Sunteți pe pagina 1din 11

Definirea negocierii

negotiation is nearly as ubiquitous as human interaction itself

DEFINITII ALE NEGOCIERII


Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora. [Encyclopdia Universalis,2004] Negocierea se caracterizeaz, de o manier general, prin cutarea efectiv a unui aranjament pentru depirea unor divergene ntre parteneri independeni (Barelier; Duboin; Duphil, 2013) Negociera este un proces de armonizare (combining) a punctelor de vedere diferite pentru a realize o nelegere comun. Mai precis dect termenul de diplomaie , este mai larg dect cel de trguial ( bargaining)(Zartman, 2008 ) Negocierea este un process de comunicare interactiv prin care dou sau mai multe pri , care nu au interese identice, ncearc s-i coordoneze comportamentul sau s aloce resursele ntr-un mod care le asigur un rezultat mai bun dect dac ar fi acionat n mod unilateral(Korobkin, 2009) Este un proces de decizie prin care prile care negociaz i armonizeaz interesele lor conflictuale printr-o soluie reciproc acceptabil. A negocia nu nseamn a fi de accord integral; nseamn a promova propriile interse i a ncerca s nelegi interesele celeilalte pri. Procesul de negociere este astfel o ncercare de a ajunge la un acord privind modul de gestionare a interdependenelor dintre pri. (Aquilar; Galluccio, 2007)

Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz/ comunic n scopul ajungerii la o poziie comun acceptabil n comparaie cu poziiile iniiale divergente ale acestora.

Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele [MIT]

CONDITIILE NEGOCIERII
Existena unui conflict de interese ntre interlocutori; Urmrirea realizrii unui acord ntre interlocutori; Comunicarea ntre pri

DILEMA NEGOCIATORULUI

Dimensiunile negocierii

Dimensiunile negocierii
Mediul negocierilor: politic, economic, instituional-juridic, cultural; Caracteristicile negocierilor, care se refer la: obiectivele i motivele partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale; natura i complexitatea problemelor care sunt negociate; raportul de fore etc. Caracteristici ale negociatorilor: numrul negociatorilor, pe cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile interpersonale, capacitate de exprimare; Opiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensiv sau defensiv, fermitate sau flexibilitate, durat lung sau durat scurt a negocierilor etc. Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptur.

MEDIUL
Componenta politic : natura relaiilor politice dintre rile respectivestabilitate politic, tipul de regim politic, de prioritile naionale n politica extern etc. Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i rezultatele negocierilor pe trei ci: ofer legislaia; influeneaz atitudinea fa de respectarea obligaiilor contractuale; reflect diversitatea de modele instituionale i legislative din rile lumii. Mediul cultural determin, n general, modul n care persoanele -aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i interpreteaz informaiile, iau deciziile, modelele existeniale i de comportament

PARTILE
Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor prilor. Acetia se caracterizeaz prin mai multe aspecte: poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; trsturile de personalitate; nevoile i mobilurile n activitate; zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

OPTIUNI STRATEGICE
Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe cooperare, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win); Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace; Negociere scurt vs. negociere lung este o abordare care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale.

REZULTATUL
ambele pri sunt n ctig (win-win), aceast situaia permite stabilirea unor relaii bune ntre pri ; pentru a se obine un astfel de rezultat prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas. una din pri ctig n dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indic existena unui raport de fore inegal ntre pri i a unei abordri conflictuale a negocierii; ambele pri pierd (lose- lose) : o situaie nedorit dar care poate s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplu motiv c ele consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine. nencheierea acordului (no deal), soluie care se impune atunci cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor. Practic, una din pri renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n via, pstrndu-i totui opiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dac apar noi elemente.