Sunteți pe pagina 1din 98

www.cartiaz.

ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

Logistic
Note de Curs & Aplicaii

dr. Liviu Ciucan-Rusu & drd. Laszl Hermanovski

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

Partea I Fundamente teoretice


Autor: lector univ. dr. Liviu Ciucan-Rusu

Cuvnt nainte

nainte de a intra n dez!aterea pro!lematicii lo"isticii se impun c#tva consideraii re$eritoare la aspectele conceptuale %i practice. &re!uie s' recunoa%tem c' domeniul lo"isticii este unul de $rontier'( interdisciplinaritatea $iind o caracteristic' de$initorie a acestei arii de studiu( pe care nu puini o numesc %tiin'. )tiina mana"erial' a m!r'i%at imediat atri!utul lo"istic *mana"ement lo"istic+ plec#nd de la contri!uia evident' la per$ormanele or"anizaiei. ,arketin"ul consider' lo"istica una din $unciile sale( prin $aptul c' se asociaz' cu distri!uia $izic' %i v#nzarea elemente care de$inesc o$erta unei or"anizaii c'tre consumatori. n esen'( lo"istica se re$er' la asi"urarea asistenei ( a suportului pentru activitatea de !az' a unei or"anizaii( ea presupune "estiunea $lu.urilor *materiale n primul r#nd( in$ormaionale( $inanciare( /uridice+ ast$el nc#t continuitatea activit'ii s' $ie asi"urat'. Cre%terea importanei lo"isticii a intervenit pe m'sur' ce $irmele s-au nscris pe calea Efficient Consumer Response, o $ilozo$ie de a$aceri care presupune satis$acerea optim' a solicit'rilor consumatorilor. Adesea nt#lnim termenul de Supply Chain Management( su"er#nd procesarea comenzilor de aprovizionare pentru $iecare veri"' a circuitului c'tre consumatorul $inal. 0n$ormatizarea a adus o nou' dimensiune a!ord'rii lo"isticii( procesarea datelor n sisteme 1R2 *Enterprise Ressource Planning+ %i sistemele E-business contri!uind la cre%terea per$ormanelor serviciilor lo"istice.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 3ie c' ne re$erim la lo"istica industrial' sau comercial'( suntem n $aa unui $enomen de proporii "lo!ale *e.emplul companiilor multinaionale de tip Fast Moving Consumer Goods+( determinat de un comple. de servicii cu valoare ad'u"at'( de per$ormana c'rora depinde realizarea o!iectivelor %i c4iar dezvoltarea dura!il' a or"anizaiei.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

I. Importana logisticii n organizaii


I.1. Originile i evoluia logisticii

Conceptul de lo"istic' a $ost utilizat pentru prima dat' n domeniul militar. 5ensurile lo"isticii n Roma antic': logiste - se nele"ea intendentul ns'rcinat s' $urnizeze armatei tot ceea ce este nevoie pentru a duce un r'z!oi( logisteo 6 administrare - "estionarea $lu.urilor necesare reu%itei militare( logista -o$ier ns'rcinat cu or"anizarea amplasamentului pentru le"iunile romane. 2rincipiile lo"isticii sunt de ori"ine militar'. Conduc'torii militari au $ost primii care au dat o utilizare nou' cuv#ntului lo"istic'. Lo"istica este privit' ca o parte a artei r'z!oiului( $iind considerat' ca aplicaia practic' a artei de a mi%ca trupele. 2entru militari lo"istica cuprinde mi/loacele %i aran/amentele ce permit de a aplica planurile strate"ice %i tactice. 5trate"ia decide locul de aciune( iar lo"istica aduce trupele n acel loc. La nceputul secolului 77( prin lo"istic' se nele"eau aciunile de mi%care %i aprovizionare ale armatelor( $iind considerat' o component' a artei r'z!oiului. n timpul celui de-al 00-lea r'z!oi mondial( armatele participante au ela!orat %i $olosit diverse modele lo"istice pentru asi"urarea trupelor cu materialele necesare *4ran'( ec4ipamente( m!r'c'minte( muniie+. 8lterior a nceput construcia unor sisteme lo"istice 4

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z pentru a desemna totalitatea structurilor( mi/loacelor %i activit'ilor implicate n des$'%urarea aciunilor militare. &reptat conceptul de lo"istic' s-a e.tins %i n alte domenii de activitate( iar principiile lo"isticii pot $i utilizate nu numai n aciuni militare( dar %i economice( sociale( "uvernamentale sau non"uvernamentale. 1voluia conceptual' %i operaional' a lo"isticii reprezint' rezultatul acumul'rii e.perienei or"anizaiilor n domeniul de activitate n care $uncioneaz' %i a cuprins( ncep#nd din a doua /um'tate a secolului 77( o serie de nivele ale evoluiei: coordonarea activit'ilor ce asi"ur' des$'%urarea aciunilor procesului lo"istic *transport( depozitare( stocare %i prelucrare a comenzilor+9 re"ruparea personalului n structuri !ine de$inite pentru asi"urarea des$'%ur'rii procesului lo"istic9 inte"rarea activit'ilor de lo"istic' pentru asi"urarea utilit'ilor de timp( loc %i procurare a comenzilor la un cost minim9 a!ordarea strate"ic' a activit'ilor de lo"istic' pentru asi"urarea competenei or"anizaiei %i o!inerii alianelor interor"anizaionale *$urnizori( !ene$iciari+ %i asi"urarea avanta/ului competitiv.

I.2. !ordri conceptuale ale logisticii

n perioada care a urmat celui de-al doilea r'z!oi mondial( conceptele %i metodele lo"istice au $ost i"norate 5

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z temporar( pe plan mondial( pe $ondul unei tendine de dezvoltare a activit'ii economice. 3irmele produc'toare aveau ca principal o!iectiv satis$acerea cererii sporite de m'r$uri din anii post!elici. Reu%ita n a$aceri depindea aparent numai de capacitatea de a onora cererea pieei( n special din punct de vedere cantitativ. Recesiunea economic' din a doua /um'tate a anilor :;< %i reducerea pro$iturilor $irmelor i-au constr#ns pe oamenii de a$aceri s' identi$ice sisteme de control al costurilor( apte s' menin' sau s' sporeasc' e$iciena activit'ii proprii. Ast$el( numero%i operatori economici au nceput s' ia n considerare potenialul nevalori$icat din domeniul distri!uiei $izice( respectiv al $lu.urilor $izice orientate spre $irmele cliente din aval. Conceptul de distri!uie $izic' a $ost lar" utilizat decenii de-a r#ndul( nainte ca termenul lo"istic' s' $ie $recvent $olosit n voca!ularul mediului universitar %i de a$aceri. &reptat( utilizarea termenului lo"istic' s-a e.tins %i n activitatea economic'( precum %i n alte domenii. n anii :=< ai secolului 77( de e.emplu( e$orturile de eradicare a $oametei n 1tiopia au impus aplicarea principiilor lo"istice n des$'%urarea activit'ilor de aprovizionare cu alimente. > dovad' semni$icativ' este manualul intitulat ?@ettin" 0t &4ere - A Lo"istics Hand!ook $or Relie$ and AevelopmentB( editat n CD=E de Forld Gision 0nternational. Asociaia American' de ,arketin" propune nc' din anul CDH= o de$iniie distri!uiei $izice care const' n: ?mi%carea %i manipularea !unurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel n care sunt consumate sau utilizateB. 2rintre primele tentative de de$inire a distri!uiei $izice( se nscrie %i cea a lui 2eter Arucker. n CDIJ( el a$irma c' distri!uia $izic' este un alt mod de a denumi ntre"ul proces de a$aceri. ?2oi privi orice a$acere - n particular o a$acere de producie - ca pe un $lu. $izic de materiale. Acest $lu. este ntrerupt atunci c#nd t'iem sau model'm materialul. Acestea sunt tur!ulene care ntrerup $lu.ul K. Aar $lu.ul trece prin toate $unciile %i toate stadiile( acestea $iind motivul $undamental

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z datorit' c'ruia nu este condus. Nu se ncadreaz' n structura tradiional' a unei or"anizaii $uncionaleB. n 58A( National Council o$ 24Lsical Aistri!ution ,ana"ement *NC2A,+( asociaie pro$esional' $ondat' n CDIJ( a /ucat un rol important n de$inirea distri!uiei $izice. Ae e.emplu( con$orm versiunii din CDEJ a de$iniiei( distri!uia $izic' este un termen care descrie inte"rarea a dou' sau mai multe activit'i( n scopul plani$ic'rii( des$'%ur'rii %i control'rii unui $lu. e$icient de materii prime( produse semi$inite %i produse $inite( de la punctul de ori"ine la punctul de consum. Ae$iniia speci$ic' $aptul c' aceste activit'i pot include( $'r' ca lista s' $ie limitativ': tipul de servicii o$erite clienilor( previziunea cererii( comunicaiile le"ate de distri!uie( controlul stocurilor( manipularea materialelor( prelucrarea comenzilor( serviciul post-v#nzare %i cel le"at de piesele de sc4im!( ale"erea amplasamentelor uzinelor %i depozitelor( cump'r'rile( am!ala/ul( m'r$urile returnate( ne"ocierea sau utilizarea elementelor recupera!ile( or"anizarea transportului %i transportul e$ectiv al m'r$urilor( precum %i depozitarea %i stocarea. "uropean Logistics ssociation - or"anizarea( plani$icarea( controlul %i des$'%urarea $lu.urilor de !unuri de la concepie( aprovizionare p#n' la producia %i distri!uia c'tre consumatorul $inal( cu satis$acerea e.i"enelor pieei la un cost minim. sociaia merican de #ar$eting - transportul %i manipularea m'r$urilor de la punctul de produciei la punctul de consum sau de utilizare. sociaia Logisticienilor din Frana - ansam!lul activit'ilor av#nd ca scop punerea n oper'( la cel mai mic cost( a unei cantit'i determinate dintr-un produs( la locul %i la momentul c#nd e.ist' o cerere. Lo"istica prive%te( deci( toate operaiile vizate: localizarea uzinelor %i a depozitelor( aprovizionarea( "estiunea $izic' a produciei( a am!ala/ului( stocarea %i "estiunea stocurilor( pre"'tirea %i administrarea comenzilor( transporturile %i manipularea.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Alte accepiuni ale de$iniiei: ansam!lul activit'ilor care au ca scop punerea la dispoziie cu cost minim a unei calit'i de produse n locul %i la momentul n care e.ist' cerere( lo"istica are ca principal' misiune "estionarea %i optimizarea $lu.urilor $izice de la $urnizori p#n' la consumatori. 2entru c' e.ist' o varietate de propuneri de de$inire vom accepta elementele de consens( potrivit c'rora lo"istica reprezint' ansam!lul activit'ilor de susinere a $lu.urilor din or"anizaie av#nd ca o!iectiv optimizarea e$ortului necesar satis$acerii n cele mai !ine condiii *spaiu( timp( etc+ a unei cereri e.primate *comand'+ sau anticipate *previziune+.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z I.%. Factori de in&luen asupra dinamicii logisticii

Aciunea unor $actori endo"eni sau e.o"eni or"anizaiei a in$luenat dezvoltarea lo"isticii. Aintre ace%ti $actori de in$luen' se pot meniona: ,odi$icarea comportamentului consumatorilor9 @lo!alizarea9 5c4im!'ri ale c4eltuielilor de transport9 Asi"urarea calit'ii9 Aiversi$icarea produciei9 5ensi!ilitatea stocurilor9 Nivelul volumului de date %i in$ormaii9 Aezvoltarea sistemelor in$ormaionale pe suport 0&&C9 Necesitatea proteciei mediului am!iant9 1.tinderea aciunilor de promovare. #odi&icarea comportamentului consumatorilor accelerarea ritmului vieii9 cre%terea puterii de cump'rare at#t n 'rile dezvoltate( c#t mai ales n economiile emer"ente9 importana comodit'ii( a e$ortului minim pentru ac4iziionarea de !unuri. 'lo!alizarea intensi$icarea sc4im!urilor comerciale la nivel internaional9 mo!ilitatea deose!it' a resurselor9 apariia unei $orme de cultur' "lo!al'( susinut' de dezvoltarea internetului. (c)im!ri ale c)eltuielilor de transport modi$ic'ri ale preului com!usti!ililor9 diversi$icarea mi/loacelor de transport9 identi$icarea %i aplicarea unor noi metode de distri!uie. 9

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z sigurarea calitii a!ordarea nivelului serviciilor complete o$erite consumatorilor9 includerea unor activit'i de lo"istic' n procedurile de mana"ement al calit'ii conceput dup' standardele internaionale 05> - D<<<: varianta J<<<9 re"#ndirea activit'ilor de lo"istic' in#nd seama de cerinele e.plicite %i implicite ale clienilor privind calitatea9 aplicarea unor metode %i te4nici de asi"urare a calit'ii pentru nl'turarea sau diminuarea costurilor calit'ii. *iversi&icarea produciei per$ecionarea te4nolo"iilor de producie e.istente9 utilizarea de noi materii prime %i materiale cu propriet'i superioare celor e.istente9 cerine variate ale clienilor privind o$erta de produseMservicii9 dezvoltarea cercet'rii %i a marketin"ului9 competitivitatea or"anizaiilor9 reducerea duratei de via' a produselor %i cre%terea "radului de nnoire a produselorMserviciilor. (ensi!ilitatea stocurilor tendina de reducere a stocurilor n di$erite $aze de realizare a produselor9 identi$icarea %i aplicarea unor noi metode de "estiune a stocurilor9 utilizarea te4nicii de calcul n controlul stocurilor9 plani$icarea stocurilor n condiii de certitudine %i incertitudine9 cola!orarea ntre di$erite compartimente $uncionale ale or"anizaiei privind determinarea %i controlul stocurilor *aprovizionare( marketin"( producie( des$acere+. +ivelul volumului de date i in&irmaii determinarea zonei "eo"ra$ice de amplasare a consumatorilor %i $urnizorilor9 10

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z dimensiunea %i structura in$ormaional' a comenzilor %i contractelor nc4eiate cu $urnizorii %i clienii or"anizaiei9 amplasamentul componentelor structurii de producie( a depozitelor( a centrelor de distri!uie ale or"anizaiei produc'toare9 nivelul %i structura stocurilor de materii prime( materiale( semi$a!ricate( com!usti!il( produse $inite9 modalit'ile de cola!orare ntre di$erite activit'i privind realizarea cantitativ' %i calitativ' a produciei. *ezvoltarea sistemelor in&ormaionale pe suport I,-. posi!ilitatea $olosirii n activit'ile de lo"istic' a unui volum important de date %i in$ormaii prelucrate( ordonate( sistematizate( transmise *codul de !are+9 posi!ilitatea studierii calit'ii serviciilor de distri!uie o$erite clienilor( dar %i a serviciilor o$erite de $urnizori9 identi$icarea( evaluarea %i selecia $urnizorilor care corespund necesit'ilor impuse de realizarea calitativ' a produselor sau de prestare a serviciilor9 cunoa%terea cantit'ii %i structurii produselor( materiilor prime( materialelor( com!usti!ililor a$late n depozitele or"anizaiei( distri!uite clienilor sau procurate de la $urnizori. +ecesitatea proteciei mediului am!iant utilizarea de am!ala/e re$olosi!ile sau !iode"rada!ile rapid9 $olosirea de materiale %i realizarea de produse recicla!ile rezultate din producie sau consum9 retra"erea de pe pia' a produselor care nu respect' standardele de calitate sau creeaz' pro!leme de s'n'tate pentru utilizatori. "/tinderea aciunilor de promovare dezvoltarea activit'ii de marketin" la nivelul or"anizaiei( crearea unor componente structurale specializate( selecia %i ncadrarea de persoane specializate n marketin"9

11

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z diversi$icarea mi.-ului promoional9 preocuparea permanent' a conducerii pentru pre"'tirea pro$esional' a personalului n aciuni de promovare.

12

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z I.0. *imensiunile procesului logistic

2entru a analiza implicaiile lo"istice un $oarte !un punct de re$erin' l reprezint' teoria "eneral' a sistemelor. 3i"ura al'turat' reprezint' nl'nuirea de su!sisteme care concur' la e$ectuarea tranziiei produselor c'tre consumatori.

3i". C.C A!ordarea sistemic' a lo"isticii

13

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3ormula repetat' aproape o!sesiv de c'tre lo"isticieni( %i anume mana"ementul $lu.urilor( susine o a!ordare "ra$ic' "eneric numit' 1conducta logistic23 ideea de !az' $iind ?scur"ereaB optimizat' a produselor pe canalul dintre produc'torul materiei prime %i consumatorul produsului $inal( pentru care reprezentarea din $i"ura C.J este su"estiv'.
*"PO7I, P5O*4.6I" F45+I7O5 *", ILI(, .O+(4# ,O5

,5 +(PO5,

*"PO7I, *I(,5I84I,O5 - ,5 +(PO5,

3i". C.J ,odelul conductei lo"istice

n ceea ce prive%te activit'ile propriu-zise care sunt reunite su! cupola lo"isticii( speciali%tii - deopotriv' cercet'tori %i practicieni( au di$erite viziuni asupra lucrurilor. > prim' a!ordare propune separarea activit'ilor n J cate"orii con$orm ta!elului al'turat. ctiviti de !az Asi"urarea serviciilor complete pentru clieni9 cump'rarea9 transportul9 "estiunea stocurilor9 prelucrarea-procesarea ctiviti de susinere depozitarea9 manipularea produselor9 am!alarea9 activit'i le"ate de $lu.urile in$ormaionale lo"istice. 14

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

> alt' a!ordare presupune separarea operaiunilor logistice n trei cate"orii: de plani&icare *previziunea cererii( urm'rirea comenzilor( ordonanarea livr'rilor( "estiunea $lu.urilor( plani$icarea produciei( pro"ramarea aprovizion'rilor( etc+9 administrative *urm'rirea stocurilor( inventarierea( procesarea comenzilor( controlul rutelor de livrare( urm'rirea nivelului serviciilor o$erite(etc+9 &izice *pre"'tirea material' a comenzii( realizarea livr'rilor( aran/area articolelor n depozit( am!alare-condiionare( manipulare %i trans$er n %i ntre spaii de depozitare(etc+.

II.
II.1.

*epozitarea

Importana depozitrii n logistic

2rezena depozitelor in sistemul lo"istic este considerat' ca o necesitate de numeroase or"anizaie. Ae$iniia tipica asociat' conceptului de depozit su!liniaz' c'( in esen'( acesta este un spaiu de pstrare a stocurilor de m'r$uri. Aepozitul a $ost $recvent de$init in literatura de specialitate ca un loc special destinat pentru ad'postirea m'r$urilor depuse spre p'strare( prin consim'm#ntul reciproc al deponentului si depozitarului. Aepozitarea( component' a sistemului lo"istic( poate $i de$init' drept activitatea de pstrare a produselor la %i ntre punctele de producie %i de consum( completat' cu o&erirea de in&ormaii despre situaia - condiiile %i starea - !unurilor p'strate.

15

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Necesitatea depozit'rii produselor este determinat' de doi $actori: a+ un $actor te4nic( ce condiioneaz' e$ectuarea lucr'rilor( respectiv darea n consum a materialelor( de realizarea unor operaiuni strict necesare( cum ar $i: am!alarea( etic4etarea( marcarea( lotizarea( nc'rcarea( e.pedierea etc. *pentru produsele $inite+ %i dezam!alarea( cur'irea( sortarea( recepionarea( pre"'tirea etc. &oate aceste operaiuni necesit' un anumit timp de realizare %i un anumit loc de e$ectuare( o anumit' or"anizare %i o dotare te4nic' ce asi"ur' des$'%urarea lor n condiiile cerute9 !+ un $actor economic( de sincronizare a intr'rilor de produse cu ritmul consumului( de meninere a stocurilor n volumul %i structura necesar' pentru asi"urarea continuit'ii satis$acerii cererilor de diverse tipuri. 2rin activitatea de depozitare se realizeaz' decuplarea momentelor $lu.ului de circulaie( ast$el nc#t s' nu se produc' o ruptur' cu e$ecte n lan atunci c#nd apar nere"ularit'i ntr-unul din aceste momente. Aup' cel de-al doilea r'z!oi mondial( mutaiile din domeniul produciei si distri!uiei au avut ca e$ect o nou' atitudine $a' de depozitarea m'r$urilor. Cre%terea e$icienei depozitelor a devenit treptat o preocupare pentru tot mai muli mana"eri. 2er$ecionarea te4nicilor de pro"ramare a produciei si a metodelor de previziune s-a repercutat in mod direct asupra politicii re$eritoare la stocuri si la depozitare. ,eninerea unui nivel nalt al stocurilor nu mai reprezenta o opiune /ust'( in condiiile in care capacitatea or"anizaiei de a estima cererea s-a m!un't'it( iar timpul necesar pentru producie s-a diminuat( datorit' mai !unei corel'ri a activit'ilor pe canalul de distri!uie. 5c'derea nivelului stocurilor necesare a determinat reanalizarea num'rului depozitelor utilizate de produc'tori. 0n domeniul comercial( depozitele au do!#ndit o nou' importan'. Ca rezultat al cre%terii e.i"enelor consumatorilor 16

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z $inali si al diversi$ic'rii produciei( detaili%tii se orienteaz' spre constituirea unui sortiment c#t mai variat. Aezvoltarea marilor detaili%ti *retaileri+ pe $ondul cre%terii cererii de produse( a determinat apariia termenului de centru 9central: de distri!uie sau logistic. Comparativ cu un depozit clasic( centrul de distri!uie are rolul de a accelera circulaia m'r$urilor. 0n plus( caracterul dedicat permite satis$acerea cerinelor speci$ice $lu.urilor comerciale. Aepozitarea modern' nu mai ec4ivaleaz' cu p'strarea m'r$urilor in spaii speciale( pe o perioad' ndelun"at'. >peratorii specializai in domeniul depozit'rii o$er' o "am' variat' de servicii adiacente depozit'rii( cum sunt: $acturarea( am!alarea(condiionarea( etic4etarea( evidena stocurilor %i trasa!ilitatea produselor( crearea de pac4ete sortimentale( transportul pe o arie teritorial' ampl'( etc. Ae%i eliminarea total' a depozit'rii este utopic'( depozitarea m'r$urilor se va modi$ica in viitor( su! in$luena mutaiilor din domeniul relaiilor cu $urnizorii( al produciei si al consumului. Noile te4nolo"ii in$ormaionale do!#ndesc o importan' critic' pentru domeniul depozit'rii. 1.tinderea trans$erului electronic de date intre or"anizaiile mem!re ale unei reele permite mai !una cunoa%tere a cererii( m!un't'irea plani$ic'rii %i e.ecuiei activit'ilor. &rans$erul rapid al in$ormaiilor va permite diminuarea stocurilor( a/ustarea necesarului de spaii de depozitare %i cre%terea "radului de utilizare a depozitelor.

II.2.

5olul i &unciile depozitrii

8tilitatea depozitelor nu tre!uie s' $ie redus'( in mod simplist( la p'strarea unor cantit'i de m'r$uri( pentru c' putem identi$ica multiple roluri ale depozit'rii n lo"istica modern':

17

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 1. coordonarea o&ertei cu cererea. Aceasta $aet' a rolului depozitelor este le"ata de asi"urarea cantit'ilor de produse necesare pentru satis$acerea cererii( in situaiile caracterizate de: incertitudini re&eritoare la cerere. 0ncapacitatea de a estima cu certitudine evolutia viitoare a cererii impune mentinerea unor stocuri care sa permit' satis$acerea cererii in perioadele de v#r$. 2ro!a!ilitatea unor $luctuatii neasteptate determina crearea unor stocuri de si"uran'. incertitudini privind aprovizionarea. Capacitatea de a onora comenzile clienilor este in$luentata de primirea la timpul potrivit( a m'r$urilor de la $urnizori. 1.istena unor variatii ale duratei intervalului de reaprovizionare $ace necesara constituirea unor stocuri de protecie. cerere sezonier. 2rodusele cumparate de clienti numai in anumite perioade ale anului impun( la randul lor( crearea de stocuri. 2roductia se poate des$asura pe parcursul intre"ului an( pentru a asi"ura cantitatea necesara in sezon( cu costuri minime *e.. produse pentru s'r!'tori+. producie sezonier. Aepozitele au rolul de a prelua si p'stra produsele pentru o perioada de timp limitata. 5tocurile vor permite satis$acerea cererii distri!uite de-a lun"ul anului *e.. producia a"ricol'( industria alimentar'+. 2. o!inerea de economii de costuri. Aepozitarea are impact asupra costurilor din alte arii ale activitatii or"anizaiei. 2oate determina o!tinerea unor economii de costuri in urmatoarele domenii: cumprare. Ac4izitionarea unor cantitati mai mari decat cele corespunzatoare necesitatilor immediate $ace posi!ila valori$icarea reducerilor acordate de $urnizori. Anticiparea unei con/uncturi ne$avora!ile pe

18

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z piaa de aprovizionare permite o!inerea de economii prin cumpararea in avans( la preturi mai mici decat cele viitoare. producie. Costurile pot $i diminuate datorit' aplic'rii principiului economiilor de scar'. 2roducia de mas' sau de serie mare asi"ur' mai !una utilizare a capacitatilor de $a!ricatie si reducerea relativa a costurilor unitare. 2olitica produciei pe stoc poate ns' conduce la pierderi importante in cazul necorel'rii o$ertei cu cererea. transport. 2e m'sura cre%terii cantit'ilor de produse comandate( "radul de utilizare a capacitatii mi/loacelor de transport creste( iar numarul operatiunilor de transport scade. >!tinerea unor economii e$ective presupune din partea mana"erilor lo"isticieni( analiza comparativa a costurilor de transport si depozitare. ta/are. 2'strarea m'r$urilor n depozite din anumite zone *str'in'tate( zone de$avorizate( zone li!ere+ conduce la am#narea pl'ii unor ta.e %i la ec4ili!rarea cas4-$loN-ului. 3. continuarea sau am;narea produciei<prelucrrii. 2rocesul de producieMprelucrare poate continua in spatiile de depozitare. 0n cazul anumitor mar$uri alimentare( de e.emplu vinuri( !ranzeturi si $ructe( pastrarea in depozit( in conditii speciale( are scopul de a asi"ura invec4ireaMcoacerea produselor. Conceptia moderna asupra depozitarii sustine si amanarea $inalizarii procesului de prelucrare p#n' in momentul in care sunt cunoscute caracteristicile cererii. 4. ndeplinirea unor o!iective de mar$eting. Le"'tura dintre depozitare si marketin" "raviteaz' n /urul conceptului de serviciu la consumator. Contri!utia la realizarea o!iectivelor de markein" se concretizeaza in urmatoarele aspecte:

19

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z reducerea timpului de livrare. Amplasarea depozitelor in apropierea locului de mani$estare a cererii poate asi"ura diminuarea intervalului de timp necesar pentru onorarea comenzilor. 2ro.imitatea in raport cu piata tinta nu este neaparat de natura spatiala( ci temporala( $iind conditionata de disponi!ilitatea unor mi/loace de transport rapide. adugarea de valoare. Aepozitele pu!lice si cele dedicate pe !aze contractuale pot o$eri servicii speciale( in con$ormitate cu cerintele clienilor. 3acturarea( am!alarea( crearea de pac4ete promotionale sunt e.emple de ast$el de servicii. creterea cotei de pia. 8n nivel nalt al serviciului lo"istic o$erit cump'r'torilor are un impact direct asupra nivelului v#nz'rilor %i asupra ima"inii $irmei n "eneral. Aisponi!ilitate produsului poate "enera apariia loialit'ii clienilor ntr-o e.primare sintetic'( $unciile principale ale depozit'rii sunt urm'toarele: recepia: primirea %i veri$icarea cantitativ' %i calitativ' a m'r$urilor9 depozitarea propriu-zis': asi"urarea unui spaiu de p'strare a m'r$urilor9 manipularea m'r$urilor intrareaMie%irea din depozit9 n interiorul %i la

prelucrarea comenzilor: at#t latura administrativ'( !irocratic' c#t %i aspectele $izice( te4nice *e.. condiionarea( am!alarea( paletizarea+ re$eritoare la pre"'tirea m'r$urilor n $uncie de speci$icul solicit'rilor9

20

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z e.pedierea: pre"'tirea m'r$urilor de plecare( staionarea intermediar'( pre"'tirea documentelor nsoitoare( nc'rcarea %i uneori transportul la destinaie. $urnizarea de in$ormaii: latura statistic'( inclusiv conta!il' care se ocup' at#t de $urnizarea de in$ormaii interne( destinate mana"ementului( c#t %i de in$ormarea unor teri *$urnizori( cump'r'tori( prestatori de servicii( or"ane de control( etc.+.

21

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

II.%.

Politica de depozitare

Activitatea de depozitare se nscrie n s$era deciziilor strate"ice ale unei or"anizaii. n $uncie de o!iectivele de a$aceri( o $irm' este pus' n $aa unei alternative imperative: C. 5' nc4irieze depozite %i alte $acilit'i e.istente9 2. 5' investeasc' n dezvoltarea de depozite proprii9 2rima variant' decizional'( a$lat' n aria e.ternaliz'rii serviciilor( este susinut' de numeroase ar"umente: Conservarea resurselor $inanciare: nc4irierea unui depozit se realizeaz' n !aza unui contract( pe un termen !ine de$init( plata $'c#ndu-se de o!icei n $uncie de durata nc4irierii( supra$aa nc4iriat' *sau volum+( volumul m'r$urilor( $acilit'i solicitate9 un element demn de luat n seam' este le"at de impozitul pe propriet'i %i de condiiile impuse de autorit'i depozitelor. 2revizionarea !u"etar': c4eltuielile de nc4iriere sunt clar identi$icate %i pot $i u%or inte"rate n calculele de renta!ilitate. 3le.i!ilitatea %i adapta!ilitatea: mai ales n condiii de ur"en' sau de variaie puternic' a cererii sau a volumului de activitate( inclusiv pe considerente de sezonalitate9 e.ist' %i situaia n care se impun condiii speciale de p'strare a produselor *$ri"ori$ice( o!iecte cu risc( $luide( etc.+.

22

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Reducerea riscurilor: e.istena unui contract cu clauze !ine precizate trans$er' responsa!ilitatea asupra $urnizorului de servicii de depozitare( c'ruia i se pot imputa eventualele de$iciene ap'rute n perioada contractual'. Avanta/ul specializ'rii: $irmele care o$er' spre nc4iriere depozite dispun cel mai adesea de competene speci$ice( de un knoN-4oN dezvoltat %i ec4ipamente speciale care le permit prestaii la nivele nalte n $urnizarea serviciilor de !az' %i au.iliare. Aintre aceste servicii care pot $i solicitate de clieni se distin": sortarea( "ruparea %i re"ruparea m'r$urilor( am!alarea( mpac4etarea( paletizarea( containerizarea( etic4etarea( nc'rcarea( desc'rcarea( manipularea( %i altele.

Aceste aspecte au determinat apariia unor $irme $oarte puternice n domeniul depozit'rii( cu impact macro-economic determinat de optimizarea acoperirii spaiilor la nivel naional %i c4iar internaional. &re!uie s' menion'm dezvoltarea deose!it' a unor $irme de lo"istic' prin com!inaia cura/oas' ntre transport %i depozitare( !ene$iciind de cre%terea aproape e.ponenial' a comerului internaional n special. 8n asemenea caz este %i cel al $irmelor tradiional denumite de curierat care n prezent dispun de un impresionant arsenal lo"istic( capa!ile s' trans$ere ntre parteneri de a$aceri mici pac4ete sau volume impresionante.

0nvestiia proprie se /usti$ic' mai ales atunci c#nd volumul de m'r$uri este mare( elementele depozitate sunt speci$ice %i necesit' o atenie deose!it'. 2rincipalele ar"umente n $avoarea depozitului n proprietate sunt controlul total al operaiunilor( con$i"urarea n $uncie de nevoile proprii( posi!ilitatea dezvolt'rii de servicii personalizate( disponi!ilitatea 23

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z total' a spaiului( toate constituindu-se n condiii necesare realiz'rii unui nivel nalt al serviciului c'tre cump'r'tori. nt#lnim %i situaii c#nd e.cedentul de spaiu %i eventualele $acilit'i $iscale sau de alt' natur' *decizii "uvernamentale centrale sau locale( susinerea din partea unor $orme asociative( $inan'ri neram!ursa!ile+ permit amena/area cu costuri relativ reduse a depozitelor.

24

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

III. #anagementul stocurilor


III.1. 5olul i natura economic a stocurilor

Conducerea %i controlul stocurilor de resurse materiale reprezint'( n economia de pia'( o activitate c'reia i se acord' o atenie deose!it' datorit' implicaiilor economico-$inanciare importante pe care le determin' $ormarea %i deinerea lor. 5tocurile sunt cantit'i de resurse materiale care se acumuleaz' n depozitele %i ma"aziile or"anizaiilor( ntr-un anumit volum %i o anumit' structur'( pe o perioad' de timp determinat'( cu un anumit scop. 5tocurile sunt de $apt rezultatul activit'ilor de aprovizionare %i de des$acere( al activit'ii comerciale( n "eneral( care sunt dependente de natura %i caracteristicile materialelor %i produselor( de condiiile %i modalit'ile de $urnizare %i asi"urare-transport( de strate"iile care se ela!oreaz' pe aceast' linie( n scopul ndeplinirii o!iectivului de !az' speci$ic a"enilor economici. La nivel conceptual( dar susinut' de puternice ar"umente aduse de practica lo"istic'( di$erena dintre depozitare %i stocare se $undamenteaz' pe o a!ordare prioritar te4nic' n primul caz %i preponderent mana"erial'( economic' n al doilea. n timp ce depozitarea se ocup' cu aspectele $izice( te4nice( spaiale ale p'str'rii m'r$urilor( stocarea se concentreaz' pe coordonatele de per$orman' str#ns le"ate de valorile $inanciare implicate. n "eneral( scopul $orm'rii stocurilor este di$erit9 la nivelul economiei( "uvernul constituie stocuri su! $orma rezervei naionale la resursele materiale strate"ice sau de$icitare pentru a pune la ad'post economia naional' de in$luena unor $actori de $or' ma/or' *seisme( inundaii( stare de necesitate( evitarea con/uncturilor economice ne$avora!ile sau a penuriei+. A"enii economici %i constituie stocuri de resurse materiale sau de 25

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z produse pentru a asi"ura alimentarea continu' a su!unit'ilor de consum sau servirea clienilor n vederea des$'%ur'rii normale a activit'ii %i realiz'rii ast$el a o!iectivelor ce %i le-au propus. n a!ordarea pro!lematicii stocurilor se are n vedere r'spunsul la mai multe ? ntre!'riB de mare interes( %i anume: care este nivelul cererilor constante %i cel al cererilor varia!ileO ce in$luen' prezint' cererea asupra nivelului stocurilor de materiale sau produseO ce servicii tre!uie asi"urate pentru cump'rarea( aducerea %i stocarea materialelor %i produselor sau pentru livrarea-rev#nzarea acestora din stocuriO c#t de mari tre!uie s' $ie stocurileO se poate accepta $enomenul de epuizare a stocurilor n anumite secvene de timp ale perioadei de "estiuneO care este nivelul proteciei pentru a se preveni $enomenul de lips' de stocO ce sistem de conducere - control al stocurilor tre!uie adoptatO este !ine s' se aprovizioneze materialele n loturi mici sau mari cum tre!uie a/ustate stocurile c#nd cererile sau v#nz'rile de produse se a!at de la previziuniO cum pro"ram'm $a!ricaia pentru a $orma stocuri care s' asi"ure ritmicitate livr'rilor c'tre clienii constani sau v#nz'rii la cump'r'torii nt#mpl'toriO 3ormarea stocurilor de materiale %i produse asi"ur' condiii optime pentru des$'%urarea( dup' un sistem raional( a activit'ii $iec'rei unit'i economice9 $'r' stocuri nu se poate o!ine utilizarea /udicioas' a capacit'ilor de producie( nu se pot satis$ace cererile consumatorilor n strict' concordan' cu preteniile pe care le emit( nu se pot des$'%ura o serie de operaii din sistemele aprovizionare %i des$acere cu c4eltuieli rezona!ile. &oate acestea pentru c' PstocurileP ndeplinesc o P$uncie vital'P( aceea de PdecuplareP %i de ParmonizareP a $lu.ului: Pcump'rarea( aducerea *transportul+( recepia-depozitarea(pre"'tirea pentru consum - utilizare a materialelor( trecerea acestora prin $azele de

26

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z prelucrare p#n' la ma"azia de produse $inite( e.pedierea sau livrarea produselor la clieni( n ma"azinele proprii sau ale distri!uitorilor specializai pentru des$ace-rev#nzareP. P3uncia vital'P a stocurilor nu /usti$ic' supradimensionarea lor pentru c' stocurile determin' imo!iliz'ri de capital antrenat n cump'rarea de materiale sau n produsele $inite stocate %i nc' nev#ndute. n mod o!i%nuit( un mare concern industrial dispune de stocuri a c'ror valoare reprezint' p#n' la J;Q din capitalul investit. Aeinerea de stocuri necesit'( n acela%i timp( spaii special amena/ate %i dotate( c4eltuieli de depozitare-p'strare( ta.e de asi"urare( do!#nzi pentru credite %.a.( ampli$ic#nd e$ortul investiional a$erent. La aceast' situaie se adau"' e$ectele ne"ative ale uzurii morale a resurselor materiale sau produselor stocate. 5u! acest aspect nu ar $i /usti$icat' $ormarea de stocuri9 dar( n procesul de $urnizare( aprovizionare %i utilizare a resurselor materiale( intervine in$luena multor situaii %i $actori cu aciune permanent' sau con/unctural' care condiioneaz' n mod Po!iectivP necesitatea $orm'rii de stocuri. Ast$el( situaiile de $or' ma/or' determin'( a%a cum s-a ar'tat mai sus( $ormarea de stocuri su! $orma rezervei naionale9 periodicitatea produciei la $urnizori sau a transportului determin' $ormarea de stocuri curente la utilizatori9 eventuala apariie a unor dere"l'ri( pertur!aii n livr'rile de la $urnizori sau n transport determin' $ormarea de stocuri de si"uran' la consumatori sau n ma"azinele de des$acere9 ntreruperea e.ploat'rii sau a transportului ca urmare a condiiilor naturale %i de clim' sau sezonalitatea produciei anumitor produse determin' $ormarea stocurilor sezoniere *de iarn'+9 necesitatea condiion'rii materialelor naintea trecerii lor n consum implic' constituirea stocurilor de pre"'tire sau condiionare *la resursele la care propriet'ile $izice %i c4imice impun aciunea c4iar dac' aceasta s-a realizat la produc'tor+. 5unt %i alte situaii care "enereaz' necesitatea $orm'rii de stocuri ntre care mai amintim( %i nu n ultimul r#nd( pe cea care are n vedere minimizarea c4eltuielilor de cump'rare( aducere( depozitare %i administrare a resurselor

27

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z materiale. 0ndi$erent de situaie sau de $actorul de in$luen'( este necesar' e$ectuarea de analize economice care s' determine strate"ia %i politica n domeniul $orm'rii stocurilor( n $uncie de noile condiii care apar pe piaa intern' %i internaional' de resurse materiale( de mutaiile n structura cererilor pentru consum sau n potenialul de $urnizare a lor.

28

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z III.2. (peci&icul gestiunii stocurilor

@estiunea stocurilor reprezint' totalitatea aciunilor de sta!ilire( control %i evaluare a modului de asi"urare a intr'rilor necesare continuit'ii procesului de producie( pe de-o parte( de control %i evaluare a produselor $inite e.istente %i necesare satis$acerii nevoilor clienilor( pe de alt' parte. 1lementele componente ale "estiunii stocurilor se re$er' la urm'toarele cate"orii: a+ materii prime( materiale( com!usti!il( piese( su!ansam!luri nainte de a $i trans$ormate n produse intermediare sau $inite9 !+ materiale( piese( su!ansam!luri intermediare a$late n prelucrare sau care a%teapt' trans$ormarea n produse $inite * n cadrul or"anizaiei cu a/utorul resurselor proprii sau ncredinate unor teri+9 c+ produse $inite( prelucrate sau ac4iziionate *de pe piaa intern' sau e.tern'+ n vederea v#nz'riiMrev#nz'rii 2rimele doua cate"orii sunt controlate de compartimentele de producie( n timp ce ultima cate"orie este n responsa!ilitatea compartimentelor de des$acere( marketin"( lo"istic' sau n unele cazuri a compartimentelor de producie *pentru realizarea unor operaii n com!inaie cu alte produse+ %i administrative. @estiunea stocurilor reprezint' o necesitate( o cerin' a activit'ii economice( a procesului de circulaie a m'r$urilor . n structura stocurilor se pot re"'si m'r$uri nonsezoniere %i m'r$uri sezoniere( produse vanda!ile( lent sau "reu vanda!ile9 m'r$uri a$late n di$erite stadii ale ciclului lor de via' comerciale9 m'r$uri destinate trans$orm'rii n produseMservicii %i m'r$uri necesare clienilor9 m'r$uri cerute de mod' %i m'r$uri demodate. 29

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z ,otivaia "estiunii stocurilor %i a e.istenei stocurilor se spri/in' pe urm'toarele ar"umente: a+ Asi"urarea continuit'ii activit'ii or"anizaiei pentru sincronizarea intr'rilor cu ie%irile b) 2rudena realiz'rii activit'ii ca o reacie la incertitudinile mediului *economic( politic( social+ dar %i a caracterului aleator al viitorului. c+ Aciuni speculative ale or"anizaiei produc'toare sau comerciale care p'streaz' sau ac4iziioneaz' cantit'i de m'r$uri care le-ar putea valori$ica ulterior pentru o!inerea unor c#%ti"uri superioare n limita prevederilor le"ale %i $'r' a se nc'lca re"ulile concurenei loiale. @estiunea stocurilor e.ist' n ma/oritatea activit'ilor sistemului lo"istic al or"anizaiei : depozitare( distri!uie( transport. >piniile privind utilitatea meninerii stocurilor sunt contradictorii : a+ perspectiva tradiional' arat' c' stocurile sunt necesare pentru asi"urarea continuit'ii produciei %i satis$acerii cererii clienilor9 !+ a!ordarea modern' pune accentul pe reducerea sau nl'turarea stocurilor( capitalul investit n stocuri ar putea $i $olosit pro$ita!il n alte activit'i ale or"anizaiei. Rolul "estiunii stocurilor const' n: m!un't'irea serviciului lo"istic pentru clieni prin asi"urarea disponi!ilit'ii produselor pentru satis$acerea cererii clienilor interni sau e.terni. Nivelul de servire re$lect' capacitatea or"anizaiei de a onora cererea clienilor %i de$init prin: durata ciclului de per$ormant' *intervalul de timp dintre lansarea comenzii de client %i primirea m'r$ii de c'tre acesta+9 num'rul comenzilor onorate9 cantitatea comandat'.

30

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 1c4ili!rul relaiei dintre cerere %i o$ert' determinat de decala/ul temporal dintre acestea. 2rodusele a c'ror cerere se concentreaz' ntr-un interval scurt de timp $ac necesar' meninerea de stocuri de c'tre produc'tori( an"rosi%ti %i detaili%ti( n avans $at' de perioada de mani$estare a cererii. 2roducia sezonier' implic' canalelor de distri!uie sau produc'torii pentru a satis$ace cererea care se mani$est' n alte perioade ale anului. Reducerea costurilor. Aiminuarea incertitudinii prin $aptul c' prezena stocurilor prote/eaz' or"anizaia de variaiile nea%teptate pe termen scurt a o$ertei pe pia' %i a preurilor practicate de $urnizori.

III.%.

,ipologia stocurilor

Literatura de specialitate trateaz' $oarte divers criteriile de clasi$icare a stocurilor de resurse materiale si de produse $inite( totu%i( ma/oritatea opiniilor pertinente propun cele mai importante criterii de clasi$icare ast$el: a+ Aup' destinaia lor( stocurile se mpart in: stocuri pentru consum $inal *stocuri de produse $inite+9 stocuri care mai intra intr-un nou proces de productie *stocuri pentru consum intermediar+ sau comercial *stocuri pentru rev#nzare+. !+ Aup' locul de constituire( stocurile pot $i: stocuri la unitatile producatoare9 stocuri la unitatile consumatoare9 stocuri la unitatile de comert cu ridicata9 stocuri la unitatile de comert cu amanuntul9 31

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z stocuri la consumatorii individuali9 stocuri la consumatorii colectivi9 stocuri la rezerva de stat9 stocuri a$late in timpul transportului sau in curs de aprovizionare. c+ Aup' perioada pentru care se $ormeaz' si in $unctie de utilizarea lor pentru producie sau v#nzare( stocurile se mpart in urm'toarele "rupe: stocuri curente9 stocuri de rezerva9 stocuri sezoniere9 stocuri in pre"'tire *de conditionare+. d) Aup' $unciile lor in mana"ementul lo"istic( stocurile de resurse materiale sau produse $inite pot $i: stocul initial9 stocul $inal9 stocul mediu9 stocul preliminat9 stocul ma.im-normat9 stocul minim-normat. e+ Aup' ritmul de mi%care( stocurile pot $i: stocuri cu miscare rapida *de pre$erat a se intalni in cele mai dese cazuri+9 stocuri cu miscare lenta9 stocuri $'ra miscare9 stocuri strate"ice *stocuri de rezerva( stocuri sezoniere etc.+. $+ Aup' modul de calcul si de $undamentare( pot $i: stocuri cu $undamentare stiinti$ica9 stocuri $'r' $undamentare stiinti$ica( "+ Aup' participarea la procesul de circulaie a m'r$urilor: stoc activ *cantitatea de mar$' atras' consumat' care asi"ur' continuitatea produciei %i a des$acerii+ 32

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z stoc pasiv *cantitatea r'mas' care devine activ' n urm'torul proces sau ciclu economic+. 5tocurile de producie se e.prim' n di$erite m'rimi %i unit'i de evaluare $izic' %i valoric'( n $uncie de necesitatea corel'rii lor cu ali indicatori. > prim' $orm' de e.primare este n Punit'i naturaleP *tone( k"( !uc.( m.p.( m.c.( etc.+ %i serve%te la estimarea $izic' a potenialului de producie( de lucr'ri sau servicii( care se poate realiza din cantitatea stocat' la o resurs' de$init'. 2e aceea%i !az'( se asi"ur' determinarea necesarului de spaii pentru depozitare( a necesarului de mo!ilier sau de alte utila/e( dispozitive( instalaii pentru dotare( a necesarului de $or' de munc' din depozite. 5tocurile $izice stau la !aza evalu'rii resurselor materiale stocate %i evidenierii ast$el a $ondurilor $inanciare %i valutare care au servit la cump'rarea lor. A doua $orm' de e.primare este cea Pvaloric'P * n lei( mii lei( mil.lei+ prin care se asi"ur' evaluarea resurselor $inanciare %i valutare antrenate de $ormarea stocurilor de producie %i( prin aceasta( sta!ilirea impozitelor( ta.elor de asi"urare( ca %i a do!#nzilor care tre!uie pl'tite. 1.primarea valoric' permite( totodat'( sta!ilirea( prin nsumare( a Pstocurilor totaleP( indi$erent de tipul resursei materiale( determinarea capitalului circulant a$erent materiilor prime %i materialelor( a vitezei de rotaie( a volumului de credite necesar( a c4eltuielilor de stocare al c'ror nivel se calculeaz' n raport cu valoarea medie a stocului de producie. 1.presia valoric' este rezultatul produsului dintre stocul de producie $izic( pentru $iecare tip de resurs' material'( %i preul de aprovizionare a$erent *calculat prin nsumarea preului de cump'rare cu c4eltuielile necesare aducerii materialelor n unitatea economic' %i pe care aceasta le suport' direct+. A treia $orm' de e.primare este cea P n zileP prin care se evideniaz' perioada de timp pentru care stocul $izic constituit acoper' cererea pentru consum. n $uncie de e.primarea n zile

33

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z se sta!ilesc momentele calendaristice de declan%are a aciunilor de reaprovizionare pe parcursul anului de plan.

34

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z III.0. Factori de in&luen i corelaii ale nivelului stocului

Asupra m'rimii %i dinamicii stocurilor in$lueneaz' o serie de $actori: economici( te4nici( politici( "eo"ra$ici etc. Cunoa%terea %i aprecierea acestor $actori de c'tre "estiunea stocurilor prezint' importan' pentru asi"urarea per$ormanei or"anizaiei. Cei mai importani $actorii de in$luen' sunt urm'torii : =olumul3 structura v;nzrilor i gradul de comple/itate sortimental al o&ertei de mr&uri> relaia este direct proporional'9 prezint' importan' n $aza de dezvoltare a ciclului de via' a produsului9 cre%terea stocurilor n celelalte $aze din ciclul de via' a produsului reprezint' o situaie de$avora!il' pentru or"anizaie ca v#nzare a cre%terii costurilor. Frecvena cererii> relaia este( n "eneral( direct proporional'9 e.istena m'r$urilor n stoc variaz' n $uncie de tipul cererii *curent'( periodic'( rar'+. Alt$el( nivelul stocurilor variaz' de la o zi sau c#teva zile n cazul m'r$urilor cu cerere curent'( p#n' la s'pt'm#ni sau luni n cazul m'r$urilor cu cerere mai rar' sau ocazional'. +ivelul resurselor materiale i &inanciare ale organizaiei> relaia e direct proporional'9 depinde de capacit'ile de producie( m'rimea depozitelor %i a ma"azinelor de des$acere9 m'rimea resurselor $inanciare condiioneaz' at#t dimensiunea stocurilor c#t %i num'rul intervalelor de aprovizionare. *istana dintre &urnizor i productor> determin' limita minim' a stocului %i intervalele de aprovizionare9 35

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z concentrarea %i specializarea produc'torilor acioneaz' asupra cre%terii distanelor prin identi$icarea unor noi $urnizori %i condiioneaz' ast$el( m'rimea stocurilor. (ezonalitatea produciei> condiioneaz' m'rimea stocurilor %i rapiditatea aprovizion'rii9 determin' meninerea stocurilor pe intervale de timp mari *uneori c4iar de un an+ 0mportanta stocurilor este relevat' %i de $aptul c' ele $ac parte dintr-un sistem comple. de indicatori si dintr-o serie de corelaii de determinare si $undamentare( de condiionare si cauzalitate9 acesti indicatori intr' n componena ta!loului de !ord logistic %i sunt utilizati n deciziile mana"eriale. Aintre principalele corelatii mentionam: .orelaia dintre stocuri si norma de consum3 aceasta este data de insasi relatia de calcul a stocului curent: 5c6CzR0z( in care: 5c6stocul curent Cz6consumul mediu zilnic 0z6intervalul intre doua aprovizionari Cz6SRNc-norma de consum pe unitatea de produs S6cantitatea de produse o!tinute zilnic. .orelaia intre stocuri si programele de v;nzare3 de producie i de aprovizionare: 5tocurile tre!uie s' asi"ure continuitatea procesului de producie sau te4nolo"ic( dar volumul lor depinde %i de condiiile de aprovizionare. >ricum( suntem su! imperativul unei plani$ic'ri $oarte !une a activit'ii lo"istice. .orelaia dintre stocuri si c)eltuielile de producie Aeoarece c4eltuielile de stocare compun costul total de productie( este interesant a se sesiza ponderea pe care acestea o

36

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z au in totalul costului de productie( la nivel a"re"at sau pe articole( cu a/utorul relatiei: C4 5 TQ6 UU . C<< C4 2 Raionalizarea costurilor de stocare contri!uie at#t la rationalizarea c4eltuielilor totale la nivel de unitate a"roalimentara sau industrie alimentara( cat si la reducerea costului unitar de productie cu e$ecte !ene$ice atat pentru unitatea economica cat si pentru cumparator. Legtura intre stocuri i viteza de rotaie a capitalului circulant. 5tocurile reprezint' una din componentele principale ale capitalului circulant( ceea ce inseamna ca accelerarea vitezei de rotatie a acestora contri!uie la cresterea vitezei de rotatie a capitalului circulant si a pro$iturilor. .orelaia dintre stocuri i veniturile &irmei 5tocurile se a$l' n interdependen' cu veniturile( ci$ra de a$aceri a unei $irme - indicator ce e.prim' dimesiunea activit'ii tre!uind mereu urm'rit' ca un $actor at#t cauz' c#t %i e$ect a valorii stocului. > situatie economica $inanciara $avora!ila este caracterizata printr-un Vraport continuu descrescatorB intre volumul de stocuri de resurse materiale si veniturile $irmelor9 aceasta inseamna ca( de la o etapa la alta( se aloca o parte mai mica din venituri pentru $ormarea stocurilor de productie si o parte mai mare pentru $ondurile destinate dezvoltarii unitatii( e.tinderii activitatii productive sau comerciale a acesteia si sporirii( ast$el( a ci$rei de a$aceri. 0ndicatorii utilizai n acest caz sunt: =iteza de rotaie a stocului este dat' de raportul ntre ci$ra de a$aceri %i valoarea medie a stocului *sau stocul la un moment dat+( con$orm $ormulei Nrs6 CAM5m( ar't#nd num'rul de rotaii dintr-o perioad' de "estiune *e.. C an+. *urata unei rotaii se e.prim' n zile %i se calculeaz' ast$el: Ars6WI<MNrs( $iind un indicator deose!it de util n politica de

37

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z aprovizionare( de depozitare %i de v#nzare( contri!uind totodat' la previzionarea $lu.ului de numerar.

III.5.

"&ortul &inanciar de stocare

2rincipalele dileme decizionale care se pun n $aa a"enilor economici se re$er' la: sta!ilirea tipurilor de stocuri care tre!uie constituite %i nivelul acestora. >piunile pentru un tip sau altul de PstocP( pentru o m'rime sau alta sunt in$luenate decisiv de r'spunsul la ntre!area: Pce avanta/e %i ce pierderi se nre"istreaz' dac' se stoc4eaz' mai mult sau mai puin( pentru perioade mai lun"i sau mai scurte de timpPO R'spunsul const' n sta!ilirea unui Pnivel optimP *tratat n su!capitolul urm'tor+ care asi"ur' un ec4ili!ru al e$ectelor ne"ative %i pozitive speci$ice unei situaii sau alteia. 2entru aceasta este necesar'( n primul r#nd( cuanti$icarea ?e&ortului de stocare? 9"s: pe care l $ace $irma. 2ractic( acesta se compune din: "&ortul direct 9"ds: care cuprinde c4eltuielile pentru deinerea stocurilor de materiale9 "&ortul indirect 9"ids: determinat de m'rimea imoiliz'rii $inanciare e$ectuate pentru cump'rarea %i stocarea unor cantit'i de materiale sau produse pe o anumit' perioad' de timp. n cadrul e$ortului direct( principalele elemente care determin' m'rimea acestuia sunt: c4eltuielile salariale ale muncitorilor %i ale personalului administrativ din depozite *Cs+9 c4eltuielile pentru ener"ie electric'( com!usti!ili( lu!ri$iani( a!ur etc.( destinate des$'%ur'rii proceselor de manipulare( depozitare-conservare *Ct+9

38

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z c4eltuielile cu amortismentele mi/loacelor $i.e ale depozitelor *construcii( utila/e( mecanisme %i alte mi/loace de inventar+ *Ca+9 c4eltuielile pentru ntreinerea - repararea ec4ipamentelor *Cr+9 c4eltuielile pentru iluminat( nc'lzit %i pentru climatizarea unor spaii de depozitare *Ci+9 c4eltuielile pentru materialele au.iliare( de ntreinere necesare activit'ii depozitului *Cma+9 c4eltuielile determinate de pierderile prin perisa!ilit'ile sau sc'z'mintele admise *Cp+. n concluzie( m'rimea total' a e$ortului direct de stocare este dat' de relaia: "ds @ .s A .t A .a A .r A .i A .ma A .p Rezultatul aplic'rii relaiei se e.prim' n unit'i monetare pentru o perioad' de$init' - an( trimestru( lun'( etc. ,enion'm c'( n condiiile n care activitatea de meninere a stocurilor ntrun depozit are un caracter de continuitate( $'r' mari variaii ale volumelor %i respectiv valorii materialelor depozitate( se poate accepta ideea c' e$ortul direct de stocare este apro.imativ constant pe unitatea de valoare stocat'9 n consecin'( se poate determina un coe$icient de calcul *k+ care arat' c#t reprezint' c4eltuielile a$erente e$ortului direct de stocare n raport cu valoarea medie a materialelor stocate ntr-o perioad' *5m+. n acest conte.t e$ortul direct de stocare *1ds+ se calculeaz' cu a/utorul relaiei: "ds @ $ . (m 1$ortul indirect de stocare este dat de e$ectele evit'rii $inan'rii pentru ac4iziionarea %i stocarea materialelor care se pot nre"istra n ipoteza nestoc'rii %i $olosirii $ondurilor $inanciarvalutare( ast$el disponi!ilizate( la dezvoltarea capacit'ilor de producie( e$ectuarea unor noi investiii( crearea condiiilor pentru dezvoltarea produciei %i a activit'ii comerciale n $uncie de

39

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z o!iectivele $irmei. 1$ortul indirect de stocare( 1ids( se poate calcula cu a/utorul relaiei: "ids @ 9(m A "ds: . r3 n care r reprezint' rata de e$icien' pe care a$acerea si-o propune( %i care n condiii economice normale *e.cept#nd situaii speciale( de criz'+ tre!uie s' $ie superioar' ratei do!#nzii !ancare. 1$ortul total P1sP tre!uie amortizat prin e$ectele $avora!ile determinate de constituirea stocurilor. n consecin'( o politic' e$icient' n acest domeniu este cea care asi"ur' $ormarea unor stocuri minim necesare( care( prin nivel %i structur'( asi"ur' continuitate n alimentarea consumului *continuu sau varia!il+ n condiiile unui e$ort *cost+ minim de stocare. 5tocurile( dimensionate pe criterii economice( reprezint' un $actor de competitivitate n mana"ementul or"anizaiei.

40

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z III.B. #etode i te)nici reprezentative n managementul stocurilor

5eprezentarea gra&ic 1dini de &ierstru2 *Xeckart+

@ra$icul urm'tor este $oarte utilizat pentru urm'rirea evoluiei n timp a volumului stocurilor( utilitatea lui $iind dat' de su"estivitatea "ra$ic' %i de caracterul de $le.i!ilitate( $iind adapta!il unor numeroase tipuri de "estiune a stocurilor *ritmicitate di$erit' a consumului( intervale de aprovizionare di$erite+.

3i". W.C ,odel de "ra$ic al evoluiei stocurilor 2C 6 punct de comand'( AR 6 durata de reaprovizionare( R5 6 ruptura de stoc. A %i X reprezint' situaii n care a avut loc nt#rzierea realiment'rii stocului( primul caz $iind rezolvat prin utilizarea stocului de si"uran'( al doilea presupun#nd o ruptur' de stoc. Acestea pot $i cauzate de: 41

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Accelerarea scur"erii stocului *cre%terea su!it' a cererii+9 @re%eli de comand' *nerespectarea punctului de comand' sau transmiterea nt#rziat'+9 nt#rzierea aprovizion'rii *nerespectarea AR din cauza $urnizorului( transportatorului sau accidente+. (eparaia reperelor din stoc dup metoda 8. Aceast' metod' presupune urm'rirea di$ereniat' a stocurilor n $uncie de ponderea deinut' pe di$eritele "rupe de materiale in totalul stocurilor( cantitativ %i valoric. 1a porneste de la constatarea ca cea mai mare parte din valoarea stocurilor este reprezentat' de un num'r $oarte restr#ns de repere( dar care au un rol Vc4eieB in procesul economic. ,etoda este o adaptare a cercet'rilor statistice n domeniul pro!lemelor de concentrare a distri!uiei unor varia!ile * dia"rama 2areto( "ra$icul de concentrare @inni+. Aceste cercet'ri au determinat apariia a%a-numitei le"i J<M=<( care corespunde unui principiu natural( potrivit c'ruia puine cauze "enereaz' ma/oritatea e$ectelor( trans$erat n domeniul economic n $ormula ma/oritatea rezultatelor se o!in doar cu o mic' parte din e$orturi. ,etoda VAXCB presupune "ruparea materialelor ce se constituie in stoc in trei "rupe: A( X si C. Aceasta "rupare se $ace pe !aza ponderii pe care o are valoarea stocului $iec'rui reper in valoarea total' a stocurilor comparativ cu structura cantitativ' sau numeric' a stocurilor( $olosind un al"oritm relativ simplu *e.. n partea aplicativ'+.

42

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3i". W.J @ra$icul utilizat n metoda AXC Ast$el( rolul metodei este de a o$eri o separate pertinent' a urm'toarele trei "rupe de repere: a+ VAB cuprinde ntre C< %i J<Q din num'rul total de repere( care dein o pondere de E<-=<Q din valoarea total' a stocurilor *stocuri eseniale+9 !+ VXB cuprinde apro.imativ J<Q din num'rul total de repere( care dein o pondere de circa J<Q din valoarea total' a stocurilor *stocuri importante+9 c+ VCB cuprinde restul reperelor( ntre I< %i E<Q din num'rul total de repere( care dein o pondere de apro.imativ C<Q din valoarea total' *stocuri relativ importante+9 5e impune o precizare( %i anume c' situaiile speci$ice din or"anizaii %i arta mana"erial' a responsa!ililor de stocuri pot determina decizii di$erite re$eritoare la clasi$icarea reperelor. Aplicarea di$erenierii VAXCB determin' c#teva recomand'ri pentru mana"ementul stocurilor: Cn cazul zonei atenia va $i orientat' c'tre modele economicomatematice e.i"ente( care vor avea n vedere elemente concrete ce condiioneaz' nivelul stocurilor %i care asi"ur' constituirea lor la dimensiuni c#t mai mici( determin#nd accelerarea la ma.imum a vitezei de rotaie a capitalului9 43

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Pentru zona 8 se pot aplica dou' strate"ii: sta!ilirea de modele distincte cu un "rad de e.i"en' mediu pentru dimensionarea stocurilor de materiale din aceast' "rup'9 $olosirea metodelor alese pentru zona A( respectiv C n $uncie de importana reperelor. Pentru materialele din zona . se pot $olosi modele mai puin e.i"ente( de o!icei n condiii de p'strare a unor stocuri de si"uran'( e$ortul de optimizare $iind adesea ne/usti$icat. 1$ectele economice "enerate de aplicarea sistemului de "estiune AXC sunt multiple( ele se transmit asupra principalilor indicatori $olosii n aprecierea activit'ii economico-productive %i $inanciare a ntreprinderilor cu condiia de a $i completate cu a!ord'ri pro$esioniste n mana"ementul lo"istic.

44

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z *imensionarea stocului optim 9cantitatea economic de comand: #odelul Dilson optim sau

,etoda $olose%te optimizarea matematic' a costurilor a$erente stocului %i presupune cunoa%terea cu certitudine sau estimarea unor varia!ile dintre care se distin"e dimensiunea cererii. 0potezele de lucru n aceast' metod' sunt: consumul este relativ re"ulat( previzi!il9 $urnizorul accept' condiiile cump'r'torului9 preul de ac4iziie %i c4eltuielile de comand' sunt cunoscute. Calculele $inanciare pleac' de la identi$icarea celor dou' cate"orii de costuri implicate n "estiunea stocurilor: costul de aprovizionare *sau a$erent comenzilor transmise $urnizorilor( e.cept#nd preul de ac4iziie+9 costul deinerii stocurilor *asimilat e$ortului de stocare+( la care se pot ad'u"a %i alte elemente evaluate( cel mai $recvent nt#lnite $iind costul rupturii de stoc %i nivelul minim al pro$itului previzionat.

45

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3i". W.W @ra$icul de reprezentare a costului a$erent stocului 3uncia matematic' a costului total are $ormula: ., @ .a A .s @ 9 c . .<Eo : A 9 E<2 . p . r : 3

unde: Ca - costul de aprovizionare( Cs - costul deinerii stocului( c - costul unitar de transmitere %i o!inere a unei comenzi( C cantitate estimat' ca reprezent#nd cererea( So - cantitatea optim' de comandat( p - preul de ac4iziie( r - rata costului unitar de stocare( eventual o rat' de renta!ilitate prezumat' *e.primare sun $orm' de coe$icient( e.. <(C sau C<Q+.

46

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Costul total minim se o!ine n punctul S optim( o!inut prin anularea primei derivate a $unciei prezentate anterior( $ormula de calcul $iind urm'toarea:

2e !aza cantit'ii optime calculate se o!in restul indicatorilor importani n mana"ementul stocurilor: viteza de rotaie( e.primat' prin cadena aprovizion'rii( respectiv num'rul de cicluri de comand': N 6 CMS optim9 costurile de stocare *C&( Ca( Cs+. Ae%i este un model static( el reprezint' un punct de plecare temeinic n a!ord'ri mai comple.e( put#nd $i completat cu elemente de pro!a!ilitate %i de simulare matematic'. )tiina %i talentul mana"erial permit adaptarea acestui model %i utilizarea lui n ne"ocierile cu $urnizorii *criteriile pre( discount-uri( transport( servicii suplimentare( alte avanta/e+ %i n alte aspecte ale mana"ementului lo"istic.

I=.

#anagementul aprovizionrii

I=.1.

Funcia de aprovizionare

provizionarea *numit' n unele lucr'ri de specialitate procurare( cump'rare sau ac4iziie+ reprezint' una din activit'ile 47

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z importante ale sistemului lo"istic al or"anizaiei %i are ca scop determinarea %i o!inerea de materii prime( materiale( semi$a!ricate( produse $inite( com!usti!il( ener"ie( componente de ntreinere - reparaii - e.ploatare( ec4ipamente de producie *ma%ini( utila/e( instalaii+ sau de !irou %i servicii necesare pentru des$'%urarea proceselor de !az' %i au.iliare ale or"anizaiei. Ast$el( Pac4iziionareaP reprezint' o aciune de an"a/ament $inanciar Pde cump'rareP a unor resurse materiale sau produse( $iind o tranzacie e$ectiv' *$ormele prin care se realizeaz'( de c'tre unit'ile economice( devenind relativ uni$orme+. n raport cu ac4iziionarea( PaprovizionareaP are un coninut mai lar"9 ac4iziionarea este doar un moment al procesului comple. de aprovizionare cu materiale %i ec4ipamente te4nice. Ac4iziionarea( ca o component' a activit'ii de aprovizionare( este precedat'( de e.emplu( de aciunile de identi$icare a nevoilor( de sta!ilire a dimensiunii acestora %i a momentelor de satis$acere *care declan%eaz' emiterea cererii sau a comenzii+( $iind urmat' apoi de ne"ocierea condiiilor de $urnizare( de aducere e$ectiv' a resurselor materiale etc. PAsi"urarea material' %i cu ec4ipamente te4niceP se apreciaz' n "eneral ca termen similar noiunii de PaprovizionareP9 n practica economic' de specialitate asi"urarea are o s$er' de cuprindere mai e.tins'( aceasta incluz#nd at#t aprovizionarea( c#t %i aciunea de completare a !azei materiale %i te4nice necesare cu resurse din surse proprii *interne+ ale ntreprinderii *ne re$erim la resursele care se consum' ntr-o anumit' proporie sau inte"ral n aceea%i ntreprindere n care se %i produc: 5AG( anumite $orme de ener"ie( di$erite piese( su!ansam!le( materiale noi %i re$olosi!ile+. n s$#r%it PalimentareaP reprezint' o aciune de $inalizare a procesului de aprovizionare *sau de asi"urare+ prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse - sosite de la $urnizori sau $a!ricate c4iar n ntreprinderea consumatoare. Alimentarea se des$'%oar'( deci( n interiorul unit'ii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare - consum n concordan' cu pro"ramele ela!orate n preala!il. Alimentarea 48

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z se ncadreaz' n sistemul lo"istic intern al unit'ii( care cuprinde $lu.ul de resurse( sistemul de transport intern %i cel in$ormaional decizional. .aracteristicile aprovizionrii> >!iectul aprovizion'rii - materii prime( materiale( semi$a!ricate( etc. - poart' denumirea de $urnituri sau componente de aprovizionat. Aes$'%urarea aprovizion'rii necesit': ela!orarea unor decizii pe termen mediu %i lun"( considerarea $urnizorilor ca parteneri( asi"urarea calit'ii prescrise( personal specializat( inte"rarea activit'ii n procesul de realizare a produselor sau de prestare a serviciilor. Aprovizionarea presupune o!inerea materiilor prime( materialelor( semi$a!ricatelor( etc. necesare des$'%ur'rii procesului de producie sau de prestare a serviciilor( $undamentat' *tip( calitate( cantitate( durat'+( cu un nivel al preurilor de ac4iziie considerat accepta!il pentru or"anizaie %i o selecie atent' a surselor de o!inere. >!iectivele aprovizion'rii sunt considerate: asi"urarea la momentul potrivit a materiilor prime( materialelor( semi$a!ricatelor( etc.9 realizarea celei mai avanta/oase com!inaii dintre tip( calitate( pre9 reducerea pierderilor le"ate de stocare9 dezvoltarea unor relaii de parteneriat cu $urnizorii %i meninerea celor care r'spund solicit'rilor or"anizaiei9 identi$icarea %i dezvoltarea unor surse alternative de aprovizionare9 urm'rirea evoluiei %i a cerinelor pieei interne %i e.terne9 recrutarea( selectarea( promovarea %i motivarea personalului ce se ocup' de aprovizionare. Activitatea de aprovizionare cuprinde urm'toarele aciuni principale: - pro"noza componentelor ce $ormeaz' o!iectul aprovizion'rii9 - sta!ilirea necesarului de aprovizionat9

49

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z studierea %i ale"erea $urnizorilor9 contractarea %i ac4iziionarea componentelor de aprovizionat9 recepia( depozitarea( manipularea( stocarea componentelor de aprovizionat9 plani$icarea %i pro"ramarea aprovizion'rii compartimentelor de producie %i a altor componente structurale ale or"anizaiei9 eli!erarea %i e.pedierea componentelor de aprovizionat din depoziteMma"azii9 evidena %i raportarea activit'ii. n practica or"anizaiilor se nt#lnesc urm'toarele sisteme de aprovizionare: aprovizionarea direct' de la or"anizaiile produc'toare9 aprovizionarea prin tranzit *contractul cu produc'torii l nc4eie o or"anizaie ce se ocup' cu comerul en "ros( iar livrarea se $ace direct or"anizaiei produc'toare+9 aprovizionarea direct' *din depozitele unei or"anizaii ce se ocup' cu comerul en "ros.

ntre"ul proces de aprovizionare depinde de tipul activit'ii( activitatea practic' propun#nd urm'toarele variante: .umprarea nou pentru o activitate nou - denot' o ac4iziie pe care mem!rii centrului de cump'rare o consider' di$erit' sau nou'. 2entru realizarea ei este nevoie s' se colecteze o cantitate su!stanial' de in$ormaii( care apoi tre!uie asimilate %i evaluate. Acest procedeu se nume%te soluionare e.tensiv' a pro!lemelor. 0n ast$el de situaii( nu e.ist' de re"ul' ni%te criterii de comparaie !ine de$inite %i nimeni nu nclin' $oarte puternic spre o anumit' soluie. 0mplicaia acestui $apt este c' e$ortul de marketin" tre!uie direcionat nu spre v#nzarea produsului( ci spre soluionarea pro!lemei cump'r'torului. Cele mai e$iciente procedee n acest sens sunt o$erirea de in$ormaii clare( e.punerea detaliat' a !ene$iciilor( evaluarea raportului cost M venituri %i 50

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z menionarea cazurilor de reu%it' nt#lnite n activitatea curent' sau trecut' n le"'tur' cu utilizarea produsului respectiv. G#nz'torii tre!uie s' monitorizeze nevoile %i s' reacioneze la ele n mod corespunz'tor. 5ecumprarea modi&icat - n aceast' situaie( unii dintre mem!rii unit'ii de decizie a centrului de cump'rare consider' c' este necesar s' se $ac' o reevaluare a alternativelor. Acest lucru se concretizeaz' n nevoia de in$ormanii suplimentare %i n analiza alternativelor. 1lementele care declan%eaz' procesul de reconsiderare pot $i determinate de nevoia de a reconsidera costurile( de a o!ine un plus de calitate( de a !ene$icia de o livrare mai !un'( %i pot proveni din diverse alte surse de insatis$acie sau din r#ndul altor $actori e.terni. Aceast' $orm' de cump'rare poart' numele de re olvare limitat! a problemei dup' criterii reevaluate. Aciunile care tre!uie ntreprinse n acest caz depind de poziia pe care o avei( mai precis dac' suntei un $urnizor PacceptatP sau unul Pdin afarP. Aac' suntei PacceptatP( ncercai s' provocai o recump'rare nemodi$icat' - identi$icai pro!lema - corectai-o( su!liniai !ene$iciile. Aac' suntei Pdin a$ar'P( analizai care sunt avanta/ele pe care le-ai o$eri cump'r'torului pentru a-C satis$ace mai !ine dec#t o$ertanii s'i PacceptaiP. 5ecumprare nemodi&icat - pentru multe or"anizaii( nevoia de anumite produse sau servicii este continu' sau periodic'. Cump'r'torii sau or"anizaiile cump'r'toare din aceast' cate"orie sunt e.perimentate %i in$ormaiile suplimentare pe care le solicit' de $iecare dat' sunt puine sau c4iar ne"li/a!ile. 2rocesul de decizie n acest caz este de rutin': se cur"e n mod repetat la acela%i $urnizor. Activitatea de marketin" este orientat' n acest caz spre nt'rirea relaiei v#nz'tor-cump'r'tor %i spre constituirea sau ntreinerea acestui sistem care se mi%c' "raie ineriei. 2entru noii venii - $urnizorii Pdin a$ar'P( viaa este $oarte "rea n aceste condiii. 5c4im!area $urnizorului sau a produsului nseamn' a produce o ruptur' n aceast' rutin'( ceea ce implic' 51

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z nesi"uran' %i riscuri pentru cump'r'tor. 8n $urnizor Pdin a$ar'P tre!uie s' studieze minuios piaa( s' aprecieze care sunt nevoile %i pre$erinele cump'r'torilor %i s' a%tepte sau s' creeze oportunit'i.

52

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Fazele unei cumprrii clasice sunt: 1. nticiparea sau identi&icarea pro!lemelor 9nevoilor:. Recunoa%terea unei pro!leme sau a unei oportunit'i reprezint' elementul care declan%eaz' procesul de cump'rare. Ae e.emplu( m!'tr#nirea moral' a unui utila/ sau de$ectarea lui poate duce la pierderea avanta/ului concurenial( din cauza costurilor mari care apar. ,'iestria celui care vinde se vede n capacitatea lui de a identi$ica natura adev'rat'( o!iectiv' a pro!lemei clientului s'u. 2. *eterminarea caracteristicilor produselor i a cantitilor necesare. 8nitatea de decizie tre!uie s' nceap'( de re"ul'( soluionarea pro!lemei( consult#ndu-se cu $actorii de in$luen'( de e.emplu cu in"inerii. Aeciziile luate acum vor a$ecta opiunile din $azele urm'toare. %. *escrierea caracteristicilor produselor i speci&icarea cantitilor necesare. 0n mod evident( aceasta este o prelun"ire a $azei a doua( acum realiz#ndu-se transpunerea elementelor identi$icate ca necesare ntr-o $orm' u%or de comunicat( de e.emplu su! $orm' de speci$icai comerciale( de standarde sau de m'rci *caietul de sarcini+. 2entru cump'r'tor( speci$icaiile prea stricte risc' s' limiteze opiunile e.istente n materie de preuri( livrare %i service. 0. .utarea i analizarea surselor poteniale. Aup' ce s-au de$init produsele( se trece la c'utarea surselor capa!ile s' le $urnizeze. Aceasta presupune evaluarea tuturor alternativelor( dar amploarea unei ast$el de c'ut'ri variaz' n $uncie de dimensiunea ac4iziiei( de importana %i ur"ena ei( precum %i de muli ali $actori care pot a$ecta aceast' decizie. A"enii de v#nz'ri tre!uie s' $ie n stare s' evalueze $actorii de acest "en. F. .olectarea i analizarea o&ertelor. 0mportana %i durata acestei $aze sunt varia!ile. 0n unele cazuri( nu este vor!a

53

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z dec#t de selectarea c#torva o$erte de catalo" %i de procesare a unor comenzi( n altele tre!uie des$'%urate lun"i ne"ocieri( timp de mai multe luni de zile( cum se nt#mpl' n cazul unor contracte "uvernamentale. B. "valuarea o&ertelor. @rupul de cump'rare sau $actorii de decizie pot s' selecteze sau s' respin"' o$ertele n $uncie de o mulime de criterii. 1ste posi!il s' se selecteze mai muli $urnizori. 0n aceast' $az'( rolul a"enilor de v#nz'ri poate $i crucial( deoarece acum se decide soarta tranzaciilor. G. (ta!ilirea procedurii de lansare a comenzilor. >dat' selectai $urnizorii( cump'r'torii caut' s' pun' la punct mpreun' cu ace%tia un mecanism de comand' M $acturare de rutin'( n vederea sta!ilirii unor relaii de durat'. Acum se sta!ilesc dimensiunile comenzilor( $recvena lor %i termenii de plat'( trec#ndu-se apoi la implementarea lor. H. Feed!ac$Iul rezultatelor o!inute i evaluarea procesului. 5-a rezolvat pro!lemaO Am o!inut un re"im pre$erenialO Avem vreun motiv s' rediscut'm pro!lema $urnizorilorO 5erviciile acordate clienilor au o importan' vital' n aceast' $az'. Ca toate procesele de cump'rare( procesul de asi"urare material' comport' e.istena a di$erite stadii ce se e.ecut' nainte( paralel( pe parcursul sau dup' activitatea de cump'rare( care sc4ematic sunt: a: Preala!ile actului de cumprare> $undamentarea nevoilor de consum( $undamentarea necesarului de consum( determinarea modalit'ilor de asi"urare( evaluarea %i selectarea $urnizorilor( ela!orarea politicilor de "estionare a stocurilor. !: .umprarea propriuIzis 9ac)iziionarea:> 54

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z activitatea de ale"erea a $urnizorilor( activitatea de ne"ociere( activitatea de contractare %i lansare a comenzilor. c: Posterioare actului de cumprare> recepia cantitativ' %i calitativ'( activitatea de compensare a contraprestaiilor pl'ile. d: ctiviti ce se des&oar n paralel cu actul de cumprare> operaiile de transport - depozitare( conservare( operaiile de recuperare( recondiionare( valori$icare( analiza pieei poteniale a $urnizorilor( ela!orarea de strate"ii pe piaa $urnizorilor( ela!orarea de strate"ii pentru cump'rarea propriu-zis'.

I=.2. (tructuri aprovizionare

relaii

sistemul

de

Aes$'%urarea n !une condiii a activit'ii de aprovizionare n concordan' cu cerinele de consum ale unit'ii economice( cu necesitatea realiz'rii contractelor nc4eiate cu clienii( cu $urnizorii de materiale( impune or"anizarea unui sistem omple. de relaii at#t n interiorul $iec'rei ntreprinderi( c#t %i n a$ara acesteia. 2e plan intern( relaiile se or"anizeaz' ntre compartimentul de aprovizionare material' %i celelalte compartimente sau su!unit'i din cadrul structurii or"anizatorice a unit'ilor de producie.

55

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3i". H.C ,odel "eneral de reprezentare a $unciei de aprovizionare n or"ani"rama or"anizaiei n cadrul celor patru departamente( activit'ile care compun procesul de aprovizionare se realizeaz' ast$el: plani$icare %i control - ela!oreaz' previziuni privind necesit'ile de materiale( asi"ur' dimensionarea stocurilor( sta!ile%te cantit'ile economice de comandat( ela!oreaz' pro"ramele de aprovizionare( particip' la selecia %i testarea credi!ilit'ii $urnizorilor( la ne"ocierea %i nc4eierea contractelor comerciale( ntocme%te situaii statistice sau di$erite rapoarte re$eritoare la stadiul asi"ur'rii !azei materiale %i de ec4ipamente te4nice necesare( al realiz'rii contractelor de aprovizionare pe total %i pe principalii $urnizori( evoluia stocurilor n raport cu limitele estimate( tendine %i mutaii n consumul de resurse materiale( ncadrarea n consumurile speci$ice din documentaie9 procurare - asi"ur': depistarea surselor de $urnizare %i ale"erea celor mai economice( participarea la ne"ocieri( la nc4eierea contractelor %i conveniilor( ac4iziionarea materialelor nepro"ramate( impulsionarea %i urm'rirea livr'rilor de la 56

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z $urnizori( participarea la recepia-e.pediia resurselor materiale de la $urnizori sauM%i la primirea-recepia acestora la sosire n ntreprindere( in$ormarea sistematic' asupra mutaiilor de pe piaa de materiale %i produse %.a.9 recepie %i depozitare - asi"ur' primirea-recepia partizilor de materiale sosite de la $urnizori( depozitarea %i p'strarea resurselor( evidena %i securitatea acestora( pre"'tirea lor pentru consum( eli!erarea acestora pe destinaii de consum( urm'rirea evoluiei stocurilor e$ective n raport cu limitele estimate( a nivelurilor de comand'-aprovizionare9 transport - asi"ur' ec4ipamentul %i mi/loacele de transport( ela!orarea pro"ramelor optime de transport al resurselor la su!unit'ile de consum ale ntreprinderii( deplasarea materialelor n interiorul %i e.teriorul unit'ilor economice( manipularea la desc'rcare %i nc'rcare( e$ectuarea de intervenii te4nice prin care se asi"ur' $uncionarea normal' a mi/loacelor de transport proprii. ntre aceste departamente se sta!ilesc relaii reciproce. 2rin aceste relaii de cola!orare ntre departamente se are n vedere armonizarea des$'%ur'rii activit'ilor care le sunt speci$ice n scopul evit'rii pertur!aiilor( dere"l'rilor( necorel'rilor care ar avea implicaii directe asupra procesului de aprovizionare material' n ansam!lul s'u. &otodat'( se creeaz' condiii pentru in$ormarea reciproc' asupra stadiului realiz'rii di$eritelor activit'i. 5e $urnizeaz' date %i in$ormaii care nlesnesc derularea acestora n concordan' cu pro"ramele sta!ilite. > asemenea structur' de or"anizare suport' $recvente modi$ic'ri n $uncie de condiiile noi care apar pe parcursul des$'%ur'rii acestor activit'i.

57

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3i". H.J 0nteraciunea dintre aprovizionare %i alte $uncii 2rincipalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare material' se sta!ilesc cu: compartimentele de plani$icare-dezvoltare %i de conducere *pro"ramare+ operativ' a $a!ricaiei( care $urnizeaz' date %i in$ormaii privind volumul %i structura produciei prev'zute pentru e.ecuie( e%alonarea $a!ricaiei acesteia - elemente care servesc la ela!orarea planului %i a pro"ramelor de aprovizionare material' %i te4nic'. Conlucrarea dintre compartimentele amintite se des$'%oar' continuu pentru a se asi"ura corelarea permanent' a planului %i a pro"ramelor de aprovizionare cu cele de producie *av#nd n vedere c' pe parcursul anului pot interveni sc4im!'ri cerute de cump'r'torii produselor( de pia' n "eneral( pentru care tre!uie asi"urat' adaptarea+9 compartimentul de des$acere *v#nzare+ a produselor( care pune la dispoziie date %i in$ormaii pentru $undamentarea necesarului de am!ala/e %i materiale de am!alat9 compartimentele $inanciar %i de conta!ilitate( pentru evidenierea intr'rilor de materiale( acoperirea $inanciar' a resurselor contractate sau ac4iziionate *deci( ac4itarea $acturilor pentru resursele materiale primite %i acceptate+( asi"urarea controlului e.istenei %i mi%c'rii stocurilor( sta!ilirea volumului de mi/loace circulante a$erent materiilor prime %i materialelor( implicit a vitezei de rotaie( evidenierea %i nre"istrarea c4eltuielilor de transport-depozitare a materiilor prime( inventarierea resurselor $izice din depozite %.a.9 58

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z compartimentul de transport( pentru asi"urarea %i meninerea n stare de $uncionare normal' a mi/loacelor de transport proprii sau nc4iriate destinate aducerii materialelor de la $urnizori( a celor pentru transport intern( aprovizionarea cu com!usti!ili %i lu!ri$iani necesari $uncion'rii acestora( a pieselor de sc4im! pentru ntreinere %i reparare9 compartimentul te4nic care pune la dispoziie listele cu normele de consum de resurse materiale speci$ice produselor( lucr'rilor( prestaiilor prev'zute pentru e.ecuie( speci$icaiile materiale9 depozitele de materiale( pentru asi"urarea primirii %i recepiei loturilor de materiale sosite de la $urnizori( depozit'rii %i p'str'rii raionale a acestora( evidenei %i securit'ii ( urm'ririi dinamicii stocurilor e$ective( a nivelurilor de comand'( eli!er'rii pentru consum a materialelor %.a.9 cu seciile %i atelierele de producie( cu su!unit'ile au.iliare %i de servire( pentru in$ormarea direct' asupra necesit'ilor de materiale au.iliare( corelarea operativ' a pro"ramelor de aprovizionare cu cele de $a!ricaie( controlul utiliz'rii resurselor materiale( promovarea $olosirii de noi resurse ca su!stitueni e$icieni etc.9 compartimentul *atelierul+ de concepie-proiectare sau de creaie( de cercetare-dezvoltare c'ruia i pune la dispoziie in$ormaii privind materiale( componente( ec4ipamente te4nice noi( ap'rute pe piaa n amonte( care pot $i avute n vedere pentru modernizarea produselor din $a!ricaia curent' sau la cele noi prev'zute pentru asimilare9 compartimentul de control te4nic de calitate pentru e$ectuarea recepiei calitative %i atestarea acesteia la partizile de materiale sosite de la $urnizori. n a$ar'( unitatea economic' sta!ile%te relaii( n primul r#nd( cu $urnizorii de materiale de pe piaa intern' %i internaional' *unit'i produc'toare %i $irme specializate n cump'rarea-v#nzarea de resurse materiale+ pentru ac4iziionarea de resurse materiale( sta!ilirea condiiilor de $urnizare *de pre( de

59

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z am!alare etc.+( nc4eierea de convenii %i contracte de livrare( derularea livr'rilor( acoperirea contravalorii resurselor cump'rate( reconcilierea condiiilor de $urnizare %.a. Alte relaii se or"anizeaz' cu: unit'ile de transport pentru sta!ilirea condiiilor de aducere a resurselor de la $urnizori *dac' aceast' aciune intr'( con$orm contractului( n atri!uia cump'r'torului+( pentru nc4irierea de mi/loace de transport etc.9 unit'i specializate n importul de materiale pentru ac4iziionarea %i aducerea de resurse de la $urnizorii e.terni9 unit'i %i instituii de cercetare specializate pentru ela!orarea de studii de pro"noz' privind: con/unctura mondial' a $urniz'rilor de resurse materiale9 evoluia pieei de materii prime( a preurilor9 scadena potenialului de resurse clasice9 mutaiile n structura consumului( n structura o$ertei de resurse materiale etc. Relaii asem'n'toare se sta!ilesc cu unit'i de cercetare specializate n ela!orarea de studii de per$ecionare a aprovizion'rii pe laturile speci$ice: ela!orare strate"ii de cump'rare( dimensionare stocuri pe criterii economice etc.9 centre de calcul specializate *dac' nu au unit'i proprii de acest "en+ pentru prelucrarea electronic' a datelor de $undamentare a planurilor %i pro"ramelor de aprovizionare( de calcul a stocurilor optime( de eviden' a dinamicii stocurilor e$ective etc.9 unit'i !ancare pentru e$ectuarea operaiunilor de plat' a cump'r'rilor de resurse materiale( acordarea de credite !ancare n scopul ac4iziion'rii %i stoc'rii resurselor materiale( re"lementarea raporturilor $inanciare cu $urnizorii %.a.9 a"eni de aprovizionare independeni an"a/ai temporar( reprezentani sau reprezentane comerciale( n scopul depist'rii %i in$orm'rii asupra potenialilor $urnizori care o$er' condiii avanta/oase la livrare( nlesnirii nc4eierii de contracte comerciale privind ac4iziionarea de materiale %i produse de pe se"mentele de pia' din zona lor de aciune sauM%i pentru urm'rirea derul'rii livr'rilor de la $urnizorii din ar' sau e.terni9 in$orm'rii asupra

60

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z tendinelor care se mani$est' pe piaa de $urnizare( mutaiilor n evoluia preurilor( n structura o$ertei( n condiiile de livrare etc. !urse de m'r$uri pentru in$ormare privind resursele materiale %i produsele o$erite pentru v#nzare( tendine n evoluia potenialului %i structurii acestora( a preurilor( condiiilor de livrare etc.9 instituii de con/unctur' mondial' pentru in$ormare privind evoluia pieei de resurse materiale %i produse( tendine n evoluia preurilor( a politicilor n $urnizare pe se"mente ale pieei mondiale %i pe ansam!lul ei9 unit'i specializate n comercializarea de materiale %i produse *piese( component te4nice+ reutiliza!ile n scopul ac4iziion'rii unor resurse de acest "en care prezint' interes pentru $olosire ca atare sau prin recondiionare( $iind mai economice dec#t cele noi pentru anumite destinaii de consum.

61

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

3i". H.W A!ordarea sistemic' a aprovizion'rii Revenind la rolul Psu!sistemului aprovizionare materialP( remarc'm evoluia aciunii acestuia pe urm'toarele ?&aze?: a. &aza de pasivitate n care activitatea de aprovizionare material' este apreciat' ca $iind su!ordonat' su!sistemului producie9 !. &aza de autonomie n care aprovizionarea material' %i ela!oreaz' strate"ii de optimizare la nivelul su!sistemului propriu9 c. &aza de participare n care su!sistemul aprovizionare material' particip'( prin punere la dispoziie a in$ormaiilor( datelor %i analizelor necesare( la ela!orarea strate"iilor "enerale de dezvoltare a ntreprinderii9

62

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z d. &aza de integrare n care acest su!sistem particip' e$ectiv la $undamentarea strate"iei de dezvoltare a ntreprinderii. Aac' $aza de autonomie se mani$est' o!i%nuit( cea de inte"rare tre!uie s' constituie o!iectivul permanent al oric'rei ec4ipe mana"eriale din ntreprinderi. I=.%. Identi&icarea3 evaluarea i selecia &urnizorilor

2entru asi"urarea des$'%ur'rii activit'ii( a realiz'rii produselorMserviciilor( or"anizaia are nevoie de componente de aprovizionat pe care le poate procura de la diver%i $urnizori. n $uncie de sc4im!'rile din evoluia or"anizaiei( de modi$ic'rile ap'rute pe piaa unde aceasta acioneaz'( mana"ementul tre!uie s' se preocupe de $ormarea unui "rup de $urnizori la care s' apeleze ori de c#te ori are nevoie. 2entru $ormarea "rupului de $urnizori or"anizaia are mai multe direcii de aciune: acceptai(

renunarea la $urnizorii care nu au respectat condiiile contractuale sau de calitate9 identi$icarea unor noi surse de aprovizionare9 meninerea sau dezvoltarea relaiilor cu $urnizorii care au r'spuns criteriilor de cantitate( calitate( costuri( termene de livrare( sau care au dat dovad' de $le.i!ilitate n asi"urarea rezolv'rii comenzilor ur"ente sau speciale ale or"anizaiei cump'r'toare. 2rocesul de identi$icare( evaluare %i selecie a $urnizorilor presupune parcur"erea urm'toarelor &aze: 0denti$icarea $urnizorilor e.isteni $olosind surse variate de in$ormaii. 5ta!ilirea criteriilor de selecie a $urnizorilor: 63

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z si"urana la $urnizori *starea $inanciar'( realiz'ri( mod de cola!orare+9 - evoluia preurilor la $urnizori9 - evidena livr'rilor *timp( cantitate( calitate+9 - $acilit'i create de $urnizor *servicii suplimentare( preuri practicate( mod de $urnizare a in$ormaiilor+9 - compararea per$ormanelor $urnizorilor %i meninerea contactelor cu mai muli $urnizori9 - pro.imitatea surselor de aprovizionare *$urnizori locali( $urnizori a$lai la distane mari+9 - m'rimea $urnizorilor *mici( mari+9 - piaa de provenien' *intern'( e.tern'( etc.+. 1valuarea $urnizorilor se $undamenteaz' pe !aza criteriilor de selecie completate cu in$ormaii suplimentare o!inute pe !aza c4estionarelor( consultarea unor surse complementare ela!orate de instituii specializate. 5elecia $urnizorilor n $uncie de datele %i in$ormaiile o!inute n $azele anterioare %i de e.istena unor criterii decizionale: - m'rimea $urnizorilor %i "radul de dotare te4nic'9 - localizarea $urnizorilor9 - soluionarea reclamaiilor9 - modul de acceptare - returnare a produselor9 - aptitudinile %i atitudinile personalului %i impactul sindicatelor9 - capacitatea %i cooperarea mana"ementului9 - per$ormanele n cadrul comenzilor ur"ente9 - viteza de dezvoltare9 - re$erinele de a$aceri9 - !aza de clieni ai $urnizorului( etc. n cazul unor vizite la $urnizor( pentru de$initivarea seleciei se urm'resc( n "eneral( urm'toarele in$ormaii: atitudinea personalului ec4ipamentele de producie 64 -

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z controlul calit'ii competena personalului te4nic %i a mana"ementului. &oate aceste elemente detaliate despre $urnizor asi"ur' o selecie corect' a acestuia n $uncie de necesitatea !ene$iciarului *cump'r'torului+. 2rocesul de identi$icare( evaluare %i selecie a $urnizorilor presupune cule"erea %i prelucrarea de date %i in$ormaii numeroase( care provin din surse primare i secundare or"anizaiei: !aze de date create n cadrul or"anizaiei9 pu!licaia or"anizaiei9 note interne9 persoane de specialitate *din producie( $ora de v#nzare( personal te4nic( proiectani+9 cataloa"e proprii ale produc'torilor %i comercianilor9 anuarele de or"anizaii9 pu!licaii de specialitate9 !aze de date *online( o$$line+9 t#r"uri %i e.poziii9 a"eni de cump'r'ri9 or"anizaii specializate n marketin"9 asociaii patronale9 camere de comer %i industrie9 asociaii pro$esionale ale speciali%tilor dintr-un anumit domeniu9 ata%ai comerciali ai am!asadelor9 a"eni de v#nz'ri.

2rocesul de identi$icare( evaluare %i selecie a $urnizorilor este necesar din urm'toarele motive: sc4im!area nomenclatorului or"anizaiilor produc'toare9 de produseMservicii al

65

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z modi$ic'ri ale cererii !ene$iciarilor pentru unele produseMservicii9 sc4im!'ri ale situaiei economice a unora dintre $urnizori *incapacitatea de a onora contractele %i comenzile( modi$ic'ri ale o!iectului de activitate( reorient'ri pe alte piee+9 c4eltuieli ridicate asociate aprovizion'rii de la anumii $urnizori9 reorient'ri ale or"anizaiilor produc'toare spre ali $urnizori9 apariia pe pia' a produselorMserviciilor su!stitui!ile9 e.tinderea activit'ii proprii de producie sau de comercializare pe alte piee.

IV.4. Importana aprovizionrii n logistic i n susinerea renta!ilitii organizaiilor

Considerat' p#n' nu demult o surs' de c4eltuieli( aprovizionarea n concepia modern' a or"anizaiei contri!uie la o!inerea pro$itului acesteia prin economiile pe care le poate realiza. Aintre modalitile prin care aprovizionarea poate asi"ura un nivel redus de c4eltuieli %i deci poate in$luena pozitiv pro$ita!ilitatea or"anizaiei( se pot meniona: 1. >!inerea unor preuri de ac4iziionare $avora!ile prin: reduceri de preuri din partea $urnizorilor actuali9 contractarea unor cantit'i mai mari de aprovizionat %i o!inerea de preuri diminuate9

66

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z cooperarea cu alte or"anizaii pentru realizarea n comun a aprovizion'rii de la un anumit $urnizor( n scopul reducerii preurilor9 identi$icarea unor noi $urnizori %i ncercarea de o!inere a unor preuri mai mici dec#t cele practicate de $urnizorii actuali9 ac4iziionarea de componente de aprovizionat n perioada campaniilor promoionale( c#nd se $ac reduceri de preuri9 includerea n contracte a unor clauze de protecie a preurilor9 ac4iziionarea anticipat' a unor cantit'i suplimentare n situaia n care se anticipeaz' cre%teri ale preurilor9 valori$icarea reducerilor de pre din partea $urnizorilor( atunci c#nd plata se $ace ntr-un interval mai scurt dec#t cel uzual. 2. Ne"ocierea unor condiii de plat' avanta/oase prin modi$icarea intervalelor de decontare( dar %i a $ormei de e$ectuare a pl'ii *prin !arter( clearin"( numerar( etc.+ %. 0denti$icarea unor componente de aprovizionat su!stitui!ile( care pot avea preuri reduse n acelea%i condiii de calitate. 0. Reproiectarea produselor %i sc4im!area n acest $el a materiilor prime( materialelor( semi$a!ricatelor %i care vor avea impact asupra reducerii preurilor de ac4iziie. F. Reducerea c4eltuielilor de aprovizionare prin: raionalizarea stocurilor de componente de aprovizionat e.istente n depozite9 ale"erea unor modalit'i de transport mai e$iciente9 identi$icarea unor $urnizori plasai n zone apropiate de or"anizaia cump'r'toare.

67

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 2articiparea aprovizion'rii la o!inerea pro$itului or"anizaiei %i la $uncionarea sistemului de lo"istic' este sta!ilit' de urm'toarele condiii> componentele de aprovizionat *e.primate n c4eltuielile cu materii prime( materiale( semi$a!ricate( etc.+ dein o pondere nsemnat' n costurile totale9 preurile componentelor de aprovizionat nre"istreaz' $luctuaii nesemni$icative pe termen scurt9 inovaia reprezint' o preocupare( dar %i o posi!ilitate pentru or"anizaie9 pieele produselorMserviciilor or"anizaiei produc'toare au o structur' comple.'( cuprind or"anizaii competitive( au multiple le"'turi de intercondiionare %i dependen'.

68

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z I=.F. (ta!ilirea necesarului de aprovizionat

5ta!ilirea necesarului de aprovizionat se $ace n $uncie de: necesarul de consum pe produs( normele( normativele de consum( planulMpro"ramul de producie( contractele economice nc4eiate( in$ormaiile primite din di$erite activit'i *pre"'tire( pro"ramare( lansare( urm'rire a produsului( marketin"+. Ae asemenea( se sta!ile%te din timp lista de componente ce urmeaz' a $i o!inute din cooperare( lista de ec4ipamente ce urmeaz' a $i nlocuite( precum %i lista cu necesarul de noi ec4ipamente solicitate de procesul te4nolo"ic. Lista de ec4ipamente se ntocme%te pe !aza anali ei unor in$ormaii privind: reducere a c4eltuielilor direct productive9 reducerea c4eltuielilor pentru activit'i au.iliare * ntreinere( reparaii( etc.+9 cre%terea $ia!ilit'ii %i mentena!ilit'ii ec4ipamentelor9 satis$acerea cerinelor !ene$iciarilor *clienilor+9 cre%terea duratei de e.ploatare a ec4ipamentelor9 utilizarea capacit'ilor de producie la nivelul cerut de procesul te4nolo"ic9 adaptarea la sc4im!'ri privind sortimentul de produse. n sta!ilirea necesarului de aprovizionat se au n vedere urm'toarele: contractele nc4eiate9 produsele ce urmeaz' a se realiza %i cantit'ile plani$icate9 timpul de $a!ricaie %i data livr'rii9 proceseleMprocedeele noi necesare la realizarea nomenclatorului de produse9

69

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z cerinele pieelor de des$acere a produselorMprestare a serviciilor.

70

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z I=.B. 5ecepia componentelor de aprovizionat

5ecepia componentelor de aprovizionat se e.prim' prin identi$icarea %i veri$icarea cantitativ' %i calitativ' a acestora( la care particip' dele"ai ai $urnizorului %i ai !ene$iciarului * n acest caz( or"anizaia produc'toare sau prestatoare de servicii+. Recepia componentelor de aprovizionat se !azeaz' pe: contractele sau comenzile de aprovizionare9 coninutul standardelor interne sau internaionale( a normelor sau normativelor de asi"urare a calit'ii9 re"ulile sta!ilite de or"anizaie privind veri$icarea cantitativ' %i calitativ'9 analizele de la!orator ce urmeaz' a $i e$ectuate la recepia m'r$urilor. 2rin recepie se o!in urm'toarele e&ecte> con$irm' o!inerea cantit'ii %i calit'ii componentelor de aprovizionat9 sta!ile%te data trecerii acestora n patrimoniul !ene$iciarului9 determin' data la care !ene$iciarul are o!li"aia s' pl'teasc' $urnizorului9 sta!ile%te data de la care ncepe termenul de "aranie a calit'ii.

71

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

V.

!ordarea serviciilor complete o&erite cumprtorilor

Nivelul de servire a cump'r'torilor - "eneric numit serviciul clieni - este rezultatul ntre"ului sistem de activit'i lo"istice %i este str#ns le"at cu conceptele de calitate %i satis$acie. 0mpactul s'u direct asupra v#nz'rilor si pro$iturilor impune sta!ilirea nivelului de servire ca o!iectiv al strate"iei lo"istice a or"anizaiei. 0ntr-un mediu de a$aceri intens competitiv( nivelul servirii constituie un mi/loc important de di$ereniere $ata de concureni si de cre%tere a loialit'ii clienilor.

=.1.

.oordonatele conceptuale ale serviciului clieni

n timp ce importanta servirii clienilor este recunoscuta de orice mana"er( de$inirea conceptului este di$icila( datorita comple.it'ii aspectelor pe care le implica. 5ervirea lo"istica $ace parte inte"ranta din servirea clienilor( ca rezultanta a tuturor activit'ilor des$'%urate de or"anizaie. 5ta!ilirea componentelor servirii clienilor si cuanti$icarea nivelului de servire sunt indispensa!ile pentru succesul politicii lo"istice a or"anizaiei. 5ervirea clienilor nseamn' sa creezi in mintea consumatorilor percepia c' or"anizaia ta este una dintre cele cu care se pot &ace a&aceri cu uurin. Aceasta a!ordare prezint' avanta/ul $ocaliz'rii asupra laturilor cantitative ale activit'ii. Aplica!ilitatea sa este diminuata de varietatea interpret'rilor ce pot $i acordate unei ast$el de perspective.

72

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 5erviciul clieni este considerata un instrument concurenial reduta!il. 5copul unui sistem lo"istic inte"rat este de a servi clienii la $el de !ine sau mai !ine dec#t concurenii. Avanta/ul competitiv o$erit de m!un't'irea nivelului serviciului este mai dura!il dec#t avanta/ul "enerat de o reducere de pre. Concurenii pot imita o politica de preturi( ns' nu ntotdeauna o politic' de servicii. 5ervirea clienilor se re$era la asigurarea disponi!ilitii produselor pentru cump'r'tori. 5e porne%te de la premisa ca valoarea potenial' a produsului devine e$ectiv' numai in momentul in care produsul intra in posesia clientului. 5ervirea clienilor reprezint' lanul activitilor de v;nzare i satis&acere a cerintelor clienilor( care ncepe cu primirea comenzilor si se nc4eie cu livrarea produselor la clieni( n unele cazuri continu#nd dup' v#nzare. 5ervirea clienilor reprezint' procesul de o$erire a unor !ene$icii semni$icative n privina valorii ad'u"ate lanului de aprovizionare-livrare( intr-un mod e$icace su! aspectul costurilor. Conceptul de servire a clienilor poate $i analizat din di$erite perspective: activitate9 nivel de per$orman'9 $ilozo$ie a mana"ementului. 1$icacitatea conceptului de servire a clienilor presupune considerarea simultana a celor trei dimensiuni( in procesul de de$inire.

=.2.

.omponentele serviciului clieni

73

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 1lementele servirii cump'r'torilor au $ost cate"orii distincte: mp'rite n trei

1. elemente < servicii pre I tranzacie. 0n aceasta cate"orie( sunt incluse componentele care creeaz' un climat $avora!il servirii clienilor. 2rincipalele elemente care $aciliteaz' dezvoltarea unor !une relaii intre $urnizor si cump'r'tor sunt urm'toarele: declaraia scris'( re$eritoare la politica de servire a clienilor9 planurile de rezerva pentru situaiile de $or' ma/or'( care ar putea a$ecta servirea clienilor9 structura or"anizatoric' necesara pentru aplicarea politicii de servire a clienilor9 $le.i!ilitatea sistemului( respectiv capacitatea sa de a r'spunde unor nevoi speciale sau nea%teptate ale clienilor9 pro"ramele de pre"'tire a personalului or"anizaiei cliente( in vederea utiliz'rii e$iciente si e$icace a produselor or"anizaiei v#nz'toare. 2. elemente < servicii asimilate tranzaciei. 5e re$era la componentele servirii clienilor( care sunt determinate de ndeplinirea e$ectiv' a $unciei lo"istice. Cele mai importante elemente tranzacionale sunt: disponi!ilitatea produselor *respectiv nivelul rupturilor de stoc+9 durata ciclului comenzii9 $urnizarea de in$ormaii re$eritoare la stadiul onorarii comenzilor9 precizia e.ecut'rii comenzii9 u%urina e$ectu'rii comenzii de c'tre cump'r'tor9 starea m'r$urilor la recepia cump'r'torului.

74

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 3. elemente < servicii post I tranzacie. Aup' e$ectuarea cump'r'rii( produsul este susinut adesea prin servicii care asi"ur' o!inerea de c'tre client a !ene$iciilor a%teptate. Componentele din aceasta cate"orie prelun"esc procesul de v#nzare dup' momentul in care clientul a intrat in posesia produsului. 5unt plani$icate nc' din stadiile pre - tranzacional si tranzacional. 1lementele servirii( care susin produsul in utilizare( sunt urm'toarele: o$erirea unei "aranii pentru produs9 instalarea produselor9 e$ectuarea de reparaii si asi"urarea de piese de sc4im!9 nlocuirea temporara a produselor in perioada reparaiilor9 soluionarea reclamaiilor clienilor9 posi!ilitatea de returnare a am!ala/elor9 retra"erea produselor de$ecte de pe pia'. n privina per$ormanei $urnizorului( viteza este un element important de caracterizare a nivelului de servire. 0n prezent( in a$ara de viteza( tot mai muli clieni pun accentul pe o serie de elemente de natur' calitativ': consecvena capacitatea $irmei de a respecta o anumita durata a timpului de livrare( de-a lun"ul unui mare num'r de cicluri. 0mportanta timpului de livrare determina cre%terea costurilor la nivelul clienilor( datorita construirii unor stocuri de si"uran' suplimentare( pentru asi"urarea proteciei $a' de nt#rzieri. &le/i!ilitatea - se re$era la capacitatea or"anizaiei de a ndeplini cerinele speciale sau nea%teptate ale cump'r'torilor. 5ituaiile tipice( care necesita un sistem lo"istic $le.i!il sunt urm'toarele:

75

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z modi$icarea temporara a destinaiei de livrare a produselor9 o susinerea unor pro"rame unice de v#nz'ri si marketin"9 o introducerea unor produse noi9 o e.cluderea unor produse9 o discontinuitatea livr'rilor9 o retra"erea produselor9 o asi"urarea unui nivel individualizat de servire pentru un anumit client sau o anumita pia'9 o modi$ic'ri aduse produsului pe parcursul e.istentei sale in sistemul lo"istic( in privinta mi.arii cu alte produse( am!alarii( etic4etarii( etc. capacitatea de redresare - re$lecta capacitatea or"anizaiei de a "'si soluii adecvate( in cazul $uncionarii necorespunz'toare a sistemului lo"istic. Capacitatea de redresare este in$luentata $avora!il de adoptarea unor planuri de rezerva( pentru situatiile de $unctionare necorespunzatoare. 5e recomanda ela!orarea unor planuri de rezerva pentru un anumit eveniment( daca: o pro!a!ilitatea de producere a evenimentului respectiv este mai mica decat pentru evenimentele incluse in procesul de plani$icare o!isnuit9 o producerea evenimentului ar "enera pre/udicii ma/ore( in special in cazul nesolutionarii rapide9 o aspectele vizare de acel eveniment pot $i plani$icate inainte de producerea sa. (eriozitatea - se re$era la capacitatea de a indeplini nivelurile plani$icate de disponi!ilitate a stocului de produse si de per$ormanta operationala. Ae asemenea( seriozitatea or"anizaiei $urnizoare este re$lectata de capacitatea ei de a $urni clientului in$ormatii despre operatiunile lo"istice si stadiul onorarii comenzilor. o

76

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 0n procesul de ela!orare a politicii de servire a clienilor( sta!ilirea ca o!iectiv a o$eririi unui numar cat mai mare de servicii poate $i nerelevanta su! aspectul rezultatelor. Numarul si tipul elementelor componente ale servirii clienilor tre!uie sa $ie determinate numai in raport cu cerintele reale ale clienilor. >$erirea de servicii care nu sunt recunoscute ca semni$icative de clienti poate determina marirea costurilor si diminuarea competitivitatii or"anizaiei pe piata tinta. La sta!ilirea nivelului de servire a clienilor este considerarea di$erentiata a elementelor componente( in $unctie de rolul pe care il indeplinesc. 1lementele componente sunt clasi$icate in doua cate"orii distincte : elemente care asi"ura un avantaJ competitiv $ac parte componentele care au capacitatea sa atra"a clientii si sa di$erentieze or"anizaia de concurenti 9 elemente de VigienaB - sunt incluse componentele pe care clientii se asteapta sa le re"aseasca in o$erta $iecarei or"anizaie. >$erirea unor elemente de Vi"ienaB a servirii la un nivel in$erior celui asteptat are e$ecte ne$avora!ile asupra intre"ii a$aceri( datorita reorientarii clienilor spre concurenti. 5istemul lo"istic al or"anizaiei tre!uie sa ai!a capacitatea de a satis$ace( in mod consecvent si de a evita a/un"erea componentelor de Vi"ienaB su! nivelul asteptat.

77

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z =.%. #surarea nivelului de servire

=aria!ilele utilizate pentru masurarea nivelului de servire sunt $ie marimi absolute( $ie relative. 5u! aspect temporal( nivelul de servire a clienilor poate $i m'surat in seciune transversala sau lon"itudinala. Garia!ilele m'surate in pro$il transversal re$lecta situaia servirii la un anumit moment dat: num'rul articolelor la care se nre"istreaz' rupturi de stoc9 nivelul stocului in tranzit9 ponderea comenzilor e.ecutate( in num'rul total al comenzilor primite( etc. Garia!ilele m'surate in seciune longitudinala indica evoluia in timp a capacit'ii de servire a or"anizaiei. 0n procesul de evaluare a per$ormantelor operaionale( se utilizeaz' indici de variaie ai varia!ilelor ce caracterizeaz' nivelul de servire : indicele num'rului comenzilor e.ecutate complet in trimestrul curent( $ata de trimestrul anterior( indicele de variaie a num'rului de reclamaii primite in semestrul curent( $ata de acela%i semestru al anului anterior si indicele duratei ciclului comenzii( in anul curent $ata de anul anterior( permit identi$icarea acelor aspecte ale servirii clienilor care s-au ameliorat ori deteriorat in perioada de analiza. 1.emple de varia!ile de m'surare a servirii clienilor: =aria!ile a!solute> numarul *volumul( valoarea+ comenzilor primite num'rul *volumul( valoarea+ return'rilor de produse num'rul rupturilor de stoc num'rul *volumul( valoarea+ comenzilor anulate numarul liniilor de produse anulate

78

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z timpul de la primirea comenzii( la livrarea mar$ii de or"anizaia vanzatoare timpul de la primire comenzii de $urnizor( la primirea mar$ii de client numarul *valoarea+ reclamatiilor primite numarul *volumul( valoarea+ comenzilor e.ecutate in re"im de ur"enta num'rul comenzilor e.pediate in stare incompleta timpul necesar pentru corectarea erorilor sistemului lo"istic.

=aria!ile relative> ponderea articolelor ine.istente in stoc( in num'rul total al articolelor din "ama $urnizorului ponderea comenzilor e.ecutate( in num'rul total al comenzilor primite ponderea comenzilor e.ecutate in mod corect( din num'rul total al comenzilor primite ponderea comenzilor e.ecutate intr-un anumit num'r de zile de la data primirii ponderea comenzilor clienilor( care a/un" in stare !una ponderea timpului de asam!lare a comenzii( in durata ciclului comenzii ponderea reclamaiilor primite pentru un anumit produs( in num'rul total al reclamaiilor clienilor ponderea retururilor( in volumul *valoarea+ total*a+ a livrarilor

0n cadrul procesului de masurare( in a$ara de sta!ilirea varia!ilelor ce urmeaza a $i cuanti$icate( este necesara ale"erea 79

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z unitatilor de masura. 0n $unctie de varia!ila analizata( se recur"e la unitati de masura cantitative sau valorice. 8n alt aspect considerat in procesul de masurare este gradul de agregare a datelor. Lo"isticienii opteaza pentru un "rad inalt de a"re"are in cazul in care este necesara masurarea nivelului de servire care caracterizeaza intrea"a o$erta a or"anizaiei. 2osi!ilele niveluri de a"re"are sunt urmatoarele: or"anizaia in ansam!lu9 zona de vanzari9 "rupa de produse9 produsul9 marca9 comanda9 clientul. 8n "rad inalt de a"re"are a datelor poate camu$la pro!lemele de servire e.istente la nivel de produs( marca sau client. Crearea unei !aza de date adecvate este o conditie esentiala pentru evaluarea si controlul nivelului de servire a clienilor.

0n $unctie de particularitatile cererii clienilor vizati( or"anizaia va de$ini nivelul de servire pe !aza elementelor componente care sunt percepute ca importante de clientii respectivi. Asteptarile re$eritoare la nivelul de servire si "ama componentelor variaza de la un se"ment de piata la altul. 1lementele c4eie ale servirii clienilor sunt disponi!ilitatea stocului %i ciclul comenzii.

80

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z *isponi!ilitatea produselor in stoc reprezinta pro!a!ilitatea e.istentei produselor in stoc( in momentul in care sunt solicitate de clienti. 2olitica or"anizaiei in privinta stocurilor de produse este $undamentata pe !aza cererii estimate. 0n plus( politica re$eritoare la stocuri se di$erentiaza in $unctie de produs. 2entru sta!ilirea nivelului stocului pe care or"anizaia il va mentine din $iecare produs( sunt considerate contri!utie la vanzarile si pro$itul or"anizaiei( precum si particularitatile in privinta vitezei de circulatie. 0n vederea satis$acerii cererii previzionate( or"anizaia constituie un stoc de !aza. 0n a$ara acestui stoc( este necesara apelarea la un stoc de si"uranta pentru a asi"ura protectia $ata de variatiile neasteptate ale cererii sau de incertitudinea in privinta intervalului de reaprovizionare de la $urnizori. 5tocul mediu necesar pentru o$erirea unui anumit nivel de disponi!ilitate a produselor este in$luentat in mod direct si de numarulk depozitelor pe care le utilizeaza $iema. Cu cat numarul depozitelor este mai mare( cu atat creste volumul stocurilor din sistemul lo"istic.

Nivelul de disponi!ilitate poate depinde nu numai de produs( ci si de tipul de client. Cu scopul de a e$icientiza politica re$eritoare la stocuri( unele or"anizaie asi"ura un nivel inalt de disponi!ilitate pentru clientii ma/ori si un nivel mai scazut de disponi!ilitate pentru restul clienilor( in conditiile unui nivel minim al investitiilor in stocuri si in spatii de depozitare. 2entru masurarea disponi!ilitatii produselor in stoc( se apeleaza la mai multe varia!ile. Cele mai $recvent utilizate sunt urmatoarele:

81

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z a. &recventa rupturilor de stoc re$lecta posi!ilitatea a!sentei unui produs din stoc. Aceasta varia!ila poate $i masurata pentru un anumit produs sau pentru ansam!lul produselor o$erite de or"anizaia vanzatoare.8n "rad inalt de a"re"ate a datelor prezinta dezavanta/ul unei a!ordari nedi$erentiate a produselor. ,asurarea $recventei rupturilor de stoc pentru $iecare produs ia in considerare $aptul ca disponi!ilitatea anumitor produse are o importanta critica pentru client. 0n cazul comenzilor $recvente si in cantitati mici( pro!a!ilitatea unei rupturi de stoc este mai mare comparativ cu situatia comenzilor mai putin $recvente si in cantitati mari. b. indicele de e/ecuie masoara marimea sau impactul rupturulor de stoc in decursul timpului. 5pre deose!ire de $recventa rupturilor de stoc( indicele de e.ecutie coreleaza disponi!ilitatea produsului cu cererea e.primata de clienti. Lipsa unui produs din stoc a$ecteaza nivelul de servire numai in situatia in care or"anizaia primeste comenzi de la clienti. 2entru un produs solicitat de un anumit client( indicele de e.ecutie se calculeaza ca raport intre cantitatea livrata din produsul respectiv si cantitatea comandata de client. Aatele pot $i a"re"ate la nivelul unui client sau al tuturor clienilor. >!iectivele re$eritoare la indicele de e.ecutie pot $i di$erentiate in $unctie de caracteristicile cererii. 2entru produsele critice( or"anizaia poate sta!ili un nivel inalt al indicelui de e.ecutie( in vederea satis$acerii cerintelor clienilor. 0ndicele de e.ecutie este mai mic in cazul comenzilor $recvente si in cantitati mici( $ata de situatia comenzilor cu $recventa mai mica si de catitate mai mare. c. numrul livrrilor de comenzi complete aceasta varia!ila este o masura a disponi!ilitatii produsului in stoc( alaturi de $recventa rupturilor de stoc si indicele de e.ecutie. Reprezinta numarul situatiilor in care 82

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z or"anizaia este capa!ila sa onoreze inte"rasl comanda clientului. > comanda este onorata in mod complet cand or"anizaia dispune de toate produsele solicitate de client in cantitatile cerute de acesta. 2rin intermediul celor trei varia!ile se sta!ileste nivelul de disponi!ilitate pentru $iecare produs din stoc. >r"anizaia poate opta pentru o disponi!ilitate di$erentiata in $unctie de importanta produselor si clienilor.

*urata ciclului comenzii reprezint' intervalul de timp de la transmiterea comenzii c'tre $urnizor( la primirea m'r$urilor solicitate. 2entru $urnizor( ciclul comenzii se declanseaza in momentul primirii comenzii de la client. 0mportnata acordata de $urnizor ciclului comenzii pentru im!unatatirea nivelului de servire este determinata de $aptul ca scaderea duratei si consecventa in respectarea unui anumit interval sta!ilit "enereaza avanta/e nota!ile pentru client( deoarece diminueaza stocul mediu necesar. Ciclul comenzii include toate activitatile des$asurate pentru ca clientul sa a/un"a in posesia mar$urilor comandate. 5ta!ilirea o!iectivelor re$eritoare la durata ciclului comenzii presupune considerarea etapelor care se succed intre momentul primirii comenzii de $urnizor si momentul primirii comenzii de client. 2rincipalele etape ale ciclului comenzii sunt urmatoarele: a. transmiterea comenzii aceasta componenta a ciclului comenzii consta in intervalul de timp dintre momentul in care clientul trimite comanda si momentul in care $urnizorul o primeste. 1.ista numeroase modalitati de transmitere a comenzii : a"entii de vanzare ai $urnizorului( posta( tele$on( $a.( 1A0 *sc4im! electronic de date+( dispozitive electronice(

83

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z radio( etc.> metoda moderna care $aciliteaza comenzile este cea !azata pe scanner( codul cu !are si un dispozitiv electronic de e$ectuare a comenzii. Cu a/utorul unui csanner sunt citite codurile produselor in cazul carora este necesara completarea stocului. 5cannerul este conectat la dispozitivul de e$ectuare a comenzii. Aupa citirea codurilor speci$ice tuturor produselor dorite( comanda se transmite prin cuplarea acustica a dispozitivului electronic la un tele$on. b. prelucrarea comenzii se realizeaza in intervalul de timp de la primirea comenzii clientului( la noti$icarea depozituluim pentru livrarea mar$urilor comandate. 2rincipalele activitati pe care le presupune prelucrarea comenzii sunt urmatoarele: veri$icarea corectitudinii si inte"ralitatii in$ormatiilor prezentate in comanda9 veri$icarea !onitatii clientului9 transmiterea in$ormatiilor catre compartimentul de vanzari9 intre"istrarea tranzactiei de catre serviciul de conta!ilitate9 sta!ilirea depozitului care va e$ectua livrarea si in$ormarea acestuia9 asi"urarea mi/loacelor de transport necesare pentru livrarea mar$urilor de la depozit la client9 pre"atirea documentelor de livrare9 in$ormarea clienilor in privinta stadiului onorarii comenzii9 emiterea $acturii si transmiterea sa or"anizaiei cliente.0n cazul in care comanda clientului nu poate $i e.ecutata partial sau inte"ral( datorita unor rupturi de stoc( $urnizorul va nori$ica clientul in privinta situatiei e.istente( cat mai repede posi!il. Noti$icarea se poate realiza prin tele$on( $a. ori mi/loace electroniceaccesi!ile clientilui. >r"anizaia $urnizoare poate propune clientului sa opteze pentru alte produse( in locul celor care lipsesc temporar din stoc. 84

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z c. preluarea si asam!larea comenzii include toate activitatile care se des$asoara din momentul primirii de catre depozit a comenzii de livrare( pana in momentul in care mar$urile sunt incarcate in mi/locul de trenasport. 2rintre activitatile din aceasta etapa se inscriu: preluarea produselor comandate din stocul a$lat in spatiile de depozitare9 asam!larea comenzii9 veri$icarea corectitudinii preluarii si asam!larii comenzii9 deplasarea produselor la punctul de livrare al depozitului9 operatiunile de prelucrare sumara9 am!alarea eventuala a produselor9 consolidarea livrarilor directionata spre aceeasi zona. Rupturile de stoc in cazul produselor comandate sunt communicate personalului care se ocupa de prelucrarea comenzilor. Aocumentele initiale de livrare sunt modi$icate( in $unctie de disponi!ilitatea produselor in stoc. 2entru reducerea duratei ciclului comenzii( activitatile de prelucrare si asam!lare se pot derula concominent cu o serie de activitati des$asurate in etapa de prelucrare a comenzii( respectic cu pre"atirea documentelor de livrare si actualizarea stocului. d. procurarea stocului suplimentar necesar. 0n situatia in care produsele comandate nu se a$la in depozit( este necesara identi$icarea altor modalitati de satis$acere a cererii clientului. 5e pot considera urmatoarele variante: e.ecutarea partiala sau inte"rala a comenzii de la un depozit secundar al aceleiasi or"anizaie9 transmiterea comenzii la $a!rica( in vederea onorarii comenzii din stoc9 lansarea unei comenzi de productie si livrarea directa de $a!rica la client9 amanarea e.ecutarii comenzii pana la completarea stocului( prin livrari de la $urnizori9 propunerea unor produse sunstitui!ile. 85

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z e. livrarea comenzii consta in intervalul de timp de la preluarea mar$ii de catre transportator( pana la a/un"erea mar$ii la client. 0n etapa de livrare se pot include si operatiunile de incarcare a mar$urilor de $urnizor in mi/locul de transport si operatiunile de descarcare de client. 2rintre aspectele le"ate de livrare( care in$luenteaza nivelul servirii( tre!uie sa $ie considerata plani$icarea incarcaturii. ,odul de aran/are a produselor in mi/locul de transport sau in container poate $acilita preluarea mar$urilor comandate de catre client. 2entru respectarea unei anumite durate( or"anizaia $urnizoare poate recur"e la urmatoarele politici de a/ustare: a. ordinea de prioritate. 0n cazul primirii relativ simultane a mai multor comenzi( durata de e.ecutare a unei comenzi poate $i di$erita de durata standard. >r"anizaia poate institui re"uli de prioritate a e.ecutarii comenzilor( pentru a nu a$ecta clientii ma/ori. Ast$el( comenzile clienilor care au o contri!utie importanta la vanzarile or"anizaiei vor $i prelucrate naintea celor care provin de la clienti mar"inali. 5e evita tendinta de e.ecutare prioritara a comenzilor mici si mai putin comple.e( pentru a reduce numarul solicitarilor care se acumuleaza in perioadele de var$. b. controlul e&ecturii comenzilor. 2entru a diminua $luctuatiile mari in etapa de prelucrare a comenzilor( $urnizorul poate in$luenta pro"ramul de e$ectuare a comenzilor de clienti. 2rincipalele te4nici $olosite in acest scop se re$era la: utilizarea &orei de v;nzare de teren - preluarea periodica a comenzilor de un a"ent comercial care se deplaseaza la client( ceea ce determina amanarea lansarii comenzii pana in momentul sosirii a"entului respectiv9 preluarea tele&onic a comenzilor - realizata de a"enti specializati in comunicarea si vanzarea

86

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z tele$onica( care ii contacteaza pe clienti in mod periodic( la o anumita data9 o&erirea de reduceri - aplica!ile comenzilor e$ectuate de clienti la o anumita data sta!ilita de vanzator. c. standardele privind starea comenzii. >r"anizaiele $urnizoare sta!ilesc anumite conditii re$eritoare la starea comenzii( cu scopul de a evita prelun"irea nedorita si costisitoare a ciclului comenzii : am!alarea produselor( returnarea si inlocuirea produselor nesolicitate sau deteriorate. d. restricii privind mrimea comenzii permit realizarea unei livrari mai rapide de $urnizor( cu costuri de transport mai mici. 1ste satis$acuta in acest mod cererea unor piete de volum mic( care alt$el nu ar putea !ene$icia de un serviciu de incredere.

V.4. Impactul serviciului clieni asupra per&ormanei organizaiei

Nivelul de servire a clienilor in$luenteaza v#nz'rile( costurile si pro$itul or"anizaiei. Aatorita impactului pe care il are asupra rezultatelor or"anizaiei si pozitiei sale competitive( servirea clienilor constituie o componenta ma/ora a politicii lo"istice.

Impactul asupra v;nzrilor organizaiei Cresterea nivelului de servire are adesea un e$ect $avora!il asupra v#nz'rilor. Relatia dintre vanzari si servire nu are insa un caracter

87

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z liniar %i de o!icei e.ist' un pra" de la care nivelul serviciului clieni nu mai contri!uie la cre%terea v#nz'rilor( la acest aspect contri!uind %i ali $actori. 5-au evideniat trei stadii distincte: i. stadiul nivelului prag. 8n nivel de servire scazut( o$erit unor cleinti care nu accepta sa des$asoare ei insisi anumite activitati lo"istice in locul $urnizorului limiteaza drastic vanzarile. 2e masura cresterii nivelului de servire( $urnizorul poate constata o sporire treptata a vanzarilor. Atat timp cat ameliorarea nivelului de servire nu $ace posi!ila depasirea pra"ului reprezentat de nivelul o$erit de concurenti( sporirea vanzarilor este de mica anver"ura. Clientii vor pre$era sa se orienteze spre concurentii $urnizorului( in conditii similare de calitate si pret. ii. stadiul de randament descrescator. Aupa ce nivelul de servire speci$ic concurentilor a $ost depasit( im!unatatirea serviciilor are ca e$ect cresterea semni$icativa a vanzarilor. Avanta/ul competitiv o!tinut datorita nivelului de servire superior va atra"e noi clienti si va mari ponderea $urnizorului in cumparaturile e$ectuate de clientii loiali. Aenumirea acestui stadiu este le"ata de $aptul ca ritmul de crestere a vanzarilor( ca rezultat al per$ectionarii servirii clienilor( incepe sa scada pro"resiv. iii. stadiul de declin. 5u! aspect teoretic( cresterea in continuare a nivelului serviciului poate avea ca e$ect evolutia descendenta a vanzarilor. 5e considera ca un motivu al declinului ar $i suprasaturarea clienilor datorita vizitelor e.cesiv de numeroase al epersonalului de vanzari al $urnizorului si $recventei mari a in$ormatiilor re$eritoare la comenzile clientului( etc. Aiminuarea numarului clienilor sau volumul cumpararilor realizate de clienti( de la $urnizorul in 88

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z cauza( ar putea $i determinata de ma/orarea pretului( datorita cresterii nivelului de servire. 1.istenta celor trei stadii ale relatiei dintre evolutia vanzarilor si cea a nivelului de servire $ace ca cresteri e"ale ale nivelului de servire sa nu ai!a intotdeauna e$ecte identice asupra vanzarilor. 0n plus( este pre$era!ila situarea $urnizorului in stadiul de randament descrescator( mai de"ra!a decat in stadiul nivelului pra" sau in stadiul de declin. 1secul unui $urnizor in domeniul servirii clienilor poate $i penalizat prin: reducerea volumului cumpararilor9 solicitarea unei vizite din partea mana"erului sau a"entului de vanzari al $urnizorului9 incetarea cumpararilor de la $urnizorul in cauza9 intreruperea cumpararii anumitor articole9 re$uzul de a cumpara articole noi9 re$uzul de a spri/ini actiunile de promovare. Neindeplinirea asteptarilor clienilor in privinta servirii are repercusiuni ne"ative deopotriva asupra vanzarilor si ima"inii or"anizaiei. Cercetarile e$ectuate in acest domeniu au aratat e$ectul multiplicator pe care il poate "enera un client nemultumit. >$erirea unui nivel adecvat de servire lo"istica se dovede%te ast$el o modalitate e$icace de pu!licitate pentru or"anizaie.

Impactul asupra pro&itului organizaiei 2reocuparea pentru im!unatatirea nivelului de servire( in vederea cresrerii vanzarilor( tre!uie sa $ie sustinuta de analiza impactului nivelului de servire asupra costurilor si pro$itului or"anizaiei. ,a.imizarea vanzarilor nu ec4ivaleaza cu ma.imizarea pro$itului.

89

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z >$erirea unui nivel de servire $oarte inalt poate presupune o crestere considera!ila a costurilor. Relatia dintre costuri( venituri( pro$it si nivelul de servire este reprezentata "ra$ic in $i"ura al'turat'.

Costuri, vnzri, pro it

Venituri Costuri logistice Contribuia la ro!it

!ivelul de servire a clientilor 3i". ;.C - Relatia dintre costuri( venituri( pro$it si nivelul de servire a clienilor

Contri!utia la pro$it a unui nivel de servire se calculeaza ca di$erenta dintre venituri si costuri. 2unctul ma.im de pe cur!a contri!utiei la pro$it corespunde nivelului de servire care este cel mai avanta/os pentru or"anizaia.

90

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Nivelul de servire lo"istica are un rol important in mentinerea !azei de clienti a $urnizorului. 8n nivel de servire superior nivelului concurentilor( in aceleasi conditii de calitate si pret( poate spori loialitatea clienilor. Ain aceasta perspectiva( servirea clienilor este un domeniul de investitie mult mai e$icient decat alte activitati ale or"anizaiei. >!iectivele de crestere a pro$iturilor se indeplinesc nu neaparat prin atra"erea de noi clienti( ci prin dezvoltarea relatiilor cu or"anizaiele care au do!andit de/a statutul de client al $urnizorului. Rezultatele cercetarilor indica $aptul ca reducerea cu ;Q a ratei de pierdere a clienilor are ca e$ect im!unatatirea pro$iturilor $urnizorului cu J;-=;Q.

V.5. (trategia serviciului clieni

5trate"ia de servire lo"istica a clienilor $ace parte inte"ranta din strate"ia lo"istica a or"anizaiei. Nivelul de servire nu tre!uie sa $ie rezultanta aleatoare a mi.ului de activitati lo"istice. 2rin optiunile sale strate"ice re$eritoare la servirea lo"istica( or"anizaia urmareste satis$acerea cerintelor clienilor( in conditiile celei mai mari contri!utii la pro$itul propriu. 1la!orarea strate"iei de servire lo"istica presupune parcur"erea unei succesiuni de etape interdependente. 2rincipalele etape( a caror des$asurare este a!solut necesara( sunt urmatoarele: I. II. III. I=. sta!ilirea nevoilor de servire lo"istica ale clienilor9 evaluarea propriei per$ormante in domeniul servirii9 evaluarea nivelului de servire o$erit de concurenti9 proiectarea strate"iei de servire lo"istica. 91

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

92

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z "tapa I. (ta!ilirea nevoilor de servire logistic ale clienilor. 0n spiritul viziunii de marketin"( strate"ia de servire lo"istica este $undamentata pe !aza in$ormatiilor re$eritoare la nevoile si asteptarile clienilor e$ectivi siMsau potentiali. 5trate"ia privind nivelul de servire nu tre!uie sa re$lecte ceea ce mana"ementul or"anizaiei $urnizoare crede ca este nivelul dorit de clienti. 1ste necesar ca strate"ia de servire sa re$lecte ceea ce doresc in mod real clientii or"anizaiei. Ca metoda de cule"ere a in$ormatiilor necesare( este recomandat' anc4eta pe !az' de c4estionar. >!iectivele ma/ore urmarite in cadrul unei ast$el de cercetari totale sau selective constau in o!tinerea de in$ormatii despre: importanta servirii logistice. 1ste necesar sa se determine importanta pe care clientii o acorda servirii lo"istice( in raport cu alte elemente ale o$ertei or"anizaiei - produsul( pretul ( promovarea. 5e poate constata e.istenta unor di$erente semni$icative intre clienti( in privinta iomportantei servirii lo"istice in ansam!lul o$ertei $urnizarolui. serviciile logistice dorite de clienti. 2entru identi$icarea cerintelor re$eritoare la componentele servirii solicitate de clienti( se poate crea o lista cuprinzatoare( din care reprezentantii or"anizaielor cliente sa alea"a pe cele care le sunt necesare. 0n cazul in care $urnizorul e$ectueaza cercetarea in randul or"anizaielor de/a e.istente in !aza sa de clienti( poate o!tine in$ormatii despre componentele suplimentare de servire lo"istica( pe care nu le include in prezent in o$erta sa( dar care sunt solicitate de clienti. importanta relativa a componentelor servirii. 3urnizorul tre!uie sa cunoasca importanta pe care clientii o acorda $iecarei componente a servirii( in raport cu restul componentelor solicitate. 0mportanta relativa se poate determina cu a/utorul scalelor interval sau pe !aza metodei VcompromisuluiB *Vtrade-o$$B+. ,etoda VcompromisuluiB permite

93

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z cuanti$icarea ponderii $iecarei componente in caracterizarea nivelului de servire. nivelul de servire necesar. 0n cazul $iecarei componente a servirii lo"istice( care prezinta importanta pentru client( este necesara sta!ilirea nivelului speci$ic solicitat. 1.istenta unor di$erente semni$icative intre clienti( in privinta nivelului necesar al $iecarei componente a servirii( poate /usti$ica divizarea pietei potentiale in se"mente ce vor $i a!ordate prin strate"ii distincte. "tapa a IIIa. "valuarea propriei per&ormante in domeniul servirii. 2ropunerea unei strate"ii adecvate depinde de capacitatea or"anizaiei de a evalua in mod o!iectiv per$ormanta proprie.,odelaitatile de evaluare utilizate se incadreaza in doua cate"orii. pe de o parte( or"anizaia poate determina relatia dintre costuri si rezultate( in domeniul servirii lo"istice. 2e de alta parte( prin intermediul unor cercetati selective poate identi$ica atitudinea clienilor $ata de nivelul de servire actual. 0n situatia in care or"anizaia $urnizoare dispune de/a de o !aza de clienti( sonda/ul poate o$eri in$ormatii despre perceptiile acestora( re$eritoare la per$ormanta actuala a $urnizorului. sunt depistate ast$el punctele $orte si limitele servirii lo"istice a clienilor. 0n continuare( in procesul de ela!orare a strate"iei( se va urmari mentinerea sau im!unatatirea nivelului componentelor apreciate de clienti si a/ustarea de$icientelor componentelor ma/ore. "tapa a IIIIa. "valuarea nivelului de servire o&erit de concurenti. &rans$ormarea nivelului de servire lo"istica intr-o sursa de avanta/ competitiv presupune analiza atenta a per$ormantelor concurentilor. 5e recomanda ca te4nicile utilizate pentru evaluarea activitatii proprii sa $ie aplicate si in cazul evaluarii concurentilor( cu scopul de a $acilita realizarea unor comparatii o!iective. Cercetarea selectiva in randul clienilor e$ectivi si potentiali permite pozitionarea or"anizaiei $urnizoare $ata de concurenti. 5unt culese in$ormatii despre perceptiile re$eritoare la nivelul de servire al $urnizorilor concurenti( prin prisma 94

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z componentelor relevante( solicitate de clienti. 0n a$ara de in$ormatiile o!tinute direct de la clienti( e.ista numeroase in$ormatii disponi!ile in cadrul propriei or"anizatii( la nivelul mem!rilor personalului care des$asoara o mare parte a activitatii lor pe teren( in contact cu clientii. 0n$ormatiile o!tinute din surse primare si secundare $ac posi!ila aplicarea metodei numita V!enc4markin"B( care consta in compararea( !azata pe e.emple( a e$icacitatii si procedeelor proprii cu cele ale concurentilor mai per$ormanti( pentru identi$icarea oportunitatilor de im!unatatire a propriilor rezultate. "tapa a I=Ia. Proiectarea strategiei de servire logistica. 2rincipalele aspecte ce stau la !aza proiectarii strate"iei sunt: nevoile clienilor9 masura in care accepta sa plateasca mai mult pentru un serviciu superior9 componentele c4eie ale servirii clienilor( care permit do!andirea statutului de $urnizor pre$erat9 politica de servire lo"istica a concurentilor9 capacitatea proprie de a o$eri nivelul de servire solicitat de clienti. Natura produsului in$luenteaza in mare masura nivelul si componentele servirii lo"istice. 2rodusele cu "rad mare de su!stitui!ilitate impun impun un nivel inalt de servire a clienilor( pentru a do!andi un avanta/ conpetitiv. 2e o piata in care or"anizaia detine o pozitie de monopol( nivelul de servire devine mai putin important. Ae asemenea( pe parcursul ciclului sau de viata produsul necesita di$erite niveluri de servire. 2ot $i a!ordate toate se"mentele e.istente( $iecare in parte prin intermediul unei strate"ii di$erite sau se poate opta pentru un anumit se"ment. 5trate"ia di$erentiata poate consta( de e.emplu( in o$erirea unui nivel de servire de !aza tuturor clienilor si a unor servicii de valoare adau"ata( suplimentare( numai clienilor c4eie ai or"anizaiei. 5erviciul de !aza reprezinta nivelul minim o$erit $iecarui client al or"anizaiei. >rice nou client va !ene$icia de un serviciu cel putin e"al cu nivelul de !aza. 2er$ormanta superioara nivelului de !aza este un an"a/ament strate"ic al or"anizaiei $ata 95

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z de anumite se"mente de clienti care doresc un nivel mai inalt( pe care accepta sa il plateasca. 0n cadrul strate"iei de servire( valoarea adau"ata perceputa de client tre!uie sa $ie corelata cu varia!ila pret. >r"anizaia are la dispozitie variantele strate"ice prezentate in $i"ura urm'toare. "aloarea adugat perceput

"

#retul

3i"ura ;.J - Gariantele strate"iei serviciului clieni in $uncie de valoarea ad'u"at' perceput' si pre

2articularitatile $iecarei variante ale strate"iei de servire lo"istica sunt urmatoarele: 96

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z KOrientarea spre nord2. Consta in cresterea valorii adau"ate percepute si mentinerea constanta a pretului. 1ste o strate"ie care permite loializarea clienilor si atra"erea de noi clienti potentiali. ,entinerea mar/ei de pro$it si asi"urarea e$icientei pe termen lun" presupun o reducere a costurilor operationale( pentru a ec4ili!ra crsterea valorii adau"ate percepute de clienti. KOrientarea spre est2. 5e caracterizeaza prin mentinerea valorii adau"ate percepute si cresterea pretului. 2e o piata concurentiala( determina scaderea numarului de clienti siMsau a v#nz'rilor este o strate"ie nerecomanda!ila( deoarece clientii se reorienteaza spre $urnizori concurenti( care o$era aceeasi valoare adau"ata( la preturi mai mici. KOrientarea spre nordIest2. 5e re$era la cresterea simultana a valorii adau"ate percepute si a pretului. Reactia clienilor depinde de raportul dintre indicele de crestere a valorii si cel de crestere a pretului. > valoare supraunitara a acestui raport este pre$era!ila unei valori su!unitare. >portunitatea Vorientarii spre nord-estB depinde de situatia pietei si de o!iectivele de repozitionare ale or"anizaiei( $ata de concurenti. Cresterea simultana a valorii adau"ate si pretului poate $i /usti$icata de penetrarea pe se"mente de piata mai e.i"ente( care accepta sa plateasca pentru !ene$icii suplimentare. KOrientarea spre sud2. Reprezinta varianta strate"ica !azata pe scaderea valorii adau"ate percepute de client si mentinerea pretului. Ca strate"ie pe termen lun" prezinta riscuri mari. Consecintele ne$avora!ile sunt mult mai accentuate comparativ cu Vorientarea spre estB. KOrientarea spre sudIest2. 1ste speci$ica situatiilor in care se diminueaza valoarea adau"ata perceputa si se mareste pretul. 2e termen lun"( nu este o strate"ie $avora!ila or"anizaiei( deoarece erodeaza pozitia $ata de concurenti. KOrientarea spre vest2. 2resupune mentinerea valoarii adau"ate percepute si scaderea pretului. Aceasta strate"ie 97

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z poate sa $ie aplicata in conditiile e.istentei unor rezerve nevalori$icate de crestere ae$icientei activitatii( prin reducerea costurilor( $ie in conditiile reducerii mar/ei de pro$it pe produs( in speranta cresterii ci$rei de a$aceri. 2e o piata concurentiala( este o incercare de o!tinere a unui avanta/ competitiv. KOrientarea spre sudIvest2. 5e !azeaza pe scaderea valorii adau"ate percepute si a pretului. 2oate $i utilizata pentru penetrarea pe un se"ment de piata cu e.i"ente mai scazute. Aceasta optiune poate insa a$ecta ima"inea or"anizaiei. KOrientarea spre nordIvest2. 5e concretizeaza in cresterea valorii adau"ate si scaderea pretului. 1ste o strate"ie a"reata de clienti. 5ustena!ilitatea Vorientarii spre nord-vestB depinde de posi!ilitatile de reducere a costurilor siMsau a mar/ei de pro$it. Acceptarea unei diminuari a mar/ei de pro$it pe produs nu ec4ivaleaza neaparat cu scaderea valorii pro$itului( datorita impactului $avora!il al acestei orientari asupra volumului total al vanzarilor. 0n $unctie de rezultatele aplicarii strate"iei de servire lo"istica( se vor e$ectua a/ustarile necesare. 5trate"ia de servire lo"istica tre!uie sa $ie adaptata periodic( in $unctiile de mutatiile care se produc in privinta nevoilor clienilor. 2ietele intens concurentiale sporesc importanta strate"iei de servire pentru o!tinerea avanta/ului competitiv si cresterea loialitatii clienilor. Cercetarile directe e$ectuate in randul clientilot sunt o modalitate utila de a cunoaste evolutia asteptarilor $ata de nivelul de servire si atitudinea privind serviciile proprii si ale concurentilor. 5trate"ia de servire va $i modi$icata numai dupa o analiza atenta a impactului asupra "radului de satis$actie a clienilor si a pro$itului or"anizatiei.

98