Ghid privind planurile de afaceri I. II. III. De ce este necesar un plan de afaceri? Cum trebuie s arate un plan de afaceri?

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri? 1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? 2. Ce cuprinde descrierea firmei? 3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? 4. Cum trebuie prezentat produsul? 5. Cum trebuie prezentat piaa? . Cum trebuie prezentai clienii !. Cum trebuie prezentat concurena? ". Cum trebuie prezentai furnizorii? #. Cum trebuie prezentat procesul te$nolo%ic? 1&. Cum trebuie descris investiia propus? 11. Cum trebuie prezentat personalul necesar? 12. Cum trebuie prezentate activitile de desfacere? 13. Cum trebuie prezentate activitile de promovare a v'nzrilor? 14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte le%ale ale activitii? Ce reprezint proieciile financiare? 1. Ce venituri va aduce afacerea? 2. Care vor fi c$eltuielile? 3. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? 4. Care vor fi principalii indicatori financiari? 5. Care sunt documentele financiare necesare? . Cum se determin suma necesar? Cum este utilizat planul de afaceri )n activitatea de control al activitii?

I(.

V. VI.

I. De ce este necesar un plan de afaceri?

*uli )ntreprinztori sunt nevoii s )ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci c'nd acesta le este solicitat de un potenial investitor. +n plan de afaceri este )ns util nu numai finanatorilor e,terni- ci .i proprietarilor firmei / )n fapt- redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pa.i )n iniierea oricrei afaceri. 0lanul de afaceri poate da o prim ima%ine asupra perspectivelor reale ale afacerii1 pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile )nainte ca ele s se fi produs efectiv. 2ntocmirea planului de afaceri permite3 stabilirea realist a necesarului de resurse .i a surselor din care acestea pot fi obinute1 )ncadrarea )n timp a etapelor afacerii1 coordonarea fazelor viitoare ale afacerii .i rezolvarea eventualelor neconcordane. 2ntreprinztorii sunt 4forai5 s ia )n considerare aspecte care le6ar putea scpa la o abordare mai superficial. 0ot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s )i sporeasc rentabilitatea. 7imeni nu se a.teapt ca previziunile planului de afaceri s se re%seasc inte%ral

)n realizrile efective1 totu.i- )n cazul )n care planul este bine )ntocmitdatele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obinute. 0lanul de afaceri reprezint- )n acela.i timp- o cerin a investitorilor e,terni 8creditori sau acionari poteniali9. :ce.tia trebuie s afle dintr6un plan de afaceri3 )n ce const afacerea1 motivele pentru care afacerea este profitabil1 capitalul necesar1 rentabilitatea scontat. 0lanul de afaceri nu este sin%urul aspect luat )n considerare de potenialii finanatori1 )ns un plan de afaceri care dovede.te c nu e,ist o strate%ie coerent a proprietarilor afacerii va )ndeprta cu si%uran orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?

7u e,ist o structur fi, a planului de afaceri- aceasta poate varia funcie de cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri 6 de e,emplu- funcie de3 destinatarul final3 proprietarii afacerii sau investitorii poteniali1 vec$imea firmei3 planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme e,istente1 specificul activitii firmei1 amploarea proiectului de afaceri. ;,ist )ns elemente de baz care se re%sesc )n ma<oritatea planurilor de afaceri3 scurt prezentare a firmei- a misiunii- obiectivelor .i strate%iei sale1 descrierea produsului sau serviciului su .i a pieei creia i se adreseaz1 descrierea strate%iei de v'nzri1 descrierea concurenei1 diverse proiecii financiare. 0lanul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s )i convin% pe ace.tia de viabilitatea proiectului propus. :utorul su va trebui s aib capacitatea de a pune )n lumin avanta<ele afacerii- fr ca aceasta s duneze )ns realismului planului prezentat. 0ersoanele care vor e,amina planul au )n %eneral suficient e,perien pentru a detecta aprecierile e,a%erat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dec't se aprecia- s6ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare1 dac aceasta e prea rapid- firma s6ar putea s nu poat utiliza )ntre%ul potenial din cauza lipsei de fonduri.

III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri? De re%ul- un plan de afaceri conine o serie de componente obli%atorii3 rezumatul planului de afaceri1 cuprinsul planului1 prezentarea produsului firmei1 piaa6int .i concurena1 procesul de producie .i furnizorii1 strate%ia de mar=etin%1 v'nzrile preconizate1 previziunile financiare1 necesarul de finanare. III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? >ezumatul planului de afaceri trebuie s conin- )ntr6o form succintdate referitoare la3 istoricul firmei 8)n cazul firmelor de<a e,istente91 domeniul?domeniile de activitate1 misiunea firmei- obiectivele pe termen lun% .i cele pe termen scurt1 conducerea firmei 8e,perien- rezultate91 caracteristicile produsului?serviciului1 descrierea pieei 8perspective de cre.tere- concurena91 sumarul proieciilor financiare .i suma de bani solicitat.

III.2 Ce cuprinde descrierea firmei? 2n cazul firmelor de<a e,istente- este necesar o prezentare a trecutului firmei .i a performanelor sale. :ceast prezentare trebuie s conin referiri la3 Conducerea firmei3 responsabiliti- pre%tire- e,perien? locuri de munc anterioare 8@e pot ane,a .i C(6urile persoanelor6c$eie implicate )n activitatea respectiv9. 0rezentarea conducerii firmei?a iniiatorilor afacerii este necesar .i )n cazul noilor afaceri. Contribuia proprietarilor?mana%erilor la capitalul firmei. A participare important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului .i implicrii proprietarilor )n afacere- ceea ce reprezint una din c$eile succesului acesteia. 7umrul de salariai e,isteni. @e poate face o detaliere pe domenii de activitate 8de e,emplu personal direct productiv?personal administrativ9- pe niveluri de pre%tire profesional etc. Ca o ane, suplimentar- poate fi prezentat or%ani%rama firmei. 0rodusele?serviciile actuale 8enumerare- caracteristici- rentabilitate- avanta<e competitive9. Bocul )n care se desf.oar activitatea .i implicaiile acestei situaii 8de e,emplu privind utilitile- fora de munc etc.9. 0rincipalii furnizori de materii prime .i materiale 8enumerare- ponderea fiecruia- eventual .i date referitoare la forma lor de proprietate .i la

localizarea %eo%rafic 6 poate fi relevant- de e,emplu- distincia )ntre furnizorii interni .i cei e,terni .i- )n cazul celor din urm- )ntre cei din rile membre ale +niunii ;uropene .i cei din alte zone ale lumii9. Dotrile cu ma.ini- utila<e- mi<loace de transport etc.- imobilele deinute 8trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai )nc$iriate sau obinute prin leasin%9. Clienii actuali. Carania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre pia1 din acest motiv- firma trebuie s dovedeasc o bun cunoa.tere a clienilor si. 2n cazul )n care e,ist un numr redus de clienipot fi prezentate date referitoare la fiecare 8pondere )n totalul v'nzrilorform de proprietate- localizare %eo%rafic etc.9. Dac care este vorba- de e,emplu- de desfacere cu amnuntul- vor fi prezentate date care caracterizeaz %rupul?%rupurile de cumprtori 8numr mediu de clienivaloarea medie a v'nzrilor ctre un client- caracteristici de v'rst- statut social etc.9. 0rincipalii concureni 8enumerare- ponderea lor pe pia .i poziia firmei fa de ace.tia- e,plicaii ale acestei situaii9.

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? 0lanul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce ).i propun s realizeze. +n finanator care cite.te un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii .i care sunt obiectivele )n urmtoarele luni sau )n urmtorii ani. (or trebui prezentate misiunea?scopul principal al firmei- obiectivele sale pe termen mediu 8unde vrem s a<un%em )n urmtorii 3656! ani?9- precum .i cele pe termen scurt 8ce urmeaz s facem imediat?9. @trate%ia de atin%ere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat )ntr6un mod convin%tor. 0rezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite e,primrile va%i sau e,cesiv de optimiste. Dormulrile care s6ar potrivi pentru orice domeniu de activitate / sau numai )ntr6o lume ideal / reprezint o dovad a lipsei unei strate%ii coerente. ; bine s evitai aspectele prea te$nice sau detaliile inutile. Eotu.i- cei care citesc planul de afaceri trebuie s )nelea% ideile principale ale afacerii.

III.4 Cum trebuie prezentat produsul? ;ste esenial s facei c't mai bine )neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde produsul?serviciul dumneavoastr. 0lanul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului?serviciului firmei. 2n cazul )n care un investitor potenial nu )nele%e )n ce const produsul respectiv- s6ar putea s nu mai avei ocazia s oferii e,plicaii suplimentare. 2n cazul )n care este vorba de un produs?serviciu e,istent- poate fi prezentat e,periena firmei )n domeniucapacitile de producie e,istente- competenele te$nice acumulate-

performana )n domeniul v'nzrilor etc. 2n cazul )n care este vorba de un produs?serviciu nou vor fi prezentate avanta<ele care permit firmei obinerea acestuia .i aciunile care mai trebuie )ntreprinse p'n la )nceperea activitii normale. 0oate fi ane,at .i un bu%et special al lucrrilor necesare p'n la ie.irea pe pia sau un bu%et de cercetare. ;,istena unui brevet sau a altor drepturi e,clusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avanta< pentru firm .i va fi desi%ur menionat )n planul de afaceri. Calitatea .i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. ;le sunt eseniale )n poziionarea firmei fa de clieni .i concuren. A calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor )n faa concurenilor1 )n acela.i timp- c$eltuielile pentru )mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Ima%inea despre calitatea produsului poate fi )mbuntit prin %araniile sau alte servicii postv'nzare oferite. :le%erea preului produsului este un aspect e,trem de important1 multe modele de planuri de afaceri su%erate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului )n comparaie cu cele ale concurenei. 2n cazul )n care preul este mai ridicat- trebuie s artai ce )i va determina pe clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii- vei prezenta caracteristicile fiecruia .i ponderea estimat )n totalul v'nzrilor. Arientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc- )n special )n cazul )n care piaa este )n%ust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. 2n acela.i timp- e,tinderea )n domenii )n care nu avei e,perien reprezint .i ea un risc. +n produs sau serviciu u.or de imitat s6ar putea s nu ofere suficient protecie )n faa concurenei. Diverse documentaii cu caracter prea te$nic pot fi ane,ate la planul de afaceri / sau pot fi preluate )n cadrul unui studiu de fezabilitate.

III.5 Cum trebuie prezentat pia a? Bansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale. Erebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv 8.i pentru cate%oria de produse din care face parte9- precum .i cota de pia pe care o deinei?v propunei s o deinei. Dac este o pia prea )n%ust- s6ar putea s nu mai fie loc pentru )nc un productor. : spune c firma deine o cot insi%nifiant dintr6o pia foarte mare nu are o relevan prea mare. Identificarea se%mentelor pieei creia v adresai este foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. 0rin delimitarea se%mentului de pia al firmei determinai .i caracteristicile principale ale viitorilor clieni. A definire prea va% poate fi interpretat ca un semn al unei strate%ii neclare1 acumularea de prea multe caracteristici )n definirea se%mentului de pia poate avea )ns un efect similar. ;ste bine dac aducei o susinere solid a criteriilor alese )n se%mentarea pieei.

De asemenea- trebuie s identificai .i tendinele de viitor de pe pia3 potenialul de cre.tere- orientrile viitoare ale consumatorilor- posibilitatea intrrii?ie.irii de pe pia a unor concureni etc.

III.! Cum trebuie prezenta i clien ii? Arice )ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. A afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. 0lanul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoa.tere a clienilor poteniali. 2n cazul )n care e,ist un numr limitat de cumprtori / de e,emplu firme interesate de un anumit tip de utila< / se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinz'nd- de e,emplu- date referitoare la3 numele?denumirea clienilor1 forma de proprietate1 localizarea %eo%rafic1 domeniul de activitate1 cifra de afaceri1 mrimea estimat a comenzilor .i ponderea )n totalul v'nzrilor estimate etc. 2n cazul )n care avei de<a comenzi sau contracte )nc$eiate cu clienii respectivi- acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor?comenzilor respective pot fi ane,ate la planul de afaceri. 2n cazul )n care e,ist muli cumprtori / de e,emplu- )n cazul unui ma%azin cu amnuntul / datele prezentate vor fi diferite3 numrul potenial al cumprtorilor1 caracteristicile clienilor3 venituri medii- v'rst- statut social- interes pentru produsele noi1 valoarea medie a unei cumprri .i frecvena cumprrilor etc. 2n cazul )n care e,ist mai multe produse- analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. 0lanul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv .i care sunt factorii care )i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. 2n cazul )n care firma se orienteaz spre un se%ment specific de pia- acesta trebuie clar delimitat. ;ste posibil ca- )ntr6o prim faz- produsul s atra% numai clienii 4inovatori5- urm'nd ca persoanele?firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s )nceap s cumpere mai t'rziu. :cest lucru trebuie avut )n vedere la )ntocmirea planului de afaceri. 2n )ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat )n considerare .i sensibilitatea clienilor fa de preul produsului. 2n anumite cazuri- s6ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate- iar un pre redus poate prea suspect. 2n cazul )n care e,ist o pia 4captiv5 sau este vorba de produse de baz- cre.terea

preurilor poate cre.te )ncasrile firmei1 acest lucru nu este )ns deloc adevrat )n orice situaieF :r fi de preferat ca )ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru produsul?serviciului respectiv. :cest studiu poate prea costisitor- dar este )n orice caz mai ieftin dec't o afacere )nceput .i e.uat din cauza aprecierii %re.ite a nevoilor consumatorilor. ;vident c rezultatele studiului de pia nu vor fi )ntotdeauna confirmate )ntocmai de evoluiile ulterioare .i c intuiia )ntreprinztorului ).i are .i ea rolul ei / dar necunoa.terea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a e.ecului unei afaceri.

III." Cum trebuie prezentat concuren a? Datele referitoare la concureni sunt adesea %reu de obinut- dar se pot dovedi e,trem de utile. Dac aflai- de e,emplu- c o firm important din domeniu intenioneaz s se e,tind pe piaa pe care v6ai propus s o acoperii- s6ar putea s trebuiasc s v modificai strate%ia. 2n %eneral- un plan de afaceri trebuie s indice3 care sunt principalii concureni- localizarea lor .i se%mentele de pia pe care le deservesc1 care sunt tipurile de produse?servicii pe care le produc1 calitatea .i preurile produselor- reducerile de pre oferite clienilor%aranii- servicii post6v'nzare1 care sunt cotele de pia ale concurenilor1 avanta<ele competitorilor )n ceea ce prive.te reputaia- fidelitatea clienteleicanalele de distribuie. 0lanul de afaceri trebuie s demonstreze c e,ist un care poate fi deservit )n mod profitabil de ctre firm acesta nu este .i nu va fi preluat de ctre concureni. asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia? dumneavoastr .i s prezentai strate%ia prin care )i vei se%ment de pia .i s arate de ce ;ste important de e,tinderea afacerii face fa.

III.# Cum trebuie prezenta i furnizorii? 0lanul de afaceri trebuie s conin .i date referitoare la furnizorii de materii prime- materiale- utila<e .i servicii ale firmei. (or fi prezentate3 caracteristicile furnizorilor 8localizare %eo%rafic- e,perien )n domeniuform de proprietate etc.91 materii prime- servicii etc. furnizate- valoarea ac$iziiilor preconizate1 modul )n care se va derula activitatea de aprovizionare 8transporteventuali intermediari- depozitare etc.91 modaliti de plat. Ba planul de afaceri se pot ane,a .i oferte ale furnizorilor. +n eventual finanator trebuie s fie convins c avei asi%urate condiiile de desf.urare

a afacerii- c v6ai ales bine furnizorii .i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.

III.$ Cum trebuie prezentat procesul tehnolo%ic? 2n cazul )n care este vorba de o activitate de producie- va trebui s dai .i detalii )n le%tur cu procesul te$nolo%ic3 etapele principale ale procesului te$nolo%ic- timpul necesar fiecrei etape1 cerine privind aprovizionarea cu materii prime .i materiale- calitatea .i preul acestora1 necesarul de utila<e1 asi%urarea cu utiliti1 or%anizarea produciei- servicii ane,e1 impactul asupra mediului 8eventual studiu de impact9.

III.1& Cum trebuie descris investi ia propus? 2n cazul )n care afacerea prezentat implic .i efectuarea de investiiiplanul de afaceri va trebui s conin date referitoare la3 obiectul investiiei1 necesitile de proiectare1 modul de realizare 8)n re%ie?)n antrepriz9 .i etape1 furnizorii de utila<e .i materiale1 etape?%raficul de realizare a investiiei1 modificri necesare la cldirile .i ec$ipamentele e,istente1 valoarea investiiei1 durata de recuperare a investiiei- rata intern de rentabilitate. Descrierea investiiei inclus )n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale- evit'nd )ns aspectele prea te$nice. Documentaia detaliat poate fi ane,at la plan 8se pot ane,a proiecte- avize- oferte ale furnizorilor de utila<e etc9.

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Iniierea?e,tinderea unei afaceri implic %sirea an%a<ailor potrivii. @uccesul afacerii va depinde )n mare msur de e,istena unui personal bine pre%tit .i motivat. 0lanul de afaceri va trebui s prezinte numrul de an%a<ai necesari .i calificrile acestora. Erebuie s precizai de unde vor provenii ace.ti an%a<ai3 pot fi an%a<ai e,isteni ai firmei- redistribuii de la alte compartimente sau pot fi an%a<ai noi. :n%a<area de persoane aflate )n .oma< poate fi un avanta< )n obinerea unor finanri.

;ste de a.teptat ca afacerea s se e,tind )n anii urmtori1 )n acest caz- ar fi bine s artai de unde vor proveni an%a<aii necesari 8eventual- cum vei asi%ura nivelul de calificare corespunztor9. 2n cazul )n care vei or%aniza cursuri de pre%tire )n cadrul firmei- va trebui s includei .i o estimare a acestui tip de c$eltuieli. 0reocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv- dar va trebui s prezentai .i modul )n care v asi%urai de fidelitatea an%a<ailor )n care ai investit. 0lanul de afaceri va trebui s conin .i o scurt referire la responsabilitile an%a<ailor1 se poate ane,a .i o or%ani%ram. +n potenial investitor poate fi interesat de e,emplu de raportul dintre personalul administrativ .i cel direct productiv. (ei include de asemenea .i date referitoare la salarizarea personalului- la totalul c$eltuielilor cu personalul .i la ponderea acestora )n totalul c$eltuielilor firmei. Erebuie s conturai o ima%ine clar cu privire la modul de motivare .i coordonare a an%a<ailor.

III.12 Cum trebuie prezentate activit ile de desfacere? (ei prezenta date referitoare la modalitatea de v'nzare a produsului?serviciului 8de e,emplu- prin ma%azine proprii- prin mici ma%azine de cartier sau prin superma%azine- comenzi prin po.t etc.9. 0ot fi alese mai multe metode- dar orice ale%ere trebuie <ustificat. 2n cazul )n care $otr'i s vindei produsul prin distribuitori specializai- va trebui s prezentai ponderea fiecruia- aria %eo%rafic?cate%oriile de clieni acoperite- contractele?comenzile de<a e,istente- avanta<ele pe care le acordai acestora pentru a v asi%ura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activit ile de promovare a v'nzrilor? 0rezentarea strate%iei de mar=etin% trebuie s se re%seasc .i ea )n planul de afaceri. (a trebui s prezentai principalele aciuni le%ate de produs- pre- promovare .i distribuie care vor atra%e .i pstra interesul clienilor. 0entru a )ntocmi un bu%et de promovare a v'nzrilor- va trebui s v decidei mai )nt'i asupra metodelor de promovare adecvate. Erebuie s definii mesa<ul pe care vrei s )l transmitei clienilor .i s ale%ei mi<loacele potrivite pentru a6l transmite 8publicitate- lansare oficialreduceri promoionale de preuri- relaii publice etc.9. 2n fiecare caz trebuie s comparai c$eltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Gu%etul de mar=etin% nu se refer numai de publicitate. (a trebui s includei aici .i alte c$eltuieli- de %enul celor de e,plorare sau monitorizare a pieei.

III.14 Cum activit ii?

trebuie

prezentate

diferitele

aspecte

le%ale

ale

)n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat .i situaia aprobrilor .i avizelor oficiale obinute de<a sau care vor trebui obinute- precum .i alte aspecte relevante le%ate de le%islaia )n domeniu 8de e,emplu calificri necesare- e,istena unor licene sau brevete- probleme de mediu etc.9.

I(. Ce reprezinta proiec iile financiare? Aric't de interesant .i de novatoare este o afacere- un investitor este interesat- )n cele din urm- de aspectele financiare ale afacerii )n care se implic. Din acest motiv- trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri 8evoluia estimat a veniturilor .i c$eltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp 6 de re%ul urmtorii c'iva aniindicatori de rentabilitate etc.9. I(.1 Ce venituri va aduce afacerea? +n element c$eie al oricrui plan de afaceri )l reprezint volumul anticipat al v'nzrilor. :naliza nevoilor clienilor- a caracteristicilor produsului- a dinamicii pieei .i a strate%iilor concurenilor v vor a<uta )n acest sens. ;ste important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali- posibilitatea de a stabili le%turi pe termen lun% cu ace.tia- frecvena .i mrimea comenzilor- cota de pia pe care o vei deine etc. 2n funcie de aceste date v putei a<usta .i politica de preuri. 2n cazul )n care v'nzrile au o sezonalitate accentuat- acest lucru trebuie luat )n considerare )n elaborarea bu%etului afacerii .i determinarea necesarului de finanare. Erebuie s evitai at't perioadele cu resurse neutilizate- c't .i insuficiena acestora. ;ste bine s evaluai .i c't de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau la o sc$imbare brusc )n preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea de a dep.i aceste situaii.

I(.2 Care vor fi cheltuielile? +n volum mare al )ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul c$eltuielilor este )nc .i mai ridicat. (olumul c$eltuielilor trebuie previzionat cu atenie .i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. C$eltuielile pe care urmeaz s le an%a<ai nu vor avea o structur omo%en .i- din acest motiv- trebuie s distin%ei )ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei. A prim distincie important este cea dintre c$eltuielile iniiale / care vor fi efectuate pentru a pune )n mi.care noua afacere / .i cele aferente activitii curente dup atin%erea parametrilor propu.i. 0rimele trebuie efectuate de re%ul o sin%ur dat- )n perioada iniial- perioad )n care .i afacerea este mai vulnerabil. Cea de6a doua cate%orie de c$eltuieli va avea

un nivel mai stabil )n timp- dar este .i mai )ndeprtat )n timp fa de momentul )ntocmirii planului de afaceri. ;ste foarte important s avei un %rafic al celor dou cate%orii de c$eltuieli .i s determinai cu precizie momentul )n care afacerea va )ncepe s funcioneze la capacitatea normal. 2n cazul )n care acest moment este mai )ndeprtat )n realitate dec't ai crezut iniial- s6ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea scontat. :tunci c'nd previzionai c$eltuielile cu activitatea curent- va trebui s determinai .i mrimea stocurilor necesare. +n volum prea mare va ine resurse imobilizate )n mod inutil- )n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor )ntreruperi forate ale activitii. (a trebui s putei <ustifica nivelul pentru care ai optat. A alt distincie important este cea )ntre c$eltuielile fi,e / cele care trebuie suportate .i atunci c'nd nu se desf.oar vreo activitate 4productiv5 / .i cele variabile / de e,emplu- c$eltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. ;ste recomandabil ca aceast %rupare a c$eltuielilor s fie precedat de o analiz atent / distincia perfect dintre cele dou cate%orii e,ist mai de%rab )n teorie dec't )n practic. De e,emplu- banii investii )ntr6un utila< specializat vor fi mai %reu de recuperat dec't cei investii )ntr6un utila< cu mai multe )ntrebuinri posibile )n cazul e.ecului afacerii- este mai u.or s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dec't s concediai salariai- fie ei .i 4direct productivi5. C$iar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii- ele sunt necesare )n formarea unei ima%ini realiste asupra viitorului afacerii. *ai ales )n cazul )n care avei mai multe produse?servicii- este bine s determinai c$eltuielile- veniturile .i rentabilitatea pe unitate de produs.

I(.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Datele referitoare la veniturile .i c$eltuielile previzionate vor da o ima%ine asupra rentabilitii afacerii. 2n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta rezultatele )n cazul )n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe $'rtie dar- de e,emplu)nt'rzierea )n obinerea unui spaiu adecvat cu c'teva luni transform profitul )n pierderi- este bine s v luai msuri de si%uran. :naliza de sensibilitate d ima%inea evoluiei rezultatelor )n cazul )n care anumite evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De e,emplu- putei estima profitul firmei )n cazul )n care v'nzrile sunt cu 2&H sub cele pro%ramatesau costurile cresc cu 1&H. 0robabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s6ar putea )nt'mpla- dar este bine s analizai mcar impactul unor evenimente c't de c't previzibile. 2n plus- includerea unei analize de sensibilitate )n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial finanator.

I(.4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei- trebuie inclu.i3

Indicatori de rentabilitate / de e,emplu- rata de rentabilitate a activelor 8profit net?active totale9- rata de rentabilitate a capitalului investit 8profit net?capitaluri proprii91 Indicatori de lic$iditate 6 de e,emplu- rata curent de lic$iditate 8active circulante?obli%aii curente9- rata imediat de lic$iditate 8disponibiliti bne.ti? datorii pe termen scurt91 Indicatori de solvabilitate 6 de e,emplu- rata de )ndatorare 8datorii totale? total pasiv91 Indicatori referitori la %radul de utilizare a activelor- viteza de rotaie a stocurilor 8cifra de afaceri?stoc mediu9- durata medie de )ncasare a creanelor .i de plat a furnizorilor etc.

I(.5 Care sunt documente financiare necesare? :cestea sunt componente foarte importante )n cadrul unui plan de afaceri. 2n cazul )n care este vorba de o firm de<a e,istent- de obicei trebuie ane,ate cel puin3 bilanurile pe ultimii 263 ani de activitate1 ultima balan de verificare contabil. De asemenea- trebuie ane,ate3 bilanul pro6forma pentru perioada urmtoare 8conform standardelor din rile occidentale- bilanurile previzionate lunare pentru primul an .i bilanurile anuale pentru urmtorii 3 ani91 contul de profit .i pierdere previzionat pe aceea.i perioad1 previziunea cas$6floI6ului. De.i acesta nu este o cerin tradiional a contabilitii )n >om'nia- este totu.i un element esenial. (eniturile .i c$eltuielile )nre%istrate )ntr6un cont de profit .i pierderi nu coincid cu intrrile .i ie.irile de numerar. *ulte firme pot avea profituri pe $'rtie- dar a<un% la faliment din cauza lipsei de lic$iditi.

I(.! Cum se determin suma necesar? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate )n etapele anterioare ar trebui s contureze o ima%ine destul de clar asupra acestui aspect. Determinarea c't mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau c$eltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. 2n cazul )n care planul de afaceri urmre.te atra%erea unui finanator- este esenial s venii cu o sum realist- d'nd )n acela.i timp asi%urri suficiente )n le%tur cu participarea dumneavoastr la succesul afacerii. 2n cazul )n care acordarea sumei este condiionat de un anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii- este recomandabil ca suma cu care vei contribui s dep.easc suficient de mult nivelul minim impus.

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

0lanul de afaceri ar trebui s serveasc- ulterior demarrii activitii- ca punct de reper )n determinarea viabilitii afacerii. ;l poate fi corectat pe parcurs )n cazul )n care apar evenimente nea.teptate. Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale3 Controlul aspectelor financiare. +rmrirea indicatorilor financiari d 4pulsul5 afacerii- evit'ndu6se situaiile )n care )ntreprinztorul este at't de absorbit de activitatea curent )nc't nu ).i d seama )n timp util c afacerea devine neprofitabil. 2n cazul )n care este vorba .i de o finanare e,tern 8de e,emplu- un )mprumut bancar care trebuie restituit9 urmrirea profitabilitii .i a cas$6floI6ului este absolut necesar. Controlul v'nzrilor. @copul oricrei afaceri este v'nzarea unor produse. +rmrirea evoluiei v'nzrilor e,plic situaia financiar a firmei .i permite luarea msurilor necesare pentru )mbuntirea ei.