TRAIN THE TRAINERS

Alin Tudor Ali T d Biescu i AIG Life Romnia 2007

BAROMETRUL STRII DE SPIRIT

DIMINEAA

PR PR NZ

SEARA

Train the Trainers
alinb - 2007

CUNOATEREA PARTICIPANILOR

Train the Trainers

alinb - 2007

ATEPTRILE PARTICIPANILOR

1. ................................

2. ................................

Train the Trainers

alinb - 2007

REGULI TRAINING

1. Punctualitate 2. Comunicare de calitate 3. Respect reciproc 4. Telefoanele pe silent

Train the Trainers

alinb - 2007

AGENDA TRAINING
I Competen I. C ele l unui il lector/trainer / i II. Comunicarea ntr-o prezentare/training III Tehnica III. T h i Pomului P l id de C Crciun i IV. Organizarea unei prezentri / training

TEME

V. Prezentarea lectorului / trainerului VI. Alte aspecte importante VII. Prezentri participani VIII. Factori de succes IX. Concluzii: Plan de aciune - dezvoltare

Train the Trainers

alinb - 2007

AGENDA TRAINING

ZIUA I

15.30 18.30 h 09 00 18.00 09.00 18 00 h 09.30 13.30 h

alinb - 2007

ZIUA II

ZIUA III

Train the Trainers

EXERCIIU

Grupai pe echipe, participanii vor cuta s rspund la ntrebarea Care sunt competenele unui i prezentator (trainer)? ( i )? 5 min. 2 min. min

- Timp de lucru: - Prezentare Pr z nt r /echip / hip:

Train the Trainers

alinb - 2007

I. COMPETENELE

Competena de PERSONALITATE Competena SOCIAL Competena de SPECIALITATE Competena METODEI

(cine?) (cu cine?) (ce?) (cum?)

Train the Trainers

alinb - 2007

II. COMUNICAREA

MESAJ

INTERPRETARE
FEED BACK

SENTIMENT

Train the Trainers

alinb - 2007

COMUNICAREA I LIMBAJUL J TRUPULUI

Gradul autenticitii comunicrii scade de sus n jos; Comunicarea poate fi controlat din ce n ce mai g greu, , de d la cap p n j jos; ; Multe gesturi sunt reflexe; Tehnica oglinzii.

Train the Trainers

alinb - 2007

POZIIA CORPULUI GESTURILE

Reprezint o parte normal a comunicrii; Oamenii folosesc gesturile cnd au o conversaie obinuit cu prietenii devin rigizi n faa unei audiene; Lsai s ias la iveal gesturile voastre naturale; Folosii-v de gesturi pentru a susine anumite mesaje.

Train the Trainers

alinb - 2007

GESTURILE ILUSTRATIVE

Sunt foarte utile n prezentri pentru c pot trimite auditoriului mesaje j p prin cuvinte i imagini g mentale; ; Dac vorbii despre dezvoltare, ndreptai o mn n sus; Dac fenomenul stagneaz, micai-v mna orizontal; Dac menionai trei lucruri, numrai pe degete.

Train the Trainers

alinb - 2007

GESTURILE DE SUBLINIERE

Sunt gesturile care v accentueaz mesajele; Dac dorii s spunei audienei c nu vei recomanda niciodat un lucru, putei ntri declaraia prin micarea simultan i l a minilor; i il Observai-v gesturile zilnice i amintii-v s le folosii n prezentri.

Train the Trainers

alinb - 2007

GESTURI DE CARE S V FERII

Ridicatul mnecilor, s ne scrpinm n barb, s ne scuturm tot timpul de fire de pr, etc.; Atenia audienei va fi distras i vor fi ateni doar la aceste g gesturi; ;

Nu vor mai fi ateni la prezentare prezentare.

Train the Trainers
alinb - 2007

EXPRESIA FACIAL

Dac avei un auditoriu mare, zmbii vizibil; Trebuie s ajungei i la cei de dincolo de primele trei rnduri; ; Dac avei n fa un numr mai mic de persoane, persoane orice schimbare minor n expresia feei va fi vizibil.

Train the Trainers

alinb - 2007

LIMBAJUL J CONGRUENT AL TRUPULUI

Gesturile i expresia feei trebuie s se potriveasc cuvintelor; Dac descriei ceva care este mare cu un gest minor, nu exist congruen ntre gesturi i cuvinte; Ceva ce susinei c exist trebuie s l susinei cu expresia i fe f ei i entuziasmat i i cu un ton vioi i i al l vocii. ii

Train the Trainers

alinb - 2007

III. TEHNICA POMULUI DE CRCIUN

SUPORTUL: TRUNCHIUL: RAMURILE: RMURELELE: ACELE: VRFUL: Explicai de ce acest subiect e important Definirea subiectului Elementele principale de discutat Explicarea fiecrui element n parte Exemple i glume adaptate situaiilor Concluzie cu aciune legat de subiect

Train the Trainers

alinb - 2007

EXERCIIU

Fiecare participant trebuie s conceap o prezentare de circa 5 minute, utiliznd Tehnica P Pomului l i de d Cr C ciun. i

- Timp de lucru: - Prezentare: Pr z nt r

15 min. 5 min. min /participant /p rti ip nt

Train the Trainers

alinb - 2007

IV. ORGANIZARE UNEI PREZENTRI

1 Echipament. 1. Echipament

2. Documente.

Train the Trainers

alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

Cutai prizele: s-ar putea s avei nevoie de prelungitoare; Asigura A i i-v i c sunt func f ionale; i l Dac este nevoie de prelungitoare, prelungitoare ndeprtai-le din calea voastr.

Train the Trainers

alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

Asigurai-v c retro-proiectorul funcioneaz bine; Lentila se cur cu o crp moale, lustruindu-se cu o crp uscat; Verificai s avei un bec de schimb.

Train the Trainers

alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

Ecranul pentru retro-proiector trebuie s fie alb; Folosii unul de mrime apreciabil - minim 150 X 150; Obtinei rezultate mai bune dac folosii un ecran care este fixat ferm.

Train the Trainers

alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

Pentru audiene mai mari de 30 - 35 persoane, folosii un microfon; Cel mai bun ar fi un microfon fr fir, care s v p permit deplasarea prin ncpere; nainte de prezentare, testai microfonul.

Train the Trainers

alinb - 2007

2. DOCUMENTE

Asigurai i-v v c documentele ce urmeaz s fie folosite sunt puse n ordine; Folosii o mas separat pentru documente; Documentele D l trebuie b i s fie fi suficiente fi i pentru toi participanii (+ eventual o mic rezerv).

Train the Trainers

alinb - 2007

V. PREZENTAREA LECTORULUI
Ce Cunosc Eu Ce Cunosc Ceilali Ce Nu Cunosc Eu

ARENA

ZONA OARB

C N Ce Nu C Cunosc n Ceilali

FAADA

LUCRURI NECUNOSCUTE

Train the Trainers

alinb - 2007

DESCHIDEREA ARENERI

Este cea mai important parte din nceputul sesiunii reprezint baza; Cele patru cmpuri pot fi de mrimi diferite; Succesul S l sesiunii i ii depinde d i d de d dezvoltarea d l Arenei. A i

Train the Trainers

alinb - 2007

DESCHIDEREA ARENERI

Lectorul nu trebuie s vin n faa participanilor cu o faad;

Trebuie dezvoltat o aren mare, dar trebuie menionate i regulile, pentru succesul comunicrii.
Train the Trainers
alinb - 2007

EXERCIIU

Fiecare participant trebuie s conceap un scenariu de prezentare proprie pentru deschiderea unei prezentri sau a unui training.

- Timp de lucru: - Prezentare:

10 min. 3 min./participant

Train the Trainers

alinb - 2007

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE VI.

Ateptrile participanilor: Pentru iniierea proceselor de grup; Cine este alfa n g grup? p Aflarea prioritilor participanilor; Clarificare asupra punctelor ce vor fi discutate n sesiune.

Train the Trainers

alinb - 2007

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE VI.

Atept p rile participan p p ilor: Ce a pregtit lectorul coincide cu ateptrile lor? Pentru a prelua alte idei spre a fi dezvoltate; Pentru a-i activa pe participani; Sunt participanii la locul potrivit? Sunt pregtii pentru training?

Train the Trainers

alinb - 2007

PRO & CONTRA PRO

Putei ncuraja ntrebrile; Ascultai i privii spre cel care pune ntrebrile;

Folosii ntrebarea ca s v anticipai punctul de vedere; Rspundei ntregii audiene; Fii scurt n explicaii; Tragei concluzii dup fiecare sesiune.
Train the Trainers
alinb - 2007

PRO & CONTRA CONTRA

Nu spunei bun ntrebare; Nu repetai ntrebarea; Nu v certai; Nu adoptai o postur superioar;

Nu v abatei de la stilul iniial de prezentare.

Train the Trainers

alinb - 2007

PUTEI NCURAJA J NTREBRILE

ncurajai ntrebrile, aplecndu-v nainte, cu mna ridicat; Privii spre civa participani din primele rnduri, n timp ce punei ntrebarea; entuziasmul Pstrai-v entuziasmul.

Train the Trainers

alinb - 2007

ASCULTAI PE CEL CARE NTREB

Fii un asculttor devotat;

Se stabilete un ton specific p al ntregii g p prezentri; ;

Oamenii sunt s nt deschii la schimbri dac sunt s nt relaxa rela ai. i

Train the Trainers

alinb - 2007

ANTICIPAI-V PUNCTUL DE VEDERE

O sesiune de ntrebri i rspunsuri p este menit s amplifice impactul prezentrii;

Concentrai-v asupra aspectelor pozitive pe care le putei invoca n leg p gtur cu ntrebarea ce v-a fost adresat.
Train the Trainers
alinb - 2007

RSPUNDEI TUTUROR

Ascultai ntrebarea apoi rspundei ntregii audiene, p contactul cu cel care a p pus ntrebarea, , continund rupnd comunicarea prin intermediul privirii cu persoanele din public; Rezistai tentaiei de a v ncheia rspunsul privindu-l pe cel care v-a adresat ntrebarea.

Train the Trainers

alinb - 2007

FII SCURT I LA OBIECT

Concentrai-v asupra ntrebrii i nu v abatei de la subiect; Amintii-v ce v dorii: interactivitate i dinamic; Evitai subiectele tangeniale care se pot prelungi inutil.

Train the Trainers

alinb - 2007

FOLOSII O FORMUL DE NCHEIERE

Avei nevoie de o formul de ncheiere ferm, cu care s punei capt sesiunii; Evideniai n mod clduros p participarea p auditoriului; Fii pregtit cu o ncheiere care s serveasc scopului urmrit. i

Train the Trainers

alinb - 2007

NU SPUNEI - BUN NTREBARE!

Cnd spune p i bun ntrebare emitei o j judecat subiectiv; este periculos, odat ce ai spus-o unei persoane trebuind s o mai spunei i altora; Primii deschis ntrebarea i returnai un rspuns puternic i care s degajeze g j ncredere de sine.

Train the Trainers

alinb - 2007

EVITAI REPETAREA NTREBRII

Repetarea ntrebrii poate prea un tic nervos; Repetai ntrebarea doar dac: - este nclcit i trebuie reformulat; - audiena e numeroas i nu s-a auzit ntrebarea; - vrei s v asigurai c ai nteles-o bine, nainte rspunde.

Train the Trainers

alinb - 2007

NU DISCUTAI N CONTRADICTORIU

S-ar putea s ieii nvingtori, dar vei pierde atenia auditoriului; Atragei atenia asupra limitelor de timp; Spunnd: E mai mult de discutat aici /A dori s discutm aceasta la final ... v creai o porti de ieire.
Train the Trainers
alinb - 2007

VII. PRETENTRI PARTICIPANI Fiecare

participant trebuie s conceap o prezentare de circa 12 minute, pe o tem aleas din urmtoarele: produse, vnzare, prezentarea carierei sau alt tem legat de activitatea din cadrul societii de brokeraj. - Timp de lucru: - Exersarea prezentrii: - Prezentarea efectiv: - Feed - back: 60 min. 30 min. 12 min. 1 min. - participant
alinb - 2007

Train the Trainers

FEED - BACK

1. Aspecte pozitive maxim 2

2 Aspecte de mbuntit maxim 2 2.

Train the Trainers

alinb - 2007

VIII. FACTORI DE SUCCES

1. 2. 3 3. 4. 5.

Construirea pe loc a unei relaii. Relaxarea. Reflectarea Reflectarea. Direcionarea ntrebrilor. Aciunea.

Train the Trainers

alinb - 2007

VIII. FACTORI DE SUCCES

6. 7 7. 8. 9. Non-cuvintele. C Contactul l vizual. i l iarea. Umorul. Vestimentaia i nf Retorica.

10. Vizualizarea.

Train the Trainers

alinb - 2007

1. CONSTUIREA UNEI RELAII

Oamenii trebuie s afle c suntei interesai de persoana lor.

A asculta, mai mult dect a vorbi, este cheia unei prezentri de succes.

Train the Trainers

alinb - 2007

2. RELAXAREA

Confortul = cel mai potrivit cadru pentru stabilirea unor raporturi p amicale; ; Oamenii nu ascult cu atenie cnd nu se simt lejer; Oamenii sunt deschii la schimbri doar dac sunt relaxai; Comportamentul vostru determin nivelul lor de relaxare relaxare.
Train the Trainers
alinb - 2007

3. REFLECTAREA

Observai cu atentie gesturile, gesturile poziia, ia etc. etc celor ce sunt prezeni la prezentare /training; Dac preluai din stilul lor de a vorbi, relaia se va crea instantaneu (provenii din acelai mediu) dar, cu msur!!!

Train the Trainers

alinb - 2007

4. DIRECIONAREA NTREBRILOR
Observai modul cel mai des de exprimare:
Clar denot dominan vizual. V este clar ce vreau s v spun?

Te ascult! domina auditiv.

Cum sun aceasta pentru dvs.?

Simt! Simt! emoiile i conduc.

Ce Ce simtii referitor la ce v v-am am spus? spus?

Train the Trainers

alinb - 2007

5. ACIUNEA

Cnd folosii flip-chart-ul, asigurai-v c poate fi vzut de toat lumea; Alternai folosirea instrumentelor de lucru: slide-uri slide-uri, flipchart; Bazai-v mai mult pe implicarea voastr n susinerea prezentrii, lsnd pe planul doi video-proiectorul.

Train the Trainers

alinb - 2007

6. NON-CUVINTELE

Folosii limbajul pe care audiena l nelege i i este familiar; Evitai jargonul i argoul; dac folosii cuvinte tehnice definii-le.

Train the Trainers

alinb - 2007

6. NON-CUVINTELE

Vorbii n propoziii complete, cu final; o fraz nu ncepe cu i, aaa, pi, tii ....

n unele situaii, folosii pauzele n locul cuvintelor vor crea un impact sporit asupra prezentrii. rii

Train the Trainers

alinb - 2007

7. CONTACTUL VIZUAL

Este un bun mijloc de a crea o legtur cu audiena;

Parcurgei sala cu privirea la ntmplare i n mod egal.

Train the Trainers

alinb - 2007

7. CONTACTUL VIZUAL

Nu v concentrai p prea mult p pe p persoanele din primele rnduri vei pierde restul slii; Cnd prindei privirea cuiva, nu trebuie s par superficial p e recomandat s dureze ntre 3 i 5 secunde.

Train the Trainers

alinb - 2007

8. UMORUL

Folosii propriile istorioare, observaii i explicaii umoristice, i ti dar d fii pregtii s rde d i mpreun cu audiena; Povestioarele i glumele trebuie s aib legtur cu subiectul dezbtut; Evitai glumele deplasate i exemplele discriminatorii.

Train the Trainers

alinb - 2007

8. VESTIMENTAIA I NF IAREA

nfiarea voastr trebuie s fie n concordan cu cei ce v ascult l , cu locul l l n care v afla fl i; i Nu creai o barier ntre voi i audien prin faptul c alegei o inut greit; Eliminai din vestimentaie elementele care ar atrage atenia n mod deosebit.

Train the Trainers

alinb - 2007

9. RETORICA

C Cltoria n timp timp. Pro i contra. Pe de o parte, pe de alta ...

Train the Trainers

alinb - 2007

10. VIZUALIZAREA

mprii spaiul ce urmeaz a fi folosit n mod corespunztor; Scriei ct mai puin pe pagin maxim 6 idei; Stabilii legturi logice ntre ideile de pe o pagin.

Train the Trainers

alinb - 2007

IX. CONCLUZII: PLAN DE ACIUNE - DEZVOLTARE

Identificai 4 activiti concrete pe care le vei desfura n perioada urmtoare, pornind de la ideile expuse p n cadrul acestui training. g Urmrii, n timp, modul de desfurare al acestor activiti i notai, foarte pe scurt, ceea ce observai. Aceste observaii urmeaz s fie prezentate i discutate n cadrul Prii a II-a a acestui training.

Train the Trainers

alinb - 2007

PLAN DE ACIUNE - DEZVOLTARE

1. ................................ 2. ................................ 3. ................................ 4. ................................

Train the Trainers

alinb - 2007

BLITZ!

1
Train the Trainers
alinb - 2007