PREUL N CONTRACTAREA INTERNAIONAL

Tematica

Formarea preului Stabilirea pretului contractual

Oferta de pre la export Oferta de pre la import

Negocierea i contractarea preului Riscul de pre

Teorii privind pretul

teoria obiectiv (Adam Smith i David Ricardo) pret = cantitatea de munca necesar pentru obinerea bunului teoria subiectiva (K. Menger, S. Jevons, L Walras) pret = valoarea pe care cumprtorii o atribuie bunurilor dorite teoria mixta (A. Marshal, M Didier) pret =rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i ofertei

Formarea pretului
Factori interni si externi
Strategii de pret Tactici de pret Politici de pret Metode de formare

Strategia preurilor det pe baza marjei adugate la costurile variabile Strategia preului dorit

Strategia preurilor discriminatorii

Strategia preurilor de imitaie Strategia preurilor difereniate

CERERE

COST
noutatea produsului
produse noi
produse existente

PRET
criteriu de identificare a strategiei de pre

CONCURENA
rolul preului activ
Strategia de pre nalt Strategia de pre sczut

pasiv
Strategia de pre nalt Strategia de pre sczut

Strategia preului de smntnire Strategia preului de penetrare

Strategia preului de liniei Strategia preului impus de calitate Strategia preurilor produselor grupate Strategia preurilor promoionale

PREUL IN CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

CVIM = consensual + sinalagmatic + oneros + comutativ i constitutiv de drepturi +
COMERCIALITATE + INTERNATIONALITATE CONFLICTE DE LEGI

Izvoare de drept
convenii i tratate internaionale, codurile civile i comerciale ale statelor uzante comerciale si lex mercatoria doctrina n materie PRINCIPIUL LIBERTATII CONTRACTUALE

Pretul legislatia din Romania

Codul civil art.1361 stabilit n bani, determinat sau determinabil, real i serios.

Pretul in dreptul international

Art. 55 Conventia Viena : vnzarea ncheiata fr indicarea preului, fr pre determinat sau determinabil nu este nul Principiile UNIDROIT: atunci cnd preul trebuie determinat de ctre o parte i acea deteminare este n mod clar nerezonabil, un pre rezonabil va fi substituit n ciuda prevederilor contractuale contrare civil law: anuleaz vnzrile al caror pre nu este determinat *Jurisprudena admite ns i preul determinabil

common law: consider vnzarea valabil chiar dac prile nu au determinat preul;

STABILIREA PRETULUI CONTRACTUAL

1.Costuri variabile reprezentnd preurile de aprovizionare cu materii prime 2.Costuri variabile directe de aprovizionare 3.Costuri variabile indirecte de aprovizionare 4.Restituiri de taxe vamale pt materiile prime din import (draw back) 5.Cheltuieli de aprovizionare 6.Cheltuieli fixe de prelucrare/ buc 7.Cheltuieli variabile de prelucrare 8.Cheltuieli de adaptare tehnica 9.Cheltuieli de adaptare comerciala 10.Cheltuieli de prelucrare 11.COST TOTAL DE PRODUCIE ( 5+10)

STABILIREA PRETULUI CONTRACTUAL

12.Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pietelor externe 13.Cheltuieli de elaborare a documentelor i contractare 14.Cheltuieli financiare 15.Cheltuieli de acoperirea riscului 16.CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT 17.Cheltuieli de distributie 18.Cheltuieli cu logistica 19.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE 20.COSTUL TOTAL LA EXPORT ( 11+16+19) 21.Comision extern brut la FOB 22.Profit preliminat 23.Marja de negociere 24 PRE ANUNTAT 25.Concesii la pre acordate PRE CONTRACTUAL

1.CHELTUIELI DE PRODUCIE

Cheltuieli de aprovizionare
Cheltuieli de prelucrare 1.CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de export Cheltuieli pentru cercetarea prospectarea pieelor externe i

- Restituiri taxe vamale (draw back)

+ Cheltuieli de adaptare tehnic i /sau comercial (tropicalizare)

personal regie, materiale, documentaie general etc. studiul de pia delegaii n strintate participarea la trguri internaionale

comunicaii,

expoziii

Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contactare Cheltuieli financiare

vize, certificate, licene etc. cheltuieli legate de negociere ( protocol ) modalitatea de plat (comisioane, speze bancare) moneda de plat (comisioane) termenul de plat (credite acordate/ primite) riscuri legate de produs (prime de asigurare) riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare) riscul valutar (comisioane)

Cheltuieli pentru acoperirea riscului

1.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE Cheltuieli cu distribuia Cheltuieli cu logistica comisioane intermediari conform Incoterms

4. COSTUL TOTAL LA EXPORT = (1)+ (2) + (3)

Preul complet la import

1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj) 2. Costul ambalajului 3. Cheltuieli cu logistica (conform Incoterms) I.Preul de import la frontier

4. Cheltuieli cu vmuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea 6. Cheltuieli financiare 7.Cota parte din costurile serviciului de import

I.Preul de import total

Reducerile asupra preului convenit

. scontul de reglementare, numit i cassa sconto, acordat clienilor care pltesc achiziiile lor nainte de termenul normal de scaden; remiza, acordat de obicei, asupra preului de vnzare, lund n considerare, de exemplu, importana vnzrii i care este calculat, n genere, prin aplicarea unui anumit procent asupra preului curent de vnzare; bonificaia, acordat asupra preului de vnzare convenit prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calitii neconforme cu obiectul contractului. Totodat, n procesul negocierii se pot oferi rabaturi sau discounturi la pre n scop promoional sau innd seama de condiiile derulrii contractului.

Tehnici de argumentare a preului

tehnica rigurozitii: se demonstreaz cu cifre i calcule amnunite modul riguros n care a fost elaborat preul de ofert; tehnica adecvrii : se pune accentul pe latura tehnic i calitativ a ofertei, artndu-se c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel nct preul nu poate fi n calea nelegerii; tehnica amortizrii: se etaleaz preul pe durata de via a produsului . O variant este tehnica multiplicrii, cnd sunt argumentate avantajele produsului prin multiplicarea acestora cu durata de utilizare; tehnica balanei: se compar costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale produsului; tehnica progresiei: se propune un pre de baz, care se escaladeaz prin diferite mbuntiri aduse calitii sau funcionalitii produsului. Simetric, tehnica regresiei , prin care se evideniaz avantajele pierdute prin renunarea la o serie de elemente calitativ-funcionale; tehnica relativitii: compararea ctigurilor posibile cu costurile relativ reduse prin sublinierea avantajelor produsului n raport cu concurena.

Clauze privind riscul de pre

metode extra contractuale metode contractuale
marje asiguratorii n pre pret determinabil clauze speciale de ajustare i revizuire a preurilor Clauza preului escaladat Clauza de indexare Clauza marfa Clauza de rectificare Clauza de revizuire clauzele de adaptare ale contractului clauze valutare

Clauze privind riscul de pre

metode extra contractuale metode contractuale
marje asiguratorii n pre pret determinabil clauze speciale de ajustare i revizuire a preurilor Clauza preului escaladat Clauza de indexare Clauza marfa Clauza de rectificare Clauza de revizuire clauzele de adaptare ale contractului clauze valutare

Clauze de adaptare a contractului

Clauza ofertei concurente vnztorul se oblig s acorde cumprtorului , pentru marf, aceleai condiii pe care le-ar oferi ali furnizori Clauza clientului celui mai favorizat vnztorul se oblig s acorde cumprtorului cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda (eventual) altor parteneri. Clauza primului refuz un partener se oblig fa de cellalt s-i ofere cu prioritate o anumit afacere, urmnd ca n caz de refuz s ncheie afacerea cu un ter.

Clauze de meninere a valorii contractului

Clauza de indexare legarea preului contractual de un etalon monetar sau de o unitate de marf i modificare automat a acestuia la schimbarea semnificativ a preurilor pe pia. Clauza de revizuire a preului renegocierea preului contractual, dac se nregistreaz modificri semnificative de preuri pe piaa produsului contractat sau a factorilor de producie ai acestuia Clauzele valutare legarea valutei de plat de o moned considerat stabil sau de un co valutar

. Preul escaladat se calculeaz pe baza relaiei:

Mt Lt Pt = P o ( a + b ------- + c ------), Mo Lo
unde: Pt - preul recalculat n momentul livrrii; Po - preul din contract ; Mt - media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau indicilor de pre) pentru materiile prime, materialele i combustibilii luai n considerare n perioada de referin ; Mo - preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente la data fixat pentru P o; Lt - media aritmetic sau ponderat a salariilor sau indicilor acestora n timpul perioadei de referin; Lo - salarii la data fix pentru Po; a - ponderea costurilor fixe (care nu se modific n raport cu conjunctura); b - ponderea costurilor materiilor prime, materialelor i a combustibilului; c - ponderea costurilor legate de manoper; a+b+c = 100 % Prile stabilesc prin negociere mrimea lui Po i a,b, c (n funcie de structura preului), precum i pragul de variaie a preului materiilor prime i a manoperei de la care intr n vigoare formula; dac preul materiei prime sau manoperei crete sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preul de contract (Po) se nlocuiete cu noul pre.