1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i patiserie. Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments imited, administrat n !om"nia de ctre #e$ %entur& 'oldings (#%'), achi*iionea* dou mari companii de morrit i panificaie, +opariv !"mnicu ,"lcea i Berceni Bucureti. -n decembrie .//1 se formea* 0.%. ,el Pitar 0.1., prin fu*iunea a patru fabrici din industria de morrit i panificaie2 +opariv !"mnicu ,"lcea, Berceni Bucureti, +opariv %luj #apoca i 3ranpan 4ecuci. 0ediul noii companii este stabilit la !"mnicu ,"lcea. 1nul .//5 a repre*entat trecerea la un nou tip de organi*are. %ompania ,el Pitar 0.1. s6a divi*at n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia 6 0.%. ,el Pitar 0.1., morritul 6 0.%. 7apte 0pice 0.1. i retailul 6 0.%. ,P +agassin 0.1.. 1ceste activiti s6au de*voltat continuu n ultimii ani, astfel nc"t acum beneficia* de condiiile necesare pentru a funciona autonom. Prin procesul de divi*are noile companii fructific mai bine oportunitile oferite de pia n domeniile lor, gestionea* mai bine resursele i utili*ea* n mod direct veniturile obinute. 8ondul de investiii Broadhurst Investments td., administrat n !om"nia de compania #e$ %entur& 'oldings (#%'), deine apro9imativ :/; din toate cele trei firme re*ultate n urma divi*rii. -n pre*ent 3rupul ,el Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 1/ judee din !om"nia (,"lcea, 1rge, Braov, %luj, 3alai, Iai, 3iurgiu, 3orj, <lt i ="mbovia), uniti de morarit i o reea de maga*ine n marile orae din !om"nia. Grupul Vel Pitar n cifre: 1. fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie, biscuii i napolitane> uniti de morrit> o reea proprie de 1?5 de spaii comerciale n marile orae din !om"nia> acoperire naional> @.A// de angajai> peste . milioane de clieni *ilnic. unar, n medie, sunt produse apro9imativ 1/./// tone panificaie, B// tone biscuii i napolitane i 1@./// tone produse de morrit. 1.1.

Analiza mediului de marketing al firmei Vel Pitar

Cvoluia firmei ,el Pitar este marcat, n pre*ent, de amplificarea interdependenelor cu mediul n care i desfaoar activitatea. uarea n considerare a mediului ambiant repre*int o condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite categorii de trebuine, conduc"nd la elaborarea unor strategii i politici realiste.

1.1.1 Analiza micromediului firmei Vel Pitar

=in perspectiva micromediului, Vel Pitar acionea* n desfurarea activitii sale concomitent pe dou piee2 piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia firma apare n caitate de cumprtor i stabilete legturi n special cu furni*orii de mrfuri, de for de munc i preststoriii de srvicii. Pe piaa ieirilor, ,el Pitar are calitatea de v"n*tor i valorific produsele i serviciile reali*ate stabilind legturi n principal cu clienii.

 Clienii S.C. Vel Pitar S.A. 1nali*"nd relaiile comerciale ale 0.%. ,el Pitar 0.1. cu clienii i furni*orii, putem spune c firma i6a format c"iva parteneri de afaceri stabili. Pieele de desfacere ale produselor 0.%. ,el Pitar 0.1. sunt2 judeul Vlcea cu o pondere de :/; din totalul v"n*rilor societii. ,"n*rile se reali*ea* at"t prin reeaua proprie de v"n*are a societii (1D maga*ine) c"t i prin v"n*rile reali*ate ctre clienii E persoane juridice pe ba* de contracte, sucursala Bucureti deine .5 maga*ine proprii, judeul Cluj are o reea de 11 maga*ine ,el Pitar, Piteti i Trgu Jiu dein fiecare c"te 1@ puncte de desfacere ,el Pitar, oraul Braov deine 1: maga*ine ,el Pitar, locaiile Giurgiu i ai repre*int o oportunitate pentru e9tinderea ,el Pitar, n pre*ent e9ist"nd doar A, respectiv 5 maga*ine marca vel Pitar n aceste orae, iar oraul Tecuci pune la dispo*iia clienilor un numr de 1. puncte de desfacere ,el Pitar. Pe l"ng reeau proprie de v"n*are a companiei a cror int sunt consumatorii n calitatea lor de persoane fi*ice, ,el Pitar are n vedere i !iaa clienilor !ersoane juridice" co#!us at$t din #icii co#erciani c$t i din #arii retaileri. -n conclu*ie, clientela societii este eterogen, contribuia la reali*area cifrei de afaceri este difereniat pe trei trepte 2 clieni puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte i pentru c firma n sine are prea puin valoare fr e9istena clienilor, societatea 0.%.,el Pitar 0.1. ncearc s rspund cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii produselor i meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plat. %hiar dac societatea a cunoscut o cretere substanial at"t ca numr de clieni, c"t i n ceea ce privete cantitile livrate, conducerea managerial consider c principalul obiectiv al firmei rm"ne e9tinderea pieei de desfacere. %urni&orii S.C. Vel Pitar S.A. Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a ,el Pitar recunoate c numai prin aprovi*ionarea permanent cu materii prime i materiale au9iliare de cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i e9tinde piaa de desfacere. =atorit ndelungatei i bunei colaborri cu furni*orii, aprovi*ionarea cu materii prime se face ntr6un ritm constant nepre*ent"nd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producie. -n cadrul selectrii sau colaborrii cu furni*orii, firma ,el Pitar anali*ea* o serie de aspecte legate de2 calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite > respectarea termenelor i condiiilor de livrare i facilitarea unor servicii> nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de v"n*are dat fiind faptul c preul materiilor prime i materialelor contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obinute> discount6urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare> Principalii furni*ori ai societii sunt n general firme cu care 0.%.,el Pitar 0.1. are relaii tradiionale i care nu au creat probleme. @

4abelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A *aterialele co#erciali&ate 3r"u %urni&orii %<+%C!C1 4eleorman %<+%C!C1 3iurgiu %<+%C!C1 3alai Productori agricoli individuali C0188!C 0.!. . I#4C!+C!I=I1# 0.!. . 1,I%< 1 I+PCF 0.!. . +C31!< 0.1. ,I#1 %<< 1rge 0< 1!I0 0.1.

+ateriale au9iliare

4otodat, colaborarea cu furni*orii se ba*ea* n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n ca*ul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistea* comen*ile i intrerupe activitatea cu furni*orul. Concurena S.C. Vel Pitar S.A. <rice firm care intenionea* s6i consolide*e po*iia pe pia trebuie s anticipe*e micrile concurenei, s cunosac c"t mai multe informaii despre aceasta. Cvident, nu poate fi vorba de o apreciere a activitii unei ntreprinderi fr a6i remarca articularea cu componenta fundamental a mediului economic, i anume concurena. Practic, aceasta nseamn corelarea strategiei de*voltrii, echivalent cu capacitatea de ofert, cu strategia de pia ce presupune 2 meninere, cretere, adaptare la noile condiii ale acesteia. -n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin de*voltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n *onele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil. -n pre*ent se nregistrea* o evoluie po*itiv a cotei de !ia deinut de societate n sensul deinerii a peste 1.; din pia. -n ceea ce privete ci'ra de a'aceri, aceasta a atins n .//: valoarea de 1?/ de milioane de euro, fa de 1B/ milioane euro n .//5. Principalii concureni ai 0.%. ,el Pitar 0.1.2
Princi!alii concureni ,C PI41! Ci'ra de a'aceri ( #il.euro ( 1?/ Cota de !ia ) 1.

B<!<+I! I#= =<B!<3C1 3roup 4I41#

1B/ 1./ 11?

1/ D D

1cestora li se altur alte companii care activea* pe piaa de panificaie din !om"nia2 0#1%G 1441%G BH#C101 0.1. +<1!1 B1%II 0.1. %luj E #apoca +<P1# 0uceava %<+P1# 4rgovite, .a. +esursele u#ane 3rupul ,el Pitar este unul dintre cei mai importani angajatori din !om"nia, av"nd peste @A// de angajai. ,el Pitar ncurajea* iniiativa personal, oferind oportuniti deosebite de nvare i cretere, ntr6un mediu ce recompensea* performana individual. 1ngajaii au anse egale de promovare, performana i potenialul de cretere al fiecruia fiind criteriile unice de selecie n cadrul companiilor din grupul ,el Pitar. J3rupul ,el Pitar de*volt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefic pentru angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac ateptrile.J 1 ,el Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru toate domeniile de activitate, astfel nc"t fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional adecvat. 8ie c e vorba de cursuri susinute de parteneri e9terni sau de cursuri predate de ctre cei mai buni profesioniti din organi*aie, fiecare angajat beneficia* de minimum @/ de ore de instruire anual.

1.1.2 Analiza macromediului firmei Vel Pitar

1ceast anali*, ca prim pas in elaborarea strategiei firmei, cuprinde forele e9terne care acionea* asupra ntreprinderii, macromediului i a micromediului stimul"nd sau fr"n"nd activitatea desfurat de aceasta. K *ediul de#ogra'ic In prim aspect util n anali*a factorilor demografici este numrul i structura pe se9e a populaiei ce face parte din piaa firmei ,el Pitar, at"t sub aspectul volumului, c"t i al dinamicii i evoluiei n timp.-n general, pe ansamblul economiei se constat o uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la v"rst naintat i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera.In alt aspect legat de anali*a factorilor demografici face referire la rata natalitii i mortalitii, elemente ce concur la stabilirea sporului natural al populaiei. +ediul demografic repre*int totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri pentru 0% ,el Pitar, ns piaa int la care se adresea* firma cuprinde intr6o masur mai mic persoanele fi*ice, ci se a9ea* pe satisfacerea cerinelor ce aparin firmelor, persoanelor juridice. =in acest motiv, o anali* mai comple9 se cere a fi corelat cu o anali* prealabil a pieei.

Valorile i normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro

Potrivit marilor retaileri, n .//D majoritatea companiilor vor avea n fa un consu#ator di'erit" deoarece atunci c"nd Loamenilor li se vorbete de recesiune, tind s consume mai puin.M.Cste de ateptat ca clienii s aleag mai raional n funcie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumprat i mai puin emoional. *ediul econo#ic +ediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenea* capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor de acumpra diverse bunuri i servicii.-ntre factorii care influenea* puterea de cumprare se numr2rata inflaiei, evoluia preurilor, modele de consum ale populaiei, rata omajului, veniturile reale i structura comerului cu ridicara .1ceste aspecte legate de situaia economic a *onelor n care firma ,el Pitar i desfoar activitatea, se reflct, direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor, mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor i nivelul concurenei. +ata in'laiei n noiembrie .//: fa de noiembrie .//5 a fost de A,5;. Preurile mrfurilor alimentare au crescur cu A,?;, cele ale mrfurilor nealimentare cu A,D;, iar tarifele serviciilor cu 5;. -n aceeai perioad produsele de morrit i panificaie au nregistrat o cretere de A,A;. C$tigul salarial #ediu net a fost n octombrie .//: de 15D?lei, .,@; mai mare dect luna precedent.B -n ceea ce privete i#!actul cri&ei #ondiale asu!ra co#erului intern i internaional" conditiile n care finanarea e9tern este tot mai scump i dificil de obtinut, n special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamic foarte rapid a creterii datoriilor e9terne, comerul i serviciile detin"nd locuri fruntae n acest sens.@ Procesul de e9tindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din !omania in conditiile anului .//D. 0e prevede ns, o scdere a frecvenei de cumprare, dar i o majorare a valorii cosului mediu cumprat. K *ediul te,nologic +ediul tehnologic n care operea* firma este alctuit din numeroi factori ce concur la reali*area produselor i serviciilor precum ca2nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare6de*voltare, licene i brevete nregistrate, capacitatea de creaie6 inovaie6invenie.1ceast component a macromediului implic firma at"t ca beneficiar, c"t i ca furni*or, mai ales prin intermediul pieei. 4ehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale consumatorilor i influenea* deci*iile de marNeting referitoare la noi produse i servicii, ambalare, promovare, ditribuie etc. 8irmele care nu se adaptea* la noile tehnologii i pun n pericol e9istena pe termen lung, pier*"nd clientela n favoarea conurenilor.-n acelai timp, tehnologiile avansate necesit pregatirea at"t a personalului, dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi.4ehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea const n reali*area produciei de mas i desfacere ma9im c"t mai eficient. 4ehnologia informaional tinde s ocupe un rol important pe pia, n*estrarea cu acest tip de tehnologie permite obinerea unor re*ultate mai bune. =istribuirea rapid i n timp optim este asigurat prin maini i utilaje performante care contribuie la cretrea productivitii pe
. B

=espre cri*a economic la rece, !evista piaa, nr.?/, decembrie .//: Buletin 0tatistic unar, I#00C, octombrie .//: @ !om"nia i cri*a economic n .//D, $$$.capital.ro, ...1.,.//:

ansamblu a societii.1 obine o informaie n timp util, nseamn c poi s fii cu un pas faa celuilalt. Gru!ul Vel Pitar a investit n fabricile, morile i maga*inele achi*iionate. 1u fost cumprate linii tehnologice moderne, unice n !om"nia. %ldirile au fost renovate i adaptate normelor europene. 1 fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat ara, iar producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor. 3rupul ,el Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie , complet automati*ate, ncep"nd cu operaia de frm"ntare i p"n la procesul de ambalare. Produsele reali*ate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime ndelungat, culoare i forma constante), iar productivitatea este crescut. Invesiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, c"t i ntreg procesul de producie s utilizeze tehnologia Keine Touch 6 fr atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul). K *ediul natural +ediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea i desfurarea activitiilor economice.%ondiiile naturale determin modul de locali*are, de distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influen"nd n mod nemijlocit obiectivul activitii. -n aceast categorie se nscrie i necesitatea evitarii poluarii. 0unt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare i nealimentare, a deeurilor. K *ediul cultural 1nsamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guvernea* statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural.1ceste elemente formea* comportamentul de cumprare i consum, delimitea* segmentele de pia i delimitea* tipologiile specifice ale cumprtorilor.+ediul cultural contribuie la e9primarea e9igenei unei anumite piee, condiion"nd at"t felul produselor i maniera distribuirii lor, c"t si coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise. Religia i naionalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de ctre firm.<biceiurile de consum i personalitatea indivi*ilor este influenat de tipul de religie, sarbtorile i tradiiile fiecrei etnii.Populaia vi*at de firm este constituit, n general de rom"ni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodo9. In alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l repre*int nivelul educaional, firma privind aceast influen prin dou aspecte2 potenialul de instruire al personalului propriu i nivelul de cunotine al clienilor. 1ceast dubl iposta* a mediului cultural trebuie valorificat de firm prin anali*a i impactul nivelului de instruire al populaiei, at"t sub aspectul dinamicii n timp, c"t i al importanei acordate acesteia. Cultura repre*int un mod de via care face posibil diferenierea unui grup de oameni de un altul. =in punct de vedere al marNetingului cultura determin dorinele ca o modalitate de e9primare a nevoilor. K *ediul !olito(legislativ 8actorii politici sunt specifici fiecrei ri i repre*int n principal structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului n economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, *onal i internaional. 1ceti factori pot fi, dup ca*, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activiti de pia. -n ceea ce privete mediul legislativ, legislaia care afectea* afacerile are n general unul din urmtoarele obiective2 protejarea cumprtorilor, protejarea societii i protejarea organi*aiilor. :

reglementarea concurenei de pia (protejarea ntreprin*atorilor contra concurenei neloiale, preurilor discriminatorii)> reglementri privind protecia consumatorului (garantarea siguranei produselor utili*ate, protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare)> interes general pentru societate (reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse, creterea calitii vieii). reglementarile %onsiliului #ational al 1udiovi*ualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata reglementarea activitii oricarei societati comerciale> promovarea programe corelate i eficiente de de*voltare regional, promovarea e9porturilor i de stimulare a investiiilor interne> protecia firmelor2 protecia prin patente, nregistrarea mrcilor

1...

Politica de pre uri adoptat de Vel Pitar

-n cadrul companiei ,el Pitar, obiectivele politicii de pre sunt stabilite at"t pe termen lung, c"t i pe termen scurt. 1stfel, o-iectivele !e ter#en lung vi*ea*2 lrgirea clientelei i

consolidarea i creterea po*iiei concureniale pe pia.

Pe ter#en scurt compania i stabilete obiective legate de v"n*ri, mai precis, ma9imi*area cantitativ a acestora. %reterea v"n*rilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei i pentru ma9imi*area profitului acesteia. *etodele de sta-ilire a !reurilor utili*ate de ,el Pitar sunt2 metoda ba*at pe costuri, prin adaos (n ca*ul produselor de panificaie, preul acestora fiind influenat mult de evoluia preului materiei prime). %osturile, mpreun cu materia , repre*int A/; din preul produselor. =in totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 1? ;, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa i servii prestate de ctre teri. =e obicei, preurile se determin astfel nc"t s fie acoperite cheltuielile de producie, de distribuie i de v"n*are. metoda ba*at pe comparaia cu concurena, n funcie de preul pieei metoda ba*at pe valoarea perceput de consumator. 1ceast ultim metod este utili*at de obicei pentru produsele noi care urmea* a fi lansate pe pia, n fa*a de testare anali*"ndu6se i c"t este dispus potenialul consumator s plteasc pentru noul produs. Bineneles, aceast metod este utili*at n combinaie cu metoda ba*at pe costuri. Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania de*volt urmtoarele strategii. preuri mai ridicate pentru produse nou pe pia preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utili*at de ctre compania ,el Pitar , n special pentru p"ine i produsele de panificaie. <piunea companiei pentru aceast strategie se justific datorit elasticitii cererii n raport cu preul i datorit faptului c ajut la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pre menionate anterior, i anume, consolidarea po*iiei pe pia. D

 preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross . %lienii en detail sunt repre*entai de supermarNeturi, h&permarNeturi, restaurante, iar clienii en gross sunt clienii care, la r"ndul lor fac distribuia fie prin ageni de v"n*ri, fie prin v"n*are la un punct fi9. 1cestei ultime categorii de clieni, en gross, li se acord discounturi variabile, cuprinse ntre ?; i :; pre. -n plus, compania practic preuri prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe loc, acetia beneficiind de un discount de ? ; din pre.

2.Analiza situa iei existente a distribu iei n cadrul Vel Pitar

-n ceea ce privete clasificarea produselor ,el Pitar prin prisma concepiei de marNeting, aplic"nd cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( n funcie de natura lor), repre*ent"nd produse de larg consum, de cumprare curent, cum ar fi p"inea i produsele de panificaie, precum i produse de cumprare impulsiva, de e9emplu, specialitile sau prjiturile (clasificare n funcie de destinaia de consum) i perisabile (n funcie de durata de utili*are a acestora). Produsele ,el Pitar pot fi grupate n ? linii de produse2 Panificaie ambalat Panificaie proaspt Biscuii i napolitane Paste finoase Produse de morrit %onform statisticilor, rom"nii consum anual aproape 1./ de Nilograme de p"ine pe cap de locuitor, cu A/ de Nilograme mai mult dec"t nainte de 1D:D. 1stfel, se justific faptul c cea mai mare pondere n cifra de afaceri a companiei o repre*int produsele de panificaie, cu un procent de ?/, /1;, urmate de biscuii, napolitane i paste finoase, care mpreun nsumea* un procent de B.,A@;. Produsele de morrit dein un procent de 1?, B. ;, iar restul de .,/B; este repre*entat de servicii.

2.1.Caracteristicile produselor Vel Pitar

1tributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, i de ctre consumatori, sunt2 calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. 1ceste atribute contribuie la diferenierea produselor ,el Pitar fa de cele oferite de concuren. In alt element care trebuie menionat aici este tehnologia utili*at de compania, caracteri*at prin noutate i inovaie, ceea ce confirm faptul c ,el Pitar investete mult pentru a menine i a mbunti calitatea produselor sale. Calitatea nalt constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor n lupta concurenial. =in aceast perspectiv ,el Pitar este certificat n2 managementul calitii (I0< D//1O.///), siguran alimentar ( '1%%P 6 I0< ..///O.//?), siguran i sntate ocupaional (<'010 1://1O.//@), mediu (I0< 1@//1O.//@).

1/

%reterea v"n*rilor din produs este direct proporional cu creterea calitii produselor. !eputaia companii ,el Pitar const chiar n aceast calitate nalt a produselor, determinat de materiile prime i au9iliare folosite, precum i de respectarea procesului de fabricaie. 1stfel, calitatea produselor de panificaie ,el Pitar reiese din aspectul produselor av"nd forma neturit, fr crestturi, din coaja neted, lucioas i nears, av"nd o culoare galben aurie. =e asemenea, mie*ul produselor este bine copt i nelipicios, av"nd un gust i un miros plcut .-n ceea ce privete calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redat de aceleai elemente2 aspect, culoare, consisten, gust i miros. Biscuiii i napolitanele ,el Pitar au un aspect e9terior compact, cu margini regulate, fr crpturi sau rupturi, consisten fraged i nefr"micioas, un gust i un miros plcut, specific aromelor utili*ate pentru fiecare sortiment n parte. Designul ambalajului, n ca*ul liniei de panificaie ambalat constituie, de asemenea, un atribut important. =eoarece concurena este mare, un ambalaj interesant i n culori vii atrage atenia cumprtorilor, n special n cadrul super6 sau h&permarNeturilor unde e9ist o ofert mare de acest tip de produse. 1mbalajele produselor ,el Pitar au un design modern i atrgtor, fiecare ambalaj conin"nd i o imagine sugestiv a produsului din interior. -n cadrul activitilor de marNeting o important deosibit o au i culorile, n ca*ul de fa m voi referi la culorile ambalajelor produselor. %ulorile predominante utili*ate de ,el Pitar pentru ambalajele produselor sale de panificaie sunt roul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( 8rench 4oast secar, %hifle precoapte mrar) i galbenul ( 8rench 4oast semine). !oul este o culoare dinamic, care atrage atenia i deschide apetitul, verdele simboli*ea* echilibru i trimite cu g"ndul la ideea de natural i sntos, n timp ce portocaliul i galbenul simboli*ea* energie i for. 1nali*"nd simbolistica acestor culori, ne dm seama c ele au fost foarte bine alese pentru a transmite e9act caracteristicile produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor In alt element de luat n considerare la acest punct este frecvena schimb rii design! ului" %ercetrile de marNeting au artat c .?; din cumprtori doresc s procure produse cu un design nou. -n primul r"nd, acest lucru se refer la produsele dedicate srbtorilor. %ompania a inut cont de cerinele pieei, venind n anul .//:, cu oca*ia srbtorilor de Pati, cu o noutate 2 co*onacul6cadou, din categoria premium, ambalat n cutie de carton, av"nd un design foarte atrgtor, care l recomand ca fiind un cadou perfect de srbtori. #arca contribuie, de asemenea, la deci*iile consumatorilor de a opta pentru produsele ,el Pitar. 1ceast companie se diferenia* de pia prin mrime, notorietate, tehnologii performante, reea naional de distribuie, inovaie, dar mai ales prin produse i servicii de calitate. %onsumatorii asocia* ,el Pitar cu tradiia unei p"ini bine fcute i nu e*it s cumpere i alte produse ale companiei. $ehnologia" 3rupul ,el Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generaie, complet automati*ate, de la operaia de mi9are pana la procesul de ambalare. Produsele reali*ate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospeime ndelungata, culoare si forma constante), productivitatea este mrita, iar costurile sunt mult sc*ute.

2.2.Ciclul de via al produselor marca Vel Pitar

Produsele ,el Pitar se ncadrea* n diferite cicluri de via n funcie de destinaia de consum a acestora. -n tabelul urmtor voi pre*enta schematic strategiile adoptate de companie, ba*ate pe ciclul de via al produselor din fiecare linie.
$abelul % &trategii adoptate n funcie de cilul de via al produsului

11

'inie de produse Pani'icaie !roas!t

&ortimente P"ine, specialiti, patiserie i cofetrie

(tap n Ciclul de via +aturitate (constant)

&trategie adoptat *eninerea sorti#entelor /iversi'icare sorti#ental (lansarea gamei de p"ine feliat i a p"inilor speciale Panissimo) *eninerea sorti#entelor *eninerea sorti#entelor +elansare (relansarea, ntr6o formula mbuntit, a gamei de co*onaci) /iversi'icarea sorti#ental +elansare i sc,i#-area a#-alajului ( de e9emplu, n ca*ul biscuiilor %lopoel) /iversi'icarea sorti#entelor *eninerea sorti#entelor *eninerea sorti#entelor 12tinderea liniei de !roduse (compania urmrete s lanse*e noi arome)

Panificaie ambalat 0pecialiti

+aturitate n cretere +aturitate stabil +aturitate stabil (pentru produsele de patiserie) =eclin (pentru co*onaci) +aturitate n cretere =eclin +aturitate n declin +aturitate(constant) +aturitate (constant) %retere %retere %retere

Pani'icaie a#-alat

Patiserie i cofetrie

0emipreparate Biscuii i na!olitane Paste Produse de #orrit +oll01ver Al#adolce %renc, +olls 1mbalate ,rac

=up cum se poate observa, produsele de morrit, p"inea i produsele de panificaie, fiind bunuri de larg consum, se ncadrea* n etapa de maturitate, aceast ncadrare fiind constant. =e altfel, majoritatea produselor ,el Pitar se ncadrea* n perioada de maturitate a ciclului de via, datorit faptului c produsele sunt mereu mbuntite i sunt cerute de consumatori. -n continuare, voi e9emplifica ciclul de via la -iscuiii Clo!oel" deoarece acest produs este unul dintre produsele care s6a ncadrat n toate etapele ciclului de via n ntervalul octobrie .//@ E iunie .//A.

1.

Biscuiii Clopoel- Ciclul de via

250

200

150

Putem astfel observa c v"n*rile s6au dublat n trimestrul al doilea, produsul intr"nd deja n fa*a de cretere dup doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei ( maturitate n cretere), patru(maturitate stabil) i cinci (maturitate n declin),v"n*rile cele mai mari fiind nregistrate n trimestrul al patrulea. -ncep"nd cu trimestrul al aselea, produsul intr n fa*a de declin. 1ceast scdere a v"n*rilor a impus adoptarea unei noi strategii de marNeting pentru biscuiii %lopoel, compania opt"nd pentru mbuntirea produsului, concentr"ndu6se pe schimbarea ambalajului. 1ceast deci*ie s6a datorat concurenei de pe piaa biscuiilor, a cror ofert includea produse cu ambalaje mult mai atrgtoare.

Consu#ul de !$ine din +o#$nia Piaa p"inii din !om"nia crete cu circa .?; n .//:, la 1,B miliarde de euro. !om"nii mn"nc de la an la an, din ce n ce mai puin p"ine. %onform statisticilor !ompan, patronatul din panificaie, consu!ul de p"ine a sc#zut $n ulti!ii zece ani cu zece %ilogra!e pe consu!ator la 1/:611/ Ng pe locuitor pe an, i, cu toate c este nc ridicat fa de media european, trendul de scdere va continua i n urmtorii ani. %onform !ompan, panificaia a intrat ntr6un puternic proces de segmentare, n care specialitile i p"inea tradiional se lupt din ce n ce mai aprig pe costul *ilnic al rom"nilor. Irm"nd acest trend, Pambac Bacau, =obrogea 3roup i ,elPitar, trei dintre principalii productori de p"ine din !om"nia au trecut deja la de*voltarea puternic a produciei de produse premium, de la p"inea feliat la cea cu minerale, fr C6uri i cu aport caloric redus. P"inea pare s scad# ca i!portan# $n alc#tuirea costului zilnic al consu!atorului ro!"n. %el puin asta arat studiile !ompan care spun c obiceiurile de consum ale rom"nilor s6 au schimbat destul de mult n ultimii 1/ ani. 1B

Vnzri valorice

100

50

0 Trimestre

2.3. Analiza pie ei p inii din Rom nia i Europa

Pe fondul creterii preurilor n domeniul panificaie dar i al interesului tot mai vdit pentru produsele sanatoase i care nu ngra, rom"nii nu mai cumpr n fiecare *i p"ine, cum o fceau nainte. Pe de alt parte, se prefer din ce n ce mai mult p"inea ambalat, feliat, cu C6uri c"t mai puine i cu un aport caloric sc*ut. i obiceiurile privind locul de cumprare s6au schimbat. Ro!"nii cu!p#r# !ai !ult din super!ar%eturi i !ai puin de la !agazinele de cartier. =incolo de motivele legate de pre, o fran*el cost n medie ntre /,56/,D lei n pre*ent, iar o p"ine feliat ntre B,?6@,? lei, dar i urmare a unei alimentaii mai raionale, oferta destul de bogat de alimente din pia a determinat consumatorii s nlocuiasc p"inea cu alte produse. !om"nii consum n pre*ent n proportie de 5/; p"ine alb i B/; p"ine neagr. In studiu reali*at de Curomonitor, citat de 0picul, arat faptul c n .//5, produsele de panificaie de ni au crescut cu p"n la 5/;, la v"n*ri de aproape 1?/ de milioane de euro. Consu#ul de !$ine din +o#$nia vs. 3niunea 1uro!eana -n pre*ent, rom"nii se afl pe locul III n Curopa n privina cosumului de p"ine, cu 1/:6 11/ Ng pe locuitor pe an, dup 1lbania i Bulgaria, n timp ce media european este de 5:6:/ NgOlocuitorOan.. P"inea este un aliment de ba* la rom"ni, motiv pentru care consumul anual pe cap de locuitor depete cu circa @/; media european. %onfruntai cu o cretere important a importurilor de produse de panificaie i implicit cu o majorare a cotei de pia a produselor altdat considerate de ni, productorii rom"ni se g"ndesc s relanse*e p"inea tradiional drept Jprodus de ba*J n obiceiul de consum al rom"nilor. -n pre*ent, pe piaa rom"neasc se import p"ine din 1ustria, 3ermania, Ingaria i chiar din Bulgaria sau Ingaria. -n pre*ent, preul p"inii din !om"nia este apropiat de nivelul celui din Ingaria, Polonia, %ehia, dar cu @/; mai mic dec"t media european. %ea mai ieftin p"ine este n Bulgaria, unde preul este cu A/; sub media IC, iar cea mai scump n 0uedia i #orvegia, cu @/6A?; peste media european. 4-iceiurile de consu# ale ro#$nilor !e &one geogra'ice %onform unui studiu de pia pre*entat de !ompan, fran*ela de .:/6B// de grame este mai cautat n *ona %onstana6Piteti, p"inea de ?// de grame este consumat n *onele 4eleorman, =olj, <lt, ,"lcea, iar p"inea de ?//6A// de grame este preferat de consumatorii din *ona +oldovei. 8ran*ela de peste :// de grame i p"n la patru Nilograme este consumat n 1rdeal i Banat. Productorii din domeniul panificaiei estimea* c n acest an, dincolo de scderea consumului i creterea preurilor, piaa p"inii va crete, ca valoare, cu aproape ./;, de la 1,@ la 1,A mld.euro, dar va scdea n ceea ce privete consumul, cu p"n la ?;. 1nul trecut, n !om"nia s6au produs B milioane de tone de p"ine. Piaa !$inii n ci're ,aloarea pieei p"inii 6 peste un miliard de euro ,olumul pieei p"inii 6 dou milioane de tone 1@

%onsumul pe persoanaOan 6 1/:611/ Ng de p"ine +edia consumului din Iniunea Curopean este de 5:6:/ NgOlocuitorOan %onsumul de p"ine a sc*ut cu 1/ Nilograme n ultimii 1/ ani D/; dintre rom"ni consum p"ine alb 1/; dintre rom"ni consum p"ine cu alte ingrediente !om"nia ocup locul B la consumul de p"ine, dup 1lbania i Bulgaria 1 crescut consumul de p"ine feliat i ambalat n .//: fa de .//5 1 crescut cu B/; ponderea v"n*rilor de p"ine din supermarNeturi i hipermarNeturi +aga*inele speciali*ate au o pondere n v"n*ri de numai A; 4,1 Eul pentru p"ine este de 1D;, n timp ce n tarile IC este ?65;

2.4. Analiza canalului de distributie

1nali*a canalului presupune evaluarea a dou probleme2 a)*tractivitatea (puncte tari i slabe ale sistemului de distribuie e9istent) P35CT1 TA+ Cchipa de conducere strategic, e9perimentat i unit ,ite*a de reacie deci*ional la modificrile produse n mediul intern sau e9tern Puncte de lucru n municipiile reedin de jude, n judeele cu o de*voltare economic cel puin medie %ea mai performant reea de distribuie direct 0trategie de marNeting eficient Program de gestiune financiar6contabil i de marf performant E on line E punctele de lucru cu sediul firmei =eine un centru logistic cu control total computeri*at Produse de calitate i service asigurat !aportul preOcalitate favorabil Procese de v"n*are aduse la cel mai nalt standard 4ermene de livrare Pon timeM

P35CT1 S6AB1

mercanti*area produselor ,el Pitar n maga*inele clienilor> ambientul maga*inelor ,el Pitar dimensiunile maga*inelor ,el Pitar distribuia direct doar n oraele mari

b)+nteraciunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaiilor de parteneriat %ompania garantea* pstrarea calitii produselor, dar se preocup i de de*voltarea i implementarea unor strategii specifice fiecrui brand nou introdus pe pia. 1?

Parteneriatele ncheiate cu ,el Pitar au facilitat comercianilor reducerea semnificativ a costurilor operaionale, prin eliminarea drastic a erorilor umane> logistica pus la dispo*iie de ,el Pitar asigur preci*ia i eficiena optim, precum i reducerea timpilor de manipulare i livrare, activitile de acest tip fiind reali*ate cu ajutorul sistemului 01P. %ompania, i implicit clienii acesteia, beneficia*, graie logisticii, i de o reea de distribuie integral prestabilit, inclusiv orarul i rutele, cu ajutorul unor instrumente soft$are avansate i comple9e, de*voltate de lideri n domeniul I4.

2.5. Analiza SWOT

3radul de atractivitate al canalului de distribuie adoptat de ,el Pitar poate fi anali*at i n comparaie cu canalul celui mai puternic concurent, i anume 0.%. Boromir. a ba*a acestei aprecieri se afl anali*a 0Q<4.
%actori critici Pondere acordata 1valuarea Vel Pitar in ra!ort cu Boro#ir %oarte sla(7 Cota de !iata +enta-ilitate %inantare #agine %le2i-ilitate 5ivel de !ret Servicii de livrare Cali'icarea !ersonalului Coo!erare *otivatie Controlul canalului Total :; :7 7 :; 7 :; 7 7 :; :; :7 :;; 2 2 2 2 (0 (8 (9 Satis'ctor (: ; : 9 %oarte tare 8 0 7 2 2 2 2 2 2 2 7; <7 9; 7; :7 8; :7 ; ; ; =; 8:7 5r. !uncte

P35C1 %4+T1
& Vel Pitar este lider pe piata produselor de pani'icaie i patiserie din Ro!"nia & Spre deose(ire de )oro!ir detine o retea de !agazine proprii 'oarte dezvoltata e*tinsa la nivel national ce cuprinde peste +,- de !agazine specializate & .odul de organizare (azat pe / directii: productie retail si distri(utie & 0ispune de o o'erta 'oarte di'erentiata de produse de pani'icatie

P35CT1 S6AB1
& preturile peste !edie practicate pe anu!ite seg!ente & diversi'icare !ai redusa pe sectorul 'ainuri in co!paratie cu principalii sai concurenti: )oro!ir 0o(rogea )aneasa

1A

& Co!ercializeaza produsele su( (randul o!oni! & 1*istenta unui site 'oarte co!ple* in care se gasesc toate in'or!atiile necesare consu!atorilor & 2'erirea de pro!otii reduceri de pret si alte avanta3e pro!otionale pentru clienti & Vel Pitar a 'ost pri!a care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din Ro!"nia & 2'erirea de pro!otii reduceri de pret si alte avanta3e pro!otionale pentru clienti & 4nvestitii per!anante si su(stantiale in echipa!ente si tehnologii de ulti!a generatie & Potetial $n diversi'icarea ga!ei de produse5 & Prin !agazinele Vel Pitar o'era cea !ai variata ga!a de produse de la p"ine la dulciuri si cozonaci & .ercantizarea produselor Vel Pitar $n !agazine & 4!agine (una asigurata prin inter!ediul pu(licitati constante unei

A*15 5>+
&.odi'icari $n pre'erintele consu!atorilor & & Scaderea consu!ului de p"ine din Ro!$nia

4P4+T35 T>?
& cresterea cererii pentru produse de pani'icatie !ai sanatoase & e*tinderea pe pietele internationale

Scaderea puterii de cu!parare a populatiei & posi(ilitatea de a o(tine 'inantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru $!(unatatirea tehnologica a 'ir!ei & participarea la targuri si e*pozitii de pro'il

& cresterea continua a concurentei ce poate veni din !ai !ulte directii 6 concurenti directi sau !arile !agazine care si6au dezvoltat (rutarii proprii & actuala criza econo!ica cu toate i!plicatiile ei ale proiectelor de

& riscurile operationale dezvoltare ale 'ir!ei5

& licitatile pentru di'erite progra!e guverna!entale cu! ar 'i spre e*e!plu progra!ul 7Cornul si laptele7 & listarea la )ursa de Valori )ucuresti

& i!aginea ne'avora(ila $n r"ndul consu!atorilor a retailerilor care co!ercializeaza produsele 'ir!ei

& potentiala scadere a TVA6ului $n cazul produselor de pani'icatie

15

2.6.Pozi ionarea canalului de distribu ie

Atractivitatea canalului +--

; 0trategie de restr"ngere

:;;

0trategii selective

Poziia co!petitiv# 0trategii de cretere

=in punct de vedere al po*itionarii canalului de distribuie al ,el Pitar n cadrul pieei, pot aprecia c firma a adoptat strategia de la toate nivelurile strategice2 nnoire sorimental, e9tindere pe pia, promovare, etc.

2.7. Sistemul informa ional de distribu ie al Vel Pitar

Strategia *ar@et Scan este strategia utili*at de companie pentru a identifica toate punctele de v"n*are eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urm"nd s ncheie o colaborare cu acele puncte de v"n*are. 1ltfel spus, +arNet scan este un procedeu prin care ,el Pitar identific i colectea* informaii despre piaa de p"ine pe care activea*. -ntruc"t este o scanare, se vor identifica i msura toate punctele de v"n*are eligibile de pe pia. %ulegerea datelor se face la nivelul fiecrei sucursale, fiind supervi*at de ctre responsabilul de marNeting local. 1cesta are urmtoarele atribuii 2 6 =efinirea pieelor2 aria geografic din care se culeg datele 6 gestionarea procesul de culegere 2 instructajul agenilor de v"n*ri, multiplicarea chestionarelor, distribuia chestionarelor ctre ageni, centrali*area datelor, controlul i monitori*area culegerii datelor 6 oferirea suportului pentru managerul de proiect %ulegerea datelor de pe teren va fi organi*at i coordonat la nivel tactic de ctre directorul local de v"n*ri panificaie. 1cetia au urmtoarele atribuii 2 6 mprirea agenilor pe *one, fiecrui agent fiindu6i alocat o arie O *ona din pia 6 monitori*area procesului de culegere2 se asigur de respectarea termenului, de condiiile i acurateea procesului de culegere 6 colectarea rapoartelor de la agenii de v"n*ri i trimiterea acestora responsabilului de marNeting local 6 sprijinirea responsabilului de marNeting local n derularea procesului de culegere %ulegerea efectiv a datelor se reali*ea* de ctre agenii de v"n*ri panificaie. 1cetia au urmtoarele atribuii 2 1:

culegerea informaiilor prev*ute de chestionar pe ba*a observrii directe (vi*ite n *ona atribuit) 6 trimiterea rapoartelor cu re*ultate i observaii ctre directorul local de v"n*ri panificaie. In prim pas pentru ca un maga*in s fie eligibil presupune ca acesta s comerciali*e*e p"ine proaspt. 1stfel, sunt considerate maga*ine eligibile urmtoarele uniti2 toate maga*inele alimentare independente (care nu aparin unui anumit productor de p"ine proaspt, cum ar fi, de e9emplu, un maga*in al companiei Boromir) i care comerciali*ea* cel puin un sortiment din categoria p"ine i produse de panificaie toate centrele proprii ale productorilor 6 maga*ine ale fostelor fabrici de stat, respectiv brutrii toate brutriile cu v"n*are la geam toate supermarNeturile, h&permarNeturile, discounterii, aparin"nd reelelor comerciale internaionale (Gaufland, FF , +egaImage, 1rtima, %arrefour.) locaii poteniale 2 maga*ine (alimentare, chiocuri, etc.) care nu comerciali*ea* n pre*ent p"ine proaspt, dar care au posibilitatea i condiiile s fac acest lucru (e9. locaii noi deschise) Pe de alt parte, nu sunt considerate maga*ine eligibile urmtoarele uniti 2 '<!C%1 ('oteluri, !estaurante , %atering ) Instituii (penitenciare, uniti militare, spitale, etc.) +aga*inele de orice tip care nu comerciali*ea* p"ine proaspt, altele dec"t cele definite ca locaii poteniale Initile din aceast ultim categorie nu sunt eligibile ca puncte de v"n*are ale ,el Pitar, dar compania colaborea* cu acestea, n calitate de furni*or. 1stfel, n judeul %luj, ,el Pitar colaborea* cu peste 1// de uniti, printre care se numr i hoteluri, restaurante i instituii precum 0pitalul Rudeean, 0pitalul de copii, 0pitalul 4B%, uniti militare sau uniti de nvm"nt.. In alt lucru important de menionat este faptul c n reeaua proprie de distribuie ,el Pitar ofer clienilor, n afar de p"ine si produse de panificaie, i un sortiment bogat de alte produse alimentare, n colaborare cu o serie de furni*ori de pe plan local

3.Strategiile de distribu ie utilizate de Vel Pitar

Politica de distribuie a companiei ,el Pitar se refer la activitatea generatoare de canale de distribuie ctre client i de modele de comunicare cu clienii. #u putem s anali*m politicile i strategiile de distribuie n cadrul companiei ,el Pitar nainte de a arunca o privire asupra pieei p"inii, a cotei de pia deinute de ,el Pitar i mai ales asupra concurenilor.

3.1. Obiectivele strategiei de distribu ie

4-iectivele !oliticii de distri-uie n cadrul companiei sunt urmtoarele2 1coperirea c"t mai larg a pieei 1D

+a9imi*area v"n*rilor din punct de vedere al volumului 1sigurarea disponibilitii produselor ,el Pitar pentru un numr c"t mai mare de consumatori !ecunoaterea mrcii ,el Pitar de un numr c"t mai mare de consumatori 0prijinirea intermediarilor In control c"t mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura c produsele ajung la consumatorul final pstr"ndu6i standardele de calitate

3.2. Strategiile de distribu ie ale VEL PITAR

-n ceea ce privete strategiile de distribuie utili*ate de ,el Pitar, compania a optat pentru utili*area canalelor directe A!roductor B consu#atorC i a celor indirecte A!roductor B distri-uitor B consu#atorC. =in punct de vedere al pre*enei pe pia, putem afirma c ,el Pitar a adoptat strategia distri-uiei intensive deoarece produsele reali*ate i comerciali*ate de ,el Pitar intr n categoria bunurilor de larg consum, av"nd o ba* larg de desfacere i beneficiind de o larg pre*en pe pia. Gru!ul Vel Pitar este un !artener i#!ortant al #arilor reele de retail din +o#$nia, asigur"nd, prin echipa de v"n*ri, pre*ena produselor sale n peste 1/ /// de puncte de livrare din toat ara. Produsele ,el Pitar ajung la locaiile de desfacere (supermarNeturi, h&permarNeturi, maga*ine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua ,P +agassin) fie prin sistemul propriu de distribuie (,el Pitar beneficia* de un parc auto moderni*at), fie prin intermediul partenerilor. ,el Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de pia i e9celea* n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul de*voltat la nivel naional. %ompania dispune de o structura de distri-uie naional a produselor ambalate2 p"ine ambalata, biscuii, napolitane, paste finoase i produse de morrit prin care asigur pre*ena acestora la oricare din cele D locaii din ar, cu scopul de a putea furni*a comercianilor din oricare colt al rii toat gama de produse, de la oricare din fabrici, precum i de un lan de maga*ine proprii ce nsumea* n pre*ent apro9imativ 1A/ de astfel de uniti. VP *agassin +etail. Strategia VP *agassin este a9at pe trei direcii principale2 acoperire naional, de*voltarea de noi concepte de maga*ine speciali*ate 6 Jmaga*in de pro9imitateJ i introducerea de servicii noi destinate clientilor. 0uccesul este evident2 n pre*ent reeaua de retail a grupului ,el Pitar numr 1?5 de uniti n 1/ dintre cele mai importante orae ale rii. +aga*inele ,el Pitar ofer cea mai diversificat gam de panificaie proaspt i ambalat. %lienii pot gsi *ilnic p"ine, sand$ichuri sau produse de patiserie calde (coapte n cuptoarele profesionale din maga*in) pentru toate gusturile, precum i alte tipuri de produse ( lactate, conserve, me*eluri, buturi rcoritoare). Produsele sunt ae*ate n categorii distincte, astfel nc"t s fie uor de gsit, procesul de v"n*are este rapid i fle9ibil, iar personalul foarte bine instruit. %lienii pot obine n maga*in ./

orice informaie legat de un anumit produs, personalul ajut"ndu6i s ia cea mai bun deci*ie pentru alimentaia lor. %u produse de cea mai bun calitate, comerciali*ate ntr6un spaiu generos, cu echipamente i elemente de comunicare moderne, punctele de v"n*are ale companiei ,P +agassin rspund dorinelor tot mai multor rom"ni, care vor s regseasc atmosfera i calitatea produselor dintr6o brutrie european, c"t mai aproape de casa lor. ,el Pitar are un volu# al livrrilor &ilnice de produse proaspete de peste B// de tone, acoperind *one urbane ca Bucureti, !"mnicu 6 ,"lcea, 3iurgiu, %luj Principalele piee de vnzare ale Vel Pitar lte "u&ete 6#apoca, 4ecuci, Iai, 4"rgu Riu, 1'% Valcea Braov, 8ocani, =rgani, 25% %limneti, Panciu, c"t i ntinse *one din judeele 1rge, ,"lcea, Ilfov, 3iurgiu, ,rancea, 3alai, %luj, Iai, 3orj si Braov. Pe scurt, !rinci!alele !iee de v$n&are ale societii sunt2 Rudeul ,"lcea, $ucuresti judeul 1rge, judeul %luj, #%% rges 20% municipiul Bucureti, judeul Iai, judeul 3orj, judeul 3alai, judeul !lu" #% Braov i judeul 3iurgiu. ? =up cum putem observa i n graficul alturat, cea mai mare pondere n totalul v"n*rilor societii o au municipiul Bucureti, (B:;) i judeele ,"lcea ( .?;) i 1rge (./;). Rudeul %luj are o pondere de doar B;, iar celelalte judee nsumea* o pondere de 1@ ;. -n pre*ent, compania ,el Pitar operea* o reea de a!ro2i#ativ :=; de #aga&ine !ro!rii" dup cum am preci*at i anterior, dispuse n D judee ale rii, repre*entate pe harta de mai jos. 6 %luj 2 .B maga*ine 6 Iai2 1/ maga*ine 6 4ecuci2 1@ maga*ine 6 Braov2 11 maga*ine 6 4"rgu Riu 2 .A maga*ine 6 ,"lcea2 .1 maga*ine 6 Piteti2 1A maga*ine 6 Bucureti (inclusiv parteneriatul cu centrele ibertatea)2 B. maga*ine 6 3iurgiu2 : maga*ine

!aportul 1nual ,el Pitar, conform !egulamentului %.#.,.+. #!.1BO.//@ pentru e9erciiul financiar .//:

.1

Fig. /.8. Reeaua de !agazine Vel Pitar

Produsele sunt livrate direct ctre !unctele de v$n&are , utili*"nd un parc auto de peste @// de autovehicule de diverse tonaje. Performanele firmei ,el Pitar sunt susinute i de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Pus, care vi*ea* trecerea produselor de panificaie i patiserie n canalele de distribuie, Poblig"ndu6lM pe comerciant s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul, av"nd la dispo*iie suportul material necesar E cu strategiile de Pull care vi*ea* direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promoionale i publicitare.

4. Concluzii i propuneri
Cste de remarcat faptul c ,el Pitar a fcut invesiii masive n tehnologii mo6derne i inovatoare, pentru a oferi clienilor produse de cea mai bun calita6te. 4ehnologiile inovatoare precum Geine 4ouch ofer sigurana alimentr i garania c clientul este primul care atinge produsul final. !eferitor la strategiile de distribuie am observat c firma ,el Pitar repre*in6t parteneri importani ai reelelor de retail din !om"nia, cuprin*"nd marile lanuri de super i hipermarNeturi i nu numai. -n cadrul strategiilor de distribuie propun2 1. reducerea costurilor de distri(uie prin creterea gradului de utili*are a capacitii de transport i a capacitii de depo*itare, optimi*area rutelor de distribuie, evaluarea furni*orilor i meninerea unei relaii at"t cu acetia, c"t i cu partenerii de distribuie .. ela(orarea unui standard de !ercantizare care s fie aplicat n toate loca6iile pentru toate produsele ,el Pitar B. e*tinderea pe piee e*terne. 1ceast strategie vi*ea* achi*iionarea de fabrici de p"ine cu o capacitate de producie de ?/6A/ de toneO *i. Pieele vi*ate sunt at"t cele din Icraina, Bulgaria, +oldova, Iugoslavia deoarece pre*int particulariti asemntoare cu cele ale pieei rom"neti, dar i piee precum Italia sau 0pania unde este concentrat un numr foarte mare de rom"ni. @. e*portul de produse de pani'icaie i patiserie tradiionale ro!"neti n rile n care e9ist comuniti mari de rom"ni, cum ar fi Italia, 0pania. ?. participarea $n cadrul unor progra!e guverna!entale . %"tigarea unei piee de distribuie n cadrul programului guvernamental L%ornule i lapteM. -n anul .//:6.//D ,el Pitar a ..

distribuit cornuri n ?@/ de uniti de nvm"nt din *onele n care activea*. 1mploarea acestor proiecte pot produce efecte pe ori*ontal n tot segmentul vi*at. 1stfel, pe l"ng de*voltarea produciei, ,el Pitar poate crea i o ferm *ootehnic. =ea6semenea se impune i mrirea parcului de masini n acest fel de*volt"n6du6se i mai mult distribuia. A. lansarea unor noi locaii inspirate dintr6un concept european i anu!e Vel Pitar )a%er9 Co''e. 1ceast inovaie este declanata de nevoia de a ine pasul cu evoluiile recente din retail, precum i de a nt"mpina nevoia consumatorilor de a se rela9a n timpul meselor sau pau*elor de mas. ocaiile vor fi de*voltate pe principiul Lcoffee to goM i vor oferi o *on de resting, de snacN i buturi rcoritoare iar atmosfera va fi prietenoas, mu*ica rela9ant i comunicarea modern 5. cola(orarea cu casele de e*pediii 6 Principalul avantaj de care beneficia* clientul c"nd utili*ea* serviciile unei case de e9pedite este reducerea timpului i a eforturilor depuse cut"nd un mijloc de transport potrivit cu care marfa s fie livrat la timp, fr bti de cap i fr a ntocmi r"nduri de acte i a completa nenumarate formulare, etc

Bibliografie

1. .. B. @.
?.

!istea, 1. ., (1DDA), =istribuia mrfurilor, Cd. =idactic i Pedagogic, Bucureti 3attorna, R. ., (.//1), +anagementul logisticii i distribuiei, Cd. 4eora, Bucureti Gotler, Philip, (1DD:), Principiile marNetingului, Cd. 4eora, Bucureti Balan, %armen, (.///), ogistica mrfurilor, Cd. 10C, Bucureti
4omescu, 8lorin, (1DD:), +anagementul societilor comerciale2 conducerea sistemelor de aprovi*ionare, desfacere i distribuie fi*ic, Cd. =idactic i Pedagogic, Bucureti

A. 5. :. D.

=ima, I.%., (1DD5), 0istemul logisticii firmei, Cd. 4ehnic, Bucureti Patriche, I., (.//A), %anale de distribuie i logistic, Cd. Pro Iniversitaria, Bucureti Porter, +., (.//1), 0trategii concureniale, Cd. 4eora, Bucureti $$$.capital.ro

1/. $$$.velpitar.ro 11. $$$.financiarul.ro

.B