Proiect Economia Comertului

Studiu de caz realizat la firma Dani's Collection

Elev: Mitrea Stefan Universitatea Lucian Blaga Facultatea Stiinte Economice Specializarea E C ! S

CUP"#$S

Scurt istoric si informatii generale Cap. I Tehnologia amenajarii magazinului I.1. Politica comerciala a magazinului I.2. Structura functionala a magazinului Cap. II Tehnici promotionale utilizate la nivelul magazinului II.1. Tehnici de etalare a marfurilor II.2. Arta de a vinde II.3. Tehnici de pu licitate la locul de vanzare II.!. Pu licitate"mijloace si tehnici de realizare

Scurt istoric si informatii generale #irma $$%ani&s Collection&& este o societate comerciala cu raspundere limitata ce isi are sediul in Ploiesti$Prahova pe strada 'remia (rigorescu nr. 2). #irma are ca principal o iectiv satisfactia si confortul clientului$ oferind cele mai une produse in materie de haine.%esi a luat nastere a ia in vara anului 2**+$ cu un numar de 2 angajati ce urmau ordinele directe ale patronului$ firma a avut succes si s,a dezvoltat rapid.In 2**- firma si,a modernizat sediul inlocuind tamplaria veche cu cea noua de tip termopan$ si,a schim at gresia de pe podeaua din interiorul magazinului cu una mai rezistenta si a achizitionat o casa noua de marcat$ mai moderna.In 2**. firma are ! angajati si si,a schim at deasemenea design,ul e/terior folosind culori mai atractive si un panou luminos cu numele firmei.

Cap # !E%$&L&'#( (ME$()("## M('(*#$ULU# # + Politica comerciala a magazinului.

#irma $$%ani&s Collection&& incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin" 0 atitudinea fata de noutati1 0 formele de comunicare cu consumatorii1 Sta ilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de pro leme" pe de o parte$ este vor a de pro lemele politicii comerciale$ care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata$ oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces comple/ de cautari pentru gasirea echili rului dinamic$ permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni$ pe de alta parte$ e/ista o serie de pro leme legate de renta ilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei. Strategia sortimentului urmareste sta ilirea marilor linii ale politicii comerciale$ putandu,se accepta"

0 o politica de imitare$ care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale concurentilor$ in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii1 0 o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu,se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale. #irma $$%ani&s Collection&& a acceptat politica de imitare deoarece promoveaza aceleasi servicii ca multe alte firme si nu vine cu o idee inovatoare in domeniu.Asortimentul de marfuri , in forma sa concreta$ de unuri materiale puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare , ocupa un loc dominant in politica comerciala a unui firme. 'l il defineste prin natura produselor din care este constituit$ segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare.

# , Structura functionala a magazinului

Suprafata unui magazin se poate diviza in functie de marimea si profilul sau$ vechimea cladirilor in care acestea isi desfasoara activitatea$ modul de realizare a constructiei 2cu unul sau mai multe niveluri3$ astfel " a3 sala de vanzare$ in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor1 3 depozitul de marfuri$ destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare1 c3 spatial tehnic 2vestiare$ grupuri sanitare$ instalatii tehnice$ irouri3. 4 importanta deose ita pentru organizarea magazinului o are$ printre altele$ forma si marimea salii de vanzare. '/perienta demonstreaza ca e/ista o mare diversitate de forme ale salii de vanzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare 2cat mai apropiate de forma patrata3 datorita conditiilor optime de vizi ilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare$ de amplasarea mo ilierului si utilajelor$ de sta ilirea celor mai rationale flu/uri ale marfurilor$ personalului si cumparatorilor.

Sala de vanzare a magazinului $$%ani&s Collection&& are conditii de iluminare naturala care asigura$ in timpul zilei$ vizi ilitate pana in cele mai indepartate locuri$ permite studierea amanuntita a marfurilor e/puse$ precum si distingerea fara efort$ a intregii palete coloristice a marfurilor. %esign,ul magazinului $$%ani&s Collection&& se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atri utele magazinului care contri uie conjugat la crearea stilului sau particular sunt" pentru design,ul e/terior , fatada$ firma$ vitrina$ accesul in magazin1 iar pentru design,ul interior , peretii interiori$ pardoseala$ plafonul$ iluminarea. Se cunosc trei configuratii de aza ale fatadei" 0 fatada in linie dreapta$ realizata paralel cu a/ul strazii1 0 fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes1 0 fatada arcada$ avand la aza configuratia fatadei in linie dreapta$ dar cu cateva nise pentru intrari si vitrine$ creand astfel o atmosfera atractiva si rela/anta. #irma $$%ani&s Collection&& are fatada in linie dreapta$realizata paralel cu a/ul strazii. #irma sau em lema$ este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau e/tern. 'a ajuta oamenii sa gaseasca magazinul$ sa cunoasca ce vinde acesta. Sta ilind numele si tipul afacerii comerciale$ firma corespunde cu imaginea pe care magazinul $$%ani&s Collection&& doreste sa o comunice clientilor sai. 5itrina$ este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara. Accesul in magazin$ este proiectat astfel incat sa ii incurajeze clienti sa intre in interiorul sau. Peretii interiori$ sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajand zonele de vanzare de cele care sprijina vanzarea.

Pardoseala$ este parte integranta a design,ului interior al unui magazin si indeplineste o mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor e/puse si a echipamentului comercial e/istent. In magazinul $$%ani&s Collection&& ea a fost schim ata in 2**- si este mai rezistenta la traficul intens$ usor de curatat$ uscata si fara o stacole pentru clienti si personal. Plafonul$ contri uie$ de asemenea$ la atmosfera unei incaperi. 6a iluminarea magazinului $$%ani&s Collection&& se utilizeaza" lumina incandescenta , folosita in general$ deoarece asigura un intreg spectru de culori$ si lumina fluorescenta sau lumina de vapori metalici care dau o irizare al astra care confera culorilor o nuanta nenaturala.

Cap ## !E%$#C# P"&M&!#&$(LE U!#L#*(!E L( $#-ELUL M('(*#$ULU# ## + !e.nica de etalare a marfurilor

In etalarea marfurilor firma $$%ani&s Collection&& indeplineste urmatoarele principii " Produsele tre uie sa fie dezira/ile " Aceasta presupune ca pretul$ prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului. Produsele tre uie sa fie li/er oferite : Scopul de a lupta contra o stacolelor care pot sa 7ascunda7 produsele$ de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare$ la indemana si la vederea clientului.

Produsele tre uie sa fie lesnicios accesi/ile

'talarea marfurilor pe rafturi asigura senzatia de a undenta si de varietate a ofertei. 8arfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti. Produsele ieftine se e/pun printre cele scumpe si la toate este specificat pretul. 6ocul de e/punere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor asupra clientilor. 8arfurile care se vand mai greu se aduc in fata$ deoarece clientii sunt mai atenti la intrare. 8arfurile care se vand mai repede se e/pun langa usile de la depozit$ dar si printre cele cu circulatie lenta. Produsele se e/pun grupat. 8odul de grupare poate fi diferit.Produsele e/istente in suprafata de vanzare tre uie sa prezinte pretul lor. Amenajarea vitrinelor se face astfel incat " sa puna in valoare articolul 1 sa formeze dorinta de cumparare 1 sa furnizeze informatii despre utilizare 1 nu se e/pun multe marfuri in vitrina 1 fiecare produs tre uie sa constituie un punct de atractie 1 vitrina tre uie sa se schim e cat mai des 1 tre uie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina. 9olul etalarii marfurilor are ca finalitate cresterea vanzarilor si implicit sporirea profitului comerciantului. %e aici si importanta deose ita pe care orice comerciant ar tre ui sa o acorde etalarii marfurilor.

In cazul magazinului analizat prin etalare se doreste" atentionarea clientului asupra asortimantului de marfuri si a modalitatilor in care aceasta poate fi achizitionata1 atragerea si oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achizitionari unui produs1 8agazinul $$%ani&s Collection&& nu prezinta vitrina si foloseste pe post de vitrina geamul. Trecatorii pot vedea produsele etalate in apropierea geamului datorita vizi ilitatii une pe care iluminatul o asigura.

## , (rta de a vinde

Tipul de vanzare practicat in magazinul $$%ani&s Collection&& se azeaza pe alegerea li era a marfurilor de catre consumatori. Aceasta forma de vanzare este asemanatoare autoservirii numai ca e/ista si un vanzator$ plata se face la acesta. Presupune" a e/punerea deschisa a marfurilor1 / amplasarea grupelor de marfuri pe suprafata de vanzare tinand seama de inrudirea dintre ele1 c alegerea li era a marfurilor1 d e/istenta unei zone a vanzatorului1 e ridicarea marfurilor de pe mo ilierul de prezentare direct de catre cumparatori1 f am alarea se face de catre vanzator.

## 0 !e.nici de pu/licitate la locul de vanzare

+ Pu/licitatea prin marca Pune pe primul plan reformatia si argumentatia. 'a urmareste valorificarea reputatiei unei intreprinderi sau marci de renume. 6a locul de vanzare se va organiza un stand separat cu una iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective$ mo ilier special si suporti de prezentare. 4 ligatoriu va fi prezentata em lema. Se mai amplaseaza un panou cu te/t e/plicativ asupra caracteristicilor produselor. , Pu/licitatea prin am/ala1 Am alajul modern nu are doar rol de protectie ci si de comunicare intre produs si client. 5a informa cat mai complet clientul asupra produsului respectiv. 9olul reformativ va creste in comparatie cu pu licitatea asupra produsului respectiv. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va favoriza luarea deciziei de cumparare a clientilor. :oaca rolul de vanzator mut in autoservire. 0 Pu/licitatea prin etic.etare 'ticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial. Se caracterizeaza prin" forma dreptunghiulara$ de o icei$ te/t scurt$ concis$ inteligent redactat$ scris corect si usor vizi il$ material folosit" carton. 2 Pu/licitatea prin e3pozitii de marfuri in interiorul magazinului '/pozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea pu licului cumparator asupra progreselor realizate in domeniul unurilor si serviciilor. Prezinta mai multe produse dintr,o grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr,un loc distinct cu mo ilier adecvat grupei si cu un ogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. 4rganizarea unei e/pozitii va tine cont de" sortimentul produselor$ amplasarea de panouri informative$ etichetarea fiecarui produs$ etalarea se va face sugestiv$ delimitarea spatiului necesar$ realizarea unui cadru estetic.

8agazinul $$%ani&s Collection&& foloseste dintre tipurile de pu licitate e/puse mai sus decat pu licitatea prin marca si pu licitatea prin etichetare.

## 2 Pu/licitate:mi1loace si te.nici de realizare

Pu licitatea este una din componentele mar;eting mi/,ului. Importanta ei tre uie atent considerata de factorii de decizie$ hotarirea de a face sau nu pu licitate fiind cel putin la fel de importanta ca si hotaririle privitoare la celelalte componente ale mi/, ului. Pentru o companie care se respecta$ pu licitatea nu tre uie sa fie o activitate ane/a$ menita sa recreeze sau sa dea satisfactia unei efemere cele ritati pe piata cu ocazia citorva aparitii la televiziune$ radio sau in presa. 'a tre uie sa fie o preocupare intensa si profesionala$ in permanenta cautare de noi mijloace de e/primare si promovare$ oricind gata sa intervina pentru a influenta piata in favoarea produsului promovat. Pu licitatea este o investitie importanta care nu numai ca aduce eneficii materiale importante dar si alte eneficii$ greu de cuantificat fara ajutorul unor studii precise$ dar care uneori depasesc in importanta eneficiile materiale. Citeva dintre acestea sunt" recunoastere$ prestigiu$ credi ilitate etc. Pu licitatea este un comple/ de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala privind un produs sau o firma este prezentat pu licului prin presa$ radio$ televiziune$ video$ afise$cinematograf sau posta.Pu licitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta 2 nepersonala3 , orala sau vizuala , a unui mesaj in legatura cu un produs$ un serviciu sau firma$ de catre orice sustinator 2platitor3 identificat.Cu alte cuvinte$ prin actiunile de pu licitatea intreprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a pu licului in legatura cu activitatea$ cu produsele si serviciile sale$ cu marcile su care acestea sunt prezentate pe piata$ sa,l convinga si sa,l determine in

efectuarea actului de cumparare. 'a vizeaza$ pe termen lung$ modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori$ ca si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii. In proiectarea continutului$ in alegerea formelor si mijloacelor utilizate in realizarea pu licitatii$orice firma tre uie sa ai a in vedere cateva caracteristici ale pu licului$ in calitate de receptor de informatii pu licitare$ si anume" , dorinta pu licului de a fi tratat ca un partener activ si e/igent in dialogul cu agentii pietei , manifestarea unor disponi ilitati diferentiate de reactie fata de fenomenul pu licitar , capacitatea de a,si e/prima propriile idei si e/igente fata de acest gen de activitate. Avand un asemenea rol si desfasurandu,se in conditiile unui mediu economico,social concurential si tot mai dinamic$ pu licitatea serveste atat ca instrument strategic$ cat si ca mijloc tactic.Intr, adevar$ actiunile de pu lictatea sunt antrenate in scoupri diferite$ se adreseaza marelui pu lic sau unor segmente determinate ale pietei. :udicios organizata si dirijata$ pu licitatea poate contri ui efectiv la stimularea cererii de consum. Practica demonstreaza ca$ de regula$ comunicatia pu licitara constituie unul din mijloacele de transformare$ pe termen lung$ a cererii de consum in comportament de cvumparare efectiv. 'a tre uie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare si promotionale intrucat$ singura$ desi necesara si chiar indispensa ila$ actiunea sa nu poate fi nicioadata suficienta pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei$ in scopul sporirii eficientei activitatii sale.

Concluzii
Toate elementele utilizate la o tinerea am iantei magazinului au rolul de a atrage cat mai multi clienti$ prin calitate si simplitate.Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a clientului. Astfel$ personalul cunoaste foarte ine " asortimentul de marfuri aflat in magazine1 elementele de identificare a produselor. 8agazinul $$%ani&s Collection&& acorda o importanta deose ita pu licitatii pe care o realizeaza prin sumele cheltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de pu licitate. 8odalitatile de pu licitate sunt reprezentate de " 0 pu licitatea in presa1 0 pliante si prospecte. In viitor magazinul $$%ani&s Collection&& isi propune urmatoarele o ietive" 0 modernizarea tehnologiei1 0 deschiderea unui nou magazin cu acelasi nume in centrul Ploiestiului1