Luarea deciziilor - influene ale emoiilor

Introducere
Modele tradiionale ale lurii deciziilor Influene ale emoiilor prezente
Tendine de aciune Decizii morale Procrastinarea studiu de caz

Influene ale emoiilor viitoare/prezise

Luarea deciziilor n condiii de risc i incertitudine Decizii inter-temporale Predicii asupra emoiilor

Modele tradiionale ale lurii deciziilor

Modelele tradiionale ale lurii deciziilor (e. g. modelul utilitii ateptate) presupun faptul c indivizii ncearc s prezic consecinele emoionale asociate cu diferite variante comportamentale posibile, i apoi selecteaz acea variant care maximizeaz emoiile pozitive i minimizeaz emoiile negative. Odat aleas o opiune comportamental, se considera c aceasta va fi implementat automat Criticile aduse acestor teorii tradiionale se refer la:
Ignorarea erorilor/biasrilor cognitive care apar atunci cnd indivizii ncearc s prezic probabiliti legate de consecine viitoare ale aciunilor lor Ignorarea simplificrilor euristice pe care indivizii le realizeaz ncercnd s ia deciziile potrivite

Modelul utilitii ateptate

Definirea problemei
Definirea opiunilor Discutarea opiunilor Evaluarea subiectiv a opiunilor Estimarea probabilitii opiunilor Calculul utilitii ateptate Concluzii

Modelul utilitii ateptate

Definirea problemei Definirea opiunilor: ciocolat neagr, ciocolat cu lapte Discutarea opiunilor: ciocolata neagr este mai puin dulce, dar mai sntoas, ciocolata cu lapte este mai dulce, dar mai puin sntoas Evaluarea subiectiv a opiunilor i estimarea probabilitii ntmplrii lor:
Cumpr CN i sunt mulumit de ea (+2) (90%) Cumpr CN i sunt dezamgit de ea (-2) (10%) Cumpr CL i sunt mulumit de ea (+1) (75%) Cumpr CL i sunt dezamgit de ea (-2) (25%) E.g.: Am de ales ntre dou mrci diferite de ciocolat pentru a-mi acorda o recompens n urma realizrii unei sarcini academice.

Calculul utilitii ateptate:

Utilitate ateptat ciocolat neagr: 90*2-10*2=160 Utilitate ateptat ciocolat cu lapte: 75-2*25=25

Modelul utilitii ateptate

Definirea problemei
E.g. 1: O femeie n vrst de 40 de ani descoper faptul c are un risc crescut de a dezvolta cancer mamar. Ea se ntreab dac ar trebui sau nu s fac o mastectomie preventiv i vine la cabinet pentru a cere ajutor. E.g. 2: Un brbat n vrst de 26 de ani proaspt cstorit este angajat ntr-o firm de IT i primete o ofert de job n Statele Unite. Remuneraia este semnificativ i banii sunt importani pentru tnra familie, dar dac o accept trebuie s stea desprit pe o perioad de 1 an de soia care este nsrcinat. Cum l-ai ajuta?

Modele actuale ale lurii deciziilor

Teoriile comportamentale actuale fac apel la emoii ca la o component important a procesului de luare a deciziilor (Schkade & Kahneman, 1998)

Tipuri de emoii care influeneaz procesul de luare a deciziilor (Loewenstein & Lerner, 2003):
Emoii prezente influene directe i indirecte paradigme precum luarea deciziilor n codiii de risc i incertitudine (Larsen et al., 2004), decizii morale (Green & Haidt, 2002) Emoiile anticipate inacurat, erori sistematice n prognozele subiective (Baron, 1992; Wilson & Gilbert, 2003)

Modele actuale ale lurii deciziilor

Loewenstein & Lerner, 2003

Influene ale emoiilor prezente

Influene ale emoiilor prezente
Tendine de aciune Decizii morale Procrastinarea studiu de caz

Tendine de aciune
Scopul adaptativ al emoiilor este acela de a ne predispune ctre un anumit tip de aciune:
Frica/anxietatea: fight, flight or freeze Furia/dezamgirea: protejarea de un stimul nedorit, aprarea drepturilor, stabilirea autoritii Gelozia: meninerea partenerului Emoiile pozitive: lrgirea plajei de comportamente proactive Dezgustul: aprarea mpotriva agenilor patogeni

Decizii morale
Etica deontologic set de reguli pe care se bazeaz luarea deciziilor morale Etica utilitarist luarea deciziilor n scopul maximizrii plcerii i minimizrii durerii Decizii morale versus intuiii morale (Woodward & Allman, 2007)
Decizii morale raionament explicit, deliberat prin care se ajunge la luarea unei decizii etice Intuiii morale proces implicit, automat prin care sunt luate decizii legate de etic

Decizii morale
Emoiile joac un rol important n procesul de luare a deciziilor persoanelor adulte (Kohlberg, 1969)

Raionamentele i procesele cognitive contiente joac un rol important n luarea deciziilor legate de etic (Haidt, 2001)
Att emoiile, ct i procesele cognitive controlate sunt implicate n luarea deciziilor morale, uneori intrnd chiar n conflict (Greene, 2001)

Decizii morale
Dilema lui Heinz (Kohlberg, 1971)
Soia lui Heinz se afl n pragul morii, suferind de o form rar de cancer, iar medicii au considerat c exist un singur medicament care o poate salva. Acest tip de medicament a fost descoperit recent de ctre un farmacist din ora. Medicamentul n sine era costisitor de produs, ns farmacistul avea un comision de 10 ori mai mare. Astfel, materia prim l costa 200$, iar farmacistul vindea produsul final cu 2000$. Heinz a ncercat s fac rost de bani pentru a cumpra medicamentul respectiv, ns a reuit s strng doar 1000$, jumtate din preul medicamentului. I-a spus farmacistului c soia sa nu mai poate rezista mult fr medicament, i i-a cerut s i-l dea acum cu 1000$ i va plti diferena mai trziu. Farmacistul ns nu a fost de acord. Hainz, disperat, a spart farmacia i a furat medicamentul att de necesar pentru soia sa. Trebuia Heinz s intre n laborator i s fure medicamentul? De ce da, de ce nu?

Decizii morale
Stadiile dezvoltrii (Kohlberg, 1958)
1. 2. 3.

morale

Nivelul I (pre-convenional)
Ascultare i orientare asupra pedepsei (Cum pot s evit pedeapsa?) (Obedien) Orientare asupra interesului propriu (Mie ce-mi iese?) Acord interpersonal i conformitate (norme sociale) Orientare asupra autoritii i meninerii ordinii sociale (lege i ordine) Orientare asupra contractului social (Human rights) Principiile eticii universale

Nivelul II (convenional)
4.

Nivelul III (post-convenional)

5. 6.

Decizii morale
Stadiile dezvoltrii morale (Kohlberg, 1958)
Stadiul I
1. Obedien: Heinz nu trebuia s fure medicamentul, pentru c astfel va intra la nchisoare, ceea ce nseam c este o persoan fr valoare. Sau: Heinz trebuia s fure medicamentul, el costa mult mai puin dect i-a puis farmacistul preul. n plus, el se oferise s plteasc o parte, i oricum nu a furat altceva. Interes propriu: Heinz trebuia s fure medicamentul, pentru c va fi foarte fericit dac o salveaz pe soia sa, chiar dac intr la nchisoare pentru asta. Sau: Heinz nu trebuia s fure medicamentul, pentru c nchisoarea este un loc oribil, i probabil suferi mai mult acolo dect dac soia sa moare. Conformism, norme sociale: Heinz trebuia s fure medicamentul, pentru c soia sa se ateapt la acest lucru, iar el dorete s fie un so bun. Sau: Heinz nu trebuia s fure medicamentul pentru c furtul este un delict, iar el nu este un delicvent; a ncercat s fac tot ce se putea, fr a nclca legea, nu poi s l judeci.

2.

Stadiul II
3.

Decizii morale
Stadiile dezvoltrii morale (Kohlberg, 1958)
4. Lege i ordine: Heinz nu trebuia s fure medicamentul, pentru c legea interzice furtul, sau furtul este ilegal. Sau: Heinz trebuia s fure medicamentul, dar va trebui de asemenea s plteasc att farmacistului preul ntreg, ct i s i ispeasc sentina. Aciunile au consecine, delicvenii nu pot s fac ceea ce vor, fr a avea legislaia n vedere. Drepturile omului: Heinz trebuia s fure medicamentul pentru c toat lumea are dreptul s aleag viaa, indiferent de ce spune legea. Sau: Heinz nu trebuia s fure medicamentul pentru c farmacistul are dreptul s cear preul pe care l dorete, i s l primeasc. Chiar dac soia sa este bolnav, asta nu face ca aciunile sale s fie justificate. Etica universal: Heinz trebuia s fure medicamentul, pentru c salvarea unei viei omeneti este o valoare fundamental, mai presus dect dreptul la proprietate. Sau: Heinz nu trebuia s fure medicamentul, pentru c s-ar putea s fie i alii care au nevoie la fel de mult de acest medicament, i vieile lor sunt la fel de importante

Stadiul III
5.

6.

Decizii morale
Modelul intuiiilor sociale (Haidt, 2001)
Deciziile morale sunt luate pe baza intuiiilor (implicit, automat), iar apoi sunt urmate de justificri post factum avem iluzia lurii unor decizii Astfel, ncercarea de a schimba prerea cuiva pe baza unui raionament este sortit eecului, ntruct prerea este format a priori Putem oferi ns amorse care s determine anumite intuiii morale, nainte de a cere cuiva s i formeze o prere

Decizii morale
Modelul intuiiilor sociale (Haidt, 2001)
Julie and Mark are brother and sister. They are traveling together in France on summer vacation from college. One night they are staying alone in a cabin near the beach. They decide that it would be interesting and fun if they tried making love. At very least it would be a new experience for each of them. Julie was already taking birth control pills, but Mark uses a condom too, just to be safe. They both enjoy making love, but they decide not to do it again. They keep that night as a special secret, which makes them feel even closer to each other. What do you think about that, was it OK for them to make love?

Decizii morale
S. Pinker (2008). The moral instinct
http://www.nytimes.com/2008/01/13/magazine/13Psychologyt.html?pagewanted=all&_r=0

Decizii morale
Modelul procesrii duale (Greene, 2007)
Judecile morale de natur deontologic, cele care sunt n mod natural privite ca reflectnd ngrijorri cu privire la drepturi i ndatoriri, sunt influenate n principal de rspunsurile intuitive, emoionale.

Judecile morale de natur utilitarist, care urmresc promovarea binelui suprem, sunt pe de alt parte controlate de procese cognitive contiente.

Decizii morale
Modelul proceselor duale (Greene, 2007)
Dilema macazului
Un vagon scpat de sub control se ndreapt ctre o linie de cale ferat pe care sunt legai 5 turiti, fr posibilitatea de scpare. Dac nu luai nici o msur, acetia vor fi omori. Singurul mod de a salva cei 5 turiti este de a mpinge maneta care comut macazul, iar astfel vagonul va merge pe o rut alternativ, unde din pcate va omor un singur turist aflat pe calea ferat. Cum ai proceda?

Decizii morale
Modelul proceselor duale (Greene, 2007)
Dilema macazului
Un vagon scpat de sub control se ndreapt ctre o linie de cale ferat pe care sunt legai 5 turiti, fr posibilitatea de scpare. Dac nu luai nici o msur, acetia vor fi omori. Singurul mod de a salva cei 5 turiti este de a mpinge mpinge strinul masiv care se afl lng dvs. de pe pasarela pietonal n faa vagonului. Acesta din pcate va muri, dar masivitatea lui va bloca vagonul. Cum ai proceda?

Decizii morale
Dilema bebeluului care plnge (Greene et al., 2004)
V aflai pe timp de rzboi. mpreun cu ceilali steni rmai n via, v ascundei n subsolul unei case. n apropiere se afl soldaii inamici care au ordin s gseasc i s omoare pe oricine s-ar mai afla n via. Bebeluul dvs. ncepe s plng, i i acoperii gura pentru a nu se auzi plnsetul. Dac vei ridica mna, plnsetul bebeluului va fi auzit de ctre soldai, care v vor gsi i vor omor toate persoanele aflate la subsol, inclusiv bebeluul dvs. Dac nu v ridicai mna, bebeluul se va sufoca i va muri. Cum ai proceda? Este acceptabil din punct de vedere moral s v sufocai bebeluul pentru a v salva pe dvs. i pe ceilali steni rmai n via?

Influene ale emoiilor viitoare

Influene ale emoiilor viitoare/prezise
Luarea deciziilor n condiii de risc i incertitudine (decision-making under risk and uncertainty) Decizii inter-temporale (intertemporal choice) Predicii asupra emoiilor (affective forecasting)

Luarea deciziilor n condiii de risc i incertitudine

Modelul tradiional (al utilitii ateptate) presupune faptul c indivizii aleg ntre mai multe posibile aciuni/comportamente pentru a atinge un scop, n urma evalurii dezirabilitii sau utilitii outcome-ului fiecrei opiuni, ponderat cu probabilitatea ca aceste comportamente s aib efectul dorit Totui, studiile ulterioare aduc anumite completri paradigmei iniiale:
Indivizii aleg ntre mai multe alternative riscante baznduse pe emoiile anticipate cu privire la ctiguri i pierderi relative, i nu la totalul final (Tversky & Kahneman, 1992)

Luarea deciziilor n condiii de risc i incertitudine

Totui, studiile ulterioare aduc anumite completri paradigmei iniiale:
n funcie de anumite trsturi (aversiune fa de risc, nivel de aspiraie), indivizii se concentreaz n realizarea unor alegeri pe aspecte diferite ale problemei (alternativele cu potenial mai mare de pierdere vs. de ctig) Emoiile contrafactuale (dezamgirea vs. ncntarea) joac un rol important felul n care este formulat problema este important (Mellers et al., 1997)

Evitarea posibilitii regretului modific felul n care lum deciziile n condiii de risc (Larrick & Boles, 1995)
De obicei favorizm rezultatele care au probabiliti mici de apariie, dar beneficii mari, i le defavorizm pe cele care au probabiliti mari de apariie, dar beneficii mici (Prelec, 1998)

Decizii inter-temporale
Modelul utilitii reduse (Discounted Utility Model), similar modelului utilitii ateptate, presupune calcularea i ajustarea utilitii ateptate a fiecrui rezultat n parte, naintea lurii unei decizii. Modelul pornete de la asumpia c indivizii acord o utilitate mai mic rezultatelor mai ndeprtate ca timp, i una mai mare celor apropiate ca timp.

Exist cteva completri ns ale modelului iniial:

Emoiile viitoare prezise sunt deseori eronate, fie ca intensitate, fie ca durat, fie amndou

Procrastinarea studiu de caz

PROCRASTIN, procrastinez, vb. I. Tranz. (Liv.) A amna n mod nejustificat nceperea unei aciuni, n special din cauza neglijenei habituale sau a lenei; a temporiza, a trgna, a tergiversa. [ < engl. procrastinate cca. 1548 < lat. prcrastintum: pro- (pentru) i crastinus (ce ine de ziua de mine), cf. it. procrastinare, port. procrastinar, sued. prokrastinera]. Complexul CAT-LFT: catastrofarea greutii sarcinii de ndeplinit, toleran sczut la frustrarea provocat de a nu ndeplini bine/ a nu ti cum s ndeplineti sarcina

Procrastinarea studiu de caz

Predictori ai procrastinrii (Steel, 2007):
Aversiunea fa de sarcin, amnarea sarcinii de realizat, autoeficacitatea sczut, impulsivitatea (control sczut al impulsurilor) Contiinciozitatea, autocontrol emoional, distractibilitate sczut, organizare potrivit, motivaie crescut de a performa

Procrastinarea academic (Ariely & Wertenbroch, 2002):

Dac pot alege, studenii i vor autoimpune deadline-uri mai severe dect este necesar i pot impune limite stricte Studenii care i aleg singuri deadline-urile au performane mai sczute dect cei care primesc deadline-urile din exterior Atunci cnd constrngerile legate de termenul limit vin din exterior, studenii petrec mai mult timp n sarcin dect atunci cnd i pot alege singuri termenul limit

Predicii asupra emoiilor

Affective forecasting (predicii emoionale)
Anticipri ale consecinelor emoionale ale evenimentelor viitoare/ prediciile pe care subiecii le fac n legtur cu propriile stri afective viitoare Emoiile aniticipate predicii deseori inacurate, erori sistematice n prognozele subiective (Baron, 1992; Gilbert et al., 1998; Wilson & Gilbert, 2003) Emoiile anticipate component important a procesului de luare a deciziilor (Baumeister et al., 2007; Mellers & McGraw, 2001; Schkade & Kahneman, 1998)

Predicii asupra emoiilor

Modele de angajare n comportamente disfuncionale ca urmare a unor decizii bazate pe emoii anticipate eronat:
Decizii legate de sntate: tip de tratament n cancer, mastectomie preventiv (Ubel et al., 2005), comportamente de risc (Loewenstein, 2005) Implicaii n modelul anxietii: anxietate trstur ridicat, tulburare de anxietate aversiune fa de risc evitare (Maner et al., 2007) Implicaii n modelul depresiei: indivizii disforici nu se angajeaz n comportamente cu potenial hedonice deoarece subestimeaz impactul acestora asupra lor (Rink & Becker, 2005)

Predicii asupra emoiilor

Dimensiuni ale prediciilor emoionale (Wilson, 2003):
coninut (ex. sntate, relaii, alegeri politice, etc.) caracteristici ale biasrilor: intensitate, valen, durat emoia specific la care se face referire mecanismele presupuse n apariia erorilor

Predicii asupra emoiilor

Tipuri de biasri care mpiedic realizarea unor predicii acurate (mecanisme ipotetice):
erori de reactualizare (amintirile recente/semnificative, dispoziie) focalizarea pe evenimentul central i omiterea detaliilor (Wilson et al., 2000) neglijarea scderii n intensitate a emoiilor n timp (Gilbert et al., 2003) adaptarea la evenimente negative sau traumatice (Gilbert et al., 1998; Hoerger et al., 2009)

Predicii asupra emoiilor

Tipuri de biasri care mpiedic realizarea unor predicii acurate (mecanisme ipotetice):
diferene contextuale ntre momentul efecturii prediciei i momentul emoiei (Gilbert & Wilson, 2009; Loewenstein et al., 1998)

Predicii asupra emoiilor

Cum pot fi contracarate erorile de anticipare:
Atunci cnd cunosc relatri ale experienelor emoionale ale unor surogai, subiecii anticipeaz cu mai mult acuratee propriile reacii emoionale (Gilbert et al., 2009) Defocalizare completarea unui jurnal care s conin detalii concrete rezultate mixte (Sevdalis & Harvey, 2009; Walsh & Ayton, 2009) Mindfulness ca i trstur ridicat scderea erorilor de anticipare (Emanuel et al., 2010)

Concluzii i discuii