Plan de afaceri

Soapy Rides Soapy Rides, Rose Meadow 345 Tel. 876543 1. REZUMAT EXECUTIV Soapy Rides este o spltorie de maini care va oferi servicii clienilor din oraul Rose Meadow. Va furniza dou servicii principale: splarea i reparaia interiorului i exteriorului mainilor. Soapy Rides nu are concureni care s ofere servicii de calitate la preuri convenabile. Compania poate oferi servicii de nalt calitate att de splare, ct i de reparaie a mainilor, datorit calii crii angajailor si. Serviciile Soapy Rides se vor concentra pe trei grupuri de clieni: proprietarii de maini personale, vnztorii de maini i companiile locale. Regiunea este destul de nstrit, 40% din locuitori ctig peste 40.000$ pe an. Pe un teritoriu de aproximativ 5 km exist 5 companii vnztoare de maini care au nevoie de servicii de splare ale automobilelor. Exist, de asemenea, multe companii locale care au maini. Un avantaj competitiv al companiei este experiena dlui Mark Smith, proprietarul afacerii. Pe parcursul ultimilor doi ani dl.Smith a fost implicat n afacerea de familie, ce se ocupa de reparaia automobilelor. nainte de aceast experien Mark Smith a studiat mecanica auto la liceul din localitate. Soapy Rides anticipeaz acapararea unui segment de pia de 20%. Peste un an afacerea va genera o marj brut de 95% i o marj net de 11%. 2. DESCRIEREA AFACERII Misiunea afacerii Soapy Rides este de a oferi servicii de splare i reparaie auto de cea mai nalt calitate n localitatea Rose Meadow. Obiectivele companiei sunt: s devin prima afacere n topul afacerilor de splare i reparaie a automobilelor din Rose Meadow; s menin o marj a proi tului brut de 95%; s genereze o marj a proi tului net de 11% dup primul an de activitate s extind afacerea, crend un astfel de serviciu ntr-un alt loc dup al treilea an de activitate.

Proprietarii companiei
Compania va i nregistrat sub numele lui Mark Smith, unicul proprietar al afacerii. Cheltuielile iniiale pentru afacerea Soapy Rides vor i i nanate printr-un credit personal de 30.000 $, care a fost solicitat de ctre Mark Smith. Atelierul de lucru i oi ciul vor i arendate pentru minimum trei ani. Arenda va costa 1.200$ pe lun. Asigurarea va costa aproximativ 200$ pe lun. Mark lucreaz mpreun cu un designer grai c la elaborarea logo-ului, a antetului i a brourilor companiei. Echipamentul include trei pompe de ap de presiune nalt, dou aspiratoare industriale, dou calculatoare i un aparat de cas. Cldirea a fost utilizat anterior ca punct de deservire rapid a automobilelor i, respectiv, a fost construit astfel nct s permit circularea rapid a automobilelor. Se va apela la serviciile unei companii contractate pentru a renova ncperea. n tabelul de mai jos sunt descrise Condiiile de lansare a afacerii i Soldul de Cas CONDIIILE DE LANSARE $ SOLDUL DE CAS $ Taxe juridice 500 Bilanul i nanciar la data nceperii 8.700 Cheltuieli legate de birotic, oi ciu etc. 400 Stocul iniial 1.250 Brouri, indicatoare i panouri

publicitare 1.150 Capital circulant total 9.950 Asigurarea 200 Active pe termen lung 10.000 Arenda 1.200 Active totale 19.950 Echipamentul 4.400 Totalul necesar 30.000 Construcia i renovarea 2.200 Investitorul 1 30.000 Pierderea la nceput (10.050) TOTAL 10.050 Capital total 19.950125 3. ANALIZA PIEEI Oraul Rose Meadow ofer o serie de avantaje pentru o afacere de splare a automobilelor. Peste 40% din locuitorii din zon ctig peste 40.000 $ pe an. Multe persoane au maini noi i pun mare pre pe ntreinerea acestora. n regiune exist, de asemenea, un numr mare de companii vnztoare de automobile (cinci dintre care activeaz n raza de 5 km de la locul unde va i amplasat afacerea). Soapy Rides va oferi servicii de splare, curare i reparaie a automobilelor, reparaii simple i verii cri de rutin. Clienii int ai companiei sunt: proprietari de maini noi, proprietari de maini luxoase, proprietarii de maini sport, proprietari de maini de o via, dealerii, companii din localitate. Proprietari de maini noi: Proprietarii mainilor vor i cei mai probabili utilizatori ai serviciilor de splare a mainilor. Acestor proprietari le place s se mndreasc cu mainile lor i le spal frecvent. Proprietari de maini luxoase: Aceti proprietari au mainile luxoase de civa ani i doresc s le menin n form. Ei i aduc mainile la splat n mod regulat. Proprietarii de maini sport: Aceti proprietari sunt, de cele mai multe ori, tineri care acord o mare importan modului n care arat mainile lor. De obicei, le duc la splat n i ecare sptmn. Proprietari de maini de o via: Muli dintre aceti proprietari i au mainile de mai mult de 5-6 ani. Ei le duc la splat ocazional. Le place ca mainile lor s arate ca noi i vor s le pstreze n form. Dealerii: Sunt cinci companii vnztoare de maini noi i maini la mna a doua n apropierea locului unde va i amplasat afacerea. Aceste companii utilizeaz deseori serviciile de splare a mainilor din apropiere pentru a cura automobilele nainte de a le scoate la vnzare. Companii din localitate: Unele companii din localitate au maini i microbuze care trebuie pstrate curate. Aceste companii sunt n cutarea unor servicii de splare a automobilelor, convenabile ca pre i ei ciente, pe care prefer s le utilizeze pe parcursul sptmnii.126 Strategia de poziionare pe piaa int: Strategia afacerii Soapy Rides este de a atrage clieni permaneni, care vor apela la serviciile acesteia n perioadele mai linitite ale sptmnii. Nu va i complicat s atragem clieni n lunile de var i n week-end.

Totui, pe parcursul sptmnii, n special iarna, persoanele nu se vor gndi la splarea mainilor. De aceea, clienii int ai Soapy Rides vor i persoanele care, n general, nu sunt foarte afectate de perioadele de activitate intens, cum ar i proprietarii de afaceri, pensionarii, vnztorii de maini i companiile. Concurenii Soapy Rides din Rose Meadow sunt cteva afaceri ce se ocup de splarea manual a automobilelor i cteva maini automate de splare a automobilelor. Astfel, clienii int ai Soapy Rides vor i persoanele care pun destul pre pe calitate i pe mainile lor pentru a cheltui 12 $ pe sptmn ca s le spele. Concurena: n Rose Meadow mai exist o spltorie mare manual a automobilelor. Este destul de nou i ncearc s concureze cu mainile automate de splare a automobilelor, oferind preuri reduse. Totui, aceasta nu atrage clienii care i doresc servicii calitative de curare. Acetia sunt clienii int ai Soapy Rides, deoarece ei sunt interesai mai mult de calitatea serviciilor. Ei nu sunt mpotriv s cheltuiasc ceva mai muli bani pentru a-i spla i lustrui maina. Cheia succesului afacerii Soapy Rides este proprietarul acesteia i legturile sale personale n regiunea Rose Meadow. Datorit acestor legturi, vnzrile i marketingul se vor axa pe abordarea individual a i ecrui client, punndu-se accent pe ctigarea unor clieni loaiali. Avantajul competitiv va i faptul c proprietarul va pune mare accent pe crearea unui serviciu care s i e i rapid i ei cient, pstrnd, n acelai timp costurile la un nivel minim. Estimarea vnzrilor: n urmtorul tabel sunt estimate vnzrile n baza strategiei de pia. Compania are drept scop creterea vnzrilor concentrndu-se pe segmente de clieni care vor dori s aib mainile curate pe parcursul ntregului an.127 VNZRILE PE UNITI 2004 PREUL PE UNITATE 2004 COSTUL PE UNITATE 2004 Splare integral 1.760 Splare integral $15,00 Splare integral $0,70 Splare exterioar 2.050 Splare exterioar $9,00 Splare exterioar $0,40 Curare interioar 770 Curare interioar $8,00 Curare interioar $0,30

Deservire 129 Deservire $140,00 Deservire $3,00 Splarea automobilelor companiilor 615 Splarea automobilelor companiilor $10,00 Splarea automobilelor companiilor $0,70 Deservirea automobilelor vnztorilor de maini 494 Deservirea automobilelor vnztorilor de $70,00 Deservirea automobilelor vnztorilor de $3,00 Vnzrile totale pe uniti 5.818 VNZRI TOTALE 2004 COSTURI 2004 PERSONAL 2004 Splare integral $26.400 Splare integral $1,232 Proprietarul $18,000 Splare exterioar $18.450 Splare exterioar $820 Spltori de automobile $30,240 Curare interioar $6.160 Curare interioar $231 Personalul administrativ/

Vnzri $13,440 Deservire $18.060 Deservire $387 Splarea automobilelor companiilor $6.150 Splarea automobilelor companiilor $431 Deservirea automobilelor vnztorilor de maini $34.580 Deservirea automobilelor vnztorilor de maini $1,482 Vnzrile totale $109.800 Vnzrile totale $4,583 Suma total pentru salarii $61,680

Dintre cele mai importante funcii ale managementului, planii carea este cea mai important. Planii cai-v lucrul i lucrai conform planului. Grant Hooker, BeaverTails Canada Inc Secretul succesului n afaceri este planii carea riguroas. Pentru a rmne rezistent pe pia, competitiv i l exibil la cerinele i necesitile consumatorului trebuie neaprat s-i planii ci afacerea. Orice planii care de afaceri presupune acumularea urmtoarelor tipuri de informaii pentru a obine un proi t ct mai nalt i pe termen de durat, i ulterior de a ncerca s utilizezi

aceste informaii la elaborarea unui plan de afaceri, si anume: Acumularea informaiei despre afacere, potenialii ti clieni i concureni Acumularea informaiei despre pia Acumularea informaiei despre procesul de producie Acumularea informaiei despre personal, precum i informaii i nanciar-contabile Analiza situaiei actuale, oportunitile i ameninrile interioare i exterioare ale afacerii De ce este nevoie de un Plan de afaceri? Situaia economic instabil i nesigur, cadrul regulatoriu incert, concurena dur, schimbrile frecvente de pe piaa i nanciar, tehnologiile care avanseaz rapid, inl aia, impozitele care uneori se schimb anual odat cu adoptarea legii bugetului etc. necesit o atenie deosebit din partea ta i ofer o importan vital planii crii viitoarei tale afaceri. Cu ct dispui de mai mult informaie referitoare la afacerea pe care o doreti cu att mai multe posibiliti reale vei avea pentru soluionarea problemelor. Un plan de afaceri prezint multe provocri i oportuniti pentru un antreprenor nceptor i reprezint ansa de ai testa ideile, de a structura mai nti toate oportunitile i riscurile pe hrtie. Este un instrument de simulare a dezvoltrii att a succesului n afaceri, ct i a situaiei de eec. Planul de afaceri te va ajut s-i organizezi activitatea i s prognozezi cum se va desfura afacerea ta. Elabornd un plan de afaceri, nu riti cu nimic. Acesta reprezint doar un avantaj n asigurarea succesului tu, care te va ajut s prezini n form scris ideea de afacere i te ghideaz s i i atent la momentele sensibile pe care le implic o activitate antreprenorial.GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 35 3 Planul de afaceri te ajut s ei decizii mai bune i s anticipezi problemele care pot s apr, inclusiv s determini opiunile de afaceri potrivite. Investigaiile efectuate la etapa de elaborare a Planului te ajut s anticipezi problemele viitoare astfel nct s poi prevedea din timp soluiile posibile nainte de apariia acestora, simulnd pe hrtie diferite ci de dezvoltare a afacerii, att optimiste ct i pesimiste. Acest fapt i ofer oportunitatea s elaborezi diferite strategii pentru a te asigura c afacerea ta va rspunde circumstanelor, presiunilor sau schimbrilor imprevizibile din mediul de afaceri, concurenial i din comportamentul consumatorilor. Planul de afaceri poate i folosit ca un instrument de vnzare pentru a atrage resursele necesare. Dac dorii s cerei i nanare chiar i de la prieteni sau familie, atunci trebuie s le prezentai un Plan de afaceri, pentru ca ei s neleag c ceea ce facei este destul de serios. De asemenea, Planul va i util i n cazul n care intenionezi s iniiezi o discuie sau negocieri cu

potenialii investitori sau cu orice alt instituie i nanciar n scopul solicitrii unui mprumut. Care este coninutul unui Plan de afaceri? Astfel, pentru a nelege ce este un Plan de afaceri, trebuie definit mai nti conceptul de afacere. O dei niie neconvenional a acestui concept poate i : intenia unei PERSOANE de a ntreprinde anumite ACTIVITI n scopul obinerii unui PROFIT ! Altfel spus, Planul de afaceri reprezint un tablou vizibil al viitoarei afaceri, mbuntind ansele ntreprinztorului de a-i atinge scopul propus. Conform unui dicionar economic, Planul de afaceri reprezint documentul ce descrie trecutul, prezentul i planurile de viitor ale unei afaceri, n vederea solicitrii unei investiii, cutrii unui acionar sau vnzrii i rmei. Planul de afaceri, de regul, conine o component i nanciar solid. Elaborarea unui plan de afaceri ncepe cu expunerea viziunii antreprenorului asupra ideii sale de afaceri. Fiecare ntreprinztor are viziuni de tipurile: Vreau s ni inez o frizerie sau o reea de frizerii; Vreau s cos hinue pentru copii; Vreau s cos sau s croetez articole pentru femei; Vreau s produc i s comercializez sucuri din fructe etc.36 3 Vreau este o viziune, care, de fapt, exprim obiectivul i nal la care doreti s ajungi prin afacere. Calea pe care o alegi pentru a implementa viziunea reprezint strategia i rmei tale. Pentru a-i argumenta strategia, trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri: Care este esena i care va i generatorul de proi t al afacerii tale ? Care vor i produsele sau serviciile tale? Cum doreti s arate produsele sau serviciile tale? Cine vor i clienii ti? Care este cererea pe pia pentru produsele sau serviciile pe care doreti s le oferi? Unde vei ajunge n 3, 6, sau 12 luni? Chiar de la nceput i xeaz-i obiective cantitative! Care sunt punctele tari care te determin s crezi c vei reui cu certitudine? Pentru a aciona n continuare, i recomandm mai nti s citeti cu luare aminte Anexa 5. Structura unui Plan de afaceri. ncearc apoi s elaborezi o schi a Planului de afaceri, punnd pe hrtie totul ce tii despre ideea ta de afacere. Cerceteaz prile care lipsesc i discut cu alte persoane care crezi c sunt mai experimentate n aceste domenii, i e prieteni, colegi, profesori,

mentori. Elaborarea Planului de afaceri necesit timp, disciplin i mult cercetare. Nu trebuie s percepi crearea unui plan ca o povar sau o sarcin prea complicat, inclusiv s gndeti c poi porni o afacere real fr un Plan de afaceri. De fapt, n activitatea de antreprenor vei ntlni sarcini mult mai grele dect elaborarea unui Plan de afaceri. Planul de afaceri va i i un instrument de vnzare, de aceea va i bine s-l cunoti pn n cele mai mici detalii. Toate seciunile trebuie s i e identii cate clar i uor de citit. Structura unui Plan de afaceri trebuie s cuprind toate aspectele ce in de: MARKETING, OPERAIUNI i SURSE FINANCIARE Fiecare Plan de afaceri va conine ase elemente eseniale. Acestea sunt: UNDE? DE CE? CUM? CND? CINE? CE? 37 3 ncepe s planii ci chiar acum ncepnd cu elaborarea planului de marketing, apoi planul operaional i n i nal a planului i nanciar. Un exemplu de structur detaliat a unui Plan de afaceri poi gsi n Anexa 5. Structura unui Plan de afaceri. Elaborarea Planului de Marketing Ce este marketingul? Cred c deja te-ai i ntrebat. n sens general, marketingul reprezint tiina i arta de a convinge clienii s cumpere. Renumitul marketolog, Philip Kotler, dei nea marketingul ca un proces social i managerial, prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc, prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare. Explicnd mai simplu, marketingul reprezint arta i tiina de a vinde. n acest context, marketingul este una din componentele de baz a Planului tu de afaceri i mai mult ca att marketingul va i necesar de aplicat pe tot parcursul dezvoltrii afacerii tale. El este unul din principalele instrumente utilizate actualmente de toate companiile care au obinut succes, vnzri mari, proi turi mai nalte. inta marketingului sunt consumatorii: satisfacerea necesitilor consumatorului, previzionarea nevoilor acestora, deoarece fr clieni nu exist vnzri i, prin urmare, nu poi obine nici proi t. GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI

Planul de marketing va descrie toate activitile de marketing legate de producerea i vnzarea unui anumit produs sau serviciu, inclusiv bugetele alocate. n aceast seciune i oferim cteva puncte de reper la care trebuie s te gndeti atunci cnd elaborezi planul de marketing. Dac crezi c nu ai destul experien n acest domeniu, apeleaz la servicii de instruire sau asisten, pentru a benei cia de cunotinele unui specialist n domeniu, care i va oferi posibilitatea s-i mbunteti aptitudinile n domeniul marketingului i s alegi cea mai potrivit strategie de dezvoltare pentru afacerea ta. Pentru a elabora un Plan de marketing, antreprenorii combin, de regul, 4 politici principale, numite, de obicei, cei patru P sau mixul de marketing. Acestea sunt: POLITICA DE PRODUS, POLITICA DE PRE, POLITICA DE PROMOVARE, POLITICA DE PLASARE.38 3 POLITICA DE PRODUS va include aspecte ale managementului i marketingului de produs, care se ocup de specii caiile bunului sau produsului i la modul n care reacioneaz la nevoile i dorinele consumatorului i nal. POLITICA DE PRE se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv reducerile de pre. POLITICA DE PROMOVARE include reclama, relaiile publice, publicitatea i vnzrile personale i se refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie. POLITICA DE PLASAMENT sau distribuie se refer la modul n care produsul ajunge la client; la aspectele ce in de distribuie la locul, regiunea geograi c sau ramura industrial unde produsul sau serviciul este vndut, de segmentul cruia se adreseaz - tineri, aduli, familii, companii, oameni de afaceri, femei, brbai etc. nainte de a evalua aceste elemente, trebuie s dei neti clar necesitile pe care doreti s le satisfaci prin intermediul produselor sau serviciilor pe care intenionezi s le oferi, piaa int pe care doreti s-o cucereti i obiectivele de marketing. ncepe cu Studiul de Pia! pentru conturarea necesitilor consumatorilor Dei procesul ar putea ncepe cu unele presupuneri pe care le poi face vis-a-vis de existena unor necesiti pe pia, totui, trebuie neaprat s-i susii ideea cu date concrete. Acestea te vor ajuta s ai rmi sau s negi informaia referitoare la numrul potenialilor clieni a produsului sau

serviciul tu i s gseti rspuns la ntrebrile ce in de necesitile, doleanele consumatorilor, caracteristicile produselor sau serviciilor solicitate de consumatori i ct sunt dispui s plteasc pentru acestea. De obicei, pentru efectuarea studiilor de acest gen sunt necesare informaii care pot i colectate din dou surse: date primare i date secundare. Date primare informaia pe care o colectezi individual, inclusiv pe care o obii n urma discuiilor cu potenialii clieni referitor la necesitile i dorinele lor de procurare a unui anumit tip de produs sau serviciu pe care doreti s-l oferi i, respectiv, preul propus pentru comercializare. Ai putea s ntrebi potenialii clieni prin telefon, s pori discuii cu ei fa-n fa sau prin intermediul unui chestionar. Poi s foloseti chiar e-mail-ul. GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 39 3 Date secundare - informaia relevant pentru afacerea ta, dar care a fost colectat de ctre alte organizaii. De exemplu, Biroul Naional de Statistic este o surs excelent de informaii despre diverse piee i tendine pe pia. Alte surse includ revistele de specialitate; asociaiile de afaceri din industria respectiv; Camera de Comer i Industrie etc. pentru analiza concurenei pe pia Realizarea analizei concurenei pe pia este nc un pas important n procesul de dei nitivare a strategiei de marketing. Trebuie s tii la ce s te atepi de la concureni, adic de la cei care produc sau presteaz produse sau servicii identice sau similare. Rspunsurile la ntrebrile menionate mai jos te pot ajuta n efectuarea analizei situaiei concureniale: Cine snt concurenii ntreprinderii tale? Ce segment de pia acoper ei? Care este gama de produse comercializat de concureni pe pia local? Care sunt caracteristicile specii ce ale produselor sau serviciilor propuse de concureni? Care este preul oferit de ei pentru produsele sau serviciile similare? Care este cheia succesului lor pe pia? ncearc s o dei neti. tim, nu este uor!!! Trebuie s examinezi majoritatea factorilor existeni pe piaa n care intenionezi s lansezi afacerea ta, pentru a diferenia clar produsul sau serviciul oferit de i rma ta pe piaa dorit. Toat informaia ce ine de pia i mediul competitiv trebuie s te ajute s nelegi dac ideea ta de afaceri este una viabil. O metod excelent pentru a al a mai multe despre concureni este contactarea sau chiar vizitarea lor la locul de activitate. De exemplu, dac printre concureni se enumer un restaurant, atunci consum n calitate de client serviciile acestui restaurant al ndu-te la faa locului. n cazul unei uniti de comer cu amnuntul - viziteaz magazinul, procur i colecteaz informaia

despre deservirea clienilor, calitatea produselor, ambalajului etc. Dup ce ai recapitulat informaia privind consumatorii i concurenii, inclusiv viabilitatea ideii de afaceri, urmtorul pas pe care trebuie s-l faci este s dei neti toate elementele strategiei de marketing ncepnd cu piaa int.40 3 pentru identii carea segmentului de pia O pia sau un segment de pia este un grup relativ omogen de clieni poteniali. Afacerea ta poate opta pentru consumatori - persoane i zice, i e alte afaceri sau persoane juridice. Indiferent de situaie, ncearc s determini consumatorii concrei, care iau decizia de cumprare n nume propriu sau n numele organizaiei pentru care lucreaz. Este foarte important s cunoti cine sunt aceste categorii de consumatori i care sunt factorii care inl ueneaz decizia lor de cumprare. Pentru a dei nitiva piaa sau segmentul de pia int, trebuie s ii cont de urmtorii factori: demograi c vrsta, genul, venitul, ocupaia, educaia geograi c unde locuiesc consumatorii sau unde sunt amplasai-n cazul i rmelor psihologic caracteristicile stilului de via, inclusiv activitile, interesele i opiniile. Dup ce ai dei nit piaa, trebuie s dei neti mai amnunit produsul sau serviciul pe care l vei oferi. n aceasta te vor ajuta cunotinele acumulate anterior despre cele patru politici P ale mixului de marketing. Politica de produs Pentru a dei ni clar produsul sau serviciul tu, n sensul elaborrii unei politici de produs pe care o vei promova n continuare, va trebui s ntreprinzi cteva aciuni de baz i anume: Enumer caracteristicile specii ce i benei ciile produsului sau serviciului i concentreaz-te asupra conferirii unicitii acestuia pe piaa respectiv de desfacere! Identii c care sunt motivele principale care vor determina clienii s se orienteze spre produsele sau serviciile tale! Al la ce se gndete, n primul rnd, un potenial client atunci cnd ia decizia de cumprare a produselor sau serviciilor tale? Verii c nc odat care sunt produsele sau serviciile similare oferite de concureni? Identii c care sunt deosebirile i asemnrile dintre produsele tale i cele oferite de concureni?GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 41 3

 Al cum produsele sau serviciile tale pot satisface necesitile clientului mai ieftin i mai rapid sau mai ei cient dect cele ale concurenilor? Investigheaz dac mai exist i alte probleme sau necesiti pe care tu le poi soluiona, iar concurenii nu. Politica de pre Odat ce produsul sau serviciul tu este bine dei nit, trebuie s stabileti un pre competitiv al acestuia. La stabilirea preului trebuie s ei n considerare urmtorii factori: existena mediului competitiv i informaiile primare despre preul cerut de concureni; considerarea preului de pia i luarea n calcul a studiului de pia efectuat; stabilirea unui nivel al preului care va asigura nivelul dorit de proi t; prognoza vnzrilor, pentru a te asigura c preul pe care-l ceri acoper toate cheltuielile etc. Spunnd aceste lucruri, nu este mai puin important s gseti rspuns i la urmtoarele ntrebri: Care poate i ponderea vnzrilor produselor sau serviciilor tale pe pia? Cine dintre concurenii ti se al la limita de sus a preurilor de vnzare? Cine dintre concureni se al la limita de jos a preurilor de vnzare? Prin ce se deosebesc produsele oferite de concureni? Care este limita preului pe care poi s-o ceri pentru produsele sau serviciile oferite? Exist oare limite de pre pentru produsele sau serviciile tale? Vei putea oferi reduceri de pre (lund n considerare volumul, caracterul sezonier etc)? Atenie! Nu poi crea imaginea unei caliti nalte i, n acelai timp, s oferi cele mai mici preuri. Este nevoie s alegi unul dintre aceste obiective. Pentru a atrage atenia clienilor i a menine sau spori rentabilitatea produsului sau serviciului, poi propune un mod diferit de prezentare sau realizare a bunului oferit n raport cu cel al concurenilor.42 3 Politica de plasare (distribuie) Plasarea produsului se refer la strategia de distribuie a acestuia, care include amplasarea afacerii i modul n care vei distribui produsul sau serviciul. Indiferent de canalul de distribuie ales pentru produsul sau serviciul oferit, trebuie s te asiguri c clienii l vor accesa cu maxim uurin.

n aceleai ordine de idei, iat cteva ntrebri ce trebuie analizate minuios la subiectul amplasarea afacerii: Cine este responsabil de luarea deciziilor privind procesul de vnzare a produselor sau serviciilor? Produsele sau serviciile sunt distribuite prin intermediari sau direct consumatorilor? Care este situaia n domeniul promovrii? Cine se ocup de promovarea produselor sau serviciilor tale? Care este cererea actual la produsele sau serviciile similare pe pia? Cum vei promova produsele sau serviciile? Care din ntreprinderile concurente deine cea mai mare cot de pia la moment i de ce? Care este mrimea cotei de pia deinut de cel mai important concurent? Dac nu exist cerere pentru produsele sau serviciile oferite, schimb IMEDIAT genul de activitate al ntreprinderii sau gndete o nou modalitate de stimulare a cererii pentru aceste produse sau servicii! Alte elemente importante de analizat pentru amplasarea afacerii ar i : Accesul la materia prim Distana pn la pieele de desfacere Puterea de cumprare a populaiei Accesul la energia electric Accesul la comunicaii (serviciile potale, telefon, internet etc.) Posibiliti de alimentare cu ap Acces la reeaua de canalizare Starea drumurilor i accesul la drumurile centrale Compatibilitatea cu planul de urbanism din localitatea unde-i planii ci afacerea Posibilitatea angajrii personalului calii catGHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 43 3 Transportul public (autobuz, microbuz, cale ferat) Servicii i nanciare (Instituii de micro-i nanare, Bncile comerciale, Asociaii de Economie i mprumut etc. ) Prezena unor afaceri similare Politica de promovare Promovarea este un element la fel de important al strategiei de marketing, prin care comunicai

cu clienii i consumatorii de pe pia, pentru a-i familiariza cu produsul sau serviciul pe care-l oferii. Exist diverse tactici pentru a cuceri o cot de pia, inclusiv publicitate prin intermediul mass media, TV, radio, panouri, reclam pe autobuze i microbuze, vnzri promoionale etc. Majoritatea strategiilor de promovare includ o combinare a acestor tactici n funcie de grupul int pe care doreti s-l abordezi i de bugetul pe care l-ai stabilit pentru aciunile de promovare. De aceea pentru a alege o politic ei cient de promovare trebuie s dei nei urmtoarele: Care sunt preferinele cele mai importante ale clienilor atunci cnd decid s cumpere un produs sau serviciu? Care sunt benei ciile clientului? Care este principala idee pe care doreti s o comunici potenialilor cumprtori? Poi prezenta ideea sau mesajul dorit n 20-30 de secunde? Cum i doreti s acioneze clientul: s achiziioneze mai multe produse/servicii sau s cumpere un singur produs/serviciu? Dac vei rspunde la ntrebrile menionate, atunci neaprat vei reui s elaborezi i s realizezi propriul plan de marketing, care la rndul su va contribui esenial la reuita afacerii tale. Gndete bine o schem de lucru, pe care o vei putea revizui dup anumite intervale de timp n funcie de situaia din cadrul afacerii: lunar, trimestrial i anual. Acest plan trebuie s i e perfecionat, modii cat i ajustat la schimbrile care vor aprea n activitatea ntreprinderii tale. Nu lsa Planul s se prfuiasc pe un raft sau n sertarul mesei de birou. ATENTIE pentru proprietarul unei afaceri! Cu ct te vei ocupa mai mult timp de afacerea proprie, cu att vei avea mai multe posibiliti pentru a deveni un adevrat expert n evaluarea necesitilor, tendinelor, cererii i ofertei pe pia i, evident, vei obine i mai multe benei cii.44 3 Elaborarea Planului Operaional Planul operaional ca parte component a Planului de afaceri trebuie s includ informaii despre furnizori, planurile de producere, prestarea serviciilor, reglementrile relevante i resursele umane. Toate aceste detalii sunt necesare pentru a organiza ct mai ei cient afacerea ta. n continuare, vom analiza dup aceeai metod i ecare element n parte. Furnizori De la nceputul afacerii elaboreaz o list a persoanelor care vor furniza materialele i produsele necesare pentru desfurarea activitii de antreprenoriat. Informaiile despre furnizorii cheie trebuie s includ adresele, produsele i termenii lor de plat. Va i foarte util s identii ci i nite furnizori de rezerv, dac furnizorii pe care ai mizat au unele probleme.

Relaia ta cu furnizorii trebuie s reprezinte ceva mai mult dect preul oferit, pentru c ei pot sa contribuie prin diferite metode la dezvoltarea afacerii tale. De exemplu, unii furnizori, pe ling un produs la un pre rezonabil pot oferi un parteneriat mai complex, cum ar i investiii n echipament, asisten i ntreinere a echipamentului, uneori chiar i parteneriat de marketing. Operaiuni Acest capitol te va ajuta s acumulezi informaii necesare pentru elaborarea planului de producere sau de prestare a serviciilor. Este bine s hotrti de la nceput: Unde vor i amplasate spaiile productive i personalul administrativ? Ce suprafa va i necesar pentru producere, cum va i aceasta obinut? Ce faciliti sunt disponibile (comunicaii, electricitate, gaz, ap, ci de acces etc.)? Ce fel de tehnologii vei folosi? Ce utilaje i echipamente sunt necesare? Care va i capacitatea de producie? Ce riscuri implic procesul de producie i ce msuri de protecie poi ntreprinde? Ce materie prim i materiale vor i folosite i care vor i furnizorii? Care va i modalitatea de transportare a materiei prime, a materialelor? Unde se va depozita materia prim, materialele, inclusiv i produsele i nite? Cine pot i partenerii ti n afaceri, n cazul unui parteneriat? GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 45 3 Forma de organizare i conducere a afacerii Ce denumire ai ales? Are acest nume vreo semnii caie deosebit ? Ce form juridic de organizare ai ales pentru afacerea ta? De ce ai ales anume aceast form, care sunt avantajele i dezavantajele ei? Cte cote sau aciuni deine i ecare asociat n cazul unor parteneriate posibile i ce pondere au i ecare dintre partenerii asociai? Unde va i plasat sediul i rmei etc.? Structura organizatoric i echipa managerial Dei nete organigrama sau structura i rmei. Descrie principalele funcii ale personalului cheie. Descrie n ce msura proprietarii (asociai sau acionari) se vor implica n conducerea afacerii. Identii c cine sunt persoanele care vor conduce afacerea etc. Fora de munc i angajarea personalului

 Stabilete structura i calii crile personalului pe care vei avea nevoie s-i angajezi. Determin modalitatea de selectare a personalului i cum vei instrui suplimentar personalul n caz de necesitate. Stabilete de la nceput mrimea salariului care va i achitat lunar i suplimentar poi stabili alte forme nesalariale de motivare a personalului. Identii carea personalului calii cat n conformitate cu necesitile activitii tale este o component important pentru asigurarea succesului n afacere. Chiar dac la momentul iniierii afacerii, intenionezi s activezi de unul singur, n caz de lrgire a afacerii trebuie s i i pregtit i familiarizat cu unele aspecte ce in de angajarea personalului. n acest sens, i propunem o list de verii care, care va asigura c Planul de angajare al personalului s i e complet i potrivit pentru realizarea scopului propus (vezi Boxa 3 Lista de verii care i angajare a personalului). 46 3 BOXA 5 IMPORTANT! Lista de verii care pentru angajare a personalului 1. Elaborarea i ei de post pentru i ecare poziie de personal, care include: Funciile i sarcinile Salariul Orele de lucru Forma de raportare 2. Elaborarea i comunicarea clar a politicilor i procedurilor referitoare la resursele umane: Concediu de boal Concediu anual i concediu de ngrijire a copilului Concediu pe cont propriu Plngeri Politica disciplinar Zile libere Benei cii 3. Elaborarea unei politici de instruire a i ecrui angajat, conform specii cului afacerii, prin oferirea: Instruire de baz, n caz de necesitate Oportuniti de cretere, n cazul unei calii cri nalte Prime competitive, n cazul unei productiviti mrite

4. Studierea reglementrilor i responsabilitilor ce in de angajarea personalului: Securitatea la locul de munc Contracte de munc Impozite i contribuii (impozitul pe venit, asigurarea medical, fondul de pensii, fondul social) Registrul crilor de munc Standardele de angajare etc. Elaborarea planului i nanciar Efectuarea unei analize i nanciare detaliate a afacerii dorite te va ajuta s determini dac afacerea ta este sau nu viabil. De asemenea, te va ajuta s determini dac poi ctiga sui cieni bani n aceast afacere pentru necesitile personale i/sau obinerea unui proi t adecvat! Cunoaterea volumului vnzrilor i cheltuielilor lunare te va ajuta s ei decizii bune referitor la procurarea echipamentului, angajarea personalului sau utilizarea liniei de creditare. Un element important la elaborarea Planului i nanciar este enumerarea pe o list a tuturor cheltuielilor legate de lansarea afacerii tale, iar structura dup care poi elabora bugetul de lansare este prezentat n Tabel 1: Bugetul de lansare a afacerii. ncearc s incluzi toi banii planii cai pentru lansarea afacerii pn la ziua oi cial de deschidere, astfel vei obine o cifra aproape real a investiiilor necesare la etapa de iniiere. Tabel 1: Bugetul de lansare a afacerii Denumire Valoare Sursa de i nanare 1. Cheltuieli de constituire 2. Taxe 3. Impozite 4. Asigurri 5. Licene 6. Terenuri 7. Cldiri 8. Maini i utilaje 9. Mijloace de transport 10. Mobilier 11. Stocuri iniiale de materie prim i materiale 12. Stocuri iniiale de mrfuri 13. Salarii brute, inclusiv contribuia angajatorului 14. Chiria

15. Amenajri i reparaii 16. ntreinere 17. Utiliti (electricitate, gaz, ap, energie termic etc.) 18. Alte cheltuieli (nenominalizate) . XX. Necesar de numerar (cash) FINANARE TOTAL 48 3 Un alt element nu mai puin important la elaborarea planului i nanciar este prognozarea ntruun tabel a Fluxului de numerar necesar desfurrii afacerii din prima zi de activitate. Fluxul de numerar are forma unui tabel ce include veniturile sau ncasrile pe care le preconizezi s le obii n i ecare lun i cheltuielile pe care trebuie s le efectuezi. Aceasta i ofer posibilitatea s verii ci achitarea facturilor lunare i responsabilitile i nanciare fa de creditori i debitori. Dac ai nevoie de bani pentru a ncepe afacerea, detaliaz suma de bani necesar conform necesitilor inclusiv i planul de rambursare, dei nit simplu: Fluxul de numerar este diferena dintre ncasrile i plile curente ale unei i rme, pe o anumita perioada de timp. n practica, Fluxul de numerar, asemntor unei balane de verii care, are i dublu rol: ofer informaii despre ceea ce se va ntmpla/s-a ntamplat din punctul de vedere al rezultatelor/rulajelor; va ajuta sa planii cai activitatea viitoare a i rmei. Marele avantaj al acestui gen de eviden este l exibilitatea: putei include n l uxul de numerar numai informaiile de care avei nevoie. Drept exemplu, putei examina n Anexa 7. Exemplu de Flux de numerar pentru a nelege cum arata un tabel al l uxului de numerar care nregistreaz veniturile i cheltuielile generate de realizarea unui produs. O buna previzionare a cash l owului, numita i buget de cash l ow, st la baza procesului i nanciar al unei i rme i este deosebit de important pentru supravieuirea acesteia. Bilanul contabil la nceputul activitii ntreprinderii prezint situaia n care afacerea datoreaz sau deine ceva la o dat anumit. Bilanul contabil este compus din declaraia prognozat a activelor, pasivelor i aciunilor pentru primul an de activitate. ACTIVELE includ numerarul, inventarul, conturile primite, cldirile i echipamentul. PASIVELE includ datoriile pe termen scurt i termen lung, conturile de pltit i impozitele de achitat. Mai multe detalii privind evidena activitii de antreprenoriat sunt prezentate n urmtoarele capitole.

Riscurile afacerii: ntr-un plan de afaceri este foarte important s prognozezi i s analizezi GHID PENTRU ANTREPRENORII NCEPTORI 49 3 riscurile pe care le poate implica afacerea ta. Problematica riscurilor poate i analizat din mai multe puncte de vedere, Iat cteva dintre acestea: Riscurile privind proprietatea: - Dezastrele naturale (cutremurele, inundaiile, alunecrile de teren, furtunile puternice etc.) afecteaz, de regul, mai muli ntreprinztori i au efecte negative majore. Soluia cea mai ei cient de protecie mpotriva acestor riscuri este asigurarea. - Incendiile reprezint situaii de risc care se produc frecvent. Protecia presupune att msuri complexe de prevenire ct i asigurarea. - Furturile, reprezint, de asemenea, situaii de risc. Pentru prevenirea i limitarea acestora se pot folosi sistemele de alarm i agenii de paz, precum i asigurarea. Riscurile privind clienii se refer ndeosebi la vnzrile pe ncrederea personal sau eliberarea produselor la realizare, n cazul n care clientul refuz din diverse motive s plteasc produsul achiziionat. De cele mai multe ori, aceste riscuri pot i prevenite prin ncheierea contractelor unde este stipulat rspunderea i ecrei pri. Riscurile privind personalul se refer la furturi sau la falsuri comise de ctre proprii angajai ai ntreprinztorului. Cauzele in att de lacunele svrite n selectarea corespunztoare a persoanelor angajate, ct i de mediul intern al organizaiei (relaiile dintre angajai i angajator, politica salarial i ateptrile angajailor, sistemul de control intern i procedurile prevzute n cazul depistrii unor situaii negative).