectueze plata sau acceptarea de ctre importator. Utilizarea cambiei nu presupune pentru vnztor nici o siguran de plat sau acceptare.Totusi, n raport cu viramentul bancar avantajul cambiei este acela de a permite materializarea creanei, ceea ce n caz de neplat sau refuz de acceptare ofer posibilitatea juridic de a ntocmi un protest. Pentru acoperirea riscului de neplat exportatorul poate solicita avalizarea cambiei, efectuat de o banc a trasului. Cambia este n mod frecvent un mijloc de creditare pe termen scurt, scadena acesteia nedepind n general un an. Exportatorul poate transforma o vnzare pe credit ntr- o vnzare cu plata imediat prin operaiunea de scontare a cambiei (ncasarea cambiei de la o banc comercial nainte de scaden cu plata unei dobnzi numit taxa scontului) sau de forfetare (operaiune similar dar cu preluarea riscului de neplat de ctre banc). O variant a cambiei este biletul la ordin, acesta reprezentnd un nscris prin care o persoan (emitent), se oblig s plateasc unei alte persoane (beneficiar) sau la ordinul acesteia, o anumit sum de bani la scaden. Fa de mecanismul cambial, n cazul biletului la ordin exist numai dou pri: emitentul( care cumuleaz funciile trgtorului i trasului i care este debitorul plii) i respectiv beneficiarul. Cadrul legal internaional n cazul tratei i respectiv biletului la ordin este reprezentat de dou mari sisteme i anume: cel al legii Uniforme (Convenia de la Geneva din 1930) i cel al legilor anglo-saxone( Bill of Exchange Act 1882 din Marea Britanie i The Uniform Negociable Instruments Law 1896 din SUA).

3.3. Incasso documentar

Un grad de siguran sporit l ofer exportatorului remiterea de documente comerciale (facturi, documente de transport, polie de asigurare etc.) prin banca ce-l servete, nsoite sau nu de trate, cu instruciunea de a fi eliberate importatorului, prin banca acestuia, contra plat sau contra

79

80 acceptarii tratelor, n funcie de situaie (plata la vedere sau la termen). n acest caz operaiunea se numete incasso documentar i ea confer importatorului sigurana c, dac importatorul refuz plata sau acceptarea cambiilor, el nu va putea sa intre n posesia documentelor pentru a-i putea prelua marfa. Incasso documentar este n esen o modalitate de plata relativ simpl, ieftin, negarantat bancar, care se bazeaz pe obligaia de plat a cumprtorului asumat prin contractul comercial internaional. Operaiunea este o simpl vehiculare de documente, obligaia bncilor ce intervin rezumndu-se la prestarea unor servicii n condiiile impuse de instruciunile primite de la exportator. Cheltuielile si comisioanele sunt n sarcina vnztorului, dac nu s-a convenit altfel. Incasso documentar este reglementat pe plan internaional prin documentul Reguli uniforme pentru incassouri cunoscut i sub denumirea Publicaia 522, elaborat de Camera de Comer Internaional de la Paris. Etapele derulrii plii prin incasso documentar sunt urmtoarele : 1) Incheierea contractului commercial internaional cu precizarea plii prin incasso documentar; 2) Livrarea mrfii de ctre exportator; 3) Depunerea de ctre exportator la banca ce-l servete a documentelor care atest livrarea, nsoite de instruciuni privind ncasarea; 4) Remiterea de catre banca exportatorului a documentelor primite ctre banca importatorului; 5) Notificarea importatorului de ctre banca sa cu privire la sosirea documentelor; 6) Documentele sunt remise importatorului contra plat (D/P = documents against payment ) sau contra acceptarii cambiilor(D/A = documents against acceptance). 7) Plata pe canal bancar n favoarea exportatorului. Rezult din cele de mai sus c incasso documentar ofer cumprtorului sigurana c pltete numai dac exportatorul i-a ndeplinit obligaiile contractuale i a livrat marfa. El are de asemenea avantajul c nu i imobilizeaz fondurile cu un anumit interval nainte de efectuarea plii, cum este cazul n plile prin acreditiv documentar. Exportatorul la rndul lui are sigurana c importatorul nu va intra n posesia documentelor pentru a-i ridica mrfurile dect dup ce le achit. El este supus ns unor riscuri deloc neglijabile i anume80: a) Riscul ntrzierii la plat - amplificat n cazurile n care modul de executare a contractului, conjunctura pieei sau situaia financiar a importatorului sunt de natur s determine importatorul la o amnare deliberat a plii; b) Riscul de neplat (aceleai motive); c) Riscul diminurii ncasrii, care apare ca o consecin a primelor dou categorii de riscuri, putnd mbrca urmatoarele forme: - scderea valorii mrfii fie ca urmare a deprecierii acesteia n perioada de ntirziere a plii, fie ca urmare a acceptrii de ctre exportator a diminurii preului n vederea lichidrii tranzaciei;

80

Negrus, Mariana, Pli si garanii internaionale,Editura CH Beck 2006

80

81 efectuarea unor cheltuieli suplimentare de ctre exportator pentru depozitarea i protecia mrfii pn la preluarea ei sau pn la redirijarea ei ctre o alt destinaie; d) riscul pierderii mrfii, n cazul n care marfa este expediat direct pe adresa unui cumprtor de rea credin, care i-o nsusete, o nstrineaz i refuz plata. Ca modaliti de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenia81: 1) Includerea n contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu: - solicitarea unui avans de la importator n contul livrrilor de mrfuri; valoarea avansului se poate stabili lund n considerare potenialele cheltuieli pe care vnztorul ar fi obligat s le fac pentru readucerea mrfii n ar sau pentru redirijarea ei pe alte piee; - stipularea n contract a plii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra importatorului; pentru a evita riscul de neplat exportatorul poate cere avalizarea cambiilor de ctre banca importatorului; - solicitarea unei scrisori de garanie bancar prezentat de ctre importator privind efectuarea plii, ceea ce duce ns la creterea costurilor. 2) Executarea ct mai corect a contractului din punct de vedere cantitativ i calitativ i implicit ntocmirea documentelor de export n strict conformitate cu condiiile contractuale; 3) Luarea unor msuri de protejare a mrfii prin: - ntocmirea conosamentului ntr-o form negociabil (la ordinul bncii importatatorului ) ; - n cazul transportului altfel dect pe cale maritim, expedierea mrfii pe adresa unei bnci corespondente a bncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediie ( nu direct importatorului), cu instruciunea de a elibera mrfurile importatorului numai dac acesta le achit. 3.4.Acreditivul documentar reprezint cea mai sigur modalitate de plat n tranzaciile internaionale. El poate fi definit ca un angajament ferm, asumat de o banc din ara importatorului, la ordinul acestuia, de a plti exportatorului direct sau prin intermediul altei bnci, contravaloarea mrfii livrate sau serviciului prestat, cu condiia ca acesta din urm s depun pn la un anumit termen specificat n acreditiv, la banca pltitoare,documentele atestatoare ale livrarii marfii. Acreditivul documentar este modalitatea de plat frecvent utilizat n cazul contractelor de valoare mare sau atunci cnd exist indoieli cu privire la solvabilitatea cumprtorului. Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzaciei comerciale i anume: - exportatorul are certitudinea ncasrii contravalorii mrfii livrate dac documentele depuse la banca pltitoare corespund condiiilor coninute n acreditiv; - importatorul are certitudinea c plata nu se va face dect dup livrarea mrfii i numai dac exportatorul a ndeplinit cerinele formulate n acreditiv. Limitele n utilizarea acreditivului sunt legate n principal de complexitatea procedurilor (formalitilor) i de costul ridicat al acestuia. Acreditivul este reglementat pe plan internaional prin documentul Reguli uniforme privind acreditivul documentar, elaborat de Camera de Comer Internaional (CCI) cu sediul la Paris nc din 1933, revizuit n mai multe rnduri, ultima oar n 2007, cunoscut i sub denumirea de publicaia 600. Succesul Regulilor uniforme este pe de o parte rezultatul unui demers al profesioni tilor n domeniu, pe de alt parte o consecin a vidului legislativ existent n sistemele de drept naionale.
81

idem

81

82 Ca i n cazul INCOTERMS sau a Regulilor privind Incassourile, pentru aplicarea Regulilor privind acreditivul prile trebuie s fac meniune expres n contract. Principalele domenii acoperite de Reguli82: - Raporturile ntre bncile participante la operaiune precum i ntre acestea i prile contractante; - Tipurile de acreditive; - Responsabilitatea bncilor; - Modul de examinare a documentelor; - Descrierea principalelor documente; - Rambursul interbancar.

Caracteristicile de baz ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel: Formalismul ( caracterul documentar)- semnific faptul c bncile angajate n relaia de acreditiv trateaz documentele numai n ce privete coninutul lor i conformitatea cu acreditivul; ele nu verific valabilitatea celor nscrise n documente relativ la marfa efectiv livrat. Independena acreditivului fa de contractul comercial internaional presupune c dreptul exportatorului de a primi plata este independent de derularea contractului de vnzare pe care la ncheiat cu importatorul. Independena acreditivului este riguroas dar nu absolut.83 De exemplu, ea nu funcioneaz n cazul unei fraude care poate fi demonstrat nainte de momentul plii. Exemple de fraude: a)prezentarea unui document falsificat n scopul de a obine plata fr drept (poate fi cazul unui certificat de calitate emis de ctre o societate de inspecie care nu a fost mandatat n acest scop); b)prezentarea de documente autentice dar coninnd meniuni false (cazul unui conosament n care se specific faptul c marfa este n bun stare, dei realitatea este alta sau a unei facturi care menioneaz o cantitate diferit de cea real expediat); Implicnd o dimensiune penal, frauda nu este reglementat prin Regulile uniforme, consecinele privind plata fiind supuse dreptului aplicabil acreditivului documentar. Majoritatea sistemelor de drept prevd c, n toate cazurile n care frauda este descoperit naintea plii acreditivului, ea trebuie s duc la blocarea plii Fermitatea angajamentului de plat (este un angajament al bancii importatorului i nu al importatorului); Adaptabilitatea acreditivului - permite ca n funcie de anumite meniuni din textul acreditivului acesta s poat fi utilizat n diferite situaii specifice ale tranzaciilor internaionale (intermediere, pli ealonate etc). Prile implicate n mod uzual n derularea plii prin acreditiv documentar sunt:

82 83

Reguli uniforme privind acreditivul documentar, 2007 Financement et guaranties dans le commerce international, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

82

83 Importatorul (ordonatorul acreditivului) - este cel care iniiaz relaia de plat prin instruciunile date bncii emitente; - Banca emitent (banca importatorului) - este cea care i asum angajamentul de plat); - Exportatorul ( beneficiarul acreditivului); - Banca ce l servete pe exportator; aceasta poate fi (n funcie de instruciunile primite de la banca emitent) banc notificatoare, negociatoare, platitoare, confirmatoare. Mecanismul derulrii plii prin acreditiv documentar presupune succesiunea urmtoarelor etape; 1) ncheierea contractului comercial internaional care precizeaz plata prin acreditiv documentar; 2) Importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul; 3) Deschiderea acreditivului (asumarea de ctre banca emitent a unui angajament propriu de plat sub forma unui document specific); 4) Notificarea exportatorului de ctre banca sa cu privire la deschiderea acreditivului; 5) Verificarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu clauzele contractuale; 6) Livrarea mrfii de ctre exportator; 7) Prezentarea de ctre exportator a documentelor doveditoare ale livrrii la banca ce-l servete; 8) Plata contravalorii mrfii (n cazul acreditivelor domiciliate n ara exportatorului); 9) Remiterea documentelor de ctre banca exportatorului bncii emitente; 10) Verificarea de ctre banca emitent a documentelor i rambursarea bancii exportatorului; 11) Remiterea de ctre banca importatorului a documentelor ctre importator i debitarea contului acestuia; 12) Intrarea n posesia mrfurilor de ctre importator. Orice deschidere de acreditiv conine cteva meniuni obligatorii i anume: 1) prile implicate, cu toate datele de identificare 2) natura angajamentului bancar 3) domicilierea acreditivului 4)valoarea acreditivului 5)utilizarea acreditivului 6)valabilitatea acreditivului 7)condiia de livrare i alte precizri privind transportul mrfurilor 8) suportarea comisioanelor bancare 9) date sumare despre marf 10)documente ce trebuie prezentate la plat. 1) Banca emitent este principala angajat n relaia de acreditiv. Potrivit publicaiei 600 ea are dou posibiliti de a emite acreditivul i anume: - angajndu-se direct la executarea plii n favoarea beneficiarului (n acest caz banca exportatorului are un simplu rol de intermediar n transferul documentelor de la exportator la banca emitent); - autoriznd ca plata s fie fcut de o alt banc ( n mod uzual banca corespondent din ara exportatorului), banca emitent obligndu-se s achite acesteia din urm sumele pltite pentru documente predate de exportator i gsite n bun regul. 2)n funcie de angajamentul asumat de ctre banca emitent, acreditivul poate fi revocabil sau irevocabil. n primul caz el poate fi modificat sau anulat de banca emitent n orice moment al derulrii fr avizarea beneficiarului. Acreditivul irevocabil exclude aceast posibilitate. Publicaia 600 nu recunoate dect acreditivul irevocabil. Acreditivul irevocabil poate exista i sub forma acreditivului irevocabil confirmat. Cel care solicit aceast operaiune este exportatorul, motivul fiind acela c un acreditiv obinuit l apr pe acesta mpotriva riscului de neplat al importatorului dar el ramne expus riscurilor economice ale bncii emitente i respectiv riscului de ar a importatorului.

83

84 Confirmarea acreditivului presupune c la angajamentul bncii emitente se mai adaug un anagajament de plat, egal ca valoare i condiii al unei tere bnci - banca confirmatoare angajament care se execut n situaia n care banca emitent nu pltete. Banca confirmatoare poate avea sediul n ara exportatorului sau o alt ar i ea percepe un comision de confirmare pentru operaiunea respectiv, suportat de ctre exportator.

4)Domicilierea acreditivului se refer la locul unde urmeaz s aib loc plata contravalorii mrfii. Din acest punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate n ara exportatorului, n ara importatorului i mai rar ntr-o ar ter. Avantajele domicilierii acreditivului n ara exportatorului sunt: - grbirea ncasrilor, egal cu timpul de curier al documentelor pn la banca importatorului; - exist posibilitatea ca, atunci cnd apar neconcordane ntre documentele prezentate i condiiile din acreditiv, ele s fie puse n ordine n interiorul perioadei de valabilitate a acreditivului; - reglementarea litigiilor privind neexecutarea obligaiilor izvorte din derularea unui acreditiv se face potrivit locului unde este domiciliat acreditivul. 5)Valoarea acreditivului se poate exprima n dou moduri i anume: printr-o sum fix sau prin indicarea unei limite superioare ( n cazul acreditivelor care prevd pli pariale). n ambele cazuri, dac suma este indicat cu aproximaie, Publicaia 600 admite o abatere de 10% fa de suma nscris n acreditiv. Valoarea acreditivului trebuie s fie n concordan cu ansamblul obligaiilor asumate de exportator prin condiia de livrare din contractul comercial internaional. 6)Utilizarea acreditivului se refer la modul n care exportatorul poate ncasa contravaloarea mrfii ( din acest punct de vedere acreditivele pot fi : cu plata la vedere, cu plata amnat , cu plata prin acceptare i cu plata prin negociere). Acreditivul cu plata la vedere are semnificaia c plata se face imediat dup prezentarea documentelor la banca pltitoare. n cazul acreditivului cu plata amnat, plata documentelor se face la o dat ulterioar prezentrii lor la banc (menionat expres n acreditiv) - de regul ntre 30 i 60 de zile de la prezentare (practic, aceasta nseamn o finanare a importatorului, care primete documentele i respectiv poate ridica marfa nainte de efectuarea plii); Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil n cazul vnzrilor pe credit pe termen mai lung( 60-180 de zile de la livrare), caz n care setul de documente conine obligatoriu o cambie tras de ctre exportator asupra bncii emitente (sau o banc desemnat n acreditiv), valoarea cambiei fiind egal cu valoarea mrfii, iar scadena fiind indicat n acreditiv.La primirea documentelor, banca emitent sau desemnat accept cambia i o restituie exportatorului iar documentele le remite importatorului. Exportatorul poate atepta scadena pentru a remite cambia la ncasare bncii acceptante sau poate obine banii nainte de scaden prin operaiunea de scontare sau forfetare. Acreditivul cu plata prin negociere (cunoscut i sub denumirea de scrisoare comercial de credit) este o form a acreditivului utilizat prioritar n rile de drept anglo saxon i ea presupune 84

85 prezentarea de ctre exportator a documentelor, nsoite una sau mai multe cambii trase asupra bncii emitente. n aceast situaie locul plii este la banca emitent, ceea ce dezavantajeaz exportatorul. Pentru a elimina acest neajuns, banca emitent poate autoriza o alta banc s negocieze documentele. Negocierea semnific dreptul bncii negociatoare de a cumpra documentele ( a plti exportatorul) i de a le transmite bncii emitente, de unde i va recupera banii. Pentru aceast operaiune ea percepe un comision de negociere. Referitor la modul n care exportatorul poate livra marfa, dac n acreditiv nu se specific altfel, livrrile pariale sunt permise. n acest caz, ordonatorul trebuie s precizeze termenele de livrare i cantitile aferente tranelor. Livrrile pariale pot fi urmate sau nu de pli pariale. Dac n acreditiv nu se stipuleaz altfel, pltile pariale sunt permise, astfel c dup fiecare livrare acreditivul va fi pltit n baza documentelor prezentate privitor la livarea n cauz. Dac ordonatorul dorete livrri pariale dar plata integral, dup ultima livrare, el va meniona acest lucru n acreditiv: livrri pariale permise, plata 100% la vedere dup ultima livrare. 6) Valabilitatea acreditivului se refer la indicarea unei date certe sau a unui interval n interiorul cruia exportatorul poate prezenta documentele la banca pltitoare. n acreditiv se mai precizeaz de regul un termen expres definit dup data emiterii conosamentului sau altor documente de transport n interiorul cruia documentele trebuie prezentate la plat( ex. acreditivul este valabil pna la data de nu mai mult de 15 zile de la data conosamentului). Dac nu se specific acest termen, Publicaia 600 precizeaz c el nu poate depi 21 de zile de la emiterea documentului de transport. 7)Condiia de livrare se precizeaz n acreditiv alturi de alte meniuni privind transportul( transbordri permise sau interzise). 8)Suportarea comisioanelor bancare. Potrivit Publicaiei 600, dac partenerii nu convin altfel, plata comisioanelor este n obligaia ordonatorului acreditivului. n practic ns, partenerii convin ca plata acestora sa fie suportat de fiecare n ara proprie. 9)Date sumare de descriere a mrfii. 10)Documente ce trebuie prezentate la plat de ctre exportator. Acestea sunt precizate n contract i preluate apoi de ctre ordonator n cererea de deschidere a acreditivului. Ele includ:84 - documente comerciale de identificare cantitativ, calitativ i valoric a mrfurilor livrate i anume: factura extern, pe baza creia se efectueaz plata; funcii diferite au factura consular (vizat sau legalizat de reprezentana diplomatic a rii importatorului n ara exportatorului) i factura proform (provizorie) transmis de exportator importatorului nainte de expedierea mrfurilor; - documente de transport : conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru transportul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina unei case de expediie n cazul n care mrfurile livrate nu au greutatea sau volumul necesar ocuprii unui vagonntreg sau alte documente convenite de ctre pri; - documente de asigurare ( n cazul n care condiia de livrare din contract prevede obligaia exportatorului de a asigura marfa pe parcurs internaional): polia sau certificatul de asigurare;
84

Popa,Ioan Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic,2008

85

86 - documente care atest cantitatea, calitatea i originea marfurilor: certificat de calitate, buletin de analiz, certificat de greutate, certificat fito-sanitar, certificat de garanie, certificat de origine.

Tipuri de acreditive adaptate unor situaii specifice n tranzaciile internaionale Acreditivul documentar transferabil reprezint acreditivul n baza cruia beneficiarul acreditivului poate ceda drepturile i obligaiile sale unui (unor) teri, noul beneficiar obinnd poziia beneficiarului iniial din punct de vedere al termenilor acreditivului (n mod special al documentelor prezentate). n practic acest acreditiv este utilizat atunci cnd beneficiarul acreditivului nu furnizeaz el nsui mrfurile, ci se afl n postura de intermediar i dorete s transfere n parte sau total obligaiile sale furnizorului (furnizorilor) reali. Acreditivul documentar revolving se utilizeaz n cadrul contractelor de aprovizionare de lung durat, care implic expedieri succesive de cantiti egale. n acest caz exist mai multe posibiliti pentru importator i anume: - El poate cere bncii emitente un acreditiv pentru fiecare expediie, ceea ce antreneaz timp i efort inutil; - Importatorul poate cere emiterea unui acreditiv pentru suma total a contractului, ceea ce inseamn o imobilizare a fondurilor importatorului pe o perioad lung de timp; - Prile pot conveni un acreditiv revolving a crui sum (valabil pentru o tran) este rennoit dup fiecare utilizare pn la concurena sumei totale i n interiorul perioadei de valabilitate fixat. Acreditivul documentar cu clauz roie permite ca o parte din plata n favoarea exportatorului s se fac naintea prezentrii de ctre el la banca pltitoare a documentelor ce atest exportul . Elementele caracteristice ale acestui acreditiv sunt: - meniunea de plat n avans; - precizarea procentului din valoarea total a acreditivului care va fi pltit n avans; - obligaia vnztorului de a remite cumprtorului o scrisoare de garanie bancar prin care se garanteaz restituirea avansului i a dobnzii aferente n situaia n care contractul nu se mai execut. Repere practice privind utilizarea acreditivului documentar85 1) n cazul n care contractul de comer exterior prevede plata prin acreditiv irevocabil, debitorul i-a executat obligaia de plat la data deschiderii acreditivului de ctre banca sa. 2) Data acreditivului este data nscris pe document de banca emitent i NU ziua cnd cumprtorul a comunicat bncii sale dispoziia de a-l deschide. 3) Comunicarea prin care importatorul consimte (la cererea exportatorului) s nlture rezervele din acreditiv NU i confer celui din urm certitudinea ncasrii sumei datorate, nainte de a avea confirmarea bncii emitente.
85

Jurispruden Curtea de Arnbitraj Comercial Internaional d e pe lng Camera de Comer i Industrie a Romaniei.

86

87 4) n cazul plii prin acreditiv documentar, contractul de comer exterior poate s prevad n mod valabil n favoarea exportatorului, o clauz n temeiul creia s fie n drept s cear importatorului pe lng suma datorat i o penalitate pentru ntrziere n deschiderea acreditivului sau s considere contractul ca desfiinat din cauza unei asemenea ntrzieri. 5) Clauzele contractului de vnzare cumprare internaional nu pot fi modificate unilateral de ctre debitorul preului prin acreditivul pe care l dechide la banca sa n favoarea celeilate pri (se consider c a intervenit o atare modificare dac prin acreditiv s-au schimbat unele termene de livrare convenite prin contract, sau s-a menionat o alt durat de valabilitate a acreditivului (mai scurt) dect cea prevzut n contract sau s-a schimbat punctul de frontier al vnztorului prevzut n contract etc). Reglementarea litigiilor rezultate din derularea plilor prin acreditive documentare 86 Pn recent, comercianii i bancherii aveau puine opiuni n ce privete reglementarea litigiilor decurgnd din derularea plilor prin acreditive documentare. ncepnd cu 1 octombrie 1997, Camera de Comer Internaional (CCI) Paris propune prilor contractante care utilizeaz acreditivul documentar, un sistem inovator pentru reglarea diferendelor, pe baza unei expertize independente, impariale i rapide. Acest sistem se numete DOCDEX (Documentary Credit Dispute Resolution Expertise). Serviciul este administrat de Centrul International de Expertiz al CCI Paris (o unitate administrativ n cadrul Secretariatului Curii Internaionale de Arbitraj de pe lng CCI Paris). Principalele reguli ale DOCDEX (Publicaia 577 ) pot fi rezumate astfel: - Recursul la DOCDEX se poate realiza prin referire iniial la acceste reguli n contract (i respectiv avreditiv) sau prin acord ulterior al prilor n momentul naterii unui diferend; - Pot fi supuse DOCDEX litigiile decurgnd din aplicarea regulilor privind acreditivul (Publicaiile 500 i 600), regulilor privind incassourile( Publicaia 522), regulilor privind garania la cerere (Publicaia 458) i regulilor privind rambursul de la banc la banc (Publicaia 525). - Diferendul poate fi supus CCI de ctre oricare dintre prile implicate n acreditiv. Centrul de expertiz al CCI va desemna un panel format din trei experi independeni care va analiza diferendul i va lua o decizie ntr-un interval de 30 de zile de la primirea documentaiei aferente litigiului. - Decizia panelului nu este obligatorie pentru pri; - Procedura este exclusiv scris i nu comport o ntlnire cu prile implicate (identitatea experilor nu este relevat prilor); - Decizia panelului trebuie fondat exclusiv pe reguli i nu pe argumente de echitate. n ce priveste termenul de plat - n relaiile comerciale internaionale exist mai multe variante i anume: Plata la livrarea mrfii este uzual n contractele de vnzare de produse de baz sau bunuri intermediare precum i n cazul bunurilor de consum.

86

Financement et guaranties dans le commerce international, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

87

88 n acest caz, vnztorul livreaz mrfurile i trimite factura la ncasare, folosind una din modalitile de plat consacrate.Termenul de ncasare poate s fie 30, 60, 90 zile de la livrare sau alte termene convenite. Plata n avans se practic fie sub forma unei pli integrale la livrare, fie sub forma unei pli pariale (un avans oferit de cumprtor exportatorului n cazul unei livrri de valoare mare). n primul caz este vorba de mrfuri care conjunctural au o cerere deosebit, iar n al doilea de livrri de bunuri de complexitate tehnic, avansul constituind pentru exportator o modalitate de ai asigura resursele necesare executrii produsului (practic un credit acordat de importator exportatorului fr dobnd ). Plata n avans n cel de-al al doilea lea caz presupune precizarea n contract a urmtoarelor aspecte87: - procentul de plat n avans; - momentul plii avansului (un termen de la semnarea contractului sau o dat limit, nerespectarea acestui termen atrgnd decalarea i a celorlate momente contractuale: livrare, punere n funciune); - modalitatea de plat a avansului ( de regul ordin de plat); - modalitatea de acoperire a avansului (de ex. avansul este de 10% din valoarea mrfii iar la fiecare livrare se achit de ctre importator doar 90% din valoarea lotului sau avansul se consider acoperit cu valoarea primelor livrari, dup care celelalte loturi se achit integral de ctre importator); - resituirea avansului este obligatorie n cazul n care contractul nu se mai execut (restituirea avansului include i plata dobnzii pe intervalul scurs de la acordare i pn la data restituirii ); - garantarea restituirii avansului se face de regul prin scrisoare de garanie bancar oferit de ctre exportator importatorului. Plata amnat presupune o vnzare pe credit pe termen mediu sau lung i reprezint o practic frecvent n cazul livrrii de bunuri de echipament, obiective industriale, etc. n acest caz prile trebuie s stabileasc: - procentul plii pe credit sau plata integral pe credit; - durata creditului, compus de regul din dou perioade: perioada de graie (intervalul de la acordarea creditului pna la prima rat) i perioada de rambursare (perioada de la prima la ultima rat); - momentul acordrii creditulului ( cel mai frecvent momentul livrrii mrfii ); - momentul plii primei rate; - nivelul dobnzii i modul de calcul al acesteia; - materializarea ratelor scadente (de regul trate sau bilete la ordin avalizate).

87

Negru, Mariana, op.citat

88

89

89