Ghidul planului privind distributia

Apartenenta - planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Importanta - inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor, trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. Desi este parte din planul de marketing, unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat, in interiorul planului strategic al firmei. Distributia 1. stabilirea 2. stabilirea . stabilirea serviciilor pentru clienti. necesita: canalelor distributiei de marketing, fizice,

1. Canalele de marketing Definitie, tipuri - canalele de marketing sunt mi!loacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de e"istenta produsului sau serviciului, nu il vor cumpara. #"ista o mare varietate de canale. Selectarea ar putea fi intre: vanzari directe, vanzarea prin distribuitori, vanzarea prin telemarketing, vanzare direct prin posta. Dupa cum se observa, canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct, la lipsa acestuia $metode impersonale%.

Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare $e"ceptie fac vanzatorii ambulanti, desi aceasta te&nica este din ce in ce mai putin folosita%. Avanta!ele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. 2. . (. ). *. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator, rezolvand eventualele intrebari si incertitudini' cel care realizeaza vanzarea $agentul de vanzari% poate transmite mesa!ul in functie de nevoile personale ale clientului' agentul de vanzari poate cunoaste si poate a!unge cunoscut de clienti' agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul, modul de livrare, reducerile etc. agentul de vanzari poate inc&eia vanzarea' agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor.

Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum, insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. +eclama de regula este realizata de producator. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse, acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba gri!a de stocuri. ,otodata producatorul se foloseste de e"perienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata, cu clientii.

De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere, ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor, datorita cumpararii masive a produsului, datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali, si datorita, evident, nevoii angrosistului de a obtine profit. -entru servicii situatia este diferita. .u este nevoie de angrosisti. /irma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali, sau prin intermediari $agenti sau francizori%. -entru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti, ci vanzarea directa, ori metoda intermedierii. De regula comanda este realizata catre producator, dupa care se plateste un comision agentului.

elemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare, utilizata mai putin in +omania, insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american, ce implica vanzarea si promovarea prin telefon, nu prin contact direct. #ste necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul, acesta din urma fiind mult mai rapid. -rincipalele avanta!e ale costuri mai reduse dega!area timpului agentilor de vanzari - cresterea frecventei contactului cu clientii. telemarketingului decat vanzarea prin reducerea activitatilor sunt: directa' rutina'

de

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. 0nformatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. 0mportant este ca lista sa fie construita cu precizie. 1 rata a profitului de 22 este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. -rodusele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat $domiciliu, servici etc.%. .u este foarte raspandit in +omania.

!. Distributia fizica 3ostul distribuirii fizice este uneori considerabil. 0n multe firme se poate ridica si la 242 din costul produsului. 0mplica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta pro"imitatea fata de sursele de materii prime. /irmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. 5unurile finite trebuie asigurtae, si e"ista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a a!unge la client. ransportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont

de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. ,rebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inc&irierea mi!loacelor de transport, sau este mai ieftina anga!area unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. ,rebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate.

". #erviciile catre clienti 0n ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. 0nteresul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. .u in toate circumstantele diferenta intre o servire in 2( de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. #ste necesar a se gasi un ec&ilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului.