PARTEA II. DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII - ETAP DE DESFURARE A ACTIVITII PROPRIU-ZISE DE EVALUARE CAPITOLUL III. Coninutul i !olul "i#$no%ti&ului 'nt!()!in"(!

ii 'n )!o&(%ul "( (*#lu#!( 3.1. Conceptul de diagnostic la nivel de ntreprindere 3.2. Obiectivele diagnosticului 3.3. Metodele i instrumentele analizei-diagnostic la ntreprindere 3.4. Tipurile diagnosticului 3.4.1. iagnosticul !uridic 3.4.2. iagnosticul te"nic 3.4.3. iagnosticul resurselor umane 3.4.3.1. imensiunea# structura i comportamentul poten$ialului uman 3.4.3.2. %&icien$a utiliz'rii poten$ialului uman 3.4.4. iagnosticul comercial 3.4.4.1. (naliza evolu$iei n timp a v)nz'rilor 3.4.4.2. (naliza dinamicii i structurii v)nz'rilor 3.4.4.3. (naliza clientelei ntreprinderii 3.4.4.4. (naliza &urnizorilor ntreprinderii 3.4.4.*. (naliza mar!ei comerciale +.,. Con&()tul "( "i#$no%ti& l# ni*(l "( 'nt!()!in"(!( Conceptul de analiz'-diagnostic al unit'$ilor economice poate &i de&init mai pe larg# av)nd n vedere urm'toarele dou' laturi+ - unitatea economic' este n structura i &unc$ionalitatea sa# asem'n'toare unui organism viu i este# deci# supus' unor legi de ec"ilibru# de cretere# de adaptare, - unitatea economic' -ntreprinderea. trebuie s' &ie n m'sur' s' depisteze rapid dezec"ilibrele i alte momente negative i s' preg'teasc' adapt'rile corespunz'toare. /entru de&inirea no$iunii de diagnostic al unit'$ii economice# se &olosete analogia ntre procesele biologice i cele economice# respectiv ntre organismul uman i unitatea economic' -&igura 3.1..
M'suri imediate Cauze -etiologie.

%&ecte -simptome.

0ecomand'ri -terapeutic'. /lanuri de aplica$ii -studii de proiecte.

(naliza-diagnostic

Fi$u!# +.,. Du#lit#t(# "i#$no%ti&ului 1ndi&erent de domeniul de utilizare# demersul diagnosticului impune analiza comple2' a mecanismului de &ormare i modi&icare a &enomenelor speci&ice. Conceptul de diagnostic n plan economic# la nivelul ntreprinderii presupune repetarea dis&unc$ionalit'$ilor activit'$ii ei# cercetarea i analiza obiectivelor i responsabilit'$ilor# identi&icarea cauzelor i a m'surilor care s' duc' la reglarea situa$iei. 0a$iunea e&ectu'rii unui diagnostic al per&orman$elor ntreprinderii poate avea la baz' nu numai situa$ia n care aceasta are di&icult'$i# dis&unc$ionalit'$i# ci i atunci c)nd starea este bun'# dar se dorete mbun't'$irea ei. (st&el zis# diagnosticul poate &i declanat &ie n cazul ntreprinderilor n di&icultate# c)nd e&ectuarea diagnosticului reprezint' o obliga$ie legal' n cadrul procesului de reorganizare sau lic"idare -!udiciar'.# &ie n cadrul ntreprinderilor s'n'toase# av)nd caracterul unui instrument de control al realit'$ii per&orman$elor. Motiva$ia diagnosticului# indi&erent de pozi$ia celui care-1 e&ectueaz'# o constituie cercetarea realit'$ii obiective# cunoaterea i interpretarea ei. iagnosticul# ca instrument de ac$iune# apare# deci# ca un e2amen complet 3anatomic3 i

3&iziologic3 al unit'$ii economice. Diagnosticul economico-financiar are un rol-cheie n procesul de evaluare a ntreprinderii i anume: - de sintetizare a concluziilor rezultate din celelalte tipuri de diagnostic, - de asigurare a coeren$ei -concordan$ei. dintre diagnostic i metodele de evaluare. iagnosticul permite managerilor &ormularea unor concluzii privitor la dinamica i perspectivele 4ntreprinderii din punct de vedere al valorii ei -cantitative sau calitative. i c'utarea unui avanta! concuren$ial prin compara$ii interne i e2terne. 4n analiza-diagnostic o condi$ie indispensabil' este relevarea &idel' a &aptelor i evitarea in&orma$iei subiective. /rin diagnosticarea unei ntreprinderi n vederea evalu'rii se urm'rete cunoaterea tuturor laturilor activit'$ii acesteia# de aceea# principalele domenii ale diagnosticului le constituie chiar funciile ntreprinderii, respectiv: - &unc$ia !uridic'-patrimonial', - &unc$ia comercial', - &unc$ia te"nic' a produc$iei, - &unc$ia de organizare -managerial'., - &unc$ia &inanciar-contabil'. /e baza diagnosticului ntreprinderii evaluate se pot constitui scenarii pertinente# care trebuie s' stea la baza evalu'rii i se pot realiza teste de coeren$' ntre diverse piese de diagnostic# c)t i ntre evaluarea propriu-zis' a a&acerii i analiza-diagnostic. e aici rezult' c' diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezenta situa$ia ntreprinderii la un anumit moment# ci i acela de a direc$iona i sus$ine scenariile de evolu$ie a a&acerii# proiec$iile economico-&inanciare. Realizarea diagnosticului ntreprinderii n scopul evalurii presupune parcurgerea urmtoarelor etape: 1. 5tabilirea problemelor supuse analizei, 2. (sigurarea in&orma$iilor contabile i &inanciare necesare diagnostic'rii i analiza documentelor care stau la baza lor, 3. /unerea n eviden$' a di&eritor &enomene economico-&inanciare+ - legate de dis&unc$ionalit'$i, - punctele tari -&orte. i slabe de activitate, 4. (naliza e2plicativ' a+ - cauzelor di&icult'$ilor, - 3"andicapului3 activit'$ilor, *. /reviziuni i recomand'ri+ - in&ormarea partenerilor sociali cu privire la starea ntreprinderii per&orman$ele# e&icien$a utiliz'rii resurselor, - stabilirea variabilelor-c"eie ale dezvolt'rii# a corela$iilor dintre acestea, - stabilirea m'surilor de redresare sau ameliorare a per&orman$elor, - identi&icarea noilor surse de avanta! concuren$ial, - &undamentarea noilor strategii de dezvoltare ntr-un mediu concuren$ial, 6. /rezentarea rezultatelor analizei-diagnostic ntr-un raport. in parcurgerea acestor etape ale diagnosticului rezult' r'spunsul la aa probleme ale ntreprinderii cum sunt+ - statutul !uridic al ntreprinderii, - rezultatele economico-&inanciare ale ntreprinderii i nivelul acestora, - metodele i c'ile de ob$inere a rezultatelor, - per&orman$ele i obiectivele ntreprinderii, - nivelul dorit al per&orman$elor i ce trebuie de &'cut pentru atingerea lor. in problemele puse n cadrul diagnosticului ntreprinderii rezult' obiectivele acestuia. +.-. O.i(&ti*(l( "i#$no%ti&ului Obiectivele diagnosticului sunt deosebit de comple2e. (ceast' comple2itate decurge din varietatea de pozi$ii ocupate de cei care-1 realizeaz' i ca o consecin$' din diversitatea de puncte de

vedere# de obiectivele pe care i le propun# respectiv in&orma$iile la care au acces. ntr-o formulare sintetic, motivaia diagnosticului, indiferent depoziia celui care-l efectueaz, o constituie: - cercetarea realit'$ii obiective# cunoaterea i interpretarea ei, - in&ormarea partenerilor sociali cu privire la starea ntreprinderii# per&orman$ele# e&icien$a utiliz'rii resurselor, - stabilirea variabilelor-c"eie ale dezvolt'rii i a corela$iilor dintre acestea, - stabilirea m'surilor de redresare sau de ameliorare a per&orman$elor, - identi&icarea noilor surse de avanta! concuren$ial, - &undamentarea strategiilor de dezvoltare ntr-un mediu concuren$ial dinamic. Motiva$ia dezvolt'rii diagnosticului economico-&inanciar n conte2t de criz' a ntreprinderii i n conte2t de dezvoltare continu' a ei poate &i privit' ca n &igura 3.2. Din motivaiile prezentate anterior rezult obiectivele diagnosticului, printre care: - realizarea unui sistem de organizare i conducere corespunz'tor etapei respective# care s' dea o structur' ec"ilibrat' unit'$ii economice i s' asigure ndeplinirea corespunz'toare a &unc$iilor sale, - prevenirea &enomenelor produc'toare de dezec"ilibre structurale sau de tulbur'ri &unc$ionale# ca urmare a in&luen$elor unor &actori interni i e2terni, - g'sirea c'ilor i mi!loacelor de remediere a eventualelor dezec"ilibr'ri, - precizarea direc$iilor de dezvoltare a rezultatelor &avorabile i per&orman$elor ce se vor ob$ine cu o utilizare e&icient' a resurselor disponibile. /otrivit celor men$ionate# diagnosticul trebuie s' pun' n eviden$' punctele 3slabe3 i 3&orte3 ale ntreprinderii i s' propun' solu$ii pentru remedierea de&icien$elor# precum i m'suri pentru dezvoltarea i consolidarea aspectelor pozitive# n vederea mbun't'$irii activit'$ii de ansamblu a unit'$ii. iagnosticul nu trebuie s' se limiteze la o analiz' critic' a de&icien$elor ntreprinderii. /rin el trebuie s' se studieze i posibilit'$i reale de aplicare sau e2tindere a diverselor metode i mi!loace n situa$ia e2istent' i n perspectiv'. (st&el# ca una din principalele etape de evaluare# diagnosticul trebuie s' &urnizeze in&orma$iile necesare aprecierii situa$iei trecute i prezente# care constituie o baz' pentru estimarea elementelor i variabilelor-3c"eie3 ce trebuie avute n vedere n cazul aplic'rii di&eritelor metode de evaluare. +.+. /(to"(l( i in%t!u0(nt(l( #n#li1(i-"i#$no%ti& l# 'nt!()!in"(!( Cercetarea &enomenelor economice# realizarea obiectivelor diagnosticului implic' operarea cu o serie de metode i instrumente speci&ice. 7a nivelul tuturor agen$ilor economici# &inalitatea oric'rui tip de activitate se e2prim' cu a!utorul indicatorilor economico-&inanciari# care reprezint' instrumentul principal al analizeidiagnostic. Ca e2presie &izic'# monetar' etc. a nivelului poten$ial sau e&ectiv de realizare a unei activit'$i# &enomen# proces etc# indicatorii constituie baza aplic'rii metodologiei de analiz' i de diagnostic# a &undament'rii deciziilor de progres i a punerii lor n aplicare. %i permit utilizatorilor evaluarea evenimentelor trecute i prezente# identi&icarea tendin$elor# aprecierea viabilit'$ii unui agent economic ntr-un mediu comple2# dinamic i instabil. 1ndicatorii pot &i grupa$i n+ - indicatori ai resurselor -umane# materiale# &inanciare# in&orma$ionale., - indicatori ai consumului de resurse -ai c"eltuielilor., - indicatori de rezultate -e&ecte.# solduri intermediare de gestiune, Dup utilitatea lor n investigarea realitii economice, metodele diagnosticului economicofinanciar pot fi structurate astfel 819# p.49:+ 1. metode 3calitative3, 2. metode de analize a tendin$elor &enomenelor i rezultatelor, 3. modelarea &enomenelor economice, 4. metode de analiz' structural', *. metode de analiz' &actorial',

6. metode bazate pe grilele de evaluare, 9. metoda ratelor, ;. metoda calculului marginal, 1<. metoda &lu2urilor, 11. metode ale analizei strategice. /(to"(l( 2&#lit#ti*(2 de analiz' permit delimitarea c)mpului de investigare n evaluarea realit'$ii economice i n &undamentarea deciziilor manageriale. 4n aceast' categorie de metode sunt incluse+ - diviziunea i descompunerea &enomenelor i rezultatelor prin indici, - gruparea, - compara$ia -n timp# n spa$iu# &a$' de un criteriu stabilit etc.. An#li1# )!in in"i&i3 coe&icien$i de concentrare i sezonalitate# abateri# m'rimi medii stabilete dinamica unui &enomen &a$' de o baz' de componente# &ace aprecieri ale evolu$iei di&eritelor elemente structurale. /(to"# &o0)#!#i(i permite de a &ace compara$ii a &enomenelor economice i &inanciare din ntreprindere n timp# n spa$iu -ntre ntreprinderile similare.# compara$ii mi2te -timp i spa$iu.# compara$ii &a$' de un criteriu stabilit -norme# standarde# valori.# compara$ii cu caracter special -de&inirea strategiilor de dezvoltare.. =enc"mar>etingul este un instrument al analizei-diagnostic# prin al c'rui intermediu se realizeaz' compara$ii directe ntre procesele &unc$ionale sau opera$ionale ale unor ntreprinderi ce apar$in unor sectoare di&erite cu scopul de a identi&ica sursele de avanta! concuren$ial. enchmar!etingul se desfoar n " etape: 1 - identi&icarea proceselor-c"eie asupra c'rora se va concentra studiul n &unc$ie de impactul lor economic# de importan$a lor strategic' pentru viitor i de receptivitatea salaria$ilor la sc"imbare, 11- identi&icarea celor mai bune per&orman$e# practici manageriale, 111 - identi&icarea posibilit'$ilor i mi!loacelor concrete de aplicare a acestor practici n ntreprinderea analizat'. G!u)#!(# reprezint' mp'r$irea entit'$ii cercetate n grupe relativ omogene n &unc$ie de o anumit' caracteristic' de grupare. /(to"# "( #n#li14 # t(n"in(lo! 5(no0(n(lo! i !(1ult#t(lo! vizeaz' evolu$ia pe mai multe e2erci$ii a &enomenelor i rezultatelor unei ntreprinderi pe baza+ - abaterilor -n m'rimea absolut'.+ # $ %i-%& - indicatorilor de cretere, - ritmurilor medii anuale de cretere, - coe&icien$ilor de sezonalitate# care caracterizeaz' evolu$ia unui &enomen sau rezultat n cursul anului -pe trimestre sau luni., - te"nicilor vizualiz'rii prin care se pot aprecia tendin$ele activit'$ii. /o"(l#!(# 5(no0(n(lo! (&ono0i&( presupune de&inirea obiectului analizei# precizarea conceptelor# indicatorilor# stabilirea nsuirilor esen$iale ale &enomenului analizat# stabilirea restric$iilor# construirea modelului. in punct de vedere al &ormei de prezentare se disting trei tipuri de modele+ imitative# analogice# simbolice. /(to"(l( "( #n#li14 %t!u&tu!#l4 se utilizeaz' pentru eviden$ierea contribu$iei di&eritelor componente la &ormarea sau modi&icarea rezultatelor globale. (ici se &olosesc+ - m'rimi relative de structur'+ /rintre metodele de analiz' structural' putem distinge metoda (=C -se utilizeaz' n determinarea m'rimii &iec'rui tip de stoc la ntreprindere. i a grupelor de clien$i. /(to"(l( "( #n#li14 5#&to!i#l4 se &olosesc pentru cuanti&icarea contribu$iei di&eri$ilor &actori la &ormarea i modi&icarea unui anumit &enomen sau rezultat. /(to"(l( $!il(lo! "( (*#lu#!( se &olosesc preponderent n diagnosticul global al ntreprinderii i presupune+ identi&icarea criteriilor de evaluare a ntreprinderii, stabilirea coe&icien$ilor de semni&ica$ie pentru &iecare criteriu, notarea &iec'rui criteriu, determinarea unei note medii ponderate. /(to"# !#t(lo! pune la dispozi$ia analitilor instrumentul opera$ional pentru o evaluare mai comple2' a &or$elor i dis&unc$ionalit'$ilor ntreprinderii# a per&orman$elor unei activit'$i. /ermite realizarea unor studii comparative n timp i spa$iu# aprecierea obiectiv' a pozi$iei i per&orman$elor

di&eri$ilor agen$i economici. Dup coninutul lor, ratele pot fi: - de structur' -rata activelor imobiliare# activelor curente., - de gestiune -durata de rota$ie a stocurilor# rata creditului - client# &urnizor., - de rentabilitate -economic'# &inanciar'., - de ec"ilibrul &inanciar -rata solvabilit'$ii# rata de ndatorare.. Ca mecanism de calcul# ratele se determin' prin raportarea unui &lu2 la stoc# i invers. /(to"# &#l&ulului 0#!$in#l re&lect' c"eltuielile sau rezultatele adi$ionale generate de modi&icarea unitar' a volumului de activitate sau a &actorilor de produc$ie n condi$iile libert'$ii activit'$ii agen$ilor economici. /(to"# 5lu6u!ilo! se bazeaz' pe analiza &lu2urilor &inanciare din trezoreria ntreprinderii i construirea tabloului de &inan$are# n vederea determin'rii capacit'$ii de plat' a ntreprinderii. /(to"( #l( #n#li1(i %t!#t($i&( se bazeaz' pe ntocmirea c"estionarelor# interviurilor care servesc drept instrumente de in&ormare. +.7. Ti)u!il( "i#$no%ti&ului 4n &unc$ie de obiectivele urm'rite# se pot e&ectua anumite grupa!e ale diagnosticului cu proceduri de lucru i compartimente corespunz'toare. (st&el# diagnosticul va studia ntreprinderea# n primul r)nd# n ansamblul s'u -sistem general.# dup' care va trece la analiza organiz'rii i &unc$ion'rii subsistemelor componente# &ie separat -pe activit'$i# &ie pe domenii de activit'$i# &unc$iuni.. n acest conte't, putem diferenia: - diagnosticul global strategic -de sistem., - diagnosticul &unc$ional -de subsistem., Diagnosticul global strategic abordeaz' organizarea general' a ntreprinderii i are ca obiectiv aprecierea structurii i &unc$ion'rii acesteia ca sistem de ansamblu. (cest diagnostic urm'rete s' stabileasc' pozi$ia unit'$ii n mediul n care activeaz' i permite acesteia n mod practic s'-i amelioreze situa$ia de ansamblu. atele i in&orma$iile primite din partea ntreprinderii# al'turi de celelalte in&orma$ii ob$inute# vor constitui materialul documentar pentru realizarea diagnostic'rii ntreprinderii pe domeniile men$ionate# ceea ce putem desprinde din sc"ema 1+
1n&orma$ii ? documente !uridico-patrimoniale 1n&orma$ii ? documente (ctivitatea de produc$ie 1n&orma$ii ? documente Organizarea# conducerea personalului 1n&orma$ii ? documente (ctivitatea comercial' =ilan$ul contabil 0aportul cu privire la rezultatele &inanciare ----@ ----@ iagnosticul !uridic

iagnosticul te"nic

iagnosticul resurselor ----umane @

----@ ----@

iagnosticul comercial

iagnosticul &inanciar

S&8(0# ,. Di#$no%ti&ul $lo.#l #l 'nt!()!in"(!ii Diagnosticul funcional (de subsistem). (ceast' analiz' se e&ectueaz'# de regul'# dup' ce s-a procedat la analiza global' a ntreprinderii. iagnosticul de acest gen are o arie mai restr)ns'# se consacr' analizei &unc$ionale i urm'rete s' stabileasc'+ 1. Modul n care sunt ndeplinite diverse activit'$i+ - de produc$ie -diagnosticul te"nologic i de produc$ie., - de personal -diagnosticul uman.,

- de aprovizionare - des&acere -diagnosticul comercial.. 2. Aivelul de organizare al compartimentelor care au responsabilitatea ndeplinirii activit'$ii respective -diagnosticul managerial.. 3. Modul n care sunt aplicate metodele i te"nicile de organizare i conducere# potrivit cerin$elor &iec'rui subsistem. 5e poate remarca c' analizele-diagnostic pot &i generale sau par$iale# pe termen scurt sau lung# dar# n toate situa$iile# vizeaz' per&ec$ionarea ntreprinderii prin solu$ii imediate i de perspectiv'. /entru evaluarea economic' a unei ntreprinderi# diagnosticul &unc$ional -con&orm sc"emei 1. poate include+ - diagnosticul !uridic, - diagnosticul te"nic, - diagnosticul resurselor umane, - diagnosticul comercial, - diagnosticul &inanciar etc. +.7.,. Di#$no%ti&ul 9u!i"i& iagnosticul !uridic are drept scop veri&icarea aspectelor !uridice legale privind activitatea &irmei sau a activului de evaluat. 0ealizarea acestuia presupune analiza elementelor speci&ice n urm'toarele domenii+ D!()tul 9u!i"i&. n acest domeniu se veri&ic'+ statutul i modi&ic'rile ulterioare a n&iin$'rii# registrul adun'rii generale a ac$ionarilor -asocia$ilor.# registrul ac$ionarilor# registrul ac$iunilor. D!()tul &i*il. 5e analizeaz i se veri&ic' actele i contractele privind+ - dreptul de proprietate asupra construc$iilor, - situa$ia !uridic' a terenurilor ntreprinderii -drept de proprietate# contractul de nc"iriere., - situa$ia !uridic' a imobiliz'rilor necorporale de natura brevetelor# licen$elor# m'rcilor nregistrate i altora de aceeai natur' -se veri&ic' dac' acestea sunt nregistrate la organismele abilitate# cine este titularul dreptului de inventator sau autor# e2isten$a certi&icatului de inventator sau autor# durata legal' de protec$ie., - situa$ia imobiliz'rilor &inanciare -titluri de participare# titluri imobilizate ale activit'$ii de porto&oliu# crean$e imobilizate., - situa$ia mprumuturilor primite# a garan$iilor constituite# e2isten$a crean$elor nerambursate la scaden$'# eventualitatea declar'rii st'rii de &aliment, - situa$ia asigur'rii societ'$ii prin e&ectul legii -imobiliare i de r'spundere civil'. i n virtutea unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri -calamitate natural'# &urt.# situa$ia ac"it'rii primelor de asigurare. D!()tul &o0(!&i#l. 5e veri&ic' contractele de v)nzare-cump'rare# de nc"iriere# contractele de loca$ie. D!()tul 5i%&#l. n acest domeniu se veri&ic'+ - nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate de administrare &inanciar', - dac' s-au ac"itat obliga$iile legale datorate -impozite# ta2e# contribu$ii., - situa$ia pl'$ilor restante comparativ cu termene e2igibile, - ultimul control i rezultatele sale. D!()tul 0un&ii. 5e veri&ic' i se analizeaz' e2isten$a contractelor colective i individuale de munc'# a regulamentului de ordine interioar'. Bn punct important la acest subcapitol al diagnosticului !uridic l reprezint' relevarea in&orma$iilor care pot preciza dac' oamenii-c"eie pot sau nu s' &ie men$inu$i n aceast' ntreprindere dup' sc"imbarea proprietarului# sau dac' noul proprietar este obligat s' men$in' un anumit num'r de salaria$i. D!()tul 0("iului. 5e veri&ic' dac' activitatea &irmei evaluate se des&'oar' n cadrul impus de legisla$ia de mediu+ din perspectiva restric$iilor privind e&ectele activit'$ii asupra mediului intereseaz' dac' &irma are un studiu de impact# dac' au &ost ob$inute autoriza$iile de mediu# dac' sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autorit'$i. /roblemele de mediu tind s' capete un rol semni&icativ n cadrul activit'$ii de evaluare# aceasta &iind o tendin$' determinat' de 3semnalele3 provenite de pe pia$a v)nz'rii-cump'r'rii ntreprinderilor. Liti$ii. 5e veri&ic' dac' ntreprinderea evaluat' este implicat' n litigii i ce posibilit'$i de rezolvare e2ist'. 4n cazul e2isten$ei unor litigii de munc' se veri&ic' stadiul de rezolvare al acestora.

4n toate cazurile# aceasta reprezint' un punct important ce are implica$ii directe at)t asupra valorii patrimoniale -realiz)ndu-se corec$ii atunci c)nd nu s-au constituit rezervele.# c)t i asupra valorii de randament. up' veri&icarea i analiza domeniilor !uridice prezentate mai sus# !uristul din ec"ipa de evaluare &ormuleaz' concluziile diagnosticului !uridic sub &orma punctelor &orte i punctelor slabe ale cadrului !uridic# acestea constituindu-se ca parte component' a raportului de evaluare. Ca puncte &orte ale cadrului !uridic# pot &i e2empli&icate urm'toarele+ statutul corespunz'tor# rela$iile contractuale con&orme cu prevederile legale# absen$a litigiilor de munc'# absen$a amenzilor i penalit'$ilor &iscale. Ca puncte slabe ale cadrului !uridic pot &i amintite urm'toarele+ e2isten$a unor litigii comerciale# de munc'# plata unor amenzi i penalit'$i &iscale. 4n raportul de evaluare trebuie s' se &ac' re&erire concret' la actele normative# ale c'ror prevederi nu au &ost respectate sau a &ost dat' o alt' interpretare dec)t cea normal'. +.7.-. Di#$no%ti&ul t(8ni& 4n esen$'# acesta presupune o analiz' detaliat' a &actorilor te"nici de produc$ie# a te"nologiilor de &abrica$ie a produselor# precum i a organiz'rii produc$iei i a muncii# ce trebuie realizat' de c'tre evaluatorii care posed' calitatea de e2per$i te"nici. (st&el# n leg'tur' cu mi!loacele &i2e incluse n patrimoniul ntreprinderii# precum i a celor pe care le &olosesc &'r' a &i proprietatea lor# evaluatorii trebuie s se pronune cu privire la: - starea de &unc$ionare a mainilor# utila!elor# gradul de uzur' &izic', - per&orman$ele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan mondial, - posibilit'$ile de utilizare n viitor, - mi!loacele &i2e pe categorii con&orm Codului &iscal privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale, - oportunitatea trecerii n conservare a unor mi!loace &i2e -dac' este cazul.# condi$iile n care s-a &'cut aceasta i perspectivele de punere n &unc$iune. ntr-o asemenea situa$ie# specialitii trebuie s' se pronun$e cum vor &i tratate aceste mi!loace &i2e n procesul de evaluare, - valoarea investi$iilor n curs de e2ecu$ie# stadiul lor n raport cu gra&icele de e2ecu$ie# posibilit'$ile de &inalizare i in&luen$a lor asupra poten$ialului te"nico-productiv sau a presta$iilor de servicii, - posibilit'$ile pe care le are ntreprinderea de a-i asigura utilit'$ile necesare pentru des&'urarea normal' a activit'$ii, gradul de dependen$' &a$' de utilit'$ile &urnizate de regiile autonome de pro&il. n legtur cu cldirile, e'perii tehnici, n urma e'aminrii lor, se pronun asupra: - concordan$ei situa$iei din teren cu planurile de construc$ie, modi&ic'rile aduse bazei legale a acestor modi&ic'ri# implica$iilor asupra &unc$ionalit'$ii i siguran$ei n e2ploatare, - situa$iei structurii de rezisten$' n raport cu seismele -dac' au &ost. petrecute i gradul de rezisten$' e2istent, - sc"imb'rilor intervenite n destina$ia unor cl'diri i posibilit'$ile de &olosire n viitor. n ceea ce privete mi(loacele de transport )dac firma evaluat are parc propriu*, n urma e'aminrii structurii parcului pe categorii de mi(loace de transport )auto, feroviar, aerian i pe ap*, se vor face referiri la: - gradul de &olosire a parcului propriu, - modul de utilizare a capacit'$ii mi!loacelor proprii de transport, - starea te"nic'# gradul de uzur', - valoarea cu care sunt nregistrate comparativ cu cea de nlocuire, - dac' se !usti&ic' sau nu e2isten$a parcului, - posibilit'$ile de &olosire n viitor a parcului propriu# ncadrarea parametrilor mi!loacelor auto n standardele impuse pe plan na$ional i interna$ional. Referitor la terenurile de incint, se e'amineaz: - concordan$a dintre categoriile de supra&e$e e2istente i cele din certi&icatul de o&ertare a dreptului de proprietate asupra terenului, - mbun't'$irile aduse unor categorii de terenuri, - sc"imbarea destina$iei unor supra&e$e de teren, baza legal' i implica$iile asupra activit'$ii ntreprinderii.

n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie: - se prezint' succint principalele produse &abricate# servicii, - se &ace o scurt' descriere a procesului te"nologic# eventual prezentarea sub &orm' de sc"em'# sc"i$', - se apreciaz' asupra te"nologiilor# n raport cu ceea ce e2ist' n domeniul respectiv, - se organizeaz' produc$ia, - se organizeaz' transportul intern, - se veri&ic' calitatea produc$iei, - se analizeaz' impactul asupra mediului, - alte aspecte re&eritoare la produc$ie sau serviciile pe care le presteaz'# n &unc$ie de obiectul de activitate. +.7.+. Di#$no%ti&ul !(%u!%(lo! u0#n( +.7.+.,. Di0(n%iun(#3 %t!u&tu!# i &o0)o!t#0(ntul )ot(ni#lului u0#n Factorul uman reprezint' coordonata esen$ial' a dimensiunii i calit'$ii activit'$ii. (cest &actor se a&l' la baza poten$ialului de resurse materiale i &inanciare ale ntreprinderii. Cone2iunea dintre poten$ialul uman i per&orman$ele ntreprinderii o putem desprinde din &igura 3.4.
Cariabile ale poten$ialului uman

Int(!n( 0ecrutarea Dormarea 0emunerarea /romovarea Motivarea Condi$iile de munc' 0ela$iile sociale

E6t(!n( Con!unctura economic' /ia$a muncii Aivelul te"nologic Organizarea sindical' Cadrul &amilial Cultur' i sistem de valori Co0)o!t#0(ntul %#l#!i#ilo! (titudinea &a$' de munc' Concordan$a cu obiectivele ntreprinderii Coeziunea personalului (bsenteismul Mobilitatea Con&lictele de munc'

Con*(!$(nt( Cali&icarea 5pecializarea Cec"imea n munc' %2perien$a anterioar' C)rsta# se2ul Aa$ionalitatea /ozi$ia ierar"ic'

/er&orman$ele economico-&inanciare i imaginea ntreprinderii 0ezultatele te"nico-economice 0ezultatele &inanciare 1maginea ntreprinderii

%&icien$a i e&icacitatea activit'$ii ntreprinderii

Fi$u!# +.7. Con(6iun(# )ot(ni#lului u0#n i # )(!5o!0#n(lo! 'nt!()!in"(!ii 5ursa+ 89# p.E; : (st&el# apare necesitatea unei diagnostic'ri sistematice# operative a poten$ialului uman# care ar include+ 1. analiza-diagnostic a dimensiunii i structurii poten$ialului uman, 2. analiza-diagnostic a comportamentului personalului, 3. analiza-diagnostic a e&icien$ei utiliz'rii poten$ialului uman. /entru a e&ectua un ast&el de diagnostic# este necesar de a dispune de o anumit' in&orma$ie# care poate &i e2tras' din+ planurile de activitate# d'ri de seam' statistice privind asigurarea cu personal# indicatorii de rezultate i per&orman$'# indicatorii poten$ialului material i &inanciar. 4n $'rile cu o economie dezvoltat'# la ntreprinderile unde activeaz' mai mult de 3<< salaria$i# se elaboreaz' aa-zisul 3bilan$ social3# n care se re&lect' toat' in&orma$ia privind poten$ialul uman n dinamic' pe 3 ani. 4n acest bilan$ se re&lect'+ - situa$ia posturilor, - remunerarea i c"eltuielile asociate, - condi$iile de igien' i securitate, - &ormarea pro&esional' continu' a salaria$ilor, - alte condi$ii de via$' a salaria$ilor. Diagnosticul dimensiunii i structurii potenialului uman vizeaz' latura cantitativ' i calitativ' a ncadr'rii n ntreprindere a personalului necesar# dinamica i structura acestuia. /entru re&lectarea cantitativ' a dimensiunii poten$ialului uman se utilizeaz' indicatorii+ -num'rul scriptic de salaria$i# care cuprinde totalitatea personalului e2istent n eviden$a unit'$ii -ntreprinderii.# n baza unui contract sau a unui document generator de drepturi i obliga$ii pentru ambele p'r$i, -e&ectivul scriptic -num'rul de personal prezent la lucru.# la un moment dat# indi&erent de timpul de lucru e&ectiv, - num'rul mediu scriptic -lunar# trimestrial# anual. care caracterizeaz' prezen$a n unitate a personalului# n raport cu durata calendaristic' a perioadei luate n calcul, num'rul ma2im -Ama2. de salaria$i# adic' limita superioar' n cadrul c'reia se poate nscrie ntreprinderea n &unc$ie de volumul de activitate i de productivitatea muncii. (naliza cantitativ' a asigur'rii cu poten$ial uman se &ace pe aa categorii de personal ca+ personal operativ i personal de administra$ie i conducere. Creterea relativ' a personalului operativ se apreciaz' ca o tendin$' &avorabil'. (naliza asigur'rii cu poten$ial uman trebuie e&ectuat' pe grupe de pro&esiuni# care i au rolul s'u n des&'urarea procesului de e2ploatare n anumite sectoare de activitate. Structura resurselor umane. (naliza economic' a poten$ialului uman are ca obiectiv# pe l)ng' dimensiunea cantitativ' a poten$ialului uman i pe cea calitativ'# e2primat' prin gradul de cali&icare a salaria$ilor -muncitori# ingineri# te"nicieni.. 4mbun't'$irea cali&ic'rii constituie o necesitate obiectiv' impus' de creterea comple2it'$ii activit'$ii economice# diversi&icarea continu' a gamei de produc$ie# creterea gradului de te"nicitate a acestora. (cest coe&icient se calculeaz' pe grupe de pro&esiuni i eviden$iaz' muta$iile calitative ce au avut loc n cali&icarea personalului n timp i spa$iu. Cu c)t m'rimea lui este mai apropiat' de categoria ma2im' de ncadrare# cu at)t situa$ia ntreprinderii este mai bun'. 4n a&ar' de structurarea personalului dup' gradul de cali&icare# n diagnosticul poten$ialului uman# se mai iau n considera$ie aa criterii de structurare# cum ar &i+

vec"imea n munc' la ntreprindere con&orm c'reia personalul se poate structura

n urm'toarele grupe+ sub 1 an# ntre 2-* ani# ntre 6-1< ani# ntre 11-1* ani# peste 2< ani, v)rsta personalului# care se poate grupa+ p)n' la 3< de ani# ntre 31-4< ani# ntre 41-*< ani# peste *< ani, se2ul# se &ace structurarea n &unc$ie de natura activit'$ii, modalit'$ile de cali&icare# aici se impune structurarea personalului pe nivele de preg'tire -superior# mediu# pro&esional. i pe categorii de personal. +valuarea comportamentului potenialului uman cuprinde aspecte privind: utilizarea timpului de munc' disponibil, mobilitatea personalului, - con&lictualitatea n rela$iile de munc' -indicatorii comportamentului individual.. Utilizarea timpului de munc disponibil trebuie privit' at)t sub aspect cantitativ al utiliz'rii complete a unit'$ilor de timp# c)t i sub aspect calitativ al economisirii timpului c"eltuit pentru realizarea unui produs sau prestarea unui serviciu. /entru eviden$ierea acestor aspecte se &olosesc indicatorii -e2prima$i n zile sau om-zile.+ - &ondul de timp calendaristic, - &ondul de timp ma2im disponibil, - &ondul de timp e&ect lucrat, - &ondul de timp neutilizat. Dolosirea timpului de munc' se analizeaz' pe baza balan$ei ntocmite n acest sens# care cuprinde# pe de o parte# sursele totale de timp al unei perioade# iar pe de alt' parte# modul de utilizare a timpului disponibil# respectiv cauzele &olosirii incomplete a acestuia. (bsenteismul poate &i generat de motive !usti&icate+ boal'# accidente de munc'# maternitate i ne!usti&icate -absen$e nemotivate.. eci absenteismul permite numai o evaluare cantitativ' a timpului de munc'. /rezint' interes datorit' consecin$elor sale economice re&lectate direct n gradul i modul de utilizare a capacit'$ilor e2istente i indirect n m'rimea c"eltuielilor i a rezultatelor. iagnosticul mobilitii personalului se &ace pe baza indicatorilor circula$iei i &luctua$iei acestuia. ,irculaia reprezint micarea salariailor determinat de cauze obiective cum sunt: concedierea pentru cauze economice -oma!., pension'ri# decese# nc"eierea unor contracte de munc' cu durat' determinat'# plec'ri pentru satis&acerea stadiului militar# plec'ri pentru studii de lung' durat'. n a&ar' de cele men$ionate mai sus - i plec'ri din proprie ini$iativ'. (ceste plec'ri reprezint' &luctua$ia personalului# &enomen cu implica$ii ne&avorabile asupra volumului i calit'$ii activit'$ii ntreprinderii. -entru caracterizarea circulaiei i fluctuaiei personalului, se utilizeaz urmtorii indicatori: - coe&icientul intensit'$ii intr'rilor -F!.m care se calculeaz' ca raport ntre num'rul salaria$ilor intra$i n ntreprindere -1. n perioada analizat' i num'rul mediu de salaria$i -A. -1 an. din perioada respectiv'+ - coe&icientul intensit'$ii ieirilor -Fie.# care se stabilete ca raport ntre totalul plec'rilor !usti&icate -%. i num'rul mediu de salaria$i -A.+ - coe&icientul &luctua$iei -mic'rii. totale. /entru caracterizarea general' a stabilit'$ii poten$ialului uman se &olosete 3gradul de stabilitate3. Conflictualitatea relaiilor de munc. eoarece asupra utiliz'rii timpului de munc' ac$ioneaz' i gradul de con&lictualitate dintre salaria$i -sindicate. i organismele de conducere# aceasta impune promovarea unei politici de personal# orientate spre evitarea con&lictelor i

crearea unor condi$ii de munc' c)t mai &avorabile pentru salaria$i. Toate aspectele men$ionate mai sus constituie variabile ale volumului i calit'$ii muncii depuse# respectiv ale per&orman$elor economico-&inanciare ale oric'rei ntreprinderi. +.7.+.-. E5i&i(n# utili14!ii )ot(ni#lului u0#n (naliza e&icien$ei poten$ialului uman a ntreprinderii# n vederea evalu'rii# se realizeaz' cu a!utorul sistemului indicatorilor de re&lectare a productivit'$ii muncii medii i marginale. Caracterizarea e&icien$ei muncii se poate &ace i prin utilizarea altor indicatori constitui$i prin implicarea n calitate de e&ect a rezultatului opera$ional# pro&itului net# v)nz'rilor. Producti itatea medie reprezint' venitul din v)nz'ri# ob$inut n medie de o unitate de &actor uman utilizat. Producti itatea marginal re&lect' creterea venitului din v)nz'ri ob$inute cu o unitate suplimentar' de &actor uman utilizat. %a este egal' cu raportul dintre varia$ia venitului din v)nz'ri i varia$ia &actorului uman.

+.7.7. Di#$no%ti&ul &o0(!&i#l 3.4.4.1. (naliza evolu$iei n timp a v)nz'rilor 3.4.4.2. (naliza dinamicii i structurii v)nz'rilor 3.4.4.3. (naliza clientelei ntreprinderii 3.4.4.4. (naliza &urnizorilor ntreprinderii 3.4.4.*. (naliza mar!ei comerciale +.7.7.,. An#li1# (*olui(i 'n ti0) # *:n14!ilo! iagnosticul comercial vizeaz' opera$iunile ce $in de mar&'# pia$a de des&acere a produselor ntreprinderii i pia$a ei de aprovizionare. Obiectivul de baz' al diagnosticului comercial const' n estimarea pie$ei actuale i poten$iale a ntreprinderii i a locului pe pia$'. n cadrul diagnosticului# se recomand' a &i abordate urm'toarele aspecte+ pia$a# cererea# clien$ii# o&erta# concuren$a. 4n acest conte2t# se poate vorbi despre+ evolu$ia v)nz'rilor# analiza structural' a v)nz'rilor pe produse i pie$e de des&acere# analiza clien$ilor ntreprinderii# &urnizorilor i studierea concuren$ei. (naliza v)nz'rilor n condi$iile actuale este esen$ial' pentru aprecierea locului ntreprinderii n sectorul s'u de activitate# a pozi$iei sale pe pia$'# a aptitudinii ntreprinderii de ai de&ini obiectul activit'$ii -produc$ia# serviciile lansate care vor aduce pro&it# ceea ce se mai poate de&ini ca 3ci&ra de a&aceri3.. 4n categoria v)nz'rilor nu se includ veniturile din produc$ia stocat'# produc$ia de imobiliz'ri# veniturile &inanciare i e2cep$ionale# cum ar &i ced'rile de active. .eniturile din v/nzri pot fi abordate ca: - venituri din v)nz'ri totale - volumul din punct de vedere valoric al tuturor v)nz'rilor, - venituri medii din v)nz'ri, - venituri marginale din v)nz'ri, - venituri critice din v)nz'ri. !eniturile din "nzri totale reprezint' volumul total al a&acerilor unei ntreprinderi evaluate la pre$urile pie$ei -ncas'rile totale.. Con&orm Ordinului %2per$ilor Contabili din Dran$a# aceste venituri reprezint' valoarea a&acerilor realizate de ntreprindere cu ter$ii# prin e2ercitarea curent' a activit'$ii sale pro&esionale. !eniturile medii din "nzri re&lect' ncasarea realizat' pe unitate de produs sau serviciu. 4n 0epublica Moldova# con&orm sistemului nou de conturi contabile# volumul v)nz'rilor

reprezint' valoarea tuturor v)nz'rilor sau volumul v)nz'rilor totale e2primate valoric i se calculeaz' n &elul urm'tor+ 01 $ ./nzri nete 2 .enituri din v/nzarea activelor curente, altele dec/t produsele finite 2 .enituri din ieirea activelor materiale pe termen lung3 Cenitul din v)nz'ri se calculeaz' n &elul urm'tor+ 0 $ .enituri din v/nzarea produselor finite 2 .enituri din v/nzarea mrfurilor 2 .enituri din prestarea serviciilor - 1.#4 Columul marginal de venituri din v)nz'ri -G m. e2prim' varia$ia venitului din v)nz'ri a unei ntreprinderi# generat' de creterea sau sc'derea cu o unitate a cantit'$ii de produse v)ndute -(H.. Columul critic al venitului din v)nz'ri -Gmin. reprezint' acel nivel al ncas'rilor cu care se asigur' acoperirea c"eltuielilor# pragul de la care ntreprinderea ncepe s' produc' pro&ituri. /entru aprecierea corespunz'toare a per&orman$elor comerciale ale ntreprinderii n timp# G se corecteaz' cu indicele pre$urilor domeniului de activitate n pre$uri comparabile. %volu$ia n timp a veniturilor din v)nz'ri a ntreprinderii trebuie analizat' din punct de vedere comparativ cu dinamica v)nz'rilor pe pia$a sectorului de activitate a acesteia# pentru a se eviden$ia pozi$ia ntreprinderii pe pia$'. +.7.7.-. An#li1# "in#0i&ii i %t!u&tu!ii *:n14!ilo! 1ndi&erent de subiectul care e&ectueaz' analiza diagnosticului i de scopul ei# analiza v)nz'rilor trebuie s' dea r'spuns la mai multe ntreb'ri# cum ar &i+ - care sunt sursele principale de venituri ale ntreprinderii, - care este evolu$ia lor n ultimii ani i c)t de stabile sunt, - care este tendin$a acestor surse n viitorul apropiat. e aceea n evaluarea poten$ialului de cretere a veniturilor sunt necesare in&orma$ii privind sursele de venituri# evolu$ia lor n timp i modul de agregare pe di&erite niveluri. (naliza dinamicii i structurii v)nz'rilor urm'rete evolu$ia lor total' i pe elemente componente &a$' de perioada precedent'# precum i modi&ic'rile intervenite n structura lor. e asemenea# n analiza dinamicii i structurii v)nz'rilor# se precizeaz' cauzele care au determinat evolu$ia acestui indicator i modi&ic'rile structurale# n vederea stabilirii m'surilor corespunz'toare pentru sporirea v)nz'rilor. Dac avem o descretere a unui oarecare venit n structur, atunci se precizeaz cauzele care, de regul, vizeaz: - supraevaluarea cererii i dimensionarea corespunz'toare a produc$iei, - nerealizarea produc$iei prev'zute din di&erite cauze, - apari$ia produselor de substitu$ie, - sc'derea cererii solvabile a poten$ialilor cump'r'tori. Aerealizarea veniturilor din activitatea de baz' -opera$ional'. este compensat' de veniturile din alte activit'$i# intervenind# ast&el# i modi&icarea de structur'. +.7.7.+. An#li1# &li(nt(l(i 'nt!()!in"(!ii (naliza v)nz'rilor# din punct de vedere al clientelei# urm'rete# n primul r)nd# evolu$ia structural' a volumului de v)nz'ri pe clien$i. n acest conte2t# putem releva &aptul c'# cu c)t clien$ii sunt mai stabili -tradi$ionali.# cu at)t se va releva o stabilitate mai mare a v)nz'rilor i va e2ista un suport pentru evolu$ia viitoare a lor. O asemenea concluzie este important' pentru evaluator n ceea ce privete preg'tirea pentru aplicarea metodelor &inanciare de evaluare. /entru analiza volumului v)nz'rilor# din punct de vedere al clientelei# ar &i necesar s' &acem o grupare a clien$ilor pentru a stabili volumul v)nz'rilor sau pentru a le previziona# la &el i pentru a determina limitele clientelei. (st&el# putem ntocmi tabelul 3.2. #abel

ul $.% An#li1# *olu0ului *:n14!ilo! )!in $!u)#!(# &li(nilo!

1 .Clien$ii interni 1.1. 3(3 1.2. 3=3 1.3. 3C3 1.4. 3 3 2. (l$i clien$i interni 3. Clien$i e2terni 3.1. 3%3 3.2. 3D3 3.3. 3J3 4. (l$i clien$i Total Anul n!. l(i 1<24E46< 2;3;312 236*26< 2<4E;E2 1;E22<; 11<39;; **1;E4< 1;E22<; 1*96;4< 1261492 9;;42< 1*96;4<< I 6*#< 1;#< 1*#< 13#< 12#< 9#< 3*#< 12#< 1<#< ;#< *#< 1<< Anul n!. , l(i 1<469;49 2616E62 2*421E2 2<E3*6E 2<1;9EE 11E632* 44;6221 14E*4<9 134*;66 ;22494 ;22494 14E*4<6; I 9< 19#* 19#< 14#< 13#* ;#< 3<#< 1<#< E#< *#* *#* 1<< Ar. l(i 1<262*;* 2;3<*;E 29E94E1 1E;63;4 14<9<22 12414E< 62E<219 24;2E;< 1;2<;*2 14;E9;; 4E6*E9 16**32<2 I 62 19#< 16#< 12#< ;#< 9#< 3;#< 1*#< 11#< E#< 3#< 1<<

Clien$i interni+ 1.1?1.2?1.3?1.4?2 K 1 Bn alt aspect# ce $ine de analiza-diagnostic a clientelei# se poate reprezenta prin urm'rirea+ 1. duratei de imobilizare a crean$elor - i.# 2. duratei medie de imobilizare a crean$elor poate &i calculat' n &unc$ie de+ - structura crean$elor -gi., - durata de imobilizare pe categorii de crean$e -di.. 5ursa de in&orma$ie o reprezint' datele contabile din 0aportul cu privire la rezultatele &inanciare. /rin compararea duratei de imobilizare -di. pe clien$i cu termenul contractual de decontare# se poate realiza o grupare a clien$ilor# separ)nd pentru analiza dinamic' clien$ii care nu ac"it' pl'$ile. 4n &inalul analizei clientelei ntreprinderii# evaluatorul trebuie s' aprecieze n ce m'sur' ntreprinderea are o pia$' de des&acere care va putea &i luat' n considera$ie n e&ectuarea previziunii necesare n aplicarea metodei de randament. +.7.7.7. An#li1# 5u!ni1o!ilo! 'nt!()!in"(!ii /rincipalele aspecte care $in de evaluarea &urnizorilor ntreprinderii vizeaz'+ - gruparea &urnizorilor# n &unc$ie de utilitate -&urnizori de mai multe semi&abricate., - structurarea &urnizorilor# n &unc$ie de cantitatea i valoarea aprovizion'rilor, - stabilirea criteriilor de alegere a acestora -dup' pre$urile practicate# dup' cantit'$ile aprovizionate., - analiza num'rului de &urnizori pentru un timp de resurs' aprovizionat' i a calit'$ii aprovizion'rilor, - aprecierea dependen$ei &a$' de anumi$i &urnizori, - analiza gradului de integrare a activit'$ii ntreprinderii evaluate, - durata de utilizare a surselor atrase# reprezentate de obliga$iile &a$' de &urnizori - &.# - suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de &urnizori, - suma rota$iilor creditoare ale conturilor de &urnizori sau structura obliga$iilor &a$' de &urnizori# stabilit' pe baza rula!ului creditor al acestora, - durata de &olosire a sursei atrase# reprezentat' de datoria &a$' de &urnizori. (st&el# se poate compara durata de &olosire a surselor atrase pe &iecare &urnizor n parte cu termenul contractual de onorare a obliga$iilor rezultate &a$' de &urnizor. Totodat'# trebuie estimate implica$iile pe care le-ar &i avut ntreprinderea rela$iilor contractuale de c'tre acei &urnizori cu ntreprinderea evaluat'. +.7.7.;. An#li1# 0#!9(i &o0(!&i#l( /rodusele care sunt supuse comercializ'rii de ntreprindere au# n mod egal# pe l)ng' capacitatea de a satis&ace nevoile consumatorilor# i capacitatea de a dega!a mar!e.

Mar!a comercial' este un concept opera$ional i poate &i calculat i analizat n m'rimi absolute i relative. Mar!a comercial' -Mc.# n m'rime absolut'# se stabilete dup' rela$ia+ 5c$0-,c$0-),2c3a2#6*, unde+ ,c - costul de cump'rare a m'r&urilor v)ndute, , - costul de ac"izi$ie a m'r&urilor, ca c"eltuielile de ac"izi$ie a&erente, #6- varia$ia stocurilor. ( 5 K 5t e2.. - 55&. e2.# adic' varia$ia stocurilor este egal' cu di&eren$a dintre stocul de la nceputul e2erci$iului i cel de la s&)ritul e2erci$iului. ac' 55& L 5t# atunci varia$ia stocurilor este pozitiv'# ceea ce semni&ic' comercializarea unei p'r$i din m'r&urile a&late n stoc la nceputul perioadei de gestiune. ac' 55M N 5i# aceasta ne vorbete despre &aptul c' m'r&urile cump'rate pe parcursul e2erci$iului respectiv n-au &ost comercializate n totalitate# ceea ce a condus la creterea stocului. 0ealizarea mar!ei comerciale este esen$ial' pentru ntreprinderile comerciale# deoarece condi$ioneaz' prosperitate acestora din punct de vedere &inanciar. (naliza mar!ei comerciale este mai semni&icativ'# atunci c)nd se realizeaz' la nivelul grupelor de produse i al produselor# ceea ce asigur' o mai bun' apreciere a per&orman$elor di&eritelor m'r&uri i elaborarea unei politici comerciale selective.