Sunteți pe pagina 1din 42

Comertul cu amanuntul o form a circulaiei mrfurilor a crei

funcie const n a cumpara marfuri pentru a lerevinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fiintrebuintate.

De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentruutilizare casnica.

Procesul de vnzare care se desfoar ntr-o unitate comercial cu amnuntul secompune ntro serie de pai, sau etape, n care vnztorul mai nti abordeazcumprtorul, apoi identific nevoile ace stuia, dup care prezint caracteristicile,avantajele i beneficiile produsului, soluioneaz eventualele obiecii ale clientului i n final incheie vnzarea.

Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel
mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenie, interes, dorin, aciune,satisfacie).

Conform formulei AIDAS, procesul de vnzare cuprinde urmtoarele faze:

A - ATENIE : Abordarea cumprtorului : aceast etap este foarte importantdeoarece reprezint oportunitatea
iniial pentru vnztor de a face impresie bun, pentrua ctiga i a reine un contact viu cu clientul potenial. I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumprtorului : strnirea interesuluicumprtorului se realizeaz prin ntrebrile utilizate de ctre vnztor pentru a identificanevoile acestuia i pentru a obine cea mai bun idee despre

procesul care este cutat.Cu ct ascult mai atent nevoile i dorinele pe care le expune clientul cuatt vnztorul
va fi capabil s-l influeneze n luarea deciziei de cumprare. D - DORIN : Argumentarea i demonstrarea vnzrii : stimularea dorinelor i a preferinelor precum i formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. n aceast prezentare este necesar s se

aduc n prim plan caracteristicile,avantajele i beneficiile produsului, vnztorul cutnd s-l conving pe client
c acestarspunde n mod explicit nevoilor sale concrete. A - ACIUNE : Finalizarea vnzrii : vnztorul va ncerca s gseasc momentul potrivit pentru a obine aciunea cumprtorului, respectiv achiziionarea produsului.

S - SATISFACIE : Meninerea relaiei cu cumprtorul : Un vnztor bun trebuie sntreasc convingerea


cumprtorului c alegerea produsului a fost optim, iar decizialuat a fost neleapt i eficient.

Pentru a asigura oferta de marfuri in cadrul pietei, intreprinderile comerciale cu amanuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenenta, tipul, structura si marimea acestora se aprovizioneaza cu marfuri de la comertul cu ridicata sau de la producatori si apoi le vand catre consumatori. Deci se reunesc trei procese in comertul cu amanuntul: aprovizionare stocare vanzare

TIPOLOGIA COMERTULUI CU AMANUNTUL

Dat fiind faptul ca in comertul cu amanuntul se intalnesc o mare varietate de marfuri, cu diversi consumatori si diverse tehnologii comerciale, structura prezinta o tipologie complexa si variate forme de comercializare, din care amintim cateva mai importante: Comertul alimentar - are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta si relativ constanta in timp. Aceste produse sunt alterabile sau implica existenta unor termene de garantie. Comercializarea acestor produse se caracterizeaza prin: existenta unor unitati relativ mari in imediata apropiere a punctelor de consum. desfacerea pe langa sortimentul general de marfuri alimentare in stare naturala si a unor marfuri complementare prelucrate industrial.

Alimentatia publica - imbina procesul de productie cu cel de vanzare catre consumatorul final. Procesul de productie consta in transformarea unor materii prime alimentare in preparate culinare sau de cofetarie. Pot fi intalnite procese de productie artizanale, similare cu cele din gospodaria casnica, cat si procese industriale.

Comertul cu marfuri nealimentare si industriale Factori de influenta a procesului de comercializare a produselor nealimentare au generat sisteme distincte de organizare a comertului, pe grupe de marfuri, in functie de cerintele populatiei, proprietati merceologice, in acest sens s-a structurat acest comert pe subramuri cum sunt: comertul cu textile, comertul cu incaltaminte, comertul cu produse metalo-chimice, articole elastice, electronice si mobila.

STRUCTURA FORMELOR DE VANZARE UTILIZATE IN COMERTUL CU AMANUNTUL

A. Comertul stabil este desfasurat in doua moduri 1. prin intermediul unitatilor clasice de desfacere 2. prin automate.
1. Comertul stabil desfasurat prin intermediul unitatilor clasice vanzarea clasica prin magazine este cea mai veche forma de vanzare si are urmatoarele caracteristici: se poate utiliza in vanzarea oricarui tip de produs; se pot utiliza o mare varietate de posibilitati de materializare - piete, puncte comerciale, magazine; vanzatorul este elementul esential al actului de vanzare, in primul rand prin cunoasterea tuturor caracteristicilor produselor si prin argumentari si demonstratii il poatedetermina pe consumator sa-1 cumpere.

Vanzarea prin sistemul liber-service-lui are urmatoarele caracteristici: absenta vanzatorului, clientul putand sa se miste printre produse fara nici o ingradire; produsele sunt bine individualizate si prezentate. in acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice) pana la produse industriale - autoturisme.

supermagazine - unitati cu suprafata de pana la 2.500 m2 care asigura un sortiment larg de produse, indeosebi de produse alimentare si industriale; hipermagazinele - unitati cu o suprafata de pana la 10.000 m2 pentru comercializarea produselor alimentare si industriale de diferite sortimente si de la firme de productie specializate; magazine discount - unitati comerciale cu o larga varietate de produse nealimentare la preturi inferioare celor de pe piata;

drugstore - create initial pentru comercializarea produselor farmaceutice, in prezent se vand produse de papetarie, ziare, reviste, tigari si produse de tutun, discuri, parfumerie si chiar imbracaminte. Sunt organizate in stil bazar, iar la noi a aparut stilul boutique; cargouri - unitati comerciale cu mari suprafete in care, in cea mai mare parte, se vand produse de folosinta indelungata: mobila, aparate electrocasnice s.a.

2. Comertul stabil, realizat prin intermediul retelei de automate .


B. Comertul mobil care este organizat in mai multe variante: deplasarea itineranta, pe distante mici a unor vanzatori, care ofera un sortiment restrans de produse, chiar un singur articol - tigari, racoritoare etc; gruparea unor unitati mobile de diferite specializari ce au un program cotidian prezentand marfa la vedere, in calea trecatorilor. Prezinta in

general un sortiment restrans, de la sortimentele in stare proaspata, la articole de noutate.


organizarea unui comert mobil itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate si amenajate, avand programe stabile de deplasare, cu orare de functionare pentru flecare zona sau localitate. Acest mod de comert este utilizat in general in localitatile izolate si se

asigura comercializarea in primul rand a produselor de stricta necesitate (paine, lapte, legume etc.).

C. Comertul fara magazine - reprezinta un sistem de vanzari in cadrul carora se apeleaza la practici comerciale prin care se pun la dispozitia cumparatorilor marfuri de care au nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazin sau in punctele de vanzare. vanzarea la domiciliu - acest comert are in vedere o vizitare sistematica a tuturor locatarilor unui imobil de locuinte, a unei strazi sau a unui cartier, d obicei se comercializeaza articole vestimentare, produse cosmetice sau diverse aparate si ustensile de bucatarie;

II. Comertul cu amanuntul in afara magazinelor


vanzarea electronica - acest tip de vanzare face apel la diferite tehnici moderne, cum sunt: telexuri, telefon si televiziune, inclusiv magistrale informationale prin Internet. vanzarea directa prin publicitatea in televiziune, prin folosirea spotului publicitar, practicata de firme specializate. Acest tip de vanzari are conditii favorabile de extindere, in special prin extinderea televiziunii prin cablu. Comanda poate fi facuta la orice ora din zi sau din noapte; ca inconvenient se poate constata ca din momentul comenzii pana la onorarea ei dureaza destul de mult, chiar luni de zile; vanzarea prin videotext - se are in vedere o colaborare lucrativa cu televiziunea, in scopul asigurarii unui canal disponibil pentru comunicatii vanzator-client, pe baza de abonament. Acest tip de comert, pe langa ca este foarte complicat si costurile sunt ridicate pentru clienti, face ca penetrarea lui sa fie destul de greoaie. vanzarea prin televiziune cablata, prin comert de tip home video shoping. In acest tip de comert, telespectatorul isi poate alege produsele dintr-o gama foarte larga de produse printr-un telefon, plata produsului facandu-se prin cartile sale de credit.

Magazinele specializate - comercializeaza o gama redusa de produse, dar diversificata din punct de vedere sortimental. Unii experti considera ca, in viitor, magazinele superspecializate vor avea cea mai rapida dezvoltare pentru a profita de tot mai multe ocazii de segmentare a pietei, de orientare spre consumatori tinta si de specializare a produselor (Athlete`s Foot, Tall Man, The Body Shop).

Magazinele universale -comercializeaza o serie de game de produse, fiecare gama fiind expusa in cadrul unui departament distinct, cu personal specializat in achizitionarea si expunerea marfrilor (Marshall Fields, Sears).

Magazinul universal OLTUL din Slatina

Magazine cu articole de uz curent - magazine relativ mici, situate in cadrul sau in vecinatatea cartierelor de locuinte, cu un program prelungit in toate zilele saptamanii si care comercializeaza o gama restransa de produse caracterizate prin vanzare rapida si folosinta curenta.

Magazine cu preturi reduse - comercializeaza produse standard la preturi mai mici, multumindu-se cu marja de profit mai reduse si realizand un volum mai mare a vanzarilor. Faptul ca un magazin practica ocazional reduceri de pret sau preturi speciale nu inseamna ca este un magazin cu preturi reduse.

Magazine de solduri -acesti detailisti achizitioneaza marfurile la pretul cu ridicata inferioare celor practicate in mod obisnuit si practica preturi mai mici decat ceilalti detailisti.

Hipermarketul este un magazin foarte mare ce dispune de spaii comerciale ce variaz ntre 8 00022 000 m2. Combin specificul desfacerii cu amnuntul cu cel al supermarketului, al magazinului de solduri i al magazinului-depozit.

FRANTA

MAGAZIN DE FABRIC magazin care comercializeaz produse fabricate de un


productor concret i care aparine acestui productor. Magazinele respective snt amplasate, de regul, pe teritoriul fabricii sau n afara acesteia.
Ribnita

MAGAZIN-SALON magazin destinat comercializrii mobilei, covoarelor, uneori mrfurilor electrocasnice, care expune mostre de produse i cataloage n sala comercial, iar comercializarea mrfurilor se efectueaz pe baz de comenzi recepionate de la consumatori.

Supermarketuri -magazine relativ mari, cu costuri reduse, marja mica de profit, volum mare al vanzarilor si sistem de autoservire, destinata sa satisfaca in totalitate nevoile consumatorilor (Grand Union, Food Lion).

Organizaiile de comer cu amnuntul

Un lan de magazine const din dou sau mai multe puncte de vnzare care aparin i se afl sub controlul aceleai persoane juridice, realiznd aprovizionarea i comercializarea n mod centralizat i vnd linii de produse similare. Lanurile corporative pot fi ntlnite n domeniul magazinelor universale, magazinele cu mrfuri variate, magazinele alimentare, magazinele de mbrcminte, etc.

Mrimea lor permite s se aprovizioneze cu cantiti mari de mrfuri la preuri mici. i pot permite s angajeze specialiti care s se ocupe de activiti cum ar fi: stabilirea preurilor, comercializarea, controlul stocului i prognoza vnzrilor.

Cooperativa de consum Cooperativa de consum este firma de comer cu amnuntul aflat n proprietatea

clienilor ei. Sunt influenate de rezidenii unei comuniti care consider c detailitii
din zon nu le ofer servicii corespunztoare fie datorit faptului c practic preuri prea mari, fie c ofer produse de proast calitate. Aceti rezideni contribuie cu bani

pentru a-i deschide propriul magazin, deci prin vot politica comercial a acestuia i
aleg un grup care s-l comercializeze. Magazinul poate fie s stabileasc preuri reduse fie s practice preuri normale, dar s acorde membrilor dividende n funcie de nivelul achiziionrii pe care le face fiecare dintre ei.

Organizaiile de tip franiz


Organizaiile de tip franiz reprezint o asociere pe baz de contract ntre un franizor (productor, angrosist, organizaii prestatoare de servicii) i franizai (oameni de afaceri independeni care cumpr dreptul de a deine i folosi una sau mai multe uniti comerciale n sistem de franiz). Aceste organizaii se bazeaz fie pe un produs unic, pe un serviciu unic, fie pe o marc comercial, pe o bun reputaie pe pia. Franizele dein un loc important n domeniul restaurantelor, magazinelor de caste video, moteluri, etc. Exemplul cel mai la ndemn pentru ceea ce nseamn franchising, este cel al firmei McDonalds.

n ianuarie 1990, McDonalds a deschis prima sa unitate la Moscova. Acesta este un restaurant cu 700 locuri care a reuit s vnd 30.000 de porii la 27 de ghiee, depind recordul

mondial de vnzri al firmei pentru ziua de deschidere.

Distributia internationala reprezinta activitatile ce se desfasoara si relatiile care se stabilesc intre agentii economici apartinand unor tari diferite in vederea punerii marfii la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor straini.

Depozitul este un spatiu in care se stocheaza marfurile. El poate apartine producatorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din care se fac repartitii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial.

Principalele tipuri de depozite sunt: a) depozite de colectare in ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari pentru expeditie ; b) depozite de repartizare acumuleaza loturi mari pentru a se livra loturi mici ; c) depozite de pastrare sunt necesare cand productia nu are acelasi ritm cu cererea (ex. legumele) ;

d) depozite de tranzit permit schimbarea mijlocului de transport (exista in gari sau porturi) .
in functie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi: a) depozite strict specializate se amenajeaza pentru pastrarea produselor ce necesita conditii

speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;


b) depozite specializate sunt organizate pentru grupe de marfuricare au nevoie de aceleasi conditii de pastrare (confectii, cosmetice, etc.) ;

c) depozite combinate sunt destinate pentru mai multe tipuri de marfuri (textile, incaltaminte, etc.) ;
d) depozite generale pentru categorii de produse (alimentele); e) depozite mixte pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

Visual merchandiser
http://career.hm.com/content/hmcareer/ro_ro/workingathm/ what-can-you-do-here/sales/visual-merchandiser.html

Etalarea mrfurilor n vitrine

Pentru a realiza o etalare esenial se pot combina diverse elemente pentru obinerea de efecte ct mai placute,
cum ar fi: Culoarea culorile calde vin n fa culorile reci se duc n spate Decorul prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ.Acest efect specific, obinut prin diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre articolele etalate.
Lumina - iluminatul fluorescent, spoturi luminoase digitale

EXEMPLU: Fourchette Design interior-este unul obinuit, nu atrage o atenie deosebit Pereii interiori- vruii cu alb i portocaliu, culorile reprezentative ale magazinului Pardoseala- de ciment Plafon- lampa-lumin de zi, lampa cu incandescen

Iluminare efectul luminii de zi

Spaiul - dispunerea produselor se face utilizndu-se diferite. forme de linii : linia vertical -subliniaz fora i soliditatea

Exemplu: n magazinul Fourchette se utilizeaz: - n cazul sucurilor, berii, buturilor rcoritoare - n cazul display-lor - ntr-o aranjare mixt (o singur marc, produse diferite : porumb, mazre)

linia orizontal - sinonim cu odihna, calmul Facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i de sus n jos; Posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri; Senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri perfect delimitate.

Prezentarea mixt: eforturile conjugate ale productorilor i distribuitorilor caut s tearg cele trei niveluri pentru a ameliora rentabilitatea nivelurilor extreme. ntlnim din ce n ce mai des prezentri verticale i orizontale suprapunndu- se sau completndu-se prezentri n form de W (figura 5.17) sau n form de T (figura 5.18).

linia oblic - antreneaz micarea, viaa, mobilitatea linia frnt - simbolul dinamismulu linia curb - simbolul eleganei, rafinamentului, nobleei.

Prezentarea cu ajutorul panourilor


Acest tip de prezentare mbin segmentarea suprafeei de prezentare n formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig consumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la nivelurile joase.

Tactici utilizate Solutiile recomandate pentru mercantizarea produselor racoritoare sunt definite in functie de ocaziile de consum si cumparare, dupa cum urmeaza: 1. In vitrine frigorifice: Ambalaje recomandate: cele pentru consum imediat/in tranzit: 0,25 L; 0,33 L; 0,5 L. Argumente: In proportie de 90%, acestea sunt cumparate din impuls, avand ca scop principal racorirea. Deoarece consumatorul nu are disponibila alta sursa de racire, este recomandat ca acestea sa fie disponibile reci.

In spatiu aditional (plasare suplimentara; rafturi speciale; piramide) Ambalaje recomandate: cele pentru consum viitor (acasa): 1 L; 1, 5 L; 2 L; 2,5 L. Argumente: Crearea unui punct suplimentar de vanzare pentru produsele cu cea mai mare rotatie a stocului sau produsele aflate in promotii. Plasarea produsului langa categoriile care au aceeasi ocazie de consum (pentru acasa). Aceasta mercantizare/asociere influenteaza impulsul de cumparare pentru ambele categorii de produse.