Tehnici de ierarhizare

Furnizori

Beneficiari
Produse

Generalitati

Un loc important n analiza cifrei de afaceri l ocup identificarea locului beneficiarilor n structura afacerilor firmei. Uzual, n aceast analiz este folosit metoda ABC. In fapt, metoda deriv din aplicarea legii lui Pareto (Economist elveian, care la sfritul secolului
XIX, s-a ocupat de studiul sistemului de impozitare american vezi Pierre Thuillier, Le produit-etude commerciale et marketing, Les Editions D'Organisatoin Universite, Paris, 1992 ) la studierea comportamentului clienilor.

Studiind repartizarea impozitelor n SUA, acesta a observat c o slab proporie a contribuabililor (n jur de 20%), acoperea cea mai mare parte a impozitelor vrsate (80%). Existena unei legiti asemntoare a fost sesizat n cele mai diverse domenii, precum statistica accidentelor rutiere, ponderea articolelor aflate n stoc n total valoare investit sau repartizarea produselor (clienilor) n funcie de cifra de afaceri.

Generalitati

Analiza repartiiei produselor corespunztor legii 20%/80% reprezint un element fundamental pentru definirea celei mai adecvate strategii de adaptare la constrngerile pieei i la particularitile mediului n care i desfoar activitatea o firm. Corespunztor acestei metode se poate considera c activitatea comercial a unei ntreprinderi este echilibrat n situaia n care 20% din produsele firmei asigur 80% din cifra sa de afaceri. n mod similar, analiza poate fi efectuat pentru clienii ntreprinderii, meninndu-se aceeai proporie n totalul cifrei de afaceri.

Generalitati

n urma analizei vnzrilor pentru aprecierea n mod favorabil a activitii desfurate se pot admite ca fiind corespunztoare toate raporturile incluse ntre intervalul 15%/85% 25%/75%. Situarea principalelor grupe de produse n funcie de nivelul vnzrilor n afara intervalului menionat nu constituie n mod obligatoriu o situaie critic pentru ntreprinderea n cauz, dar impune eforturi sporite n direcia studierii cauzelor dezechilibrelor sesizate i luarea msurilor corective necesare.

Generalitati

Analiza legii lui 20% / 80% presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

stabilirea parametrilor ce fac obiectul studiului: identificarea tuturor produselor sau clienilor; definirea criteriului care va permite efectuarea clasamentului: cifr de afaceri, marj comercial, rentabilitate, cantiti vndute, etc.; ordonarea produselor (clienilor) n sens descendent al valorii indicatorului utilizat pentru analiz (de exemplu, sortarea clienilor n ordinea descresctoare a vnzrilor realizate); construirea curbei de concentrare sau pe baza frecvenelor relative cumulate exprimate n procente; interpretarea rezultatelor.

Generalitati

n cadrul activitii comerciale observaiile lui Pareto au generat apariia teoriei analizei repartiiei produselor n funcie de ponderea lor n nomenclatorul de mrfuri i n volumul cifrei de afaceri. Astfel, n cadrul fiecrei ntreprinderi se pot distinge 3 grupe de mrfuri:

a) grupa A - 30% din produse asigur 60% din cifra de afaceri; b) grupa B - 20% din produse asigur 20% din cifra de afaceri; c) grupa C - 50% din produse asigur 20% din cifra de afaceri.

Fiecare dintre cele trei zone delimitate prin aplicarea metodei ABC, prezint particulariti distincte n raport cu care se impun msuri specifice din punctul de vedere al strategiei comerciale adoptate. Datele finale pot fi prezentate ntr-o form tabelar ca n tabelele urmatoare:

Tabel produse
Produse Grupa A
60% din Cifra de afaceri

Grupa B
20% din Cifra de afaceri

Grupa C
20% din Cifra de afaceri

P11 . P1n P21 . P2m P31 . P3w

Tabel beneficiari (clienti)

Produse Grupa A
60% din Cifra de afaceri

Grupa B
20% din Cifra de afaceri

Grupa C
20% din Cifra de afaceri

B11 . B1q B21 . B2s B31 . B3t

Exemplu
CA P1 P2 45 35 % 35% 27% % CUMULATE 35% 62% A B

P3
P4 P6 P5 P7 P8 P9

20
8 7 5 4 3 2

15%
6% 5% 4% 3% 2% 2%

77%
83% 88% 92% 95% 98% 99%

p2

1%

100%

Grafic
Grafic PARETO
120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% P1 P2 P3 P4 P6 P5 P7 P8 P9 p2
A B C

Zona A

Zona A include produsele ntreprinderii la care se nregistreaz cele mai bune vnzri i care confer o anumit imagine ntreprinderii. Datorit acestui fapt produsele sau clienii inclui n aceast zon fac obiectul unei riguroase supravegheri la nivelul costurilor (preurilor) i rentabilitii. n cazul n care vnzarea important a acestor produse este consecina practicrii unui pre inferior n raport cu cel practicat de concuren, dei cifra de afaceri realizat este nsemnat, sub aspectul rentabilitii situaia poate fi apreciat n mod nefavorabil. n acest sens, o cerin esenial unei bune analize o constituie cercetarea condiiilor comerciale n care s-a realizat vnzarea. O alt caracteristic a acestei grupe vizeaz gradul su de nesiguran ridicat, ca urmare a faptului c pierderea unui produs sau client situat n aceast zon poate avea repercusiuni serioase asupra ntreprinderii.

Zona B

Zona B reprezint zona de echilibru a ntreprinderii incluznd produse intermediare sub aspectul contribuiei lor la cifra de afaceri a firmei. Produsele (clienii) care fac parte din aceast grup se caracterizeaz printr-o mai mare stabilitate, sunt mai numeroase i se caracterizeaz printr-o rentabilitate bun.

Zona C

Zona C cuprinde produse sau clieni care prin numrul ridicat i contribuia redus la cifra de afaceri ngreuneaz gestiunea stocurilor ceea ce conduce la ideea suprimrii sau chiar a eliminrii lor. O asemenea decizie poate fi ns necorespunztoare deoarece n politica sa comercial fiecare ntreprindere trebuie s in cont de urmtoarele aspecte: gradul de noutate al respectivelor produse - nainte de a fi cunoscute i acceptate de consumatori, produsele pot acoperi doar o mic parte din cifra de afaceri; n oferta fiecrei ntreprinderi se regsesc i produse obsolescente, care fac obiectul unor comenzi restrnse, dar care sunt absolut necesare.

Zona C

Exist ns numeroase situaii n care se impune excluderea din gama sortimental a ntreprinderii a unora dintre produsele incluse n grupa C, fapt ce reflect deficiene n politica de aprovizionare sau fabricaie a firmei. Totodat, eliminarea produselor din grupa C devine o necesitate dac piaa acestora confer o slab valoare potenial sau este n declin.