Subiecte pentru examen la cursul Tehnici de vnzri 1. Fora de vnzare. Concept rolul !unciile "n cadrul "ntreprinderii. #.

$estiunea !orelor de vnzare. Fixarea obiectivelor !ortei de vnzare. %. $estiunea !orelor de vnzare. &r'anizarea !orelor de vnzare. (. $estiunea !orelor de vnzare. )eterminarea mrimii !orei de vnzare. *. Stabilirea teritoriului unui a'ent comercial. +. )eterminarea itinerariilor deplasrilor a'entului comercial. ,. -ecrutarea .i an'a/area membrilor !orelor de vnzare. 0. 1rocesul de selecie a personalului de vnzri. 2. $estiunea !orelor de vnzare. 3nstruirea personalului de vnzri. 14.-emunerarea personalului de vnzare 11.Controlul activitii personalului de vnzare 1#.5valuarea activitii personalului de vnzri 1%.Caracterizarea tipurilor de a'eni de vnzri 1(.Caracteristicile unui vnztor e!icient 1*.Ciclul carierei a'enilor comerciali 1+.)omeniile de cuno.tine necesare unui vnztor e!icient 1,.Tipolo'ia vnztorilor nee!icieni 10.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 empatia. 12. 1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 dialo'ul. Formele comunicrii. #4.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 dialo'ul. Componenta simbolic. #1.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 dialo'ul. Componenta verbal. ##.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 dialo'ul. 7scultarea tipuri. #%.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 dialo'ul. Comunicarea nonverbal. #(.Tipuri de bloca/e "n dialo' #*.1rincipiile !undamentale ale procesului de vnzare 6 climatul de "ncredere. #+.5lementele crerii climatului de "ncredere #,.Tehnici de !orare a "ncrederii clientului. #0.8odelul "n * etape a procesului de vnzare. #2.Stabilirea contactului 6 etap a procesului de vnzare. %4.8otivaia cumprtorilor. Tipuri de cumprtori. %1.Tipolo'ia cumprtorilor. %#.)escoperirea nevoilor 9 etap a procesului de vnzare. :evoi recunoscute si nevoi ascunse. %%.)escoperirea nevoilor 9 etap a procesului de vnzare. Tipuri de "ntrebri. %(.)escoperirea nevoilor 9 etap a procesului de vnzare. Tehnica de vanzari S13:. %*. )escoperirea nevoilor 9 etap a procesului de vnzare. 1ericolele intero'atoriului.

%+.1rezentarea 9 etap a procesului de vnzare. 8etode de prezentare. %,.1rezentarea 9 etap a procesului de vnzare. Tipuri de ar'umente %0. 1rezentarea ar'umentativ. %2.Tipolo'ia obieciilor .i re'ulile de rspuns la obiecii. (4.8otivele pentru obiecii. (1. 8etode de tratare a obieciilor. (#. Finalizarea procesului de vnzare. Semnale de cumparare. (%.8etode de !inalizare a procesului de vnzare. ((.8etode .i tehnici moderne de vnzare 6 telemar;etin'ul. (*.8etode .i tehnici moderne de vnzare 6 e9comerul. (+.8etode .i tehnici moderne de vnzare 6 vanzarea prin intermediul tar'urilor si expozitiilor.