Studiu de caz :

In cadrul acestui seminar vom realiza o documentare in legatura cu tehnicile de negociere. Utilizand motoarele de cautare si suportul de curs identificati tehnicile de negociere cele mai potrivite pentru: 1. negocierea unui contract de servicii de acces internet pentru o conexiune de mare viteza(100Mbps) pentru firma la care lucrati - trebuie sa aveti in vedere ca furnizorii de acces internet vor cere mai mult decat face serviciul si trebuie sa obtineti cel mai bun pret abonamentele pentru viteze mari la persoanele juridice preturile sunt negociabile. 2. negocierea cu o societate care v-a vandut un monitor LCD la care au aparut defecte dupa 1 saptamana si ati solicitat inapoierea sumei de bani platita deoarece societatea nu are pe stoc un alt monitor la fel si urmatorul transport va fi peste o luna de zile. societatea refuza sa inapoieze banii si dvs. aveti ordine clare de la seful dvs. sa rezolvati problema monitorului pe care l-ati cumparat si sa recuperati suma platita. Numiti tacticile de negociere pe care le veti utiliza, apoi explicati in ce mod le veti aplica.

1) In cazul negocierii unui contract de servicii de acces internet pentru o conexiune de mare viteza consider ca cea mai benefica tactica este Tactica de bazar ,care consta in aplicarea subtila a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite, daca sunt puse alaturi, par si mai diferite. Daca se ridica din start pretentii mari si, ulterior, se coboara la un nivel rezonabil, sansele de a fi indeplinite sunt mai mari decat in situatia in care s-ar fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. Tactica este folosita cu succes de abilii vanzatori de bazar: ei arunca din start un pret foarte ridicat, dar se arata dispusi sa tot lase din el, facand false concesii la care adesea, li se raspunde cu concesii reale. Intrucat furnizorii pot cere un pret mare la inceput,ma voi folosi de informatii din cazurile altor companii. Spre exemplu pot invoca faptul ca o companie X care a negociat cu aceeasi firma,a primit un pret mult mai avantajos fata de cel oferit firmei la care lucrez (pentru aceasta este necesar sa detin informatii reale si veridice pentru a le arunca in fata furnizorului) pentru aceleasi servicii. De asemenea pot invoca faptul ca daca nu mi se ofera o scadere a pretului initial,pot opta pentru serviciile altei firme care imi poate face aceeasi oferta la conexiunea de mare viteza. Un alt motiv pe care il pot invoca este faptul ca firma la care lucrez nu poate plati aceasta suma ceruta in momentul de fata,ci maxim o suma pe care o pot propune furnizorului de internet.(pe principiul something is better than nothing) In acelasi timp pot sa propun firmei respective un pret mai scazut la internet,dar sa le propun incheierea unui contract pe o perioada mai mare de timp decat cea oferita initial;astfel incat aceasta sa fie multumita in acest fel si sa cedeze.

2) In cazul monitorului LCD,sunt de parere ca cea mai buna tactica o reprezinta "Intoxicarea" statistica care se refera la bombardarea partenerului cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage, care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Datele trebuie sa fie reale si cu cat sursele sunt mai credibile, cu atat efectul de intimidare si persuasiune este mai puternic. "Intoxicat" cu informatia autentica, adversarul va avea sentimentul ca nu s-a pregatit suficient pentru runda de negocieri. In fata unui adversar competent, informat si abil, tactica nu are prea mari sanse, dar nici nu are nimic de pierdut. In momentul care firma de electronice nu doreste inapoierea banilor se poate face apel la legislatia privind Protectia Consumatorului. Conform acesteia,orice produs care prezinta defectiuni,uzura sau alte aspete de acest gen,poate fi inapoiat in termen de 30 de zile lucratoare,iar firma producatoare are obligatia de a inlocui produsul cu altul functional. Firmei de la care a fost cumparat monitorul,i se poate pune in vedere acest lucru si i se va explica clar ca daca nu are alt monitor pe stoc,legea mentionata mai sus nu poate fi aplicata. Cum urmatorul transport va fi abia peste o luna de zile,ceea ce depaseste termenul legal stabilit,firma la care lucrez doreste sa primeasca inapoi banii pe monitorul defect;in caz contrar firma de monitoare trebuie amenintata cu reclamatie la Oficiul pentru Proiectia Consumatorului. In momentul in care firma observa faptul ca un consumator cunoaste legislatia foarte bine legislatia in vigoare si se ajunge amenintari cu privire la reclamatii catre OPC, firma in culpa cedeaza la cerintele consumatorului si lasa garda jos.De cele mai multe ori,acesta tactica are un final avantajos pentru consumator. Dupa parerea mea, aceasta este cea mai buna arma de a convinge firma de monitoare sa restituie banii pe produsul care prezinta defectiuni.

STEFAN MICHAIL SERIA B GRUPA 1428