Cuprins

1. 2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2. . 3. 3.1. 3.2 4. 5. . %.

Introducere Tehnici de negocieri: Aspecte generale Tehnici utilizate in negocieri Tehnici de tratare a elementelor de negociere Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor Tehnici de argumentare i persuasiune Argumentul i argumenta!ia Tactici de negocieri : Aspecte generale Tactici utilizate "n negociere #etode de finalizare a negocierilor $tudiu de Caz Concluzii &i'liografia

I(T)*+,C-)Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 55-95 din timp vor!ind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. "e calitatea comunicrii depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesulunei firme. #m ales aceast tem deoarece ne$ocierea este prima noastr form de comunicare cu alii ndivi%i. &e$ocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, repre%int felul n care receptm informaii despre dorinele altora. 'n via omul este un ne$ociator continuu, fr ns a reali%a efectiv acest lucru. (ilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, c)iar cu ale lui nsui. &e$ocierea comercial internaional este un proces or$ani%at de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea pro$resiv a intereselor lor le$ate de o!iectul ne$ocierii n vederea reali%rii unei nele$erii de afaceri reciproc accepta!ile, materiali%at n contractul internaional. 'n afaceri este important stpnirea artei ne$ocierii, aceasta aducnd un cti$ mai mare i nacelai timp ajut la pstrarea unei relaii !une cu partenerul. *nd ne$ocie%i !ine, poi s oriente%i, s influene%i i s manipule%i partenerul pentru a-l face s coopere%e. +ecretul const n a reui s-l antrene%i ntr-un joc n care se pre%int cti$ul reciproc. 'n sens restrns, ne$ocierea diplomatic este definit ca ,mana$ementul relaiilor internaionale prin ne$ociere, sau ,procesul de a!ordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de ar!itraj, cu scopul de a promova sau reali%a o anumit nele$ere, m!untire, aplanare sau re$lementare a disputei sau a situaiei dintre prile interesate. 'n sens restrns, ne$ocierea diplomatic este definit ca ,mana$ementul relaiilor internaionale prin ne$ociere, sau ,procesul de a!ordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de ar!itraj, cu scopul de a promova sau reali%a o anumit nele$ere, m!untire, aplanare sau re$lementare a disputei sau a situaiei dintre prile interesate-. .amenii re%ona!ili nele$ repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii ne$ociate. /ndiferent unde i ntre cine sunt purtate,ne$ocierile apelea% la retoric, la lo$ic, lim!ajul corpului i la elemente de teoria ar$umentrii. *ultura partenerilor i puterea de ne$ociere a prilor ne$ociatoare sunt alte elemente de care tre!uie s se in seama. Elementele de tactic i strate$ie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psi)olo$ie a percepiei pot juca un rol decisiv n o!inerea de avantaje mari nsc)im!ul unor concesii mici. *unoaterea te)nicilor i tacticilor de ne$ociere este esenial n derularea cu succes a ne$ocierii. *u certitudine nu dorii s v tre%ii ntr-o situaie n care s fii n de%avantaj dar dac totui se ntmpl aa,tre!uie s $sii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce avei ansa de
3

a crea un plan care s inverse%e situaia.Procesul de ne$ociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces reali%at de oameni. 0a !a%a teoriei ne$ocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinnd re%ultatul ne$ocierii. &oiunile de !a% utili%ate n cadrul procesului de ne$ociere sunt urmtoarele1 2. +trate$ia -ansam!lul de deci%ii care urmea% s fie luate n vederea ndeplinirii o!iectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un $rad nalt de varia!ilitate i complexitate. 3. 4actica - acea parte a strate$iei menit s sta!ileasc mijloacele i formele de aciune ce urmea% s fie folosite n vederea reali%rii o!iectivelor urmrite. 5. 4e)nica - totalitatea procedeelor ce urmea% s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajun$e la nc)eierea contractului. 6rmtoarele te)nici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de !ine, pot fi folosite mpotriva dumneavoastr. #tunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folosit de partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat. Cu.intele cheie: comunicare, ne$ocieri internaionale, tactica, te)nica, strate$ia.

 2 Tehnici de Negociere

2.1 Aspecte generale 4e)nicile de ne$ociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmea% s fie utili%ate n desfurarea procesului de ne$ociere. 2 Exist te)nici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau ani)ilarea efectelor unor te)nici adoptate de partener, precum i te)nici specifice de ne$ociere a diferitelor cau%e ale contractului. 4e)nicile de ne$ociere, pentru a fi eficiente tre!uies se plie%e fiecrei situaii n parte.

2.2 Tehnici utilizate n negociere 4e)nica mandatului limitat - care urmrete tre%irea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite po%iii adoptate. 3 4e)nica posi!ilitilor limitate - n care ne$ociatorul-vn%tor este informat c !u$etul este mai mic dect preteniile acestuia. 4e)nica amplificrii concurenei - prin or$ani%area unor ne$ocieri simultane cu mai multi parteneri. 4e)nica ne$ocierii 7ri$ide-- este posi!il de aplicat n ca%ul produselor de nalt te)nolo$ie. 4e)nica 7scurt-circuitrii-- const n 7ocolirea- unui ne$ociator dificil prin ridicarea nivelului ne$ocierii. 4e)nica falselor concesii/const n 7inventarea- de o!iecii i o!stacole mari, care apoi sunt7vndute- partenerului drept concesii. 4e)nica ntreruperii ne$ocierii 8time ou9 n scopul temperrii unui partener iritat, de%or$ani%rii ar$umentaiei sale sau forarea unor concesii din partea acestuia. 4e)nica solicitrii unor variante care s ai! n vedere1 durata contractului, aria de cuprindere a $araniilor, furni%area de materiale sau componente de ctre partener, variaii de specificaie te)nic, mrimea comen%ii etc. 4e)nici de a!atere a ateniei- prin sc)im!area su!iectului, amnarea lurii unei deci%ii,crearea de confu%ie.

Paul +teele,4om :easor. :usiness ne$otiation1 a practical ;or<!oo<,=amps)ire, ed./lustrata,2999, p. 5-5. Puiu #lexandru.4e)nici de ne$ociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale.:ucureti, ed.tri!una economica,299>, p.>5
2

4e)nica ne$ocierii 7sterile-- este utili%at atunci cnd nu se dorete a se ajun$e la un acord i se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. 'n acest sens se solicit concesii imposi!ile,se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc. 4e)inca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i puterea concurenilor si prin pre%entarea unor oferte ferme cu preuri reduse 8 o!inute pentru loturi mici sau de introducere pe pia9, simularea unor convor!iri cu ali vn%tori etc. 4e)nica falsei comen%i de pro! - se concreti%ea% n solicitarea unei 7comen%i de pro!- cu pre redus 8 fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii n ne$ocierea cu ali parteneri9, justificnd prin c)eltuieli de promovare ,pentru introducere. 4e)nica ne$ocierii n spiral - const n preluarea ne$ocierii la un nivel superior unde aceasta 7se ncepe de la capat- i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai !une. 4e)nica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit specificaii te)nice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc. 5 4e)nic 7disparitiei- decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate. 4e)nica o!osirii partenerului - prin ae%area acestuia cu faa spre soare sau lumin puternic,ale$erea unei sli %$omotoase de tratative, ae%area n scaune neconforta!ile, sesiuni de ne$ocieri prelun$ite, ca%are necorespun%toare, lipsa ncl%irii pe timpul iernii, folosirea a!u%iv a !uturilor alcoolice,etc. 4e)nica actorului - prin exprimarea deli!erat a unor triri afective, de mare intensitate,urmrind o!inerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc. ? 4e)nica ultimatumului const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este condiionat continuarea ne$ocierii n pre%entarea de oferte 7ultime i finale-.23 4e)nici de tratare a o!iectului ne$ocierii - n ceea ce privete modul de tratare a o!iectului ne$ocierii, se distin$ dou te)nici, a cror aplicare poate fi util mai ales n ca%ul unor !locaje n jocul po%iional1 @ extinderea o!iectului implic adu$area unor elemente noi n discuie. Extinderea o!iectului ne$ocierii presupune prelun$irea a$endei ne$ocierii sta!ilite iniial, cu su!iecte care au fost identificate de pri pe parcurs. #desea, aceste noi elemente de ne$ociere care lr$esc o!iectul sunt re%ultatul creativitii unuia sau a am!ilor prota$oniti. @ transformarea o!iectului ne$ocierii const n redefinirea sa total sau parial,ceea ce poates nsemne declanarea unei noi ne$ocieri, diferit de cea anterioar 8n continuarea celei pre%ente sau ulterior9. #m!ele metode se asocia% creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor.

3 4

0. &ieu;meijer, Negotiation: methodology and training , Pretoria, ed.=+A* Press, 2993, p. 5B Peter :erton,=iros)i Cimura,/.Dilliam (artman. /nternational ne$otiation1 actors, structureEprocess, values, &e;For<, 2999, p. ?B 6

2.3 Tehnici de tratare a elementelor de negociere "eoarece apar mai multe elemente de ne$ociere, ne$ociatorii optea% pentru te)nici diferite de pre%entare a lor.#!ordarea ori%ontal 8pac)et9 presupune ca ne$ociatorul s formule%e oferta pentru toate elementele n discuie. "e la acest punct de pornire, ne$ocierea va evolua prin de%!ateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajun$e la acord asupra unui numr de su!iecte. 'n final, se ajun$e la acord, atunci cnd diferenele de po%iie de la toate elementele sunt acoperite.#!ordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de ne$ociere, pn se ajun$ela acoperirea diferenei de po%iii. #poi se trece la su!iectul urmtor. 2.4 Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor Godurile n care se fac propunerile i se rspunde la acestea pot fi foarte diferiteH dou te)nici alternative sunt1 a!ordarea de tip,lider, i a!ordarea ,independent,.'n a!ordarea de tip ,lider,, unul dintre ne$ociatori i pre%int oferta, iar partenerul pune ntre!ri de clarificare, apoi formulea% o!iecii 8i l o!li$a pe ofertant s le respin$9, aduce ar$umente i o modific. .!servm c ntrea$a de%!atere se centrea% n jurul unei sin$ure oferte care este de%!tut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o sc)im!e, fr a formula propria sa ofert. &e$ociatorul care face oferta care este de%!tut devine ,liderul,.#!ordarea de tip 7independent, presupune ca un ne$ociator s i pre%inte propunerea i s ofere clarificrile solicitate de partenerH apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat larndul ei. 4e)nica ntre!arilor /n procesul ne$ocierii, ntre!rile joac un rol deose!it de important,avnd funcii multiple n ar$umentare i n aplicarea diverselor tactici. /ntero$area,folosind un7sistem de ntre!ri-, repre%int calea real pentru a conduce dialo$ul. 5 Prin ntre!ri !ine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. +e pot verifica si clarifica afirmaiile adversalului. "e pild, atunci cnd o!servi anumite neconcordane i contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu !rutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntre!nd,ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel1 7 Nu v suprai,dar n-am neles preabineH 7 N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu altele? Prin ntre!ri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o c)estiune delicat, acesta putnd fi un exemplu1 mi permitei, v rog, s rspund mai t r!iu la aceast problem? 'ntre!ri 7!umeran$- pentru contra-a tacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le putea susine.6n model ar putea fi1 "untei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei s v dovedesc prin ci#re c t de avanta$oas este o#ert noastr? Prin ntre!ari stimulator, se poate orienta si stimula $ndirea adversarului n direcia vi%at dear$umentaia noastr1-%-ai g ndit la cre&terea de productivitate pe care o putei obtine dac'? (n#laia este o problema si pentru dvs)? %-ati g ndit s schimbai ambala$ul?- I

2. Tehnici de argumentare i persuasiune

5 6

:anu J)eor$)e, Gi)ai Pricop.Gana$ementul aprovi%ionrii i desfacerii,:ucureti, ed. Economica 299I,p. ?KI Lrancesco #Muilar, Gauro Jalluccio,PsNc)olo$ical process in /nternational &e$otiantion. 4eoretical and Practical Perspectives,Ed. +prin$er, &e; For<, 3KKB, p. 9B-2K> 7

'ntre partenerii de ne$ociere, ar$umentarea i persuasiunea devin necesare atunci cnd cel puin unul dintre ei dorete s 7construiasc- n mintea celuilalt o convin$ere care s declane%e comportamentul ateptat de ei.

2.! Argumentul i argumenta"ia 'n ne$ocieri, ar$umentarea constituie procedeul tactic de !a% n susinerea intereselor i o!iectivelor prilor. #stfel se pot pre%enta cteva 7re$uli de aur ale ar$umentrii-> care pot fi o!servate n rndurile ce urmea%1 2 +ta!ilete clar cea mai !un alternativ de ne$ociere, nainte de a ncepe prima rund de ne$ocieriO #vnd mereu n minte i comparnd mereu cea mai !una alternativ de ne$ociere cu re%ultatele la care s-a ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de ne$ociere, avem o msur a succesului repurtat sau a impasului n care ne $sim. 3 Pornete de la convin$erea ferm c partenerul are ceva de cti$atO # doua re$ul de aur a ar$umentrii este credina ferm c partenerul are ceva de cti$at de pe urma tran%aciei. "ac plecm din start cu ideea c-l vom pcli i fura,exist toate ansele ca partenerul s-i dea seama de acest lucru i s devin suspicios sau s refu%e ne$ocierea. *)iar dac mesajul va fi convin$ator ,ceva din $esturi sau din priviri ne va trda inteniile. 5 /dentific motivele de cumprareEvn%are ale parteneruluiO . re$ul de aur a ar$umentrii privete cunoaterea motivelor de cumprare ale partenerului. Penind n ntmpinarea acestora,este mai uor de tre%irea i meninerea interesului pentru ne$ocieri. ? Personali%ea% mesajul, adaptea%-l la partenerO # parta re$ul de aur a ar$umentrii se !a%ea% pe personali%area ar$umentelor i umani%area comunicarii, innd seama de stilul i sensi!ilitatea propriilor interlocutori. "ac va face concesii, partenerul nsui va tre!ui s le justifice superiorilor si ierar)ici . Pa fi cu att mai dispus s le fac cu ct ar$umentele vor fi pre%entate n propriul stil de ne$ociere. 5 *ontrolea%-i atitudinile i comportamentulO *omportamente favora!ile1 calmul, ec)ili!rul,vor!irea clar i )otrt, entu%iasmul ponderat de realist, atenia acordat satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu $rij i ama!ilitate a detaliilor. *omportamente nefavora!ile si rasci!ilitatea, patetismul i entu%iasmul prea exu!erant, explicaiile superficiale i defectuoase,extrema ner!dare de a nc)eia contractul, formularea de promisiuni extrava$ante, lipsa de nele$ere pentru interesele partenerului. 6rmnd aceti pai i tiind cum s-i pliem pe diversele situaii vom aveam parte de reuite n ne$ocierile la care vom lua parte.

3 Tactici de Negocieri
7

Qtefan Prutianu, *anual de comunicare si negociere in a#aceri, Ed. Poliron, /ai, 3KKK, pa$ 25. 8

3.1 Aspecte generale Tacticile de negociere repre%int acea parte a strate$iei care cuprinde mijloacele i formelede aciune utili%a!ile ntr-o situaie dat, pentru reali%area o!iectivelor propuse. 4acticile repre%int activitile planificate im!inate cu un comportaent a!il pentru atin$erea fiecarui o!iectiv. R#le$erea- tacticii de ne$ociere, este adesea o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune aadversarului sau la o modificare !rusc a condiiilor ne$ocierii. #ceasta nseamn cu totul altceva dect o sc)em tactic selectat premeditat , n raport cu situaia i cu adversarul. 4actica premeditat poate fi o te)nic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psi)olo$ic.Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispo%iie un ntre$ arsenal de astfel detactici, trucuri i sc)eme de ne$ociere.4acticile de ne$ociere pot fi mparite n ofensive i defensive, n tactici cooperante i tacticiconflictuale, tactici care utili%ea% mijloace loiale i tactici care utili%ea% mijloace neloiale, tacticide tipul c0nd1 cu accent pe utili%area timpului i tactici de tipul cum1 !a%ate pe un anumit procedeu cu scopul de a influena partenerul. B +pecificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nele$ere icola!orare dintre parteneri."in acest motiv, o mare parte dintre acestea vi%ea% asi$urarea unei caliti superioare arelaiei interpersonale, ca o cale de nete%ire a cii spre reali%area acordului.4acticile defensive i ofensive au ca pro!lematic urmtoarele1 -su!iectele asupra crora urmea% s se exercite presiuneaH -$radul de intensitate al presiunii exercitateH -care sunt ar$umentele pentru fiecare pro!lem de ne$ociatH -timpul de care dispune pentru ar$umentare i contraar$umentare. Tacticile defensi.e- n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete expunereadeja fcut su! pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nele$em n totalitate.. alt tactic defensiv este aceea de a spune numai att ct este necesar pentru a convin$ecealalt parte s vor!easc.*u ct vor!esc mai mult cu att ne$ociatorii simt nevoia de a de%vluitot mai multe aspecte pentru a fi convin$tori. Tacticile ofensi.e folosesc ntre!rile de testare care urmresc descoperirea punctelor sla!en aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac. Partenerul va fi astfel o!li$at s ofere informaii suplimentare,s de%vluie astfel inteniiascunse ,s treac n defensiv.#stfel de tactici sunt preferate de ne$ociatorul dinamic,cooperant i plin de iniiativ. 4acticile defensive urmresc ca su! diferite pretexte partenerul s fie determinats repete expunerea deja fcut.#ceast repetare crea% un moment de respiro i posi!ilitatea de acti$a timp pentru a anali% mai !ine ar$umentele partenerului.

3.2 Tactici utilizate n negociere

9 Elena :ote%at, +ehnici de negociere, Ed. Poliron, /ai 3KK5, p.255 9

4oate cate$oriile de tactici si te)nici de ne$ociere sunt utili%ate de cele mai multe ori deam!ele ec)ipe,urmnd ca cea care le stpnete cel mai !ine ,cea mai a!il i cu mai multexperien,s ai! de cti$at la nc)eierea ne$ocierii. Tactica 2A face concesii3 Jndiiv nainte de ne$ociere ce concesii sunt importante pentru partenerul dene$ociere,concesii care nu v costa ns mult."eoarece muli oameni se simt o!li$ai s rspundunei favori printro favoare,putei folosi concesia ca pe o tactic.+copul acestei tactici este de a pre%enta concesia partenerului n aa fel nct el s o perceapca pe o mare favoare i, s v fac o concesie la rndul lui. Tactica 2Am r4mas f4r4 cu.inte3 #ceast tactic poate fi folosit atunci cnd partenerul pune o condiie exa$erat. *nd aveiimpresia c o condiie este exa$erat si credei c acest lucru este contienti%at de partenerul dene$ociere,putei rspunde1 7G-ai lsat fr cuvinte- sau 7*red c $lumii-"ac este contient c cerina este exa$erat, aceste propo%iii i dau posi!ilitatea s retra$condiia exprimat. 9 Tactica 25re.ederea3 Este folosit cnd v ateptai la o critic din partea partenerului de ne$ociere."ac din cola!orarea anterioar au re%ultat reclamaii sau dac exist motive care au provocatnemulumirea partenerului, este posi!il ca acesta s se foloseasc de aceste fapte n scopul de a vsl!i po%iia n cadrul ne$ocierii.P putei proteja mpotriva unui atac,explicnd clar c pe viitor nu vor mai fi motive de nemulumire sau reclamaii. Tactica 2A nu fi dispus s4 negociezi3 #ceast tactic urmrete s provoace nesi$urana partenerului de ne$ociere,cu scopul de alatra$e.4re!uie s-i explicai clar c nu mai exist loc de ne$ociere."e exemplu1P putei aduna documentele,v ridicai in picioare i plecai spre u.Exist ns riscul ca partenerul s plece.Este foarte important s fii a!solut si$ur c partenerulde ne$ociere este extrem de interesat s ajun$ la o nele$ere cu dumneavostr,pentru a puteaaplica aceast tactic far a v afecta ima$inea. Tactica "ncerc4rii diminu4rii pre!ului Pentru a micora ateptrile asupra preului se pot utili%a dou tactici.Prima este de a compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit.*ererea direct #ici cealalt persoan poate folosi o fra% neltoare1- ,a acest punct politica #irmei noastreeste s #ie de acord cu discountul pentru #urni!or sau 7 -ste o practic de a#aceri normal naceste ca!uri s se acorde dicount #urni!orului .2K Preul este o inta evident n orice ne$ociere i fiecare cumprtor ar tre!ui s-l ncerce.Lra%a7-ste practica normal de a#aceri-este inteli$ent,poate uor s te prinda in curs.

Tactica #Am$narea% &'ntreruperea( 'n multe ca%uri este necesar a se lua o pau% de 5-2K minute n care fiecare dintre pri s
9

. =eeper #strid,+ehnici de negociere: .regtirea, strategiile #olosite n ncheierea cu succes a unei negocieri,:ucureti, ed. :ic #ll,3KK>, pa$. IK 10 .liver "avid, /o0 to negociate e##ectively,4)e +undaN 4imes,pa$ 55 10

iasdin sala de ne$ocieri pentru a revedea modul n care au evoluat ne$ocierile sau pentru arecons idera po%iia pe care se afl.Efectele ntreruperii asupra ne$ocierilor pot fi po%itive1prile au oca%ia de a-i consolida po%iia i a trece n revist ceea ce s-a reli%at pna atunci,pot lua noi iniiative pentru a o!ine oafacere !un."e%avantajele ar fi c se poate rata oca%ia materiali%rii unor avantaje deja cti$ate,climatulse poate deteriora sau prerile celorlai se pot sc)im!a. Este foarte important s se cunoasc !ine modul n care aceste ntreruperi tre!uieutili%ate,cnd este !ine s se faca o pau%,cum tre!uie fcut si cum tre!uie rencepute ne$ocierile1 0a sfritul unei fa%e a ne$ocierilor .#cestea sunt1 2. 'n momentul n care s-a nc)eiat fa%a exploratorie i nainte de pre%entarea ofertelor. 1) 2up ce s-au #acut o#ertele &i nainte de a se ncepe negocierea lor) 3) n #uncie de momentul negocierii,dac #orma nelegerii #inale a devenit clar) Atunci c$nd s)a a*uns ntr)un impas+ "e poate nt mpla ca negocierea s se bloche!e ntr-un punct n care nu se poate a$unge la nicio nelegere)4 nd v gsii ntr-o ast#el de situaie cea mai bun soluie este s v nelegei cu partenerul de negociere s am nai discutarea acestui punct)4 t timp se urmre&te atingerea unei nelegeri comune,aceasta pau! poate #i utili!at pentrucutarea unei soluii n comun,de ctre ambele pri) 'nainte de identificare solu"iilor posi,ile 2ac avei dubii n privina strategiei alese atunci ntrerupei negocierile &i anali!ai modulde a le continua)5tunci c nd energia &i concentrarea au sc!ut spre nivelul minim este necesar o pau! pentru a putea #i regenerate) 66 -roceduri recomandate petru a face o ntrerupere+ 6) "e va stabili necesitatea unei ntreruperi:4red c ar #i n avanta$ul ambelor prti dac am #ace acum o pau!) 1) "e vor re!uma cele discutate &i se va anticipa derularea tratativelor:. n acum am stabilit preul &i termenii de plat,iar n continuare cred c am putea gsi mpreun soluii pentru))) 3) "e va stabili durata pau!ei:% convine s ne nt lnim peste 67 minute? 8) "e vor re#u!a soluiile noi)2ac cealalt parte dore&te s propun o nou soluie,am naianali!a acesteia p n dup pau!) .ta,ilirea termenelor finale 5ceasta presupune stabilirea momentului n care negocierile vor lua s# r&it sau termenullimit al unei secvene de &edine de negocieri)"tabilirea termenului #inal poate duce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei soluiicreative sau a unui compromis constructiv,a$ut la o mai bun concentrare &i la o mai bunutili!are a energiei &i e#ortului)n lipsa unor termene #inale re!onabile,prile pot gsi pretexte pentru diverse am nri n sperana unor c &tiguri viitoare mai mari)+otu&i,stabilirea unor termene #inale reduse poate avea un e#ect negativ)

4./etode de finalizare a negocierilor

11

+cott :ill, 5rta de a negocia, :ucureti, ed.4e)nica,299I, pa$. ?3 11

.rict de eficiente ar fi re%ultatele unei ne$ocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practic dac nu ar fi urmat de nc)eierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doi parteneri. &e$ociatorul are nevoie de pre%en de spirit, de clarvi%iune, de sim al oportunitii pentru a sesi%a momentul conclu%iei i a evita prelun$irea inutil a discuiilor. 'n aceast privin nu exist reete universal vala!ile, dar n momentele n care apar unele stri tensionale, ne$ociatorii tre!uie s anali%e%e oportunitatea continurii discuiilor, a nc)eierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare.Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta finali%area sunt1 a9 tehnica #inali!rii condiionateS cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe ne$ociereavec)ii cantiti la noul preH b9tehnica comparaieiS vn%torul povestete despre o tran%acie asemntoare, care s-a nc)eiat la preul RT-, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acionea% corespun%torH c9tehnica o#ertei adecvateS vn%torul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf Rideal- i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de caredispuneH d9tehnica :bugetului limitatS cumprtorul se arat interesat de produs dar declar c nuare la dipo%iie pentru ac)i%iionare, dect un anumit !u$etH astfel se pot afla alternativele de ofertale vn%toruluiH e9tehnica concesiilor legateS n care unul din parteneri propune o concesie posi!il, le$atde o concesie a celuilalt i, dac se a$reea% ideea, se ne$ocia% de la noul nivelH #9tehnica o#ertei ultime &i #inaleS are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propuneriiafectea% credi!ilitatea i presti$iul celui ce o utili%ea%H$9 g9tehnica ntrebrii directeS formulat Rn ce condiii suntei dispus s nc)eiai tran%aciaU- S care ofer date certe despre inteniile partenerului. 23

. .tudiu de caz+

12

Ao!ert GaNer, /o0 to 0in any negotistion,Lran<lin 0a<es S *anada, 3KKB,ed. e:oo<,$a$.55 12

0esf1urarea negocierii ntre 2A345T3AN. i T3AN.67890 "up sta!ilirea locului de desfurare a ne$ocierilor i sta!ilirea unei ordini de %i adecvate s-a trecut la crearea premiselor pentru pre%entarea ofertelor i primirea cererilor. &e$ociatorii din am!ele ec)ipe sau documentat asupra concurenei poteniale , le$islaiei i u%anelor comerciale,c apacitatea pieei.*onstruirea din timp a unei relaii amia!ile cu partenerul de ne$ociere s-a dovedit de un real ajutor.'n ne$ocierea ulterioar acestor discuii,o#ertele care vor conine i soluii la pro!lemele personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n po!iii de consens) #cest lucru va fi facilitat prin cti$area simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena ar$umentaiei partenerului de ne$ociere.Este prefera!il ca activitatea de cule$ere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru ca relaiile pe care se construiete s fie sta!ile i mai puin influenate ne$ativ prin reticenele determinate de apropierea ne$ocierii.Pentru fiecare din cele dou companii s-a sta!ilit ec)ipa de ne$ociatori a crei componena afost determinat de natura tran%aciei. +-au ales cte ? repre%entani pentru domeniile n care s-adesfurat ne$ocierea1 @comercial1 pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al c)eltuielilor, etc.H @te)nic1 calitate, specificaii, am!alaj, <no;-)o;, serviceH @ juridic1 condiiile contractului, clau%e, re%olvarea liti$iilor, ar!itrajH @financiar1 condiii de plat, asi$urare, credit, $aranie. 4entaia de a nu pre$ti ri$uros o ne$ociere i de a invoca inspiraia de moment este nu numaicontra-productiv dar poate avea consecine extrem ne$ative. 'n acest sens, pre$tirea cadruluine$ocierii se concreti%ea%, mpreun cu ale$erea planului de ne$ociere, ntr-un comportament precis i coerent, printr-o ar$umentaie ri$uroas n formularea propriilor revendicri.0a nceputul ne$ocierilor s-a folosit tactica nelegerilor pas cu pas, permind celor dou pri s se cunosc mai !ine, s capete o ncredere reciproc.#ceast tactic are o serie de avantaje1 @de%vluie mai multe despre personalitatea partenerului i intensitatea dorinelor acestuia. @o ascultare atent poate de%vlui %one sla!e n structura de putere a celeilalte pri. @oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfcut, n parte, de nele$erile pas cu pas. @discuiile pas cu pas permit unui om s se retra$ onora!il din situaiile dificile i, nacelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i repre%int. "up ce primele nele$eri sau desfurat normal i fiecare parte a o!inut re%ultatelescontate, s-a trecut la re%olvarea pro!lemelor mai dificile.Jerman ii au sosit la ne$ociere pre$tii cu documente i cifre care s le susin ar$umentele,acetia s-au impus pe durata ne$ocierilor printrun stil autoritar i uor aro$ant.*a te)nic de pre%entare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip ;lider, ne$ociatorul $erman pre%entndu-i oferta i rspun%nd la ntre!rile i o!ieciile parteneruluimarocan.'n cursul unei ne$ocieri elementul cel mai fra$il, mai delicat supus discuiei este preul. "inacest motiv documentaia de pre tre!uie pre$tit foarte !ine n preala!il prin cule$ere de cotaii, preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii
13

la !urs."iscutarea preului este a!ordat de o!icei n fa%a final a ne$ocierii, n funcie de produsuloferit, de partener sau de conjunctur1 n $eneral cu ct un partener are mai mult nevoie de produscu att pro!lema preului este mai uor de a!ordat.'n procesul ar$umentrii se distin$ mai multe etape 1 @delimitarea momentului optim de a!ordare a interlocutorului pentru a iniia dialo$ulH @identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a o!iectului ar$umentriiH @recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentu a le folosi n sta!ilireacomportament ului n timpul ar$umentriiH @sta!ilirea posi!ilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care parteneriile pot faceH @prefi$urarea o!ieciilor, a acceptrii sau a respin$erii acestoraH @ale$erea unor ar$umente vala!ile n ca%ul respin$erii unor noi condiiiH adoptarea permanen a unei ar$umentri care s facilite%e nc)eierea tran%aciei.#r$umentaia tre!uie s fie ct mai convin$atoare i, n consecin, ea tre!uie s fie susinut de pro!e care pot fi reali%ate prin diferite mijloace 1 $rafice, articole, reviste, pu!licaii despecialitate, pu!licaii oficiale, ca%uri concrete de utili%are a produsului de ctre diverse firme,demonstraii 8o demonstraie fcut pe loc este considera!il mai eficient dect o explicaie prelun$it9.*a te)nici de ne$ociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a preului,tehnica #alsei comen!i de prob, prin care marocanii vroiau s ac)i%iione%e un numr mai mic decamioane, cu promisiunea unor comen%i viitoare mai su!staniale.*nd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vn%are al camioanelor s-a folositca tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida po%iiile, s-i recalcule%eansele de a face o afacere !un sau a lua n considerare noi alternative. +-a propus amnareadiscuiei respective pentru a a!orda alte puncte mai puin controversate."up reluare ne$ocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a di#erenei, ne$ociatorul marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri e$ale 8pre final 5>K KKKV 84A#&+:6/0"dorea un pre de vn%are de IKK KKKV, iar *#AJ.4A#&+ 5?K KKK V 9.4A#&+:6/0" dorea ca prin intermediul *#AJ.4A#&+ s devin cunoscut pe piaa nordafrican, ns au ntmpinat pro!leme deoarece *#AJ.4A#&+ considera aceast aspect delicatdin punct de vedere etic i al ima$inii.*#AJ.4A#&+ solicita o ofert de reducere de pre,o modalitate de finanare mai !un,oofert special pentru un anumit model de ve)icule.Aepre%entanii *#AJ.4A#&+ i-au lsat pe cei de la 4A#&+:6/0" s vad c sunt )otri s cumpere ve)iculele de la ei,s cre%e le$turi comerciale cu ei ,ns nu au artat nici oclip c sunt nevoii s cumpere ct mai repede camioanele,s-i reinoiasca parcul.#m!ele pri erau interesate s nc)eie afacerea n mod favora!il,i de aceea cu puinefort,creativitate i cooperare au reuit s $seasc o soluie financiar favora!il am!elor pri.Pe parcursul ne$ocierilor am!ele pri au fcut concesii . Lr concesii i compromisuri,reali%area unui acord accepta!il i avantajos pentru am!ele pri nu ar fi fost posi!il.*oncesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multedintre po%iiile declarate, pentru a crea condiiile favora!ile unei nele$eri. 0e$ea psi)olo$ic areciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.+u! premisa c unui om politicos i ama!il nu i se poate refu%a nici o
14

dorin ,marocanii aufolosit c tactic de ne$ociere politeea exagerat &i lingu&irea. Garocanii au ridicat unele o!iecii datorit lipsei unor informaii corespun%toare ,nsacestea au fost tratate cu toat atenia ,aducndu-se ar$umente solide,pre%entate cu r!dare i cu o atitudine politicoas din partea $erman ilor.#cetia au acordat o mare importan o!ieciilor i pro!lemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupraam!elelor pri.'ntruct nici un ne$ociator cu experien nu va accepta fr re%erve argumentele partenerului , n desfurarea ne$ocierii pot aprea , aa cum este i normal, numeroase puncte de vederediver$ ente . 4ontra argumentarea repre%int de fapt procesul prin care este pre%entat i ar$umentat propriul punct de vedere cu privire la pro!lema pus n discuie. 'n mod indirect, punctul de vedere propriu este aprat prin respin$erea ar$umentelor partenerului pornind de la erorile comise deacesta n timpul ar$umentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor lo$ice care au condus la oanumit conclu%ie.Psi)olo$ic, un !un ne$ociator ar tre!ui s se team de eventualele o!ieciuni ridicate de partener. "impotriv, o!ieciunile ridicate repre%int confirmarea interesului manifestat de part ener pentru pro!lema a!ordat. Evideniind po%iia partenerului fa de afacerea n cau%,exist posi!ilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau c)iar sc)im!are a tacticii de ne$ociere .

15

C*(C6,7II I )-C*#A(+8)I "in punct de vedere cronolo$ic, comunicarea interuman este primul instrument spiritual al omului n procesul sociali%rii sale. 'ntre procesul comunicrii i societatea, respectiv existena uman exist o relaie de strns dependen i interaciuneH comunicarea joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane , indiferent de $radul de complexitate al activitilor pe care acesta le desfoar.'n cadrul procesului de ne$ocierii un moment esenial l constituie ale$erea modalitii de purtare a tratativelor 1 o importan deose!it tre!uie acordat sta!ilirii unor tactici adecvate care tre!uie s ai! n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile specifice n care are loc ne$ocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului de ne$ociere,te)nicile folosite, do%area i ela!orarea acestora."ac apelm la cteva tactici, te)nici, trucuri i sc)eme de ne$ociere, nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considera!il. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. "ac deconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de ne$ociere. 'n plus, avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm . tactic eficient tre!uie conceput n aa fel nct s in cont de su!iectele asupra crora urmea% s se exercite presiune, de $radul de intensitate a presiunii exercitate, de ar$umentele ce vor fi aduse, de eventualele contrar$umente , de ordinea de a!ordare a pro!lemelor ce urmea% a fine$ociate.'n situaia n care ne$ociatorul caut s ajun$ la o nele$ere comun cu partenerii, adic utili%ea% un ansam!lu de tactici ctre o nele$ere comun, cteva conclu%ii ce ar putea fi desprinse anali%nd acest ansam!lu pre%entat n lucrare ar putea fi1 referitor la tactica ntreruperilor , este foarte important s se tie cnd s se fac o pau%, cum s se fac i cum s se renceap ne$ocierea pentru a nu rata oca%ia materiali%rii unor avantaje deja cti$ateH utili%area tacticii R "ar dacWU- ntr-un moment avansat al ne$ocierii poate avea ca re%ultat compromiterea cooperrii i a pro$resului reali%atH tactica confesiunii este cu si$uran o modalitate !un pentru cti$area simpatiei ns poate fi de%astruoas dac partenerul nu urmrete o nele$ere comun ci doar avantajul propriuH r!darea este una din cele mai preioase caliti a ne$ociatorului de succes1este unicul mod de ptrundere a pro!lemei, de o!inere a unor re%ultate ca o!inerea de informaii, etc.6n set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psi)olo$ice sau asupra po%iiilor partenerului, cu scopul de a -2 determina s se deplase%e n direcia dorit 8ameninare, !iat !unE!iat ru, fapt mplinit, etc9."eoarece timpul are un rol important n ne$ociere, numeroase tactici vi%ea% exploatarea sa nfolos propriu, de exemplu prin u%area si desta!ili%area partenerului. &e$ociatorii cu experien, care au dese ntlniri cu alte ec)ipe de ne$ociatori, recunosc faptul c fiecare dintre acestea are un mod specific de a ne$ocia. Ei vor ti ns s deose!easc aceste diferene i s-i ajuste%e corespun%tor pre$tirea i modul de aciune.
16

&I&6I*9)A:I2. #strid =eeper,Gic)ael +c)midt. 4e)nici de ne$ociere. Pre$atirea, strate$iile folosite si inc)eierea cu succes aunei ne$ocieri. :ucureti1 Ed. :ic #ll. 3KK>. 232p. 3.:anu J)eor$)e, Gi)ai Pricop. Gana$ementul aprovi%ionrii i desfacerii. :ucureti1 Ed. Economica. 299I. 5??p. 5.Elena :ote%at. 4e)nici de ne$ociere. /ai 1 Ed. Poliron. 3KK5. 33Kp. ?. Lrancesco #Muilar, Gauro Jalluccio.PsNc)olo$ical process in /nternational &e$otiantion. 4eoretical and Practical Perspectives. &e; For<1 Ed. +prin$er.3KKB. 2>2p. 5. &ieu;meijer 0. &e$otiation1 met)odolo$N and trainin$.Pretoria1Ed.=+A* Press.2993.2BKp. I. .liver "avid. =o; to ne$ociate effectivelN.&e; For<1 Ed.+undaN 4imes.2999.23Bp. >. Paul +teele.:usiness ne$otiation1 a practical ;or<!oo<.=amps)ire1Ed./lustrata 2999, 3IK p. B. Peter :erton, =iros)i Cimura, /. Dilliam (artman. /nternational ne$otiation1 actors, structure, process,values. &e;For<1 Ed. +prin$er.2999.5B5p. 9. Puiu #lexandru. 4e)nici de ne$ociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale. :ucureti 1ed.tri!una economica.299>. 553p. 2K. Ao!ert GaNer.=o; to ;in anN ne$otistion.Lran<lin 0a<es1 ed.e:oo<.3KKB. 3BBp. 22. +cott :ill.#rta de a ne$ocia. :ucureti1ed.4e)nica.299I. pa$. 253 23. Qtefan Prutianu.Ganual de comunicare si ne$ociere in afaceri. /ai1Ed. Poliron.3KKK.2BKp.

17