Sunteți pe pagina 1din 21

UNIVERSITATEA VALACHIA TARGOVISTE

COLEGIUL DE STIINTE ECONOMICE

NEGOESCU ALINA
BIROTICA III

TARGOVISTE, 2002
SUMARUL LUCRARII:
CAPITOLUL 1--Sinteza
1.1 Statutul societatii (denumire, forma juridica, obiect de
activitate, localizare)
1.2 Factorii cheie ai succesului
1.3 Nevoile financiare si materiale
CAPITOLUL 2--Misiunea firmei
2.1 Declaraia misiunii firmei S.C. TERMOINSTAL S.R.L.
2.2 Barierele la intrare
CAPITOLUL 3--Analiza pieei
3.1 Segmentarea pieei
3.2 Nevoile clienilor
CAPITOLUL 4--Analiza concurentei
4.1 Privire de ansamblu
4.2 Concurenii si cotele de piaa deinute de acetia
CAPITOLUL 5--Strategia
5.1 Triunghiul strategic
5.2 Planificarea strategica
CAPITOLUL 6--Activitatea comerciala la S.C. TERMOINSTAL
S.R.L.
6.1 Aspecte privind aprovizionarea
2

6.2 Aspecte privind desfacerea


CAPITOLUL 7--Organizarea
7.1 Structura organizatorica
CAPITOLUL 8--Fundamentarea preului unui produs
CAP.1--SINTEZA
1.1 STATUTUL SOCIETATII
Afacerea proiectata consta intr-un atelier de confecii
metalice, executri lucrri de instalare si prestri servicii de
intretinere-reparatii.
Denumirea societatii este SC TERMOINSTAL SRL.
Forma juridica aleasa este aceea de societate cu rspundere limitata
cu asociat unic, infiintata in baza legii 31/1990 privind funcionarea
societatilor comerciale.
Capitalul social are valoarea de 60.000.000 lei si este divizat
in pari sociale.
Sediul societatii : BULEVARDUL UNIRII , Bloc 44 ,
Targoviste, Jud. DAMBOVITA.
Obiectul principal de activitate al firmei SC
TERMOINSTAL SRL l reprezint producerea de confecii metalice
la comanda, respectiv:
-boilere (pentru baie sau buctrie);
-instalaii de nclzire centrala;
-calorifere executate din eava;
-balcoane din fier forjat;
-stlpi metalici si chesoane pentru hale industriale;
-pori si garduri metalice;
3

-altele.
De asemenea, obiectul de activitate al firmei
TERMOINSTAL mai include:
-executarea lucrrilor de montare a instalaiilor de nclzire
centrala;
-montarea in baie sau buctrie a diverselor echipamente sau
instalaii sanitare (chiuvete, cazi , robinete, boilere);
-montarea de tmplrie din aluminiu si geam termopan;
-intretinerea si reparaia produselor livrate.
Iniiatorul afacerii, care are statutul de asociat unic, are de
asemenea urmtoarele atribuii:
-este cel care gestioneaz afacerea, ocupndu-se de gsirea
clienilor si furnizorilor;
-are calitatea de salariat, executnd aceiai munca pe care o
executa cei 4 salariai (doi lacatusi, un instalator si un sudor );
-se ocupa de impartirea sarcinilor zilnice, de coordonarea si
supravegherea muncii salariailor.
Firma colaboreaz cu un contabil si uneori, pentru lucrri de
instalare care necesita realizarea in prealabil a unui proiect,
colaboreaz cu un proiectant.
1.2 FACTORI-CHEIE AI SUCCESULUI
In orice situaie din lumea afacerilor, exista un numr de
factori care vor determina rezultatul, iar o strategie va avea succes
daca aceti factori vor fi controlai si aplicai in mod inteligent.
Acetia sunt numii factori-cheie ai succesului si sunt factori din
exteriorul firmei.
In cazul afacerii proiectate au fost identificai doi factoricheie:
1.gasirea celor mai ieftine surse de materii prime
2.''wide assortment"
1.3 NEVOILE FINANCIARE SI MATERIALE
4

In orice afacere nevoia de resurse financiare (lichiditati) este


cu sigurana un factor decisiv in ceea ce privete demararea propriuzisa a afacerii. De cele mai multe ori fara un stoc de fonduri proprii,
demararea afacerii este imposibila, din cauza faptului ca in primele
luni de funcionare o firma nu obine suficiente venituri pentru a
acoperi eventualele dobnzi bancare.
Resursele financiare ale firmei TERMOINSTAL reprezint
in totalitate fonduri proprii ale ntreprinztorului, in valoare de
20.000$
Din aceste fonduri ntreprinztorul a achiziionat maini si
unelte necesitate in activitatea de producie, respectiv:
* aparate de sudura (unul electric si unul oxiacetilenic, cu
flacra);
*maini de gurit;
*doua prese pentru profile metalice;
*instalaii pentru debitare (fierstru mecanic si ghilotina);
*un polizor;
*un cuptor pentru nclzirea metalelor;
*truse de scule;
*scule electrice de mici dimensiuni;
*S.D.V.-uri.
De asemenea au fost imbunatatite racordurile la energie
electrica si gaze; tot din aceste fonduri au fost achiziionate cantitatile
minime de materiale necesare nceperii produciei.

CAP.2--MISIUNEA FIRMEI
2.1 DECLARATIA MISIUNII FIRMEI S.C. TERMOINSTAL S.R.L.
Declararea explicita a misiunii firmei fixeaz domeniul de
interes al organizaiei si explica sintetic natura afacerii sale prin
asociere cu un produs, proces tehnologic sau o nevoie specifica a
consumatorului.
Misiunea generala a SC TERMOINSTAL SRL
" TERMOINSTAL este o firma cu activitate de producie in
domeniul confeciilor metalice si a lucrrilor si serviciilor din aceiai
sfera. Eforturile globale ale acesteia sunt orientate spre folosirea
optima a resurselor umane, tehnice si financiare pentru o cat mai
buna servire a clienilor concomitent cu imbunatatirea vieii
salariailor firmei. Filosofia firmei este de a furniza cu promtitudine
produse si servicii de calitate, in scopul permanentei imbunatatiri a
percepiei pe care clienii si angajaii o au despre calitatea activitatii
firmei. Succesul firmei depinde in cea mai mare msura de felul in
care satisfacem cerinele exprimate ale pieei, iar aceasta presupune
o colaborare deplina cu clienii".
Misiunea specifica a SC TERMOINSTAL SRL (cu
specificarea obiectivelor)
" TERMOINSTAL isi va desfasura activitatea in domeniul
confeciilor metalice si a lucrrilor si serviciilor aferente. Ea va
urmri atingerea unei cote de piaa de 10 % in primul an de
activitate, si creterea cifrei de afaceri cu 15% in urmtorii doi ani
6

de activitate. Acest fapt va permite asigurarea unei poziii pe piaa


intre primii trei competitori."
2.3 BARIERELE LA INTRAREA PE PIATA
In cazul afacerii proiectate s-au identificat urmtoarele bariere la
intrarea pe piaa:
a) existenta produselor de substituie. Produsele de
substituie sunt acele bunuri si servicii care pot fi utilizate in locul
unui anumit produs. Produsul poate fi mai apropiat sau mai
ndeprtat, dar exista puine produse fara posibilitatea substituiei. In
tabelul de mai jos s-au identificat cteva produse ce le pot substitui pe
cele ale firmei TERMOINSTAL:
b) accesul la canale de distribuie, presupune programe
promotionale costisitoare.
Trebuie menionat faptul ca o substituie este cu att mai
profitabila cu cat raportul pre-performanta este mai avantajos sau cu
cat costul de transfer pltit de consumator este mai mic.

CAP.3--ANALIZA PIETEI
3.1SEGMENTAREA PIETEI
Din punct de vedere strict geografic piaa pe care SC
TERMOINSTAL SRL si-a propus sa ptrund este zona judeului
DAMBOVITA.Ca o eventuala alternativa a posibilitatilor de
extindere firma are in plan si ptrunderea pe pieele din judeele
nvecinate.
Firma TERMOINSTAL prin produsele si serviciile pe care le
realizeaz se adreseaz urmtoarelor categorii de clieni:
-gospodarii cu venituri mici;
-gospodarii cu venituri medii;
-gospodarii cu venituri mari;
-firme de mici dimensiuni;
In figura de mai jos se poate observa cum s-a realizat
segmentarea pieei :
Segmentele pieei
Pachetul de produse, lucrri, servicii
1. Lucrri de executare a
nclzirilor centrale, montarea
acestora precum si a instalaiilor
sanitare pentru baie
2. Cazane pentru nclzire
centrala, calorifere si lucrri de
montare aferente acestora
3. Boilere, instalarea acestora
precum
si
montarea
echipamentelor sanitare pentru
baie

D
X

4. Balcoane din fier forjat si


x
montarea acestora
5. Stlpi metalici si chesoane
pentru hale industriale si montarea
acestora
A = GOSPODARII CU VENITURI MARI
B = GOSPODARII CU VENITURI MEDII
C = GOSPODARII CU VENITURI MICI
D = FIRME DE MICI DIMENSIUNI

De precizat ca mrimea "X"-ului este in funcie de mrimea


veniturilor pe care firma le obine prin vnzarea "pachetului" produslucrri respectiv.
Analiznd figura de mai sus si tinand cont de faptul ca ptura de
populaie cu venituri medii nu este bine reprezentata in tara noastr,
putem concluziona ca segmentele-cheie care trebuie avute in vedere
sunt: gospodriile cu venituri mari si firmele de dimensiuni mai
reduse.
Tinand cont de principiul managerial "20% din cauze
determina 80% din efecte" cunoscut sub numele de "diagrama
Paretto" se poate spune ca in cazul firmei TERMOINSTAL
procentul de 20% este reprezentat de segmentele-cheie amintite mai
sus, deoarece acestea ar genera ~80% din cifra de afaceri a firmei.
3.2 NEVOILE CLIENTILOR
Pentru reuita afacerii nu trebuie pierdute din vedere in nici un
moment nevoile clienilor. Pentru aceasta trebuie permanent corelata
funcia obiectiv a productorului (maximizarea profitului
ntreprinztorului si asigurarea unui nivel de trai decent pentru el si
salariaii si) cu funcia obiectiv a clienilor.
In continuare s-au identificat funciile obiectiv ale
consumatorilor, respectiv ce anume asteapta acetia de la produsul
achiziionat:

a) in cazul produsului "boiler" funcia obiectiv a consumatorului


este: atingerea unei temperaturi cat mai ridicate a apei cu un consum
cat mai redus de combustibil (materie lemnoasa sau gaz metan);
b) in cazul produsului "instalaie de nclzire centrala" funcia
obiectiv este: atingerea si meninerea unei temperaturi cat mai ridicate
intr-un timp cat mai scurt, cu un consum minim de gaz metan si, de
asemenea, sigurana in exploatare.
c) in cazul produsului "balcon din fier forjat" funcia obiectiv a
consumatorului este: sa intre in posesia unui produs rezistent cu o
estetica deosebita, dar si o mai buna izolare termica .
ntreprinztorul firmei TERMOINSTAL cunoate bine
toate dorinele exprimate ale clienilor poteniali, ncercnd totodat
sa monitorizeze sau sa intuiasc si nevoile neexprimate ale pieei pe
care si-a propus sa acioneze.

10

CAP.4--ANALIZA CONCURENTEI
4.1 GENERALITATI
Rivalitatea pe o piaa este importanta atunci cnd competitorii
sunt numeroi si de mrimi apropiate, cnd produsele firmei sunt
nedifereniate sau cnd creterea pieei industriei respective este lenta
si exista perioade caracterizate prin existenta unor supracapacitati de
producie.
Excluznd marile firme din domeniul confeciilor metalice care
de regula executa lucrri de mare amploare, se poate spune ca
concurenta in acest domeniu nu este foarte puternica. Acest lucru se
explica prin faptul ca produsele firmelor sunt in general difereniate
prin design, finisaje, parametrii constructivi, calitate, servicii si lucrri
de instalare.
Prin urmare, domeniul confeciilor metalice si a lucrrilor de
instalare aferente este unul care inca ofer mari oportunitati de
afirmare.
4.2 COMPETITORII FIRMEI TERMOINSTAL SRL
Competitorii pe care firma TERMOINSTAL trebuie sa-i aib
permanent in vedere sunt:
A.B. MOBI PRODCOM (TARGOVISTE)-confecii metalice,
avnd o cifra de afaceri anuala de 1110 mil. lei si o cota de piaa
de 37%.

11

ILVA IMPEX SRL (TARGOVISTE)-lucrri de instalaii a


confeciilor metalice, cu o cifra de afaceri anuala de 909 mil. lei
si o cota de piaa de 20,2%.
CARTEMIS SRL (MORENI)-are o cifra de afaceri anuala de
534 mil. lei care reprezint 17,8% din cifra de afaceri globala.
CES SRL (MORENI)-confecii metalice, instalaii pentru
nclzit; deine o cota de piaa de 15% , avnd o cifra de afaceri
de 450 mil. lei.
V-3B SRL (COMUNA MOTAIENI)-deine 10% din piaa cu o
cifra de afaceri de 300 mil. lei.
Mrimea acestei piee data de cifra de afaceri globala a fost in
anul precedent de 4.000 mil. lei.
Ca alternativa la produsele firmei TERMOINSTAL piaa
romaneasca ofer: boilere electrice, calorifere din fonta sau aluminiu,
calorifere electrice, centrale de nclzire cu tub multistrat, centrale
termice din aluminiu, otel, etc. Asemenea produse autohtone sau
importate sunt comercializate de firme precum:
1.ROMSERV INVEST S.R.L. -Targoviste
2.FALKOR SRL -Targoviste
3.GYP SRL -Targoviste
4.KAROLINE IMPEX SRL Targoviste etc.

12

CAP.5--STRATEGIA
5.1 TRIUNGHIUL STRATEGIC
In elaborarea oricrei strategii trebuie luai in considerare trei
"juctori" principali: firma, clientul si concurenta; fiecare constituie o
entitate vie cu interese si obiective. Acetia formeaz "triunghiul
strategic".
Privita
in
contextul
triunghiului
strategic,
sarcina
ntreprinztorului-strateg este de a obine performante superioare in
raport cu concurenta in concordanta cu nevoile unei piee bine
definite.
Daca firma va aborda clienii in acelai mod in care o fac
concurenii, clientul nu va fi capabil sa fac diferena intre oferte.
Rezultatul ar putea fi un rzboi al preturilor, care ar aduce clientului
beneficii pe termen scurt, dar va fi duntor firmei si concurenilor. O
strategie de succes este cea care asigura o compatibilitate "mai buna"
intre atuurile firmei si nevoile clienilor in raport cu compatibilitatea
asigurata de concureni.

CLI
ENTI

COST

TERMOINSTAL
13

FURNI
ZORI

CONCU
RENTA

DIFERENTIEREA
PRODUSULUI / SERVICIULUI
fig. "Cei trei participani strategici"
Prin prisma celor trei juctori chei, strategia este definita ca
fiind modalitatea prin care firma se diferentiaza pozitiv de concurenii
si, utilizndu-si atuurile relative pentru o mai buna satisfacere a
nevoilor clienilor.
5.2 PLANIFICAREA STRATEGICA
Planificarea strategica trebuie stabilita la un nivel la care sa se
poat adresa:
* tuturor segmentelor de clieni care au nevoi si obiective
asemntoare;
* tuturor aspectelor-cheie ce caracterizeaz firma pentru
stabilirea unei diferente pozitive in raport cu concurenta;
* tuturor aspectelor-cheie valorificate de concureni.(vezi figura
2)

CLIENTI
CONCUREN
TA

TERMOI
NSTAL

SEGMENTE-CHEIE

FUNCTII-CHEIE:
-producie

ASPECTE-CHEIE:
-experiena
14

-relaii cu clienii
-reputatei

-imagine
-sigurana in expl. produselor

CAP.6--ACTIVITATEA COMERCIALA
Activitatea comerciala a firmei TERMOINSTAL cuprinde doua
subactivitati:
-activitatea de aprovizionare
-activitatea de desfacere sau livrare
6.1 ASPECTE PRIVIND APROVIZIONAREA
Aprovizionarea urmareste asigurarea cu materiale in cantitatile
necesare si in timp util.
Deciziile privind aprovizionarea sunt luate de proprietar.
Principalii furnizori de materiale metalice sunt:
-Depozitul de materiale metalice si de construcii
TISENMETAL SA (TARGOVISTE), care este distribuitor autorizat
al SIDEX Galai pentru:
*tabla de diferite grosimi;
*profile laminate;
*evi rectangulare si rotunde;
-ITALINOX ROMANIA SRL (TARGOVISTE);
-RAMAC SRL (MORENI).
Asigurarea cu oxigen se va face de la fabrica de oxigen din
cadrul COST.
Asigurarea cu carbid pentru prepararea acetilenei se va face
de la:
* RIGAMO SNC (Moreni);
* RIVADA SRL (Gaesti);
* ROGAMA SRL (Pucioasa).
Asigurarea cu vopsele si grunduri se va face de la :
* SINTER SRL (Targoviste);
* SIVI-CROM PRODIMEX SRL.

15

Transportul materialelor de la furnizori la firma se va face cu


ajutorul unui automobil ARO din dotarea firmei (aport al
proprietarului la capitalul firmei).
6.2 ASPECTE PRIVIND DESFACEREA
Activitatea de desfacere este atipica, in sensul ca vnzarea nu se
va desfasura in spatii special amenajate; datorita produciei pe baza de
comanda, livrarea produsului se face imediat dup confecionarea lui
si este insotit de lucrrile de instalare-montare aferente, care se vor
desfasura la domiciliul clientului.
----PROMOVAREA SI PUBLICITATEA---Firma TERMOINSTAL dispune de un atu in aceasta privina
datorita faptului ca nainte de a demara aceasta afacere proprietarul
desfasura asemenea activitatii: in vremea in care era salariat, era
solicitat in timpul liber de diverse persoane sa confecioneze sau sa
monteze diverse instalaii, drept pentru care si-a atras de partea sa un
grup de clieni, care la rndul lor i-au adus ali clieni. Astfel, in
momentul demarrii afacerii, ntreprinztorul se bucura deja de o
anumita reputatei.
In msura fondurilor disponibile, TERMOINSTAL si-a propus
sa apeleze la agenii de presa locala pentru anunuri in mica
publicitate dar si la agenii de publicitate specializate cum ar fi:
#IMAGE GROUP SRL (Targoviste)
#INTERPRESS COMPANY SRL, care sa creeze o imagine
atractiva pentru potenialii clieni, dar o imagine obiectiva.
Proprietarul afacerii este contient de faptul ca cea mai buna dar
si cea mai ieftina modalitate de a face reclama firmei sale este prin
intermediul clienilor care au apelat la serviciile firmei si au fost
multumiti de acestea.

16

CAP.7--ORGANIZAREA SC TERMOINSTAL SRL


Ca in orice afacere de mici dimensiuni structura
organizaionala va fi de tipul "structura simpla ". De fapt, nu exista o
structura propriu-zisa, nu exista o ierarhie, specializarea funcionala
este inexistenta, nu exista un personal de conducere si nici o
formalizare de tipul organigramei sau fisei postului.
Decizia este concentrata in persoana ntreprinztorului. Rolul
sau este de a crea o viziune a organizaiei care sa-i antreneze si pe
membrii acesteia. O mare parte a timpului este alocata inlaturarii
disfunctionalitatilor care pot aprea.
ncadrarea cu personal a constituit o problema delicata pentru
ntreprinztor. Acesta a dorit sa mbine in persoana salariatului
competenta, profesionalismul si loialitatea fata de misiunea iniiala a
afacerii.
Seful dorete din partea angajailor aceiai atitudine angajanta si
aceiai implicare fata de afacere, msurata in timpul afectat peste
programul stabilit, oferind in schimb acestora ceea ce ei au nevoie
(salarii stimulatoare, condiii de lucru bune, ncurajarea iniiativei
personale, etc).

17

CAP.8--FUNDAMENTAREA PRETULUI
In continuare se va calcula un pre estimativ pentru un "pachet"
de produse-lucrri cuprinznd:
-confecionarea in cadrul atelierului a unei instalaii de nclzire
centrala formata dintr-un cazan si 5 calorifere;
-confecionarea unui boiler pentru nclzirea apei;
-instalarea centralei, a boilerului si a evilor aferente;
-montarea in baie a instalaiilor sanitare (cada, chiuveta,
robinete, etc) achiziionate in prealabil de client.
Pentru fundamentarea preului se va realiza in continuare
calculul costurilor celor amintite mai sus.
1.Costul materialelor pentru cazan si boiler
-3 mp tabla de 5mm------------------------------------1.500.000
-20 m eava----------------------------------------------1.000.000
-1 pachet electrozi----------------------------------------500.000
-1 tub oxigen, 1 tub acetilena------------------- --------500.000
--------------------------------------3.500.000 lei
2.Costul materialelor pentru 5 calorifere
-10 mp eava (2 oli)-----------------------------------1.000.000
-2 pachete electrozi------------------------------------1.000.000
----------------------------2.000.000 lei
3.Costul a 5 litri de vopsea---------------- ------------350.000
4.Cheltuieli cu energia electrica
si gaze pt. producie.------------------------------------------200.000
5.Cheltuieli cu combustibilul
pt. transport----------------------------------------------------150.000
6.Cheltuieli cu salarii directe-------------------- ---6.000.000
7.CAS (25%)--------------------------------------------1.500.000
18

8.Protectie sociala (7%) --------------------------------420.000


9.Amortizari-----------------------------------------------200.000
----------------------------10.Costuri totale-------------------------------------- 14.320.000 lei
11.Profit--------------------------------------------------5.000.000 lei
----------------------------12.Pret de producie (fara TVA)-------------------19.320.000 lei
13.Pret de vnzare (cu TVA 19%)----------------22.990.800 lei
nainte de nceperea lucrrilor trebuie conceput un proiect care
trebuie supus aprobrii de ctre RAGC, costul proiectului estimnduse la 3.000.000 lei. Acesta va fi conceput de ctre un proiectant
autorizat in colaborare cu firma TERMOINSTAL si costul sau va fi
suportat de client.
In concluzie, preul final al lucrrii se va ridica la 22.990.800 lei,
din care profitul firmei TERMOINSTAL reprezint 5.000.000 lei.
Fundamentarea costurilor cu salariile directe:
-se au in vedere salariile lunare ale celor cinci salariai
-se calculeaz numrul orelor de munca dintr-o luna si se inmulteste
cu numrul de salariai
-se raporteaz fondul de salarii lunar la numrul de ore dintr-o luna,
obtinandu-se costul unei ore-om
-se estimeaz numrul orelor necesare pentru efectuarea completa a
lucrrii
-se inmulteste costul unei ore-om cu numrul orelor de munca pentru
efectuarea lucrrii, obtinandu-se astfel costul manoperei.
SALARIATI:
SALARIUL LUNAR:
MANAGER
4.500.000 LEI
LACATUS
4.000.000 LEI
LACATUS
4.000.000 LEI
INSTALATOR
3.800.000 LEI
SUDOR
3.700.000 LEI
FOND DE SALARII LUNAR-----20.000.000 LEI
19

NR.DE FUNCTIONARE DINTR-O LUNA: 24 zile * 8 ore/zi * 5


salariai = 960 ore-om
COSTUL UNEI ORE-OM: 20.000.000 lei / 960 ore-om = 20.834
lei / ora-om
DURATA EFECTUARII LUCRARII: 6 zile * 8 ore/zi = 48 ore
COSTUL MANOPEREI: 48 ore * 20.834 lei / ora-om * 5 salariai
= 5.000.000 lei

20

ATELIER DE INSTALATII
METALICE SI MONTAJ

21