Consiliul pentru Standarde Ocupa!

ionale "i Atestare

Unitatea de Cercetare "i Servicii Tehnice

STANDARD OCUPATIONAL

Ocupa!ia: Consultant asigur#ri de via!#

Domeniul: Activit#!i financiare, bancare "i de asigur#ri, tranzac!ii de valori mobiliare

Bucure"ti $999

Unitatea pilot: Nederlanden SA Coordonator proiect standard ocupa!ional: Corvin - Alexandru P!tra"cu Arabagian Membrii echipei de redactare a standardului ocupa!ional: Monica Eugeniu, consultant resurse umane, Nederlanden SA Violeta Ciurel, consultant marketing, Nederland SA Referen!i de specialitate: Dana Corina Constantinescu, profesor, Interamerican Mirela Pop, ASIBAN SA Standard aprobat COSA la data de 07-01-1999

Cod COSA: P - #82 copyright #999 , COSA - U.C.S.T. Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate. Acesta nu poate fi reprodus par$ial sau integral, nu poate fi folosit sau citat n alte lucr!ri fara acordul COSA.

Consultant asigur!ri de via"! UNIT%&ILE DE COMPETEN&% Domeniile de competen"! Unit!"ile de competen"!

Competen$e fundamentale Competen$e generale la locul de munc! Competen$e specifice

Comunicarea interpersonal! Dezvoltarea profesional! Planificarea activit!$ilor proprii Asigurarea derul!rii procedurilor specifice asigur!rilor de via$! Comunicarea cu institu$iile implicate n activitatea de asigur!ri de via$! Culegerea datelor "i informa$iilor Evaluarea poten$ialilor clien$i Gestionarea materialelor "i a documentelor Lichidarea contractului de asigurare de via$! Oferirea de consultan$! persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor Oferirea de consultan$! poten$ialilor clien$i Prelucrarea datelor "i informa$iilor Promovarea imaginii societ!$ii de asigur!ri de via$! "i a produselor acesteia Vnzarea produselor societ!$ii de asigur!ri de via$!

Comunicarea interpersonal#

Descrierea unit!$ii Unitatea se refer! la contactarea potentialilor clienti, la culegerea de informatii despre acestia si necesit!tile lor dar si la furnizarea informatilor solicitate de clienti despre produse, companie si piata romneasc! a asigur!rilor. ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Contactarea poten$ialilor clien$i CRITERII DE REALIZARE #.#. Contactarea poten$ialilor clien$i este realizat! pe baza stabilirii prealabile a agendei de lucru. #.2. Contactarea poten$ialilor clien$i este realizat! prin contactarea telefonic! "i / sau contactarea direct!. #.3. Contactarea poten$ialilor clien$i este bine determinat! anterior, n timp "i spa$iu. 2.#. Ob$inerea de informa$ii se realizeaz! printr-o comunicare eficient! cu poten$ialii clien$i. 2.2. Furnizarea de informa$ii poten$ialilor clien$i este realizat! n mod clar "i detaliat. 2.3. Schimbul de informa$ii cu poten$ialii clien$i se realizeaz! n mod direct, clar "i are un caracter confiden$ial. Gama de variabile Datele ob$inute de la clien$ii poten$iali se refer! la nevoile, veniturile, ocupa$ia, starea civil!, num!rul de membrii ai familiei, etc. Informa$iile date clien$ilor se refer! la produsele "i serviciile furnizate de companie "i la pozi$ia acesteia pe pia$!. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e cuno"tin$e de comunicare verbal! "i non-verbal! cuno"tin$e de baz! din domeniul psihologiei buna cunoa"tere a limbii romne cuno"tin$e de cultur! general! La evaluare se urm!re"te : modul n care cel evaluat reu"e"te s! comunice eficient, clar cu fiecare client modul n care cel evaluat reu"e"te s! ob$in! informa$iile necesare "i capacitatea acestuia de a le sintetiza capacitatea de a p!stra confiden$ialitatea informa$iile primite capacitatea de a purta o convorbire telefonic! optim! pentru subiectul abordat _

2. Ob$inerea "i furnizarea de informa$ii n rela$ia direct! cu clientul

Dezvoltarea profesional#

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Identificarea nevoilor proprii de perfec$ionare CRITERII DE REALIZARE #.#. Nevoile proprii de perfec$ionare sunt identificate realist "i obiectiv, pe baza autoevalu!rii. #.2. Nevoile proprii de perfec$ionare sunt identificate n corela$ie cu obiectivele personale "i cerin$ele companiei. 2.#. Autoinstruirea se face n mod continuu, utiliznd toate sursele de informa$ii disponibile. 2.2. Autoinstruirea are la baz! nevoile identificate. 2.3. Autoinstruirea se realizeaz! n func$ie de obiectivele urm!rite. 3.#. Participarea la cursuri de perfec$ionare are loc $innd cont de nevoile identificate. 3.2. Cursurile de perfec$ionare profesional! se stabilesc n func$ie de standardele "i cerin$ele companiei, pe baza recomand!rilor superiorilor ierarhici ai acestuia. Gama de variabile tehnici de negociere "i vnzare tehnici generale de prezentare "i comunicare tehnici de aprovizionare produse "i servicii din domeniul asigur!rilor de via$! . Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"tere a limbii romne, cuno"tin$e de cultur! general!, cuno"tin$e generale de cultur! economic!, cuno"tin$e specifice domeniului de asigur!ri de via$!, cuno"tin$e de legisla$ie n domeniul asigur!rilor de via$!, cuno"tin$e de marketing n domeniul asigur!rilor de via$!. La evaluare se urm!re"te: Capacitatea de autoevaluare n identificarea nevoilor proprii de instruire profesional!. Capacitatea de a-"i urm!ri "i atinge obiectivele stabilite

2. Autoinstruirea

3. Participarea la cursuri de perfec$ionare

Planificarea activit#!ilor proprii

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Stabilirea obiectivelor CRITERII DE REALIZARE #.#. Stabilirea obiectivelor se face n mod realist, n corela$ie cu posibilit!$ile proprii de control. #.2. Obiectivele proprii se stabilesc n func$ie de cele ale companiei. #.3. Obiectivele sunt estimate din punct de vedere calitativ, cantitativ "i ca termen limit!. 2.#. Etapele de realizare sunt stabilite n concordan$! cu obiectivele. 2.2. Etapele de realizare a obiectivelor se bazeaz! pe un plan de lucru bine structurat, clar "i coerent. 2.3. Termenele de realizare pentru fiecare etap! se stabilesc n mod realist, n func$ie de timpul real estimat. 2.4. Stabilirea etapelor de realizare include "i una sau mai multe etape de control "i ajustare a obiectivelor "i strategiilor corespunz!toare. 3.#. Agenda de lucru cuprinde planificarea ntlnirilor prin stabilirea momentului "i spa$iului adecvate derul!rii acestora. 3.2. ntlnirile se stabilesc n urma contact!rii clien$ilor poten$iali, de comun acord cu ace"tia. 3.3. Agenda de lucru va fi astfel ntocmit! nct s! fie abordabil! "i flexibil!. Gama de variabile n planificarea activit!$ilor proprii, consultantul de asigur!ri de via$! $ine cont de lista poten$ialilor clien$i pe care "i-a formulat-o "i de referin$ele ob$inute. Obiective: stabilirea num!rului de interviuri, stabilirea subiectelor de abordat pe parcursul interviurilor, ndeplinirea planului de vnz!ri, etc. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cuno"tin$e de comunicare cuno"tin$e de planificare "i de administrare La evaluare se urm!re"te: modul n care consultantul de asigur!ri de via$! reu"e"te s!-"i stabileasc! obiective realiste modul n care consultantul de asigur!ri de via$! "i organizeaz! activit!$ile presupuse de obiectivele stabilite modul n care consultantul de asigur!ri de via$! stabile"te termene realiste pentru fiecare etap! modul n care consultantul de asigur!ri de via$! este capabil s!-"i analizeze propria activitate "i s! elaboreze un plan de ajustare. _

2. Stabilirea etapelor de realizare

3. ntocmirea agendei de lucru

Asigurarea derul#rii procedurilor specifice asigur#rilor de via!#

Descrierea unit!$ii Unitatea se refer! la urm!rirea derul!rii contractelor (plata primelor, examin!ri medicale suplimentare, aniversarea poli$elor, participarea la profit, actualizarea cu rata infla$iei, oferirea de noi clauze, etc.) "i aplicarea procedurilor specifice asigur!rilor de viat!, n caz de accident, solicit!ri de modific!ri ale contractului, etc. ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Urm!rirea derul!rii contractelor CRITERII DE REALIZARE #.#. Consultantul de asigur!ri de via$! urm!re"te derularea contractelor men$innd un contact permanent cu clien$ii. #.2. Consultantul de asigur!ri de via$! urm!re"te derularea contractelor $innd cont de prevederile condi$iilor contractuale. #.3. n urm!rirea derul!rii contractelor, consultantul de asigur!ri de via$! p!streaz! leg!tura cu departamentele implicate n administrarea poli$elor. 2.#. Aplicarea procedurilor specifice asigur!rilor de via$! se face n conformitate cu regulamentele interne ale companiei. 2.2. Procedurile aplicate sunt cele corespunz!toare clauzelor contractuale. 2.3. Aplicarea procedurilor specifice asigur!rilor de via$! este urm!rit! n Gama de variabile Derularea procedurilor specifice asigur!rilor de via$! se realizeaz! n func$ie de : caracteristicile fiec!rui tip de contract de asigurare "i clauzele specifice aferente acestora; regulamentele "i procedurile interne privind derularea contractelor. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cunoa"terea produselor "i a condi$iilor contractuale cuno"tin$e de evaluare a unei situa$ii specifice cuno"tin$e de comunicare (verbal! "i non-verbal!) La evaluare se urm!re"te : capacitatea de analiz! "i sintez! capacitatea de comunicare verbal! "i non-verbal! ntr-un mod adecvat tipului de client capacitatea de a realiza o informare succint!, clar! "i corect! avnd ca rezultat o comunicare eficient! capacitatea de a monitoriza aplicarea procedurilor specifice asigur!rilor de via$! corectitudinea verific!rii conformit!$ii solicit!rilor clien$ilor. modul n care colaboreaz! cu departamentele implicate n derularea procedurilor specifice asigur!rilor de via$!. _

2. Aplicarea procedurilor specifice asigur!rilor de via$!

Comunicarea cu institu!iile implicate n activitatea de asigur#ri de via!#

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Contactarea institu$iilor implicate n activitatea de asigur!ri de via$! CRITERII DE REALIZARE #.#. Contactarea institu$iilor implicate n activitatea de asigur!ri de via$! se realizeaz! n conformitate cu regulamentele interne ale fiec!rei companii. #.2. Contactarea institu$iilor implicate n activitatea de asigur!ri de via$! 2.#. Schimbul de informa$ii dintre consultantul de asigur!ri de via$! "i institu$iile implicate n activitatea de asigur!ri de via$! se face ntr-o manier! clar! "i concis!. 2.2. Schimbul informa$iilor cu institu$iile direct implicate n activitatea de asigur!ri de via$! are un caracter confiden$ial. 2.3. Schimbul informa$iilor cu institu$iile direct implicate n activitatea de asigur!ri de via$! se face verbal "i / sau n scris. Gama de variabile Informarea se face verbal "i / sau n scris "i cuprinde acele date accesibile "i care sunt clar definite de c!tre Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"tere a limbii romne cuno"tin$e de comunicare (verbal! "i non-verbal!) cunoa"terea pie$ei asigur!rilor de via$! din Romnia La evaluare se urm!re"te : capacitatea de comunicare verbal! "i n scris modul n care p!streaz! confiden$ialitatea informa$iilor n conformitate cu standardele impuse de companie modul n care reu"e"te s! comunice succint, clar "i corect modul n care reu"e"te s! comunice verbal "i / sau n scris pentru ob$inerea unui set de informa$ii. _

2. Asigurarea schimbului de informa$ii necesare cu institu$iile implicate n activitatea de asigur!ri de via$!

Culegerea datelor "i informa!iilor

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Identificarea surselor de informare CRITERII DE REALIZARE #.#. Identificarea surselor de informare se realizeaz! n conformitate cu cerin$ele "i standardele companiei. #.2. Sursele de informare sunt alese $innd cont de credibilitatea acestora.

2. Ob$inerea datelor "i informa$iilor

#.3. Identificarea surselor de informare se realizeaz! n func$ie de 2.#. Datele "i informa$iile necesare activit!$ii se ob$in n urma analiz!rii celor mai pertinente surse de informare. 2.2. Datele "i informa$iile ob$inute sunt relevante pentru obiectivul propus. 2.3. Datele "i informa$iile se selecteaz! n func$ie de utilitatea lor n

Gama de variabile - Sursele de informare pot fi: studii de pia$!, diverse referin$e, interviuri, publica$ii de specialitate. - Obiective urm!rite: informarea asupra caracteristicilor pie$ei asigur!rilor de via$! "i informarea asupra poten$ialilor clien$i. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: de cultur! general!, cuno"tin$e generale de cultur! economic!, cuno"tin$e specifice domeniului de asigur!ri de via$!, legisla$ie n domeniul asigur!rilor de via$!. La evaluare se urm!re"te: capacitatea de a identifica "i de a selecta cele mai credibile surse de informare n raport cu scopul urm!rit modul consecvent n care informa$iile sunt identificate si ob$inute capacitatea de analiz! "i sintez! n ob$inerea "i analizarea informa$iilor _

Evaluarea poten!ialilor clien!i

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Evaluarea primar! CRITERII DE REALIZARE #.#. Prezumtivele nevoi ale poten$ialilor clien$i sunt estimate pe baza informa$iilor primare despre ace"tia. #.2. Evaluarea poten$ialilor clien$i este realizat! pe baza analizei datelor preliminare, n corela$ie cu criteriile de acceptare ale companiei. 2.#. Ierarhizarea poten$ialilor clien$i este realizat! pe baza evalu!rii primare a acestora. 2.2. Ierarhizarea poten$ialilor este concordant! cu posibilit!$ile reale de contactare. Gama de variabile Informa$ii primare : posibilit!$i financiare, starea civil!, structura familial!. Criterii de acceptare: starea de s!n!tate, grupa de vrst!, standardele companiei. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cuno"tin$e de planificare "i evaluare a unui grup de subiec$i n func$ie de anumite criterii La evaluare se urm!re"te : modul n care cel evaluat reu"e"te s! structureze informa$iile disponibile pe baza anumitor criterii impuse modul n care cel evaluat reu"e"te s! fac! o evaluare corect! _

2. Ierarhizarea poten$ialilor clien$i

Gestionarea materialelor "i a documentelor

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& CRITERII DE REALIZARE #. Estimarea necesarului de materiale "i #.#. Estimarea necesarului de materiale "i tipizate specifice se realizeaz! tipizate specifice n func$ie de constat!rile anterioare privind utilizarea lor "i de obiectivele propuse. #.2. Estimarea necesarului de tipizate specifice se realizeaz! n func$ie de utilizarea acestora. #.3. Necesarul de materiale "i tipizate specifice se estimeaz! corect "i concret n timp. 2.#. Aprovizionarea cu materiale "i tipizate specifice se realizeaz! periodic, $innd cont de tehnicile de aprovizionare. 2.2. Aprovizionarea cu materiale "i tipizate specifice se realizeaz! n timp util, n func$ie de estim!ri. 3.#. Depozitarea "i arhivarea documentelor "i materialelor specifice se realizeaz! $innd cont de cerin$ele "i procedurile companiei. 3.2. Documentele "i materialele specifice activit!$ii de asigur!ri de via$! se depoziteaz! n locuri adecvate, special destinate acestui scop "i accesibile. 3.3. Arhivarea "i depozitarea documentelor "i materialelor specifice se realizeaz! n func$ie de tipul, caracteristicile "i destina$ia documentelor "i Gama de variabile materiale promo$ionale: bro"uri, pliante, etc. formulare tipizate specifice: formulare medicale, foi de evaluare, cereri de asigurare, etc. destina$ia: utilizarea lor n procesul de vnzare a poli$elor "i pentru informarea clien$ilor. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cunoa"terea produselor companiei "i a formularelor utilizate cunoa"terea gamei de materiale promo$ionale necesare tehnici de aprovizionare La evaluare se urm!re"te: Capacitatea "i aptitudinile de planificare "i organizare n vederea aprovizion!rii Capacitatea de a estima corect necesarul de materiale Modul de depozitare "i arhivare a documentelor "i materialelor n func$ie de tipul, caracteristicile "i destina$ia lor, n locuri accesibile "i sigure. _

2. Aprovizionarea cu materiale "i tipizate specifice

3. Depozitarea "i arhivarea documentelor "i materialelor specifice

Lichidarea contractului de asigurare de via!#

Descrierea unit!$ii Unitatea se refer! la procedurile legate de lichidarea contractului de asigurare de viat! - fie datorit! producerii evenimentului asigurat, fie ca urmare a ntreruperii de c!tre client a pl!tilor primelor aferente contractului ncheiat sau la solicitarea expres! a acestuia, la verificarea modului n care fiecare situatie se ncadreaz! n conditiile de lichidare standard ale companiei si la determinarea modalit!tilor concrete de lichidare. ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Constatarea ncadr!rii n condi$iile de lichidare CRITERII DE REALIZARE #.#. Constatarea ncadr!rii n condi$iile de lichidare are la baz! coresponden$a purtat! ntre companie "i clien$i. #.2. Analizarea ncadr!rii fiec!rei situa$ii n condi$iile de lichidare a contractelor de asigurare de via$! se realizeaz! cu discern!mnt. #.3. Analizarea ncadr!rii fiec!rei situa$ii n condi$iile de lichidare a contractelor de asigurare de via$! se realizeaz! n conformitate cu prevederile condi$iilor contractuale "i pe baza documentelor cerute de acestea. 2.#. Modalit!$ile de lichidare a contractului de asigurare de via$! sunt determinate pe baza regulamentelor interne proprii fiec!rei companii. 2.2. Determinarea modalit!$ilor de lichidare a contractului de asigurare de via$! se face n func$ie de specificul fiec!rei situa$ii. 3.#. Operarea procedurilor de lichidare a contractului de asigurare de via$! se face riguros, n concordan$! cu clauzele contractuale. 3.2. Procedurile de lichidare a contractului de asigurare de via$! sunt aplicate cu promptitudine. Gama de variabile Aplicarea procedurilor legate de lichidarea contractului rezult! n urma: ncadr!rii / nencadr!rii n termenele de plat! prev!zute n contractele de asigurare de via$! renun$!rii clien$ilor exprimate n scris prezent!rii documentelor doveditoare producerii evenimentului asigurat. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cunoa"terea tipurilor de contracte de asigurare de via$! cunoa"terea procedurilor de lichidare a contractelor de asigurare de via$! cunoa"terea regulamentelor interne, a fluxurilor de informa$ie implicate de procedurile de lichidare a contractelor de asigurare de via$! cuno"tin$e de comunicare (verbal! "i non-verbal!) La evaluare se urm!re"te : capacitatea de a realiza o informare n mod succint, clar "i corect modul n care particip! activ la derularea unui program de lichidare a unui contract de asigurare de via$! capacitatea de comunicare verbal! "i non-verbal! n mod adecvat fiec!rei situa$ii capacitatea de a analiza "i evalua corect o situa$ie concret! de lichidare a unui contract de asigurare de via$!. _

2. Determinarea modalit!$ilor de lichidare a contractului de asigurare de via$!

3. Operarea procedurilor de lichidare a contractului de asigurare de via$!

Oferirea de consultan!# persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor

Descrierea unit!$ii Unitatea se refer! la oferirea de consultant! n perioada ulterioar! ncheierii contractelor, att persoanelor asigurate ct si beneficiarilor, analiznd solicit!rile acestora (modific!ri ale beneficiarilor, schimb!ri n modalitatea de plat! si frecventa primelor, ad!ugarea de noi clauze, etc.) si g!sind solutiile optime. ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Analizarea solicit!rilor persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor CRITERII DE REALIZARE #.#. Solicit!rile persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor se analizeaz! n mod corect. #.2. Analizarea solicit!rilor persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor se realizeaz! n acord cu clauzele contractuale. #.3. Solicit!rile persoanelor asigurate "i / sau beneficiarilor sunt analizate cu promptitudine. #.4. Solicit!rile asiguratului "i / sau beneficiarului sunt naintate spre rezolvare departamentelor implicate n solu$ionarea acestora. #.5. Analizarea solicit!rilor asiguratului "i / sau beneficiarului se face n baza cererii scrise a acestora "i a actelor auxiliare necesare. 2. Recomandarea solu$iei optime 2.#. Recomandarea solu$iei optime pentru solicit!rile persoanelor pentru solicit!rile persoanelor asigurate asigurate "i / sau beneficiarilor urm!re"te satisfacerea nevoilor acestora. "i / sau beneficiarilor 2.2. Recomandarea solu$iei optime $ine cont de regulamentele companiei.

2.3. Solu$ia optim! este realist! "i adecvat! situa$iei. Gama de variabile Oferirea de consultan$a se realizeaz! n func$ie de : caracteristicile fiec!rui tip de contract de asigurare "i clauzele specifice acestora; termenele limit! "i condi$iile acceptate de companie pentru rezolvarea anumitor situa$ii; regulamentele "i procedurile interne privind derularea contractelor. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: cuno"tin$e de evaluare "i analiz! a posibilelor solicit!ri din partea persoanelor asigurate sau a beneficiarilor cuno"tin$e de comunicare La evaluare se urm!re"te : capacitatea de a analiza n mod succint, clar "i corect o situa$ie dat! capacitatea de a identifica n mod corect solu$ia optim! n func$ie de situa$ia concret! modul n care reu"e"te s! se ncadreze n termenele stabilite de companie sau de comun acord cu clientul capacitatea de comunicare verbal! "i non-verbal! ntr-un mod adecvat tipului de client. _

Oferirea de consultan!# poten!ialilor clien!i

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Informarea poten$ialilor clien$i despre produsele oferite de societate CRITERII DE REALIZARE #.#. Informarea poten$ialilor clien$i este realizat! n mod succint, clar "i corect. #.2. Comunicare verbal! este nso$it! de o comunicare non-verbal! adecvat! fiec!rui client. #.3. Informarea se face n concordan$! cu standardele companiei. 2.#. Identificarea necesit!$ilor se face pe baza informa$iilor culese despre poten$ialii clien$i. 2.2. Analizarea necesit!$ilor clien$ilor se face n scopul extragerii concluziilor necesare formul!rii recomand!rii ulterioare. 2.3. Identificarea "i analizarea necesit!$ilor $in cont de situa$ia de fapt n care se afl! fiecare client. 3.#. Produsul optim este identificat pe baza analiz!rii corecte a necesit!$ilor fiec!rui client. 3.2. Produsul optim recomandat este n concordan$! cu necesit!$ile "i posibilit!$ile financiare ale clientului. 3.3. Produsul optim recomandat este conform cu standardele companiei "i legisla$ia n vigoare. Gama de variabile Informarea se face verbal, non-verbal "i prin materiale promo$ionale : bro"uri, pliante, etc. Informarea despre produse cuprinde gama de produse oferite de companie cu caracteristicile fiec!ruia. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"tere a limbii romne cunoa"terea produselor oferite de companie cuno"tin$e de comunicare (verbal! "i non-verbal!) cuno"tin$e de baz! din domeniul psihologiei La evaluare se urm!re"te : capacitatea de comunicare verbal! "i non-verbal! ntr-un mod adecvat tipului de client capacitatea de a informa n mod succint, clar "i corect capacitatea de a analiza "i identifica n mod corect necesit!$ile poten$ialilor clien$i modul n care identific! produsul optim n func$ie de situa$ia concret!. _

2. Identificarea "i analizarea necesit!$ilor poten$ialilor clien$i

3. Identificarea "i recomandarea produselor adecvate necesit!$ilor clien$ilor

Prelucrarea datelor "i informa!iilor

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Sortarea datelor "i a informa$iilor CRITERII DE REALIZARE #.#. Datele "i informa$iile culese se sorteaz! n func$ie de obiectivele "i priorit!$ile de realizat. #.2. n sortarea datelor "i informa$iilor se $ine cont de utilitatea "i credibilitatea acestora. #.3. Sortarea datelor "i a informa$iilor se realizeaz! $innd cont de standardele companiei. #.4. Sortarea datelor "i a informa$iilor se realizeaz! $innd cont de domeniul de utilizare. 2.#. Sistematizarea datelor se realizeaz! n mod concret, concis "i realist, n urma evalu!rii informa$iilor ob$inute. 2.2. Sistematizarea datelor "i a informa$iilor culese se realizeaz! pe domenii, prin alc!tuirea unor baze de date. 2.3. Bazele de date se structureaz! n func$ie de utilizarea ulterioar! a informa$iilor astfel nct s! fie utile, clare "i eficiente. Gama de variabile Obiective: crearea bazelor de date, structurarea bazelor de date, ncadrarea n standardele companiei. Domenii de utilizare: evaluarea pie$ei poten$iale "i a poten$ialilor clien$i. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"tere a limbii romne, cuno"tin$e de cultur! general!, cuno"tin$e generale de cultur! economic!, cuno"tin$e specifice domeniului de asigur!ri de via$!, cuno"tin$e de legisla$ie n domeniul asigur!rilor de via$!, operare PC (crearea "i utilizarea bazelor de date). La evaluare se urm!re"te: Modul eficient n care informa$iile sunt prelucrate, Capacitatea de analiz! "i sintez! n crearea bazelor de date. _

2. Sistematizarea datelor "i a informa$iilor

Promovarea imaginii societ#!ii de asigur#ri de via!# "i a produselor acesteia

Descrierea unit!$ii Unitatea se refer! la modul n care se realizeaz! promovarea imaginii companiei si a produselor acesteia de c!tre consultantul de asigur!ri de viat!, n urma prezent!rii societ!tii si a produselor oferite de aceasta si a distribuirii materialelor promo$ionale. ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Distribuirea materialelor promo$ionale CRITERII DE REALIZARE #.#. Distribuirea materialelor promo$ionale are loc n conformitate cu standardele "i obiectivele companiei. #.2. Materialele promo$ionale se distribuie la momentul oportun, de la caz la caz, n func$ie de obiectivele proprii urm!rite. 2.#. Prezentarea imaginii societ!$ii "i a produselor acesteia se realizeaz! $innd cont de standardele "i valorile companiei "i de strategia de marketing a acesteia. 2.2. Prezentarea imaginii companiei "i a produselor acesteia are loc pe baza materialelor promo$ionale. 2.3. Imaginea companiei "i a produselor acesteia este prezentat! clar, fidel "i pozitiv. 2.4. Prezentarea este de tip interactiv. 2.5. Prezentarea este particularizat! n func$ie de poten$ialul client. Gama de variabile Materiale promo$ionale: pliante, bro"uri Alte articole promo$ionale destinate a fi oferite cu diverse ocazii clien$ilor "i / sau poten$ialilor clien$i Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"terea a limbii romne cuno"tin$e de cultur! general! cuno"tin$e specifice domeniului de asigur!ri de via$! cuno"tin$e minime de legisla$ie n domeniul asigur!rilor de via$! cuno"tin$e generale de marketing tehnici de prezentare (prezentare n fa$a unui grup sau n fa$a unei singure persoane) cunoa"terea tipurilor de asigur!ri de via$! La evaluare se urm!re"te capacitatea "i aptitudinile de comunicare "i sim$ul organizatoric $inuta "i modul n care se prezint!(mbr!c!minte ngrijit!, prezen$! agreabil!, inspir! ncredere) modul de prezentare a imaginii companiei conform strategiei de promovare adaptarea modului de prezentare conform obiectivelor urm!rite "i caracteristicilor poten$ialilor clien$i. _

2. Prezentarea societ!$ii "i a produselor acesteia

Vnzarea produselor societ#!ii de asigur#ri de via!#

Descrierea unit!$ii ELEMENTE DE COMPETEN%& #. Stabilirea componentelor definitorii ale poli$ei de asigurare de via$! CRITERII DE REALIZARE #.#. Componentele poli$ei de asigurare se stabilesc n concordan$! cu nevoile clien$ilor. #.2. Stabilirea componentelor poli$ei de asigurare de via$! se realizeaz! clar "i corect. #.3. Termenele de derulare sunt stabilite pentru acele componente ale poli$ei de asigurare care necesit! aceasta. 2.#. Completarea cererii de asigurare de via$! se realizeaz! n concordan$! cu standardele companiei. 2.2. Cererea de asigurare se completeaz! $innd cont de op$iunile clientului "i de tipul de asigurare care se vinde. 2.3. Cererea de asigurare se completeaz! cu date corecte, f!r! gre"eli "i omisiuni. 2.4. Cererea de asigurare se completeaz! clar "i lizibil. 2.5. Cererea de asigurare se depune la sediul central de ndat! ce a fost completat!. 3. Vnzarea poli$ei de asigurare de via$! 3.#. Vnzarea poli$ei de asigurare se realizeaz! $innd cont de standardele companiei. 3.2. Vnzarea poli$ei de asigurare se face la momentul oportun pentru client. 3.3. Vnzarea poli$ei de asigurare se face n func$ie de tipul poli$ei.

2. Completarea cererii de asigurare de via$!

Gama de variabile tipurile de poli$e de asigur!ri de via$! cu caracteristicile lor: asigurarea mixt! de via$!, asigurarea mixt! redus!, asigurare de via$! pe termen limitat, asigurare de via$! pe termen nelimitat. tipurile de clauze suplimentare: clauza de scutire de plata primelor, clauza temporar! flexibil!, clauza de cre"tere garantat! a sumei asigurate, asigurare suplimentar! de deces prin accident, asigurare suplimentar! de invaliditate permanent! din accident, asigurare suplimentar! de invaliditate permanent! "i deces din accident. nevoile clientului si posibilit!$ile financiare ale acestuia: nevoi de protec$ie, de economisire, de conservare a valorii ini$iale a poli$ei de asigurare. Componentele poli$ei de asigurare care necesit! "i stabilirea unor termene de derulare: clauzele suplimentare, frecven$a pl!$ilor. Ghid pentru evaluare Cuno"tin$e: buna cunoa"tere a limbii romne, cuno"tin$e de cultur! general!, cuno"tin$e generale de cultur! economic!, cuno"tin$e specifice domeniului de asigur!ri de via$!, cuno"tin$e de legisla$ie n domeniul asigur!rilor de via$!, cunoa"terea produselor companiei, tehnici de negociere "i vnzare. La evaluare se urm!re"te: Capacitatea "i disponibilitatea permanent! pentru acumularea de noi cuno"tin$e. Capacitatea de a realiza o bun! comunicare Atitudinea flexibil! "i comunicativ! "i capacitatea de a p!stra confiden$ialitatea unor informa$ii Modul n care consultantul de asigur!ri de via$! st!pne"te "i aplic! tehnicile de negociere "i vnzare Capacitatea de a argumenta "i convinge interlocutorii Capacitatea de adaptare rapid! la situa$ii noi Corectitudinea complet!rii unei poli$e de asigurare de via$!, conform tipului acesteia._