NEGOCIEREA

1. Aspecte fundamentale ale negocierii Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse. Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri dar !i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei . C"ert#off !i Esser ($%&' , ntr(un text de sintez des citat, au sta)ilit cinci trsturi eseniale ale situaiilor de negociere* $. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente+ ,. Prile pot comunica+ -. Compromisul este posi)il+ .. /iecare parte poate face oferte provizorii+ 0. 1fertele provizorii nu sta)ilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este acceptat de toate prile. 2e o)icei, exist mai multe acorduri posi)ile, care satisfac n proporii diferite interesele prilor. 3ezultatul negocierii statueaz o situaie mai accepta)il pentru fiecare parte dect dac nu s(ar fi a4uns la un acord. 5edierea constituie o form de negociere n care prile sunt asistate de o a treia parte. 2ecizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu(!i rolul de a facilita atingerea acordului. Ca !i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n mod )enevol. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediul comunicrii. Pentru a(!i promova interesele, negociatorii nainteaz cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi su) nici o form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s(!i conving oponentul s cedeze, fac apel la ameninri etc. 2impotriv, pentru a se a4unge la un acord reciproc avanta4os, cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii, se strduiesc s afle pereferinele !i prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii despre propriile preferine !i prioriti etc 2. Limite, scopuri i mar e de negociere Pentru a ilustra cteva trsturi fundamentale ale situaiilor de negociere, s ne imaginm tranzacionarea unui automo)il. 6orgu, cumprtorul, ar vrea s ac"iziioneze ma!ina cu %777 de dolari, iar Natalia ar vrea s o vnd cu $$777 de dolari. 2iferena dintre ceea ce ofer cumprtorul !i ceea ce pretinde vnztorul este mare !i din pricina aceasta acordul pare impro)a)il. 8 ne imaginm, totu!i, c ma!ina i place foarte mult lui 6orgu !i c el este dispus s plteasc mai mult pentru a o o)ine. 6orgu n(ar putea oferi ns mai mult de $7077 de dolari, pentru simplul motiv c la att se cifreaz contul lui din )anc. 9n plus, ar vrea s pstreze mcar ,77 de dolari. Pe de alt parte, Natalia are convingerea c dac ar ceda ma!ina la mai puin de $7,77, ar vinde(o n pierdere. 6orgu face o ofert de %077, apoi una de $7777, am)ele respinse. Natalia avanseaz preul de $7-77, declarnd c nu va mai scdea nici un dolar. 6orgu accept !i afacerea se nc"eie. 8 remarcm c pentru fiecare din cele dou pri exist preuri dincolo de care ar refuza s negocieze. 6orgu n(ar plti mai mult de $7077, iar Natalia n(ar vinde mai 4os de $7-77. :ceste preuri se numesc limite sau puncte de retragere. ;imita este cel mai sla) acord pe care negociatorul este dispus s(l accepte. 9n cazul vnzrii(cumprrii, este cel mai mic pre acceptat de vnztor !i cel mai mare pre pe care cumprtorul !i poate ngdui s(l ac"ite. 1rice acord su) limit reprezint un rezultat mai sla) dect non(acordul. Cursul negocierilor este influenat nu numai de limitele participanilor, dar !i de scopurile lor. 9n exemplu nostru, limita lui 6orgu este $7077, dar el !i propune s plteasc $

$7-77. Ct despre Natalia, scopul ei este s vnd cu cteva sute de dolari peste $7,77, care reprezint limita ei. Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaz ns deasupra scopurilor. Ei cer la nceputul interaciunii foarte mult pentru ca apoi s avanseze cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde $$777 de dolari pentru ma!in, dar face aceasta anticipnd c va fi nevoit s procedeze la concesii. Ea formuleaz cereri mai reduse pe msur ce 6orgu adopt !i el un comportament concesiv. 2e altminteri, reciprocitatea concesiilor reprezint nucleul negocierii. <n cercettor cunoscut definea negocierea ca =o secven de cereri descresctoare>. 2istana dintre limitele celor dou pri constituie un parametru esenial al negocierii. :ceast distan a primit numele de mar4 de negociere sau zon de acorduri posi)ile. Ea poate fi pozitiv, fcnd nelegerea cu putin, sau negativ, indicnd imposi)ilitatea sta)ilirii acordului. 5ar4a de negociere din exemplul nostru este pozitiv (diferena dintre limita lui 6orgu, $7077 de dolari !i limita Nataliei, $7,77 de dolari , ns relativ restrns. :cordurile posi)ile din interiorul unei mar4e de negociere pozitive sunt opiuni via)ile. Cu ct mar4a de negociere este mai mare, cu att pro)a)ilitatea acordului cre!te. !. "etodologia studiilor psi#ologice asupra negocierii 2emersurile empirice ale cercettorilor innd de a)ordarea descriptiv au luat forma experimentelor de la)orator, dar !i a studiilor de teren. 8(au pu)licat, de exemplu, articole )azate pe interviuri cu negociatori mai mult sau mai puin experimentai, pe c"estionare aplicate acestora ori pe studii de caz. Ct despre experimentele de la)orator, ele au ncercat s simuleze negocierile din viaa real. 2e regul, un astfel de experiment presupune o negociere ntre su)ieci sau ntre un su)iect naiv !i un complice al experimentatorului sau un computer. 8u)iecilor li se sugereaz o situaie de negociere (de pild, tranzacionarea unei ma!ini , !i li se cere s sc"im)e oferte. Comunicarea se desf!oar fie prin )ileele (pe care experimentatorul le poate intercepta , fie fa n fa. 2e o)icei, su)iecii primesc o list cu profiturile persona4ului pe care(l reprezint pentru fiecare acord posi)il. 3eaciile, ofertele, concesiile !i rezultatele lor sunt nregistrate cu gri4 !i apoi supuse unor analize statistice. Este necesar, n acest punct, s facem legtura cu cercetarea empiric a conflictelor cu motive mixte, n care s(au folosit 4ocurile experimentale. :m dat de4a seama, n linii mari, de configuraia acestui domeniu. Exist o continuitate evident ntre 4ocurile experimentale !i studiul experimental al negocierii. ?o"n ;evine !i 3ic"ard 5oreland ($%%7 o descriu n termeni foarte potrivii* =Exist o gam foarte larg de situaii de negociere, de la cele simple, la cele dese)it de complexe. 9n cazurile simple, dou persoane se afl n imposi)ilitatea de a comunica una cu cealalt !i primesc profituri pe )aza alegerilor lor independente de a coopera sau de a iniia competiia. 9n cazurile complexe, participanilor li se ngduie s comunice li)er, atri)uinduli(se profituri n funcie de deciziile lor comune> (p. '7@ . Experimentul de la)orator reprezint o metod larg utilizat n cercetarea de psi"ologie social (vezi, de exemplu, C"elcea, ,777 . 2e fapt, disciplina aceasta este mai experimental dect oricare alt !tiin social. Pentru testarea ipotezelor, n la)orator se compar grupuri experimentale, fiecare din acestea corespunznd unei valori a varia)ilei independente. ;a)oratorul prezint marele avanta4 al acurateei controlului experimental A cercettorul poate izola varia)ilele care(l intereseaz, eliminnd ori neutraliznd varia)ilele parazite. 8pre deose)ire de anc"etele prin c"estionar sau interviu, de studiul de caz !i de cercetarea documentelor, experimentul de la)orator ngduie clarificarea mecanismelor cauzale ale comportamentului negociatorilor. :nga4nd demersuri experimentale, psi"ologii sociali interesai de negociere au iz)utit s gseasc rspunsuri la ntre)ri complexe. C"arles 5iller !i 3ic# Crandall ($%@7 enumer cteva din aceste ntre)ri* Care este cea mai )un strategie n negociereB Este ,

recomenda)il duritatea ori, mai dagra), strategia concesivB :meninrile proferate de unul din negociatori ntrzie sta)ilirea acorduluiB Ce se ntmpl atunci cnd negociatorii au aspiraii foarte mariB Cum se comport negociatorii cnd sunt o)ligai s a4ung repede la un acordB 3elaia de prietenie dintre negociatori afecteaz acordulB Care sunt factorii acordului victorie A victorieB Care sunt consecinele interveniei unui mediatorB 8oluia medierii este prefera)il ar)itra4uluiB 2ac am continua n!iruirea aceasta, am circumscrie foarte exact domeniul negocierii a!a cum este perceput el de psi"ologii sociali. 9n orice caz, la toate aceste ntre)ri !i la multe altele vom ncerca s rspundem pe parcursul crii de fa. $. Negocierea distri%uti&' i negocierea integrati&' Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr(o c"estiune n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. :vem n mod o)i!nuit tendina de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mprirea unor resurse, ca pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. :ceasta este ns numai un tip de negociere, cel mai puin productiv. . Negocierea distri)utiv se ntlne!te n situaiile n care o sum fix de )unuri ori resurse tre)uie alocat ntre pri. Calton !i 5cDersie ($%'0 au numit(o =distri)utiv> pentru c fiecare negociator caut s o)in o distri)uire avanta4oas pentru sine a resurselor disputate. Negocierea distri)utiv regleaz, ntr(adevr, un conflict de sum zero. 9n astfel de cazuri, interesele prilor sunt negativ corelate. Eranzacionarea unui o)iect constituie o negociere distri)utiv. Negociatorii sunt silii s a)ordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei. :vanta4ele unuia devin n mod automat dezavanta4ele celuilalt. Comercializarea unui automo)il pune fa n fa un cumprtor care vrea s plteasc ct mai puin !i un vnztor care vrea s o)in ct mai mult. Competiia dintre ei este inevita)il. Negociatorii apeleaz la tactici distri)utive (folosirea argumentelor, anga4amente poziionale etc. pentru a o)ine concesii unilaterale din partea oponentului. :stfel de tactici confer interaciunii un aspect de confruntare, de lupt. Eotu!i, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non(zero. 6nteresele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compati)ile. :stfel de situaii se rezolv prin negociere integrativ. Calton !i 5cDersie ($%'0 au folosit epitetul =integrativ> pentru a desemna calitatea anumitor soluii de a integra interesele am)elor pri. Negocierea integrativ presupune creativitate, disponi)ilitatea pentru coordonarea aciunilor !i ncredere n cellalt. Ea nseamn cooperare pentru descoperirea !i crearea avanta4elor mutuale. 8trategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o constituie rezolvarea de pro)leme, iar deznodmntul un acord victorie A victorie. 8 ne imaginm un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde !i va petrece vacana. 8oul prefer o ca)an la munte, iar soia un "otel luxos la mare. Fr)atul !i dore!te mai presus de orice s mearg la munte+ femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge un acord integrativ dac se vor nelege s mearg la munte !i s locuiasc ntr(un "otel de lux. 6nteresele am)ilor vor fi satisfcute ntr(o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru cteva zile un "otel scump de pe litoral !i apoi alte cteva zile o ca)an la munte. 8oluia din urm ar fi fost un compromis. 8 remarcm faptul c, n mod frecvent, n situaiile cu motive mixte, negociatorii valorizeaz n mod diferit temele de negociere. ;ucrul acesta diminueaz considera)il conflictul dintre ei !i face posi)il integrarea intereselor ntr(o soluie mulumitoare pentru am)ii participani. Cele dou pri tre)uie s manifeste disponi)ilitatea de a identifica interesele specifice fiecruia !i interesele comune. 1dat parcurs aceast etap, fiecare poate face concesii pe temele mai puin importante pentru el. :!adar, negocierile integrative nu sunt posi)ile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interaciunii sau cnd negociatorii creeaz teme pe msur ce sc"im) informaii ntre ei. -

Gu#l, 5alone, HaIslip !i Pamin ($%&' au simulat o interaciune ntre un cumprtor !i un vnztor pentru dou produse neprecizate, numite doar J !i G. /iecare su)iect primea o ta)el de profituri din care afla cte puncte c!tiga pentru acordurile nc"eiate la diferitele preuri ale produselor. Pentru cumprtor produsul G era mai important dect produsul J, iar pentru vnztor ierar"ia era inversat, produsul J cptnd o importan mai mare dect G. Eratamentul experimental se realiza prin instruciuni date su)iecilor. 9n condiia =rezolvare secvenial>, su)iecii erau o)ligai s nc"eie un acord pentru produsul J nainte de a discuta produsul G. 9n condiia =rezolvare simultan>, su)iecii a)ordau am)ele teme deodat, iar toate ofertele erau complexe, privind am)ele produse. Ec"ipa condus de KarI Gu#l a gsit o diferen semnificativ ntre prima condiie !i cea secund A participanii din primul grup au o)inut profituri cumulate pe diad mai reduse dect n cellalt grup experimental. 6deea c cele mai multe situaii de negociere au potenial integrativ este m)ri!at de toi cercettorii. Este foarte pro)a)il ca doi negociatori s ai) prioriti diferite, s valorizeze resursele disputate n mod diferit !i s fie n grade diferite nclinai s(!i asume riscuri. 2iferenele acestea faciliteaz detectarea temelor compati)ile. 1r, soluiile integrative se )azeaz pe complementaritatea negociatorilor n privina anumitor teme. C"iar dac nu este destructiv, negocierea distri)utiv se nc"eie cu rezultate incompara)il mai sla)e dect dac prile ar fi ales rezolvarea de pro)leme. :cordurile integrative sunt cu mult mai avanta4oase* ele folosesc n mod optim toate resursele disponi)ile, produc satisfacie am)ilor negociatori, ntresc relaia dintre ace!tia, diminueaz pro)a)ilitatea unui conflict ulterior ntre ei !i contri)uie la )unstarea ntregii comuniti. (. Ascunderea limitei Negociatorii au rareori informaii complete despre scopurile !i limitele partenerilor lor. :desea, ei sunt nevoii s(!i foloseasc toat su)tilitatea pentru a interpreta diver!i indici referitori la aspiraiile !i punctele de rezisten ale oponenilor, indici care se gsesc n ofertele acestora dar !i n comportamentele lor nonver)ale. Potrivit lui ;ondon ($%%0 , negociatorii au metode de a provoca apariia unor astfel de indici. Funoar, a mima ner)darea l poate determina pe oponent s(!i deconspire poziia real. Pe de alt parte, negociatorii profesioni!ti !tiu foarte )ine s disimuleze informaia referitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percepiile partenerului asupra scopurilor !i limitelor lor. Calton !i 5cDersie au analizat !i ei aceasta dificil gestionare informaiei* =2ac pornim de la premisa c toate comportamentele ver)ale !i nonver)ale ale su)iectului sunt atent o)servate de partenerul su cu intenia de a(i g"ici poziia, atunci constatm c su)iectul are la dispoziie dou rspunsuri. El poate fie s rmn de neptruns, deci s se comporte ntr(un mod irelevat ori minimal, fie s(!i masc"eze poziia prezentnd partenerului una fals> (Calton !i 5cDersie, $%'0, p. '& . Practic, negociatorul caut s controleze prin feed()ac#(uri false inferenele pe care oponentul le face n ncercarea de a detecta limitele !i scopurile lui. :scunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul s(ar putea dovedi o strategie de succes n negociere. 6#le !i ;eites ($%',, apud C"ert#off !i Faird, $%&$ au su)liniat avanta4ele acestei aciuni de manipulare. Este important s ne convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu nc"eiem acordul este alta dect cea la care s(a a!teptat el. 2e pild, la ac"iziionarea unui apartament pentru care vnztorul pretinde ,0777 de euro, vom face n a!a fel nct partenerul nostru de negociere s cread c ne este peste putin s oferim mai mult de ,$777, c"iar dac dispunem de ,0777 de euro !i c"iar dac noi n!ine evalum )unul imo)iliar la ,.777 sau ,0777 de euro. Cum iz)utim s crem impresia c un acord la ,0777, la ,.777, la ,-777 sau c"iar la ,,777 este inaccepta)il pentru noiB 8implu* tri!nd. 5inind. .

Experimentele asupra felului n care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea mai puin favora)il ofert pe care o pot accepta nu sunt numeroase. :m constatat c paradigma de cercetare interzice n general alt tip de comunicare dect ofertele !i contraofertele. 2in studiul lui DelleI, Fec#man !i /isc"er ($%'& putem desprinde totu!i concluzii edificatoare cu privire la c"estiunea de care ne ocupm. 8u)iecii lor, grupai n diade, tre)uiau s(!i mpart nou puncte. Profitul fiecruia consta n diferena dintre numrul de puncte o)inute prin negociere !i limita personal, ce fusese atri)uit de experimentator. 2ac, de pild, su)iectul avea limita -, el era nevoit s(l conving pe partenerul su s(i cedeze mcar . din cele % puncte puse n 4oc pentru a avea un profit de un punct. Harold DelleI !i cola)oratorii si au notat c su)iecii cu limite reduse mineau mai mult dect cei cu limite nalte reu!ind s(!i nsu!easc !i profituri mai consistente. 5ai detaliat !i mai lmuritor, din pricin c s(a focalizat c"iar pe strategia escamotrii limitei este demersul ntreprins de ?erome C"ert#off !i de 8uzanne Faird ($%&$ . 6at formularea ipotezei lor* =Cu ct negociatorul exagereaz limita concesiilor lui !i cu ct reitereaz mai des aseriuni asupra falsei limite, cu att se )ucur de mai mult succes n negociere> (C"ert#off !i Faird, $%&$, p. ,%% . :utorii recunosc c procedura lor a fost inspirat de articolul semnat de DelleI !i colegii si. 8u)iecii lor !i disput n diade, negociind fiecare cu un complice, suma de %7 de dolari. 2ar design(ul are meritul originalitii, fiind conceput su) forma -x, !i incluznd ca varia)ile independente mrimea limitei declarate de complice (fie -7 de dolari, fie .7, fie 07 !i frecvena frazelor despre limit (complicele meniona punctul lui de rezieten fie o dat la zece oferte, fie de trei ori la zece oferte . Pentru a afla limita proprie, su)iecii trgeau )ileele dintr(o urn A ntotdeauna ns pe aceste )ileele era nscris suma de -7 de dolari. Profitul su)iecilor se calcula, ca !i n studiul efectuat de DelleI, Fec#man !i /isc"er prin scderea limitei (deci a sumei de -7 de dolari din partea cedat de complice n procesul de negociere. Claritatea instruciunilor nu lsa su)iecilor loc de ndoieli* =Punctul vostru de retragere este suma pe care tre)uie s o dep!ii pentru a o)ine un profit. Cu ct dep!ii mai mult acest punct, cu att profitul vostru va fi mai mare. Nu vei accepta s nc"eiai un acord su) punctul de retragere, ntruct lucrul acesta ar nsemna s nregistrai pierderiL (C"ert#off !i Faird, $%&$, p. ,%% . 3ezultatele au confirmat parial ipoteza, n sensul c au atestat numai impactul primei varia)ile independente. Cu ct complicele a declarat limite mai mari, cu att ultima ofert a su)iectului l(a favorizat ntr(o msur mai mare. :!adar, n condiia n care complicele susinea c limita lui se cifreaz la 07 de dolari, su)iectul a cedat mai mult. C"ert#off !i Faird au explicat acest efect invocnd conceptul de nivel de aspiraie propus de 8iegel !i /oura#er ($%'7 . ;imita nalt a partenerului a diminuat aspiraiile su)iectului, fcndu(l s se mulumeasc cu un rezultat modest. C"ert#off !i Faird n(au putut pro)a influena numrului de aseriuni privitoare la limita nalt a partenerului asupra concesiilor su)iectului, de!i rolul repetiiei n persuasiune a fost demult dovedit. 2e fapt, frecvena mare a frazelor referitoare la punctul de reziesten ar fi tre)ut nu numai s conving su)iectul de adevrul mesa4elor complicelui, ci s creeze o presiune asupra su)iectului, silindu(l s adopte o conduit conciliant. Credem c autorii ar fi iz)utit s demonstreze ce(!i propuseser dac ar fi utilizat un nivel mai ridicat al frecvenei aseriunilor despre limit (de exemplu, !ase astfel de aseriuni la zece oferte . 8trategia falsificrii limitei !i are locul ei n arsenalul negociatorilor. : modifica estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten nseamn uneori a c!tiga partida pe 4umtate. 2in nefericire, eficiena acestei strategii este drastic redus de folosirea ei n exces. Partenerul se a!teapt s(i furnizm informaii false cu privire la punctul n care non(acordul ar deveni mai convena)il pentru noi. 2e aceea, putem apela la aceast strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivitate pentru a(i ndeprta suspiciunea.

). Anga amentele po*i+ionale 3evenim, pentru a nelege expresia din titlu, la un exemplu expus mai sus. 6orgu negociaz cu Natalia preul unui automo)il. Primul face cteva oferte, pe care ns Natalia le refuz. Ea nu poate vinde ma!ina su) $7,77 de dolari. 6ntuind c 6orgu ezit, c dispune de )ani !i c ar fi dispus ca n anumite condiii s plteasc mai mult dect sumele avansate pn atunci, Natalia se decide s 4oace totul pe o carte. Ea propune preul de $7-77, afirmnd c nu va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns ea !i menine cererea, dndu(i un caracter ultimativ* dac 6orgu nu accept acest pre, ea va opri orice discuie !i va cuta un alt cumprtor. Natalia s(a anga4at fa de o anumit poziie (preul de $7-77 de dolari A a fcut, deci, un anga4ament poziional. 5etoda aleas de ea, relativ frecvent n ngocieri, se mai nume!te !i anga4ament irevoca)il. Ea corespunde declaraiei uneia din pri de ncetare a concesiilor. :nga4amentul poziional este o fraz ce insist asupra imo)ilitii !i intransigenei negociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfr!itul interaciunii, o cerere sau o ofert specifice. :stfel de fraze sunt de o)icei nsoite de un lim)a4 non(ver)al menit s ntreasc impresia de fermitate. 2e asemenea, ele sunt acompaniate de ameninarea cu ntreruperea negocierii (Pruitt !i 8mit", $%@$ . 2ac negocierea este, n general, un conflict de sum non(zero, foarte asemntor cu dilema prizonierului, anga4amentele poziionale o apropie de a!a(numitul =4oc al fricosului> (n lim)a englez, game of c"ic#en . :cesta se nrude!te cu ar"icunoscuta dilem a prizonierului, numai c presupune ni!te pierderi foarte consistente pentru am)ele pri n cazul opiunilor simultane n favoarea non(cooperrii. Potrivit lui 2ean Pruitt !i lui Peter Carnevale ($%%- , cea mai cunoscut form a 4ocului fricosului este aceea n care doi tineri, fiecare la volanul automo)iliului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. ?uctorul care cedeaz primul, sc"im)nd direcia letal a ma!inii pierde 4ocul. 2impotriv, non(cooperarea pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor. 3emarcm faptul c nu pot exista doi c!tigtori* victoria avanta4eaz net un 4uctor !i(l dezavanta4eaz net pe cellalt. Cooperarea am)ilor participani nu aduce nimic nici unuia din ei A cel mult, strne!te dezapro)area !i ironiile prietenilor care asist pe margine. Noncooperarea simultan, presupunnd decizii ale fiecruia de a transforma ve"iculul ntr(un proiectil care s(l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considera)ile pentru am)ele pri. 2ac 4uctorul : iz)ute!te s(l conving pe F c nu va coopera, atunci F va alege foarte pro)a)il cooperarea (va renuna s(!i demonstreze sngele rece !i se va nscrie pe o traiectorie sigur , deoarece cooperarea unilateral este de departe profita)il non(cooperrii sincrone. 8u) aparena de curs a auto(distrugerii, 4ocul fricosului concentreaz o lupt acer) ntre dou caractere. Mictoria aparine nu neaprat celui ce pune cura4ul !i onoarea mai presus de propria via, ci celui care iz)ute!te s par mai "otrt. /iecare din cei doi participani se anga4eaz la nceputul 4ocului s pstreze o anumit poziie, ns c!tig cel ce va !ti s afi!eze un grad de anga4ament mai ridicat. 8c"elling ($%'7, apud /isc"er, <rI !i Patton, $%%0 relata despre anga4amentul suprem ntr(o astfel de situaie* cazul 4uctorului care smulge volanul !i(l arunc pe geam, n a!a fel nct cellalt s o)serve acest gest. 9n mod analog, n negocieri anga4amentul convingtor !i irevoca)il l sile!te pe partener s aleag ntre a accepta oferta negociatorului !i a accepta e!ecul tentativelor de a a4unge la un consens. :nga4amentele poziionale sunt eficiente dac non(acordul implic pierderi sau costuri mari pentru partener. Funoar, 6orgu n(ar fi putut face un anga4ament poziional la %077 de dolari, ntruct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de $7777 pentru ma!in. 2e asemenea, anga4amentele poziionale au eficien dac negociatorul care alege aceast metod !i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. 2ac partenerul suspecteaz lipsa de )unvoin a negociatorului, atunci anga4amentul poziional nu va avea efectul scontat. ;a limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles+ '

a nu vrea ns denot un refuz ar)itrar de a coopera. <n anga4ament poziional ntemeiat pe a)sena dorinei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul s se arate conciliant. Ca !i n cazul ameninrilor, pro)lema cea mai important pe care o pun anga4amentele poziionale const n credi)ilitate. <n anga4ament poziional non(credi)il nu are propietatea de irevoca)ilitate !i, drept urmare, este total ineficient. 1 surs important de credi)ilitate o reprezint reputaia negociatorului de a(!i ndeplini anga4amentele. 2e aceea, negociatorii profesioni!ti !i construiesc o imagine de consisten, care s garanteze partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concodan dintre vor)e !i fapte. Negociatorii !i asigur credi)ilitatea anga4amentelor poziionale !i prin invocarea unor alternative la acordul negociat cu partenerul. C5F:N(ul (cea mai )un alternativ a negocierii dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pild, !i poate consolida anga4amentul artndu(i lui 6orgu anunuri din ziare ce atest c ali dealeri vnd aceea!i marc de automo)il la preuri cuprinse ntre $7&77 !i $$,77 de dolari. :nga4amentul poziional capt credi)ilitate dac negociatorul reu!e!te s pun n eviden costurile pe care i le(ar provoca efectuarea n continuare a concesiilor. Negociatorii reprezentani !i 4ustific adesea anga4amentele artnd c cei pe care(i reprezint ar suferi pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o c"estiune care nu mai ine de ei, iar anga4amentul poziional unica lor alternativ. 9n sfr!it, augmentarea credi)ilitii se o)ine n unele cazuri prin apelul la un principiu. 6at un exemplu folosit de Pruitt !i Carnevale ($%%- pentru a ilustra aceast modalitate* un comerciant care a pltit 0777 pe o ma!in uzat !i care o vinde altuia din aceea!i )ran! ce are de4a un client dispus s plteasc '777 de dolari, va face un anga4ament poziional la 0077 de dolari, invocnd principiul egalitii profiturilor. 2ruc#man !i Nec"meister ($%&7 au sugerat c !i natura intransigent a rolului de reprezentant poate fi utilizat ca principiu pentru a convinge de imposi)ilitatea prsirii poziiei declarate. :nga4amentul poziional constituie o metod de negociere ce tre)uie mnuit cu mult precauie. El amplific antagonismul dintre cele dou pri dup ce fiecare fcuse o serie de concesii !i gradul de conflictualitate al situaiei sczuse. 9n plus, negociatorul ina)il se poate decide pentru o poziie care se afl dincolo de limita partenerului su. 2ac se face o astfel de alegere nefericit, partenerul va prefera non(acordul iar negociatrul nu va putea reveni asupra anga4amentului su fr s(!i piard credi)ilitatea. :ceste nea4unsuri sunt dificil de evitat. :nga4amentele poziionale reprezint, ntr(adevr, o strategie ce poate decide rezultatul negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden !i mult experien. Pentru a diminua riscurile unui anga4ament poziional nepotrivit, negociatorul nu tre)uie s(!i taie toate punile. El poate face un anga4ament ec"ivoc, crendu(!i posi)ilitatea de a(l nuana sau c"iar de a(l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii. 2in pcate, caracterul ec"ivoc al anga4amentului, perceput ca atare de partener, afecteaz credi)ilitatea negociatorului. 2e aceea, Harold DelleI, ntr(un text fundamental ($%'', apud Pruitt !i 8mit", $%@$ recomanda efectuarea anga4amentelor poziionale spre sfr!itul negocierii, cnd eventuala intransigen a partenerului nu(l mai poate surprinde pe negociator. /aimosul psi"olog social de la <niversitI of California at ;os :ngeles a o)inut pro)e empirice atestnd faptul c pe msur ce c!tig experien n negociere, su)iecii !i amn anga4amentele poziionale pentru sfr!itul sesiunii de negociere.

&