Determinarea opiniilor, atitudinilor i inteniilor de cumprare ale clienilor

-persoane juridice - cu privire la produsele oferite de Montana M.G.

(S.C.Feli !"" Group S#$%
CERCETARE CANTITATIV DE MARKETING
Determinarea opiniilor, atitudinilor i inteniilor de cumprare ale clienilor
-persoane juridice - cu privire la produsele oferite de Montana M.G.
Justificare
S.C.Montana M.G. este un mare productor pe piaa industrial, n gama produselor sale
fiind comercializate tane i matrie cu gabarit mic i mediu, tane i matrie cu gabarit mare,
semifabricate turnate, bene, remorci i accesorii auto, dispositive i verificatoare, construcii
sudate, scule diverse de prelucrare prin achiere, machete de control.
S.C. Montana M.G. dispune de anumite avantae, datorit crora firmele concurente sunt
devansate! achiziionarea unor miloace de producie moderne " datorit acestora produsele
societii se realizeaz ntr"un timp mult mai scurt i la un nivel calitativ mult mai ridicat, un
sistem informaional de e#cepie, acordarea unor reduceri de pre clienilor care depesc un
anumit prag valoric, produsele oferite sunt superioare calitativ concurenilor i creeaz un
serviciu de transport n permanen tuturor clienilor.
$iderul pieei n domeniul produciei de piese auto este S.C. Matrie %acia &iteti, urmat
de S.C Mpor"&iscani i S.C.Montana M.G. 'stfel, societatea apeleaz la o strategie ofensiv,
maniferstat prin! preuri atractive, logistic eficient, mi# promoional bine adaptat
caracteristicilor comportamentale ale pieei.
(n momentul n care ca i firm, ofer o gam diversificat de produse i o calitate foarte
bun, un alt element de difereniere foarte important devine serviciul de distribuie, mai e#act cel
de transport i manipulare a produselor comandate. 'stfel c o dat cu mbuntirea acestuia,
societatea va putea s catige ali clieni. )rebuie inut cont de faptul c distribuia ntr"un
asemenea domeniu implic un grad ridicat de tehnicitate.
%ar pentru a identifica aspectele care trebuie schimbate sau mbuntite, se impune o
cercetare cantitativ de mar*eting n r+ndul clienilor e#isteni ai societii. 'titudinile i opiniile
acestora vizavi de ceea ce nseamn societatea M,-)'-' MG, produsele i serviciile ei, pot
auta ntr"o foarte mare msur la formarea unei imagini pe care o au clienii i pe care astfel o
afl i firma.
%in aceste motive, se va formula o tem de cercetare general cu titlul .%eterminarea
opiniilor, atitudinilor i inteniilor de cumprare ale clientilor "persoane uridice " cu privire la
produsele oferite de Montana M.G./
&.&. '(!")*)$) +' !,')C"'-)$) C)#C)".#''
1.1.1. Ipoteze generale
, mare parte a clienilor societii M,-)'-' MG sunt clieni fideli care doresc o
colaborare de lung durat.
Clienii societii M,-)'-' MG se declar mulumii de nivelul calitativ al
produselor industriale pe care le achiziioneaz.
&entru clienii firmei M,-)'-' MG conteaz ntr"o mare msur faptul c este
asigurat transportul produselor industriale comandate.
M,-)'-' MG este una dintre cele mai puternice firme din domeniu la nivel
naional.
1.1.2. Ipoteze statistice
0
1
! Cel mult 213 dintre clieni se aprovizioneaz doar de la societatea Montana MG.
0
4
! Mai mult de 213 dintre clieni se aprovizioneaz doar de la societatea Montana MG.
0
1
! Cel puin 563 dintre clieni au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG.
0
4
! Mai puin de 563 dintre clieni au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG.
0
1
! Media cheltuielilor cu ultima comand de produse a fost de cel mult 6111 euro.
0
4
! Media cheltuielilor cu ultima comand de produse a fost mai mare de 6111 euro.
0
1
! -u e#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete procentul celor
care au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG.
0
4
! 8#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete procentul celor
care au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG.
0
1
! -u e#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete gradul de
mulumire referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MG.
0
4
! 8#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete gradul de
mulumire referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MG.
0
1
! -u e#ist legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care
clientul ar renuna la colaborarea cu furnizorul.
0
4
! 8#ist legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care clientul
ar renuna la colaborarea cu furnizorul.
1.1.3. Stabilirea obiectivelor cercetrii
Tabelul nr.2.1.
/specte de 0a12 3ntre02rile
cercet2torului
!0iectivele
cercet2rii
4. Comportamentul
referitor la alegerea
furnizorului
4. Suntei client vechi al acestei
societi9
5. Cum alegei furnizorul pentru
produsele dvs. 9
:. Cum ai ales ca furnizor aceast
societate9
4. ;dentificarea perioadei de
colaborare.
5. %eterminarea modalitii de
alegere a furnizorilor.

:. ;dentificarea metodei prin care a
fost aleas aceast societate.
5. 'titudinea referitoare
la oferta societii
4. Ce fel de produse achiziionai de
la Montana MG9
5. C+t suntei de mulumit de aceste
produse9
:. Cum comandai produsele de la
Montana MG9

2. 'i avut i alte opiuni de
achiziie a produselor de care avei
nevoie9
4. ;dentificarea produselor
achiziionate.
5. Msurarea gradului de mulumire
n legtur cu prod<sele
achiziionate.
:. ;dentificarea metodei de
comandare a produselor.
2. %eterminarea msurii n care au
e#istat i alte opiuni de achiziie a
produselor.
:. ,pinia referitoare la
relaia de colaborare cu
societatea
4. C+t suntei de mulumit de relaia
de colaborare cu Montana MG 9
5. 'i avut probleme n timpul
colaborrii 9

:. (n ce sens s"au soluionat
problemele aprute 9
4. %eterminarea gradului de
mulumire referitor la relaia de
colaborare cu Montana MG.
5. ;dentificarea problemelor aprute
pe parcursul colaborrii.
:. %eterminarea metodelor de
soluionare a problemelor aprute.
2. ,pinia referitoare la
serviciile de distribuie
oferite de societate
4. Ce opinie avei referitor la
serviciile de distribuie oferite de
firm 9
5. Care este serviciul pe care l
considerai indispensabil, av+nd n
vedere specificul acestor produse 9
4. ;dentificarea opiniei referitoare la
serviciile de distribuie asigurate de
firm.
5. %eterminarea serviciului
considerat indispensabil de ctre
client.
6. Caracterizarea
populaiei respondente.
4. Care sunt principalele
caracteristici ale populaiei
chestionate9
4. Clasificarea =gruparea populaiei
n funcie de cifr de afaceri, numr
de angaai, obiect de activitate..
>-;?87S;)')8' @)7'-S;$?'-;'/
A'C>$)')8' %8 B);;-C8 8C,-,M;C8
Specializarea! M'7D8);-G
%ata.........................
-r.chestionar..........
C4)S"'!5/#
(n scopul elaborrii unui studiu cu privire la determinarea opiniilor, atitudinilor i
inteniilor de cumprare ale clienilor " persoane uridice " cu privire la produsele oferite de
Montana M.G., v rugm s avei amabilitatea de a ne rspunde la o serie de ntrebri.
? asigurm c rspunsurile dvs. sunt confideniale i vor fi utilizate pentru
realizarea unei lucrri cu caracter didactic.
4. %e c+t timp suntei client al societii Montana MG9
Mai puin de 4 an
4": ani
&este : ani
5. Care a fost principala dvs.surs de informare n legtur cu societatea Montana
MG9
%iferii ageni economici
)+rguri i e#poziii de profil
Canalele media
Cataloage de prezentare a firmelor industriale
'lt surs. Care anume9.............................
:. 'i avut i alte opiuni n momentul n care ai luat decizia de a colabora cu
Montana MG9
%a
-u
2. C+t de important este pentru dvs. alegerea furnizorului de produse industriale9
Aoarte important
;mportant
-ici, nici
&uin important
%eloc important
6. ,rdonai urmtoarele criterii de alegere a furnizorului, n funcie de importana pe
care o acordai.
7eputaia firmei
Calitatea produselor
&reul
)ermenul de livrare
Modalitatea i termenul de plat
Serviciile au#iliare
E. Montana MG este singurul dvs. furnizor de produse industriale9
%a Ftrecei la ntrebarea nr.GH
-u
I. Cu ce alt societate din domeniu mai colaborai9
.............................................................................
J. %in ce motive ai apelat i la alt furnizor9
ofert de produse restr+ns
cantitate disponibil insuficient
termene de plat prea scurte
'lt motiv. Care anume9..........................................
G. (n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie!
@$a momentul actual n 7om+nia nu e#ist suficiente posibiliti de alegere a
furnizorilor de produse industriale. /
'cord total 'cord -ici, nici %ezacord %ezacord
total
41. Ce produse achiziionai n principal de la societatea Montana MG9
tane i matrie de gabarit mic i mediu
tane i matrie de gabarit mare
semifabricate turnate
bene, remorci i accesorii auto
dispozitive i verificatoare
construcii sudate
scule diverse de prelucrare prin achiere
machete de control
44. Cunoatei ntreaga gam de produse realizate de aceast ntreprindere9
%a Ftrecei la ntrebarea nr.4:H
-u
45. Care sunt motivele pentru care nu cunoatei ntreaga ofert a societii9
.................................................................
4:. Care este frecvena cu care v aprovizionai de la Montana MG9
lunar
trimestrial
semestrial
anual
mai rar de un an
42. Care este nivelul de satisfacie referitor la promptitudinea cu care firma i
onoreaz comenzile9
Aoarte satisfctor 6 2 : 5 4 Aoarte nesatisfctor
46. Ce aspect apreciai cel mai mult la societatea Montana MG9
calitatea produselor
diversitatea ofertei
serviciile au#iliare
profesionalismul angaailor
'lt aspect. Care anume9.............................................
4E. Cum apreciai raportul calitate K pre al produselor fabricate de Montana MG9
L:
L5
L4
7aportul calitate K pre
"4
"5
":
4I. (n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie!
@&rodusele societii Montana au o calitate superioar comparativ cu cele ale
concurenilor./
'cord total 'cord -ici, nici %ezacord %ezacord
total
4J. (n ce msur suntei mulumit de relaia de colaborare cu Montana MG9
Aoarte mulumit 6 2 : 5 4 Aoarte nemulumit
4G. 'i nt+mpinat probleme de"a lungul colaborrii cu societatea Montana MG9
%a Ftrecei la ntrebarea nr.55H
-u
51. Ce fel de probleme au aprut9
..........................................................................
54. Cum s"au soluionat problemele respective9
Aavorabil
-efavorabil
-u s"au rezolvat nc
55. ? rugm s v e#primai opinia n legtur cu urmtoarea afirmaie!
@Airma se adapteaz prompt la cerinele clienilor si./
'cord total 'cord -ici, nici %ezacord %ezacord
total
5:. (n ce condiii ai renuna la colaborarea cu un furnizor9
7igiditate n negocieri
7efuzul de a rezolva anumite probleme
-eseriozitate n onorarea acordurilor
;nconsecven n aciuni
'lt condiie. Care anume9................................
52. Cum apreciai utilitatea serviciilor au#iliare oferite de Montana MG9
L:
L5
L4
Gradul de utilitate
"4
"5
":
56. 'pelai la Montana MG pentru transportul produselor achiziionate la firma dvs.9
%a Ftrecei la ntrebarea nr.55H
-u
5E. (n ce msur ai fost mulumit de serviciile de transport asigurate de Montana
MG9
8#trem de mulumit 6 2 : 5 4 8#trem de nemulumit
5I. C+t de important este pentru dvs. serviciul de transport asigurat de firm9
Aoarte important
;mportant
-ici, nici
&uin important
%eloc important
5J. Ce sum de bani ai alocat ultimei comenzi efectuate la Montana MG9
...................................................
5G. (n ce msur suntei de acord cu urmtoarea afirmaie!
@%atorit specificului produselor realizate, sistemul de livrare al productorului
este o activitate esenial pentru o bun colaborare cu clientul./
'cord total 'cord -ici, nici %ezacord %ezacord
total
:1. (n general, suntei mulumit de comunicarea cu Montana MG9
%a
-u
:4. Care sunt motivele nemulumirii dvs9
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
:5. Ce informaii ai dori s mai primii din partea societii9
...............................................................................................................................
::. ;ntenionai s continuai colaborarea cu Montana MG9
%a
-u
-u tiu
ntrebri de identificare a subiecilor
:2. Aorma de organizare a societii
S.'.
S.7.$.
:6. (n care din urmtoarele categorii se ncadreaz firma dvs. dup nr. de angaai9
;MM
Mare
:E. Cifra de afaceri anual a firmei se ncadreaz n intervalul!
N sub J mil.euro
N peste J mil.euro
V uluesc pentru colaborare!
&.6. (#!')C"/#)/ C)#C)"7#''
&entru cercetarea a cOrei temO este . %eterminarea opiniilor, atitudinilor i inteniilor de
cumprare ale clientilor "persoane uridice " cu privire la produsele oferite de Montana M.G./,
am considerat ca fiind indicatO cercetarea descriptivO, dat fiind rolul sOu de a caracteriza i de a
descrie caracteristicile unor fenomene de mar*eting sau sociale i de a determina frecvena lor de
manifestare.
4.5.4 )ipul cercetrii i metoda de obinere a datelor primare
(n vederea obinerii unor informaii cu privire la calitatea produselor oferite de S.C.
Montana MG se va utiliza o cercetare cantitativ.
(n vederea obinerii datelor primare se va utiliza ancheta pe baz de sonda. Motivul
folosirii acestei metode este acela de a cunoate opiniile i atitudinile clienilor societii cu
privire la tema n discuie. &rin folosirea acestei metode se vor obine informaii ntr"un timp
relativ scurt, cu cheltuieli relativ reduse i o bun acuratee.
$a baza anchetei va sta un sonda, iar culegerea datelor se va face on"line. 'm ales aceast
metod deoarece societatea i distribuie produsele industriale n ntreaga ar.
%istribuia chestionarului sondaului on"line se va realiza de pe propriul site prin
intermediul potei electronice. Chestionarul se ataeaz la un e"mail, invit+nd clienii
segmentului int s l completeze.
'nchetele realizate prin intermediul internetului prezint o serie de avantae!
P rapiditatea desfurrii cercetriiQ
P costuri reduseQ
P uurina culegerii datelorQ
P uurina prelucrrii datelorQ
P posibilitatea constituirii unui eantion de mari dimensiuniQ
4.5.5. Consideraii privind elaborarea chestionarului
Conceperea chestionarului reprezint o activitate de ma#im importan pentru orice
cercetare bazat pe o anchet prin sonda. 'ceasta se face pe baza definirii problemei de cercetat
i a stabilirii obiectivelor cercetrii.
(n urma derulrii acestor etape i a e#ecutrii modificrilor de rigoare a rezultat un
chestionar compus din :E de ntrebri. (ntrebrile nchise dau posibilitatea subiecilor de a alege
una sau mai multe dintre variantele de rspuns propuse, iar cele deschise au fost folosite pentru a
da individului posibiliti mai largi de a rspunde aa cum g+ndete.
4.5.:. Consideraii metodologice privind eantionarea
"opulaia cercetat #i riea acesteia
(n cazul de fa populaia cercetat este reprezentat de clienii, persoane uridice ai
firmei Montana MG, ;MM"uri i firme mari.
(n definirea populaiei am avut gri s evit tendina de a alege o populaie neustificat de
mare, fie tendina de a alege o populaie neustificat de restr+ns.
Conform anumitor date de la firm, populaia cercetat este de circa 4I1 clieni din toat
ara. %in aceast populaie cadru va fi ales un eantion de la care se vor obine informaiile
primare.
Stabilirea riii e#antionului
&entru determinarea mrimii eantionului, n cazul unei eantionri aleatoare, am luat n
considerare! un nivel al erorii admise de 63 i un nivel de ncredere de G63, cruia, conform
tabelului distribuiei z, i corespunde valoarea 4,GE.
%eoarece nu beneficiem de informaii despre p Fprocentul celor care au rspuns @da/,
acesta va fi de 613.
Mrimea eantionului n se determin astfel!
:J2
6
61 R 61 R GE , 4 R R
5
5
5
5
n
$
% p z
n uniti
z
5
S ptratul coeficientului z, corespunztor nivelului de ncredere
pS estimarea procentului n caz de succes
TS estimarea procentului n caz de insucces
8
5
S ptratul erorii admise e#primat n procente
%in motive administrativeFtimp, baniH, am recurs la un eantion mai mic Fn S J1H, ale
crui componente le"am e#tras aleator din eantionul iniial.
8roarea va fi de!
3 G6 , 41
J1
61 R 61 R GE , 4 R R
5 5
$
n
% p z
$
&legerea unitii de e#antionare
Constituirea eantionului presupune stabilirea unitii de eantionare. >nitatea de
eantionare n cazul acesta, este reprezentat de firma client.
%e la unitile de eantionare se obin informaiile pe baza crora vor fi trase concluziile
valabile pentru ntreaga populaie avut n vedere.
&legerea etodei de e#antionare
&entru a obine rezultate c+t mai fidele realitii, am optat pentru o eantionare aleatoare.
&entru a aunge la eantionul final am folosit metoda eantionrii sistematice.
8antionarea sistematic reprezint procedeul de eantionare care presupune alegerea
aleatoare a unui numr de plecare de la care, adug+nd o mrime fi#, predeterminat, va rezulta
o unitate a eantionului.
&asul mecanic este determinat dup formula!

5
J1
4I1

n
'
"
unde! n S mrimea eantionului
- S mrimea populaiei cercetate
'm ales aleator numrul de start, din primii 5 subieci, fiind e#tras societatea nr.4, s"au
ales apoi componentele eantionului la fiecare al 5"lea subiect Fnr. 4, :, 6, I, .a.m.d.H
&sigurarea reprezentativitii e#antionului
7eprezentativitatea eantionului este asigurat prin metoda de eantionare aleas, prin
acordarea de anse egale fiecrui individ de a fi inclus n eantion.
?alidarea eantionului const n stabilirea msurii n care distribuia variabilei de
caracterizare K categorie de firm " este apropiat de cea a populaiei care face obiectul cercetrii.
'ctivitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de
comparare a diferenelor dintre procente.
&onderea ;MM"urilor la nivelul populaiei totale FUH este de J13.
&onderea ;MM"urilor la nivelul eantionului FpH este de J63.
0
1
! S p
0
4
! p
n
p p
p
z
calc
H 411 F

56 , 4
J1
H J6 411 F J6
V J6 J1 V

calc
z
%ac probabilitatea cu care garantm rezultatele este & S G63, valoarea teoretic
corespunztoare coeficientului W din tabelul repartiiei normale standardizate este, n cazul unui
test bilateral de 4,GE. Constatm din calculele efectuate mai sus c W
calc
este mai mic dec+t
valoare sa teoretic i, ca urmare, acceptm ipoteza nul, aceea a ine#istenei unei diferene
semnificative ntre cele dou procente.
&.8. /5/$'*/ +' '5")#(#)"/#)/ D/")$!#
'cest proces presupune realizarea statisticii celor mai relevante ntrebri, precum i
efectuarea testelor statistice pentru constatarea anumitor aspecte legate de fenomenul
cercetat.
4.:.4.Statistica fiecrei ntrebri
69. De c:t timp suntei client al societii Montana MG;
%in tabelul alturat putem
constata c la nceputul activitii
firmei, aceasta a reuit s atrag
513 din respondenii actuali.
,bservm c modulul seriei este
reprezentat de varianta @4": ani/,
acesta cumul+nd un procent de
613 dintre respondeni. ;ar n
ultimul an procentul noilor clieni
este de :13.
(abel nr.1.2
(abel nr.1.3
6<. C:t de important este pentru dvs. ale=erea furni1orului de produse
industriale;

(abel nr.1.)
&utem observa c pentru 2I,63 dintre respondeni alegerea furnizorului este o aciune foarte
important, mai ales datorit gradului de tehnicitate pe care acestea l au. 'ceast variant
reprezint i modulul seriei. 2:,J3 din respondeni consider important alegerea
24 30.0 30.0 30.0
40 50.0 50.0 80.0
16 20.0 20.0 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
mai putin
de 1 an
1-3 ani
peste 3
ani
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
vechimea ca si client
80 0 1."0 2.00 2 .#0
!ec$imea
ca si client
Valid %issin&
'
%ean %edian %ode
(td.
)e!iation
Statistics
# 8.8 8.8 8.8
35 43.8 43.8 52.5
38 4#.5 4#.5 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
nici* nici
importanta
+oarte
importanta
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
importanta alegerii furnizorului
,ar $art
importanta ale&erii +urni-orului
+oarte importanta importanta nici* nici
F
r
e
q
u
e
n
c
y
40
30
20
10
0
furnizorului i doar J,J3 putem spune c nu au o opinie bine conturat n legtur cu
aceast ntrebare. *ig.1.1.
(abel nr.1.+.
8>. Montana MG este sin=urul dvs. furni1or de produse industriale;
(abel nr.2.,
%in datele cuprinse n tabelul de mai sus putem
observa c EI,63 din respondeni au ca i singur furnizor
pe Montana MG, acest rspuns fiind i modulul seriei.
)stimarea parametrilor populaiei
)stimare punctual
*ig.1.2.
a%
'm codificat cu 4 rspunsurile favorabile i cu 1 rspunsurile nefavorabile.
n
-
p
n
i
i

4

EI6 , 1
J1
4 62 1 5E

+
p
T S 4"p S 4"1,EI6S 1,:56
p S EI,63 SX S EI,63
T S :5,63 SX F4"H S :5,63
555 , 1
IG
J1
:56 , 1 EI6 , 1
5 5

,
_

,
_

S
df
n
% p S
sS 2I , 1 51: , 1
5
s
80 0 4.3" 4.00 5 .65
importanta
ale&erii
+urni-orului
Valid %issin&
'
%ean %edian %ode
(td.
)e!iation
Statistics
26 32.5 32.5 32.5
54 6#.5 6#.5 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
nu
da
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
Montana e singurul furnizor
%ontana - unic +urni-or Pie $art
da
nu
0% )stimarea prin intervalul de ?ncredere
'm ales un nivel de ncredere de G63, pentru care z
Y=5
S t4,GE.
Mrimea eantionului! n S J1
p" z
Y=5
p p
z p

+
5 =
5: , 6
H 411 F
Z

n
p p
p
+ 5: , 6 GE , 4 6 , EI 5: , 6 GE , 4 6 , EI I6 , II 56 , 6I
$a nivelul eantionului, procentul celor care se aprovizioneaz doar de la Montana
MG este de EI,63. $a nivelul populaiei, putem garanta c procentul celor care se
aprovizioneaz doar de la societatea Montana MG se situeaz n intervalul [6I,563Q
II,I63\.
8&. Ce produse ac@i1iionai ?n principal de la societatea Montana MG;
(abel nr. 1...

(n urma prelucrrii
rspunsurilor putem observa c
cei mai muli clieni au comandat
8 10.0 10.0 10.0
1# 21.3 21.3 31.3
6 #.5 #.5 38.8
12 15.0 15.0 53.8
12 15.0 15.0 68.8
10 12.5 12.5 81.3
# 8.8 8.8 "0.0
8 10.0 10.0 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
stante si matrite de
&a.arit mic si mediu
stante si matrite de
&a.arit mare
semi+a.ricate turnate
remorci si accesorii
auto
dispo-iti!e si
!eri+icatoare
constructii sudate
scule di!erse de
prelucrare prin
asc$iere
mac$ete de control
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
produsele achizitionate frecvent
Produsele ac$i-itionate +rec!ent Pie $art
mac$ete de control
scule de prelucrare
constructii sudate
dispo-iti!e si !eri+
remorci si accesorii
semi+ a.ricate turnat
stante* matrite mari
stante* matrite mici
@tane i matrie de gabarit mare/, procentul acestora fiind de 54,:3. 'ceast variant
reprezint i modulul seriei.
$a e#trema cealalt se situeaz @semifabricatele turnate/, care reprezint principalul
produs comandat doar de I,63 dintre clieni.
Mediana seriei are valoarea 2.
*ig.nr.1.3.
86. Ce aspect apreciai cel mai mult la societatea Montana MG;
Cel mai apreciat aspect
legat de societatea
Montana MG este calitatea
serviciilor sale, rspuns
ales de ::,J3 din cei J1
de respondeni, care
reprezint i modulul
seriei. 'poi @diversitatea
ofertei/ este un alt aspect
apreciat de 55,63 dintre
subieci, iar 4J,J3
amintesc de serviciile au#iliare oferite de firm.
(abel nr.1./.
*ig.nr.1.).
88. 3n ce msur suntei mulumit de relaia de cola0orare cu Montana MG;
2# 33.8 33.8 33.8
18 22.5 22.5 56.3
15 18.8 18.8 #5.0
13 16.3 16.3 "1.3
# 8.8 8.8 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
calitatea
produselor
di!ersitatea
o+ertei
ser!icii au/iliare
pro+esionalismul
an&a0atilor
alt aspect
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
cel mai apreciat aspect la Montana
el mai apreciat aspect la %ontana Pie $art
alt aspect
pro+esionalismul an&
ser!icii au/iliare
di!ersitatea o+ertei
calitatea produselor
%in cei J1 de respondeni,
:63 sunt mulumii de
relaia de colaborare cu
Montana MG, acesta fiind i
modulul seriei.
(abel nr1..0
(abel nr.1.11
Scorul mediu este :,IE ceea ce
arat c clienii sunt mulumii ntr"
o oarecare msur de relaia de
colaborare cu societatea Montana
MG, dar acesta poate reprezenta un
semnal pentru firm n vederea
depunerii unui efort mai mare
pentru mbuntirea situaiei.
*ig.nr.1.+.
8A. - ru=m s v eprimai opinia ?n le=tur cu urmtoarea afirmaieB
CFirma se adaptea1 prompt la cerinele clienilor si.D
:6 3 dintre clieni sunt de
acord cu afirmaia fcut,
acesta reprezent+nd i
modulul seriei.
" 11.3 11.3 11.3
22 2#.5 2#.5 38.8
28 35.0 35.0 #3.8
21 26.3 26.3 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
2
3
4
+.multumit
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
relatia de colaborare
80 0 3.#6 4.00 4
relatia de
cola.orare
Valid %issin&
'
%ean %edian %ode
Statistics
" 11.3 11.3 11.3
22 2#.5 2#.5 38.8
28 35.0 35.0 #3.8
21 26.3 26.3 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
de-acord
nici* nici
acord
acord total
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
adaptare prompta la cerinte
,ar $art
relatia de cola.orare
+ .multumit 4 3 2
F
r
e
q
u
e
n
c
y
30
20
10
0
(abel nr.1.11
Media

2
S IE , 1
J1
54 5 5J 4 1 55 G H 4 F

+ + +
*ig.1.,
'cest rezultat ne arat c tendina respondenilor este aceea de a fi de acord cu afirmaia
fcut.
8E. 3n ce condiii ai renuna la cola0orarea cu un furni1or;
Cea mai mare problem, peste
care nu s"ar putea trece i care
ar determina ncetarea
colaborrii este, pentru :5,63
din respondeni
/neseriozitatea n onorarea
acordurilor/.
1# 21.3 21.3 21.3
16 20.0 20.0 41.3
26 32.5 32.5 #3.8
21 26.3 26.3 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
ri&iditate in
ne&ocieri
re+u-ul de a
re-ol!a
anum.p..
neserio-itate in
onorarea
acordurilor
inconsec!enta
in actiuni
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
renutare la colaborare
,ar $art
adaptare prompta la cerinte
acord total acord nici* nici de-acord
F
r
e
q
u
e
n
c
y
30
20
10
0
(abel nr.1.12
8F. !rdonai urmtoarele criterii de ale=ere a furni1orului, ?n funcie de
importana pe care o acordai.
7angul mediu G

i
i i
f
f 2
7angul mediu
4
S 4,J1
7angul mediu
5
S 5,16
7angul mediu
:
S :,4:
7angul mediu
2
S :,GI
7angul mediu
6
S 2,65
7angul mediu
2
S 6,::
(abel nr.1.13
%atorit calculelor efectuate, putem constata urmtoarele! pe primul n ceea ce
privete ordonarea, se afl calitatea produselor, urmat pe locul al doilea de reputaia firmei,
apoi locul trei este ocupat de preul practicat, urm+nd serviciile au#iliare, termenul de livrare
i n final modalitatea i termenul de plat.
8H. Cum apreciai utilitatea serviciilor auiliare oferite de Montana MG;
Se poate observa c I:3
din respondeni sunt foarte
nc+ntai de serviciile
au#iliare asigurate de firma
Montana MG, i le consider
utile i foarte utile.

(abel nr.1.1)
4 5.0 5.0 5.0
" 11.3 11.3 16.3
8 10.0 10.0 26.3
31 38.8 38.8 65.0
28 35.0 35.0 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
-2
-1
1
2
3
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
utilitatea serviciilor auxiliare
80 0 1.#1 2.00 2
utilitatea
ser!iciilor
au/iliare
Valid %issin&
'
%ean %edian %ode
Statistics
80 1 3 1.80
80 1 6 2.05
80 1 6 3.13
80 1 6 3."#
80 4 5 4.52
80 4 6 5.33
80
calitatea
produselor
reputatia
+irmei
pretul
ser!iciile
au/iliare
termenul
de li!rare
modalit.si
termenul
de plata
Valid '
1list2ise3
' %inimum %a/imum %ean
Descriptive Statistics
Modulul are valoarea 5 iar scorul mediu are valoare 4,I4, ceea ce arat faptul c
serviciile au#iliare sunt considerate utile de ctre respondeni.
(abel nr.1.1+
89. 'ntenionai s continuai cola0orarea cu Montana MG;
(abel nr.1.1,
Conform datelor din tabelul
alturat, putem aprecia c
6:,J3 dintre respondeni
doresc s continue relaia de
colaborare cu Montana MG,
acest rspuns reprezent+nd i
modulul seriei. :I,63 dintre
clieni sunt nehotr+i, iar
J,J3 nu doresc categoric s
continue s se aprovizioneze
de la Montana MG.
&6. Cate=oria dup numrul de an=ajai
%in totalul respondenilor,
I13 sunt societi pe aciuni,
iar :13 sunt societi cu
rspundere limitat.

(abel nr.1.1.
&8. 3n care din urmtoarele cate=orii se ?ncadrea1 firma dvs. dup nr. de an=ajai;
# 8.8 8.8 8.8
43 53.8 53.8 62.5
30 3#.5 3#.5 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
nu
da
nu stiu
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
continuarea colaborarii
24 30.0 30.0 30.0
56 #0.0 #0.0 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
(4
(56
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
forma de organizare
68 85.0 85.0 85.0
12 15.0 15.0 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
7%%
mare
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
categorie dupa nr.de angajati
ate&orie dupa nr.de an&a0ati Pie $art
mare
7%%
(abel nr.1.1/
%in datele prezentate n tabelul de mai sus, putem observa c din totalul
respondenilor, doar 463 reprezint firme mari, dup numrul de angaai, iar un procent de
J63 este reprezentat de ;MM"uri.
*ig.nr.1..
4.:.5.)estarea ipotezelor statistice
Ipotez statisti nr.1!
4
>
! U S 213 FCel mult 213 dintre clieni se aprovizioneaz doar de la societatea Montana
MGH.
4
&
! U ] 213 FMai mult de 213 dintre clieni se aprovizioneaz doar de la societatea
Montana MG H
(abel nr.1.10
8ste vorba de un test unilateral dreapta i pentru un nivel de semnificaie de 1,16 valoarea
z
Y
, corespunztoare, din tabelul de repartiie z , este 4,E2.
%eterminm raportul critic!
p
obs
p
z

1
.

, unde!
p " procentul din eantion FEI,63H
U
1
" procentul presupus la nivelul populaieiQ
^
p
" abaterea standard a procentului la nivelul populaieiQ
^
p
se estimeaz prin S
p
!
p
_
SS
p
S
( )
2I , 6
J1
H 21 411 F 21 411
1 1

n

Calculm! W
obs.
S
2I , 6
21 6 , EI
S 6,15
#e=ula de deci1ieB
26 32.5 32.5 32.5
54 6#.5 6#.5 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
nu
da
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
Montana e singurul furnizor
Se observ c! 6,15 X 4,E2 Q deci z
obs.
X z
Y
i astfel se accept 0
4
i se respinge 0
1
.
'ceasta nseamn c putem garanta cu o probabilitate de G63, c mai mult de 213
dintre clieni se aprovizioneaz cu produsele industriale necesare doar de la societatea
Montana MG.
Ipotez statisti nr.2!
4
>
! U S 563 FCel puin 563 dintre clieni au nt+mpinat probleme n colaborarea cu
Montana MGH.
4
&
! U ` 563 FMai puin de 563 dintre clieni au nt+mpinat probleme n colaborarea cu
Montana MGH.
(abel nr.1.21
8ste vorba de un test unilateral st+nga i pentru un nivel de semnificaie de 1,16, valoarea z
Y
,
corespunztoare, din tabelul de repartiie z , este "4,E2.
%eterminm raportul critic!
p
obs
p
z

1
.

, unde!
p " procentul din eantion F:4,:3H
U
1
" procentul presupus la nivelul populaieiQ
^
p
" abaterea standard a procentului la nivelul populaieiQ
^
p
se estimeaz prin S
p
!
p
_
SS
p
S
( )
J2 , 2
J1
H 56 411 F 56 411
1 1

n

Calculm! W
obs.
S
J2 , 2
56 : , :4
S 4,:1
#e=ula de deci1ieB
Se observ c! 4,:1 X "4,E2 Q deci z
obs.
X z
Y
i astfel se accept 0
1
.
'ceasta nseamn c, putem garanta cu o probabilitate de G63, c cel puin 563
dintre clieni au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG.
55 68.8 68.8 68.8
25 31.3 31.3 100.0
80 100.0 100.0
80 100.0
nu
da
Total
Valid
Total
Frequency Percent
Valid
Percent
umulati!e
Percent
probleme de-a lungul colaborarii
Ipotez statisti nr."!
4
>
! a
1
S 6111 euro FMedia cheltuielilor cu ultima comand de produse a fost de cel mult
6111 euroH
4
&
! a
1
] 6111 euro FMedia cheltuielilor cu ultima comand de produse a fost mai mare de
6111 euroH
(abel nr.1.21
7aportul critic se determin dup
formula!
,
1 1
.
2 2
obs
S
2 2
z

unde
2 S media eantionuluiQ
1

S media presupus la nivelul populaiei cercetate

2

S abaterea standard de la medie n cazul populaieiQ

2
S
S estimarea abaterii de la medie
n
S
S
2

;n cazul nostru!
2 S 24I6

n
2
i
euro
46 , 56J2
55 , EEIIJ:4
4
H F
5
5
5

S S
n
2 2
S
i
16 , 5JG
J1
46 , 56J2

n
S
S
2

J6 , 5
16 , 5JG
6111 24I6
.

obs
z
8ste vorba de un test unilateral dreapta si pentru un nivel de semnificatie de 1,16 z
Y
S4,E2
#e=ula de deci1ieB
z
obs.
b z
Y
F"5,J6 b 4,E2H se accepta 0
1
si se respinge 0
4
, deci, putem garanta cu o
probabilitate de G63 c media cheltuielilor cu ultima comand este de cel mult 6111 euro.
4.:.:.)estarea diferenelor ntre medii i a diferenelor ntre procente
80 0 41#5.00
!aloarea
ultimei
comen-i
Valid %issin&
'
%ean
Statistics
'naliza bivariat const n analiza datelor i n testarea ipotezelor c+nd cercetarea
are n vedere investigarea simultan a doua variabile. (ntre dou grupuri pot e#ista diferene
n legatur cu un anumit comportament sau caracteristic.
Ipotez statisti!
0
1
! U
4
S U
5
F-u e#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete
procentul celor care au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MGH
0
4
! U
4
c U
5
F8#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete
procentul celor care au nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MGH
U
4
K procentul S'"urilor care au avut
probleme
U
5
" procentul S7$"urilor care au avut
probleme
7aportul critic!
5 4 5 4
5 4 5 4 5 4
H F H F
p p p p
p p p p
34

(abel nr1.22
H
4 4
F _
5 4
5 4 5 4
n n
% p S
p p p p
+

Q
3 2E 411
52
44
4 p
Q
3 56 411
6E
42
5 p
: , 56
J1
56 6E 2E 52
5 4
5 5 4 4

+
+

n n
p n p n
p
3
I , I2 : , 56 411 411 p %
3

,
_

+

6E
4
52
4
I , I2 : , 56 _
5 4 5 4
p p p p
S G,I5
t
obs.
S

I5 , G
56 2E
5,4EQ
df S IGQ tS5Q
%ac nivelul de semnificaie este de 1,16 i unul dintre eantioane este mai mic dec+t
:1, aplicm distribuia t.
ount
13 42 55
11 14 25
24 56 80
nu
da
pro.leme de-a
lun&ul cola.orarii
Total
(4 (56
+orma de or&ani-are
Total
pb de-a lungul colaborarii * fm de organizare Crosstabulation
#e=ula de deci1ie ! acceptm ipoteza nul dac t
obs.
b t
YQdf
Cum 5,4E X 5 atunci acceptm ipoteza alternativ, conform creia e#ist diferene
semnificative ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete procentul celor care au nt+mpinat
probleme n colaborarea cu Montana MG.
Ipoteza statisti
0
1
!
5 4
F-u e#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete
gradul de mulumire referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MGH
0
4
!
5 4
F8#ist diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete
gradul de mulumire referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MGH
(abelul nr.1.23
Mediile obtinue la nivelul eantionului!
#
4
S
62 , :
52
E 6 6 2 G : 2 5

+ + +
Fmedia aprecierilor S'"urilorH
#
5
S
J6 , :
6E
46 6 5: 2 4: : 6 5

+ + +
Fmedia aprecierilor S7$"urilor H
Dispersiile pentru cele dou subgrupuri sunt!
S
4
5
S
( )
4
5
4 4

n
2 2
i
5G , 2
52
H :,62 6 F E H :,62 2 F 6 H :,62 : F G H :,62 5 F 2
5 5 5 5
5
4

+ + +
S
S
5
5
S J: , 1
6E
H :,J6 " 6 F 46 H :,J6 " 2 F 5: H :,J6 : F 4: H :,J6 5 F 6
5 5 5 5

+ + +
Considerm!
n
4
K nr."ul S'"urilor Fn
4
S 52HQ
n
5
K nr."ul S7$"urilor Fn
5
S 6EH.
Aolosim distribuia t deoarece unul dintre eantioane este mai mic dec+t :1.
ount
4 5 "
" 13 22
5 23 28
6 15 21
24 56 80
2
3
4
+.multumit
relatia de
cola.orare
Total
(4 (56
+orma de or&ani-are
Total
relatia de colaborare * forma de organizare Crosstabulation
Calculam #.C.
.
S
( )
5 4
5 4
2 2
2 2

Q unde!

5 4
2 2

"abaterea standard comun diferenelor mediilorQ nu o cunoatem dar o vom aprecia

prin
5 4
2 2
S

t
obs.
S
( )
5 4
5 4
2 2
2 2

Q unde!

5 4
2 2

"abaterea standard comun diferenelor mediilorQ

5 4
2 2

S
5 4
4 4
n n
S
c
+
Q iar S
c
S
5
H 4 F H 4 F
5 4
5
5
5 4
5
4
+
+
n n
n S n S
S
c
S :J , 4
IJ
6E J: , 1 52 5G , 2

+
5 4
2 2

S :1 , 1
6E
4
52
4
:J , 4 + Q
#C S
: , 1
J6 , : 62 , :
S "4,1:
-ivelul de semnificaiei este de 1,16 , iar numrul gradelor de libertate se determin din
relaia!df S n
4
Ln
5
"5,
df S IJ
)estul fiind bilateral atunci t va fi 5.
#e=ula de deci1ie ! acceptm ipoteza nul dac t
obs.
b t
YQdf
Cum "4,1: b 5 rezult c acceptm 0
1
i respingem 0
4
i anume! nu e#ist
diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete gradul de mulumire
referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MG.
4.:.2. 'naliza legturii dintre dou variabile
"estul I
6
Ipoteza statisti
0
1
! -u e#ist legtur ntre mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca Montana
s fie singurul furnizor de produse industriale.
0
4
! 8#ist legtur ntre mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca Montana s
fie singurul furnizor de
produse industriale.
(abel nr.1.2)
23 3 26
18.2 #.8 26.0
33 21 54
3#.8 16.2 54.0
56 24 80
56.0 24.0 80.0
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
nu
da
%ontana e
sin&urul +urni-or
Total
su. 8 mil
euro
peste 8
mil.euro
ci+ra de a+aceri lunara
Total
Montana e singurul furnizor * cifra de afaceri lunara Crosstabulation
(abel nr.1.2+
&entru Y S 1,16 si
df S Fr"4HFc"4HSF5"4HF5"4HS4
d
5
YQdf
S :,J2
d
5
calc.
S E,56
#e=ula de deci1ie!
d
5
calc.
S E,56 X d
5
YQdf
S :,J2 , ceea ce presupune c
se accept ipoteza alternativ, adic e#ist
legtur ntre mrimea cifrei de afaceri a firmei
client i opiunea ca Montana s fie singurul
furnizor de produse industriale.
Ipoteza statisti
0
1
! -u e#ist legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care
ar renuna la colaborarea cu furnizorul.
0
4
! 8#ist legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care ar
renuna la colaborarea cu furnizorul.

(abel nr.1.2.
(abel nr.1.2,
&entru Y S 1,16 si
5 12 1#
5.1 11." 1#.0
6 10 16
4.8 11.2 16.0
3 23 26
#.8 18.2 26.0
10 11 21
6.3 14.# 21.0
24 56 80
24.0 56.0 80.0
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
ount
8/pected
ount
ri&iditate in
ne&ocieri
re+u-ul de a
re-ol!a
anum.p..
neserio-itate in
onorarea
acordurilor
inconsec!enta
in actiuni
renutare la
cola.orare
Total
(4 (56
+orma de or&ani-are
Total
renutare la colaborare * forma de organizare Crosstabulation
#.#55
a
3 .051
8.310 3 .040
.363 1 .54#
80
Pearson
$i-(quare
6i9eli$ood 5atio
6inear-.y-6inear
4ssociation
' o+ Valid ases
Value d+
4symp.
(i&.
12-sided3
Chi-Square ests
1 cells 112.5:3 $a!e e/pected count less t$an
5. T$e minimum e/pected count is 4.80.
a.
df S Fr"4HFc"4HSF2"4HF5"4HS:
d
5
YQdf
S I,J4
d
5
calc.
S I,I6
#e=ula de deci1ie!
d
5
calc.
S I,I6 b d
5
YQdf
S I,J4 , ceea ce presupune c se accept ipoteza nul, adic nu e#ist
legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care clientul ar
renuna la colaborarea cu furnizorul.
"estul Jolmo=orov-Smirnov
Cu autorul testului bivariat
Dolmogorov"Smirnov vom verifica
statistic dac e#ist diferene ntre ;MM"
uri i firmele mari n ceea ce privete
importana serviciilor de transport
asigurate de furnizor.
(abel
nr.1.2/
Ipotez statisti!
0
1
! %iferena ma#im dintre cele dou frecvene cumulate este zero.
0
4
! %iferena ma#im dintre cele dou frecvene cumulate este diferit de zero.
(abelul nr.1.20
%iferena ma#im ntre frecvenele cumulate este!
/precierea fcut 'MM-uri Firme Mari Diferena
%SeA4"A5e
Arecvene
necumulate
Arecvene
cumulateFA4H
Arecvene
necumulate
Arecvene
cumulateFA5H
%eloc important 1 1 1 1 1
&uin important 1,122 1,122 1 1 1,122
-ici=nici 1,5IG 1,:5: 1 1 1,:5:
;mportant 1,66J 1,JJ: 1,::: 1,::: 1,661
Aoarte important 1,44I 4 1,EEI 4 1
ount
3 3
1" 1"
38 4 42
8 8 16
68 12 80
putin
important
nici* nici
important
+oarte
important
importanta ser!.
de transport
Total
7%% mare
cate&orie dupa nr.de
an&a0ati
Total
importanta serv. de transport * categorie dupa nr.de angajati
Crosstabulation
%S
H F H F ma#
5 4
5 * 5 *
5

H 6 F H 6 F ma#
5 4
6
.
* * 6
calc 1,661
-ivelul de semnificaie ales este Y S 1,16.
?aloarea teoretic a lui % pentru dou eantioane independente se calculeaz pe baza
valorilor critice ale lui % pe baza relaiei !
256 , 1 :4: , 1 :E , 4
45 EJ
45 EJ
:E , 4 :E , 4
5 4
5 4

6
n n
n n
6
#e=ula de deci1ie!
Se observ %
calc.
X %
Y
F 1,661 X 1,256 H Se accept ipoteza alternativ Q deci e#ist
diferene semnificative ntre ;MM"uri i firmele mari n ceea ce privete importana
serviciilor de transport asigurate de furnizor.

/nali1a varianei (/5!-/%
&entru a determina semnificaia statistic a influenei nivelului cifrei de afaceri
asupra sumei de bani pe care subiectul a alocat"o ultimei comenzi efectuate, vom utiliza
analiza varianei Fmetoda '-,?'H.
'pote1a statistic!
0
1
!
5 4
- -
0
4
!
5 4
- -
5 4
, - - S mediile celor 5 grupuri
-
S media general a variabilei dependente
n

S numrul de observri corespunztoare modalitii

c S nr. nivelurilor FcoloanelorH
(abel nr.1.31
Calculm! A
calc.
S
.
int
niv in 7S
niv re 7S
S 4,6E
103#1428.5#1 1 103#1428.5#1 1.564 .215
51#1#85#1.42" #8 66304"4.505
52#550000.000 #"
,et2een
;roups
<it$in
;roups
Total
!aloarea
ultimei
comen-i
(um o+
(quares d+ %ean (quare F (i&.
!"#$!
'ceast valoare se compar cu valoarea critic a lui A din tabelul de distribuie A.
A
tabelar
se alege n funcie de nivelul de semnificaie Y S 1,16 i numrul gradelor de libertate
de la numitor FIJH i de la numrtor F4H.
A
tabelar
S 2,11
#e=ula de deci1ieB
A
calc.
S 4,6E b A
tabelar
S 2,11 ceea ce presupune c se accept ipoteza nul ce indic
ine#istena unor deosebiri semnificative ntre sumele de bani alocate ultimei comenzi av+nd
n vedere cifra de afaceri.
&.8.E./nali1a asocierii dintre varia0ile
&entru a determina intensitatea legturii dintre cifra de afaceri i opiunea ca Montana s fie
singurul furnizor de produse industriale, utilizm urmtorii coeficieni de corelaie!
Coeficientul de contingenQ
Coeficientul ) al lui CiuprovQ
Coeficientul ? al lui CramerQ
$egtura dintre cifra de afaceri i opiunea ca Montana s fie singurul furnizor de produse
industriale a fost testat cu autorul testului d
5
F n subcapitolul 5.:.2.H, unde au fost obinute
urmtoarele rezultate!
&entru Y S 1,16 i df S Fr"4HFc"4HSF5"4HF5"4HS4 d
5
YQdf
S :,J2
n S J1
d
5
calc.
S E,56
#e=ula de deci1ie!
d
5
calc.
S E,56 X d
5
YQdf
S :,J2 , ceea ce presupune c se accept ipoteza alternativ, adic e#ist
legtur ntre mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca Montana s fie singurul
furnizor de produse industriale.
Coeficientul de contin=en
&entru a determina intensitatea legturii dintre mrimea cifrei de afaceri a firmei client i
opiunea ca Montana s fie singurul furnizor de produse industriale, vom folosi coeficientul
de contingen, av+nd n vedere c cele dou variabile sunt msurate nominal.
Coeficientul de contingen se determin dup formula!
[ ] I1I , 1 Q 1 4
1
]
1

8
8
4
4
, 1
CS
5I , 1
J1 56 , E
56 , E
5
5

+ n calc
calc

D " reprezint numrul de modaliti sub care se manifest variabila independent Fcifra de
afaceriH.
7ezultatul C S 1,5I unde C ia valori intre 1 si 1,I1I arat c e#ist o legtur de intensitate
slab ntre cele doua variabile! mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca
Montana s fie singurul furnizor de produse industriale.
Coeficientul " al lui Ciuprov
Aolosind aceleasi date calculm coeficientul ) al lui Ciuprov dupa formula!
5I , 1
4 J1
56 , E
5

df n
(
calc
%in calcul rezult c ntre mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca Montana s
fie singurul furnizor de produse industriale este o legatur slab.
Coeficientul - al lui Cramer
&entru acelai set de ipoteze calculm coeficientul ? pentru a testa gradul de asociere ntre
variabilele msurate nominal! mrimea cifrei de afaceri a firmei client i opiunea ca
Montana s fie singurul furnizor de produse industriale
? S
t n
c

Q unde n K mrimea eantionului

t S min [Fr"4H,Fc"4H\, r K nr. de r+nduri i c" nr. de coloane
t S min [ 4,4 \S4
?S Q 5I , 1
4 J1
56 , E

ceea ce arat c e#ist o legatur de intensitate slab ntre mrimea cifrei

de afaceri a firmei client i opiunea ca Montana s fie singurul furnizor de produse
industriale.
5.:.6. 'naliza multivariabil

&entru aceast analiz, am ales o metod ce implic utilizarea mai multor variabile msurate
nominal, i anume analiza omogenitii .0omals/.
'm avut n vedere variabile ce dezvluie opinia referitoare la principalul aspect
apreciat n legtur cu Montana, i motivul care ar determina ncetarea colaborrii cu
furnizorul, pe l+ng variabila categorie dup numrul de angaai.
[ ] 4 , 1 (
[ ] 4 , 1 V
;n urma aplicrii analizei au rezultat urmatoarele date!
H O M A L S - VERSION 0.6 BY DEPARTMENT OF DATA THEORY,
UNIVERSITY OF LEIDEN, THE NETHERLANDS

The number ! b"er#$%&n" u"e' &n %he $n$()"&" * +0
L&"% ! V$r&$b(e"
*****************
V$r&$b(e V$r&$b(e ($be( Number !
,$%e-r&e"
V./ 0e( m$& $1re0&$% $"1e0% ($ Mn%$n$ /
V23 renu%$re ($ 0($br$re /
V3/ 0$%e-r&e 'u1$ nr.'e $n-$4$%& 2
The &%er$%&#e 1r0e"" "%1" be0$u"e %he 0n#er-en0e h$" been re$0he' &n 22
&%er$%&n5"6.
D&men"&n E&-en#$(ue
--------- ----------
. .6.+6
2 ./++7
?alorile proprii ale celor doi factori sunt foarte apropiate, ceea ce semnific faptul c
acetia e#plic n egal msur mprtierea valorilor variabilelor.
D&"0r&m&n$%&n me$"ure" 1er
#$r&$b(e 1er '&men"&n
********************************
V$r&$b(e D&men"&n
. 2
V./ .8.9 .+.2
V23 .829 .709
V3/ .0.+ .2/.
&entru prima dimensiune, cea mai mare
putere de discriminare o are variabila
@motivele renunrii la colaborare/, iar
pentru cea de a doua dimensiune, cea mai
mare putere de discriminare o are
variablila @cel mai apreciat aspect la
societatea Montana/. (abel nr.1.31
)iscrimination %easures
)imension 1
1.0 .8 .6 .4 .2 0.0
)
i
m
e
n
s
i
o
n

2
."
.8
.#
.6
.5
.4
.3
.2
cate&orie du
renutare la
cel mai apre
(abelul 1.32. 4ategoriile de rspuns ale variabilelor 9n planul celor dou diensiuni.
$e=endB
46. Ce aspect apreciai cel mai mult la societatea Montana MG9
calitatea produselor
diversitatea ofertei
serviciile au#iliare
profesionalismul angaailor
'lt aspect. Care anume9.............................................
5:. (n ce condiii ai renuna la colaborarea cu un furnizor9
7igiditate n negocieri
7efuzul de a rezolva anumite probleme
-eseriozitate n onorarea acordurilor
ate&ory =uanti+ications
)imension 1
2.0 1.5 1.0 .5 0.0 -.5 -1.0
)
i
m
e
n
s
i
o
n

2
1.0
.5
0.0
-.5
-1.0
-1.5
cate&.dupa nr.an&0
renuntare la cola.
aspect apreciat la
%ontana
mare
7%%
alt aspect
inconsec!ent
neserio-itat
re+u-ul de a
ri&iditate i
alt aspect
pro+esionali
ser!icii au/
di!ersitatea
calitatea pr
;nconsecven n aciuni
'lt condiie. Care anume9................................
:E. (n care din urmtoarele categorii se ncadreaz firma dvs. dup nr. de angaai9
;MM
Mare
%in graficul de mai sus putem constata urmtoarele aspecte! firmele mari apreciaz
faptul c societatea Montana pune la dispoziie o ofert variat de produse, dar cel mai
puternic motiv pentru care ar renuna la colaborare este inconsecvena n aciuni. (ntr"o
oarecare msur aceleai firme mari mai apreciaz profesionalismul personalului de la
Montana, iar ca i motiv al ncetrii colaborrii este considerat refuzul de a rezolva anumite
probleme.
&entru ;MM"uri, situaia se prezint altfel. 8le sunt interesate de alte aspecte dec+t
firmele mari. &utem spune c apreciaz la societatea Montana calitatea produselor
industriale i apoi serviciile au#iliare de care au mare nevoie, iar motivele pentru care ar
renuna la colaborare sunt neseriozitatea n onorarea acordurilor i ntr"o mai mic msur
rigiditatea n negocieri.
C#NC$%&II
$a nceputul activitii firmei, aceasta a reuit s atrag 513 din respondenii actuali.
;ar n ultimul an procentul noilor clieni este de :13.
&entru 2I,63 dintre respondeni alegerea furnizorului este o aciune foarte
important, mai ales datorit gradului de tehnicitate pe care acestea l au. 2:,J3 din
respondeni consider important alegerea furnizorului i doar J,J3 putem spune c nu au o
opinie bine conturat n legtur cu aceast ntrebare.
&utem observa c EI,63 din respondeni au ca i singur furnizor pe Montana MG. $a
nivelul eantionului, procentul celor care se aprovizioneaz doar de la Montana MG este de
EI,63. $a nivelul populaiei, putem garanta c procentul celor care se aprovizioneaz doar
de la societatea Montana MG se situeaz n intervalul [6I,563Q II,I63\.
(n urma prelucrrii rspunsurilor putem observa c cei mai muli clieni au comandat
@tane i matrie de gabarit mare/, procentul acestora fiind de 54,:3. $a e#trema cealalt se
situeaz @semifabricatele turnate/, care reprezint principalul produs comandat doar de I,63
dintre clieni.
Cel mai apreciat aspect legat de societatea Montana MG este calitatea serviciilor sale,
rspuns ales de ::,J3 din cei J1 de respondeni. 'poi @diversitatea ofertei/ este un alt
aspect apreciat de 55,63 dintre subieci, iar 4J,J3 amintesc de serviciile au#iliare oferite de
firm.
%in cei J1 de respondeni, :63 sunt mulumii de relaia de colaborare cu Montana MG.
Scorul mediu de :,IE puncte arat c clienii sunt mulumii ntr"o oarecare msur de relaia
de colaborare cu societatea Montana MG, dar acesta poate reprezenta un semnal pentru
firm n vederea depunerii unui efort mai mare pentru mbuntirea situaiei.
:6 3 dintre clieni sunt de acord cu afirmaia @Airma se adapteaz prompt la cerinele
clienilor si/.
Cea mai mare problem, peste care nu s"ar putea trece i care ar determina ncetarea
colaborrii este, pentru :5,63 din respondeni /neseriozitatea n onorarea acordurilor/.
%atorit calculelor efectuate, putem constata urmtoarele! pe primul n ceea ce privete
ordonarea, se afl calitatea produselor, urmat pe locul al doilea de reputaia firmei, apoi
locul trei este ocupat de preul practicat, urm+nd serviciile au#iliare, termenul de livrare i n
final modalitatea i termenul de plat.
I:3 din respondeni sunt foarte nc+ntai de serviciile au#iliare asigurate de firma
Montana MG, i le consider utile i foarte utile.
&utem aprecia c 6:,J3 dintre respondeni doresc s continue relaia de colaborare cu
Montana MG, iar J,J3 nu doresc categoric s continue s se aprovizioneze de la Montana
MG.
)est+nd ipotezele statistice stabilite la niierea cercetrii cantitative, putem garanta
cu o probabilitate de G63, c mai mult de 213 dintre clieni se aprovizioneaz cu produsele
industriale necesare doar de la societatea Montana MG, c cel puin 563 dintre clieni au
nt+mpinat probleme n colaborarea cu Montana MG, i c media cheltuielilor cu ultima
comand este de cel mult 6111 euro.
)est+nd diferenele ntre procente, putem aprecia c e#ist diferene semnificative
ntre S'"uri i S7$"uri, n ceea ce privete procentul celor care au nt+mpinat probleme n
colaborarea cu Montana MG. )est+nd diferenele ntre medii, observm c nu e#ist
diferene semnificative ntre S'"uri i S7$"uri n ceea ce privete gradul de mulumire
referitor la relaia de colaborare a clientului cu Montana MG.
&rin intermediul testului d
5
, am demonstrat c legtur ntre mrimea cifrei de afaceri
a firmei client i opiunea ca Montana s fie singurul furnizor de produse industriale i c nu
e#ist legtur ntre forma de organizare a societii i principalul motiv pentru care clientul
ar renuna la colaborarea cu furnizorul.
)estul Dolmogorov"Smirnov a avut ca i rezultat faptul c e#ist diferene
semnificative ntre ;MM"uri i firmele mari n ceea ce privete importana serviciilor de
transport asigurate de furnizor.
&entru a determina semnificaia statistic a influenei nivelului cifrei de afaceri
asupra sumei de bani pe care subiectul a alocat"o ultimei comenzi efectuate, am utilizat
analiza varianei Fmetoda '-,?'H, dar s"a constatat c nu e#ist deosebiri semnificative
ntre sumele de bani alocate ultimei comenzi av+nd n vedere cifra de afaceri.
&rin intermediul analizei multivariabile, am constatat faptul c firmele mari apreciaz
faptul c societatea Montana pune la dispoziie o ofert variat de produse, dar cel mai
puternic motiv pentru care ar renuna la colaborare este inconsecvena n aciuni. (ntr"o
oarecare msur aceleai firme mari, mai apreciaz profesionalismul personalului de la
Montana, iar ca i motiv al ncetrii colaborrii este considerat refuzul de a rezolva anumite
probleme.
&entru ;MM"uri, situaia se prezint altfel. 8le sunt interesate de alte aspecte dec+t
firmele mari. &utem spune c apreciaz la societatea Montana calitatea produselor
industriale i apoi serviciile au#iliare de care au mare nevoie, iar motivele pentru care ar
renuna la colaborare sunt neseriozitatea n onorarea acordurilor i ntr"o mai mic msur
rigiditatea n negocieri.
,i0lio=rafie
Constantin $efter .7ar5eting vol. I: anul 5111 pag.421"5J2
Constantin $efter .4ercatari de ar5eting/"(eorie si aplicatii"8ditura ;nfomar*et
anul 5112
Cristinel Constantin/Sistee inforatice de ar5eting/ editura ;nfomar*et
pag.61"4I1Q