A arte da negociao

Segundo o consultor, um dos maiores especialistas do mundo no assunto, a receita para chegar a um bom acordo saber resolver o problema do outro
Camila Guimares, exame inShare12

Ury: "O estilo brasileiro deveria ser exportado" Fundador e diretor do curso de negociao da Harvard Business School, William Ury consultor de grandes empresas, como Boeing e Ford. Seu Seu trabalho ajudar a resolver conflitos no mundo dos negcios e da poltica. Ury esteve recentemente no Brasil para participar do Frum Mundial de Negociao, realizado em So Paulo. O que preciso para uma negociao ter xito? Ouvir o outro lado e entender ender quais so seus interesses. Trata-se Trata se de uma tarefa difcil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar um exerccio de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado la resolver o seu. Quanto do sucesso que um executivo atinge na carreira depende de sua capacidade de negociao? Saber negociar talvez a principal competncia necessria a qualquer executivo. Negociar parte essencial do processo de tomada de deciso. H 20 anos, quando comecei minha carreira, no existia nenhum curso sobre o tema em nenhuma escola de negcios do mundo. Hoje, no conheo uma escola renomada sequer que no tenha um programa sobre negociao. E a procura por esses cursos muito grande. A globalizao facilitou as negociaes? Facilitou medida que a internet e os telefones celulares tornaram mais fcil a

comunicao. E tambm trouxe novas dificuldades pelo desafio de negociar em culturas diferentes e dentro de um ambiente de mudanas rpidas. Qual o homem de negcios da atualidade que o senhor considera mais habilidoso nas negociaes? O que mais admiro Summer Redstone, o presidente da Viacom. Ele era apenas um advogado aposentado quando comeou a comprar aes de estdios como a Fox. Graas sua capacidade de fazer timos acordos, ele acabou se transformando no dono de um dos maiores imprios de entretenimento do planeta. Qual foi a negociao mais difcil de sua carreira? Uma das mais difceis foi a mediao do processo que culminou no referendo que aprovou a continuidade do governo de Hugo Chvez, da Venezuela, durante a crise poltica de 2003. Minha funo era estabelecer quais seriam as regras do jogo entre oposio e governo. Era um momento crtico, havia o receio de que o pas casse numa guerra civil. Foi uma negociao extremamente desafiadora. A ascenso das economias asiticas, sobretudo a da China, trouxe novos elementos ao jogo da negociao? Sim. Ela trouxe o conceito de que a negociao muito mais do que um simples acordo comercial. Na viso dos asiticos, a negociao um relacionamento que vai sendo construdo em etapas. Nesses termos, um bom acordo como um namoro que vai evoluindo at chegar ao casamento. Existe um estilo brasileiro de negociar? Sua principal caracterstica o improviso. Os brasileiros tm mais jogo de cintura que os alemes, por exemplo, que so mais disciplinados. o mesmo tipo de perfil que o Brasil apresenta no futebol. Acredito que o estilo brasileiro de negociar deveria ser exportado para todo o mundo. O improviso torna o perfil das negociaes mais flexvel, o que muitas vezes significa chegar mais facilmente ao desfecho.